EL PROSPECTO Y LA

PROSPECTACION

ELEMENTOS DE TRABAJO DEL VENDEDOR

PROSPECTO

EVOLUCION DEL MERCADO

PROSPECTACION

Condiciones en función del sujeto

Condiciones en función del vendedor

Tipos de prospectos

Capacidad adquisitiva

Capacidad de decisión

Necesidetes

¿Por qué debe comprármelo a mí?

¿Por qué debe comprármelo ahora?

P. actuales

Se trabajan con máxima

probabilidad de éxito

P. potenciales

- Mas ventas

- Mas ventas

- Sobre todo: Mas ventas

El vendedor debe obtener

P. renovables

Carecen de una condición

P.A.N.

Cambios que pueden ocurrir:

Plata: herencia, matrimonio, lotería, préstamo, etc.

Autoridad: ascensos, cambios de situación en la empresa, cambio

de empresa con otro puesto

Necesidetes: es función del

vendedor detectarlas y descubrirlas

El interés cambia con el tiempo

Métodos de prospectacion

Identificación individual del

prospecto

INTERNO

DIRECTA

A TRAVES DE PROMOCION

A TRAVES DE DIRECTORIO

A TRAVES DE PRENSA

Ficheros de prospectos antiguos, prospectos trabajados sin éxito,

contactos con prospectos satisfechos, llamadas telefónicas y contacto directo

entre empresa y prospecto.

Peinados de zona, venta puerta a puerta y venta de canvaseo.

Ferias, exposiciones y demostraciones.

Directorios: sociales, nacionales, de cámaras (comercio e industria),

industriales y comerciales y telefónicos.

Revistas: industriales, comerciales, profesionales y especializadas (clubes y

asociaciones)

¿Quién es?

¿Dónde está?

¿Qué quiere?

¿Qué querrá?

Consumidor: final, intermediario o tercera persona

Se ubica en: merado actual, mercado de la competencia,

mercado potencial o mercado eventual.

¿Cómo compran? ¿Por qué compran?

Futuro: las variaciones en tendencias y en la moda.

Productos y servicios

Prospectos

Técnicas

Pueden aumentar por:

Crecimiento demográfico, paulatino rescate del tercer mundo, aumento del poder adquisitivo de los distintos sectores económicos/sociales, aumento

del promedio de vida.

Mercado comprador

Mercado vendedor PROSPECTO

CLIENTE