Ciclo de vida del producto.

Estrategias de marketing a lo largo del ciclo de vida del producto.

La estrategia de diferenciación y posicionamiento debe cambiar conforme semodifican el producto, el mercado y los competidores a lo largo del ciclo de vida delproducto. Afirmar que un producto tiene un ciclo de vida significa aceptar que losiguiente:

1. Los productos tienen una vida limitada.2. Las ventas de un producto atraviesan distintas fases, y cada una de ellas presenta

diferentes desafíos, oportunidades y problemas para el vendedor.3. Las utilidades aumentan y disminuyen en las diferentes fases del ciclo de vida del

producto.4. Los productos requieren diferentes estrategias marketing, financieras, de

producción, de compras y de personal, en cada una de las fases de su ciclo devida.

El Ciclo de vida del producto.

La trayectoria mas común de la curva del ciclo de vida de los productos tienen formade campana. Esta curva se divide en cuatro fases:

1. Introducción: Periodo de crecimiento lento de las ventas luego del lanzamientodel producto al mercado. Las ganancias son nulas como consecuencia de losfuertes gastos que implican el lanzamiento del producto.

2. Crecimiento: Periodo de aceptación del producto en el mercado en el que lasganancias aumentan de forma considerable.

3. Madurez: Periodo de disminución del crecimiento en ventas como consecuenciade que la mayoría de los compradores potenciales ya han aceptado el producto.Las utilidades se estabilizan o disminuyen a causa de un aumento de lacompetencia.

4. Declinación: Las ventas presentan una tendencia a la baja y las utilidadesdisminuyen vertiginosamente.

Estilos, modas y tendencias pasajeras.

Es importante distinguir entre tres categorías especiales de ciclos de vida: estilos ,modas y tendencias fugases. Un estilo es una forma de expresión básica y distintivaen algún campo de la actividad humana, por ejemplo en los hogares están los estiloscolonial y rustico, en la vestimenta esta el estilo forma, informal y original.Una moda es la aceptación generalizada de un estilo en un campo determinado. Lasmodas atraviesan cuatro etapas: distinción, imitación, difusión masiva ydeclinación.Las tendencias pasajeras son modas que llegan rápidamente se adoptan con graninterés, repuntan muy pronto y caen de forma estrepitosa. Las tendencias pasajerassuelen tener un ciclo de aceptación corto, y atraen a aquellas personas que buscanalgo excitante o que quieren distinguirse de las demás.

Estrategias de marketing: fase de introducción.

Puesto que se requiere tiempo para solucionar los problemas técnicos, llenar loscanales de distribución y lograr aceptación de los consumidores, las ventas de estafase, ene general se mantienen en niveles bajos, la estrategia para mejorar estasituación es la siguiente:

1. Informar a los consumidores potenciales la existencia del producto.2. Inducir a la prueba del producto.3. Asegurar la distribución en el punto de venta.

Estrategias de marketing: fase de crecimiento.

1. Elevar la calidad del producto, añadirle nuevas características y mejorar su estilo.2. Fabricar productos nuevos bajo la forma de nuevos modelos y otros que

permitan defenderse de la competencia.3. Penetrar en nuevos segmentos de mercado.4. Aumentar la cobertura de distribución y buscar nuevos canales.5. Modificar la actividad publicitaria.6. Reducir los precios para atraer a compradores mas sensibles al precio.

Estrategias de marketing: fase de madurez.

Esta fase dura normalmente mas que las anteriores y plantea desafíos importantes ala dirección de marketing. La mayoría de los productos se encuentran en la fasede madurez de su ciclo de vida y por tanto, la mayoría de las decisiones demarketing se relacionan con productos maduros.

En esta etapa podemos identificar tres estrategias de marketing para mantener lafase de madurez del producto:

• Modificación del mercado• Modificación del producto.• Modificación del programa de marketing

a) Precios.b) Distribución.c) Publicidad.d) Promoción de ventas.e) Personal de ventas.f) Servicios.

Estrategias de marketing: fase de declinación.

Las ventas disminuyen por diversas razones, como los avances tecnológicos, loscambios en los gustos de los consumidores y la intensificación de la competencianacional e internacional. Todo ello conduce a un exceso de capacidad, a unaprogresiva reducción de los precios y a una disminución de las utilidades.

Al tratar con productos que estén en proceso de envejecimiento, la empresa enfrentatoda una serie de tareas y decisiones. La primera es establecer un sistema deidentificación de los productos débiles.

Segundo se revisa la información y se hacen las recomendaciones para cadaproducto: mantenerlo, modificarlo, modificar la estrategia de marketing oabandonar el producto.

Tercero analizar los mercados y establecer si se puede realizar alguna adaptaciónpara adaptarse mejor a ellos, o es mejor abandonarlos.

Adaptación del producto.

Adaptación del producto.

La adaptación del producto se da para satisfacer las necesidades únicas de cada uno de los mercados a los que se espera entrar.

Modificaciones del producto:

1. Vender el producto como esta en el mercado internacional.2. Modificar los productos para los diferentes países.3. Diseñar nuevos productos para el extranjero.4. Introducir un producto global.

Características regionales.

• Reglamentaciones gubernamentales.• Barreras no arancelarias.• Características, expectativas y preferencias del cliente.• Cultura.• Desarrollo económico.• Ofertas de la competencia.• Clima y Geografía.

Barreras no arancelarias.

• Son estándares o normas impuestas a los productos las cuales aprueban odesaprueban los procedimientos de los productos locales.

Patrones de consumo.

Patrón de compra.• Los mismos miembros de la familia motivan la compra y dictan la elección de

marca en todos los países meta.• La mayoría de los consumidores esperan que un producto tenga la misma

presentación.• La mayoría de las compras se hacen en la misma clase de tienda detallista.• Las compras se realizan en fechas determinadas.• La mayoría de los consumidores dedican la misma cantidad de tiempo haciendo la

misma compra.

Patrón de uso.• La mayoría de los consumidores utiliza el producto para el mismo fin.• El producto se utiliza en cantidades similares.• El mismo método de preparación en todos los países donde se encuentra.• El producto se utiliza junto a otros productos.

Características psicosociales.

Actitudes hacia el producto.• Los mismos factores psicológicos, sociales y económicos son los que motivan la

compra y uso del producto en los países meta.• Son las mismas ventajas y desventajas del producto en las mentes de los

consumidores de país a otro.• El contenido simbólico difiere de un país a otro.

Actitudes hacia la marca.• Es igualmente reconocido y aceptado el nombre de la marca en todos los países

meta.• Son iguales las actitudes del cliente hacia el empaque.• Las actitudes del cliente son las mismas hacia el precio.• En todos los países meta es la misma lealtad a la marca para el producto

considerado.

Criterios culturales.

• Restringe la sociedad la compra y/o uso del producto a un grupo particular.

• Hay algún estigma relacionado con el producto.

• El uso del producto interfiere con la tradición en uno o mas de los mercados meta.

Características del producto.

• Partes y contenido de un producto.• Asignación de la marca.• Empaque y su apariencia.• Usos del producto.• Método de operación.• Calidad.• Servicio.• Efectos del país de origen.