Manejo de Centrales de Reservas.

Estrategias y técnicas

Es casi un tópico recordar que el término “estrategia” procede del ámbito militar, en el que se entendía como “el arte de proyectar y dirigir grandes movimientos militares” (GranEnciclopedia Catalana, 1978) y, en este sentido, la actividad del estratega consistía enproyectar, ordenar y dirigir las operaciones militares de tal manera que se consiguiera lavictoria. También en este entorno militar los pasos o peldaños que forman una estrategia son llamados “técnicas” o “tácticas”.Son muchos los autores que han explicado qué es y qué supone la utilización de estrategias a partir de esta primera distinción entre una técnica -y una estrategia-. Las técnicas pueden ser utilizadas de forma más o menos mecánica, sin que sea necesario para su aplicación que exista un propósito de aprendizaje por parte de quien las utiliza; las estrategias, en cambio, son siempre conscientes e intencionales, dirigidas a un objetivo relacionado con el aprendizaje.Esto supone que las técnicas puedan considerarse elementos subordinados a la utilización de estrategias; también los métodos son procedimientos susceptibles de formar parte de una estrategia. Es decir, la estrategia se considera como una guía de las acciones que hay que seguir, y que, obviamente, es anterior a la elección de cualquier otro procedimiento para actuar (Nisbet y Shucksmith, 1986; Schmeck, 1988; Nisbet, 1991). Utilizar una estrategia, pues, supone algo más que el conocimiento y la utilización de técnicas o procedimientos en la resolución de una tarea determinada.Partiendo del concepto más amplio y genérico que corresponde a las habilidades, esfrecuente que el término se confunda con el de “capacidades” y, por supuesto, con el de“estrategias”. En relación al primer binomio, capacidad-habilidad, hablamos de capacidades cuando nos referimos a un conjunto de disposiciones de tipo gen ético que, una vez desarrolladas a través de la experiencia que produce el contacto con un entorno culturalmente organizado, darán lugar a habilidades individuales las habilidades son capacidades que pueden expresarse en conductas en cualquier momento, porque han sido desarrolladas a través de la práctica (es decir, mediante el uso de procedimientos) y que, además, pueden utilizarse o ponerse en juego, tanto consciente como inconscientemente, de forma automática. En cambio, las estrategias, siempre se utilizan de forma consciente.Por lo tanto, para conseguir ser hábil en el desempeño de una tarea es preciso contarpreviamente con la capacidad potencial necesaria y con el dominio de algunos procedimientos que permitan tener éxito de forma habitual; en la realización de dicha

tarea podemos definir los procedimientos como “maneras de proceder, de actuar para conseguir un fin”Un procedimiento (llamado también a menudo regla, técnica, método, destreza o habilidad) es un conjunto de acciones ordenadas y finalizadas, es decir, dirigidas a la consecución de una meta” (Coll, 1987; pág. 89). Llamamos a un procedimiento “algorítmico” cuando la sucesión de acciones que hay que realizar se halla completamente prefijada y su correcta ejecución lleva a una solución segura del problema o de la tareaEn cambio, cuando estas acciones comportan un cierto grado de variabilidad y su ejecución no garantiza la consecución de un resultado óptimo (por ejemplo, planificar una entrevista o reducir el espacio de un problema complejo a la identificación de sus principales elementos más fácilmente manipulables) hablamos de procedimientos “heurísticos” El heurístico pues, guía las acciones que hay que seguir, pero no asegura la consecución del objetivo.Las características apuntadas han llevado a algunos autores (Bransford y Stein, 1988;Pressley y otros, 1990; Valls, 1993; Zabala y otros, 1993) a relacionar las técnicas con losprocedimientos algorítmicos, y. las estrategias, con los procedimientos heurísticos.Se considera que un método no sólo supone una sucesión de acciones ordenadas, sino que estas acciones se consideran procedimientos más o menos complejos entre los que también encontramos las ya mencionadas técnicas.Estos matices nos permiten considerar que un método puede incluir diferentes técnicas, yque el empleo de una técnica, aunque ésta pueda ser muy compleja, a menudo está subordinado a la elección de determinados métodos que aconsejan o no su utilización.Es casi un tópico recordar que el término “estrategia” procede del ámbito militar, en el que se entendía como “el arte de proyectar y dirigir grandes movimientos militares” (GranEnciclopedia Catalana, 1978) y, en este sentido, la actividad del estratega consistía enproyectar, ordenar y dirigir las operaciones militares de tal manera que se consiguiera lavictoria. También en este entorno militar los pasos o peldaños que forman una estrategia son llamados “técnicas” o “tácticas”.Las técnicas pueden ser utilizadas de forma más o menos mecánica, sin que sea necesario para su aplicación que exista un propósito de aprendizaje por parte de quien las utiliza; las estrategias, en cambio, son siempre conscientes e intencionales, dirigidas a un objetivo relacionado con el aprendizaje.Esto supone que las técnicas puedan considerarse elementos subordinados a la utilización de estrategias; también los métodos son procedimientos susceptibles de formar parte de una estrategia. Es decir, la estrategia se considera como una guía de las acciones que hay que seguir, y que, obviamente, es anterior a la elección de cualquier otro procedimiento para actuarEstrategias de enseñanza y aprendizaje, Editorial Graó. Barcelona.Primera edición:1994. Carles Monereo (coord.), Montserrat Castelló, Mercè Clariana, Montserrat Palma, Maria L. Pérez.

Hacia un manejo analítico

El manejo estratégico de centrales de reservas alude a un procedimiento heurístico, debido a que está impregnado de riesgo y la influencia de otros (competencia), que alejan las probabilidades de éxito. Por esto, es conveniente contar con la mayor cantidad de información posible, para acercarnos con mayor precisión a tomar las decisiones correctas.La información que deberemos contemplar de modo analítico sería:

Central de ReservaPúblico que la consume: Cada central de reservas tiene

alcance y preferencias de distintos públicos, de hecho, el valor de mercado que adquiere cada una está referenciado en esta característica, quien llega al público que yo busco, tiene mayor posibilidades de que lo contrate, porque ésa es principalmente la finalidad de contratación.

Precio: Si la central tiene llegada concreta a un público identificado, su valor por esa conversión que brinda, sube. Esto provoca que a partir de ello las centrales hagan su evaluación, si lo que genero es una mayor transaccionabilidad, cobro por operación; si las operaciones son de un valor agregado, cobro por transacción pero en porcentajes; si tengo un índice bajo de cobrabilidad cobro un canon anual o mensual y así sucesivamente según su conveniencia. Esto provoca que tengan un valor de mercado que nos puede resultar satisfactorio o insatisfactorio de acuerdo a nuestra realidad y lo que nos aporta en cuanto a nuestros objetivos

Cantidad: Podremos contar con una, o más de una central, teniendo presente los principios enunciados más arriba de acuerdo al público o bien porque más allá de tener una mayor llegada, cuál es el tipo de tarifa publicada. Consideraremos si pretendemos elevar la tarifa promedio, o transaccionar y dejar más en manos de las distintas centrales. Deberemos tener presente también el volumen operativo, ya que cumplirles a todos significa tener a criterio de terceros el manejo de mis ventas y la obligatoriedad de cumplir en varios aspectos con ellos.

ProductoNivel (Básico – Especializado): EL producto-servicio que

vamos a exponer a la venta a través de este canal, puede, en función de nuestras estrategias cumplir con diversas características, como por ejemplo ser un producto básico que otorgue la posibilidad de la circulación, con la intención de generar ventas internas que eleven la rentabilidad; o bien un producto altamente competitivo a través de la misma central que provoque la posibilidad de un mejor posicionamiento.

Valor agregado y complementos: Con la intención de cumplir con una cuota de mercado más amplia, puedo prever generar mayor valor ante las funciones de comparación generadas en los propios sistemas de las centrales.

TemporadasPúblico destino: El público objetivo de la empresa puede ser

de origen interno o externo. Tengo que ser cauto de entender que moverá la brújula de las solicitudes, considerando que existen diferencias entre las temporadas de los distintos clientes, diferentes condicionantes entre ellos, y centrales que tienen mayores acercamientos a públicos determinados. No puedo tratar de cobrar lo mismo si la apreciación de los clientes, de acuerdo a los influyentes son totalmente distintos, cualquiera de los extremos me provocaría perdidas, en el primero de los casos si no modifico en relación a la apreciación pérdida de márgenes de contribución, en el segundo, pérdidas de negocio.

PlazasCantidad: El porcentaje de plazas destinadas tiene que ser

bien pensado en función de nuestros objetivos. Si yo pongo todas las plazas a disponibilidad, probablemente obtenga mayor movimiento pero bajo márgenes de rentabilidad ínfimos, es un negocio más seguro pero menos rentable y controlable, debido a que dependo en demasía de un tercero. Si pusiera pocas plazas puede ocurrirme que no llegue a conformar al público que me llegaría por ése medio y tampoco obtendría una conformidad de los dueños de la central de reservas

Rotación: Abrir y cerrar el caudal. Ésta es la tarea en la que nos veremos inmiscuidos al tratar con centrales, porque las reservas solicitadas desde éste canal pueden variar en función de las cantidades que tengan cada una de ellas, las temporadas, los públicos y las respuestas transaccionales que me vayan entregando

TarifasMárgenes: La ganancia por operación puede, en el caso de

uso de las centrales, estar rozando el costo. Esto es debido a que la gente que consume productos a través de internet, puede estar buscando una comodidad general y principalmente un buen precio. Con el transcurrir del tiempo hemos sabido dejar en claro que las compras por internet son menos costosas. Por esto, es imprescindible que vayamos ajustando las tarifas para poder dar con los objetivos buscados.

Tarifas especiales: No podemos pasar por alto que de acuerdo a la industria en la que nos encontremos, los clientes van absorbiendo distintas valoraciones, emanadas principalmente volúmenes de adquisición, rotación de pedidos, generación de negocios, etc. Nuestra tarifa publicada más allá de ser muy bien cuidada porque es una de las únicas expuestas, debe guardar un equilibrio para no generar conflictos con mis clientes más valiosos. Lo ideal sería una tarifa intermedia

Revenue: Su tarea es elevar los promedios de tarifa, y esto sería imposible si derivamos un gran nivel de nuestra capacidad al canal. El ojo clínico del Revenue generara una moderación entre volúmenes originados desde central o desde otro tipo de canal.