clase unidad 4 btl

Comunicaciones

Cátedra: Comunicaciones Integradas de MercadeoEscuela de Administración UCAB

Profesora: Maryfrancia Méndez Matheus

BTL

Contenido


Introducción a las Comunicaciones BTL

Marketing de Guerrilla y de Experiencias

Promociones de Venta

Trade Marketing

Marketing Directo

Relaciones Públicas

Las técnicas BTL o bajo la línea, son formas de comunicación no masiva dirigidas a segmentos específicos, que utilizan diversos canales novedosos, siempre con altas dosis de creatividad y sentido de oportunidad.



Alta flexibilidadEs promarcaAlta viralidadTiene alto impacto en el públicoBuena selectividad por localizaciónSuele ser memorableEs interactiva



Ventajas

Altos costos: el costo por individuo alcanzado es mucho más alto que los costos de los medios masivos

Publico reducido Hay que unirlo a una campaña

masiva para maximizar su efecto Pocas repeticiones



Limitaciones

Publicidad exterior e interior (dependiendo de sus características).

Espacios de tránsito (estacionamientos, túneles, calles, espacios para estacionar, aceras).

Letreros electrónicos. Teléfonos Públicos. Paradas.Medios de exhibición (estructuras y

montajes)Profesora: Maryfrancia Méndez Matheus


Algunos Espacios Comúnes

Material P.O.P. (Point of Purchase o Punto de venta)

Eventos.



Algunos Espacios Comúnes

Las técnicas BTL también son llamadas Marketing de Guerrilla, sin embargo, el término realmente corresponde sólo a una parte de las técnicas que lo conforman.

El término Marketing de Guerrilla, fue acuñado por Jay Conrad Levinson en 1984. Es conocido también como Marketing Radical, Extreme Marketing o Feet-on-the-street.

Son alternativas para pequeñas marcas que compiten por el mismo segmento con grandes empresas. (Aunque esta técnica ha sido adoptada también por los grandes del mercado)



Todo es posible pero debe respetar los objetivos de la campaña, los valores de la marca y el producto.

El mensaje debe conectar con el público (Interactividad). Debe ser creativo y original.

Generalmente es impactante visualmente.


Objetivos


Se vale de rumores, debates, suspensos, ‘ataques’ al público en su propio entorno.

En un principio, es posible que el público no se de cuenta de que está frente a una campaña publicitaria.

Se basa en la psicología humana (Quiere lograr una conexión emocional, impacto, memorabilidad).


Características


En lugar de dinero, invierte tiempo, energía, imaginación.

Mide el beneficio que recibe la imagen de la marca, más que las ventas


Características


Carteles, afiches, murales y otras aplicaciones impresas.

Montajes e instalaciones usando elementos cotidianos, propios del ambiente (Ambient Marketing)

Noticias falsas.

Correos electrónicos.Profesora: Maryfrancia Méndez Matheus

Algunos Formas Comúnes


Flash Mobs (Reunión de un grupo de personas por medio de internet o teléfonos móviles, para realizar una acción concreta)

Graffitis / Stencil. “Invasión” del espacio o “acaparamiento

temporal” de la tención en un evento en el cual no son patrocinadores ni productores. (Ambush Marketing)




Ambient MarketingTécnica relativamente moderna relacionada con el Marketing de Guerrilla.

En el caso concreto del ambient marketing se procede a transformar elementos urbanos para crear situaciones que llamen la atención, es decir, trata de utilizar elementos del entorno para transmitir un mensaje comercial de forma creativa y vistosa.


Ambient MarketingNo se deben confundir con espacios publicitarios comunes como vallas, carteles o marquesinas, porque la característica principal del ambient marketing es que la publicidad está integrada en el medio utilizando objetos cotidianos.


Ambient MarketingLa finalidad de este tipo de acciones es esencialmente llamar la atención del público objetivo y suelen utilizarlo empresas pequeñas al ser acciones de inversión media, que suele tener repercusión en medios y boca-oreja.

En muchas ocasiones también se persigue que el público objetivo interactué con los elementos publicitarios convirtiéndolo en el emisor del mensaje publicitario.


Ambient MarketingDe esta forma resulta más llamativo, asequible y menos intrusivo que otras formas de promoción.

Tienen cada vez más presencia porque este tipo de actividades es una oportunidad para un lenguaje menos formal para conseguir el objetivo publicitario y promocional de la empresa


Street MarketingTambién es parte del Marketing de Guerrilla, de ahí la difusa separación de ambos conceptos.


El street marketing lleva las campañas de publicidad a lugares públicos, es decir, las baja de las vallas publicitarias o las saca de los spots televisivos para colocarlas en plazas, calles o centros comerciales.


Street Marketing

Recurriendo a actores se acercan los productos o marcas a los consumidores, se recrean ambientes y situaciones sugerentes para los transeúntes y se consigue que éstos recuerden la marca desde otro punto de vista, más amable.

Algunas acciones de street marketing pueden ser el flashmob y dance marketing, que son capaces de captar la atención de las personas que son testigos y en ocasiones pueden integrarse y participar en las mismas.


Street Marketing

La gran diferencia entre uno y otro concepto es que el ambient marketing es una técnica estática por definición, el elemento urbano es “mejorado”, mantiene su ubicación y su uso, permanece, es para verlo. El street marketing, por el contrario, es una técnica intrusiva, la acción interrumpe en parte la rutina del lugar donde se realiza e invita a los peatones a la participación en la misma, para desaparecer una vez concluida.


Diferencia


Las Promociones son un conjunto de actividades destinadas a estimular la compra y se lleva a cabo en cualquiera de los niveles de comercialización.

Dentro del plan de comunicaciones, actúa sobre el público objetivo por medio de mensajes personales, canalizados a través de acciones especiales. Tiene una alta potencialidad de estimular el boca a boca.



Las promociones pueden dirigirse no sólo a los consumidores finales, sino también a la fuerza de ventas, canales de distribución, etc.





Concursos de ventaPremios por volúmenes en ventas Capacitación y entrenamiento Demostraciones Convenciones Visitas a planta Viajes de capacitación Concurrencia a congresos.

Fuerza de venta



Ofertas, rebajas y condiciones especiales de compra

Planes de financiación Concursos exclusivos Arreglo de vidrieras y decoraciones

especiales (Visual marketing/mechandising)

Servicios de postventaConvenciones

Canales o intermediarios



Demostraciones de productos Capacitación y entrenamiento Visitas a planta Viajes de capacitación Concurrencia a congresosObsequios promocionales Publicidad y/o promoción compartida.

Canales o intermediarios



Impulsos de venta o promociones en el punto de venta

Entrega de muestras de producto (sampling)

Ofertas de uno o varios productos (combos)

Rebajas especiales o por temporadaDemostraciones y/o degustaciones de

producto Sorteos, concursos y obsequios

Consumidores finales



Stand de exposiciones Servicios suplementarios Material promocional (volantes,

catálogos, coolers, etc.) Material POP (Point of Purchase o Punto

de venta)

Consumidores finales

Trade Marketing

Según diversas fuentes, el origen del trade marketing está en compañías americanas como Colgate Palmolive, Procter & Gamble y Walmart que crearon este término para referirse a la integración de las funciones de los departamentos de marketing y ventas orientada a estrechar las relaciones con los distribuidores.

Esto supone para el fabricante ver al distribuidor como un cliente, más que como canal de distribución, por lo que el Trade Marketing estaría orientado a satisfacer al consumidor a través de la integración de las actividades de marketing del fabricante con las del distribuidor, pensando conjuntamente en las necesidades del desarrollo del mercado.


Trade Marketing

Las tres variables más importantes a tener en cuenta dentro del trade marketing son: La gestión por categorías, el surtido y la promoción

El Trade Marketing por lo tanto, busca estrechar las relaciones entre el Productor y el Distribuidor, dado que en la actualidad podemos hablar de la existencia en el mercado de una batalla por el espacio en los Puntos de Venta al igual que podemos hablar, desde el punto de vista del Marketing Tradicional, de una batalla por un espacio en la mente del consumidor.


Trade Marketing

Resumiendo, se puede definir el Trade Marketing como la gestión que integra: comunicación, promoción en el punto de venta, merchandising y cualquier actividad competitiva que actúe sobre la decisión final de compra (alrededor del 70% de estas decisiones se toman en el punto de venta).


Trade Marketing

Por otra parte, el Merchandising es una de las tantas actividades del Trade Marketing. El merchandising, son las diferentes actividades que se realizan dentro del punto de venta, con el objetivo de estimular ante el cliente, la compra, re-compra y recordación de marca de nuestra compañía. Es la colocación técnica de productos, dispensadores, banderolas, afiches etc.. dentro del PDV (Punto de Venta).

En Merchandising, se tiene una herramienta llamada Planograma, que es la representación gráfica del acomodo de mercancías o productos en un área específica de un establecimiento comercial que puede ser un stand, un exhibidor o un espacio seleccionado. compras.


Trade Marketing

MarketingDirecto

El Marketing Directo, es una técnica mediante la cuál se ofrece al cliente productos o servicios de forma personalizada y directa.


Marketing Directo

Dirigirse directa y específicamente a los potenciales clientes.

Mostrar el producto y demostrar su beneficio.

Intenta que el cliente sienta (1) miedo a perder la ocasión, (2) rapidez y urgencia, (3) que se le ofrece algo que la mayoría ya disfruta y él no.


Objetivos

Marketing Directo

Sistema interactivo. La respuesta es medible. Se aplica a un público objetivo. Requiere de bases de datos previas.Estas se están modificando

constantemente para incluir o eliminar público.

Generalmente se vale del volante, folleto, cupón, tarjetas o postales.


Características

Marketing Directo

Depende de la legislación del país (ya que maneja información personal) y, en ocasiones, necesita el consentimiento del consumidor.


Características

Marketing Directo

Correspondencia directa (mailing) Emails directos (emailing)Telemarketing (Vía llamada o SMS) Buzoneo (introducción de folletos y

volantes en buzones) Venta directa (Catálogos de Avon,

Cyzone, Ebel, etc.) Venta personal



Marketing Directo

Relacionespúblicas

Las Relaciones Públicas son un conjunto de actividades cuyo fin es las gestiones personales, con el empleo de técnicas de difusión y comunicación, que buscan informar sobre personas, empresas, productos, servicios y/o instituciones tratando de darles prestigio y ganar voluntades a su favor.



Informar

Persuadir

Integrar a unas personas con otras


Objetivos


Crear conciencia y percepciones; difundir y responder a requerimientos específicos de información.

Provocar actitudes y comportamientos para: lograr apoyo, soporte, obtener entendimiento, conocimiento y neutralidad.

Formar una reputación y generar resultados.


Busca


Crear un espacio propicio y positivo que genera mejores oportunidades de negocio.

Insertar a las organizaciones dentro de la comunidad, haciéndose comprender, tanto por sus públicos internos como externos, de sus objetivos y procedimientos para crear vinculaciones provechosas


Busca


Fomentan nuevos clientes potenciales para nuevos mercados

Proporcionan promociones a terceros, a través de periódicos, revistas, radio y televisión, mediante los comunicados de prensa sobre los productos o servicios de una empresa, la participación en la comunidad, los inventos y los nuevos planes.


Respaldo al Marketing

Marketing Directo

Crean estímulos de ventas, mediante artículos en la prensa especializada sobre nuevos productos o servicios.

Allanan el camino a las ventasEstablecen la empresa como fuente

autorizada de información sobre un determinado producto (referente)



Marketing Directo

Ayudan a vender productos menores que no disfrutan de importantes presupuestos de publicidad

Patrocinio (sponsor)



Marketing Directo

La organización de eventos El lobbying Planes de responsabilidad social Capacitación interna a empleados y

colaboradores Audiovisuales de la empresa (video

institucional)Material informativoPatrocinios


Herramientas

Marketing Directo

Difusión periodística (ruedas de prensa, envío de notas de prensa)

Regalos corporativos Felicitaciones especiales Reuniones y networking


Herramientas

Marketing Directo