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CAPITULO I:

IDEA DEL NEGOCIO Y EQUIPO EMPRESARIAL

IDEA DE NEGOCIO:

El equipo, ha podido observar y analizar con mucho interés la necesidad que

actualmente se esta dando en el mercado, que pueda satisfacer las expectativas del

cliente. Esta insatisfacción del producto maná se percibe en los clientes y consumidores

de la ciudad de Abancay, ya que este producto es expendido en envases que no

ofrecen garantía e información sobre su procedencia y composición; además las

empresas que brindan este tipo de productos, no logran satisfacer en los volúmenes

requeridos por el mercado.

Los cambios demográficos, los cambios en los gustos y preferencias, las nuevas

demandas relacionadas con este tipo de producto, crean una oportunidad de negocio

para nosotros. Con esta idea de negocio pretendemos mejorar la calidad del producto,

bajo los parámetros de estándares de calidad, así como también ofrecer una nueva

alternativa de alimentación en los niños, jóvenes y adultos de la ciudad.

El propósito de nuestra idea de negocio, es penetrar nuestro producto en mercados que

aún la competencia no esta presente, esto se debe principalmente a las restricciones

legales sanitarias que impone el estado. Observando de cerca a este negocio, tiene

como fuente principal de desarrollo al factor humano, que es clave del éxito o el fracaso

de este negocio.

1.1 ANTECEDENTES.

En nuestro medio, esta idea de negocio fue desarrollada inicialmente por

emprendedores con poca experiencia en la producción y gestión empresarial de este

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tipo de rubro. Muchos de estos productos son comprados en otras localidades como la

del Cuzco y Puno.

TIENDA DE ABARROTES Y CONFITERIA “SOL DE ORO”

Este negocio se encuentra ubicado en la comunidad de Aymas donde se encuentra su

planta dedicada exclusivamente a la producción y comercialización del maná, y emplea

una tienda para el expendio de este producto, que está ubicada en el centro poblado de

las Américas. Este negocio tiene una existencia aproximada de 15 años, con buenos

resultados en sus ventas.

En la actualidad esta empresa se encuentra operativa puesto que sus actividades se

efectúan con total normalidad.

Esta empresa por ser la más antigua en este giro de negocio esta adecuadamente

posicionada en el mercado siendo conocida como único productor que abastece a la

mayoría de los minoristas de la ciudad de Abancay. Además esta empresa cuenta con

proveedores fijos que le proporcionan materia prima de acuerdo a su capacidad, cuenta

con recursos humanos adecuados, maquinarias y equipos para su producción.

1.2 JUSTIFICACION

Está idea empresarial justifica sus motivos de apertura por la demanda insatisfecha de

los clientes de la ciudad de Abancay, con este producto buscamos mejorar las

preferencias del cliente, incrementar la calidad y cantidad de producción y hacer que el

maná sea de un consumo cotidiano, esto sustentado en la investigación de mercados.

Ante esta deficiencia identificada tomamos la iniciativa de emprender este negocio

diferenciándonos de las empresas productoras de maná de esta ciudad, la empresa

“JELER” SRL con su marca EL REBENTON ofrece un producto de calidad con

empaque y una presentación adecuada, donde se brinda información nutricional sobre

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el producto y además contará con registro sanitario que logre garantizar la confiabilidad

del producto y fidelidad del cliente.

1.3 SOCIO Y EQUIPO EMPRESARIAL

EQUIPO EMPRESARIAL

02 Operarios

01 Administrador

CUADRO 01

EQUIPO EMPRESARIAL “JELER” SRL

Nº Socios Cargos

01 Gerente de

comercialización

02 Gerencia de marketing

03 Gerente general

04 Gerencia de producción

05 Gerencia financiera

FUENTE: Elaboración propia de la empresa “JELER” SRL

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CAPITULO II

ANALISIS DEL ENTORNO

2.1 ENTORNO GENERAL

El mundo sigue paradigmas que evolucionan conjuntamente con la sociedad, a ello

nosotros le conocemos como las mega tendencias mundiales, que se caracterizan para

el Siglo XXI de la siguiente manera:

Mundo inestable.

Se acelera el ciclo de vida de los productos.

El movimiento de calidad impacta en todas las organizaciones.

La tecnología de producción desplaza a tecnología de producto como base de la

competitividad.

Universalidad del hombre.

Crecimiento explosivo de las comunicaciones.

Explosión en la tecnología del área biológica.

Desarrollo de sistemas con toma de decisiones autónoma.

Preocupación ecológica.

Redefinición del papel de la mujer.

Redefinición del papel del estado.

Pluralismo y democracia.

Énfasis en educación.

Reestructuración de la economía.

Consumo de productos naturales.

2.1.1 FACTORES POLITICOS.

Para este año en nuestro país, se viene impulsando el consumo de los productos

peruanos, a fin de promover el desarrollo de la industria peruana (Ministerio de la

Producción – “cómprale al Perú”).

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En los últimos meses, el Perú vivió episodios de violencia, nunca antes vista y entró de

lleno a una crisis política. Hoy la gente sigue disconforme con sus dirigentes en general,

pero se nota cierto tipo de tranquilidad en las calles.

Nuestro negocio, como es de comercialización de maná, se verá afectada por las

huelgas que de alguna manera inciden en la apertura de los establecimientos de

nuestros principales clientes. No se ven signos de cambios que nos puedan afectar,

tanto al corto y mediano plazo.

2.1.2. FACTORES ECONOMICOS:

Según las estimaciones INEI y el BCR el índice de precios al consumidor será de 4.10%

para el 2009 y para el 2010 del 2,50%. En cuanto al PBI según datos del BCR en abril

del 2009 habrá un crecimiento del 4% y el FMI proyectó para abril del 2009 un PBI del

3.5%. Estos indicadores reflejan la disminución de la producción nacional, que está

restringida por la escasa demanda en el mundo y la crisis económica mundial que

actualmente se siente. El impacto de la crisis financiera afectará considerablemente

reduciendo el volumen y los precios de compra, de nuestras materias primas; así como

también se achica los mercados exteriores para las empresas manufactureras y

productos agrarios no tradicionales y la baja de las remesas de divisas de los

residentes peruanos en el exterior.

Según el Marco Macroeconómico Multianual1 el Producto Bruto Interno se

incrementaría en 6,9%, en promedio anual, para el periodo 2009-2011.

En este rango de años, la demanda interna se expandiría en 7,8%, en promedio por

año; mientras que las exportaciones harían lo propio en 8,6%, generando un

crecimiento de la demanda global de 8,0%. Asimismo, la inversión privada y pública

aumentaría en 12,7% y 26,5%, respectivamente; mientras que el consumo privado y

público haría lo propio en 5,8% y 3,1%, respectivamente.

El sector manufactura, por su parte, alcanzaría un crecimiento promedio anual de 6,6%,

basado en el dinamismo que continuaría mostrando la manufactura no primaria que

1. http://www.inei.com.pe/pbi.

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crecería 7,2%, en promedio. El comportamiento de esta última estaría asociado a la

evolución favorable que tendría la demanda interna, principalmente el consumo privado

y las exportaciones manufactureras, así como por la mayor inversión privada que

registra el sector en rubros como alimentos y bebidas, minerales no metálicos, papel y

cartón, textiles y confecciones, sustancias y productos químicos, plásticos y productos

de metal, entre otros.

Los factores económicos son un punto clave en esta idea de negocio; ya que el país

esta atravesando una situación delicada; Es así, que para este año, en nuestro país, se

ha decidido aplicar un plan anticrisis de aproximadamente 10,000 millones de soles,

que servirán de soporte para reforzar la desaceleración económica, en donde se

pretende proteger el crecimiento económico y el empleo; así como también, este plan

permite garantizar una reserva de 5 mil millones de Euros, por si la situación se pone

muy difícil e insostenible.

2.1.3. FACTORES LEGALES:

Para este año en nuestro país se ha puesto en ejecución el Decreto legislativo 1086

(ley de Promoción de la competitividad, formalización y Desarrollo de la Micro y

Pequeña Empresa y del Acceso al Empleo Decente) en donde señala que el estado

subsidiara el pago de las obligaciones del empleador a favor del trabajador

(microempresa). El estado también subsidiará a las empresas para afrontar la crisis

financiera, mediante la depreciación acelerada.

Para recibir los beneficiados de esta ley, nuestro negocio tendrá que formalizarse e

inscribirse en el Registro Especial de la Micro y Pequeñas Empresas (REMYPE).

Nuestra empresa se vera afectada:

LA SUNAT.- Es una institución publica descentraliza del sector de economía y

finanzas, encargada de la administración, fiscalización y recaudación de los tributos, a

la cual nuestra empresa se verá obligada a pagar y contribuir los tributos. Nuestra

empresa se encuentra en rentas de tercera categoría, afiliada al Régimen Especial del

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Impuesto a la Renta, pagando los impuestos del IGV 19%(impuesto General a las

Ventas) y el impuesto a la Renta 1.5%.

MUNICIPALIDAD.- Son entidades públicas, que administran los fondos municipales y

son los encargados de otorgar mediante el pago de tributos, la licencia de

funcionamiento y apertura del negocio. Nuestra empresa esta comprometida a adquirir

en forma definitiva la licencia de funcionamiento.

MINISTERIO DE SALUD.- Es la institución que vela por la salud de la población, este

ministerio se encarga de verificar el cumplimiento de los requerimientos y normas

técnicas de higiene en la producción de alimentos que realizan las empresas.

Para adquirir el Carné Sanitario, se tramita en la municipalidad y el ministerio de salud.

2.1.4. FACTORES SOCIO CULTURALES:

Las costumbres del hombre han cambiado considerablemente con el tiempo. Las

personas, cada vez más, están en un proceso de autoformación (educación), que

propicia que las personas estén cada vez más tiempo fuera de sus hogares, con lo cual

sus hábitos de alimentación varían enormemente, frecuentando diversos lugares en

busca de alimentos.

En nuestro país y región, se tiene una serie de costumbres que están muy arraigadas a

nuestra cultura ancestral. Tal es el caso que en nuestro país, comer el maíz tostado

(maná), es una costumbre ancestral y precolombina heredada de nuestros ancestros.

El Inca Garcilaso de la Vega, en su célebre Comentarios Reales de los Incas, nos

ilustra sobre los hábitos alimenticios en la Colonia. Este escritor relata que uno de los

pilares de la alimentación era el maíz, que llamaban Sara y que lo comían tostado o

cocinado en agua. El maíz se comía tostado, y se le denominaba como aún se hace

hoy: cancha (antecesora del pop corn y el maná)2.

2 Comentarios Reales; Gracilazo de la Vega; Edición 2000, pág 101.

http://www.monografias.com/trabajos15/fundamento-ontologico/fundamento-ontologico.shtml

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2.1.5. FACTORES MEDIO AMBIENTALES:

Los factores medio ambientales actualmente están creando conciencia en las

organizaciones, y por lo tanto no es ajeno a nuestro producto. El estado y sus

organismos descentralizados amparan mediante leyes y normas su conservación.

La mayor parte de los consumidores están tomando conciencia que para adquirir un

producto, que aparte de ofrecer calidad y buen precio, sea un producto natural que no

perjudique la salud de las personas y no cause efectos negativos al medio ambiente.

En el caso de nuestro producto idea, para su elaboración no se requerirá de elementos

dañinos que causen un desequilibrio ambiental, ya que tanto en el proceso de su

elaboración y envasado no se harán uso de sustancias contaminantes.

2.1.6. FACTORES TECNOLOGICOS:

Este factor para nuestra empresa puede considerarse como favorable y desfavorable. Es

favorable ya que el avance de la tecnología ha traído nuevas formas de elaborar el

producto mana, la tecnología de la producción se ha convertido en la actualidad en la base

de la competitividad. Hoy las empresas basan su tecnología en procesos productivos,

cambios en el proceso de producción interno, centros flexibles de producción, justo a

tiempo, control estadístico de la calidad y reingeniería de procesos productivos

(outsources). Es desfavorable por que con el empleo de las maquinarias se están

sustituyendo la mano de obra de los trabajadores.

2.1.7. FACTORES DEMOGRAFICOS:

En el mundo actual el hombre se hace universal, se convierte en el centro de atención de

las empresas, ya que tienen diferentes necesidades y deseos que satisfacer con los

escasos recursos que se cuentan. Nuestro país cada vez mas experimenta cambios en su

población que según datos censales del INEI – 2007 revela que tenemos una población3

3 Censo 2007; INEI; WWW.inei.gob.pe.

21

de 27 412 157 habitantes, de los cuales el 49.7 % son varones y el 50.3 % son mujeres,

con una tasa de crecimiento poblacional de 1,6% al año. Esta tasa implica que la población

peruana aumenta en más de medio millón de habitantes por año, lo que permite hacer un

pronóstico del mercado objetivo al cual se dirigirá el producto maná.

El departamento de Apurímac cuenta con una población de cuatrocientos cuatro mil ciento

noventa de habitantes, el distrito de Abancay cuenta con cincuenta y un mil doscientos

veinticinco. Según datos censales del INEI -2007.

2.1.8. FACTORES CLIMATOLÓGICOS:

El factor clima es resaltante en esta actividad, ya que en el departamento de Apurímac

existen diversos tipos de climas que favorecen enormemente en la producción de maíz,

esto hace que este producto tenga menores precios en el mercado, permitiéndole a la

empresa adquirir el maíz en grandes cantidades, para la elaboración del mana

2.2 ANALISIS DEL MICROAMBIENTE

Nuestra idea de negocio se orientará exclusivamente a la producción y comercialización

del maná, producto alimenticio de consumo masivo, frecuentemente comercializado por los

intermediarios de la provincia de Abancay.

Para nuestra empresa es muy importante, analizar los factores internos, puesto que nos

permite identificar a los clientes, a los intermediarios, a nuestra competencia y los

proveedores, a fin de recabar información relevante.

2.2.1 CLIENTES

Nuestra idea de negocio esta dirigido principalmente a clientes directos que son los

minoristas y detallistas de la ciudad de Abancay. Hemos podido identificar a nuestros

posibles clientes, que están definidos de la siguiente manera:4

Centros comerciales

Grandes y pequeñas tiendas comerciales.

4 Censo 2007; INEI; WWW.inei.gob.pe

http://es.wikipedia.org/wiki/Mill%C3%B3n

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Kioscos.

Ambulantes.

Personas que compran a pedidos.

Publico en general.

2.2.2 COMPETENCIA

Al respecto, para nuestra empresa es muy importante determinar el número de

competidores cercanos o aledaños. Actualmente existen 03 competidores, en donde el

más importante de ellos, se encuentra ubicado en la comunidad de Aymas, que realiza

actividades de producción y comercialización directa de este producto.

Además de tener su centro de producción este, tiene un establecimiento comercial en la

Av. Venezuela, bajo la denominación de “Tienda de Abarrotes y confitería Sol de Oro”,

quien tiene un mercado ya ganado, pero que actualmente no aplica adecuadamente

herramientas gestión empresarial y estrategias de marketing.

Del mismo modo se identifico a otros competidores con las denominaciones de Caranto, y

Familia Ñahui.

La empresa “Jeler SRL”, ha identificado las necesidades reales de los clientes, tal como se

mencionó en la justificación del presente plan y los resultados arrojados en la investigación

de mercados.

2.2.3 INTERMEDIARIOS

Los intermediarios directos que participaran con la empresa son las tiendas, bodegas,

kioscos, minimarket, grandes y pequeñas tiendas comerciales, ambulantes y personas que

compran a pedidos quienes ayudaran a la empresa a promover y vender nuestro producto

a los consumidores finales.

2.2.4 PROVEEDORES

Para producir nuestro producto se identifico a los siguientes proveedores de materias

primas:

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Proveedores de Maíz.

Mercado de granos “las Américas”.

Molinería San Sebastián.

Proveedores de Azúcar.

Comercial Unión.

Comercial Machicao.

Comercial Huayzara.

Comercial cassani.

Proveedores de enseres.

Comercial Señor Huanca.

Comercial Bernabé.

Proveedor de Gas

Sol gas

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CAPITULO III

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

3.1. Análisis Foda

Lista de Fortalezas

Lista de Oportunidades

F1.Conocimientos en gestión

empresarial. F2.Estabilidad en el costo de

producción F3. Producto de calidad F4.Innovación de Maquinaria y

equipos F5. Eficiencia en los servicios. F6. Perseverancia o espíritu de

superación

O1.Acceso a nuevos mercados

regionales para la expansión. O2. Demanda Insatisfecha O3.Nuevos Canales de

comercialización O4. Leyes que favorecen el desarrollo

empresarial O5.Microcréditos de las Cajas

municipales. O6. Nuevos estilos de vida.

Lista de Debilidades

Lista de Amenazas

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D1.Ser una empresa legalmente

constituida D2.Documentos de gestión

Administrativa D3. Políticas organizacionales D4.Deficiente capacitación del

personal D5. Nivel de liquidez

D6. Infraestructura (Ambiente)

A1. Crisis económica mundial A2. Políticas reguladoras de

producción, higiene y seguridad. A3. Ruido de la maquina en la

producción. A4. Sustitutos. A5. Incremento en los precios de los

insumos. A6. Inestabilidad política de la Región

3.1.1. Oportunidades

Son las demandas que plantea el entorno para la empresa JELER SRL , estas son:

O1. Acceso a nuevos mercados.

El departamento de Apurímac tiene 7 provincias y 54 municipalidades, teniendo una

población aproximada de 404,190 habitantes, de los cuales el 65% esta conformada

por niños y jóvenes; además se tiene más de 10,000 establecimientos comerciales en

Apurímac.

O2. Demanda Insatisfecha

De las encuestas realizadas en la investigación de mercados, se halló una serie de

necesidades que en la actualidad no se han satisfecho en su totalidad, como son la

presentación del producto, información sobre su procedencia, su composición, tiempo

de entrega.

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O3. Nuevos Canales de comercialización.

Los canales de comercialización demandan más benéficos en utilidades, y a la vez se

convierten en puntos estratégicos de comercialización y publicidad.

O4. Leyes que favorecen el desarrollo empresarial

La ley 1086 subsidia muchos gastos a la empresa, pero exige la formalización de estas.

O5. Micro créditos de las Cajas municipales.

Las municipalidades a través de sus instituciones financieras, dan facilidades de

financiamiento a las micros y pequeñas empresas.

O6. Nuevos estilos de vida

Las personas en la actualidad, suelen consumir alimentos naturales de consumo

inmediato, en especial se da en mayor proporción en la población que se dedica al

estudio (niños, Jóvenes).

3.1.2. AMENAZAS

Las dificultades y obstáculos que entorpecer la capacidad de producción y

comercialización de la empresa Jeler SRL, son:

A1. Crisis económica mundial

La crisis económica mundial ha traído consigo la reducción de la demanda externa, y ha

creado una especulación negativa en los precios de los insumos.

A2. Políticas reguladoras de producción, higiene y seguridad.

El ministerio de salud y la municipalidad provincial son 02 organismos que controlan la

higiene, y la correcta producción de los alimentos. El incumplimiento de las

disposiciones de estas entidades trae el cierre definitivo y temporal del negocio.

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A3. Ruido de la maquina en la producción.

La inadecuada ubicación de la planta puede acarrear problemas con la población,

producto del ruido de la maquina al momento de producir el maná.

A4. Productos Sustitutos.

Los productos sustitutos se caracterizan por reemplazar al producto principal, en este

caso tenemos como sustituto al POPCORN, que también es ampliamente consumido.

A5. Incremento en los precios de los insumos.

La inflación genera malestar y a la vez, crea un ambiente inestable para mantener

negocios permanentes con el cliente.

A6. Inestabilidad política de la Región.

Las constantes huelgas imposibilitan el dinamismo de las ventas, puesto que

interrumpen los negocios con los clientes.

3.1.3. DEBILIDADES

Son todos los elementos internos de la estructura de nuestra Empresa, que son

inadecuados para hacer frente a la mayor exigencia productiva, estas son:

D1. Constitución legal.

La empresa “Jeler SRL” aún no se ha formalizado como empresa.

D2. Documentos de gestión Administrativa

Se carece de documentos administrativos para llevar un control de las actividades

económicas de la empresa.

D3. Políticas organizacionales

Al no tener estrategias definidas nos limita a establecer políticas empresariales.

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D4. Deficiente capacitación técnica del personal en asuntos de calidad.

D5. Nivel de liquidez

D6. Infraestructura

3.1.4. FORTALEZAS

La empresa Jeler SRL es capaz de hacer lo siguiente.

F1. Conocimientos en gestión empresarial.

Los miembros de nuestra empresa, tienen conocimientos en Administración de

Empresas, específicamente en las áreas de finanzas, marketing y en operaciones

productivas.

F2. Estabilidad en el costo de producción

La utilización de maquinarias innovadas, hacen posible la reducción del esfuerzo y el

aprovechamiento eficiente de los recursos.

F3. Producto de calidad

El producto que se fabrica es natural y no requiere de sustancias químicas para su

conservación.

F4. Innovación de maquinarias y equipos

Los equipos que antiguamente se empleaban en la fabricación, fueron innovados

gracias a la colaboración de los trabajadores.

F5. Eficiencia en los servicios

El sistema de producción se realiza por órdenes y pedidos, lo cual hace posible una

entrega oportuna e inmediata.

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F6. Perseverancia o espíritu de superación

3.1.5. DETERMINACIÓN DE ESTRATEGIAS (CRUCE: FO; FA; DO; DA

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Lista de Oportunidades O1. Acceso a nuevos mercados regionales para la

expansión. O2. Demanda Insatisfecha

O3. Nuevos Canales de comercialización

O4. Leyes que favorecen el desarrollo empresarial

O5. Microcréditos de las Cajas municipales.

O6. Nuevos estilos de vida.

Lista de Amenazas

A1. Crisis económica mundial

A2. Políticas reguladoras de producción, higiene y

seguridad. A3. Ruido de la maquina en la producción.

A4. Sustitutos.

A5. Incremento en los precios de los insumos.

A6. Inestabilidad política de la Región.

Lista de Fortalezas F1. Conocimientos en gestión empresarial.

F2. Estabilidad en el costo de producción F3. Producto de calidad

F4. Innovación de Maquinaria y equipos.

F5. Eficiencia en los servicios.

F6.Perseverancia o espíritu de superación.

FO (Maxi - Maxi)

1. Mejorar el desempeño en la entrega del producto, mediante el control de la producción de los pedidos realizados por el cliente.(F1,O3)

2. Aprovechar la estabilidad de los costos, para ofrecer un producto de calidad acorde a la economía de los clientes, durante la promoción de ventas. (F2: O1,O2)

3. Diseñar la forma de añadir valor agregado a nuestros productos para comercializarlos en el mercado, (F1, O2,O3 )

4. Mejorar continuamente la atención al cliente, con un trato mas personalizado. (F6; O1, O2).

5. Aprovechar la disposición y entrega del personal con la finalidad de cambiar la imagen organizacional frente a los clientes de la misma. (F6;O6)

FA (Maxi - Mini)

1. Elaborar productos naturales de calidad, con marcas afines a las nuevas costumbres de la población. (F3; A1)

2. Producir productos con insumos naturales y

económicos, para diferenciarnos de los sustitutos. (F2,F3;A1,A4)

3. Educar permanentemente al personal, para emplear adecuadamente los implementos de producción, mediante un control estricto de calidad.(F4; A2)

4. Estar preparados frente a posibles cambios políticos, legales y tributarios del sistema nacional que pudieran influir en la empresa. (F6,A6).

Lista de Debilidades D1. Ser una empresa legalmente

constituida D2. Documentos de gestión Administrativa

D3. Políticas organizacionales

D4. Deficiente capacitación del personal

D5. Nivel de liquidez

D6. Infraestructura (Ambiente)

DO (Mini - Maxi)

1. Mantener y mejorar la calidad de nuestros productos de acuerdo a los requerimientos de los clientes.(D3;O3)

2. Fomentar la colaboración y participación de los trabajadores de cada Unidad de trabajo. (D3; O4)

3. Programar capacitaciones integrales a los trabajadores de cada Unidad Ejecutora, en técnicas de preparación, atención al cliente y estrategias de negocios. (D4; O1, O2).

4. Implementar políticas organizacionales acorde a las filosofías actuales de administración.(D3; O6)

DA (Mini - Mini)

1. Adecuar las instalaciones de la Planta a las políticas reguladoras de producción de nuestro país.(D4;A3)

2. Estacionar la planta en un ambiente abierto y aislado para evitar el contacto con la ciudad.(D6;A3)

3. Otorgar ventas al crédito a los clientes fieles. (D5;A1)

Análisis Externo

Análisis Externo

54

3.2. VISIÓN

Al 2014, JELER SRL es una empresa Líder y referente en el mercado regional,

competitivo en la producción y comercialización del maná, producto de reconocida

calidad para clientes exigentes.

3.3. MISIÓN

Satisfacer las necesidades del cliente, manteniendo y mejorando la calidad de

nuestros productos, con un fuerte compromiso de ofrecer buena atención y buen

precio, manteniendo un ambiente de trabajo en equipo, limpio, ordenado, con un

profundo sentido de respeto entre sus integrantes, mediante capacitaciones

integrales realizadas en nuestra empresa.

3.4. VALORES

Los valores que se practican en la empresa están relacionados con los clientes y los

mismos y trabajadores.

RESPETO AL CLIENTE: Tenemos que estar siempre atentos, y comprender las

necesidades de los clientes y satisfacerlas.

PUNTUALIDAD: En relación con nuestros clientes, es un valor fundamental

donde el producto estará disponible en el momento y lugar adecuado.

RESPETO A LAS PERSONAS: En nuestro grupo, queremos crear un entorno

que permita a los trabajadores desarrollar sus capacidades, su creatividad con

una adecuada motivación para beneficio de nosotros y de nuestros clientes.

BUEN EJEMPLO: Practicar lo que se predica. Es la forma como el líder

transmite sus valores y principios.

LIDERAZGO: Se forja a través de un proceso de sinceramiento y el desarrollo de

virtudes. Es lograr hacer que las personas hagan lo que se debe hacer.

RESPETO AL MEDIO AMBIENTE: Formamos parte del medio ambiente, dando

importancia a su preservación mediante el tratamiento adecuado de nuestros

desechos.

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CALIDAD TOTAL - PRODUCTIVIDAD: Producir bien desde el principio, en una

cadena de responsabilidades, satisfaciendo las necesidades del cliente. Es lograr

resultados al menor costo, optimizando la utilización de los recursos, que son

escasos y costosos, buscando lograr ventajas.

RESPONSABILIDAD: Asumir con obligatoriedad las deficiencias y desperfectos

que sufra la empresa en la prestación de su servicio hacia los clientes o

consumidores.

TRABAJO EN EQUIPO: Asociación de esfuerzos. Los miembros del equipo

comparten los objetivos, planes, estrategias y errores, haciendo que los objetivos

del conjunto prevalezcan sobre los objetivos individuales.

3.5. OBJETIVOS ESTRATEGICOS

Mantener y mejorar la calidad de nuestros productos de acuerdo a los

requerimientos de los clientes

Mejorar la posición competitiva de la empresa.

Promover el desarrollo personal y profesional de los empleados, su motivación y

adhesión hacia los fines organizacionales.

Mejorar la atención de los clientes, reduciendo los tiempos de espera en la

tramitación y otorgamiento de beneficios.

Alcanzar niveles de excelencia en la calidad y prontitud de entrega al cliente.

Elaborar productos naturales de calidad, con marcas afines a las nuevas

costumbres de la población.

3.6. ESTRATEGIAS

ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACION CONCENTRICA:

Orientaremos todo nuestro esfuerzo, a desarrollar los mismos productos que

ofrece la competencia, añadiendo nuevos productos relacionados al rubro del

maná, cuya exigencia se basa en atributos específicos del segmento de mercado

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ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN:

La empresa ofrecerá el producto maná al mercado, con características únicas,

estas son:

Buena presentación, con una marca, con un envase informativo, con un producto

fresco de buen sabor, con distribución oportuna. Estas características

diferenciaran a nuestro producto de la competencia.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTOS:

Con esta estrategia se ve nueva marca, etc.

3.7. ACTIVIDADES Y/O ACCIONES

Las actividades necesarias para poner en funcionamiento todas las estrategias

planificadas, seguirán el siguiente proceso.

1. Investigación de mercados

2. Segmentación del mercado

3. Diseño de nuevos productos

4. Comercialización de productos

3.8. VENTAJA COMPETITIVA

Nuestra empresa a diferencia de los competidores tiene las siguientes ventajas.

Insumos de Calidad.

Venta personalizada (por pedidos).

Conocimientos Empresariales.

Equipos Innovados.

Precios justos al alcance de los consumidores.

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CAPITULO IV

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

4.1. Objetivos Del Estudio De Mercado (Demanda Y Oferta)

Objetivos generales.

Determinar y conocer la demanda del producto maná, en los minoristas de la ciudad

de Abancay.

Objetivos Específicos.

Determinar la frecuencia de compra del producto maná.

Determinar la cantidad de adquisición del producto maná.

Analizar las preferencias del maná en los minoristas de la ciudad de Abancay.

Analizar el precio de los productos que ofrecen nuestros competidores.

4.2. Metodología Para el estudio de Mercado

El presente estudio está enmarcado dentro de un diseño de un trabajo de campo

(“aquellos que se basan en información o datos primarios obtenidos directamente de

la realidad”) con modalidad descriptiva.

Esta investigación descriptiva, consiste en describir las características

fundamentales de la demanda del maná, en los minoristas de la ciudad de Abancay,

utilizando criterios sistemáticos que permitan poner de manifiesto su estructura o

comportamiento.

El cuestionario estructurado será representado a través de cuadros estadísticos,

gráficos y una breve interpretación de los resultados.

4.2.1. Fuente de información primaria

Durante el desarrollo de la presente investigación, se va utilizar como técnica de

recolección de información, a la encuesta, la cual se encuentra diseñada en el

Anexo 03. Además se emplearan los siguientes instrumentos de recolección.

58

Entrevistas.

Degustaciones.

Guía de observación.

4.3. Resultados del estudio de mercado.

Población:

La población de nuestra investigación, comprende el total de establecimientos

comerciales de la ciudad de Abancay, la cual se encuentra distribuida por zonas

geográficas.

Población Total 800

Muestra:

Corresponde al muestreo aleatorio simple.

La cantidad de establecimientos comerciales a encuestar son los siguientes.

Donde:

N = 800 población

Z = 1.96 valor asociado a un nivel de confianza del 95%.

E = 0.05 error máximo esperado

P = 87% Aceptación

Q = 13% Rechazo

PQZNE

PQNZn

22

2

)13.0)(87.0()96.1()05.0(800

)13.0)(87.0()96.1(80022

2

n

encuestasn 143

59

Redondeando las cifras obtenemos como resultado, una muestra 143

establecimientos comerciales a encuestar.

4.3.1. Información obtenida por encuestas

Después de haber realizado el estudio de la demanda del producto maná en los

minoristas de la ciudad de Abancay hemos encontrado los siguientes resultados:

Los establecimientos comerciales tienen las siguientes características generales.

Fotografía 01

Tipo de establecimiento comercial (Av. Arenas)

60

Cuadro 01: Tipo de establecimiento comercial

Fuente: Elaboración Propia


La distribución según el tipo de establecimiento es el siguiente:

a. 91 Tiendas que representan el (63%)

Frecuencia Porcentaje Porcentaje

Acumulado

Kiosco 23 16,08% 16,08%

Tienda. 91 63,64% 79,72%

Bodega. 8 5,59% 85,31%

Mini Market. 3 2,10% 87,41%

Ambulante 17 11,89% 99,30%

Otros 1 0,70% 100,00%

Total 143 100,00%

TIPOS DE ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES

16%

63%

6% 2%

12% 1%

Kiosko Tienda. Bodega. Mini Market. Ambulante Otros

GRAFICO Nº 01

61

b. 23 Kioscos que representan el (16%)

c. 17 Ambulantes que representan el (12%)

d. 8 Bodegas que representan el (6%)

e. 3 Mini market que representan el (2%)

f. Otros (1%)

DEMANDA DEL MANA POR PARTE DE LOS MINORISTAS

Cuadro 02: Compra del producto maná


Acumulado

Si 109 76,22% 76,22%

No 34 23,78% 100,00%

Total 143 100,00%



INTERPRETACION:

a. 109 Establecimientos comerciales, señalan que si compran este producto, que

representan el 76% de los encuestados.

COMPRA DEL PRODUCTO MANÁ

76%

24%

Si No

GRAFICO Nº 02

62

b. 34 Establecimientos comerciales, señalan que no compran el producto, que

representan el 24%.

Las empresas comerciales que no acostumbran comprar este producto, manifiestan

desconocer el maná y creen que este no tiene demanda, por la inadecuada higiene

y la falta de información sobre las características del producto.

Cuadro 03: Preferencia de los consumidores hacia los cereales tostados


Acumulado

Maíz 71 65,14% 65,14%

Trigo 22 20,18% 85,32%

Habas 6 5,50% 90,83%

Fideos 6 5,50% 96,33%

Otros 4 3,67% 100,00%

total 109 100,00%


FUENTE: Elaboración Propia

CEREALES TOSTADOS QUE PREFIEREN LOS

CONSUMIDORES

5% 5%

20% 4%

66%

Maíz

Trigo

Habas

Fideos

Otros

GRAFICO Nº 03

63

INTERPRETACION.

Los establecimientos comerciales señalan que los consumidores tienen preferencias

de consumo en un 66% hacia el maíz, es decir el maná, seguido por los fideos

(cocoliche) que representan el 20%, y en menores proporciones seguidos por el trigo

y las habas.

Las empresas comerciales declaran también, que los que más consumen el maná,

son los niños y los adolescentes, por ser básicamente un alimento de fácil consumo,

y de buen gusto.

Cuadro 04: Formas de preferir comprar el producto maná.


Acumulado

Embolsado 28 25,69% 25,69%

A granel 81 74,31% 100,00%

Total 109 100,00%


Fuente: Elaboración Propia.

PREFERENCIA EN LA COMPRA DEL PRODUCTO MANÁ

26%

74%

Embolsado. A granel.

GRAFICO Nº 04

64

INTERPRETACION.

El 74% de las empresas comerciales, que equivalen a 81 establecimientos, suelen

comprar el producto maná a granel, y el 26% de los restantes acostumbra comprar

embolsado.

Los establecimientos señalan que prefieren comprar a granel, porque estos esperan

obtener mayores ganancias que los productos embolsados.

Cuadro 05: Frecuencia de compra del maná.


Acumulado

1 a 2 veces por semana 85 77,98% 77,98%

2 a 3 veces por semana 13 11,93% 89,91%

3 a 4 veces por semana. 2 1,83% 91,74%

1 vez por mes. 9 8,26% 100,00%

Total 109 100,00%


FRECUENCIA DE COMPRA DEL

PRODUCTO MANÁ

78%

12% 2%

8%

1 a 2 veces por semana

2 a 3 veces por semana

3 a 4 veces por semana.

1 vez por mes.

GRAFICO Nº 05

65


INTERPRETACION.

a. El 78 % de los encuestados señalan adquirir el producto maná de 1 a 2 veces

por semana.

b. El 12 % de los establecimientos acostumbran comprar el producto de 2 a 3

veces por semana.

c. Mientras que otros acostumbran comprar de 3 veces a más.

Cuadro 06: Lugar de compra del producto maná


Acumulado

Las Américas 105 96,33% 96,33%

Urb. Aymas 1 0,92% 97,25%

Otros. 3 2,75% 100,00%

Total 109 100,00%


66


INTERPRETACION:

Del total de encuestados, el 96 % de las empresas acostumbra comprar el maná en

las Américas, seguido por un 3% de los encuestados que señalan comprar en otros

lugares, como el Cusco.

La empresa que provee maná a los establecimientos comerciales, es la tienda de

abarrotes y confitería “SOL DE ORO”, que tiene como lugar de expendio en la

avenida Venezuela, del distrito de las Américas.

Cuadro 07: Principal proveedor del maná


Acumulado

Sol de Oro 80 73,39% 73,39%

Cusco 23 21,10% 94,50%

Caranto 3 2,75% 97,25%

Ñahui 3 2,75% 100,00%

Total 109 100,00%


LUGAR DE COMPRA DEL PRODUCTO MANÁ

96%

1% 3%

Las Americas

Condebamba

Otros.

GRAFICO Nº 06

67


INTERPRETACION:

El 73 % de los encuestados señalan que su principal proveedor es la empresa

productora y comercializadora SOL DE ORO, seguida por un 21 % de los

encuestados que señalan comprar del Cusco. Y otros que indican comprar en menor

proporción a las empresas de Caranto y Ñahui.

Cuadro 08: Cantidad de compra (Kg.)


Acumulado

1 a 3 kilos 51 46,79% 46,79% 4 a 6 Kilos 30 27,52% 74,31% 6 a 8 Kilos 14 12,84% 87,16% 9 a 12 Kilos 8 7,34% 94,50% 12 kilos a más 6 5,50%

Total 109 100,00%

PRINCIPALES PROVEDORES DEL PRODUCTO

MANÁ EN ABANCAY

73%

3%

3%

21% SOL DE ORO

FAMILIA ÑAHUI

CARANTO

CUSCO

GRAFICA Nº 07

68



INTERPRETACION.

El 47 % de los establecimientos suelen comprar el maná de 1 a 3 kilos por semana,

seguidos por el 28 % que señalan comprar de 4 a 6 kilos por semana, y el 13 % que

acostumbra comprar de 6 a 8 kilos por semana, y finalmente el 13 % que

acostumbra comprar de 9 a 12 kilos por semana.

Cuadro 09: Por que no compra el producto maná


Acumulado

No hay demanda 13 38,24% 38,24%

No conozco 10 29,41% 67,65%

Otros 8 23,53% 91,18%

Falta de higiene 3 8,82% 100,00%

Total 34 100,00%


CANTIDAD DE MANÁ QUE COMPRAN LOS

MINORISTAS (Semanalmente)

47%

28%

13%

7% 5% 1 a 3 kilos

4 a 6 kilos

6 a 8 kilos

9 a 12 kilos

12 a más

GRAFICO Nº08

69


INTERPRETACION.

A la pregunta que se realizo a los encuestados sobre por que no compra el producto

maná, estos respondieron de la siguiente manera.

a. El 39 % de los encuestados no compran el maná porque según ellos expresan

que no hay demanda.

b. El 25 % señala no conocer el maná.

c. Y el 33 % indica que no acostumbra comprar el maná, por la inadecuada higiene

del producto, la falta de un registro sanitario y otros.

Cuadro 10: Beneficios que espera el cliente a comprar el maná.


Acumulado

Precios 38 34,86% 34,86%

Calidad 31 28,44% 63,30%

Otros 31 28,44% 91,74%

Formas de pago 9 8,26% 100,00%

Total 109 100,00%


POR QUE NO SE COMPRA EL PRODUCTO MANÁ

39%

8% 28%

25% No hay demanda.

Falta de Higiene.

No conozco.

Otros.

GRAFICO Nº 09

70


INTERPRETACION.

El 35 % de los establecimientos señalan que esperan recibir como beneficio un buen

precio, que esté acorde a sus intereses económicos, mientras que el 28 % esperan

obtener como beneficio un buen producto de calidad, mientras que el 37 % señala

obtener mayores beneficios en formas de pago, distribución oportuna, y mayores

ingresos.

Cuadro 11: Deficiencias que Ud. observa al comprar el producto maná


Acumulado

No tiene buena presentación 45 41,28% 41,28%

No cuenta con información nutricional 33 30,28% 71,56%

No tiene carne de sanidad 14 12,84% 84,40%

No entrega Oportunamente 3 2,75% 87,16%

Otros 14 12,84% 100,00%

Total 109 100,00%

BENEFICIOS QUE ESPERA AL COMPRAR

EL PRODUCTO MANÁ

28%

35%

9%

28% Calidad

Precios

Formas de Pago

Otros

GRAFICO Nº 10

71



INTERPRETACION.

Los establecimientos comerciales señalan encontrar muchas deficiencias que se

caracterizan por lo siguiente:

a. El 41% señala que el producto no tiene una buena presentación.

b. El 30 % señala que no cuenta con una información nutricional.

c. El 13 % señalan que no tiene carne de sanidad.

d. Y el 16 % señalan que no existe una buena distribución del producto y entre

otros.

Cuadro 12: Precios de compra del producto maná (Kg)


Acumulado

A 4.50 soles 45 41,28% 41,28%

A 5.00 soles 35 32,11% 73,39%

A 4.00 soles 17 15,60% 88,99%

A 5.50 soles 12 11,01% 100,00%

Total 109 100,00%


DEFICIENCIAS DEL PRODUCTO MANÁ 13%

3%

30% 41%

13%

No tiene carne de sanidad No entrega oportunamente el pedido No cuenta con una información nutricional . No tiene buena presentación . Entre otros.

GRAFICO Nº 11

72


INTERPRETACIÓN.

El 41 % de los encuestados señalan que compran el producto maná a 4.50 nuevos

soles el kilo, el 32 % de los encuestados señalan comprar el producto a 5.00 nuevos

soles el kilo. Y el 27 % de los encuestados señalan que adquieren el producto de

4.00 a 5.50 nuevos soles el kilo.

Cuadro 13: Preferencias de los consumidores al comprar el producto maná.


Acumulado

Normal 69 63,30% 63,30%

Acaramelado 33 30,28% 93,58%

Colorantes 4 3,67% 97,25%

Otros 3 2,75% 100,00%

Total 109 100,00%

PRECIOS DEL MANÁ

(Precio por kilos)

41%

16%

32%

11%

4.50

4.00

5.00

5.50

GRAFICO Nº 12

73



INTERPRETACION.

El 63 % de los encuestados prefieren comprar el producto maná con características

normales, es decir con poca combinación de azúcar, mientras que el 30 % de los

establecimientos señalan que los compradores suelen comprar con una buena

combinación del azúcar, y un 7 % con características muy diferentes a las ya

señaladas.

Cuadro 14: Calificación de la publicidad


Acumulado

Mala 55 50,46% 50,46%

Muy Mala 40 36,70% 87,16%

Regular 13 11,93% 99,08%

Buena 1 0,92% 100,00%

Muy Buena 0 0,00% 100,00%

total 109 100,00%

PREFERENCIAS DE LOS CONSUMIDORES AL

COMPRAR EL PRODUCTO MANÁ

30%

63%

4% 3%

Acaramelado. Normal. Endulzado con colorantes. Otros.

GRAFICO Nº 13

74



INTERPRETACION:

El 50 % de los encuestados califica la publicidad del producto maná como mala,

seguida por un 37 % que califica a la publicidad como muy mala e inadecuada para

la promoción del producto.

4.3.3. Información obtenida por observación directa

Mediante este método, se logró determinar que últimamente la demanda del maná

ha aumentado, sobretodo en lugares donde hay gran afluencia de niños y jóvenes.

Siendo los minoristas los reales canales de comercialización, que vienen a ser los

clientes directos de nuestra empresa.

4.3.4. Información obtenida de las entrevistas en profundidad. Entrevista realizada a los establecimientos comerciales En conclusión, los establecimientos comerciales señalan, que el producto maná

tiene demanda, a pesar de las deficiencias que esta presenta, ellos indican que el

CALIFICACION DE LA PUBLICIDAD DEL PRODUCTO MANÁ

0% 1% 12%

50%

37% Muy Buena

Buena

Regular

Malo

Muy Malo

GRAFICO Nº 14

75

maná tendría mayor aceptación, si este presentará una mejor envoltura y una marca

que logre crear una expectación en el consumidor.

Entrevista a los consumidores

Fotografía 02 Fotografía 03

Mediante las degustaciones realizadas a los consumidores directos, percibimos una

serie de necesidades como la de mejorar la presentación, emplear apropiadamente

los insumos, equilibrando la combinación adecuada del dulce, así como la

preferencia de consumir el maná de manera fresca.

Entrevista a los productores

De la entrevista realizada, a un ex trabajador de la empresa “SOL DE ORO”, nos

señalo, que esta empresa produce aproximadamente 160 arrobas mensuales,

trabajando en algunos casos con 3 maquinas y 6 trabajadores.

Las empresas de Caranto y Ñahui producen en promedio 30 arrobas mensuales,

mientras que la importación del maná del Cusco a Abancay asciende a 10 arrobas

mensuales.

76

4.4 Conclusiones del Estudio de Mercado (Demanda y Oferta) DEMANDA Del estudio realizado, podemos concluir que sí existe demanda y está representa

por un 76 %, existiendo además una demanda insatisfecha en los minoristas del

maná, que buscan en todo momento obtener mayores ganancias.

Los kioscos demandan en mayor proporción el maná, seguido por las tiendas y los

ambulantes.

Los minoristas señalan, que los consumidores prefieren consumir más el maná, que

es elaborado por el maíz (66%), seguido por el trigo y otros que representan el

(44%)

Los clientes prefieren comprar el maná a granel, pues buscan obtener mayores

ganancias, que representa el (74 %). Además, la frecuencia de compra es de 1 a 2

veces por semana y lo adquieren en su mayoría en las Américas de la empresa

“SOL DE ORO”.

El hábito de compra es en promedio de 4 kilos por semana. Los establecimientos

que no suelen comprar el maná, señalan que el producto no los atrae, más que todo,

por el desconocimiento exacto del producto, la falta de higiene y la poca demanda

que ellos señalan.

El precio por kilo fluctúa desde los 4.00 nuevos soles hasta los 5.50 nuevos soles. El

41 % señala comprar a 4.50 nuevos soles seguido por un 35 % que compra el maná

a 5.00 nuevos soles.

Las preferencias hacia el producto se resumen, en la buena presentación y la

adecuada combinación de los ingredientes.

La publicidad de este producto es muy inadecuada, porque no causa una reacción

favorable para el consumo de este producto.

La demanda del maná es de 811 arrobas mensuales (04 kilos promedio de compra x

4 semanas del mes x 800 establemientos /12 kilos x 76% tasa de demanda = 811

arrobas mensuales).

77

OFERTA

En cuanto a la oferta las empresas productoras ofrecen el maná de la siguiente

manera.

La empresa Sol de Oro ofrece 160 arrobas mensuales, seguidos por las empresas

Caranto y Ñahui que ofrecen solo 30 arrobas mensuales (Caranto 20 arrobas y

Ñahui 10 arrobas), y 10 arrobas mensuales que provienen del mercado cuzqueño.

En total, la oferta del maná en la ciudad de Abancay es de 200 arrobas mensuales.

La brecha de la Demanda y la oferta es de 611 arrobas, que aun no han sido

satisfechos en su totalidad.

4.5 Estimación de Demanda y Oferta (Pronósticos en horizonte de tiempo)

Para efectos de estimar la demanda y oferta, utilizaremos como referencia la

estimación de la creación de las empresas comerciales, que esta dado por un 9.4%

anual. (Fuente: Cámara de comercio de Perú)

PRONOSTICO DE LA DEMANDA DEL MANÁ.

Demanda anual (demanda mensual 811arrobas x 12meses = 9732 arrobas anuales)

)1(0 innnn

Tasa de crecimiento 9.4 % de las empresas comerciales.

arrobasn

n

arrobasn

n

562,11

))2(094.01(732,9

647,10

))1(094.01(732,9

2

2

1

1

Pronóstico de la demanda del Maná

(Expresado en Arrobas)

Pronóstico Años 2009 Año 2010 Año 2011 Año 2012 Año 2013

Demanda 9732 10647 11562 12476 13391

78


PRONÓSTICO DE LA OFERTA DEL MANÁ

Oferta anual (oferta mensual 200 arrobas x 12 meses = 2400 arrobas anuales)

)1(0 innnn

Tasa de crecimiento 9.4% de las empresas comerciales.

arrobasn

n

arrobasn

n

851,2

))2(094.01(400,2

626,2

))1(094.01(400,2

2

2

1

1

Pronostico de la oferta del maná

(Expresado en Arrobas)

Pronóstico Años 2009

Año 2010 Año 2011 Año 2012 Año 2013

Oferta 2400 2626 2851 3077 3302


BRECHA (diferencia de la oferta y demanda)

Pronóstico Años 2009 Año 2010 Año 2011 Año 2012 Año 2013

Diferencia 6972 8021 8711 9399 10089

79

CAPITULO V

PLAN DE MARKETING.

5.1 Objetivos de Marketing 5.1.1 Objetivos a largo plazo

Innovar permanentemente nuestros productos, para diferenciarnos de nuestra

competencia.

Ofrecer nuestros productos, a nuevos segmentos del mercado.

Diversificar nuestros productos.

Posicionar la marca del maná, en la mente de los consumidores.

Liderar el mercado local del maná.

Lograr una penetración rápida, del producto maná en el mercado regional.

5.1.2 Objetivos a mediano plazo

Brindar Capacitaciones permanentes a los consumidores finales, para sensibilizar

mediante charlas de reforzamiento, la importancia de consumir el maná.

Ganar prestigio y reconocimiento.

Incrementar la participación del producto maná, en el Mercado local, en un 40 %,

en el mediano plazo.

5.1.3 Objetivos a corto plazo

Ofrecer nuestro producto a nuevos establecimientos comerciales, mediante la

fuerza de ventas, logrando conquistar a 20 clientes por mes.

Crear expectativa en los consumidores mediante la presentación innovada de

nuestro producto, en los principales establecimientos de nuestra localidad.

Comercializar mensualmente la cantidad de 20 arrobas del maná al mercado

local.

80

5.2 Marketing mix 5.3.1 Producto

Maná

El maná es un producto de consumo masivo, se caracteriza por ser alternativo, y

tiene como competidor indirecto a las canchitas de POPCORN (considerado como

producto sustituto). El maná es un alimento dulce, blando, de color blanco, de buen

sabor y fácil consumo, es transportado fácilmente por los consumidores. Esta

elaborado a base del maíz, tiene componentes nutricionales que ha continuación

detallamos.

Propiedades nutricionales del Maíz.

Cuadro 01

Propiedad alimenticias de Maíz

Calorías 10%

Vitaminas 35%

Proteínas 36%

Hidratos de de Carbono 2%

Grasas poli saturadas 6%

Potasio 6%

Magnesio 5%

Fuente: MINAG 2008

Marca:

Se dará a conocer en el mercado local, con el nombre de “EL REBENTON”.

Nombre sencillo de fácil evocación, en los consumidores finales de la empresa.

Que además de identificarnos informará al consumidor, sobre la composición

nutricional y los ingredientes necesarios que se utilizaron.

Detalle de la marca de la empresa “JELER SRL”

Grafico 01

81

Envoltura

Su envoltura esta diseñado para permitir un mejor traslado y evitar las malas

presentaciones del producto, tanto así como protegerlo del frió y los diversos

componentes externos que dañan la vida útil del producto.

Su envoltura facilita el fácil almacenamiento y traslado, permitiendo una buena

presentación en los estantes de nuestros principales clientes.

Si bien este producto, por estar bien sellada, dura mas que los de la competencia,

debe ser colocado en un ambiente frescos.

Detalle de la envoltura del producto Maná

Fotografía 01

Diseño de la Marca

Grafico 01

82

Marca y logotipo de la Empresa “JELER S.R.L”

Estrategias De Producto

Realizar test continuos para verificar el grado de aceptación del producto, al inicio

y al término de su introducción al mercado, de tal manera que podamos

adaptarlo, cada vez mejor a las necesidades del público al cual nos dirigimos.

Diseñar un producto, acorde a las características de consumidor final, con una

marca que nos diferencie de la competencia.

Realizar investigaciones constantes para actualizar y regularizar algunas

dificultades de empaque, tamaño, sabor, etc.

83

5.3.2 Precio

Habiendo tomado en cuenta los precios de la competencia, concluimos que el

mejor precio que se adecua a nuestros objetivos y a la accesibilidad de nuestros

clientes; es de s/. 58.00 nuevos soles por arroba, incluida el IGV del 19 %.

Costo unitario del maná

(Precio unitario)

CVu 41,98

CFu 4,87

CT 46,84

Margen de Utilidad 1,90

Valor de Venta 48,74

IGV 9,26

Precio de Venta 58,00

El producto se comercializará a un menor precio, si la compra es por arrobas, pero si

es comercializada en menores cantidades, se ofrecerá a 6.00 nuevos soles el kilo.

5.3.3 Plaza

La distribución en este caso es directa e indirecta y su objetivo es colocar el

producto, en tantos establecimientos comerciales que sea posible, utilizando redes

de distribución de terceros.

Se colocará el producto en todas las cadenas de tiendas, bodegas,

establecimientos pequeños y negocios ambulatorios.

Se abastecerá, por lo menos, en un 80% de cobertura del Canal minorista y un

20% de cobertura a los negocios ambulatorios.

Canal de comercialización indirecta

La distribución directa se realizará al público en general directamente desde la

planta de producción.

CLIENTE PRODUCTOR INTERMEDIARIO

84

Canal de comercialización directa

5.3.4 Promoción

Con este elemento, pretendemos difundir nuestro producto al público en general, y

además informar sobre las bondades y beneficios de consumir este producto;

incentivando la compra y utilizando adecuadamente las herramientas de promoción,

las cuales son:

Promoción de ventas:

La estrategia que utilizaremos, está enfocada para el corto plazo, poniendo mucho

énfasis en la promoción de consumo, esto con el objetivo de estimular la adquisición

de nuestro producto, para lo cual utilizaremos los siguientes instrumentos:

Muestras: Se Obsequiará una pequeña cantidad del producto en un pequeños

envases, para que los consumidores lo prueben.

Paquetes promociónales o descuentos: Esta estará directamente relacionado con

los precios, es decir que se realizará algunos descuentos por la compra.

Premios: Se les otorgará a los consumidores premios gratuitos como incentivo por

el consumo frecuente del producto.

Promociones en el punto de venta: Realizaremos exhibiciones y degustaciones en

los principales establecimientos de consumo.

5.3.5 Estrategia orientada al marketing mix

La estrategia de la empresa en el primer mes consistirá en la introducción del

producto maná en los mercados de la ciudad de Abancay; haciendo conocer el

producto a nuestro público objetivo, mediante las ventas directas, realizadas

por la fuerza de ventas.

PRODUCTOR CLIENTE

85

La estrategia de la empresa en los siguientes 3 meses consistirá en lograr un

continuo crecimiento en las ventas, mediante la implementación de

capacitaciones realizadas a los principales establecimientos comerciales, para

presentar adecuadamente el producto.

Para concluir, la estrategia de la empresa en los 2 meses restantes, consistirá

en la permanencia de la marca “EL REBENTON”, como la marca líder en el

mercado del maná, logrando una participación en las ventas totales del 15 %.

Para lograr acaparar el 15 % de las ventas del mercado, se realizaran distintas

acciones promociónales en los principales establecimientos de nuestros

clientes.

5.3 ESTRATEGIAS DE MARKETING

5.3.1 Segmentación

El mercado al que se hace referencia y al cual enfocaremos nuestro producto, es la

ciudad de Abancay,

El público objetivo al cual nos abocaremos se podría definir de la siguiente

manera:

Establecimientos comerciales de la ciudad de Abancay, comprendiendo todo

tipo de negocio formal e informal.

5.3.2 Posicionamiento

Para el posicionamiento del producto Maná se tomará en cuenta los siguientes

aspectos:

Presentar al producto maná como una nueva alternativa de alimentación,

saludable y natural.

El producto para tener un mayor contacto con el consumidor será ubicado en los

principales centros comerciales de nuestra localidad, a un precio accesible de

compra.

El producto tendrá por marca “EL REBENTON”, que le distinguirá de su

competencia, y además le será factible recordar al consumidor, por su

denominación y su fácil pronunciación.

Para garantizar nuestro posicionamiento, desarrollaremos acciones publicitarias

mediante las ventas personales que realizarán las fuerzas de ventas.

86

5.3.3 Crecimiento

Nuestras tácticas que apoyaran nuestro crecimiento constante dentro del mercado

son los que a continuación se resaltan:

Diversificar la gama de productos, a fin de proporcionar nuevas alternativas de

consumo, con insumos característicos de nuestra región.

Poner énfasis en nuestra fuerza de ventas, para expandir nuestra participación

en el mercado.

Mantener una participación activa en los mercados de los revendedores,

consumidores, etc.

5.3.4 Postura Competitiva

Optaremos por ofrecer un producto de calidad, con buena presentación, brindado

una buena atención, en la distribución de nuestros productos. Haciendo una entrega

oportuna de los pedidos, para diferenciarnos y ser recordados en todo momento por

nuestros clientes.

5.3.5 Orientación al Cliente

Principalmente estamos direccionados a satisfacer las necesidades de nuestros

clientes directos e indirectos, proyectando una actitud positiva para detectar sus

necesidades y deseos, de esa forma proporcionarles productos que sean de su

agrado, esmerándonos a que tenga la mejor satisfacción, puesto que para nuestra

empresa el cliente es él primero.

87

CAPITULO VI

PLAN DE OPERACIONES

6.1 Objetivos de Gestión de Operaciones

Mejorar la calidad de nuestros productos, utilizando sistemas adecuados de

producción, que permitan una eficiente administración de los recursos, desde la

entrada de materias primas y su comercialización al mercado.

Emplear habilidades técnicas, en los procesos de producción y comercialización,

para elevar la productividad.

Planificar y evaluar la cuantía de los recursos materiales y humanos, necesarios

para llevar a cabo debidamente los procesos productivos.

Reclutar mano de obra calificada para mejorar la producción.

Innovar maquinarias y equipos, para reducir tiempos, costos y esfuerzos.

Planificar o prevenir situaciones inesperadas en las operaciones, para obtener

alta capacidad de producción.

Elaborar planes de diseño, para el desarrollo e introducción de nuevos productos.

6.2 Estrategia de Operaciones

Reducir los desperdicios mediante el adiestramiento integral de los trabajadores.

Distribuir y Mejorar el desempeño de entrega, mediante el sistema de pedidos.

Efectuar permanentemente el control de calidad en los diferentes procesos de

producción.

Conservar y Mejorar permanentemente la calidad del producto, mediante

investigación y el desarrollo.

6.3 Diseño De Producto

88

(ver Fotografía 01)

Características técnicas del producto maná:

Maíz : Sol de Oro de 3 kg

Azúcar : Blanca de 1 Kg

Envoltura : Plástico Transparente de 4000 gramos

Papel : A4

El consumo promedio del maná, en los clientes, es de 4 Kg por semana, el diseño

de nuestro producto se ajusta a los requerimientos del mercado.

La población consumidora valora este producto, porque tiene como elemento

esencial al maíz, que es un cereal altamente nutritivo en vitaminas y minerales, que

esta combinada adecuadamente con el azúcar, que le da un buen sabor y

presentación.

En definitiva este producto es excelente, nuevo y alternativo, que ofrecemos a

nuestros clientes y consumidores.

6.3 DISEÑO DE INSTALACIONES Y EQUIPOS

Diseño de instalaciones

Para una mejor presentación, orden y limpieza se cubrirán las paredes con yute,

para permitir una mejor higiene, después de la producción.

89

Diseño de las instalaciones del maná (Foto 02)

Para una mayor seguridad del ambiente se procederá a señalizar las áreas de

mayor peligro en la empresa.

Señalización de las instalaciones (Foto 03)

Diseño de Equipos

La conversión de la energía tradicional (kerosene) al gas permitirá, mayor ahorro en

los costos de producción.

90

Transformación del Kerosene al gas (foto 04)

6.4.1 UBICACIÓN

Para la ubicación de nuestra planta, se tomo en consideración los siguientes

aspectos. (Anexo Nº 04).

Ambiente abierto, apto para evitar ruidos incómodos.

Cercanía al Mercado y la feria.

Disponibilidad de mano de obra.

Ambiente propicio para producir el mana con higiene.

6.4.2 DISTRIBUCION

La planta de nuestra empresa esta distribuida en 02 áreas, una de ellas es el área

de producción y la otra es el área de adulzamiento y empaquetado. Adicionalmente

se habilito un ambiente de uso exclusivo, para el almacenaje de materias primas y

otros. La empresa cuenta con 01 operario y 04 ayudantes haciendo posible el

proceso de producción, endulzado, empaque y sellado.

91

Distribución de las áreas en la planta de producción

6.4.3 MAQUINARIA Y EQUIPOS

Actualmente la empresa cuenta con maquinarias y equipos básicos para la

elaboración de maná, y son los siguientes:

92

Maquina tostadora (Made In Japan).

Maquina selladora.

93

Tanque de Gás.

Balanza

94

6.5 DISEÑO DE PROCESOS

Diseño del proceso de producción

El proceso de producción pasa por una serie de etapas, desde el momento de

adquisición de materia prima hasta el producto terminado. Este proceso se muestra

en el gráfico siguiente:

95

ALMACÉN SELECCIÓN

Y LIMPIEZA

MEZCLADO TOSTADOP/FABRICADO ENDULZADO ENVASADO

Maíz

Selección del

grano (1)

Pesar el grano

seleccionado

(2)

Remojar el grano con agua, kal y

soda. (3)

Llenar el grano a la maquina

(4)

Mover el grano llenado por 5 min. (5)

Sacar el maná a 150º de

temperatura

(6)

Limpiar y seleccionar el maná (7)

Pesar el

maná (8)

Pesar el azúcar

(1)

Hervir el azúcar con

agua (2)

Mezclar el maná con el

azúcar (9,3)

Esperar el secado por 5

min. (10)

Envasar el producto

(11)

Procesos Movimientos

Producto Terminado

Azúcar

96

Sistema de producción por pedidos.

Pedidos de los clientes

Departamento de producción

Crear orden de cliente

Existen Plazos

de

Procesamiento

Desarrollar plan ruta de procesamiento

No

Notificar a

cliente fecha

de entrega

prometido

Sí

Programar orden para su producción

Transportar orden al cliente

Ordenar

materiales de

proveedores

Producir la orden

para la entrega al

cliente. Recibir

materiales de

proveedores

97

6.5.1 DESCRIPCION DE PROCESOS

El proceso de tostado de cereales sigue una serie de secuencias tal como se indica

a continuación.5

Pesado y Remojado:

Consiste en efectuar esta operación de forma precisa, implica trabajar con una

formula balanceada; es decir uniformizar la cantidad de cereales a utilizar conforme

a la capacidad de la maquinaria, para luego ser remojados con agua, kal y soda, con

la cantidad y el tiempo necesario, a fin de obtener una humedad adecua de cocción,

esto se realizará en la producción constantemente, con la propósito de llevar un

control adecuado de los costos.

Pesado

5 Ciencia y tecnología de los alimentos, Luís Sandoval Chacón Tom. Nº 04, Pág.36-40

98

Remojado

Tostado:

En este proceso se utilizarán cereales como granos de maíz, trigo, haba, arroz y

otros, a fin de ser introducidos en la maquina para luego ser transformados por el

fuego, en donde se recomienda emplear temperaturas y tiempos adecuados, es aquí

donde suceden cambios en los cereales en relación a su color (blanquecinos),

desarrollo de sabores, desarrollo de sus formas (esponjosos).

Tostado

99

Limpieza y Selección:

En este proceso se empleara una serie de instrumentos a fin de frotar el cereal con

la intención de separar el maná (cereal tostado) de los desechos del cereal

(cáscaras y residuos del cereal)

Limpieza

Mezclado y Endulzado:

Este proceso es importante ya que permite una mejor combinación del cereal

tostado juntamente con el dulce, que al ser mezclado da como resultado un producto

delicioso y natural.

Endulzado

100

Envasado:

En este proceso el cereal combinado procederá a ser conservado en un recipiente

de plástico u otro, a fin de mantener su esencia y sabor, así como también sus

atributos naturales.

Embolsado

Producto Terminado

101

6.5.2 PERSONAL

La empresa “JELER SRL”, para la consecución de sus objetivos, cuenta con el

siguiente personal.

Nº DE PERSONAL

CARGO

HABILIDADES Y

COMPORTAMIENTOS

QUE SE REQUIEREN

01

Operario principal Experiencia

Creatividad

Puntualidad

Cooperación

Espíritu de Equipo

01

Operario Auxiliar Puntualidad

Creatividad

Trabajo en Equipo

02

Ayudantes

Puntualidad

Cooperación

Trabajo en Equipo

Creatividad

02

Vendedores

Creatividad

Relaciones Humanas

Puntualidad

Perseverante

Auto motivado

6.5.2.1 DESCRIPCION DE PUESTOS

Funciones Operario Principal y Auxiliar.

Planifica la producción.

Controlar el proceso de producción desde el primer tramo.

Controlar la calidad del producto mediante listas de cotejo.

102

Corregir los errores del operario auxiliar.

Producir todos los requerimientos solicitados por el departamento de ventas.

Ayudantes Funciones

Limpiar y seleccionar el maná.

Mezclar los insumos y embolsarlos, teniendo en consideración el peso, el sabor,

y la forma de presentación del producto.

Funciones Vendedores.

Mantener al día los reportes de las ventas realizadas a su cargo.

Trabajar coordinadamente con el área de producción.

Mantener un contacto armonioso con los clientes.

Servir con sinceridad a los clientes, creando una impresión favorable en los

clientes a través de sus actos, conducta y el trato amable que pudiera otorgar a

los compradores.

103

6.5.2.2. EVALUACION DEL DESEMPEÑO

FACTORES OPTIMO BUENO APENAS ACEPTABLE DEFICEINTE

HABILIDADES Y CAPACIDADES

Conocimiento del cargo

Puntualidad

Lealtad

Capacidad de Realización

Comprensión de Situaciones

Conoce todo el trabajo

Excelente puntualidad

Excelente Lealtad

Excepcional Capacidad

Excelente Comprensión

Buen conocimiento

Buena puntualidad

Buena lealtad

Buena capacidad

Buena comprensión

Bajo conocimiento

Bajo puntualidad ad

Baja lealtad

Bajo capacidad

Bajo comprensión

conoce poco

No es puntualidad

No es leal

No es puntual

No es comprensivo

COMPORTAMIENTOS

Desempeño de la tarea

Espíritu de Equipo

Relaciones Humanas

Cooperación

Creatividad

Liderazgo

Responsabilidad

Actitud y Iniciativa

Excelente Desempeño

Excelente Espíritu Equipo

Excelente R.H.

Excelente Cooperación

Excelente creatividad

Excelencia en Liderazgo

Excelente Responsabilidad

Excelente Actitud

Buen desempeño

Buen espíritu de equipo

Buenas R.H.

Buena cooperación

Buena creatividad

Buena excelencia

Buena responsabilidad

Buena actitud

Bajo desempeño

Bajo espíritu de equipo

Bajo R.H.

Bajo Cooperación

Bajo creatividad

Bajo liderazgo

Bajo responsabilidad

Bajo actitud

No es comprensivo

No es comprensivo

No es comprensivo

No colabora

No es nada creativo

No lidera

No es responsable

No tiene actitud

METAS Y RESULTADOS

Producción

Atención del Cliente

Reducción de Costos

Reducción de desperdicios

Rapidez en las Soluciones

Satisfacción del Cliente

Siempre Supera Estándar

Excelente Atención

Excelencia en la R.C

Excelente R.D

Excelencia en R.S.

Excelente S.C.

A veces Supera los Estand.

Buena atención

Buena Reducción de costos

Buena Reducción de despe.

Buena R.S.

A veces por debajo del estándar

Baja atención

Baja reducción de costos

Baja reducción de desperdicios

Baja rapidez de soluciones

Baja satisfacción al cliente

Siempre esta por debajo

No es atento

No reduce costos

No reduce desperdicios

No es rápido en soluciones

no satisface al cliente

Buena Satisfacción al

cliente

104

6.5.2.3 POLITICA INTERNA DEL PERSONAL

Hacer participes a los empleados en la toma de decisiones de la empresa, en

donde puedan lanzar ideas, sugerencias, alternativas para lograr los objetivos y

metas organizacionales.

Promover la responsabilidad en la ejecución de actividades dentro de la

empresa.

Respetar las horas de trabajo, asumiendo una actitud de puntualidad y

compromiso en el trabajo.

Cuidar y usar de manera adecuada los útiles de trabajo, herramientas e

instrumentos.

Usar el uniforme entregado por la Institución en el lugar de trabajo.

Establecer relaciones interpersonales con todos los miembros del equipo, en

base a los principios de respeto mutuo y compañerismo en el centro de trabajo.

Brindar la mejor atención al cliente ofreciendo buen trato, amabilidad, cortesía

y buenas relaciones.

Mantener el orden y la limpieza en los ambientes en los que se trabaja.

Incentivar al personal con aumentos de salarios, premios e incentivos.

6.6.1 PLANEACION DE ADQUISISCION DE SUMINISTROS

La empresa “JELER SRL”, requiere de insumos necesarios para su producción de la

siguiente manera:

105

DESCRIPCIÓN Cantidad Precio AÑO 01 AÑO 02 AÑO 03 AÑO 04 AÑO 05

Maiz 384 Arrobas 25,00 9600,00 10502,40 11404,80 12307,20 13209,60

Azucar 1152 Kilos 2,00 2304,00 2520,58 2737,15 2953,73 3170,30

Kal 960 kilos 5,00 960,00 1050,24 1247,69 1599,53 2200,96

Total 12864,00 14073,22 15389,64 16860,46 18580,86

79

CAPITULO VII

ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACION

7.1 NATURALEZA Y CONSTITUCION DE LA EMPRESA

7.1.1 MODADLIDAD DE ORGANIZACIÓN

La empresa productora de maná “JELER” SRL estará organizada y constituida bajo

la modalidad de sociedad de responsabilidad limitada, por las características que

tiene la empresa y de acuerdo a la forma societaria de los socios.

7.1.2 REGIMEN TRIBUTARIO

La empresa productora de Maná “JELER SRL” se acogerá al Régimen Especial de

Renta (R.E.R) para obtener rentas de tercera categoría, provenientes del desarrollo

de actividades de producción, por lo que la empresa tendrá que llevar los registros

contables como el registro de compras, el registro de ventas e ingresos y el libro de

80

inventario y balance, además tendrá que pagar todos los tributos como el impuesto

a la renta (1.5 % de los ingreso netos) y el impuesto general a las ventas (19%).

7.1.1. ACTA DE CONSTITUCIÓN (ver anexo 01)

7.1.2. MINUTA DE CONSTITUCIÓN (Ver anexo 01)

7.1.3. ESTATUTO DE LA EMPRESA (ver anexo 01)

7.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Nuestra empresa esta constituido de la manera siguiente como muestra el

organigrama

de la empresa:

7.3 MANUAL DE ORGANIZACION Y FUNCIONES: (ver anexo 03)

7.4 CULTURA ORGANIZACIONAL

“La cultura proporciona a los miembros de la organización un sentido de identidad

organizacional y genera un compromiso con las creencias y valores que tiene la

empresa que son los mayores ideales a alcanzar y estas se convierten en la

cultura que tiene nuestra organización.” 6

6 PROCESO DEL DISEÑO DE LA ORGANIZACIÓN Pág. 368

Nomenclatura Personal Requerido

✓ Órgano de Alta Dirección:

✓ Junta General de Socios

El total de socios

mayoritarios (cinco)

✓ Órgano de Dirección:

✓ Gerente General

01 socio

✓ Órgano de Apoyo

✓ Asesoría

01 Persona

✓ Órganos de Línea

✓ Departamento de producción

✓ Departamento de comercialización

02 socios

01 socios

81

La empresa productora de mana JELER SRL cuenta con diversos valores,

políticas, estrategias, creencias, anécdotas y costumbres que forman parte de

nuestra cultura organizacional, con estas buscamos integrar a los miembros que

laboran en nuestra empresa (Integración Interna) y ayudar en el desarrollo social

de mejoramiento continuo con nuestra población abanquina entorno(Adaptación

Externa)

CULTURA ORGANIZACIONAL ADAPTABLE

Valores Claves Nos preocupamos profundamente por

los clientes socios, proveedores y

empleados, también valoramos a las

personas y los procesos que puedan

crear un cambio útil, como iniciativas

propias, la creatividad y el liderazgo

Comportamiento Común El personal con que contamos, presta

mucha atención a los clientes,

producimos un producto con la sanidad

y calidad requerida por parte de los

clientes, estamos para servir al cliente.

La Cultura de Clan Tenemos un enfoque primario en la

participación e intervención de los

miembros, así mismo en las

expectativas rápidamente cambiantes

del entorno externo, nos centramos en

las necesidades de los clientes como

una ruta para su alto desempeño.

Cultura de

Adaptabilidad/Empresarismo

Nos fijamos en el punto estratégico

externo, por lo cual somos flexibles al

cambio, para satisfacer las necesidades

de nuestros clientes.

82

Prioridad de Atención Interna y Externa

Nuestros Valores

✓ El cliente es nuestra razón de ser, por ello le brindamos la mejor atención.

✓ Sabemos que su tiempo es muy valioso por eso nos esforzamos por brindarle

una atención inmediata.

✓ Servicio personalizado.

✓ Honestidad.

7.5 ADMINISTRACION DEL POTENCIAL HUMANO

En el proceso de administración del personal nuestra empresa hace sus

requerimientos del personal en base al enfoque moderno, donde el proceso de

incorporación del personal es para servir a las necesidades de la organización a

largo plazo.

NUESTROS

CLIENTES

Departamento de comercialización

Departamento de producción

Gerencia General

Junta de

Socios

Planificación del

potencial humano,

requerido

Reclutamiento Selección

Capacitación y

Desarrollo

Socialización

Evaluación del

desempeño

Ascensos,

transferencias,

descensos y despidos.

Fuente: Stoner

83

7.5.1 Reclutamiento del Personal.

Nuestra empresa hace uso de un reclutamiento de personas que formaran parte del

negocio. Esta elección depende de diversos factores y circunstancias para lo cual

nuestro negocio busca comunicar y divulgar las oportunidades de trabajo que se

ofrecen al mercado laboral.

7.5.2 Situación del mercado del potencial humano

Actualmente en el mercado del potencial humano, predomina la demanda

especialmente por parte de los negocios pequeños como es el caso de nuestra

empresa, ya que se observa en el mercado laboral la existencia de muchos avisos

en los diferentes establecimientos que requieren personal específicamente para la

atención, producción, entre otros.

El tipo de reclutamiento aplicado por la empresa productora de maná “JELER” SRL

está enfocado a los actuales participantes del negocio y a los candidatos del

mercado del potencial humano

Técnica de reclutamiento

Carteles o avisos en sitios visibles Presentación de Candidatos por recomendación

Técnicas de selección. Es necesario conocer y escoger a los candidatos

adecuados para nuestro negocio para lo cual se aplicaran diversas técnicas de

selección:

✓ Entrevista

✓ Pruebas de habilidades técnicas

✓ Presencia y buen trato

Demanda Oferta

Abundancia de

candidatos

candidatos

Escasez de

candidatos

84

Capacitación y desarrollo. Luego del proceso de selección se procederá a la

capacitación del personal dentro del manejo de los equipos y herramientas a utilizar

en la producción y sobre la adecuada atención al cliente para esto el encargado de

operaciones realizara las prácticas en el manejo de equipos los fines de semana.

Socialización. Mediante la socialización se busca inmiscuir al trabajador dentro de

la cultura organizacional del negocio familiarizándolo no solo con sus tareas sino

también con sus compañeros de trabajo.

Los métodos de socialización del negocio son los siguientes:

✓ Hacer conocer al candidato su futuro ambiente de trabajo “Proceso selectivo”.

✓ Brindarle al trabajador las tareas suficientemente exigentes y capaces que

puedan proporcionarle un éxito al comienzo de su actividad “contenido del

cargo”.

✓ Familiarizarlo con el lenguaje usual del negocio los usos y costumbres

“integración”

✓ Hacerlo participe de nuestras actividades recreativas.

7.6 RESPONSABILIDAD SOCIAL

La empresa productora de maná “JELER” SRL por ser un negocio que recién se

está iniciando, y no queriéndose alejar de la calidad de relaciones con la sociedad,

realizara:

✓ Ofrecer productos naturales no dañinos para la salud de nuestros consumidores

✓ La promoción y difusión del cuidado del medio ambiente en los medios de

comunicación a nivel de Abancay.

✓ Posteriormente de acuerdo a nuestro avance la empresa JELER SRL realizara

actividades de proyección social, según sea el caso, en el distrito de Abancay y

Tamburco.

85

CAPITULO VIII

ANALISIS FINANCIERO

8.1 Análisis de la Inversión Inversión en activos fijos

Para la realización de esta idea de negocios, se tomaron valores reales del mercado,

en su mayoría proporcionados por los centros comerciales de nuestra localidad y el

Cusco. La inversión en activos fijos asciende a la suma de s/ 3 177.00.

Detalle de la inversión en Activos Fijos

Cuadro 01

MAQUINARIA Y EQUIPOS

TOSTADORA 2 Unidades 500.00 1000.00

SELLADORA 1 Unidad 70.00 70.00

COSINA A GAS 1 Unidad 150.00 150.00

BALON DE GAS 2 Unidades 100.00 200.00

TANQUE 2 Unidades 150.00 300.00

ROMANA 1 Unidad 5.00 5.00

BALANZA 1 Unidad 120.00 120.00

EXTINTOR 1 Unidad 57.00 57.00

VENTILADOR 1 Unidad 90.00 90.00

OLLA 1 Unidad 30.00 30.00

BALDE 4 Unidades 5.00 20.00

MUEBLES

MEZA 2 Unidades 120.00 240.00

MEZA DE SELECCIONADORA 1 Unidades 200.00 200.00

SILLA 1 unidad 30.00 30.00

ESTANTES 2 Unidades 200.00 400.00

ENSERES

Yute 25 Metros 4.50 112.50

Sacas de Plástico 15 Metros 1.50 22.50

Sacas 20 Unidades 1.00 20.00

Escoba 1 Unidades 7.00 7.00

Recogedor 1 Unidades 10.00 10.00

Uniformes de Operarios 2 Unidades 30.00 60.00

Gafa 1 Unidades 8.00 8.00

Tasa 1 Unidades 3.00 3.00

Taper 1 Unidades 4.00 4.00

Embudo 1 Unidades 1.00 1.00

Protector de ruido 2 Unidades 7.00 14.00

Jarra de un kilo 1 Unidades 3.00 3.00

TOTAL INVERSIÓN 3177.00

Fuente: Elaboración propia.

86

Inversiones en activos intangibles

Dentro de este rubro se encuentran los gastos de constitución de la empresa,

permisos, organización y gestión en la que se incluyen gastos como contactar y

convencer a los clientes, estudios específicos técnicos y comerciales, y los

imprevistos calculados como porcentaje sobre el Activo fijo.

La inversión en activos intangibles asciende a la suma de s/ 911.00.

Detalle de la inversión en Activos Intangibles

Cuadro 02

ESTUDIOS DE INVESTIGACIÓN Monto (s/)

Plan de Practicas 100.00

Plan de Negocios 300.00

Investigación de Mercados 120.00

GASTOS DE CONSTITUCIÓN

Gastos por legalización de escritura 20.00

Escritura 30.00

Otros 341.00

TOTAL 911.00


Inversiones en Capital de Trabajo. Las inversiones en capital de trabajo es definido como el dinero necesario para

mantener el negocio en funcionamiento, desde la compra de materias primas hasta

el cobro del producto terminado al cliente. Indica en todo momento la liquidez de la

empresa. Es necesario efectuar previsiones en cantidad de días para cubrir el stock

de insumos. Para ello se debe contar con un cuadro que indique, paso a paso, el

saldo en cada periodo (Diferencia entre activo corriente y pasivo corriente).

La inversión en Capital de trabajo asciende a la suma de s/ 1912.00.

87

Detalle de la inversión del capital de trabajo.

Cuadro 03

Detalle Precio Cantidad Unidad de Medida Total

EFECTIVO 400.00

MATERIA PRIMAS

Maíz Sol de Oro 24.81 26 Arrobas 645.00

Azúcar 92.00 02 Unidades 184.00

Cal 5.00 08 kilos 40.00

Envoltura 58.00 01 unidades 58.00

Suministros (gas) 35.00 03 Unidades 105.00

Mano de obra 12.00 40 Por unidad Producida 480.00

TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 1912.00


8.2 Estructura de los costos

Para elaborar correctamente nuestra estructura de costos, tomaremos como

referencia la información obtenida en la investigación de mercados, el cual nos

determinará la cantidad exacta a producir.

Para nuestro caso se producirá 480 arrobas anuales y 40 arrobas mensuales.

88

ESTRUCTURA DE COSTOS (Estructura de los costos de la Empresa “JELER SRL”)

Cuadro 04

DESCRIPCIÓN Precio Cantidad Unidad Semanal Mensual Anual

Medida

MATERIA PRIMA DIRECTA

Maíz 25,00 08 Arrobas 200,00 800,00 9600,00

Azúcar 2,00 24 kilos 48,00 192,00 2304,00

Kal 5,00 04 kilos 20,00 80,00 960,00

MANO DE OBRA DIRECTA

Maestro 4,00 08 Arrobas 32,00 128,00 1536,00

GASTOS DE FABRICACION

Energía eléctrica 2,50 10,00 120,00

gas ( producción) 35,00 02 17,50 70,00 840,00

gas ( endulzado ) 35,00 01 8,75 35,00 420,00

envoltura 1,00 16 Bolsas 16,00 64,00 768,00

Agua 2,50 10,00 120,00

Alquiler de local 37,50 150,00 1800,00

Depreciación 6,18 24,71 296,50

TOTAL COSTO DE PRODUCCION 390,93 1563,71 18764,50

GASTOS OPERATIVOS

Pagos al personal de ventas Vendedor 75,00 300,00 3600,00

transporte Transporte 2,50 10,00 120,00

TOTAL COSTOS OPERATIVOS 77,50 310,00 3720,00

TOTAL COSTO DE PRODUCCION 468,43 1873,71 22484,50


83

8.3 Análisis de precios o tarifas En la actualidad, el precio maná se comercializa a 58.00 nuevos soles la arroba, en

donde no se incluye el IGV.

Si nosotros calculamos el costo unitario de nuestro producto, obtendremos lo

siguiente información:

Costo unitario por Arroba

CVu 41,98

CFu 4,87

CT 46,84

Margen de Utilidad 1,90

Valor de Venta 48,74

IGV 9,26

Precio de Venta 58,00

Para que exista una mayor rentabilidad en la venta de este producto, lo más

recomendable es que su venta se de por kilos a un precio módico de 6 .00 soles el

kilo.

8.4 Supuestos y Proyección de Estados Financieros Estado de Ganancias y Pérdidas Sobre la base de la estimación de los costos, se hizo la proyección del Estado de

Ganancias y Pérdidas, que a continuación detallamos.

“JELER S.R.L”

Estado de Ganancias y Pérdidas Del 2010 al 2014

(Expresado en nuevos soles)

Cuadro 05

CONCEPTO Año 2010 Año 2011 Año 2012 Año 2013 Año 2014

Ventas 27840,00 30456,96 33073,92 35690,88 38307,84

Costo Variable 20148,00 22041,91 23935,82 25829,74 27723,65

Costo Fijo 2336,50 2336,50 2336,50 2336,50 2336,50

Margen de Utilidad 5355,50 6078,55 6801,60 7524,64 8247,69

Gastos de ventas 3720,00 4069,68 4419,36 4769,04 5118,72

Utilidad Antes de Impuestos. 1635,50 2008,87 2382,24 2755,60 3128,97

Impuestos a la Renta (1.5 %) 350,92 383,91 416,90 449,89 482,87

UTILIDAD NETA 1284,58 1624,96 1965,34 2305,72 2646,10


84

Los estados financieros se proyectaron en base, al crecimiento promedio del sector

comercio, con una tasa de 9.4 % anual, ya que los principales clientes son los

establecimientos comerciales de nuestra localidad7.

Balance General

Sobre la base de la estimación de los costos, se hizo la proyección anual del

Balance General, que a continuación detallamos.

JELER S.R.L”

Balance General Del 2010 al 2014

(Expresado en nuevos soles)

Cuadro 06

CONCEPTO Año 2010 Año 2011 Año 2012 Año 2013 Año 2014

Activo

Activo corriente

Efectivo 1536,00 1680,38 1824,77 1969,15 2113,54

Existencias 12864,00 14073,22 15282,43 16491,65 17700,86

Activo no corriente

Maquinaria y Equipos 3177,00 3475,64 3774,28 4072,91 4371,55

Intangibles 911,00 996,63 1184,00 1517,89 2088,62

Depreciación -296,50 -296,50 -296,50 -296,50 -296,50

Total Activo 18191,50 19929,37 21768,98 23755,10 25978,07

Pasivo

Pasivo Corriente Cuentas por Pagar 400.00 437,60 475,20 512,80 550,40 Patrimonio Capital social 16506,92 17866,82 19328,44 20936,58 22781,57

Resultado del ejercicio 1284,58 1624,96 1965,34 2305,72 2646,10

Total Pasivo y Patrimonio 18191,50 19929,37 21768,98 23755,10 25978,07


8.5 Punto de equilibrio. Para determinar el punto de equilibrio primero procederemos a identificar los costos

fijos y variables, que ha continuación detallamos.

7 http://www.andina.com.pe/espanol/Noticia.aspx?id=eq/EHKkoTnk=

85

Detalle de los Costos fijos de la Empresa

Cuadro 07

Detalle Costo

Anual(s/)

Energía eléctrica 120.00

Agua 120.00

Alquiler de local 1800.00

Depreciación 296.50

Total 2336.50

Detalle de los Costos Variables de la Empresa. Cuadro 08

Detalle Monto (s/)

Maíz 9600,00 Azúcar 2304,00 Kal 960,00

Maestro (pago a destajo) 1536,00

Gas ( Producción) 840,00

Gas ( Endulzado ) 420,00

Envoltura 768,00

Sueldo al personal de ventas 3600,00

Transporte 120,00

Total 20148,00

Unidades Producidas 480

Costo Variable Unitario 41,98

Datos Costo Fijo 2336.50

PVu. (Precio del mercado) 58.00

CVu. Costo Variable Unitario 41.98 (* viene del cuadro 08)

Determinación del punto de equilibrio en cantidades

Q = CF

PVU- CVU

Q = 2336.50 = 146 Arrobas

58.00-41.98

86

Determinación del punto de equilibrio en soles.

Para representarlo gráficamente utilizaremos el método del tanteo.

Método del Tanteo

Cuadro 09

UNIDADES VENDIDAS

COSTO FIJO

COSTO VARIABLE

CF + CV= CT

INGRESO

UTILIDADES (Unidadesx41.98) PV*C

90 2336,50 3778,20 6114,70 5220,00 -894,70

100 2336,50 4198,00 6534,50 5800,00 -734,50

146 2336,50 6122,74 8459,24 8459,24 0,00

200 2336,50 8396,00 10732,50 11600,00 867,50

250 2336,50 10495,00 12831,50 14500,00 1668,50


Representación grafica del punto de Equilibrio

Grafico 01


Q = CF 1- CVU

PVU Q = 2336.50 = 8459.24 Soles 1 – 41.98 58

87

8.6 Evaluación Financiera del Plan de negocios

Flujo de Caja de la empresa “JELER S.R.L.” Cuadro 10

Ingresos Año 0 Año 01 Año 02 Año 03 Año 04 Año 05

Venta de PT 27840,00 30456,96 33073,92 35690,88 38307,84

Venta de desperdicios 100,00 109,40 118,80 128,20 137,60

Otros Ingresos

Egresos

Costos Variables 20148,00 22041,91 23935,82 25829,74 27723,65

Costos Fijos 2336,50 2336,50 2336,50 2336,50 2336,50

Gastos de Ventas 3720,00 4069,68 4419,36 4769,04 5118,72

Pago del Impuesto a la Renta 350,92 383,91 416,90 449,89 482,87

Inversión

Capital de Trabajo -1912.00

Activos Fijos -3177.00

Activos Intangibles -911.00

Valor de Salvamento 3903,00

Flujo de Efectivo Económico 1384,58 1734,36 2084,14 2433,92 6686,70

(+) Depreciación 296,50 296,50 296,50 296,50 296,50

Flujo de Efectivo Neto -6000,00 1681,08 2030,86 2380,64 2730,42 6390,20


88

8.6.1 VAN (Valor Actual Neto) Para evaluar el negocio, trabajaremos con una tasa de descuento del 19 % (de la

colocación de la inversión en una entidad del sistema bancario).

ntd

Fn

td

F

td

FIVAN

)1(.....

)1(

2

)1(

121

54321)19.01(

20.6390

)19.01(

12.2730

)19.01(

64.2380

)19.01(

86.2030

)19.01(

08.168100.000,6

VAN

88.298,2VAN

8.6.2 TIR (Tasa Interna de Retorno) Para determinar la tasa interna de retorno, se necesitará primero determinar el VAN,

para posteriormente igualarlo a “0”.

nTIR

Fn

TIR

F

TIR

FI

)1(....

)1(

2

)1(

10

21

54321 )1(

20.6390

)1(

12.2730

)1(

64.2380

)1(

86.2030

)1(

08.168100.000,6

TIRTIRTIRTIRTIR

TIR = 0.317706

TIR = 32 %

8.6.3 B/C (beneficio – Costo)

00.6000

20.639012.273064.238086.203008.1681/

CB

B/C =2.53 La empresa por cada sol que invierte, genera un ingreso de 1.53 soles. 8.6.4 T/R (Tiempo de recuperación) La inversión se recuperará en un plazo de 3 años, 6 meses y 25 días.

añosTR

TR

3

569.308.1681

6000

0.569 x 12 meses = 6.8292

TR = 6 meses

0.8292 x 30 dias = 24.876

89

TR = 25 dias.

8.7 Análisis de sensibilidad por escenarios Para este negocio se tomo como costo de oportunidad el 19%, en donde nosotros

esperamos determinar las variables que influyen consideramente, en la

determinación de nuestro rendimiento. Para este caso se hizo un estudio de las

variables de Insumo, Mano de Obra, Precio de Venta.

Detalle del análisis de sensibilidad (Optimista, conservador y pesimista. Cuadro 11

Variación Mano Precio

Precios Insumo Obra Venta

-20% 79% 38% NA

-15% 67% 36% NA

-10% 56% 35% NA

-5% 44% 33% 4%

TIR 0% 32% 32% 32%

5% 19% 30% 58%

10% 6% 29% 82%

15% NA 26% 106%

20% NA 23% 130%


90

Análisis de Sensibilidad Grafico 01


91

CAPITULO IX

PLAN DE IMPLEMENTACION Y CONTINGENCIAS

9.1 PLAN DE CONTINGENCIAS

El Plan de Contingencias nos permitirá evitar y controlar incidentes inesperados que

puedan afectar a la empresa, principalmente cuando se presenten efectos de

escasez de materia prima por cualquier fenómeno o defectos en la producción de

maná, nuestra empresa debe buscar una eficiente gestión de riesgos, que significa

un conjunto integrado e interrelacionado de cuatro actividades fundamentales:

✓ Prevenir: Evitar la ocurrencia de riesgos,

✓ Mitigar: Reducir el impacto de las amenazas existentes,

✓ Preparación: Anticipar medidas para actuar antes de la ocurrencia de un evento,

y considerar la alerta temprana, que se debe informar en forma oportuna y

objetiva la ocurrencia de los evento,

✓ rehabilitación y reconstrucción: Reducir debilidades y generar actividades en

vista de permanencia en el tiempo.

92

9.2 IMPLEMENTACION Y CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Nº

ACTIVIDADES

PERIODO DE EJECUCIÓN

Abril

2009

Mayo

2009

Junio

2009

Julio

2009

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

1 Contar con reserva financiera. X X

2 Aprovisionamiento de materia prima e insumos (maíz, kal,

soda, azúcar).

X X X X

3 Alianzas estratégicas con intermediarios. X X X

4 Control y evaluación de los resultados. X X

93

9.2.1 OBJETIVOS

✓ Describir las actividades de respuesta inmediata para controlar las emergencias

de manera oportuna y eficaz que se pueden presentar durante el proceso de

producción de maná.

✓ Brindar una oportuna y adecuada atención a las personas que se desempeñan en

el área de producción durante la ocurrencia de una emergencia.

✓ Diseñaremos una repuesta concertada entre nuestra empresa y los proveedores

de materia prima.

✓ Prevenir perdidas materiales que afecten el buen funcionamiento de la empresa.

✓ Evitar y controlar incidentes inesperados que puedan afectar a la empresa.

✓ Asegurar la capacidad de supervivencia de la empresa.

✓ Proteger y conservar los activos de la empresa.

9.2.2 INDICADORES DE ALERTA

En el siguiente cuadro se muestran los riesgos previsibles dentro de la empresa.

Denominación Riesgos Medidas preventivas

Materia prima e insumos

- Escasez de la materia prima.

-Incremento de los precios.

- Identificar la temporada

de oferta para la

adquisición.

- Adquisición de materia

prima e insumos en stok.

Perdidas económicas

- Malversación de fondos

- robos

- incendios

- corte de energía eléctrica

Llevar un control

adecuado, de los libros y

registros contables.

Cumplir con rigurosidad

las normas establecidas

de seguridad.

http://www.monografias.com/cgi-bin/search.cgi?query=energía%20eléctrica&?intersearch

94

9.2.3 IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIAS

Estrategias para el proceso de formulación, elaboración, ejecución y actualización

permanente:

✓ Participativo; involucrando a las áreas y el personal de nuestra empresa en el

recolección de información.

✓ Interdisciplinario; participan especialistas de diversas áreas de la empresa, los

cuales en interacción permanente generan información, analizan y proponen

alternativas de solución.

✓ Interinstitucional; involucrando a todas las áreas de la organizaciones de nuestra

empresa,

9.2.4 ADMINISTRACION DEL PLAN DE CONTINGENCIAS

El plan de consistencias recae principalmente en los socios de la empresa “JELER

SRL” de quienes dependerá la aplicación en toda la organización, en caso de

posibles incidentes inesperados que se puedan presentar. Por tanto todos los

miembros de la empresa serán involucrados en esta acción.

✓ Los departamentos de la empresa deben cumplir todas las normas de seguridad.

✓ Poner en conocimiento al personal sobre los peligros a las que estamos

expuestos.

✓ Cumplimiento cuidadoso de las normas de seguridad. Señalización clara que

avise al personal de los peligros que esta expuesto

Demanda del mercado

- Disminución de la demanda

- Bajo poder adquisitivo

- Incremento de productos

sustitutos

- Implantar estrategias de

promoción a gran escala.

- Desarrollar estrategias

de marketing y ventas.

capitulo i: idea del negocio y equipo … · emprendedores con poca experiencia en la producción y...

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