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14-‐15 octubre(Vielha) 16-‐17 octubre (Tremp) 21-‐22 octubre (Puigcerdà)
Curs B1: Les bases per arribar a ser viables: el model de negoci i el model financer
BLOC B Crear i consolidar empreses a parEr de bons fonaments
Raül Bosque
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La metodología de nuestros proyectos
El lienzo del modelo de negocio
innovación, cuantificación y orquestación
“El único sitio en el que encontrarás el éxito antes que el trabajo será en un diccionario”.
Vidal Sassoon www.qmtglobal.com
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El lienzo del modelo de negocio
Indice
¿Qué es el “lienzo” del modelo de negocio?
Fases del proceso
Contenido básico
Metodología de elaboración
Metodología de seguimiento
La metodología Lean Start-up
El mapa de empatía de clientes
La narración de historias
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¿Qué es el “lienzo” del modelo de negocio?
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El lienzo del modelo de negocio
¿Qué es el “lienzo” del modelo de negocio?
El modelo de negocio
El modelo de negocio es como el “anteproyecto” de un edificio
Al igual que un arquitecto, antes de
comenzar la ejecución de una obra,
tiene que diseñar la “idea” del
edificio para validarla con el cliente,
el emprendedor debe definir su
modelo de negocio y las “bases”
sobre las que se asentará el éxito del
mismo.
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El lienzo del modelo de negocio
¿Qué es el “lienzo” del modelo de negocio?
La metodología del “lienzo” del modelo de negocio
Un modelo de negocio describe las bases sobre las que la empresa crea,
proporciona y capta valor.
Las cuatro “patas” sobre la que se
sostiene un modelo de negocio son:
Clientes
Oferta
Infraestructura
Viabilidad económica
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¿Qué es el “lienzo” del modelo de negocio?
La metodología innovadora del método CANVAS o “lienzo” del modelo de
negocio
Alex Osterwalder & Yves Pigneur han desarrollado, conjuntamente con centenares de
emprendedores y profesionales del management, un método extraordinario (por su
simpleza y efectividad) para “describir” el modelo de negocio de una empresa a través
del diseño de un “lienzo” que se divide en nueve módulos que cubren las cuatro áreas
principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica.
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¿Qué es el “lienzo” del modelo de negocio?
Referencias del Canvas Model
o
“lienzo del modelo de negocio”
El libro:
http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/busin
essmodelgeneration_preview.pdf
La “plantilla”:
http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/busin
ess_model_canvas_poster.pdf
Los videos:
http://www.youtube.com/watch?v=z3Yev3cCVF4
http://www.youtube.com/watch?v=oDTcS4_pHq8
http://www.youtube.com/watch?v=jMxHApgcmoU
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El lienzo del modelo de negocio
¿Qué es el “lienzo” del modelo de negocio?
Referencias del Canvas Model
o
“lienzo del modelo de negocio”
El libro:
http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/busin
essmodelgeneration_preview.pdf
La “plantilla”:
http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/busin
ess_model_canvas_poster.pdf
Los videos:
http://www.youtube.com/watch?v=z3Yev3cCVF4
http://www.youtube.com/watch?v=oDTcS4_pHq8
http://www.youtube.com/watch?v=jMxHApgcmoU
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¿Qué es el “lienzo” del modelo de negocio?
Referencias del Canvas Model
o
“lienzo del modelo de negocio”
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¿Qué es el “lienzo” del modelo de negocio?
Los 9 bloques que constituyen el “lienzo” del modelo de negocio
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El lienzo del modelo de negocio se divide en dos partes (como el cerebro humano):
Hemisferio izquierdo Lógica Eficiencia Coste & infraestructura
Hemisferio derecho emociones valor Clientes & ingresos
El lienzo del modelo de negocio
¿Qué es el “lienzo” del modelo de negocio?
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La discusión y el análisis de cada bloque se realizará en el siguiente orden:
El lienzo del modelo de negocio
¿Qué es el “lienzo” del modelo de negocio?
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2. Fases del proceso
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Contenido básico
Las fases del proceso de elaboración
ideación
escenarios
análisis entorno Brainstorming
Posibilidades & dafo
riesgos externos
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El lienzo del modelo de negocio
Contenido básico
Las fases del proceso de elaboración
IMPORTANTE: PENSAR, PROPONER, DECIDIR Y ACTUAR
Es CLAVE que todos los colaboradores del proyecto aporten sus ideas y consigamos “vencer” barreras
mentales que frecuentemente limitan el crecimiento de las organizaciones (miedo a los cambios,
zonas de confort, conflictos internos, …).
Hay multitud de motivos que impiden la innovación empresarial:
MIEDO, ZONAS DE CONFORT,
INCERTIDUMBRE, PIRAMIDE DE MANDO, …
Las empresas que consiguen aumentar de
forma continuada la eficacia de su modelo
de negocio suelen cegarse con la idea de
que
“así es como se hacen las cosas
en nuestro negocio”
y no son capaces de ver los nuevos modelos
de negocio emergentes.
Fuente:
Wouter van der Burg
Libro Generación de modelos de Negocio
“si no está roto, no lo arregles”
Las empresas consolidadas no modifican su forma de
hacer negocios hasta que resulta obvio que los clientes
quieren otra cosa
Fuente:
Ola Dagberg
Libro Generación de modelos de Negocio
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Contenido básico
Las fases del proceso de elaboración
ideación
brainstorming
No “presuponer” nada… Preguntarnos que pasaría “Y SI” … ES EL MOMENTO DE PENSAR LIBREMENTE¡¡¡¡ INNOVACION¡¡¡¡
ejercicio de la vaca
Veamos nuestra capacidad de “innovación” …. Ejercicio de tres minutos: ¿Qué modelo de negocio crearíamos con una vaca?
Pensamiento visual Dibujos … Pot-it´s … Lienzos grandes … Narración de historias …
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Contenido básico
Las fases del proceso de elaboración
Escenarios
pesimista
optimista
prudente
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Contenido básico
Las fases del proceso de elaboración
DAFO
Debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades
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Contenido básico
Las fases del proceso de elaboración
Debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades
El análisis DAFO, en inglés SWOT, es una metodología de estudio de la situación competitiva de una empresa en su mercado (situación externa) y de las características internas (situación interna) de la misma, a efectos de determinar sus Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. La situación interna se compone de dos factores controlables: fortalezas y debilidades. La situación externa se compone de dos factores no controlables: oportunidades y amenazas.
Durante la etapa de planificación estratégica y a partir del análisis DAFO se debe poder contestar cada una de las siguientes preguntas:
¿Cómo se puede explotar cada fortaleza? ¿Cómo se puede aprovechar cada oportunidad? ¿Cómo se puede detener cada debilidad? ¿Cómo se puede defender de cada amenaza?
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3. Contenido básico del CANVAS
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Contenido básico
S: segmentos de mercados y clientes
Los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio y es CLAVE
tener clientes RENTABLES y SATISFECHOS.
La decisión CLAVE de la empresa es definir QUIENES SON NUESTROS
TARGETS DE MERCADO OBJETIVO (y, por defecto, quienes no son
nuestros clientes objetivo ….)
Hay pocas cosas que una empresa pueda decidir sola y, una de ellas, es
decir SI o NO a un cliente (nadie nos obliga a las empresas privadas a
trabajar en un mercado o en otro pero, si no lo decidimos, probablemente
trabajaremos para quien quiera contratarnos …)
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El lienzo del modelo de negocio
Contenido básico
S: segmentos de mercados y clientes
Nuestros clientes son la base de nuestro modelo de negocio, así que deberíamos conocerlos
perfectamente:
¿Cuales son nuestros segmentos de clientes más importantes?
¿Nos dirigimos hacia el gran publico, el mercado de masas o a un nicho muy concreto?
¿Hay varios segmentos de clientes interrelacionados?
¿Para quién creamos valor?
¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
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Contenido básico
S: segmentos de mercados y clientes
Trabajos a realizar para realizar nuestro estudio de segmentos de mercado:
o Definir nuestros nichos de mercado estratégicos
o Definir nuestros “targets” de clientes
o Definir los servicios que ofreceremos por target de cliente y mercado objetivo
o Estudios de mercado de:
o Clientes potenciales
o Competidores
o Operadores de referencia
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El lienzo del modelo de negocio
Contenido básico
Pv: propuestas de valor
La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se
decante por una u otra empresa.
Todas las empresas del mundo se dedican a lo mismo: solucionar un
problema del cliente.
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una
mezcla específica de elementos que pueden ser:
Cuantitativos: precio, velocidad del servicio, …
Cualitativos: diseño, experiencia del cliente, …
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Contenido básico
Pv: propuestas de valor
El análisis de nuestro posicionamiento estratégico y nuestra propuesta de valor debe incluir:
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?. ¿Cuantitativo o cualitativo?
¿Qué problema ayudamos a resolver?
¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
¿Qué paquetes de productos y servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
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Contenido básico
Pv: propuestas de valor
Trabajos a realizar:
Las diferentes propuestas de valor pueden tener segmentos de mercado y canales
diferenciados así como estrategias de precio independientes
Definir en que aspectos queremos/podemos aportar valor a nuestros clientes:
o Novedad (océanos azules):
INNOVACION EN VALOR (no competir sólo en precio o sólo en calidad)
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Contenido básico
Pv: propuestas de valor
Trabajos a realizar:
Las diferentes propuestas de valor pueden tener segmentos de mercado y canales
diferenciados así como estrategias de precio independientes
Definir en que aspectos queremos/podemos aportar valor a nuestros clientes:
o Novedad (océanos azules): teléfonos móviles, cirq du soleil, …
o Mejora del rendimiento (productividad): sector informático, …
o Personalización: sastres, artesanos, …
o El trabajo hecho: rolls-royce
o Diseño: arquitectura, …
o Marca/estatus: rolex
o Precio: ryanair
o Reducción de costes: marketplaces
o Accesibilidad: Netjets aviones compartidos
o Comodidad/utilidad: ipod
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Contenido básico
C: canales de distribución
Los canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre la empresa
y los clientes. Debemos estudiar:
¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
¿Qué canales son más rentables?
¿Cómo evaluamos la satisfacción de los clientes?
Trabajos a realizar:
Definir las cinco fases de la distribución:
1. información
¿Cómo damos a conocer nuestros servicios?
2. evaluación
¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor?
3. compra
¿Cómo pueden comprar nuestros servicios los clientes?
4. Entrega
¿Cómo entregamos nuestros proyectos y servicios a los clientes?
5. postventa
¿Qué servicio de postventa ofrecemos?. ¿Cómo tenemos el feedback los clientes?
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Contenido básico
RC: relaciones con los clientes
La empresa debe definir el tipo de relación que desea establecer con cada segmento
de mercado. Debemos estudiar:
¿Cómo captamos a nuestros clientes?
¿Cómo fidelizamos a nuestros clientes?
¿Cómo “estimulamos” las ventas?
Trabajos a realizar:
Definir las categorías de relaciones con clientes en diferentes segmentos de mercado:
Asistencia personal
Asistencia personal exclusiva (p.e.: banca privada)
Autoservicio
Servicios automáticos (p.e.: a-cero tech, ikea, …)
Comunidades (p.e.: blogs)
Creación colectiva (p.e.: twitter, facebook, …)
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El lienzo del modelo de negocio
Contenido básico
I: fuentes de ingresos
Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de fuentes de ingresos:
Ingresos por transacciones derivados por pagos puntuales por servicio
Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio del suministro de una
propuesta de valor o postventa
Trabajos a realizar:
Analizar las diferentes formas de generar ingresos (*):
Venta de activos: proyectos, servicios, productos. …
Cuota por uso de servicio (p.e.: telecomunicaciones, centros de empresas, …)
Cuota de subscripción (p.e.: gimnasios)
Préstamo/alquiler/leasing
Concesión de licencias (p.e.: patentes, franquicias, …)
Gastos de corretaje: servicios de intermediación
Publicidad
(*) Importante: Elaborar el presupuesto de ingresos por líneas de negocio, mercados y productos
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Contenido básico
RC: recursos clave
Los recursos clave son los activos más importantes para que un negocio
funcione. Pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos y
podemos tenerlos en propiedad, en alquiler u obtenerlos de los socios
clave. Debemos analizar:
¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales
de distribución, relación con clientes y fuentes de ingresos?
Trabajos a realizar:
Analizar los diferentes recursos clave de nuestro negocio:
Físicos: instalaciones, edificios, redes de distribución, …
Intelectuales: marcas, patentes, asociaciones, bases de datos de clientes, …
Humanos: personal, colaboradores externos, expertos, prescriptores, agentes, …
Económicos: fondos propios, fondos externos, capital circulante, …
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Contenido básico
AC: actividades clave
Los actividades clave son las acciones más importantes que debe emprender una empresa para que
su modelo de negocio funcione. Debemos analizar:
¿Qué actividades son claves para nuestra propuesta de valor?
Trabajos a realizar:
Analizar los diversas actividades clave de nuestro negocio (*):
producción: actividades relacionadas con el diseño, la producción/fabricación y la distribución.
Exigirá el análisis de cómo podemos diseñar y producir mejor y mejor coste y como llegar más
eficientemente al cliente final
resolución de problemas: búsqueda de soluciones nuevas a problemas individuales de los
clientes. Exigen actividades como la gestión de la información y la formación continua
Plataformas/redes: son actividades complementarias que nos acercan al cliente (redes,
plataformas de contactos, marcas, …)
(*) Importante: elaborar, en base a la estrategia de “océanos azules” el análisis de “maximización”
del valor añadido de cada actividad y la “minimización” de los costes.
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Contenido básico
AsC: asociaciones clave
Las asociaciones, cada vez más, son claves para el desarrollo de nuestros negocios y hay que
definir la red de proveedores y socios estratégicos que pueden agruparse en cuatro áreas:
Alianzas estratégicas entre empresas NO competidoras
Coopetición: asociaciones estratégicas con competidores
Joint ventures (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios
Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros
Trabajos a realizar:
Analizar los diversas “motivaciones” para establecer asociaciones clave de nuestro negocio (*):
Optimización y economías de escala: a través de la externalización de actividades
Reducción de riesgos e incertidumbres: objetivo: explorar, conjuntamente, océanos azules
Centrales de compra: objetivo: reducir costes de aprovisionamientos y/o inversiones
(*) Importante: explorar y definir quien serán nuestras asociaciones clave en cada actividad y
segmento de mercado.
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Contenido básico
C: estructura de costes
El último módulo del lienzo es el estudio de los costes necesarios para sostener nuestro modelo de
negocio. Existen diferentes categorías de costes que hay que analizar:
Costes fijos: no varían con la producción
Costes variables: varían proporcionalmente a la producción
Economías de escala: el coste unitario medio se reduce al aumentar la producción
Economías de campo: ventajas de costes que se obtienen al aumentar la cuota de mercado
Trabajos a realizar:
Analizar como podemos reducir nuestros costes (*):
Economías de escala: estimar el punto de equilibrio (facturación mínima según costes generales)
Economías de campo: estimar como podemos optimizar costes con el posicionamiento que
tenemos en cada mercado (con equipos y/o oficinas propias)
(*) Importante: elaborar el presupuesto de costes de cada unidad estratégica.
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4. Metodología de elaboración
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Metodología de elaboración
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5. Metodología de seguimiento
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Metodología de seguimiento
Elaboración del Cuadro de mandos integral (CMI)
El cuadro de mandos integral es la “herramienta” que nos permitirá medir, gestionar y evaluar la
consecución de los objetivos previstos.
Los objetivos podrán ser:
cuantitativos: clientes, mercados, facturación, productividad, plan de acciones comerciales, …
cualitativos: formación, tecnología, satisfacción de clientes, …
Tenemos diferentes “herramientas” de gestión de nuestros cuadros de mandos como pueden ser:
- Mapas mentales
- Hojas de excel
- Programas de business inteligence
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Metodología de seguimiento
Elaboración del Cuadro de mandos integral (CMI)
El cuadro de mandos gestionará los siguientes aspectos:
estrategia
estructura personas
recompensa proceso
PODER
¿Qué tipo de estructura
organizativa necesitamos?
DIRECCION
¿Cuáles son los objetivos estratégicos? MENTALIDAD
¿Qué tipo de personas y que
conocimientos necesita nuestro
modelo de negocio?
INFORMACION
¿Qué flujos de información,
procesos y flujos de trabajo
necesita nuestro modelo de
negocio?
MOTIVACION
¿Qué sistema de recompensas necesita nuestro
modelo de negocio?
CMI
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Metodología de seguimiento
Elaboración del Cuadro de mandos integral (CMI)
MAPAS MENTALES
Para la gestión y control de los objetivos marcados podremos utilizar la metodología de los MAPAS
MENTALES ideada por Tony Buzzan.
Así, realizaremos mapas mentales asociados a los objetivos estratégicos con la finalidad de
coordinar los hitos previstos y los hitos conseguidos.
Programa utilizado:
imindmap http://www.thinkbuzan.com/es/
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Metodología de seguimiento
Elaboración del Cuadro de mandos integral (CMI)
MAPAS MENTALES
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Metodología de seguimiento
Elaboración del Cuadro de mandos integral (CMI)
HOJAS DE EXCEL
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Metodología de seguimiento
Elaboración del Cuadro de mandos integral (CMI)
PROGRAMAS DE INTELLIGENCE
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6. La metodología lean start-up
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Metodología lean start-up
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El lienzo del modelo de negocio
Metodología lean start-up
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7. El mapa de empatía de clientes
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El mapa de empatía de clientes
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El mapa de empatía de clientes
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8. La narración de historias
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Copyright © Raul Bosque Lloan (octubre 2013)
tel +34 678 65 47 62
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