c 8 unidad 3 o tipismana_comunicación y persuasión
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Comunicación
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Patrones conceptuales de la comunicación y la persuasión en las Organizaciones
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Persuasión
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Contrariamente a la opinión generalizada: «La persuasión, no ocurre por el accionar de un interruptor para cambiar, modificar, agrietar o «romper» la mente de las personas, con un mensaje simple. Por el contrario, la persuasión lleva tiempo. Consiste en
adquirir la capacidad de desarrollar un conjunto de pasos, de manera continua, que involucran, comprometen, activamente al receptor del mensaje. No basta con cambiar, como lo dijo a manera de Broma Mark Twain: «Un hábito es un hábito y no debes intentar tirarlo por la ventana, sino empujarlo por las escaleras peldaño a peldaño con mucho cuidado»
(Citado en Prochaska, Medding, Harlow, Rossi & Velicer, 1994, p. 471.), Libro de Richard M. Perloff «The Dynamics of Persuasion: Communication and Attitudes in the Twenty-First Century (Routledge Communication Series)
¿Qué es?
Capacidad de hacer que la gente actúe de una determinada manera
Es un proceso simbólico.
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Se postula la idea que toda Persuasión es
Racional
Implicaría, incluir argumentos lógicos con evidencia, basada en hechos para convencer a otros de que actúen conforme a sus recomendaciones
Generar: Influencia a partir de la Confianza y el optimismo
Persuasión
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Uso
•Explique por qué razón se deben alcanzar los objetivos
• Explique en qué beneficiaría a la otra parte cumplir con el objetivo
•Demuestre que el objetivo se puede cumplir
• Explique de qué manera se manejarán los posibles problemas y preocupaciones
• Si hay conflicto entre planes para alcanzar el objetivo, explique por qué su propuesta es mejor que las demás.
En consecuencia:
El líder para ser persuasivo ( auténtico) DEBE estar dispuesto a recibir
FEEDBACK, especialmente del tipo UNO QUIERE ESCUCHAR
Persuasión
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Comunicación Persuasiva
• Requiere Credibilidad
• Se inicia con credibilidad
Investigación
• Los investigadores han reconocido desde hace mucho tiempo la credibilidad de ser un importante elemento fundamental en el proceso persuasivo.
• Si un individuo tiene una reputación de ser muy creíble, sus intentos de ser persuasivo tienen muchas más probabilidades de tener éxito. Muchos expertos coinciden en que la credibilidad está directamente relacionada a la experiencia y la confianza.
Comunicación y Percepción
• Recuerde, la percepción es la realidad; se hace necesario trabajar continuamente y desarrollar su credibilidad.
• Una táctica clave que se utiliza en
la comunicación persuasiva es: orientar el mensaje a la audiencia en cuestión.
Por ejemplo: Un ejecutivo de una empresa, que le diga a los empleados: «En el proceso de fabricación del producto no habrá
puestos de trabajo». Éstos, se perdieron debido a la externalización; ganará el apoyo de los empleados, cuando
explique a los interesados, que las reducciones de costos aumentan las ganancias
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Estrategias y Dinámica Operativa
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Recopilar Datos Recopilar Datos
Visión, Misión y Valores
Temas de Negocios
Objetivos Estratégicos
Tácticas
Dificultades/Necesidades de Liderazgo
Necesidades de la audiencia/Creencias
Las Mejores prácticas
Mensajes Canales
Calendaros Medidas
Retroalimentación y Evaluación
Retroalimentación y Evaluación
http://youtu.be/oSYg0YC-z38
Mercado
Hoja de ruta, adoptada del original: Roger D´Aprix, 2009)
Modelo derivado de la : Estrategia de la comunicación: basado en una hoja de ruta del entorno empresarial
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En consecuencia se podría hablar de una Estrategia Persuasiva, basada en el siguiente Modelo:
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AUTOEVALUACION
Actividad Práctica 3
«La importancia capital de la comunicación es la Escucha PARA PERSUADIR»
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Taller individual : Autoevaluación de escucha
N° Proposiciones Si No
❶ Con frecuencia procuro escuchar varias conversaciones al mismo tiempo.
❷ Me gusta que la gente me dé solamente los datos y luego me permita formular mis propias interpretaciones.
❸ En ocasiones finjo que estoy poniendo atención a la gente.
❹ Me considero un buen juez en las comunicaciones no verbales.
❺ Por lo general, sé lo que otra persona va a decir antes de que lo diga.
❻ Suelo terminar las conversaciones que no me interesan desviando la atención del orador.
❼ Con frecuencia asiento con la cabeza, frunzo el ceño o hago alguna otra cosa para hacer saber al orador cómo me siento acerca de lo que está exponiendo.
❽ Por lo general, contesto inmediatamente cuando alguien ha terminado de hablar.
❾ Evalúo lo que están diciendo mientras se dice.
❿ Por lo general, formulo una pregunta mientras la otra persona todavía está hablando.
⓫ El estilo de oratoria del emisor con frecuencia evita que escuche el contenido.
⓬ Por lo general, pido a las personas que aclaren lo que han dicho en lugar de adivinar el significado.
⓭ Hago un profundo esfuerzo para comprender el punto de vista de la otra persona.
⓮ Con frecuencia escucho lo que espero oír en lugar de lo que dicen.
⓯ La mayoría de la gente siente que he comprendido sus puntos de vista cuando hemos estado en desacuerdo.
Procedimiento: Sumar el Sí o el No…… y luego multiplique por 7
Basamento: La Teoría de la Escucha Eficaz.
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ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE ESCUCHA EFICAZ ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE ESCUCHA EFICAZ
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Escuchar activamente Escuchar activamente
❶Haga contacto visual. De no hacerlo puede ser interpretado como distanciamiento o falta de interés.-
❷Realice movimientos afirmativos con la cabeza y mantenga expresiones faciales adecuadas
❸Evite acciones o ademanes que distraigan. Ejemplos: Ver el reloj, mover papeles.
❹ Formule preguntas. Le permite realizar aclaraciones y confirmar que comprendió.
❺Haga una paráfrasis……………… « Entiendo que lo que usted me dice es que...”
❻Evite interrumpir al interlocutor. No intente adivinar lo que le quieren decir.
❼ No hable demasiado ❽Realice una transición suave entre los papeles de interlocutor a escucha
Entre otras…….. (Añada usted, características, a partir de su experiencia o la investigación
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Pida a los demás su opinión sobre los gestos y expresiones faciales que usted utiliza en las conversaciones con el fin de obtener retroalimentación sobre su lenguaje corporal
Aprenda a relajarse cuando se comunique con los demás
Recurra a gestos faciales, movimientos de manos y posturas corporales para complementar su conversación, pero sin exagerar
Recurra a la representación de papeles para practicar varias formas de comunicación no verbal
No utilice los mismos ademanes no verbales de manera indiscriminada
Utilice el reflejo para establecer armonía
Precaución: No recurra al reflejo al grado de parecer de que se está burlando de la otra persona, lo que afectaría de manera adversa la armonía
TIPISMANA O 14 30/01/2013
Entienda la receptor
Reduzca al mínimo la comunicación defensiva
Utilice canales múltiples
Utilice retroalimentación verbal y no verbal
Muestre una actitud positiva
Recurra a la comunicación persuasiva
Escuche de una manera efectiva
Prepárese para conservaciones estresantes
Participe en la metacomunicación
Reconozca las diferencias de género en la comunicación
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Las mujeres prefieren
usar la conversació
n para desarrollar
simpatía
Las mujeres prefieren
usar la conversació
n para desarrollar
simpatía
Los hombres prefieren
aprovechar la conversación
para conservar su
independencia y posición
haciendo gala de
conocimiento y habilidad
Los hombres prefieren
aprovechar la conversación
para conservar su
independencia y posición
haciendo gala de
conocimiento y habilidad
Las mujeres quieren
empatía, no soluciones
Las mujeres quieren
empatía, no soluciones
Los hombres prefieren resolver
sus problemas
por sí solos, en tanto las mujeres
prefieren encontrar
las soluciones hablando con otra personas
Los hombres prefieren resolver
sus problemas
por sí solos, en tanto las mujeres
prefieren encontrar
las soluciones hablando con otra personas
Es más probable que las mujeres
elogien el trabajo de
un compañero, en tanto
que los hombres
muy probablemente serán
críticos
Es más probable que las mujeres
elogien el trabajo de
un compañero, en tanto
que los hombres
muy probablemente serán
críticos
Los hombres tienden a dirigir en
su conservaci
ón, en tanto que
las mujeres le dan más
importancia a la
cortesía
Los hombres tienden a dirigir en
su conservaci
ón, en tanto que
las mujeres le dan más
importancia a la
cortesía
Las mujeres tienden a ser
más conciliadores
cuando enfrentan
diferencias, en tanto que los hombres se vuelven
más intimidantes
Las mujeres tienden a ser
más conciliadores
cuando enfrentan
diferencias, en tanto que los hombres se vuelven
más intimidantes
Los hombres
están más interesados que las mujeres
en llamar la
atención por sus logros o recibir
reconocimientos
Los hombres
están más interesados que las mujeres
en llamar la
atención por sus logros o recibir
reconocimientos
Los hombres tienden a dominar
las conversaci
ones durante
las reuniones
Los hombres tienden a dominar
las conversaci
ones durante
las reuniones
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1. Ciencia de la persuasión
http://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw&feature=share&list=PLonxUlDutszXpnVHTuB6RyI2qz2vbzTxA
2. Ser Efectivo en la comunicación
http://youtu.be/U8LM4C1l70U
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Consigna del Fórum
Desarrollar la matriz del líder de cambio, a partir de las unidades didácticas, enlaces, textos, vídeos, actividades en clase y el desarrollo del Educo blog, constituyen la base del Prototipo del Líder a presentar en la fase final. ¡Seguimos trabajando! Saludos cordiales Orlando Tipismana Neyra.