Buscando Alto Impactopara Negociar

Jorge Palacios A INTERNACIONAL NLP

PhD. en Emotional Intelligence con especialización en Programación Neuro Linguística

Licenciado en Ciencias Políticas y Sociología por la Universidad Complutense.Ph.D. en Emotional Intelligence con PNL)por London Business School (UK).Máster en Dirección Estratégica de RHH y Organización por ESIC Business School (España).Es Top Ten en Business Consulting. Tiene diferentes workshops en Negociación con metodología Harvard.

En la actualidad es Director de Itaca, Global Learning & Development. Socio-Director de European Executive Coaching.

Profesor asociado de reconocidas Escuelas de Negocios nacionales e internacionales.

Creador del modelo internacional HCTR© (Human Capital Training Roi)

Reconocido experto en Gestión y Efectividad del cambio, dirigiendo Proyectos nacionales e internacionales, Consultor internacional en comportamiento organizativo, Capital Humano y Consultoría de progreso en países como Inglaterra, Francia, Portugal, Perú, Brasil, Rep. Dominicana, Paraguay, Guatemala, Venezuela y Colombia.

Coach Profesional Senior y miembro de International Community of Professional Coaches, radicada en Albertville (Francia). Trainer de International School of Professional Coaching (UK).

Pertenece a más de 10 Asociaciones Profesionales de diferentes países. Ha escrito 5 libros.

Jorge Palacios

Origen de la PNL

• La PNL (Programación Neurolingüística) fue desarrollada en la década del 70 por Richard Bandler (experto en informática, matemático y psicólogo) y John Grinder (lingüista y psicólogo) en la Universidad de California.

EL MAPA NO ES EL TERRITORIO, ES

LA REPRESENTACION

DEL MISMO.Korszibsky

Palabras 7%

Paralinguística 38%

Corporal 55%

Mensaje y metamensaje

Consciente

Inconsciente

mensajes

metamensajes

Estado de ánimo- entusiasmo- deseos- energía / pasión- seguridad / convicción

Objetivos

Pronunciación - Volumen, tono, timbre - Gestos, movimientos corporales, Teatralización, Expresión facial, Mirada, Postura, Andar, Vestimenta/calzado, accesorios, Parpadeo, “tics”, Respiración, Salud, piel, pelo, manos, uñas, Perfumes, aseo, Peinado, Figura

VerbalEmblemas

IlustradoresProxemia

Otros visualesArtefactos

Conducta táctilCaracterísticas

físicasOlores

Paralinguística

Principales sistemas de

representación sensorial

(tacto, gusto, olfato, emociones y sensaciones)

SISTEMAS REPRESENTACIONALES

Visual

Auditivo

Kinestésico

CÓMO DETECTAR LOS SISTEMAS

REPRESENTACIONALESProceso de pensamiento.

Ritmo.

Palabras utilizadas.

Fisiología.

Distancia óptima.

Accesos oculares.

• Piensan en imágenes que representan ideas.

Proceso de Pensamiento

VISUAL

• Pueden pensar en varias cosas al mismo tiempo.

• Hablan y escriben muy rápidamente.

• El poder pensar en varias cosas a la vez les permite hacer varias cosas al mismo tiempo.

• El proceso de pensamiento es ordenado, secuencial y profundo.

Proceso de PensamientoAUDITIVO

• Piensan una idea, luego "la mueven" para dar lugar a la siguiente.

• Hacen una cosa por vez.

• Para expresarse eligen las palabras que representen sus ideas y emociones con mayor exactitud.

• Piensan a través de lo que sienten.

Proceso de Pensamiento

KINESTESICO

• Se involucran en aquello que hacen.• Se motivan participando (formando parte de) con sus acciones y opiniones. • Perciben con mucha facilidad sus

estados internos (sensaciones y emociones).

PALABRAS QUE USAMOS

VISUAL (ver)

ver imagen imaginar aparecer echar un vistazoenfocar perspectivapunto de vista

AUDITIVO (oír)

oírsonidosmencionarpreguntargritar tonooralescuchar

KINESTÉSICO(Sentir)

sentirasirfirmepresionarapretarmanejardulceestrés

FISIOLOGÍA

Volumen alto. Velocidad rápida.

Alta, rápida ysuperficial. Puede detenerla para "ver mejor".

Volumen medio. Velocidad media.

Intermedia. Diafragmática. A veces suspira.

Volumen bajo. Velocidad lenta.Habla “con sentimiento".

Baja, profunda y lenta.

V I S U A L A U D I T I V O K I N E S T É S I C O

VOZ

RESPIRACION

Acceso ocular• Claves de acceso oculares

VisualrecuerdoVisual

construido

Auditivoconstruido

Auditivorecuerdo

Auditivointerno

Kinestésico

Rapport para el Negociador• El rapport es un medio de

sincronización • El rapport abarca distintos

aspectos:– Corporal (movimientos,

posición, gestos)– Vocal (tono, ritmo, volumen)– Lingüístico (lenguaje,

predicados, frases)– Emocional (valores)– Racional (ideas)

Sincronización y rapport• Manejo de la sincronización

– Seguir “protocolos”– Ajustarme a cultura del coachee– Utilizar símbolos comunes– Utilizar lenguaje común– Elegir lugar adecuado– Evitar “dedo en la llaga”– Elegir momento adecuado – oportunidad– Identificar “anzuelos”!!– No criticar!– Aceptar críticas con calma– Utilizar buen humor– Aplicar “rapport”– Acompañar con elementos contextuales

adecuados: • Música, comida, perfumes, actividades, regalos,

chistes, otras personas

Proxemia

Autodefensa y pose crítica

Mentiras. .. Mentiras...

Reguladores

“Choque esos 5” - Acceso dominante

Pulgares y autoconfianza

• Pulgar como muestra de seguridad masculina?

Actitud general

Desafío

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

LOS 4 PUNTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA

PERSONAS VS. PROBLEMAS

NEGOCIAR INTERESES

NO POSICIONES

RECAPITULARGENERAR OPCIONES

SEPARAR

APROPIARPROTEGER

MOVER

Tácticas integradoras

APARTAR SENTIMIENTOS Y PROBLEMAS

• El negociador es una persona y le interesa: Lo sustantivo, y el vínculo.• Muchos no alcanzan a separar lo uno de lo otro.• Opere para separar la relación de tema clave.• Abóquese al unos y otros problemas.• Logre que se expresen las percepciones.• Mantenga al otro interesado porque le importa el

resultado.• Elabore sus propuestas teniendo en cuenta los

valores del otro.• Escuche con atención y reconozca lo que se dice.• Hable claramente con un propósito en mente

• Cuentan las emociones de ambas partes

• De tiempo al otro para que maneje su malestar y sus suspicacias.

• La interrupción obstaculiza la negociación.

• Si el clima es bueno, se avanza más.

• No saque conclusiones sobre las intenciones del otro partiendo de sus propios temores y no lo responsabilice por sus propias fallos

CUENTAN LAS EMOCIONES DE AMBAS PARTES

• Los intereses ciernen el problema.• Pregunte sobre los qué.• No pregunte por qué: no corresponde.• Ambas partes tienen intereses múltiples.• Identifique los intereses compartidos.• Cuidado con las necesidades de:

– Seguridad / Bienestar.– Pertenencia.– Reconocimiento.– Control sobre las propias cosas.

• Mire al mañana.• Sea concreto y flexible.• Firme ante problema, generoso con las personas.

CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES

BUSQUE BENEFICIOS MUTUOS

• No piense que hay una sola solución.

• No crea que es cosa del otro resolver su problema: ayúdelo a conseguir lo que quiere.

• Amplíe el campo de opciones.

• Identifique intereses compartidos.

• Pregúntele que prefiere.

• Facilite su toma de decisiones.

• Invente alternativas que satisfagan las necesidades de ambas partes.

• Al hacer su propuesta, tome en cuenta las necesidades del otro.

USE CRITERIOS OBJETIVOS• La negociación por principios produce tratos sólidos, efectivos y positivos.

• Use estándares aceptables.

• No se someta a presiones.

• Piense en incorporar un mediador.

• Puesto que negociar depende mucho de la visión de cada cual, usar un criterio objetivo

• facilita el logro de un trato favorable.

TIENDA PUENTES

• Actúe siempre facilitando.

• Busque siempre la conciliación.

• Evite siempre los conflictos.

• Sepa cerrar, o salir a tiempo.

• Promueva la cooperación.

• El baqueano pone la oreja al suelo y mira el azul del cielo.

• Encuentre aliados, sepa que hay enemigos.

PIENSE EN GRANDE• Defina el rumbo al que quiere dirigirse.

• Observe su alrededor desde puntos de vista diferentes, y trate de comprender.

• Entienda los detalles del contexto, y trate de indagar cómo se articulan entre sí.

• Arribe a sus decisiones valorando opiniones diversas y recién entonces sepa distinguir lo esencial de los accesorios

ASUMA LA CONDUCCIÓN• Comunique el rumbo.

• Use su influencia para convencer a los otros de los objetivos y del camino a seguir.

• De el ejemplo para crear credibilidad y confianza.

• Despliegue los recursos, acompañe a sus colegas.

• No pierda de vista el objetivo principal.

TRANSMITA CON PERSUASIÓN

• Transmita lo requerido:

• Diríjase a quienes corresponda

• Comunique el mensaje correcto a quienes corresponda en el mejor momento apropiado.

REFLEXIONES FINALES

• No prometa, no mienta, no amenace.

• Antes de sentarse a la mesa … sepa qué espera cada uno de los que sientan con usted.

• Respete al otro: diga lo que dirá, dígalo, y diga lo que dijo.

• No ceda, no se rinda, escuche el NO y piense.

• Infórmese para explicar, asuma su rol para ser respetado.

• Disfrute, o dedíquese a tareas que lo hagan sentir mejor.

5

Utilizar a terceras personas

Basar la negociación en criterios objetivos

Llegar a un acuerdo por ambas partes para hacer un planteamiento definitivo

Elaborar conjuntamente una estructura básica sobre la que trabajar independientemente

En punto muerto

APLAZAR LA NEGOCIACIÓN

PARA OTRO MOMENTO

4

En punto muerto

- Separe a las personas del problema- Sea blando con los demás y duro con el problema.- Compórtese de una manera que no tenga nada que ver con la confianza.

- Céntrese en los intereses, no en las posiciones- Explores los intereses.- Evite tener un mínimo aceptable.

- Invente opciones en beneficio mutuo- Desarrolle opciones múltiples entre las que escoger; decida más tarde.

- Insista en utilizar criterios objetivos- Intente alcanzar un resultado basado en normas que sean independientes de la voluntad.- Razone y permanezca abierto a los razonamientos: ceda ante el principio, no a la presión.

• El Bueno y el Malo

• Escucha, empatía, persuasión y asertividad

• Preparación: da confianza y seguridad (credibilidad, verdad, confiabilidad)

• Las limitaciones presupuestarias

• El negociador reticente

• El momento de la verdad

• Aceptar el argumento y replicar con él (Fogging)

• Asesoramiento continuo: representa valor agregado

• Mostrarse humilde, guardarse un “as” de reserva, ...

Algunas Estrategias BATNA

Rodea el muro de piedra:

– Haz caso omiso.

– Reinterprétalo como una aspiración.

– Ponlo a prueba.

– Pon el muro a tu favor.

Desvía el ataque:

– Haz caso omiso.

– Replantea el ataque como si fuera contra el problema.

– Replantea el pasado como futuro.

– Habla de “nosotros”.

Pon al descubierto los trucos y tus tácticas:

– Si estás queriendo colaborar, ¡dílo!

– Formula preguntas aclaratorias.

– Formula una petición razonable.

• Pedir una concesión si nos piden una a nosotros

• Psicología del cliente: visual, auditivo y kinestésico

• Leyes de la percepción

• La negociación debe ser llevada de modo emocional... El cliente nunca es totalmente racional al decidir. Decide emocionalmente y luego racionaliza para justificar su decisión.

• Nunca negociar solo por precio... Hay que vender valor agregado a nuestro precio y justificar ante el cliente esa inversión

• Hay que hacer sentir que nuestro servicio o producto es único, diferente y sin comparación. Cuando dos opciones se parecen, entonces empieza a funcionar el precio.

LA RESISTENCIADEL RECEPTOR

NOS HABLA DE LA INFLEXIBILIDAD DEL

NEGOCIADOR