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CESAE CURSOS Cursos Hotelería CESAE Business&Tourism School Formación 2015 Cursos Hotelería

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Page 1: CESAE Cursos Hotelería 2015

CESAE CURSOS Cursos Hotelería

CESAEBusiness&Tourism School

Formación 2015Cursos Hotelería

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CESAECursos Hotelería

CESAEBusiness&Tourism School

Formación 2015Cursos Hotelería

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MetodologíaBolsa de trabajoFinanciación

19 Curso Marketing y planificación estratégicaPresentación | Objetivos | Programa

15 Curso Gestión, análisis y control financieroPresentación | Objetivos | Programa

11 Curso Marketing online y gestión hotelera 2.0Presentación | Objetivos | Programa

09 Curso La excelencia en la gestión hoteleraPresentación | Objetivos | Programa

05 Curso Gestión operativa interna del hotelPresentación | Objetivos | Programa

31 Curso Revenue Management AvanzadoPresentación | Objetivos | Programa

27 Curso Revenue ManagementPresentación | Objetivos | Programa

23 Curso Dirección estratégica de los recursos humanosPresentación | Objetivos | Programa

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El Curso Gestión operativa interna del hotel es un programa formativo dirigido a todos aquellos alumnos que quieran adquirir unconocimiento amplio en las últimas tendencias en Management hotelero.

Con una formación totalmente adaptada a la realidad práctica y con un enfoque de globalidad, el curso va a proporcionar una formacióntotalmente adaptada a la realidad práctica de este tipo de establecimientos permitiendo al participante, con la aplicabilidad de losconocimientos adquiridos, convertir la estancia del cliente en una experiencia a repetir.

CESAE Business & Tourism School es una escuela de negocios con más de 10 años de experiencia en el sector hotelero. La formaciónen turismo desarrollada por la escuela consigue que todos nuestros alumnos estén perfectamente capacitados para llevar cabo eldesempeño de su profesión en la gestión y dirección de empresas relacionadas con el turismo. En la última década han pasado pornuestros programas formativos más de 7.500 alumnos que han cursado formaciones de Turismo, Revenue Management, Direccióny Gestión Hotelera y Hostelería.

El curso tiene una duración de 65 horas. La calificación global del programa se determinará teniendo en cuenta la evaluación continuay la resolución de los casos prácticos. Al finalizar el curso el alumno podrá trabajar en cualquier establecimiento hotelero gestionandotodas las operaciones internas del hotel.

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Formación 2015Cursos Hotelería

Gestión operativa interna del hotel

Cursos Hotelería

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ObjetivosEste curso de Gestión operativa interna del hotel tiene el principalobjetivo de proporcionar una formación exhaustiva de todo lorelacionado con las operaciones que se desarrollan internamenteen un establecimiento hotelero, y que todo directivo o responsabledebe conocer para tomar decisiones ya sea como responsablede cualquier departamento eminentemente operativo, o desde lagerencia o dirección del hotel.

• Analizar el sector hotelero con la pretensión de estar al día dela evolución de los parámetros clave que marcan la competencia

• Profundizar en el estudio de la realidad operativa de los distintosdepartamentos que componen la estructura de un hotel:

Gestión operativa interna del hotel

Cursos Hotelería

– Alimentación y bebidas (incluyendo la cocina, las compras, elalmacén, la seguridad de los alimentos, etc.)

– Pisos (incluye lavandería, limpieza, lencería y coordinación general)– Administración (contabilidad, intervención, resultados, etc.)– Marketing y comercialización (incluye comercialización hotelera,

gestión y captación, fidelización de clientes, gestión y organizaciónde congresos, convenciones, incentivos y eventos, etc.)

Así mismo, exponemos de forma exhaustiva como deben funcionarotras actividades del establecimiento hotelero, como son: eldepartamento de conserjería, la animación hotelera, el serviciotécnico y mantenimiento, la coordinación general entredepartamentos, etc.

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Gestión operativa interna del hotel

Cursos Hotelería

ProgramaEste programa formativo se compone de 8 unidades y se centraen aprender los conocimientos básicos de gestión en el sectorhotelero. El curso enseña al alumno a gestionar la recepción, elservicio en pisos, todo lo relacionado con bebidas y alimentación,la administración y el departamento de comercialización.

1 | Introducción al sector hotelero: Conceptos básicos

– Descripción y análisis del sector hotelero– Tendencias del sector hotelero. La nueva hotelería– Características y balance de situación del sector hotelero– Tipología y categorización de las empresas hoteleras en España– La departamentalización en la empresa hotelera. Relaciones

interdepartamentales

2 | Recepción. Parte I Reservas

– Organización y funciones del departamento de Recepción– Reservas– Coordinación interdepartamental

3 | Recepción. Parte II Entrada, estancias y salidas

– Mostrador: Organización y funciones– Entradas (Check-in)– Estancias– Salidas (Check – out)– Facturación y caja– Coordinación interdepartamental

4 | Gestión de alimentación y bebidas

– Departamento de Alimentos y bebidas– La Empresa de restauración– Gestión económica en Alimentación y Bebidas– Departamento de cocinas– Gestión de Compras– El departamento de almacén– Servicios Especiales.– La Seguridad Alimentaria

5 | Departamento de pisos

– Estructura organizativa y funcional del Departamento de pisosde un hotel

– Funciones específicas del área de habitaciones y área de zonasnobles e interiores

– Área de Lencería y Lavandería– Coordinación Interdepartamental

6 | Departamento de Administración

– Estructura del área de administración. Funciones y coordinacióninterdepartamental

– Contabilidad– Intervención– Otras funciones del departamento: Gestión de créditos, pro-

veedores y presupuestos

7 | Área de comercialización hotelera

– Comercialización hotelera. Definición– Gestión y captación de clientes– Fidelización de clientes– Área de Congresos, convenciones, incentivos y eventos

8 | Otras áreas operativas en la gestión interna de un hotel

– Departamento de Conserjería.– Animación hotelera.– Servicio Técnico: mantenimiento.– Coordinación interdepartamental.

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El Curso La excelencia en la gestión hotelera pretende que el alumno sea un experto en la búsqueda continua de la excelencia detres elementos clave: la calidad, el trabajador y el cliente. El Curso abarca todo lo relacionado con la gestión de la satisfacción del cliente,la medioambiental, la prevención de riesgos laborales y las necesidades legislativas en el sector de la hotelería.

CESAE Business&Tourism School es una escuela de negocios con más de 10 años de experiencia en el sector hotelero. La formaciónen turismo desarrollada por la escuela consigue que todos nuestros alumnos estén perfectamente capacitados para llevar cabo eldesempeño de su profesión en la gestión y dirección de empresas relacionadas con el turismo. En la última década han pasado pornuestros programas formativos más de 7.500 alumnos que han cursado formaciones de Turismo, Revenue Management, Dirección yGestión Hotelera y Hostelería.

Nuestro objetivo es que al finalizar el programa, podrás demostrar el conocimiento teórico y práctico para trabajar como:

• Responsables de departamento, gerentes y directores que apliquen o se relacionen directa o indirectamente con el conocimientode la Excelencia hotelera.

• Responsables funcionales dentro de una cadena hotelera y de otros establecimientos turísticos, que deban aplicar nuestra técnicasy estrategias de gestión de la calidad, el medioambiente y en definitiva la satisfacción del cliente.

El Curso de Excelencia hotelera tiene una duración de 80 horas. La calificación global del programa se determinará teniendo en cuentala evaluación continua y la resolución de los casos prácticos.

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Formación 2015Cursos Hotelería

La excelencia en la gestión hotelera

Cursos Hotelería

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La excelencia en la gestión hotelera

Cursos Hotelería

ObjetivosEste curso está diseñado para convertirte en un experto profesionalde la Gestión Hotelera en establecimiento. Los objetivos estánencaminados a proporcionar los secretos para gestionar y controlaraquellos aspectos que son clave en un hotel.

• Revisar toda la legislación que puede afectar al establecimientohotelera, de cualquiera de las formas, abarcando, lógicamente,todo el tema de la prevención de riesgos laborales y de seguridaden la salud de los empleados y clientes.

• Profundizar en todo lo relacionado con la gestión de la calidady la gestión medioambiental del hotel, no desde un punto devista de la operativa de su implantación, sino desde el “qué”,es decir, de lo que debe saber y controlar un responsable ydirectivo para hacer posible de forma excelente la implantación,seguimiento, mantenimiento y control de estos dos aspectostan importantes para el hotel.

• Aprender a gestionar la satisfacción del cliente, ya sea internoo externo, desde su análisis y evaluación inicial, pasando porla medición de su grado de satisfacción, su consecuente influenciaen la mejora continua, hasta la gestión de sus posibles quejasy reclamaciones.

ProgramaEste programa formativo se compone de 5 unidades y se centra,en resumen, en la calidad de la gestión hotelera y todo lo relacionadocon el buen funcionamiento interno del hotel.

1 | La gestión de la satisfacción del cliente

– Análisis de las necesidades del cliente– Evaluación de la satisfacción del cliente externo– Mejora e innovación basada en los resultados del cliente– La gestión del personal del hotel como proveedor interno– La cultura de atención al cliente en el equipo del hotel– Sistema integrado para la gestión de la satisfacción del cliente

2 | Gestión de la calidad en el hotel

– Gestión de la calidad en el sector hotelero– La calidad del hotel según las normas ISO– El ICTE y la gestión de la calidad hotelera– El modelo EFQM de excelencia en la gestión hotelera

3 | La gestión medioambiental

– Gestión medioambiental en el sector hotelero– El Medioambiente en el hotel según las Normas ISO– El EMAS versus ISO 14001– Sistemas integrados de Gestión de Calidad y Medioambiente– Buenas prácticas medioambientales en los hoteles

4 | Seguridad. Prevención de Riesgos Laborales

– Gestión de la Prevención de Riesgos Laborales en el sectorhotelero

– Elementos Sistema de Gestión de Salud y Seguridad Laboral– Sistemas Integrados de Calidad, Medioambiente y Prevención

5 | Necesidades legislativas en el sector hotelero

– Las cuestiones legales en la gestión del hotel– La aplicación de la legislación en el funcionamiento del hotel– La Agenda Local 21

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Formación 2015Cursos Hotelería

Marketing online y gestión hotelera 2.0

Cursos Hotelería

PresentaciónEl Curso Marketing online y gestión hotelera 2.0 tiene como obje-tivo enseñar al alumno las nuevas herramientas sociales vinculadasa los establecimientos turísticos. Es un curso dirigido a todas aque-llas personas que quieran formarse como community manageren el sector hotelero.

Este curso responde a la creciente demanda de la empresa hote-lera de contar con profesionales que asuman la gestión y proyecciónde sus comunidades virtuales a través de las redes sociales.

Las Redes Sociales son la nueva vía de comunicación entre el hotely sus potenciales clientes, siendo éstos los que acaparan el prota-gonismo en la conversación. Además las redes sociales se hanconvertido en herramientas importantes para el comercio electrónico.

El Community Manager o Social Media Manager será la personaque deberá integrar las redes sociales en la organización del hotely de él dependerá la gestión y el desarrollo de estrategias demarketing y comunicación online enfocadas a los social media.

CESAE Business&Tourism School es una escuela de negocioscon más de 10 años de experiencia en el sector hotelero.

La formación en turismo desarrollada por la escuela consigue quetodos nuestros alumnos estén perfectamente capacitados parallevar cabo el desempeño de su profesión en la gestión y direcciónde empresas relacionadas con el turismo. En la última década hanpasado por nuestros programas formativos más de 7.500 alumnosque han cursado formaciones de Turismo, Revenue Management,Dirección y Gestión Hotelera y Hostelería.

Nuestro objetivo es que al finalizar el programa, podrás demostrarel conocimiento teórico y práctico para trabajar como:• Community manager de un establecimiento hotelero• Responsable de departamento, gerentes y directores que apli-

quen o se relacionen directa o indirectamente con el conoci-miento de Marketing digital.

• Responsables funcionales dentro de una cadena hotelera yde otros establecimientos turísticos, que deban aplicar el co-nocimiento práctico de Gestión hotelera 2.0.

Este curso tiene una duración de 110 horas. La calificación globaldel programa se determinará teniendo en cuenta la evaluacióncontinua y la resolución de los casos prácticos.

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ObjetivosLas estrategias de Marketing online y la gestión 2.0 son fundamenta-les a la hora de dirigir un establecimiento hotelero. Tanto es así queya casi toda la actividad de marketing y de captación de clientes,así como gran parte de la eficacia en superar a nuestra competencia,pasa por el dominio y la buena gestión de estas actividades.

• Aprender de forma exhaustiva las bases técnicas de las herra-mientas en que se apoya la operativa de la gestión 2.0: lasclaves del diseño de la página Web y el Blog corporativo, suinfluencia en el marketing, el branding del establecimientohotelero, sistemas de reservas online, sistemas de distribuciónonline, etc.

• Dominar el medio donde se produce la comunicación y larelación con el mercado, es decir, las redes sociales, funciona-miento de los buscadores, etc., en definitiva, todo lo que interesaa un profesional de esta especialidad relacionado con Social Media. Sin este dominio nada tiene sentido.

• Conseguir aplicar el marketing y la búsqueda de clientes enla red: posicionamiento en los buscadores (campañas SEO),campañas de Buscadores (SEM), el e-mail marketing, Adver-tising (campañas de publicidad online), etc.; todo ello dentrode un Plan estratégico global del e-marketing hotelero.

• Practicar con casos reales, sacando conclusiones que sirvanpara la toma de decisiones y la aplicación de la mejora continua.Así, monitorizamos la opinión de los clientes y aplicamos losCRM’s como herramientas para fidelizar a los clientes, entretantos aspecto a considerar en el control de los resultados.

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Marketing online y gestión hotelera 2.0

Cursos Hotelería

ProgramaEste programa formativo de Marketing Online y Gestión Hotelera2.0, se compone de 15 unidades y se centra, en conocer y aplicartodas las bases del Marketing digital para la promoción del estable-cimiento hotelero, así como la gestión de las reservas y promocionesa través de los medios online.

1 | Las bases del marketing online hotelero

– La importancia del comercio electrónico en el sector Hotelero– Como utilizar las ventajas que ofrece Internet– Marketing Online Vs e-Commerce– Cómo se relacionan e-Commerce y Revenue Management

– Elaboración de un adecuado Plan de e-Marketing– Departamentos implicados en la empresa: SEO, Social Media,

Diseño, e-mail Marketing, I+T, Advertising– Cómo predecir eficazmente los avances en Internet en el

sector Hotelero– Familiarizarse con términos habituales en e-Marketing

(PPC, PPA, ROI, CTR, CPM, RevPAR, CRM, BLOG, RSS…)

2 | Correcto diseño del sitio web

– Correcto análisis y valoración del propio sitio Web– Qué aspectos considerar en la estructura de la Web perfecta– Estructura de la Web: Usabilidad Vs Diseño– Como adaptar la Web a la experiencia del hotel– Gestión de imágenes en la Web del hotel– Marketing Móvil para hoteles– Aplicación de Google Analytics en el análisis y la medición de

la Web– Seguimiento de la conversión de la página Web del hotel

3 | Sistema de reservas online

– Implementación de un Motor de Reservas en la Web– Pautas para la elección del Motor de Reservas más adecuado– Gestión de los incentivos del hotel a través del motor de Reservas– Caso Práctico: Análisis y valoración de diferentes Motores de

Reserva online.

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Marketing online y gestión hotelera 2.0

Cursos Hotelería

4 | Sistemas de distribución online

– Cómo aprovechar los diferentes canales de distribución online– Los canales de distribución Online (Web Propia, IDS’s, TTOO,

XML, GDS’s)– La necesidad real del Representante Hotelero– Como elegir el canal más adecuado. Dependencia de los gran-

des distribuidores– Rentabilidad y distribución online– La aplicación del Channel Manager para la adecuada elección

de los canales de distribución online– Paridad de precios: ¿orientación al Canal o al Cliente?– Caso práctico: Cómo elegir los canales online estratégicos

para el hotel

5 | Posicionamiento orgánico en buscadores

– Posicionamiento SEO de la Web de un hotel– Como elegir una estrategia de posicionamiento SEO adecuada

y realista– Como elegir un buen profesional analista SEO– Cómo aprovechar los avances en posicionamiento SEO en

beneficio del hotel– Aplicación de los principios SEO: Expandir el contenido Web

en cinco pasos– Caso de existo: Posicionamiento SEO en Buscadores para una

cadena hotelera

6 | Marketing en buscadores

– Posicionamiento SEM de la Web del hotel– Cómo realizar una correcta segmentación del target objetivo– Aplicación y uso del Google Adwords para el posicionamiento

de la Web del hotel.– Como contratar una campaña SEM con Google Adwords– Caso real: Posicionamiento SEM en buscadores para una

cadena hotelera

7 | E-Mail Marketing–Newsletters

– Por qué elegir esta vía de comunicación– Como gestionar una correcta Base de Datos

– Como estructurar correctamente el contenido del mensaje– El e-mail Marketing dentro de la estrategia e-CRM– Elegir un Servidor para envíos masivos– Análisis y medición de la eficacia de las campañas de e-mail

Marketing– Caso práctico: Cómo planificar una campaña de e-mail

Marketing

8 | El trabajo del hotel en su identidad corporativa online

– La Imagen del Hotel en la Web 2.0.– Cómo definir el target online del hotel en función de la propia

Identidad Corporativa.– Gestión de la marca a través del 2.0.– Cómo definir los sitios Web, Blogs y Comunidades frecuentadas

en función del target.– Cómo establecer los objetivos en función del canal de inter-

acción online: KPI’s más importantes.– Definición efectiva de la línea de comunicación y los flujos de

información con el cliente.– Caso real: Cómo definir una identidad corporativa apropiada.

9 | Redes sociales (Web 2.0 o Social Media)–I

– Las Redes Sociales en el Sector Hotelero.– Cómo aprovechar los beneficios de las Redes Sociales– El Community Manager y sus funciones– La plataforma Facebook– Cómo utilizar Facebook paso a paso– Cómo desarrollar la estrategia hotelera en Facebook– Casos de éxito: Hoteles en Facebook.– La plataforma Twitter– Cómo utilizar Twitter paso a paso.– Cómo desarrollar la estrategia hotelera en Twitter– Caso de éxito de un hotel en Twitter: Hotel Olympia Alborada– Hospitality Bloggers.– Caso de éxito de un hotel en Hospitality Bloogers: Hoteles

Magic Costa Blanca– Análisis y medición de los resultados de la estrategia en las

redes sociales

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Formación 2015Cursos Hotelería

Marketing online y gestión hotelera 2.0

Cursos Hotelería

10 | Redes sociales (Web 2.0 o Social Media)–II

– Porqué establecer una estrategia de Video Marketing– La plataforma Youtube y su funcionamiento– Cómo apoyarse en Youtube como parte de la estrategia del

hotel– Caso de éxito de un hotel en Youtube– La plataforma Vimeo y sus utilidades– La aplicación Foursquare para móviles– Caso de éxito de un hotel en Foursquare– Otras plataformas de geolocalización para hoteles: Facebook

Places, Gowalla– Aplicación y utilidad del Spotify– Ejercicio teórico-práctico: Análisis y medición de los resultados

en un hotel

11 | Gestión de Blog Corporativo

– El Blog Corporativo del hotel– La estructura del blog– Los contenidos para usuarios y buscadores– El Blog en la estrategia online del hotel: Formularios, Facebook

Connect, etc.– Ejercicio práctico: Crear un blog con Blogger, paso a paso– Ejercicio práctico: Crear un blog con Wordpress, paso a paso

12 | Monitorización de las opiniones de clientes

– CGM (Consumer Generated Media)– Sacar partido de las webs de opinión (Tripadvisor, Trivago, etc.)– Cómo mejorar la reputación online del Hotel– Evitar que nuestra Reputación Online hunda la estrategia Online.– Cómo monitorizar a través de alertas (Agregadores RSS,

Alertas+Búsquedas, etc.)– Caso de éxito: Reputación online de un hotel

13 | Advertising: Campañas de publicidad online

– La publicidad online en los hoteles– Display Media– Utilización de Display Media– Estrategia publicitaria del hotel en Display Media

– Caso práctico: Estrategia de Display Media de un hotel enfunción de su target

– Agencias de publicidad Online: Tribalfusion, Adconion.– Las Plataformas de Afiliación– Utilización de las Plataformas de Afiliación (Zanox, Affilinet,

Tradedoubler, Antevenio, etc.)– Como gestionar acuerdos con otras Webs de asociados

(Travelzoo, Ventpriveé, etc.)– Cerrar acuerdos con Compradores (Tripadvisor, Trivago, etc.)– Caso práctico: Una estrategia de publicidad online hotelera

14 | E-CRM. Herramientas online para fidelizar al cliente

– El e-CRM en el sector hotelero– Como definir los objetivos de una estrategia de e-CRM– Repercusión de la experiencia del cliente en los diferentes

medios 2.0– Cómo gestionar la fidelización del cliente a través del e-CRM– Social CRM: identificar a tus clientes y fidelizar ad-hoc– Casos de éxito: El uso del e-CRM en hoteles

15 | La estrategia global de e-Marketing hotelero

– Cómo establecer los objetivos del hotel a nivel online– Establecimiento de las distintas estrategias– Acciones determinadas para cada estrategia– Establecimiento de indicadores y métricas– Legislación y e-Marketing: Guía práctica de las limitaciones

de actuación

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PresentaciónEl Curso Gestión, Análisis y Control Financiero para el establecimientos hoteleros estudia los aspectos económicos y financieros,y profundiza en la gestión de costes en hoteles, el sistema presupuestario, el cuadro de mando, los puntos de intervención y el controlen la gestión hotelera.

CESAE Business&Tourism School es una escuela de negocios con más de 10 años de experiencia en el sector hotelero. La formaciónen turismo desarrollada por la escuela consigue que todos nuestros alumnos estén perfectamente capacitados para llevar cabo eldesempeño de su profesión en la gestión y dirección de empresas relacionadas con el turismo. En la última década han pasado pornuestros programas formativos más de 7.500 alumnos que han cursado formaciones de Turismo, Revenue Management, Dirección yGestión Hotelera y Hostelería.

El curso tiene una duración de 120 horas. La calificación global del programa se determinará teniendo en cuenta la evaluación continuay la resolución de los casos prácticos.

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Formación 2015Cursos Hotelería

Gestión, análisis y control financiero

Cursos Hotelería

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ProgramaEste programa formativo se compone de 2 grandes áreas, se centraen aprender los conocimientos básicos de gestión financiera enel sector hotelero. Gestión de costes, control de gastos, creaciónde presupuestos, cuenta de resultados y todo aquello que tengarelación con el departamento financiero y la rentabilidad del hotel.

Área 1 | Gestión financiera de la empresa hotelera

1 | Aspectos económicos y financieros en los hoteles

– Conceptos de economía general– La contabilidad financiera del hotel– El porqué de los estados financieros– Modelos de explotación y gestión hotelera y su expresión en

los estados financieros– Evaluación de la situación económica y financiera de un hotel.

Acciones a realizar.– Otros conceptos de economía necesarios

2 | Aspectos económicos y financieros en los hoteles

– La estructura de costes en las empresas hoteleras– El punto de equilibrio en los servicios hoteleros– La contabilidad de costes– El estándar USA para la industria hotelera– El diseño de contabilidad de costes adaptado a cada estructura

hotelera

3 | El sistema presupuestario de los hoteles

– Técnicas presupuestarias– Sistema y Metodología presupuestaria– Modelos de análisis de desviaciones– Las previsiones dinámicas– Presupuestos de Tesorería

4 | El cuadro de mando para la gestión hotelera

– La Cuenta de Resultados por Departamentos– Balances de Situación– Ratios hoteleros

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Gestión, análisis y control financiero

Cursos Hotelería

ObjetivosEste Curso de Gestión, análisis y control financiero para estableci-mientos hoteleros consta de dos partes bien diferenciadas conobjetivos distintos pero complementarios:

• Aprender todo lo relacionado con la gestión financiera a travésde continuos ejercicios y casos prácticos apoyados en la realidaddel día a día, y tiene como objetivos el proporcionar los secretospara gestionar y controlar aquellos aspectos que son clave enlas gestión financiera de un establecimiento hotelero, y que tododirectivo o responsable debe conocer para tomar decisiones.Así, se profundiza en temas como:

– La gestión de costes– Los sistemas presupuestarios– El cuadro de mando– Los puntos de intervención y control dentro de la gestión del

establecimiento hotelero– Inversión realizada en las distintas fases de la vida del hotel

• Profundizar en la gestión financiera desde la perspectiva delprofesional y responsable del departamento financiero y deaquel ejecutivo que quiera alcanzar un alto nivel en el conoci-miento de las finanzas del hotel. Se tocan, pues, temas como:

– La cuenta de resultados tridimensional del hotel– Las nuevas perspectivas y tratamiento de los Presupuestos

y el Cuadro de mando– Calidad del dato y la vigilancia del negocio– Aspectos relacionados con la financiación de los clientes y

el cálculo de sus riesgos.– Tributación, etc.

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– Estados de tesorería y cash flow– Periodicidad y distribución de la información

5 | Los puntos de intervención y control en la gestión hotelera

– La necesidad del control y supervisión de la actividad hotelera– El control en la fase de contratación– El control de la producción de servicios– El control de los costes– El control de la facturación y el cobro– Controles de calidad integral

6 | La inversión hotelera

– Planificación de inversiones hoteleras– Las inversiones en un ambiente de riesgo– Valoración de establecimientos hoteleros– Oferta y demanda hotelera– El punto de equilibrio de la inversión hotelera

Área 2 | Análisis y control financiero de la explotación hotelera

1 | La cuenta de resultados hotelera tridimensional

– Necesidad de una cuenta de resultados con tres dimensiones– El valor del análisis de la rentabilidad por tipo de cliente como

factor clave para la toma de decisiones– Segmentación del mercado por tipo de cliente para el análisis

de la rentabilidad– Construcción de la tercera dimensión: la cuenta de resultados

por tipo de cliente– Integración de la cuenta de resultados por departamentos y

por tipo de cliente

2 | El presupuesto como objetivo de rentabilidad

– Nuevos caminos para fijar objetivos derivados del análisis derentabilidad por tipo de cliente

– Un enfoque más allá del Yield Management– El análisis de previsiones dinámicas– Alineación con el Plan de Marketing del hotel– El Presupuesto Operativo de tesorería

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Formación 2015Cursos Hotelería

Gestión, análisis y control financiero

Cursos Hotelería

3 | El nuevo cuadro de mando para la explotación hotelera

– Análisis de la Cuenta de Resultados Tridimensional– Análisis de la contribución por tipo de cliente al resultado del

hotel– Análisis de las desviaciones presupuestarias en la rentabilidad

por tipo de cliente– Interpretación y comunicación de la información analizada

para correcciones a corto plazo– Ayuda a la toma de decisiones a largo plazo y potenciación

de estrategias de marketing– Ajustes y cambios en las prioridades de asignación de recursos

y en las retribuciones de comercialización

4 | La calidad del dato y la vigilancia del negocio

– Nuevos factores que aumentan la necesidad del control– La calidad del dato en el control estratégico y táctico– La vigilancia del negocio en el control estratégico y táctico– La segmentación por tipo de cliente como punto crítico– La calidad del dato y la vigilancia del negocio en el control

operativo

5 | La gestión del riesgo y el crédito por tipo de cliente

– La Política interna de condiciones de cobro– Estudio del riesgo y plazos de cobro por tipo de cliente– El Sistema de registro interno de la gestión del crédito– Sistemas de información externos– Medición de la gestión de cobro. Ratios por tipo de cliente

6 | Aspectos relevantes en la tributación de la actividad hotelera

– La base imponible del IVA en operaciones entre hoteles yagencias (comisionistas)

– El ripo impositivo en el IVA para los distintos servicios que seprestan en un hotel

– Aspectos relevantes del IVA en las explotaciones hoteleras.– La facturación de servicios en la explotación hotelera.– Aspectos relevantes del Impuesto de Sociedades en el sector

hotelero

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PresentaciónEl Curso Marketing y Planificación Estratégica está diseñado mediante una programación adaptada a la realidad práctica del establecimientohotelero. A lo largo de todo el aprendizaje, y desde un enfoque de globalidad y una orientación al ámbito directivo, se enfoca al alumnoen la Dirección Hotelera integrada dentro de la organización y dentro de la realidad actual del Sector Hotelero.

CESAE Business&Tourism School es una escuela de negocios con más de 10 años de experiencia en el sector hotelero. La formaciónen turismo desarrollada por la escuela consigue que todos nuestros alumnos estén perfectamente capacitados para llevar cabo eldesempeño de su profesión en la gestión y dirección de empresas relacionadas con el turismo. En la última década han pasado pornuestros programas formativos más de 7.500 alumnos que han cursado formaciones de Turismo, Revenue Management, Marketingdigital; y Hostelería.

El curso tiene una duración de 120 horas. La calificación global del programa se determinará teniendo en cuenta la evaluación continuay la resolución de los casos prácticos.

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Marketing y Planificación estratégica

Cursos Hotelería

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ProgramaEste programa formativo se compone de 2 grandes áreas, una deMarketing hotelero y otra de Planificación estratégica. El alumnodesarrollará su formación en cuestiones de marketing en internet,investigación de mercados, revenue management y desarrollo deplanificaciones estratégicas, entre otros.

Área 1 | Marketing hotelero

1 | Marketing hotelero e internet

– El Marketing como pieza fundamental en la estrategia globalde la cadena hotelera.

– Claves para aprovechar las ventajas de la estrategia de Marketing– Adquirir una visión global del Marketing en el mercado digital– Análisis de las consecuencias de una orientación total al cliente– Ejemplo práctico: Cadenas hoteleras, como utilizan el Marketing

2 | Arquitectura de marca en el sector hotelero

– Acertar con la imagen y la identidad corporativa del hotel– Cómo crear y posicionar la marca del hotel– El diseño de la marca: imagen para el éxito– Clave práctica: Potenciar la experiencia de marca del hotel– La estrategia de “branding”. Dar valor real a la marca– Caso real: “Ace Hotels”

3 | El cliente objetivo: Identificar y localizar

– Cómo encontrar al cliente objetivo del hotel– Realizar una adecuada segmentación del cliente– Medir la influencia de los diferentes perfiles de clientes– Establecimiento de las políticas de acercamiento a cada seg-

mento de cliente– Adecuar las estrategias de acercamiento a la tipología del

cliente objetivo– Caso práctico: segmentación de los clientes a través de Internet

4 | Competencia directa del hotel y su análisis a través del 2.0

– Identificar nuestros principales competidores. Análisis 2.0– Análisis práctico de las estrategias de la competencia

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Marketing y Planificación estratégica

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ObjetivosEste Curso de Marketing y planificación estratégica para estableci-mientos hoteleros consta de dos partes bien diferenciadas perocomplementarias, con objetivos distintos:

• Dominar toda la realidad del marketing hotelero desde la gestiónoperativa del día a día, es decir, el controlar todos aquellosaspectos del marketing que afectan al día a día de la actividaddel hotel. Como ejemplos, se pueden citar:

– Análisis de nuestros clientes objetivo

– El branding del hotel o cadena hotelera

– Definición de los servicios (productos) que oferta el hotel,ajustados a las demandas de nuestros clientes

– La fijación de precios en aplicación del Revenue Management

– La comunicación, publicidad y demás acciones comercialesdentro de Social Media.

– El Plan de Marketing online y offline

– CRM’s y e-CRM’s para la fidelización de clientes

• Profundizar en todo lo relacionado con la planificación estratégicadel establecimiento hotelero desde la perspectiva de la Dirección,ya sea del hotel o de la cadena hotelera. Se practica en aquellosaspectos clave, como son:

–La dirección estratégica del hotel y de la cadena hotelera

– El análisis de la economía, sector y mercado, en aquellasvariables que puedan afectar la rentabilidad y supervivenciadel establecimiento hotelero. Y siempre desde la perspectivainterna y externa.

– Análisis y selección de las estrategias más adecuadas paracompetir, y combinación de estas, insistiendo en traducir a laforma más operativa todos los conceptos estratégicos decidi-dos para el largo plazo.

– Lógicamente, se practica con todos los aspectos que suponenla implantación de la estrategia decidida, el seguimiento ycontrol de los resultados, y la revisión continua de la estrategiaen un continuo adaptarse a los cambios del mercado.

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Marketing y Planificación estratégica

Cursos Hotelería

– Cómo realizar un análisis comparativo del hotel frente al desu competencia

– Defensa eficaz de la posición del hotel frente a la competencia– Estructura práctica de la estrategia frente a la competencia:

Offline/Online– Especializarse en un segmento o nicho de mercado– Caso práctico: Utilización de Internet para el análisis de la

competencia del hotel

5 | Investigación y de Marketing y Mercados 2.0

– Conocer el mercado del hotel a través de la Investigación deMarketing

– Pasos fundamentales para desarrollar un proceso de inves-tigación efectivo

– Cómo aprovechar Internet para maximizar los resultados dela investigación

– Empleo de los nuevos métodos de investigación Online– Oportunidades investigación de mercado en la Web 2.0– Aplicación de la investigación en tiempo real: Redes Sociales

– Caso práctico: Campaña global de investigación de mercadoen un hotel

6 | Definición del producto hotelero

– Conceptualizar el producto que conforma el hotel– Eficacia en establecimiento de estrategias de producto a seguir– Condicionar la estrategia según el ciclo de vida del hotel– Clave práctica: tangibilizar valores reales del producto ofrecido– El dimensionamiento del producto en la Web 2.0: experiencias– Caso real: Definición del Producto en Marriot Hotels

7 | Revenue Management: Definición del precio óptimo

– Hacer crecer el negocio a través de una estrategia de precios– La fijación de precios como método de segmentación– Aprovechamiento de Internet para fijación de precios del hotel– Otros elementos influyentes en la correcta fijación del precio– Nuevos recursos tecnológicos del Revenue Management– Caso Práctico: Determinación del precio optimo de un hotel

en los canales Online

8 | Promoción y comunicación offline

– Creación del mensaje y la estrategia de medios del hotel– Cómo elaborar un eficaz un mix de promoción Offline– Preparar una adecuada estrategia publicitaria– La importancia de estimular la actividad promocional del hotel– Caso práctico: Promociones Accor Hoteles– Marketing transversal a través de la gestión de Eventos– El rol actual de las Relaciones Públicas en el hotel– Cómo hacer que el Marketing Directo evolucione hacia el

Marketing de precisión– Adecuación de la Fuerza de Ventas a los objetivos de comu-

nicación del hotel

9 | Promoción y comunicación online

– Integrar el mix de Comunicación Offline y Online– Conducir adecuadamente una campaña e-Mail Marketing– El mix publicitario en Internet: publicidad con banners– Conseguir notoriedad del hotel a través de campañas de

Marketing Viral– Empleo de las Plataformas de Afiliación como medio de

promoción– Desarrollo de la estrategia de comunicación del hotel en

Redes Sociales– Mejorar el posicionamiento SEO y SEM de la Web– Caso real: integración del Marketing Offline y Online en una

cadena hotelera

10 | Distribución offline/online

– Crear una red de distribución hotelera completa y eficaz– Dirigir el marketing hacia los canales Offline– Identificar oportunidades de negocio a través de canales

Online– Potenciar el canal directo online (página Web del hotel)– Combinación eficaz de los diferentes intermediarios Online

– Identificación de las oportunidades de promoción hacia elcanal Online

– Caso práctico: Estrategia de distribución global de una cadenahotelera

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Formación 2015Cursos Hotelería

Marketing y Planificación estratégica

Cursos Hotelería

11 | Desarrollo del plan de marketing offline/online

– Plan de Marketing Integral: Blended Marketing– Realizar un análisis de situación exhaustivo– Planteamiento efectivo de la matriz DAFO– Correcta definición de los Objetivos del hotel– Formulación de las estrategias de Marketing– Establecimiento del mix de marketing y comunicación

Offline/Online– Elaboración de un completo plan económico-financiero– Control y Planes de Contingencia– Caso práctico: Plan de Marketing Integral “Hotel Lakeview”

12 | Marketing relacional, CRM y e-CRM

– La realidad del Marketing Relacional en el hotel– Identificación de oportunidades de crecimiento a través del

CRM Hotelero– La importancia de optimizar la información obtenida del cliente– Cómo aplicar Internet al conocimiento del cliente: e-CRM– Social CRM: Conocer al cliente a través de las Redes Sociales– Caso Real: Estrategia CRM “Romantik Hotels”

13 | La fidelización del cliente en el hotel

– CRM herramienta de gestión de la Fidelización del cliente– Las prácticas clave para la fidelización del cliente del hotel– Definición y desarrollo de los Planes de Fidelización– Cómo potenciar la innovación en los programas de fidelización

del hotel– Caso Real: Estrategia de idelización de éxito en cadena hotelera

Área 2 | Planificación estratégica de la empresa hotelera

1 | La Dirección estratégica en el sector hotelero

– Visión general del concepto de Dirección Estratégica– Alineación estrategia de la empresa hotelera con su entorno– La Dirección Estratégica en el Sector Servicios– La importancia de la Dirección Estratégica en el Sector Hotelero

2 | La Dirección estratégica en la empresa hotelera

– Niveles de la dirección estratégica en la empresa hotelera– El desarrollo de la estrategia: el modelo de alineación estraté-

gica de la empresa hotelera– Proceso de formulación de la estrategia de la empresa hotelera– El modelo de 8 etapas para la elaboración de un plan estraté-

gico emprendedor para la empresa hotelera

3 | Análisis externo: Exploración y análisis de las amenazasy oportunidades del entorno de la empresa hotelera

– Clasificación del entorno de la empresa hotelera: retos parasu comprensión

– El proceso de exploración y análisis del entorno en la empresahotelera

– El entorno remoto de la empresa hotelera– Entorno y ámbitos competitivos próximos de la empresa hotelera

4 | Selección estrategias competitivas de la empresa hotelera

– Criterios de inversión para seleccionar las estrategias compe-titivas correctas para la empresa hotelera

– Las ventajas competitivas: Diferenciación mediante combina-ciones únicas de productos y servicios hoteleros

5 | Competencias centrales y fortalezas y debilidades de laempresa hotelera

– Las competencias centrales como marco de análisis de lasfortalezas y debilidades de la empresa hotelera

– Otros marcos de análisis de las competencias centrales dela empresa hotelera

6 | Alineación e implantación de la estrategia en la empresahotelera

– Alineación entre las estrategias competitivas y las competencias centrales de la empresa hotelera– Proceso de implantación de la estrategia en la empresa hotelera– El sistema de indicadores estratégicos de la empresa hotelera

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El curso de Dirección Estratégica de los Recursos Humanos de la empresa hotelera se centra en el estudio de la Planificación y Gestiónde éstos, definiendo sus Políticas de Dirección y la Administración del Personal. Se complementa con el análisis de la comunicaciónen el hotel y el desarrollo de una serie de habilidades, como las técnicas de negociación y otras habilidades sociales y de interacción.

El departamento de recursos humanos deberá dar respuesta a los cambios que experimentan la sociedad y el mundo laboral, perotambién lograr captar al mejor talento y comprometerlo con el proyecto empresarial.

CESAE Business & Tourism School es una escuela de negocios con más de 10 años de experiencia en el sector hotelero. La formaciónen turismo desarrollada por la escuela consigue que todos nuestros alumnos estén perfectamente capacitados para llevar cabo eldesempeño de su profesión en la gestión y dirección de empresas relacionadas con el turismo. En la última década han pasado pornuestros programas formativos más de 7.500 alumnos que han cursado formaciones de Turismo, Revenue Management, Direccióny Gestión Hotelera y Hostelería.

El curso tiene una duración de 110 horas. La calificación global del programa se determinará teniendo en cuenta la evaluación continuay la resolución de los casos prácticos.

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Formación 2015Cursos Hotelería

Dirección estratégica de los recursos humanos

Cursos Hotelería

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Dirección estratégica de los recursos humanos

Cursos Hotelería

ObjetivosEste curso tiene el principal objetivo de proporcionar una formaciónexhaustiva de todo lo relacionado con los recursos humanos deun establecimiento hotelero, enfocado desde la visión de máximaresponsabilidad, abarcando de forma práctica desde la necesariaclaridad de la visión general e integradora hasta la más pura opera-tiva de utilidad y ejecución en el día a día de la actividad del hotel.

• Profundizar en como diseñar y establecer la visión estratégicadel largo plazo, cómo diseñamos su planificación y se mancanlos objetivos, hasta llegar a la más realista operativa del día adía de forma coordinada e integradora.

• Ofrecer al alumno todo el conocimiento operativo que debetener la función directiva, desde los conceptos clave de adminis-tración, la organización de la comunicación dentro de la empresay el suministro de información, y todos aquellos aspectos rela-cionados con hacer practicable, mediante las políticas retributi-vas, lo que se establece en las claves estratégicas.

• Integrar y desarrollar toda la ayuda al directivo sobre cómorealizar su función de manera óptima. Así, independientementede que se aborden otras habilidades directivas, realizamos ungran esfuerzo en enseñar a ser un buen líder de su equipo, dela empresa, habilidad ésta que está demostrado que se aprende.

• Realizar de forma práctica la organización de los recursoshumanos en aquellos aspectos clave que inciden muy directa-mente en la rentabilidad del establecimiento, como son: el tra-bajo en equipo, la motivación de los colaboradores y la gestiónde la productividad.

ProgramaEste programa formativo se compone de dos grandes áreas. Laprimera engloba todo lo relacionado con la dirección y la gestiónde los recursos humanos en un hotel o establecimiento turístico.La segunda ofrece al alumno un conocimiento exhaustivo de lasherramientas de apoyo a la dirección.

Área 1 | Dirección y gestión de los recursos humanos del hotel

1 | Dirección de los recursos humanos de la empresa hotelera

– Introducción a los RRHH en el sector hotelero– Cultura organizacional– Clima organizacional– Las relaciones humanas en los hoteles– La Industria Hotelera– Análisis del Comportamiento laboral– Principios de Modificación de Conducta

2 | Planificación y gestión de los recursos humanos

– La gestión de los RRHH basada en competencias– Planificación de los RRHH– Análisis y diseño de los Puestos de trabajo– Gestión del desempeño– Calidad y RRHH

3 | Políticas de dirección de los recursos humanos

– Evaluación del Personal– Formación del Personal– Promoción Interna– Motivación del Personal– Estilos de Liderazgo

4 | Administración del personal

– El centro de Trabajo– Contratación– Alta del Trabajador / Seguridad Social– La inversión en RRHH– Obligaciones derivadas del pago del salario

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Dirección estratégica de los recursos humanos

Cursos Hotelería

– Sistemas retributivos– Flexibilidad en la gestión de RRHH

5 | La comunicación en el hotel

– El proceso, los elementos y tipos de Comunicación– Habilidades sociales y técnicas asertivas– La Comunicación en los hoteles– Reuniones de trabajo

6 | Técnicas de negociación

– El proceso de la negociación– Factores que influyen en la negociación– Posibles terceros en la negociación– Estrategias de negociación– Negociación Colectiva

7 | Otras habilidades personales y de interacción

– Coaching– El arte de entrevistar– Hablar en público

Área 2 | Herramientas de apoyo a la dirección

1 | Liderazgo y gestión del trabajo en equipo en el hotel

– El Liderazgo y su importancia en la gestión hotelera– El cambio cultural hacia el trabajo en equipo dentro del hotel– De las estructuras Verticales a las estructuras Circulares– El trabajo en equipo en la gestión hotelera

2 | La motivación de los colaboradores

– La motivación del personal del hotel– Las distintas formas de motivación del personal del hotel– El clima laboral y la motivación

3 | La gestión de la productividad del hotel

– La evaluación del rendimiento del personal– La productividad en el sector hotelero

– Estructura del hotel para aplicar el análisis de la productividad– Cómo medir la productividad de un hotel– La subcontratación

4 | Políticas retributivas en el sector hotelero

– Introducción del panorama actual– Conceptos retributivos según el entorno legal– La retribución como factor estratégico en el Sector Hotelero

5 | Otras habilidades directivas en la gestión hotelera

– Dirección de reuniones en el a gestión de un hotel– La toma de decisiones en la gestión hotelera– La gestión del tiempo– La gestión de conflictos en una empresa hotelera– Cómo delegar de forma profesional– Conciliación familiar y laboral

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Revenue Management

Cursos Hotelería

El curso de Revenue Management (RM) es un rograma formativo con más de diez años de evolución y perfeccionamiento, muyespecializado en la operativa del revenue, como consecuencia de la evolución y la demanda dentro de la responsabilidad del RevenueManager y de la industria hotelera.

El diseño del Curso se inició tras un análisis exhaustivo de los programas de formación en Revenue Management ofrecidos por algunasde las mejores universidades internacionales en formación turística, a las que nosotros hemos añadido la experiencia profesional deldía a día de la profesión, consiguiendo integrar la realidad de nuestro sector hotelero en el aula. Todo ello bajo la tutela y colaboraciónde Revenue Managers de prestigio, nacional e internacional (ver las reseñas de nuestros tutores y colaboradores).

Este programa está enfocado al alumno desde una perspectiva práctica, donde podrá utilizar todas las herramientas tecnológicasutilizadas en el día a día, además de la colaboración de los principales proveedores del sector en la actividad del Revenue Manager:

Estudia Revenue Management en CESAE con las herramientas tecnológicas más innovadoras

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Revenue Management

Cursos Hotelería

Todos nuestros cursos se imparten mediante metodología online,más la posibilidad añadida de asistencia voluntaria a Talleres Pre-senciales de práctica real: Todo ello basado en la resolución decasos prácticos que, a través de la utilización de las simulacionescon nuestras Herramientas Parametrizadas, permite no sólo poneren práctica todos los conceptos aprendidos sino analizar losmejores resultados obtenidos derivados de las decisiones tomadas.

El Curso de Revenue Management es el programa que cualquieralumno que quiera gestionar la rentabilidad de un establecimientoturístico necesita para acceder y mantenerse en un mercado laboralcon una elevada demanda de profesionales cualificados.

En definitiva, una formación muy completa, especializada y adaptadaa las necesidades del sector qué te posibilita para ser especialistaen la profesión del futuro en la gestión hotelera. Conviértete en unverdadero revenue manager con los mejores profesores, la plata-forma de simulación más innovadora y la posibilidad de realizarprácicas en las cadenas hoteleras más importantes.

El Curso de Revenue Management tiene una duración de 120 h.La calificación global del programa se determinará teniendo encuenta la evaluación continua y la resolución de los casos prácticos.Este título concede al alumno un total de 4 ECTS.

Salidas profesionalesNuestro objetivo es que al finalizar el programa, podrás demostrarel conocimiento teórico y práctico para trabajar como:

• Revenue Manager de un establecimiento hotelero.• Responsable de departamento, gerentes y directores que apliquen

directa o indirectamente el conocimiento de Revenue.• Responsables funcionales dentro de una cadena hotelera y de

otros establecimientos turísticos, que deban aplicar el conoci-miento práctico de Revenue.

Titulación |Este programa formativo otorga al alumno el Título Propio dela Universidad Nebrija Business School de Madrid en el que sedetallan todos los contenidos del curso.

ObjetivosEste curso está diseñado para convertirte en un experto profesionalde Revenue Management en establecimiento hoteleros, desde unaperspectiva de la responsabilidad operativa eminentemente práctica,y dominando todos los aspectos claves de la gestión técnica.

• Desarrollar la práctica con la utilización de todas las herramientastecnológicas utilizadas en el día a día de la actividad del RevenueManager: Channel Managers, Shoppers, herramientas de bench-marking, software específico, Rate Tiger, etc.

• Profundizar a través de casos prácticos en todas aquellas áreasque es necesario dominar y que configuran toda la aplicacióndel Revenue en un establecimiento hotelero. Son áreas como:

– Realizar el análisis previo de la información necesaria para estableceruna estrategia de Revenue adecuada y a un nivel avanzado de practicidad.Información como: demanda, la competencia, el entorno del hotel, etc.Todo ello permite confeccionar un Presupuesto y el Forecast operativos.

– Establecer la estrategia de Revenue para el periodo estipulado, queimplica la elaboración de la matriz de precios con sus restricciones, laoptimización del posicionamiento, la gestión eficaz del overbooking, etc.

– Aprender a implementar la estrategia. Para ello confeccionamos elBooking diario y estudiamos el pick up, elaboramos el calendario detarifas y procedemos a informar a todos los departamentos interesados.Para todo ello contamos con una serie de aplicaciones, herramientasparametrizadas y complementos de software para facilitar la operativa.

– Realizar el seguimiento y revisión del sistema de Revenue Managementy la estrategia que hemos aplicado. Ahí realizaremos el control diarioy el análisis de los resultados periódicos, los ajustes necesarios yelaboraremos la información que sirva para la toma de decisiones.

• Completar todo el conocimiento en materia de Revenue Manage-ment, tratando los costes de distribución de los distintos canales,ya sean directos como indirectos, relacionamos las ventas onliney offline, el Channel Manager, etc.

• Posibilitar el tomar contacto con los mejores profesionales deRevenue Management y de Comunicación 2.0 del Sector, pudien-do crear tu propia red de contactos profesionales.

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Revenue Management

Cursos Hotelería

ProgramaEste programa formativo se compone de 7 unidades se centra,en aprender técnicas de Revenue Management; desarrollar laimplementación de un sistema de Revenue, profundizar en lagestión hotelera de reservas, y operativa total en un hotel.

1 | Bases del Revenue Management

– Fundamentos del Revenue Management– Elementos necesarios para su implantación– Principales estrategias de aplicación– Revenue Management: procesos necesarios y organización

empresarial– Pasos para el desarrollo de la estrategia de Revenue– La figura del Revenue Manager– Práctica operativa– Caso práctico. Hotel Malvarisco: La implantación del Revenue

Management en el establecimiento.

2 | Análisis de la situación

– Cómo analizar la situación propia– El comportamiento de la demanda y su segmentación– Situación de la competencia– Comprender el entorno– Presupuesto y Forecast– Práctica operativa– Caso práctico: Hotel Papandreu. Análisis de la situación y segui-

miento del Forecast

3 | Determinación de la estrategia de Revenue Management

– Análisis del precio–Elaboración de la matriz de precios– Aplicación de las Restricciones tarifarias– Optimización del posicionamiento– Gestión eficaz del overbooking– Práctica operativa– Caso práctico: Aplicación de las estrategias de Revenue en el

Hotel Mendigut

4 | Implementación de la estrategia

– Booking diario y estudio del pick up– Elaboración del calendario de tarifas– Análisis del histórico y elaboración del Forecast– Comunicar e informar a los departamentos implicados– Software de gestión de Revenue Management– Práctica operativa– Caso práctico: Implementación de la estrategia en Hotel Orfebre

5 | Seguimiento y revisión del Sistema de Revenue Management

– Control y seguimiento diario de la estrategia– Análisis periódico de resultados– Retroalimentación del proceso de Revenue Management– Cómo coordinar las reuniones periódicas– Comunicación de los resultados obtenidos– Práctica operativa– Caso práctico: Hotel Caribú, nuevas estrategias para mejorar

los resultados.

6 | Distribución hotelera y Revenue Management

– Cómo calcular el coste de distribución– Identificación de canales de distribución directos e indirectos– Venta online y venta offline– Tendencias en la distribución hotelera– Channel Manager– Práctica operativa– Caso práctico: La distribución en el Hotel Lírico Valencia

7 | Revenue Management Total

– Objetivos e implementación del Revenue Management total– Cotizaciones de grupos– El Revenue Management en Alimentos y bebidas– Aplicación del Revenue Management a salas de reuniones– Extrapolación a Spa y tratamientos– Implementación del Revenue Management en campos de golf– Práctica operativa– Caso práctico: Revenue Management Total en el Beach Park

Resort

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Revenue Management Avanzado:Rentabilidad hotelera, Upselling y Cross-Selling

Cursos Hotelería

El curso de Revenue Management Avanzado: Rentabilidad hotelera, Upselling y Cross-Selling (RMA) es un programa dirigido sobretodo a directivos, dado su alto nivel de especialización. Está enfocado principalmente para aquellos profesionales que quieren ampliarsus conocimientos o aprender nuevas técnicas de rentabilidad hotelera.

RMA se ha elaborado con la experiencia de diez años de evolución y perfeccionamiento, enfocado en el Revenue y el tratamiento delas técnicas de gestión de marketing y de ventas consecuencia de la evolución y demanda dentro de la responsabilidad del RevenueManager y de la industria hotelera. El diseño del programa se inició tras un análisis exhaustivo de los programas de formación en RevenueManagement ofrecidos por algunas de las mejores universidades internacionales en formación turística, a las que nosotros hemosañadido la experiencia profesional del día a día de la profesión, integrando la realidad de nuestro sector hotelero en el aula. Todo ellobajo la tutela y colaboración de Revenue Managers de prestigio, nacional e internacional (ver reseñas de nuestros tutores y colaboradores).

Este programa está enfocado al alumno desde una perspectiva práctica, con colaboración de los principales proveedores del sectoren la actividad del Revenue Manager:

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Formación 2015Cursos Hotelería

Revenue Management Avanzado:Rentabilidad hotelera, Upselling y Cross-Selling

Cursos Hotelería

Todos nuestros cursos se imparten mediante metodología online.Todo ello basado principalmente en la resolución de casos prácticosque, a través de la utilización de las simulaciones con nuestrasHerramientas Parametrizadas, permite no sólo poner en prácticatodos los conceptos aprendidos (los alumnos trabajan de formaindividual y en grupo y actúan como los revenue managers dedeterminados hoteles, con situaciones que simulan la realidaddiaria), sino analizar los mejores resultados obtenidos derivadosde las decisiones tomadas.

El Curso de Revenue Management Avanzado es el programa quecualquier profesional hotelero y de Revenue Manangement quequiera gestionar la rentabilidad de un establecimiento turísticodesde un nivel avanzado y mantenerse en un mercado laboralcon una elevada demanda de profesionales cualificados.

En definitiva, una formación muy completa, especializada y adaptadaa las necesidades del sector. Qué te posibilita para estar al másalto nivel en la profesión de futuro en la gestión hotelera. Asegurarmantenerte en la vanguardia del Revenue Manager con los mejoresprofesores, los medios técnicos más avanzados y la plataformade simulación más innovadora.

El Curso de Revenue Management Avanzado tiene una duraciónde 120 horas. La calificación global del programa se determinaráteniendo en cuenta la evaluación continua y la resolución de loscasos prácticos. Este título concede al alumno un total de 4 ECTS.

Salidas profesionalesEl objetivo de este curso es proporcionar conocimiento Superiory Avanzado de Revenue Management que pueda ser útil al:

• Responsable, Director y Gerente de hoteles y cadenas hoteleras.

• Revenue Manager, Director de Marketing y Financieros quequieran avanzar en el conocimiento de Revenue ManagementSuperior, de cara a la toma de decisiones con visión estratégica.

• Especialista puro en Revenue Management.

Titulación |Este programa formativo otorga al alumno el Título Propio dela Universidad Nebrija Business School de Madrid en el que sedetallan todos los contenidos del curso.

ObjetivosEste curso requiere que el alumno tenga un nivel avanzado en lagestión operativa del Revenue Management dentro del estableci-miento hotelero. A partir de este conocimiento de base se desarrollatodo el programa:

• Aprender a gestionar la Rentabilidad Hotelera desde una perspec-tiva distinta aplicando una segmentación diferente del cliente.El objetivo es: poder analizar la rentabilidad por tipo de cliente.Así, profundizamos en la creación de valor para el hotel a travésdel Business Revenue Intelligence, previsiones dinámicas y opti-mización del booking y la compresión de precios.

• Desarrollar como se relaciona el Revenue Management desdeesta posición con el Marketing y las Finanzas. Así, avanzamosen la gestión de canales y mercados, ajustándonos a la elasticidaddel precio, empleando técnicas econométricas aplicadas alRevenue Avanzado, dentro del set competitivo más adecuado.

• Rediseñar el mix de servicios orientándolo al Revenue Superior,comprobando los efectos sobre la rentabilidad del hotel. Analizartambién la problemática real sobre los grupos y su efecto sobrela cuenta de resultados, y sopesar los efectos y el alcance de laaparición de las economías de escala.

• Crear y desarrollar estímulos y campañas de Upselling, Cross-Selling y Down-Selling, con la aplicación efectiva del Total Sellingen hoteles.

• Posibilitar el tomar contacto con los mejores profesionales deRevenue Management y de Comunicación 2.0 del Sector,pudiendo crear tu propia red de contactos profesionales.

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Formación 2015Cursos Hotelería

Revenue Management Avanzado:Rentabilidad hotelera, Upselling y Cross-Selling

Cursos Hotelería

ProgramaEste programa formativo se compone de 9 uds. y se centra, enaprender técnicas de revenue management orientadas al marketing,consiguiendo ejecutar correctamente la segmentación de clientes.También se orienta hacia el aumento de reservas mediante nuevasestrategias y herramientas como el Upselling y el Cross-Selling.

1 | Rentabilidad Hotelera aplicada al Revenue

– Efectos prácticos de la rentabilidad por cliente en el Revenue– Diseño e implantación del sistema de información hotelera

para la rentabilidad– ¿Cómo calcular la rentabilidad que aporta cada cliente al hotel?– Cálculo del punto de equilibrio por segmento de mercado– Caso práctico de aplicación: Aumento de rentabilidad del Hotel

Urban Garden a través de la gestión del mix de clientes

2 | El Análisis de la Rentabilidad por tipo de cliente

– Market Segment Profit Analisis (MSPA)– Comportamiento del cliente y su incidencia en la rentabilidad– Comparativa con la rentabilidad de la competencia (Benchmarking)– Caso práctico de aplicación: Los ajustes en la asignación de

recursos comerciales en el Hotel Wingate Suites.

3 | Optimizando el Marketing a través del Revenue y las Finanzas

– Seleccionar el set competitivo más adecuado para cada hotel– Análisis: Elasticidad de la demanda para la gestión de ingresos– Gestión avanzada de canales y mercados: Predicción demanda– Previsiones dinámicas por tipo de cliente y optimización del booking– Caso práctico de aplicación: Los escenarios de mercado del

Hotel Plaza Premium

4 | Creación de valor para el hotel a través del Revenue

– Herramientas estadísticas y métricas avanzadas– Técnicas econométricas aplicadas al Revenue– Pricing diferencial vs. paridad (compresión de precios)– Aplicando un sistema de Revenue evolucionado (Business

Revenue Intelligence)– Caso práctico de aplicación: Las limitaciones del Hotel Four

Crowns al aplicar un modelo tradicional de Revenue

5 | El rediseño del Mix de Servicios orientado al Revenue

– La gestión de ingresos en hoteles en situaciones de crisis– Aumento de la rentabilidad a través del rediseño del mix de servicios– Análisis de rentabilidad de los distintos paquetes de servicio– Problemática real de grupos e impacto en la cuenta de resultados– Caso práctico de aplicación: Análisis de rentabilidad del paquete

“Todo incluido” en la Cadena Magic Costa Blanca

6 | Estrategias para aumentar las confirmaciones de reservas

– Optimizando la contratación– Cómo mejorar en la práctica el coeficiente de confirmación– La gestión eficiente de los canales de venta (e-distribution)– Cómo aprovechar el proceso de decisión del cliente hotelero

y cómo influir en la elección del consumidor en sistemas online– Caso práctico de aplicación: Comprensión de las decisiones

de compra del cliente en el Hotel Astoria Park

7 | Upselling en Hoteles

– Técnicas de venta para estimular el consumo del cliente hotelero– Cómo realizar Upselling para cada cliente y tipo de hotel– Aplicar técnicas de Upselling en la reserva y en el check-in– Aplicar técnicas de Upselling durante la estancia en cada servicio– Caso práctico de aplicación: Implantación de un sistema de

Upselling en el Hotel Melia Valencia Palacio de Congresos

8 | Cross-Selling y Down-Selling Herramientas de rentabilidad

– Técnicas de venta para estimular la rentabilidad– Cross-selling corporativo y en el establecimiento hotelero– Down-selling– Caso práctico de aplicación: El aumento de las ventas en del

Hotel Days Inn a través del Down-selling

9 | Aplicación efectiva del Total Selling en Hoteles

– Cómo implicar a toda la organización hotelera en el Total Selling– Acciones en hoteles para el liderazgo en ventas (Gestión 360°)– La aportación de las redes sociales y el crowdsourcing a la

rentabilidad del hotel– Caso práctico de aplicación: Implantación de un sistema Total

Selling en el Hotel Grand Ramada

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Formación 2015Cursos Hotelería

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CESAE Business&Tourism School

MetodologíaNuestra metodología se basaen 4 principios fundamentales• Nos adaptamos al nivel del alumno. Entendemos que el proceso

formativo tiene que ser útil y que cada alumno tiene un ritmode aprendizaje distinto.

• Incorporamos recursos didácticos tecnológicos y herramientasde comunicación en el proceso formativo.

• Ofrecemos apoyo personalizado en todo momento. Contaráscon un tutor especialista para cada módulo que resolverátodas tus dudas y te ayudará en la realización de los casosprácticos.

• Contamos con una Guía metodológica del alumno para que elalumno sepa en cada momento su progreso y su consecuciónde objetivos.

Asimismo se mantendrá actualizada la información sobre suprogreso y los resultados de las actividades realizadas.

Qué ofrecemos como escuelacon más de 10 años de trayectoriaEn general en todos nuestros programas formativos se combinanla metodología teórica con el desarrollo de una práctica real quepueda aplicarse a situaciones del mercado actual.

En CESAE se desarrollan clases magistrales, y se utilizan todotipo de herramientas parametrizadas para la resolución de casosreales.

Metodología téorica y prácticaaplicada a las exigenciasdel sector turístico

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Formación 2015Cursos Hotelería

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CESAE Business&Tourism School

Bolsa TrabajoAbierta las 24 horas los 7 días de la semana para que estudies atu ritmo y en los horarios que tú elijas. Trabaja con las últimas tec-nologías de la web, comunícate en cualquier momento con el tutoro el resto de compañeros, participa en nuestros chats o escribeen nuestro blog y empieza a publicar tus conocimientos en elsector turístico. Dispondrás de todo lo necesario para tu aprendizaje:foros, webinars, seminarios presenciales, chats y clases magistrales.

• Webinars: Talleres virtuales sobre temáticas concretas.

• Seminarios presenciales: jornadas que refuerzan conocimientosaprendidos y ofrecen la posibilidad de estar en contacto directocon el profesor y otros alumnos del mismo curso.

• Clases Magistrales: grabadas por nuestros profesores y profe-sionales y líderes del secto expertos sobre los diferentes te-mas del programa.

CESAE ofrece a todos sus alumnos entrar en la Bolsa de trabajouna vez terminado su proceso de formación. Ofrecemos al alumnola posibilidad de acceder a nuevas oportunidades profesionalesy somos el nexo de unión entre ellos y el mundo laboral.

Sabemos de la importancia de recibir una excelente formaciónque prepare al alumno para su inmersión en el mundo laboral.

Desde hace más de 10 años CESAE mantiene una excelente rela-ción con numerosas empresas del sector turístico. Por ello, confíanen nosotros pidiéndonos perfiles profesionales bien preparadosen cada una de las áreas de Dirección y gestión hotelera, revenuemanagement, Gestión de empresas turísticas, Wellness & Spa,Restauración, Marketing y comunicación, etc.

Una vez terminado el proceso de formación, el alumno puedeenviar su CV para ser incluido en la Bolsa de trabajo de CESAE.

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Formación 2015Cursos Hotelería

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Cursos Hotelería

Financiación

ProgramaMatrícula Total Curso

Curso | Gestión, análisis y control financiero

ProgramaMatrícula Total Curso

Curso | Marketing online y Gestión hotelera 2.0

ProgramaMatrícula Total Curso

Curso | La excelencia en la gestión hotelera

ProgramaMatrícula Total Curso

Curso | Gestión operativa interna del hotel

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Formación 2015Cursos Hotelería

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Cursos Hotelería

Financiación

ProgramaMatrícula Total Curso

Curso | Revenue Management Avanzado: Rentabilidad hotelera, Upselling y Cross-Selling

ProgramaMatrícula Total Curso

Curso | Revenue Management

ProgramaMatrícula Total Curso

Curso | Dirección estratégica de los recursos humanos

ProgramaMatrícula Total Curso

Curso | Marketing y planificación estratégica

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