“si crees que tu droguería no tiene...
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“Si crees que tu droguería no tiene una
salida, busca una estrategia”
Algunas imágenes publicadas han sido extraídas de internet. En todo caso no es la intención de este perfil en
Facebook atribuirse la autoría de ellas solo es con fines académicos. 1
LAS 100 MEJORES IDEAS PARA
AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE
TU DROGUERIA
Independientemente del tamaño de tu droguería,
podríamos decir que la fórmula para mejorar la
rentabilidad se reduce a una serie de acciones
pequeñas que pueden darte grandes resultados,
sumado a la aplicación de la estrategia de Océano
Azul a tu droguería, es decir un mercado virgen que
nadie haya tocado y que tenga el potencial de
crecer:
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CON TUS CLIENTES
“Tus clientes no esperan que seas perfecto. Lo que si esperan
es que satisfagas su necesidad y les resuelvas un problema
cuando algo sale mal”
1. Mucha Lealtad, franqueza y honradez con tus clientes
2. Crea nuevos espacios de consumo en tus clientes
3. Práctica el "Customer Relationship Management" (CRM).
4. Proponer el producto que cada cliente pueda pagar
5. Seguimiento especial a Pacientes con terapias crónicas
6. Atención especial a madres con niños pequeños (venta dos
por uno)
7. Actualiza tu ficha de clientes segmentados por categorías
(según sexo, edad, estilos de Vida) y por grupos de prioridad
(prioritario, mediato y futuro)
8. Cuida el Saludo de bienvenida a tu cliente 3
9. Manifiesta al cliente su alegría, su cordialidad y su simpatía,
a pesar de poder no estar pasando por tu mejor momento
personal.
10. Desarrolla la habilidad de escuchar a tu cliente
11. Cuida lo que comunicas y como lo comunicas al
cliente usando un lenguaje adecuado y evitando en lo
posible el lenguaje médico.
12. Crea un programa de cliente-amigo. Puedes inventar un
sistema de puntos por compra de tal manera que cuando
tu cliente junte cierto número de puntos puedas
obsequiarle algún regalo o bien algún descuento especial
en su próxima compra.
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13."Paga" por los clientes referidos. Todo el mundo conoce a
alguien que estará Interesado en tu droguería, y puedes
hacerles saber que por cada 2 clientes que te refieran,
estarás obsequiándoles un 5% de descuento en su compra.
14. Todos los meses deberías contemplar una estrategia para
agregar nuevos clientes a tu droguería. Todo lo que hagas
debe haberse considerado bajo esta premisa: “¿ Qué es lo
que dejara más satisfecho a mi cliente, tanto para que me
compre de nuevo o me recomiende con sus amigos”.
Tus acciones deben encaminarse es ese sentido.
15. Favorece el contacto visual, táctil e incluso olfativo del
cliente con tus productos ya que ello influye en el proceso
de compra
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RESPECTO A TUS PRODUCTOS
“Cada vez más, la receta va cayendo y el único apoyo que se
encontrarán las actuales droguerías será potenciar al máximo
los servicios y productos de venta libre”
16. Amplia categorías de productos y su ubicación precisa en
la estantería (productos para Curar, Prevenir y Embellecer).
Ejemplos:
Categoría Dietética y nutrición (adulto y adulto mayor)
Categoría Anticelulítica
Categoría Capilar
Categoría Dermocosmetica y perfumería (masculina y femenina)
Categoría Homeopática
Categoría Fitoterapéutica
Categoría Higiene intima
Categoría productos Odontológicos e higiene bucal
Categoría Alimentación infantil
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Categoría Incontinencia urinaria y ginecológicos
Categoría Insuficiencia venosa
Categoría Ortopedia y prótesis
Categoría libros y videos sobre salud
Categoría Vida sexual (estimulantes, preservativos, lubricantes)
Categoría de Optometría
Categoría de accesorios y suministros para diabéticos
Venta de botiquines y kits de primeros auxilios caseros y para viajes
Fórmulas magistrales
Servicios de publicidad y promoción enfocada de productos médicos
Reza un viejo refrán "Entre salud y dinero, salud primero."
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17. Si tienes formato dermocosmetico el uso de redes sociales
te aumentaría el éxito
18. Lanza una versión “low cost” del producto o servicio con
menos prestaciones y una opción “Premium” para los
clientes dispuestos a pagar un poco más por obtener
extras.
19. Cuida la distribución asegurándote de que tus productos y
servicios se ofrecen en puntos de venta donde estén junto
a otros artículos que no los hagan parecer peores.
20. Mejora el posicionamiento asegurándote de que el
producto o servicio se está dirigiendo al mercado
adecuado. No resulta eficaz intentar vender un producto
caro a un público que no puede comprarlo.
21. Evalúa Posibilidad de tener Marcas propias.
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22. Mantén un Ranking "detallado" de las ventas de
medicamentos (tamizaje por patologías, por categorías o
por grupos terapéuticos) te ayudaran a saber que comprar,
que vender y conocer el grado de prevalencia de las
patologías o problemas a prevenir o resolver en el entorno
de influencia de tu droguería.
23. Realiza inventario permanente.
24. Es muy importante seleccionar el surtido en función de la
rentabilidad, la competitividad y la fidelidad de los
consumidores a una marca para cada categoría. Para ello,
es fundamental mejorar la localización de los productos, la
distribución del mobiliario y la estructura de la droguería en
general, de manera que mejore la aproximación del
producto al cliente.
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25. Las promociones llaman la atención, generan más ventas,
tienen una duración limitada, pero no abuses.
26. Lo original y novedoso, vende, pero no demasiadas
"novedades" a la vez. Aunque al final no sea ni tan original,
ni tan novedoso como el cliente cree.
27. Ofrece en tu droguería productos con marcas reconocidas
en el mercado, con un sistema de operaciones comprobado,
entregando todo el apoyo de una empresa en constante
crecimiento y desarrollo y con una buena estrategia de
precios. ¿Cuánto nos cuesta? ¿A cuánto lo podemos
vender? ¿Qué abanico de márgenes nos planteamos?
Si es un producto que vamos a introducir, la formación y
argumentación sobre la venta al personal es fundamental
para garantizar el éxito.
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28. Cuida lo que comunican tus productos o tu droguería.
Distínguelo y diferéncialo ¿Cuántas razones puedes
enumerar ahora mismo para que tu cliente te compre a ti y
no a la competencia? Ej. Tu droguería entrega más rápido
los domicilios. Tus productos son de mejor calidad. Tu
droguería fue reconocida con un premio de calidad.
Proporciona a tu cliente buenas razones de compra. Es
importante tener una planificación de los productos a
exponer para organizar stocks, promociones y campañas.
Habla con los laboratorios o proveedores a ver en que
pueden colaborar (bonificaciones, apoyo, experiencia,
logística…)
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29. Implementa promociones atractivas. La diferencia entre
una buena promoción y una mala promoción es que la
primera es diseñada estratégicamente para que genere
más ventas con una muy pequeña inversión extra. Algunas
estrategias comunes incluyen incrementar ligeramente el
precio de algunos productos para ofrecer un "descuento" a
tu cliente o bien "el segundo a mitad de precio" o "2x1".
30. Los impactos visuales en la estantería son muy
importantes. Si no se cambia con frecuencia perderá su
efectividad.
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31. Los mensajes publicitarios en tu droguería debe invitar a la
acción. Ejemplos: ¡NO TE QUEMES! (usa protectores
solares), ¡STOP! (para la caída del cabello). Utiliza vinilos
o carteles. Evita usar cartulinas escritas con bolígrafo.
32. Relaciona las exposiciones con eventos naturales
(primavera, verano…) o sociales (fiestas locales,
Halloween, semana santa navidad…), adecuados a la
temporada (protector solares en verano, vitamina C en
invierno) o día mundial del corazón (fitosteroles) o día
mundial de la artrosis (antiartrosicos de venta libre).
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33. Exponer solamente productos de una categoría y no mezclarlos, está
demostrado que a menos productos y menos precios expuestos mayor
impacto y no poner demasiados ejemplares de un mismo producto,
pues cansa a los ojos.
El expositor debe ser innovador, atrevido, sugestivo y atractivo. Los
clientes cada vez son más visuales y, la mayor parte de impactos a los
que están expuestos son visuales.
Los expositores con productos para niños chicos, han de ser vistosos
Los expositores de productos para los padres deben demostrar ser
prácticos y seguros
34.Si se pudiera, se ha de dejar un hueco a la altura de la mano, que dé al
cliente la sensación de que “ese producto rota, y por tanto es efectivo”.
Cuando se venda otro, se repondrá el hueco nuevo, volviendo a dejar
libre el hueco antiguo.
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35. Organiza tu espacio de manera que se mantenga a la vista la variedad
de productos que ofreces. Los clientes buscan más originalidad,
información y rapidez en el servicio, por lo que el punto de venta debe
ser más dinámico. Mucha Atención a la zonas llamadas calientes, que
son las de máximas ventas
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RESPECTO A TUS SERVICIOS
36. Mejora el Servicio de entrega domiciliaria
37. Implementa solo o con un proveedor un plan de
Coordinación y recordatorio de citas por teléfono (médico -
paciente) que te direccione pacientes a tu droguería.
38. Evalúa el formato Merca droguerías
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39. Amplia tu cartera de servicios
Programa de visita farmacéutica domiciliaria para clientes que no
pueden salir de sus hogares
Programa de Consejo Farmacéutico de una manera profesional
Programa de Consultorio Farmacéutico y Nutricional para ayudar al
cliente a resolver sus dudas respecto al uso de sus productos.
Programas de detección de Riesgo Cardiovascular
Programas de detección y control de Presión Arterial
Programas de detección y control de Diabetes
Programas de control de Obesidad
Preparaciones magistrales
Programa Centro de información de medicamentos
Programa de Atención Farmacéutica y Seguimiento Farmacoterapeutico
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PERSONAL DE LA DROGUERIA
“Entre más informado y capacitado este el dependiente de la
droguería, más impacto tendrá la sociedad en beneficio de su
salud”
40. Un recurso humano orientado a la venta y además
motivado
41. Analiza los Incentivos individuales a tus dependientes
42. Haz un adecuado manejo de las reprimendas y halagos
verbales
43. Establecer un programa de “coach” en la droguería
44. Más Actitud antes que aptitud
45. Atención a los Gestos que no debes hacer en tu droguería.
46. En tu comunicación con el cliente utiliza imágenes y no
palabras técnicas.
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47. Vende Soluciones en lugar de productos. Vende
tratamientos en lugar de productos. Vende beneficios, no
productos. Ej. Si vendes vitaminas, no describas solo a
base de que está hecha (para eso está la etiqueta), habla
a tu comprador de como obtendrá más energía en sus
actividades cotidianas, será mas productivo en el trabajo o
de cómo podrá dormir mejor.
48. Acostumbra a Delegar en tus subordinados.
49. Implementa programa de Gestión del personal.
50. Ten una Visión de futuro
51. Intenta transmitir las ventajas de tu droguería.
52. Aprende más rápido que el vecino. No olvides que la
competencia no deja ventajas
53. Desarrolla tu creatividad en el punto de venta.
Acostúmbrate a Contemplar todo desde otra perspectiva. 19
54. Estar conscientes del rol de asesor que desempeñas por ello estar
actualizado te brinda respeto profesional y muchas oportunidades,
evoluciona con el cliente
55. No hables de más ni argumentes nada sin antes transmitir un sincero
interés de conocer qué necesita tu cliente. Ser maestros en el arte de
preguntar, escuchar y comprender.
56. Ser lo suficientemente humilde y sincero como para reconocer sus
errores y corregirlos sin demora
57.Refuerza y comunica los beneficios adecuadamente. Recuerda que lo
que más interesa al cliente son las ventajas que obtiene al elegir tu
producto o servicio, no las características.
58. Evalúa la posibilidad de contratar Químico Farmacéuticos para asistir
correctamente la atención farmacéutica.
59. Mucha atención a lo que comunicamos entre los miembros de tu equipo
60.Pretende conseguir la fluidez entre los empleados a través de reuniones
en donde se comparten los objetivos y se favorece la solución de los
problemas
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CAPACITACIÓN Y ENTRENAMIENTO
“La formación es la clave del éxito, debe ser un elemento
diferenciador y debe ir enfocada a un cambio de mentalidad.
En tiempos de crisis, los mejores preparados son quienes
tendrán mejores resultados”
¡¡¡ Crece profesionalmente!!!
61.Talleres en temas de salud
62.Talleres de Marketing y merchandising
63.Atención y manejo del cliente
64.Técnicas de negociación y ventas
65.Talleres de formación en categorías o secciones
especializadas de venta libre
66.Taller de Ventas cruzadas (cross selling)
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ACERCA DE TU ESTABLECIMIENTO
“El diagnostico en la droguería es el punto de partida a la
excelencia en la gestión”
67. Siempre debes estar negociando. Si distribuyes una línea
de productos, también debes venderte como cliente a tus
proveedores y obtener beneficios adicionales con ellos.
Pídeles obsequios, y utiliza estos para transferirlos a tus
clientes.
Trata de mantener un plan de marketing en tu droguería
Aplica gerencia farmacéutica, análisis económico y
financiero en tu droguería
68. Rentabiliza los espacios con el fin de mejorar el servicio,
facilitar el consejo farmacéutico y la comunicación con el
cliente.
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69. Mejora la presentación de tu Droguería. Sabemos que las
cosas entran por los ojos". Si se ve bien, se vende mejor.
Si se ve mal, será más difícil venderlo.
70. Evalúa la Posibilidad de ampliar tus horarios de servicios.
71. Mejora el Mobiliario, las Góndolas, el Mostrador,
Exhibidores, islas, etc.
72. Comprende el Organigrama de tu droguería
73. Lee los manuales de procedimientos de tu droguería.
74. Realiza Cambios en el modelo o formato de tu droguería
75. Realiza Análisis FODA
(fortalezas/oportunidades/debilidades/amenazas).
76. Escoge muy bien el Nombre, colores, slogan y Logotipo de
tu droguería, el Color de las paredes, acordes a los colores
corporativos del establecimiento.
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77. Elabora un perfil en red social o un blogs o una Página
web.
78. Haz Más atractivo y optimiza tu espacio de venta, aumenta
la superficie de tu Droguería y mantén un acceso sin
obstáculos
79. Escoge muy bien la ubicación Geográfica de tu droguería.
80. Practica el "Cliente fantasma"
81.Cuida la Organización interna.
82. La limpieza es fundamental, no sólo por ser un
establecimiento sanitario, sino porque lo que el cliente ve
sucio y viejo, le da idea de que no rota, que nadie lo quiere,
mientras que lo que está en buen estado, limpio y le resulta
llamativo, “es lo que se vende”
83. Las estanterías han de estar llenas, pero no a rebosar, por
lo dicho: el ojo no sabe con qué quedarse, ni a qué mirar.
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84. Hay que observar a la competencia, y sacar de ella lo
mejor, no sólo de las otras Droguerías, sino de las grandes
empresas y multinacionales, pues si de lo que se trata es
de vender, estas últimas de eso saben bastante.
85. El sector de “Call Centers” es uno de los que más viene
creciendo avalúa ponerlo en Práctica
86.Logra identificar esos espacios de consumo no trabajados.
87. Estudia el R.O.I. (Retorno de Inversión) de tu droguería.
88. Utiliza música ambiental, olores en el medioambiente y
una decoración especial,
89. Evalúa la posibilidad de tener una sala de espera
90. Evita el exceso de ruido visual y la baja personalización.
91. Mantén estrategias para identificar los diferentes tipos de
compra (premeditada, sugerida, compulsiva)
92.Mejora el servicio postventa 25
CAMPAÑAS PROMOCIONALES EN TU DROGUERIA
93. Realiza campañas promocionales y de salud
94. Alianza con personal con capacidad para prescribir
(médicos y odontólogos).
95. Alianzas con laboratorios farmacéuticos o proveedores
farmacéuticos, laboratorios clínicos, enfermeras, de esta
forma facilitan o te direccionan a los consumidores la
adquisición de tus productos.
96. Uso inteligente de Folletos de consejos de salud.
97. Atención a los días mundiales de determinadas patologías
98.Realiza ferias de la salud
99. Utiliza Mercaderistas que promocionen en el punto de
venta
100. ¡¡¡SEGUIMIENTO Y MUCHO SEGUIMIENTO!!!!
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«LOS ESTANDARES DE COMO QUEREMOS QUE SEA
LA DROGUERIA LA HEMOS DE DEFINIR NOSOTROS
MISMOS NO SOLO CON BASE A LAS NECESIDADES DE
LOS CLIENTES, SINO TAMBIEN CONSIDERANDO
NUESTRAS NECESIDADES PROFESIONALES Y
NUESTRAS NECESIDADES ECONOMICAS»
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agradecimientos a las fuentes.
En todo caso no es nuestra intención atribuirse la autoría de ellas, solo se utilizan para crear un concepto
grafico asociado al tema.
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BIBLIOGRAFIA
Palomares Borja, Ricardo. Marketing en el punto de venta. 100 ideas clave para vender mas. Madrid. ESIC EDITORIAL. 1° edición, 2012
Álvarez, Marcos. 100 simples ideas para vender mas en tu tienda. Barcelona. PROFIT Editorial. 2012.
Hernández, Alejandro. Negociar es fácil, si sabe como. Barcelona. Alienta Editorial. 2011.
Rodríguez Villanova, Enrique. Palabras que venden: diagnostico de la publicidad. Madrid. Editorial Astro Uno. 2010.
Merinero, Antonio. Marketing y ventas en la oficina de farmacia. Madrid. Ediciones Díaz de Santos S.A. 1997.
Peretta, Marcelo Daniel. Reingeniería Farmacéutica. Principios y protocolos de atención al paciente. Argentina. 2° Edición. Editorial Panamericana. 2005.
MUCHAS GRACIAS
MIS AMIGOS