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Según la propuesta de la FDA la información deberá ser notificada al mediodía de
día anterior a la llegada de la mercadería a la frontera o al puerto de ingreso. La
norma exige que la notificación previa sea enviada electrónicamente por Internet,
sistema que operará las 24 horas del día, los siete días de la semana.
CAPÍTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO
Objetivo:
Estimar la cantidad de consumidores potenciales que comprarían atol de elote
instantáneo en polvo en el área metropolitana de San Salvador y en la ciudad de
Los Ángeles California, estimar el precio que las personas estarían dispuestas a
pagar por el producto, determinar el perfil de los consumidores, así como también
analizar el mercado y la competencia
1. METODOLOGÍA
1.1 MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS.
TIPO DE INVESTIGACIÓN
La investigación a emplearse para efectos del desarrollo del proyecto es mixta,
donde los criterios tomados para la clasificación son el lugar y los recursos donde
se obtendrá la información requerida.
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
Por diseño de la investigación se entiende el enfoque de investigación para
llevarla a cabo, junto con la definición de las decisiones relativas a las fuentes de
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datos, instrumentos de obtención de información, muestra, cuestionario y
presupuesto.
Enfoque - Métodos (instrumentos)
Fuentes – Instrumentos
Presupuestos - Cuestionario
La investigación de mercado permitirá describir la situación actual de los
mercados, así como el mercado potencial y las necesidades y características
reales del producto.
TÉCNICAS E INSTRUMENTOS
Encuestas personales.
Entrevistas a expertos
Investigación a través de Fuentes secundarias
Fuentes de datos secundarios
Publicaciones del gobierno (demográfico, económico)
Datos comerciales (Datos sobre los auditorios de televisión,
participación de mercados y precios al detalle)
Datos internacionales (comercio extranjero para países y bienes
específicos)
- UNIDADES DE ANÁLISIS
Amos y amas de casas encargadas de las compras familiares y alimentación de
la familia con una edad comprendida entre 18 y 60 años.
- DISEÑO Y TAMAÑO DE LA MUESTRA
Definición de los objetivos de la encuesta.
Definición de la población objeto de estudio:
Establecer el tamaño de la muestra.
Alcance
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Tiempo
Definición del marco muestral.
Selección del método de muestreo.
Universo de consumidores
Una vez segmentado el mercado a donde proyecta conocer la demanda del
producto en estudio se puede establecer el universo de consumidores el cual es
el siguiente:
Se tomará como universo de consumidores potenciales, a las familias residentes
en el área Metropolitana de San Salvador, orientado al sector mujeres entre los
18-60 años de edad que poseen el poder de decisión de compra dentro del
hogar. El AMSS comprende 14 municipios.
El total de hogares según la encuesta de hogares de propósitos Múltiples 2007
de DIGESTYC es de 411,954 hogares (Ver anexo 1.),
Determinación de la muestra
Debido a que es una población mayor a 10,000 se considerará como población
infinita y por lo tanto se utilizará el modelo matemático siguiente:
2
2
e
pqZn
Donde:
n: Tamaño de la muestra
Z: Nivel de confianza de la investigación.
e: Error muestral.
p: probabilidad de ocurrencia del evento.
q: probabilidad de la no ocurrencia de un evento. (1 - p).
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NOTA: Para el presente estudio se trabajará con un nivel de confianza del 95% y
un error del 5%
Cálculo de la muestra.
Con:
Z = 1.96; para un nivel de confianza del 95%
p = 0.5
q = 0.5
E= 0.05
Sustituyendo en la ecuación se tiene:
2
2
)05.0(
)50.0)(50.0()96.1(n
n = 384.16 hogares a entrevistar
Esto implica que la muestra debe de incluir 384 hogares, para determinar los
hábitos de consumo de atol de elote instantáneo en polvo.
-RECOLECCIÓN Y PROCESAMIENTO DE DATOS DE CAMPO
MÉTODOS Y FUENTES PARA LA RECOLECCIÓN DE DATOS
Método Estructurado: Son listados con preguntas específicas cerradas, en las
que se incluyen preguntas de opción múltiple con selección simple o selección
múltiple.
Procesamiento de datos de campo:
Preparar plan preliminar de análisis datos
Verificar cuestionarios
Editar
22
Codificar
Transcribir
Depurar datos
Ajustar datos estadísticos, en hojas electrónicas de cálculo en Excel.
-ANÁLISIS ESTADÍSTICO E INTERPRETATIVO.
Elegir estrategia análisis de datos.
Los datos se procesaran en hojas electrónicas de Excel.
Elaboración de gráficos estadísticos y su respectiva interpretación.
2. DEFINICIÒN DEL PRODUCTO.
2.1 CLASIFICACIÓN:
En Centroamérica
Fracción arancelaria correspondiente al atol de elote, de acuerdo al Sistema
Arancelario Centroamericano (SAC), es la siguiente:
Capitulo 21: Preparaciones alimenticias diversas
Partidas
2106: Preparaciones alimenticias no expresadas ni comprendidas en otra parte.
210690: Preparaciones alimenticias no expresadas ni comprendidas en otra
parte.
210690208: Polvos para la preparación de budines, cremas, helados,
entremeses, gelatinas y preparados análogos, incluso azucarados (Atol shuco,
preparados para panificación, materia prima para postres, gelatina, insumos para
helado)
8
http://www.aduana.gob.sv/publicaciones/2006/arancelario%202006/Programa%20de%20Desgravaci%C3%B3n%20CAFTA%202006ANEXOES(DIARIO%20OFICIAL)..pdf
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En Estados Unidos:
2106: Preparaciones alimenticias no expresadas ni comprendidas en otra parte
(Food preparations).
2106909: Preparaciones alimenticias no expresadas ni comprendidas en otra
parte (Food prepartion )
2.2 PRODUCTOS SIMILARES COMPETITIVOS.
A continuación se presentan los principales productos que fueron encontrados en
sondeos realizados en diferentes supermercados de la zona metropolitana de
San Salvador.
Tabla 1: Productos similares competitivos.
MARCA PRODUCTO LUGAR
Maná Atoles sabores varios, avenas
La Despensa de don Juan, Supermercados selectos, Híper Paiz, Híper Europa
Maizena Atoles La Despensa de don Juan, Supermercados selectos, Híper Paiz, Híper Europa
Quaker Atol de avena La Despensa de don Juan, Supermercados selectos, Híper Paiz, Híper Europa
Mamá Noya Atol shuco, chilate, atol de maíz
Hiper Paíz
Hermer Atoles de sabores varios
La Despensa de don Juan, Supermercados selectos, Híper Paiz,
Doña Lisa Atol Shuco, chilate La despensa de Don Juan, supermercado Selectos
9 http://hotdocs.usitc.gov/docs/tata/hts/bychapter/0901C21.pdf
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2.3 USUARIOS
El segmento de población al que se dirigirá la fabricación de este tipo de bebida,
es la población que necesita bebidas instantáneas que ayuden a minimizar el
tiempo de la preparación y que sean a su vez de un rico sabor, que se
encuentren a disposición de la población en los lugares de venta de mayor
frecuencia, en los que se realizan las compras del hogar.
Deben de ser productos de alta calidad y precio razonable, para satisfacer y
ampliar la demanda de tal manera que esta bebida se convierta en bebida de
uso cotidiano, para la alimentación de la familia.
2.4 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
2.4.1 DEMANDA NACIONAL
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Con la segmentación de mercado, se pretende establecer el mercado meta a
quienes estará dirigido el presente proyecto, y así establecer estrategias que
permitan alcanzarlo. El entorno de influencia del consumo de atol de elote
instantáneo en polvo o el mercado de consumo de este; se determina por medio
de aspectos demográficos y geográficos, de la siguiente manera:
Segmentación Geográfica
El sector del mercado a quien está dirigido el producto es el Área Metropolitana
de San Salvador.
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Tabla 2: Municipios del Área Metropolitana de San Salvador
Municipio
Cuscatancingo
Soyapango
Mejicanos
San Salvador
San Marcos
Ayutuxtepeque
Delgado
Ilopango
Apopa
Antiguo
Cuscatlán
Tonacatepeque
San Martín
Santa Tecla
Nejapa
Las características geográficas más importantes del entorno de influencia del
mercado del atol de elote instantáneo en polvo son:
El área Metropolitana de San Salvador, es la más importante de El
Salvador, ya que en ésta se encuentran concentrados la gran mayoría
de servicios que demanda la población salvadoreña, lo mismo que las
industrias que generan empleos e ingresos.
El Área Metropolitana de San Salvador posee la mayor densidad de
población de todo el país con 2565 personas por Km2, mucho mayor
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que a nivel nacional, la cual es de 273 personas por Km2.( Ver anexo 2
y 3)
El número total de hogares pertenecientes al área metropolitana de San
Salvador es de 411,954 (Ver anexo 1)
En el área metropolitana de San Salvador el ingreso promedio por
hogar para el año 2007, fue de $684.60.(Ver anexo 1)
El número de personas por hogar en promedio es de 3.8 miembros (Ver
anexo 1).
NOTA: Todos los datos demográficos mencionados anteriormente, fueron
consultados en la página de Internet de DIGESTYC.
Segmentación Demográfica:
Los elementos demográficos empleados, para la determinación de los
consumidores potenciales son:
Sexo
Rango de Edad
Los consumidores potenciales del producto son los integrantes del grupo familiar;
pero cabe destacar que el estudio se enfocará en mujeres encargadas del hogar.
Dichos consumidores tendrán una edad que oscila entre las edades de 18 a 60
años.
Esta segmentación demográfica se debe a los siguientes aspectos:
El producto se orienta al sector femenino, ya que a pesar de ser un producto
que puede ser consumido por toda la familia, generalmente son las mujeres
encargadas de las compras familiares.
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La edad entre 18 a 60 años, corresponde al rango de edad de población que
posee la decisión de compra.
ENCUESTAS APLICADAS PARA CUANTIFICAR EL CONSUMO DE ATOL DE
ELOTE INSTANTÁNEO EN POLVO (ver anexo 4)
1- ¿Consume atol de elote?
Objetivo: Determinar si el atol de elote es una bebida popular en las familias
Si la respuesta es no, fin de la encuesta
Tabla 3: Resultados pregunta 1
Respuesta Frecuencia Frecuencia
relativa
SI 312 81%
NO 72 19%
Total 384 100%
Gráfico 1: Personas que consumen atol de elote
Análisis: Se puede observar que la mayoría de las personas encuestadas (81%)
consumen atol de elote, lo que es una base fundamental para el estudio del atol
de elote instantáneo en polvo.
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2-¿Estaría dispuesto a consumir atol de elote instantáneo en polvo?
Objetivo: Estimar los clientes potenciales que estarían dispuestos a consumir atol
de elote instantáneo en polvo
Tabla N° 4: Resultados pregunta 2
Respuesta Frecuencia Frecuencia
relativa
SI 276 81%
NO 36 19%
Total 312 100%
Grafico 2: Aceptación del atol de elote instantáneo en polvo.
Análisis: En el gráfico N° 2 se puede observar que el 88% de la población
entrevistada estaría dispuesta a consumir el atol de elote instantáneo en polvo,
por lo que el atol de elote instantáneo en polvo contaría con la aprobación de la
población e implicaría un alto mercado para este nuevo producto.
3- De los siguientes tamaños ¿Cuál preferiría?
Objetivo: Determinar cuáles serían los tamaños preferidos por los clientes.
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Tabla N° 5: Resultados pregunta 3
Respuesta Frecuencia
Frecuencia
relativa
SOBRE INDIVIDUAL (6.5
gr) 59 21%
PAQUETE FAMILIAR
(50gr.) 98 36%
MEDIA LIBRA 119 43%
Total 276 100%
Gráfico 3: Tamaños preferidos para el atol de elote instantáneo
Análisis: Se observa en el gráfico 3 que el 36% de la población entrevistada
preferiría los paquetes familiares de 50gr y un 43% de la población optaría por los
paquetes de ½ libra por lo que para el lanzamiento del producto se usará el
tamaño que tenga el mayor interés de los consumidores (paquetes de ½ libra)
4- ¿Con qué frecuencia y en qué cantidad consumiría atol de elote instantáneo en
polvo?
Objetivo: Determinar la demanda potencial del atol de elote instantáneo en polvo
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Sobres individuales 6.5 gr
Tabla N° 6: Resultados pregunta 4 para presentación de 6.5 gr
Respuesta Frecuencia
Frecuencia
relativa
Diario 12 20%
Semanal 15 26%
Quincenal 9 15%
Mensual 23 39%
Total 59 100%
Gráfico 4: Frecuencia con que se adquiriría el atol de elote instantáneo en
presentación de 6.5 gr
Análisis: Se puede observar en el gráfico 4 que el 39% de la población
consumiría atol de elote una vez al mes, 26% lo consumirían una vez por semana
y el 20% lo haría diariamente o quincenalmente.
Presentación Familiar 50gr
Tabla N° 7: Resultados pregunta 4, presentación 50 gr.
Respuesta Frecuencia Frecuencia
relativa
Diario 13 13%
Semanal 22 22%
Quincenal 25 26%
Mensual 38 39%
Total 98 100%
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Gráfico 5: Consumo atol de elote instantáneo presentación 50gr.
Análisis: En el gráfico 5 se observa que el 39% de las personas entrevistadas
respondió que compraría atol de elote instantáneo mensualmente, el 26% lo haría
quincenalmente y un 22% lo consumiría semanalmente de 50gr.
Presentación de ½ libra.
Tabla N° 8: Resultados pregunta 4 para la presentación de ½ libra.
Respuesta Frecuencia Frecuencia relativa
Diario 2 2%
Semanal 18 15%
Quincenal 43 36%
Mensual 56 47%
Total 119 100%
Gráfico 6: Consumo atol de elote instantáneo presentación ½ libra.
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Análisis: El 47% por ciento de las personas entrevistadas consumirían atol de
elote instantáneo en polvo mensualmente, 36% lo haría quincenalmente y solo un
15% lo haría semanalmente, y una mínima parte de los entrevistados lo haría
diariamente.
5- Del tamaño elegido en la pregunta N°3 ¿En qué presentación le gustaría su
atol de elote instantáneo en polvo?
Objetivo: Determinar el tipo de presentación preferida por los clientes.
Presentación sobres individuales 6.5 gr
Tabla N° 9: Resultados pregunta 5, presentación sobres individuales 6.5 gr
Nombre Frecuencia Frecuencia
relativa Caja de cartón con 12
sobres individuales 59 100%
Bolsa plástica 0 0%
Bolsa de papel 0 0%
Cajas individuales 0 0%
Total 59 100%
Gráfico 7: Presentación preferida por los consumidores para los sobrecitos
individuales.
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Análisis: Se puede observar que el 100% de las personas entrevistadas prefieren
cajas de cartón con 12 sobres individuales.
Presentación Paquete familiar 50 gr.
Tabla N° 10: Respuestas pregunta 5, presentación paquete familiar 50gr.
Nombre Frecuencia Frecuencia
relativa Caja de cartón con 12
sobres individuales 0 0%
Bolsa plástica 7 7%
Bolsa de papel 2 2%
Cajas individuales 89 91%
Total 98 100%
Gráfico 8, preferencia de los consumidores para presentación familiar (50gr)
Análisis: Se puede observar en el gráfico 8 el 91% de la población entrevistada
prefiere cajas individuales para la presentación familiar.
Presentación ½ libra.
Tabla N° 11: Respuesta a pregunta 5, presentación ½ libra
Nombre Frecuencia Frecuencia
relativa Caja de cartón con 12
sobres individuales 0 0%
Bolsa plástica 104 87%
Bolsa de papel 10 9%
Cajas individuales 5 4%
Total 119 100%
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Gráfico 9, preferencia para la presentación de ½ lb.
Análisis: El 87% de las personas entrevistadas prefiere la presentación en bolsa
plástica y solo un 9% la quisiera en bolsas de papel, por lo que el producto se
lanzará en bolsas plásticas de media libra.
6- ¿En qué lugar le gustaría encontrar el atol de elote instantáneo en polvo?
Objetivo: Establecer los lugares preferidos de los clientes para comprar el atol de
elote instantáneo en polvo.
Tabla N° 12: Respuesta a la pregunta 6
Nombre Frecuencia Frecuencia
relativa
Supermercado 143 52%
Tiendas 38 14%
Ambos 95 34%
Total 276 100%
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Gráfico 10: lugares de preferencia para encontrar el atol de elote instantáneo en
polvo.
Análisis: Se puede observar en el gráfico 10 que el 52% de las personas
entrevistadas prefieren encontrar el producto en supermercados y que un 34%
preferiría encontrarlo tanto en supermercados como tiendas, solo un 14% de la
población entrevistada quisiera adquirirlo únicamente en tiendas, por lo que el
producto se comercializará mayormente en supermercados.
7- ¿Qué precio estaría dispuesta a pagar por el atol de elote instantáneo en
polvo?
Objetivo: Estimar el precio que estarían dispuestos a pagar el producto.
Presentación sobres individuales 6.5 gr
Tabla N°13: Respuesta a pregunta 7, presentación sobres individuales 6.5 gr.
Nombre Frecuencia Frecuencia
relativa de $0.20 a
$0.30 42 71%
de $0.31 a $0.35
17 29%
Total 59 100%
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Gráfico 11: Precio que estarían dispuestos a pagar por la presentación de 6.5 gr
Análisis: Se observa en el gráfico 11 que el 71% de las personas entrevistadas
estarían dispuestas a pagar entre $0.20 a $0.30 ctvs. por cada sobrecito, y el 29
% estaría dispuesto a pagar entre $0.31 y 0.35. Esto nos daría un aproximado del
precio que tendría el producto a lanzar al mercado.
Presentación paquete familiar 50 gr.
Tabla N° 14: Respuesta a pregunta 7, presentación familiar.
Nombre Frecuencia Frecuencia
relativa
de $0.40 a $0.50 40 41%
de $0.51 a $0.60 58 59%
Total 98 100%
Gráfico 12: Precio que estarían dispuestos a pagar por la presentación de 50gr.
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Análisis: El 59 % de las personas estarían dispuestas a cancelar entre $0.51 y
$0.60 ctvs. Por el paquete familiar de 50 gr. el 41% de la población entrevistada
cancelaría entre $ 0.40 y $0.50 ctvs. Por esa presentación.
Presentación ½ libra.
Tabla N° 15: Resultados pregunta 7, presentación de ½ libra.
Nombre Frecuencia Frecuencia
relativa
de $1.50 a $1.75 93 78%
de $1.76 a $2.00 26 22%
Total 119 100%
Gráfico 13: Precio que las personas estarían dispuestas a cancelar por la
presentación de ½ lb.
Análisis: El 78% de la población entrevistada pagaría de entre $1.50 a $ 1.75 por
cada bolsa de ½ libra de atol de elote instantáneo en polvo.
Perfil del consumidor
Al preguntarle a los distribuidores sobre el perfil de los consumidores de atol (ver
anexo 6, pregunta 2) se obtuvo la siguiente respuesta:
Segmento clase media-baja del AMSS, mayormente en la clase baja, más que
todo los jóvenes y de estos resaltando las mujeres.
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2.5 ANÁLISIS DE CONSUMO DE ATOL DE ELOTE INSTANTÁNEO
EN POLVO.
De la encuesta al consumidor, en la pregunta 2 , Mostraba que el 88% de las
familias consumirían atol de elote instantáneo en polvo y según EHPM (Encuesta
de Hogares para Propósitos Múltiples) del 2007 (ver anexo 1) El número de
familias del área metropolitana de San Salvador es de 411,954 hogares y que
poseen 3.8 miembros.
Así mismo, de la pregunta n°3 se determinó que el 21% lo consumiría en sobres
de 6.5 gr, 36% de 50 gr y 43% de ½ lb (227 gr).
De la pregunta n° 4 se obtiene la frecuencia relativa con la que se consumiría
cada una de las presentaciones antes mencionadas, con todos los datos
anteriores se construye la tabla como sigue:
Tabla N° 16: Cálculo de la demanda nacional.
A B
C D E F=A*B*C*D*E
Familias AMSS
Porcentaje de consumo atol de elote
% de respuesta
Períodos % relativo
de respuesta
Gramos Frecuencia anual de consumo
Unidades (Kg.)
411954 0.88 0.21 Diario 0.2 6.5 365 36,123.26
411954 0.88 0.21 Semanal 0.26 6.5 52 6,690.23
411954 0.88 0.21 Quincenal 0.15 6.5 26 1,929.87
411954 0.88 0.21 Mensual 0.39 6.5 12 2,315.85
411954 0.88 0.36 Diario 0.13 50 365 309,627.92
411954 0.88 0.36 Semanal 0.22 50 52 74,650.02
411954 0.88 0.36 Quincenal 0.26 50 26 44,111.38
411954 0.88 0.36 Mensual 0.39 50 12 30,538.64
411954 0.88 0.43 Diario 0.02 227 365 258,314.37
411954 0.88 0.43 Semanal 0.15 227 52 276,007.14
411954 0.88 0.43 Quincenal 0.36 227 26 331,208.56
411954 0.88 0.43 Mensual 0.47 227 12 199,574.39
1
Total 1,571,091.63
39
2.6 ANÁLISIS DE RESULTADOS DE LA DEMANDA NACIONAL.
Al no existir registros de fuentes secundarias acerca del comportamiento histórico
de la demanda para atoles, para el cálculo de la proyección de la demanda
nacional se basará en las entrevistas realizadas a productores: (ver anexo 5 y 6)
Marcela Domínguez, Asistente gerente de ventas Arrocera San Francisco S.A de
C.V y al Gerente General Rodolfo Vides de la empresa Samaritana S.A. de C.V.
ambos coincidieron en que la demanda de los atoles derivados del elote o maíz
ha venido a la alza en los últimos años, por lo tanto para cuestiones de este
estudio su crecimiento se relacionará con el crecimiento poblacional que es de
1.4% para el quinquenio comprendido entre el 2010 y el 201510 ( ver anexo 7) así
mismo se usarán los datos de la demanda obtenida en la tabla N°16 Demanda
actual : 1,571,091.63 kg.
Obteniendo como resultado lo siguiente:
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA NACIONAL.
Debido a que no se encontró información de la demanda pasada para atoles, se
estimará la proyección de la demanda con la información obtenida de los
distribuidores entrevistados, lo cuales dijeron que está creciendo al mismo ritmo
del crecimiento poblacional.
Utilizando el método exponencial de proyección cuya fórmula es la siguiente:
, Donde:
No= Demanda al inicio = 1,571,091.63 kg
Nt= Demanda proyectada.
r= tasa de crecimiento poblacional.
t= tiempo en años entre No y Nt
10
http://www.seguridad.gob.sv/observatorio/demograficos/estapoblac.pdf, datos obtenidos de la Digestyc.
40
Tabla N° 17 Proyección de la demanda nacional
Años Demanda Actual (kg.)
Tasa de crecimiento
poblacional (%)
t
Proyección de la demanda
(kg.)
2,010 1,571,091.63 1.40 1 1,593,086.91
2,011 1,571,091.63 1.40 2 1,615,390.13
2,012 1,571,091.63 1.40 3 1,638,005.59
2,013 1,571,091.63 1.40 4 1,660,937.67
2,014 1,571,091.63 1.40 5 1,684,190.79
Al realizar las proyecciones de la demanda nacional basados en las encuestas a
los proveedores, se observa el crecimiento de la demanda, lo que es una base
importante para la elaboración del proyecto, ya que ésta nos daría posibilidades
de crecimiento y expansión en los años próximos.
2.7 CONSUMO APARENTE DE ATOLES
Para el cálculo del consumo aparente nacional, se tomaran las importaciones y
exportaciones realizadas en El Salvador y que se expresan en la tabla 18 a
continuación, Los datos ahí mostrados corresponden a la partida arancelaria
SAC: 21069020, pero a efectos de estudio y tomando como referencia la
encuesta a proveedores pregunta N° 11, el Sr. Vides respondió que de esa
partida un aproximado del 30% corresponde a los atoles.
El consumo aparente viene dado por: (Producción nacional + Importaciones-
Exportaciones)
La producción nacional se calculó de la siguiente manera:
De la pregunta 12 a los proveedores, uno de ellos nos comentó que ocupa un
aproximado del 30-35 % del mercado nacional, con los porcentajes anteriormente
mencionados y conociendo la producción anual de la empresa Samaritana SA. de
CV., se estimó la producción nacional.
41
Por lo tanto el consumo aparente del atol de elote instantáneo en polvo se
resume en la tabla N°19
Tabla 18: Importaciones y Exportaciones realizadas en El Salvador
Años
Importación Exportación
Unidad (Kg) Valor (USD) Unidad (Kg)
Valor (USD)
2004 1,522,325.66 2,246,021.06 103,634.84 168,067.55
2005 1,398,166.03 2,370,563.04 180,775.78 285,443.93
2006 1,296,457.49 2,910,676.86 243,756.41 346,432.61
2007 1,225,117.12 2,941,777.41 377,046.77 433,546.46
2008 1,616,484.04 4,311,606.92 402,104.32 505,064.45
Fuente: Banco Central de Reserva.
Tabla 19: Consumo histórico aparente de atoles.
A B C D= A+B-C
Años Producción nacional
(Kg)
Importación (KG)
Exportación (Kg)
Consumo aparente
(Kg)
2004 55,316.45 456,697.70 31,090.45 480,923.70
2005 56,318.93 419,449.81 54,232.73 421,536.00
2006 57,322.07 388,937.25 73,126.92 373,132.39
2007 58,325.26 367,535.14 113,114.03 312,746.37
2008 59,333.33 484,945.21 120,631.30 423,647.25
Nota: Las importaciones y exportaciones han sido multiplicadas por el 30% que
pertenece a atoles de la partida 21069020.
42
2.7.1 PROYECCIONES PARA EL CONSUMO APARENTE NACIONAL:
Para las proyecciones realizadas hasta el año 2014, se tomo igualmente la tasa
de crecimiento poblacional de 1.4 % (ver anexo 7) ya que como se mencionó
anteriormente la demanda y producciones crecen aproximadamente al ritmo en
que crece la población.
Se usará el método de proyección exponencial, cuya fórmula aparece en la
página 47.
Y se obtiene la tabla como sigue:
Tabla 20: Proyección del consumo aparente.
Año Tasa de crecimiento
poblacional (%) Consumo aparente
proyectado (kg)
2010 1.4 429,578.31
2011 1.4 435,592.41
2012 1.4 441,690.70
2013 1.4 447,874.37
2014 1.4 454,144.61
2.8 ANÁLISIS DE LA DEMANDA INTERNACIONAL CON FUENTES
SECUNDARIAS.
DEMANDA INTERNACIONAL
El libre acceso al mercado, a través de tratados de libre comercio, de los
productos alimenticios étnicos que son parte de las costumbres y tradiciones
alimenticias de los salvadoreños emigrantes especialmente en Estados Unidos,
nos da apertura al mercado estadounidense a través del atol de elote
Se estima que actualmente existen 2.8 millones11 de salvadoreños en los Estados
Unidos. De acuerdo a un Estudio realizado por la CEPAL sobre Pequeñas
11
Fuente: Ministerio de Relaciones Exteriores, El Salvador, C.A.
43
Empresas, de Productos Étnicos y de Nostalgia publicado en diciembre 2003; “los
productos étnicos tienen la característica de dirigirse a mercados altamente
diferenciados, lo cual puede ser beneficioso ya que aunque deben cumplir con
normas sanitarias y fitosanitarias para ingresar a otros mercados no se enfrentan
a una estandarización a escala internacional de normas de calidad, ni necesitan
desarrollar una innovación tecnológica muy costosa, siendo una de las
principales virtudes de algunos productos que se elaboren en forma artesanal ,
de manera que si se introducen los cambios necesarios para cumplir con las
normas, principalmente sanitarias, podrían ocupar un nicho de mercado
importante en los Estados Unidos”.
El 60% de los salvadoreños vive en California.
El 80% de la población salvadoreña vive en dos Estados: California
60% y Nueva York 19%.
La mayoría de los salvadoreños viven en ciudades céntricas y áreas
metropolitanas: Los Ángeles, San Francisco, Nueva York, Washington
D.C. y Houston, Texas12
Tabla 21: residentes salvadoreños en los Estados Unidos
Fuente: http://www.rree.gob.sv/website/comunidades/asociaciones/fichacomunidades2005.pdf
12
www.comunidades.gob.sv/sitio/img.nsf/vista/Documentos02/$file/consumopn.ppt
44
Como se puede observar en la tabla anterior, en Los Ángeles, California es a
donde se concentran la mayor cantidad de salvadoreños, es por eso que el
presente estudio está enfocado únicamente en esa ciudad.
Mercado en Estados Unidos
Exportación de Bienes Nostálgicos hacia los Estados Unidos.
Características de la población salvadoreña en Estados Unidos
1. Rango de personas en una familia típica varía de 1 a 11 miembros, con
un promedio de 4.5 personas.
2. El 40% de ellos tienen de 1 a 5 años viviendo en dicho país.
3. El 63% de las familias tienen niños en casa, lo cual representa
alrededor de 312,000 infantes.
4. El ingreso familiar promedio es de US $18,000.00 anuales y trabajan en
promedio 2.6 miembros por familia.
Debido a que no se encontraron datos estadísticos referentes a la ciudad de Los
Ángeles, para efectos de estudio, se tomará como base un estudio realizado por
el Ministerio del Exterior: Comunidades en el exterior 13 en el año 2001.
Según el estudio: “Consumo salvadoreño de productos étnicos en
Estados Unidos” El 88% de los salvadoreños prefieren productos hechos en El
Salvador14
A continuación se presentan unos productos nostálgicos que son consumidos en
los Estados Unidos:
13
http://www.rree.gob.sv/website/comunidades/asociaciones/fichacomunidades2005.pdf 14
Fuentes: Centro de Desarrollo Agrícola y Rural de Iowa State University, Ministerio de Economía El Salvador. www.comunidades.gob.sv/sitio/img.nsf/vista/Documentos02/$file/consumopn.ppt
45
Tabla 22: Consumo actual por semana en las familias salvadoreñas de Estados
Unidos
PRODUCTO CONSUMO SEMANAL
(LB)
Dulce de mazapán 0.11
Quiebra dientes 0.18
Conserva de coco 0.35
Dulce de panela 0.36
Queso blando 0.77
Queso capita 0.55
Queso morolique 0.24
Quesillo 0.51
Cebada 0.34
Cebada 0.34
Chilate 0.35
Atol Shuco 0.35
Atol de elote 0.26
Para calcular el consumo potencial para la ciudad de Los Ángeles se procede de
la siguiente manera:
Del total de los 800,000 salvadoreños en Los Ángeles (ver tabla 21: residentes
salvadoreños en Estados Unidos), Asumiendo que el conjunto familiar consumirá
el producto y tomando como base 4.5 miembros (literal 1 página 52) se obtiene
un total de familias de: 177,778 familias salvadoreñas en Los Ángeles.
El Consumo anual de atol de elote en Los Ángeles vendrá dado por: el consumo
semanal (tabla 22) multiplicado por las 52 semanas al año y eso por el número de
familias de salvadoreños en Los Ángeles: 0.26 x 52 x 177778 = 2,403,558.56
libras al año. Que al convertirlo en Kg se obtiene: 1, 090,235.823 kg al año
46
Consumo Potencial:
Tabla 23: Consumo potencial por familia de salvadoreños en Estados Unidos.
PRODUCTO
CONSUMO SEMANAL
(LB.)
Dulce de mazapán 1.36
Quiebra dientes 1.62
Conserva de coco 1.69
Dulce de panela 1.56
Queso blando 6.76
Queso capita 1.78
Queso morolique 1.76
Quesillo 1.43
Cebada 1.79
Cebada 1.55
Chilate 1.57
Atol Shuco 1.57
Atol de elote 1.46
Para calcular el consumo potencial para la ciudad de Los Ángeles se procede de
la siguiente manera:
Del total de los 800,000 salvadoreños en Los Ángeles (ver tabla 21: residentes
salvadoreños en Estados Unidos), se divide entre el promedio de miembros por
familia de 4.5, para un total de familias de: 177,778 familias salvadoreñas en Los
Ángeles.
El Consumo anual potencial de atol de elote en Los Ángeles vendrá dado por: el
consumo semanal potencial 1.46 libras semanales (tabla 23) la cual representa
una gran oportunidad de mercado, multiplicado por las 52 semanas al año y eso
por el número de familias de salvadoreños en Los Ángeles: 1.46 x 52 x 177,778 =
13, 496,905.76 libras al año. Que al convertirlos a kilogramos se obtiene lo
siguiente: 6, 122,093.471 kg al año.
47
La razón por la que algunos salvadoreños no consuman productos étnicos es que
el producto está agotado o no está disponible en el mercado, por lo tanto para la
demanda internacional se tomará el consumo potencial multiplicado por la
cantidad de familias que prefieren productos salvadoreños(88%):
6, 122,093.471 kg al año. X 0.88= 5,387,442.25 kg al año.
Por lo tanto la demanda potencial insatisfecha Internacional sería:
El Consumo anual potencial – El consumo anual de los productos, obteniendo el
siguiente resultado:
5, 387,442.25 kg al año - 1,090,235.823 kg al año = 4,297,206.43 kg al año.
2.9 DEMANDA POTENCIAL FUTURA
2.9.1 DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA NACIONAL Para la determinación de la demanda potencial insatisfecha se calcula de la
siguiente manera: se suman la demanda y la exportación y se resta la oferta y
las importaciones (Todos los datos son futuros Ver anexo (9), teniendo como
resultados los siguientes datos:
Tabla 24: Demanda potencial insatisfecha nacional futura.
+ + - - =
Año Demanda
(kg) Exportación(Kg)
Importación
(Kg) Oferta (kg) Demanda (kg)
2010 1,593,086.91 172,081.13 498,296.00 60,164.00 1,206,708.04
2011 1,615,390.13 245,474.57 512,014.35 61,006.30 1,287,844.05
2012 1,638,005.59 350,170.67 526,110.37 61,860.38 1,400,205.50
2013 1,660,937.67 499,520.17 540,594.46 62,726.43 1,557,136.94
2014 1,684,190.79 712,567.95 555,477.31 63,604.60 1,777,676.84
Todos los datos están expresados en Kg.
48
La demanda nacional insatisfecha se perfila bastante alta para los años
venideros, por lo que se asegura que se tendría mercado al que dirigir el
producto, para el primer año de producción (2010) Se abarcará el 5% de la
demanda insatisfecha, dando como resultado: (1,206,708.04kg) (0.05)=
60,335.40 kg al año
Producción nacional para el primer año (2010): 60,335.4 kg al año
2.9.2 DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA INTERNACIONAL
Debido a que no existen datos exactos relacionados con las exportaciones e
importaciones del atol a la ciudad de Los Ángeles, se proyectará la demanda
insatisfecha calculada anteriormente que es igual a 4,297,206.431 kg Obteniendo
los resultados siguientes:
Tabla N° 25 Demanda potencial insatisfecha internacional futura.
Año
Tasa de crecimiento
(%)15
Demanda Insatisfecha
kg.
2010 1.4 4,357,367.32
2011 1.4 4,418,370.46
2012 1.4 4,480,227.65
2013 1.4 4,542,950.84
2014 1.4 4,606,552.15
Se puede observar en la tabla 25 que la demanda que no se satisface en la
ciudad de Los Ángeles, California es bastante alta, por lo que también nos
garantiza un mercado internacional, para el inicio de operaciones de la planta se
abarcará el 1% de la demanda insatisfecha internacional, la cual asciende a:
(4, 357,367.32) (0.01) = 43,573.67 kg
15
Ver anexo 7
49
Por lo tanto la producción para el mercado internacional será de 43,573.67kg al
año, la producción total será la suma de la demanda nacional+ la demanda
internacional, obteniendo el siguiente resultado: (60,335.40 kg + 43,573.67) =
103,909.08 kg al año de atol de elote instantáneo en polvo a producir
2.10 MERCADO COMPETIDOR
2.10.1 ANTECEDENTES DE LA COMPETENCIA La competencia directa del atol de elote instantáneo en polvo en El Salvador no
existe, y se puede constatar puesto que no hay presencia de este tipo de atol en
polvo en ningún supermercado o tienda de conveniencia del área metropolitana
de San Salvador.
Sin embargo, existen empresas dedicadas a la elaboración de atoles derivados
del maíz en varios sabores, quienes serán consideradas como la competencia
directa, entre ellas se pueden mencionar: Maizena con sus diferentes atoles en
polvo, Avena Quaker con atoles de avena y La Samaritana SA. De CV. Con su
marca Maná y diferentes tipos de atoles y avenas entre otros.
Tabla 26: Productos Sustitutos.
MARCA PRODUCTO
Maná Atoles sabores varios, avenas
Maizena Atoles
Quaker Atol de avena
Mamá Noya Atol shuco, chilate, atol de maíz
Hermer Atoles de sabores varios
Doña Lisa Atol Shuco, chilate
50
2.10.2 ANÁLISIS DE PRECIO Tomando en cuenta la premisa de que la competitividad de productos nuevos
están en función de dos características: calidad y precio similares a los de la
competencia, la introducción de los productos deberán tomarse en cuenta dichas
condiciones.
Al observar la encuesta realizada a los consumidores potenciales, pregunta 7, se
determinó que para el paquete de ½ libra ellos estarían dispuestos a pagar entre
$1.50-$2.00
Analizando los precios en el mercado de los productos sustitutos, estos oscila
entre 1.00$ y 2.06$.
2.11 MERCADO ABASTECEDOR
2.11.1 ANTECEDENTES DEL MERCADO ABASTECEDOR Las plantas como introductoras de energía al sistema son las primeras
productoras de alimento; por lo tanto, sin ellas no se podría subsistir. El primer
interés e inquietud del hombre, en relación con las plantas, fue principalmente
usarlas como fuente de alimento; siendo éste uno de los beneficios más
importantes que se recibe de ellos.
De las plantas, el hombre al igual que los animales disponen de: carbohidratos,
proteínas, grasas y oligoelementos complementarios como: vitaminas y minerales
obtenidos de la raíz, tallo, hojas, flores, frutos y hasta semillas.
A través de culturas pasadas hasta nuestros días, se ha escrito mucho sobre las
plantas, especialmente de las especies alimenticias; para el trópico se reporta
que existe una sorprendente diversidad vegetal con incalculable potencial
alimenticio.
La variedad vegetal en los trópicos es asombrosa y en ella se encuentra un
tesoro de nuevos productos, potencial de muchas especies que nunca han sido
aprovechadas, y esto se debe principalmente a que las especies nativas o
51
naturalizadas con igual mérito que las introducidas, fueron descartadas durante la
época de la colonia, cuando la demanda para consumo en los países europeos
determinó en gran parte las características del cultivo e investigación de la
agricultura tropical.
Con el crecimiento poblacional y el marcado deterioro de los recursos naturales
en nuestros días, la escasez de alimentos se vuelve más aguda, las personas
tienen que depender más de las plantas que de los animales, para suplir la
demanda de los alimentos.
El problema de abastecimiento mundial de alimentos, afecta directa o
indirectamente a todas las personas. El Salvador no escapa a esta problemática
mundial; por ejemplo, el IICA (Instituto Interamericano de cooperación para la
agricultura) reporta que nuestro país es densamente poblado, con un gran
deterioro ecológico y posee actualmente un escaso desarrollo en la producción
de alimentos, que no logra cubrir las necesidades internas, volviendo éstos más
escasos y difíciles de adquirir.
Pero el maíz y elote es un producto que es cultivado todo el año según datos del
MAG (Ministerio de Agricultura y Ganadería) por lo que se contará con la materia
prima todo el año.
2.11.2 CARACTERÍSTICAS DE LA MATERIA PRIMA.
ELOTE
Familia: Poáceas (Gramíneas).
Nombre científico: Zea mays var. saccharata
Nombres comunes: Maíz dulce, Choclo, Elote.
fig.2
Descripción: Planta vigorosa que alcanza los 2 metros de altura.
52
El órgano de consumo del maíz es el grano de maíz en estado inmaduro.
El grano de maíz en estado maduro está formado por 4 estructuras básicas:
pericarpio, testa, endosperma y embrión.
Cada tallo de maíz debe producir como mínimo una mazorca grande.
Bajo buenas condiciones (adecuado espaciamiento, plantas libres de mala
hierba, insectos y enfermedades, adecuada humedad y fertilización), algunas
variedades producen una segunda mazorca. Esta segunda mazorca es
usualmente pequeña y se desarrolla más tarde que la primera mazorca.
El maíz puede ser preparado desgranado o aún adherido a la mazorca y es
consumido siempre cocido en ensaladas, guisos y otros platos tradicionales como
el pastel de maíz, atol de elote, atol shuco entre otros.
Cosecha: Se cosecha todo el año
Información nutricional (por 100 gr. De cocido):
123 Calorías. 4 gr. de Proteínas. 25 gr. de Hidratos de Carbono. 3 gr. de Fibra. 2.5 gr. de grasas poli insaturadas. 260 mg. de Potasio. 240 mg. de Betacaroteno. 38 mg. de Magnesio.
2.11.3 CARACTERÍSTICAS DE LOS MATERIALES SAL
CARACTERÍSTICAS
Figura 3
La sal químicamente es cloruro de sodio, tiene brillo vítreo,
su coloración normalmente varía de incolora a blanca,
ocasionalmente presenta color rojo, amarillo o azul. Entre
sus características conviene resaltar que es altamente
diatérmica, plástica, viscosa y fluye a grandes presiones,
esto la habilita como sello en fracturas y fisuras de las rocas que la circundan.
53
Puede contener otras sustancias como: sulfato de calcio, cloruro de calcio, sulfato
de magnesio, cloruro de magnesio, sulfato de sodio, bicarbonato de calcio,
cloruro de potasio y bromuro de magnesio.
Figura 4
AGUA
CARACTERISTICAS DEL AGUA
El agua cubre tres cuartas partes de la superficie de la
Tierra (mares, ríos, lagos, etc.) y constituye del 50% al 90% por peso, de todas
las plantas y animales; Su gravedad específica es: 1. Calor específico: 1. A
presión atmosférica normal hierve a 100° C y se congela a 0° C; Alcanza su
densidad máxima a los 4° C (un gramo por cm3), El agua es indispensable para la
vida, por sus muchas reacciones químicas en las que entra, de las cuales la más
importante es la hidrólisis de los hidratos de carbono, grasas y proteínas, paso
esencial en la digestión y asimilación de alimentos.
AZÚCAR
CARACTERÍSTICAS DEL AZÚCAR
Azúcar crudo: producto sólido obtenido de la caña o de la
remolacha azucarera, constituido esencialmente por
cristales sueltos de sacarosa cubiertos por una película de
la miel madre. La azúcar cruda no deberá presentar
insectos, arena, tierra u otras impurezas que indiquen una
inadecuada manipulación del producto
Figura 5
Nota: Abastecedores de materia prima se presentan en el anexo 11
54
2.12 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN.
2.12.1 DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO / PENETRACIÓN O COBERTURA A NIVEL NACIONAL.
Se distribuirá el producto a los diferentes supermercados del área metropolitana.
Se hará por medio de rutas, con camiones, que cubrirán cada uno de los
supermercados del área.
De igual manera se harán degustaciones en los supermercados para que el
consumidor compre el producto e incidir en el momento de toma de decisión de
compra.
Penetración o cobertura del mercado
Debe de distribuirse el producto a los supermercados de la zona metropolitana de
San Salvador, para aprovechar el potencial del mercado. Es importante recordar
que cada tienda posee una red comercial natural que generalmente puede
definirse en términos del tamaño geográfico y de la cantidad de consumidores.
Por lo tanto se hará una cobertura en estante asignado al producto, dentro de los
supermercados.
Tipo de canal de distribución
Fig. 6
55
2.12.2 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN NACIONAL
Se realizarán anuncios en tiendas acerca del producto a ofrecer, exhibiciones en
el punto de venta y en eventos especiales como ferias alimenticias para
promoción del producto.
Es importante destacar que según el estudio del consumidor final, pregunta 6, un
52% de las decisiones de compra, se realizan en los supermercados solamente,
un 14% en tiendas y un 34% lo quisiera en ambos lugares.
Para captar la atención de los consumidores industriales, primero se debe captar
la atención de la población, crear una cultura de consumo en ellos, y así generar
que los establecimientos de comida tradicional vayan poco a poco introduciendo
este tipo de bebidas. Para el presente proyecto se utilizará la presentación de ½
libra, la cual fue aceptada (según pregunta N° 3) por un 43% de la población
entrevistada.
Se debe aprovechar la ventaja competitiva que ofrecen los productos étnicos, y
en el caso particular del atol de elote instantáneo en polvo, puesto que la materia
prima se podrá encontrar en cualquier época del año.
2.12.3 POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
EL atol de elote instantáneo en polvo representa un producto nuevo e innovador,
que en la actualidad ninguna de las empresas se encuentra fabricándolo, esto
representa una ventaja debido a que podrá adueñarse de la demanda identificada
de este producto.
Este tipo de producto presenta como ventaja principal el poder adquirirlo durante
cualquier época del año, ya que maíz se cosecha durante todo el año,
demostrando a su vez que este es un producto de excelente calidad, precio y al
alcance de la población.
56
Para la realización del posicionamiento del producto en estudio se empleará la
técnica de adecuación, la cual consiste en la identificación de los beneficios
inherentes y propios del producto o la ventaja competitiva con las características
y necesidades / deseos del mercado meta.
2.12.4 COMERCIALIZACIÓN A NIVEL INTERNACIONAL
Canales de Distribución en Estados Unidos
En Estados Unidos en general, los canales de distribución no son concentrados,
centralizados, ni federalmente regulados y continuamente se siguen abriendo
nuevos canales. Algunas de las opciones que tienen los exportadores para
ingresar sus productos al mercado estadounidense son:
- Acceso a la oferta de proyectos del Gobierno Federal, estatal y/o del condado.
- Comercialización directa a mayoristas o consumidores
- Exhibición de muestras de comercio en ferias o convenciones
- Establecer una alianza con una compañía local16
Para el proyecto de atol de elote instantáneo en polvo se utilizará el siguiente
canal de comercialización.
(Ver anexo 10 lista de los distribuidores de productos salvadoreños y los
detallistas)
16
http://www.minec.gob.sv
57
MODALIDAD DE COMERZIALIZACION
Fig. 7
Se trata de la más utilizada por los distribuidores. Da inicio con el productor que
hace la venta, hacia un operador de exportaciones establecido en El Salvador y
que también pertenece en alguna forma al distribuidor en EEUU, dentro de las
funciones
de esta oficina exportadora se encuentra la consolidación de la carga y la
reparación documentaria para la exportación. Una vez despachado el contenedor
y resuelto el proceso aduanal de los EEUU, el contenedor llega a la bodega del
distribuidor para su clasificación y registro, a partir de ahí y considerando las
ordenes de pedido, los bienes son repartidos hacia los establecimientos
comerciales.
2.7 CONCLUSIONES
El atol de elote instantáneo en polvo tiene buena aceptación en la
población, sobre todo al ser producto alimenticio, la oferta actual no cubre
por completo la demanda de los mismos. Después de realizar los cálculos
para demanda potencial insatisfecha (ver pág. 48), puede verse que a
58
pesar de la alta competencia en cuanto a productos sustitutos, se ofrece
como producto internos sino solamente para la exportación. Su
crecimiento anual es del 1.4% anual
No se observan problemas a la comercialización, ya que pueden ofrecerse
a un precio similar al de otras marcas o productos sustitutos actualmente a
la venta en el mercado, por otra parte, la comercialización de los productos
se deberá concentrar en el área metropolitana ya que es en la zona
urbana donde se concentran la mayor cantidad de familias.
Casi la totalidad de salvadoreños viviendo en Los Ángeles prefiere
productos elaborados en El Salvador. Por lo que Los Ángeles representa
la ciudad más atractiva para los productos étnicos.
El atol de elote se puede llegar a convertir en un producto industrializado y
aumentar la oferta y el consumo.
Existen diferencias entre los hogares en la variedad de los productos
consumidos y la relativa proporción de productos de primera necesidad
contra productos más lujosos
El mercado hispano está creciendo rápidamente tanto por la inmigración
como por las altas tasas de nacimiento
El consumo de la comida étnica está en crecimiento y representa un
mercado muy atractivo
Para una adecuada comercialización y colocación de productos en las
tiendas detallistas, es necesario que los productos posean calidad y
precios competitivos.
Existe un gran potencial para las empresas que pudieran aprovechar este
nicho de mercado, con demanda potencial nacional de 1, 206,708.04kg
para el primer año.
Desde el punto de vista de mercado, se puede decir que el proyecto es
factible y se puede proceder a un estudio técnico.
Las empresas productoras actualmente muestran interés en ampliar su
mercado con productos novedosos y nuevos, como es el caso del atol de
elote instantáneo en polvo.