avance plan de venta pepsi

8/18/2019 Avance Plan de Venta Pepsi

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PLAN DE VENTAS PEPSI COLA

Universidad Tecnológica de Honduras

San Pedro Sula, Cortes

Asignatura: Administración de Ventas I

Tema:

Etapa I Plan de ventas

CATEDRÁTICA:

Licenciada Mariela del Carmen Suazo

INTEGRANTES:

Virginia Aracely Lara Bonilla 2!2!!2"#

$eydi %oli&et' Padilla 2!2!!!!(!

)endy Montecinos 2*"!2!+

Ana ,ulia Me-.a 2!!!+#

!" Marzo del 2!"


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INDICE

• Introducción////0////////00///////////00//+• PEPSI1CLA/////////////////////00////00(• 3ese4a $istórica/////////////00//////////0005• Misión//////////000//////////////////00"• Visión//////00///////////////////0///000"• Valores////00/////////////////////0///0"• Aspectos organizacionales de la 6uerza de

ventas////////000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000#!0 7ama4o de 6uerza de venta de PEPSIcola/////////////////////////////0///0#

20 rganigrama o Estructura////////////0000000000000000000///89 *

Situación actual demar:eting///////////////////////////0///000!

!0 Breve descripción de laindustria/////////////////////////0///00!

20 ;emanda potencial///////////////////////000!!+0 Competencia////////////////0//////////0!!(0 Mercado meta////////////////////////0//!!50 ;e6inición del producto9 presentaciones y precios/////////0/0!2"0 &-etivos de mar:eting//////////////////////0!+


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INTRODUCCION

lculos acerca de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de

tiempo determinado0

El presente in6orme pretende dar a conocer el plan de ventas de la empresa

PEPSI1CLA

Como primer avance del plan de ventas se a&arcaremos varios temas empezando

desde la 6ormulación9 luego la implementación de aspectos organizacionales de la

6uerza de ventas y concluyendo con la evaluación de las estrategias de Mar:eting0

Basando toda la in6ormación &rindada por la empresa PEPSI1CLA9 logrando

determinar =u? >reas de la empresa me-orar y a =ue elementos de la empresa

proporcionar mayor prioridad0


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HISTORIA DE LA EMPRESA

Pepsi1Cola 6ue inventada a 6inales del Siglo @I@ en Carolina del orte por Cale&Brad'am un 6armac?utico de e Bern Pepsi era vendida como una &e&idaestimulante y digestiva0 En !*29 Cale& Brad'am solicitó el registro de la marca y6undó la Empresa con *# acciones de capital9 empezando a vender el concentradode Pepsi0 Brad'am comprendió desde un principio =ue los aspectos del mar:etingser.an la &ase del ?Dito y as.9 durante su primer a4o gastó !9*0 dólares enpu&licidad Fsuma muy grande si se toma en cuenta =ue apenas 'a&.a vendido89 galones de concentradoG0

En !*5 el mismo Cale& Brad'am construyó su primera Planta Em&otelladora0Para !*# ya 'a&.a + Plantas m>s con una venta anual de !9 galones deconcentrado Fen dos a4os vendió doce veces m>s concentradoG0 7anto por laPrimera Huerra Mundial9 como por la ;epresión de !*2* la vida de la Pepsi estuvoa punto de eDtinguirse9 y Cale& tuvo =ue volver a su ocupación anterior &oticario0

;espu?s de varios eDperimentos y de transcurridos cinco a4os9 se le ocurrióem&otellar Pepsi en &otellas usadas de cerveza de !2 onzas9 pero como conten.ael do&le del comJn de los re6rescos de cola9 ten.a =ue co&rar el do&le9 es decir9diez centavos de dólar9 y en consecuencia el consumidor se resist.a a pagar eseprecio9 razón por la =ue Hut' decidió vender el producto a cinco centavos de dólar9


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lo =ue da&a a los consumidores eDcelentes razones para consumir el producto0 En!*+" la Pepsi logra&a utilidades de alrededor de los 2 millones de dólares0

En !*+8 6ue nom&rado Presidente de la Compa4.a )alter Mac:9 =uien

considera&a a la pu&licidad como la clave del negocio y trans6ormó a la Pepsi enuna moderna Compa4.a comercializadora0

Con la llegada de la Segunda Huerra Mundial9 el Ho&ierno de los Estados s importante =ue los em&otelladores ec'aran mano de sus a'orros e'ipotecaran sus casas para invertir en el negocio9 de lo =ue resultó =ue en !*5*'u&iera m>s de 2 em&otelladores0 Pepsi comenzó a ser un desa6.o real para laCoca Cola0


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Misión

Satis6acer las necesidades del consumidor9 clientes9 compa4.as9 vendedores9

concesionarios9 distri&uidores9 accionistas9 tra&a-adores y suplidores9 a trav?s de

los productos y de la gestión de negocios9 garantizando los m>s altos est>ndares

de calidad9 e6iciencia y competitividad9 con la me-or relación precio1valor9 alta

renta&ilidad y crecimiento sostenido9 contri&uyendo con el me-oramiento de la

calidad de vida de la comunidad y del desarrollo del pa.s0

VisiónSer una corporación l.der en alimentos y &e&idas9 tanto en Venezuela como en losMercados de Am?rica Latina9 donde participa mediante ad=uisiciones y alianzasestrat?gicas =ue aseguren la generación de valor para los accionistas0 Estar orientados al mercado con una presencia predominante en el punto de venta y uncomple-o porta6olio de productos y marcas de reconocida calidad0 Proveer lageneración y di6usión del conocimiento en las >reas comerciales9 tecnológicas ygerenciales seleccionar y capacitar al personal con el 6in de alcanzar los per6ilesre=ueridos9 lograr su pleno compromiso con los valores de la empresa polar yo6recer las me-ores oportunidades de desarrollo0

Va!res

Cuidar a nuestros clientes9 consumidores y el mundo en =ue vivimos

Vender sólo productos de los =ue podamos estar orgullosos

$a&lar con 'onestidad y 6ran=ueza

Balancear el Hanar con la diversidad e inclusión

3espeto por nuestros empleados9 consumidores9 clientes9 proveedores y asesoreseDternos para o&tener el ?Dito -unto

$acia la Sociedad

3esponsa&ilidad y con6ianza


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"# As$e%t!s !rgani&a%i!naes 'e a (uer&a 'e )entas

Consiste en el an>lisis9 planeación9 implantación y control de las actividades de la

6uerza de ventas0 Incluye esta&lecer o&-etivos y dise4ar estrategia para la 6uerzade ventas adem>s reclutar9 seleccionar9 entregar9 supervisar y evaluar a los

representantes de ventas de la 6irma0

BJs=ueda de prospectos encuentran y atienden a clientes nuevos0Comunicación Comunican '>&ilmente in6ormación so&re los

productos y servicios de la compa4.a0Ventas Conocen el Karte de vender9 acercarse al comprador9

presentar el producto9 re6utar o&-eciones y cerrar la venta0

;ar servicio Les proporciona servicios a los clientes como asesor.apara resolver sus pro&lemas9 prestar asistencia t?cnica9 'acer

arreglos 6inancieros y acelerar la entrega0Proveedor atender al cliente0

a# Tama*! 'e (uer&a 'e )enta 'e PEPSI %!a

uerza de ventas Principios de PEPSI Cola Asignación de los 7erritorios de Ventas

recuencia de Visitas Contacto ormación reci?n incorporados 3MACIN

o&-etivos de la 6ormación de vendedores Pol.ticas de motivación y remuneración

Evaluación y control 3ecomendaciones 1;elegado comercia0

Organigrama ! Estru%tura 'e PEPSI COLA


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Presidente

viceprecidente gener!

vicepresidente

de

"r#eting

$erente devents

$erente dep%&!icidd

$erente de"ercde'

viceprecidente (ncier'

$erente dec'nt&i!idd

$erente detes'reri

viceprecidente

de pr'd%ct'

$erentetecnic'

$erenteind%stri!

$erente dec!idd


Presidente Como sa&emos es la m>Dima autoridad inmediata Se encarga de

dirigir y controlar el 6uncionamiento de la compa4.a PEPSI cola0

Vice presidente Este tiene como 6unción prestar apoyo incondicional al

precedente es su 6iel escudero y =ue se pJstula como el 6uturo sustituto0

Vice presidente de mar:eting La compa4.a produce realmente un concentrado de

PEPSI1Cola9 =ue vende a empresas em&otelladoras =ue mezclan el concentrado

para luego vender la &e&ida em&otellada en los comercios0

Herente de venta encargados de preparar planes y presupuesto de venta de

modo =ue de&e de pani6icar sus acciones y las del departamento0

Herente de pu&licidad Coordina todas las actividades pu&licitarias de una

empresa Fcomunicación con el consumidorG9 as. como la comunicación corporativa


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dirigida a empleados y proveedores0 7iene &a-o su responsa&ilidad el control de

los recursos destinados a di6usión0

Herente industrial Se encarga del an>lisis9 interpretación9 comprensión9

programación y control de sistemas productivos con miras a gestionar9implementar y esta&lecer estrategias de optimización con el o&-etivo de lograr el

m>Dimo rendimiento de los procesos de creación de &ienes yOo la prestación de

servicios0

Herente de segmentación de mercado ;esarrollan las estrategias =ue de&en

6undamentar la orientación =ue deseamos darle a un producto o servicio con los

o&-etivos de renta&ilidad y de asignación e6iciente de los recursos0

Herente de Control de Calidad ;e&e asegurarse de =ue el servicio o el producto

de una organización o el producto de una organización o empresa cumplen con

los re=uisitos internos y eDternos0

+# Situa%ión a%tua 'e mar,etingLa PEPSI1Cola es un producto de consumo eDtendido no solo para lo =ue en

principio est> pensado re6rescar como &e&ida car&onatada9 sino para consumir en

cual=uier momento y situación0 La manera de presentar el producto 'a ido

evolucionando a lo largo del tiempo adapt>ndose a las nuevas modas est?ticas9

los nuevos materiales m>s ecológicos y a los envases m>s cómodos y ligeros0 En

realidad para PEPSI1Cola su envase es muy importante y ayuda a su

reconocimiento instant>neo en todo el mundo0

a# -re)e 'es%ri$%ión 'e a in'ustria

Pepsi Cola es una &e&ida re6rescante9 vendida en tiendas por PEPSI Cola

Company0 La compa4.a produce realmente un concentrado de Cola9 =ue luego

vende a varias empresas em&otelladoras licenciadas las cuales mezclan el


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concentrado con agua 6iltrada y edulcorantes para posteriormente vender y

distri&uir la &e&ida en latas y &otellas en los comercios0 7am&i?n eDisten variantes

de las PEPSI1Cola9 6a&ricados por la misma empresa como la PEPSI1Cola entre

otras lanzadas0 La o6icina matriz esta en Purc'ase Fueva %or:G9 ueva %or:9

Estados s de 2 pa.ses0 6rece una gran variedad

de &e&idas con amplio espectro de sa&ores y ocasiones0 El conocer las culturas

locales incluyendo las pre6erencias en el tra&a-o9 actividades

recreativas y de entretenimiento9 es esencial para el desarrollo de un crecimiento

de negocios glo&al y sustenta&le0 SegJn sus promociones y pu&licidad Coca

cola se ocupa de este ad=uirir este conocimiento0 La empresa est> comprometida

con programas de educación9 salud9 &ienestar9 medio am&iente y diversidad0 En

pepsi Cola tiene por meta ser un &uen vecino9 moldear congruentementelas decisiones de negocios para me-orar la calidad de vida en las comunidades

donde 'acen negocios0

.# Deman'a $!ten%ia

La demanda potencial de PEPSI Cola seria el consumo =ue realizan losclientes en un periodo o tiempo determinado 9 teniendo muy en cuenta el

impacto =ue la competencia puede tener so&re el segmento de mercado

seleccionado0 Esto se determina segJn las proyecciones de crecimiento =ue

mane-e la empresa0

%# C!m$eten%ia

La competencia actual y de m>s auge en el mismo ru&ro es la empresa de Coca

Cola =ue nació en el a4o !88"9 cuando el grande de las gaseosas Coca1Colaapenas ten.a !2 a4os en el mercado0

Pepsi no tuvo muy &uenos comienzos9 contando con dos =uie&ras =ue casi la

ani=uilan para siempre0 Lograron so&revivir esa crisis pero un tiempo despu?s con


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el alza del azJcar se vieron o&ligados a venderle a Coca1Cola la empresa9 cosa

=ue ?sta rec'azó9 inici>ndose as. esta intermina&le y apoteósica guerra0

Pepsi inició con una entrada9 =ue involucra&a su proceso de producción9

produciendo m>s y &a-ando los precios m>s &a-os =ue el de su competidor0 Aumentó su mercado gracias a sus procesos de masi6icación de producción y

luego implementando agresivas campa4as pu&licitarias0

Esta competencia tiene actualmente m>s de ! a4os y 'a pasado los l.mites de

lo permitido9 llegando incluso a la censura de alguna de sus campa4as por

motivos de competencia desleal0

Mer%a'! meta

Para la empresa PEPSI cola9 es una de las pocas compa4as =ue tienen uno de

los mercados meta m>s amplia9 este producto va dirigido a consumidores de todas

las edades9 g?neros9 ingresos9 etnia o estilo de vida0 Sin em&argo durante la

Jltima d?cada coca cola se 'a en6ocado en segmentos de mercados secundarios

como es el caso de coca cola lig't9 el mercado meta de este producto son todos

los -óvenes adultos de entre 25 y +5 a4os de edad =ue gusten de verse y sentirse

&ien restringiendo la ingestión de calor.as sin sacri6icar el Jnico y re6rescante

sa&or de una PEPSI1Cola0

'# De(ini%ión 'e $r!'u%t!/ $resenta%i!nes 0 $re%i!s

La gaseosa se compone de agua car&onatada9 -ara&e de ma.z de alta

6ructosa9 color de caramelo9 >cido 6os6órico9 ca6e.na9 >cido c.trico9 sa&ores

naturales9 azJcar 9 vainilla9 aceites9 pepsina9 y granos de nuez de cola0

Entre sus $resenta%i!nes tenem!s:

https://es.wikipedia.org/wiki/Agua_carbonatadahttps://es.wikipedia.org/wiki/Jarabe_de_ma%C3%ADz_de_alta_fructosahttps://es.wikipedia.org/wiki/Jarabe_de_ma%C3%ADz_de_alta_fructosahttps://es.wikipedia.org/wiki/Color_Caramelo_(colorante)https://es.wikipedia.org/wiki/%C3%81cido_fosf%C3%B3ricohttps://es.wikipedia.org/wiki/Cafe%C3%ADnahttps://es.wikipedia.org/wiki/%C3%81cido_c%C3%ADtricohttps://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Sabores_naturales&action=edit&redlink=1https://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Sabores_naturales&action=edit&redlink=1https://es.wikipedia.org/wiki/Az%C3%BAcarhttps://es.wikipedia.org/wiki/Az%C3%BAcarhttps://es.wikipedia.org/wiki/Vainillahttps://es.wikipedia.org/wiki/Aceitehttps://es.wikipedia.org/wiki/Pepsinahttps://es.wikipedia.org/wiki/Nuez_de_colahttps://es.wikipedia.org/wiki/Jarabe_de_ma%C3%ADz_de_alta_fructosahttps://es.wikipedia.org/wiki/Jarabe_de_ma%C3%ADz_de_alta_fructosahttps://es.wikipedia.org/wiki/Color_Caramelo_(colorante)https://es.wikipedia.org/wiki/%C3%81cido_fosf%C3%B3ricohttps://es.wikipedia.org/wiki/Cafe%C3%ADnahttps://es.wikipedia.org/wiki/%C3%81cido_c%C3%ADtricohttps://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Sabores_naturales&action=edit&redlink=1https://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Sabores_naturales&action=edit&redlink=1https://es.wikipedia.org/wiki/Az%C3%BAcarhttps://es.wikipedia.org/wiki/Vainillahttps://es.wikipedia.org/wiki/Aceitehttps://es.wikipedia.org/wiki/Pepsinahttps://es.wikipedia.org/wiki/Nuez_de_colahttps://es.wikipedia.org/wiki/Agua_carbonatada


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Pre%i!s:


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Mar%a Uni'a' Me'i'a Precio unidadesPEPSI1C!a 2+# vidrio !2PEPSI1C!a !025 litros 22PEPSI1C!a 2 litros +(PEPSI1C!a 2025 litros +8

PEPSI1C!a + litros (

e# O.2eti)!s 'e mar,eting

La compa4.a Pepsi cola tiene como o&-etivo ampliar la productividad y renta&ilidadde la compa4.a adem>s de crear variedades de productos =ue logran satis6acer las necesidades de los consumidores0Con la plani6icación propuesta9 el o&-etivo es ampliar la l.nea de Pepsi y comosolución lanzaremos el nuevo producto pepsi :ic: en su l.nea citrus naran-a y

&erries9 para esto se lanzara una campa4a utilizando di6erentes medios decomunicación para llegar al pJ&lico o&-etivo0

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