7/23/2019 Caso de Estudio Negociacin

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CASO N 1

La empresa Manila lleva muchos aos encargndose del 90% de la produccin de

c!"ricos #naran$a "oron$a en &ru"a o 'umo( para la e)por"acin de su pa!s* lo +ue le

ha permi"ido alcan'ar un gran pres"igio no slo a nivel nacional* sino "am,i-n

in"ernacional. La recoleccin de los c!"ricos se hace en los meses de sep"iem,re

oc"u,re para su pos"erior em,ar+ue. La empresa necesi"a en el per!odo de

cosecha* previo al em,ar+ue para su e)por"acin* almacenar sus produc"os.

Manila* para la conservacin de sus produc"os re+uiere un /rigor!&ico de amoniaco

con capacidad de "oneladas* de en"re 12 grados 34 grados. Sin em,argo* la

empresa no cuen"a con un &rigor!&ico propio* por lo +ue siempre "iene +ue arrendar

los de o"ras empresas. 5s"o le implica cos"os mu elevados* "an"o por la

"ranspor"acin* la &al"a de concen"racin del produc"o* el arrendamien"o en s!

mismo* recargo por demora en el em,ar+ue* en"re o"ros concep"os.

6or "odo lo an"eriormen"e e)pues"o se evidencia +ue la empresa produc"ora de

c!"ricos necesi"a urgen"emen"e con"ar con un &rigor!&ico propio* pues de es"a &orma

"endr!an un ahorro de has"a 17 mil dlares. Sin em,argo la produccin de los

c!"ricos reclama,a* por par"e de la empresa* "o"al a"encin lo +ue limi"a,a la

posi,ilidad de +ue ellos se en&rascaran en un proec"o de esa !ndole. 6or o"ro lado

la cons"ruccin del &rigor!&ico de,!a "erminarse an"es del mes de oc"u,re #duracin

de no ms de 10 meses( para asegurar el almacenamien"o de ese ao* lo +ue era

vi"al para ellos. An"e es"a si"uacin de,!an acudir a "erceros para lograr su

come"ido.

Casualmen"e la empresa dispone de un "erreno #naves en el puer"o de salida( con

su&icien"e capacidad para sus o,$e"ivos de almacenamien"o. 6or el arrendamien"o

de su "erreno una empresa agr!cola es"a,a dispues"a a pagar has"a 20 mil dlares

anuales* lo cual le permi"!a a Manila cu,rir gran par"e de sus cos"os. Sin em,argo*

Manila pre&er!a la idea del &rigor!&ico propio por ra'ones de independencia. As! +ue

comen'aron a inves"igar al respec"o.

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Anali'ando su si"uacin se perca"aron +ue se en&ren"a,an a un primer pro,lema8

no "en!an el &inanciamien"o para el proec"o. Adems* el pa!s ha,!a es"a,lecido*

como norma de pol!"ica de cr-di"o* pau"as para la ges"in de cr-di"o donde las

inversiones con recuperacin len"a se de,!an reali'ar con &inanciamien"o e)"erno.

La empresa* desde hac!a algunos aos man"en!a un con"ra"o de Adminis"racin

con un socio e)"ran$ero* por &inanciacin de compra para el produc"o* asesor!a

produccin de c!"ricos para la e)por"acin. 5s"e socio era par"!cipe de la si"uacin

por la +ue a"ravesa,an acep" ser el &inancis"a del proec"o* a +ue le gus"a,a el

"ra,a$o +ue hac!a all! sin"i-ndose comprome"ido con el mismo. 6or lo +ue

es"a,lecieron o"ro con"ra"o en"re am,as par"es por concep"o de &inanciacin o

garan"e en donde el socio e)"erno reci,!a un concurso por lici"acin.

Arri,ado a es"e pun"o se dedicaron a con"ac"ar con algunas empresas

cons"ruc"oras del pa!s para ver +uien se encargar!a de llevar a ca,o la o,ra*

garan"i'ando hacerlo en la &echa "ope.

na ve' anali'ado la si"uacin de las posi,les empresas nacionales de

e)periencia* se perca"aron +ue no pod!an encargarse del "ra,a$o solas* pues no

con"a,an con la "ecnolog!a ni los recursos &inancieros necesarios* por "an"o se

hac!a imprescindi,le asociarse con una empresa e)"ran$era +ue garan"i'ase el

suminis"ro de los ma"eriales re+ueridos* as! como +ue &ungiera de respaldo

mone"ario. Se vio la posi,ilidad* dado las limi"aciones de las empresas nacionales*

de con"ra"ar slo a una e)"ran$era* lo +ue se desech inmedia"amen"e por

res"ricciones legales e)is"en"es para las mismas para operar en el pa!s. Se

decidi* de es"a &orma* con"ra"ar un ,inomio nacional:e)"ran$ero* lo +ue &inalmen"e

llevar!a a un ;con"ra"o a cua"ro manos

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o&rec!an el mismo precio #20 mil dlares( por el "ra,a$o adems* "eniendo en

cuen"a +ue las carac"er!s"icas del &rigor!&ico* condiciones de "ra,a$o la "ecnolog!a

+ue se re+uer!a* no da,a margen a muchas di&erencias en"re las o&er"as* la

decisin de priori'ar a uno u o"ro o&eren"e se ,as en la e)periencia de "ra,a$o en

el pa!s con o&er"as similares +ue "en!a la par"e e)"ran$era. 6or o"ro lado el socio

e)"ran$ero ha,!a "enido en o"ras opor"unidades negocios con la o"ra par"e

e)"ran$era* +uedando mu sa"is&echo* es decir* ha,!a una relacin madura en"re

am,os.

5n el per!odo de planeacin de la negociacin la empresa de c!"ricos iden"i&ic*

con respec"o a la empresa nacional +ue reali'ar!a el "ra,a$o* +ue "en!a mucha

e)pec"a"iva en el proec"o pues lleva,an alg=n "iempo en una especie de recesin

por carencia de "ra,a$os de es"a magni"ud* +ue no les ro,ar!a e)ceso de "iempo.

Su in"er-s es"a,a dirigido* &undamen"almen"e* a o,"ener el maor margen de

u"ilidad posi,le de paso ganar en pres"igio al reali'ar ese "ra,a$o a una empresa

reconocida. 5l grupo +ue "ra,a$ar!a "en!a gran dominio del sec"or vas"a

e)periencia en es"os "ra,a$os.

5n lo re&eren"e a la empresa e)"ran$era* es"e "en!a una sucursal en el pa!s o"ros

con"ra"os #menores( de "ra,a$o. >omina,a en gran par"e las lees mane$os en el

sec"or econmico del pa!s en cues"in* adems de la a sa,ida relacin +ue "en!a

con la o"ra par"e e)"ran$era* donde pon!a un par"icular in"er-s hacerlas duraderas

por+ue "en!a o"ros negocios e)i"osos en el sec"or ho"elero del pa!s. 6or su

e)periencia en es"e "ipo de "ra,a$o* el e)"ran$ero "en!a asegurado los proveedores

posi,ilidades de cr-di"o del ,anco.

>espu-s de o,"ener "oda la in&ormacin per"inen"e para llevar a ca,o la

negociacin. La empresa Manila prepar su o&er"a* la cual +ued con&ormada

como sigue8

1: Con"ra"o llave en mano pura8 cons"ruccin mon"a$e* garan"!a. #La empresa

de c!"rico no se i,a a involucrar en el proceso(.

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2: Con"ra"ar!an a una empresa de proec"os para +ue acompaara el proceso

#se resguardan de errores(.

?: 6recio +ue pagar!an8 12 mil dlares.

@: 5l "iempo de cons"ruccin del &rigor!&ico ser!a de no ms de 10 meses* e

incorporar!a el diseo del mismo* "odos los suminis"ros* ms e+uipamien"o

"ecnolog!a. #nclue el mon"a$e de los e+uipos(

7: 6rue,a de pues"a en marcha has"a el &uncionamien"o p"imo.

B: Las o,ligaciones de nversionis"a con"ra"is"a son plenamen"e garan"i'adas

por el garan"e #e)"ran$ero( una clusula penal por re"raso de o,ra

sis"ema de indemni'acin por de&ec"os.

/orma de pago8

An"icipo del 27% del "o"al de la inversin con"ra garan"!a ,ancaria.

A la &echa de en"rega de&ini"iva de la o,ra o"ro 10 % lo res"an"e se dis"ri,uir!a

en 4 pagos "rimes"rales.

5n cuan"o a la con"rapar"e es"a o&rec!a8

La par"e cu,ana slo "en!a +ue apor"ar con un con"ra"o a "erceros la

cons"ruccin diseo del &rigor!&ico algunos o"ros cues"iones menores en

divisa. La par"e e)"ran$era prove!a la garan"!a &inanciera del proec"o se

asegura,a de es"a,lecer relaciones &u"uras con la o"ra par"e e)"ran$era. 6ed!an

20 mil dlares por el "ra,a$o* e)igiendo un adelan"o a acordar.

>uran"e el proceso de negociacin Manila se perca" +ue e)is"!an desacuerdos

en"re las o"ras par"es involucradas en la negociacin* lo +ue no le conven!a por

lo +ue decidi in"ervenir.

5s"as discrepancias es"a,an dadas en los in"ereses de cada uno en relacin a

la o&er"a +ue Manila les hac!a. La empresa nacional no le in"eresa,a las

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cues"iones de pago o de o,ligaciones por+ue con el an"icipo a "en!an un

margen de u"ilidad propicio #cu,re sus cos"os o,"iene ganancia(. Sin

em,argo $us"amen"e ese aspec"o para el e)"ran$ero no es"a,a seguro* por la

can"idad de dinero +ue pon!a en $uego el "iempo complicacin de la o,ra

#Limi"acin en lici"aciones de medio am,ien"e(* es decir* era ms ,ien

cues"iones de miedo an"e el incumplimien"o. Am,os socios no acep"ar!an un

precio por de,a$o de 12 mil dlares pues no o,"en!an el margen m!nimo

deseado* con"a,an con o"ras opciones me$ores.

Siendo as!* "eniendo en cuen"a +ue la negociacin es"a,a en $uego de,ido a

la par"e e)"ran$era* se le propuso +ue la garan"!a se le da,a a -l +ue se

encargara de adminis"rarla al con"ra"is"a nacional como en"endiera. 6or

supues"o* de,!a garan"i'arle al mismo la u"ilidad el dinero para pagos en su

de,ido momen"o. Se di&erir!a el pago en dos aos* pero se le demos"r +ue el

"en!a la posi,ilidad de a$us"arse con su proveedor. 6or o"ro lado* le pagar!an

por la &inanciacin un in"er-s del li,or 31* es"o lo cu,rir!a para cual+uier

necesidad de pedir pr-s"amo. se le dio valor al hecho de +ue el "en!a una

sucursal en el pa!s +ue le permi"ir!a es"ar cerca de las operaciones #siempre

cuan"o no le +ui"ara po"es"ad a la par"e nacional(.

/inalmen"e se lleg a un arreglo ,ene&icioso por am,as par"es* donde se

acep"a,an los "-rminos +ue le o&reci la empresa de c!"ricos* con los a$us"es

reali'ados duran"e la negociacin ac"ualmen"e se es" cons"ruendo el

&rigor!&ico.

Qu tipo de negociacin est presente: competitiva o colaborativa?

Justifique.