Catedra Gerencia de Producto

Contenido • Significado de producto y

oferta de valor • Significado del producto • Tipos de productos • La generación de valor • Elementos de la oferta de valor• La marca y el producto

• Desarrollo de productos /innovación • Etapas en el desarrollo de un

producto • La innovación y el desarrollo de

productos • Trabajo de desarrollo de

producto

• La gerencia y la estrategia del producto• El ciclo de vida del product• Administración del ciclo de vida

del producto • Objetivos de producto • Mapa estratégico de productos • Desarrollo estratégico del

producto • Estrategia de ventas

• Administración de productos • Equipo de trabajo • Márgenes y rentabilidad• Administración de la

rentabilidad de un producto

Ideación

Desarrollo de la idea del producto/ características, beneficios

Prueba de concepto

Prototipo

Procesos de desarrollo del producto

Objetivos en indicadores de gestión

Análisis competitivo

Mezcla de marketing

Metas de ventas y financieras

Proyecciones

Trabajo final

ProductoEs aquello que se ofrece al consumidor (Cliente), por lo que cobra una cantidad de dinero.

Es un bien o servicio que reúne una serie de características y atributos que permiten su venta en el mercado. Todo bien o servicio capaz de cubrir o satisfacer una necesidad en el consumidor.

Es el objeto del proceso de intercambio, lo que el productor o proveedor ofrece a un cliente potencial a cambio de otra cosa que el proveedor percibe como de valor equivalente o mayor.

Producto:• Conjunto de atributos (características, funciones,

beneficios y usos) que le dan la capacidad para ser intercambiado o usado. Usualmente, es una combinación de aspectos tangibles e intangibles.

• Así, un producto puede ser una idea, una entidad física (un bien), un servicio o cualquier combinación de los tres. El producto existe para propósitos de intercambio y para la satisfacción de objetivos individuales y organizacionales.

(AMA, American Marketing Association).

• El producto es un elemento clave en la oferta total de mercado. La planeación de la mezcla de marketing inicia con la formulación de una oferta que entregue valor a los consumidores meta. Esta oferta se convierte en la base sobre la cual la compañía construye relaciones redituables con los clientes.

Características de un producto

• Son datos objetivos. Es lo que se puede medir o cuantificar fácilmente.

• Si es un producto físico son: las dimensiones, el peso, el color o los materiales de que está hecho.

• Si hablamos de un robot aspirador, por ejemplo, serían, además de las anteriores, la clase de sensores que lleva, el tipo de batería, los tipos de suelos que es capaz de limpiar, si sirve para recoger pelos de mascota o el nivel de ruido.

Comercial ejemplos de productos

• https://www.youtube.com/watch?v=Pt8zLXcUa0U

• https://www.youtube.com/watch?v=i8t0G2QRMU0

• https://www.youtube.com/watch?v=iYSq9JyKmSg

• https://www.youtube.com/watch?v=tnDgvwpW2rw

• https://www.youtube.com/watch?v=-X3g8EmDAuY

Beneficios.

• El problema que desaparece cuando lo compra.

• Lo que está perdiendo por no tenerlo.

• Lo que aporta en la vida del cliente si lo compra.

Relacionado con el dinero o el tiempo

• Todo lo que implique ganar dinero, ahorrar o invertir

• Conseguir más tiempo libre

• Poder tener periodos de vacaciones más largos

Relacionado con la salud y el bienestar

• Dormir mejor

• Perder peso

• Controlar el estrés y la ansiedad

• Eliminar el dolor

• Ser más feliz

• Controlar las preocupaciones

• Superar los miedos

• Tener más energía vital

Relacionado con otras personas

• Encontrar pareja

• Lograr reconocimiento y respeto de los demás

• Hacer amigos

• Mejorar las relaciones familiares

Niveles de producto

Producto básico

• Es el servicio o beneficio fundamental que el cliente esta comprando en realidad.

Producto genérico

• Referido a entregar las mismas características que el resto.

Producto esperado

• Conjunto de atributos y condiciones que los compradores normalmente esperan cuando adquieren este producto.

Producto aumentado

• Es todo lo que excede de las expectativas del cliente.

Producto potencial

• Abarca todos los posibles aumentos y transformaciones que el producto podría sufrir en el futuro.

Según Durabilidad y Tangibilidad

• Son productos tangibles que normalmente se consumen en un solo uso o unos cuantos usos.

Bienes No duraderos:

• Son productos tangibles que normalmente sobreviven a muchos usos.

Bienes Duraderos:

• Son productos intangible, inseparable, variable y perecederos

Servicios:

Según Bienes de Consumo• Bienes de uso común:

• Bienes que el consumidor compra con frecuencia inmediatamente y con el mínimo de esfuerzo en la comparación y la compra.

• Bienes de Comparación:• Bienes que el consumidor durante

el proceso de selección y compra, compara características de acuerdo con la idoneidad, calidad, precio y estilo.

• Bienes de especialidad:• Bienes con características o

identificación de marca muy especiales, están destinados a un grupo selecto de compradores a quienes no les importa mucho el precio.

Producto básico:

• El nivel fundamental es el producto básico, el cual contesta la pregunta: ¿Qué está adquiriendo realmente el comprador? Cuando el mercadólogodiseña los productos, primero debe definir los beneficios básicos del producto, aquellos que resuelven un problema o proporcionan servicios que los consumidores buscan.

En su primer nivel es un Producto Básico que corresponde al beneficio esencial que cubre la necesidad básica del consumidor. Por ejemplo un carro debe transportar. Pero este nivel es necesario pero no suficiente para que el consumidor adquiera el producto.

Producto real: • En el segundo nivel, el planificador de

productos debe convertir al beneficio básico en un producto real.

Tiene que desarrollar las características del producto o servicio, tales como diseño, nivel de calidad, marca y empaque.

Es el segundo nivel de Producto Esperado o Real el que contiene el conjunto de atributos que desean los consumidores y lo diferencian de la competencia. Este nivel esta conformado por el producto y sus características, estilo, empaque, nivel de calidad, durabilidad y confiabilidad, y por supuesto la marca. El consumidor desea un auto de determinada marca y modelo que representa un conjunto de atributos.

Producto real • Tecnología Mazda que comprende una completa

reingeniería del vehículo con desarrollos innovadores en motor, transmisión, carrocería, frenos, dirección y suspensión que aseguran un mejor aprovechamiento de la energía, reduciendo el consumo de combustible, y lo que es mejor, usando gasolina corriente.

• Como resultado de esta tecnología se obtiene un vehículo ágil, con altos niveles de seguridad, estabilidad, maniobrabilidad, placentero al conducir y con menores emisiones contaminantes.

Producto aumentado:• Producto aumentado alrededor de los beneficios básicos y el

producto real, y ofrecer al consumidor servicios y beneficios adicionales.

• El tercer nivel corresponde al Producto Ampliado o Aumentado. • Conforman este nivel, el conjunto de servicios asociados a un

producto que permiten aumentar su diferenciación y sorprender al consumidor.

• Podríamos incluir en este nivel: garantía, facilidad de pedido, entrega, instalación, financiación, mantenimiento, asesoría técnica, capacitación, servicio post venta, etc.

• Cualquier servicio que agregue valor al producto puede ser incorporado en el Producto Ampliado, y solo depende de la creatividad de los desarrolladores del producto.

Tipos de productos

Artículos de conveniencia: aquellos bienes de consumo que el cliente

compra. Con frecuencia, de inmediato, y con el mínimo de

esfuerzo, por ejemplo. Chocolate, bolígrafos, reparaciones de calzado.

Bienes de compra: aquellos bienes de consumo que el cliente en el proceso

de selección y compra compara de manera característica en bases tales

como la idoneidad, la calidad, el precio y el estilo, por ejemplo. Cosmética, TV,

PC, peinado.

Bienes de especialidad: aquellos bienes de consumo en los que un

grupo significativo de los compradores están habitualmente dispuestos a

hacer un esfuerzo de compra especial, por ejemplo, casa, carros, vacaciones

Elementos del producto

Núcleo

• Se refiere a las propiedades físicas, químicas y técnicas del producto.

Calidad

• Valoración de los elementos que componen el núcleo, de acuerdo con unos criterios que son comparativos con la competencia.

Precio

• Valor último de adquisición.

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La salsa de tomate en botella de vidrio no contiene conservantes

Elementos del producto Envase

• Elemento de protección del que está dotado el producto y que, junto al diseño, aporta un gran componente de imagen.

Diseño, forma y tamaño

• Permiten la identificación del producto o la empresa y, generalmente, configura la propia personalidad del mismo.

Marca, nombres y expresiones gráficas

• Facilitan la identificación del producto y permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo.

Valores añadidos e imagen del producto Servicio

• Conjunto de valores añadidos a un producto que nos permite poder marcar las diferencias respecto a los demás.

Imagen del producto

• Opinión que se crea en la mente del consumidor según la información recibida, directa o indirectamente, sobre el producto.

Imagen de la empresa

• Opinión en la memoria del mercado que interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor hacia los productos. Una buena imagen de empresa avala, en principio, a los productos de nueva creación; así como una buena imagen de marca consolida a la empresa y al resto de los productos de la misma.

La propuesta de valor

• Engloba toda una serie de beneficios funcionales, emocionales y experiencias que la empresa aporta al cliente y que éste reconoce como diferentes y únicos de la marca con respecto a su competencia.

• La propuesta de valor de una empresa representa la promesa que la empresa realiza a su cliente a cambio de que éste adquiera su producto o servicio

Es el corazón de un modelo de negocio

Ejemplos de propuesta de valor

Facebook le ayuda a “conectarse y compartir con las personas en su vida,

amigos y familiares ”

YouTube “provee el espacio para que las personas se conecten,

entretengan, informen e inspiren a otros en todo el mundo a través de videos.”

BMW promete “la máxima máquina de conducción, el mejor diseño con la mejor

tecnología”.

Para el desarrollo de la oferta de valor debemos hacernos las siguientes preguntas:

¿Qué servicios necesitan nuestros clientes y cómo

podemos ayudarles?

¿Qué aspiraciones tienen nuestros clientes y cómo

podemos ayudarles a alcanzarlas?

¿Qué trato prefieren los clientes? Como empresa,

¿cómo podemos adaptarnos mejor a sus actividades

cotidianas?

¿Qué relación esperan los clientes que establezcamos

con ellos?

¿por qué valores están dispuestos a pagar nuestros

clientes?

Elementos de la propuesta de valor

• Los valores pueden ser cuantitativos en términos funcionales (precio, velocidad del servicio, etc.)

• Cualitativos con alto contenido emocional (diseño, status, experiencia, vivencias del cliente, aspiraciones, proyecciones etc.)

• Una propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una

mezcla específica de elementos adecuados a las necesidades de dicho segmento.

Elementos de la propuesta de valor

Propuesta de valor

Novedad

Calidad

Conveniencia

Marca/ Status

Desempeño

Reducción de riesgo

Reducción de costos

Diseño

Customización, personalizació

n

Precio

Novedad

• Algunas propuestas de valor satisfacen necesidades hasta entonces inexistentes y que los clientes no percibían porque no había ninguna oferta similar.

• Por lo general, aunque no siempre, este tipo de valor está relacionado con la tecnología.

• Los teléfonos móviles, por ejemplo, han creado una industria completamente nueva alrededor de las telecomunicaciones móviles.

Mejora del rendimiento

• El aumento del rendimiento de un producto o servicio solía ser una forma habitual de crear valor.

• El sector informático utilizó esta técnica durante mucho tiempo, comercializando equipos cada vez más potentes. Sin embargo, el mayor rendimiento tiene sus límites. En algunos nichos de mercado como es el caso de los gamers, los diseñadores o los productores musicales, las variables o drivers de rendimiento tiene alta relevancia.

• En los últimos años, un PC más rápido, un mayor espacio de almacenamiento en disco o unos gráficos mejores ya no generan, un crecimiento proporcional en la demanda del mercado.

Personalización

• La adaptación de los productos y servicios a las necesidades específicas de los diferentes clientes o segmentos de mercado crea valor.

• En los últimos años, los conceptos de personalización masiva y de creación compartida han cobrado relevancia.

• Este enfoque da cabida a los productos y servicios personalizados al tiempo que aprovecha las economías de escala. La tecnología, la inteligencia artificial permiten la personalización de ofertas, como es el caso de Netflix, segmentando recomendaciones inclusive teniendo en cuenta el estado de ánimo de las personas

“Queremos abrirte mundos de historias diferentes, dependiendo de tu estado de ánimo”. Con esas palabras, ToddYellin, vicepresidente de innovación de productos de Netflix, plantea uno de los objetivos más ambiciosos que tienen.

Diseño• El diseño es un factor importante, aunque difícil de medir. Un producto puede destacar o

sobresalir por la superior calidad y estilo de su diseño.

• En los campos de la moda y la electrónica de consumo, el diseño puede constituir una parte esencial de la propuesta de valor.

• Hoy vemos grandes guerras de diseño en diferentes campos y categorías de producto.

• Hoy en el campo de la tecnología el diseño cada día gana mayor relevancia. El diseño en los automóviles, en la moda. El diseño esta muchas veces ligado a las emociones de los consumidores a su estilo de vida y el estatus que les puedan generar.

Marca/estatus

• Algunos clientes pueden encontrar valor en el sencillo hecho de utilizar y mostrar una marca específica. La marca de por sí por sus historia es un elemento diferencial cargado de emociones y significados para los compradores.

• Llevar un Rolex o una cartera Louis Vuitton, por ejemplo, indica riqueza.

• En el otro extremo del espectro, los skatersutilizan marcas alternativas para demostrar que van a la última.

• Signos propietarios atributos reconocibles de la marca, los que forman su imagen social.

• Brand Equity: Dimensiones que posicionan a la marca vs competencia. Lo que refleja y como es.

Precio

• Ofrecer un valor similar a un precio inferior es una práctica común para satisfacer las necesidades de los segmentos del mercado que se rigen por el precio.

• No obstante, las propuestas de valor de precio tienen implicaciones importantes para los demás aspectos de un modelo de negocio. • Las compañías aéreas de bajo costo, como

Southwest, easyJet , Viva o Ryanair, han diseñado modelos de negocio completos y específicos para permitir los viajes a bajo costo. Los gimnasios de bajo costo vienen creciendo rápidamente,

Precio

• Otro ejemplo de propuesta de valor basada en el precio es Nano, un carro nuevo diseñado y fabricado por el grupo industrial indio Tata.

• Su precio, increíblemente bajo, pone el automóvil al alcance del bolsillo de un segmento totalmente nuevo de la población india.

• Los modelos de Hard Discount, como el es caso de D1 y Justo y bueno en el mercado colombiano.

Precio

• Cada vez son más las ofertas de productos gratuitos que penetran en los diferentes sectores. Los productos gratuitos pueden ser tanto periódicos como cuentas de correo electrónico, servicios web, aplicaciones, software o servicios de telefonía móvil, entre otros.

• Muchos de estos servicios cuentan con modelos Freemium como puerta de entrada o simplemente buscan la monetización a través de la publicidad.

Reducción de costos• Otra forma de crear valor es ayudar a los clientes a reducir

costos. Salesforce.com, por ejemplo, vende una aplicaciónde gestión de relaciones con los clientes (CRM) alojada enla nube.

• Muchos servicios web de muy fácil manejo hoy en díaayudan significativamente en la reducción de costos a lasempresas.

• De este modo, sus clientes no tienen que invertir el dineroy el tiempo que implica comprar, instalar y gestionar ellosmismos el software CRM.

Reducción de costos• La eficiencia tecnológica, el almacenamiento en la nube, las

aplicaciones por suscripción. Las oficinas compartidas,coworking, implican importantes ahorros en costos fijospara las organizaciones.

• Las ofertas o sistemas de alojamiento como Airbnb,representan ahorros importantes para los compradores deviajes.

Reducción de riesgos

• Para los clientes es importante reducir el riesgo que representa la adquisición de productos o servicios. Para el comprador de un carro de segunda mano, una garantía de servicio de un año reduce el riesgo de las reparaciones y averías tras la compra. Garantías extendidas, microseguros son algunas de las opciones de valor que están ofreciendo las marcas.

Accesibilidad• También se puede crear valor poniendo

productos y servicios a disposición de clientes que antes no tenían acceso a ellos.

• Esto se puede hacer con una innovación en los modelos de negocio, una tecnología nueva o una combinación de ambas.

• NetJets, por ejemplo, popularizó el concepto de propiedad fraccionada de avión privado, ya que la compañía recurrió a un modelo de negocio innovador para poner un servicio de avión privado al alcance de personas y empresas que antes no se lo podían permitir.

Accesibilidad

• Zara logra el acceso a la alta costura a millones de personas de clases medias.

• Los fondos de inversión son otro ejemplo de creación de valor gracias a una mayor accesibilidad: este innovador producto financiero permite que inversores con un capital modesto puedan crear carteras de inversión diversificadas.

Comodidad/utilidad• Facilitar las cosas o hacerlas más prácticas

también puede ser una fuente de valor. Facilitarle la vida a las personas.

• El iPod y el iTunes, de Apple, ofrecieron a los clientes una comodidad sin precedentes para buscar, comprar, descargar y escuchar música digital.

• La facilidad es una de las principales ventajas competitivas de Apple. Ahora, Apple domina este sector del mercado.

• Rappi le facilita y le ahorra tiempo a las personas

• Uber creó un sistema de transporte cómodo y seguro

El esquema de las cuatro acciones

En el libro de la Estrategia del Océano Azul para la

construcción del esquema de valor para el comprador desarrollaron un esquema

de cuatro acciones. Es preciso plantear cuatro

preguntas clave:

Reducir: ¿Cuáles variables se deben

reducir muy por debajo de la norma de la industria?

Eliminar: ¿Cuáles variables que la industria da por

sentadas se pueden eliminar?

Crear: ¿Cuáles variables se deben

crear por que la industria nunca las

ha ofrecido

Incrementar: ¿Cuáles variables

se debe incrementar muy por encima de la

norma de la industria?

Estrategias para competir

Competir a través de la proliferación

de productos

Competir a través del valor

Competir a través del diseño

Competir a través de la innovación

Competir a través del servicio

Competir a través de bajo costo

Estrategia de producto

La diversificación de productos es actualmente el centro del interés de las empresas y de los gerentes de marketing y producto.

El desarrollo de productos y la innovación son las

principales facetas de la rivalidad competitiva.

Los mercados hoy en día se caracterizan por la

expansión de nuevos productos, adquisiciones y

fusiones

Ajustes para mantener el ritmo de las fluctuaciones

en el ciclo económico, cambios en la demanda, y

una tasa de desarrollo tecnológico cada vez mayor.

Menos resistencia a cambio por parte de

consumidores y compradores.

La gerencia de hoy debe estar inusualmente alerta para encontrar una estrategiaefectiva.

Matriz de Ansoff

1. Penetración en el mercado:

• La empresa busca aumentar las ventas de sus productos actuales. En sus mercados actuales a través de una promoción y distribución más agresiva.

2. Desarrollo del mercado:

• La empresa busca aumentar las ventas tomando su presente. Productos en nuevos mercados.

3. Desarrollo de productos:

• La empresa busca aumentar las ventas mediante el desarrollo. Productos mejorados para sus mercados actuales.

4. Diversificación:

• La empresa busca aumentar las ventas desarrollando nuevos productos para nuevos mercados.

LA MATRIZ BCG • Un capítulo específico merece el

estudio de la matriz BCG. Basado en el modelo de ciclo de vida del producto, el Boston Consulting Group(BCG) publicó en 1973 un modelo que utilizaba una matriz que clasificaba los productos en 4 tipos diferentes en función del crecimiento del mercado y de la cuota de mercado del producto.

• La matriz BCG es en realidad una herramienta gráfica de análisis estratégico, aunque está muy vinculada al marketing estratégico.

• Ayuda a tomar decisiones de dónde invertir, desinvertir o incluso qué negocios/productos abandonar.

BCGProductos Estrella: productos que

tienen una elevada cuota de mercado en un mercado que está en fuerte crecimiento. Son grandes generadores de Cash, pero también grandes consumidores ya que precisan del

mismo para financiar su fuerte crecimiento. Se correspondería por tanto con productos en

fase de crecimiento.

Productos Interrogante (también llamados Gatos o Niños Problemáticos): tienen

una baja cuota de mercado en un mercado que está en fuerte crecimiento. requieren

muchas inversiones y no aportan retorno a la empresa. Los nuevos productos que se lanzan al mercado pasan por esta fase (introducción) y dado su negativo balance de recursos para la empresa conviene acortar este paso lo máximo

posible.

Productos Vaca: productos que tienen una elevada cuota de mercado en un

mercado estancado o con bajo crecimiento. Son los que fundamentalmente generan

recursos para la empresa sin consumirlos. Muchas veces financian productos que

están en otras etapas más consumidoras de recursos. Son productos que se encuentran

en su fase de madurez.

Productos Perro: una reducida cuota de mercado en un mercado

estancado o con lento crecimiento. Son productos en fase de declive, con

cuotas de mercado estancadas o incluso descendentes, en mercados

maduros que crecen poco por definición

Participación relativa de mercado

Cre

cim

ien

to d

el m

erc

ado

Ciclo de vida del producto

• El modelo de ciclo de vida de producto fue desarrollado por uno de los referentes del marketing más importantes del siglo XX, el economista alemán Theodore Levitt.

• El ciclo de vida de un producto es un concepto de gran importancia en el proceso de su comercialización, dado que la existencia de productos competidores, el comportamiento del mercado y la situación del entorno cambian a lo largo del tiempo durante todo este proceso.

Ciclo de vida del producto

• El ciclo de vida de un producto es un proceso cronológico que transcurre desde su lanzamiento en el mercado hasta su desaparición.

• Durante este proceso se suceden diferentes etapas, que vienen principalmente condicionadas por dos variables: ventas y beneficios.

• Ambas variables suelen evolucionar siguiendo una curva con forma creciente al principio y decrecimiento progresivo con el paso del tiempo.

El Ciclo de vida del producto • El ciclo de vida de producto se puede definir de una forma muy básica como el periodo de tiempo en el cual un producto produce ventas y

utilidades.

• No obstante, un enfoque más alineado con la concepción de producto del marketing, debería situar el inicio del ciclo de vida del producto mucho antes de que comience a producir ventas y utilidades para los consumidores, desde que la empresa comienza a desarrollar unproducto tras la detección de una necesidad insatisfecha.

El ciclo del vida del producto

• Los ciclos de vida tienen una duración distinta para cada producto, y ésta depende fundamentalmente de la capacidad de innovación.• Existen productos con un ciclo de vida muy corto, como

son por ejemplo todos aquellos relacionados con la modao el entretenimiento

• Por el contrario, existen otros productos que tienen ciclos de vida muy largos, porque conforme va pasando el tiempo encuentran nuevas utilidades que les permiten ampliar su mercado o alargar su periodo de madurez.

• El primer paso para es tratar de predecir la forma y duración del ciclo de vida del producto que van a lanzar al mercado.

Marcas que han perdurado

• Levi’s está trabajando para que su herramienta de análisis del ciclo de vida de sus productos se integre en los procesos de diseño.

• La compañía pretende utilizar este sistema para decidir qué materiales utilizar. “Como diseñadores, no siempre tenemos en cuenta que nuestras decisiones sobre lo que diseñamos y los materiales que utilizamos pueden tener un importante impacto medioambiental”

Fases del ciclo de vida del producto

• El producto es el elemento más importante para una empresa y condiciona en gran medida su existencia. Es por ello que las empresas tratan de sistematizar el comportamiento de las ventas de sus productos a través de su permanencia en el mercado.

• No todos los productos permanecen durante el mismo período e incluso la gran mayoría no experimenta las mismas fluctuaciones en sus ventas, ni idéntica situación en cuanto a precios, publicidad y comercialización.

• La vida de cada producto evoluciona de forma diferente, pero siguiendo un ciclo que sí es idéntico, su ciclo de vida. Las fases que conforman este ciclo de vida son las siguientes:

Ciclo de vida del producto • Se desprende que un

producto tiene una vida limitada.

• Las ventas pasan por diferentes etapas.

• Las utilidades varían de acuerdo al ciclo.

• Los productos requieren de distintas estrategias de acuerdo al grupo.

• Cambio de ciclo está marcado por las ventas

Fase de introducción o desarrollo de mercado /visibilidad, notoriedad, prueba

• Desde un punto de vista estratégico, el objetivo principal es expandir el mercado.• Es el punto de partida en la vida comercial de un

producto y se inicia con su puesta en el mercado. Es una etapa crítica, como muestran las estadísticas: entre el 50 y el 70% de los productos fracasa en su fase de lanzamiento al mercado.

• Al tratarse de un período inicial, tanto ventas como beneficios son bajos.

• A su vez, debido a su novedad, el desconocimiento del producto por parte de los consumidores es alto y no suelen existir productos competidores.

Fase de introducción o desarrollo de mercado• Es una etapa cuya duración está directamente relacionada

con las características del producto, su complejidad, grado de novedad y capacidad de satisfacción de las necesidades de los consumidores.

• Se trata de un período caracterizado por la rentabilidad negativa, donde son necesarios importantes esfuerzos en publicidad y distribución que no se ven acompañados por un alto volumen de ventas y beneficios.

• Volumen bajo de ventas y beneficios

• Importante inversión técnica, comercial y de comunicación para el lanzamiento del producto

• Posibles barreras de entrada al mercado

Fase de crecimiento• Superada la introducción del producto, se inicia

la fase de crecimiento.

• Este período se caracteriza por un aumento rápido tanto en ventas como en beneficios. Atraídos por la novedad, aparecen los primeros competidores, por lo que la competencia se intensifica, aumentando por tanto el número de puntos de venta y los nuevos canales de distribución.

• El número de compradores aumenta también, atraídos tanto por la novedad como por la publicidad realizada.

Desde un punto de vista estratégico, el objetivo principal es penetrar en el mercado.

Fase de crecimiento• Con el incremento de las ventas,

aparecen nuevas versiones del producto y mejoran sus prestaciones. La inversión en publicidad es alta y se intenta atraer a nuevos compradores.

• A pesar de que en esta etapa los precios son altos, generalmente empiezan a descender.

Fase de crecimiento• Es posible que en esta etapa se produzcan turbulencias debidas tanto a la propia trayectoria del

producto como a las presiones internas de la empresa o las propias del mercado.

• Se trata de una fase que se caracteriza por la rentabilidad positiva. No obstante, como se trata de alcanzar la mayoría del mercado y dar a conocer el producto al mayor número de consumidores, se requieren grandes esfuerzos económicos, por lo que es habitual en esta etapa la reinversión de beneficios.

Fase de crecimiento

• Crecimiento importante de las ventas • Incremento rápido de los beneficios, que

llegan a su punto más alto al término de esta fase

• Las actuaciones comerciales y publicitarias se destinan a la mayoría del mercado

• Mejoran los procesos de producción y aparecen nuevas versiones del producto

• Período de costos elevados y reinversión de beneficios

• Empiezan a aparecer nuevos competidores en número creciente

Fase de madurez

• Una vez finalizada la fase de crecimiento, se inicia la fase de madurez.

• Esta etapa se caracteriza por un crecimiento moderado de las ventas, e incluso su estabilización, a la vez que se da un estancamiento primero y un descenso después de los beneficios. La demanda se produce por reposición de producto o por la extensión a través de la aparición de familias de producto.

Fase de madurez

• Ello es consecuencia de la mayor dificultad para colocar el producto en el mercado y la presión cada vez mayor de los competidores.

• Las diferencias entre productos son pocas. La fase de madurez es una etapa más larga del ciclo de vida del producto, y la mayoría de productos del mercado se encuentran en esta fase.

Fase de madurez

• Paralela a la competencia en productos, se hace intensa la competencia en precios y, por tanto, la presión a la baja de éstos.

• La estrategia en publicidad disminuye y se centra en conseguir la lealtad a la marca, a la vez que en encontrar nuevos usos del producto.

• La rentabilidad sigue siendo positiva, aunque menor. No son necesarias grandes inversiones tecnológicas, lo que permite extender las familias de producto o invertir en otros productos que se hallan en las primeras fases de vida.

• Desde un punto de vista estratégico, el objetivo principal es defender la participación o cuota de mercado.

Fase de madurez

• Las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo

• Las utilidades comienzan a bajar

• Las técnicas de fabricación están muy perfeccionadas, con unos costos de fabricación bajos

• El número de competidores es alto

• Los precios empiezan a descender

• Comercialmente es importante la diferenciación de producto

Fase de declive

• La fase de declive es la etapa anterior a la desaparición del producto del mercado. Las ventas son cada vez menores y los beneficios tienden a desaparecer.

• La producción se concentra en pocas empresas, que ofrecen una menor variedad de producto, lo que hace que la industria se reduzca.

• Los precios que habían empezado a descender tienden a estabilizarse y pueden llegar incluso a subir si la oferta de los competidores disminuye.

• No todas las empresas son conscientes de que han llegado o se encuentran en esta etapa, en la que la caída de las ventas puede tener su origen en la aparición de productos alternativos más económicos, cambio en las preferencias de los consumidores, avances tecnológicos, etc.

Fase de declive

• Las inversiones en publicidad son mínimas y se trata principalmente de mantener la lealtad de los consumidores que todavía adquieren el producto.

• A pesar de que la teoría es clara en este aspecto, no todas las empresas son conscientes de que han llegado a esta etapa.

• Por el contrario, hay compañías que antes de que un producto se acerque a esta etapa lo retiran del mercado en plena madurez.

• Desde un punto de vista estratégico, el objetivo principal se centra en la productividad, lo que implica renovar o abandonar el producto.

Fase de declive

• Las ventas disminuyen de forma importante

• Los beneficios son bajos o negativos

• No existe inversión tecnológica

• La competencia es escasa

• Los precios tienden a estabilizarse o se incrementan

• La distribución pasa de intensiva a selectiva

Fase de desaparición

• Es la etapa final del ciclo de vida del producto. Ante los continuos descensos en ventas y los negativos resultados se decide retirar el producto del mercado.

• La decisión de retirar un producto del mercado depende en gran medida de las posibilidades de su sustitución por otro más rentable, de rediseñar el propio producto, de encontrar nuevos usos al producto, de conseguir atraer a nuevos consumidores o la desaparición o coexistencia de competidores.

Estrategias para alargar el ciclo de vida del producto

• Llegada la fase de madurez, en la que las ventas quedan estancadas, se debe tomar una decisión en cuanto a mantener el producto en el mercado o retirarlo definitivamente.

• En el caso de que se decida la permanencia del producto, hay diferentes opciones para alargar y potenciar su existencia, tanto desde el punto de vista del producto como del mercado.

• Estrategias de producto• Son modificaciones que se llevan a cabo en el

producto y afectan al propio producto o a los usos que se puedan hacer de él.

• Es importante que todas las mejoras que se llevan a cabo en el producto sean percibidas por el consumidor.

• En caso de no ser así, será difícil conseguir revitalizar su demanda.

Estrategias para alargar el ciclo de vida del producto

• Estrategias de mercado• Son modificaciones que afectan a las pautas de

comportamiento del mercado respecto al consumo del producto

• La extensión del ciclo de vida del producto es un elemento habitual en todos los sectores.

• En el ámbito farmacéutico es constante la innovación y mejora en productos cosméticos, fármacos y otros productos.

• A pesar de que la extensión de la vida del producto pueda entenderse como una opción antes de retirar el producto del mercado, debe plantease como una alternativa válida desde la salida del producto al mercado.

• De esta forma, se mantendrá desde su inicio una política activa de producto que obligará a conocer de forma profunda sus posibilidades de mejora y las pautas de comportamiento del mercado.

Estrategias para alargar el ciclo de vida del producto• En las últimas décadas, se produzca un

generalizado acortamiento de los ciclos de vida de producto, de la mano del boom de las nuevas tecnologías y muy especialmente en cualquier sector que tenga que ver con ellas.

• Un ejemplo puede ser el de los reproductores de video. El reproductor VHS tuvo un ciclo de vida de varias décadas, hasta que fue sustituido por otros dispositivos tecnológicamente más avanzados: primero por el reproductor DVD (que ya está en una clara fase de declive y retirada del mercado) y éste a su vez por el disco duro multimedia o por el Blue Ray, para finalmente ser reemplazado por los modelos de video en streaming, donde Netflix a ha liderado el cambio.

Las principales causas del acortamiento en los últimos años del ciclo de vida de producto son: • Los avances tecnológicos, que permiten

el desarrollo de nuevos productos que mejoran a sus predecesores sustituyéndolos en cada vez menores espacios de tiempo.

• El mayor acceso a la información y el mayor conocimiento de los consumidores, que muestran además una actitud más favorable a las innovaciones.

• Las mejoras en las comunicaciones y canales de distribución

• La globalización y consecuente mayor presión competitiva en la mayor parte de los mercados.

Estrategias de ciclo de vida del producto • Hay que conocer las posibilidades de que el producto

fracase. La duración y pendiente de la etapa de desarrollo del ciclo de vida depende de algunos factores como la complejidad del producto, de su grado de novedad en el mercado, de cómo se ajusta a las necesidades del consumidor y de si existen o no productos sustitutivos en el mercado.

• Normalmente, cuanto más novedoso es un producto, más tiempo va a tardar en recorrer la primera etapa del ciclo de vida y despegar en ventas. Al mercado hay que comunicarle la novedad que supone el producto, atraerlo y seducirlo; hacerle ver que necesita ese nuevo producto.

• Otra de las decisiones importantes a tomar es la del precio en la etapa de desarrollo de mercado.

• ¿Usaremos una estrategia de precio alto que permita recuperar pronto la inversión?

• ¿Usaremos una estrategia de precio bajo que disuada a la competencia de entrar en el mercado?

Desarrollo de Productos

la innovación efectiva es aquella que contribuye al

éxito comercial y financiero de la empresa.

y al mismo tiempo, tiene un impacto explícito en el

capital tecnológico acumulativo de la

organización, generando procesos dinámicos de

investigación y aprendizaje que repercuten en la

productividad y competitividad de los

factores de producción.

Metodología para el desarrollo de nuevos productos. Juan Pablo Giraldo Sistema Nacional de Innovación en Colombia

la innovación

Desarrollo de Productos • Las innovaciones en que domina el cambio tecnológico requieren

mucha tecnología y mucho capital.

Metodología para el desarrollo de nuevos productos. Juan Pablo Giraldo

Desarrollo de Productos

• Las innovaciones en que dominan los ajustes en el mercadeo, tales como cambios en la promoción del producto, en los canales de distribución, en la presentación del producto, son poco intensivas en la utilización de capital y tecnología y más intensivas en el desarrollo de la creatividad.

Metodología para el desarrollo de nuevos productos. Juan Pablo Giraldo

Innovación

Innovaciones incrementales: Son variaciones, actualizaciones o extensiones;

modestas mejoras de ideas que en sí ya eran modestas.

Innovaciones radicales: Reportan los mayores beneficios de innovación,

impulsan un crecimiento mayor a la media.

Es una idea Radical (Disrupción)si cumple con:

•1. Cambia las expectativas y comportamiento de los clientes.

•2. Cambia la base de la ventaja competitiva.

•3. Cambia la economía (estructura de costos) del sector.

Tipos de Innovación Innovación Experiencial:

• Modificaciones superficiales que mejoran la experiencia de los clientes con el producto. Tratar de lograr efectos como Deleitar, satisfacer, tranquilizar, etc. En los clientes.

Innovación de marketing:

• Mejora los procesos de contacto con el cliente, ya sea en comunicaciones o transacciones de consumo.

Innovación de modelo de negocios:

• Replantea una propuesta de valor establecida al cliente y/o el papel establecido de una empresa en la cadena de valor.

Innovación estructural:

• Capitaliza la disrupción para reestructurar las relaciones en un sector.

Tipos de Innovación Innovación Disruptiva:

• Los mercados aparecen como de la nada, creando enormes fuentes de riqueza. Tiende a tener sus raíces en discontinuidades tecnológicas o modas de rápida propagación. P.e. la primera generación de teléfonos celulares en Motorola o juegos de cartas pokemon.

Innovación de aplicaciones:

• Toma tecnologías actuales y las lleva a nuevos mercados para nuevos propósitos.

Innovación de producto:

• Toma productos establecidos en mercados establecidos y los lleva al siguiente nivel. El foco puede estar en aumentar el desempeño, reducir costos, mejorar la capacidad de uso o cualquier otra mejora.

Innovación de proceso:

• Hace más eficaces o eficientes los procesos de productos en mercados establecidos. P.e. cadena de suministros, Transacciones en línea, políticas de inventario, etc.

Las empresas han encontrado cada vez más que para tener

éxito en el desarrollo de

nuevos productos, no es suficiente

averiguar qué quieren los

clientes y crear productos para

esas necesidades

Hacerlo mejor que la

competencia explotando sus

habilidades básicas.

Claridad sobre el

proceso interno de desarrollo de nuevos

productos de la empresa.

Desarrollo de nuevos productos

Generación de la Idea

Proyección del concepto (s) de

producto

Desarrollo del concepto, prueba y

evaluación

Desarrollo del prototipo, prueba

y evaluación

Prelanzamiento

Lanzamiento

Evaluación del proyecto

Cancelación del proyecto

Etapas en el lanzamiento de un nuevo producto

Etapa Descripción Resultados/ salidas

Generación de ideas Creación y desarrollo de listado de ideas Propuesta de un nuevo producto

Tamizado de ideas Evaluación de la ideas mediante criterios previamente establecidos Conformación del equipo de trabajo

Desarrollo del concepto, prueba y evaluación

Refinamiento del concepto de producto, estimación del interés del consumidor, argumentación y análisis del negocio. Análisis financiero. Decisión de continuar o parar el proyecto

Producto en detalle, mercados, análisis financiero, plan de negocios y especificaciones preliminares del producto

Desarrollo del prototipo, prueba y evaluación

Desarrollo físico del producto con investigación y Desarrollo (R&D), pruebas funcionales y pruebas con el consumidor del producto (beta testing)

Cambios finales en el producto, especificaciones y planes de producción

Preanzamiento Desarrollo de la estrategia de lanzamiento, si es necesario realizar una prueba de mercado o prueba dentro de un mercado simulado.

Finalización del documento de lanzamiento, finalización del e entrenamiento en el producto, planes de soporte del producto, garantías y plan de comunicaciones.

Lanzamiento Introducción e implementación de la estrategia de marketing acorde con el plan de lanzamiento

Lanzamiento de un nuevo producto

Evaluación del proyecto Comparación de los resultados con los objetivos iniciales Sugerencias de mejora para futuros proyectos

Etapas en el lanzamiento de un nuevo producto

Generación de Ideas • Aunque las ideas pueden provenir de una variedad

de fuentes, tanto internas como externas, el gerente de producto debe estar buscando activamente nuevos conceptos de producto.

• No creas que ya hay demasiadas ideas.

• No es solo la cantidad de ideas, sino también su calidad lo que es importante.

• El gerente de producto es el más adecuado para determinar si un producto de flanker es necesario para compensar una entrada competitiva, o si un grupo de clientes ha adaptado un producto a una aplicación única que puede extenderse a otros segmentos del mercado.

La propuesta de nuevo producto tendrá los siguientes componentes:

Resumen ejecutivo:

• Un breve resumen de la idea y el plan propuesto

Situación actual:

• El "ajuste" del producto en el plan estratégico y una lista de los problemas y oportunidades que desencadenaron el concepto.

Descripción del producto:

• Los beneficios y ventajas específicos para el usuario del producto junto con la forma en que el producto se ajusta a la oferta total de la empresa, con fotos, ilustraciones u otras técnicas para hacer que el concepto sea más tangible.

Análisis del mercado:

• Una evaluación de los mercados actuales y futuros para el producto, las condiciones competitivas y el posicionamiento, y cualquier inquietud regulatoria.

Plan de desarrollo del producto:

• Cualquier recurso o tecnología requerida para el producto propuesto.

Plan de marketing:

• Los objetivos y las estrategias para cada área de marketing, incluidos los precios, la distribución, la publicidad, las ventas y el soporte del producto.

Análisis financieros:

• Se requieren flujos de efectivo proyectados y estados de resultados y fondos anticipados.

Documentos de respaldo

• Resúmenes de investigación de mercado o cualquier otro material que respalde el proyecto

Selección de la Idea

Ajustarse a la combinación de productos existente

Patentable

Riesgo de entrada competitiva

Capacidad de vender a través de la distribución existente

Compatibilidad con plan estratégico

Período de recuperación aceptable

Potencial de crecimiento

Costo de herramientas y maquinaria

Compatibilidad con tecnologías básicas

Selección El segundo paso del proceso de desarrollo del producto es la selección. En esta etapa, la idea del producto debe examinarse de acuerdo con los criterios de selección establecidos por los gerentes apropiados de la compañía, incluidos quizás el marketing, la fabricación, la I + D y la alta gerencia.

Los criterios pueden incluir los siguientes:

Las aspiraciones nacen en cinco dimensiones Orientados al consumidor

• Funcionales: Lo que se ve como eficiente. Las necesidades prácticas que las personas tienen, como poder comer yogur mientras viajan.

• Emocionales: Lo que se ve en movimiento, Los sentimientos que las personas tienen, que pueden cubrir una amplia gama de subdimensiones como la seguridad, el poder, la vitalidad, el reconocimiento, el sentido de pertenencia, el disfrute, la convivencia.

Orientados a la sociedad

• Variables éticas: Lo que es visto como correcto, Lo que se percibe como un comportamiento correcto o incorrecto para una categoría de personas (por ejemplo, "los niños deben beber más agua y menos refrescos").

• Variable estéticas: Que es lo que parece bonito. Las personas pueden aspirar a utilizar productos con un diseño de producto específico, de modo que el propósito del diseño del producto no sea solo transmitir el posicionamiento, sino también es el posicionamiento.

• Tendencias culturales: Que es lo que está de moda que está IN. Los consumidores están bajo la presión de las tendencias culturales de todo tipo (tener una cámara de cine integrada en los teléfonos celulares)

Desarrollo, prueba y evaluación de conceptos

Es una extensión de la selección, en la que se refinan y elaboran las buenas ideas para evaluar su

viabilidad financiera, de marketing y tecnológica.

El proceso es progresivo, comenzando con datos secundarios y entrevistas en profundidad con un pequeño grupo de clientes, y luego

construyendo muestras más grandes para obtener estimaciones más confiables de la aceptación del

mercado.

Aquí, el gerente de producto está muy involucrado en la

determinación de las características y los atributos apropiados para

maximizar la satisfacción del cliente y en la estimación del potencial de

ventas y la rentabilidad.

El tercer paso del proceso es el desarrollo, prueba y evaluación de conceptos.

Prueba de concepto El desarrollo de

conceptos implica desarrollar la idea aproximada en un

concepto de producto detallado

y expandir el tamaño y el atractivo del

mercado tal como se presenta en la propuesta inicial

Comenzar con los

datos secundar

ios.

Realice búsquedas en

línea para obtener más información

sobre las características del mercado,

las tendencias y la

competencia.

Busque todos los estudios de

investigación de mercado que se puedan comprar en el mercado.

Si es relevante,

realice búsquedas de patentes para

descubrir potenciales

competidores futuros.

Hable con expertos

de la industria y clientes

potenciales para

evaluar las

actitudes hacia la idea del

producto.

Los beneficios en la oferta de valor ejemplos

• Nuevos beneficios no ofrecidos por los productos existentes.• Salud y bienestar - Agua infundida con

vitaminas

• Nuevo beneficio secundario además del beneficio primario.• Hilo dental que blanquea a medida que

se limpia.

• Eliminar categoría importante negativa• Más fácil de enviar internacionalmente

• Resolver una paradoja• Cereales que a los niños les encantan ¡Y

es bueno para ellos!

• Nuevo nivel de beneficio• "Durará un X% más ..."

• Atributos del producto, ingredientes• Hecho con osteomum, un ingrediente

de calcio natural.

• Patrimonio de la marca / experiencia• Brownies con verdadero chocolate de

Hershey.

• Testimonios, aval• Recomendado por …

• Demostración• Ziploc EZ-fill bolsas que se levantan y

permanecen abiertas

Desarrollo del Concepto de producto, el concepto de valor

• 1. El concepto debe SER simple y sencillo: Nuestra experiencia es que los conceptos a menudo contienen demasiada información porque existe el temor de que si se omite la información, los consumidores asumirán que el concepto no tiene algo que los competidores tengan. El resultado es un encuestado "confundido" que no puede reproducir el beneficio

Desarrollo del Concepto de producto, el concepto de valor

• 2. Escriba en lenguaje del consumidor: en palabras que puedan ser contadas fácilmente por ellos. A diferencia de una prueba de copia, no estamos evaluando palabras o imágenes, sino una idea. Las palabras / imágenes deben transmitir la singularidad de la idea, no la venta excesiva. El objetivo, el posicionamiento y la diferenciación de los competidores deben ser obvios. Evitar la jerga técnica.

Desarrollo del Concepto de producto, el concepto de valor

• 3. Establecer empatía con el consumidor: Debe probar que usted entiende las necesidades de los consumidores

Desarrollo del Concepto de producto, el concepto de valor

• 4. Sea breve: máximo 120 palabras, fácil de leer, bold o cursiva para hacer que las palabras únicas se destaquen, las secciones sobrecargadas disminuyen el enfoque en otras secciones de concepto, mientras que las secciones de concepto equilibrado conducen a un enfoque equilibrado en toda la sección, “Zona oscura” en la parte inferior / derecha del concepto: el ojo está más enfocado en la zona superior / izquierda.

• 5. Utilice un formulario estandarizado para todos los conceptos:• El título, la copia del cuerpo, la ilustración, el precio del producto y las líneas

de pedido siempre aparecen en la misma ubicación, cumpla con los estándares de tipo y tamaño de fuente, tamaño de la ilustración, formato de color, espaciado, número de palabras, estilo de escritura.

Prueba de concepto

• Ahora puede obtener el 50% de la cantidad diaria recomendada de calcio en un helado deliciosamente cremoso. Conseguir que su familia consuma suficiente calcio puede ser un desafío. El calcio es fundamental para tener huesos fuertes y saludables, pero puede ser difícil obtener suficiente en su dieta. Ahora puedes darle a tu familia una deliciosa experiencia de sabor y construir huesos fuertes al mismo tiempo. Dilly's All Natural Ice Cream es rico y cremoso, y proporciona el 50% de la cantidad diaria recomendada de calcio para promover la salud ósea. Eso es porque la marca Dilly está hecha con osteomum, un ingrediente de calcio natural que no tiene sabor. Dilly's Ice Cream está disponible por $ 5.99 por medio galón en cinco sabores:

• Vainilla clasica

• Fudge Brownie

• Galleta Dough

• Café Chip

• Mango Fresa

I - PRESENTACIÓN DEL CONTEXTO • El mercado

• La estrategia de marca

• La estrategia de innovación.

II - PRESENTACIÓN DE LAS REGLAS DE ORO

• La visión

• El beneficio

• La razón para creer

• Los elementos de soporte

III –STRETCHING

• El equipo busca nuevos componentes / nuevas combinaciones:• The Insight: Examine las 5 dimensiones posibles de las aspiraciones: funcional

/ emocional / ética / estética / cultural

• El beneficio: explore las 5 posibles fuentes de beneficios: los nuevos beneficios no ofrecidos por los productos existentes / el nuevo beneficio secundario, además del beneficio primario / la eliminación de una categoría importante negativa / Solución de paradojas / nuevo nivel de beneficio

• La razón para creer: Examine los 4 tipos de RTB: características del producto, herencia de la marca, respaldo, demostración

Clientes clave • A continuación, solicite la opinión de los clientes clave que tienen

conocimientos y cooperan.

• Estos clientes no tienen que ser representativos, pero sí deben estar dispuestos a sugerir mejoras y modificaciones al concepto inicial.

• Busque modificaciones específicas que podrían afectar el potencial de ventas del producto.• ¿Qué pasaría si ciertas características fueran ampliadas? ¿Minimizado? ¿Y si

el producto fuera más duro? Mas suave? ¿Y si las dimensiones fueran más estandarizadas? Más personalizado? ¿Es importante el color? ¿Qué tal la ubicación? Obtenga la mayor cantidad de información posible de estos informantes clave.

Clientes clave

• La mayor cantidad de información posible de estos informantes clave.

• En algunos casos, este tipo de investigación cualitativa con una pequeña muestra es suficiente para desarrollar el concepto. En otros casos, se requiere una muestra más grande para comprender completamente las necesidades.

Elementos a tener en cuenta en la prueba de concepto

• Algunas de las preguntas que se abordarán durante la prueba de concepto incluyen las siguientes: • ¿Tiene sentido el concepto propuesto para los clientes? • ¿Es preferible a lo que está disponible actualmente? • ¿Cuánto valor tienen las mejoras sobre las alternativas

existentes disponibles para el cliente? • ¿Es el producto consistente con la forma en que los

clientes realizan actualmente la función, o requerirá un cambio de mentalidad?

• ¿Estarían dispuestos a pagar más?• ¿Cuáles son los defectos? • ¿Hay cambios que harían el producto viable (o más

viable)?• ¿Cuál es la necesidad básica que este producto satisfaría? • ¿Se ha incluido la marca o marca registrada en la prueba

de concepto?

Pruebas de concepto• Las pruebas de concepto generalmente

incluyen algún indicio de intención de compra a un precio específico. • "Intención de comprar" se refiere a la

indicación de los encuestados de la probabilidad de que comprarían el producto si existiera, generalmente expresado en una escala (por ejemplo, 1 = "definitivamente no compraría" a 5 = "definitivamente compraría").

• Este es un componente importante de la prueba de concepto, pero no debe proyectarse literalmente como el potencial de ventas real.

• Los clientes casi siempre sobreestimarán su disposición a comprar en un entorno artificial como un grupo focal.

Pruebas de concepto• Obtener información de precios es difícil en el mejor de los casos. Sin

embargo, determinar un precio objetivo es fundamental para establecer un costo objetivo para el proceso de desarrollo del producto.

Pruebas de concepto• Obtener información de

precios es difícil en el mejor de los casos. Sin embargo, determinar un precio objetivo es fundamental para establecer un costo objetivo para el proceso de desarrollo del producto.

Prueba de concepto y precio • Un enfoque es pedirle a los clientes que

ofrezcan un rango de precios: ¿Cuál es el precio más alto que pagaría, por encima del cual sentiría que le estaban robando? • ¿Cuál es el precio más bajo que pagaría,

por debajo del cual cuestionaría la calidad del producto?

• Otro enfoque es dividir los grupos de pruebas conceptuales en grupos experimentales y de control.

• Dé a cada grupo un precio diferente por el mismo concepto descrito y determine si hay diferencias en la disposición a comprar a los precios establecidos.

Prueba de concepto y precio

• Una tercera estrategia es preguntar a los clientes qué valor (en términos monetarios) tendría el nuevo producto sobre lo que están utilizando actualmente.

• Un enfoque final es preguntar a los clientes qué estarían dispuestos a pagar por el producto y qué características estarían dispuestos a renunciar para alcanzar ese precio.

• En cada caso, se debe incluir una pregunta de intención de compra.

Presentación de la propuesta de producto

Presentación de la propuesta de producto • La descripción del

producto ahora debe ser más detallada, con objetivos de marketing y costos incluidos.

• El análisis de mercado debe tener más detalles sobre posibles segmentos y nichos, aplicaciones de clientes e identificación de clientes clave y puntos de referencia competitivos.

Presentación de la propuesta de producto

El plan de desarrollo del producto debe incluir la composición del equipo del proyecto, las especificaciones del producto, un cuadro de ruta crítica con hitos clave y fechas objetivo, y programas de

implementación.

El plan de marketing debe especificar las implementaciones planificadas, los

requisitos de recursos a corto y largo plazo, los factores de riesgo identificados y las

sugerencias para minimizar el riesgo.

Los análisis financieros deben ampliarse para incluir

información más detallada sobre el estado de ingresos y el flujo de

efectivo que la disponible en la etapa de la propuesta.

Presentación de la propuesta de producto • Los análisis financieros deben

ampliarse para incluir información más detallada sobre el estado de ingresos y el flujo de efectivo que la disponible en la etapa de la propuesta.

Análisis de costos y financiero

• La línea de ingresos se basa en el análisis del mercado y el pronóstico resultante.

• El costo de los bienes vendidos se obtiene del personal técnico y de fabricación del equipo de desarrollo de productos.

Análisis de costos y financiero • La precisión depende no solo de

su mejor evaluación de los costos por unidad, sino también de la precisión de los pronósticos del gerente de producto.

• La diferencia entre los ingresos y el costo de los bienes vendidos es el margen bruto disponible para cubrir los costos fijos y contribuir a las ganancias.

Análisis de financiero y de costos • Los costos de desarrollo incluyen todos los costos ya incurridos en I + D y pruebas de concepto, así como los costos

anticipados para el desarrollo de prototipos, equipos y materiales, mano de obra, pruebas de productos y estudios de mercado adicionales. Si el despliegue requiere gastos de capital adicionales, también deben incluirse aquí.

• Los costos de comercialización comienzan en el prelanzamiento.

• Esto incluiría publicidad, distribución, cobertura de la fuerza de ventas, promoción de ventas y cualquier costo misceláneo de ventas y comunicación.

Análisis financiero y de costos • Los gastos generales asignados se refieren a los

costos administrativos asignados a diversos productos.

• Independientemente de la actitud de la compañía hacia la asignación de costos, es imperativo que el ingreso estimado (ya sea el precio o la cantidad de unidades) no se infle artificialmente simplemente para cubrir estos costos.

• La contribución bruta es la cantidad de ingresos restantes después de que los costos de desarrollo, los costos de comercialización y los gastos generales se resten del margen bruto. Esta es la cantidad de dinero que se espera que el producto contribuya a los costos fijos indirectos de la empresa y los impuestos y ganancias.