MANILACASO DE ESTUDIO DE NEGOCIACION.

1. Fase Planeación

Tipo de negociación: COLABORATIVA. Por medio de una negociación ganar-ganar, se busco crear valor en dicho proceso y mantener relación en el futuro, tratando de satisfacer los interés de ambas empresas. Posibles oferentes: tres contrapartes nacionales-extranjeros. Las razones por la que se concentraron en uno en especifico, fue por la experiencia y proyectos pasados en los cuales habían trabajo juntos. Además, la parte extranjera tenía dominio del sector donde operaría.Análisis DAFO

Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas 1. Financiamiento

seguro 1. Empresa agrícola interesa en alquilar el terreno.

1. Falta de tiempo para dedicarse a la supervisión del proyecto.

1. debido a restricciones legales, no se permite contratar únicamente una empresa extranjera.

2. Tiene Reconocimiento nacional e internacional

2. Contraparte extranjera con deseos de consolidarse en el país.

2. El trabajo debe realizarse en un periodo no más de 10 meses.

2. por norma de política de crédito del país, era necesario que las inversiones con recuperación lenta se debían de realizar con financiamiento externo.

3. Propietarios de un terreno adecuado

3. Varias empresas interesadas en trabajar en el proyecto de construcción

3. No se cuentan con un Frigorífico, por lo que eso implica gastos costos de operación.

3. Debido que las empresas nacionales no contaban con la tecnología ni los recursos financieros para dicho proyecto, no era posible ser únicos contratistas

4. Financiamiento seguro con una empresa extranjera

4. Contrato con empresa extranjera fuerte.

4. No tienen el suficiente capital para el tamaño de la inversión.

5. Experiencia en el tema de cítricos

6. Un mercado del 90% de la producción de cítricos para exportación.

2. Fase Estrategias

a. ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación? Disminuir el costo de almacenamiento

b. ¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad? La construcción de un Frigorífico

c. ¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación? La construcción de un frigorífico sin la necesidad de intervenir en el proceso.

d. ¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación? Los 20 mil dólares negociados.

e. ¿Qué opciones tienen el negociador?1. La construcción de un Frigorífico y de esa manera independizarse2. Alquilar el terreno, donde las ganancias servirán para los gastos de almacenamiento.

3. Fase Tácticas

a. Valor inicial de la negociación 12 mil dólares

b. Valor de abandono de la negociación 20 mil dólares

c. ¿Quién hace la primera oferta? Manila

d. Qué actitud siguen en la negociación: cerrado o abierta; suave o dura.Abierta: Se tiene la confianza para que la negociación ganar-ganar sea exitosa. Suave: negociación colaborativa.

e. ¿Se hacen concesiones en la negociación? ¿Cuáles? Las concesiones se hacen en forma de pago y en el precio final

f. ¿Qué roles se evidencia en esta negociación? 1. Aliados: Mi socio extranjero 2. Simpatizante: Empresa nacional constructora 3. Oponente: Empresa extranjera.