AJE GROUP

HISTORIAAJEGROUP, fundada hace 23 aos, es una industria multinacional con holding en Espaa y presencia en 20 pases. Para hacer frente a todos los mercados, la compaa tiene 22 fbricas, 20.000 colaboradores y 120 centros de distribucin propios. Una infraestructura que atiende ms de un milln de puntos de venta, y que permiten vender cada ao tres mil millones de litros de bebidas, entre cervezas, refrescos, bebidas energticas, bebidas isotnicas, aguas, jugos y ts.

El Grupo se dedica a fabricar y comercializar productos innovadores y de calidad internacional a precios muy competitivos para los consumidores ms exigentes. Esta estrategia le permiti una exitosa expansin en los pases donde opera actualmente. El plan de la compaa es ampliar su negocio en todo el mundo.

El mundo es grande y AJEGROUP no pone lmites para imaginar y para seguir creciendo. Pensamos en grande, rompiendo barreras y trabajando duro para lograr nuestro objetivo de estar entre las 20 multinacionales ms importantes del mundo en el 2020.

Misin Aje

Ser la mejor alternativa de productos elaborados en busca de la excelencia de forma integral, para contribuir al bienestar de la sociedad.

Visin AJESer una de las 20 mejores empresas multinacionales del mundo para 2020.

PRODUCTOS

Bebidas CarbonatadaLas bebidas carbonatadas son saborizadas, efervescentes (carbonatadas), sin alcohol y muy refrescantes siendo sabor Cola una de los ms populares del mundo.

AguasEl agua es una bebida vital para tu buena salud y desarrollo fsico y mental, por ello es importante consumirla diariamente.

Jugos

El jugo es una bebida refrescante y nutritiva con contenido de pulpa de fruta y vitaminas.

CervezasLa Cerveza es una bebida moderadamente alcohlica, no destilada, que se elabora con granos de malta de cebada y otros cereales, cuyos almidones son transformados en azcares para que la levadura fermente y enriquezca el lquido que ya tiene amargo y aroma aportado por el lpulo aadido a la coccin, para luego de un largo proceso obtener una bebida saludable y refrescante..

TeBebida hecha a base de extracto de t (verde o negro) saborizado. No contiene preservantes ni cafena, siendo una de las bebidas ms antiguas y saludables

HidratantesBebida hidratante que repone sales y minerales luego de un gran esfuerzo fsico y mental.

Presentacin en vidrio, tetrapak y PET, en sabores de frutas tropicales, lima limn y mental. Tambin en presentacin lightEnergizantesBebida energtica con virtudes estimulantes y vitaminas que eliminan la sensacin de agotamiento.

ANALISIS DE LA MARCALa marca ha pasado por un estudio de mercado y aceptacin en el mercado peruano. El efecto en el mercado esta enfocado hacia el nivel C, D, E con el slogan de su marca precio bajo.El logotipo de la empresa refleja su carcter familiar pero a la vez dinmico y responsable tratando de ofrecer al pblico un producto con la mejor calidad y a un precio justo.LA BEBIDA DEL PRECIO JUSTOPara el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrategia de posicionamiento La Bebida del Precio Justo con lo que creci el mercado por la incorporacin de consumidores de los sectores C, D y E.La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza.El producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola principalmente, tambin existen los sabores de naranja, pia, limn entre otros.Se presenta tanto en botella de vidrio como de Kola Real se caracteriza por ofrecer una serie de sabores diferentes, a diferencia de otras marcas como las lderes del mercado, Coca Cola e Inca Kola, que solo varan su producto con sabores relacionados, reducindolos en caloras, azcar, etc. Sin embargo, la cualidad de Kola Real que revolucion el mercado en sus inicios fue la del precio y el rendimiento que ofrecan. AJE busc reducir sus beneficios y transmitrselos al consumidor, a travs de menores mrgenes de ganancias pero mayores cantidades de producto a menores precios.

Por otro lado, las gaseosas en Kola Real se dividen en tres PBC (tipo de plstico).Este se distribuye en diversas partes del Per y se puede encontrar en bodegas, mercados, supermercados y otros puntos de venta.Tiene presentacin de 600 ml, Litro y entre otros.Kola Real tiene un envase concoloresmuy llamativos, tiene los colores: rojo, verde y amarillo, y lleva en el centro undiseoalusivo a la mitad de un limn.El producto logr posicionarse como una bebida econmica y de calidad, definitivamente, lo que el consumidor estaba buscando. Esto es muy diferente a productos anteriores o existentes deconceptobarato y de mala calidad. Lo alcanzado fue una de las claves de su xito.La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza.

SubjetivoPara el lanzamiento de Kola Real, AJE utiliz su eslogan La bebida del precio justo, con lo que hizo crecer el mercado de gaseosas con la incorporacin de los sectores socioeconmicos C, D y E.Asimismo, la idea de posicionar a Kola Real como la gaseosa de precio justo y no como la ms barata, provoc que a las dems bebidas gaseosas se les clasifiquen como caras, sin poner en duda la calidad de Kola Real. Adems, dirigirse a las personas de los sectores socioeconmicos C, D y E fue clave para el xito de Kola Real, ya que este publico objetivo representa el 85% de la poblacin total urbana. Cabe resaltar, que KR est dirigida para toda la familia, ya que va dirigida a personas que tengan entre 18-25 y 45-60 aos de edad.Precio3lt. S/. 4.502lt. S/. 3.30450ml S/. 1.00La estrategia de asignacin de precio que vamos a implementar para Kola Real va a ser estrategia de precio orientado a las ventas, con el propsito de acrecentar elvolumende las ventas y mantener o incrementar la participacin de mercado.Como Kola Real cuenta con diferentes presentaciones, el precio se asignara dependiendo el tamao del miso.Kola real es una empresa que mantiene unliderazgoen costos respecto a su competencia por ello el slogan que los caracteriza es: " calidad al precio justo"Este aspecto del producto se articula con elmantenimientode niveles mnimos de inversin enpublicidadapostando a que el ahorro en esa variable inicial simplemente vaya al producto. Invirtieron diez a quince veces menos en publicidad que la competencia y minimizaron susgastossiguiendo unapolticade ahorro, por otro lado los gastos administrativos y de distribucin son ligeros.la alternativa de calidad a precio competitivo es la alternativa del ahorro.Como lo mencionamos el gasto mnimo en publicidad se da debido a que la empresa hacemercadeosocial, esto es que organiza festivales en parques o plazas pblicas. Por toro lado tambin esta como factor clave la ausencia de royalty; es decir no existen cargos en el producto final por este concepto ya que la familia mantiene la propiedad de las plantas de produccin y envasado de sus bebidas gaseosas.TendenciasTendencias del Mercado

Tendencias del entorno

El mercado de bebidas gaseosas tanto en el Per como en Latinoamrica se presenta como un mercado bastante competitivo en donde las marcas locales buscan competir con las grandes multinacionales de diferentes maneras logrando en algunos casos un cierto nivel de xito tal como ha sido el caso de Industrias Aaos.Sin embargo el xito logrado en cuanto a crecimiento en la participacin de mercado, puede verse afectado por las diversas tendencias y amenazas que afronta el mercado de bebidas gaseosas tanto en el Per como a nivel Latinoamericano, considerando este espacio geogrfico como el relevante para el anlisis de la empresa Industrias Aaos.1. Existe una tendencia generalizada en todos los mercados a que solo queden los competidores ms fuertes y grandes, formndose una especie de oligopolio en donde

se pueden encontrar grandes empresas que compiten entre s por todo el mercado. En caso de que esta tendencia aplique al mercado de bebidas gaseosas, se podra esperar que de continuar el crecimiento en participacin de mercado de Industrias Aaos, esta sera una interesante alternativa de inversin para empresas ms grandes. Los propietarios deben plantear como posible escenario uno en que se les presente la alternativa de vender la empresa a una embotelladora latinoamericana importante o formar una alianza estratgica con la misma en que el nuevo aliado se beneficio de la capacidad de Aaos de administrar el suministro a sus segmentos objetivo.2. Como una variante al escenario del punto anterior, al representar la participacin de mercado de Industria Aaos a escala latinoamericana una amenaza para las grandes embotelladoras, esta podra enfrentarse a represalias legtimas e ilegtimas para contrarrestar ese crecimiento.3. La competencia en el negocio de bebidas gaseosas crecer en dos niveles. Por un lado, las empresas multinacionales ganarn participacin por medio de adquisiciones y alianzas estratgicas. Por el otro, las embotelladoras locales continuarn su desarrollo en mercados ms pequeos pero fieles al producto local. En vista de esto, Industrias Aaos deber de afrontar dos frentes de competencia: uno, el de la competencia de pequeas empresas locales y otro, el de las grandes multinacionales.4. En el mercado peruano, se observa que el precio se est convirtiendo en el principal factor de decisin para optar por una o por otra marca. La empresa deber de conservar la habilidad de lograr una estructura de costos que le permita ofrecer el producto a los precios ms bajos del mercado y con la mejor calidad. Dentro del segmento del mercado en que participa Industrias Aaos, se observa que los precios se mantendrn relativamente estables, lo que atraera a embotelladoras locales a buscar una participacin del mercado.5. La imagen de las bebidas gaseosas ha sido perjudicada por estudios que las nombran como una causa importante de la obesidad y las enfermedades asociadas a ella (UnitedStatesDepartment of Agriculture: Food, Nutrition and ConsumerServices). La empresa debe tomar en cuenta este aspecto y desarrollar productos con especificaciones que sean ms acordes a la creciente conciencia del cuidado de la salud que existe en estos tiempos. Esto se refiere a productos light o con ingredientes ms naturales. Como complemento, Industrias Aaos debe acercarse a las asociaciones de embotelladoras para tener acceso y beneficiarse de las campaas informativas que buscan desmentir los estudios mencionados.6. Puesto que es fcil para las embotelladoras desarrollar productos similares a los de su competencia, cada vez en ms difcil diferenciar los productos as que las empresas deben buscar una ventaja competitiva por medio de la diferenciacin en otros aspectos. Asimismo, las mejores prcticas de la industria son imitadas por los competidores a travs un benchmarking estratgico. Ambos aspectos pueden funcionar a favor o en detrimento de Industrias Aaos. De hecho, la empresa ha aprovechado su capacidad para imitar sabores y competir con las gaseosas cola, amarilla y fantasa de mayor precio.7. Existe un potencial de incremento en el consumo de bebidas gaseosa per capita en el mbito latinoamericano (BeverageMarkets in LatinAmericato 2010). A excepcin de Mxico, los niveles de consumo per capita dentro de los pases en que opera y planea operar en el futuro prximo Industrias Aaos todos son bajos.8. Una tendencia fuerte en los mercados de diversos productos es la que se refiere a la produccin en armona con el medio ambiente. Las empresas deben buscar forjarse la imagen de protector del medio ambiente buscando certificaciones como el ISO 14000.

9. Se observa una tendencia a considerar a las bebidas gaseosas como bienes suntuarios y por tal motivo afectas a impuestos selectivos al consumo. Esta situacin se viene dando en pases como Estados Unidos, Mxico y El Salvador, situacin que podra verse incrementada a nivel latinoamericano por la necesidad de fondos de los diversos gobiernos limitando la capacidad de las empresas de ofrecer bebidas a precios bajos.

Liderazgo en costosKola real es una empresa que mantiene unliderazgoen costos respecto a su competencia por ello el slogan que los caracteriza es: " calidad al precio justo"Este aspecto del producto se articula con elmantenimientode niveles mnimos de inversin enpublicidadapostando a que el ahorro en esa variable inicial simplemente vaya al producto. Invirtieron diez a quince veces menos en publicidad que la competencia y minimizaron susgastossiguiendo unapolticade ahorro, por otro lado los gastos administrativos y de distribucin son ligeros.la alternativa de calidad a precio competitivo es la alternativa del ahorro.Como lo mencionamos el gasto mnimo en publicidad se da debido a que la empresa hacemercadeosocial, esto es que organiza festivales en parques o plazas pblicas. Por torolado tambin esta como factor clave la ausencia de royalty; es decir no existen cargos en el producto final por este concepto ya que la familia mantiene la propiedad de las plantas de produccin y envasado de sus bebidas gaseosas.Desarrollo de productosEl hecho de tener marcas propias como Kola Real, Sabor deOro, Big Kola, Agua Cielo, les permite tener una ventaja competitiva frente a los embotelladores que usan las marcas tradicionales, dado que no pagan franquicia.FinanzasEn este aspecto la empresa concentra su estrategia en una poltica de reinversin de las utilidades. En laorganizacin, todas las utilidades han sido reinvertidas todos los aos. con ello se ha podido adquirir capital para implementar a la empresa de nuevas maquinarias y acceder a laconstruccinde nuevas plantas para de esta manera mejorar la calidad del producto y hacerle frente a la competencia y el bajo precio de las bebidas.PersonalObviamente, otro factor clave es el factor humano. Este es un tema importante que se debe resaltar hay una gran identificacin delpersonalde la gran familia Kola Real con la visin dela organizacin, mediante unaculturade trabajo, dedicacin y compromiso. Por otro lado se aprecia lasinergiamuy interesante entre la experiencia de trabajo y las oportunidades de desarrollo personal. Muchos de los que se iniciaron con ellos, actualmente se encuentran desempeando altas responsabilidades en los diferentes pases donde la empresa tiene presencia y gozan de la experiencia internacional en su trayectoria profesional.Ventaja Comparativa

El xito de la compaa se basa en haber sabido combinar la mejor calidad, el buen sabor a un precio justo.Con una estrategia Sealada por el profesor canadiense IvanAllaire: la estrategia de concentracin. A travs de una buena segmentacin del mercado aprovechando las oportunidades presentadas, por la negligencia y la indiferencia de las empresas grandes instaladas, los todistas. Siempre con la poltica de reinversin de utilidades.Otro factor clave es el factor humano: la identificacin del personal de la gran familia Kola Real con la visin de la compaa, mediante una cultura de trabajo, dedicacin y compromiso.A todo ello le sumamos algunas fortalezas de la organizacin: decisiones rpidas, creatividad, Anticipacin de hechos, trato cordial y accin. Y por ltimo de temas de filosofa de la empresa EMPIEZA A MEJORAR TODO y EVALUA COSTO-BENEFICIO.Conclusiones Con los estudios realizados en el mercado de las bebidas gaseosas, concluimos que en el estrato socioeconmico mas bajo, predomina el consumo de la bebida gaseosa Kola Real; y esto se debe a que el precio ofrecido por esta marca es mas accesible entre sus consumidores, a diferencia de la bebida Coca Cola que es mas consumida en los sectores A, B y C. Tambin concluimos que la cantidad demanda a nivel nacional aumenta ao tras ao, pero el porcentaje varia dentro de la industria dependiendo de la marca y del estrato socioeconmico como ya lo mencionamos. Kola Real se enfoc en los niveles socioeconmicos C, D y E, un segmento de mercado desatendido por sus competidores, en especial los dos ltimos para quienes representaba un lujo tomar una gaseosa por motivos econmicos, y en especial que sta sea lo suficientemente grande para que alcance a toda la familia (en los sectores C, D y E las familias son ms extensas).ObjetivosCorporativosComo se observa en la misin dela empresa, suobjetivoes aumentar al mximo en la preferencia delconsumidor. Para lograr esto, AJEGROUP y sus subsidiarias ejecutan unaestrategiacomercial dirigida hacia importantesobjetivos: Aumentar elvolumendeventas. Extender la cuota de mercado mundial. Aumentar al mximo los flujos dedineroa largo plazo. Desarrollar y generar el crecimiento de laempresay por ende la estabilidad econmica de sus empleados Considerar alclientecomo si fuese un departamento de la misma empresaLa corporacin AJEGROUP no tiene objetivos definidos hacia dimensiones y mbitos dedesempeoespecfico o no los menciona, ms bien son un tanto globales. OBJETIVOS OPERATIVOS DE LA EMPRESAOBJETIVOS GENERALES DE LA EMPRESAObjetivos generales La internacionalizacin de la marca. Lograr una penetracin de mercado mas profunda en el sector norte. Oriental del Per (selva).Objetivos especficos Mejoras en lossistemasde distribucin. Instalar unprogramade mantenimiento ms eficiente. Enfoque en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a travs de productos de bajo precio y buena calidad. Enfoque a los segmentos C, D y E del mercado;la empresa cuenta con una estrategia importante de buena calidad a precios bajos.OBJETIVOS DEL OPERATIVOS DE LA EMPRESASEGMENTO OBJETIVOObjetivo GeneralRealizar lainvestigacincon la finalidad para poder conocer el grado de satisfaccin de los consumidores en el producto Kola Real, para as realizaraccionesde marketing en la zona requerida.Objetivo EspecficoSe identificar como se encuentra posicionada la gaseosa Kola Real en el segmento o zona determinada de estudio.Se producir un anlisis de los aspectos de la marca tales en calidad, precio, envase, frecuencia de compra, lugar de compra, etc.Se establecer la necesidad de fortalecer las acciones de marketing para el segmento en estudio.Se investigar el posicionamiento de los consumidores a la marca.La empresa en el producto Kola Real siempre en su deseo de innovar esta planeando reinvertir en la zona con nuevas promociones y acciones de marketing.Colocar el producto KOLA REAL en cantidades compatibles con el potencial de ventas de cada uno de los establecimientos.Vender los productos KOLA REAL en todos aquellos puntos de ventas donde se comercializan bebidas alcohlicas.Hacer visitas con una frecuencia adecuada a la necesidad de cada punto de venta.Desarrollar un historial de cada uno de los clientes para definir en el futuro posibles beneficios adicionales.Mostrar la posibilidad u oportunidad de un mercado que representa para el cliente el hecho de adquirir el producto.Mostrar al cliente las caractersticas, ventajas y beneficios del producto KOLA REAL que harn que el cliente final compre.Debe hacer mencin el apoyo que tendr para vender en los medios decomunicacin.Lo anterior obliga a realizar esfuerzos especiales para mostrar el producto en las mejores condiciones de precio, presentacin, variedad de envases, ubicacin, limpieza, etc. es decir lograr undesarrollodemerchandisinglo ms completo, acabado y atractivo posible para facilitarle la venta al cliente directo o distribuidor y facilitarle la compra al cliente final o consumidor. ESTRATEGIAS

DIAGNOSTICO GENERAL DE LA SITUACION ESTRATEGICA. FACTORES CRITICOS DEL XITOPROMOCION Y PUBLICACIONCampaaPromocionalSe piensa hacer publicidad televisiva, radial,prensaescrita, publicidadesttica, afiches, polos, llaveros, gorros.Adems se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con loscoloresy marca de la empresa.Los precios planteados son competitivos con relacin a la competencia adems de las cajas por 26 und de promocin, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado limeo. Se hace un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y esttica (afiches, pancartas, polos, gorras).CAMPAA DE VENTASLa Bebida del Precio JustoPara el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creci el mercado por la incorporacin de consumidores de los sectores C, D y E.La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza.En el ao 2003, la empresa logr ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al ao anterior, esto como resultado de la mayor penetracin en el mercado limeo y venezolano. Las utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones. Para el ao 2001 los ingresos de la compaa llegaron a los US$38.5 producto de la incursin en otros mercados internacionales.CampaaDebido a laguerrade las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a otros sectores de la poblacin para incentivar las ventas, para esto se esta poniendocdigode barras para la colocacin del producto en supermercados, licoreras, entre algunas.La venta ambulatoria recibir de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta nuestros consumidores en forma ms eficaz que los otros medios, para lo cual se les proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto de calidad, con un precio cmodo al pblico en general y con una originalidad tanto en presentacin (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad de sabores que presenta.Se le darn las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml), aparte de bonificaciones por volmenes de venta.Para la fijacin de precios utilizaremos los costos de produccin, con un BATCH de 25m3 el cual nos da 8,000 cajas 24 botellas.Plan de VentasAnualmente se realiza elplande ventas de la empresa donde se estiman las ventas mes a mes tomndose en cuenta los diversos factores que influyen en este, pero la experiencia nos dice que en el campo detrabajono se cumplen, pero proporciona unainformacinestimada de losgastose ingresos de la empresa para este periodo.Lospresupuestosde ventas se elaboran enfuncindel rcord histrico de ventas de la empresa y el crecimiento o descenso de la demanda proyectada, todo esto se transforma en planes de produccin para los cuales tambin se realizan requerimientos deinventariostanto de insumos como de productos terminados.El plan de produccin es muy similar al de ventas pero con algunas modificaciones por imprevistos opolticasde inventarios.Los insumos son comprados en su mayora en el extranjero debido a la baja calidad de los insumos nacionales, esto provoca unapolticade inventarios deseguridadpara no dejar desabastecida la planta en caso de inconvenientes. Esto tambin implica que se tengan que importar grandes lotes de productos para economizar los costos generando stocks.La venta ambulatoria recibir de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta nuestros consumidores en forma ms eficaz que los otros medios, para lo cual se les proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto de calidad, con un precio cmodo al pblico en general y con una originalidad tanto en presentacin (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad de sabores que presenta.Se le darn las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml), aparte de bonificaciones por volmenes de venta.PrecioPara la fijacin de precios utilizaremos los costos de produccin, con un BATCH de 25m3 el cual nos da 8,000 cajas 24botellas.La proyeccin de la produccin de la planta se hace sobre la base de rcord histrico y a estimados dealmacn, por lo que se presentan ligeras variaciones entre lo planificado y lo real. Estrategia de producto. La estrategia de producto que utiliza KR, es de especializacin de producto, pues atiende tres mercados con un mismo producto a un mismo precio.

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l. Estrategia de distribucin. La estrategia que utiliza es de nivel largo, y de distribucin indirecta, y de estructura vertical, como vemos en el grafico.

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m. Estrategia de promocin. Una de sus estrategias de promocin es el auspicio de eventos socioculturales, con lderes de opinin como Juan Carlos Cornejo, llevndoloa un estadio lleno de gente joven con deseo de superacin y motivacin personal, en varias ocasiones, poniendo como referentes al Grupo AJE.Otra estrategias empleadas por KR, es el auspicio de diversos conciertos, equipos deportivos. Publicidad en su reparto, Marketing BTL.Los lderes Coca Cola, InkaKola, Pepsi, hacen todos los esfuerzos para evitar el crecimiento de la Kola Real a costa de ellos; sin embargo Kola Real ha demostrado bastante aceptacin en todos los mercados que ha ingresado. Aunque tambin existen otras marcas como IsacKola, Uripea y otras que se han apoderado de pequeas porciones del mercado y que podran mejorar si hacen las cosas cada da mejor. En ese sentido la competencia es bastante fuerte.OBJETIVOS GENERALES DE LA EMPRESA

Objetivos generales La internacionalizacin de la marca. Lograr una penetracin de mercado mas profunda en el sector norte. Oriental del Per (selva). Objetivos especficos Mejoras en los sistemas de distribucin. Instalar un programa de mantenimiento ms eficiente. Enfoque en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a travs de productos de bajo precio y buena calidad. Enfoque a los segmentos C, D y E del mercado;la empresa cuenta con una estrategia importante de buena calidad a precios bajos.OBJETIVOS DEL OPERATIVOS DE LA EMPRESA

SEGMENTO OBJETIVOObjetivo GeneralRealizar la investigacin con la finalidad para poder conocer el grado de satisfaccin de los consumidores en el producto Kola Real, para as realizar acciones de marketing en la zonarequerida.

Objetivo EspecficoSe identificar como se encuentra posicionada la gaseosa Kola Real en el segmento o zona determinada de estudio.

Se producir un anlisis de los aspectos de la marca tales en calidad, precio, envase, frecuencia de compra, lugar de compra, etc.

Se establecer la necesidad de fortalecer las acciones de marketing para el segmento en estudio.

Se investigar el posicionamiento de los consumidores a la marca.La empresa en el producto Kola Real siempre en su deseo de innovar esta planeando reinvertir en la zona con nuevas promociones y acciones de marketing.Colocar el producto KOLA REAL en cantidades compatibles con el potencial de ventas de cada uno de los establecimientos.Vender los productos KOLA REAL en todos aquellos puntos de ventas donde se comercializan bebidas alcohlicas.

Hacer visitas con una frecuencia adecuada a la necesidad de cada punto de venta.Desarrollar un historial de cada uno de los clientes para definir en el futuro posibles beneficios adicionales.Mostrar la posibilidad u oportunidad de un mercado que representa para el cliente el hecho de adquirir el producto.

Mostrar al cliente las caractersticas, ventajas y beneficios del producto KOLA REAL que harn que el cliente final compre.Debe hacer mencin el apoyo que tendr para vender en los medios de comunicacin.Lo anterior obliga a realizar esfuerzos especiales para mostrar el producto en las mejores condiciones de precio, presentacin, variedad de envases, ubicacin, limpieza, etc. es decir lograr un desarrollo de merchandising lo ms completo, acabado y atractivo posiblepara facilitarle la venta al cliente directo o distribuidor y facilitarle la compra al cliente final o consumidor.Campaa PromocionalSe piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad esttica, afiches, polos, llaveros, gorros.Adems se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los colores y marca de la empresa.

Los precios planteados son competitivos con relacin a la competencia adems de las cajas por 26 und de promocin, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado limeo. Se hace un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y esttica (afiches, pancartas, polos, gorras).CampaaDebido a la guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a otros sectores de la poblacin para incentivar las ventas, para esto se esta poniendo cdigo de barras para la colocacin del producto en supermercados, licoreras, entre algunas.La venta ambulatoria recibir de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta nuestros consumidores en forma ms eficaz que los otros medios, para lo cual se les proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto de calidad, con un precio cmodo al pblico en general y con una originalidad tanto en presentacin (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad de sabores que presenta.

Se le darn las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml), aparte de bonificaciones por volmenes de venta.Para la fijacin de precios utilizaremos los costos de produccin, con un BATCH de 25m3 el cual nos da 8,000 cajas 24 botellas.

Plan de VentasAnualmente se realiza el plan de ventas de la empresa donde se estiman las ventas mes a mes tomndose en cuenta los diversos factores que influyen en este, pero la experiencia nos dice que en el campo de trabajo no se cumplen, pero proporciona una informacin estimada de los gastos e ingresos de la empresa para este periodo.Los presupuestos de ventas se elaboran en funcin del rcord histrico de ventas de la empresa y el crecimiento o descenso de la demanda proyectada, todo esto se transforma en planes de produccin para los cuales tambin se realizan requerimientos de inventarios tanto de insumos como de productos terminados.

1. PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO

1. Desarrollar y lanzar una campaa publicitaria con el fin de presentar la marca en el mercado limeo. Como parte de esta estrategia, emplear material grfico destinado a ser colocado en los distintos puntos de venta y la transmisin televisiva de un comercial de lanzamiento y de otro seguidor.

2. No descuidar el aspecto de comunicacin orientada al minorista, elaborar una carta de informacin acerca del lanzamiento del producto.

3. Preparar un evento de presentacin del producto, el cual estaba orientado a la fuerza de ventas.4. Elaborar la campaa basada en el humor. A travs de historias cotidianas en las que los mismos trabajadores de la empresa de la marca rival confundan los productos, se pretenda establecer claramente le concepto yprocurar que el consumidor estuviera ms proclive a la prueba del producto. Asimismo, la seleccin de los personajes que intervenan en la publicidad buscaba que el pblico simpatizara con ellos y, as, se quedaran en la mente del consumidor.

5. Adoptar medidas mediante un conjunto de variables como el precio (se recurri a una agresiva poltica de precios).

6. Incluir avisos en los diarios (pie de pgina), material pop y comerciales que seran transmitidos por radio y televisin.CrecimientoHacer una instalacin en la selva para lograr su abastecimiento, lo cual se har dependiendo de las condiciones del mercado. El proyecto considera una operacin de maquila o embotellado con una empresa ubicada en Pucallpa y el montaje de una lnea de produccin de aproximadamente 120 mil cajas mensuales. Adems, pretende la distribucin de las marcas propias y de Pepsi hasta Iquitos.Igualmente, la empresa busca establecer contratos con distribuidoras de Arequipa y seguir fortaleciendo su presencia en el mercado limeo, as como en las zonas norte y oriente del pas; por este motivo, se ha dejado de lado la venta directa de bebidas gaseosas al exterior.

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA UN PRODUCTOKola RealKola Real desde sus orgenes fue una empresa de igualdad que hizo que muchos pueblos lejanos probaran el sabor de una gaseosa nacional a un precio justo, un producto econmico y rendidor que hoy en da se renueva sobre s mismo con una gaseosa como KRPROPOSICION UNICA DE VENTA DE KRComo sabemos la empresa Kola Real ha desarrollado una campaa de relanzamiento de su gaseosa, renovndose totalmente cambiando de nombre (ahora se llama KR), de envase y de etiqueta.Y la Proposicin nica de Venta (PUV) no es ajena a los cambios planteados por la empresa, es por eso que hoy el da el PUV de la gaseosa KR ya no se basa en el factor precio, con temas como la economa y rendimiento sino en el Sabor y la Frescura que ofrece el producto dirigiendo a un segmento especifico: el pblico juvenil.1. ESTRATEGIA DE PLAZA O DISTRIBUCION1.1. Sistema de distribucin de microempresarios (Estrategia de distribucin intensiva)La industria Aaos incorporo a su red de distribucin a microempresarios, quienes con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas, lo cual coadyuvo al rpido crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la necesidad de invertir en una red de distribucin propia.As tambin Kola Real se distribuye en diversas partes del Per, y se puede encontrar en bodegas, mercados, supermercados y otros puntos de venta.1.2. KR va internet y afiches publicitariosKola Real dio a conocer el relanzamiento de su producto el cual era dirigido para un pblico joven, a travs del medio de internet, as ofreci su producto va internet con un nuevo estilo de frescura y rock.Afiches publicitariosLa nueva campaa publicitaria a permitido ver afiches publicitarios en diversas partes del Per, siendo Kola Real una empresa provinciana nacida en Ayacucho y conocedora del mercado en diversas provincias del pas, es as que ahora podemos ver afiches resaltando el producto con un mensaje de frescura y sabor. Tambin la comunidad KR msica est presente en estos afiches.2. ESTRATEGIA DE PRODUCTO2.1. La renovacin KRActualmente la empresa ha basado sus esfuerzos en tratar de modificar la imagen de marca a partir de la renovacin del producto, llamndose ahora gaseosa KR y resaltando la imagen de frescura y sabor del producto. Como sabemos la imagen de marca estar relacionado y tratar de reflejar el Valor de Marca, el Posicionamiento, la Proposicin nica de Venta, y la asociacin de marca.Kola Real tiene un envase con colores muy llamativos, tiene los colores: rojo, verde y plata en la etiqueta.El diseo de envase permite ver el color de la cola y la combinacin entre rojo, verde y negro (cola), hacen que el producto se vea fresco y juvenil.2.2. Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases Pet desechablesLa empresa produce bebidas para competir con marcas como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa esta en capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o litraje a precios menores al emplear envases PET desechables.2.3. Imagen de Kola RealAnteriormente como sabemos la imagen de las gaseosas Kola Real se basaba en la percepcin que tena el consumidor acerca de dicho producto, esta imagen tenia aspectos valorables dependiendo de los niveles socioeconmicos de la poblacin en el Per ,pero bsicamente la imagen era de un producto econmico y rendidor, sin embargo muchas veces se presentaban asociaciones como un producto barato por su baja calidad, incluso como una gaseosa para pobres, siendo un claro ejemplo de la mentalidad basada en el prejuicio que se daba principalmente en los niveles socioeconmicos ms altos.Kola Real ha trabajado en cuanto a imagen ya ahora muestra una imagen relacionada con lo nacional con un ejemplo de progreso y constancia, con la superacin manifestada con la expansin internacional de la empresa, entre otros.3. ESTRATEGIA DE PRECIO3.1. Ofrecer precios bajosCon su liderazgo en costos y su enfoque en los segmentos ms humildes, Kola Real oblig a sus competidores a reducir sus precios al pblico consumidor, ya que la diferencia era abismal, tambin, lanzaron presentaciones de ms de 3 litros (3.300 Lts), evidentemente los lderes pronto ampliaron los tamaos de sus envases (3Lts.) y ofrecieron al pblico estas nuevas presentaciones, pero actualmente an se mantiene como la gaseosa de mayor contenido, se refleja en sus slogans Sabor en grande o Tan grande como tu familia y por supuesto mantienen sus precios por debajo de la competencia.3.2. Tener una gama de precios diversas y menor que la competenciaKola Real cuenta con diferentes presentaciones, cabe destacar que los envases son PET (Polietileno Tereftalato) los cuales son muy fuertes y ligeros. El precio vara de acuerdo al tamao del mismo.TAMAO PRECIO3 Litros 4.502 Litros 3.30500 ml 1.000.60Un punto que tiene Kola Real a su favor es que no paga royalties por uso de marcas como sus competencias, lo cual le da una ventaja para poder reducir mucho ms sus costos. Adems, el uso del PET como envase principal genera un bajo costo. Por lo tanto, la ventaja competitiva es el precio que en general es aproximadamente casi el 50% ms econmico que el de la competencia en cualquier lado del Pas.4. ESTRATEGA DE PROMOCION4.1. Organizacin de sorteos o concursos entre los clientes de KRKola real ha desarrollado una campaa publicitaria que tiene como objetivo difundir una imagen de marca relacionado a su pblico objetivo tratando de imponer una percepcin de producto juvenil, incluso desarrollando estrategias que busquen darle una personalidad rockera a la gaseosa KR a partir de la creacin de una comunidad, desarrollando eventos y concursos relacionados a este tipo de msica, dirigindose asia un segmento especifico y poco comprendido o atendido seguramente luego se trata de buscar que el producto tenga una relacin pero esta vez con la msica en general.4.2. Gaseosa KR y el internet como medio publicitarioUno de los medios donde ha resaltado KR es sin lugar a dudas el medio de internet en algunos casos paga la publicidad en algunas pginas como www.peru.com, tambin destaca sin lugar a dudas la difusin de la pagina http://www.krmusic.pe/Esta estrategia comercial de la empresa le ha permitido beneficiarse a travs del Publicity pues a partir de la comunidad KR MUSIC han aparecido muchas pginas de internet representadas en foros de rock y diversos que hablan sobre esta comunidad KR MUSIC, incluso desarrollando una votacin para elegir el logo de la comunidad, KR, difundiendo el mensaje de disfrutar de la frescura y sabor de la gaseosa KR, una gaseosa que apoya el talento nacional.4.2. Campaa publicitaria de KR por televisinSin lugar a dudas esta campaa publicitaria de gaseosas KR se ha visto muy beneficiada a partir de un programa prime time como Habacilar, este programa posee muy buena sintona y est dirigido a un pblico juvenil de todos los niveles socioeconmicos, si a esto se suma el impacto de su espacio Amigos y Rivales estaramos hablando de una gran apuesta publicitaria de la empresa Kola Real, pues a partir de los participantes de este concurso la sintona del programa Habacilar ha aumento aun mas y con eso la exposicin de la marca KR, presentndose y difundindose en diversos programas de televisivos, as como en diarios, revistas y en la radio, siendo un ejemplo de Publicity en muchos casos pues de cierta manera de relaciona ya este espacio como Amigos y Rivales KR.4.3. EventosLa empresa trata de difundir y promocionarse mediante la realizacin y participacin en diversos eventos, destacando en su campaa publicitaria los eventos relacionados a KR MUSIC aprovechando al mximo la gran acogida que se presenta en estas realizaciones a partir del gusto por el rock, apoyando sobre todo a bandas nacionales..4.4. Afiches PublicitariosLa nueva campaa publicitaria a permitido ver afiches publicitarios en diversas partes del Per, siendo Kola Real una empresa provinciana nacida en Ayacucho y conocedora del mercado en diversas provincias del pas, es as que ahora podemos ver afiches resaltando el producto con un mensaje de frescura y sabor. Tambin la comunidad KR MSICA est presente en estos afiches.4.5. VallasResaltan en la ciudad de Lima, las vallas con la publicidad de la gaseosa KR presenta una foto del grupo de rock peruano Estado de sitio con la presentacin de la marca, resaltando su ubicacin en diversos distritos limeos y en las principales avenidas, las cuales son muy concurridas.Habrn muchos lugares del Per en especial en algunas lugares lejanos en donde no se presente los afiches publicitarios ni las vallas, quedando solamente los tradicionales letreros, estos tambin cumplen una funcin de difundir la marca Kola Real, desarrollando un nivel de recordacin y presencia visual en dichos lugares.4.6. AnfitrionasLa utilizacin de anfitrionas resalta la campaa integral de este ao presentada por la empresa Kola Real presentndose con mayor frecuencia que en aos anteriores, sin lugar a dudas el papel de diversos eventos permitir una mayor difusin de la marca y la presencia de las anfitrionas forma parte de la campaa comunicacional de la empresa.Actualmente Kola Real se encuentra en una etapa de MADUREZ. Esta etapa se caracteriza por:* El mercado se hace mucho ms competitivo, en relacin al producto, el precio y la promocin.* El producto alcanza aceptacin en la mayora de los compradores potenciales.* Las utilidades se reducen o estabilizan debido al aumento de los programas de mercadotecnia utilizados para defender al producto de los nuevos competidores.10. CONCLUSIONES

* AJEGROUP es una empresa solida que ha sabido mantenerse slidamente en el mercado con productos innovadores y generando valor.* AJEGROUP desde sus inicios supo estudiar y entender el mercado, teniendo como objetivo nmero uno el satisfacer las necesidades de sus consumidores mediante la entrega de un producto bajo en precio pero de buena calidad. Por lo que logro posicionarse en los sectores C, D y E que no estaban siendo atendidos por la competencia.* El producto KR (Kola real) ha sido el pionero en el mercado de bebidas a bajo precio y durante el transcurso de los aos ha sabido mejorar la calidad no solo del sabor sino tambin del envase, diseo, etc.* Kola Real es una de las marcas mas conocidas del mercados, genera mrgenes de utilidades altos que pueden ser utilzados para lanzar nuevos productos.

OBJETIVOSCORPORATIVOS:

Como se observa en la misin de la empresa, su objetivo es aumentar al mximo en la preferencia del consumidor. Para lograr esto, AJEGROUP y sus subsidiarias ejecutan una estrategia comercial dirigida hacia importantes objetivos:

Aumentar el volumen de ventas.

Extender la cuota de mercado mundial.

Aumentar al mximo los flujos de dinero a largo plazo.

Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la estabilidad econmica de sus empleados

Considerar al cliente como si fuese un departamento de la misma empresa.