clase4 modelo de negocios i
TRANSCRIPT
MODELO DE NEGOCIOS I
MODELO DE NEGOCIOS
“Un Modelo de Negocios es una representación
lógica de la forma como un negocio se
desarrolla, permitiendo visualizar todos los
componentes que permiten crear y capturar
valor de forma sustentable”
Alex Osterwalder
MODELO DE NEGOCIOS CANVAS
Es un modelo que describe la razón de ser de una
organización (empresa, proyecto, etc.), es decir, la
forma en que una empresa “crea, distribuye y
captura valor”.
EL OBJETIVO DEL MODELO CANVAS DEPENDE DE LA
ETAPA DE LA EMPRESA EN QUE SE ESTÉ.
Cambios continuos en la
empresa
modelo
Modificado
Rediseñado
adaptado
…EL OBJETIVO DEPENDE DE LA ETAPA…
METODOLOGÍA CANVAS
Quién
Segmento de clientes
Relación con el cliente
Canales
Cómo
Actividades clave
Recursos clave
Aliados clave
Qué
Propuesta de valor
Cuánto
Estructuras de ingreso
Estructuras de costo
VIDEO
SEGMENTACIÓN DE CLIENTES
Comercio y marketing:
Cliente es el que coloca el dinero para la compra de un
producto o servicio.
Quien compra es el cliente.
Quien consume es el consumidor.
Preguntas clave!
¿Para quiénes estamos creando valor
¿Quiénes son nuestro cliente más importante?
o Todos los clientes son diferentes.
o Cada vez los consumidores son más exigentes y sus necesidades son mas específicas.
Clientes target
Agrupar un mercado, en base a variables,
en grupos más pequeños.
PROPUESTA DE VALOR
Solución a las necesidades de los clientes a través
de una combinación de producto/servicio y
aributos.
Preguntas clave!
¿Qué valor entregamos a nuestros clientes?
¿Qué problemas estamos ayudando a resolver?
Propuesta de valor
Debe comunicar lo que se espera de manera
diferente que la competencia para sus clientes.
Patrones de valor
Precio Novedad Calidad Conveniencia
Marca/
StatusDesempeño
Reducción de costo
Diseño
CustomizaciónReducción de
riesgo
Precio
Desempeño
Calidad
RELACIÓN CON EL CLIENTE
Existen distintos tipos de relación con el cliente,
pueden coexistir en una empresa, para distintos
segmentos de clientes.
Preguntas clave!
o ¿Qué tipo de relación esperan nuestros clientes
mantengamos con ellos?
o ¿Qué tipo de relación tenemos y cuánto cuesta?
Existen distintos tipos de relacionamiento, que pueden coexistir en una
empresa, para distintos segmentos de clientes
Tipos de relacionamiento más comunes
Asistencia personalAsistencia personal
dedicada Autoservicio
Comunidades
(Colaboración)Co-creación
(Alianza Estratégica)
Asistencia Remota
Comprador
(Transaccional)
Personalización
Cercanía / Integración- +
- +
Asistencia personalAsistencia personal
dedicada Autoservicio Asistencia Remota
Personalización- +
Minimarket
Servicentros
Yogurt Life
Cupones de
Descuento
Banca Online
Banca
Corporativa
Peluquería
Almacen de
barrio
Estilista
Terapeuta
Personal Trainer
Comunidades
(Colaboración)Co-creación
(Alianza Estratégica)
Comprador
(Transaccional)
Cercanía / Integración- +
Minimarket
Almacen
Tienda
Feria
Scout
Junta Vecinal
Youtube
ESTRUCTURA DE INGRESOS
Corresponde a la “caja ” que una compañía genera a
partir de cada cliente.
El modelo debe ser coherente para lograr un flujo
que asegure la operación.
Preguntas clave!
o ¿Por qué valor nuestros clientes desean pagar?
o ¿Cómo están pagando actualmente?
En un modelo de negocio pueden coexistir diferentes tipos de fuentes de ingresos.
Se dividen en dos grandes grupos
o transaccionales: provienen de una compra o pago único.
o recurrentes: provienen de pagos constantes.
Ingresos
Venta de
productos
1
Cobro por
uso
Suscripción
Cobro por
préstamo
o arriendo
Concesión
de
licencias
Intermediación
Publicidad
2
3
45
6
7
Venta de activos/cosas Automotora
Almacén
Por uso Telefonía celular pre pago
Pay Per View
Suscripción Diarios, revistas, Gimnasio
Arriendo/Leasing Rent a car
Maquinaria Construcción
Licenciamiento Software (a la antigua)
Conocimiento - Patentes
Intermediación Transbank
Claves!
Enfoque
Posicionamiento
Diferenciación
Satisfacer y/o crear
necesidades
Retener
Fidelizar
Fomentar ganancias
GANANCIA
Modelo STP
Segmentación Targeting Posicionamiento
Proceso de segmentar el mercado, analizar el atractivo de cada
uno de ellos, seleccionar aquellos de mayor atractivo y que sean
coherentes con la estrategia de la empresa y finalmente establecer
los mecanismos que permitan posicionar al producto en mejor
posición que los de su competencia.
SEGMENTACIÓN
Cualquier empresa que quiera
vender un producto o servicio en
un mercado no puede servir a todos
los clientes de ese mercado.
Identificar y agrupar personas que poseen características
que las identifican y distinguen de otras.
Comportamiento de compra similar
TARGETING
Elegir el segmento que sea destinatario ideal de una
determinada campaña publicitaria, producto o
servicio.
«Yo puedo conocer todos los segmentos, pero sólo
en algunos de ellos tendré oportunidad de estar»
TARGETING
POSICIONAMIENTO
… Piensen en una bebida…
¿Hay coincidencias?
Forma en que la empresa es percibida
subjetivamente por el consumidor.
Cómo las personas sienten y valoran el producto o
servicio.
Diferenciación!
Precio – Producto- Promoción – Punto de vista
Gracias!