UNIVERSIDAD DE PANAMÁFACULTAD DE CIENCIAS

AGROPECUARIAS INGENIERÍA EN CULTIVOS TROPICALES

MERCADEO Y LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN TEMA:

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN INTERNACIONAL DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS

PROFESOR:

JAVIER MACRE

ESTUDIANTES:

VICTOR GONZALEZ

GABRIEL TORREZ

MADELINE FONG

LIBORIO MARTINEZ

ÍNDICE 4.1 Canales de distribución en el extranjero 4.2 Clasificación y criterios de selección de los canales de

distribución en el extranjero 4.3 Estrategias y tácticas de comercialización internacional 4.4 Elección del agente de representación adecuado 4.5 La tendencia de la comercialización internacional a canales

directos 4.6 Cómo encontrar y conservar los mejores distribuidores 4.7 Promoción internacional de productos agrícolas 4.8 La promoción de venta internacional 4.9 Cómo decidir la efectividad de las exposiciones 4.10 Medios de publicidad internacional 4.11 Como seleccionar una agencia de publicidad en el extranjero 4.12 Material de publicidad para la exportación 4.13 Relaciones públicas internacionales

4.1 CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN EL EXTRANJERO

• 4.1.1 DEFINICIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN: conductos que cada empresa escoge para la distribución mas completa.

• 4.1.2.FINALIDAD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN: • Poner los productos a disposición y alcance del

consumidor

4.2. CLASIFICACIÓN Y CRITERIOS DE SELECCIÓN DE DISTRIBUCIÓN EN EL EXTRANJERO

• 4.2.1. Clasificación: • Productor : quien lo crea • Mayoristas : empresas

grandes• Minoristas: empresas

pequeñas • Consumidor:• 4.2.2. criterios de selección • Los mercados internacionales

que se quieren cubrir• Control del mercado • Costeabilidad de los canales

4.3. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

4.3.1. Estrategias : • Distribución intensiva • Distribución selectiva• Distribución exclusiva 4.3.2.Tácticas: • Transporte • Ventas y canales de distribución• Factores para la fijación de

precios• Servicios que esperan los

compradores • Publicidad y promoción de

ventas

4.4 ELECCIÓN DEL AGENTE DE REPRESENTACIÓN ADECUADO

• Un agente tiene en su mando reputación de la empresa en el extranjero y también el futuro de la misma.

• Agente representante. Actúa en representación de la fabrica o exportadores, formalizando los negocios con los compradores-importadores y por cuenta de la empresa a la que presta sus servicios.

4.5

4.6 ¿CÓMO ENCONTRAR Y CONSERVAR LOS MEJORES

DISTRIBUIDORES?

DISTRIBUIDORES • Compañía con una

estructura desarrollada que cuenta con los medios necesarios para realizar cada fase del proceso de importación y venta, trabajo por propia y riesgo.

PERFIL DEL DISTRIBUIDOR

• Hay que tomar en cuenta:• ¿ Que podemos esperar de el?

• ¿ Como se puede adaptar a las condiciones de la empresa?

PERFIL DEL DISTRIBUIDOR Actividades que se quieren: • Información sobre el

mercado

• Presentación del exportador y sus productos

• Cierre de operaciones

de compra venta.

PERFIL DEL DISTRIBUIDOR ¿Qué esperamos?:• Compre en firme sus productos según las

condiciones pactadas • Los venda en la zona destinada a precios

competitivos.• Cuente con infraestructura suficiente y

adecuada

PERFIL DEL DISTRIBUIDOR

• Disponga de almacenajes y mantenga stock de los productos.

• Realice las actividades de logística.

• Promueva la promoción del exportador.

• Conceda créditos a detallistas y clientes finales.

• Proporcione servicios postventa.

CONSERVACIÓN DE UN DISTRIBUIDOR

• Incentivo • Cumplir con los acuerdos pactados

• Mantener la calidad del producto

• Satisfacer la demanda

LAS PROMOCIONES DAN A CONOCER PRODUCTOS, HACEN CRECER LOS MERCADOS EXISTENTES, CONTRIBUYEN A LA CREACIÓN DE NUEVOS MERCADOS, GENERAN VENTAS Y UTILIDADES ADICIONALES Y CREAN EMPLEOS

4.7 PROMOCIÓN INTERNACIONAL DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS

4.7 PROMOCIÓN INTERNACIONAL DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS

Existe la promoción directa: esta es realizada por un representante del producto directamente al

consumidor

Promoción indirecta: Es la que

llega por algún medio publicitario.

4.7 PROMOCIÓN INTERNACIONAL DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS 4.7.1Las ferias

internacionales 

son sin ninguna duda un elemento clave en el marketing internacional

Los exportadores las usan tanto para abrir mercados, como para presentar productos nuevos o apoyar el trabajo de los distribuidores

4.7.2 CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS

Entrega de material promocional en tiendas

Entrega de Muestras

Exhibiciones Actividades en

Punto de Venta

4.8 PROMOCIÓN DE VENTA INTERNACIONAL

La promoción de ventas contiene todas aquellas actividades de venta que refuerzan el proceso de venta personal y la publicidad. El exportador debe elegir aquellas que mejor se adaptan a sus productos y al mercado al que van dirigidas.

Para completar la estrategia de marketing se aconseja tener presente también a las personas a las que nos dirigimos, los procesos de producción y la presentación de nuestros productos.

PROMOCIÓN DE VENTA INTERNACIONAL

PROMOCIÓN DE VENTA INTERNACIONAL

El mix de marketing se puede proyectar hacia el mercado internacional tomando en cuenta:

Producto exportable Precio Distribución Comunicación

RECOMENDACIONES PARA UNA PROMOCIONES DE VENTAS EXITOSAS

Agilidad y rapidez: hacer promociones cortas pero frecuentes

Combinar varios tipos de promoción durante el año: no es conveniente recurrir a un único tipo de promoción

No abusar de las promociones continuadas: puede que el consumidor adquiera el producto por el incentivo y no por su cualidad

En que momento: periodos de mayor consumo

TIPOS DE PROMOCIONES UTILIZADAS Catálogos Folletos Fichas de productos

Revistas Videos o dvd´s promocionales

4.9 CÓMO DECIDIR LA EFECTIVIDAD DE LAS EXPOSICIONES

Las exposiciones son la imagen, la presentación efectiva de sus colecciones; además su interpretación es una actividad única y es el medio por el cual las personas conocen y se relacionan con el producto

¿QUÉ ESPERAN LOS VISITANTES EN UNA EXPOSICIÓN?

Permitir dar a conocer la gran gama de productos y servicios del sector agropecuario, así como las actividades que se desarrollan en éste ámbito.”

4.10 LA PUBLICIDADLa publicidad es el arte de persuadir a las personas para que hagan o realicen, con frecuencia y en gran número, algo que se quiere que hagan, especialmente en el mundo comercial. La publicidad invita a adquirir, a tener, a comprar.

"Para alcanzar sus objetivos persuasivos e informativos [la publicidad] deberá contar con la confianza y el apoyo del consumidor. Si se engaña a los consumidores, éstos no volverán a realizar el acto de compra; si se les ofende, ni siquiera lo harán por primera vez. El interés a largo plazo de la industria publicitaria, ya sean anunciantes, agencias de publicidad o medios de comunicación, es el de proteger la libertad de expresión comercial, defendiendo su probidad." (EASA, 1997: 7)

MEDIOS DE PUBLICIDAD INTERNACIONAL

La publicidad es una herramienta utilizada en el comercio, este va asociado a las ventas

Los medios de publicidad tienen carácter general en su explicación ya que específicamente son cambiantes.

CLASIFICACIÓN DE LOS MEDIOS DE PUBLICIDAD

Publicidad comercial e industrial

Publicidad de consumo

Publicidad profesional o ética

PUBLICIDAD COMERCIAL O INDUSTRIAL Esta es desarrollada para llegar hasta los

distribuidores.Trata de inducir a los distribuidores a

almacenar mercancía que anuncia a los representantes de venta

PUBLICIDAD DE CONSUMOLos productos de consumo forman

parte, junto con los industriales, de la categoría de productos tangibles, artículos que podemos ver y tocar.

En este tipo de publicidad se busca inducir a los consumidores a comprar los productos se anuncian con marca en la tienda que sirve al consumidor.

PUBLICIDAD ÉTICAintenta inducir a los publicistas a

aconsejar el uso de los productos anunciados.

"El objetivo que se persigue es el de garantizar unos criterios éticos en la publicidad, contribuyendo de esta manera a asegurar la confianza del consumidor, en beneficio de todos." (EASA, 1997: 7)

4.11CÓMO SELECCIONAR UNA AGENCIA DE PUBLICIDAD EN EL EXTRANJERO

Los permisos con que cuenta la compañíaPasión del publico por la marca.Experiencia que tiene la agencia

publicitaria en la industria.FlexibilidadConsistencia.Orientación estratégica.Los aliados estratégicosAdaptación al presupuesto disponible.

4.12 MATERIAL DE PUBLICIDAD PARA LA EXPORTACIÓN

Según las normas del país importador se debe seleccionar la forma que se puede usar la publicidad además de las empresas establecidas en ese lugar que brindan el servicio de publicidad.

La publicidad dependerá de nuestra agencia publicitaria que nos este dando el servicio en el país importador , además de la capacidad de involucrar nuestro producto en el mercado destinado así como el envio de muestras con el fin de crear conocimiento y generar pedidos

4.13 RELACIONES PÚBLICAS INTERNACIONALES

Las Relaciones Públicas Internacionales han tenido y tienen un gran auge con el proceso de globalización, en el que se potencian los intercambios y las interrelaciones comerciales.

Esa globalización lleva a las empresas a planificar, desarrollar y aplicar estrategias de Relaciones Públicas que coadyuven a la consecución de contratos.

CITA DE TEORIZANTES Dentro del contexto de la mercadotecnia, los

canales de distribución son como causes o tuberías por donde fluyen los productos, su propiedad, comunicación y financiamiento

(Iván Thompson)

Según Lamb, Hair y Mcdaniel, desde el punto de vista formal, un canal de marketing (también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, con el propósito de llevar los productos a su destino final de consumo

GRACIAS POR SU

ATENCIÓN