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Distribución de productos terminados en una empresa de golosinas. Huerat de la Vega, Paulo Stefan..

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CAPITULO II

NATURALEZA DE LA DISTRIBUCIÓN

La separación geográfica entre compradores y vendedores, la imposibilidad de

situar la fábrica frente al consumidor hacen necesario el traslado de bienes y

servicios desde su lugar de producción hasta el consumidor, esta función se

conoce con el nombre de distribución.

La distribución tiene tanta antigüedad como el comercio, ahora bien el estudio

científico de la misma es muy reciente. La distribución se encuadra dentro de

las variables de la acción comercial de una empresa, es una de las variables

que compone lo que se denomina "Marketing Mix" o Mezcla de Mercadotecnia.

Se debe indicar que presenta las siguientes características:

- Es una variable estratégica, es decir modifícable a largo plazo.

- Repercute decisivamente en el precio de venta final del producto o servicio al

consumidor.

- Es una variable que hace difícil el control de los productos por la empresa que

los fabrica, los intermediarios que forman los canales de distribución se rigen

por costumbres que difícilmente el productor puede cambiar.




2.1. DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

La distribución comercial es una variable estratégica del marketing, o lo que es

lo mismo una variable a largo plazo y, por tanto su modificación o constitución

no puede hacerse generalmente a corto plazo. La puesta en marcha de

canales y redes de distribuciones eficaces y eficientes es una labor en la que

las empresas invierten tiempo y recursos cuantiosos.

La distribución comercial juega un papel primordial en el nacimiento y

constitución del marketing y su necesidad de crear circuitos de distribución.

Es decir una empresa productora no tendrá una buena situación competitiva si

no dispone de unos canales de distribución idóneos, no basta con producir un

buen producto, tener una buena imagen de marca, calidad en los productos o

servicios ofertados, costos reducidos de fabricación, etc. si no estamos en

condiciones de hacer llegar nuestros artículos a los usuarios y/o a un precio

adecuado. Cabe indicar que la inexistencia de canales de distribución

adecuados para los productos constituye uno de los frenos importantes para el

progreso de los países.

Variable a explicar

DEMANDA

Variables explicativas

Bajo control empresa

Precio Venta

Fuerza Venta

DISTRIBUCIÓN

Publicidad promoción

Producto

Fuera control empresa

Autónoma

Competidora

Tácticas

Estratégicas




2.2. FUNCIONES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

La función de distribución es el conjunto de actividades que permiten el

traslado de productos y servicios desde su estado final de producción al de

adquisición y consumo. Desde el momento en que un producto esta fabricado

hasta que esta ubicado en cualquier establecimiento preparado para que una

persona pueda adquirirlo todo lo que ha pasado con el producto es contenido

en la función de distribución.

Las actividades de la distribución se pueden clasificar en cinco grupos, son los

siguientes:

2.2.1. Función de transporte y difusión de la producción.

La función de transporte se deriva de la imposibilidad de colocar la fábrica

delante del consumidor, y aún en los casos de compra directa (teléfono,

Internet, etc.) no suprime la necesidad de transportar el producto desde la

fábrica al consumidor.

Es decir la distribución permite que desde un único punto de fabricación los

productos se vendan en cientos o miles de establecimientos. Los canales de

distribución realizan la difusión de la producción a los puntos de venta.




2.2.2. Función de fraccionamiento.

Se le denomina también diversificación o regulación de la producción la cual

consiste en transformar lotes de producción en lotes de venta. La necesidad de

esta función viene dada porque los integrantes de los canales precisan unas

determinadas cantidades. El fabricante generalmente abastece al mayorista en

grandes cantidades según sus necesidades, los mayoristas sirven a los

minoristas según sus requerimientos particionando los grandes lotes en lotes

menores. Por último, los minoristas se adaptan a la demanda de los

consumidores y les venden cantidades reducidas, normalmente una unidad.

2.2.3. Función de almacenamiento.

La misión de esta función es disponer en todo momento de los productos

necesarios para satisfacer la demanda de sus clientes. La necesidad por parte

de fabricantes, mayoristas y minoristas de poseer almacenes adecuados a las

necesidades de demanda de mayoristas, minoristas y consumidores viene

dada en la sociedad moderna porque los clientes no sólo requieren

determinadas cantidades sino que las exigen en un momento determinado. En

la mayoría de los casos, el no disponer de una mercancía en un momento

determinado conduce a la pérdida de la venta.

La función de almacenamiento convierte a los intermediarios en reguladores

del flujo de productos desde el fabricante al consumidor.




2.2.4. Función de servicios.

La función de servicios tiene una importancia creciente entre el conjunto de

tareas de distribución, se puede dividir en dos apartados:

2.2.4.1 Vinculados directamente a la venta.

- Presentación y promoción de los productos.

- Asesoramiento.

- Negociación de la venta.

2.2.4.2. No vinculados directamente a la venta.

- Entrega.

- Instalación.

- Reparación.

Mantenimiento.

Estos servicios corren a cargo del fabricante, bien por cuenta propia o en

colaboración con mayoristas o minoristas. No obstante, en la actualidad, y

dentro de su estrategia comercial, los detallistas por su cuenta proceden a

ampliar o establecer nuevos servicios para atraer al consumidor.

TRANSPORTE Y DIFUSIÓN DE LA

PRODUCCIÓN

ALMACENAMIENTO DIVERSIFICACIÓN

FINANCIACIÓN SERVICIOS

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN




2.2.5. Función de financiación y/o asunción de riesgos.

La función de financiación se realiza cuando un intermediario paga al contado

las mercancías. De esta forma se produce un acortamiento del ciclo de

explotación, ya que en principio un productor debería recuperar el dinero

comprometido en la explotación cuando el consumidor (destinatario final del

producto) lo abonase. Si el mayorista paga al fabricante al contado se adelanta

significativamente el ciclo de explotación, este adelanto supone una

financiación que soportan los intermediarios. Igualmente, cuando el riesgo de

no vender el producto, de una posible rotura u obsolescencia es asumida por el

intermediario, estamos ante la función de asunción de riesgos.

2.3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Un canal de distribución es el camino seguido por un producto servicio para ir

desde la fase de producción a la de adquisición y consumo.

El camino de un canal de distribución lo constituyen una serie de empresas y

personas que se denominan intermediarios, que son quienes realizan las

funciones de distribución. Por consiguiente los intermediarios son empresas de

distribución situadas entre el producto y el consumidor final.




2.3.1. Tamaño de los canales.

El tamaño de los canales de distribución se mide por el número de los

intermediarios que forman el camino. Así por ejemplo el canal (fabricante -

mayorista - minorista - consumidor) esta formado por dos intermediarios.

Existen canales de todos los tamaños, desde los que no poseen ningún

intermediario (venta directa) a muchos intermediarios.

Se habla de canales largos cuando tienen muchos intermediarios y canales

cortos cuando lo forman pocos intermediarios. No existe un acuerdo en definir

cuando un canal puede ser considerado corto o largo; frente a opiniones que

establecen que el canal corto es aquel que tiene uno o ningún intermediario y el

canal largo aquel que tiene más de dos intermediarios podemos establecer que

aquel canal que cuente con solo dos intermediarios se le puede definir como

normal, clásico o estándar.

Se debe precisar que el canal de tamaño clásico esta constituido por

mayoristas y minoristas (dos intermediarios) y que es el más difundido en las

áreas de distribución de las empresas.




2.4. ÁREA DE OPERACIONES

Se define como área de operaciones al espacio físico donde se desarrollan

todas las actividades para poder cumplir con la distribución de los productos

terminados de Golosinas del Perú a los consumidores. Este espacio físico

abarca a todas las instalaciones involucradas de la empresa (almacén de

productos terminados, oficinas administrativas del área de distribución, zona de

despacho, etc.) e inclusive a la de nuestro canal que en este caso es

autoservicios (zona de descarga, oficinas administrativas, almacén de

existencias, zona de exhibición y ventas)

2.4.1. Almacén de productos terminados (A.P.T.)

El almacén de productos terminados es el lugar físico en el que se desarrolla

una completa gestión de los productos que contiene. La misión básica de un

almacén se configura y desarrolla en las siguientes funciones:

- Recepción de artículos e identificación de los mismos.

- Almacenamiento (colocación y custodia).

- Entrega de productos.

Un almacén para poder cumplir adecuadamente su misión, debe reunir un

conjunto de condiciones:




- Permitir una recepción cómoda y rápida de los artículos.

- Disponer de las instalaciones adecuadas, dependiendo del tipo o tipos de

artículos que va a contener y de sus necesidades de almacenamiento y

manipulación.

- Permitir una fácil entrada y salida de los artículos.

Por tanto, es necesario combinar de la mejor manera posible de los dos

elementos que definen el servicio que proporciona el almacén: la instalación y

el almacenaje de los artículos.

Para conseguir un óptimo aprovechamiento del espacio del almacén se deben

analizar pausadamente las siguientes variables:

- La superficie y volumen del almacén, la superficie se expresa por los metros

cuadrados útiles del local y el volumen depende de la altura del local.

Las puertas de acceso o salida: número de ellas y ubicación.

Posibilidad de entrada y salida de camiones y furgones.

Posibilidad para utilizar medios mecánicos para transporte y elevación

(máquinas de tipo Fenwick) para colocación (grúas) y para transporte

(transpalets).

Pasillos y corredores adecuados.




Instalación de estanterías.

Uso de palets o parihuelas.

Una organización eficaz del almacén se consigue cuando se consideran, con

respecto a los productos que va a guardar, los siguientes aspectos:

La posible existencia de artículos que requieran condiciones especiales de

conservación.

Artículos que tengan la posibilidad de almacenarse en la intemperie, con o sin

techado protector.

Productos que por su fragilidad deben moverse lo menos posible.

Volumen de los productos.

Peso de los productos.

Mercancías que se recepcionan o envían.

Artículos a granel.

El almacén de productos terminados de Golosinas del Perú cuenta con un

sistema de código de barras, cinco (05) terminales PDT, cincuenta (50) racks

de cuatro niveles los cuales optimizan al máximo el volumen del almacén,

además se cuenta con cuatro (04) montacargas Fenwink diseños para el

desplazamiento horizontal y vertical de los palets o

parihuelas, ocho (08) Morris (patos de mano).




El responsable del almacén de productos terminados es el Jefe de almacén el

cual cuenta con ocho (08) auxiliares.

2.4.2. Zona de despacho.

Es el área física destinada al ingreso de las unidades de carga (camiones,

furgones, etc.) en la cual se procede a pesar la tara de los vehículos con una

balanza, para luego estacionarlos en las jaulas (denominación que se le da a

una zona física totalmente cercada por mallas en donde se coloca la

mercadería a ser distribuida), para proceder a cargar la mercadería indicada en

las guías de remisión dentro de los camiones de carga.

Las dimensiones de las jaulas de la zona de despacho son de 5.30 metros de

ancho, 5.90 metros de largo y 2.50 metros de altura.

La zona de despacho esta a cargo del Jefe de Despacho quien coordina con el

Jefe de Operaciones para determinar el número de asistentes de entrega

necesarios para cargar la mercadería al interior de las unidades de transporte.

2.4.3. Autoservicios.

Los autoservicios vienen a ser los supermercados, un supermercado es aquel

establecimiento comercial detallista situado en una zona de influencia urbana

que en régimen de autoservicio ofrece una amplia gama de artículos en una




superficie de venta superior a los 2000 metros cuadrados y que dispone una

zona de aparcamiento y otros servicios complementarios.

Un autoservicio debe cumplir con los siguientes requisitos para ser considerado

como tal:

a.- Debe vender como mínimo, tres tipos de productos.

- Alimentación en general, que abarca el bloque principal de todos los

productos representativos.

- Artículos para el hogar.

- Productos de uso corriente y textil.

b.- Se ubican en los alrededores de lo núcleos urbanos, disponiendo de una

buena comunicación y amplios aparcamientos.

c.- La venta se realiza en régimen de libre servicio.

d.- El horario es continuado y de mayor amplitud que los establecimientos

minoristas normales.

e.- Junto al mismo autoservicio se suelen instalar galerías comerciales de

establecimientos independientes que venden productos distintos ofrecidos en el

supermercado.




f.- La política de precios intenta disminuir los márgenes mediante un

incremento de la cantidad de productos vendidos.

La cadena de tiendas Santa Isabel cuenta con veintitrés (23) • autoservicios

en la ciudad de Lima Metropolitana.

2.5. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DEL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN.

La estructura organizativa del área de distribución de Golosinas del Perú esta

encabezado por el Gerente de Distribución el cual es el que recibe las

directivas de la Gerencia General y es responsable del área de distribución,

debajo de él se encuentra en el mismo nivel de referencia el Jefe de Almacén

(stock), el Jefe de Atención al Cliente y el Jefe de Operaciones.

En el siguiente gráfico se podrá apreciar el organigrama del área de

distribución.

2.5.1. Gerente de Distribución.

El Gerente de distribución es el responsable de los destinos del área de

distribución, su gestión consiste en cumplir con las directivas establecidas por

la Gerencia General, utilizar eficientemente los recursos con que dispone en el

área y coordinar el trabajo de todos sus subordinados para que el esfuerzo

realizado por todos apunte hacia el logro de las directivas establecidas para el

área.




2.5.2. Jefe de Almacén de productos terminados.

Es el responsable de almacén de productos terminados cuya misión básica es

la lograr que el almacén realice la recepción de artículos e identificación de los

mismos, el almacenamiento (colocación y custodia), entrega de productos al

encargado de despacho, controlar el stock de sus existencias y verificar todas

las devoluciones.

2.5.3. Jefe de Operaciones.

Es el responsable de coordinar con el Jefe. del almacén de productos

terminados para realizar el programa de despacho, supervisar la carga de la

mercadería del almacén de productos terminados a las unidades de transpone,

coordinar el trabajo con los supervisores de operaciones (local y provincia) y

velar por el uso eficiente del personal operativo (choferes y asistentes de

entrega) y unidades de transporte de carga.

2.5.3.1. Supervisor de Operaciones Provincia.

E! supervisor de operaciones de provincia es el responsable del canal de

distribución de provincias (a nivel nacional), es el encargado de hacer cumplir

lo coordinado con el Jefe de Operaciones, supervisar el trabajo realizado por

los choferes y asistentes de entrega (estibadores) asignados a su mando,

Gerente de Distribución

Jefe de Almacén de Productos

Terminados

Jefe de Atención al Cliente

Jefe de Operaciones

Auxiliar de Almacén Supervisor de

Operaciones Locales

Supervisor de Operaciones Provincias

Chofer

Chofer

Asistente de

Entrega

Asistente de

Entrega

Asistente

ORGANIGRAMA DEL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE NABISCO PERÚ




verificar la exactitud de la mercadería, el correcto apilamiento de la mercadería,

constatar la llegada de la mercadería a su destino por medio del cargo de las

guías de remisión y comunicar cualquier inconveniente al Jefe de Operaciones.

2.5.3.2. Supervisor de Operaciones Local.

El supervisor de operaciones local es el responsable del canal de distribución

de locales (a nivel de Lima Metropolitana), es el encargado de hacer cumplir lo

coordinado con el Jefe de Operaciones, supervisar el trabajo realizado por los

chóferes y asistentes de entrega (estibadores) asignados a su mando, verificar

la exactitud de la mercadería , el correcto apilamiento de la mercadería,

constatar la llegada de la mercadería a su destino por medio del cargo de las

guías de remisión y comunicar cualquier inconveniente al Jefe de Operaciones.

2.5.3.3. Chofer.

Es el responsable de la unidad de carga, velar por su correcto funcionamiento y

limpieza durante su tumo de trabajo, cuidar la mercadería que transporta, dirigir

al grupo de asistentes de entrega (estibadores) a su cargo y controlar las guías

de remisión u otro documento que se le asigne. En la actualidad se cuenta con

18 chóferes para el manejo de las unidades.

RELACIÓN DE UNIDADES

CODIGO PLACA CHOFER CLASE CARGA UTIL Tn CUBICAJE m3 1 YG-8416/ZG-5860 Jose Odar Semitrayler 28 65 2 YG-8415/ZG-8542 Luis Cervantes Semitrayler 20 62 3 YG-9987/ZG-7664 Máximo Ochoa Semitrayler 20 62 4 YG-8817/ZG-9060 Raula Ramos Camión 25 62 5 XG-6317 Jorge Aranda Camión 13 35 6 XI-2318 Mantenimiento Camión 13 35 7 XI-1871 Manuel Castro Camión 13 35 8 WO-9163 Don Valentín Camión 13 35 9 WO-7090 Jesús Castro Camión 13 35 10 XQ-1478 José Odar Camión 13 35 11 WN-2270 Máximo Ochoa Camión 13 35 12 WQ-5694 Luis Cervantes Camión 13 35 13 XP-5318 Mantenimiento Camión 13 35 14 XP-2290 Daniel Carrión Camión 13 32 15 XQ-2224 Victor Torres Camión 12 32 16 XQ-3420 Wilson Aro Camión 12 32 17 XQ-3421 Segundo Paredes Furgón 7.5 20 18 XG-9098 Daniel Carrión Furgón 7.5 20 19 XU-2696 Arnaldo Carpio Furgón 7.5 20 20 YK-1487 Jesús Villafuerte Furgón 7.5 20




2.5.3.4. Asistente de entrega (Estibador).

Es el responsable de la carga y descarga de las unidades de transporte, debe

apoyar al chofer en la limpieza de la unidad así como en el cuidado de la

mercadería que transportan, debe ser respetuoso y servicial al realizar la

entrega de la mercadería. En la actualidad se cuenta 40 asistentes de entrega

2.5.4. Jefe de Atención al Cliente.

El Jefe de Atención al Cliente es el responsable de velar por la conformidad de

los clientes por el servicio que reciben por parte del área de distribución,

coordina con el Jefe de Operaciones para dar solución a cualquier

inconveniente, malestar o imprevisto que manifieste el cliente, verifica la

conformidad de los cargos de las guías de remisión, coordina con el jefe del

almacén de productos terminados en todo lo referente a devoluciones en buen

estado, devoluciones en mal estado y cambios de mercadería.

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