biopuru - case study
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Empresa dedicada a la produccin de sustitutossanguneos basados en hemoglobina de origenbovino.
Dos productos: Oxyglobin para animales pequeos
Hemopure para uso humano
Situacin ante la FDA
Oxyglobin
Aprobada para el lanzamiento y comercializacin
Hemopure
Ingreso a la Fase 3
Tiempo para aprobacin estimativo y optimista de dos aos
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Potencialidades Demanda por transfusiones tendiente a aumentar
y Correspondiente a individuos mayores de 65 aos
Sin agentes infecciosos ni contaminantes Alta eficiencia
y 100% para transportar oxigeno
Facilidad de almacenamiento a temperaturaambiente
Mayor vida til Elimina la necesidad de clasificacin y anlisis de
compatibilidades
No tienen deudas
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Amenazas Baja vida media
Permanencia en el cuerpo entre 2 a 7 das
Falta de liderazgo
Carl esta confundido por la presin que ejercen los quedesean lanzar Oxyglobin antes de Hemopure
Posibilidad de no pasar la Fase 3 de pruebas clnicas yno recibir la certificacin del FDA
Falta de experiencia en comercializacin y mercadeode su producto
Baja capacidad de produccin en caso de pasar laFase 3. Distorsion del posicionamiento por motivo del
lanzamiento del producto secundario (Oxyglobin)antes que el primario (Hemopure)
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Existen dos competidores importantes
Northfield Labs yBaxter Labs
Ambos utilizan sangre humana como base yutilizan bancos de sangre vencidos para laextraccin de hemoglobina
Ambos se encuentran en la Fase 3 deaprobacin de sus substitutos
Productos resultantes (HemAssist y
PolyHeme) requieren refrigeracin
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1. Lanzar primero Oxyglobin que Hemopure?
La comercializacin de Oxyglobin generararecursos adicionales los cuales ayudaran a
avanzar con Hemopure Ayudara a ganar experiencia con un producto
similar
Mercado veterinario es diferente al humano
Podra generar confusin entre los clientes ylimitar la capacidad de aumentar el precio deHemopure
y Generara dificultad en aumentar el precio
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2.Poca orientacin a los clientes por parte de laAlta Direccin
Lo que genera dificultad en diferenciar los mercados
y Ya que cada producto esta diseado para diferentestargets
y Tamaos de mercado diferentes
Grande para el Hemopure
Pequeo y sensible al precio para el Oxyglobin
Esto hace pensar que por ser bsicamente el mismoproducto el precio de Oxyglobin afectara el deHemopure
Genera detractores en el campo medico, pues nohaba un conocimiento acabado de las bondades de losproductos
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3. Considerables limitaciones estructurales
Derivado de un posicionamiento poco claro en ambosproductos
Poca capacidad de produccin en masa, cosa quellevara aos aumentar
Costos de inversin en infraestructura altos
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Solucin 1
Si lanzarlo ahora
Generar recursos para el lanzamiento de
Hemopure Generar recursos para aumentar la capacidad
de produccin
Obtendrn el feedback necesario por parte de losclientes
First move advantage es siempre importantes,mas todava en una industria como esta
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Solucin 2 Hacer sesiones de capacitacin para conocer las
bondades de ambos productos y el precio que los
distribuidores estarn dispuestos a pagar. Determinar mediante estudios a los hospitales y
aseguradoras si realmente resentirn un diferencialalto en el precio de Oxyglobin y en el Hemopure.
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Solucin 3
Utilizar parte de los recursos provenientes de laventa de Oxyglobin para el fortalecimiento de la
capacidad de produccin Costos de produccin bajos con respecto a la
competencia
Reforzar el departamento de Marketing Actualmente con pocas personas
Hacer los estudios pertinentes de mercado
Empezar las sesiones de capacitacin ya antes de laaprobacin del FDA
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Producto de calidad, que puede salvar encasos de emergencia sin necesidad de buscar
compatibilidad en el Grupo Sanguneo.
Libre de transmisin de enfermedades portransfusiones sanguneas
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Oxyglobin
Sustituto sanguneo derivado de hemoglobina de
sangre vacuna Se ultra purifica con un proceso de fabricacin
farmacutico patentado que se ha demostradopara quitar o para hacer inactivo loscontaminantes potenciales, incluyendo losagentes infecciosos.
Es estable por 36 meses (tres aos) en latemperatura ambiente
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Oxyglobin
Precio sugerido para el consumidor finalde entre U$80y U$100 por unidad
Se podr adquirir a crdito y contado
Precios variarn por Volumen de compra
Plazo de financiacin
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Oxyglobin
Utilizar los distribuidores independientes
regionales Canal caro pero eficiente
Mayor equipo de ventas y por lo tanto mejoralcance territorial
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Oxyglobin
Realizar una campaa de capacitacin a lasclnicas veterinarias target.
Resaltar el valor del producto para losconsumidores
Mas posibilidades de vida para la mascotapreferida!
Descuentos por volumen de compra Tomando ventaja de la mayor vida til del
producto .
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Lanzar Oxyglobin
Resaltar el valor que tendr el producto para losconsumidores
Esto tambin generara una reaccin positiva para loscentros de emergencia
Utilizar esa experiencia y volcarla a Hemopureuna vez aprobado por el FDA
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El i r s r v t s i v rtir r li r ll t r i , s l y r
r r s r t s l v z.
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