COSTES FIJOS Y COSTES

VARIABLES DEL MARKETING

Costes directos de marketing – Costes totales de marketingLa diferencia está en su facilidad para poderlos asignar o no

al área de marketing

• Costes relativos al personal asignado al área de mk• Comisiones de los vendedores• Costes de promoción y publicidad del producto

• Costes de imagen corporativa• Salarios de la alta dirección• Otros Gastos generales

Costes directos de marketing

• Costes relativos al personal asignado al área de mk

• Comisiones de los vendedores• Costes de promoción y publicidad

del producto

costes fijos

costes variables

costes fijos del marketing• Salario de fuerza de ventas

• Salario empleados del área de marketing

• Grandes campañas de comunicación

• Material promocional

costes variables del marketing

• Comisiones de ventas (fuerza de ventas, canal, sistema de distribución)

• Bonus por objetivos

• Reembolsos por promociones – cupones de descuento

• Gastos de representación unidos a volúmenes de ventas

• Descuento por pronto pago

• Reembolsos por devoluciones sujetos a periodos de tiempo determinados por la empresa

Costes del marketing = Costes fijos + Costes variables

PRODUCTO A PRODUCTO B PRODUCTO C TOTAL %Costes de Mk / producto          

Costes fijos       11 61,11%Acciones Publicidad 2 2 1 5 27,78%

Otras acciones 2 1 3 6 33,33%Costes Variables       7 38,89%

Acciones de promoción 2 2 1 5 27,78%Descuentos Varios 1 0 1 2 11,11%Total Producto 7 5 6 18 36,00%

         Costes de Mk/personal          

Costes fijos personal       30,4 95,00%Salarios        30,4 95,00%

Costes variables de personal       1,6 5,00%Comisiones y bonus       1,6 5,00%

Total Personal       32 64,00%Toral costes de Mk       50 100,00%

         Total Costes fijos       41,4 82,80%

Total costes variables       8,6 17,20%      50 100,00%         

Cliente 1  Cliente 2 Cliente 3 Total %Ventas 550 420 650   1620 100%

Producto A 100 200 50  Producto B 150 20 400  Producto C 300 200 200    

Costes variables 165 126 195   486 30%Producto A 30 60 15  Producto B 45 6 120  Producto C 90 60 60    

Margen Bruto 385 294 455   1134 70%        Costes fijos 200 12,35%  Costes de Mk 50 25,00%   

 Margen de contribución del Mk

1084 66,91%

 

  Costes área financiera20 10,00%

 

 Márgen de Contribución del área financiera

1114 68,77%

    Otros costes fijos  130    

       Beneficio de 

explotación 934 57,65%

estos costes bien identificados permite tomar decisiones estratégicas.

Ejemplo:

Decisiones en torno al sistema de distribución y la fuerza de ventas

En el siguiente ejemplo los cálculos y la identificación previa de la estructura de los costes fijos y variables Va a poder permitir tomar la decisión estratégica de si contratar una fuerza de ventas externa o hacerlo de Interna, soportando al área de marketing.

Previsión de ventas

Supongamos que la empresa “Crocantitos” vende cereales, tiene previsto para su expansión dedicar a la fuerza de ventas 10 millones de dólares entre costes fijos y variables.

El director de marketing debe decidir si contratar esta fuerza de ventas a una empresa especializada en prestar ese tipo de servicio, o si crearla como un área de ventas dependiente del área de marketing. La empresa externa en contratar estos servicios solo cobra un porcentaje del 5% sobre ventas realizadas.

Aplicando el cálculo para los costes variables, se elabora la siguiente tabla que indica que por debajo de unas ventas de 200 millones, será más económico para la empresa contratar una fuerza de ventas externa que crearla dentro ya que la proyección de ventas es de 10

Coste variables TotalVentas Comisión100 5% 5150 5% 7,5200 5% 10250 5% 12,5

Costes variables = Ventas * Comisión de ventas %

PRODUCTO A PRODUCTO B PRODUCTO C TOTAL %Costes de Mk / producto          

Costes fijos       11 61,11%Acciones Publicidad 2 2 1 5 27,78%

Otras acciones 2 1 3 6 33,33%Costes Variables       7 38,89%

Acciones de promoción 2 2 1 5 27,78%Descuentos Varios 1 0 1 2 11,11%Total Producto 7 5 6 18 36,00%

         Costes de Mk/personal          

Costes fijos personal       30,4 95,00%Salarios        30,4 95,00%

Costes variables de personal       1,6 5,00%Comisiones y bonus       1,6 5,00%

Total Personal       32 64,00%Toral costes de Mk       50 100,00%

         Total Costes fijos       41,4 82,80%

Total costes variables       8,6 17,20%      50 100,00%         

PRODUCTO A PRODUCTO B PRODUCTO C TOTAL %Costes de Mk / producto          

Costes fijos       Acciones Publicidad 9 11 10    

Otras acciones 1 2 3    Costes Variables      

Acciones de promoción 6 6 6    Descuentos Varios 0 4 2    

Total Producto          

Costes de Mk/personal          Costes fijos personal      

Salarios        111,8  Costes variables de personal      

Comisiones y bonus       8,2  Total Personal      

Toral costes de Mk                

Total Costes fijos          Total costes variables          

                ej

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