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CAPITULO IV
PROPUESTA DE UN PLAN DE MARKETING DE CONFRONTACION PARA
MEJORAR LA COMPETITIVIDAD DE LAS PEQUEÑAS EMPRESAS QUE SE
DEDICAN A LA ELABORACION DE PRODUCTOS LÁCTEOS EN EL
DEPARTAMENTO DE SONSONATE.
A. GENERALIDADES El presente capitulo contiene el diseño de un Plan de Marketing de Confrontación,
el cual ha sido elaborado con la finalidad de que las pequeñas empresas
productoras de lácteos ubicadas en el departamento de Sonsonate lo utilicen para
mejorar su competitividad y puedan obtener un mayor posicionamiento en el
mercado de lácteos.
El desarrollo de la propuesta comprende de; objetivos, importancia, alcance,
esquema del plan de Marketing de Confrontación y la descripción de las
estrategias y tácticas para ejecutar las etapas del plan, también está implícito otros
elementos indispensables para su implementación como son políticas,
presupuesto y cronograma de actividades a realizar.
El plan de marketing de Confrontación identifica las oportunidades de negocio
para las pequeñas empresas ayudando así a que las ventas tengan un incremento
constante.
Este plan es un esfuerzo para lograr crear relaciones de confianza y experiencias
gratificantes permanentes con los consumidores y las pequeñas empresas a
través del conocimiento, comprensión y beneficio entre ambas partes.
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B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA
1. General Proporcionar a las pequeñas empresas productoras de lácteos un Plan de
Marketing de confrontación que contengan estrategias y tácticas que permita
enfrentar de una mejor manera a sus competidores.
1.1 Específicos a) Diseñar estrategias y tácticas de marketing para las pequeñas empresas
productoras de lácteos en el departamento de Sonsonate.
b) Implementar un plan de Marketing de confrontación que sea entendible y fácil
de aplicar por los propietarios de productos lácteos.
c) Dar a conocer los pasos secuenciales para que se implemente el plan de
marketing de confrontación.
d) Evaluar continuamente la implementación del plan de Marketing de
Confrontación y determinar su rendimiento.
C. IMPORTANCIA Y BENEFICIOS DE LA PROPUESTA La importancia radica básicamente en que los pequeños productores de lácteos
del departamento de Sonsonate , inicien una nueva forma de comercializar sus
productos en base a un plan descrito y definido sobre sus nuevas formas de
posicionarse en el mercado, utilizando estrategias y tácticas que les ayudará a
desenvolverse mejor en un mercado tan cambiante y dinámico .
1. Importancia de la propuesta para el sector lácteo Al aplicar un plan de Marketing de confrontación se logrará que las pequeñas
empresas productoras de lácteos logren permanecer, mantenerse y expandirse en
el mercado local a través del desarrollo de un plan que combina variables
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mercadológicas, de uso eficaz y consiente para confrontar a los competidores de
las condiciones actuales del mercado.
2. Importancia para el sistema económico de El Salvador. La importancia de la propuesta radica en que las pequeñas empresas de lácteos
que se desarrollen y mejoren sus formas de producción y ventas, lograran crecer
de formas gradual y constante, generando empleos directos e indirectos ,
relaciones con proveedores, clientes satisfechos; y de esta manera se logra
vincular a la cadena del entorno socio económico del país .
3. Importancia para el consumidor Con la aplicación de un plan de Marketing de confrontación los consumidores se
verán beneficiados ya que tendrán a disposición nuevas opciones en precios,
calidad, marcas y variedad de productos, por lo tanto le permitirá tomar la mejor
decisión en la adquisición del producto que desee. D. ALCANCE DE LA PROPUESTA El plan de Marketing de Confrontación esta dirigido específicamente a las
pequeñas empresa de lácteos del departamento de Sonsonate.
Además puede ser utilizado por todas las pequeñas empresas del sector, también
el personal involucrado en la producción y servicios que ofrece este rubro.
Se considero al sector lácteo artesanal ya que no cuentan con un plan de
marketing que le ayude a mejorar y desarrollarse en este mercado.
La propuesta les permite una mayor orientación y organización en la
comercialización de sus productos y servicio al cliente, tomando como base un
diagnostico situacional (FODA), logrando una mejor y mayor cobertura en la
atención de sus clientes en la calidad de sus productos y en la aplicación de
promociones para su desarrollo y expansión; Incrementando así su competitividad
en el mercado.
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E. PROPUESTA DE UN PLA DE MARKETING DE CONFRONTACION PARA MEJORAR LA COMPETITIVIDAD DE LAS PEQUEÑAS EMPRESAS QUE SE DEDICAN A LA ELBAORACION DE PRODUCTOS LACTEOS EN EL DEPARTAMENTO DE SONSONATE. 1. Esquema de un plan de Marketing de Confrontación.
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1.1 Descripción de la propuesta El plan de marketing de confrontación esta comprendido por cinco etapas las
cuales son; entradas, proceso, evaluación, salida y retroalimentación las cuales se
detallan a continuación.
a) Entrada: Esta conformada por el análisis situacional FODA de las pequeñas empresas
productoras de lácteos en el departamento de Sonsonate.
b) Proceso Está constituida por las estrategias de producto, distribución y cobertura, precio,
plaza y comunicación todas estas ambientadas a las exigencias de los
consumidores, de los cuales se pretende hacerlos fieles a los productos lácteos de
los pequeños productores.
c) Evaluación Comprende la evaluación de resultado en el cual se medirá la efectividad del plan
en el transcurso de su implementación.
d) Salida
Comprende la implementación del plan de marketing de confrontación y el perfil de
La persona encargada de dicho plan.
e) Retroalimentación Este es el paso en el cual regresa a la primera etapa el plan para que se adapte al
entorno cambiante corrigiendo errores presentados en la salid
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F. DESARROLLO DEL PLAN DE MARKETING DE CONFRONTACION 1. ETAPA I: ANALISIS SITUACIONAL DE LAS PEQUEÑAS EMPRESAS PRODUCTORAS DE LÁCTEOS. a) Objetivo Analizar la situación actual interna y externa de las pequeñas empresas
productoras de lácteos del departamento de Sonsonate.
Cuadro No 1 Análisis FODA
Fortalezas Oportunidades
- Poseen a su manera experiencia en la producción y distribución de los productos lácteos por lo que se facilitara el conocimiento de nuevas técnicas de ventas y distribución.
- El conocimiento del territorio geográfico, puede llevar a una mayor cobertura del producto e incremento de ventas.
- La experiencia adquirida en el sector a través del tiempo, los hace conocer mejor a sus clientes y el producto que ofrecen.
- Diversificación y segmentación de clientes por canal de venta.
- Cuentan con personal que posee experiencia en la fabricación de lácteos.
El desarrollo de una marca para sus productos lácteos lo cual los identificaran de su competencia
Debilidades Amenazas
- No cuentan con herramientas de mercadeo que le permitan tener un mejor producto y distribución efectiva.
- Empresas más competitivas en el sector de lácteos. -Empresas con mejor tecnología en sus procesos
- No poseen suficiente capital para invertir en diferentes estrategias para poder confrontar a la competencia.
- El incremento del contrabando de lácteos con mejores precios.
- El personal no esta capacitado para jugar un rol más competitivo en la venta y distribución de sus productos.
- Bajos precios en la industria de lácteos, por debajo de los costos de producción de los productores artesanales.
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1.1. Análisis de la competencia. a) Objetivo;
Evaluar a la competencia de las pequeñas empresas productoras de lácteos que
están dentro y fuera del Departamento de Sonsonate.
b) Importancia
Conociendo las actividades que realiza la competencia como lo son precios,
promociones en los puntos de venta, valores agregados al producto, entre otros se
podrá tomar acciones que permitan contrarrestar a la competencia.
c) Alcance
Tener un mejor conocimiento de lo que hace la competencia para mejorar e
implementar estrategias mas efectivas dirigidas al consumidor.
d) Determinar los medios de comunicación a evaluar
Los cuales son la publicidad, promociones, y medios utilizados para comunicar al
consumidor cualquier tipo de información dirigido a su mercado meta lo que
permitirá generar nuevas ideas para mejorar los medios ya existente de las
pequeñas empresas productoras de lácteos en Sonsonate.
e) La evaluación de la competencia debe de realizarse cada mes.
Ver formulario para de evaluación para la competencia:
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1.2. Formulario para evaluar las actividades de la competencia
INFORME MENSUAL DE LA COMPETENCIA
NOMBRE DEL EVALUADOR:_________________________________________________________ MES ___________ AÑO_____________
1, ¿Qué Promociones esta ofreciendo?
__________________________________________________________________________________
2, ¿Cuáles son los precios y ofertas de los productos que esta ofreciendo?
Nombre del producto_____________________precio_________________ ofertas________________
Nombre del producto_____________________precio_________________ ofertas________________
Nombre del producto_____________________precio_________________ ofertas________________
Comentarios________________________________________________________________________
3, ¿Qué canales de distribución esta utilizando?
__________________________________________________________________________________
4, ¿Cómo consideran los clientes la calidad de sus productos?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
5, ¿Qué actividades realizan en los puntos de ventas?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
Comentarios_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Firma del evaluador______________________ Fecha___________________
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1.2.1 Objetivo del formulario. Es analizar las estrategias de marketing que utilizan las empresas que se
consideran competencia de las pequeñas empresas productoras de lácteos en el
Departamento de Sonsonate, a través de información proporcionada por los
investigadores; Estos pueden ser los vendedores o empleados de la empresa..
1.2.2 La importancia del formulario Radica en obtener información de las estrategias implementadas por la
competencia de las pequeñas productoras de lácteos Esta nos servirá para
evaluarlas y tomar decisiones correctas para poder contrarrestarlas.
Además el formulario anterior refleja una forma para conocer y analizar a la
competencia por medio de chequeos en puntos de venta referente a las
actividades que estos realizan. En esta etapa se analizaran a los que se
consideran como competencia de las pequeñas productoras de lácteos lo cual nos
darán los parámetros que se tomaran en cuentan al momento de evaluar los
resultados.
2. ETAPA II 1. INTEGRACIÓN DE RECURSO HUMANO Objetivo Determinar el recurso humano necesarios para la implementación del plan de
marketing de Confrontación.
2. Comunicación del plan estratégico a los empleados. a) Objetivo:
Dar a conocer el plan de marketing de confrontación y sus beneficios, a los
empleados de las pequeñas empresas productoras de lácteos en el departamento
de Sonsonate.
b) Táctica
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- Comunicar a los empleados la implementación del plan de marketing de
confrontación mediante una reunión en el cual se detallen los beneficios de
aplicarlo.
- Durante las reuniones se detalla, el objetivo del plan y la participación del
personal la cual es de importancia para su aplicación efectiva.
- Se realizaran reuniones quincenales con la finalidad de evaluar el desarrollo de
la implementación del plan marketing de confrontación.
c) Recursos - Recursos humanos; Encargados del negocio, propietarios, así como también
los empleados que elaboran los productos lácteos.
- Recurso técnico; explicarle la importancia de hacer una inversión en
infraestructura y un cambio en sus actuales formas de producir.
- Recurso financiero; es de acuerdo a la capacidad y disponibilidad de la pequeñas
empresas productoras de lácteos.
2.2 Programación de seminarios de capacitación de marketing de Confrontación. a) Objetivo.
Capacitar al personal involucrado en la implementación del plan de marketing de
Confrontación.
b) Programación de seminario de capacitación duración y costo.
Cuadro No 2
NOMBRE DE LA CAPACITACIÓN
PERSONA
QUE CAPACITARA
FECHA Y
HORA
HORARIO
COSTO
PLAN DE MARKETING DE CONFRONTACCION Y SU IMPORTANCIA EN LOS NEGOCIOS
EJECUTIVO
EXPERTO EN ESTRATEGIAS DE
MARKETING
2 ULTIMOS SABADOS DE JUNIO-
JULIO 2008 16 Horas
8:00 A 5:00pm
$250.00
Fuente: grupo de trabajo
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3. ETAPA III DISEÑO DE LAS ESTRATEGIAS DEL MARKETING DE CONFRONTACCION
Las estrategias son un curso de acción conscientemente deseado y determinado
de forma anticipada, con la finalidad de asegurar el logro de los objetivos de la
empresa. Normalmente se recoge de forma explícita en documentos formales
conocidos como planes.
3.1 Estrategias de producto. a) Objetivo Diferenciar los productos de la competencia con la implementación de una marca
especifica el cual sea llamativo, y posea un empaque que sea atractivo para el
consumidor que le garantice la calidad del producto adquirido.
b) Alcance Se lograra el posicionamiento en la mente de los consumidores de los productos
lácteos elaborados por las pequeñas empresas productoras de lácteos en el
departamento de Sonsonate.
El Empaque del producto será de tipo empaque al vació el cual garantizara su
contenido y le brindara la calidad que el consumidor desea.
La etiqueta del producto representa quizás la parte más delicada ya que es con la
que pretendemos ser recordados por los consumidores de lácteos resaltaremos el
hecho de la marca a través de la leyenda por ejemplo: Lácteos el esfuerzo con
Un dibujo de lácteos seguido de la línea con todo el trabajo dedicación directo a su
mesa , Al realizar estos cambios atraeríamos un mercado que esta demandando
un producto con una marca la cual se lograra el posicionamiento en la mente de
los consumidores aparte de esto ayudaría en la facilitación de ingreso a mercados
extranjeros.
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c) Acciones - Aumentar la calidad actual de los productos.
- Capacitar la fuerza de ventas en y proyección del producto.
- Informar a los pequeños productores del nuevo enfoque empresarial.
d) Tácticas - Línea innovadora de productos
- Cambios en el diseño y características del producto.
- Maximizar los actuales recursos y los nuevos.
- Realzar las nuevas características del producto.
3.2 Estrategia de distribución y cobertura a) Objetivo. Mejorar la calidad del servicio de despacho, traslado y entrega de los productos
lácteos a los diferentes clientes de los pequeños productores, como lo son los
mercados, detallistas, y posteriormente los supermercados.
b) Alcance Incrementar la eficiencia y eficacia de los actuales métodos y canales de
distribución con el fin de mejorar el nivel de ventas a través de la correcta
exposición, en el lugar correcto en el tiempo correcto.
La importancia de esta estrategia esta en que representa el factor clave después
de realizar el esfuerzo de que el consumidor conozca el producto, ya que no nos
sirve que lo conozca si no lo encuentra.
En el caso de los productos de consumo masivo los canales de distribución serán
los generales y que cubran grandes redes; supermercados, tiendas de mayoreo,
tienda de colonia, pupusería, distribuidor.
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Productor
Minorista o detallista
Consumidor
Mayorista
Minorista
Productor
En el caso de productos especializados los canales se restringen un poco pero no
quiere decir que no deberán estar donde sean reconocidos y requeridos, este es
un factor clave en el éxito de todo el plan estratégico.
C) Canales de distribución Canal Directo A Canal Indirecto B Canal Indirecto C
Después de la investigación se ha determinado que para las pequeñas empresas
de productos de lácteos en el Departamento de Sonsonate el canal más apropiado
es el ¨A y ¨B debido al alcance y aprovechamiento de los recursos de distribución.
d) Acciones - Cambio del esquema actual a esquema que se especifica como nuevo.
- Actualización de recursos es decir red de distribución actual.
- Confirmación a través de supervisión de puntos de ventas para que estos
siempre tengan mercadería.
Productor
Consumidor.
Consumidor
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3.3 Propuesta para la distribución de los productos lácteos.
- PRODUCTOR ARTESANAL
(Distribución de lácteos)
-Tienda detallista - Supermercados - Salas de venta
CONSUMIDOR
FINAL
- Pupuserías - Restaurantes - Mercados Municipales
- Panel Microbús - Carretillas
TRANSPORTE
DEL PRODUCTO LACTEO
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3.4 Estrategia de precio. a) Objetivo. Establecer un precio adecuado en el cual se logre la diferenciación entre la
presentación anterior y la nueva sin ser demasiado drástica y así lograr un rápido
retorno de la inversión.
b) Alcance. Posicionar el producto y la marca ofreciendo un precio considerable, un valor
agregado y siempre con la mejor calidad, logrando el retorno de la inversión en el
menor tiempo posible.
La determinación del precio y la definición del producto que se ofrecen son
estrategias primordiales para que una empresa pueda existir y sostenerse con el
paso del tiempo en el mercado.
Basados en esto la estrategia de precio será agresiva en el sentido de que esta
creara un estatus o nivel de reconocimiento ante el mercado en el que solo las
personas con conciencia social y nivel cultural alto consuman los productos, pero
que estas personas puedan pertenecer a cualquier estatus.
Esta estrategia apunta a obtener utilidad en relación a volumen de venta mas que
en porcentaje de utilidad por unidad vendida, y solo si el producto es de consumo
masivo si no es así la estrategia deberá ser enfocada en cultivar los mismos
valores pero presentando un precio de venta relativamente alto, para que el
retorno de la inversión y utilidad sea más rápido, en este caso el precio no deberá
ser demasiado alto para no reducir demasiado el mercado objetivo.
c) Acciones - Revisar nuevos costos de operación y producción.
- Realizar proyección de amortización de inversión.
- Control de gastos para minimizar el desperdicio.
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d) Tácticas - Mejorar negociaciones con proveedores.
- Aplicación de precios agresivos sobre la competencia para una rápida
recuperación de la inversión.
- Diferenciación de la competencia a través de un producto más caro pero de
calidad superior.
- Solo en casos excepcionales el precio estará de 2% a 3% debajo de la
competencia manteniendo siempre un margen de utilidad.
3.5 Estrategia de promoción y publicidad. a) Objetivo. Exponer a los consumidores metas bienes y/o servicios a través de un mensaje en
el que se les presentan las cualidades, ventajas y beneficios del producto y así
influenciar en su opinión de compra.
b) Alcance Influenciar en el hábito de compra de los consumidores objetivo, a través de los
diferentes mensajes publicitarios en los cuales serán por hojas volantes , y por
radio posicionando así la marca de los productos lácteos elaborados por los
pequeños productores de lácteos.
En esta estrategia se combinaran dos elementos para una comunicación eficaz,
uno es el consumidor, y el otro es el mensaje, ya que el interés es por que este le
interese adquirir los productos ofrecidos por los pequeños productores de lácteos.
La promoción se realizara a través de medios de comunicación como lo son la
radio, y la entrega de hojas volantes en los puntos de ventas en las cuales se
detallaran las ofertas que poseerán los pequeños productores de lácteos. Dicha
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promoción tendrá un enfoque de pureza y claridad de ambiente, a continuación se
presentan propuestas para cada medio:
c) Acciones de la promoción. - Desarrollo y creación de hojas volantes indicando las oferta en los productos
lácteos.
- Diversificación del material promocional acorde a los diferentes puntos de venta.
- Capacitación a los propietarios para que implementen la promoción de la mejor
manera.
d) Tácticas de promoción - Aprovechamiento de la nueva imagen
- Desarrollo de la imagen al máximo en los puntos de venta.
- Degustación en plaza durante 3 meses.
- Participación en ferias y eventos afines.
e) Acciones de Publicidad. -Implementación de un mensaje innovador
- Contratación de medios
- Acoplamiento de nueva imagen
f) Tácticas de publicidad - Maximizar los recursos en medios para mayor presencia e impacto.
- Desarrollo de cuña radial.
3.5.1 DESARROLLO DE UNA MARCA Y LOGO DE UN PRODUCTO.
Para la mayoría de los negocios del mundo globalizado las marcas y los logotipos
son herramientas de comunicación i muy importantes. Cruzan las fronteras
fácilmente y les permiten a las compañías transmitir un mensaje inequívoco y
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consistente a los consumidores. Es decir, las marcas y logotipos tienen el poder
de expresar la personalidad propia de los productos y de las organizaciones.
Distinguir entre marcas y logotipos como dos aspectos diferentes puede resultar
confuso. Las marcas son los elementos a través de los cuales los comerciantes
diferencian sus productos y servicios de los ofrecidos por los demás. Las marcas
incluyen a la vez el nombre de marca y la imagen de marca, como por ejemplo la
palabra Nike y la forma de pipa de Nike. No se debe considerar que el nombre de
una marca es la marca entera, sino que hay que tener en claro que el nombre es
sólo una parte del logotipo. Tanto el nombre como la imagen son distintivos
utilizados por los comerciantes para distinguir sus productos. Muchas de las
marcas más famosas del mundo son nombres de marca que se muestran en una
forma gráfica distintiva, como lo es el caso de Coca-Cola o Ford. En
consecuencia, la marca compuesta es tanto un nombre como una imagen.
Las marcas y logotipos son más que palabras e imágenes. Tienen funciones de
vital importancia como:
♦ Identificar un producto, servicio u organización.
♦ Diferenciar un producto, servicio u organización del resto.
♦ Dar información sobre el origen, el valor y la calidad.
♦ Añadir valor a los productos.
♦ Representan, potencialmente, haberes valiosos.
♦ Constituyen propiedades legales importantes.
3.5.2 Requisitos para el registro de una marca Cualquier persona física o jurídica de derecho privado o de derecho público, sean
estatales, municipales o no estatales, puede solicitar el registro de una marca. No
se diferencia por nacionalidad o domicilio del solicitante.
La propiedad de una marca y el derecho a utilizarla de manera exclusiva surge del
registro en la cámara de comercio.
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Es conveniente realizar una búsqueda de antecedentes antes de solicitar el
registro de una marca a efectos de saber si dicha marca no existe o pueda existir
un similar o bien no incurra en alguna prohibición absoluta o relativa. Esta
búsqueda no es obligatoria ni vinculante para la Administración y, además, no
presupone la concesión o denegación de la marca a posteriori.
Debe completarse el formulario diseñado para ello e incluir los requisitos allí
exigidos.
-Se debe justificar el pago de las tasas correspondientes y el precio de las
publicaciones.
-Se deben adjuntar otros documentos cuando sean necesarios, como ser
autorización o poder del representante, certificado de prioridad, contratos
respectivos, etc.
-Verificar que el item a registrar no esté comprendido en las siguientes
prohibiciones:
Absolutas: Nombre genéricos
-Signos que describan los productos o servicios
-ndicadores de procedencia geográfica.
-Signos contrarios al orden público
-Los nombres de variedades vegetales que se encuentren registrados en el
Registro de la Propiedad de Cultivares.
-Los nombres destinados a la Cruz Roja y al Comité Olímpico Internacional.
Relativas: Las obras literarias y artísticas que merezcan protección por el
Derecho de Autor.
-Las imágenes o nombres de terceros sin su autorización.
-Los signos o palabras que constituyan reproducción, imitación o traducción total o
parcial de una marca notoriamente conocida de un nombre comercial.
-Las palabras, signos o distintivos que hagan presumir el propósito de verificar
concurrencia desleal.
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3.5.3 Hojas Volantes
CON TODO EL TRABAJO Y DEDICACION DIRECTO A SU MESA
Te invita a la gran venta de productos lácteos
Fecha: Todos los fines de semana Hora: 9:00 a.m. a 5:00 p.m. Lugar: 6ª Ave. Nte. Nº 1-7, Barrio el Ángel, Sonsonate,
frente a gasolinera Esso. Tel: 2441-1200 HABRA DEGUSTACIONES Y GRANDES PROMOCIONES HASTA EL 15% EN COMPRAS EN TODO SUS PRODUCTOS LACTEOS
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3.5.4 Desarrollo del diseño del logo y eslogan del empaque 3.5.5 Ejemplos de anuncios para Radio:
a. Radio Propuesta de cuña radial.
Con todo el trabajo, dedicación y paciencia que ponemos
En la elaboración de nuestros productos, para que usted los
pueda disfrutar día a día directo a su mesa confiando en la calidad
y pureza que solo Lácteos el Esfuerzo le ofrece a usted
Estamos ubicados 6° Ave. Nte. #1-7 Barrio el Ángel. Frente a gasolinera Esso
Tel: 2441-1200
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3.5.6 Propuesta de Camiseta y cachucha a) La camiseta en el centro llevara el logo de lácteos el esfuerzo
b) La cachucha en la parte de enfrente llevará el logo de lácteos el esfuerzo
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4. ETAPA IV MECAMISMO DE EVALUACION Y SEGUIMIENTO Esta etapa permite medir los resultados obtenidos al implementar el Plan de
Marketing de Confrontación, por esta razón es necesario realizar evaluaciones y
dar seguimiento durante y después de implementado el plan de confrontación.
4.1 ESQUEMA DE EVALUACION Y SEGUIMIENTO DEL MARKETING DE CONFRONTACION CUADRO N0 3 Fuente: Elaborado por grupo de tesis
Plan de solución Plan estratégico a seguir
Ventaja competitiva Ventaja diferencial
Capacitación y desarrollo Recurso humano
Precios* Información del competidor Productos
Estrategias
Cuanto vende?Cuantos clientes ?
* Participación de mercado Donde vende ?Quiénes participan?
*Posicionamiento de un producto Qué marca?Qué calidad ?Qué mercado?
Qué consumidor?
Valor agregado a la operación* Distanciarse de los competidores Producto a tiempo
Mejor calidadMejor servicio
medición del desempeño* Resultados a obtener Evaluación de resultados
incentivos y remuneraciones
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4.1.1. Plan de solución a las variables del mercado.
Determina en una organización empresarial el plan estratégico a seguir,
estableciendo como primer paso la obtención de información valiosa sobre su
competencia, que le ayude a identificar cuáles son sus competidores, que
precios tienen actualmente, qué productos manejan, la variedad que tienen, así
como las estrategias que utilizan para su posicionamiento y desarrollo en el
mercado.
Tener información de la competencia es la premisa clave para implementar un
Plan de Marketing de confrontación para que las empresas puedan
implementarlo y darle seguimiento a su ejecución.
Otra variable que toma como plan de solución el plan de marketing de
confrontación es la del análisis del mercado, es decir la participación que tiene la
empresa en la industria en la que participa, tomando datos y volúmenes de venta
que la competencia tiene actualmente, y que porción le podemos arrebatar para
seguir aumentando nuestra participación.
El posicionamiento del producto es importante para la elección del consumidor, el
empresario debe crear la marca que va a ofrecer, a que mercado se va a dirigir
y vender el producto, y cómo es la calidad de los productos que ofrece. Todos
estas variables van amarradas una con la otra para integrar la cadena para las
soluciones mas acertadas que se puedan concretar en el mercado.
4.1.2 Ventaja competitiva. Cuando un mercado o una industria esta saturada de oferentes, es necesario
que se tome distancia de ellos para poder ser aceptado por los consumidores,
hay que ser más audaz para darle al cliente lo que quiere, lo que paga y lo que
necesita. Es por esta razón que los empresarios deben de tener una ventaja
competitiva que les haga ser diferentes a los demás, dando un valor agregado al
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producto, llevando el producto justo a tiempo, de mejor calidad y una atención
diferenciada al cliente, que se haga notar y distinguir del competidor para la
preferencia de los detallistas y consumidores.
4.1.3 Capacitación y desarrollo.
La capacitación esta orientada a la parte más importante y valiosa que tiene una
empresa: El Recurso Humano.
Capacitar y desarrollar a la persona y hacer que sea más competitiva en su área
y en sus funciones es determinante para que se tomen las mejores decisiones
en su radio de acción, dando como resultado un mejor esfuerzo para mejorar el
rendimiento individual y organizacional.
Todo este esfuerzo se puede medir basándose en la evaluación de su
desempeño, con la obtención de sus resultados, pero que puedan ser medibles
y cuantificables para dar un incentivo al progreso o ver la oportunidad de mejora
que frena dicho desarrollo, y en la que pueda llenar sus aspiraciones como
persona y como empleado.
4.2 Herramientas de evaluación La evaluación se realizara a través de un cuestionario estructurado con varias
preguntas que permitan evaluar el cumplimiento de objetivos a si como medir el
aprendizaje de los empleados para determinar si esta siendo comprendido y
utilizado en su totalidad o si necesitan llevar a cabo ajustes para una mejor
capacitación.
A continuación se presenta el formato de evaluación para darle seguimiento a las
diferentes acciones de servicio y y distribución que se estan emplementando en
todos los clientes detallistas:
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4.2.1 Formato de hoja de evaluación
EVALUACION DE LA PROPUESTA DEL MARKETING DE CONFRONTACION
NOMBRE:________________________________________________________
Puesto que desempeña:____________________________________________
Fecha desde_____________________ hasta__________________________
Aspectos a evaluar Alternativa
Comentarios Sugerencias SI NO
1. ¿Se esta cumpliendo
con los objetivos de la
propuesta?
2. ¿Entiende con
facilidad las estrategias
que se están
implementando?
3. ¿se esta
incrementando las
ventas?
3. ¿se ha mejorado la
distribución de los
productos lácteos?
5. ¿contribuye usted a
que los objetivos de la
propuesta se cumplan?
6. ¿Ha quedado claro la
propuesta a través de
las capacitaciones?
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4.3. Monitoreo de las estrategias. Formato de hoja de valuación para los consumidores
Con todo el trabajo y dedicación directo a su mesa
1. ¿Como le parecen las ofertas y promociones que le esta brindando lácteos el
esfuerzo?
Excelente bueno malo
2. ¿ Esta satisfecha (o) con la calidad producto?
Si No
3. ¿Encuentra en los puntos de ventas, los productos lácteos de la marca lácteos
el esfuerzo que usted desea?
Si No
4. ¿Recomendaría usted a sus familiares y amigos que compren productos lácteos
de lácteos el esfuerzo
Si No
ES UN PLACER ATENDERLE, GRACIAS POR PREFERIRNOS.
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5.Etapa V IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN DE MARKETING DE CONFRONTACION. - Objetivo: Definir acciones para la implementación de la propuesta de Marketing de
Confrontación para las pequeñas productoras de lácteos.
5.1 Pasos a seguir para la implementación del plan:
a) Determinar la situación en la que se encuentran la empresa tanto interna como
externamente a fin de conocer su capacidad de competir en el mercado adaptando
las estrategias a sus necesidades.
b) Revisar y evaluar las estrategias actuales esto permite determinar la
efectividad.
c) Adaptar al personal al plan de marketing de confrontación que será
implementado.
d) El personal debe desarrollar relaciones de confianza entre si y tener amplio
criterio de análisis a beneficio de la empresa.
d) Promover excelentes relaciones de comunicación y confianza entre los
empleados y los dueños de manera que se logre la colaboración y la buena
disposición de toda la pequeña organización.
e) Reconocer tanto acciones negativas como positivas para corregir o elogiar los
esfuerzos de relación con el cliente.
f) presentar informes de los resultados de las estrategias implementadas
quincenalmente en reuniones, para su debida evaluación de efectividad.
5.2 Determinación de responsabilidades La asignación de responsabilidades queda a cargo de la persona que estará
encargada de la implementación del plan de marketing de confrontación se detalla
a continuación:
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5.2.1 Descripción del perfil de la persona que estará a cargo de la implementación del plan de marketing de confrontación. Para que el plan de marketing de confrontación funcione no solo depende de las
efectivas y buenas estrategias a utilizar, también dependemos de la calidad del
personal que tenga la tarea de implementar dichas estrategias en la empresa,
también dependemos de la calidad del personal que supervise y finalmente de
aquel personal que ejecute, para efectos del presente plan solo expondremos el
perfil del personal que poseerá voz de mando y autoridad para corregir errores y
problemas si los hubiese a continuación se presenta la descripción del puesto. MBRE DEL PUESTO : Gerente general (propietario o persona de confianza)
Objetivo del Cargo: Implementar el Marketing de confrontación con el fin de impactar en la
comercialización a través del desarrollo de las estrategia de mercadeo y publicidad. Controlar las funciones de cada grupo de la fuerza de ventas, servicio al cliente e impulsar el incremento de las ventas,
Descripción General: Es el responsable de velar por el cumplimiento de metas de ventas, supervisión de funciones del área de mercadeos, brindar asesoria técnica, seguimiento de clientes potenciales y controlar las relaciones publicas y publicidad de la empresa orientadas al crecimiento continuo.
.
DESCRIPCIONES ESPECIFICAS:
Funciones Diarias:
1 - Supervisar el cumplimiento de metas de venta
2 – Supervisar a los grupos de la fuerza de ventas y solicitud de
reportes.
3 - Analizar las ventas de los clientes potenciales para brindarle
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una mejor atención.
4 – Monitorear la ejecución de las estrategias de publicidad y promociones para los productos lácteos con el fin de verificar el impacto de la publicidad sobre los volúmenes de ventas.
5 - Autorizar diversos documentos tales como: facturas de cobros presentadas por los proveedores, cheques ordenes de compra verificando que la información registrada en las mismas este correcta y de acuerdo al servicio prestado, con el fin de autorizar el pago respectivo y llevar un control de gastos de la unidad.
Funciones Periódicas:
1- controlar que el plan de marketing de confrontación funcione de acuerdo a las expectativas esperadas, con el fin de aumentar las ventas en cada uno de los puntos de ventas del país.(trimestral)
2 – monitorear los gastos de inversión del área de mercadeo y ventas comparando egresos contra presupuesto establecido, con el objetivo de gestionar acciones a corregir desviaciones relevantes.(mensual)
Contactos:
a) Externos: - Proveedores
- Clientes
- Agencias publicitarias
- Competencia
b) Interno: - Todos los departamentos
Educación Formal: Educación media
Experiencia Requerida:
- 2 años en puestos relacionados con el cargo.
Habilidades Requeridas:
- Habilidad para manejo de equipo de computadora - Capacidad de organización - Habilidad para negociar
Características Personales:
- Proactivo - Dinámico - Buenas relaciones interpersonales - Facilidad de expresión - Creativo
173
5.3 Periodo de supervisión y evaluación. La supervisión y evaluación se deberá realizar trimestral, para poder determinar si
se esta cumpliendo con los objetivos de la propuesta. o si necesitan llevar a cabo
ajustes para un mejor entendimiento o comprensión de la implementación del plan
y poder así brindarles una mejor capacitación.
174
5.4 Cronograma de actividades.
PERIODOACITIVIDAD 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
PRESENTACION DE LA PROPUESTA
GRUPO DE TESIS
APROBACION DE LA PROPUESTA
PROPIETARIO Y ADMINISTRADOR
CAPACITACION DEL PERSONAL
EJECUTIVO EXPERTO EN MARKETING
IMPLEMENTACION DE LA PROPUESTA
PROPIETARIO O ADMINISTRADOR
EVALUACION Y SEGUIMIENTO DE LA PROPUESTA
ADMINISTRADOR O SUPERVISOR
Abril-08 Mayo-08 Junio-08 Julio-08 ######## Sep-08 Oct-08 Nov-08RESPONSABLES
Dic-08 Ene-09 Feb-09 Mar-09
175
5.5. Presupuesto para la implementación del Plan de Marketing de confrontación.
ESTRATEGIA
TOTAL ANUAL
Cuña de radio cada uno ( Se recomienda realizar
una contracción de al menos 6 meses para el
desarrollo de la estrategia)
$ 240.00
Hojas volantes
En los puntos de ventas 1 vez por mes durante
6 meses
$360.00
Elaboración de camisetas y cachuchas
175 unidades de cada una
$875.00
Seminario de capacitación para la implementación
del plan
$250.00
SUB TOTAL $1,725.00
Imprevistos (10%) $ 172.50
TOTAL
$1,897.50