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CASO VITAVID El terror a la hoja en blanco debería llamarse el comienzo de este relato, que bien podría desgranarse en descripciones sensibleras y cursis, pero que da paso a una historia que comienza con una llamada telefónica, de esas inesperadas. Ring, ring suena el teléfono de mi casa...al otro lado de la línea Don Efraín Polanco, sólo puede llamársele así, pese a su edad, tan sólo 38 años, un hombre robusto, de tez blanca que merece el Don, precedente a su nombre, por el empuje y la berraquera que le pone a su trabajo, un trabajo al cual me invito a participar, contándome los pormenores de un negocio que a todas luces necesita de una mano fuerte para impulsar su comercialización y mejorar su distribución. La cita para escuchar los detalles de la propuesta me llevaron hasta la casa de sus padres que se encontraba ubicada en el barrio La Flora, la cual era la misma en la que nos reuníamos a estudiar en nuestra época estudiantil, aún contaba con esos agradables jardines y sillas donde descansábamos allí estaba Don Efraín, muy probablemente esperando encontrar en mí a aquella persona que lo ayudaría a sacar su empresa a flote.

- Buenas tardes Don Efraín (se saludaron con un fuerte abrazo). - James, cómo te va, sigue y te sientas.

Después de este breve, pero caluroso saludo, nos permitimos una hora de conversación sobre temas familiares, de amigos, recordando viejos tiempos, que llevaron a que esta charla, que en un comienzo era de negocios, se convirtiera en un momento de nostalgias y gratos recuerdos, que nos remontaron a la época del colegio. Don Efraín me manifestó su sorpresa sobre la forma como había cambiado físicamente, ahora estaba con 50 kilos de más, un poco calvo y con bigote. Posteriormente entramos en materia. Don Efraín empezó a describirme toda la trayectoria de la empresa y a contarme detalladamente lo que había llevado a la compañía a tener poca rentabilidad. Después de escuchar los comentarios de Don Efraín me atreví a contarle cómo pensaba en darle un nuevo impulso a Vitavid, haciendo gala de mi experiencia en el área de ventas durante 20 años en las empresas Pimpollo y Coca Cola. Dos días después de esta conversación lo llamé... Caso elaborado por : Sandra Liliana Arroyave G., Viviana Martán, Guillermo González, James Hernán Santamaría A. Especialización de Mercadeo, Octava Promoción Propiedad de: Universidad Autónoma de Occidente, Enero 10 del 2007

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- Don Efraín, tengo una cantidad de ideas para implementar en Vitavid. Este fin de semana estuve investigando en Internet todo lo relacionado con el zumo de uva, para conocer en detalle el producto, encontrando experiencias para imitar en países muy parecidos al nuestro, con condiciones de mercado similares.

Ver anexo 1. Revista Consumer Eroski - Bueno James, hablemos en plata blanca, yo necesito que me organice

la parte comercial en un corto plazo, no me sirven planes ni proyecciones mayores a seis meses. ¿Qué me propone?

- Mmmmm....Don Efraín, se me vinieron a la cabeza todos los detalles del análisis general de la empresa. A ver le cuento: después de realizar una visita que me llevó a los cultivos de uva en Ginebra (población ubicada a 30 kilómetros de Cali, capital del Valle del Cauca), a la planta de producción y a los puntos de venta, pude entender que lo más importante y urgente era contratar un grupo de vendedores para atender los diferentes canales, como las grandes superficies, supermercados con amplia acogida en los barrios populares y en las tiendas de barrio, en los cuales se puede comercializar el Zumo de Uva Vitavid, ya que la capacidad de producción nos garantizaba tener producto disponible para suplir la demanda que estaba estimada.

- James, me parece muy importante el análisis que hace usted, ¿cree que

es necesario reactivar la línea de autoservicios? - Si es necesario – afirma James- reactivar la línea de autoservicios, ya

que el producto estaba codificado en estos lugares, lo que le ahorraría un costo importante a la compañía, ya que no necesitaría realizar de nuevo este proceso. Un valor agregado para aprovecharlo.

1. - ¿Qué más se le ocurre James? – lo escuchó con atención Don Efraín-. - Podríamos realizar un listado de clientes potenciales, a los cuales

llegaríamos con el Zumo de Uva Vitavid a través de una campaña promocional impactante. Para ello se utilizaría el material publicitario ya diseñado por Vitavid y se pensaría en llegar con nuestro mensaje publicitario a través de los medios de comunicación locales, toma de barrios y la Caravana Vitavid, que llegaría a los sectores con mayores posibilidades de comercialización del Zumo de Uva Vitavid.

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Ver anexo 2 . Material P.O.P. - James, pero nosotros no contamos con una base de datos de estas

características y tampoco podemos invertir en este tipo de información. - Don Efraín no se preocupe por eso. Esta base de datos de clientes

potenciales sería alimentada con información recopilada por mí a lo largo de mi experiencia en ventas. Un punto a favor para el fortalecimiento comercial de Vitavid.

- Muy interesante James. Gracias a esta base de datos, enriquecida con

la que poseía Vitavid en sus sistemas de información, es posible estructurar la zonificación de la ciudad de Cali, dividida para nuestros intereses comerciales en diez sectores, cada uno manejado por un vendedor. También designaríamos un vendedor para que atendiera exclusivamente todos los autoservicios y almacenes de cadena.

- Si Don Efraín, así fortaleceríamos la comercialización de Vitavid, con

miras al logro de objetivos puntuales, en el corto plazo. Este plan Don Efraín, tiene claros beneficios para su empresa, con mayor razón si su mercado está ubicado en los estratos 3, 4, 5 y 6, netamente en autoservicios.

- La segmentación del mercado en Cali me parece muy oportuno. Eso nos

permitiría focalizarnos más claramente hacia una meta de ventas. Pero, me preocupa es el presupuesto para la contratación de más vendedores.

- Don Efraín, los vendedores que se contraten se pagarían de acuerdo al

volumen de venta y a una comisión que se establezca. Sólo se pagaría seguridad social y un auxilio quincenal de transporte. Este es un modelo fácil, económico y que nos ayudaría a crecer en ventas en todos los canales.

- Mmmmmm…. James teniendo en cuenta su punto de vista, basado en

su larga experiencia en el mercado, resulta fácil tomar una decisión positiva al respecto. Espero que los objetivos y expectativas se cumplan ya que conoce el esfuerzo económico que estoy haciendo.

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Con este primer aval para la implementación de la estrategia, me decidí entonces a comenzar una labor de comercialización ‘agresiva’, de un producto 100% natural, elaborado bajo los estándares de calidad nacionales, regidos por el Icontec, con registro sanitario de Invima RSAV12104000 y con un mercado cautivo gracias a las bondades que ofrece en salud como: ayudar a combatir el cáncer, la vejez prematura, proporcionar valor energético al organismo y contener fósforo y calcio. Para cuidar todo lo referente al tema de la calidad, Vitavid cuida cada uno de los aspectos de la planta de producción, para cumplir con las normas de Buenas Prácticas de Manufactura y HACCP, como contar con mesas en acero inoxidable, paredes enchapadas en cerámica blanca, mantenimiento preventivo a los equipos cada mes, materias primas seleccionadas bajo estrictos controles de calidad, que tienen en cuenta condiciones del terreno como la acidez de la tierra donde se siembra la uva, utilización de plaguicidas orgánicos, proceso de recolección. La planta, además, está dividida en secciones y para ingresar, si se es visitante externo, se debe cumplir un proceso previo de desinfección, que consiste en utilizar un traje especial, que incluye tapabocas y cofia, lavarse las manos con un jabón especial. El personal que trabaja en la planta cuenta con los accesorios necesarios para cumplir su labor como cofia, tapabocas, guantes, overoles y botas. De esta forma estructuré el siguiente plan de trabajo, para cumplirse en seis meses:

1. Comprar un mapa de la ciudad de Cali, para demarcar en él las diez zonas para los vendedores.

2. Contratar un vendedor especializado en el canal de autoservicios, ya

que este canal nos puede ofrecer un buen margen de rentabilidad, y contratar un grupo de mercaderistas e impulsadotas (3), con el fin de dar a conocer el producto con degustaciones en los autoservicios.

Los vendedores deberán tener el siguiente perfil: para autoservicios la persona debe tener mínimo 3 años de experiencia en productos de consumo masivo, buenas relaciones con los jefes de compra de los autoservicios, facilidad de expresión y poseer vehículo.

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3. Contratar una camioneta que nos ayude a entregar los pedidos y alquilar una bodega donde guardaríamos el producto que nos despacharía el proveedor.

4. Adquirir un paquete contable que nos permita tener toda la información

de la empresa.

5. Teniendo lo anterior, y con la base de datos ya estructurada como lo conversé con Don Efraín, podemos armar un buen grupo comercial que nos permita, en poco tiempo, lograr una cobertura, un buen posicionamiento de nuestro producto y un reconocimiento a la marca.

6. Con la información suministrada por Don Efraín sobre costos del

producto y base de datos, realizaré la lista de precios para los canales que vamos a atender, definiendo el margen de rentabilidad que cada canal nos dará.

Además, me capacitaría sobre el zumo de uva, para convertirme en un experto en el tema, en un experto sobre las bondades de un alimento que favorece el buen estado de las arterias y el corazón, que proporciona beneficios al cuerpo humano por las sustancias antioxidantes que contiene, que suman al aporte en potasio y magnesio, minerales que intervienen en la contracción de los músculos y el corazón. Es así como comencé un recorrido por el centro y norte del Valle conociendo en detalle el proceso de la Uva Isabella desde la siembra en territorio Vallecaucano hasta su fabricación. En este punto conocí a Melquíades Esquivel, viejo campesino, de unos 60 años, apariencia apacible y administrador de fincas en Ginebra. Conocido en la región por ser un experto vinicultor.

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Vista panorámica de un cultivo de uva Isabela en Ginebra Valle

A una de las fincas que administraba llegué, por recomendación de Don Efraín. Allí empezaría a gestarse una relación de aprendizaje que me permitió fortalecer mis conocimientos sobre la Uva Isabella.

- Muy buenas días Don Melquíades –en su mano derecha una humeante taza de café. La mañana despuntaba a eso de las 6:30 a.m. El sol amenazaba con sus rayos y vaticinaba un día caluroso en extremo.

- Buenos Días, debe ser Don James. Déme unos segundos y

comenzamos a trabajar. ¿Trajo sombrero y buenos zapatos? – me miró de pies a cabeza esperando encontrar en mi apariencia alguna respuesta a su pregunta, pues la verdad mi vestimenta no era precisamente la de una persona de campo.

- No señor, pensé que solamente íbamos a conversar.

- Tranquilo, no se preocupe –increpó Melquíades con voz amable -. Yo le

prestó botas y sombrero. Desde ese instante se dio prácticamente un monólogo de Don Melquíades donde la protagonista era la Uva Isabella y el Zumo de Uva, como si se tratara de una bella

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Mujer a la cual le debía la vida. Hicimos un recorrido por todos los cultivos, probando de las ramas las deliciosas uvas, que dan paso al Zumo de Uva.

Uvas Isabela en proceso de maduración

Ver anexo 3. Propiedades de la semilla de uva En el recorrido Don Melquíades hablaba del tema así:

- El proceso de adquisición de las diferentes materia primas para la elaboración del Zumo de Uva se inicia con la compra de la uva, que se hace con anticipación al proceso de cosecha con los campesinos que habitan el área de influencia de nuestra empresa. De todas formas tenemos cultivos propios que satisfacen la demanda de materia prima y que cubren nuestra demanda en aproximadamente un 60% de las necesidades, garantizando así un suministro continuo durante todo el año.

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Transporte de materia prima

- Una vez la uva se encuentra en su punto más alto de madurez –continuo

Don Melquíades-, se hace un recorrido por las diferentes fincas de la comarca con los camiones de la compañía para recoger todo el producto. Hecha la recolección el producto es llevado a la planta de producción, al jefe de esta área de la compañía.

- ¿Pero qué sucede entonces en la planta? – preguntó James-.

- El producto es seleccionado y separado, los que están bien maduros y

los más verdes. El producto maduro sirve para la elaboración del zumo de uva, más dulce, y con el verde, se produce el zumo de uva light, que contiene menos azúcar. Aquí comienza el proceso en la despulpadora, donde se separa la semilla de la cáscara. Posteriormente, el zumo que queda después de este proceso es colocado en una caldera, donde se somete a una cocción a altas temperaturas.

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Proceso de recolección de la uva Isabela

El resto de los insumos necesarios para completar la cadena de abastecimiento, es decir, el envase, la tapa, las etiquetas y las cajas de cartón corrugadas son adquiridas localmente con diferentes proveedores, quienes han sido sometidos con anterioridad a un proceso de selección, con el fin de garantizar la continuidad y calidad de los diferentes productos que se les compra. El proceso de pago es negociado con cada proveedor y en algunos casos se pactan diferentes condiciones de entrega y de pago. Lo más sorprendente es que Don Melquíades además de conocer los pormenores del cultivo sabía en detalle de cada paso en la producción. Fue así como aprendí que el zumo de la uva es extraído en un proceso de despulpado, en el cual se separa la semilla, la cáscara y el zumo, éste es cocinado a altas temperaturas con el fin de lograr una excelente calidad y pureza. Ante este panorama me surgió un interrogante, ¿qué sucede con los desechos del proceso productivo? - como un niño pequeño esperaba ansioso la respuesta de Don Melquíades-.

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Ante lo cual él respondió con gran sabiduría:

- Son vendidos a una compañía que después de un proceso industrial los convierte en productos para la belleza. Por ser Vitavid una empresa con un alto grado de responsabilidad social vigila y controla que todos los deshechos del proceso productivo tengan un adecuado uso y manejo para que no perjudique el medio ambiente.

- Muy claro Don Melquíades, continúe.

- Bueno, Don James. Una vez hecha la cocción del zumo de uva, es

almacenado en recipientes de acero inoxidable para luego, a través de un sistema automático de bombeo, ser enviado a la línea de producción donde se procede al respectivo llenado dependiendo de las necesidades y presentaciones solicitadas por nuestros clientes.

Planta de producción

De allí entendí porqué el producto es envasado en recipientes fabricados con material Pet, etiquetado, tapado y empacado en cajas plásticas de tamaños variables dependiendo de las presentaciones de 550, 1.000, 2.000 Y 4.000 ml. Normal y light.

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EMPAQUES

Producto envasado

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Diferentes tipos de presentaciones del zumo de uva Isabela Con su amabilidad inconmensurable, Don Melquíades terminó de contarme todos los detalles de lo que es la primera parte del proceso productivo para la elaboración del Zumo de Uva. Nos despedimos no sin antes recibir por parte de Don Melquíades un fuerte apretón de manos y una muestra del vino artesanal que prepara en su finca.

- Tenga Don James para que conozca la calidad de lo que se produce en esta tierra, diríjase ahora donde Fortunato, allá en Ginebra, para que el le explique mejor como es la cuestión de la venta. Un tema en el cual usted me da sopa y seco – aseveró Don Melquíades-.

- Muchas gracias Don Melquíades le hará mucha publicidad. Pronto nos veremos.

Así, cogí carretera rumbo a Ginebra, con hermosos paisajes y montañas que hacían las delicias de mi vista. Pronto, en pocos minutos, llegué a la plaza principal del pueblo. Donde me detuve a preguntarle a una señora que tenía venta de Zumo de Uva afuera de su casa, sobre la dirección exacta para llegar a las oficinas de Vitavid.

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Sembrado de uva Isabela, Ginebra Valle

- Señora, buenas tardes, sabe donde queda Vitavid. - Si, como a dos cuadras, en la esquina, donde está la panadería voltea a

la izquierda y en la mitad de la cuadra está Vitavid. - Muchas gracias.

Pronto llegué a mi destino y en la puerta me estaba esperando Fortunato Mejía, un hombre de unos 55 años, alto, canoso, curtido por el sol, él era el encargado de todo el proceso de distribución. Con su cara adusta y un fuerte apretón de manos me recibió:

- Muy buenos días, debe ser James, nuestro salvador – me miro con sarcasmo, como queriendo decir que él sabía más que yo-.

- Si señor, soy James Santamaría, el nuevo gerente de ventas de Vitavid,

vengo a aprender de su experiencia – con este comentario esperaba romper el hielo y su actitud displicente-.

- Se toma un cafecito o mejor un zumo de uva - se rió de nuevo

Fortunato, acercándome un vaso de zumo de uva-.

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- Así está bien – le respondí-. Bueno, hablemos entonces del proceso de distribución.

- La distribución tiene dos etapas. La primera es el transporte del producto

desde la planta de producción, ubicada en Ginebra, Valle del Cauca, hasta la bodega de almacenamiento central, en la ciudad de Santiago de Cali – afirmó Fortunato-.

- ¿Y qué más sigue? – me apresuré a preguntar-.

- El segundo paso es la entrega del producto desde nuestra bodega de

acopio en la ciudad de Santiago de Cali hasta donde están ubicados los clientes, segmentados por canales de distribución, es decir, grandes superficies, supermercados, TAT, tiendas naturistas, fruterías, etc.

- ¿Y toda esta logística cómo funciona? –pregunté de nuevo, ansioso, esperando saber mucho más-.

Fortunato continuó con su intervención: - Para el transporte de nuestros productos se usan camiones

acondicionados para tal fin. Los cuales están refrigerados y cumplen con todas las normas exigidas por los entes gubernamentales para el transporte de alimentos.

- Tengo entendido Fortunato – me adelanté a su respuesta- que los

clientes son atendidos por el sistema pre-venta, realizada por un representante, quien se encuentra ampliamente capacitado y entrenado y conoce muy bien nuestros productos como nuestra organización, para hacer el pedido, que es entregado al día siguiente, después de haber recibido la orden de compra.

- Si, así es, ha aprendido mucho de Vitavid – respondió Fortunato- el pedido es enviado cumpliendo todos los requisitos regulatorios exigidos por el cliente, por nuestra empresa y por el Estado colombiano.

- Bueno, Fortunato le agradezco su tiempo y colaboración, la información

que me suministró me servirá de mucho para la estrategia que pienso implementar – me despedí para regresar a Cali-.

- Con mucho gusto James, cualquier cosa que necesite no dude en

comunicarse conmigo. Que tenga un feliz viaje.

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Me dirigí después de esta conversación a Cali, con mil ideas en mi cabeza y con múltiples conocimientos para continuar estructurando mi estrategia. Decidí entonces llegar a mi casa y conectarme a internet para averiguar más sobre el tema. A eso de las 3:00 p.m., ese mismo día, entre a la red y me encontré con información valiosa sobre el mercado. La comercialización del zumo de Uva Isabela, marca Vitavid, se realiza en los grandes supermercados de cadena donde se hace un proceso de registro o codificación del producto, el cual tiene un costo asumido por el fabricante, proceso que se ha llevado a cabo con anterioridad. Es un producto de consumo masivo, clasificado como básico y dirigido a los estratos socioeconómicos 3, 4, 5 y 6. Se vende en el mercado en dos presentaciones, una dulce y otra light, en tamaños de 550, 1.000, 2.000 y 4.000 ml. En el mercado existen otras marcas de zumo de uva, tales como Zuva y la marca propia de Superinter, cuyas calidades y presentaciones difieren bastante de la calidad que los productos que Vitavid ofrece. Si bien es cierto que la competencia no es muy significativa para Vitavid, también lo es que no se puede desestimar y es necesario hacer un análisis de los competidores. Zuva, por ejemplo, es un producto que tiene una sola referencia, de un litro, tiene un 90% de fruta y un 10% de agua. Se vende en los almacenes de La 14, tiene un 10% del mercado en Cali. Sus fortalezas: tiene distribución directa, es un producto regional que se promueve como “lo natural a menos precio”, una forma de comunicación con la cual ha logrado cautivar un pequeño segmento del mercado. Sus debilidades: no tiene un amplio portafolio de productos para ofrecer, estar ubicado solamente en una cadena de supermercados, su empaque es opaco y no Pet, este último hace que el producto se resalte, una cualidad que no tiene Zuva. Entre tanto, la marca propia del Superinter sólo se distribuye en los almacenes de esta cadena de estos supermercados. Poseen dos referencias: 500 ml y 1.000 ml, tiene la misma composición de Zuva, 90% fruta y 10% agua. Sus debilidades: ser una marca propia (que puede ser una desventaja, pues condiciona el producto a que sólo se consigue en estos sitios), no tienen degustadoras en los supermercados que permitan mercadear el producto, no permiten que otras marcas de la categoría se venda en sus tiendas. Esto último es una desventaja para el consumidor que espera siempre encontrar diferentes alternativas de compra.

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Otros de los canales de distribución que podrían significar importantes ganancias para la compañía son las tiendas especializadas, para el caso del zumo de uva son los almacenes de productos naturales y los restaurantes vegetarianos y tradicionales, donde las personas buscan una alternativa de alimentación sana. En estos lugares se pueden distribuir las diferentes referencias para el caso de las tiendas naturistas, para los restaurantes la presentación de galón. Por otro lado, la publicidad en las empresas que se dedican a la producción y comercialización de zumo de uva es mínima, en autoservicios sólo cuentan con un pequeño manual que se le añade al envase del producto y se maneja mercadeo directo en los puntos de venta. También encontramos una serie de productos similares o sustitutos, tales como, aguas, zumo de otras frutas, jugos, etc, que compiten en esta categoría, sin embargo, nuestros productos son líderes en el mercado de productos naturales. Los productos sustitos son una amenaza para el Zumo de Uva Vitavid, ya que tienen cualidades alimenticias por las cuales el cliente podría tomar la decisión de comprarlos. Al igual que nuestro producto son saludables. En este punto es necesario destacar las bondades del zumo de uva, para contrarrestar esta situación. Es así como las degustaciones en los supermercados y la actividad de publicidad deben ser agresivas, destacando siempre que el zumo de uva favorece el buen estado de las arterias y el corazón, proporciona beneficios al cuerpo humano por las sustancias antioxidantes que contiene, el potasio, magnesio y minerales. Esta historia aún no termina y los retos para imaginarse el final son de resorte exclusivo del lector de este caso, que además de enlazar cada uno de los elementos de esta cadena productiva, encontrándole un sentido común, debe pensar en un entorno externo donde existe una competencia feroz, una publicidad que no logra cautivar a los clientes y un consumidor cada vez más exigente. Por eso, el final de esta historia es un plan de mercadeo que le ayude a Vitavid a mejorar sus procesos de comercialización.

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Frutos de uva Isabela

Anexo 1. Revista Consumer Eroski

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Uva Isabela lista para producción

Revista CONSUMER EROSKI

ACTUALIDAD / ANÁLISIS DE PRODUCTOS

Los datos, informaciones, interpretaciones y calificaciones que aparecen en esta información corresponden exclusivamente al momento en que se realizaron y tienen, por tanto, una vigencia limitada.

Zumos de uva Hidratantes y nutritivos

Los zumos de fruta, además de calmar la sed, aportan energía en forma de azúcares sencillos (procedentes de la fruta y, sólo en algunos casos, añadidos) vitaminas, minerales y una pequeña cantidad de fibra. Hidratan el organismo y aportan buena parte de las cualidades nutritivas de la fruta, pero no deben sustituir en la dieta cotidiana a la fruta entera, alimento fundamental en la dieta saludable.

Se han estudiado seis zumos de piña y uva a base de concentrado, en envase de un litro en tetra-brik (uno de ellos de dos litros) y con un precio de entre 0,58 euros el litro (Cofrutos) y 0,74 euros el litro (Zumosol).

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“Zumo de fruta a base de concentrado” es el producto obtenido mediante la incorporación al concentrado de la cantidad de agua extraída al zumo en el proceso de concentración y la restitución de aromas, y en su caso, la pulpa y celdillas perdidas del zumo. Los aromas añadidos tienen que ser los recuperados en el proceso de producción del zumo de frutas de que se trate o de zumos de frutas de la misma especie. El concentrado de zumo puede proceder de diversos países y de mezclas de concentrados de varias procedencias, pero el fabricante es responsable de conseguir un producto con características conformes a lo que establece la normativa.

Kasfruit tiene la misma cantidad de ambos zumos de frutas, casi al igual que Cofrutos (51% uva y 49% piña). Don Simón y Juver elevan la cantidad de zumo de piña hasta el 55% y Zumosol se distingue del resto: su zumo es en un 75% de piña y en un 25% de uva. La Molinera, aunque la norma obliga a hacerlo, no indica la proporción de zumo de cada fruta. La Molinera (único con etiquetado incorrecto), sólo por esta omisión estaría fuera de norma, pero además utiliza una denominación incorrecta: “zumo de piña y uva 100%”.

En la elaboración industrial de estos zumos, las posibilidades de fraude son cuatro: que se añada más agua de la debida, que se adicione azúcar sin avisar de ello en el etiquetado (máximo, 15 gramos/litro), que se utilicen aromas no naturales y que se añadan a la vez azúcar y ácido cítrico. Los análisis realizados para detectar estos fraudes han encontrado sólo una irregularidad: las muestras de Cofrutos y Molinera emplean aromas sintéticos (idénticos a los naturales, pero elaborados en laboratorio) en la fabricación de sus zumos.

En la cata, el que más gustó fue Zumosol (tiene la mayor cantidad de zumo de piña), mientras que los peor calificados fueron Juver y Molinera.

La mejor relación calidad-precio es Kasfruit, con un precio medio (0,65 euros/litro) y una posición intermedia en la cata. Otra opción sería Zumosol, el mejor en la cata pero el más caro (0,74 euros/litro).

Cómo se elaboran

El primer paso es la selección de la fruta. El siguiente, limpiarla, exprimirla o triturarla y filtrar el zumo para eliminar restos de corteza, pulpa y semillas. Este zumo se somete a una pasteurización que garantiza la destrucción de microorganismos e inactiva las enzimas que podrían alterar las características organolépticas (sabor, color, olor…) del producto. Ya después, se recuperan los aromas del zumo, que se añadirán al producto final. Este zumo -pasteurizado y desaromatizado- se somete a un tratamiento enzimático que reduce su tendencia a enturbiarse y, posteriormente, se elimina la mayor parte del agua para obtener el zumo concentrado, más fácil de conservar y transportar. En este proceso, el producto pierde en torno a la mitad de sus vitaminas y de las sales minerales solubles en agua. Una vez el concentrado se

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encuentra en las plantas envasadoras, se le van añadiendo el agua, los aromas, las vitaminas, los minerales, los ácidos y todas las sustancias necesarias para reconstituir el zumo. El producto se pasteuriza (80ºC-90ºC durante 15-150 segundos) y se enfría rápidamente, para pasar al envasado.

Saludables pero calóricos

Al estar compuestos fundamentalmente por agua, estos zumos son adecuados para hidratar el organismo. Su valor energético es de 40 a 50 calorías cada 100 mililitros. Este valor calórico depende del contenido en hidratos de carbono sencillos (glucosa, fructosa y sacarosa), de fácil y rápida absorción, que suponen el 10% del zumo. Los hidratos proceden de la fruta o del azúcar que se añade durante la elaboración. El contenido en proteínas y grasas es irrelevante. En el zumo de piña y uva se concentran las vitaminas aportadas por los zumos de estas frutas. La uva contiene ácido fólico, -también presente en la piña-, y vitamina B6, poco abundante en otras frutas. La piña tiene vitamina C y es rica en ácidos cítrico y málico. El cítrico, además, potencia la acción de la vitamina C. El potasio es el mineral más abundante en ambas frutas, que también contienen magnesio, fósforo y calcio, si bien el aprovechamiento en nuestro organismo de éste último mineral no es tan relevante como el del que procede de los lácteos u otros alimentos. Dependiendo del agua que se haya empleado en la dilución del concentrado, el contenido en sales minerales puede variar de unos zumos a otros. Por otro lado, los zumos con pulpa de fruta aportan más fibra que los que no la tienen.

Para los niños, los zumos son interesantes como alternativa a chucherías, snacks y productos de bollería y pastelería, pero les pueden restar apetito si los toman con las comidas como sustitutos del agua. Y si consumen mucho zumo, sus calorías pueden hacerles aumentar de peso. Son muchos los fabricantes que incluyen el mensaje “sin azúcar añadido”, que puede confundir al consumidor ya que cualquier zumo, natural o envasado, contiene una importante cantidad de azúcares.

Los aromas del zumo

Estos zumos se elaboran a partir de la reconstitución del concentrado de zumo con la misma cantidad de agua que se eliminó en el proceso de concentración y con la adición de los aromas recuperados del zumo de frutas de que se trate o de otros zumos de frutas de la misma especie. Pero, a la hora de reincorporar los aromas al zumo, los fabricantes tienen tres opciones: añadir aromas naturales propios de la fruta en cuestión (como indica la norma), utilizar aromas sintéticos idénticos a los naturales, y, por último, emplear aromas artificiales.

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Los dos últimos casos se tratan de acciones fraudulentas que incumplen la normativa. Se consideran aromas sintéticos a los que están compuestos por moléculas idénticas a las de las sustancias aromáticas naturales, pero han sido obtenidos en laboratorio. Para comprobar si la restitución de aromas en estos seis zumos cumplía con lo que establece la norma, el primer paso fue identificar las sustancias aromáticas de la piña y de la uva. Posteriormente, se analizaron los aromas de estos seis zumos mediante técnicas de laboratorio específicas. La conclusión fue que las muestras de Cofrutos y Molinera contienen aromas sintéticos idénticos a los naturales pero creados en laboratorio, por lo que están fuera de norma. Esta irregularidad, sin repercusión sanitaria para el consumidor, puede interpretarse como fraude económico: el menor coste de los aromas sintéticos abarata la producción del zumo. En el resto de los zumos, los aromas eran naturales.

Evaluación de la calidad

La norma aplicable a los zumos de frutas es poco estricta desde el punto de vista de la calidad. Es por ello que, para evaluar la calidad de estos seis zumos, se ha tomado como referencia la guía de recomendaciones de la AIJN (Asociación Industrial de Zumos y Néctares de frutas y vegetales de la Unión Europea). Una vez comprobado, mediante los análisis pertinentes de laboratorio, que la mayoría de los parámetros establecidos por esta guía se cumplen en estos seis zumos, los datos que merecen entrar en detalles son: grados brix, cantidad de sodio, sorbitol, azúcares añadidos y aromas utilizados (estos últimos son abordados en un capítulo específico)

Los grados brix (porcentaje de sólidos disueltos en el líquido) reflejan la cantidad de zumo que contiene la bebida: cuanto mayor sea el grado brix estará formado por más concentrado de zumo y menos agua. No hay norma, ni española ni europea, que establezca un valor mínimo de grado brix para los zumos de frutas. Los valores de referencia son los de la AIJN: para el zumo concentrado de piña recomienda 12,8 grados brix y para el de uva 15,9. Los que más se acercan estos valores son Kasfruit y Zumosol, y los que más se alejan, Juver y Cofrutos. Don Simón queda en un lugar intermedio. En Molinera no se puede determinar, al no indicar su envase la proporción de cada tipo de zumo que contiene el producto.

La cantidad máxima de sodio para zumos procedentes de concentrado es de 50 miligramos por litro. Sólo Zumosol, (77 mg/l de sodio) supera el límite, pero este exceso es poco significativo.

La presencia de sorbitol (azúcar presente de modo natural en alguna s frutas) es poco común en los zumos de piña y uva, y podría usarse como edulcorante para estos zumos. En los seis estudiados se detectó sorbitol, pero en cantidades tan poco significativas que hacen pensar que su presencia

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puede deberse a las preparaciones enzimáticas usadas durante el proceso o a la actividad microbiológica desarrollada antes de la pasteurización.

La elaboración de estos zumos ocasiona pérdida de azúcares de las frutas, por lo que la adición de azúcar está permitida hasta 15 gramos por litro. Con ello se intenta corregir el sabor ácido e imitar la composición de un zumo natural. Pero, en ocasiones, se añade azúcar con fines fraudulentos: corregir la excesiva acidez del zumo, ocultar la adición de zumos de otras frutas o enmascarar la escasez de fruta. Para detectar la posible adición exógena de azúcar , se tuvieron en cuenta análisis isotópicos y el perfil de azúcares (glucosa, fructosa, sacarosa, etc.) y de oligosacáridos (inulina, isomaltosa, maltosa e azúcar invertido). Los resultados evidenciaron la adición de azúcares en Cofrutos. Esta adición está permitida si no se superan los 15 gramos/litro y se declara en el etiquetado; Cofrutos cumple estas condiciones.

La uva, por la facilidad que ofrece para ser consum ida y el dulzor que proporcionan sus granos, constituye un postre ideal para las personas de todas las edades, que además de su exquisito sabor se favorecerán de sus propiedades nutritivas.

Los beneficios sanitarios de la uva derivan tanto de sus componentes nutritivos como de otra serie de sustancias, cuyas propiedades son objeto de estudio en recientes investigaciones. Se trata de los compuestos fenólicos, abundantes en las uvas y responsables de su color y sabor, tales como antocianos, taninos y flavonoides, todos ellos con potente acción antioxidante. Los antocianos son los pigmentos responsables del color de las uvas negras y rojas y están ausentes en las variedades blancas. Los taninos les confieren la sensación de astringencia a las uvas verdes. Dentro de los flavonoides, el resveratrol es el más reconocido. Está presente sobre todo en la piel de la uva negra y roja y tiene propiedades antifúngicas, es decir, impide el crecimiento de hongos en las uvas. Los últimos estudios científicos han mostrado su eficacia al inhibir o bloquear el crecimiento tumoral, por tanto se recomienda el consumo habitual de uva en caso de cáncer y si se presentan factores de riesgo.

Antioxidantes y Radicales libres

Todas los compuestos mencionados tienen capacidad antioxidante. Durante los procesos que tienen lugar en las células se generan sustancias nocivas para el organismo, llamados radicales libres, y relacionados directamente con el desarrollo de enfermedades cardiovasculares, degenerativas, cáncer y con el propio proceso de envejecimiento. Estudios recientes ponen de manifiesto que los antioxidantes contribuyen a bloquear la formación de dichas sustancias.

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Flavonoides y resveratrol, en concreto, producen los siguientes beneficios sobre la circulación en las arterias: vasodilatación, por lo que aumenta el flujo sanguíneo; disminución de la agregación plaquetaria (la sangre circula más fluida con lo que disminuye el riesgo de formación de coágulos o trombos) e inhibición de la oxidación del colesterol LDL-c que desencadena su depósito en las arterias y da lugar a la aterosclerosis.

En esencia, podemos asegurar que la uva y el mosto (zumo de uva) son alimentos que favorecen el buen estado de las arterias y del corazón. A los beneficios de las sustancias antioxidantes, se suma el aporte en potasio y magnesio, minerales que intervienen en la contracción de los músculos y del corazón. No obstante, su consumo deberán tenerlo en cuenta las personas que padecen de insuficiencia renal y que requieren de dietas especiales controladas en este potasio. Sin embargo, a quienes toman diuréticos que eliminan potasio y a las personas con bulimia; debido a los episodios de vómitos autoinducidos que provocan grandes pérdidas de este mineral, les conviene el consumo de estas frutas.

Rica en fibra

La uva, por su contenido en fibra es un laxante suave. En caso de estreñimiento, se recomienda consumir las uvas sin pelar y con pepitas, ya que es ahí donde se encuentran las sustancias que favorecen la motilidad intestinal y ayudan a regular su funcionamiento. Para quienes sufren de estómago delicado, lo más conveniente es consumir el zumo de la uva o mosto. Por la riqueza en azúcares de las uvas, las personas con diabetes y exceso de peso pueden tomarlas pero controlando la cantidad.

El contenido moderado de ácido fólico o folatos, vitamina imprescindible en los procesos de división y multiplicación celular que tienen lugar en los primeros meses de gestación, hace que el consumo de uvas resulte interesante para las mujeres embarazadas para prevenir la espina bífida, alteración en el desarrollo del sistema nervioso (tubo neural) del feto.

Debido a su particular composición, estas frutas poseen un efecto diurético beneficioso en caso de hiperuricemia o gota y litiasis renal (favorece la eliminación de ácido úrico y sus sales), hipertensión arterial u otras enfermedades asociadas a retención de líquidos.

El ácido oxálico que contienen las uvas negras puede formar sales con ciertos minerales como el calcio y formar oxalato cálcico, por lo que su consumo se ha de tener en cuenta si se padecen este tipo de cálculos renales, ya que se podría agravar la situación.

Los polifenoles y los taninos, sustancias abundantes en las variedades rojas pueden desencadenar migraña en personas propensas.

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Principales componentes de un racimo de uva.

Uvas Isabela verdes Un racimo de uva se compone de: ESCOBAJO: Es lo que queda de un racimo después de comerse las uvas. Su peso es aproximadamente un 5% del racimo.Está formado por tanino, agua y materia leñosa(madera joven). El tanino y la materia leñosa tienen sabor áspero, amargo, dejan la boca seca sin saliva. De hecho exceptuando las elaboraciones con uva entera, ya casi todas las buenas bodegas separan el escobajo de los granos antes de comenzar la elaboración del vino. PULPA: Es todo lo que está en el interior de la piel. Está formada por zumo de uva es decir mosto. Un 70 - 80 % de agua, azúcar y ácidos. En total representa un 84% del peso del racimo. Los principales azúcares son glucosa y fructosa y los ácidos más importantes el tartárico y el málico. Pepas: Son las semillas. Contienen tanino y aceites esenciales principalmente. Representan un 4% del peso total.Si se muerde una semilla de uva el sabor resultante es tremendamente áspero, amargo, rasposo, es lo que se llama en argot de bodega "astringente". HOLLEJOS: Es la piel, el

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pellejo de la uva. Tiene una importancia extraordinaria a pesar de que solo representa el 7% del peso total.En la piel se encuentra la materia colorante del vino. Esta materia son los llamados antocianos. Si se estruja con los dedos una uva tinta, el zumo resultante es completamente blanco, porque lo que da color al vino tinto, son como acabamos de decir los "antocianos" que se encuentran en la piel y para que se disuelvan en el mosto necesitan tiempo. Poco a poco va aumentando el color del mosto, pasando de blanco a rosado a las pocas horas (este es el origen de los vinos rosados ) y llega al rojo violeta característico de los vinos nuevos. El alcohol y el calor que se producen en la fermentación favorecen y aceleran la extracción del color de los antocianos. Y por último, la piel contiene también sustancias tánicas, como el escobajo y la semilla pero las de la piel son mucho mas "nobles" de forma que durante el proceso de envejecimiento en barrica y botella formarán aromas y sabores junto con otros componentes del vino - de gran calidad.

Maduración de la uva Isabela

Se divide en 4 periodos y en ellos las transformaciones son profundas y rápidas. 1º - Periodo herbáceo. Que va desde que comienza a crearse el grano hasta el envero. En este periodo la uva es de color verde y tiene la misma cantidad de azúcares que de sustancias ácidas. 2º - El envero - En este periodo el color pasa en las uvas blancas del verde al amarillo y en las tintas del verde a rojo. Un grano de uva cambia de color en un solo día. 3º - La maduración - Comprende desde el envero hasta el estado de madurez apto ya para ser cosechada la uva. Durante los cuarenta o cincuenta días que dura, la uva continúa engordando perdiendo acidez. El aroma se forma en este periodo de maduración. La cantidad de esencias de las pieles y sobre todo la calidad de esas esencias no deja de aumentar. Pero si existe una sobre-maduración de la uva o una maduración demasiado rápida, en un clima demasiado cálido,

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disminuye la intensidad y lo más agradable de ciertos aromas y salen aromas y sabores más ordinarios como los de ciertos ácidos llamados "polifenoles" y sabores tánicos, rasposos, ásperos a "corteza".Por esto es "muy difícil" que se produzcan vinos de gran calidad en regiones de muchas horas de sol al año o de climas húmedos situados en costas. 4º- Toda bodega que quiera asegurar la mejor calidad posible cada año, debe de cumplir 4 condiciones, con respecto a la uvas. LA PRODUCCION

Planta de producción, proceso de llenado del zumo de uva Isabela 1-Lugar de emplazamiento de la viñas Inviernos cortos pero duros. Terreno no llano es decir a base de colinas, laderas, quebradas, etc. No demasiadas horas de sol al año pero tampoco muy pocas y por último que estén situadas entre 400 y 800 metros de altitud. Todas estas condiciones las cumple las zonas de San Rafael , que es donde están situadas TODAS nuestras viñas. 2- Las variedades de uva Es donde comienza todo. No se puede hacer buen vino sin una buena variedad de uva. Las mejores variedades de Uvas TINTAS de San Rafael son: Malbec, Cabernet sauvignon, Merlot, Sirah,Bonarda y de BLANCO, Sauvignon blanc, Pinot blanco, Chardonay. 3-Tradición y experiencia acumulada Cada viña es diferente. No hay dos iguales, aunque estén situadas una junto a otra. Para saber tratarlas hay que tener acumulada una larga experiencia sobre como reaccionan cada año, ante las mil y una variaciones climatológicas y posibles enfermedades.

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LA FERMENTACION DEL VINO Antiguamente se desconocían sus causas y por eso se creía en una transformación espontánea, sin causa justificada. Antes, un buen vino era solo el resultado de una casualidad afortunada. Fue el sabio francés Pasteur, el que solo hace poco mas de un siglo, demostró que la fermentación se produce por medio de levaduras propias de la uva. El grano de uva no es liso como puede creerse, su epidermis está recubierta de una materia cerosa, llamada pruina, que retiene los microorganismos. Los racimos se cortan en la viña a mano con cuidado, procurando no romper los granos para que no comiencen a fermentar. Al llegar a la bodega, nada más descargadas en una tolva, una máquina les quita el escobajo, que es inmediatamente apartado, para que no comunique su sabor áspero, amargo "astringente" que a veces se reconoce en vinos fermentados con escobajos. Queda un caldo compuesto por la pulpa las semillas y la piel de las uvas. Entonces las levaduras, al encontrarse en un medio sin aire comienzan a intentar respirar sin él y produciendo anhídrido carbónico en forma de gas y calor. Al mismo tiempo los "antocianos" materia colorante que según hemos explicado antes se encuentra en la piel de las uvas, va desprendiendo su color en el mosto, ayudado este proceso por el alcohol que se va formando (que es un buen disolvente) y por el calor. A las 2 horas de comenzada una fermentación el caldo tiene ya el color de un vino rosado. Un hecho asombroso es el número de levaduras que se encuentran en un mosto en plena fermentación. En una gota de zumo de uva en fermentación puede haber 5 millones de levaduras. Hacen falta unas 30 reacciones químicas diferentes y para cada reacción la levadura necesita la ayuda de una bacteria distinta, que se llaman "enzimas". Al final existen en el vino unos 300 componentes diferentes. FICHA TECNICA DEL VINO

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Tipo: Tinto Graduación alcohólica:12,5% Vol. Variedad de uva: Sirah Contenido en azúcares: 1,8 g/l. Método de producción: Este vino ha sido elaborado a partir de mostos fermentados con el hollejo de la uva, a una temperatura nunca superior a los 28ºC.Durante el proceso de fermentación, se efectúan varios remontes para propiciar la extracción de aromas varietales, taninos y color. Finalmente, se realiza un descube para separar el mosto-vino de los hollejos y permitir que el proceso de fermentación finalice lentamente. Una vez finalizada la fermentación, se procede a estabilizar el vino y antes de su embotellado, se somete a una filtración amicróbica. Descripción organoléptica: Vino de color violáceo intenso, aroma frutal y fresco, suave al paladar y con un retrogusto muy agradable. La República Argentina se encuentra localizada en el extremo sur de América. Posee una extensión de 3,7 millones de kilómetros cuadrados, con un relieve definido por dos aspectos topográficos: el oeste montañoso y las llanuras y mesetas del Centro Este. Argentina abarca desde las provincias cálidas y secas del noroeste argentino hasta llegar a los bosques fríos y lluviosos de la región de los Andes Patagónicos. Es esta riqueza de climas y tipos de tierra los que hacen de Argentina un lugar en el mundo apto para la producción de distintas variedades de alimentos, desde frutas, hortalizas, cereales, excelentes pasturas hasta los más diversos productos relacionados con la ganadería.- Estas características llevar a la Argentina a ser un país con grandes reservas de alimentos para el mundo.- La provincia de Mendoza, se encuentra situada en la precordillera andina, siendo el oasis más importante de la región de Cuyo. Enclavado en el sur, el departamento de San Rafael extiende su territorio disfrutando de un clima semi- desértico saludable, siendo el área más importante en la producción de uvas y de vinos de calidad. Esta producción de uvas, por sus especiales características climáticas, permite una agricultura que se desarrolla con variedades finas lo que le posibilita al departamento de San Rafael obtener las mejores uvas, haber alcanzado vinos que son famosos en el mundo, permitiéndole al país - Argentina - ser uno de los principales proveedores de los mercados internacionales como Estados Unidos, Japón, Europa y casi la totalidad de América

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Coloso del Sur Mendocino, el Departamento de San Rafael se destaca con personalidad propia y economía especial, en la que se insinúa un desarrollo sostenido. Las principales bodegas productoras de vinos -algunas de ellas datan de principios de siglo - eligieron San Rafael por las condiciones excepcionales que les brindaba la zona para concretar sus sueños de obtener vinos de máxima calidad, las cuales han realizado grandes inversiones para adecuar su tecnología a las exigencias internacionales del mercado consumidor. Cultivos protegidos con malla antigranizo garantizan la producción contando con las características organolépticas de acuerdo con los requerimientos del mundo. La calidad de un vino no sólo depende de las condiciones de elaboración y crianza, sino también de las características naturales del viñedo que proporciona la uva para vinificar. Los vinos de San Rafael, en su mayoría genéricos, son el fruto del valioso aporte de una mezcla de variedades. Las prácticas enológicas son severas, para el manejo de la uva, el mosto, el vino, la fermentación y la conservación.-. Los vinos blancos son muy apreciados, pero los tintos son el orgullo sanrafaelino y son el fruto principalmente del Malbec, Syrah, Sangiovese y Cabernet mezclados artesanalmente por los enólogos. El Malbec, con su aroma entero y profundo habla de la excelente aclimatación de ésta variedad a nuestro suelo con taninos firmes. El Syrah presenta un sólido final en la boca. El Sangiovese tiene aromas jóvenes. El Cabernet cuenta aromas típicamente especiados, su textura es profunda con taninos blandos, y de acuerdo al sistema de elaboración, es un vino que puede ser añejado durante años. Anexo 2. Material POP

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Envase de uva Isabela 100% natural. ETIQUETAS UTILIZADAS PARA LOS DIVERSOS TAMAÑOS DE EMPAQUE. ZUMO DE UVA ISABELLA

Etiquetas de presentación

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Etiqueta para zumo de uva Isabela con guayaba

AFICHE UTILIZADO PARA TIENDAS NATURISTAS Y SUPERMER CADOS

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Material POP usado en las tiendas y grandes superficies

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Anexo 3. Propiedades de la semilla de uva.

• Entre sus principales propiedades se encuentra la de retardar el envejecimiento de la piel gracias a una poderosa formula antioxidante.

• Brinda una protección natural contra el sol y otras sustancias de

radiación ionizante. • Ayuda a que la piel se vea lozana. • El proceso exclusivo de extracción de la semilla de la uva brinda

propiedades excepcionales de búsqueda y destrucción de los radicales libres.

• Se sabe que los antioxidantes reduce los niveles de colesterol (LDL) colesterol malo que puede obstruir las arterias y causar ataques del corazón, reducen la agregación plaquetaria, aumentan la elasticidad y resistencia de los vasos sanguíneos, combaten los problemas inflamatorios y las reacciones alérgicas inhibiendo la histamina, reducen la hinchazón de las piernas, las picazones y calambres, incluyendo los calambres premenstruales.

• La oxidación ocurre naturalmente en el organismo y se deriva de las funciones metabólicas e inmunológicas.

• El síndrome P.I.T.TS causa mas oxidación en el organismo; contaminación, rayos ultravioleta, exposición a ciertos metales, desechos tóxicos, el hecho de fumar también causa daño (tóxicos) a los radicales libres.

• Los estudios demuestran que una sobreproducción o exposición excesiva a los radicales libres puede acelerar la velocidad del envejecimiento de las personas.

• La poderosa formula vitamínica sinergética antioxidante confeccionada con extractos naturales de la semilla de uva produce potentes OPCS biológicamente activas a 100%, un nutriente vital que ayuda prácticamente a todos los sistemas metabólicos del organismo.

• OPC, Proanto Cianidinas es un complejo de una molécula especifica conocida como flavan-3-ol

• Este producto ayuda a la producción natural de colágeno, un factor importante para que la piel tenga un aspecto lozano.

• Posee factores contra el envejecimiento que estabilizan y fortalecen el ADN (célula membrana).