capitulo 4 propuesta del diseÑo de una guia de ...ri.ufg.edu.sv › jspui › bitstream › 11592...

117

CAPITULO 4

PROPUESTA DEL DISEÑO DE UNA GUIA DE MERCHANDISING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE LOS VIVEROS UBICADOS

EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR

La tendencia moderna de los comercios se orienta a sustituir en las ventas la

argumentación verbal por la visual, logrando que los productos se vuelvan

vendedores de sí mismos a través de diferentes maneras de mostrarse al público y

captar su atención.

Se afirma que el Merchandising sirve para vender más y mejor; de forma directa,

facilitando a los clientes tomar decisiones más espontáneas y efectivas para los

propósitos de los negocios.

Por ello el contenido se enmarca en el diseño de una Guía básica de Merchandising

para incrementar las ventas de los viveros ubicados en el Municipio de San Salvador.

Esta guía servirá para que los propietarios de los viveros tengan la información

necesaria para la aplicación de estrategias y técnicas adecuadas para sus negocios,

ofreciendo a los clientes diversidad de productos, fortaleciendo la imagen del vivero,

brindando promociones por compras que realicen, además de la colocación

adecuada de los productos; de esta forma el consumidor es atraído e incentivado a la

compra.

Para elaborar la Guía de Merchandising se tomó en cuenta todo lo referente al

Merchandising, así como la información que se recopiló a través de la investigación

de campo y bibliográfica, que referencialmente sirvió de base para el diseño de la

guía propuesta.

118

A. OBJETIVOS

1. General

Diseñar una guía utilizando el Merchandising como herramienta de Marketing para

los viveros ubicados en el Municipio de San Salvador.

2. Específicos a) Crear una Guía de Merchandising que contenga estrategias que sean de fácil

aplicación al vivero.

b) Desarrollar un análisis FODA de los viveros.

c) Conocer la importancia de la aplicación de la Guía para el sector y el beneficio

para los clientes.

B. IMPORTANCIA La importancia atribuida para la realización de la propuesta radica en aplicar el

Merchandising de manera estratégica en los viveros, donde busca lograr una idea

innovadora dentro de este sector, lo cual permitirá contar con una herramienta

comercializadora que combine de manera atractiva y favorable el espacio, los

productos y la motivación de compra en los clientes visitantes.

1. Para el sector La importancia de esta propuesta al sector vivero radica en la implementación de

119

estrategias, que permitan un incremento a sus ventas a través del Merchandising,

logrando que el producto se presente y ofrezca mejor al cliente y lograr efectuar

mayores ventas.

2. Para los clientes Dicha propuesta generará una mayor competencia entre los viveros, que se

traduciría en precios más competitivos, mayores opciones de compra para los

clientes y promociones más agresivas.

Así mismo esto facilitará las compras, donde la buena decoración, distribución y la

utilización de estantería adecuada permitirán una mejor presentación de los

productos, lo que generaría un incremento en las ventas por impulso.

C. ANALISIS FODA Al analizar la situación actual de los viveros del Municipio de San Salvador, se

obtiene la información necesaria acerca de sus fortalezas, debilidades,

oportunidades y amenazas, y así utilizar la información para el diseño y creación de

la guía de merchandising que permita incrementar las ventas de los viveros.

Es importante conocer las necesidades del ámbito interno y externo del negocio para

ser tomadas en cuenta en la propuesta como alternativas de solución que

contrarresten sus debilidades y fortalecer y mejorar la situación actual de estos.

A continuación se detalla el análisis FODA en el siguiente cuadro:

120

ANALISIS FODA

AMBITO INTERNO AMBITO EXTERNO

FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS

• Producción nacional de

plantas

• Diversidad de oferta de

producto

• Disposición de los propietarios

a mejora del vivero

• Adecuadas zonas de

ubicación

• Precios competitivos

• Calidad de productos

• Buena atención al cliente

• Capacidad empresarial

• No hay especialización en

ventas

• Deficiencia de imagen de los

viveros

• Mal Aprovechamiento de las

instalaciones

• Personal empírico

• Imagen monótona del negocio

• Mala rotulación para la

identificación del negocio

• Poco espacio de parqueo

• No se cuenta con área de

atención al cliente

• Carencia de valores

agregados

• Poca o nula Publicidad

• No hay conocimiento técnico

en mercadeo

• Amplio mercado para

crecimiento y expansión, tanto

nacional como internacional

• Posibilidad de vincularse a

medios de comunicación

• Alianzas comerciales

• Incorporación de nuevos

productos

• Amplio mercado para la

distribución de plantas

• Situación económica

nacional

• Competencia local

• Inseguridad social

• Exigencias del mercado

• Variaciones climatológicas

• Poco acceso a líneas de

créditos

Cuadro Nº 1

121

Enfoque 1: Disposición del punto de venta

Desarrollo de la Estrategia: Fachada,

Parqueo

Enfoque 2: Animación del punto de venta

Desarrollo de la Estrategia: Orientación al producto

Estantería

Presentación del Producto

Viñetaje de productos

Enfoque 3: Promoción

Desarrollo de la Estrategia: Ventas Personales

Promoción de ventas

Publicidad

Relaciones Públicas

D. ESQUEMA DE LA GUIA DE MERCHANDISING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE LOS VIVEROS UBICADOS EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR

FASE I FASE II FASE III Introducción a la Guía Guía de Merchandising Implementación

Generalidades

Objetivo

Importancia

FUENTE: GRUPO DE TESIS

Divulgación

Cronograma

Evaluación y

control

Retroalimentación

122

E. DESARROLLO DE LA GUIA DE MERCHANDISING: VIVEROS

1. Generalidades

Usted se preguntará “si como estábamos vendíamos, ¿para qué vamos a cambiar?”.

La respuesta es una decisión que se traduce en mejorar el punto de venta y dar un

nuevo ambiente e imagen al vivero. Esta es la meta a cumplir. Este es un cambio

que se traduce en un crecimiento económico, ¿Por qué este cambio comienza por el

local? Porque ningún cambio es de afuera hacia adentro, primero empezamos por el

vivero que es donde nos visita el cliente y luego lo comunicamos.

Se ha preparado esta guía para que los propietarios de los viveros y el personal

sepan el criterio de decoración, ambiente y exhibición de productos dentro del vivero.

El merchandising es una técnica que se aplica en el punto de venta para aprovechar

al máximo la exhibición de productos y los mensajes para provocar la compra.

2. Objetivos de la guía

General

Proporcionar una serie de pasos lógicos para la orientación y disposición adecuada

de los elementos visuales internos y externos del vivero.

Específicos a) Establecer estrategias para la mejora visual de los viveros.

b) Fortalecer a través de colores la distribución de zonas por tipo de productos.

123

c) Definir elementos de promoción de ventas que sean de fácil aplicación y de

utilidad para los viveros.

3. IMPORTANCIA DE LA GUIA

Generar una agradable experiencia de compra es un objetivo que se debería cumplir.

Cuando ingresamos a un lugar donde todo está en orden, es llamativo, está limpio,

donde podemos elegir lo que vamos a comprar y nos atienden bien, las posibilidades

de adquirir un producto son siempre mayores frente a un lugar donde eso no se

cumple.

4. GUÍA DE MERCHANDISING: ENFOQUES Y ESTRATEGIAS Se trabajarán tres enfoques de los cuales se propone el desarrollo de las diferentes

estrategias, en el siguiente cuadro se resumen los 3 enfoques, las estrategias

comprendidas en cada uno de ellos, así como también las acciones que se deben

tomar en cuenta para su ejecución:

ENFOQUE ESTRATEGIA ACCIONES

1. D

ispo

sici

ón d

el P

unto

de

Vent

a

Fachada

Determinar la ubicación estratégica del rotulo del vivero

Decidir el tipo de rotulo a utilizar

Establecer el tipo de fachada

Parqueo

Identificar el área de parqueo

Establecer carriles de entrada y salida al negocio o establecimiento Señalizar carriles de acceso, área de estacionamiento y zona de carga y descarga de productos

124

2. A

nim

ació

n de

l Pun

to d

e Ve

nta

Orientación al Producto

Identificar las diferentes zonas presentes en el vivero así como establecerlas y delimitarlas

Se asigna un color de identificación para cada zona

Iniciar la decoración de cada una de las zonas

Verificar la correcta decoración de cada una de las zonas del vivero

Estantería

Identificar el tipo producto para cada zona del vivero Establecer el tipo de material de acuerdo, al tipo de producto por zona Diseñar la estantería que se adecue al tipo de producto Construcción de la estantería diseñada y montaje de la estantería

Presentación del Producto

De acuerdo a los colores asignados, se decorarán los productos para su identificación Los productos que no presenten decoración, únicamente se reforzará su zona con distintivos del color asignado.

Viñetaje de Producto

Identificar los productos según el nivel visual

Asignar el viñetaje según el nivel visual de este Ejecutar el viñetaje para las diferentes zonas del vivero

3. P

rom

oció

n Ventas Personales

Seleccionar el personal de ventas

Capacitar al personal sobre productos y técnicas de venta Realizar periodo de prueba en la utilización de técnicas de venta así como una evaluación para este Realizar una retroalimentación de la técnica de venta utilizada

Promoción de Venta

Seleccionar los productos a utilizar para la promoción de ventas Establecer los criterios de promoción de ventas Definir los elementos que formarán la promoción de ventas a implementar

125

Publicidad

Identificar los puntos en el vivero donde sea factible utilizar material POP Determinar que tipo de material POP que se utilizar dentro del vivero Diseñar el concepto creativo que se quiere dar a conocer a través de la publicidad

Relaciones Públicas

Seleccionar responsables de realizar relaciones públicas dentro del vivero Establecer el ámbito de las relaciones publicas y luego de seleccionar el tipo de ámbito se definirán acciones para estos Diseñar los controles de seguimiento, de las acciones de relaciones públicas ejecutadas

A continuación se inicia la descripción de los procedimientos a utilizar para la

aplicación de esta guía en el vivero.

4.1 ENFOQUE 1: DISPOSICION DEL PUNTO DE VENTA Dicho enfoque se refiere a los aspectos estéticos externos que deben presentar las

instalaciones del vivero. Estos aspectos a considerarse deben ser seleccionados de

manera adecuada, que permitan un equilibrio entre el exterior, el interior y el contacto

con el cliente.

Esta variable persigue dinamizar los aspectos exteriores del vivero para que generen

una atracción de visita y logre un impacto visual en los clientes

A continuación se muestra el diseño del diagrama de flujo que especifica las

estrategias de: fachada, parqueo, orientación al producto, estantería, presentación

del producto, viñetaje de productos, ventas personales, promoción de ventas,

publicidad y relaciones públicas.

126

4.1.1 Estrategia para Fachada: Diseñar una fachada que impacte y genere atractivos visuales para la identificación cliente-vivero.

D I A G R A M A No. D E S C R I P C I O N

1 2 3

4

INICIO Determinar la ubicación estratégica del rótulo del vivero que sea visible a una distancia al menos de 25 mts. Decidir el tipo de rotulo a utilizar (banner, valla, luminoso, etc.), como también el material en que éste se elaborará. Establecer el tipo de fachada.

A. Abierta, (malla o enrejado), podrían aprovecharse las plantas de mayor vistosidad que logren un impacto visual con los transeúntes.

B. Cerrada, (pared) en este

caso podrán utilizarse murales alusivos que permitan llamar la atención.

Después de identificar el tipo de fachada, echar andar la decoración de la misma, exhibir o decorar con plantas de mayor vistosidad que logren un impacto visual. FIN

3. Tipo de Fachada

4. Decoración De Fachada

FIN

INICIO

1. Determinar la Ubicación

2. Tipo de Rótulo

B A

127

a) Operacionalización de la Estrategia:

Es muy importante que cada negocio o establecimiento cuente con una fachada que

brinde una buena impresión a los clientes, además debe poseer un rótulo con sus

distintivos comerciales (nombre del vivero y/o logo) reflejados y visible de al menos

25 metros de distancia, como por ejemplo:

Para el diseño de la fachada deben considerarse el tipo de rotulo a utilizar esto

dependiendo de la ubicación y vistosidad que se pretenda brindar, se pueden

destacar: banner, vallas o rotulo luminoso.

Si el vivero cuenta con una fachada abierta

(malla, enrejado), se debe aprovechar las

plantas o productos de mayor vistosidad que

logren generar una buena atracción de visita

a los clientes.

128

Por el contrario si el tipo de fachada es cerrada (pared) pueden considerarse realizar

murales decorativos que logren identificar el vivero y que permita crear una afinidad

con los visitantes.

b) Presupuesto para la estrategia

CANT DESCRIPCION PRECIO

1 BANNER 1.5 DE ALTO X 3 mts DE ANCHO (incluye instalación)

$ 31.50

1

VALLA 1,50 DE ALTO X 3 mts. DE ANCHO

$517,57

1

ROTULO LUMINOSO 1,50 DE ALTO X 3 mts. DE ANCHO

$661,50

1

PINTA DE MURAL DE 1,50 mts. + PINTURA + MANO DE OBRA

$250,00

Nota aclaratoria: Se presenta el monto de cada alternativa para el desarrollo de la fachada, las cuales pueden ser desarrolladas de acuerdo a la necesidad y / o conveniencia del vivero. Por tanto no se presenta un total de la estrategia, sino cada alternativa cuenta con un monto individual que de acuerdo a cada decisión y necesidad se tomará la acción de desarrollo.

129

4.1.2 Estrategia para Parqueo: Contar con un área de parqueo que delimite claramente los espacios dentro del estacionamiento, tanto el área para los clientes como la de carga y descarga de productos.


1 2 3

4

INICIO Identificar el área de parqueo, considerando el área de carga y descarga de productos Establecer carriles de entrada y salida al negocio o establecimiento. Determinar tipo de señalización A. Suelo de cemento, con pintura asfáltica B. Suelo de tierra, utilizar cal, piedras o varas de bambú. Señalizar carriles de acceso, área de estacionamiento y zona de carga y descarga de productos FIN

3. Tipo de Señalización

A

FIN

B

INICIO

1. Identificación y Delimitación

2. Entrada / Salida

4. Señalización

130

a) Operacionalización de la estrategia Se debe identificar y seleccionar el área de parqueo, considerando zona de carga y

descarga de productos, para seleccionar dichas áreas se debe de considerar el

espacio con que cuenta el vivero.

Luego de haber identificado y seleccionado los espacios de parqueo y zona de carga

y descarga, deben de identificar los carriles que brindarán la entrada y salida del

vivero, cada uno de estos debe de ser debidamente señalizado.

Para designar la clase de señalización de los espacios del parqueo, se deben tomar

en cuenta si la superficie es de cemento o si se trata de una superficie de suelo de

tierra.

En el caso de contar con superficie de cemento, es necesario utilizar pintura asfáltica

que permita una adherencia permanente en el suelo y que visualice claramente los

espacios; para el suelo de tierra, pueden utilizarse recursos como piedras, cal o en el

mejor de los casos varas de bambú que logren siempre el objetivo de la señalización

efectiva y delimitación de espacios, pero siempre debe adecuarse al lugar.

131

Luego señalizar carriles de acceso y zona asignada a la carga y descarga de

productos, debe señalizarse con líneas verticales y horizontales, esto con el fin de

respetar siempre dichas áreas así:


CANT DESCRIPCIÓN ( PARA AREA DE 10 X 5 MTS – 5 PARQUEOS ) PRECIO

1 /2 Galón PINTURA ASFÁLTICA $15.00

5 Libras CAL $3.00

6 Varas BAMBÚ $30.00

1 TIRRO ¾ $0.85

1 BROCHA # 4 $2.15

1/4 Galón THINNER $2.00

MANO DE OBRA POR OBRA TERMINADA $20.00

Nota aclaratoria: Se presentan las alternativas para la delimitación del parqueo de un área de 10x5 mts (5 parqueos), las cuales pueden ser desarrolladas individualmente dependiendo de la necesidad y superficie del suelo de cada vivero. 4.2 ENFOQUE 2: ANIMACION DEL PUNTO DE VENTA En esta variable se consideran aspectos gráfico-visual donde se debe incluir la

interacción de los elementos de los productos como tal y la percepción del entorno,

que logra en los clientes un interés con los productos ofrecidos en el vivero.

Por tanto se considera importante fortalecer la imagen gráfica visual del vivero a

través de la interacción de diseño y ambiente en el punto de venta.

132

4.2.1 Estrategia para Orientación al Producto: Segmentar el vivero en diferentes zonas por producto claramente identificadas, que logren un ambiente innovador al presentar los productos


1

2

3

4

5

INICIO Identificar las diferentes zonas que estarán presentes en el vivero Establecer y delimitar zonas:

A. Zona de plantas de sol B. Zona de plantas de sombras C. Zona de herramientas de

jardinería D. Zona de fuentes y cascadas E. Zona de esculturas F. Zona de cafetería

Se asigna un color de identificación a cada zona:

A. Amarillo B. Verde C. Morado D. Celeste E. Café F. Rojo

( o establecer colores según admón.) Iniciar la decoración de cada una de las zonas. Para ello, hay que considerar: rótulos con el nombre de la zona, elementos innovadores en la decoración (salientes del suelo, colgantes del techo, impresión en paredes y suelo, y otros.) Finalizar con la verificación de la correcta decoración e identificación de cada una de las zonas, logrando observarlas claramente y reconocer cual es cual. FIN

FIN

INICIO

1. Identificar las diferentes zonas de productos

3. Asignar un color a cada zona

2. Establecer y delimitar las

zonas

4. Realizar la decoración de las zonas

D E F C B A

5. Verificar la correcta decoración e identificación

de las zonas

133

a) Operacionalización de la estrategia El vivero contará con 6 zonas tomadas como principales, las cuales son:

A. Zona de plantas de sol

B. Zona de plantas de sombras

C. Zona de herramientas de jardinería

D. Zona de fuentes y cascadas

E. Zona de esculturas

F. Zona de cafetería

Para lograr la correcta identificación de estas zonas, se asignará un color de

referencia a cada una:

A. Zona de plantas de sol : AMARILLO

B. Zona de plantas de sombras: VERDE

C. Zona de herramientas de jardinería: MORADO

D. Zona de fuentes y cascadas: CELESTE

E. Zona de esculturas: CAFE

F. Zona de cafetería: ROJO

Para dar a conocer esto a los visitantes, a la entrada del vivero, se colocará un rótulo

que llevará dicha información de las zonas. Este rótulo será una estructura metálica

de 1.75 mts. De alto, consistirá en un palo central del cual se desprenderán 6

cuadrados de coroplast en diferentes niveles, cada uno de éstos con la información

de cada zona, así como se muestra en la imagen

134

Ya con este rótulo ubicado, se procederá a decorar cada una de las zonas.

A continuación se mencionan algunos detalles básicos a utilizar en la decoración y

ambientación de las zonas:

- Poner un rótulo con el nombre de cada zona, (tamaño recomendado:

1 mt de largo x 0.50 mt de ancho, en coroplast con sticker de vinyl adhesivo)

- Utilizar elementos de decoración con el color de cada zona, haciendo uso de

los diferentes tonos del color (salientes del suelo, colgantes del techo,

impresión en paredes y suelo, entre otros.)

- Poner un cartel con el nombre de las plantas más representativas de esa zona

135

Es importante lograr explotar al máximo los recursos, las ideas y el espacio de cada

una de las zonas, sin llegar a sobrecargarla de elementos ni detalles que ahoguen el

impacto visual, pero que si se logre el objetivo de identificar la zona por el color

asignado.

Lámpara colgante con

plantas

Elementos innovadores de

decoración

136


CANT DESCRIPCIÓN PRECIO

1 Galón PINTURA DE AGUA AMARILLA GALÓN $12.67

1 Galón PINTURA DE AGUA VERDE GALÓN $12.67

1 Galón PINTURA DE AGUA MORADA GALÓN (PREPARADA) $16.90

1 Galón PINTURA DE ACEITE CELESTE GALÓN $12.67

1 Galón PINTURA DE AGUA CAFÉ GALÓN $12.67

1 Galón PINTURA DE AGUA ROJA GALÓN (PREPARADA) $17.00

6 BROCHA # 4 $12.90

10 mts GALLARDETES DE COLORES $50.00

6 RÓTULOS EN COROPLAST $90.00

SUBTOTAL $250.15

Imprevistos 5% $ 12.50

TOTAL $262.65

Nota aclaratoria: La implementación de esta estrategia comprende la ejecución conjunta de las alternativas para lograr

el objetivo de la estrategia. Sin embargo el desarrollo de cada area depende de la necesidad y area

del vivero.

137

4.2.2 Estrategia para Estantería: Establecer la estantería adecuada que permita una eficiente colocación y exhibición de los productos en el vivero.


1

2

3

4

5

INICIO Identificar el tipo de producto de cada zona para el diseño de la estantería a utilizar Establecer el tipo de material de acuerdo a la identificación de los productos por zona:

A. Metal B. Madera C. Plástico

Diseñar la estantería que se adecúe al tipo de producto:

A. De piso B. Colgante

Construcción de la estantería diseñada Montaje de estantería respectivamente en cada zona FIN

B

INICIO

1. Identificar tipo de productos

A C B

2. Establecer el tipo de material

3. Tipo de Señalización

FIN

5. Montaje de estantería

4. Construcción estantería

A

138

a) Operacionalización de la estrategia Una adecuada y bien estructurada estantería logra resultados importantes a la hora

de disponer los productos a la vista y alcance de los clientes, así la buena o mala

estructura física de los estantes realizará un buen empuje o no de los productos por

si mismo, por ello se hace necesario considerar la estrategia que a continuación se

presenta:

Inicialmente se debe Identificar el tipo de producto de cada zona para el diseño de la

estantería a utilizar, pues esto dará la pauta para segmentar los diversos contornos

con los que se deberán presentar los estantes, luego es necesario establecer el tipo

de material de acuerdo a la identificación de los productos por zona: el cual puede

ser de metal, madera ó plástico, esto se definirá según la situación del caso siempre

cuidando la buena imagen de las plantas y productos.

Posteriormente se debe diseñar la estantería que se adecué al tipo de producto, la

cual puede ser de piso o colgante, esto de acuerdo a la dimensión de la planta, pues

se persigue la plena exhibición de la misma.

Para el diseño y creación de los diferentes estantes los cuales se medirán en 3

niveles de exhibición para brindarle a cada producto la línea de visibilidad correcta y

deseada, a continuación se presenta:

Nivel 1 (0 a 1.25 mts)

Nivel 2 (1.26mts a 1.75 mts)

Nivel 3 (1.76mts a más)

139

Para productos de piso (plantas pequeñas) se recomienda diseñar estantería con un

nivel de altura de 30 cms. y de 2 mts. de largo (la longitud puede variar de acuerdo a

la cantidad de plantas que se pretende exhibir)

Para los productos de nivel 2 (plantas, macetas o

árboles pequeños) considerar estructuras de

estantes ramificadas con altura de 1.75 mts con

al menos 8 depósitos para los distintos productos,

la longitud variará de acuerdo al tipo de planta en

exhibición, sin embargo se recomienda que esta

cuente con 1 de largo para que en cada

ramificación se distribuyan 50 CMS por lado.

Otra excelente alternativa de exhibición es la estantería de pirámide, la cual puede

llevar 3 niveles horizontales con una longitud de 1.50 mts X 1.75 mts de alto, y de

igual forma puede alternar de acuerdo a la disposición de producto.

140

Para los productos colgantes se presenta la alternativa de estantes con estructuras

metálicas que consiste en una barra horizontal metálica de 2.15 mts de alto y con

ganchos colgantes 15 cms, para lograr el nivel efectivo de visibilidad.

Finalmente se llevará a cabo el proceso de construcción de la estantería diseñada

para efectuar el Montaje de la estantería respectiva en cada zona.

2 MTS

15 CMS

141

Es inminente destacar que el objetivo va enfocado en la búsqueda de la eficiente

colocación y exhibición de los productos del vivero, pues es un motor de ventas

adicional que debe trabajar por si solo.



1 MUEBLES METÁLICOS DE 30 CMS. DE ALTO X 2 DE

LARGO $75.00

1 MUEBLES METÁLICOS DE 2.15 CMS. DE ALTO X 1,5 DE

LARGO $60.00

1 MUEBLES DE MADERA DE 30 CMS. DE ALTO X 2 DE

LARGO (CEDRO, CONACASTE O LAUREL) $150.00

1 MUEBLES DE MADERA DE 2.15 CMS. DE ALTO X 1,5 DE

LARGO(CEDRO, CONACASTE, LAUREL) $105.00

1 MUEBLES PLÁSTICOS DE 30 CMS. DE ALTO X 2 DE

LARGO $69.00

1 MUEBLES PLÁSTICOS DE 2.15 CMS. DE ALTO X 1,5 DE

LARGO $48.00

1 ESTRUCTURA METÁLICA EN T DE 1.75 MTS. $95.00

SUBTOTAL $602.00

Imprevistos 5% $30.01

TOTAL $632.01

Nota aclaratoria: Es la decisión de la administración la cantidad de estantes que se necesitan, esto está de acuerdo

también al espacio físico con que cuenta el vivero.

142

4.2.3 Estrategia para Presentación de Productos: Mostrar los productos de una manera vistosa y atractiva, a través de una presentación que impacte visualmente al cliente.


1 2 3

INICIO Retroalimentando los colores asignados a cada zona, a continuación se detallan:

A. Amarillo: para plantas de solB. Verde: para plantas de

sombra C. Morado: para herramientas

de jardinería D. Celeste: para fuentes y

cascadas E. Café: para zona de

esculturas F. Rojo: para la cafetería

De acuerdo a los colores asignados, se decorarán los siguientes productos tal y como se detallan a continuación:

A. Macetas, tanto colgantes como de piso: se colocarán lazas o cinchas del color de la zona a la que pertenecen alrededor de la maceta.

B. Para plantas que se venden en bolsa plástica: la bolsa será del color de cada zona respectiva, en este caso serán amarillas o verdes

Los demás productos que no presentan decoración, únicamente se reforzará su zona con distintivos del color asignado. FIN

INICIO

1. Retroalimentando los colores de las zonas

A B

FIN

3. Refuerzo de los colores de las zonas

2. Establecer el tipo de material

143

a) Operacionalización de la estrategia

La buena presentación de productos es vital para crear la imagen que se desea

proyectar pues de ello depende la rotación y movimiento que cada producto pueda

presentar.

Mostrar los productos de manera vistosa y atractiva es uno de los retos que los

viveros deben fortalecer para organizar una presentación de productos efectiva que

impacte el sentido visual en los clientes.

La primera acción a emprender es la de distinguir claramente los colores asignados

a cada zona, a continuación se detallan:

A. Amarillo: para plantas de sol

B. Verde: para plantas de sombra

C. Morado: para herramientas de jardinería

D. Celeste: para fuentes y cascadas

E. Café: para zona de esculturas

F. Rojo: para la cafetería

Posteriormente y de acuerdo a los colores asignados, deben decorarse los

siguientes productos según como se detalla a continuación:

A. Macetas, tanto colgantes como de piso: se colocarán lazas o cinchas del color

de la zona a la que pertenecen alrededor de la maceta.

144

B. Para plantas que se venden en bolsa plástica: la bolsa será del color de cada

zona respectiva, en este caso serán amarillas para plantas de sol o verdes

para plantas de sombra.

Esta acción consolidará el perfil de presentación de cada producto de acuerdo a su

naturaleza.

Los demás productos que no presentan decoración, únicamente se reforzará su zona

con distintivos del color asignado.



20 LAZOS DE COLOR AMARILLO MEDIANOS $2.75

20 LAZOS DE COLOR VERDE MEDIANOS $2.75

5 BOLSAS PLASTICAS DE COLOR AMARILLO JARDINERAS $1.83

5 BOLSAS PLASTICAS DE COLOR VERDE $1.83

SUBTOTAL $9.16

IMPREVISTOS 5% $0.46 TOTAL $9.62

Nota aclaratoria: La cantidad de materiales será en base a la oferta del vivero en cuanto a productos en venta.

VViivveerroo........VViivveerroo......

145

4.2.4 Estrategia para Viñetaje: Definir el viñetaje adecuado para cada tipo de producto exhibido en el vivero que facilite la identificación de los precios de los productos


1

2

3

INICIO Identificar los productos según la siguiente posición según el nivel visual.

A. Nivel 1: 0 a 1.25 mts. B. Nivel 2: 1.26 a 1.75 mts. C. Nivel 3: 1.76 mts a más.

Asignar el tipo de viñetaje según el nivel en que se encuentra el producto: A. Para nivel 1: Viñetaje Sobresaliente El cual consiste en la colocación de una paleta que termina en un rotulo que muestra el precio. B. Para nivel 2: Viñetaje Adherido El cual consiste en adherir el rotulo que muestra el precio al producto. C. Para nivel 3: Viñetaje Colgante El cual consiste en colocar el precio en un gancho que desciende del producto a un rotulo inferior que contendrá el precio. Ejecutar la acción del viñetaje en las diferentes zonas del vivero. FIN

1. Identificar los productos

FIN

INICIO

3. Ejecutar la acción del viñetaje

2. Seleccionar el tipo de viñetaje

B C A

B C A

146

a) Operacionalización de la estrategia El viñetaje de productos, es una característica que debe ser colocada a los productos

en el punto de venta para que facilite las compras a los clientes; se han dividido en

tres niveles que a continuación se detallan:

Nivel 1 (0 a 1.25 mts): El viñetaje sobresaliente, se colocará en una paleta que

terminará en un rótulo con el precio que llamará la atención del visitante y permitirá

que se visualice el producto.

Para realizar la respectiva colocación del precio se utilizará una paleta de un tamaño

de 1.25 mts de altura X 2.5 cms de ancho, utilizando cualquiera de los siguientes

materiales: bambú, madera, metal, plástico, entre otros. El rótulo que contendrá el

precio deberá ser diseñado en material coroplast, con color rojo o azul en un tamaño

de 7.5 cms de alto X 10

cms de ancho, el

contenido de dicho rótulo

será el precio y deberá

tener un tamaño de 5cms

de alto X 7.5cms de ancho

en color anaranjado o

blanco, colocados al final

de la paleta como se

muestra en la figura.

Nivel 2 (1.26mts a 1.75 mts): El viñetaje adherido es una buena opción para

los productos que están a los ojos de los visitantes, ya que al adherirlo el producto

será ubicado estratégicamente para que pueda ser visualizado por el cliente y así

brindarle comodidad y diferentes opciones que a la vez facilitaría su proceso de

compra.

PRECIOPRECIO

147

El sticker deberá ser elaborado en vinilo adhesivo para luego adherirlo al producto;

Deberá tener las siguientes características: 6 cms de alto X 7.5 cms de ancho en

color rojo o azul, el contenido de éste, será el precio y tendrá medidas de 4.5 cms de

alto por 6 cms de ancho en color blanco o anaranjado, éstos luego serán colocados

en los productos buscando una posición estratégica en ellos. Como lo muestra la

siguiente figura:

Nivel 3 (1.76 mts a más): El viñetaje colgante es una opción que se designará

a productos de colgaderos o que se encuentren en el promedio de altura antes

mencionado, éste logrará llamar la atención del visitante por medio de su

presentación fuera de lo común, permitirá centrar la atención en los productos y

podrá convertirse en posibles compras.

PRECIOPRECIO

148

Para la colocación del pecio del viñetaje colgante se utilizará un gancho metálico ó

plástico, o algún otro material en forma de “S” o “J” con una longitud de 20 cms el

cual será colocado al producto para que el precio baje desde el producto hacia la

vista del visitante con solo una mínima elevación de su mirada.

Este colgante será una circunferencia de 15 cms elaborada en material de coroplast

en color rojo o azul, el contenido de este será el precio del producto de un tamaño de

5 cms de alto X 8cms de ancho, en color blanco o anaranjado, como se muestra en

la siguiente figura:

PRECIOPRECIOPRECIO

149



10 PALETAS DE BAMBÚ 1.25 mts. DE Alto X 2.5 de ANCHO $20.00

10 PALETAS MADERA DE 1.25 mts. DE Alto X 2.5 de ANCHO $21.50

10 PALETAS DE 1.25 mts. DE Alto X 2.5 de ANCHO METALICAS DE 1.25 MTS X 2.5 CMS $30.00

10 COROPLAST DE 7.5 cm. DE ALTO X 10 cm. DE ANCHO $2.50

10 VINILO ADHESIVO DE 6 CMS. DE ALTO X 7.5 CMS. DE ANCHO $1.50

10 GANCHO METÁLICO $35.00

10 CIRCUNFERENCIA DE COROPLAST DE 15 CMS. $4.80

SUBTOTAL $115.30 IMPREVISTOS 5% $ 5.77

TOTAL $121.07

4.3 ENFOQUE 3: PROMOCION Se debe buscar el aumento de las ventas a través de actividades y acciones, que se

fortalezcan por medio de la utilización de elementos de la mezcla promocional, y

aunque no todos los elementos de la mezcla se relacionan directamente con el

merchandising, se consideran importantes como un apoyo para las acciones de

merchandising que se plantean en la guía.

Así, desarrollar la mezcla promocional a fin de obtener herramientas que dinamicen

la actividad del vivero y fomente las ventas.

150

4.3.1 Estrategia para Ventas Personales: Implementar la técnica AIDA, como herramienta para incrementar las ventas de los viveros.


1

2

3 4 5 6

INICIO Seleccionar el personal de ventas. Capacitar al personal sobre las características de los productos que se venden en el vivero. Capacitar al personal en la utilización de la técnica de venta AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) Realizar un período de prueba en la utilización, de dicha técnica de ventas AIDA. Evaluación del período de prueba en la utilización de la técnica de ventas AIDA. Retroalimentación de la técnica de ventas AIDA en base a los resultados obtenidos de la evaluación. FIN

FIN

INICIO

1. Seleccionar el Personal de ventas

2. Capacitar al personal en productos que se venden

en el vivero

5. Evaluación del periodo de prueba

3. Capacitar al personal en la técnica de ventas AIDA

4. Periodo de prueba para utilizar técnica AIDA

6. Retroalimentación

151

a) Operacionalización de la estrategia

Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece,

necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le

permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez, de esa

manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo. Cabe mencionar

que las ventas no son elemento directo del Merchandising, por lo que el desarrollo de

esta estrategia se considera como apoyo a la labor del Merchandising en el vivero.

Se desarrolla a continuación:

Se debe seleccionar el personal idóneo para ventas, dicha selección se puede hacer

a través de diferentes maneras, una de éstas es poner un anuncio en el periódico, en

el cual se mencionen las características y cualidades a tomar en cuenta para la

persona que ocupe el puesto. Posterior a ello, se deben hacer las citas para las

entrevistas de las personas que respondieron al anuncio del periódico aplicando al

puesto de trabajo; en base a éstas entrevistas y el currículum se debe tomar la

decisión de la persona a contratar.

Otra manera bastante común de seleccionar personal es a través de personas

conocidas o recomendadas, las cuales de igual forma, deben someterse al proceso

de entrevista para ver si aplican al puesto de trabajo según las características y

cualidades necesarias.

Luego de seleccionar a la o las personas oportunas y que cumplieron lo solicitado

para el puesto, debe brindarse una primera capacitación acerca de los productos y

servicios del vivero, por medio de una lista de productos; con el fin, que el personal

maneje la información de los productos que puede ofertar al cliente según lo que

busquen; a la vez que tengan en cuenta los beneficios y bondades de cada uno de

estos siendo uno de los ganchos para la venta, como también es importante que

conozcan información acerca del cuido que se le debe dar a cada una de las plantas

y/o productos.

152

Cuando el personal haya sido capacitado con los productos y servicios del vivero, se

procederá a la capacitación acerca de la técnica de ventas AIDA, la cual será

impartida por personal especializado en ventas contratado para ello, lo cual se

detallará más adelante en el plan de divulgación.

Luego de finalizar la capacitación de la técnica de venta AIDA, se realizará un

período de prueba alrededor de 30 días que consiste en la implementación de dicha

técnica en el punto de venta.

Cuando su implementación haya finalizado se procederá a efectuar la evaluación de

la prueba, en dicho momento se detectarán todas aquellas deficiencias, dificultades y

errores cometidos. Cuando se haya hecho la evaluación se procederá a la

retroalimentación que permitirá fortalecer los conocimientos adquiridos y eliminar a

su vez aquellas dudas que han surgido en el proceso de prueba.



3 Publicaciones Selección y contratación de personal por medio de periódico $135.00

1 Sesión Capacitación de características de productos $250.00

2 Sesiones Capacitación de la técnica de ventas AIDA $500.00

Papelería $50.00

Subtotal $ 935.00Imprevistos 5% $ 46.75

TOTAL $ 981.75

153

4.3.2 Estrategia para Promoción de Ventas: Proporcionar valor agregado al cliente al realizar su compra, a través de promociones de venta que a la vez influya en la decisión de compra.


1 2 3

4 5

INICIO Seleccionar los productos a utilizar en la promoción de ventas Establecimiento de criterios de promoción de ventas: ventajas, desventajas, políticas y restricciones Definir elementos de promoción de ventas a implementar:

A. Descuentos B. 2 x 1 C. Tarjeta de cliente frecuente D. Bonificaciones

Establecer metodología de promoción de ventas Ejecución de la promoción de ventas FIN

FIN

D

INICIO

1. Selección los productos para la promoción

4. Establecer metodología

3. Definir elementos de la

promoción

A B C

2. Establecer criterios de la promoción

5. Ejecutar la promoción de venta

154

15% DESCUENTO

Por la compra de (NOMBRE DEL PRODUCTO).

a) Operacionalización de la estrategia El impulso que un producto pueda recibir de estímulos adicionales, es un factor

determinante si se quiere agradar al cliente y sobre todo brindarle un valor agregado

a su compra.

Esta estrategia enmarca como primer punto la selección de los productos a utilizar en

la promoción de ventas, pues hay que delimitar los productos participantes y priorizar

el producto a promover con más fuerza.

Luego se hace vital el establecimiento de criterios de promoción de ventas: ventajas,

desventajas, políticas y restricciones ya que es el canal de comunicación con el

cliente que evitará a creación de malos entendidos, desacuerdos o inconformidades.

A continuación se definen los elementos de promoción de ventas a desarrollar:

Descuentos: pueden considerarse rangos de descuentos del 5, 10 y 15%, que

serán aplicables a compras de productos preferenciales, asimismo para

estimular la baja rotación de los mismos.

6cms

5cms

155

SELLO 4 SELLO 5 SELLO 2 SELLO 3 SELLO 1

TARJETA CLIENTE FRECUENTE

CLIENTE:_____________________________________

Tarjeta 2 x 1: Este elemento de promoción de ventas va ligado a los productos

que de igual forma presentan poco movimiento o desalojar altos inventarios,

esto permitirá impulsar la aceptación de los productos brindando un segundo

valor al cliente. Esto crea además hábito e identificación de compra del

producto.

Tarjeta de cliente frecuente: Esta acción va encaminada a premiar la fidelidad

del cliente, permite mantenerlo cautivo y con interés de compras futuras al

otorgarle un cupón en el cuál deberá completar cierto número de compras

para hacerse acreedor de una regalía que puede ser un producto adicional,

articulo promocional (gorra, bolígrafo, u otro articulo) o regalo sorpresa.

Restricciones aplican

En Producto Marcado con viñeta verde

5cms

8.5cms

7cms

5cms

156

Bonificaciones: Este concepto de elemento promocional se enfocara

exclusivamente para clientes que generen compras con altos volúmenes y en

tiempos repetitivos (floristerías, instituciones, funerarias entre otros). Con ello

se persigue trasladarle un porcentaje de descuento al cliente y que compre a

precio preferencial.

Los productos destinados a promoción de ventas serán sujetos a consideración de

cada vivero dependiendo de su tipo nicho de mercado y tipo de productos en

existencia.

Posteriormente se debe estructurar claramente la metodología de la promoción de

ventas, hay que tomar en cuenta los tiempos de promoción así como la logística de

desarrollo, para luego poder finalizar ejecutando efectivamente y que el cliente

complete una compra satisfactoria.

Cupón de Bonificación

En producto:

_________________

5cms

6cms

157


CANT DESCRIPCION TOTAL

100 DISEÑO E IMPRESIÓN DE CUPONES DE DESCUENTO (bond b-20, t. 5cms X 6cms, 3 colores) $15.60

100 DISEÑO E IMPRESIÓN DE TARJETAS DE CLIENTE FRECUENTE (bond b-20, full color , t. 8.5cms x 5cms) $21.70

100 DISEÑO E IMPRESIÓN DE CUPONES DE DESCUENTO (bond b-20, t. 5cms X 6cms, 3 colores) $15.60

100 DISEÑO E IMPRESIÓN DE TARJETAS DE 2X1 (bond b-20, full color, t. 7cms X 5cms) $18.00

SUBTOTAL $70.90

IMPREVISTOS 5% $ 3.55 TOTAL $ 74.45

158

4.3.3 Estrategia de Publicidad: Fortalecer la comunicación gráfica visual a través de material POP que permita transmitir mensajes persuasivos a los clientes.


1 2 3 4 5

INICIO Identificar los puntos del vivero en los cuales sea factible utilizar material POP (Publicidad en Punto de Venta) Determinar qué tipo de material POP se utilizará:

A. Afiches B. Banners C. Hojas volantes

Luego de seleccionar el tipo de material pop que se utilizará, diseñar el concepto creativo de lo que se quiere dar a conocer a través de la publicidad Creación de los materiales publicitarios(según caso y necesidad) Implementar los materiales publicitarios en los diferentes puntos identificados para la ubicación de los mismos. FIN FIN

C

INICIO

1. Identificar puntos de publicidad en el vivero

3. Diseñar concepto creativo

A B

4. Creación de los materiales publicitarios

2. Determinar tipos de material

publicitario

5. Implementación de los materiales publicitarios

159

a) Operacionalización de la estrategia El primer paso para determinar los materiales publicitarios a utilizar en el vivero, es

identificar los puntos donde podemos ubicarlos.

Los diferentes puntos a utilizar son: en la entrada al vivero (ya sea la entrada al

vivero o en el rótulo de identificación de las zonas), en la caja y en la entrada a cada

una de las zonas.

Según estos tres puntos, determinar el material POP que se utilizará en cada uno:

En la entrada al vivero se utilizará banners de 1mt ancho X 1.5mt alto, los

cuales se podrán sujetar con lazos, con cinta doble cara o con un sistema de

montaje tipo periquera

En la caja, se utilizarán afiches (12 x 18 pulgadas, tamaño tabloide) para

mostrador o pared y también hojas volantes (1/4 de carta) en el mostrador.

160

En la entrada de cada una de las zonas se utilizarán banners, así también

hojas volantes colocadas en dispensadores, que consistirán en una pequeña

caja de coroplast sujeta a alguna superficie, ya sea estantería o pared.

Al seleccionar el tipo de material POP que se utilizará, se deben diseñar los

mensajes gráficos que se quieren comunicar, en los cuales se debe explotar al

máximo la creatividad para llamar la atención y lograr comunicar de la mejor manera

lo que se quiere dar a conocer a los clientes.

Al tener los diseños, proceder a la elaboración de los materiales:

- Banner: en lona de vinyl, t. mínimo recomendado: 1mt de ancho x 1.50mt de

alto

- Afiches: en cartulina foldcote c-12, tamaño mínimo recomendado: 12 x 18

pulgadas (tamaño tabloide)

- Hojas volantes: en papel bond b-20 o en papel couché 60, tamaño mínimo

recomendado: 1/4 de carta.

Al tener los materiales, ubicarlos en los puntos anteriormente identificados.

161


CANT DESCRIPCION TOTAL

1 BANNER EN LONA DE VINIL DE 1mt DE ANCHO X 1.5mt DE LARGO $24.00

25 AFICHES EN CARTULINA FOLDCOTE C-12, T. 12X18 PULGADAS T/ TABLOIDE $45.00

200 HOJAS VOLANTES EN PAPEL BOND B-20 1/4 DE PAGINA $50.00

200 HOJAS VOLANTES EN PAPEL COUCHE B-60 1/4 DE PAGINA $90.00


TOTAL $219.25

162

4.3.4 Estrategia de Relaciones Públicas: Crear lineamientos que permitan ejecutar y desarrollar acciones de relaciones públicas, internas y externas que favorezcan la imagen del negocio.


1

2

3

4

INICIO Seleccionar los responsables de realizar las Relaciones Públicas en el vivero Establecer el ámbito de las Relaciones Públicas:

A. Ámbito Interno B. Ámbito Externo

Luego de seleccionar el tipo de ámbito se definirán acciones para:

A. Ámbito Interno: estas acciones irán orientadas a conocer inconformidades o satisfacción de los gustos y preferencias, exigencias, expectativas. Todo esto para mejorar la atención y la imagen del vivero.

B. Ámbito Externo: Las acciones en este ámbito se orientarán a manejar una información actualizada respecto a servicios, productos y actividades del vivero dando a conocer por medio de correo electrónico, reuniones, citas, boletines informativos, con el objetivo de crear comunicación y oportunidades de negocio con diferentes instituciones privadas y públicas.

Ejecutar las acciones de Relaciones Públicas, previo a esto se realizarán los controles de seguimiento de las acciones de Relaciones Públicas ejecutadas. FIN

2. Establecer el ámbito

FIN

Externo

1. Seleccionar los responsables

Interno

3. Definir acciones de Relaciones Públicas

4. Ejecución y seguimiento de las Relaciones Públicas

INICIO

163

a) Operacionalización de la estrategia Al considerar un apoyo para la labor de Merchandising, es muy importante hablar de

las Relaciones Públicas, ya que al conocer la opinión de los clientes se puede

mejorar las actividades de Merchandising, por lo que se considera el desarrollo de

esta estrategia para llevar a cabo dicho apoyo.

Primero se debe seleccionar a la persona encargada de realizar las Relaciones

Públicas en el vivero, ya sea el propietario, administrador o encargado del vivero.

Se debe verificar posteriormente el ámbito en que se desarrollarán dichas relaciones:

Ámbito interno: son acciones que irán orientadas a conocer inconformidades o

satisfacción de los gustos y preferencias, exigencias y expectativas.

Entre éstas acciones se mencionan:

- Boletas de sugerencias denominadas “Tu opinión cuenta”, en la cual se

recibirán comentarios que permitan tomar decisiones para mejorar la atención

al cliente, a continuación se muestra diseño de la boleta:

NOMBRE (OPCIONAL):________________________________________.

Nº TELEFONO:_____________________.

TIPO DE SUGERENCIA:___________________________________.

COMENTARIOS:LOGO DEL

VIVERO

O

IMAGEN OPCIONAL

NOMBRE (OPCIONAL):________________________________________.

Nº TELEFONO:_____________________.

TIPO DE SUGERENCIA:___________________________________.

COMENTARIOS:LOGO DEL

VIVERO

O

IMAGEN OPCIONAL

164

- Aprovechar ocasiones que permitan obtener por medio de una conversación

espontánea y fluida con clientes, información útil para la mejora en atención a

los clientes y aspectos del vivero.

Ámbito Externo: las acciones en este ámbito se orientarán a manejar

información actualizada respecto a servicios, productos y actividades del vivero;

dándola a conocer por medio de correo electrónico y boletines informativos (tanto

físicos como digitales), reuniones que permitan ofrecer productos y servicios,

patrocinios que los viveros puedan realizar, entre otros; con el objetivo de crear

comunicación y oportunidades de negocio con diferentes instituciones privadas y

públicas creando una base de contactos.

Se muestran modelos de los diferentes elementos a utilizar:

Modelo para coordinar reuniones:

ObservacionesHora de visitaTeléfonoContactoInstitución a visitarFecha

PLAN DE VISITAS

ObservacionesHora de visitaTeléfonoContactoInstitución a visitarFecha

PLAN DE VISITAS

De: ____________ Al: ____________ Fecha de elaboración: ____________

165

Modelo Boletín:

Al tener definidas las acciones de relaciones públicas, se deben ejecutar, a la vez de

determinar las formas de seguimiento y control de las acciones de relaciones

públicas ejecutadas.



100 DISEÑO E IMPRESIÓN DE BOLETAS "TU OPINION CUENTA" EN PAPEL PERIODICO, T. ¼ CARTA $40.00

100 DISEÑO E IMPRESIÓN DE BOLETINES INFORMATIVOS EN PAPEL BOND B-20, T. CARTA, DOBLADO A 3 CUERPOS

$56.00


TOTAL $100.80

166

F. IMPLEMENTACIÓN

1. PLAN DE DIVULGACIÓN

Después que el propietario, administrador o encargado del vivero examine la Guía de

Merchandising propuesta y esté convencido de la necesidad de adoptarla, se deberá

contar con un plan que agilice y facilite su aplicación de forma efectiva y oportuna.

Este documento está enfocado en un proceso integrado que consiste en operaciones

que faciliten su entendimiento cuyo propósito es que tenga una aplicación factible y

práctica que permita el éxito deseado por lo que es necesario y conveniente adoptar

un enfoque gerencial, ordenado y sistemático que fortalezca todos los principios

mercadológicos aplicables.

Debido a la falta de aplicación de estrategias de Merchandising en los viveros, es de

vital importancia que estos pasen por un proceso de capacitación para el desarrollo

eficaz de las estrategias y así fortalecer sus ventas.

Dicha capacitación se desarrollará para divulgar la Guía de Merchandising entre los

viveros, siendo los responsables el personal especializado contratado para ello.

En el cuadro que a continuación se presenta se refleja el respectivo desarrollo de la

capacitación en los viveros del Municipio de San Salvador:

PARTICIPANTES RESPONSABLES

DE CAPACITACION

METODOLOGIA DE

CAPACITACION

FECHA Y LUGAR DE

CAPACITACION

Viveros que fueron

sujetos de estudio

en la investigación

Personal

especializado

Exposición

práctico-teórica

Pendiente de

definir con cada

vivero

167

2. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

MESES

Nº

Actividades 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Responsable

1 Presentación de

la propuesta

Equipo de

trabajo

2

Análisis y

aprobación de la

propuesta

Propietario,

administrador

o encargado

del vivero

3 Fase de

capacitación

Equipo de

trabajo

4 Planificación de

recursos

Propietario,

administrador

o encargado

del vivero

5

Puesta en marcha de la Guía de

Merchandising

Propietario,

administrador

o encargado

del vivero y

personal del

vivero

6

Evaluación de la ejecución de las estrategias de

merchandising

Propietario,

administrador

o encargado

del vivero

7

Análisis de resultados,

acciones correctivas,

retroalimentación

Propietario,

administrador

o encargado

del vivero

Personal especializado

168

3. EVALUACION Y CONTROL Como parte de la implementación de las estrategias es fundamental hacer una

evaluación de la correcta puesta en marcha de las mismas y también se debe

realizar un control del desarrollo de éstas.

A continuación se muestra el formato de evaluación y control propuesto:

PREGUNTA CALIFICACION

Excelente Bueno Necesita mejorar

¿Se delimitaron correctamente las zonas de parqueo y área de carga y descarga de

productos? ¿Fueron debidamente señalizados los

carriles de acceso al vivero? ¿Se señalizaron correctamente la zona de

parqueo y área de carga y descarga de productos?

¿Contribuye la señalización del parqueo a un mejor orden dentro del vivero?

¿Considera visible el rotulo a una distancia de 25 mts?

¿Considera adecuado el tipo de rotulo utilizado y el material con el que fue

elaborado?

¿Cómo considera el tipo de fachada?

¿Se aprovecha efectivamente el tipo de fachada abierta o cerrada?

¿Es efectivo el diseño de la fachada para la atracción de clientes?

¿Es visible el rótulo de identificación de zonas?

¿Se logran ubicar los clientes por medio del rótulo de identificación de zonas?

169



¿Se han identificado y clasificado el tipo de producto por zona?

¿Se distinguen las 6 zonas del vivero por el color que se les ha asignado?

¿Se han utilizado diferentes elementos para decoración de las zonas?

¿Se consideran apropiados los colores asignados a cada zona?

¿Los materiales de las estructuras de los estantes están acorde al producto? ¿La altura, de acuerdo a los niveles establecidos para exhibición, es la

correcta? ¿La estantería fue elaborada con las

medidas adecuadas para la presentación del producto?

¿La exhibición en pirámide brinda las funciones adecuadas por su tipo de

estructura? ¿Cómo se considera la ubicación y altura

de los productos colgantes?

¿La estantería utilizada es adecuada? ¿Los productos han sido decorados de

acuerdo al color de cada zona asignada? ¿Se logran distinguir en las macetas las

lazas y/o cinchas del color asignado para cada zona?

¿Las bolsas para plantas de piso utilizadas en las zonas de sol y sombra están debidamente identificadas con el

color respectivo? ¿Las demás zonas del vivero poseen

aspectos que refuerzan la presentación y distinción de cada zona?

¿Considera adecuado los tres niveles de ubicación de los productos?

¿El viñetaje ha sido colocado correctamente en cada producto?

170



¿El rotulo de cada uno de los productos, según su tipo de viñetaje, posee las

medidas adecuadas para su presentación?

¿Considera adecuado el viñetaje seleccionado según el nivel de cada

producto? ¿Cómo se considera el personal seleccionado para cada venta? ¿Cómo considera el manejo de

información y conocimiento de los productos?

¿Se han aplicado correctamente cada uno de los pasos de la técnica de ventas

AIDA? ¿La implementación de la técnica de

ventas AIDA en el vivero ha sido satisfactoria?

¿Considera necesario implementar una fase de retroalimentación de la técnica de

ventas AIDA? ¿Se hace uso de materiales publicitarios

dentro del vivero? ¿Se dan a conocer promociones y/o noticias a través de material POP?

¿El material POP se considera un apoyo visual a las ventas?

La publicidad con que se cuenta en el vivero se considera

¿Los productos seleccionados para promoción son los adecuados?

¿Los criterios utilizados para la promoción de ventas han sido definidos claramente?

¿Los elementos utilizados para la promoción de ventas son los adecuados?

¿La metodología utilizada para la promoción de ventas es la correcta?

171



¿Cómo considera la ejecución de la promoción de ventas?

¿Ha obtenido resultados positivos con la ejecución de la promoción de ventas?

¿Se están realizando actividades de relaciones públicas en el vivero?

¿Se hace uso tanto del ámbito externo como interno para llevar a cabo las

relaciones públicas? ¿Se han obtenido resultados positivos de

las relaciones públicas? ¿Considera una mejora de la

comunicación con sus clientes? ¿Se hace uso del buzón de sugerencia TU

OPINIÓN CUENTA? ¿Considera adecuada la implementación

del buzón de sugerencia TU OPINIÓN CUENTA?

172

F. PRESUPUESTO GENERAL

Nota aclaratoria: El presupuesto puede sufrir alguna variante de acuerdo a la acción a desarrollar en

cada estrategia.

DESARROLLO DE ESTRATEGIA PUESTA EN MARCHA

FACHADA $250.00

PARQUEO $39.15

ORIENTACIÓN AL PRODUCTO $262.65

ESTANTERÍA $632.01

PRESENTACIÓN DE PRODUCTO $9.62

VENTA PERSONAL $981.75

VIÑETAJE $121.07

PROMOCIÓN DE VENTAS $74.46

PUBLICIDAD $219.25

RELACIONES PUBLICAS $100.80

SUBTOTAL $ 2,690.76

IMPREVISTOS (5%) $ 134.54

INVERSION TOTAL APROXIMADA $ 2,825.30

capitulo 4 propuesta del diseÑo de una guia de ...ri.ufg.edu.sv › jspui › bitstream › 11592...

Documents