Apertura de Negocios

Sesión 7: Plan de Productos y Servicios.

Segunda parte.

Objetivo de la sesión

Al finalizar la sesión, los estudiantes tendrán el

conocimiento sobre lo que significan las ventajas

competitivas del producto, así como la importancia de la

diferenciación para los bienes y servicios.

Contextualización

Dentro de la introducción de

los productos, ya en la

sesión anterior hicimos

referencia a la importancia

de los diferenciadores para

el logro de una ventaja

competitiva. Desde

mediados del siglo pasado,

las marcas de los diferentes

productos en los diferentes

mercados se han disparado

exponencialmente.

El mundo ha buscado desarrollar productos para satisfacer todas

las necesidades que en la humanidad se descubren

continuamente. Necesidades de todo tipo, para lo cual se

desarrollan productos constantemente.

La competencia entre las marcas es una constante en los

mercados. Incluso para los clientes potenciales resulta muchas

veces complicado escoger el producto entre las múltiples marcas

que se ofertan.

¿Qué hace la diferencia para que alguien elija un producto

sobre otro?

Introducción

Las marcas de negocios han

establecido una guerra por

conquistar sus mercados. Es

una guerra diaria llevada a cabo

mediante propaganda y

publicidad, mediante ajustes de

precios, mediante conquistas de

nuevos mercados y mediante

desarrollo de productos. Los

diferentes productos y

mercados se re-componen

constantemente y tener ventajas

competitivas es prioritario para

poder sobrevivir.

Esas ventajas competitivas es lo que se conocen como

diferenciadores. Éstos son propiedades de nuestro producto en su

mercado que incluyen cosas tan simples como puede ser el color de

la envoltura del producto o tan sofisticadas como el enfoque del

producto en el mercado con nuevas características de uso y su

relación con el precio.

Los diferenciadores han evolucionado con los productos y los

mercados.

¿Cuál es la ventaja competitiva mayor? ¿El diferenciador

máximo?

¿En qué parte del proceso del marketing se conquista la

preferencia del cliente?

Ventaja Competitiva del Producto

Una ventaja competitiva es un arma que poseemos para

atacar o para defender posiciones dentro del mercado. Ya

hemos tocado anteriormente el punto de cuáles pueden ser

las ventajas competitivas que un producto puede mostrar.

Claramente todas ellas en función de las 4 P´s de la

mercadotecnia: producto, precio, plaza y promoción.

Michael E. Porter es un autor reconocido, profesor de la

escuela de negocios de Harvard. En 1980 publicó su libro

Competitive Strategy. Porter describe una estrategia de

búsqueda de ventajas competitivas como el conjunto de

acciones ofensivas o defensivas de una empresa para crear

una posición privilegiada en el mercado y reaccionar así a las

cinco fuerzas competitivas del mismo autor:

Ventaja Competitiva del Producto

Porter identificó tres estrategias macro para ser utilizadas

individualmente o en conjunto a fin de lograr tal ventaja

competitiva:

1. Costos bajos que reditúe en ventaja de precio al

consumidor,

2. Los diferenciadores,

3. El enfoque.

Diferenciación

Decíamos en la sesión pasada que la clave para prevalecer en el

mercado está en los diferenciadores.

A la pregunta: ¿Qué es un diferenciador? Contestábamos que es

algo que hace que los clientes en nuestro mercado nos busquen

sobre nuestra competencia.

La realidad es que para que nuestro mercado nos prefiera se tiene

que conquistar la mente de nuestros clientes y de aquellos que

pretenden ser nuestros clientes.

Hay que tomar ventaja y después mantenerla. Las 4 P´s

mezcladas buscan dar esta percepción. Y dicha percepción se

hace valer con nuestra marca.

Principales diferenciadores en las 4P´s:

• Características del bien. Tamaño, color, peso,

maniobrabilidad, material, Empaque,

• Precio. Esta variable requiere de estudio de mercado.

No siempre el menor precio es lo más indicado para el

mercado.

• Características de la publicidad. Uso del Internet,

masivo o no.

• Marca. El peso de la marca ofrece un golpe inicial de

autoridad en la introducción de un producto al mercado.

Conclusión

La ventaja competitiva se puede definir como una propiedad que

presenta nuestra marca para poder hacer diferencia contra los

embates de la competencia y que el mercado nos prefiera. Las

ventajas competitivas se llevan a cabo mediante la mezcla de las

4 P´s de la mercadotecnia: producto, precio, plaza y promoción.

Las acciones para obtener ventajas competitivas giran en función

de costos y precio, diferenciadores y enfoque del mercado.

Además, es importante recordar que estas acciones se enmarcan

dentro de las estrategias de mercado que siempre van de la mano

de los mercados en los cuales los productos se desenvuelven.

Los diferenciadores recorren todas

las alternativas de las 4 P´s:

Empaque, características de

funcionamiento, características de

ofrecimientos pos-venta, precio,

publicidad, etcétera. Pero, la marca

del producto es sin dudarlo el

resumen de todos los

diferenciadores que marcan la

ventaja competitiva en el lugar a

conquistar: la mente del cliente.

Para aprender más

Al Ries y Jack Trout. (2004). Las 22 Leyes Inmutables del

Marketing. España: McGraw-Hill.

Porter, M. (1985). Ventaja Competitiva. España: Pirámide.

Bibliografía

Ries, A., & Trout, J. (1986). Marketing warfare. New

York: McGraw-Hill.

Cibergrafía

CreceNegocios. (s/f). Qué es una ventaja competitiva.

Consultado el 8 de abril de 2016:

http://www.crecenegocios.com/que-es-una-ventaja-

competitiva/