Venta Ultraligera

El empresario detective

Pablo Caballero

Murcia, 11/06/2014

PAE Presidente 

www.apoyoemprendimiento.org

HygeaSocio y Desarrollo de Negocio

www.vitadieta.com

Emprendedor en serie, blogero, conferenciante, formador, consultor, …

www.empresaradical.com

Linkedin: http://es.linkedin.com/in/pablocab/

https://www.youtube.com/watch?v=oG5G4jksdWM

¿QUÉ VAMOS A HACER HOY?

¡PIRATERÍA!

CLIENTES “IDEALES”

IDENTIFICAR CLIENTES

VENTAJAS COMPETITIVAS + + INVESTIGAR 

CLIENTES

Mapa de valorTabla  de Ventajas 

Value PropositionCanvas

COMPETENCIAAL 

DESCUBIERTO

ESTRATEGIACOMPETITIVA

CURVA DE VALOR

+ =

INVESTIGACIÓN ONLINE

INVESTIGACIÓN OFFLINE

EMPRESA

CLIENTE

PRODUCTO

= ÉXITO DE UNA VENTA

VENDER BIEN

CLIENTE ADECUADO+

V. RÁPIDASV. RENTABLESV. RECURRENTES

VENTAJA COMPETITIVA

NO COPIABLE  NO COMPRABLE+ =☺¡PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE¡

CARACTERÍSTICAS• 120 CV• diesel turbo inyección • modo eco• maletero 45.000 cm

3

• motor ecotech• abs +dts + olp

vs

VENTAJAS• adelantamiento rápido• bajo consumo• espacioso• silencioso• seguro

ECONÓMICAS DE USO

barato tablet china vs tablet samsung sencillo  pages vs word

pago aplazado pago a 30 días vs contado rápido moto vs autobús

pago fraccionado compra vs renting móvil portátil vs pc sobremesa

financiación acuerdo con una financiera accesible desde cualquier lugar google doc vs word

descuentos especiales para colectivos agradable pescado congelado vs pesca. fresco

paga otro cursos bonificados comodo precocinados vs cocinar

valor residual / recompra joya de oro / complemento de marca postventa jazztel vs orangeSOCIALES RELACIONALES

bonito Macbook air vs clónicos simpatía camarero madrileño vs granaíno

deseable (aspiracional) Mercedes vs Seat intimidad vending condones vs farmacia barrio

profesional (like a pro) Photoshop vs Gimp familiaridad tu bar de desayuno vs el resto

estatus Rolex vs Casio usuarios (efecto llamada) whatsapp vs line

De grupo (pertenencia) Dr Martins vs botas militares confianza Sony vs Woxter

escased / limitación La persona más guapa de una fiesta venta cruzada restaurante "de negocios" vs chinoTÉCNICAS DE COMPRADOR

consumo ARM vs X86 rapidez de compra autoservicio vs tienda tradicional

eficiencia termosolar vs fotovoltáica información previa herbolario vs tienda online 

durabilidad Bosh vs Best Buy anonimato compra online vs compra en tienda

rapidez McDonalds vs restaurante sencillez / conveniencia farmacia 24 h vs farmacia de barrio

resistencia Go pro vs video cámara normal experiencia de compra apple center vs mediamark

peso/volumen/medidas sillas plástico vs sillas madera ventajas tarjetas de puntos vs t. crédito 

calidad/resolución/... reflex vs cámara normal cercanía panadería barrio vs Mercadona

LO QUE BUSCAN NUESTROS CLIENTES

LO QUE ENTENDEMOS

PROPUESTA DE VALOR

¡PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE¡

VENTAJA +DIFERENCIACIÓN =  :)RELEVANCIA+

Value Proposition Canvas(Alexander Osterwalder)

HABLE CON SUS CLIENTES, SE SORPRENDERÁ REGALOS X INFORMACIÓN: SORTEOS

TU OPINIÓN NOS INTERESA: ENCUESTAS

¿?

LA COMPETENCIA

ES OFFLINE Y ONLINE

LA BATALLA POR EL CONTROL DE LA INFORMACIÓN…

COMBATE OFFLINE

RELACIÓN CON SUS CLIENTESSUS PROVEEDORESSUS MÁRGENESSU ESTRUCTURA COMERCIALESTRUCTURA DE COSTESLO QUE NO HACEN

COMBATE ONLINE

REDES SOCIALES

ALERTAS DE GOOGLEENTREVISTAS

SEMRUSH, BÚSQUEDA COMPETITIVASPYFU, AD ANALYSIS

COMBATE OFFLINE

RELACIÓN CON SUS CLIENTES

SUS PROVEEDORES

• A 15 metros de la tienda• ¡No a los dependientes!• Discrección 

COMBATE OFFLINE

SUS MÁRGENES

SU ESTRUCTURACOMERCIAL

MARGEN = PVP ‐ PVD x 100 PVP

Ma= 10€ ‐ 8€ x 100 = 20 % 10€

COMBATE OFFLINE

ESTRUCTURA DE COSTES

LO QUE NO HACEN

Costes Fijos vs Costes Variables

• ¿Almacenes llenos o just in time?• ¿Mucho personal o externalización?• ¿Compra o alquiler de maquinaria?

¿?

COMBATE ONLINE

REDES SOCIALES y BLOGS

ENTREVISTAS

• Crear canales RSS o mail y redirigir todo. • Más información que los empleados. • Una imagen vale más que mil palabras• Linkedin, el indiscreto. • Palabras clave y listas privadas, la clave. 

• Radio, TV, internet, podcast….

• Nos encanta hablar…• Efecto “confesor”. 

COMBATE ONLINE

ALERTAS DE GOOGLE

SEMRUSH, (SEO/SEM FOR PIRATES)

• Personalizables. • 24 x 7.• Free!

• Monitorización web para mejorar tu estrategia de contenidos. 

• 11 idiomas, 350.000 usuarios. • Extrae la información de buscadores.• Análisis de las keywords más rentables.• Ayuda en la búsqueda de long tail. 

COMBATE ONLINESEMRUSH, SEO/SEM FOR PIRATES)

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COMBATE ONLINESPYFU, 

(AD ANALYSIS)

• Monitoriza la publicidad que hace la competencia• Averigua cuánto se gastan, y en qué palabras. • Identifica sus movimientos en el mismo momento que los hacen. • Adapta tu estrategia competitiva a la de la competencia.

COMBATE ONLINESPYFU, (AD ANALYSIS)

ESTRATEGIA COMPETITIVA

ACCIONES PLANIFICACIÓN+ =☺¡NO ESTAMOS SOLOS¡

Curva de Valor

REPRESENTACIÓN GRÁFICA

PERCEPCIÓNDE VALOR

ATRIBUTOS MÁS RELEVANTES

ELIMINAR REDUCIR AUMENTAR CREAR

+ MAYOR INTENSIDAD

‐MENOR INTENSIDAD

Y ahora…

¿INTERESADO?

Pablo Caballero ‐ Contacto

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