capÍtulo ii- mercadeo y comercializaciÓn 2.0 …
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CAPÍTULO II- MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN
2.0 SEGMENTACIÓN
Para cumplir con la Misión (Función Básica) de la Asesoría para pequeñas
y medianas empresas, se realiza el análisis por segmentación lo cual nos
permite la identificación de necesidades de los clientes dentro de un sector
de mercado y a su vez para de esta manera poder satisfacer tosas las
necesidades de los futuros clientes, se examina el sector de los
microempresarios para poder determinar las dudas de los mismos sobre la
importancia actual de contar con un sistema contable y sobre los otros de
servicios de asesorías ofrecidos por las diferentes consultorías existentes,
en base a los datos obtenidos, demográficos, psicográficos, es decir
estamos direccionados a satisfacer la demanda de personas que deseen
crear una nueva empresa o las ya establecidas, ofreciendo un buen servicio
para el sector empresarial de pequeños y medianas empresas
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
Segmentación Geográfica: División de sector de pequeñas empresas con
base en su ubicación, posee características mensurables y accesibles.
Región.- Guayas, Provincia Guayaquil.
Área Geográfica.- Guayaquil: Tiene una superficie de 5.237 Km2 con una
población residente de: 2´039.000 habitantes aproximadamente.
Clima.- Caluroso en invierno y frío en verano, es poco lluvioso.
Segmentación Demográfica: Se utiliza con mucha frecuencia y está muy
relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las
características demográficas más conocidas están: la edad, el género, el
ingreso, la escolaridad.
La Edad.- Personas mayores de edad, que decidan crear su propia
microempresa.
Ocupación e Ingresos.- Profesiones o no profesionales de diferentes
ocupaciones tales como: agricultores, obreros o mujeres que realicen
trabajos en el hogar. Los ingresos económicos de la población de Guayaquil,
provienen de los diferentes trabajos que ellos realicen.
Género.- Masculino y Femenino; mayores de edad.
Clase Social.- Media-Baja. Media Típica
Nivel de Escolaridad local.- Primaria, Secundaria y Superior.
Origen Étnico.- Hispánico.
Segmentación Psicográficos: Consiste en examinar y conocer atributos
relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona.
Por ello nuestros servicios estará dirigido a:
Personas mayores de edad que se sientan con deseos de ser
emprendedores en crear su propia microempresa basada en aspectos
legales y seguros de que tendrán éxitos en su meta propuesta.
2.0.1 POSICIONAMIENTO
LETYSOL S&S, “Pequeña Asesoría para Grandes Empresas”, su negocio
se constituye para nosotros en una gran empresa, por ello LETYSOL S&S
es una empresa con matriz principal en Guayaquil, en el sector sur, dirigida
a pequeños y medianos microempresarios, con proyección de crecimiento a
nivel nacional.
2.0.2 GRUPO OBJETIVO
El grupo objetivo está dirigido al mercado de pequeños negocios nuevos o
ya establecidos, los que son considerados marginales para las grandes
empresas. Esto surge por la gran cantidad de pequeños negocios de
personas que no conocen el mundo del mercado.
Las Pequeñas y Mediana Empresas en el Ecuador (PYMES) son de 15.000,
con un promedio de 22 empleados por empresa, se concentran en mayor
número en las ciudades de mayor desarrollo como son Guayaquil y Quito
(77%).
Para los asesores de la Cámara de la Pequeña Industria del Guayas
(CAPIG), la Pequeña Empresa es una unidad de producción que tiene de 5 a
40 con un máximo de 50 empleados, su capital no tiene piso pero su
patrimonio en promedio tiene un techo de alrededor de USD 150.000,00.
Se estima que apenas el 39% de la PYMES, llevan registros contables
según el marco legal, mientras que el 61% restante no lo tiene. Cabe indicar
que del 39% que lleva contabilidad o registros contables, el 87% lo hace por
cuenta propia y el 13% lo hace según la norma legal para la realización de
sus actividades normales. Este hecho indica que no existe la aplicación de
una política contable suficientemente técnica ni específica en este tipo de
empresas.
En Guayaquil, dependiendo del tipo de negocio nuestra empresa estará
dirigida básicamente a las siguientes:
Mercados artesanales
Bares y restaurantes
Negocios de Profesionales
Negocios domiciliarios
Pequeñas empresas ya establecidas
Personas que quieran emprender un nuevo negocio
2.1 ANÁLISIS MACROECONÓMICO
Sector económico
Está dirigido, al sector comercial y financiero de pequeños y medianos
empresarios, descritas en el punto anterior, es una empresa que brinda
asesoría contable financiera a las PYMES ubicadas en la ciudad de
Guayaquil.
Clasificación del servicio
Es una empresa que clasifica sus servicios en:
Capacitación en contabilidad y finanzas, aplicando lineamientos de un
sistema contable según el marco legal establecido.
Asesoría en la aplicación un sistema de contabilidad y finanzas, dirigida a
personas mayores de edad que empiezan a crear una empresa y necesitan
saber si su empresa será rentable o no aplicando un sistema de
contabilidad y finanzas corporativas.
Análisis de concentración de la industria
La empresa de asesoría financiera para pequeños y medianos
empresarios, es una empresa nueva, estamos entrando en un mercado
altamente competitivo donde hay empresas sustitutas, pero lo que hace
diferente a la nuestra es que está dirigida solo a pequeños y medianos
empresarios. No existe aún una empresa que tenga la exclusividad de este
servicio, por lo que se podría decir que todas las empresas se encuentran al
mismo nivel por lo tanto nos encontramos en una etapa de crecimiento
dentro del mercado.
Análisis de madurez de la industria
En todo los factores estamos en una etapa de crecimiento ya que en la
actualidad existen muchas inquietudes sobre este tema por parte de las
personas que deciden emprender una empresa, ya que cada vez se hace
muy difícil obtener capital para ser invertido, es por esto que la gente está
tomando más conciencia en preocuparse sobre el estado de su negocio o la
rentabilidad de la empresa que desean crear.
Análisis de atractividad de la industria
Para hacer el análisis de atractividad de la pequeña empresa, se utiliza
como modelo, las 5 fuerzas del modelo de Portes, esta es una herramienta
debeladora de la estrategia de una unidad de negocio para analizar la
atractividad de nuestra empresa, estas fuerzas competitivas son:
1) Ingreso de competidores
La cuidad de Guayaquil se caracteriza por ser un centro dinámico del
comercio ecuatoriano, haciendo muy difícil el ingreso de nuevas empresas,
sin embargo existen nichos de mercados donde la empresa podría
incursionar con muy buena aceptación, como son los negocios pequeños.
2) Amenazas de sustitutos
¿Cómo podríamos ingresar al mercado cuando ya existen empresas con
similares características del servicio que estamos ofreciendo? Este es un
punto muy importante, pero no imposible de romperse, es decir que
ofreciendo un servicio cómodo para pequeños y medianos empresarios se
podría incursionar en este mercado brindando un servicio con asesorías de
calidad en el campo financiero y sobre todo aplicable según el mercado
actual.
3) Poder de negociación de los pequeños comerciantes
El mercado al que se esta incursionando, es un mercado no poderoso, ya
que se trata de pequeños negocios y empresas, sin embargo su amplio y
extenso mercado, lo convierten en un nicho importante aun por explotar.
4) Poder de negociación de los proveedores
Aquí los proveedores lo constituyen la competencia o empresas similares,
sin embargo como ya se indico no debe ser un impedimento para
incursionar en el mismo.
5) Rivalidad entre empresa existentes
El mundo financiero siempre será muy y altamente competitivo, sin
embargo las empresas ya establecidas no han incursionado en los negocios
pequeños de Guayaquil, donde tenemos proyectado entrar con nuestra
empresa de asesoría financiera.
2.2 MERCADO HISTÓRICO
Tipo de Mercado
Sabemos que el mercado es un espacio en el que se da libertad a las
habilidades individuales de cada quien para ofrecer y hacer valer su
producto o servicio por medio de estrategias, bien sean publicitarias o de
relación con otros individuos, para así conseguir sustento y obtener un
mejor nivel de rentabilidad.
El mercado se considera como una institución a través de la cual operan
las fuerzas determinantes de los precios, en donde se ponen en contacto
ofertantes y oferentes, el lugar en donde se lleva a cabo la actividad
económica, sin importar de que índole sea esta.
Los mercados pueden tener diversas clasificaciones, y su división
depende de:
Área geográfica: Locales, Regionales, Nacionales (mercado interno) o
mundiales.
Tipo de producto ofrecido: De mercancías, o de servicios.
Tiempo de formación del precio: De oferta instantánea, de corto y de
largo plazo.
Pero el mercado al que vamos a incursionar es el mercado de servicios
de asesoría financiera, dirigido a pequeños negocios, empresas nuevas o
ya establecidas, que no disponen de un sistema contable financiero.
Demanda histórica
Tomando en cuenta las encuestas realizadas para este proyecto, la ciudad
de Guayaquil, tiene un importante potencial para establecer el tipo de
empresa que estamos ofreciendo. Sin embargo, debido a la competencia
local, este potencial se ha visto afectado en las últimas décadas por los
reiterados conflictos legales y municipales para el establecimiento de
nuevas empresas.
Después de la elección del nuevo gobierno, estos conflictos se han
reducido, desde finales del 2007, pero no han desaparecido completamente
debido a los constantes conflicto a nivel de la Asamblea nacional, en el
establecimiento de un marco legal adecuado.
Actualmente esto se está superando, por lo que la ocupación se recuperó
gradualmente, y nuevas empresas están encontrando mayor estabilidad, a
pesar de una desaceleración en 2006 causada por la crisis financiera
mundial.
El aumento de la demanda del servicio de asesoría financiera, llevada por la
fuerte presión del Servicio de Rentas Internas (SRI), ha reforzado desde
finales del 2007 las demandas por cumplir con el marco legal establecido en
materia económica, comercial y financiera. Esto ha llevado al mercado
servicios a demostrar su potencial el haber experimentado un crecimiento
de la demanda en el asesoramiento del manejo y control de los sistemas
contables financieros en los últimos tres años.
Oferta histórica
Para este tipo de empresas no existe un mayor registro histórico de la
oferta, debido a que antes no se exigían mayores controles tributarios
respecto de las empresas establecidas en el país, peor en negocios
pequeños, sin embargo el análisis de la oferta resulta de suma utilidad para
conocer bajo qué condiciones las empresas venden sus servicios; si lo
hacen bajo contrato, cómo determinan su costo y cuáles son los
mecanismos de comercialización más usuales.
Otra información que también resulta útil de conocer, es la forma en que los
oferentes entraron al mercado, las facilidades o restricciones que
enfrentaron, las dificultades que enfrentan actualmente y las ventajas o
debilidades para salvarlas.
Los principales aspectos de la oferta histórica que se deben analizar son: el
número de oferentes, ubicación geográfica, servicios ofertados,
disponibilidad de infraestructura y facilidades o restricciones para brindar
asesorías financieras, con esto se podrá conocer el tamaño de la oferta
actual.
Al realizar la investigación de la oferta actual, en ocasiones se logra
identificar a inversionistas que también pretenden introducirse al mercado
de la asesoría financiera, por lo tanto, estos se convierten en potenciales
oferentes y deben ser considerados al cuantificar la oferta futura.
Dentro del mercado en el cual estamos incursionado se brindan: Auditoria
tributaria Asesoría Contable Financiera y Declaraciones del IVA y retención
de la fuente, Balance general y Estados Financieros, actualización de RUC
de persona natural y empresa, organización de información, Reclamos y
notificaciones del SRI.
2.3 MERCADO DEL PROYECTO
2.3.1 Submercados
Los submercados en nuestro país están formadas por la pequeña y mediana
industria donde prevalecen las compañías limitadas (37%) y tienen un peso
muy significativo aquellas que operan como personas naturales (35%).
Por lo tanto podemos decir que, en la conformación del capital de la pequeña
industria se mantiene todavía una estructura cerrada o de tipo familiar. Cabe
señalar que hasta inicios del 2010, el 97% de las PYMIS han obtenido el
Registro Único de Contribuyentes (RUC), lo que evidencia el grado de
formalidad o de cumplimiento de obligaciones para con el Estado y la
Sociedad. Sin embargo todavía hay un gran número de pequeños y nuevos
empresarios no regulados formalmente.
Competidores
Según la Cámara de la Pequeña Industria del Guayas, el mercado interno
de la PYMI se divide en dos grandes sectores institucionales: el privado,
que representa el 79% y el público, que equivale al 21%.
Al interior del sector privado el consumidor directo representa el 39%, lo que
querría decir que los compradores más recurren a las plantas industriales o
a los centros de venta directa de los fabricantes, mientras que los
distribuidores o intermediarios representan el 30%, lo que contrasta con la
creencia de que la principal vía de llegar al consumidor es a través de la
cadena de intermediación.
En lo que corresponde a las compras del sector público se destaca la
importancia de los ministerios y otras entidades relacionadas con el
Gobierno Central (9.5%), las denominadas empresas públicas (4.1%) así
como los consejos provinciales y municipios (5%).
Como podemos ver dentro de estos análisis, no se consideran
específicamente las empresas de servicio, sin embargo por análisis propio
podemos decir que en nuestro caso el proyecto tiene un alto riesgo de
competitividad ya que otras empresas tienen un servicio similar o idéntico al
de nosotros. Sin embargo, los servicios que ofrecen las empresas de
asesorías, no están suficientemente diversificados y/o aprovechados. Los
servicios de capacitación, que constituyen eventos de corta duración no son
lo suficientemente efectivos para que las PYMES lo puedan aplicar en el
corto plazo. En suma, se puede afirmar que, en cuanto a la oferta de
servicios de apoyo al mejoramiento de la productividad y competitividad de
las PYMES e incluso los gremios menores denotan, en general, todavía un
escaso desarrollo.
Canales de distribución
Las empresas ya establecidas de servicios similares, utilizan mucho
marketing y publicidad, sobre los servicios que ofrecen, permitiéndole ganar
mercado dentro de las PYMES. Componente que debe ser también ejecutado por
nuestra empresa, se harán cuñas radiales, se entregaran volantes.
Plaza
Procesos no definidos plenamente pero que, serán considerados en el corto
plazo, como son difusión de nuestro servicio a través de una buena y extensa
política de marketing en Guayaquil.
2.3.2 ESTRATEGIA COMERCIAL
Características del servicio
Esto tiene relación directa con el mejoramiento de la situación competitiva de
las PYMES y la necesidad de generar un entorno propicio para la actividad
productiva del país. La empresas que demanden de nuestros servicios sean
estas de índole Contable-Financiera, Tributarias y estadísticas, pasaran a
formar parte del éxito para una empresa en crecimiento, ya que podrán
establecer su situación económica-financiera y la rentabilidad de su empresa,
con un adecuado sistema contable, el que le permite mantener, cuantificar y
medir los resultados económicos expresados en términos monetarios,
salvaguardando sus inversiones y recursos.
Descripción del servicio
La asesoría que brindara nuestra empresa, estará dirigida principalmente a
pequeños y medianos comerciantes según los bienes que oferten.
Definiendo los criterios técnicos adecuados para que sus negocios alcancen
una rentabilidad razonable, marcando la pauta para la toma de decisiones
en beneficio de sus negocios.
Definir la línea base para la medición del desempeño y control de gestión
de su inversión, Evaluando los procesos de implementación de un
PLANIFICACION
adecuado sistema contable financiero, con herramientas financieras, para
así aumentar el nivel de competitividad.
Hacer conocer la importancia de establecer los Indicadores financieros en
las diferentes actividades y procesos de un negocio. Estableciendo normas
o políticas que ayuden al desenvolvimiento de la empresa y así lograr un
mejor servicio a sus clientes.
Ciclo de vida
El ciclo de vida del proyecto en la etapa de introducción, ha sido elaborado
en función del servicio que la empresa ofrece, el cual es el resultado de
haber mejorado y corregido algunos aspectos negativos de las empresas
competidoras, en función de la siguiente cadena de valor.
No. ETAPAS DEL PROYECTO
1 Reglamentar la oferta de la empresa en Manuales
funcionales. (INTRODUCCION)
2
Establecer las Políticas y Objetivos para las Asesorías
Financieras, como parte central de la Planificación,
para ejecutar las asesorías en función de resultados
EJECUCION CONTROL
Tipo de Asesoría Ofertada
Tipo de Asesoría
Contratada
Asesoría Ejecutada
que beneficien a los clientes de la empresa.
(CRECIMIENTO)
3 Establecer los controles adecuados con Personal
altamente capacitado. (MADUREZ)
4 Evaluar el resultado del funcionamiento del proyecto
(DECLINACION)
Esta definición, que incluye la reglamentación de la oferta y las políticas, la
ejecución de las asesorías contratadas y la última fase que es el control
sobre el funcionamiento de la empresa el que debe ser siempre permanente,
en función de su ciclo de vida, tal como se indica en el siguiente grafico.
Marca (Logotipo, eslogan)
& S.A.
“Gran Asesoría para Pequeñas Empresas”
Precio de venta
El precio de ventas estará definido en función del tipo de empresa o
negocio asesorado.
Promoción
La promoción como parte de la mercadotecnia aplicada por esta empresa,
se basará en la promoción de incentivos hacia las PYMES, en función de
que puedan contratar nuestros servicios de asesoría. El que tiene como
objetivo incrementar la demanda de este tipo de servicios en las PYMES.
Utilizando nuestro eslogan “Gran Asesoría para Pequeñas Empresas”
entendida como si nuestros clientes son los más grandes, dentro de nuestra
asesoría.
2.4 PROYECCIÓN DE MERCADO
2.4.1 Objetivos de la Investigación de mercado
Tal como se indico anteriormente, este proyecto brindará asesoría
financiera a pequeñas y medianas empresas que básicamente no cuenten
con un sistema contable previamente establecido. Es una empresa que
domina el conocimiento contable financiero y que brindara
asesoramiento directo y personalizado para que los actuales y
nuevos negocios puedan implementar los modernos sistemas
contables establecidos por la ley.
Para lograr este objetivo es necesario realizar una
investigación de mercado que permite recopilar datos, de los pequeños
negocios establecidos en esta ciudad, para conocer e interpretar los
requerimientos de sus dueños. Esto permitirá tomar las mejores decisiones
en beneficio de este proyecto y de los pequeños comerciantes o
empresarios para realizar una adecuada gestión contable dando
cumplimiento a las normas legales y lograr la satisfacción de sus clientes.
El estudio de mercado es un método que ayudará a los pequeños
comerciantes, conocer más a sus clientes actuales y a los potenciales ya
que se constituyen en parte importantes en los registros contables. De
manera que al saber cuáles son los negocios que necesitan más
urgentemente la aplicación de un sistema contable, como su ubicación,
clase social, nivel de preparación en este campo, entre otros aspectos, se
podrá ofrecer los servicios según su nivel de negocio y productos que ellos
están ofertando en el mercado actual. Lo anterior nos llevara a aumentar la
venta de servicios contables y de asesoría y mantener la satisfacción de los
clientes para lograr cumplir con sus expectativas.
Dentro del estudio de mercado se deben considerar tres importante
objetivos:
Objetivo Social: basado en satisfacer las necesidades del cliente, ya sea
mediante un bien o servicio requerido, es decir, que el producto o servicio
ofrecido cumpla con los requerimientos exigidos cuando sea utilizado.
Objetivo Económico: Determina el grado económico de éxito o fracaso
que pueda tener el proyecto al momento de entrar a un nuevo mercado o al
introducir un nuevo servicio y, así, saber con mayor certeza las acciones
que se deben tomar.
Objetivo Administrativo: Ayudar al desarrollo de los pequeños negocios,
mediante un adecuado asesoramiento de registro, planeación, organización
y control de los recursos en materia contable y áreas que lo conforman.
2.4.2 METODOLOGÍA A UTILIZARSE
Existe un sinnúmero de métodos y técnicas que se podrían aplicar para lograr el
objetivo del proyecto de ASESORIA FINANCIERA A PEQUEÑAS Y MEDIANAS
EMPRESAS.
Según el filósofo ingles Francis Bacón el Método, se refiere al medio utilizado para
llegar a un fin. Su significado original señala el camino que conduce a un lugar. En
sentido general podemos decir que un método es la forma o la ruta que seguimos
para la elaboración de algo, o para llegar a los objetivos planteados.
En cambio la metodología se refiere a los métodos de investigación, la
metodología es el conjunto de métodos que rigen una destilación científica o una
exposición doctrinal. Sin embargo es importante distinguir entre el método (el
procedimiento para alcanzar objetivos) y la metodología (el estudio del método).
Podemos entender que la metodología es un proceso para realizar un estudio de
un determinado problema, y al mismo tiempo encontrar soluciones adecuadas y
oportunas.
2.4.3 MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN:
Entrevista a profundidad
La entrevista fue realizada a la Ing. Lucia Ortega (Gerente General) de
ORTEGA & ASOCIADOS, esta empresa queda ubicada en el Sur de
Guayaquil en la Cdla Villamil, mencionada empresa se dedica a la
distribución y logística general.
(Se detalla en el Anexo A)
Variables a observar:
Empresas de asesoría financiera establecidas en Guayaquil.
Efectiva aplicación de las recomendaciones ofrecidas por nuestra empresa.
El número de empresas que se adhieren al marco legal establecido en el
mercado corporativo.
Conclusión
Después de haber realizado las entrevistas a la profesional arriba indicado,
se llega a la siguiente conclusión:
La asesoría que nuestra empresa brinda es de muy buena aceptación
debido a que según investigación propia, y según la costumbre de varios en
no aplicar o no saber aplicar un sistema de registro financiero contable, nos
vemos en la necesidad de brindar nuestro aporte con la ayuda que las
pequeñas y medianas empresas necesitan, para unirse al régimen legal
establecido, sin importar el tamaño del que necesita este servicio, nosotros
contamos con el respaldo de personal altamente capacitado para brindar
este tipo de asesoría, cubriendo también las expectativas de las persona
que quieren iniciar un nuevo negocio.
Esta asesoría que inicialmente ira a las PYMES podremos lograr establecer
alianzas estratégicas con otras empresas en el campo de la asesoría
financiera lo cual disminuirá la inversión en gastos tanto de mi empresa
como la de las PYMES.
Encuestas
Cálculo de la Muestra.- Para brindar nuestra asesoría y para calcular la
muestra se ha realizado una investigación en las páginas web de la
pequeña industria de Guayaquil la cual es www.capig.org.ec , en la cual se
ha realiza la respectiva copia y filtración de los datos en una hoja de Excel,
tomando en cuenta a pequeñas empresas como de Comercio, Agricultura,
Alimenticias, Almacenes de Electrodomésticos, Computación, e inclusive
pequeñas empresas de asesorías y consultoras entre otros. En lo cual se
logró obtener la cantidad de 105 registros lo cual es la base para el cálculo
del número de encuesta a realizar a través de la siguiente fórmula de
población finita:
n= z2 x p x q x N
(e2 x (N – 1)) + z2 x p x q
Donde:
Tamaño de la Población (N)
Error Muestral (E)
Proporción de Éxito (P)
Proporción de Fracaso (Q)
Valor para Confianza (Z)
n = (1.65)2*0.8*0.2*105………………………………………………………
(0.05)2*(105-1) + (1.65)2* 0.8*0.2
n= 45,74… = 66
0,70
Al aplicar esta fórmula se obtiene como muestra óptima la cantidad de 66
encuestas.
Z= 1.65 Equivalente al 95% de nivel de confianza
p= 0.8 Equivalente al 80% de probabilidad de éxito
q= 0.2 Equivalente a 1-p (no ocurrencia)
N= 105 Tamaño de la Población
e= 0.05 Equivalente a error de resultados entre la
muestra y el universo de -0.05%
Población y muestra
Población
Es el conjunto o agregado del número de elementos, con caracteres comunes, en
un espacio y tiempo determinados, en los cuales se pueden realizar
observaciones, en nuestro caso los PYMES.
Población según Tamayo y Tamayo:
“La población: es la totalidad de los elementos a estudiar las cuales concuerdan en
una serie de características factibles de procesar dando origen a los datos de la
investigación. También se le suele llamar universo por cuanto abarca a todos
entes sujetos del estudio. Cuando la población tiene un número limitado con
acceso a la investigación se le llama población finita, su número está demarcado y
es cuantificable, en cambio será infinita cuando esa población no se puede
cuantificar sino a través de una muestra”
En este proyecto, la población serán las PYMES, la investigación se la realizara de
tal forma que nos ayude a encontrar soluciones adecuadas en el corto plazo en
este tipo de negocio.
Izquierdo (2000), manifiesta: “En estadística y en investigación se denomina
población o universo a todo grupo de personas u objeto que poseen alguna
característica común.
Población
No. CONCEPTO CANTIDAD
1 MERCADOS ARTESANALES 12
2 NEGOCIOS PROFESIONALES 14
3 EMPRESAS ESTABLECIDAS 11
4 RESTAURANTES 6
5 NEGOCIOS NUEVOS 6
6 BARES-DISCOTECA 9
7 CONSULTORIA 8
Cuadro No. 1
Pasos Para Aplicar las Encuestas
Para la realización de este proyecto, se efectuaron encuestas, aplicando el
método de investigación de campo, las cuales se realizaron en la ciudad de
Guayaquil diferentes sectores del sur especialmente.
El cuestionario de 10 preguntas, están ordenadas numéricamente, y se lo
realizo de forma individual. Con preguntas cerradas.
Para la elaboración del cuestionario se aplico las siguientes reglas
fundamentales, y con la finalidad de que sean individuales:
Las preguntas preferentemente cerradas, ya que tienen la ventaja de que
pueden ser procesadas más fácilmente y su codificación se facilita.
Formular las preguntas de forma concreta y precisa.
Formular las preguntas de forma neutral.
No hacer preguntas que obliguen a cálculos numéricos complicados.
Redactar las preguntas para que se contesten de forma directa e inequívoca.
Preguntas
1. ¿Conoce usted de alguna empresa que le brinde asesoría
financiera al inicio de un negocio?
POBLACIÓN CANTIDAD NIVEL
SI 20 23%
NO 46 77%
SUMAN 66 100%
2. ¿Le gustaría contratar una empresa que le brinde la
implementación y soporte legal vigente en el país en el área
contable-financiero?
POBLACIÓN No. NIVEL
SI 55 83%
NO 11 17%
SUMAN 66 100%
3. ¿Estaría dispuesto a cambiar el tipo de asesoría actual por una
asesoría personalizada para el área contable-financiera de su
negocio?
POBLACIÓN No. NIVEL
SI 63 95%
NO 3 5%
SUMAN 66 100%
4. ¿Conoce usted los beneficios tributarios para su negocio, según
el marco legal?
POBLACIÓN CANTIDAD NIVEL
SI 14 22%
NO 52 78%
SUMAN 66 100%
5. ¿Conoce el mercado respecto del producto que Ud. ofrece o va
a ofrecer?
POBLACIÓN CANTIDAD NIVEL
SI 10 15%
NO 56 85%
SUMAN 66 100%
6. ¿Piensa que al establecer un sistema financiero-contable le dará
beneficios a su negocio?
POBLACIÓN CANTIDAD NIVEL
SI 46 70%
NO 20 30%
SUMAN 66 100%
7. ¿Conoce la diferencia entre las empresas de producción y las de
servicio?
POBLACIÓN CANTIDAD NIVEL
SI 27 40%
NO 39 60%
SUMAN 66 100%
8. ¿Con la asesoría Contable-Financiera recibida, empezaría de
inmediato un nuevo negocio?
POBLACIÓN CANTIDAD NIVEL
SI 58 88%
NO 8 12%
SUMAN 66 100%
9. ¿Cree en la rentabilidad de su negocio con la asesoría recibida
en materia financiera?
POBLACIÓN CANTIDAD NIVEL
SI 55 84%
NO 11 16%
SUMAN 66 100%
10. ¿Le gustaría a usted contar con nuestra asesoría en materia
contable y financiera?
POBLACIÓN CANTIDAD NIVEL
SI 40 61%
NO 26 39%
SUMAN 66 100%
2.4.4 CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Según el resultado de las encuestas existe un buen número de pequeños
comerciantes que no tienen una base legal por falta de conocimientos y están de
acuerdo que exista en el sector sur de Guayaquil una empresa que brinde
asesoría financiera que tenga aplicación de un sistema contable-financiero, lo que
contribuirá al desarrollo de sus respectivos negocios.
2.5 ANÁLISIS SECTORIAL
Análisis FODA
El "FODA" es una metodología de estudio de la situación competitiva de una
empresa en su mercado (situación externa) y de las características internas
(situación interna) de la misma, a efectos de determinar sus Debilidades,
Oportunidades, Fortalezas y Amenazas.
En síntesis:
Las fortalezas deben utilizarse
Las oportunidades deben aprovecharse
Las debilidades deben eliminarse y
Las amenazas deben sortearse.
El análisis externo permite fijar las oportunidades y amenazas que el
contexto puede presentarle a una empresa. El proceso para determinar
esas oportunidades o amenazas se pueden realizar de la siguiente manera:
Estableciendo los principales hechos o eventos del ambiente que tiene o
podrían tener alguna relación con la organización. Estos pueden ser:
De carácter político
De carácter legal
Políticas fiscales: Impuestos sobre ciertos artículos o servicios, forma de
pago de impuestos, Impuestos sobre utilidades.
Legislación: Laboral, Económicas, Deuda pública, Nivel de salarios, Nivel
de precios, Inversión extranjera, etc.
o De carácter social: Crecimiento y distribución demográfica, Empleo y
desempleo, Sistema de salubridad e higiene, entre otros.
Factores internos claves
Los factores internos que analiza el FODA corresponden a las fortalezas y
debilidades que se tienen respecto a la disponibilidad de recursos de
capital, personal, activos, calidad del servicio, estructura interna y de
mercado, percepción de los consumidores, entre otros.
El análisis interno permite fijar las fortalezas y debilidades de la
organización, realizando un estudio que permite conocer la cantidad y
calidad de los recursos y procesos con que cuenta el ente. Para realizar el
análisis interno se aplican diferentes técnicas que permiten identificar dentro
de la organización qué atributos le permiten generar una ventaja
competitiva sobre el resto de sus competidores.
Matriz interna y externa
ANALISIS FORTALEZAS DEBILIDADES
Interno
Capacidad para trabajar con pequeñas
empresas y negocios.
Experiencia competitiva.
Predisposición para la superación.
Posicionamiento estratégico hacia
negocios pequeños.
Negocio nuevo.
Recursos escasos.
Resistencia al cambio
Problemas de motivación
del personal
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Externo
Amplio mercado de pequeños negocios.
Nuevas técnicas contables-financieras.
Regularización bajo normas legales.
Debilitamiento de competidores.
Competencia desleal.
Cambios en el entorno de
las PYMES
Estrategias FODA
a) Fortalezas
Las Fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que
diferencian al proyecto de otros de igual clase.
La ventaja tiene nuestra empresa, se da por Posicionamiento estratégico hacia
negocios pequeños, con servicios de calidad en el campo de asesoramiento
financiero, mejor que cualquier otra.
Servicios que se brindaran a bajo costo debido a las características del
mercado (PYMES) y a la experiencia de nuestros profesionales, ya que tienen
la capacidad para trabajar con pequeñas empresas y negocios. Con buena
predisposición para la superación empresarial y profesional.
b) Oportunidades
Las Oportunidades se generan en el entorno, es decir en las PYMES, y que
una vez identificadas, pueden ser aprovechadas como potenciales clientes de
nuestra empresa.
El amplio mercado de pequeños negocios en Guayaquil, se contribuyen en el
desarrollo de nuevas oportunidades que enfrenta la empresa, aplicando las
nuevas técnicas en un sistema contable-financiero.
Los patrones sociales, nuevos estilos aplicados por los pequeños negocios y
las exigencias legales, se representan como un debilitamiento de nuestros
competidores (grandes empresas de asesoría) ya que han dejado de lado a
este mercado, y con estos cambios le permitirá a las PYMES, un sano
crecimiento bajo la regularización de normas legales establecidas en nuestro
país.
c) Amenazas
Las Amenazas son situaciones negativas externas, que pueden atentar contra
éste tipo de servicio, aplicando una competencia desleal hacia nuestra
empresa, por lo que llegado al caso, puede ser necesario diseñar una nueva
estrategia y adecuarla para poder mantenernos en el mercado.
Cambios en el entorno de las PYMES, una vez superadas sus expectativas se
podrían convertir en una amenaza, debido a que con la experiencia adquirida,
ellas mismas pueden asesorar a sus competidores.
d) Debilidades
Las Debilidades como: al ser un negocio nuevo, tener recursos escasos,
resistencia al cambio, problemas de motivación del personal, se constituyen en
barreras para lograr la buena marcha de la empresa, que una vez identificados
y desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse. Sin
embargo esto se podría superar con la vasta experiencia de nuestros
profesionales, en aspectos del Servicio que brinda nuestra empresa: aspectos
Financieros, mercadeo aplicado, capacitación continua, aspectos
organizacionales y aspectos de Control.
2.5.2 CALIFICACIÓN DE RIESGO
La calificación de riesgo es una opinión acerca del riesgo y capacidad de un
emisor de un valor, de cumplir su obligación de pago del capital e intereses, en los
términos y plazos pactados. La calificación de riesgo implica la presencia de una
emisión, para la cual la capacidad de cumplimiento en cuanto al pago oportuno de
intereses y amortizaciones ha sido comprobada.
La calificación del riesgo de nuestra empresa se fundamenta en una opinión
basada en análisis cualitativos y cuantitativos que cambian de acuerdo con el
entorno económico de cada industria o sector. Es por ello que dentro de cada uno
de estos, cada tipo de calificación varía de acuerdo con la naturaleza de nuestro
servicio, dirigida al desempeño particular y nueva cultura empresarial para las
PYMES. Es importante entender que el proceso de calificación de riesgo de
nuestra empresa no se puede limitar al análisis de unas cuantas razones
financieras, ya que el mercado al cual se piensa incursionar es vasto y muy
amplio.
En la calificación de riesgo de nuestra empresa S&S no existen parámetros
preestablecidos que conduzcan a una determinada calificación ya que, a pesar de
que algunos métodos cuantitativos son utilizados para determinar ciertos factores
de riesgo, la calificación de un riesgo en el servicio brindado (asesoría financiera)
es de naturaleza cualitativa. El uso de los análisis cuantitativos permitirá llegar al
mejor juicio cualitativo posible, toda vez que una calificación de riesgo es una
opinión.
Tabla de riesgo
No existe un proveedor líder del mercado de servicios de asesoría financiera, por
ello las Calificaciones de riesgo no tienen un estándar preestablecido para este
tipo de cálculo, de los servicios que brinda nuestra empresa. Y para establecer un
parámetro de riesgo cubriendo las necesidades de nuestros clientes, hemos
acondicionado una tabla al alcance de nuestros servicios para incluir dentro de la
calificación la Aceptación de otros sectores importantes del mercado relacionado
con el riesgo empresarial.
Ofreciendo a los PYMES, y otros participantes del mercado una fuente
herramienta con amplia información de calificaciones y de análisis sobre el
mercado de riesgo de las PYMES, donde se incluyen empresas del sector
industrial, de servicios de infraestructura, etc. Los parámetros están organizados
por sector sobre una base global de analistas que asigna calificaciones por los
servicios brindados por una empresa donde se analiza el grado de aceptación, de
inversión, rendimiento, y de calidad del servicios que brindan a sus respectivos
sectores.
Calificación de riesgo del mercado
AAA. Riesgo bajo BBB. Excelente aceptación
AA: Riesgo medio BB. Buena aceptación
A: Riesgo alto B. Baja aceptación
LINEA O SECTOR DE
LAS PYMES
CALIFICACIÓN DEL RIESGO Y ACEPTACION SEGÚN EL TIPO DE
EMPRESA
Nivel de Riesgo Nivel de Aceptación ANALISIS
GRUPAL
AAA AA A BBB BB B
Mercados Artesanales 10% X
Bajo riesgo y
excelente
aceptación
Bares y restaurantes 15% X
Alto riesgo pero
una buena
aceptación
Negocios profesionales 95% x Riesgo medio y
baja aceptación
Negocios Domiciliarios 50% X Riesgo alto y baja
aceptación
Pequeñas empresas ya
establecidas 50% X
Riesgo medio
pero excelente
aceptación
Personas que quieran
emprender un nuevo
negocio
30% X Riesgo medio y
buena aceptación