aurkibidea - fundación gaztelan...an enpresen sorrera bultzatu nahi da, horretarako beharrezko...

13
Ekinketari buruzko gidak Ekitean sarrien egiten diren akatsak 3 1 Aurkezpena ................................................................................................................ 4 2 Likidezia-eskasiarekin hastea ...................................................................................... 6 3 Merkatua ez ezagutzea ................................................................................................ 8 4 Enpresa hornitzaileekin ezin negoziatzea edo negoziatzen ez jakitea ................. 10 5 Produktua bakarrik saltzen dela pentsatzea ........................................................... 12 6 Ordainketa-epeetan ez erreparatzea ......................................................................... 14 7 Konkurrentzia kontuan ez izatea .............................................................................. 16 8 Enpresa bakar batentzat lan egitearen mugak ........................................................ 18 9 Prezio-politika argi ez izatea ..................................................................................... 20 10 Dejar el negocio en manos de terceras personas .................................................. 22 11 Nirekin elkartea sortu duen pertsona egokia ez denean ........................................ 24 Aurkibidea Emprendizaje_eu 28/5/07 11:36 Página 3

Upload: others

Post on 06-Feb-2021

2 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

  • Ekinketari buruzko gidak

    Ekitean sarrien egiten diren akatsak

    3

    1 Aurkezpena ................................................................................................................ 4

    2 Likidezia-eskasiarekin hastea ...................................................................................... 6

    3 Merkatua ez ezagutzea ................................................................................................ 8

    4 Enpresa hornitzaileekin ezin negoziatzea edo negoziatzen ez jakitea ................. 10

    5 Produktua bakarrik saltzen dela pentsatzea ........................................................... 12

    6 Ordainketa-epeetan ez erreparatzea ......................................................................... 14

    7 Konkurrentzia kontuan ez izatea .............................................................................. 16

    8 Enpresa bakar batentzat lan egitearen mugak ........................................................ 18

    9 Prezio-politika argi ez izatea ..................................................................................... 20

    10 Dejar el negocio en manos de terceras personas .................................................. 22

    11 Nirekin elkartea sortu duen pertsona egokia ez denean ........................................ 24

    Aurkibidea

    Emprendizaje_eu 28/5/07 11:36 Página 3

  • Ekinketari buruzko gidak Ekinketari buruzko gidak

    Ekitean sarrien egiten diren akatsak Ekitean sarrien egiten diren akatsak

    4 5

    Nafarroako Gobernuak, foru lurraldeko beste16 entitaterekin batera, Empléate proiektuajarri zuen abian 2005. urtean. Ekimen honenbitartez, espiritu ekintzailea eta enpresa-ideiak antolatu eta abian jartzeko arazo han-dien aurkitzen dituzten pertsona horien arte-an enpresen sorrera bultzatu nahi da,horretarako beharrezko laguntza emanez.

    Hain zuzen ere, enpresa berri baten sorreraprozesurako laguntza-material gisa, proiek-tuaren ardura dugun entitateoi “Ekinketariburuzko gidaliburuak“ izeneko sail hau argi-taratzea oso erabilgarria iruditu zaigu. Sailhonetako lau gidaliburuetan, negozio ideiabat arrakastaz abian jarri eta garatzeko kon-tuan hartu beharreko gairik garrantzitsueneiburuz hitz egiten da.

    “Ekitean sarrien egiten diren akatsak“ izene-ko gidaliburu honen helburua, egun enpresaporrotak estigmatizatzen dituen kulturabaztertzea da. Hain zuzen ere, arrakastarikizan ez duten haiengandik atera ditzakeguikasgairik onenak. Ikuspegi objektibo batetikedo denboraren distantziarekin aztertuzgero, aipatutako porrotak bere jatorriaren

    gakoak ematen dizkigu. Funtsezkoa daakats horiek ez errepikatzea.

    Azken helburu gisa, gidaliburu honek kolekti-bo ezberdinen artean (emakumeak, gazteak,etorkinak, ijitoak) enpresen sorrera bultzatunahi du, eta horretarako euren jarduera an-tzeko gizarte eta genero egoeran aurkitzenzirenean hasi zuten ekintzaileen kasu errea-lak azaltzen dira. Horrela, era atsegin eta ger-tukoan, enpresa kudeaketan egiten direnakatsik ohikoenak modu objektiboan hartzendira, horietako bakoitzari konponbide zeha-tzak emanez. Eta guzti hori beti ikuspegipositibo batetik egiten da.

    Proiektu hau Nafarroako Gobernuak, Nafa-rroako Enplegu Zerbitzuaren bitartez, susta-tu eta finantzatutako Equal proiektu bat da,eta Europako Gizarte Funtsak ere finantza-tzen du aldi berean. Hona hemen proiektuhonetan parte hartzen dute edo laguntzendutenak: NEEZE (AMEDNA) eta TEDER elkar-teak, Iruñeko Udala, Nafarroako Rural Kutxa,Nafarroako Ganbara, Cederna Garalur, CEINSA, CEN, EDER Partzuergoa, ErdialdearenGarapenerako Partzuergoa, Nafarroako Uni-

    1. Aurkezpena

    Susana Labiano

    Nafarroako Enplegu Zerbitzuaren zuzendari kudeatzailea

    bertsitatea Enpresa Fundazioa, GaztelanFundazioa, Nafarroako Emakumearen Insti-tutua, Nafarroako Kirolaren eta GazteriarenInstitutua eta TRACASA.

    Gidaliburu hau ekiteko motibazio tresnabilakatzea espero dugu eta, aldi berean,enpresa porrota erlatibizatzeko eta, ahalden heinean, jarduera ekintzaile orok daka-rren arriskuarekiko beldurra ñabartzeko.Azkenik, enpresariaren irudiak, ekonomia-ren eta enpleguaren eragile gisa, balio han-diagoa har dezan laguntzea espero dugu.

    Emprendizaje_eu 28/5/07 11:36 Página 4

  • Ekinketari buruzko gidak Ekinketari buruzko gidak

    Ekitean sarrien egiten diren akatsak Ekitean sarrien egiten diren akatsak

    6 7

    baina iristen ez zitzaidala ikusi nuenean ban-kura jo nuen zer egin genezakeen galdetze-

    ra. Nire hornitzaile nagusiarekin ere hitzegin nuen eta oso ondo portatu zen.“

    Hilabete batzuk pasatu ostean,aurreikusitakoak baino ia bi

    aldiz gehiago, denda zer-txobait gehiago saltzen

    hasi zen, kostugarrantzitsuenak

    ordaintzeko adina.Enpresa hornitzaileak

    artikuluen kobrantzak bihilabetez atzeratu zizkion

    eta bankuak likidezia-lerro bateskaini zion: “nik ez nekien izen

    hori zuenik ere, baina nirea bezalakokasuetarako da. Gastu guztiak berriz kal-

    kulatu behar izan nituen eta publizitatepixka bat egiteko diru bat aurreikustekoaprobetxatu nuen.“

    Gaur egun, Marinaren negozioa errentaga-rria da. Berak dioen bezala: “ez ondo eta ezgaizki, horretatik bizitzeko adina. Bezerofinko batzuk baditut eta ahoz ahokoak osoondo funtzionatzen du. Baina ezin dut lohartu eta datorren astean erakusketa bate-tara noa salgaiak berritzeko asmoz.“

    Gomendioak

    1. Negozio guztiak konfiantzan oinarritzendirela kontuan izan, eta konfiantza ira-bazteko ez dela nahikoa produktu edozerbitzu ona izatea: pazientzia izanbehar da eta bezeroen konfiantza per-tsonala irabazten jakin behar da.

    2. Salmenten aurreikuspena hilabetekaegin ostean, pentsatu ezazu zer gertatu-ko li-tzatekeen egoera ezezkorragoaizango balitz.

    3. Helburuak zehazten dituen egutegi batidatzi, aurreikuspenak betetzen doazenikusteko eta hobetzeko zein neurri hartubehar diren eta neurri horien kostua zeinizango den ikusteko: prezioa aldatu?publizitate gehiago?, produktua egokitu?

    4. Enpresa-planak ustekabeko gastuetarakobanatzen den kopurua aurreikusten dubeti.

    5. Egin behar dituzun inbertsioen bi aurre-kontu edo gehiago eskatu eta hori bete-tzea galde egin.

    6. Hasieran, gastu finko garrantzitsueneta-rako gabeziak negoziatzen saiatu: loka-laren alokairua, enpresa hornitzaileariproduktuaren hasierako erosketa, etab.

    7. Aldi baterako likidezia arazoak konpon-tzeko eskuragarri dauden finantza-pro-duktuen inguruko informazioa bildu: ezdira gauza bera mailegu bat (inbertsioakfinantzatzera bideratua) edo kreditu-kontu edo deskontu-lerroak (likideziaarazoetarako berariaz diseinatutakofinantza-produktuak).

    Nerabe zen garaitik, Pedro R.-ek beti izan

    Gidaliburu honen helburua enpresa batensorrera eta finkatze prozesuan egin daitez-keen akatsik ohikoenak modu erraz etahurbilean azaltzea da.

    EMPLEATE proiektuak enpresa-ideiak eratueta abian jartzeko zailtasun handienak dituz-ten taldeen artean enpresen sorrera etaizaera ekintzailea sustatzea du helburua.

    Proiektua Nafarroaren garapen eta hazkun-dean lan egiten duten 16 entitate nafarrenkonpromisoaren ondorioz sortu da, etaEqual Batasuneko ekimenean kokatzen da.

    2. “Hasieran oso gaizki pasatu nuen“.Likidezia-eskasiarekin has-tea.

    “Benetan, ez dakizu nolako estual-dia den. Zure ilusio, diru eta itxa-ropen guztiak jarri dituzunegozioan eta aurrera ezdoala ikusten duzu.Hasieran ordainagi-riak besterik ezdituzu ikusten:gizarte segurantza,alokairua, bankua...“

    Hori adierazten zuen Marinakbere haurrentzako arropa-dendarenjardueraren lehen hilabeteak gogoratze-an. Emakumeentzako neurri handiko arro-pa-denda batean saltzaile lanetan ibiliondoren, bere kasa lanean hastea erabakizuen: “aspalditik nuen buruan, beraz, gaztejende ugari duen auzo berri batean lokalakbilatzen hasi nintzen eta aurrera eginnuen“.

    Eskuarki, enpresa bat abian jartzeko beha-rrezkoak diren motibazioak eta bultzadakekintzailea aurreikuspen positiboegiak egi-tera bultzatzen dute: “paperak dena eustendu. Gehiago salduko nuela uste nuen etahorrela islatu nuen egin genuen bideraga-rritasun-planean. Baina ez zen horrela izan,eta gainera gastu batzuk uste baino handia-goak izan ziren. Oker egin nuela pentsatzenere hasi nintzen.“

    Marinak eustea erabaki zuen. Denboragehiago behar zuen eta ordainketa batzukatzeratzeko eta kreditu pixka bat gehiagolortzeko zer egin behar zuen galdetzen hasizen: “arazoa datorrenean konpondu eginbehar da. Ez dakit asko zenbaki kontuetaz,

    Emprendizaje_eu 28/5/07 11:36 Página 6

  • Ekinketari buruzko gidak Ekinketari buruzko gidak

    Ekitean sarrien egiten diren akatsak Ekitean sarrien egiten diren akatsak

    8 9

    Gomendioak

    1. Borondateak, jakin-minak edo sormenakekintzailea agian ondo ezagutzen ezduen sektore edo merkatu batean nego-zio bat jartzera eramaten dute. Honakogaldera hauek egin zure buruari: inguruannork behar du nire produktu edo zerbi-tzua? Zergatik erosiko lidakete bezeroek?Ziur zaude merkatuan jada ez dagoela?Merkatuan daudenekin alderatuz, des-berdintasunik eskaini al dezaket? Egiazta-tutako informazio objektiboarekin merka-tu-ikerketa serio bat egiten lagundudiezazukeen erakunde ugari dago etaleku askotan aurkitu dezakezu informa-zioa (sektoreko elkarteak, Internet, beste

    pertsona batzuen esperientzia...)

    2. Arriskua ez da inoiz desagertu-ko, baina ebaluatu eta neurtu

    egin daiteke informazioa,analisia eta balorazioa

    bilatuz: enpresapla-naren barruan

    erabili DAFO (Ne-gozioaren barne ahu-

    lezia eta indarrak, nego-zioaren kanpo mehatxu eta

    aukerak) balizko arrisku bakoi-tza aztertu eta kuantifikatzeko

    mekanismo gisa.

    3. Gure merkatuaren inguruan eskuragarridagoen informazio formal eta ez-formalguztia bilatu behar da: enpresa-zerren-dak, jarduera-sektoreko familia-gastuarenes-tatistikak, sektoreko txostenak, jomu-ga-bezeroei egindako inkestak, okupatubehar den lokalaren igarotze-analisia,hornitzaileei eta sektoreko beste profe-sionalei egindako elkarrizketak, sektoreko salneurri eta marjina, merkaturatze-meto-doak, etab. Gogoan izan: zenbat eta

    informazio gehiago izan, erabaki okerrakhartzeko arrisku gutxiago izango duzu.

    4. Zure balizko bezeroen profila eta ohitu-rak objektiboki aztertu, hainbat alderdikontua hartuz: adina, kokapena, ekono-mia-gaitasuna, denbora-erabilgarritasu-na, ordezko produktuak, leial bihurtzekoneurriak, etab. Informazio hori aurkitueta sistematizatu ezazu enpresa-plane-an, diru-sarreren estimazio hurbilagoakegin ahal izateko.

    5. Konkurrentziari buruz gero hitz egingodugu sakonago: lehiarik ez duzula ustebaduzu, okerrean egongo zara ziur aski.

    6. Zure ideia agian bideragarria ez delaegiaztatzeko beldurrik ez izan: sakonaztertu behar da, gero erabakiko duzuausartuko zaren ala ez.

    7. Azkenik, badira euritakoak saltzen direnbasamortu batzuk: gaia hori nola eta zer-gatik gertatzen den jakitea da.

    zuen irudiarekiko zaletasuna. Arratsalde-tan, funtzionario lanetik irteten zenean,orduak ematen zituen bere bideoak disei-natu eta editatzen, aldizkariak irakurtzeneta Interneteko berri-taldeetan parte har-tzen: “ikus-entzunezkoaren mundua osoazkar doa. Bideoak editatzeko software etaordenagailuen etorrera iraultza bat izanzen, aurreko guztiak jada ez zuen ezertara-ko balio.“

    “Bezeroek bideo eta oroigarri guztiak DVDteknologia digitalean izatea oso ideia onazen, eta ekipamendu txiki bat erosiz bestedendek kanpora azpikontratatzen zutenzerbitzu bat eskaini nezakeen“. Hainbatargazki-dendatan galdetu zuen, eta baitalagun eta familiartekoen artean ere: “egin-dako kontsultak onak izan ziren; hortaz,erabakia hartu, lokal merke bat bilatu, ban-kuan mailegu bat eskatu eta handik bi hila-betera negozioa ireki nuen.“

    Handik gutxira, Pedro negozioa ondo ezzihoala ohartzen hasi zen: “Lokala ez zego-en oso leku onean, baina lehiarik ez nuelaeta jendea lokalera etorriko zela uste nuen.Egia esan, merkatua egurra jasoz ezagutudut: bezeroak noizbehinka etortzen ziren,zerbitzu bera eskaintzen zuten lokalikgabeko beste enpresa batzuk zeuden, jen-deak ez ninduen ezagutzen eta ez nuen iapublizitaterik egin. Gainera, beste laneanjarraitzen nuen eta ez nengoen zenbakieneta, batez ere, merkaturatzearen gainean.“

    11 hilabeteren ondoren, negozio ereduaaldatzea erabaki zuen: “azkenik, zenbakiakondo begiratu eta hura aurrera ez zihoalaonartzen ausartu nintzen. Gaizki pasatu

    nuen, baina sektorea asko gustatzen zitzai-dan eta bat-batean gelditu nintzen. Ahol-kuak bilatu nituen, benetako merkatu-ikerketa egin nuen eta ekipamenduan egin-dako inbertsioa eta esperientzia baliatunituen: orain estudioa etxean dut eta fami-lien eta pertsona nagusien ikus-entzunezkobiografiak eta beste produktu batzuk enkar-guz eginez lan egiten dut.“

    Esperientziatik irakasgaia atera behar da:“gauza bat ideia on bat izatea da, eta bestegauza bat ideia hori negozioa izatea. Gau-zak gehiago aztertu behar nituen, baitaarriskuak neurtu ere. Baina tira,familiak erabateko laguntzaeman zidan eta orain ilusiohandia dut etapa berriare-kin.“

    3. “Basamortuan aterkiak salduko ditut.“Merkatua ez ezagutzea.

    Emprendizaje_eu 28/5/07 11:36 Página 8

  • Ekinketari buruzko gidak Ekinketari buruzko gidak

    Ekitean sarrien egiten diren akatsak Ekitean sarrien egiten diren akatsak

    10 11

    Gomendioak

    1. Frankizia-kontratua, beste edozein enpre-sa hornitzailerekin sinatzen dena bezala,bi enpresen arteko merkataritzako kon-tratua da: aztertu dauden eskaintzak

    negozio-motaren eta zure enpresariematen dioten balio erantsiaren

    arabera. Enpresa frankiziatzai-leak bisitatu eta eskatu

    iezaiezu behar duzuninformazio guztia.

    2. Hasierako in-bertsioak enpresak

    egin ditzakeen erosketa-rik garrantzitsuenak izan

    daitezke eta bere bideragarri-tasuna erabaki dezakete: gogoan

    izan aurrezten den adina ere irabaz-ten dela: kontua ez da zuhurra izatea,

    ondo aukeratzea baizik.

    3. Lehen gastu eta inbertsioetarako: gehie-nezko aurrekontu bat finkatu lehenik;ondoren, hainbat enpresa hornitzailere-kin harremanetan jarri eta gastu bakoi-tzaren baldintzak aztertu eta, azkenik,enpresekin negoziatu.

    4. Kontu handia izan zure negozioa ia enpre-sa hornitzaile bakarraren menpe badago:ordainketa-epeekin, esklusibotasun-itu-nekin eta produktuen berme eta man-tentze-lanekin adi ibili.

    5. Honako galdera hauei erantzun: Nolakogarrantzia du erosketen kalitateak azkenproduktuan? Zenbateraino interesadakioke hornitzaileari produktu hau?Hornitzaileak ongi aukeratu, zure nego-zioarentzako funtsezkoak izango dira,eta baita negozioaren zati ere.

    6. Frankiziaren aldeko aukera egiten badu-zu, egingo dizkizuten inbertsio-, salmen-ta- eta gastu-aurreikuspenak negozioajarriko duzun ingurunera egokitu beharkodituzu (20.000 biztanleko herria edoeremu geografiko jakin bat eta biztanlegehiago dituen herri bat edo beste eremugeografiko bat ez dira gauza bera: gus-tuak aldatu egiten dira, baita administra-zio-errekerimenduak ere). Edonola ere,abantaila bat duzu: negozioaren ingurukoinformazioa negozio berri batekin hasikobazina baino modu fidagarriagoan lortu-ko duzu: zure inguruaren itxura duteninguruetan dauden frankiziatuak bilatu,horiei informazioa eskatu, frankizietanadituak diren pertsonen aholkua eskatu,eta enpresa frankiziatzailearen ingurukoinformazioa eskatu.

    Ana A.k 27 urte zituen kosmetika-frankiziabat zabaltzea erabaki zuenean. Duen inizia-tiba eta enpatiagatik nabarmentzen denpertsona bat da, aukerak bilatu eta aztertze-ko jakin-min handia duena. Hainbat enpre-satan aholkulari komertzial gisa lan eginzuen eta jauzia eman nahi zuen, bere gaita-sun guztiak garatu eta beretzat lan egitea.

    “Beti gustatu izan zait gauzei bueltak emaneta ea nola hobetu daitezkeen aztertzea.Horregatik, frankizia hau oso interesgarriairuditu zitzaidan: diseinuko espazio lasaibatean produktu aukera zabala eskaintzendituen kosmetika-dendaren kontzeptuberria, eta gainera bezeroak leial bihurtzekomakillaje-ikastaroak ere ematen dituena.“

    Handik gutxira jada informazio guztia nuenetxean: frankiziaren historia, negozio-ere-dua, hedapen-plana, inbertsio-beharrak,establezimenduaren baldintzak, etab.Lehen elkarrizketa bat ere izan zuen etafrankiziatutako enpresetako bat bisitatuzuen Madrilen: “nire burua konbentzitunuen. Gaztea izanik eta sektorea ezagutzenez nuenez, frankizia oso ondo zetorkidan,marka, produktua, diseinua, aholkularitza,etab. ematen zizkidaten, nik inbertitu etakudeatu besterik ez nuen egin behar.“

    Baina harreman onak ez zuen asko iraun:kreditua aurkitzeko erraztasunak izanzituen, lokala bilatu eta sinatu egin zuen.“Eta orduan etorri ziren arazoak. Saihestezi-nak diren batzuk badaudela pentsatzendut, baina beste batzuk berriz etengabehitza ez betetzearen ondorio ziren.“ Eskae-retan okerrak eta atzerapenak, kudeaketa-rako softwarearekin arazoak, atentzio eza

    eta laguntza falta... “Okerrena euren eskunengoela pentsatzeak eragiten zidanfrustrazioa zen. Ez nuen enpresafrankiziatzaileari bere zatia betezezan eskatzeko modurik,baina hori bai, hilero por-tzentaje bat jasotzenzuen“.

    Beste alde bate-tik, negozioa enpresafrankiziatzaileak aurre-ikusi, eta ia agindu, zuenabaino askoz ere garestiagoaateratzen ari zen: “salmenta-aurreikuspenak irrealak ziren, bainabere garaian sinistu egiten dituzu. Osoondo saltzen dute euren burua eta geroohartzen zara. Kontua ez da bat-batean pro-duktua edo negozio-ideia txarrak direla,baina diru bat ordaindu duzu eta hartutakokonpromisoaren ondorioz oso zaila da zer-bait eskatzea edo lotura haustea.“

    Hilabete gutxiren buruan egoerak benetanokerrera egin zuen, eta Anak frankiziarekineta lokala alokatzen zionarekin berriz nego-ziatu behar izan zuen: “frankiziakoek zoratuegin behar ninduten eta hasieran bezalajarraitzen zuten. Alokatzailearekin negozia-tzen ere saiatu nintzen, baina ezezko biribi-la eman zidan. Aukera bakarra frankiziarekinlotura hautsi eta beste enpresa hornitzailebatzuk bilatzea izan zen.“

    Oztopoak oztopo, Anak lanean jarraitzendu. Handiak diren gastu finko batzuk ditu,baina, pixkanaka, merkatuan lekutxo bategiten ari da.

    4. “Nire autonomia galdu nuen.“Enpresa hornitzaileekin ezin negoziatzea edo negoziatzen ezjakitea.

    Emprendizaje_eu 28/5/07 11:36 Página 10

  • Ekinketari buruzko gidak Ekinketari buruzko gidak

    Ekitean sarrien egiten diren akatsak Ekitean sarrien egiten diren akatsak

    12 13

    Gomendioak

    1. Lehenik eta behin, gogoan izan zein mota-tako bezeroak dituzun eta multzokatuitzazu segmentutan: horrela, segmentubakoitzaren erosteko erabakitze-proze-sua aztertu ahal izango duzu eta bezero-engana hobeto iritsiko zara.

    2. Bezero-mota bakoitzak produktua edozerbitzua erostean jarraitzen dituen urrat-sak pentsatu eta horren inguruko oharrakhartu: noiz behar duten, nola ohartzendiren horretaz, non bilatzen duten, norigaldetzen dioten, etab.

    3. Zein dira zure bezeroen zaletasunak? Zerirakurtzen dute? Zer ikusi? Zer entzun?

    Nondik pasatzen dira? Non biltzen?...

    4. Idatzi zerrenda batean produk-tu edo zerbitzuaren ezauga-

    rriak eta horietako bakoi-tzak bezeroentzako

    duen garrantzia bila-tu. 1etik 10erabaliozta ditzakezu

    eta taula baten jaso:zerbitzuaren azkartasu-

    na, harreman pertsonala,salmenta ondoko zerbitzua,

    prezioa, erabilerarako prestakun-tza, bermea, etab.

    5. Zein dira bezeroek enpresa lehiakide batedo bestea aukeratzeko dituzten arra-zoiak? Aurreko puntuan bezala, idatzizerrenda batean bezeroa enpresa bate-an edo beste batean erostera eramatendituen arrazoiak, zenbateraino dagoenpozik zure lehiakideek eskaintzen dizkio-ten produktuekin, zein jarrera duen tra-tua egiterako orduan, etab.

    6. Ondo antolatu zure ekintza komertzialak,adibidez, bisita komertzialak egin beharbadituzu: zein pertsona eta enpresa bi-sitatuko dituzu aldizka, kokapena, aldiz-kako ibilbideak, laguntza-materialak,bilerak antolatzea, etab. Bezeroak kon-bentzitu eta eurengana iristearen ahale-gin osoa zuri bakarrik dagokizu. Oztopo-ak eta errezeloak “ezagutzen den txarra,ez da hain txarra“ esaera- gainditu behardira. Ez egon bezeroak iristeko zain, ezbaitira iritsiko: modurik egokieneanzuzendu zaitez bezeroarengana.

    7. Salmenta-mugak jarri eta publizitaterakoeredu, metodo eta bitartekoak ezarri.Egindako bezeroek nola ezagutu gintuz-ten jakitea ere aholkatzen da, marketin-eta publizitate-ekintzak modu egokieneanbideratzeko asmoz.

    8. Azkenik, ez ahaztu aurreikusitako publi-zitate-ekintzak zenbatu eta gastu horienpresa-planaren barruan sartzen. Gai-nera, zure ekintzak aldizka berriz haus-nartu eta egiaztatzeko data bat finkatu.

    Patxi A.k 10 urte baino gehiago zeramatzannekazaritzako elikagaien enpresa batentzatlanean. Nola berak hala bere bi kideek osoongi ezagutzen zuten sektoreak eta bazeki-ten euren esparru geografikoan makineriaalokatu eta saltzen zuen enpresa bat jartze-ko lekua zegoela.

    “Aurrez ez genuen ikerketarik egin. Nabeakikusi genituen, enpresa hornitzaileekin hitzegin eta, besterik gabe, lanean jarri ginen.“Hasieran asko kostatu zitzaien saltzen has-tea: “jendeak jada bazituen hornitzaileak etamateriala, prezioa eta zerbitzua lehiakorrakzirela genekien arren, bezeroek betik enpre-sa hornitzaileak zituzten eta ez da errazazurekin lanean hastea.“

    Merkatuari produktu on bat eskaintzeabakarrik nahikoa ez dela ohartu ziren, salduere egin behar da: “ate-irekitzerako publizi-tate pixka bat egin genuen, baina gureasmoa ez zen bezeroen bila atera behar iza-tea. Geunden egoeran ez genuen besteaukerarik, hortaz eremutan antolatu etabisitak egiten hasi ginen.“

    Aurkezpenak eta katalogoak prestatu, kilo-metro asko egin eta ezezko ugari jaso zituz-ten: “irudipen eta hilabete kontua izan zen.Ez genuen benetan gaizki pasatu, baina lanugari egin behar izan genuen. Bat egun osozbakarrik geratu behar izaten zen, adibidez,eta besteok autoarekin gora eta behera ibil-tzen ginen. Aurreikusi genuena baino gastugehiago izan genituen, baina salmentakhobetzen ari zirela eta, behin bezeroenganiritsita, eskaintza ona genuela ikusteak ado-rea ematen zigun.“

    Uste baino denbora, ahalegin eta diru gehia-go kostatu zitzaien, baina dena ongi aterazen: “Orain urtero antolatzen dugu merkata-ritza-politika, aurrekontua gaineratuz. Beze-roengan pentsatzen dugu, zer behar duten,eta baita lehiakideengan ere.“

    Ezin daitezke kexatu, enpresa finkatutadago jada eta, hori horrela izanik, besteproiektu bati ekin diote: esperientzia aban-taila bat da.

    5. “Mendia Mahomagana ez badoa, Mahoma joango da mendira.“Produktua bakarrik saltzen dela pentsatzea.

    Emprendizaje_eu 28/5/07 11:36 Página 12

  • Ekinketari buruzko gidak Ekinketari buruzko gidak

    Ekitean sarrien egiten diren akatsak Ekitean sarrien egiten diren akatsak

    14 15

    Gomendioak

    1. Zure negozioaren ekoizpen-proze-suarekin egutegi bat (fluxu-diagra-

    ma) idatziz zehaztu eta ondoezagutu: egiten dizuten en-

    kargutik produktu edo zer-bitzua eskura eman

    arte, eta, nola ez,kobratzeko me-

    todo eta epeetatikpasatuz.

    2. Planifikatu kobrantza etaordainketa guztiak enpresa-

    planean. Ez du balio urtarrilean1.000 salduko ditudala esateak, gero

    martxoan kobratuko baditut. Gainera,bezeroek egin behar dituzten ordainke-ten jarraipena egin behar da: doan arizarela lanean konturatu zaitezke usteka-bean. Ondo antolatu eta eguneratu diru-zaintzaren egoera aldian-aldian.

    3. Enpresa hornitzaileekin eta bezeroekinzerbitzuak emateko edo produktuak sal-tzeko erabiliko dituzun kobrantza etaordainketa metodo eta baldintzak balo-ratu: kontratuaren zenbatekoaren arabe-rako funts-hornidura eskaera, kobran-tzak eta ordainketak faktura-egunetik30-60-90 egunetara egitea, etab. Zurelehiakideek eskaintzen dituzten baldin-tzak ere aztertu: zureak baino hobeakizan daitezkeen arren, bezeroari eskain-tzen diozun abantaila beste bat izangoda agian eta hori azpimarratu behardiozu.

    4. Kobrantza eta ordainketa baldintzakaurrekontu eta proposamenetan aipatu,beste kontratazio-baldintzekin batera.Behar izanez gero lege-aholkularitzabilatu.

    5. Kreditu-txartelen edo zure sektorekobeste bitarteko batzuen kobrantza-komi-sioak kontuan hartu.

    6. Tabernetan asko erabiltzen den esamol-dea gogoan izan: “gaur fidantzan ematenda, bihar ez.”

    2004ko ekainean, Carlos M.ek eta nekazari-tza-ingeniaritzako beste bi ikaskidek aholku-laritza enpresa txiki bat abian jartzea erabakizuten: “gure salmenta-itxaropenik hoberenakgainditzen ari ginen lehen hilabetetik. Ezdakit ingurukoak ginelako izan zen, baina osoerantzun ona jaso genuen eta etengabe ariginen lanean.“

    Pozez zoratzen zeuden, enpresa antolatzenjartzeak benetan merezi izan zuen. Lehenbaino lan gehiago egiten zuten arren, orainburujabeak ziren eta, ekonomikoki, etorki-zunak itxura ona zuen: inbertsioa errekupe-ratzeko 4 urte eta erdi behar ordez, bi urtesoilik beharko genituen“. Orduan sortu zenarazoa: “Susto ederra hartu genuen. Bat-batean bankuko zuzendaritzatik hots eginziguten kontu korrontea zenbaki gorrietanzegoela esateko.“

    Orduan sinatutako kontratu, lehiaketa etaaurrekontu bakoitzaren ordainketa-baldin-tzak berrikusi zituzten: “funtsean hiru beze-ro-mota dugu: industrialdeko enpresahandi bat, erakunde publikoak, eta, azkenik,ETE eta beste nekazariak. Jakina, lanaren%60 Udaletxean irabazitako lehiaketa bate-tako bi urtetako ikerketa bat zen eta kontra-tuak ordainketa ikerketa jasotzean egingozela zioen. Eta hori gutxi balitz bezalaindustrialdeko kontserba-enpresako geren-teari deitu eta hark esan zigun ordainketak180 egunetara egiten zituztela, jakin behar-ko genukeen bezala.“

    Kontratuak berrikusten eta kalkuluak egiteneman zuten arratsalde osoa: “azkenik uler-tu nituen diruzaintza eta cash flow-arenkontu horiek. Ez ginen nekazaritzako elika-

    gaien sektorean aholkularitzabakarrik eskaintzen ari, gurebezeroei kreditua ereematen genien.“ Azke-nik, “egoera gaindi-tzea lortu genuen:bankuak kobratze-ko berme gehien zi-tuzten ordainketei au-rreegiteko dirua aurreratu zi-gun eta, beste alde batetik,aurrerakinak eskatzen hasi gi-nen“, dio Carlosek.

    Carlosek eta bere bazkideek irakaspenaatera dute eta lan asko egiten jarraitzendute, etorkizun onarekin: “Egia esan, bistanzegoen, baina ez ginen ohartu eta akatsabankuak kobratu zuen ezarri zizkigun komi-sioekin. Orain askoz ere gehiago planifika-tzen dugu.“

    6. “Ordaintzaile txarrarentzat epe motza hobe.“Ordainketa-epeetan ez erreparatzea.

    Emprendizaje_eu 28/5/07 11:36 Página 14

  • Ekinketari buruzko gidak Ekinketari buruzko gidak

    Ekitean sarrien egiten diren akatsak Ekitean sarrien egiten diren akatsak

    16 17

    Gomendioak

    1. Zure etorkizuna bezeroen menpe dagoeta hauek zure produktuen antzeko edoordezko beste produktu edo zerbitzu batbilatu eta zureekin konparatuko dituzte:konkurrentzia oso ondo aztertu beharduzu, zure alderdi indartsuetan oinarri-tutako abantaila lehiakorrak eskaintzenjakiteko.

    2. Bilatu konkurrentziari buruz eskuragarridagoen informazio guztia gero baloratuahal izateko: zein diren, non dauden, zeinneurri duten, salmenten zenbatekoa,merkatuan zenbat denbora daramaten,eskaintzen dituzten produktu eta zerbi-tzuen gama, zein esparru geografikotanlan egiten duten, zer motatako bezeroak

    dituzten eta nolako harremana dutenbezeroekin, kalitate-maila eta pre-

    zioa, etab.

    3. Balioztatu konkurren-tzia produktu edo zer-

    bitzuen ezauga-rrien arabera, 1

    eta 10 bitarteko notajarri eta ondorioak atera.

    4. Lehia zehaztasunez aztertu:nola helarazten dizkieten produk-

    tu eta zerbitzuak bezeroei, nolaematen duten ezagutzera euren burua,

    zein diren dituzten sendotasun eta ahul-tasunak, nolako laguntza duten, etab.

    5. Zure alderdi indartsuak eta lehiarekikoezberdintasunak zein diren zehaztu: zeindira eskainiko dituzun abantailak?

    6. Bestalde, planifikatu merkatuan sartzenzarenean zer gertatuko den: konkurren-tziak zer egingo duen, zure ahultasun eta

    sendotasunei eraso nola egin liezaieke-ten, erantzuteko eta zure lehiakortasun-abantailak finkatzeko zer egin beharkozenukeen.

    7. Aztertu baita ere lehiakide bilakatu daitez-keen enpresak, nola enpresa berria halabeste merkatuetakoak (geografikoak edosektorialak) agertzeko dagoen aukera.

    8. Zaintza lehiakorra: konkurrentzia zenba-tean behin zainduko duzun eta nolaegingo duzun planifikatu, horrela uneoro ezagutuko dituzu merkatuaren ebo-luzioa eta bertan duzun lekua, eta, beharizanez gero, zein estrategia berriri ekinbehar diozun jakingo duzu.

    Emilio M. Azkoiengo industri ingeniaria da,baina, beste ezeren gainetik, ikusminnekaezina du. Besteren kontura lan egitenzuen lantegi eta industria-enpresetarakoekoizpen-aholkularitza eginez, eta sektore-aren joera, berrikuntza, azoka, etab.en jaki-naren gainean egoten zen.

    90. hamarkadaren amaieran, hondakinenkudeaketaren sektorean aukerak sortukozirela argi zegoen eta negozioa ahalik etaondoen aztertu zuen aukera iritsi zitzaionarte: probintziako osasun-sistemaren hon-dakinak kudeatzeko lehiaketa publikoa:“osasun-hondakinen kudeaketa-sistemeiburuzko hitzaldi batean egon nintzen etahurrengo hilabeteetan zerbitzua kanporaaterako zutela esan zidaten.“

    Hortaz, lanean jarri zen. Denbora justuazuen eta lehiaketarako prestatzen hasi zenburu-belarri: “inguru honetan ez zegoennegozio honetan bakarrik lan egiten zuenenpresarik, hortaz, lana utzi eta nire ilusioeta ahalegin guztiak lehiaketa irabaztekogaitasuna izango zuen enpresa bat sortzerabideratu nituen.“

    Lehiaketa irabazteko motibazioak ideiarenbideragarritasuna aztertzeko egindakoenpresa-plana ere zehaztu zuen: baldintzakbetetzea ziurtatzeko beharrezko baliabideekonomikoak, logistikoak eta langile-balia-bideak antolatu eta aurreikusi behar zituen:“helburua argia zen: lehiaketa irabaztea.Inbertsio handi guztiak atzeratu geroko utzinituen arren, lanean eman nuen denborazgain, berreskuraezinak ziren gastu ugaririaurre egin behar izan nien.“

    Lehiaketaren epaia porrot handia izan zen:“ez ekonomikoa bakarrik, baita pertsonalaere. Ilusio handia nuen enpresan eta, egiaesateko, lana oso ondo egingo genukeen.Akatsa konkurrentziarik ez zegoela usteizatea izan zen, Madril edo Bartzelonakozerbitzu-enpresa indartsuek eskaintzalehiakorragoak eta sendoagoak egin zitza-ketenean.“

    “Kontua ez da sektorea ezagutzen ez nuela,konkurrentziaren benetako ikerketa egin eznuela eta guztia karta bakarrera jokatu nuelabaizik. Esperientzia hark asko irakatsi zidan.Gero aholkularitza-enpresa bat jarrinuen eta oso ondo funtzionatzen du.Orain eguzki-panelen beste en-presa batekin ere banabil, hor-taz, borroka eta lan ugariegiten ari naiz.“

    7. “David Goliaten aurka.“Konkurrentzia kontuan ez izatea.

    Emprendizaje_eu 28/5/07 11:37 Página 16

  • Ekinketari buruzko gidak Ekinketari buruzko gidak

    Ekitean sarrien egiten diren akatsak Ekitean sarrien egiten diren akatsak

    18 19

    Gomendioak

    1. Bezeroekin duzun arrisku komertzialaezagutu eta kalkulatu behar dituzu:

    egiten duzun negozio bakoitzeko salmenta-prezioak eta marjina

    komertziala, negoziatzeko gaita-suna, mendekotasunmaila, ez

    ordaintzeko arriskua, zureproduktu eta zerbi-

    tzuen e-rosketarenerrepikapen-tasa,

    lan edo eskari han-diagoko aldiak, lan gu-

    txiagoko aldiak, etab.

    2. Dibertsifikatzea beharrezkoada, arriskua ahal den guztia txikia-

    gotzeko: bezero ezberdinak, enpresa-hornitzaile ezberdinak, produktu ezber-dinak.

    3. Jakitun izaten, arriskuak kontrolatzen etaerabaki egokiak hartzen lagunduko dizu-ten aholkua, prestakuntza eta kudeake-ta-tresnak bilatu.

    4. Lan-kontratazio moduei eta kontratuadesegiteak, ez ordaintzeak, laneko istri-pu batek, etab. dituzten eraginei buruzkoinformazioa ere eskatu.

    Andrei V, 36 urteko ukrainarra, igeltserokualifikatua da 18 urte zituenean bereherrialdea utzi eta Espainiara bizitza hobebaten bila etorri zenetik. “Ia 7 urte nerama-tzan enpresa berarentzat lanean eta seilaguneko taldea zuzentzen nuen. Behin,obra-buruak deitu eta, hurrengo hiletikaurrera, taldeak azpikontratatzen hasikozirela eta, paperak zuzentzen banituen,gogoan izango nindutela esan zidan.“

    Barru-barruan ez neukan aukera handirik.Lanean jarraitzeko modu bakarra aldaketaonartu eta, bide batez, etorkizunari begiraaukerak izango zituen enpresa bat sortzeazen: “dirua eta erantzukizuna aurreztu nahizituzten, baina, bestalde, niretzat ere auke-ra ona zen. Nire taldekideei ea niretzat lanegin nahi zuten galdetu nien eta ados zeu-den, hortaz, SM bat abian jarri nuen. Horre-tarako, langabeziako sorospena makineriaerosten gastatu eta kamioneta bat erostekokreditu bat eskatu nuen“.

    Lana berbera zen eta, hilabete amaieran kon-tuak atera ondoren, irabaziak ere lehengoberak ziren: “prezioak finkatzen zizkidateneta ez neukan ezer negoziatzeko gaitasunik.Lan-talde asko zegoela eta, sinatzen ezbanuen, lanik gabe gelditu nintzela esatenzidaten.“ Andreik oso ongi zekien egoerazein zen, baina lana zegoen bitartean arazo-rik egongo ez zela pentsatu zuen.

    “7 hilabete iraun genituen, kasu batzuetan,gure kostuen azpitik zeuden aurrekontue-kin. Lan bati ezetz esan behar izan niononartezina zelako eta, ordutik, ez didateberriz deitu.“ Susmatzen zuena gertatuzen, baina beste lan batzuk aurkitu zituene-

    rako lan-taldeko 2 pertsona bakarrikberreskuratu ahal izan zituen.

    “Inoiz ez diot lanari utzi. Jen-deak oso ondo lan egitendudala daki, bainaenpresaren kontuhau ikasi eginbehar da, jendea,gizarte segurantza,marjinak, denbora, kude-atu behar dira, ez da batereerraza.“ Hasierako une txarhartatik, orain beti enpresa batbaino gehiagorekin egiten du lan, kali-tate handiagoko lanak eginez eta marji-na hobearekin: “bizkortu egin behar da, nikdekorazioa ikasi nuen nire herrialdean etalan espezializatuagoak egiten hasi nintzen.Gainera, orain materialaren zati bat aurretikkobratzen dut y gauzak lasaitasun handia-goz hartzen ditut.“

    8. “Arrautza guztiak saski berean jartzea.“ Enpresa bakar batentzat lan egitearen mugak.

    Emprendizaje_eu 28/5/07 11:37 Página 18

  • Ekinketari buruzko gidak Ekinketari buruzko gidak

    Ekitean sarrien egiten diren akatsak Ekitean sarrien egiten diren akatsak

    20 21

    Gomendioak

    1. Prezioa zure enpresaren komunikazio-elementu garrantzitsua dela kontuanizan: bezeroak zure prezioa kalitate etamerkatuko posizio jakin batekin lotukoditu.

    2. Produktu edo zerbitzuen prezioa ezart-zeko ezinbestekoa da merkatuak zureproduktu eta zerbitzuetarako duen pre-zio-politika ezagutzea: nola kobratzenden (produktuko, ordu edo zerbitzuko,alokairuaren hilabeteko, komisio bidezedo guzti horien nahasketa), konkurrent-ziak zenbat kobratzen duen eta bezeroazenbat ordaintzeko prest dagoen.

    3. Gainera, konkurrentziarekiko dituzunezberdintasunak eta barne-kostuak

    aztertu behar dituzu: ezinbeste-koa da hasieratik kostu finkoak

    zein diren zehaztu eta horieiaurre egiteko duzun

    marjina kalkulatzea.

    4. Enpresa batbeti irauteko as-

    moarekin sortzen da:prezioa, beste aldagai bat-

    zuekin batera, denboran ze-har aldatzeko zer egingo duzun

    pentsatu behar duzu.

    5. Zein da zure prezio eta kostuen kalkulu-oinarria? Oso argi izan behar duzu zeinkontzeptu kobratu behar dituzun etaune bakoitzean produktua edo zerbitzuaeskaintzea zenbat kostatzen zaizun.

    6. Bezeroekin erabiliko dituzun kobrantza-baldintzak argi ezarri: diruak ere prezioadu.

    7. Garai txarrak etorriz gero, irtenbidea ezda beti prezioak jaistea: arrazoiak azter-tu, merkatuan duzun posizioa defendatueta, hala behar izanez gero, neurri ego-kiak hartu.Vanesa F.ek 4 urte zeramatzan Iruñeko

    familia baten etxean lanean. Portugaldik iaesku-hutsik etorri zen eta, gainera, bi alabagazteenak ekartzea lortu zuen.

    “Zorte handia izan nuen. Lana ematenzidan familiak asko lagundu ninduen etaondo ordaintzen zidan, gizarte segurantzaeta guzti, hortaz, nire egoera ona zen. Nirefamilia hemen zegoelarik, nire kasa zerbaitjartzea pentsatzen hasi nintzen eta eraikinbaten garbiketa proposatu zidateneansortu zen aukera hori.“

    Lana gustatzen zitzaion eta ondo egitenzuen, baina nork bere kontura lan egitekoantolatu egin behar da: “lehen arazoaeskatzen zidaten aurrekontua egitea zen.Nik ez nekien zenbat kobratu behar nuen,ez eta zein kostu zituen ere. Galdetzen ibilinintzen, baina ez zidaten ia informaziorikeman, eta azkenean gutxi gorabeherakoprezio bat eman nien.“

    Lan egiten zuen etxean lanaldia murriztealortu zuen eta eraikineko lana egiteko astiazuen: “diru hori zuzenean sartzen zen, etakito. Arazoa gastuekin batera iritsi zen:gizarte segurantza, beste lan bat egitekokontratatu behar izan nituen bi pertsonarensoldatak, lizentzia fiskala, erosketak, auto-buseko txartelak, TAO... ia dirua galtzen arinintzen eta ez nekien zer egin.“

    Behin merkatuan sartuta, Vanesa konku-rrentziaren prezioak ezagutzen joan zen:“alde batetik ezkutuan lan egiten duenjende asko dago eta beste batzuek osoondo lan egiten dute, baina ordua nik bainoia 7 euro gehiago kobratzen dute. Lehen bi

    enkarguak ezin izan nituen aldatu, besterikez zegoela esan zidaten. Jasotzen nituenenkarguak, prezio horietarako soilik ziren.“

    Ondo lan egiten zuela zekiten eta, gainera,konkurrentziak baino askoz ere merkeago:“hilabete asko pasatu behar izan ziren pre-zioak kobratu ohi ziren mailara igo ahal izannituen arte. Aholkularitza batera ere jo nuenkontuak hobeto kontrolatzeko eta nahikoondo doakit, 9 atari, bi bulego eta obraamaierako noizbehinkako lanen bat.“

    9. “Bezeroak gaizki ohitu nituen.“Prezio-politika argi ez izatea.

    Emprendizaje_eu 28/5/07 11:37 Página 20

  • Ekinketari buruzko gidak Ekinketari buruzko gidak

    Ekitean sarrien egiten diren akatsak Ekitean sarrien egiten diren akatsak

    22 23

    Gomendioak

    1. Edozein negozio-proiektu planteatzean,kapital-inbertsio bat bakarrik ez duzulaegiten kontuan hartu, baizik eta, batez

    ere, denbora, ahalegin eta gaitasuninbertsioa.

    2. Negozioa abian jarri aurre-tik eta jarduera abian jarri

    ostean egin beharrekozereginekin egutegi

    bat idatzi: betiesan beharko dio-

    zu zerbaiti ezetz.

    3. Zure negozioaren egunero-ko gorabeherak eta sortu daitez-

    keen arazoak ikusten saiatu beharduzu: estutasun ugari aurreztuko ditu-

    zu eta irtenbideak aurreratuko dituzu.

    4. Langileak kontratatzeak konfiantza etaeskakizun harremana ezarri behar delaesan nahi du, eta horretarako denbora,pazientzia eta zentzua behar dira.

    5. Enpresa-planean enpresak beharkoduen lanpostu bakoitzaren profil etafuntzioak adierazi: kontratatuko dituzunpertsonen profilak, nola ezaugarri pert-sonalen ikuspegitik hala ezaugarri tekni-ko eta profesionalen ikuspegitik.

    6. Lanpostu bakoitzaren jarduera baliozta-tzeko sistema objektiboak ezartzen saia-tu, eta baita langilea motibatzeko eta leialbihurtzeko soldata eta soldataz kanpokometodoak ere.

    7. Egia da enpresa batean delegatu ezindiren funtzio gutxi daudela, baina dele-gatzeak informazioa, prestakuntza etakontrola behar ditu.

    Toñínek eta bere bazkideak aseguru-etxebatentzat lan egiten zuten Tuteran. 40 urtebaino gehiago zituzten eta, zera esatenzuten: “beti besteren kontura lan egiteazpixka bat aspertuta geunden biok, zertxo-bait aurreztuta geneukan eta gure kasa zer-baita jartzeko gogoa genuen: taberna bat.“

    Ideia asko atsegin zitzaien. Taberna moder-no bat zabaldu nahi zuten, estiloduna, kok-telak, irabiatu arraroak, etab. eskaintzenzituena: “esperientzia baten salmenta,lagunekin edo bikotekidearekin ondo pasa-tzeko leku berezi bat.“ Buru-belarri hasiziren proiektua lantzen: hiriko eta kanpokobeste tabernak ikusi zituzten, dekorazio-enpresekin hitz egin zuten, koktelgintzamunduko profesionalekin harremanetanjarri ziren, lokala bilatu zuten, etab.

    “Guk ez geneukan lana uzteko asmorik.Oso ondo ordaintzen digute eta arratsalde-ko 7etan bulegotik ateratzen gara. Lokala-ren prezioarekin zorte ona izan genuen etakontuak nahiko ondo irteten ziren.“ Nego-zioa abian jartzen hasi ziren: baimenak,berritze-lanak, enpresa hornitzaileak, etab.Ohiko arazoak izan ezik, dena aurreikusigenuen bezala zihoan.

    “Arazoa ireki eta handik aste gutxira etorrizen. Taberna arratsaldeko 3etan zabaldueta gaueko ordu bietan ixten zen, eta gutartetxo batean bakarrik egon gintezkeen.Arduradunak serioa eta konfiantzazkoazirudien, baina ezin genituen gauzak ongikontrolatu. Espero baino diru gutxiago bil-tzen genuela iruditzen zitzaigun, eta, gai-nera, oso tratu hotza ematen zutela esanziguten.“

    Bestalde, kostu finkoen pisua nabari-tzen hasi ziren: “jabeak gu ginen,baina egunero 3 lagun behargenituen gutxienez. Okerre-na arduradunarekiko ge-nuen konfiantza faltaizan zen. Ez zizki-gun gauzak kon-tatzen, kutxak osoirregularrak ziren. Ezinizan genuen ezer frogatu,baina ez genuen elkar uler-tzen. Arduraduna bota eta bestepertsona bat bilatu artean oporrakhartu be-har izan genituen.“

    Arazoa ez zen negozioa bera, hori ondozihoan, negozioa kontrolatu, langileak ikus-katu, bezeroak zaindu eta eguneroko ara-zoak konpontzeko denbora falta baizik:“ikuspegi pertsonalean ere ez geneukanfamiliarekin egoteko astirik, gure munduaktabernaren inguruan biratzen zen. Zuzenenaeskualdatzea zela erabaki genuen, eta kito.“

    Hilabete eta erdira eskualdatzea sinatuageneukan: “ur handitan sartu ginen, gauzakondo ateratzeko hor egon behar dela kon-tuan hartu gabe. Oso gutxi galdu genueneta ondo pentsatuz gero, ez zen hain gaizkiatera. Bete-beteko esperientzia izan zen.“

    10. “Denda duenak, zaindu dezala.“Negozioa hirugarren baten eskuetan uztea.

    Emprendizaje_eu 28/5/07 11:37 Página 22

  • Ekinketari buruzko gidak Ekinketari buruzko gidak

    Ekitean sarrien egiten diren akatsak Ekitean sarrien egiten diren akatsak

    24 25

    Gomendioak

    1. Bazkide bakoitzaren itxaropen, jarreraeta gaitasun pertsonalak funtsezkoakdira negozioaren bideragarritasuna ziur-tatzeko: oso alderdi pertsonalak dira,baina kontuan hartu eta balioztatu eginbehar dira.

    2. Koadro batean bazkide bakoitzaren fun-tzio, ekarpen eta arduraldiak idatzi: zuenarteko osagarritasuna, gauzak egitekodituzuen moduak, epe luzera dituzuenhazkunde-itxaropenak eta negozio-ere-duaren osotasuneko ikuspegi pertsonalaaztertu.

    3. Negozioaren prozesu bakoitzerakoestandar eta formatu batzuk ezarri:

    horrela kalitatezko mezu homo-geneoa jasotzen da eta

    gatazka, haserre eta ozto-po txikiak saihestuko

    dira.

    4. Hasieratik ezta-baidak konpontzeko

    metodoa aurreikusi etaitundu: estrategiak aztertze-

    ko aldizkako bilerak, kexak, itxa-ropenak, etab. baina baita gatazka

    larriak sortuko balira erakundeen arbi-trajeari edo hirugarren baten esanarimen egitea ere.

    5. Familiako enpresen kasuan, nahitaezkoada familia-protokoloa ezartzea, honakokontu hauek elkarren artean adostuzarautzeko: taldekide edo familiako kidebakoitzaren betebehar eta eskubideak,egituraketa korporatiboa eta familiareneta enpresaren arteko harreman profe-sional eta ekonomikoak. Familia-protoko-loa ETE txiki batetako bazkide urrien arte-an harremanak ezartzeko oinarria ere

    izan daiteke: oporraldiak, soldatak, habo-rokina, etab. arautzen dira. Gauza haueiburuz argi hitz egiten ez bada, pertsonenarteko harremanak hondatzen dituzte.

    6. Enpresaren forma juridikoa proiektuarensustatzaileen harreman eta funtzioenerrealitatera ahalik eta gehien egokitubehar da.

    7. Konponbidea adostasunera heltzea da.Beste aukera negozioari epe motzeraedo luzera kalte egin eta enpresa des-egitea da.

    Maikak banku batean lan egin zuen bi urtezeta orain “atseden hartzen“ zegoen.

    Behin, bere betiko lagun Anarekin hizketanari zela, publizitate-agentzia bat zabaltzeaproposatu zion: berak kapitalaren zatirikhandiena eta esperientzia komertziala jarri-ko zituen, eta Anak sormenerako gaitasunaeta beste agentzia eta enpresetan lan egi-tearen ondorioz zuen esperientzia. Hiruga-rren taldekidea Kepa zen. Hurrengo hileanamaitzen zitzaion saltzaile kontratua etaabiaraztean eta bezeroak bilatzen lagundu-ko gintuen.

    Proiektua aztertzeko hilabeteko epea jarrizuten. Merkatu-ikerketa eta bideragarrita-sun-plana egin zituzten: “merkatuan lekuabazegoen eta gutako bakoitzaren funtziokondo zehaztuta zeuden. Forma juridikoaeta diru-laguntzak ere ondo aztertu geni-tuen eta erantzukizun mugatuko lan-sozie-tate bat sortzea erabaki genuen, ahalik etalaguntza gehien jaso ahal izateko.“

    “Negozioa ondo zebilen. Bataren eta beste-aren kontaktuei esker, lanak atera zitzaizki-gun eta bezeroak pozik zeuden. Arazoakbazkideetako bakoitzaren itxaropen pertso-nal ezberdinekin batera etorri ziren.“ Hiru-garren hilean, Kepak pozik ez zegoela esanzuen: ez zen denbora asko pasa eta besteaukera bat sortu zitzaion, hortaz, bere zatiaordaindu behar izan genion, horrek dakar-tzan balorazio, estatutu-aldaketa, etab. ara-zoekin batera.“

    Hasierako une hori pasatu ondoren, denanormaltasunera itzuli zen. Beste bi pertso-na kontratatu zituzten beka baten bitartez,

    iristen zen lana aurrera ateratzeko eta osopozik zeuden: “gero etorri zen bigarren ara-zoa. Maika ezkontzera zihoan eta lan ziurra-goa aurkitu nahi zuen. Sozietateari eman-dako kreditu baten bitartez diru gehien jarrizuen bazkidea zen, eta ordaindu eta bestefinantzazio bat bilatu beharra neukan.“

    Negozioa bera behintzat ondo zebilen etaAnak, proiektu horretan benetan laneanegin nahi zuen bazkideak, Maikaren irteera-rako behar beste finantzazio aurkitu zuen:“Jainkoari eskerrak, kontuak ondoatera eta dirua lortu nuen, bainahaserrealdi, gaitzespen eta ego-era ezatsegin ugari egonziren tartean. Orain badu-gu berriz harremana,baina ez da lehenbezala.“

    Denborak bakoitzabere lekuan jartzenduela esan ohi da eta, kasuhonetan, horrela izan zen.Agentziak 4 urte bete ditu dagoe-neko eta bakoitzak bere bidea darrai.

    11. “Nolakoa zen jakin izan banu... “Nirekin elkartea sortu duen pertsona egokia ez denean

    Emprendizaje_eu 28/5/07 11:37 Página 24

  • Emprendizaje_eu 28/5/07 11:37 Página 26