apunts d'eines de marketing bàsiques per a emprenedors - jci girona

1

Seminari Jove Cambra Internacional de GironaPla de marketing per a noves empreses

27 de juliol de 2009

2

Índex

1) Procés de creació d’un pla de marketing

2) Punts clau per l’empresa incipient:

1) Com encarem el DAFO?

2) Determinació estratègica

3) Argumentaris

4) La 5ª P

5) Gestió de la comunicació amb pocs recursos

1) Web, SEO, SEM

3

Anàlisi intern

Procés de creació del pla de marketing

Anàlisi extern

Diagnosi:

Punts forts

Punts dèbils

Oportunitats

Amenaces

DAFO

Definició d’objectius i estratègies

Definició de tàctiques per acomplir les estratègies i els objectius

Pressupost

Avaluació i control de desviacions.

Avaluació de la rendibilitat de les accions

4

Punts clau per una empresa incipient

5

Com encarem el DAFO?

6

Quins son els punts claus d’anàlisi de mercat que hem de considerar en l’anàlisi extern per aconseguir una matriu DAFO funcional?

1. Anàlisi general del mercat

2. Segmentació del mercat

3. Anàlisi de la competència

4. Avaluació general


7

1. Anàlisi de Mercat: Anàlisi del cicle de vida del producte/servei

Tendències a altres països tradicionalment més avançats

Amenaces que poden dificultar les vendes

Temporalitat – Fluctuacions de preu o de demanda en funció de l’època de l’any.

Intentem calcular el tamany del mercat


8

2. Segmentació del mercat: No em refereixo a fer un retrat socio-demogràfic del mercat. Si

es pot fer, millor. Pero focalitzem esforços.

Quina part del mercat volem treballar?

Per què? Justifiquem-nos-ho.

Quin es el nostre client, doncs?

Fem un retrat robot del nostre client:

Edat, sexe, nivell de vida, frecuencia de compra, on compren, importancia relativa del preu, fonts d’informació del client, component tecnològic del client, influenciadors…


9

3. Anàlisi de competència: Empreses que ofereixen serveis/productes comparables?

Empreses que ofereixen serveis/productes substitutius?

Com distribueixen els seus productes?

Quins son els seus punts de venda?

Quin és el seu preu?

Previsió de la seva reacció un cop entrem a jugar en el mercat?

Punts forts del seu argumentari?

Opinió dels seus clients?


10

4- Anàlisi general:Anàlisi de les 5 forces del mercat (M. Porter)


Nous competidors

Competidors existents en el segment

Rivalitat entre empreses

Poder de negociació amb els clients

Poder de negociació amb els proveïdors

Productes substitius

Tots els punts de cada força buscant “Análisis Porter de las cinco fuerzas” a la Wikipedia.

11

Gestió del DAFO


FORTALESES

Factors interns

Factors externs

OPORTUNITATS

DEBILITATS

AMENACES

12

Què ens pot determinar el DAFO? Els objectius anuals / a mig termini

P. Ex. Actuacions internes per transformar debilitats

L’estratègia de competència

P. Ex. Actuacions per fer front a amenaces

El nostre argumentari

P. Ex. Estructuració dels nostres punts forts

La nostra comunicació

P. Ex. Partint d’un argumentari estructurat, afinem la punteria de la nostra comunicació


13

Determinació estratègica: Objectius

14

2 principis bàsics a l’hora de marcar-nos objectius de marketing:

Han de contribuir a la consecució dels objectius generals de l’empresa.

Han de ser complementaris amb els objectius de la resta d’àrees funcionals de l’empresa.


15

Sempre tenir en compte a l’hora de redactar-los Que sempre comencin amb un verb d’acció o de consecució

(augmentar, explotar, consolidar, …)

Que cada objectiu es proposi una única cosa. Un únic resultat a aconseguir.

Que cada objectiu es marqui un plaç d’execució.

Que permetin certa flexibilitat.

Han de ser precisos i mesurables bàsic per a poder controlar-ne l’efectivitat

Han de ser suficientment estimulants per a crear motivació.

Han de ser realitzables, la qual cosa implica la disponibilitat de mitjans necessaris per a posar-los en pràctica.


16

Argumentari

Es tracta d’una ordenació bàsica dels punts forts de la nostra empresa o dels nostres productes/serveis.

Permet:

• Estruturar el nostre discurs comercial

• Comunicar millor: copys comercials

• Persuadir millor: arguments a pàgines web, conversió web

• Vendre millor: discurs comercial

Argumentari

17

Definició d’argumentari:

Resum ordenat d’atributs, avantatges diferencials i beneficis per al client.

Permet guanyar la confiança del client. Y permet que el comercial es senti més segur, amb més armes de venda

Permet la “unitat de doctrina”. Discurs homogeni.

Permet canalitzar millor els valors positius del producte/servei, per que el valor percebut pel client sigui el més positiu possible. (teoria del fluxe de valor)

Argumentari

18

Nota: concepte del fluxe de valor

Factors determinants per a que es produeixi la compra d’un producte.

Valor percebut net

Producte o servei

Tracte rebut

Assortiment

Marca

…etc….

Preu

Temps dedicat a la compra

…etc….

Suma de valors positius

Suma de valors negatius

19

Suma de valors positius

-

Suma de valors negatius

Valor net percebut

Nota: concepte del fluxe de valor

Com més gran sigui el valor net percebut: • Més fàcil serà vendre• Millor satisfarem les necessitats del client• Millor fidelitzarem el client.• etc.

20

Per a desenvolupar un argumentari tindrem en compte:

Argumentari

Necessitats

Beneficis Atributs

21

Estructura bàsica:

Atributs: Són les característiques del producte, neutrals.

Avantatges: Són el valor afegit que suposa un o varis atributs.

Beneficis: Són el que el client rep d’aquell avantatge

Argumentari

22

Exemple:

Argumentari

Atribut: recipients de plàstic mate de vàries mides, amb tapa hermètica, per a guardar aliments.

Avantatges: Hermetitzen olors al frigoríficEs poden fer servir al microonesPermeten endur-te el menjar de

casa amb garanties.Múltiples usos. Duren anys.

Benefici: faciliten la vidaTupperware

23

24

Argumentari

Atribut 1

Atribut 2

Atribut 3

Atribut 4

Avantatge 1

Avantatge 2

Avantatge 3

Avantatge 4

Avantatge 5

Avantatge 6

Avantatge n

…

Benefici 1

Benefici 2

Exemple:

Argumentari

Atribut: recipients de plàstic mate de vàries mides, amb tapa hermètica, per a guardar aliments.

Avantatges: Hermetitzen olors al frigoríficEs poden fer servir al microonesPermeten endur-te el menjar de

casa amb garanties.Múltiples usos. Duren anys.

Benefici: faciliten la vidaTupperware

25

1 atribut

Varis avantatges

1 benefici

Altres elements de l’argumentari:

Atributs: Són les característiques del producte, neutrals.

Avantatges: Són el valor afegit que suposa un o varis atributs.

Beneficis: Són el que el client rep d’aquell avantatge.

Argumentari

Avantatges diferencials: són valors afegits del MEU producte respecte a altres productes de la competènciaP. Ex: Aquest producte té una garantia de 10 anys,

respecte als 5 anys de garantia que t’oferiran els demés.

Referències de valor: són recolzaments argumentals basats en referents pròxims al client.P. Ex: Líders d’opinió, això ja es ven a …

26

Avantatge vs. Avantatge competitiu:

Avantatge: És un plus, un valor afegit, del MEU producte. Sense comparacions. És un fet propi, i atribuïble només al MEU producte.

Avantatge diferencial (o avantatge competitiu): és un plus o valor afegit del meu producte respecte els de la competència, o respecte a productes substitutius.

Argumentari

27

28

La cinquena P

Vendre

29

El pla d’acció comercial

Vendre la nostra proposta

30

Notes al respecte: És un pla annexe del pla de marketing

Bàsic per a la consecució de l’objectiu bàsic de marketing.

Clau per a la supervivència de l’empresa

Demana tant o més control que el pla general de marketing

Movilitza a més persones dintre d’una organització

És menys dogmàtic: un pla diferent per cada empresa, cada empresa amb el seu estil de pla.

Pla d’acció Comercial (PAC)

31

Punts que ha de tenir en compte el PAC (1) El target de clients (Ho hem vist a l’anàlisi extern)

Idiosincràsia de cada tipologia de client o segment de client

Un ABC de prioritats d’acció comercial

Un calendari d’actuació

Objectius de venda generals

Objectius de venda per periode, temporalització

Instruments de mesura i control

Seguiment d’accions efectuades d’una manera periòdica.


32

Punts que ha de tenir en compte el PAC (2): Ha d’establir responsables d’acció: qui fa què

Hauria de preveure els instruments o eines que demanarà l’acció comercial per portar-se a terme

Ha d’anar amb consonància amb la resta de elements de comunicació del pla de marketing, sobretot en aquelles accions de comunicació que han de donar suport a l’acció comercial (PROMOCIONS)


33

Quants de vosaltres heu fet un Pla d’Acció Comercial?


34

Com podem comunicar amb pocs recursos?

35

Aconseguim més distribució

La trampa del model tradicional de marketing

Comprem anuncis

Venem més productes

Tenim més cashMaquinaria

del marketing tradicional

Font: Seth Godin

36

Què podem fer, doncs?

Recomanació:

• Una bona web

• SEO

• SEM

• Utilització de les eines socials de la web 2.0 per comunicar amb els clients

Gestió de la comunicació amb pocs recursos

37

Alguns dels consells que a continuació tractarem intenten que la web sigui Persuasiva.

Visites > Conversió

Com es una bona web?

38

Transmetre la nostra proposta ràpidament

Què cal procurar en disseny web?

39

Accessibiliat als apartats més importants de la web


40

Simplificar els clics i els processos de compra


41

Apalanca suport de textos i els botons d’acció


42

Simplifica els processos de registre


43

Simplificar els processos de registre, i apalancar-los amb avantatges i beneficis per l’usuari


44

Ensenya què es cou al teu lloc web


45

Recòrrer a professionals


46

Les 4 F’s:

• FLUXE: informació multidireccional

• FUNCIONALITAT: falicitat + usabilitat + persuabilitat

• FEEDBACK: resposta 100% mesurable

• FIDELITZACIÓ: Comunicació + honestedad

En el món online quines son les 4 P’s??

47

Search Engine Optimization

Directament condicionat a tenir una bona web:

• Continguts adecuats

• Programació adecuada

• Relevància adecuada (links entrants)

SEO

48

EyeTracking

SEO

49

Percentatge de Clics:

SEO

50

1- Dissenya una arquitectura web clara i ordenada:

Intenta dissenyar una estructura d’informació el més clara i ordenada possible, basada en la simplicitat.

Procura una xarxa d’enllaços liviana.

Cada pàgina, una informació relevant.

Considera les pàgines com arguments aillats i igual de relevants

Evita carrerons sense sortida.

Consells per aconseguir un bon posicionament a Google:

51

2- Tingues en compte l’accessibilitat, i limita l’ús del flash:

Les webs no han de ser movies.

El flash es un recurs de disseny, no un llenguatge de programació web.

La informació que conté el flash no és llegida pels buscadors tant eficientment com ens convé.

El flash també pot donar problemes a persones amb alguna discapacitat visual, i que necessitin programes de navegació per a invidents.

Cal anar a lo simple, i evitar els super-efectes especials


52

3- Posa titols i metakeywords de qualitat: Posa’t en la pell del client, de les persones que han de veure la web.

Pensa en com et busquen a Google.

Procura que l’estructura de metas no sempre sigui la mateixa.

Defineix Titol, Descrició i Metas per totes les pàgines de la web.


53

4- Continguts de qualitat a totes les seccions de la teva web:

Desenvolupa uns bons arguments, per a que la teva web et vengui correctament.

Bàsic disposar d’un bon argumentari.

Utilitza llenguatge planer

Content is the king.


54

5- Utilitza les negretes en frases o paraules clau: Totalment lligat al punt anterior.

Els motors de cerca detecten els textos ressaltats, i els consideren de major importancia.

Realça les paraules clau que consideris oportunes, les que formin part del teu argumentari clau.

No et passis resaltant, donat que es pot perdre efectivitat.


55

6- Si tens una secció dinàmica, actualitza’n els continguts amb periodicitat:

Exemple: secció notícies amb poc moviment.

Nous continguts suposen que la web no està estancada, i això es positiu per a la indexació.

Fés continguts de qualitat per a les notícies. Aplica els punts 4 i 5.

Marca una periodicitat d’actualització de continguts d’acord amb les teves necessitats i possibilitats (RRHH)


56

7- Utilitza un blog corporatiu per donar dinamisme al teu lloc web:

Un blog, utilitzat correctament, pel seu dinamisme, pels enllaços entrants i sortints, pels comentaris en altres blogs, es una font molt notable per millorar el SEO de la web on està allotjat.

Un blog corporatiu com una secció més al teu lloc web dóna notorietat a tot el lloc web


57

8- Busca partners que vulguin linkar a la teva web: Pels buscadors, una web amb molts enllaços entrants és una web

més notòria.

Fés servir el teu networking de clients i proveïdors per aconseguir que et linkin des dels seus llocs web.


58

Search Engine MarketingSEM

59

Quina és la millor comunicació??

60

Moltes gràcies!

Em trobareu a:

www.brandeastudio.com

www.twitter.com/jordicremark

Blog personal: www.cremark.net

[email protected]

apunts d'eines de marketing bàsiques per a emprenedors - jci girona

Business