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Cinco prácticas

Recomendadas para

Mejorar sus ventas

Cristian Morales CRM Manager ATX Business Solutions cristian@atx.com.mx

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.mx 3. Relacionamiento 4. Valor

2. Conocimiento 1. Mercado

5. Productividad

1. Mercado

5 prácticas

5. Productividad

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1. Asegure su mercado

Centrarse en clientes altamente rentables

3. Relacionamiento 4. Valor

2. Conocimiento 1. Mercado

5. Productividad

• Identificar a los clientes que más ingresos generan

• Obtener esta información debe ser muy sencillo

• Analice su perfil y busque clientes similares

• Cree estrategias que hagan sentir al cliente más cerca de la empresa

• No pierda de vista el promedio de facturación de estos clientes.

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1. Asegure su mercado

Calificación de clientes

3. Relacionamiento 4. Valor

2. Conocimiento 1. Mercado

5. Productividad

• Identificar como mínimo 5 preguntas que nos permitan conocer: • Clientes para productos específicos • Clientes que pueden comprar a corto y largo plazo • Clientes de alto volumen de compra • Clientes influyentes • Clientes que ya tienen contacto con la competencia

“El objetivo es aprovechar el tiempo y asegurar la venta. Es mejor invertir un poco de tiempo en la calificación que posteriormente trabajar con un cliente al que no se requería de invertir tanto tiempo durante el proceso de venta”

• Evalué el rendimiento de la calificación • Numero de contactos por día/semana

• Promedio de cotizaciones

• Numero de ventas cerradas y motivo

• Promedio de prospectos que contactan y se convierten en clientes

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1. Asegure su mercado

Segmentar a clientes

3. Relacionamiento 4. Valor

2. Conocimiento 1. Mercado

5. Productividad

• Países

• Estados

• Regiones

• Ciudades

Geográfico

• Edad

• Sexo

• Ciclo de vida Demográfico

• Clase social

• Personalidad

• Valores Psicográfico

• Compra ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿Dónde?

• Preferencias Comportamiento

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CRM

3. Relacionamiento 4. Valor

2. Conocimiento 1. Mercado

5. Productividad

1. Mercado 2. Conocimiento

5. Productividad

5 prácticas

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2. Conozca a sus clientes

Siempre obtenemos información

3. Relacionamiento 4. Valor

2. Conocimiento 1. Mercado

5. Productividad

Algunos datos que no deben faltar

• Cumpleaños del cliente

• Gustos y preferencias

• Perfil del cliente

• Fidelidad

• Notas de las ultimas conversaciones

¿Cómo obtenemos esta información?

• Conversaciones con el cliente

• Peticiones

• Reuniones y visitas

• Notas de las ultimas conversaciones

• Mediante conocidos

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2. Conozca a sus clientes

¿Dónde está la información de sus clientes?

3. Relacionamiento 4. Valor

2. Conocimiento 1. Mercado

5. Productividad

Típicos retos a los que nos enfrentamos:

• La información del cliente se encuentra en la computadora del vendedor

• Información poco fiable de clientes y prospectos.

• No se conoce el seguimiento del cliente y lo ultimo que ha pasado.

• No se registra otra información que no sea la fiscal.

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2. Conozca a sus clientes

Ventajas de centralizar la información del cliente

3. Relacionamiento 4. Valor

2. Conocimiento 1. Mercado

5. Productividad

Mejore la toma de

decisiones con visibilidad

360° en cuentas, clientes

potenciales,

oportunidades y casos en

toda la organización.

Visibilidad real 360°

Los datos correctos le

permitirá mantener una

mejor comunicación y

responder rápidamente a

las inquietudes del

cliente.

Eficiente la Comunicación

Mejore su marketing

Enfoque los esfuerzos de

marketing en lo que

desea recibir y escuchar

el cliente

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CRM

3. Relacionamiento 4. Valor

2. Conocimiento 1. Mercado

5. Productividad

1. Mercado

3. Relacionamiento

5. Productividad

5 prácticas

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• La venta tiene un componente de equilibrio emocional.

• Sin confianza es muy difícil que tengamos éxito en la venta.

• La relación con el cliente puede diferenciarnos de la competencia.

• Una atención más personalizada aumenta el potencial de ventas.

3. Construya relaciones solidas 3. Relacionamiento 4. Valor

2. Conocimiento 1. Mercado

5. Productividad

“Si tu vendes a un cliente, ganarás una comisión; pero si obtienes un amigo ganarás una fortuna”.

Jeffrey Gitomer

Red Little Book of Sales Answers

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3. Construya relaciones solidas 3. Relacionamiento 4. Valor

2. Conocimiento 1. Mercado

5. Productividad

¿Cómo una estrategia CRM me ayuda a mejorar mis relaciones?

1. Conocer

- Identificar al cliente.

- Entender sus expectativas y necesidades.

- Desarrollar bases de datos.

2. Comunicar

- Interactuar efectiva y eficazmente.

- Comunicación personalizada y directa.

- Coordinación y trabajo en equipo.

3. Cultivar

- Fomentar una mejor relación.

- Convertir al cliente en el eje principal de toda relación.

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CRM

3. Relacionamiento 4. Valor

2. Conocimiento 1. Mercado

5. Productividad

1. Mercado

5 prácticas

4. Valor

5. Productividad

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4. Ofrezca valor a sus clientes

Ofrecer un beneficio a nuestros clientes

3. Relacionamiento 4. Valor

2. Conocimiento 1. Mercado

5. Productividad

¿Cómo diferenciarnos de la competencia?

• ¿Creatividad e innovación? O basarse en datos reales

• Ofrecer más con menos

• Newsletter informativo complementario a nuestros productos

• Recordatorios al cliente

• Obsequios - Detalles que encantan

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CRM

3. Relacionamiento 4. Valor

2. Conocimiento 1. Mercado

5. Productividad

1. Mercado

5. Productividad

5 prácticas

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Retos comunes en el área de ventas:

5. Mejore la productividad de su personal

3. Relacionamiento 4. Valor

2. Conocimiento 1. Mercado

5. Productividad

• Escasa adopción por el personal de ventas de las herramientas de gestión.

• Tiempo limitado en venta real, se invierte más en tareas administrativas.

• Información poco fiable de clientes y prospectos.

• Colaboración limitada con otros grupos.

• Procesos poco definidos y sin metodología.

• Medición del desempeño de ventas Según Gartner Research, el personal de ventas emplea sólo un 45% de su tiempo en vender. El otro 55% se emplea en reuniones, tareas administrativas, servicio de cuentas, formación, viajes, investigación y comunicaciones internas con la compañía.”

Gartner Group

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Procesos automatizados

• Campaña de marketing

• Relación con clientes

Identificación de prospecto

• Identificación de necesidad

Calificación • Asignación a

vendedor

Creación de oportunidad

• Proceso de venta

Cotización • Cierre de

negociación

Pedido

• Nueva compra

Facturación

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Siguientes pasos

• Reúnase con su equipo comercial y de atención al cliente e identifique

áreas de mejora para su organización.

• Piense en la información que usted tiene de sus clientes y cómo le puede

generar actividades de valor para sus clientes.

• Contacte a su asesor de negocios de ATX y solicite una presentación

personalizada.

• Evalué Microsoft Dynamics e inicie hoy su estrategia de CRM.

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.mx Soluciones de negocios ágiles para empresas en movimiento

Cristian Morales CRM Manager ATX Business Solutions cristian@atx.com.mx

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