cafe final

La cadena del café de Marcala,Honduras

Apuntes desde las tierras altas

Estudio de caso

Presentación / 2 Resumen / 3

La investigación / 4

Resultados / 4

Recomendaciones / 5

Aperturas de mercado y tendencias del café / 13

Producción de café sostenible / 13

Café gourmet y especial / 14

Competencia / 15

La imagen del café de Marcala: buena calidad y precio elevado / 15

Los competidores: el café guatemalteco y el peruano / 16

Ventajas y desventajas competitivas / 17

Índice

Diciembre, 2008.

Investigadora: Bianca Leemkuil Estudiante de la maestría en Management, Economics and Consumer Behaviour Universidad de Wageningen Los Países Bajos.

Investigación promovida por SNV Honduras en cooperación con el Centro Internacional para la Agricultura Tropical (CIAT).

Todos los derechos reservados.

Esta publicación puede ser reproducida siempre y cuando se consulte a la autora (email: [email protected]).

Los resultados, las opiniones y conclusiones expuestas en este documento son de exclusiva responsabilidad de la autora y no deben atribuirse a las instituciones que lo han auspiciado.

Edición y diseño: Comunica

1ESTUDIO DE CASO

ApUnTES DESDE LAS TIErrAS ALTAS LA CADENA DEL CAFÉ DE MARCALA, HONDURAS

Introducción / 7 Planteamiento del problema / 8

La investigación /9 Exportación / 10

La cadena del café de Marcala / 18

Los actores de la cadena del café / 18

La posición de los productores / 20

Los productores y la producción sostenible / 21

FODA: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas / 23

Fortalezas (internas) / 23

Oportunidades (externas) / 24

Debilidades (internas) /24

Amenazas (Externas) / 25

Posibles estrategias / 26

Alternativas estratégicas / 28

Conclusiones y recomendaciones / 30

Bibliografía / 32

Siglas y abreviaturas /33

2ESTUDIO DE CASO ApUnTES DESDE LAS TIErrAS ALTAS LA CADENA DEL CAFÉ DE MARCALA, HONDURAS

Presentación

Como resultado de la caída de los precios de la industria del café, los mercados de

cafés diferenciados son vistos como una vía para superar la pobreza. Sin embargo,

los mercados diferenciados son más difíciles de penetrar por la calidad de los

alimentos agrícolas y los estándares que se deben cumplir, generando así nuevos

problemas para los productores.

Este estudio de caso se desarrolla para identificar la problemática que enfrentan los

pequeños productores en la zona de Marcala, departamento de La Paz, Honduras,

que impide acceder a los mercados diferenciados.

El estudio incluye un análisis de la cadena en el que se investiga el componente

nacional aplicando métodos cualitativos (entrevistas) y cuantitativos (cuestionarios).

Los resultados se presentan en la matriz FODA con el fin de desarrollar alternativas

estratégicas.

Estas alternativas estratégicas se enfocan en la modernización de la cadena del café

hondureño y en el mejoramiento de la posición competitiva de los productores de

café de Marcala. Mejorar la calidad, eficiencia y generación de conocimiento en los

diferentes niveles resulta un elemento clave en este contexto.

3ESTUDIO DE CASO


Después de la caída de los precios del café en 1989, los ingresos, especialmente de los pequeños productores de café1, resultaron a menudo insuficientes para la sobrevivencia. En la medida en que los precios del mercado se mantienen bajos, la participación en los segmentos del mercado diferenciado2 y la implementación de las actividades de valor agregado, se consideran como una salida a la pobreza para los productores de bienes y sus familias en los países en desarrollo.

La producción y la venta de café certificado es la estrategia de diferenciación que se puede seleccionar. Los sistemas de certificación más familiares son Fair Trade, Organic, Rainforest Alliance, UTZ Certified, Bird friendly y Coffee Practices (de Starbucks). Otras formas de acceder a nuevos mercados (segmentos más pequeños) se hacen realidad de

1 Se considera pequeño productor a la persona que posee menos de 5 manzanas de tierra.2 Estrategia de mercado diferenciado: una estrategia en la que una compañía apela a dos o más

segmentos claramente definidos del mercado con un producto específico y una estrategia de mercadeo diseñada para cada segmento.

conformidad con sistemas de calidad nacionales e internacionales como HACCP, ISO o iniciativas más locales que se centran en la calidad del café, trazabilidad y producción sostenible.

A menudo, lo anterior requiere de habilidades e inversiones nuevas por parte de los productores. Inversiones en infraestructura, conocimiento, maquinaria, trabajo y transporte se vuelven necesarias. La producción siempre demanda inversiones de tiempo superiores (Fromm, 2007).

En Honduras, el café es uno de los principales productos de exportación y los pequeños productores le hacen frente a las perspectivas del sector cafetalero recibiendo ingresos que apenas alcanzan para un nivel de vida aceptable. Por esa razón, el Servicio Holandés de Cooperación al Desarrollo SNV Honduras y el Centro Internacional para la Agricultura Tropical (CIAT)

Resumen


decidieron invertir en la generación de conocimiento en el campo de las oportunidades de valor agregado en la región de Marcala, donde la producción de café es una de las actividades más importantes que se refleja en la balanza comercial. Por lo anterior, se inició un análisis mediante un estudio de caso de la cadena del café de Marcala, que dé como resultado un análisis FODA3. La elaboración de este estudio forma parte de las acciones del SNV Honduras en la gestión de conocimiento para el beneficio de ECO empresarios hondureños participando en PREMACA4, una iniciativa de DANIDA (Ministerio de Asuntos Exteriores de Dinamarca).

El estudio se centra en el área de Marcala por su potencial para la producción de café de alta calidad, basada en niveles de altitud y toda una tradición ancestral en la producción de café. Los niveles de altura aportan un característico apreciado sabor. Este café goza de reconocimiento en el extranjero y ha ganado varios premios en el ámbito nacional e internacional.

Por problemas de imagen, ocasionados por la mezcla del café, incluyendo café de otras áreas que fue vendido como café de Marcala, en 2004 los productores locales iniciaron la denominación de origen protegida (DOP). La principal meta de la DOP es mejorar la imagen del café y garantizar calidad y origen (incluyendo trazabilidad). La iniciativa es apoyada por el Instituto Hondureño del Café (IHCAFE) y la Agencia Española de Cooperación Internacional para el Desarrollo (AECID).

3 Representa las amenazas y las oportunidades externas y las debilidades y las fortalezas internas. Mediante la combinación de estos aspectos, se desarrollan estrategias alternativas.

4 Programa Regional de Medio Ambiente en Centroamérica. Las organizaciones que lo integran son: FIDE, FUNDER, SNV y DANIDA.

La investigación

El objetivo principal se formuló en los siguientes términos: Brindar un panorama general de lo que impide a los pequeños productores de café en Marcala generar valor agregado a su cadena mediante la certificación. Para alcanzar el objetivo, se emplearon diferentes métodos: cualitativos (entrevistas con actores principales) y cuantitativos (cuestionarios aplicados a los productores).

Durante una estadía de cuatro meses en Marcala, se entrevistaron productores, cooperativas, exportadores, intermediarios y expertos en el tema y se visitaron cafetales y plantas de procesamiento. Los resultados se estructuraron en una matriz FODA y las posibles estrategias se definieron combinando los cuatro aspectos de la matriz. El estudio se centró en las oportunidades en los Estados Unidos (EEUU), Alemania, Italia, los Países Bajos y Japón, tomando en cuenta sus volúmenes actuales de importación y el potencial proyectado.

Resultados

Oportunidades y amenazas externasLas oportunidades se ubican en una mayor demanda de café de calidad en todos los países considerados por el estudio. Los segmentos de café sostenible también están aumentando. Pero, por otro lado, se da una sobreoferta de varios cafés certificados por Fair Trade, lo que arroja dificultades en el área de ventas: el café no siempre

5ESTUDIO DE CASO


se puede vender por el precio mínimo u obtener los premiums establecidos. Por lo tanto, se asume que es de capital importancia centrarse en la calidad y como consecuencia una mayor trazabilidad. Además del aumento en la demanda, a lo anterior se suma la importancia que adquieren los cambios en la legislación que, de no tomarse en cuenta, se constituyen en una amenaza de peso. No se debe perder de vista una competencia mayor de otros países que se están enfocando también en el acceso a segmentos pequeños de mercado diferenciado.

Debilidades y fortalezas internas

La principal debilidad encontrada en productores y cooperativas es la falta de conocimiento en diferentes áreas: Técnica (estándares altos de calidad y mantenimiento de la plantación), aspectos financieros (costos, tasa de retorno, ganancias) y funcionamiento del mercado (mercadeo, precios del café). La razón principal para que esta situación se produzca es el limitado acceso al conocimiento e instrumentos para recolectar información. El analfabetismo también es parte del problema. Además, los flujos de información entre las cooperativas son limitados y no siempre confiables.

Otro aspecto que puede ser un problema a futuro es la falta de interés para trabajar en la industria del café. En países como los Estados Unidos o El Salvador los salarios son más altos y cada vez hay menos trabajadores (especialmente cortadores) para el tiempo de cosecha. También los jóvenes que poseen alguna educación tienen menos interés de permanecer en Marcala, por ejemplo, para hacerse cargo de las plantaciones de café de sus padres.

En el ámbito de las cooperativas, se encuentra que carecen de conocimiento en técnicas de mercadeo y negociación, en el idioma inglés, gerencia/organización y mercados finales, en esas condiciones no tienen capacidad para apoyar a sus productores. La ausencia de estas habilidades es un problema que contribuye a generar precios de café más bajos y organizaciones desestructuradas, rígidas y cerradas. Esto último afecta la confianza y la lealtad de los productores. Casi no existen incentivos para que los productores (o cooperativas) mejoren sus sistemas de producción de café. Una excepción es el incentivo de la exportadora SOGIMEX que brinda asistencia técnica y financiera para mejorar la eficiencia, disminuir los costos de producción y aumentar la calidad.

Las cooperativas mencionan que la falta de fondos es el principal obstáculo para no brindar incentivos que faciliten a los productores, por ejemplo, el acceso a mercados diferenciados.

Una fortaleza importante de los productores de Marcala es que su café ya es reconocido como buen café en escenarios comerciales internacionales. La iniciativa de la Denominación de Origen ya mencionada es un paso en la dirección correcta para mejorar el funcionamiento de la cadena; más de mil quinientos productores son productores DOP (en el área DOP que involucra cerca de siete mil productores).

Recomendaciones

Para superar las debilidades en el sector de los pequeños productores, se recomienda invertir en educación y conocimiento en las áreas deficientes: técnica, financiera y funcionamiento de


mercados. La importancia de la calidad y conocimiento sobre los mercados finales debe resultar familiar para productores y cooperativas y contribuir a aumentar la conciencia en este aspecto y tener la capacidad de desarrollar mejores sistemas de producción. El mejoramiento de la calidad y la garantía deberían ser el centro durante todo el proceso.

Se recomienda enfocarse en mejorar la colaboración/coordinación entre las cooperativas para emprender acciones conjuntas orientadas a una meta común: elevar el nivel competitivo del café de Marcala.

Con base en las oportunidades y amenazas externas y las debilidades y fortalezas internas identificadas, se desarrollan dos alternativas estratégicas.

Los principales objetivos de estas alternativas estratégicas son:

Mejorar la posición competitiva 1. del café de Marcala interesando a los productores y a los jóvenes en la producción de café de alta calidad, mediante el aumento de la competencia entre los productores y las cooperativas y la facilitación de espacios de cooperación e intercambios de conocimientos entre los productores, las cooperativas y las organizaciones cafetaleras (IHCAFE, exportadores e importadores).

Mejorar la imagen y funcionamiento 2. profesional (confiable) del café en Marcala, facilitando conocimientos mediante el desarrollo de un centro de conocimiento independiente para los productores y jóvenes/estudiantes.

7ESTUDIO DE CASO


Este documento resume los resultados del estudio de caso sobre la cadena del café en Marcala. El objetivo principal del estudio, que se desarrolló en un periodo de cuatro meses, fue obtener más información del funcionamiento de la cadena y plantear estrategias que mejoren su posicionamiento competitivo y reduzcan la pobreza en esta área, optimizando el funcionamiento de la cadena del café.

Se escribe especialmente para los participantes de la cadena en Marcala, posibles y actuales participantes involucrados de alguna u otra forma en el proceso de mejorar la actual cadena del café en Marcala. El informe completo se puede consultar en la página web www.snvla.org en la sección de publicaciones o se puede solicitar a la autora o al personal del SNV.

Las conclusiones que se presentan se basan en un estudio bibliográfico, información de mercado y un análisis de la cadena. Las conclusiones se derivan

de observaciones y de una investigación cualitativa y cuantitativa. Durante los cuatro meses que duró el estudio, se logró la participación de las cooperativas, de productores, intermediarios, principales exportadores, IHCAFE y proveedores de fertilizantes. Varias visitas a las fincas y a los beneficios fueron también parte de este estudio.

Comienza con una breve introducción sobre la investigación. Después se incluyen algunos antecedentes sobre los volúmenes de exportación de Honduras y Marcala y se presentan los resultados de la investigación sobre las tendencias actuales en el mercado del café de Estados Unidos, Alemania, Italia, los Países Bajos y Japón, especialmente en el campo de café sostenible y especial. Finaliza con los resultados del análisis de la cadena de los pequeños productores de café de Marcala, con las conclusiones (matriz FODA y las alternativas estratégicas) y con las recomendaciones.

Introducción


Desafortunadamente y a pesar del potencial del área productora de café de Marcala, con capacidad para producir calidad de nivel internacional, los produtores de café y las cooperativas no siempre están preparados para satisfacer los altos niveles de calidad que plantean ciertos mercados de exportación (nichos).

Además, un aumento en el volumen del café, el mal procesamiento y el uso indebido del nombre de Marcala, condujo lenta pero sistemáticamente a la confusión y a la pérdida de reconocimiento por parte de compradores y consumidores. Y localmente ocasionó la disminución

1. Planteamiento del problema

del ingreso y del bienestar social de la región (Denominación de Origen, 2007).

La falta de fondos destinados a inversiones que son necesarias para prevenir la disminución de la calidad del café (por el aumento de las imperfecciones y los defectos) es una realidad.

Sin embargo, no se brindó una retroalimentación a profundidad de la situación y de las necesidades actuales de los productores de café en Marcala, lo que dificultó plantear estrategias que favorezcan el desarrollo del país (disminución de pobreza).

9ESTUDIO DE CASO


El objetivo de la investigación se formuló en los siguientes términos:

La investigación planteó siete preguntas en las áreas siguientes:

Oportunidades de exportación para los 1. productores de café en Marcala.

La cadena (sus actores y 2. funcionamiento).

Problemas de los pequeños 3. productores para acceder a mercados certificados/diferenciados.

La investigación que tuvo lugar en Marcala, durante un periodo de cuatro meses, utilizó diferentes métodos: cualitativo (entrevistas con los actores principales) y cuantitativo (cuestionarios para los productores).

Se entrevistaron productores, cooperativas, exportadores, intermediarios y otros especialistas. También se visitaron varias fincas y plantas de procesamiento. Utilizando la matriz del FODA, los resultados se organizan en (F) Fortalezas (O) Oportunidades (D) Debilidades y (A) Amenazas. Basados en los resultados, se desarrollan posibles estrategias y dos alternativas estratégicas se describen con más detalle.

2. La investigación

SNV pretende contribuir a mejorar el posicionamiento competitivo de los pequeños productores en Honduras, especialmente en la región de Marcala, mediante actividades de valor agregado que favorezcan el acceso a mercados sostenibles certificados. Para alcanzar su objetivo, invertirá en generación de conocimientos en el campo del actual posicionamiento y segmentación del café hondureño en el rubro de exportación5 y proveerá un panorama general de los aspectos que impiden que los productores no tengan capacidad de dar valor agregado a su cadena, especialmente a través de la certificación de sostenibilidad.

5 Focalizado en la región de Marcala y en los países importadores siguientes: Estados Unidos, Alemania, Italia, Holanda y Japón, seleccionados con base en su volúmenes y potencial de importación.


3. Exportación

Para Honduras, el café es un producto de exportación importante. El país cuenta con más de cien mil productores y mil seiscientos de ellos son habitantes de Marcala, departamento de La Paz. Alrededor de siete mil viven en la denominada región de Marcala (véase gráfica 2 para los límites fronterizos de esta región). Cuando se suman los cortadores, los vendedores nacionales, los exportadores, las cooperativas, la cantidad de personas que dependen total o parcialmente de la producción de café es mucho más alta.

Del total del volumen de café que se exporta, más del 30% se dirige hacia Alemania, representando 1.3 millones de quintales (31,55%). El segundo importador más grande es los Estados Unidos. Otros países importantes son: Bélgica, los Países Bajos, Japón, Italia, Corea, Suecia, España y Francia. Las exportaciones hacia los Estados Unidos pasaron de 552,000 quintales en 2005-2006 a más de 866,630 quintales en 2006-2007 (IHCAFE, 2007).

El café del área de Marcala se exporta especialmente hacia Alemania, Canadá,

Gráfica 1. Destino del café de la región de Marcala, cosecha 2004-2005.

Fuente: IHCAFE, 2006.

Nota 1: Las cantidades que se toman en cuenta son sólo las cantidades de café que se registran como producidas en Marcala; desafortunadamente no todo el café de esta área lo regristran como tal.

Nota 2: Si bien este café en muchos de los casos es exportado a otros países a través de las grandes distribuidores, no se puede concluir que esos sean los países consumidores.

OtrosItalia

Suiza

España

Japón

Bélgica Estados Unidos

Canadá

Alemania

12%5%

6%

6%

6%11% 17%

18%

18%

Estados Unidos y Bélgica (en US$). Del total de las exportaciones de café, el 55% se dirige a países europeos y 35% a países del norte de América (IHCAFE, 2006):

11ESTUDIO DE CASO


Del total de las exportaciones de café, los cafés diferenciados se presentan en el cuadro 1.

Según este cuadro, Marcala es la única región de Honduras con registro de café diferenciado. En Marcala el café es certificado por Fair Trade, Organic, Rainforest Alliance, UTZ certified y Denominación de Origen Protegida (DOP). El café de la región DOP todavía no es reconocido como un sistema de

certificación por las casas importadoras entrevistadas. El café que puede usar este sello se produce en el área que se muestra en la gráfica 2.

Certificaciones Volumen (sacos de 46 kg) %

UTZ KAPEH Cert 54.169,50 20,64

Genuine Marcala 45.393,00 17,30

Orgánico/Mercado Justo 43.000,50 16,39

Orgánico 31.981,50 12,19

CAFÉ Practices 23.100,00 8,80

Mercado Justo 22.072,50 8,41

Rain Forest Alliance (RFA) 19.612,50 7,47

Orgánico/Mercado Justo/RFA 5.745,00 2,19

Orgánico Marcala 4.500,00 1,71

Orgánico/Mercado Justo/Marcala 4.050,00 1,54

Mercado Justo/Marcala 2.887,50 1,10

Café Especial 1.915,50 0,73

Taza de Excelencia 841,50 0,32

Marcala/RFA 787,50 0,30

Org/UTZ KAPEH 456,00 0,17

Mercado Justo/RFA 412,50 0,16

Ethical Certified 412,50 0,16

Mercado Justo/Ethical Certified 375,00 0,14

Mercado Q 375,00 0,14

Café Especial/Marcala 337,50 0,13

Total 262.425,00 100,00

Fuente: Informe de Cosecha 2006-2007, IHCAFE 2007.

Cuadro 1: Exportación de café diferenciado desde Honduras, 2007


N

Límite municipal

Límite departamental

Área DOP

Intibucá

Comayagua

La Paz

Jesúsde Otoro

Siguatepeque

El Rosario

Comayagua

Ajuterique

Lejamaní

La Paz

Cane

San Sebastián

San Sebastián

SanPedro

de Tutule

Guajiquiro

Opatoro

SantaAna

Cabañas

MarcalaYarula

SantaElena

Chinacla

San José

SantaMaría

Santiagode Puringla

Masaguara

Lamaní

Gráfica 2: Municipios en el área de influencia del proyecto Denominación de Origen Marcala

13ESTUDIO DE CASO


Para conocer cuáles son las perspectivas en el mercado del café, se analiza la evolución de un número importante de consumidores o de países comercializadores de café. Los países que se incluyen en este estudio son: Alemania, Italia, los Países Bajos, Estados Unidos y Japón. No todas las tendencias del café están influenciando la demanda en los países en desarrollo, pues es el café verde el que más se comercializa, por lo que sólo esas tendencias se incluyen en este estudio.

El crecimiento más alto se puede encontrar en los segmentos para los cafés producidos sosteniblemente y cafés especiales como el gourmet de alta calidad.

Producción de café sostenible

En general estos segmentos representan el 1-3% del total del mercado de café. Los cafés certificados más familiares son cafés Fair Trade, orgánico,

Rainforest Alliance, UTZ certified y Bird Fiendly. Existe una demanda creciente por cafés de producción sostenible, especialmente en los Estados Unidos (Giovannucci, 2007) y probablemente en los Países Bajos. Esta demanda creciente se fundamenta en la conciencia con respecto a aspectos ambientales y sociales de la producción. En los Países Bajos se estima que hubo un crecimiento, después de una baja del 2% entre 2004 y 2006 para el café Fair Trade, basado en una introducción de UTZ certified por la gran cadena de supermercados Albert Heijn para su propia marca Perla en 2008 y por IKEA.

En el mercado estadounidense la cuota de mercado se establece en un 2,5% para café orgánico, 78% del cual también tiene otra certificación, contabilizando 50 millones de libras de café (Transfair, 2007). La tendencia entre los consumidores estadounidenses hacia un estilo de vida saludable se refleja en la creciente demanda de café orgánico.

4. Aperturas de mercado y tendencias del café


Sin embargo, la competitividad aumenta rápidamente debido a los incrementos en los volúmenes de producción. Esto ha resultado en una sobredemanda de ciertos cafés producidos sosteniblemente. Sólo para UTZ certified se puede decir que la demanda es mayor que la oferta.

La Food Labeling Organization caracterizó la situación actual de la siguiente forma: “a pesar del crecimiento de los volumenes de comercialización de café justo, el mercado del café Fair Trade tiene todavía suficiente espacio para su expansión” (FLO, 2007). Es más, los productos algunas veces se venden por un precio menor al mínimo fijado para compensar los costos

extra de la producción. Además, en la mayoría de los cafés convencionales los avances tecnológicos en el tostado de café Robusta y el crecimiento en la demanda de cafés solubles y saborizados ha aumentado la demanda de café de menor calidad (Poulton, 2006).

Café gourmet y especial

Existe una creciente demanda de cafés especiales y de cafés gourmets principalmente en Japón, los Estados Unidos y los Países Bajos. Los consumidores solicitan más variedades y especialidades. En Italia se observa un pequeño aumento en la demanda de café descafeinado como consecuencia de la tendencia en el campo de la salud (CBI, 2007).

15ESTUDIO DE CASO


Al analizar la competitividad del café de Marcala, se trata de examinar la presentación del producto y el funcionamiento de la cadena basado en factores clave comparados con otros cafés y cadenas de café, que se centran en segmentos similares.

A continuación se establecen los aspectos de mayor importancia, factor clave según los exportadores entrevistados, que tienen relación con el éxito; los principales competidores y las ventajas y desventajas reconocidas.

Factores clave: calidad, precio y certificación

Cuando se pregunta a los exportadores cúales son los elementos más importantes para los compradores extranjeros, la respuesta es unánime: la calidad y el precio es lo más importante, seguidos por aspectos adicionales como las certificaciones (5 de 5). De los cinco grandes exportadores, sólo uno no estaba comprando y vendiendo café certificado, pero ya

estaba dirigiendo su potencial hacia ese mercado. Todos los exportadores (5 respuestas) mencionaron que la calidad adquiere cada vez mayor importancia, también para los segmentos certificados, mientras la oferta aumenta más que la demanda. Expresaron que para un café de calidad siempre se encuentra mercado (2 de 5).

La imagen del café de Marcala: buena calidad y precio elevado

El café del área de Marcala es conocido por todos los exportadores entrevistados y a todos ellos se lo solicitan ocasionalmente, especialmente las compañías importadoras de Alemania, pero también Estados Unidos, Japón y países de Europa. Varios importadores reconocen la calidad del café de Marcala. Sin embargo, a este café le falta todavía un largo camino por recorrer y algunas veces todavía sufre las consecuencias de la mala imagen del café hondureño que se creó varios años atrás por malas cosechas (2 de 5), malas mezclas (1 de 5) y la venta de café orgánico

5. La competencia


que aparentemente no es totalmente orgánico (1 de 5). Estas consecuencias todavía se hacen sentir, especialmente por los compradores de los Estados Unidos (2 de 5).

Cuando se toman en cuenta los dos principales elementos: calidad y precio, en general, las casas exportadoras valoran el café de Marcala como bueno pero de precio elevado (3 de 5), lo que trae consigo que los exportadores se interesen por invertir en otras áreas con un potencial mayor para una producción de alta calidad (2 de 5).

Uno de los exportadores mencionó que el café de Marcala está por debajo del precio como resultado de la imagen del café hondureño (1 de 5). Otro de los exportadores señaló que Marcala es probablemente la única área en donde ya saben producir con alta calidad (las otras áreas son Copán, Siguatepeque, San Marcos y La Esperanza. El café es también comercializado de Comayagua y de Opatoro, La Paz.

Cuando se comparó el precio promedio pagado por el café de Marcala con el precio promedio nacional, éste fue de US$ 118,94 basado en los precios registrados por 142 comercios de exportación en 2004-2005. El precio promedio para el café hondureño de otras regiones fue entonces de US$104,41, una diferencia de US$14,52 por quintal (IHCAFE 2006).

Los competidores: el café guatemalteco y el peruano

En las entrevistas con las cooperativas, exportadores y expertos, el café de Perú fue mencionado como el principal competidor del café de Honduras y de Marcala. Además, el café guatemalteco se mencionó, especialmente para el café de Marcala, debido a su calidad.

Sin embargo, según uno de los exportadores, es difícil convencer a los tostadores de café de que reemplacen el café guatemalteco por el café hondureño, por la inconsistencia en su calidad (2 de 5). A continuación se exponen algunos elementos sobre el principal competidor (el café peruano) e información sobre la posición competitiva por la cuota de mercado en el principal país importador: Alemania.

El café peruano versus el café hondureñoSegún uno de los exportadores, los cafés peruano y hondureño se reemplazan mutuamente por dos razones:

Son bastante similares en calidad y 1. sabor: no tienen una calidad exquisita pero es aceptable.

Las cosechas se dan en estaciones 2. diferentes, así los tostadores siempre pueden comprar café fresco.

El café peruano se produce a bajo costo, centrándose en cantidad en lugar de calidad. El café orgánico es por lo general el café orgánico certificado más barato del mercado. En el segmento del café diferenciado, el café orgánico se produce más en Perú (véase gráfica 3 que muestra las cuotas de los cafés diferenciados de Perú y su crecimiento de 2000 a 2004).

La competencia en Alemania (por cuota de mercado)En el principal mercado para el café de Marcala (Alemania), la cuota del café hondureño representó el 20.5% en 2006 del total de las importaciones de café no descafeinado, ubicándose en la posición número seis (véase cuadro 2). Perú exporta más hacia Alemania (posición No. 4) y Guatemala menos (posición No. 12). La lista de los países de origen ha permanecido bastante estable.

17ESTUDIO DE CASO


Países de origen 2005 2006

1. Brasil 4.246.290 4.747.490

2. Vietnam 2.548.540 3.102.566

3. Colombia 1.446.586 1.527.795

4. Perú 741.245 1.247.366

5. Indonesia 1.405.440 1.032.175

6. Honduras 671.243 973.675

12. Guatemala 282.535 294.270

Total 14.996.054 16.676.234

Fuente: Federal Statistical Office Alemania

Fuente: Presentación de J. Ganes consulting en SCAA, Seattle, 2005.

Fuente original: Cámara Peruana de Café

Ventajas y desventajas competitivas

El café de Marcala tiene un número de ventajas competitivas que son reconocidas por los exportadores (y por varios expertos del IHCAFE), que son importantes a la hora de colocar el producto en el mercado. Las desventajas que se mencionan deben tomarse en cuenta para mejorar (mayores detalles en el capítulo 7: FODA).

Ventajas competitivas Bajos costos laborales comparados con los de Costa Rica, Guatemala y México.

El café es comparado a los cafés de calidad de bajo precio de los países vecinos.

Niveles de altitud en Marcala (sabor característico, buena calidad).

Tradición en la producción de café.

La calidad y el gusto particular.

Desventajas competitivasLos productores desconocen el funcionamiento del mercado y los aspectos financieros de la producción del café, afectando negativamente los niveles de eficiencia.

La imagen del café hondureño influye negativamente en la imagen del café de Marcala (aplica principalmente en América del Norte).

La calidad no es consistente, lo que dificulta motivar a los compradores para que sustituyan sus cafés que tienen mayor consistencia, por ejemplo sustituir el café de Guatemala por el café hondureño de Marcala.

La mano de obra escasea y a futuro se convertirá en un problema.

Gráfica 3. Cuota para el café diferenciado del Perú. 2002-2004

Cuadro 2: Importaciones netas de café sin descafeinar en Alemania (en sacos de 60 quilos)

0

100

200

300

400

500

600

Sustainable

Gourmet/Premium

Fair Trade

Organic

20042003200220012000

85150

4530

210

30

5065

380

50

52

73

350

50

55

80

1724


Miembros Datos generales

Productores Más de 7000 en la región DOP, alrededor de 1500 en Marcala.

Cooperativas En Marcala se encuentran cuatro cooperativas: CARUCHIL, RAOS, COMUCAP y CAPRIBEL, y una empresa mercantil: COMSA (Las cooperativas representan a unos 729 productores).

Intermediarios Se cuentan cinco grandes intermediarios y un número desconocido de pequeños intermediarios, quienes venden principalmente a los grandes.

Exportadores Hay once exportadores identificados que compran el café al grupo conformado por: SOGIMEX, VOLCAFE, DICOMCAFE, HONDUCAFE, CAFEX, BECAMO, BONCAFE, CADEXSA.

Agentes (brokers) Se desconoce exactamente quiénes están activos en Marcala.

Importadores/comerciantes internacionales

Entre los que se encuentran: Bernhard Benecke Coffee, GEPA, DRIE MOLLEN, FLO, LIDERS, Ron Gabon, Ethiquable.

Torrefactores Drie Mollen.

Fuente: Elaboración propia, Marcala, 2007.

6. La cadena del café de Marcala

Para comprender los retos que los productores tienen que enfrentar en Marcala es importante conocer el funcionamiento y los actores involucrados en esta cadena.

Los actores

Los componentes de la cadena del café de Marcala se presentan en el cuadro 3 y se visualizan en la gráfica 4, que también incluye los volúmenes comercializados.

Cuadro 3: Los miembros de la cadena del café de Marcala en la cosecha 2007-2008

19ESTUDIO DE CASO


Gráfica 4: La cadena del café de Marcala: actores y volúmenes comercializados de café

Productores de la región de Marcala(>7.000), 185.700 Q Oro

Minoristas, hoteles, restaurantes, instituciones gubernamentales, etc.

729

22.700 Q oro

14.700 Q oro

171.000 Q oro

60.000 Q oro103.000 Q oro

1.800-2.000

Cooperativas(5)

ImportadoresComerciantes

InternacionalesBroker

/AgentesImportadoresTostadores (grandes o especiales)

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Los tipos de café comercializados en Marcala son:

Convencional:1. el más producido y comercializado vía un intermediario a los exportadores.

Certificado2. (Orgánico, Fair Trade Organic, Fair Trade, Rainforest Alliance, UTZ Certified, C.A.F.E. practices-Starbucks): Comercializado principalmente por las cooperativas y la casa exportadora SOGIMEX.

Especiales:3. café de alta calidad –gourmets y especiales-, comercializado en cantidades limitadas por la cooperativa RAOS y Montecillo, entre otras.

Se hacen otras divisiones: cuando el café es producido DOP, cuando es grano de estricta altura o de altura y también por los grandes intermediarios.

En general se puede afirmar que los pequeños productores para vender su

café sólo se relacionan directamente con las cooperativas, los intermediarios y la exportadora SOGIMEX.

La posición de los productores

De los casi diez mil productores en el ámbito nacional que están organizados en cooperativas (cerca del 10% ), en Marcala sólo 729 están organizados en cooperativas y en una sociedad mercantil. La mayor parte de los pequeños productores venden su café en uva o en pergamino húmedo por no tener las condiciones para secar y almacenar el café. Algunas veces la calidad disminuye desde el momento en que los productores no pueden transportar su café lo suficientemente rápido para la venta, por carecer de transporte. Del total de los entrevistados, casi el 81% de los productores lo vende en uva.

Es evidente que la mayoría de pequeños productores no tiene capacidad de

Gráfica 5: Los problemas más comunes que los productores deben enfrentar en Marcala

fuente: Elaboración propia con base en cuestionarios aplicados a los productores de Marcala, enero 2008.

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21ESTUDIO DE CASO


satisfacer sus necesidades y las de sus hijos con la producción de café, aun cuando los hijos y la familia ayudan en la finca. Los niños en edad escolar no asisten a la escuela durante la temporada de cosecha.

Otro problema para los productores es el acceso a información para mejorar su sistema de producción y fortalecer su posición en la cadena. Hay falta de conocimiento en aspectos administrativos: temas financieros, análisis de costos. La información que reciben de las cooperativas es limitada (se brinda información sobre los precios de mercado del café). La mayor parte de los productores no tiene acceso a Internet (incluso a periódicos que no se encuentran con mucha facilidad en Marcala) para obtener información del mercado. Por el bajo nivel educativo, la capacidad de procesar la información se reduce. Un hecho adicional es que un número de productores no saben leer ni escribir.

Sólo SOGIMEX ofrece incentivos estructurales para mejorar los niveles de conocimiento de los productores brindando asistencia para la adquisición de habilidades técnicas y financieras. COMSA impartió un taller sobre agricultura orgánica. Pero no hay una propuesta de capacitación formalmente estructurada. Todas las cooperativas expresaron que esa situación se da pues no cuentan con fondos para la contratación de profesionales externos.

Los productores y la producción sostenible

Menos del 10% del café es producido como Fair Trade, orgánico u otra certificación (DOP exclusivo). La mayor parte de los productores está afiliada a una cooperativa o venden a SOGIMEX.

Las cooperativas representan a 521 productores quienes están certificados: 279 por Fair Trade y Organic (doble certificación); y 332 por UTZ Certified, quienes venden principalmente a SOGIMEX.

Los productores socios de las cooperativas producen bajo sus licencias y éstos absorben los costos relacionados con su funcionamiento. Sin embargo, esto no hace que se responsabilicen de otras inversiones como inversiones en logística cuando el grano en uva tiene que ser transportado en el término de 24 horas para mantener su calidad. Una de las dificultades con lo anterior es que los productores no siempre poseen un vehículo y los caminos desde sus fincas hasta los centros de procesamiento / acopio o puntos de compra están por lo general en mal estado.

Los premiuns que se obtienen por reunir los estándares de Fair Trade y Organic lo reciben las cooperativas. Aunque este dinero debería ser invertido en mejoras sociales, se destina principalmente a la reparación y mantenimiento de las plantas de procesamiento. Parece ser que los productores aceptan esta situación porque ellos dependen de esas instalaciones y de la obtención de un mejor precio para su café.

La situación financiera de todas las cooperativas es mala o regular y no sobreviven sin apoyo financiero externo. También las plantas de beneficiado están en la mayoría de los casos en mal estado. En esas condiciones, el panorama se complica para las cooperativas que no pueden competir en precios con la exportadora SOGIMEX, que también compra el grano en uva directamente a los productores.

Según varios productores certificados, sus condiciones de vida no han mejorado mucho por el hecho de haber iniciado


la producción de café orgánico. Lo que ellos más aprecian es el precio mínimo fijado pues de esa forma ya no tienen que preocuparse por las fluctuaciones en los precios del mercado. En el caso de la producción orgánica se valora el no trabajar con químicos.

Por otro lado, los productores saben que ellos tienen que trabajar más duro, pero que la cosecha es menor cuando se produce café orgánico. Además, es más difícil encontrar empleados que quieran trabajar en una finca de café orgánico, pues el trabajo es más agotador y demanda más tiempo. Encontrar trabajadores buenos y experimentados es en general un problema y se encontró que hay competencia en el pago que se hace a los cortadores. Los cortadores devengan su salario por saco, en promedio hacen uno (niños y personas adultas mayores) o dos sacos por día.

Los salarios que se pagan oscilan entre 60 y 100 lempiras el saco (productores medianos).

De los 31 productores que respondieron los cuestionarios, no todos están familiarizados con los diferentes sistemas de certificación. DOP, Organic, Fair Trade y Rainforest Alliance son los más conocidos (83,9%, 71%, 64,5% y 22,6% respectivamente). Y Menos del 7% de los productores reconocen otros sistemas de certificación.

23ESTUDIO DE CASO


7. FODA: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas

En este capítulo se presenta una visión general de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas identificadas durante el periodo de la investigación. En cada aspecto se destacan cinco puntos que se seleccionaron porque reúnen las mejores posibilidades para desarrollar actividades nuevas orientadas a mejorar la posición competitiva de los pequeños productores. Sin embargo, es importante tomar en cuenta todos los puntos incluidos en los listados.

Fortalezas (internas)

El café de Marcala se reconoce como un buen café en escenarios comerciales y concursos de catación (F-1).

Los productores creen en la calidad del café, se involucran en la producción y tienen una actitud positiva hacia los sistemas de certificación (F-2).

Marcala posee una gran tradición y experiencia en la producción de café.

La competencia entre las cooperativas trae consigo la voluntad de ser mejores en términos de calidad, organización y funcionamiento –productores y cooperativas- (F-3).

Existen organizaciones, especialmente las ONG, que creen en el potencial de Marcala.

Costos laborales relativamente bajos –salarios bajos y la participación de los miembros de la familia- (F-4).

Los productores que son miembros de una cooperativa pueden contar con las siguientes fortalezas:

RAOS tiene un laboratorio y el conocimiento para actividades de análisis y cata. Las otras cooperativas pueden contratar estos servicios, así, el café se puede vender sabiendo anticipadamente su calidad –aumento en el poder de negociación- (F-5).

Vínculos directos con los compradores a través de las cooperativas (sólo RAOS, COMSA y COMUCAP).


Todas las cooperativas tienen licencias para la producción de café certificado. –Fair Trade, Organic- , facilitando su acceso.

Algunas de las cooperativas están organizadas profesionalmente, especialmente RAOS y COMSA, y están conscientes de invertir en mejores oportunidades comerciales y relaciones de largo plazo.

Las cooperativas se involucran en las actividades comerciales y las asumen con seriedad.

Las cooperativas poseen maquinaria para el procesamiento e instalaciones para almacenar.

Cuando se es socio de una cooperativa, el café se puede ofrecer en volúmenes relativamente más grandes y mediante contratos –mayor seguridad-.

Oportunidades (externas)

Aumento de la conciencia de los consumidores sobre procesos sostenibles que resulta en un aumento de la demanda de café producido orgánicamente (O-1).

La calidad del café es cada vez más apreciada por los consumidores, generando una mayor demanda de cafés especiales -una demanda sin precedentes de cafés especiales en Japón y una demanda que crece en varios países europeos como Alemania y los Países Bajos (O-2).

Voluntad por parte de las ONG para apoyar a los pequeños productores en desarrollo sostenible (asistencia especializada y apoyo financiero) y de otros miembros de la cadena -exportadores, comercializadoras- (O-3).

Mayor importancia a la trazabilidad –origen- (O-4).

Nuevos mercados con niveles más altos requieren mejores habilidades educativas –la juventud que ha recibido educación puede ser involucrada- (O-5).

Interés de los supermercados de aumentar los espacios para productos producidos de forma sostenible.

Debilidades (internas)

Débil situación financiera de productores y cooperativas –sin capacidad para invertir- /sin acceso a créditos (D-1).

Sin facilidades para el procesamiento que va más allá del grano verde (D-2).

Falta de conocimientos y flujos de información (D-3):

Nuevos sistemas de producción ––por ejemplo para sistemas de café especial o de calidad-;

mantenimiento de las fincas; –

aspectos que influyen en la calidad –del café;

aspectos financieros –costos de –producción, tasas de retorno, beneficios, etc.-;

habilidades empresariales. –

Cooperativas: mercadeo, funcionamiento del mercado, negociaciones, funcionamiento organizativo (D-4).

Descenso de la imagen del café de Marcala -mezclas, ventas de café como café de Marcala- (D-5).

Cosechas muy pequeñas para capturar la atención de los compradores.

Analfabetismo.

Mala infraestructura o facilidades precarias de transporte (no tienen carros) de las fincas a los sitios de

25ESTUDIO DE CASO


procesamiento o compra –posible pérdida de calidad.

Dependientes de terceros para el procesamiento –cooperativas, intermediarios, exportadores.

Dependientes de un número pequeño de compradores –válido para cooperativas y productores independientes.

Para cambiar la situación, es necesario el aporte externo (ONG, particulares).

Dependencia de RAOS para determinar la calidad del café –el servicio tiene que ser comprado.

Desconocimiento del idioma inglés –válido para productores y cooperativas-, que algunas veces dificulta la comunicación con compradores potenciales.

Los productores que son miembros de una cooperativa pueden agregar las siguientes debilidades:

Dependientes de las instalaciones de las cooperativas para el procesamiento. Estas instalaciones no siempre están en buenas condiciones, tienen poca capacidad, que pueden afectar la calidad final del grano y los premiums (un número mayor de defectos en la taza resulta en la disminución de los ingresos para el productor).

Debido a la débil situación financiera de las cooperativas, los productores son vulnerables a los descalabros de éstas y suelen pagar las consecuencias.

Como productor, se depende completamente de la cooperativa y de su junta directiva en cuanto a lo que sucederá con el café.

Las cooperativas no gozan de buena reputación entre sus socios (falta de confianza).

Número limitado de socios (93-281). Su condición de pequeños productores limita el volumen a ofertar.

Si bien la competencia entre las cooperativas se menciona como algo positivo, también genera menos cooperación y limita el intercambio de conocimiento entre ellas.

Amenazas (Externas)

Aumento en la oferta de café diferenciado, especialmente certificado –mayor competencia- (A-1).

Apoyo limitado de parte del Gobierno hondureño para mejorar la posición competitiva.

Vulnerabilidad por los cambios climáticos, por ejemplo lluvia, obteniéndose un café que no se puede secar lo suficientemente rápido y de forma natural, lo que aumenta los defectos (A-2).

Aumento de los costos laborales y disminución de la fuerza de trabajo -emigración de la fuerza de trabajo hacia otros países- (A-3).

Disminución del interés de los jóvenes (A-4).

Mayores consecuencias jurídicas relacionadas con la calidad y con la trazabilidad en Europa, Estados Unidos y Japón -estándares altos que no siempre se pueden alcanzar- (A-5).

Estructura comunicativa poco confiable –periódicos, conexión a Internet, etc.

Aumento en los precios de los fertilizantes (arriba del 60% en 2006-2007).

Los exportadores están invirtiendo más en otras áreas con potencial para la producción de café en Honduras y el precio del café en Marcala es elevado.


Posibles estrategias

La matriz utilizada arroja resultados que se expresan en un análisis sistemático de las posibles combinaciones de oportunidades y amenazas por un lado y de fortalezas y debilidades por otro. Las posibles estrategias se formulan con base en estas combinaciones.

Tomando en cuenta datos de varios investigadores y que son descritos por Alsem (2001), se puede decir lo siguiente sobre las estrategias que se presentan.

Las que se formulan combinando oportunidades y fortalezas, añaden una posible ventaja competitiva defendible. La ventaja debe tomarse de estas opciones ya que pueden llevar al crecimiento. Por otro lado, la columna con las estrategias para oportunidades/debilidades incluye las mejores

posibilidades, cuando es factible mejorar las debilidades. Las estrategias en la columna de amenazas/fortalezas sirven como defensa en contra de las amenazas tanto como sea posible. Sin duda, la combinación de amenazas/debilidades conduce a los problemas más graves, y en la medida de lo posible, esas situaciones se deben evitar.

Nota: Si bien las ventajas competitivas más fuertes de los competidores, café guatemalteco y peruano, no se toman en cuenta, es importante notar que una ventaja competitiva defendible es mucho más efectiva cuando se sustenta en un punto fuerte que se corresponde con un punto débil del lado del competidor. Por lo anterior es aconsejable aumentar los conocimientos mediante una investigación de seguimiento sobre las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de los principales competidores.

27ESTUDIO DE CASO


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Alternativas estratégicas

Las estrategias más adecuadas y más viables se retoman para el desarrollo de dos alternativas estratégicas, una de corto plazo –un año-, y una de largo plazo –pero no mayor de cinco años. Dependiendo de la disponibilidad de los recursos y de la participación de grupos externos (ONG, banca, y miembros de la cadena), las estrategias pueden tomarse o no en cuenta.

Alternativa estratégica IEsta estrategia se desarrolla combinando las estrategias FO-1, FO-2, FO-3, FO-6, FO-7, FA-1, FA-2, FA-3, DO-1, DO-2, DO-4, DO-5, y DA-2.

Esta situación también se alcanza mediante una cooperación mejorada y conocimientos compartidos entre productores, cooperativas y organizaciones cafetaleras (IHCAFE, exportadores, importadores) durante el día o la semana. Debe quedar claro que el concurso se organiza para elevar la imagen en general, para que la posición competitiva se pueda mejorar, de modo que también los productores comprendan la importancia de compartir conocimientos, en lugar de guardarse información valiosa sólo para uso exclusivo. Sería también una buena oportunidad para promover el sistema DOP a los productores, y ofrecer talleres de interés sobre varios aspectos donde se carece de conocimientos. Compartir información es un aspecto importante para mejorar la calidad.

Mayor conciencia

Posicionar la marca del café de Marcala como una marca de café especial, que es diferente del promedio del café de otras partes del territorio nacional, sería la estrategia de mayor aplicabilidad. El actual incentivo DOP se puede utilizar como base. El concurso de Marcala, como se describió antes, podría también mejorar el reconocimiento de la marca Marcala, si se suman algunas iniciativas de mercadeo y de trabajo en redes.

Al invitar compradoras de café (de preferencia importadoras), se pueden desarrollar redes y actividades promocionales para estas compañías. Será util invitar a nuevos potenciales compradores para que se familiaricen con el café de Marcala y sus productores. Mediante una invitación a los medios de comunicación, periodistas y reporteros, durante el concurso, se puede difundir la noticia de que Marcala produce café de alta calidad.

El objetivo principal de esta estrategia es mejorar la condición competitiva del café de Marcala, elevando calidad, tomando conciencia del sello del café de Marcala, realizando una competencia de cata para los productores de café de Marcala.

Perfeccionamiento de la calidad

El primer paso para mejorar la calidad consistente del café de Marcala es hacer que los productores y la juventud se interesen en la producción de café de alta calidad. Una estrategia puede ser la organización de una competencia de cata anual, en donde los productores de las diferentes cooperativas y los productores independientes participen. Este concurso incluiría una actividad en la que se cate la calidad del café por catadores profesionales. Los concursantes podrían obtener premios y los sacos de café podrían venderse directamente al mejor postor.

La competencia entre los diferentes productores aumentaría la conciencia sobre la importancia de la calidad.

29ESTUDIO DE CASO


El objetivo principal de esta estrategia es mejorar la imagen y funcionamiento profesional (confiable) del café en Marcala elevando el conocimiento mediante el establecimiento de un centro del saber (centro de información) independiente para los productores y la juventud de Marcala.

Efectos positivos en el terreno:

Mayor cooperación y una mejor imagen de las cooperativas

Cuando se organice el concurso en coordinación con las diferentes cooperativas y los productores voluntarios y otras instituciones como IHCAFE, las relaciones en Marcala se pueden fortalecer para alcanzar una meta mayor: la competitividad del café de Marcala.

Saber que las cooperativas hacen buenos negocios o establecen relaciones para facilitarlos, posiblemente despierte el interés de los productores independientes que no tienen conexiones directas con los compradores. Constatar que las cooperativas trabajan para favorecer a sus socios productores (gestionando mejores precios) puede incentivar a formar parte de la membresía.

Ideas prácticas

Las siguientes son algunas notas prácticas con relación a la organización de dicho concurso.

Un aspecto importante del concurso es que el jurado sea objetivo. Los jóvenes catadores que están siendo capacitados con la ayuda de IHCAFE y RAOS, pueden formar parte del jurado para atraer la atención de la juventud y mantener el interés en los procesos de producción del café.

Los consejos de los ganadores se pueden recopilar mediante entrevistas y publicarse, por ejemplo, en El Marcalino (boletín informativo de Marcala).

Alternativa Estratégica II

Los pequeños productores son altamente dependientes de la información de sus compradores: las cooperativas y los intermediarios. La información no siempre es confiable, está desactualizada y es limitada. Los productores están dispuestos a aprender, pero ellos quieren recibir capacitaciones de calidad, organizadas profesionalmente. Al invertir en un centro de esta naturaleza sobre café y producción de café, el conocimiento disponible puede quedar estructurado y documentado. El Centro puede tener bajo su responsabilidad la organización de talleres, eventualmente en cooperación con otras organizaciones como las cooperativas o grupos de productores. Debe ser una plataforma en la que los diferentes productores y cooperativas participen en las discusiones de temas “candentes” en la industria del café y se relaciones con los mercados finales.

El Centro puede ofrecer también programas educativos profesionales para la juventud (tomando en cuenta las necesidades de la región y las opiniones de los jóvenes). De esta forma, la gente joven se involucra en una de las actividades económicas más importantes de la zona. Al mismo tiempo, se eleva el nivel educativo y posiblemente se replique el conocimiento. Los jóvenes que salgan de Marcala para buscar oportunidades en el negocio del café llevarán consigo una percepción positiva del café de Marcala.


Con base en fuentes bibliográficas, entrevistas con los productores, cooperativas (directivos y empleados), intermediarios, exportadores, investigadores de la cadena del café en Honduras, IHCAFE y observaciones de campo, se formulan los siguientes puntos:

Es importante exponer una observación general sobre la producción certificada sostenible, parte central de este estudio. Después de una estadía de cuatro meses, se tiene un convencimiento parcial de los beneficios de estos sistemas de producción. En términos de salud y de ambiente definitivamente se da un sí a la producción sostenible. Pero surgen interrogantes en lo que respecta a la generación de ingresos y al mejoramiento de conocimientos y de la posición social de los productores y de sus trabajadores.

Es incuestionable que los precios fijos protegen a los productores de las fluctuaciones de los precios, pero los premiums, que a menudo no reciben pues son entregados directamente a las cooperativas mientras no posean

licencias de certificación, apenas hacen que estos sistemas de producción sean viables. Por esta razón, se considera que la atención se centra demasiado en los sistemas de café certificado en lugar de enfatizar el perfeccionamiento de la calidad, por la que se podrían pagar extra premiums. Sin embargo, mientras los productores no tengan conocimientos en muchos campos, las oportunidades se desaprovechan.

La mejor ayuda para los productores de Marcala es inversión en conocimiento. El desarrollo de habilidades técnicas y financieras debería de ser una prioridad para hacerlos más conscientes de su propio proceso de producción.Los productores creen en su producto y están en la mejor disposición de aprender, pero dependen completamente de segundas instancias como las cooperativas, intermediarios y exportadores y de terceras instancias como las ONG.

Trabajar en conjunto con las cooperativas podría ser una estrategia, pero no hay que perder de vista que un gran número de productores quedaría excluido.

8. Conclusiones y recomendaciones

31ESTUDIO DE CASO


Otra estrategia podría ser la inversión en el fortalecimiento y la transparencia de las cooperativas, desarrollando mecanismos que las vinculen entre sí de mejor forma de lo que están ahora.

Una posibilidad podría ser un proyecto de grupo en el que todas las cooperativas participen, incluyendo a medianos productores, para discutir y elaborar estrategias que contribuyan a posicionar el café de marcala, teniendo como base la decisión unánime de posicionarlo como un buen café y de no conformarse con la calificación de un café regular. Las alternativas estratégicas I y II podrían ser discutidas con otros grupos que tengan interés de cooperar.

El trabajo en equipo para definir metas comunes y aumentar la transparencia, como producto de una mejor colaboración entre las cooperativas, podría demandar cierto apoyo: capacitaciones en gerencia de proyectos, capacitación para trabajar en equipo, son algunas posibilidades en esa línea.

Trabajar a través de FUNDER podría facilitar el trabajo de coordinación y cooperación. Sin embargo, el hecho de que el señor Rodolfo Peñalba es el responsable de FUNDER en Marcala y también es el director de COMSA, puede ser una señal negativa para los productores independientes. No obstante, es una persona que goza del respeto de un buen número de productores y probablemente esa sea la razón por la que en la actualidad COMSA es la única organización de cafetaleros de rápido crecimiento en Marcala.

Para solventar el problema de los recursos, el involucramiento de más miembros en la cadena debería ser una estrategia. Exportadores, importadores internacionales y tostadores de especialidad se podrían interesar en una

inversión que pueda ser entregada sobre bases más confiables para hacer mejoras que se traducirían en un café de alta calidad. El café de Marcala es reconocido por estas organizaciones como buen café, pero con herramientas de mercadeo y una estrategia promocional y de imagen, su posición puede mejorar.

El café de Marcala tiene un sabor distintivo que es apreciado por muchos, pero no es tan famoso entre los consumidores como lo es, por ejemplo, el café colombiano o el guatemalteco que se vende en tiendas de cafés especiales por todo el mundo. El mercadeo y la diferenciación son las palabras clave para su éxito.

La coordinación entre las cooperativas y los productores independientes no es el único reto para mejorar la posición del café de Marcala. La cooperación entre las ONG, embajadas y otros grupos interesados podría ser mayor. Se pudo observar que estos sectores/grupos tienen sus propios investigadores, quienes posiblemente tengan las mismas conclusiones.

Por qué no tratar entonces de coordinar y trabajar en conjunto, compartiendo inversiones y haciendo la cadena más eficiente. Las organizaciones con presencia en Marcala son HIVOS, la embajada de los Estados Unidos, IHCAFE y AECID. SNV ha desarrollado una buena relación de trabajo con las dos últimas y contar con la participación de todas contribuiría a alcanzar un mayor número de metas.


CBI. CBI Market survey: The (organic) coffee, tea and cocoa market in Italy, Centre for the Promotion of imports from developing countries, mayo 2007 (www.cbi.eu/marketinfo).

DOP (Denominación de Origen). Presentation Sevilla Denominación Origen Café Hondureño, 2007.

Food Labeling Organization (FLO). Global Fairtrade sales increase by 40% benefiting 1.4 million farmers worldwide, Bonn, Germany, 25 julio 2007.

Fromm, I. Targeting differentiated markets: A strategy for small-scale coffee farmers in Honduras?, Entwicklung & Ländlicher raum, 1/2007.

Giovannucci, D. Villalobos. A. The state of organic coffee: 2007 US update, CIMS (Sustainable Markets Intelligence Center), San Jose, Costa Rica, 2007.

Poulton, C., Dorward, A., Kydd, J. Overcoming Market Constraints to Poor Agricultural Growth in Sub-Saharan Africa, Development Policy Review, 24 (3). pp. 243-77, 2006.

Bibliografía

Siglas y abreviaturasAECID Agencia Española de Cooperación Internacional para el Desarrollo

BECAMO Beneficio de Café Montecristo

CADEXSA Café de Exportación, S.A.

CAFEX Café de Exportación

CIAT Centro de Investigación Agrícola Tropical

COMSA Café Orgánico Marcala, S.A.

COMUCAP Coordinadora de Mujeres Campesinas de La Paz

DAnIDA The Danish International Development Agency

DICOMCAFE División Comercializadora de Café

DOp Denominación de Origen Protegida

FUNDER Fundación para el Desarrollo Empresarial Rural

FIDE Fundación para la Inversión y el Desarrollo de Exportaciones

HACCP Hazard Analysis and Critical Control Points

HIVOS Instituto Humanísta de Cooperación al Desarrollo

ISO International Organization for Standardization

OnG Organización No Gubernamental

PREMACA Programa Regional de Medio Ambiente en Centroamérica

rAOS Cooperativa Regional de Agricultores Orgánicos de la Sierra

SnV Servicio Holandés de Cooperación al Desarrollo

SOGIMEX Sociedad General de Importación y Exportación, S.A.

VOLCAFE Volkart Coffee

Este estudio de caso hace un análisis de la cadena del café en Marcala. Los resultados se presentan

en la matriz FODA con el fin de desarrollar alternativas estratégicas que se centren en modernizar la

cadena del café hondureño y mejorar la posición competitiva de los productores de café de Marcala.

Mejorar la calidad, la eficiencia y la generación de conocimiento es un elemento central de la

propuesta.

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