“plan de exportaciÒn del dulce del amaranto al...

UNIVERSIDAD LAICA VICENTE ROCAFUERTE EXPORTACIÓN DEL DULCE DE AMARANTO

ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR ADRIANA RIVERA Y WENDY PORTUGAL

1

TESIS FINAL

Previo a la obtención del Título de:

INGENIERÌA EN COMERCIO EXTERIOR

“PLAN DE EXPORTACIÒN DEL DULCE DEL AMARANTO AL MERCADO

ESPAÑOL, PERÍODO 2013”

AUTORES:

PORTUGAL NAVARRO WENDY DENISSE

RIVERA IBARRA ADRIANA ESTEFANIA

TUTOR;

DIPL. HERMAN SOZORANGA SANDOVAL

GUAYAQUIL, ABRIL DEL 2013



2

UNIVERSIDAD LAICA VICENTE ROCAFUERTE DE GUAYAQUIL

ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR

CERTIFICACIÓN DE ACEPTACIÓN DEL TUTOR

En mi calidad de Tutor del Proyecto de Investigación, nombrada por el Director de la Escuela

de Comercio Exterior de la Universidad Laica Vicente Rocafuerte de Guayaquil.

CERTIFICO:

Haber dirigido, revisado y analizado el Proyecto de Investigación con el tema: ―Plan de

exportación del dulce del amaranto al mercado Español, período 2013‖, presentado como

requisito previo a la aprobación y desarrollo de la investigación para optar al título de:

INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR

El mismo que considero debe ser aceptado por reunir los requisitos legales, viabilidad e

importancia del tema:

Presentado por los egresados:

Srta. Adriana Estefanía Rivera Ibarra.

Srta. Wendy Denisse Portugal Navarro.

----------------------------------------

Dipl. Herman Sozoranga Sandoval

Tutor



3

CERTIFICADO DE AUTORÍA Y CESIÓN DE DERECHOS

Nosotros, Adriana Estefania Rivera Ibarra y Wendy Denisse Portugal Navarro declaramos

bajo juramento que la autoría del presente trabajo de investigación, corresponde totalmente a

los suscritos y nos responsabilizamos con los criterios y opiniones científicas que en el mismo

se declaran, como producto de la investigación realizada por nosotros.

De la misma forma cedemos nuestros derechos de autor a la Universidad Laica Vicente

Rocafuerte de Guayaquil, según lo establece por la ley de propiedad intelectual, por su

reglamento y normatividad institucionalidad vigente.

Este proyecto se ha ejecutado con el propósito de estudiar la factibilidad de ingresar a un

mercado con amplio potencial económico por medio de la exportación de un producto no

tradicional industrializado en nuestro país y con múltiples beneficios medicinales.

Autores:

____________________________________ ________________________________

Adriana Rivera Ibarra Wendy Portugal Navarro

C.I. 092638621-0 C.I. 092718365-7



4

AGRADECIMIENTO

Agradezco a Dios, por estar conmigo en cada paso que doy, por fortalecer mi corazón e

iluminar mi mente y por haber puesto en mi camino a aquellas personas que han sido mi

soporte y compañía durante todo el periodo de estudio.

Agradecer hoy y siempre a mis padres, quienes a lo largo de mi vida han velado por mi

bienestar y educación siendo mi apoyo en todo momento. Depositando su entera confianza en

cada reto que se me presentaba sin dudar ni un solo momento en mi inteligencia y capacidad.

A mis hermanas por su amor, apoyo ha seguir y no dejarme vencer ante los obstáculos que se

me presentaban.

A la universidad Laica Vicente Rocafuerte, a mis maestros quienes con paciencia y vocación

impartieron sus conocimientos formando mi perfil profesional.

Wendy Portugal N.



5

AGRADECIMIENTO

Agradezco en primer lugar a dios y la virgen maría por todas las bendiciones en mi vida.

Dios me dio la fuerza para seguir y no decaer en mis metas.

A mi madre x todos sus esfuerzos para lograr que yo sea profesional, su entrega

incondicional de madre me han enseñado a hacer una persona fuerte y sus buenos consejos

me han ayudado a seguir adelante, siendo ella mi mayor tesoro te amo mama por eso este

triunfo de mi vida profesional es por ti y para ti.

A mis hermanos por su apoyo incondicional y por decirme siempre que no me rinda y siga

luchando por mis sueños.

A mis amigas que son un regalo de dios. Gracias por su apoyo y sus palabras de aliento.

Gracias por ser mis amigas y hoy ser ya como mis hermanas.

A mis profesores por transmitirme todos sus conocimientos los cuales me han servido para

seguir en mi vida personal y profesional. Gracias por ser excelentes maestros y brindar el

apoyo al estudiante.

Adriana Rivera I.



6

DEDICATORIA

A Dios, por darme la oportunidad de vivir y por estar conmigo en cada paso que doy, por

fortalecer mi corazón e iluminar mi mente y por haber puesto en mi camino a aquellas

personas que han sido mi soporte y compañía durante todo el periodo de estudio.

Mi madre, por darme la vida, quererme mucho, creer en mi y porque siempre me apoyaste.

Mamá gracias por darme una carrera para mi futuro, todo esto te lo debo a ti.

MI padre, por el valor mostrado para salir adelante, su entrega, apoyo incondicional y por su

amor.

A mis maestros, gracias por su tiempo, por su apoyo así como por la sabiduría que me

transmitieron en el desarrollo de mi formación profesional.

Wendy Portugal N.



7

DEDICATORIA

A Dios. Por haberme permitido cumplir con todos mis objetivos profesionales y por darme

la sabiduría necesaria en todos mis momentos de estudios.

A mi mama, Por haberme apoyado en todo momento, por sus consejos, por su ejemplo de

perseverancia y constancia, por sus valores, por la motivación constante que me ha

permitido ser una persona de bien, por ser la persona que me enseño a ser quien soy, pero

más que nada, por su amor incondicional de madre, gracias por todo madre querida este

logro es de ambas.

A mi hermana y hermanos, por su constante amor, por su apoyo incondicional. Gracias a

sus buenos consejos he logrado la tercera meta en mi vida.

A mis compañeras de clase por ofrecerme siempre esa mano desinteresada y con el pasar

del tiempo, de amigas incondicionales en todo momento.

A mis profesores por brindarme su sabiduría y buenos consejos. Gracias por darme sus

aprendizajes, gracias a todo ello puedo decir que he crecido como persona y como

profesional. Siempre los recordare ya que siempre recordare las buenas enseñanzas

brindadas.

Adriana Rivera I.



8

RESUMEN

El presente proyecto tiene como principal objetivo realizar un plan de exportación hacia el

mercado español con el propósito de ingresar a un nuevo mercado con un producto nuevo de

tal manera que se de a conocer los productos ecuatorianos y nuestro país internacionalmente.

Este proyecto de investigación fue desarrollado basado en técnicas de investigación eficientes

para determinar si el producto (barra dulce de amaranto) tendría acogida en el mercado

español sin sufrir algún rechazo, con ello se espera equilibrar un poco el déficit existente en la

balanza comercial del país.

El trabajo investigativo está conformado por 5 capítulos distribuidos de la siguiente manera:

El capítulo I presenta los objetivos generales y específicos de la investigación, así como la

justificación y problemática del tema a desarrollarse.

El capítulo II contiene información relevante sobre el producto del dulce de amaranto,

descripción nutricional del grano y los beneficios que tiene la materia prima con que se

elabora el producto final.

Dentro del capítulo III se plantea el estudio de mercado, la proporción de la demanda en el

mercado español y la oferta ecuatoriana, se describen las técnicas de investigación del

proyecto y la estructura comercial del producto en barra dulce de amaranto en el mercado

español.

En el capítulo IV se establece la propuesta del proyecto, el contexto estratégico y el tamaño

del mismo, además se detalla el proceso de exportación del producto, y los requerimientos

legales y técnicos que deben cumplirse para la exportación del producto al mercado español.

El capitulo V detalla la parte financiera del proyecto, y determina todos los rubros necesarios

para la puesta en marcha del proyecto.



9

ÍNDICE GENERAL

CONTENIDO PAGINAS

CAPITULO I

EL PROBLEMA

1.1 Tema 1

1.2 Planteamiento del problema 1

1.2.1 Síntomas del problema 2

1.2.2 Causas 2-3

1.2.3 Pronósticos del problema 3

1.2.4 Control al pronostico 3

1.3 Formulación del problema 4

1.4 Delimitación del problema 4

1.5 Justificación de la investigación 4-5

1.6 Sistematización de la investigación 5-6

1.7 Objetivos de la investigación 6

1.8 Limites de la investigación 7

1.9 Hipótesis general y particular 7-8

1.10 Identificación y operacionalizaciòn 8-9

1.11 Indicadores de las variables 9-11

CAPITULO II

MARCO TEÒRICO

2.1 Diagnostico: ámbito/contexto 12

2.1.1 Balanza comercial del Ecuador 12-15

2.1.2 Exportaciones por tipo de productos 15-18

2.1.3 Balanza comercial entre Ecuador y España 18-20

2.2 Fundamentación teórica 20

2.2.1 Descripción 20-22

2.2.2 Valor nutritivo del Amaranto 22-23

2.2.3 Elaboración del dulce de Amaranto 23-25

2.3 Marco legal 26

2.3.1 Ecuador 26-28

2.3.2 España 28-32

2.4 Marco conceptual 32-53



10

CAPITULO III

METODOLOGIA DE LA

INVESTIGACIÒN

3.1 Método de la investigación 54

3.2 Población y muestra 54-55

3.3 Técnicas e instrumentos de recolección de datos 55

3.4 Recursos, fuentes, cronogramas y presupuesto para

la recolección de datos

55-56

3.5 Tratamiento a la información 57

3.5.1 Encuestas aplicadas 57-66

CAPITULO IV

LA PROPUESTA

4.1 Proceso de exportación 67

4.1.1 Exportación a consumo 67-68

4.1.2 Requisitos para ser exportador 68

4.1.3 Requisitos para la obtención de la firma electrónica 68-71

4.1.4 Registro de exportador ante la aduana 71

4.1.5 Normas técnicas y normas de calidad 71-73

4.1.6 Clasificación arancelaria 73-74

4.1.7 Acuerdo comercial entre las partes 74-76

4.1.8 Termino de negociación 76-79

4.1.9 Determinación de gastos internos de exportación 79

4.1.10 Formas de pago de las exportaciones 80-83

4.1.11 Etiquetado, Empaque y Embalaje 83-88

4.1.12 Documentos de acompañamiento 88-96

4.1.13 Logística de salida 96-101

4.1.14 Mercado objetivo 102-112

4.2 Plan de marketing 112

4.2.1 Misión del negocio 112

4.2.2 Objetivos del marketing 112-113

4.2.3 El producto 113-114

4.2.4 Marca del producto 114-118

4.2.5 Envase, Empaque y Embalaje 119-122

4.2.6 Contexto Estratégico 122

4.2.7 Ventajas competitivas 122

4.2.8 Segmentación de mercado 123

4.2.9 Estrategias de crecimiento 123

4.2.10 Estrategia de penetración en el mercado 123

4.2.11 Estrategia de desarrollo de mercado 123

4.2.12 Estrategia de desarrollo del producto 124

4.2.13 Estrategia de crecimiento por integración 124

4.2.14 Posicionamiento 124

4.2.15 Plaza y distribución 125

4.2.16 Estrategia de comunicación 125

4.2.17 El precio 126

4.2.18 Precios de exportación del Ecuador 126-128



11

4.2.19 Promoción y comercialización 128-133

4.2.20 Estrategias para la promoción o comunicación 134

CAPITULO V

ANALISIS

FINANCIERO

5.1 Análisis financiero 135

5.1.1 Proyecto de inversión 135

5.1.2 Activos no corrientes 136-138

5.1.3 Activos intangibles 139-143

5.2 Financiamiento del proyecto 143-145

5.3 Aportaciones de los socios 146-147

5.4 Precio de venta 148

5.4.1 Determinación de los costos 148-150

5.4.2 Plantillas para calculo precio FOB 150-158

5.5 Proyección de ventas 158

5.6 Estado de situación inicial 159

5.7 Estado de resultado 160-163

5.8 Flujo de caja 163-164

5.9 Balance general 165

5.10 Valor actual neto 166-167

5.11 Tasa interna de retorno 168-169

5.12 Punto de equilibrio 169-177

CONCLUSIONES

RECOMENDACIONES

BIBLIOGRAFIA

ANEXOS



12

ÍNDICE DE TABLAS

NUMERO

DE TABLAS

DESCRIPCION DEL TEMA NUMERO DE

PAGINA

Tabla.1 Delimitación del Problema 4

Tabla.2 Variable Independiente y Dependiente de la hipótesis

general

9

Tabla.3 Indicadores de las variables de las hipótesis particulares

1.

10

Tabla.4 Indicadores de las variables de las hipótesis particulares

2.

10

Tabla.5 Indicadores de las variables de la hipótesis particulares 3. 11

Tabla.6 Indicadores de las variables de la hipótesis particulares 4. 11

Tabla.7 Exportaciones por Productos 17

Tabla.8 Importaciones por destino Económico 18

Tabla.9 Balanza Comercial Ecuador-España 19

Tabla.10 Composición química de la semilla del amaranto 23

Tabla.11 Indicadores balanza de España 51

Tabla.12 Muestra de la población 53

Tabla.13 Cronograma de actividades 55

Tabla.14 Presupuesto de recolección de datos 55

Tabla.15 Tabulación de la pregunta 1 de las encuestas 58










Tabla.25 Normas Técnicas 72

Tabla.26 Descripción Arancelaria 93

Tabla.27 Acuerdo comercial: obligaciones y responsabilidades del

comprador y vendedor.

73

Tabla.28 Tipo de carta de crédito 80



13

ÍNDICE DE FIGURAS

NUMERO DE

FIGURAS


PAGINA

Figura.1 Imagen de la planta de amaranto 20

Figura.2 Imagen del grano de amaranto 21

Figura.3 Cuadro de responsabilidades en termino FOB 74

Figura.4 Cuadro obligaciones en termino FOB 75

Figura.5 Incoterms 77

ÍNDICE DE GRÀFICOS

NUMERO DE

GRÀFICOS


PAGINA

Grafico.1 Balanza Comercial 12

Grafico.2 Balanza Comercial petrolera y no petrolera 13

Grafico.3 Evolución de la balanza comercial 14

Grafico.4 Exportaciones tradicionales 14

Grafico.5 Exportaciones no tradicionales 15

Grafico.6 Exportaciones totales por tipo de producto 16

Grafico.7 Balanza Comercial entre Ecuador y España. 19

Grafico.8 Principales productos exportados por Ecuador

a España

20

Grafico.9 Grafico Estadístico de la Encuesta 1 58












14

BIBLIOGRAFIA

LIBROS TOMADOS EN CONSIDERACIÓN PARA LA ELABORACIÓN DEL

PROYECTO:

DESCRIPCION EDISION EDITORIAL

Herramientas de marketing para

las negociaciones

Harvard Business

Essentials (2007),

DeustoEdiciones. ISBN:

9788423424665

Comportamiento del consumidor

y Estrategia de Marketing

J. Paul Peter (2006) Editorial McGraw-Hill. ISBN:

9701056329

El poder del lugar: Geografía,

destino y un panorama

aproximado de la globalización

Harm de Blij (2010) Negocios Internacionales

Un intercambio esplendido.

Cómo el comercio modeló el

mundo

William Bernstein

(2009

Negocios Internacionales

Alegría Primera Variedad

Mejorada De Amaranto Para

C. Monteros J , C.

Nieto C, C. Caicedo V,

M. Rivera M, C.

Vimos N, ―INIAP

LA SIERRA

ECUATORIANA‖, Proyecto

de cooperación técnica 3P-90-

0160,

Programa de Cultivos Andinos,

Estación Experimental Santa

Catalina, INIAP.

Quito, Ecuador.

Amaranth, Modern Prospects for

an Ancient

Crop.

Nacional Academy of

Science

Washington, 1984

Aclaración Factura Comercial

para Exportaciones

Boletin # 345-2012

El Reglamento al Libro IV del

Código Orgánico de la

Producción, Comercio e

Inversiones, en materia de

política comercial, sus órganos

de control e instrumentos.

PUDELO EDITORES S.A.

El Reglamento al Libro V del

Código Orgánico de la

Producción, Comercio e

PUDELECO EDITORES S.A.



15

Inversiones, determina el

procedimiento sancionatorio que

debe seguirse en el despacho de

las mercancías, estableciendo en

su artículo 120.

Consultas Sobre Arancel De

Importaciones, respecto de la

clasificación arancelaria de las

mercancías.

Resolución DGN-

0047

PUDELECO EDITORES S.A.

PAGINAS DE INTERNET CONSULTADAS PARA EL DESARROLLO DEL

PRESENTE PROYECTO:

DETALLE DESCRIPCION PAG WEB 1 www.eluniverso.com

2 AMARANTO www.wikipedia.com

3 www.aduana.gob.ec

4 Tradiciones y costumbres en España

www.guiaespana.net/tradiciones-costumbres

5 La cultura Española http://es.wikipedia.org/wiki/Cultura_de_Espa%C3%B1a

6 Ficha técnica de España –

Correcciones http://www.aemps.gob.es/actividad/fichasTec_pros

p/actualizarFT.htm

7 Términos de negociación http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm

8 Cambios según ECUAPASS http://www.anecacao.com/index.php/es/noticias/153-sistema-informatico-aduaneroa-qecuapassq.html

9 BOLETINES SENAE http://www.aduana.gob.ec/contents/nov/news_letters.jsp?proceso=&estado=1&boletinNum=&ano=201

2&desc=&fromFecha=&toFecha=&pg=32

http://www.eluniverso.com/

http://www.wikipedia.com/

http://www.aduana.gob.ec/

http://www.guiaespana.net/tradiciones-costumbres

http://es.wikipedia.org/wiki/Cultura_de_Espa%C3%B1a

http://es.wikipedia.org/wiki/Cultura_de_Espa%C3%B1a

http://www.aemps.gob.es/actividad/fichasTec_prosp/actualizarFT.htm

http://www.aemps.gob.es/actividad/fichasTec_prosp/actualizarFT.htm

http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm

http://www.anecacao.com/index.php/es/noticias/153-sistema-informatico-aduaneroa-qecuapassq.html

http://www.anecacao.com/index.php/es/noticias/153-sistema-informatico-aduaneroa-qecuapassq.html

http://www.aduana.gob.ec/contents/nov/news_letters.jsp?proceso=&estado=1&boletinNum=&ano=2012&desc=&fromFecha=&toFecha=&pg=32





16

INTRODUCCION

En la actualidad las relaciones comerciales entre los países han incrementado a tal punto que

las naciones por si solas puedan lograr un desarrollo económico, social y tecnológico sin

influencia de otro país.

Durante el desarrollo de la presente investigación, se tuvo la oportunidad de conocer un poco

más a fondo de la flor de amaranto, así como de sus propiedades nutritivas, su transformación

a producto terminado como lo es la barra del dulce y la gran oportunidad que existe de

comercializarlo alrededor del mundo.

Exportar representa una gran oportunidad para Ecuador, la cual abre la posibilidad de lograr

mayores escalas dentro de la producción, siendo una alternativa de solución a la economía del

país.

Incursionar en nuevo mercado implica gastos, demanda tiempo, hasta puede resultar riesgoso;

para ello se debe realizar estudios, implementar estrategias para que así el producto pueda

tener acogida en un mercado.

Para la realización de esta investigación fue necesario plantear objetivos los cuales se deben

llevar a cabo como requisito fundamental de este plan de exportación,



17

CONCLUSIONES

El proyecto va dirigido a los productores de grano de amaranto, que en un futuro cercano

serán potenciales exportadores, los cuales por desconocimiento de los beneficios del producto

y de las necesidades del mercado exterior, no han tomado la iniciativa de elaborar una barra

de dulce en base al grano de amaranto como un producto de exportación no tradicional.

Con el desarrollo del proyecto se muestra las bondades del producto y todos los

requerimientos que se deben cumplir para ingresar en el mercado español, el cual con

seguridad tendrá excelente acogida por los consumidores españoles.

El producto cuenta con altas ventajas competitivas en el mercado Español debido a que es un

producto nuevo y además el grano es muy conocido en este mercado por sus valores

nutritivos y proteínicos.

Con las diferentes técnicas de investigación aplicadas e instrumentos financieros, se

demuestra que el proyecto es factible para todo aquel que desea exportar el grano de

amaranto como un producto industrializado, como es la barra de dulce hacia el mercado

escogido.



18

RECOMENDACIONES

Si se desea que el producto tenga excelente acogida en el mercado de destino, se debe

considerar todos los aspectos vinculados directos e indirectamente en la aventura de

internacionalizar la empresa y el producto; el precio de exportación debe ser competitivo

como parte de las estrategias aplicadas en la penetración de mercados.

Por otra parte es de conocimiento que muchos productos ecuatorianos ingresan a los

mercados extranjeros con un bajo precio, hoy en día la estrategia de bajo precio, debe

combinarse con una buena política de marketing, comercialización y calidad del producto;

con estos aspectos el producto adquiere prestigio comercial de duración en el tiempo, y

beneficia a los demás productos ecuatorianos que están ingresando a dichos mercados.

El mercado de destino es muy exigente con los productos importados, por tal motivo no se

debe descuidar ningún aspecto relacionado con el producto, ya que de eso dependerá el éxito

o fracaso en la exportación de la barra de dulce en base al grano de amaranto.

Al momento de poner en práctica este proyecto, periódicamente se debe realizar evaluaciones

con el fin de determinar el cumpliendo las metas trazadas y poder así realizar los correctivos

que sean necesarios.



19

PROPUESTA DEL PROYECTO

De acuerdo al análisis realizado del plan de exportación del dulce de Amaranto al

mercado español se ha podido notar que es una gran oportunidad para Ecuador, con la

cual se abre la posibilidad de alcanzar mayores escalas dentro de la producción, siendo

una alternativa de solución para la economía del país.

Cabe recalcar que una de las principales debilidades es como incursionar este producto

terminado en el mercado español para aumentar la oferta exportable de productos no

tradicionales en Ecuador y disminuir el desequilibrio en la Balanza Comercial Ecuador

–España.

Para obtener óptimos resultados se ha realizado una encuesta a los posibles

consumidores del producto, este proyecto tiene la misión de ofrecer a la población

consumidora de productos poco tradicionales y conocidos, dando con ello la oportunidad

a las familias españolas de adquirir productos saludables y sobre todo con altos valores

nutritivos ya que el grano contiene cantidades significativas de calcio, hierro, vitaminas,

minerales, proteínas, carbohidratos y fibras en comparación con otros productos como lo

es el maíz, frejol.

Esperando que el producto tenga excelente acogida en el mercado de destino, se debe

considerar todos los aspectos vinculados directos e indirectamente en la aventura de

internacionalizar la empresa y el producto; el precio de exportación debe ser competitivo

como parte de las estrategias aplicadas en la penetración de mercados.

Se debe realizar evaluaciones continuas con el fin de cerciorar el cumplimiento de las

metas trazadas y así poder aplicar los correctivos necesarios.



20

CAPITULO I

EL PROBLEMA

COMO INCURSIONAR EL PRODUCTO TERMINADO DULCE DE AMARANTO

AL MERCADO ESPAÑOL PARA AUMENTAR LA OFERTA EXPORTABLE DE

PRODUCTOS NO TRADICIONALES EN EL ECUADOR Y DISMINUIR EL

DESEQUILIBRIO EN LA BALANZA COMERCIAL ECUADOR –ESPAÑA

1.1 TEMA

El Amaranto es un producto apetecido en España, reconocido por sus altos niveles proteínicos

y nutritivos, por lo tanto Ecuador debe aprovechar esta oportunidad existente, con el objetivo

de exportar un producto terminado al mercado Español, basado en una fórmula de valor

agregado trascendental y de elaboración única , tal como es un dulce a base de Amaranto.

En el caso de que Ecuador no explote esta oportunidad comercial se perderá la opción de

reducir el déficit comercial. Otorgando como resultado que países con disponibilidad de

producción del Amaranto aprovechen la demanda y mejoren su posición competitiva frente al

Ecuador.

Por lo anterior suscrito el tema de investigación propuesto es el siguiente:

Plan de inversión de exportación del dulce de Amaranto ecuatoriano, al mercado de España,

periodo 2013.

1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El planteamiento del problema se compone de síntomas, causas, pronóstico y control del

pronóstico los cuales se especifican a continuación:



21

1.2.1 SÍNTOMAS DEL PROBLEMA

Se entiende como síntoma todos los datos existentes, resultado de diferentes causas y efectos

ocasionados por diversos factores que se detallan a continuación:

La falta de experiencia en las exportaciones ocasiona una desventaja para el desarrollo

de un plan de exportación concreto y enfocado a la búsqueda precisa de resultados.

Las compañías privadas requieren de apoyo del estado para el financiamiento

tecnológico y protección de las negociaciones comerciales.

El poco conocimiento en cuanto a la disponibilidad de políticas flexibles que permitan

efectuar alianzas estratégicas con el mercado español y a su vez causando poco

acceso a este mercado.

La existencia de residentes ecuatorianos en el mercado Español ocasiona una mayor

demanda de productos ecuatorianos en este mercado lo cual favorece a que el producto

dulce de Amaranto tenga un gran acogido en el mismo.

La producción de productos agrícolas en el mercado Español es baja, por lo mismo

requieren importar productos del sector agrícola para así abastecer su mercado y

enfrentar la demanda de estos insumos, ocasionando una ventaja comercial con el

mercado español.

La falta de apoyo a los pequeños comerciantes en cuanto a lo financiero ha generado

una baja producción del mismo y por ende no se ha podido abastecer la cantidad

demandada en el mercado español.

1.2.2 CAUSAS

Las causas del proyecto de investigación son las siguientes:

Ecuador no es un país destacado en las exportaciones, pero sin embargo los productos

realizados aquí poseen un alto grado de calidad lo que los hace ser únicos e

inigualables.



22

La baja producción del Amaranto en España ha permitido que el mercado Español

demande gran cantidad de este producto debido a que por su clima mediterráneo es

difícil la producción del mismo.

El ingreso de productos Ecuatorianos como es el dulce del amaranto al mercado

Español generará mayores fuentes de empleo a los ecuatorianos y estabilidad

económica al país.

El Ecuador posee un clima único para la producción de todo tipo de productos

agrícolas lo cual ha permitido que el país obtenga un reconocimiento a nivel mundial

por poseer productos con altos valores nutritivos.

El desconocimiento de las propiedades benéficas con las que cuenta el producto dulce

de Amaranto ha provocado su baja producción y consumo en el Ecuador.

El dulce del Amaranto es un producto con altas propiedades proteínicas, vitamínicas y

minerales lo cual causará que el producto tenga una gran acogida en el mercado

español debido a que este mercado es consumidor de productos con altas propiedades

nutritivas.

La escases de una política flexible en el Ecuador que ayuden a la apertura comercial

con el mercado español ha causado un desequilibrio en la balanza comercial del país.

1.2.3 PRONÒSTICO DEL PROBLEMA

El pronóstico del problema a investigar es el siguiente:

La falta de una estructura comercial que aproveche el potencial exportable con el que cuenta

el Ecuador hacia el mercado de España, aporta a la tendencia de contracción de la balanza

comercial no petrolera afectando considerablemente la economía del país.

1.2.4 CONTROL AL PRONÓSTICO

El control al pronóstico se plantea a continuación:

Con la incursión a un nuevo mercado se mejorara favorablemente la balanza comercial del

país y a la vez se da a conocer un nuevo producto y la calidad de los productos ecuatorianos.



23

Una eficiente solución sería tecnificar los procesos de cultivos de esta fruta de tal manera

que puedan generar mayores niveles de producción y abastecer al mercado sin inconvenientes

y así aumentar la oferta exportable del país.

1.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

El problema general de la investigación es el siguiente:

Como incursionar el producto terminado dulce de Amaranto al mercado español para

aumentar la oferta exportable de productos no tradicionales en el Ecuador y disminuir el

desequilibrio en la balanza comercial Ecuador –España.

1.4 DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA

CAMPO Comercio Exterior

ÁREA Ampliación de nuevos mercados para la exportaciones,

inversiones y turismo

PERIODO 2013

MARCO ESPACIAL España

Tabla: 1 Elaboración: Adriana Rivera

1.5 JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

El Ecuador es un país 100% agrícola, especializado en la producción de esta área, esto se

debe a que el país posee un clima estacional único lo que ayuda a que sus productos agrícolas

pueden ser cosechados en toda época del año. Además de contar con un reconocimiento

mundial debido a su producción agrícola con excelente calidad y sabores inigualables por lo

que lo hace al producto ecuatoriano apetecido en el mercado mundial.

El presente proyecto de investigación tiene como propósito ingresar principalmente en el

mercado de la comunidad ecuatoriana residente en España así como también se estima la

captación del pueblo español, con un nuevo producto de exportación, como es el dulce de

Amaranto. El Amaranto posee altos valores nutritivos y sabor exquisito por lo cual es

apetecido en el mercado mundial. Por lo tanto el Ecuador tiene grandes ventajas competitivas



24

en este producto y es necesario el aprovechamiento del mismo para el mejoramiento de la

economía del país.

En España la colonia ecuatoriana es muy grande hablamos de un 41% del total de migrantes

en este país, esto hace a este mercado muy atractivo para productos originarios del Ecuador,

ya que el llamado sentimiento de nostalgia ayuda a su consumo, además, la gran cantidad de

migrantes originarios de países latinos, consumidores de Amaranto se transforman en otro

mercado potencial importante al que por un efecto de réplica se podría llegar con nuestro

producto.

1.6 SISTEMATIZACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN.

Los sub-problemas de la investigación son los siguientes:

¿Porque existe un desequilibrio en la balanza comercial NO petrolera entre

Ecuador y España?

La carencia de la oferta exportable ecuatoriana y la realización de nuevos proyecto de

inversión hacia el mercado de España ha provocado un desequilibrio en la balanza

comercial del Ecuador afectando al sector exportable del país y a la economía del

mismo.

¿Por qué no se dispone de un mayor nivel de exportación hacia el mercado

Español?

El desconocimiento del sector exportador ecuatorianos acerca de las preferencias del

mercado español ha provocado que el nivel de exportación de los productos

ecuatorianos no se incremente afectando a la balanza comercial y a su vez a la

economía del país.



25

¿Cómo eliminar las barreras que impiden que se exporte el dulce del amaranto?

Las barreras comerciales tales como las condiciones de acceso a los mercados son el

primer limitante a la exportación del producto como lo es el dulce del Amaranto al

mercado español.

¿Cómo diversificar el mercado en cuanto al consumo del dulce del Amaranto?

Para diversificar el Consumo del dulce de Amaranto en el mercado Español se

realizara mediante degustaciones del producto como el grano de amaranto es conocido

en este mercado la población identificara inmediatamente el producto.

1.7 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN.

1.7.1 OBJETIVO GENERAL:

Desarrollar un plan de exportación para la barra del dulce de Amaranto con destino al

mercado español, y poder así fomentar más la producción-exportación de productos

ecuatorianos a este mercado bajo el concepto de producto-país.

1.7.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Conocer las condiciones y particularidades comerciales españolas con respecto al

sector exportador ecuatoriano.

Dar a conocer a los exportadores ecuatorianos que el mercado español es un alto

consumidor de productos dulces con propiedades nutritivas y proteínicas.

Generar y plantear una estrategia magistral, que genere ventajas competitivas en la

comercialización del producto ecuatoriano.

Contribuir en la generación de fuentes de empleo, mediante el incremento de la

productividad y comercialización externa de la barra de amaranto.



26

1.8 LIMITANTES DE LA INVESTIGACIÓN

LAS ENCUESTAS:

Las encuestas se las realizará mediante el internet, es decir, vía electrónica, las dificultades

que se pueden tener en la realización de estas encuestas es que los datos no sean 100%

confiables y que el tiempo estimado para la realización de las mismas se realice en un periodo

más largo que el planeado.

DISTANCIA DEL MERCADO POTENCIAL:

Al encontrarse el Ecuador muy distantes del mercado meta dificultad la realización de pruebas

directamente con la población española, este es un principal motivo por los cuales se puede

encontrar con información no muy real a lo que sucede realmente en el mercado.

AUSENCIA DE INFORMACIÓN:

La ausencia de información dificulta la expansión del tema lo cual ocasiona que no se pueda

ampliar de una forma más detallada el mercado Español.

INFORMACIÓN VÍA ELECTRÓNICA:

La información obtenida por vía electrónica no es totalmente complaciente por lo cual se ha

tenido que recurrir a otros medios para ser un análisis más exhaustivo al mercado Español.

1.9 HIPÓTESIS GENERAL Y PARTICULAR

Es una preposición que establece relaciones entre los hechos que el investigador va aclarando

en la medida en que pueda generar explicaciones lógicas del porque se produce ese vínculo.



27

1.9.1 HIPÓTESIS GENERAL

La hipótesis general es:

La implementación de un plan de exportación orientado al mercado Español que permita dar

a conocer el dulce en barra y a su vez posicionarnos en este referido mercado.

1.9.1 HIPÓTESIS PARTICULARES.

Las hipótesis particulares se presentan a continuación:

El conocimiento de las características y condiciones comerciales exigibles en el

mercado español permitirá el acceso de nuevos productos ecuatorianos.

La participación en ferias internacionales del producto despertará el interés de los

inversionistas y con ello se incrementará la exportación del dulce del amaranto.

La presentación de un producto con ingredientes únicos, calidad, diseño atractivo y

precio accesible generará ventajas competitivas en el mismo.

Establecer una nueva marca con un prestigio comercial y reconocimiento único como

producto ecuatoriano con altos niveles de calidad y excelencia.

1.10 IDENTIFICACIÓN Y OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES

Las variables consideradas de la investigación son las siguientes:

1.10.1 VARIABLE INDEPENDIENTE Y DEPENDIENTE DE LA HIPÓTESIS

GENERAL.

Las variables independiente y dependiente de la investigación se detallan a continuación:

Se determinó como variable independiente la comercialización del producto en España

mediante un canal de distribución adecuado permitiendo que le producto dulce de amaranto

llegue a todo el sector de este potencial mercado.

Como variable dependiente la materialización de venta y consumo del producto en el mercado

español generará una rentabilidad considerable al exportador ecuatoriano y al incrementarse

el consumo del producto se obtendrá mayores ingresos económicos mejorando la balanza

comercial del país.



28

1.10.2 VARIABLES INDEPENDIENTES DE LAS HIPÓTESIS PARTICULARES.

Las variables independientes de las hipótesis se presentan a continuación:

1.- Participación del producto en ferias internacionales.

2.- Reconocimiento de las variables en la balanza comercial.

3.- Conocimiento de las características y condiciones del mercado español.

4.- Presentación de un producto con una fórmula y presentación magistral.

1.10.3 VARIABLES DEPENDIENTES DE LAS HIPÓTESIS PARTICULARES

Las variables dependientes se presentan a continuación:

1.- Incrementar la exportación de productos ecuatorianos.

2.- Incremento de la efectividad de la oferta exportable ecuatoriana.

3.- Permitir el acceso de nuevos productos al mercado español.

4.- Generación de ventajas competitivas con otros productos.

1.11 INDICADORES DE VARIABLES

1.11.1 INDICADORES DE VARIABLES DE LA HIPÓTESIS GENERAL

Los indicadores de la variable independiente y dependiente de la hipótesis general son las

siguientes:

NOMBRE DE LA

VARIABLE

TÍTULO DEL

INDICADOR

INDICADOR

Variable independiente

Comercialización del

producto en España

Cumplimiento del

plan de

comercialización

Variable dependiente

Materialización de venta

y consumo del producto

en España

Posicionamiento de

mercado


Fases implementadas

Total de etapas del plan x 100 =

Total clientes _

Total de consumidores x 100 =



29

1.11.2 INDICADORES DE VARIABLES DE LAS HIPÓTESIS PARTICULARES.


Nombre de la variable Participación del producto en ferias internacionales

Titulo del indicador Participación del producto en actividades de promoción

Indicador


Nombre de la variable Ampliación de la producción ecuatoriana del amaranto.

Titulo del indicador Tasa de crecimiento de la producción

Indicador

Tabla: 3

Elaboración: Adriana Rivera


Nombre de la variable Reconocimiento de las variables en la balanza comercial.

Titulo del indicador Variación en la balanza comercial

Indicador


Nombre de la variable Ampliación de la producción y exportación del dulce del

amaranto.

.

Titulo del indicador Aumento de la oferta exportable al mercado español

Indicador

Tabla: 4

Elaboración: Wendy Portugal

Actividades implementadas___

Total de actividades planificadas x 100 =

= Producción periodo actual – producción periodo anterior

producción periodo anterior x 100

= Exportaciones del periodo actual – exportaciones del periodo anterior

Exportaciones del periodo anterior x 100

= Total ofertado en el periodo actual – total ofertado en el periodo anterior

total ofertado en el periodo anterior x 100



30


Nombre de la variable Conocimiento de las características y condiciones del

mercado español.

Titulo del indicador Grado de conocimiento de características

Indicador


Nombre de la variable Acceso a nuevos productos.

Titulo del indicador Aplicación de ventajas competitivas

Indicador

Tabla. 5



Nombre de la variable Presentación de un producto con una formula y

presentación magistral.

Titulo del indicador Posicionamiento del producto

Indicador


Nombre de la variable Generación de ventajas competitivas con otros productos.

.

Titulo del indicador Grado de competitividad del producto

Indicador

Tabla: 6


= Número de clientes contactados

Total de clientes x 100

= Normas de calidad del producto implementado

Normas de calidad del producto similar existente x 100

= Número de clientes

Total de la demanda x 100

= Numero de ventajas competitivas del producto implementado

Numero de ventajas competitivas entre productos sustitutos x 100



31

CAPITULO II

MARCO TEÓRICO

2.1DIAGNÓSTICO: ÁMBITO/CONTEXTO

2.1.1 BALANZA COMERCIAL DEL ECUADOR

La balanza comercial del Ecuador muestra un desequilibrio constante debido al incremento de

productos importados. El país cuenta con productos agrícolas que son muy apetecidos en el

mercado exterior por tal razón su exportación es significativa, pero aún así no se ha logrado

contrarrestar el déficit existente en al balanza comercial del país.1

Grafico 1

Fuente: Banco Central del Ecuador


La Balanza Comercial del ECUADOR cierra en Agosto del 2012, con un déficit de 451

millones de dólares, lo que comparado con el mismo periodo del año 2011, representa una

mejora del 58.05%, con saldo aún negativo.

Las exportaciones han crecido un 27%, mientras que las importaciones han crecido un

19.59%, en el periodo Ene-Ago. 2011 Vs. Ene-Ago. 2012.

1PROECUADOR



32

Al realizar el análisis de la balanza comercial petrolera se puede notar que existe un superávit

de 4,741 millones USD en el periodo Ene-Ago. 2012, mientras que la balanza comercial No

Petrolera es deficitaria con 5,192 millones de USD para igual periodo.

Grafico 2



Al revisar la evolución durante los últimos 3 años del periodo Ene-Ago. Se puede apreciar

que la balanza comercial petrolera ha mejorado a una Tasa de Crecimiento Promedio Anual

del 29%, pasando de un superávit de 2,852 millones USD en el 2009 a 4,741 millones USD

en el 2012.

Mientras que el saldo de la balanza comercial No Petrolera ha profundizado su déficit

pasando de 3,118 millones USD a un déficit de 5,192 millones USD. Pese a la recuperación

presentada en el presente año, aún no se logra revertir el saldo total deficitario de la balanza

comercial.



33

Grafico 3



Grafico 4


Elaboración: Adriana Rivera i.



34

Los productos no tradicionales registraron el 51.76% del total exportado en el periodo enero

agosto 2012. Las exportaciones de los productos tradicionales han crecido a una TCPA del

17% durante los últimos 3 años, mientras que las no petroleras han crecido a una TCPA del

19% en el mismo periodo.

Grafico 5


Elaboración: Adriana Rivera i.

Si se efectúa el análisis clasificando a los productos exportados en tradicionales y no

tradicionales se puede observar claramente que ambos crecen sostenidamente todos los

meses, los primeros en promedio un 17% mientras que los segundos en promedio un 19%.

2.1.2 EXPORTACIONES POR TIPO DE PRODUCTO

Los productos primarios constituyen el 77% de las exportaciones totales y presentan un

crecimiento promedio anual del 32% en los últimos 3 años, mientras que los industrializados

presentan también crecimiento pero a una tasa promedio anual del 22%.



35

Grafico 6



En el presente cuadro se puede observar la evolución de los productos primarios e

industrializados que ha exportado el Ecuador en el periodo del 2010 al 2012 y a la vez se

puede apreciar claramente que el Ecuador continua exportando los mismos productos

primarios y que no ha incrementado la exportación de productos industrializados.

A continuación se detallaran los principales productos primarios e industrializados

exportados por el ecuador desde el año 2008 al 2012.

En el presente cuadro se puede apreciar que el Ecuador más exporta productos primarios que

industrializados, lo cual se debe mejorar con la exportación de nuevos productos

industrializados como en este caso el dulce del Amaranto, que es un producto procesado que

posee altas ventajas competitivas.



36

EXPORTACIONES POR PRODUCTOS

(En millones de dólares)

2008 2009 2010 2011 2012

PRODUCTOS

PRIMARIOS

Petróleo Crudo 7.428,30 10.568,30 6.284,10 8.927,40 11.799,90

Banano y plátano 1.302,50 1.639,40 1.994,90 2.031,90 2.246,50

Café 25,80 21,60 46,20 55,70 116,70

Camarón 612,90 674,90 650,90 828,10 1.178,40

Cacao 197,30 201,60 325,10 333,10 473,60

Abacá 92,00 14,40 12,90 13,10 12,90

Madera 92,00 108,10 96,80 130,90 150,50

Atún 73,00 73,80 86,80 94,80 77,20

Pescado 95,90 112,70 143,30 141,50 180,10

Flores naturales 469,40 565,70 545,90 598,30 675,70

Otros 330,20 281,90 272,50 281,50 425,10

TOTAL DE PRODUCTOS

PRIMARIOS 1.788,00 2.033,00 4.175,00 13.436,60 17.336,60

PRODUCTOS

INDUSTRIALIZADOS

Derivados de petróleo 610,50 900,20 1.104,50 721,20 1.144,80

Café elaborado 67,70 97,50 107,30 105,00 143,40

Elaborados de cacao 27,80 42,01 61,60 69,30 112,90

Harina de pescado 39,90 61,10 57,30 94,70 117,50

Productos de mar 575,01 686,40 832,10 619,70 895,00

Químicos y fármacos 129,10 115,80 115,20 186,30 204,80

Manufacturas de metales 592,70 686,40 728,90 704,70 695,90

Sombreros 48,60 4,70 4,80 10,20 15,70

Manufacturas de textiles 73,60 83,70 128,10 190,70 179,00

Otros 777,50 1.005,80 1.107,90 1.230,70 1.476,30

TOTAL PRODUCTOS

INDUSTRIALIZADOS 2.942,00 2.678,00 2.035,00 3.932,50 4.985,30

TOTAL

EXPORTACIONES 4.624,00 4.466,00 4.068,00 17.369,10 22,321.9

Tabla7


Elaboración: Adriana Rivera I.



37

IMPORTACIONES POR DESTINO ECONOMICO

(En millones de dólares FOB)

2008 2009 2010 2011 2012

BIENES DE

CONSUMO:

NO DURADEROS 1.793,70 2.354,70 1.892,00 2.248,40 2.731,30

DURADEROS 1.107,60 1.497,30 1.178,30 1.868,00 2.011,50

MATERIAS PRIMAS:

AGRÍCOLAS 495,90 782,80 615,20 760,50 931,30

INDUSTRÍALES 3.228,90 4.587,20 3.557,60 4.620,60 5.522,40

MATERIALES DE

CONSTRUCCIÓN 369,30 461,30 502,10 533,60 777,20

BIENES DE CAPITAL:

AGRÍCOLAS 51,60 86,50 90,20 85,50 101,20

INDUSTRIALES 2.036,60 2.846,20 2.626,80 3.387,30 4.036,20

EQUIPO DE

TRANSPORTE 1.231,10 1.568,80 1.209,60 1.656,10 1.707,10

OTROS:

COMBUSTIBLES Y

LUBRICANTES 2.578,30 3.217,50 2.333,80 3.433,00 5.086,50

DIVERSOS 2,80 13,00 66,00 75,60 40.70

TOTAL 12.896,00 17.415,00 14.072,00 18.668,70 22.945,40

Tabla 8

Fuente: Banco Central del Ecuador Elaboración: Wendy Portugal N.

2.1.3 BALANZA COMERCIAL ENTRE ECUADOR – ESPAÑA

En la balanza comercial presentada por la secretaría de estado de comercio en España, indica

que las exportaciones de ambos países han ido incrementado en estos últimos cinco años y

aunque se han incrementado exportaciones aun se siguen teniendo déficit.

Es decir para que la balanza deje de ser tan negativa con relación a la de España, se debe

dejar de importar demasiados productos españoles y dedicarse a exportar para mejorar el

déficit existente que afecta considerablemente la economía del país.



38

A continuación se presenta una balanza comercial entre Ecuador y España en donde se

detalla las Exportaciones Españolas a Ecuador y las Exportaciones Ecuatorianas a España, en

la cual también se indica el crecimiento de exportación de ambos países.

BALANZA COMERCIAL

ENTRE ECUADOR Y ESPAÑA

(En millones de euros)

Años 2008 2009 2010 2011 2012

Exportaciones Españolas a

Ecuador 187,1 183,9 232,8 232,8 256,3

Exportaciones Ecuatorianas a

España 394,1 329,3 365,3 365,3 415,9

Balanza Comercial -207 -145.4 -132,5 -132,5 -159,6

Tasa de cobertura 47% 56% 63,70% 63,70% 62%

% Crecim. Exportaciones

Españolas 11.60% -1.7% 26,60% 26,60% 10.6%

% Crecim. Exportaciones

Ecuatorianas 28.80% -16.4% 10,90% 10,90% 13.0%

Intercambio comercial total 581.2 513.2 598,1 598,1 672.2

Tabla: 9

Fuente: secretaría de estado de comercio de España Elaboración: Adriana rivera I.

Grafico 7 Fuente: Banco Central del Ecuador




39

Grafico 8



2.2 FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA

En este capítulo se dará a conocer una breve reseña de la historia del dulce de Amaranto,

descripción de la semilla con énfasis en los altos valores nutricionales que posee el producto.

2.2.1. DESCRIPCIÓN

El Amaranto es una planta que pertenece a la familia de los amaranthacea y al género

Amarhantus, Nombre derivado del griego que significa "inmortal" e "inmarchitable", su

nombre científico es Amaranthusspp.

Figura 1

Fuente: Imágenes de Google Elaboración: Adriana Rivera Ibarra



40

El Amaranto es una planta de cultivo anual, puede alcanzar de 0.5 a 3 metros de altura; posee

hojas anchas y abundantes de color brillante, espigas y flores púrpuras, naranjas, rojas y

doradas, está dentro de los ―pseudocereales‖.

La familia Amaranthaceae reúne cerca de 60 géneros y más de 800 especies cuyas

características cambian notablemente dependiendo del ambiente en el que crecen, lo que

dificulta la identificación de la planta. Existen tres especies de Amaranto que producen

semilla y que, a su vez, son las más apreciadas:

• Amaranthus Caudatus: se cultiva en la región de Los Andes y se comercializa como planta

de ornato, principalmente en Europa y Norteamérica.

• Amaranthus Cruentus: es originaria de México y Centroamérica, donde se cultiva

principalmente para obtener grano. También se consume como vegetal.

• Amaranthus Hipochondriacus: procedente de la parte central de México, se cultiva para

obtener grano.

El Amaranto es un producto de origen vegetal con amplias propiedades nutritivas, es una de

las fuentes más importante de proteínas, minerales y vitaminas naturales: A, B, C, B1, B2,

B3; además de ácido fólico, niacina, calcio, hierro y fósforo.

Figura 2

Fuente: Imágenes de Google




41

También, es uno de los alimentos con altísima presencia de aminoácidos como la lisina. La

cantidad de proteína de la semilla de amaranto es mayor que la de los cereales. Contiene el

doble de proteína que el arroz. El amaranto se puede utilizar integralmente como un recurso

para proporcionar a la población los requerimientos proteicos y de calorías, los cuales en la

actualidad se obtiene tan sólo de 20 especies vegetales como: trigo, arroz, mijo, sorgo, papa,

fríjol, soya, azúcar.

Las características agronómicas y económicas del cultivo le enmarcan dentro de los

parámetros deseados que permiten una amplitud de superficie cultivada a escala mundial,

asegurando la presencia permanente del producto en el mercado.

2.2.2 VALOR NUTRITIVO DEL AMARANTO

El Amaranto puede ser la planta más nutritiva del mundo. Botánicos y Nutricionistas han

estudiado esta planta, encontrado que posee gran calidad nutritiva, en especial un alto

contenido de proteínas, calcio, ácido fólico y vitamina C. Semillas de Amaranto tostado

proveen una fuente de proteínas superior, que puede satisfacer gran parte de la ración

recomendada de proteínas para niños, y también pueden proveer aproximadamente el 70% de

energía de la dieta. Una combinación de arroz y Amaranto, en una proporción de 1:1 ha sido

reportada como excelente para alcanzar las especificaciones de proteínas recomendada por la

Organización Mundial de la Salud.

El Amaranto posee un alto contenido proteico, aproximadamente 17%. La semilla de

Amaranto compite bien con variedades convencionales de trigo que contiene de 12 a 14% de

proteína, con el arroz que contiene de 7 a 10%, con el maíz que contiene de 9 a 10% de

proteínas y con otros cereales de gran consumo. Además, el Amaranto posee abundante lisina,

aminoácido esencial que está en baja proporción en los demás cereales.

El Amaranto tiene el doble de lisina que el trigo, el triple que el maíz, y tanta lisina como la

que se encuentra en la leche.



42

COMPOSICIÓN QUÍMICA DE LA SEMILLA DE AMARANTO.

Tabla 10


Elaboración: Wendy Portugal N.

2.2.3 ELABORACIÓN DEL DULCE DE AMARANTO

Para la elaboración del dulce del Amaranto se puede utilizar maquinaria para la limpieza de la

semilla y secado de la semilla pero como es un producto nuevo y que recién se va a lanzar al

mercado no hay que incurrir en muchos gastos por ello para la elaboración del dulce y el

limpiado de la semilla y su respectivo secado vamos a utilizar mano de obra la cual se va a

encargar de hacer esta labor manualmente. A continuación se detallará con precisión cada

paso para la elaboración del dulce de Amaranto:

UTENSILIOS NECESARIOS PARA PRODUCCIÓN DEL DULCE:

1. Una tostadora de grano.

2. Un bombo para mezclar los ingredientes.

3. 6 bandejas de acero que tienen dimensiones de 160cm de largo x 40cm de diámetro

con subdivisiones de metal en espacios de 4cm.

4. Cortadoras o cuchillas

5. Rodillos de acero para moldear las barras.

CARACTERÍSTICAS CONTENIDO

Proteínas 12-19

Carbohidratos 71,8

Lípidos 6,1 – 8,1

Fibra 3,5 - 5,0

Cenizas 3,0 – 3,5

Energía 391

Calcio 130 – 164

Fósforo 530

Potasio 800

Vitamina c 1,5



43

6. Cucharola de madera para esparcir el chocolate.

7. Máquina para empaquetar las barras de dulce.

INGREDIENTES:

1. Grano de amaranto

2. Miel

3. Limón

4. Chocolate

5. Agua

6. Grasa Vegetal

LIMPIEZA PREVIA DE LA MATERIA PRIMA:

1.- La limpieza de la semilla es lo más fundamental ya que es necesario separar las impurezas

del grano. Se debe utilizar una malla de acero inoxidable la cual va a hacer utilizada para

eliminar basura y a esto se puede agregar en ventilador casero que nos serviría para eliminar

el polvo.

2.- El siguiente paso después de limpiar el grano es el reventado del mismo para lo cual se

utilizara un comal de barro o hierro esto es conveniente para industrializadoras que producen

poco. Si se desea se puede utilizar máquina especializada en la materia.

PROCESO DE ELABORACIÓN DE LAS BARRAS:

PASOS DEL MEZCLADO DE LOS INGREDIENTES:

1.- Una vez limpia la semilla se la humedece durante 2 o 3 horas y después de este proceso ya

esta listo para el tostado.

2.- Se introduce la semilla en la maquina tostadora se lo deja de 4 a 5 segundos hasta q llegue

al tostado deseado.

3.- Un vez tostado el grano se procede a preparar el dulce. Se coloca en el bombo la semilla

tostada, el agua, la azúcar, miel, jugo de limón y se procede a hervir revolviendo

constantemente con un palo de madera hasta que el dulce este en consistencia espesa y un

color caramelado tratando de evitar la formación de espuma.



44

4.- Se agrega el grano reventado y se sigue mezclando con el fin de homogenizar la mezclar.

5.- Se coloca en las bastidoras todas las mezclas y con un rodillo se acero hasta obtener un

aplanado semiduro; posteriormente se deja enfriar de 30 a 40 segundos, mientras se ha

preparado el chocolate que recubrirá la parte posterior de la barra.

6.- Previamente se ha preparado el chocolate con la grasa vegetal, estos dos ingredientes se

los deja diluir.

7.- Una vez disuelto el chocolate, se esparce una pala de madera hasta homogénea la capa. Se

deja reposar por 30 minutos hasta obtener el completo secado de la capa.

8.- Se traza en cortes en sentido longitudinal y transversal con la ayuda de la cortadora y

espátula según y medidas y tamaño deseado.

9.- Posteriormente se deja reposar nuevamente 30 minutos mas para su posterior secado.

10.- Una vez secado y cortado se procede al empaquetado de las barra con la ayuda de la

maquina empaquetadora.



45

2.3 MARCO LEGAL

2.3.1 ECUADOR: CERTIFICADOS PARA EXPORTAR

CERTIFICADOS SANITARIOS.

Adicionalmente se requiere de un registro sanitario para la exportación de alimentos

procesados, aditivos alimentarios, medicamentos en general, productos farmacéuticos,

productos biológicos, naturales procesados de uso medicinal, medicamentos homeopáticos u

productos dentales; dispositivos médicos, reactivos bioquímicos y de diagnóstico, productos

higiénicos u plaguicidas para uso doméstico e industrial. Otorgado por la Agencia

Ecuatoriana de Aseguramiento de la Calidad del Agro – AGROCALIDAD, el Instituto

Nacional de Pesca (INP) y el Instituto Nacional de Higiene y Medicina Tropical ―Leopoldo

Izquieta Pérez‖ (INH).Ministerio de Salud Pública.

A continuación se detallara los artículos de la ley orgánica de salud en donde se describe

las excepciones y quienes deben realizar estas inspecciones.

En el capítulo I de la LEY ORGÁNICA DE SALUD, del Registro Oficial Suplemento 423

de 22 de Diciembre del 2006, detalla el registro sanitario.

Art. 140.- Queda prohibida la importación, exportación, comercialización y expendio de

productos procesados para el uso y consumo humano que no cumplan con la obtención

previa del registro sanitario, salvo las excepciones previstas en esta Ley.

Art. 142.- La autoridad sanitaria nacional a través de sus organismos competentes, realizará

periódicamente controles post registro de todos los productos sujetos a registro sanitario

mediante toma de muestras para análisis de control de calidad e inocuidad, sea en los lugares

de fabricación, almacenamiento, transporte, distribución o expendio.

Realizará además inspecciones a los establecimientos. Si detectare que alguna entidad

comercial o industrial usare un número de registro sanitario no autorizado para ese producto,



46

la autoridad sanitaria nacional suspenderá la comercialización del o los productos, sin

perjuicio de las sanciones de ley.

Art. 143.- La publicidad y promoción de los productos sujetos a registro sanitario deberá

ajustarse a su verdadera naturaleza, composición, calidad u origen, de modo tal que se evite

toda concepción errónea de sus cualidades o beneficios, lo cual será controlado por la

autoridad sanitaria nacional.

Se prohíbe la publicidad por cualquier medio de medicamentos sujetos a venta bajo

prescripción.

EN EL CAPÍTULO II SE DETALLA LOS ALIMENTOS:

Art. 146.- En materia de alimentos se prohíbe:

a) El uso de aditivos para disimular, atenuar o corregir las deficiencias tecnológicas de

producción, manipulación o conservación y para resaltar fraudulentamente sus

características;

b) La utilización, importación y comercialización de materias primas no aptas para consumo

humano;

c) La inclusión de substancias nocivas que los vuelvan peligrosos o potencialmente

perjudiciales para la salud de los consumidores;

d) El uso de materias primas y productos tratados con radiaciones ionizantes o que hayan

sido genéticamente modificados en la elaboración de fórmulas para lactantes y alimentos

infantiles;

e) El procesamiento y manipulación en condiciones no higiénicas;

f) La utilización de envases que no cumplan con las especificaciones técnicas aprobadas para

el efecto;



47

g) La oferta de un alimento procesado con nombres, marcas, gráficos o etiquetas que hagan

aseveraciones falsas o que omitan datos de manera que se confunda o lleve a error al

consumidor;

h) El almacenamiento de materias primas o alimentos procesados en locales en los que se

encuentren substancias nocivas o peligrosas;

i) Cualquier forma de falsificación, contaminación, alteración o adulteración, o cualquier

procedimiento que produzca el efecto de volverlos nocivos o peligrosos para la salud

humana; y,

j) La exhibición y venta de productos cuyo período de vida útil haya expirado.

CERTIFICADOS EXIGIDOS.

Es el certificado de calidad, otorgado por el Instituto Ecuatoriano de Normalización (INEN),

para productos ecuatorianos de exportación que deban tener un certificado de conformidad

con norma para ingresar a otros países, debido a exigencias de reglamentos técnicos de esos

países.

2.3.2 ESPAÑA: CONDICIONES DE ACCESO

REGULACIONES DE LA ADUANA

LICENCIAS DE IMPORTACIÓN.

AUTORIZACIÓN ADMINISTRATIVA DE IMPORTACIÓN.

Es requerida para controlar importaciones que son sujetas a cuotas, tales como productos

producidos o procesados en países terceros.



48

NOTIFICACIÓN PREVIA DE IMPORTACIÓN.

Es requerida para la mercadería que circula dentro del Área Aduanera de la Unión Europea,

pero es usada solo para propósitos estadísticos. El importador es el encargado de obtener el

documento.

Una factura comercial que incluya la carga y el seguro, el precio CIF, el peso neto y bruto, y

un número de factura debe acompañar a la licencia de aplicación. La aduana española acepta

la factura comercial solo por fax. La licencia, una vez otorgada es válida solamente por 6

meses, pero puede ser extendida ante una adecuada justificación.

La mercadería que es enviada a España sin la licencia de importación y documentación

necesaria sufre de retrasos considerables y podría cargarse de otras tasas por el tiempo

adicional de almacenamiento.

Además se establecen penalidades para cualquier acción que retrase los procedimientos

normales de la aduana española, estas penalidades varían entre 30 y 60 euros.

LAS PRINCIPALES ORGANIZACIONES ESTANDARIZADORAS Y DE

EVALUACIÓN DE LA CONFORMIDAD DENTRO DE ESPAÑA SON:

ASOCIACIÓN ESPAÑOLA DE NORMALIZACIÓN Y CERTIFICACIÓN (AENOR).

AENOR es una entidad dedicada al desarrollo de la normalización y la certificación en todos

los sectores industriales y de servicios. Tiene como propósito contribuir a mejorar la calidad y

la competitividad de las empresas, así como proteger el medio ambiente.

CERTIFICACIÓN HACCP

El Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de Control (HACCP, siglas en inglés) es una

certificación que garantiza la seguridad e inocuidad de los alimentos desde el proceso de

recibo, producción, empaque, almacenaje y distribución.



49

Para desarrollar HACPP se requiere implementar Buenas Prácticas de Manufactura (BPM).

Éstas últimas son lineamientos que se establecen para todos los procesos de producción de

alimentos, bebidas y demás productos que estén relacionados con la seguridad de dichos

productos.

NORMAS ISO 18000

Son una serie de estándares voluntarios internacionales que están relacionados con la gestión

de seguridad y salud ocupacional que buscan a través de una gestión sistemática y

estructurada asegurar el mejoramiento de la salud y seguridad en el lugar de trabajo, el fin de

esta norma es identificar y evaluar riesgos laborales desde el punto de vista de requisitos

legales.

ENVÍOS COMERCIALES.

Original y copia de la factura comercial indicando el incoterm, plazo de venta, valor.

Certificado de Origen: Para los envíos que excedan el valor de 60.10 Euros y 20 Kg, por

paquete.

Documentos de transporte que indiquen: Datos completos del remitente, teléfono, tipo,

marcas y numeración de los paquetes, pesos.

Licencia de Importación: Para envíos que excedan el valor de 60. 10 Euros y 20 Kg por

paquete.

Contrato compra venta aunque sea poco utilizado, es conveniente elaborarlo como elemento

definidor en caso de partes con legislaciones distintas.

Factura proforma

Lista de empaque

Pólizas de seguro de transporte

DAU declaración de aduana cuando el valor excede los 10,000 euros.

El incoterm más utilizado para las exportaciones de Ecuador hacia España es el FOB,

y para las importaciones nuestras desde España es el CIF.



50

NORMA GENERAL DE ETIQUETADO

El etiquetado de los alimentos se encuentra actualmente regulado en nuestro país mediante el

Real Decreto 1334/1999, de 31 de julio, por el que se aprueba la norma general de etiquetado,

presentación y publicidad de los productos alimenticios, y que incorpora las disposiciones de

la legislación comunitaria en la materia. Esta norma, es de aplicación tanto para el etiquetado

de los productos alimenticios destinados al consumidor final como a restaurantes, hospitales,

cantinas y otras colectividades similares.

El reglamento de la Unión Europea No 1169/2011 del parlamento Europeo y del Consejo

dispone las principales características que debe contener el etiquetado de un producto:

El capítulo IV detalla la información alimentaria obligatoria en su sección 1 indica el contenido y

presentación, en su artículo 9, se refiere a la lista de menciones obligatorias que debe contener el

etiquetado mientras que en el artículo 13, detalla la presentación de las menciones obligatorias que

debe contener el etiquetado, en el artículo 15 se determinan los requisitos lingüísticos y en su artículo

18, lo que debe contener la lista de ingredientes que debe ir en el etiquetado del producto.

Los aditivos y aromas siempre debe ser etiquetado en el envase de los productos alimenticios

por su categoría (antioxidante, conservante, colorante, etc.) con su nombre o número E. Otras

disposiciones en materia de etiquetado de los aditivos vendidos como tales a los productores y

consumidores de alimentos se establecen en el Reglamento (CE) no 1333/2008 (DO L-354

31/12/2008) (CELEX 32008R1333) y el Reglamento (CE) no 1334/2008 (DO L-354

31/12/2008) (CELEX 32008R1334).

El Real Decreto 1334/1999, de 31/07/1999, relativa al etiquetado de los productos

alimenticios (BOE 202 24/08/1999). El Orden PRE/3026/2003, de 30/10/2003, relativa a los

procedimientos de inspección (BOE 262 01/11/2003).

http://europa.eu/eur-lex/lex/JOHtml.do?uri=OJ:L:2008:354:SOM:EN:HTML






51

REQUISITOS LINGÜÍSTICOS (ART.15).

1. Sin perjuicio de lo dispuesto en el artículo 9, apartado 3, la información alimentaria

obligatoria figurará en una lengua que comprendan fácilmente los consumidores de los

Estados miembros donde se comercializa el alimento.

2. En su propio territorio, los Estados miembros en que se comercializa un alimento podrán

estipular que las menciones se faciliten en una o más lenguas de entre las lenguas oficiales de

la Unión Europea.

3. Los apartados 1 y 2, no excluyen la posibilidad de que las menciones figuren en varias

lenguas.

Como regla general, el etiquetado debe estar en un idioma fácilmente comprensible para los

consumidores; en otras palabras, en los idiomas oficiales de los países integrantes de la UE.

Como excepción a la regla, también se permite usar: También se permite las etiquetas en

varios idiomas. Los requisitos vigentes para el idioma del etiquetado son: ••Otro idioma que

pueda ser fácilmente comprendido por los consumidores; Otros medios que representen el

contenido (por ejemplo, fotografías).España Español.

2.4 MARCO CONCEPTUAL

PLAN DE NEGOCIOS:

Es una herramienta que permite realizar un proceso de planeación, para seleccionar el camino

adecuado hacia el logro de sus metas y objetivos. Asimismo, el plan de negocios es un medio

para concretar ideas, es una forma de poner las ideas por escrito, en blanco y negro, de una

manera formal y estructurada, por lo que se convierte en una guía de la actividad diaria del

emprendedor.



52

BENEFICIARIO:

Es el exportador o vendedor de la mercancía, y el que tiene el derecho de cobro en función del

cumplimiento de las condiciones impuestas en el crédito. Es el receptor del documento que

sustenta el crédito, y el que recibirá entonces una garantía de pago siempre que esté en

posición de presentar la documentación requerida en los plazos correspondientes.

BANCO CORRESPONSAL:

Según la responsabilidad que tenga, se llamará banco pagador si debe entregarle dinero a la

vista al beneficiario contra el cumplimiento de sus obligaciones (pago a la vista), banco

negociador si estuviera encargado de descontar letra/s al beneficiario contra el cumplimiento

de sus obligaciones (pago diferido), banco aceptador si acepta la/s letra/s del beneficiario para

pagárselas al vencimiento o banco avisador si solo actúa notificando al beneficiario de la

apertura del crédito a su favor.

Los usos y costumbres hacen que el banco corresponsal pueda investir la figura de más de un

sujeto, por tener responsabilidades diferentes.

CARTA DE CRÉDITO.

Es un instrumento de pago independiente del contrato que dio origen a la relación entre las

partes negociantes, es decir, el comúnmente llamado contrato de compra-venta internacional.

Existen dos tipos de carta de crédito la revocable y la irrevocable detalladas a continuación:

Revocable: Una carta de crédito revocable permite reformas, modificaciones y

cancelaciones en cualquier momento y sin el consentimiento del exportador o

beneficiario de los términos explicados en la carta de crédito. Debido al riesgo

considerable para el exportador, no se aceptan normalmente.

Irrevocable.- Una carta de crédito irrevocable requiere el consentimiento del banco

emisor, del beneficiario o exportador y el solicitante para rendir cualquier reforma,

modificación o cancelación de los términos originales.

http://www.monografias.com/trabajos13/ripa/ripa.shtml



53

Este tipo de carta de crédito es la que más se usa y la preferida por los exportadores o

beneficiarios, debido a que el pago siempre está asegurado y presentados los documentos que

cumplen con los términos de la carta de crédito.

Las cartas de crédito irrevocables pueden estar o no confirmadas. La Carta de Crédito

irrevocable no podrá revocarse unilateralmente. Debe contar con la conformidad de todas las

partes intervinientes.

CARTA DE CRÉDITO PARTICULARES

DEFINICIONES

TRANSFERIBLES

Le permite al beneficiario hacer disponible el crédito total o parcialmente a un tercero

(segundo beneficiario), conforme a los mismos términos, condiciones, obligaciones y

beneficios, excepto el valor y precio de las mercancías que podrá ser reducido. La omisión de

indicación al respecto implica que es intransferible.

ROTATIVA

Es aquella que incluye la restitución inmediata del valor del crédito toda vez que sea utilizado

permitiendo su reutilización en la misma forma, monto y condiciones originales, durante un

plazo determinado.

DE ANTICIPO

Es el que permite el pago anticipado total o parcial contra simple recibo y compromiso

expreso de presentación de documentos (cláusula roja) o contra un certificado de depósito en

almacén autorizado, facturas u otros comprobantes de disposición previamente convenidos e

identificados en el crédito (cláusula verde).



54

BACK TO BACK

Es cuando el banco abre un crédito respaldado por otro crédito más importante a favor del

ordenante.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los Canales de Distribución son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la

propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se

desplaza del productor al consumidor o usuario industrial. Aportan a la Mercadotecnia las

utilidades espaciales, temporal y de propiedad a los productos que comercializan.

Tanto los Canales de Distribución en Mercadotecnia son tan infinitos como, los métodos de

Distribución de los productos. En síntesis podemos decir, que los Canales de Distribución son

las distintas rutas o vías, que la propiedad de los productos toman; para acercarse cada vez

más hacia el consumidor o usuario final de dichos productos. La mayor parte de los

productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y tratar de organizar

un canal de distribución.

La razón del uso de intermediarios se explica porque en gran medida por su mayor eficiencia

para poner los bienes a disposición de los mercados meta. Por medio de sus contactos, su

experiencia, especialización y escala de operaciones, por lo general ofrece a la empresa más

de lo que ésta puede lograr por sí misma.

En los canales de distribución, los intermediarios compran las grandes cantidades de los

fabricantes para dividirlas en las cantidades pequeñas y los surtidos más amplios que desean

los consumidores. Con ello, desempeñan un papel importante, pues hacen que correspondan

OFERTA Y DEMANDA

http://www.monografias.com/trabajos11/travent/travent.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtml

http://www.monografias.com/trabajos16/romano-limitaciones/romano-limitaciones.shtml

http://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtml

http://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml#aspe

http://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtml

http://www.monografias.com/trabajos7/sipro/sipro.shtml

http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml

http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/veref/veref.shtml

http://www.monografias.com/trabajos16/configuraciones-productivas/configuraciones-productivas.shtml

http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml

http://www.monografias.com/trabajos6/dige/dige.shtml#evo

http://www.monografias.com/trabajos6/diop/diop.shtml


http://www.monografias.com/trabajos36/canales-distribucion/canales-distribucion.shtml



55

OFERTA Y DEMANDA

La oferta es la cantidad de bien o servicio que el vendedor pone a la venta. Este bien o

servicio pueden ser bicicletas, horas de clases de conducir, caramelos o cualquier otra cosa

que se nos ocurra. La demanda es la cantidad de un bien o servicio que la gente desea

adquirir.

Casi todos los seres humanos del planeta demandan un bien o un servicio, oro, arroz, zumo de

naranja, educación superior, no obstante lo más interesante de la oferta y la demanda es como

interactúan la una con la otra. La oferta y la demanda de un bien o de un servicio cambian

según el precio.

COMPETENCIA PERFECTA

Un mercado es perfectamente competitivo cuando hay muchos vendedores pequeños en

relación con el mercado, el producto es homogéneo, los compradores están bien informados,

existe libre entrada y salida de empresas y decisiones independientes, tanto de los oferentes

como de los demandantes.

COMPETENCIA IMPERFECTA

Una empresa es de competencia imperfecta cuando las empresas oferentes influyen

individualmente en el precio del producto de la industria. Las empresas concurrentes no

actúan como precio-aceptantes, sino como precio-oferentes, puesto que, de alguna forma,

imponen los precios que rigen en el mercado.

Recuérdese que la característica fundamental de la competencia perfecta es que, debido a la

diversidad de empresas participantes, ninguna tiene capacidad para incidir sobre los precios,

de forma que actúan como precio-aceptantes.

DETERMINACIÓN DEL PRECIO

El precio de un bien es su relación de cambio por dinero, esto es, el número de unidades

monetarias que se necesitan obtener a cambio una unidad del bien.

http://www.monografias.com/trabajos/ofertaydemanda/ofertaydemanda.shtml

http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml



http://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml#ANTECED

http://www.monografias.com/trabajos16/industria-ingenieria/industria-ingenieria.shtml

http://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml#ANTECED

http://www.monografias.com/trabajos2/mercambiario/mercambiario.shtml

http://www.monografias.com/trabajos16/marx-y-dinero/marx-y-dinero.shtml



56

ANÁLISIS DE PRECIOS

Es el estudio de la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a vender, y los

consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y demanda están en equilibrio a

través de los instrumentos de recopilación de información adecuados.

ECONOMÍA DE MERCADO

El sistema de economía de mercado o sistema capitalista se caracteriza porque los medios de

producción son propiedad privada. Las decisiones sobre que producir como producir y para

quien producir las toma el mercado.

TRANSFERENCIA BANCARIA

Es un modo de mover dinero, se hacen entre cuentas de una misma persona física o jurídica

en un mismo banco o también en diferentes bancos en diferentes países o entre cuentas de

diferentes titulares. Normalmente si las dos cuentas están en el mismo banco y son de la

misma persona, se llama traspaso y no se suele cobrar comisión.

A veces aun estando en el mismo banco, se cobra comisión por estar la cuenta de destino en

otro lugar (otra ciudad o barrio) o pertenecer a una persona distinta.

ESTRATEGIAS DE MARKETING

Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de mercadotecnia,

estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo

para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing. Para poder diseñar las

estrategias, en primer lugar debemos analizar nuestro público objetivo para que luego, en base

a dicho análisis, podamos diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o

deseos, o aprovechar sus características o costumbres.

http://www.monografias.com/trabajos14/medios-comunicacion/medios-comunicacion.shtml

http://www.monografias.com/trabajos54/produccion-sistema-economico/produccion-sistema-economico.shtml

http://www.monografias.com/trabajos16/romano-limitaciones/romano-limitaciones.shtml

http://es.wikipedia.org/wiki/Dinero

http://es.wikipedia.org/wiki/Pa%C3%ADs

http://es.wikipedia.org/wiki/Lista_de_comisiones_bancarias



57

INCOTERMS

Son términos de tres letras cada uno refleja las normas, de aceptación voluntaria por las dos

partes como son el comprador y vendedor, acerca de las condiciones de entrega de las

mercancías, productos. El objetivo fundamental de los incoterms consiste en establecer

criterios definidos sobre la distribución de los gastos y la transmisión de los riesgos entre la

parte compradora y la parte vendedora en un contrato de compraventa internacional.

Los incoterms son de aceptación voluntaria por las partes y además se aplican únicamente en

las compraventas internacionales de mercancías, no en las de servicios ya que éstos son

intangibles en los que no se utiliza la logística.

INFORMACIÓN

Permite guiar al emprendedor en el desarrollo de su proyecto o idea de negocio; sin embargo,

no es estático es más bien un plan dinámico y adaptable que se renueva con el tiempo de

acuerdo con las respuestas que el mismo proyecto va obteniendo.

VISIÓN

Hace alusión a la identidad a alcanzar por la empresa a mediano o largo plazo, que se

establece desde el inicio de la misma. Es lo que la empresa aspira ha ser en el futuro y no lo

que tiene que hacer.

MISIÓN

Marca un rumbo, no es ni una meta, ni un propósito. Contribuye al logro de los objetivos de la

compañía estableciendo su identidad. Define el contexto en el que se mueve la empresa, su

cobertura geográfica y la manera en como busca su posicionamiento en el mercado.

OBJETIVO

Resultado que una entidad o institución aspira lograr a través del cabal discernimiento de su

misión.

http://es.wikipedia.org/wiki/Mercanc%C3%ADa



58

MERCADO META

Conjunto bien definido de clientes cuyas necesidades proyecta satisfacer una empresa. Es un

conjunto de elementos del mercado con cualidades o características similares a los cuales se

les quiere hacer llegar el bien o servicio.

MERCADO DE VALORES

Denominación que designa el conjunto de personas, entidades públicas o privadas,

relacionadas con la emisión, contratación y control de valores negociables. Los mercados de

valores son un tipo de mercado de capitales en el que se negocia la renta variable y la renta

fija de una forma estructurada, a través de la compraventa de valores negociables.

MERCADO INTERIOR

Denominación utilizada para designar las diferentes transacciones y las organizaciones que las

realizan dentro del país en el que está situada una determinada empresa. Esfera de la

circulación de mercancías que abarca un determinado país. El mercado interior surgió y se

desarrolló sobre la base de la división social del trabajo y de la separación de los productores

en calidad de propietarios de los medios de producción.

MERCADO NEGRO

Denominación utilizada para designar las diferentes operaciones de compraventa que se

realizan al margen de la ley de un país. Este mercado suele originarse como consecuencia de

la escasez de un bien en relación con la demanda existente del mismo.

MERCADO POTENCIAL

Es la cantidad máxima que de un producto o servicio puede venderse durante un periodo dado

de tiempo en un mercado y en unas condiciones determinadas. También suele denominarse a

este concepto potencial del mercado. El potencial del mercado depende en la mayoría de los

casos de la situación económica del país, así como el conjunto de acciones comerciales que

las empresas productoras y vendedoras de un determinado bien puedan realizar.

http://es.wikipedia.org/wiki/Mercado_de_capitales

http://es.wikipedia.org/wiki/Renta_variable

http://es.wikipedia.org/wiki/Renta_fija

http://es.wikipedia.org/wiki/Renta_fija

http://es.wikipedia.org/wiki/T%C3%ADtulo_valor



59

ANTECEDENTES

Es aquello que antecede o precede (que parece adelante en tiempo, orden o lugar). El

concepto tiene su origen en el vocablo latino antecēdens. Es también el Hecho, comentario o

circunstancia del pasado que influye en hechos posteriores y sirve para juzgarlos, entenderlos

o preverlos.

ÉNFASIS

Es aquella fuerza de expresión o de entonación con la cual se busca realzar la importancia de

lo que se dice o de lo que se está leyendo.

CÓDICES

Libro manuscrito anterior a la invención de la imprenta, especialmente aquel cuyo contenido

tiene importancia histórica o literaria. Aunque técnicamente cualquier libro moderno es un

códice, este secundario término latino se utiliza comúnmente para libros escritos a mano,

manufacturados en el periodo que abarca desde finales de la Antigüedad preclásica hasta el

fin de la Edad Media.

LISINA

Enzima que disuelve células extrañas o bacterias. Aminoácido esencial de características

básicas, ya que contiene un grupo ácido (-COOH) y dos básicos (-NH2).

COMAL

Disco de barro o de metal que se utiliza para cocer tortillas de maíz o para tostar granos de

café o de cacao.

DEHISCENCIA

Propiedad de algunos frutos cerrados o anteras de las flores de abrirse para esparcir el polen o

las semillas.

http://www.definicionabc.com/general/importancia.php

http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Antig%C3%BCedad_precl%C3%A1sica&action=edit&redlink=1

http://es.wikipedia.org/wiki/Edad_Media



60

SENAE

Tiene por objeto: facilitar el comercio exterior y ejercer el control de la entrada y salida de

mercancías, unidades de carga y medios de transporte por las fronteras y zonas aduaneras de

la República, así como de quienes efectúen actividades directa o indirectamente relacionadas

con el tráfico internacional de mercancías; determinar y recaudar las obligaciones tributarias

causadas por efecto de la importación y exportación de mercancías, conforme los sistemas

previstos en el código tributario; resolver los reclamos, recursos, peticiones y consultas de los

interesados; prevenir, perseguir y sancionar las infracciones aduaneras; y, en general, las

atribuciones que le son propias a las Administraciones Aduaneras en la normativa adoptadas

por el Ecuador.

CORPEI

Es una Institución privada sin fines de lucro, con patrimonio y fondos propios, reconocida por

el Estado como ente Oficial de Promoción de Exportaciones e Inversiones del Ecuador.

Creada con el fin de contribuir al crecimiento económico del país, por medio del diseño y la

ejecución de la promoción no financiera de las exportaciones e inversiones; liderando y

coordinando la acción de los sectores público y privado.

DECLARACIÓN DE EXPORTACIÓN

Es un formulario Declaración Aduanera Única de Exportación en el que todas las

exportaciones deben ser presentadas, siguiendo las instrucciones contenidas en el Manual de

Despacho Exportaciones para ser presentada en el distrito aduanero donde se formaliza la

exportación junto con los documentos que acompañen a la misma. Documentación que

acompaña a la declaración aduanera es la siguiente:

Factura comercial original.

Autorizaciones previas (cuando proceda).

Certificado de Origen. (cuando proceda)

Documento de Transporte.

Orden de Embarque impresa



61

AUTORIZACIONES PREVIAS

La mayoría de las autorizaciones previas a las importaciones están previstas en la Lista de

Sub-partidas Arancelarias Sujetas a Autorización Previa anexa al Libro II de la Codificación

de Regulaciones de la Junta Monetarias. En el caso de las exportaciones tales autorizaciones

previas están previstas en la Ley de Facilitación de las Exportaciones y el Transporte

Acuático, de manera general, y específicamente, en algunos Reglamentos de Leyes Especiales

como el Reglamento de la Ley Sobre Sustancias Estupefacientes y Psicotrópicas o la Ley de

Patrimonio Cultural.

SICE

Aranceles es un sistema que tiene una Base de Datos de información sobre Aranceles y Base

Legal de Comercio Exterior, la misma que permite consultar al momento que lo requiera,

facilitándole una precisa clasificación de mercancías y obteniendo información de su interés

con respecto a productos a importarse o exportarse, determina sus impuestos y tasas vigentes,

sus preferencias, sus licencias y mucho más, etc.

La información y la aplicación es permanentemente actualizada cada vez que existe cambios

en el comercio exterior y su entorno, la misma que es enviada a nuestros clientes a través de

Internet.

ACCESO A MERCADO

Definición de normas comerciales de un país para facilitar o limitar el ingreso de bienes y

servicios de otros países o grupo de países. El acceso a mercado tiene relación con políticas

sobre aranceles, barreras no arancelarias y para-arancelarias.



62

ACUERDOS COMERCIALES

Son aquellos que se suscriben:

1.- Entre dos o más países, para el intercambio de sendas nóminas de productos originarios de

cada uno de ellos. Los acuerdos comerciales entre países pueden ser: Bilaterales, es decir

entre dos países; y, · Multilaterales, entre varios países.

2. Entre unidades económicas , en cuyo caso el acuerdo asume la forma simple de un

intercambio comercial entre un proveedor extranjero (exportador) y un comprador local

(importador ) bajo cualquier modalidad de compra-venta que implique ventajas (para ambas

partes ), como por ejemplo: a) El proveedor concede la representación exclusiva al

comprador, a condición de que adquiera un volumen mínimo determinado de productos cada

cierto tiempo; b) El comprador se compromete a adquirir un número determinado de

productos por tiempo, bajo la condición de que el proveedor le conceda un mínimo

determinado del crédito; etc.

ADUANA

Los servicios administrativos responsables de la aplicación de la Normativa Aduanera y de la

determinación y percepción de los derechos de aduanas, tasas y demás derechos recaudables.

Servicio público encargado de ejecutar el control aduanero aplicable.

AGENTE DE ADUANA

Agente de Aduana es la persona natural o jurídica cuya licencia le habilita ante la aduana a

gestionar de manera habitual y por cuenta ajena el despacho de mercancías de importación o

de exportación, por lo cual debe responder solidariamente con sus clientes por las

obligaciones tributarias aduaneras derivadas de su actividad profesional, sin prejuicio del

cumplimiento de la condena que se le impusiere como eventual autor, cómplice o encubridor

de cualquier delito aduanero. La intervención de los agentes de aduanas que hubiesen

obtenido la licencia que los acredite como tales es obligatorias siempre que se trate de:



63

1) Importaciones o exportaciones realizadas por personas habitual o periódicamente

dedicadas a estas actividades;

2) Importaciones y exportaciones efectuadas por entidades del sector público;

3) Importaciones bajo regímenes especiales; y

4) Importaciones y exportaciones cuyo valor CIF o FOB, respectivamente supere los dos

mil dólares de los Estados Unidos de América o su equivalente en otra moneda. La

licencia de Agente de Aduanas la otorga el Director Nacional del Servicio de

Aduanas, previo cumplimiento de los siguientes requisitos:

1) Para personas naturales:

a) Ser ecuatoriano, estar en pleno ejercicio de sus derechos de ciudadanía y en

capacidad legal de ejercer sus funciones;

b) Poseer título de Agente de Aduanas, otorgado por la escuela de Aduanas del

Servicio de Aduanas;

c) Mantener oficina permanente destinada a esta actividad; d) Rendir la garantía

respectiva; y

d) Obtener el Registro Único de Contribuyentes; y

2) Para personas jurídicas:

a) Constituirse o estar constituida bajo una de los tipos de sociedades reguladas

por la Ley de Compañías (cuyo capital social suscrito y pagado pertenezca a

personas naturales habilitadas para ejercer como Agentes de Aduanas, en una

proporción no menor al 51%), bajo el objeto social exclusivo de agenciamiento

de operaciones, trámites aduaneros y asesoramiento especializado en la materia

y cuya razón social sea la actividad de agente de aduanas;

b) Mantener o establecer oficina permanente destinada al ejercicio de esta

actividad; y

c) Rendir la garantía respectiva. Están impedidos para ejercer las actividades de

agente de aduana las siguientes personas:



64

1) Las que ejerzan habitualmente el comercio internacional;

2) Las que hubieren sido declaradas en insolvencia o quiebra, mientras no se

hayan rehabilitado legalmente o las que tuvieren antecedentes penales.

3) Las que estuvieren legalmente incapacitadas para contratar, y

4) Los ex -servidores públicos destituidos legalmente de su cargo, los servidores

públicos en funciones y miembros de la fuerza pública y los cónyuges y

parientes (hasta segundo grado de consanguinidad y afinidad de funcionarios

del servicio de Aduanas.

La licencia de Agentes de Aduanas tiene validez por cinco años prorrogables por igual

período de tiempo, pero puede ser suspendida, cancelada o caducada por las siguientes causas:

1) Para la suspensión:

a) Estar procesado con presunta participación en infracciones constitutivas de

delito aduanero;

b) Negligencia en velar por los intereses fiscales, en cuyo caso la suspensión varía

entre treinta y noventa días;

c) No renovar la garantía rendida; y

2) Para la cancelación o caducidad:

a) La condena en calidad de autor, cómplice o encubridor de delitos aduaneros.

b) Incompetencia profesional manifiesta y reiterada;

c) Haber incurrido anteriormente en cualquiera de las causas de suspensión.

d) No ejercer la función o abandonarla injustificadamente por más de seis meses;

e) Incurrir en cualquiera de las causales de impedimento;

f) Fallecimiento del titular o disolución de la persona jurídica; y

g) Vencimiento del plazo otorgado para el ejercicio de la actividad. Los Agentes

de Aduanas, tienen los siguientes deberes y derechos:

1. Desempeñar en forma personal y habitual sus funciones.

2. Llevar los registros contables de su actividad.



65

ANTICIPO

Es la entrega por parte del declarante de un instrumento de pago, en depósito bancario, para

garantizar el pago o el cumplimiento de una obligación.

ARANCEL

Impuesto sobre las importaciones, tasa a la que se gravan las mercancías importadas, se

refiere usualmente también a una lista de productos con el impuesto que se debe pagar al

gobierno para su importación.

ARANCEL DE EXPORTACIONES

Es aquel arancel aduanero concebido para efectuar exportaciones exclusivamente. En nuestro

país la NANDINA constituye la nomenclatura base del arancel de exportaciones; sin embargo

la estructura tarifaría aplicable a los productos de exportación ha sido establecida de manera

parcial y fragmentaria (la mayor parte de ella forma parte del arancel de exportaciones

expedido en la década de los años 60), lo cual dificulta enormemente la disponibilidad de

información al respecto.

BALANZA COMERCIAL

Forma parte de la balanza de pagos y se la conoce también como balanza de comercio.

Mediante ella los países numeran y cuantifican el valor monetario del total de sus compras y

ventas de mercancías al exterior durante un período determinado de tiempo, generalmente un

año. El cómputo del valor exacto de las transacciones (compras y ventas externas) suele

afectarse, entre otros, por los siguientes factores:

1.- Los rubros de comercio a considerarse, que dependen del criterio que cada país adopte.

Así, por ejemplo, determinados países pueden incluir, como rubro de venta de la balanza

comercial, a la pesca capturada en aguas nacionales por barcos extranjeros el contrabando, los

envíos postales, la compraventa de gas o de energía eléctrica, etc.



66

2.- Las fuentes de información, referidas a las transacciones que en determinadas

circunstancias no ser del todo veraces. Por ejemplo, cuando en un país se mantienen controles

cambiarios y tipos múltiples de cambio (como sucedió hasta hace poco en el nuestro), puede

ocurrir que se presentan los problemas conocidos como "sobrefacturación de importaciones

y/o "subfacturación de exportaciones", que suelen adquirir tal magnitud que desvalorizan

totalmente la información oficial constante en las respectivas declaraciones de importación

y/o de exportación, que son (al menos en nuestro país) las principales fuentes de información

para determinar los volúmenes y valores transados;

3.- El método de evaluación, que generalmente emplea para cuantificar las exportaciones, los

valores FOB, y para cuantificar las importaciones los valores CIF. Semejante método tiende a

favorecer las importaciones debido a que los valores FOB, no incluyen los costos de seguros y

fletes, que si están considerados en los valores CIF.

BANCO CENTRAL DEL ECUADOR (BCE).

Según lo prevé la Ley de Régimen Monetario y de creación del Banco del Estado, es una

persona jurídica de derecho público, de duración indefinida, con patrimonio propio.

Es un organismo técnico y autónomo ejecutor de la política monetaria, financiera, y crediticia

y cambiaría de la República, cuya organización, funciones y atribuciones se rigen por la

normas de las presente Ley.

El BCE, tiene su domicilio principal en la ciudad de Quito y mantienen oficinas en las

principales ciudades del país. En materia cambiaria relativa al comercio exterior le

corresponden, entre las más trascendentes, las siguientes funciones:

1) Adquirir las divisas y efectuar los pagos que el Gobierno de la República y las

entidades y empresas del sector público realizan al exterior.

2) Comprar las divisas provenientes de las exportaciones efectuadas por Petroecuador.

3) Emitir la Tabla de Cotizaciones de Monedas Extranjeras.

4) Conceder su visto bueno en las declaraciones de importación y/o exportación, para

su realización, o, negarlas si fuera del caso.



67

BANCO EMISOR

Es el banco o institución financiera legalmente autorizada para abrir o emitir créditos

documentarios que actúa a petición y de conformidad con las instrucciones del ordenante de

un crédito documentario (carta de crédito o similar) o en su propio nombre y, en virtud de

ello, asume la obligación de pagar a un tercero (beneficiario) o a su orden, o de aceptar y

pagar letras de cambio (instrumentos de giro ) librados por el Beneficiario, o , de autorizar a

otro banco para que efectúe el pago, o para que acepte y pague tales instrumentos de giro, o

para que negocie contra la entrega de los documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan

los términos y las condiciones del acuerdo o crédito.

Entre las obligaciones más trascendentes del Banco Emisor puede citarse las siguientes:

1) Cuando el Banco Emisor haya modificado o cancelado un crédito revocable sin previo

aviso al Beneficiario, debe rembolsar al banco en que el crédito estuvo disponible para pago a

la vista, aceptación o negociación, de cualquier pago, aceptación, negociación o tomar de

documentos realizados por tal banco con anterioridad a la recepción de la notificación de

modificación o cancelación.

2) Si se trata de un crédito irrevocable y siempre que los documentos requeridos hayan sido

presentados de conformidad con lo estipulado en el crédito, el banco emisor debe pagar a la

vida (si así lo establece el crédito), pagar a las fechas de vencimiento (si el crédito establece el

pago diferido) aceptar los instrumentos de giro librados por el beneficiario y/o a los

documentos presentados en utilización del crédito.

BILL OF LADING

Es un recibo dado al embarcador por las mercancías entregadas, demuestra la existencia de un

contrato de transporte marítimo y otorga derechos sobre la mercancía.



68

CERTIFICADO DE CALIDAD

Es el documento que certifica la calidad de los productos que se comercializan tanto local

como internacionalmente. Generalmente los certificados de calidad constituyen prueba de que

producto en cuestión cumple las normas establecidas para su producción. En tratándose de

importaciones las normas respecto a las cuales debe certificarse son, en Ecuador establecidas

por el INEN y los certificados propiamente dichos son extendidos por instituciones

internacionales reconocidas y generalmente radicadas en los países exportadores.

En materia de exportaciones los certificados de calidad los otorgan.

1) El Instituto Nacional de Pesca, para productos del mar y sus derivados.

2) El INEN para productos alimenticios tales como conservas y similares y,

3) Los programas Nacionales del café, del cacao y del banano, para exportaciones de aquellos

productos.

CERTIFICADO DE SANIDAD.

Documento que certifica que la mercancía ha sido examinada y se encuentra en perfectas

condiciones para el consumo humano.

CONTRATO DE TRANSPORTE.

En materia de comercio exterior es el convenio o acuerdo escrito mediante el cual una persona

natural o jurídica, actuando por si misma o en representación de terceros se obliga ante otra

persona natural o jurídica que, igualmente, actúa en su propia representación o de terceros a

tomar mercancías desde un punto determinado hasta otro dentro de un plazo acordado y a

cambio de una remuneración. La Decisión 257 de la Comisión del Acuerdo de Cartagena

relativa al Transporte Internacional de Mercancías por Carreteras, por su parte, define al

contrato de transporte, como "... el convenio en virtud el cual un transportador se compromete

a quien tenga el derecho a disponer de la mercancía, contra el pago de un flete, a ejecutar o

hacer ejecutar el Transporte Internacional de Mercancías por Carretera".



69

Dada la importancia que el transporte de mercancías tiene en materia de comercio exterior, el

contrato de transporte siempre ha sido objeto de estudios e intentos por definir fórmulas

uniformes con apego a las cuales deben celebrarse; ello no obstante, al momento solo existen

determinadas normas aisladas que norman, no obligatoriamente, la celebración de estos

contratos en países europeos.

DERECHO AD-VALOREM

Tributo que grava la importación de mercancías y que se fija en porcentaje sobre el valor

aduanero de ellas.

AD-VALÓREM: Términos porcentuales del valor en aduana de la mercancía.

ARANCEL ESPECÍFICO: Términos monetarios por unidad de medida.

ARANCEL MIXTO: Un arancel expresado como la combinación de un derecho ―ad-

valorem‖ y de derecho ―específico según las condiciones, mediante la aplicación de uno de

ellos por debajo de un límite y la aplicación del otro por encima de ese límite.

ARANCEL COMPUESTO: Un arancel expresado como la combinación de un derecho ―ad-

valorem‖ y de un derecho ―específico‖, sumando, o restado uno del otro.

La tarifa arancelaria corresponde al valor arancelario a aplicar, determinado mediante un

arancel ad-valorem, arancel específico o arancel compuesto. El primer valor expresado en la

columna de ―Tarifa Arancelaria‖ corresponderá a un valor porcentual (%), Ejemplo:

Código Designación de la Mercancía UF Tarifa

Arancelaria OBSERVACIONES

0101.21.00 - - Reproductores de raza pura u 15

Para la aplicación de un arancel compuesto, el primer valor expresado en la columna de

―Tarifa Arancelaria‖ corresponderá a un valor porcentual (%), y el segundo corresponderá a

un valor específico, Ejemplo:



70

Código Designación de la Mercancía UF Tarifa


6201.11.00 - - De lana o pelo fino u 10 + USD

5.5 por kg.

Los diferimientos arancelarios así como las medidas de defensa comercial que modifiquen la

columna ―tarifa arancelaria‖, contarán con una nota explicativa, en la columna

―observaciones‖, la cual reemplazará la aplicación del arancel ad-valorem, específico, mixto

o compuesto, indicando la nueva tarifa arancelaria a ser aplicada, ejemplo:

Código Designación de la

Mercancía UF

Tarifa


6305.10.10 - - De yute u 30 0% de arancel hasta el 31 de

diciembre de 2014.

Una vez finalizado el diferimiento arancelario establecido en la columna observaciones, se

aplicará el arancel establecido en la ―tarifa arancelaria‖.


Mercancía UF

Tarifa


6406.90.90 - - Los demás u 10 + USD 6/

par

15% solamente para contrafuertes,

punteras, cabrillón, polainas y

taloneras.

Cuando en la Columna ―Tarifa Arancelaria‖ cuente con un valor seguido por un asterisco

(*), se aplicará la tarifa arancelaria establecida en la columna ―observaciones‖, la cual

reemplazará la aplicación del arancel ad-valorem, específico, mixto o compuesto, indicando

la nueva tarifa arancelaria ha ser aplicada o la modificación arancelaria que se realizará a la

tarifa arancelaria, ejemplo:



71


Mercancía UF

Tarifa


8528.72.00.29 - - - - Los demás u 20(*) 5% + USD 39,97 c/u Menor o igual

a 20 pulgadas,

5% + USD 73,11 c/u Mayor a 20

pero menor o igual a 32 pulgadas,

5% + USD 140,32 c/u Mayor a 32

pero menor o igual a 41, pulgadas,

5% + USD 158,14 c/u Mayor a 41

pero menor o igual a 50 pulgadas,

20% mayor a 50 pulgadas


Mercancía UF

Tarifa


8703.33.90.80 - - - - En CKD u 40(*) La Reducción del arancel % Adv

aplica conforme tabla del Anexo II

de la Resolución No. 65 del

COMEX, en base al porcentaje del

producto ecuatoriano incorporado

(PEI), arancel mínimo 5%


Mercancía UF

Tarifa


8703.90.00.91 - - - Vehículos híbridos u 35(*) 0% solamente vehículos de 0 a

2.000cc;

10% solamente vehículos de

2.001cc a 3.000cc;

20% de 3001 a 4000 cc.; 35%

mayor a 4000 cc.

COMEX

Se crea el comité de comercio exterior como el organismo competente para aprobar las

políticas publicas nacionales en materia de política comercial. Que el Comité de Comercio

Exterior, en sesión de 10 de mayo de 2012, conoció y aprobó el Informe Técnico que sugiere

aprobar el Nuevo Arancel Nacional de Importaciones, de conformidad con la Decisión 766

de la Comunidad Andina que incluye la Quinta Enmienda del Sistema Armonizado de

Designación y Codificación de las Mercancías y la actualización de la nomenclatura ARIAN;

En ejercicio de las facultades que le confiere la ley,



72

RESUELVE:

Artículo 1.- Reformar íntegramente el Arancel Nacional de Importaciones de conformidad

con el Anexo 1 de la presente Resolución. En lo posterior, este instrumento se denominará

Arancel del Ecuador.

Artículo 2.- Con la vigencia del Arancel del Ecuador se aplicará también los diferimientos y

disposiciones que constan en la columna ―observaciones‖.

Disposición General

Las disposiciones referentes a diferimientos y/o reformas arancelarias, establecidas en

Decretos Ejecutivos y/o Resoluciones del COMEX, se mantendrán vigentes por el plazo

establecidas en dichas normas.

Disposiciones Derogatorias

PRIMERA.- Salvo lo dispuesto en la Disposición General anterior, quedan derogadas todas

las normas de igual o menor jerarquía que se opongan a las disposiciones de esta Resolución.

SEGUNDA.- Queda derogado el Decreto Ejecutivo 592, publicado en el Suplemento del

Registro Oficial No. 191, de 15 de octubre de 2007, así como sus posteriores reformas,

excepto las Resoluciones 18 y 30 del COMEX, publicadas en los Registros Oficiales Nros.

525 y 567 de 1 de septiembre de 2011 y 31 de octubre de 2011, respectivamente.

Esta resolución fue adoptada en sesión llevada a cabo el 17 de mayo de 2012 y entrará en

vigencia a partir del 1 de octubre del 2012 sin perjuicio de su publicación en el Registro

Oficial.



73

CAPITULO III

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACION

3.1 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN

El método de la investigación utilizado en el presente proyecto es el método analítico, el cual

consiste en la desmembración de un todo descomponiéndolo en su parte o elementos para

observar las causas, la naturaleza y los efectos.

Por los motivos expuestos se define a la investigación como analítica ya que se separa cada

parte de ella para estudiarla de una manera más exhaustiva y ver las relaciones que existe

entre ella y porque es importante su estudio y análisis correspondiente.

3.2 POBLACIÓN Y MUESTRA

En la presente investigación se entiende por población el conjunto finito o infinito de

elementos con características comunes, para los cuales serán extensivas las conclusiones de la

investigación, siendo limitada por el problema y por los objetivos del estudio.

Es decir se utilizará un conjunto de personas con características comunes que serán objeto de

estudio.

MUESTRA DE LA POBLACIÓN No. 1

En el caso de la población número 1 aplicaremos la siguiente fórmula para obtener muestra:

SIMBOLOGÍA SIGNIFICADO VALOR NUMÉRICO

N POBLACIÓN 90

Z PORCENTAJE DE

FIABILIDAD

95%

P PROBABILIDAD DE

OCURRENCIA

50%

Q PROBABILIDAD DE NO

OCURRENCIA

50%

E ERROR DE MUESTREO 5% Tabla: 12

Elaborado: Adriana Rivera



74

P: Proporción de individuos que poseen en la población la característica de estudio.

Q: Proporción de individuos que no poseen esa característica, es decir, es 1-p.

N: Es el tamaño de la población o universo

e: Es el error muestral deseado. El error muestral es la diferencia que puede haber entre el

resultado que obtenemos preguntando a una muestra de la población y el que obtendríamos si

preguntáramos al total de ella.

Z: Es una constante que depende del nivel de confianza que asignemos. El nivel de confianza

indica la probabilidad de que los resultados de nuestra investigación sean ciertos.

n: Tamaño de la Muestra; es el número de sujetos que componen la muestra extraída de una

población, necesarios para que los datos obtenidos sean representativos de la población.

Teniendo para extraer la muestra los siguientes valores:

En base a la fórmula referida determinamos que existe 54 colaboradores.

.

3.3 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS.

Para la presente investigación se considera la técnica de la encuesta donde en función de la

muestra se aplicaran dos encuestas la primera dirigida a los consumidores del producto para

así analizar la tendencia de consumo de los clientes finales y la segunda es dirigida a los

importadores del producto para determinar la factibilidad de exportación que tendría el

producto en el mercado.

3.4 RECURSOS: FUENTES, CRONOGRAMAS Y PRESUPUESTO PARA LA

RECOLECCIÓN DE DATOS.

Las fuentes primarias competen a los datos obtenidos por medio de las encuestas donde se

obtuvo en primera instancia información relevante de la tendencia del consumo y la

factibilidad exportable del producto.

P = 0,9

Q = 0,1

Z = 1,96

e = 0,05

N = 90



75

Las fuentes secundarias pertenecen a los datos obtenidos de las diferentes páginas web, textos

de comercio exterior y marketing, revistas.

El cronograma de actividades es el siguiente:

No. ACTIVIDADES AGST/12 SETP/12 OCT/12 NOV/12 DIC/12

1 Determinación del método

de investigación

2 Extracción de la población

y muestra

3 Extracción de fuentes

secundarias

4 Recopilación de fuentes

secundarias

5 Delimitación de técnicas e

instrumentos de

recolección de datos

primarios

6 Elaboración del formato de

encuesta

7 Ejecución de la encuesta

8 Tabulación de datos de la

encuesta

9 Estudio de la información

10 Conclusiones


El presupuesto utilizado para la recolección de datos es el siguiente:

Descripción Cantidad Valor Unitario Total

Papel A4 2 paquetes 2.00 4.00

Copias 20 0.03 0.60

Internet 10 horas 1.00 10.00

Movilización 2 días 1.00 2.00

Impresiones 50 0.10 5.00

Tabla: 14




76

3.5 TRATAMIENTO A LA INFORMACIÓN, PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS.

Los resultados de las encuestas y las entrevistas se detallan a continuación:

3.5.1 ENCUESTA APLICADAS.

Encuestas aplicadas a los posibles consumidores de la barra dulce de amaranto.

OBJETIVO: RECOLECTAR INFORMACION SOBRE EL NIVEL DE CONSUMO DE

DULCES EN BARRA DEL MERCADO ESPAÑOL

1.- ¿CONOCES EL AMARANTO (ALEGRÍA)?

SI ( )

NO ( )

2.- ¿HAS PROBADO EL AMARANTO?

SI ( )

NO ( )

3.- ¿HA COMPRADO BARRAS DE DULCES ELABORADAS EN BASE AL GRANO DE

AMARANTO?

SI ( )

NO ( )

4.- ¿CONOCES ALGUNAS PROPIEDADES NUTRITIVAS DEL AMARANTO Y

CUÁLES?

SI ( )

NO ( )

5.- ¿ESTA INTERESADO EN ADQUIRIR BARRAS DE DULCE DE AMARANTO?

SI ( )

NO ( )



77

6.- ¿SABE USTED CUANTO CUESTA PRODUCIR LAS BARRAS DE DULCE DE

AMARANTO?

SI ( )

NO ( )

7.- ¿USTED CONSUME PRODUCTOS DULCES CON ALTOS VALORES

NUTRITIVOS?

SI ( )

NO ( )

8.- ¿LE GUSTARÍA CONSUMIR UN PRODUCTO DULCE CON VALORES

NUTRITIVOS?

SI ( )

NO ( )

9.- ¿LE GUSTARÍA COMPRAR BARRAS DE DULCE CON PROTEÍNAS Y

NUTRIENTES QUE AYUDEN A SU ESTADO FÍSICO?

SI ( )

NO ( )

10.- ¿LE GUSTARÍA QUE EL PRODUCTO CONTARA CON VARIEDAD DE

SABORES?

SI ( )

NO ( )



78

REPRESENTACIÓN GRÁFICO DE LAS ENCUESTAS:


NIVEL FRECUENCIA PORCENTAJE

ALTO 120 31

MEDIO ALTO 120 31

MEDIO BAJO 80 21

BAJO 50 13

INEXISTENTE 14 4

TOTAL 384 100 Tabla: 15


Grafico: 9 Elaboración: Wendy Portugal

Se determinó que el 31% de la población Española conoce en mayor cantidad el grano de la

alegría que otro tipo de granos existentes en el mercado Español.

2.- ¿HA PROBADO EL AMARANTO?


ALTO 150 39

MEDIO ALTO 104 27

MEDIO BAJO 70 18

BAJO 60 16

INEXISTENTE 0 0





79

Grafico: 10


Se observa en el presente grafico que el 39%, de la población destinada para el consumo del

producto si consume el grano en una gran cantidad.

3- ¿HA COMPRADO BARRAS DE DULCES ELABORADAS EN BASE AL GRANO DE

AMARANTO?


ALTO 176 46

MEDIO ALTO 105 27

MEDIO BAJO 38 10

BAJO 40 10

INEXISTENTE 25 7



Grafico: 11




80

Mediante la encuesta realizada hemos podido precisar que el 46%, de la población si ha

comprado barras de dulces elaboradas con amaranto. Las cuales han sido de su agrado y han

llenado sus expectativas, tanto así que han recomendado el producto a sus allegados.


CUÁLES?


ALTO 170 44

MEDIO ALTO 110 29

MEDIO BAJO 45 12

BAJO 50 13

INEXISTENTE 9 2

TOTAL 384 100 Tabla 18

Elaboración Adriana Rivera

Grafico 12 Elaboración Adriana Rivera

En el presente diagrama se puede observar que el 44%, de los habitantes seleccionados como

posibles consumidores tienen conocimiento de ciertas propiedades que posee este valioso

grano. Lo cual ayudara para penetrar con mayor afinidad ese mercado.



81

5.- ¿ESTÁ INTERESADO EN ADQUIRIR BARRAS DE DULCE DE AMARANTO?


ALTO 150 40

MEDIO ALTO 120 31

MEDIO BAJO 70 18

BAJO 24 6

INEXISTENTE 20 5


Elaboración Wendy Portugal

Grafico 13


A través del estudio realizado se ha podido constatar que en España el 40%, de la población si

ha degustado dulces proveniente del Ecuador. Por lo tanto nuestro están gustosos de adquirir

este novedoso producto que presenta el Ecuador hacia su país.


AMARANTO?


ALTO 170 44

MEDIO ALTO 152 40

MEDIO BAJO 30 8

BAJO 20 5

INEXISTENTE 12 3





82

Grafico 14


Mediante esta encuesta podemos notar que el 44%, de la población de España tiene una idea

de cuales serían los costos de producción de estas barras.


NUTRITIVOS?


ALTO 110 29

MEDIO ALTO 100 26

MEDIO BAJO 50 13

BAJO 84 22

INEXISTENTE 40 10



Grafico 15

Elaboración Adriana Rivera I.



83

Se ha podido constatar que las familias españolas en sus compras mensuales destinan un 29%,

a la compra de productos con altos valores nutritivos. Teniendo así nuestro producto una gran

oportunidad en este mercado.

8.- ¿LE GUSTARÍA CONSUMIR UN PRODUCTO DULCE CON VALORES

NUTRITIVOS?


ALTO 140 36

MEDIO ALTO 120 31

MEDIO BAJO 40 10

BAJO 44 11

INEXISTENTE 40 10



Grafico 16


El mercado consumidor de España considera que es de vital importancia consumir productos

con altos niveles proteínicos lo cual hemos podido comprobar mediante esta encuesta dando

así un 37% a favor nuestro.



84

9.- ¿LE GUSTARÍA COMPRAR BARRAS DE DULCE CON PROTEÍNAS Y

NUTRIENTES QUE AYUDEN A SU ESTADO FÍSICO?


ALTO 160 42

MEDIO ALTO 135 35

MEDIO BAJO 50 13

BAJO 25 7

INEXISTENTE 14 4



Grafico 17


El 42%, de la población encuestada esta a favor de adquirir barras dulces con valores

proteínicos los mismo que ayudaran a mantener su buen estado físico y permitirán conservar

su salud.

10.- ¿LE GUSTARÍA QUE EL PRODUCTO CONTARA CON VARIEDAD DE

SABORES?


ALTO 170 44

MEDIO ALTO 130 34

MEDIO BAJO 30 8

BAJO 20 5

INEXISTENTE 34 9





85

Gráfico: 18


El mercado encuestado demostró un mayor interés por la adquisición de productos dulces con

diferente variedad de sabores.



86

CAPITULO IV

LA PROPUESTA

4.1 PROCESO DE EXPORTACIÓN

El proceso de exportación son todas las formalidades o información relevante sobre el lugar

de destino del producto, así también como las normas técnicas y requerimientos y permisos y

todo lo q el exportador necesite para q su mercancía salga al exterior sin inconvenientes.

4.1.1 EXPORTACIÓN A CONSUMO

El mercado español tiene un alto índice en el consumo de productos con vitaminas y

proteínas. También se conoce que el mercado meta consume grandes cantidades de dulces y

esto asegura la apertura de un mercado potencial, ya que el dulce de Amaranto es un producto

con un rico sabor y además cuenta con altos valores nutritivos que son apetecidos por el

mercado de destino.

Según las empresas fabricantes, las chucherías no son solo cosa de niños. Más de la mitad de

los adultos españoles (50,6%), consumen caramelos y chicles.

Los hábitos de consumo de los españoles han evolucionado en los últimos años hacia una

alimentación más saludable, y “cuidarse‖ para ―verse y sentirse bien‖ es uno de los ejes

principales de la dieta de los consumidores. El mercado de dulces y afines apuesta hoy en día

por el uso de ingredientes con propiedades funcionales, con menos contenido calórico o

esencias naturales. Los chocolates negros y los caramelos y chicles sin azúcar son el mejor

ejemplo.

El buen sabor es el principal motivo de consumo de dulces para la población española, con un

porcentaje del 56,3%. El porcentaje de consumidores de dulces en barra se sitúa en el 13%, un

porcentaje más elevado que en el caso de los caramelos 8,9%. Por franjas de edad se observa

un significativo aumento del consumo de dulces en barra entre los 36 y los 45 años.



87

Una de las consecuencias del aumento del consumo entre el público adulto es el valor

nutritivo encontrado en cada uno de ellos. El porcentaje de consumo de estos productos ha

aumentado hasta el 57,5% de los consumidores en el caso de los caramelos y el 85% en el

consumo de barras de dulces.

La variedad de postres y de dulces en la cocina española es comparable a la diversidad de

platos existentes. Es muy habitual que cada región posea un postre tradicional que emplea una

fruta o condimento típico de la zona.

4.1.2 REQUISITOS PARA SER EXPORTADOR

Contar con el Registro Único de Contribuyentes (RUC) otorgado por el Servicio de

Rentas Internas (SRI).

Registrarse en el ECUAPASS, nuevo sistema del Servicio Nacional de Aduana del

Ecuador (SENAE).

El Consejo Nacional de Comercio Exterior e Inversiones (COMEXI), estableció que

los exportadores adicionalmente se registren con el Ministerio de Industrias y

Productividad cuando se refieran a:

Exportaciones de chatarra y desperdicios metales ferrosos y no ferrosos. Resolución

400 del 13 de septiembre de 2007 y publicada en el Registro Oficial Suplemento 233

del 17 de diciembre de 2007.

Exportaciones de cueros y pieles. Resolución 402 del 13 de septiembre de 2007 y

publicada en el Registro Oficial 222 del 29 de noviembre de 2007.

4.1.3 REQUISITOS PARA LA OBTENCIÓN DE LA FIRMA ELECTRÓNICA

CERTIFICADO DE PERSONA NATURAL:

ESCANEADO A COLOR (EN FORMATO PDF.) Y ENVIADO VÍA MAIL DE:

a) Original de la cédula de ciudadanía o pasaporte en casos de extranjeros,

b) Original de la papeleta de votación actualizada, (para extranjeros, certificado de

empadronamiento y para militares la libreta militar).



88

c) Original de la factura de luz, agua o teléfono del domicilio de cualquiera de los últimos tres

meses, que certifique la dirección domiciliaria.

d) Original del registro único de contribuyentes (RUC) en caso de disponerlo.

e) Ser persona física y mayor de edad

CERTIFICADO DE PERSONA JURÍDICA:


a) Original del registro único de contribuyentes (RUC) de la empresa.

b) Original del nombramiento del representante legal adjuntando copia clara de la cédula de

ciudadanía del mismo.

c) Original del Certificado de Cumplimiento de Obligaciones emitido por la Superintendencia

de Compañías u Original de la constitución de la Empresa solicitante.

d) Autorización firmada por el representante legal.

CERTIFICADO DE FUNCIONARIO PÚBLICO:


a) Original de la cédula de ciudadanía o pasaporte en casos de extranjeros,


empadronamiento y para militares la libreta militar).

c) Original del nombramiento o "Acción de Personal" del solicitante o a su vez un certificado

laboral que certifique el cargo del funcionario público, actualizado, firmado por el

representante legal o emitida por el departamento de recursos humanos de la institución.

d) Original del registro único de contribuyentes (RUC) de la empresa.

e) Original del nombramiento del representante legal adjuntando copia clara de la cédula de


f) Original de Autorización firmada por el representante legal, donde conste el número de

solicitudes, nombre y cargo de todos los solicitantes de la Empresa para emisión de

certificado de Firma Electrónica.

g) Ser persona física y mayor edad.



89

CERTIFICADO REPRESENTANTE LEGAL.


a) Original de la Cédula de ciudadanía o pasaporte en casos de extranjeros.


empadronamiento y para militares copia de la libreta militar).

c) Original del registro único de contribuyentes (RUC) de la empresa.

d) Original del nombramiento del representante legal adjuntando copia clara de la cédula de


e) Original del Certificado de Cumplimiento de Obligaciones emitido por la Superintendencia

de Compañías u Original de la constitución de la Empresa solicitante.

CERTIFICADO MIEMBRO DE EMPRESA


a) Original de la cédula de ciudadanía o pasaporte en casos de extranjeros.


empadronamiento y para militares copia de la libreta militar)

c) Original del nombramiento o certificado laboral que certifique el cargo de la persona,

actualizado, firmado por el representante legal o emitida por el departamento de

recursos humanos de la entidad solicitante.

d) Original del registro único de contribuyentes (RUC) de la empresa.

e) Original del registro único de proveedores (RUP) de la empresa en caso de disponerlo.

f) Original del nombramiento del representante legal adjuntando copia clara de la cédula

de ciudadanía del mismo.

g) Original del Certificado de Cumplimiento de Obligaciones emitido por la

Superintendencia de Compañías u original de la constitución de la empresa solicitante.

h) Original de la autorización firmada por el representante legal, donde conste el número,

nombre y cargo de todos los solicitantes de la Empresa para emisión de certificado de

Firma electrónica.

i) Presentarse físicamente en la entidad que emitirá el certificado para firmar el contrato

y validar la identidad.



90

Obteniendo el TOKEN, el importador o usuario tendrá ciertos beneficios como son envío y

recepción de documentos electrónicos, tiempo de entrega y recepción inmediata, cero papeles,

ahorro de espacio físico, costos operativos, costo de recursos, agilitará gestión de documentos

en el sector público.

La aduana mediante el ECUAPASS desea ofrecer un servicio del portal en el cual se realiza

los trámites operativos con un sólo acceso en 3c es decir cualquier momento, cualquier lugar

y cualquier dispositivo y así realizar la gestión de procesos, el manejo de autentificación y los

servicios de información.

4.1.4 REGISTRO DEL EXPORTADOR ANTE LA CORPORACIÓN ADUANERA

ECUATORIANA

PASO 1

Contar con el Registro Único del Contribuyente (RUC) otorgado por el Servicio de Rentas

Internas (SRI) indicando la actividad económica que va a desarrollar.

PASO 2

Obtener firma digital o TOKEN.

PASO 3

Registrarse como exportador en ECUAPASS. (Links del video de registro y guía para la

instalación de la herramienta ECUAPASS).

4.1.5 NORMAS TÉCNICAS Y NORMAS DE CALIDAD

NORMAS DE CALIDAD

ASOCIACIÓN ESPAÑOLA DE NORMALIZACIÓN Y CERTIFICACIÓN (AENOR)






91

CERTIFICACION HACCP



recibo, producción, empaque, almacenaje y distribución. Para desarrollar HACPP se requiere

implementar Buenas Prácticas de Manufactura (BPM). Éstas últimas son lineamientos que se

establecen para todos los procesos de producción de alimentos, bebidas y demás productos

que estén relacionados con la seguridad de dichos productos.

NORMAS ISO 18000





legales.

NORMAS TÉCNICAS

La norma técnica ecuatoriana obligatoria según lo que nos indica el INEN en su NTE INEN

2217:2012, para productos de confitería, caramelos, pastillas, grageas, gomitas, y turrones.

Esta norma establece los principales requisitos y características que deben contener estos

productos para ser consumidos. El producto que se va a exportar es nuevo por tales razones

nos basamos en normas técnicas de productos con similares características al del producto de

lanzamiento. Los caramelos, pastillas, grageas, gomitas, y turrones de acuerdo a la naturaleza

de sus ingredientes y su proceso de fabricación se clasifican en:

En este caso solo se va a tomar cualquier referencia que se encuentre acerca de los turrones

ya que el producto a exportar es similar a este producto.



92

Los turrones se clasifican de acuerdo a su naturaleza y a sus ingredientes en turrones duros y

blancos y a su vez cada uno en simples, rellenos, recubiertos, rellenos y recubiertos.

Requisitos para los turrones. Los turrones deben cumplir con los requisitos especificados en

las tablas:

Tabla: 25 Fuente: normas técnicas INEN


4.1.6 CLASIFICACIÓN ARANCELARIA

El producto a clasificar en esta partida es la barra dulce del amaranto.

Requisito Min Max Método de ensayo

Humedad,% - 20,0 NTE INEN 265

Azucares totales,%

-Simples

- 90,0

AOAC 31.037

-Rellenos y/o

recubiertos

- 75,0 AOAC 31.037

Recubrimiento,%* - 30,0 Por diferencia de peso, luego de haber retiradoel

recubrimiento.

Fritos secos y/o fruta

confitada,%**

9,0 - Por diferencia de peso luego de haber separado los

frutos secosy/o fruta confitada.

*si el turrón tiene recubrimiento.

**Si el turrón tiene frutos o Fruta confitada.

Sección IV : PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS;

BEBIDAS, LÍQUIDOS ALCOHÓLICOS Y VINAGRE; TABACO Y

SUCEDANEOS DEL TABACO ELABORADOS

Capítulo 18 : Cacao y sus preparaciones

Partida Sist. Armonizado 1806 : Chocolate y demás preparaciones alimenticias que contengan cacao

SubPartidaSist. Armoniz. :

SubPartida Regional 18069000 : - Los demás

Codigo Producto Comunitario

(ARIAN) 1806900000-0000 :

Codigo Producto Nacional (TNAN)

1806900000-0000-0000 :



93

Tabla: 26

Fuente: Sice

Elaboración: Adriana rivera

4.1.7 ACUERDO COMERCIAL ENTRE LAS PARTES (FOB)

Cuando existe un acuerdo comercial cada una de las partes tiene diferentes obligaciones y

responsabilidades según el término de negociación acordado. Si la negociación es en término

FOB, las obligaciones y responsabilidades de cada una de las partes son:

Obligaciones del Vendedor: Obligaciones del comprador:

Entregar la mercancía a bordo del buque elegido

por el comprador en el puerto de embarque

convenido.

Designar y reservar el Buque

Efectuar el despacho de exportación de la

mercancía.

Correr con los gastos y riesgos

inherentes a la mercancía desde que

traspasa la borda del buque

Tabla: 27:


código de Producto (TNAN) 0000

Antidumping 0 %

Advalorem 30 %

FDI 0.5 %

ICE 0 %

IVA 12 %

Salvaguardia por Porcentaje 0 %

Salvaguardia por Valor

Aplicación Salvaguardia por Valor

Techo Consolidado 0 %

Incremento ICE 0 %

Afecto a Derecho Específico

Unidad de Medida Kilogramo Bruto (KG)

Observaciones

Es Producto Perecible NO



94

CUADRO DE RESPONSABILIDAD DE LAS PARTES:

Figura: 3

Fuente: aduana del Ecuador




95

Figura: 4


4.1.8. TÉRMINO DE NEGOCIACIÓN

FINALIDAD DE LOS INCOTERMS

Establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretación de los términos

utilizados en el comercio internacional. Así podrán evitarse las incertidumbres derivadas de

las distintas interpretaciones de tales términos en diferentes países.

Los INCOTERMS y su variedad, indican en donde inicia y en donde termina la

responsabilidad del que vende y en donde empieza la responsabilidad del que compra. Los

INCOTERMS determinan el punto de transferencia de la responsabilidad de las mercancías

en tránsito. Los INCOTERMS no determinan la propiedad de una mercancía, este punto debe

ser previsto en otra cláusula en el contrato de venta.



96

Los INCOTERMS determinan el punto exacto de la transferencia del riesgo del cuidado y la

responsabilidad de la entrega de la mercancía entre vendedor y comprador.

Los INCOTERMS se agrupan en cuatro categorías:

E: EXW único término por el que el vendedor pone las mercancías a disposición del

comprador en el local del vendedor.

F: FCA, FAS y FOB, el vendedor se encarga de entregar la mercancía a un medio de

transporte escogido por el comprador.

C: CFR, CIF, CPT y CIP, el vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de pérdida o

daño de la mercancía o costos adicionales después de la carga y despacho.

D: DAF, DES, DEQ, DDU y DDP, el vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios

para llevar la mercancía al país de destino.

GRUPO F

Entrega en punto de embarque.

Comprador designa y paga el transporte.

Comprador asume el riesgo del transporte principal

FOB

Libre a Bordo (indicando el puerto de embarque convenido)

Tipo de Transporte: Marítimo

FOB (Free on Board / franco a bordo)... puerto de carga convenido. ―Franco a bordo‖

significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque

en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos

los costes y riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde aquel punto. El término FOB

exige al vendedor despachar la mercancía en aduana para la exportación.



97

Figura: 5 Elaboración: Wendy Portugal

NOTA DE ORIENTACIÓN

Esta regla sólo ha de utilizarse para el transporte por mar o por vías navegables interiores.

―Franco a Bordo‖, significa que la empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque

designado por la compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercancía

así ya entregada. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía

está a bordo del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese

momento en adelante.

Se exige al vendedor o que entregue la mercancía a bordo del buque o que proporcione la

mercancía así ya entregada para el embarque. La referencia a "proporcionar" sirve para las

compraventas múltiples de una cadena de ventas, especialmente habituales en el comercio de

productos básicos. Puede que FOB no sea apropiado cuando la mercancía se pone en poder

del porteador antes de que esté a bordo del buque, como ocurre, por ejemplo, con la

mercancía en contenedores, que se entrega habitualmente en una terminal. En tales

situaciones, debería utilizarse la regla FCA.



98

FOB exige que el vendedor despache la mercancía para la exportación, cuando sea aplicable.

Sin embargo, el vendedor no tiene ninguna obligación de despacharla para la importación,

pagar ningún derecho de importación o llevar a cabo ningún trámite aduanero de importación.

4.1.9.- DETERMINACIÓN DE GASTOS INTERNOS DE EXPORTACIÓN

COMPONENTES DE UN COSTO DE EXPORTACIÓN

1) Costo de Producción; Materias primas, insumos, materiales, regalías, gastos generales de

fabricación, envase, mano de obra con cargas sociales, etc.

2) Gastos Administrativos: Gastos fijos y variables

3) Gastos Comerciales: Sólo deben incluirse aquellos aplicables a la operación de

exportación.

4) Costo Financiero: Si se recurre a créditos promocionales (pre o post-financiación) se

cargará su costo.

5) Impuestos: Deben eliminarse todos aquellos que están exceptuados por la reglamentación

vigente.

6) Utilidad: Se podrá expresar en suma fija o porcentaje sobre el valor FOB.

7) Gastos Directos de Exportación: Incluye todos los gastos que se incurren desde el

acondicionamiento de exportación hasta el lugar de entrega.

8) Gastos de Comercialización Internacional: Corresponderá incluirlo siempre que

intervenga en una operación de exportación.

9) Gastos Indirectos de Exportación: Se incluyen los gastos bancarios, de despacho y

terminales de carga, honorarios del despachante de aduana, derechos.

10) Incentivos Promocionales: Deberán hacerse jugar todos aquellos que influyen

directamente.



99

4.1.10 FORMA DE PAGO DE LAS EXPORTACIONES

El exportador deberá negociar estratégicamente la forma de pago de sus productos, de

acuerdo a los términos del contrato de compraventa y teniendo en cuenta el grado de

credibilidad que le inspire el comprador. Existen tres formas de pago más utilizadas:

acreditivo, cobranza extranjera y al contado.

ACREDITIVO (CARTA DE CRÉDITO O CRÉDITO DOCUMENTARIO)

Es la forma de pago más recomendada para el exportador que recién se inicia, ya que al contar

con entidades bancarias comprometidas en la operación, la carta de crédito se transforma en

una orden de pago, razón por la cual es el mecanismo que mejor garantiza el pago al

exportador.

Otorga la seguridad de que las mercancías serán pagadas una vez enviadas y tan pronto el

exportador cumpla las condiciones previamente establecidas. En términos simples, la forma

de pago con acreditivo consiste en que el importador ordena a su banco comercial ubicado en

el país de importación (banco emisor), pagar a un tercero (exportador) por intermedio de un

banco comercial en Chile (banco receptor). Este pago se efectúa una vez que el exportador

cumple con lo estipulado en el acreditivo.

El contrato de compraventa entre exportador e importador puede hacerse vía factura pro

forma, fax o medios electrónicos. Al momento de la firma de este contrato, se deben acordar

las condiciones que se estipularán en el acreditivo. Por ejemplo:

Clase, tipo y monto de la operación.

Plazo para embarcar.

Plazo para presentar en el banco comercial los documentos

Exigidos en el acreditivo.

Plazo de pago.

Documentos que deben presentarse, tales como: factura comercial, conocimiento de

embarque (guía aérea o carta de porte), póliza de seguro cuando la venta sea CIF.



100

Otros documentos como: Certificado de origen, certificado fitosanitario, certificado de

calidad, lista de embarque, nota de gastos, visaciones consulares cuando corresponda y

cualquier otra documentación dependiendo de la carga, del medio de transporte y del

país de destino.

Puerto de embarque y puerto de destino (lugar de despacho y lugar de recepción).

Descripción de las mercaderías y exigencias del seguro.

Posibilidad de enviar las mercancías por parcialidades.

Términos de entrega de las mercancías (FOB, CFR, CIF, etc.).

El banco es libre de aceptar o rechazar la orden de abrir o de confirmar una carta de crédito.

Existen varios tipos de acreditivo, siendo el más recomendado:

Irrevocable: Lo convenido en la Carta de Crédito sólo podrá modificarse

con el consentimiento de ambas partes.

Confirmado:

Significa que el Banco notificador chileno asume el

compromiso de pago, adicional al banco emisor de la Carta de

Crédito.

A la vista:

Esto significa que el pago se efectuará una vez que el

exportador presente los documentos de embarque en el banco

comercial chileno.

El ordenante:

Habitualmente el exportador, quien entrega al banco

comercial chileno los documentos y las instrucciones sobre su

manejo.

El remitente: Banco comercial chileno que recibe del exportador

documentos de embarque e instrumentos de cobro.

El banco presentador o

cobrador:

Corresponsal del banco remitente, habitualmente en el país

del comprador, encargado de la entrega física de los

documentos enviados por el banco del exportador.

El girador:

El importador, en su calidad de receptor de los documentos,

siempre que cumpla con la condición de la cobranza

(aceptación de documentos con compromiso de pago).

Tabla:28




101

Los pasos a seguir son:

Se firma el contrato de compraventa donde se acuerdan las condiciones de la

operación y cobranza.

El exportador (ordenante) efectúa el embarque de la mercadería.

Reunidos los documentos de embarque, el exportador los entrega a su banco

(remitente) junto con la orden de cobro que contiene las instrucciones sobre el manejo

de dichos documentos.

El banco remitente verifica que los documentos estén en orden y los envía a uno de sus

corresponsales en el país del importador, transcribiendo las instrucciones sobre el

manejo de la cobranza.

El banco presentador avisa la cobranza al importador, indicando sus condiciones.

El importador (girador) acepta los términos de la cobranza.

El importador procede a la aceptación o al pago del valor de los documentos y el

banco se los entrega.

El banco presentador remesa al banco remitente el pago efectuado por el importador.

El banco cobrador pone a disposición del exportador el valor recibido.

COBRANZA DIRECTA

Esta modalidad supone una relación directa entre exportador e importador sin intervención

bancaria, que permita formalizar algún medio o garantía de pago. Para operar con esta

modalidad debe existir un grado de confianza entre el exportador nacional y el comprador

extranjero, ya que, en el eventual no pago de la operación, el exportador queda en un

importante grado de indefensión y deberá perseguir el cobro a través de la contratación de

abogados, empresas especializadas, etc. La operatoria es bastante simple, debido a que el

envío de los documentos es sin intermediarios y habitualmente se remiten vía Courier. Una

vez recepcionados por el comprador extranjero, éste procede sin más trámite a la internación

de las mercaderías al arribo a su destino. A pesar de los inconvenientes que origina el

depender de la seriedad del comprador para el cumplimiento oportuno de los pagos, ésta es la

forma más utilizada hoy en Chile para la mayoría de las mercaderías generales.



102

PAGO CONTADO (ANTICIPADO)

Esta modalidad implica que el comprador extranjero, previo al embarque de las mercaderías,

efectúa el pago de la operación normalmente a través de una transferencia bancaria.

Solamente cuando el monto de la compraventa ha sido recepcionado por el exportador, éste

realiza el embarque de las mercaderías

4.1.11 ETIQUETADO, EMPAQUE Y EMBALAJE

ETIQUETADO

Recipiente que tiene contacto directo con el producto específico, con la función de envasarlo

y protegerlo.

EMPAQUE

Presentación comercial de la mercancía, contribuyendo a la seguridad de ésta durante sus

desplazamientos y lográndola vender dándole una buena imagen visual y distinguiéndola de

los productos de la competencia.

EMBALAJE

Prepara la carga en la forma más adecuada para su transporte en los modos elegidos para su

despacho al exterior y para las distintas operaciones a que se someta durante el viaje entre el

exportador y el importador.

ETIQUETADO ALIMENTARIO

La etiqueta de los productos alimentarios debe estar presente en el envase y no debe inducir a

error al consumidor. Los datos de las características del producto, el origen, la composición,

la forma de obtención y la caducidad deben ser muy claros. No se permite atribuir al producto

alimentario propiedades que no tengan, de tipo terapéutico (salvo algunas excepciones), ni

destacar propiedades especiales si todos los productos de su tipo las tienen.



103

PRINCIPIOS GENERALES DEL ETIQUETADO DE ALIMENTOS

El etiquetado no deberá en ningún caso inducir a error al consumidor:

1. Sobre las características del producto alimenticio y, en particular, sobre su naturaleza,

identidad, cualidades, composición, cantidad, duración, origen o procedencia y modo de

fabricación o de obtención.

2. Atribuyendo al producto alimenticio efectos o propiedades que no posea.

3. Sugiriendo que el producto alimenticio posee características particulares, cuando todos los

productos similares posean estas mismas características.

4. Atribuyendo a un producto alimenticio propiedades preventivas, terapéuticas o curativas de

una enfermedad humana, ni mencionando dichas propiedades, sin perjuicio de las

disposiciones aplicables a las aguas minerales naturales y a los productos alimenticios

destinados a una alimentación especial.

Estas prohibiciones se aplican de igual forma a la presentación de los productos alimenticios y

a la publicidad.

INFORMACIÓN OBLIGATORIA DEL ETIQUETADO

Una de las funciones más importantes del etiquetado es identificar el responsable del

producto, que puede ser el fabricante, el distribuidor, el vendedor, el importador o incluso el

marquista.

EL MARCADO DE LA CE

Las siglas CE están presentes en una gran cantidad de productos. Indican que los productos se

han fabricado siguiendo las directrices comunitarias de seguridad y atribuyen la

responsabilidad de este proceso de fabricación al fabricante, a su representante en la Unión

Europea o al responsable de su comercialización. Estas directrices comunitarias de seguridad

están enfocadas en dos direcciones:



104

Garantizar la seguridad de las personas, los animales y los bienes cuando se utilicen

estos productos

Garantizar la libre circulación del producto dentro del mercado interior de la Unión

Europea

No todos los productos deben llevar esta marca, solamente aquellos por los que se han dictado

las normas de seguridad concretas que les afecta, como máquinas, aparatos electrodomésticos,

alimentos, etc.




estados miembros donde se comercializa el alimento.

2. En su propio territorio, los estados miembros en que se comercializa un alimento podrán


la Unión Europea.

3. Los apartados 1 y 2 no excluyen la posibilidad de que las menciones figuren en varias

lenguas.




varios idiomas. Los requisitos vigentes para el idioma del etiquetado son: Otro idioma que

pueda ser fácilmente comprendido por los consumidores; Otros medios que representen el

contenido (por ejemplo, fotografías).España Español.



105

LISTA DE INGREDIENTES

La lista de ingredientes estará encabezada o precedida por un título adecuado que conste o

incluya la palabra «ingredientes». En ella se incluirán todos los ingredientes del alimento, en

orden decreciente de peso, según se incorporen en el momento de su uso para la fabricación

del alimento.

GENERALIDADES Y TENDENCIAS

El etiquetado de los productos es obligatorio y proviene directamente de los derechos del

consumidor:

Derecho a la seguridad y derecho a la información. Una de las funciones más importantes del

etiquetado es identificar el responsable del producto, que puede ser el fabricante, el

distribuidor, el vendedor, el importador o incluso el marquista.

DATOS GENERALES DE LA ETIQUETA

En las etiquetas siempre debe constar:

El nombre genérico del producto.

La identificación del responsable del producto, es decir, los datos del fabricante,

distribuidor, vendedor, importador o marquista. Es un requisito necesario para saber a

quién se puede reclamar.

Las instrucciones de uso y la advertencia de riesgos previsibles.

LA ETIQUETA DE LOS PRODUCTOS ALIMENTARIOS DEBE INDICAR, COMO

MÍNIMO:

La denominación de venta del producto.

Los ingredientes y el peso que tienen en el producto, en orden decreciente

El porcentaje de alcohol, si su volumen supera el 1,2%.

La fecha de duración mínima o fecha de caducidad de los productos muy perecederos.

El peso o la cantidad neta en la mayoría de productos envasados (l, cl, ml, kg, g...).



106

Las condiciones de obtención y de tratamiento del producto (si contiene ingrediente

modificados genéticamente o irradiados, productos envasados en atmósfera

protectora...).

Las condiciones especiales de conservación y utilización.

La manera de consumir el producto.

La identificación del lote del producto.

El país de origen del producto cuando sea de fuera de la Unión Europea.

La identificación de la empresa (nombre, razón social o denominación del fabricante o

envasador) o el de un vendedor establecido en la Unión Europea con su domicilio.

En algunos productos, como la fruta envasada, debe indicarse el número de registro

sanitario del envasador.

El código de los aditivos. Actualmente no es necesario incluir el nombre completo de

los aditivos, pero próximamente existirá la obligación de detallar las sustancias que

puedan ser perjudiciales para determinadas enfermedades o alergias de los

consumidores (azúcar, gluten, etc.).

FECHA DE DURACIÓN MÍNIMA, FECHA DE CADUCIDAD Y FECHA DE

CONGELACIÓN

1. La fecha de duración mínima se indicará del siguiente modo:

a) la fecha deberá ir precedida por las palabras:

«consumir preferentemente antes del …» cuando la fecha incluya la indicación del día,

«consumir preferentemente antes del fin de …» en los demás casos;

b) las indicaciones previstas en la letra a) irán acompañadas:

de la propia fecha,

de una referencia al lugar donde se indica la fecha en la etiqueta.

Si fuera preciso, estas indicaciones se completarán con la referencia a las condiciones de

conservación que deben observarse para asegurar la duración indicada;

c) La fecha consistirá en la indicación clara según este orden: día, mes y, eventualmente, año.

No obstante, en el caso de los alimentos:

cuya duración sea inferior a tres meses, bastará con indicar el día y el mes,

cuya duración sea superior a tres meses, pero sin sobrepasar los dieciocho meses,

bastará con indicar el mes y el año,

cuya duración sea superior a dieciocho meses, bastará con indicar el año;



107

2. La «fecha de caducidad» se indicará del siguiente modo:

a) irá precedida de la indicación «fecha de caducidad»;

b) las palabras previstas en la letra a) irán acompañadas:

— o de la propia fecha,

— o de una referencia al lugar donde se indica la fecha en la etiqueta.

Dichas menciones se completarán con una descripción de las condiciones de conservación

que habrán de respetarse;

c) la fecha consistirá en la indicación clara según este orden: día, mes y, eventualmente, año;

d) la fecha de caducidad se indicará en cada porción individual envasada.

4.1.12.- DOCUMENTOS BÁSICOS DE ACOMPAÑAMIENTO

Las exportaciones deberán ser acompañadas de los siguientes documentos:

Factura comercial original.

Autorizaciones previas (cuando proceda).

Certificado de origen. (cuando proceda)

Documento de transporte.

Orden de embarque impresa

FACTURA COMERCIAL

La factura comercial es un documento o prueba de la transacción entre el exportador y el

importador. El exportador la expide al importador para el cobro de las mercancías cuando

éstas se han puesto a disposición del importador.

La factura comercial contiene la información básica sobre la transacción y siempre es

necesaria para el despacho de aduana.

Aunque incluye algunos datos que son específicos de las operaciones de importación y

exportación, es parecida a una factura corriente de venta. En general, se incluyen los

siguientes datos mínimos:

Identificación del exportador y el importador (nombre y dirección)

Fecha de expedición



108

Número de factura

Descripción de las mercancías (denominación, calidad, etc.)

Unidad de medida

Cantidad de mercancías

Valor unitario

Valor total

Valor facturado total y moneda de pago. Debe indicarse la cantidad equivalente en una

moneda libremente convertible a euros o a otra moneda de curso legal en el Estado

miembro importador

Condiciones de pago (modo y fecha de pago, descuentos, etc.)

Condiciones de entrega según el correspondiente Incoterm

Medio de transporte

No se exige un formato específico. La factura comercial debe expedirla el exportador

según la práctica comercial habitual y debe presentarse el original y al menos una copia.

En general no es necesario que vaya firmada pero, en la práctica, tanto el original como la

copia se suelen firmar. Puede presentarse en cualquier idioma, pero se recomienda una

traducción al inglés.

DOCUMENTOS DE TRANSPORTE

En función de los medios de transporte utilizados, para despachar las mercancías es

necesario cumplimentar los siguientes documentos, debiendo presentarlos a las autoridades

aduaneras del Estado miembro de la Unión Europea donde se realiza la importación:

Conocimiento de embarque (marítimo)

Conocimiento de embarque FIATA

Carta de porte por carretera (CMR)

Conocimiento aéreo (AWB)

Carta de porte por ferrocarril (CIM)

Cuaderno ATA

Cuaderno TIR



109

CONOCIMIENTO DE EMBARQUE

El conocimiento de embarque (B/L) es un documento que la compañía naviera expide al

cargador, mediante el cual reconoce que las mercancías se han embarcado. Sirve de acuse

de recibo de las mercancías por parte del transportista, que queda obligado a entregarlas al

destinatario. Menciona los datos de las mercancías, el buque y el puerto de

destino. Acredita el contrato del medio de transporte y la titularidad de las mercancías,

lo cual significa que el portador de este documento es el titular de las mismas.

El conocimiento de embarque puede ser un documento negociable. Hay varios tipos de

conocimiento de embarque. Los conocimientos de embarque limpios atestiguan que las

mercancías se han recibido en buenas condiciones aparentes. Los conocimientos de

embarque con reservas indican que las mercancías están dañadas o en mal estado. En tal

caso, la entidad financiera puede negarse a aceptar los documentos del remitente.

CONOCIMIENTO DE EMBARQUE FIATA

El conocimiento de embarque FIATA es un documento creado por la Federación

Internacional de Asociaciones de Transitorios y Asimilados (FIATA) para el transporte

multimodal o combinado y que es negociable.

CARTA DE PORTE POR CARRETERA (CMR)

La carta de porte es un documento en el que constan los datos del transporte internacional

de mercancías por carretera, establecido por el Convenio relativo al Contrato de

Transporte Internacional de Mercancías por Carretera de 1956 (Convenio CMR). Permite

que el remitente tenga las mercancías a su disposición durante el transporte. Debe emitirse

por cuadruplicado y estar firmado por el remitente y el transportista. El primer ejemplar es

para el remitente, el segundo queda en posesión del transportista, el tercero acompaña a las

mercancías y se entrega al destinatario y el cuarto debe ser devuelto al remitente una vez

firmado y sellado por el destinatario. Normalmente se emite un CMR para cada vehículo.

La carta CMR no es un título de propiedad ni es negociable.



110

CONOCIMIENTO AÉREO (AWB)

El conocimiento de embarque aéreo (o carta de porte aéreo) es un documento que acredita

el contrato de transporte entre el remitente y la compañía aérea. Lo emite el agente del

transportista y se rige por el Convenio de Varsovia (Convenio para la unificación de

ciertas reglas relativas al transporte aéreo internacional, de 12 de octubre de 1929).

Puede utilizarse un solo conocimiento aéreo para varios envíos de mercancías. Consta de

tres ejemplares originales y varias copias. Cada uno de los interesados (remitente,

destinatario y transportista) conserva un original. Las copias pueden requerirse en el

aeropuerto de salida o en el de destino para la entrega y, en algunos casos, para otros

transportistas. El conocimiento aéreo acredita el contrato de transporte y la recepción de

las mercancías.

Un tipo específico de conocimiento aéreo es el llamado conocimiento aéreo normalizado

IATA, que utilizan todas las compañías pertenecientes a la Asociación de Transporte

Aéreo Internacional (IATA) y que reúne las características acordes al Convenio de

Varsovia en un formato normalizado.

CARTA DE PORTE POR FERROCARRIL (CIM)

La carta de porte por ferrocarril (CIM) es un documento necesario para el transporte de

mercancías por este medio. Se rige por el Convenio relativo a los Transportes

Internacionales por Ferrocarril de 1980 (COTIF-CIM). El transportista lo emite por

quintuplicado. El original acompaña a las mercancías, una copia se entrega al remitente y

las otras tres las conserva el transportista a efectos internos. Equivale al contrato de

transporte por ferrocarril.

CUADERNO ATA

Los cuadernos ATA (Admission Temporaire / Temporary Admission) son documentos

aduaneros internacionales que expiden las Cámaras de Comercio de la mayoría de los

países industrializados para permitir la importación temporal de mercancías con exención

de derechos de aduana y gravámenes.



111

Los cuadernos ATA pueden emitirse para las siguientes categorías de mercancías:

muestras comerciales, material profesional y artículos para presentación o uso en ferias

comerciales, demostraciones, exposiciones y similares.

Puede obtenerse más información en la página de la Cámara de Comercio Internacional:

http://www.iccwbo.org/ata/id2924/index.html

CUADERNO TIR

Los cuadernos TIR son documentos aduaneros de tránsito aduanero para el transporte

internacional de mercancías que se efectúan, al menos en parte, por carretera. Permiten el

transporte de mercancías mediante el procedimiento TIR, establecido en el Convenio del

mismo nombre, firmado en 1975 bajo los auspicios de la Comisión Económica para

Europa (CEPE) de las Naciones Unidas:

http://www.unece.org/trans/bcf/tir/welcome.html.

El sistema TIR requiere que las mercancías vayan en vehículos o contenedores seguros,

que todos los derechos y gravámenes exigibles en el viaje estén cubiertos por una garantía

con validez internacional, que las mercancías vayan acompañadas de un cuaderno TIR y

que se apliquen en el país de salida unas medidas de control aduanero aceptadas por los

países de tránsito y de destino.

LISTA DE CARGA (PACKINGLIST)

La lista de carga (P/L) es un documento comercial que se adjunta a la factura comercial y

los documentos de transporte. Facilita información sobre los artículos importados y las

particularidades de cada bulto (peso, dimensiones, instrucciones de manipulación, etc.).

Es necesaria para el despacho de aduana y tiene el valor de inventario de la mercancía

entrante.

Generalmente incluye los siguientes datos:

http://www.iccwbo.org/ata/id2924/index.html

http://www.unece.org/trans/bcf/tir/welcome.html



112

Datos del exportador, el importador y la empresa de transporte

Fecha de expedición

Número de la factura de transporte

Tipo de embalaje (bidón, jaula, cartón, caja, tonel, bolsa, etc.)

Número de bultos

Contenido de cada bulto (descripción de las mercancías y número de artículos en cada

bulto).

Marcas y numeración

Peso neto, peso bruto y dimensiones de los bultos.

No se exige un formato específico. La lista de bultos debe ser confeccionada por el

exportador según la práctica comercial habitual, debiendo presentarse el original y al

menos una copia. En general no es necesario que vaya firmada pero, en la práctica, tanto el

original como la copia se suelen firmar. Puede presentarse en cualquier lengua, pero se

recomienda una traducción al inglés.

SEGURO DE TRANSPORTE DE MERCANCÍAS

El seguro es un contrato por el cual se indemniza al asegurado en caso de daños causados

por un riesgo cubierto en la póliza.

El seguro de transporte es de suma importancia porque las mercancías están expuestas a

riesgos comunes durante su manipulación, carga y transporte, pero también a riesgos

menos frecuentes como disturbios, huelgas o actos de terrorismo.

El seguro de transporte de mercancías es distinto del seguro de responsabilidad civil del

transportista. En el contrato de seguro de transporte se dejan a discreción del titular los

riesgos cubiertos, la compensación o la indemnización.

El seguro de responsabilidad del transportista, en cambio, está regulado por otras

disposiciones. En función del medio de transporte, la indemnización viene limitada por el

peso y el valor de la mercancía, y sólo entra en juego cuando el transportista no sea

responsable del siniestro.



113

Al efectuar el despacho de aduana, el justificante del seguro sólo se exige cuando en la

factura comercial no aparecen los datos de la prima pagada para asegurar la mercancía.

El alcance normal de la responsabilidad del transportista está establecido en los convenios

internacionales siguientes:

1. TRANSPORTE POR CARRETERA

El transporte internacional de mercancías por carretera se rige por el Convenio relativo al

Contrato de Transporte Internacional de Mercancías por Carretera (Convenio CMR),

firmado en Ginebra en 1956.

Con arreglo a este Convenio, el transportista por carretera no es responsable de las

pérdidas o los daños ocasionados a las mercancías si prueba que obedecen a:

Vicio propio de la mercancía;

Fuerza mayor;

Una falta imputable al cargador o al destinatario.

No existe ninguna norma de la Unión Europea sobre indemnizaciones relacionadas con el

transporte de mercancías por carretera.

2. TRANSPORTE POR FERROCARRIL

El transporte internacional de mercancías por ferrocarril está regulado en el Convenio

relativo a los Transportes Internacionales por Ferrocarril (Convenio CIM), firmado en

Berna en 1980.

La compañía ferroviaria no es responsable de las pérdidas o los daños ocasionados en las

mercancías si prueba que obedecen a:

Vicio propio de la mercancía;

Fuerza mayor;

Una falta imputable al cargador o al destinatario.



114

No existe actualmente ninguna norma de la Unión Europea que regule las compensaciones

en este medio de transporte. La indemnización suele limitarse a un importe máximo por

kilo bruto perdido o dañado. Lo que cabe concluir de este sistema es que, en la mayoría de

los casos, es muy poco probable que la compensación obtenida por la compañía equivalga

al valor de las mercancías.

3. TRANSPORTE MARÍTIMO

El convenio internacional para la unificación de ciertas reglas en materia de

conocimiento de embarque de 1968, conocido como "Reglas de La Haya" o "Convenio de

Bruselas", establece las responsabilidades del transportista que efectúa un transporte

marítimo internacional de mercancías.

La compañía naviera no es responsable de las pérdidas o los daños ocasionados en las

mercancías si prueba que obedecen a:

Vicios propios de la mercancía y pérdida de peso durante el transporte;

Negligencia o falta por parte de la tripulación;

Incendio;

No estar el buque condiciones de navegabilidad;

Fuerza mayor;

Huelgas o cierres patronales;

Negligencia del cargador;

Defectos ocultos a bordo, no descubiertos en el ejercicio de una inspección rigurosa;

Salvamento o tentativa de salvamento de vidas o bienes en el mar.

Actualmente no hay una armonización de las compensaciones en la Unión Europea.

Normalmente, está limitada a una cierta cantidad por kilo de mercancías perdidas o

dañadas. Este sistema plantea problemas análogos a los del ferrocarril, y el exportador está

expuesto a perder gran parte del valor de las mercancías.



115

4. TRANSPORTE AÉREO

Según el Convenio de Varsovia de 1929 y el Protocolo de Montreal de 1975, el

transportista aéreo no es responsable de los daños o pérdidas de mercancías si se

demuestra que:

Tanto él como sus comisionados han tomado todas las medidas necesarias para evitar

el daño o les ha sido imposible tomarlas (fuerza mayor);

El daño proviene de una falta de pilotaje, conducción de la aeronave o navegación;

La parte lesionada ha sido causante del daño o ha contribuido al mismo.

No existe una norma europea sobre indemnización a la parte lesionada. Normalmente, está

limitada a una cierta cantidad por kilo bruto de mercancías perdidas o dañadas.

En el momento de aceptar la mercancía, el transportista puede establecer condiciones

específicas. Estas condiciones deben hacerse constar en la carta de porte aéreo

(conocimiento o contrato de transporte aéreo), que tiene valor probatorio. Las compañías

aéreas pueden negarse a aceptar bultos dudosos o no correspondientes a la carta de porte.

4.1.13 LOGÌSTICA DE SALIDA

La empresa ECUAMARANTO S.A, comienza sus actividades comerciales produciendo

1,209.600.00 barras de dulce de Amaranto al año, las mismas que en su totalidad serán

exportadas al mercado español.

Las barras de dulce de Amaranto serán colocadas en cajas pequeñas de dimensiones 11cm de

largo x 16cm de ancho x 6cm de alto, en las cuales irán 10 unidades de barras de dulce de

amaranto. Estas cajitas serán colocadas en una caja grande de dimensiones 64cm de largo x

23cm de ancho y 14cm de alto en las cuales se colocara 16 cajas pequeñas y en total se

transportará en cada caja 16º barras de dulce de Amaranto.



116

La empresa ha decidido transportar un contenedor al mes, el contenedor contendrá 630 cajas

grandes en las cuales se colocara 100,800.00 barras de dulce de Amaranto al mes.

Como referencia el flete internacional estaría por los $820.00, el término de negociación

utilizado es FOB por tales razones este costo no corresponde al exportador.

El término de negociación utilizado será FOB y el precio de venta FOB de la barra de dulce

de amaranto es de 0.49.

PRECIO DE LAS CAJAS PEQUEÑAS Y GRANDES

DETALLE PRECIO

Caja pequeña de 10 unidades $ 4,90

Caja grande para Exportar $78,40

LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN

La logística es una labor que integra varias áreas de la empresa con el fin de optimizar el

proceso de producción y distribución del producto. La Distribución internacional contiene

todos los pasos necesarios de exportación desde que está listo hasta el lugar de destino. Para

asegurar el éxito de la exportación es necesario realizar el proceso dentro de un plan logístico

empresarial e integral.

LOGÍSTICA EMPRESARIAL

Es el proceso de planificación, operación y control del movimiento y almacenaje de

mercancías desde el abastecimiento de materias primas, hasta el punto de venta del producto

terminado, con el propósito de satisfacer los requerimientos del cliente, en condiciones de

óptima calidad, justo a tiempo, y precios competitivos. La logística es una actividad

interdisciplinaria que vincula las diferentes áreas de la empresa, desde la programación de

compras hasta el servicio posventa, pasando por el aprovisionamiento de materias primas, la

planificación y gestión de la producción, el almacenamiento, manipuleo y gestión de stocks,

empaques embalajes, transporte, distribución física y los flujos de información.



117

DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL

Es el sistema que permite visualizar la cadena de eventos por la que atraviesa el producto de

exportación desde que está listo en el local del exportador hasta que llega al local del

comprador.

Un plan de distribución física para exportación permite evaluar, en función de alternativas de

transporte, costos y tiempos, las mejores opciones de cada uno de los componentes de la

distribución física internacional (DFI).

En un plan de DFI el producto se convierte en carga o en un embarque. Las principales

variables que se deben tener en cuenta para el análisis de la DFI para la exportación son las

siguientes: Características del embarque: Producto, características de la carga, condiciones de

venta y lugares de paso.

Componentes de costo y tiempo de tránsito: en el país exportador, durante el tránsito

internacional y en el país importador. Entre los principales componentes directos de costo se

encuentran: embalaje, mercado, documentación, unitarización, manipuleos, seguros,

transporte, almacenamiento, aduaneros, bancarios y agentes.

Se deben considerar además costos indirectos como son los administrativos y financieros.

Para cada una de las variables que integran el proceso de DFI, usted puede acudir

directamente a los suministradores del bien o del servicio, pero la integración de la cadena

debe ser elaborada por el exportador y objeto de seguimiento y ajuste permanente, pues el

diseño de la DFI para cada cliente, producto o mercado se asemeje a un traje hecho a la

medida.



118

TRÁMITES DE EXPORTACIÓN (OPERATIVIDAD ADUANERA)

El proceso de exportación requiere llevar a cabo trámites ante diferentes organismos, y

diligenciar algunos documentos. Así mismo, dependiendo de la clase de producto que desea

exportar, debe solicitar u obtener una serie de documentos tales como licencias expedidas por

las entidades correspondientes.

TRÁMITE EN ADUANA

El trámite de una exportación al interior de la aduana hoy en día se hace de forma

simplificada y ágil en aplicación de las bondades del nuevo sistema de aduana llamado

Ecuapass.

Se inicia con la transmisión electrónica de la DAE por parte del exportador o su agente de

aduana, elaborada la DAE se procede con el ingreso de la carga a Zona Primaria, cabe indicar

que para poder ingresar la carga a Zona Primaria se debe realizar u obtener el AISV

(Autorización de Ingreso y Salida de Vehículos) , documento electrónico que es necesario

para poder ingresar la carga que se va exportar, es decir el ingreso al recinto portuario; el

AISV como tal se maneja en Contecon, en los demás puertos privados manejan un documento

muy parecido, en todo caso dichos documentos tienen como labor principal registrar la carga

y medio de transporte que ingresa o sale de zona primaria en el puerto de embarque. La DAE

finaliza con el ingreso al Ecuapass de la información que contiene el documento de transporte,

por parte de las empresas navieras y consolidadoras de carga.

EN EL ART. 154 DEL LIBRO V DEL COPCI.

Se define claramente que es una exportación definitiva, el cual textualmente dice: Es el

régimen aduanero que permite la salida definitiva de mercancías en libre circulación, fuera del

territorio aduanero comunitario o a una Zona Especial de Desarrollo Económico ubicada

dentro del territorio aduanero ecuatoriano, con sujeción a las disposiciones establecidas en el

presente código y en las demás normas aplicables.



119

EN EL ART. 158 DEL REGLAMENTO DEL LIBRO V DEL COPCI.

Que es la concordancia de lo que indica la ley define lo siguiente: Es el régimen aduanero que

permite la salida definitiva de mercancías en libre circulación, fuera del territorio aduanero

ecuatoriano o a una Zona Especial de Desarrollo Económico, con sujeción a las disposiciones

establecidas en la normativa legal vigente.

La salida definitiva del territorio aduanero ecuatoriano de las mercancías declaradas para su

exportación, deberá tener lugar dentro de los treinta días siguientes a la aceptación de la

Declaración Aduanera de Exportación. La Autoridad Aduanera o la empresa concesionaria

del servicio de Depósito Temporal, registrará electrónicamente el ingreso a la Zona Primaria y

la salida al exterior de las mercancías a ser exportadas.

Cuando por causas debidas al transporte de las mercancías por motivos de logística no pudiera

cumplirse el plazo fijado en el inciso anterior, las autoridades aduaneras podrán prorrogar

dicho plazo por una sola vez previo conocimiento de causa, que no será superior al periodo

originalmente otorgado, sin perjuicio de las sanciones administrativas a que hubiere lugar.

Sólo se podrán exportar aquellas mercancías que hayan sido objeto de una Declaración

Aduanera de Exportación debidamente transmitida o presentada ante la Autoridad Aduanera.

El ingreso a la Zona Primaria Aduanera de las mercancías destinadas a la exportación será

realizada de acuerdo a los procedimientos que para el efecto dicte la Dirección General del

Servicio Nacional de Aduana del Ecuador.

EN EL ART. 66 DEL REGLAMENTO DEL LIBRO V DEL COPCI.

Se establece el plazo para presentar la DAU de exportación, el cual textualmente indica en la

parte pertinente lo siguiente: Para las exportaciones, la declaración aduanera podrá

presentarse hasta 24 horas antes del ingreso de las mercancías a zona primaria, debiendo

presentar los documentos de acompañamiento, de soporte y correcciones a la declaración

hasta 30 días posteriores al embarque de las mercancías.



120

Para las exportaciones por vía aérea de productos perecibles en estado fresco podrá

presentarse una sola declaración aduanera, para varios embarques hacia un mismo destino,

realizados dentro de un mismo mes. Esta declaración deberá presentarse 3 días hábiles antes

del inicio de cada mes y sus documentos de acompañamiento, de soporte y correcciones

podrán presentarse hasta 30 días posteriores a la finalización del mes.

Si por causas debidas al transporte de las mercancías, no pudiera cumplirse el plazo

mencionado en este inciso, el Director Distrital podrá prorrogar dicho plazo conforme a las

necesidades del exportador, sin perjuicio de la aplicación de la sanción por falta reglamentaria

respectiva. El Director General podrá disponer plazos distintos a los mencionados en este

artículo cuando por necesidades operativas debidamente justificadas se lo considere

pertinente.

INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES

Con el fin de incentivar las exportaciones y ayudar al exportador se encuentran una serie de

figuras y entidades dispuestas a colaborar con los procesos de exportación. Estas entidades

pueden ser CORPEI, FEDEXPORT, MIPRO, PROECUADOR, las Cámaras de Comercio e

Industrias, etc.

EVALUACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

La evaluación de resultados debe estar ligada al cumplimiento de las metas y objetivos. Una

de las actividades más importantes es la evaluación de los resultados obtenidos. Se evaluará

cada actividad con respecto al cumplimiento de objetivos fijados. El Plan se evaluará

anualmente, o cuando sea meritorio cotejándolo con las metas propuestas y cumplidas.

1.- solicitar a una verificadora un certificado de cumplimiento de normas de gestión como

ISO 18000 y HACCP.

2.- realizar el empaque y embalaje del producto con las directrices exigidas.

3.- se contrata una agencia afianzada de aduana para definir los costos de la logística de

transporte interno, el almacenaje temporal, despacho de aduana, transporte internacional, flete

y seguro (todo dependerá de la negociación realizada con el importador de las mercancías).



121

4.1.14 MERCADO OBJETIVO (PAIS DE EXPORTACIÓN).

DESCRIPCIÓN DE ESPAÑA

Conocida por su historia, arte, corridas de toros, flamenco, playas y tantas horas de sol al año,

es España, sin embargo, no sólo esto, sino mucho más. Esta tierra es y ha sido desde hace

milenios uno de los centros culturales de Europa. Tantas de sus ciudades, e incluso los más

perdidos enclaves, albergan monumentos de excepcional valor histórico y artístico, sin

mencionar los extraordinarios parajes naturales con que esta añeja península cuenta.

INDICADORES BÁSICOS.

INDICADORES BÀSICOS

CAPITAL MADRID

DEMOGRAFÌA Población 47,042.984

Tasa de crecimiento poblacional anual (est. 2012) 0.65%

PRODUCCIÒN

PIB (Miles de billones de dólares americanos, est.

2011)

1.54

PIB per cápita (dólares, est. 2011) 32,672

Crecimiento del PIB ( tasa de crecimiento real, est.

2011)

0.8%

Composición del PIB por sector (2011)

Agricultura 3.3%

Industria 25.8%

Servicios 70.9%

PRECIOS Inflación anual (est.2011) 3.1%

Moneda EURO

Tipo de cambio (euros por dólar) 2011 0.7107

EMPLEO Tasa de desempleo (% del total de la fuerza de

trabajo)2011

20.8%

Tabla 11





122

DISTRIBUCIÓN POR EDAD

0-14 años: 15,1% (hombres 3.646.614/mujeres 3.435.311)

15-64 años: 67,7% (hombres 16.036.556/mujeres 15.637.090)

65 años y más: 17,1% (hombres 3.389.681/mujeres 4.609.532)

SEGMENTACIÓN DE MERCADO:

La segmentación de mercado ayuda a identificar a que segmento de la sociedad se va a

colocar el producto nuevo con el objetivo principal de conocer realmente a los consumidores

que se pueden identificar dentro de un mercado porque tienen los mismos deseos, poder de

comprar, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares.

El producto en barra dulce de Amaranto esta dirigido especialmente a hombres y mujeres a

partir de los 15 años de edad ya que es un producto natural y que cuenta con proteínas y

nutrientes que no se encuentran en todo producto de categoría dulce. La población española

cuenta con un alto índice de consumo de dulces que contengan altos valores nutritivos y

proteínicos por tales razones la barra de dulce en base al grano de amaranto el cual es un

grano muy conocido en este mercado por sus valores nutritivos.

El producto esta dirigido a esta segmentación de mercado debido a que este tipo de población

es la que más se fija en que clases de producto les beneficia al organismo al ser consumido

mientras que las personas de edad menor a esta segmentación están más dedicadas al sabor

del dulce que a los beneficios tenga el producto.

El producto se dirige a este segmento de mercado con la finalidad del que producto tenga

excelente acogida en el mercado objetivo, como se especifico anteriormente las personas de

las edades seleccionadas son las personas mas preocupadas por saber que producto es

recomendable para mantener su salud y cual no es recomendable. Ya que para el consumidor

va a hacer muy satisfactorio consumir un producto dulce y que a su vez cuide su salud.



123

CONSTUMBRES RELACIONADAS CON EL PRODUCTO

TENDENCIA DE CONSUMO DE DULCES EN EL MERCADO ESPAÑOL.

El motivo del consumo suele ser muy variado uno de ellos es el buen sabor el cual es

considerado como el principal motivo de consumo de dulces para la población española, con

un porcentaje del 56,3%.

El porcentaje de consumidores de dulces en barra se sitúa en el 13%, un porcentaje más

elevado que en el caso de los caramelos (8,9%). Por franjas de edad se observa un

significativo aumento del consumo de dulces en barra entre los 36 y los 45 años.

Una de las consecuencias del aumento del consumo entre el público adulto es el valor

nutritivo encontrado en cada uno de ellos. El porcentaje de consumo de estos productos ha

aumentado hasta el 57,5% de los consumidores en el caso de los caramelos y el 85% en el

consumo de barras de dulces.

La variedad de postres y de dulces en la cocina española es comparable a la diversidad de

platos existentes. Es muy habitual que cada región posea un postre tradicional que emplea una

fruta o condimento típico de la zona.

La época andalusí ha dejado numerosos dulces de aspecto árabe en la zona sur del país, como

los mazapanes, los turrones y los alfajores, todos ellos muy difundidos a través del territorio.

Algunos están vinculados a festividades religiosas cristianas, como el roscón de Reyeso

los dulces navideños (turrón, polvorones, peladillas, etcétera). El chocolate se emplea en la

repostería española como bebida, siendo su empleo en repostería una influencia externa.

http://es.wikipedia.org/wiki/Mazap%C3%A1n

http://es.wikipedia.org/wiki/Turr%C3%B3n

http://es.wikipedia.org/wiki/Alfajor_(Espa%C3%B1a)

http://es.wikipedia.org/wiki/Rosc%C3%B3n_de_Reyes

http://es.wikipedia.org/wiki/Gastronom%C3%ADa_navide%C3%B1a

http://es.wikipedia.org/wiki/Turr%C3%B3n

http://es.wikipedia.org/wiki/Polvor%C3%B3n

http://es.wikipedia.org/wiki/Peladilla

http://es.wikipedia.org/wiki/Historia_del_chocolate_en_Espa%C3%B1a

http://es.wikipedia.org/wiki/Chocolate_caliente



124

TENDENCIA DEL CONSUMO DE CLIENTES

Como se ha analizado el mercado español tiene un alto índice en el consumo de productos con

vitaminas y proteínas. También se conoce que el mercado meta consume grandes cantidades

de dulces y esto asegura la apertura de un mercado potencial, ya que el dulce del amaranto es

un producto con un rico sabor y además cuenta con altos valores nutritivos que son apetecidos

por el mercado de destino.

El consumo de dulces no distingue entre hombres y mujeres ni entre clases sociales. Se puede

agrupar por ello, a los clientes en dos segmentos:

•Niños: A ellos les gustan, en su mayoría, los dulces en barra. Se sienten especialmente

atraídos por los colores y siempre buscan nuevos sabores y formas en los dulces que

consumen.

•Adultos: los caramelos balsámicos, los toffees y los dulces en barra son los productos que

tienen una mayor aceptación entre ellos. Las chocolatinas son otro productos estrella entre los

consumidores adultos.

Por sexos, el consumo en las mujeres es más alto; y por edades, la franja que registra un

mayor consumo es el tramo que va de los 16 a los 35 años; prefiriendo los dulces en barra y

los caramelos de fres.

MERCADO INTERNO.

En el mercado interno no se produce el dulce de amaranto solo se produce lo que es el grano

el cual tiene excelente acogida en el mercado interno y en el mercado exterior debido a las

propiedades del grano.

Por lo consiguiente la empresa ECUAMARANTO S.A, sería la primera en producir barras

de dulce de Amaranto teniendo como principales distribuidores de la materia prima a las

provincias de la sierra debido a que son los que producen principalmente el grano de

amaranto en el ecuador.



125

.

PODER DE PROVEEDORES

En el Ecuador, esta variedad de granos andinos se produce principalmente en la Sierra, en las

provincias de Chimborazo, Imbabura, Pichincha, Bolívar, Cañar, Azuay, Carchi y Cotopaxi.

El Amaranto se siembra en pequeñas superficies. En Cotacachi, por ejemplo, en el período

2008-2009, se logró cosechar 11 quintales de las 24 parcelas sembradas. De ellos, cuatro

quedaron para el autoconsumo y el resto se comercializó.

En Chimborazo, se logra una cosecha de 20 quintales a 30 quintales al año, mientras que se

cultivan en Cañar alrededor de 12 quintales anuales. El rendimiento de la semilla se estima en

30 quintales el grano blanco y 20 quintales el negro, por cada hectárea de cultivo.

El precio del quintal de grano bordea los $150 y el de semilla está en $200. A pesar de la

reducida producción, la industria del amaranto recién se está desarrollando en el país. En

Riobamba, Fortiori elabora granola y barras energéticas de Amaranto.

PRODUCTOS SUSTITUTOS

Los productos que pueden ser sustitutos del dulce del amaranto son las palanquetas, los

turrones, semillas de lino y la pancoca.

Los principales competidores de los productos que podrían sustituir al dulce del amaranto son

Alemania y Estados Unidos que son los que distribuyen las diferentes variedades de dulces

descriptas anteriormente.

PRECIO PROMEDIO DE LA COMPETENCIA

El producto barras de dulce de Amaranto no se produce y no se distribuye en el mercado de

destino, por tales razones para verificar el precio promedio de las barras de dulce se ha

seleccionado productos sustitutos es decir productos con similares características para poder

ser comparados con el producto a colocar en el mercado objetivo.



126

Los productos que pueden ser sustitutos del dulce del amaranto son las palanquetas, los

turrones, semillas de lino y la pancoca.

Los principales competidores de los productos que podrían sustituir al dulce del Amaranto

son Alemania y Estados Unidos que son los que distribuyen las diferentes variedades de

dulces descriptas anteriormente.

PRECIOS PRODUCTOS SUSTITUTOS

PRODUCTO 30 GRAMOS 300 GRAMOS

Turrones € 0.77 = $ 1,00 € 7,70 = $10,00

Semillas de lino €0,50 = $ 0,65 € 5,00 = $ 6,50

Pancoca € 0,40 = $0,52 € 4,00 = $ 5,20

CANALES DE DISTRIBUCION.

En este punto se va a tratar de observar cuáles son las tendencias generales de la distribución

comercial en España, empezando por las tendencias generales de sus protagonistas, el

comercio minorista y el comercio mayorista, y finalizando por otras tendencias generales de

la distribución comercial. La empresa va a realizar una distribución de fabricante (exportador)

a mayoristas (importador).

TENDENCIAS GENERALES DEL COMERCIO MINORISTA EN ESPAÑA.

Las oportunidades de negocio para los comerciantes minoristas en los mercados nacionales

son cada vez más reducidas debido a los altos niveles de competencia y a la entrada de nuevos

formatos comerciales que compiten por el gasto de los mismos consumidores. Como

consecuencia, las grandes empresas minoristas deciden introducirse en nuevos mercados

extranjeros donde la competencia no es tan fuerte y así poder incrementar su cifra de

beneficios.



127

Además, esta tendencia de internacionalización de las empresas minoristas se desarrolla

también para conseguir un mayor poder de compra frente a mayoristas y fabricantes y para

poder conseguir economías de escala. Esta tendencia del comercio minorista en España se

encuadra desde otra perspectiva, ya que las empresas españolas, de forma general, no suelen

realizar estrategias de internacionalización. Por el contrario, España es un país receptor de

inversiones extranjeras de la mano de los principales grupos de distribución europeos.

TENDENCIAS GENERALES DEL COMERCIO MAYORISTA.

El comercio mayorista se encarga de conseguir mayores niveles de eficiencia y efectividad a

través de ofrecer, tanto a fabricantes como a minoristas, servicios más adaptados a sus

necesidades. Por ello, los costes de estas empresas crecerán, y las empresas mayoristas que no

encuentren las formas eficientes de ofrecer un buen servicio a sus clientes, terminarán

desapareciendo con el tiempo.

Algunas empresas mayoristas venden sus productos no únicamente a revendedores, sino

también a consumidores finales. Se eligió como canal de distribución el comercio a mayorista

debido a que la empresa solo vamos a vender el producto al exterior y como no cuenta con

oficinas en el país de destino no puede la misma empresa distribuirlo al consumidor final.

La empresa no va a dirigir su canal de distribución a minoristas, detallistas y a consumidores

finales pero es necesario establecer los principales canales de distribución utilizados en

España para la comercialización de dulces.

El principal canal de distribución del sector es el de impulso (quioscos y tiendas

especializadas), aunque se observa un progresivo aumento del canal de alimentación

(supermercados y grandes superficies).

El mercado español de dulces queda definido por tres características:



128

QUIOSCOS DE GOLOSINAS

Constituirán nuestra competencia más directa; si bien es verdad que cada uno tendrá su cuota

de mercado dado la proximidad que se requiere respecto a la clientela. Suelen vender las

unidades sueltas.

OTROS ESTABLECIMIENTOS DE VENTA DE CHUCHERÍAS

Suelen ser locales dedicados a la venta de alimentos que ofertan un reducido número de

artículos, como pueden ser las tiendas de ultramarinos, pequeñas panaderías o confiterías e

incluso los quioscos de prensa. Se vende por unidad.

OFERTA DE SUPERMERCADOS/HIPERMERCADOS

Cada vez más, estos establecimientos se muestran como un nuevo canal de distribución para

vender golosinas. Dichas ventas son por paquete y en ningún caso por unidades (ejemplo:

Hipercor).

TIENDAS DE GOMINOLAS ESPECIALIZADAS:

Suelen ubicarse en los centros comerciales y su venta es por peso, y en determinados

productos por unidad. Con el paso del tiempo se han convertido en grandes cadenas detallistas

de alimentos de entretenimiento, estando presentes sus tiendas en la mayoría de ciudades

(ejemplo: Belros).

LAS PRINCIPALES ORGANIZACIONES ESTANDARIZADORAS Y DE

EVALUACIÓN DE LA CONFORMIDAD DENTRO DE ESPAÑA SON:

ASOCIACIÓN ESPAÑOLA DE NORMALIZACIÓN Y CERTIFICACIÓN (AENOR).






129

CERTIFICACION HACCP



recibo, producción, empaque, almacenaje y distribución. Para desarrollar HACPP se requiere

implementar Buenas Prácticas de Manufactura (BPM). Éstas últimas son lineamientos que se

establecen para todos los procesos de producción de alimentos, bebidas y demás productos

que estén relacionados con la seguridad de dichos productos.

NORMAS ISO 18000





legales.

ENVÍOS COMERCIALES.

Original y copia de la factura comercial indicando el incoterm, plazo de venta, valor.

Certificado de Origen: Para los envíos que excedan el valor de 60.10 Euros y 20 Kg, por

paquete.

Documentos de transporte que indiquen: Datos completos del remitente, teléfono, tipo,

marcas y numeración de los paquetes, pesos.

Licencia de Importación: Para envíos que excedan el valor de 60. 10 Euros y 20 Kg por

paquete.

Contrato compra venta aunque sea poco utilizado, es conveniente elaborarlo como elemento

definidor en caso de partes con legislaciones distintas.

Factura proforma

Lista de empaque

Pólizas de seguro de transporte



130

DAU declaración de aduana cuando el valor excede los 10,000 euros.

El incoterm más utilizado para las exportaciones de Ecuador hacia España es el FOB,

y para las importaciones nuestras desde España es el CIF.

NORMA GENERAL DE ETIQUETADO

El etiquetado de los alimentos se encuentra actualmente regulado en nuestro país mediante el

Real Decreto 1334/1999, de 31 de julio, por el que se aprueba la norma general de etiquetado,

presentación y publicidad de los productos alimenticios, y que incorpora las disposiciones de

la legislación comunitaria en la materia. Esta norma, es de aplicación tanto para el etiquetado

de los productos alimenticios destinados al consumidor final como a restaurantes, hospitales,

cantinas y otras colectividades similares.

El reglamento de la Unión Europea No 1169/2011 del parlamento Europeo y del Consejo

dispone las principales características que debe contener el etiquetado de un producto:

El capítulo IV detalla la información alimentaria obligatoria en su sección 1 indica el

contenido y presentación, en su artículo 9 se refiere a la lista de menciones obligatorias que

debe contener el etiquetado mientras que en el artículo 13 detalla la presentación de las

menciones obligatorias que debe contener el etiquetado, en el artículo 15 se determinan los

requisitos lingüísticos y en su artículo 18 lo que debe contener la lista de ingredientes que

debe ir en el etiquetado del producto.

Los aditivos y aromas siempre debe ser etiquetado en el envase de los productos alimenticios

por su categoría (antioxidante, conservante, colorante, etc.) con su nombre o número E. Otras

disposiciones en materia de etiquetado de los aditivos vendidos como tales a los productores y

consumidores de alimentos se establecen en el Reglamento (CE) no 1333/2008 (DO L-354

31/12/2008) (CELEX 32008R1333) y el Reglamento (CE) no 1334/2008 (DO L-354

31/12/2008) (CELEX 32008R1334).

El Real Decreto 1334/1999, de 31/07/1999, relativa al etiquetado de los productos

alimenticios (BOE 202 24/08/1999). El Orden PRE/3026/2003, de 30/10/2003, relativa a los

procedimientos de inspección (BOE 262 01/11/2003).







131




Estados miembros donde se comercializa el alimento.

2. En su propio territorio, los Estados miembros en que se comercializa un alimento podrán


la Unión Europea.

3. Los apartados 1 y 2 no excluyen la posibilidad de que las menciones figuren en varias

lenguas.




varios idiomas. Los requisitos vigentes para el idioma del etiquetado son: Otro idioma que

pueda ser fácilmente comprendido por los consumidores; otros medios que representen el

contenido (por ejemplo, fotografías).

4.2.- PLAN DE MARKETING

4.2.1 MISIÓN DEL NEGOCIO

Exportar barras de dulces de Amaranto con un alto valor nutritivo hacia el mercado de

España para así alcanzar un reconocimiento internacional como marca y como país.

4.2.2.- OBJETIVO DEL MARKETING

Los tres principales objetivos del marketing son:

CAPTAR LA ATENCIÓN DEL CLIENTE

Una herramienta importante par lograr este objetivo seria toda propaganda por medios

masivos.



132

FIDELIZAR AL CLIENTE:

Para poder tener un cliente fiel hay que satisfacer, ya que es mucho mas rentable fidelizar

un cliente que captar uno ya que un cliente fiel puede atraer algunos mientras que el cliente

recién captado tiene dudas y talvez no lo recomiendo hasta un cierto tiempo.

TIPO DE CLIENTES

En todo mercado existen diferentes tipos o variedad de clientes, las empresas a través de su

trayectoria o estudio de mercado puede visualizar quienes serian sus clientes actuales y

clientes potenciales.

CLIENTES ACTUALES

Son los que realizan compras de forma periódica y los que generan el volumen de venta actual

y además es la q permite tener una determinada participación en el mercado.

CLIENTES POTENCIALES

Son los que no realizan compras en la actualidad pero que se los puede visualizar como

posibles clientes porque cuentan con el poder de compra y la autoridad para comprar. El

presente estudio determino q como clientes actuales serian las personas entre 20 y 65 años de

edad que son la que más consumen productos dulces con nutrientes.

Como clientes potenciales tendríamos al resto de la población que seria entre niños los cuales

solo se dejan llevar por el sabor más no por lo que contiene el mismo.

POSICIONAR LA MARCA

Para poder cumplir este objetivo al momento de lanzar un anuncio o hacer cualquier forma

de publicidad se tiene que tener claro que el principal objetivo es que el cliente reconozca la

marca no siempre toda publicidad se debe hacer con el afán de vender sino de posicionar la

marca en el mercado.



133

4.2.3.- EL PRODUCTO

El producto es una barra de dulce elaborado manualmente y cuenta con altos valores

nutritivos y proteicos. La barra de Amaranto es elaborada en base al grano del Amaranto que

es un producto natural y reconocido en el país donde se esta destinando el producto final.

El producto cuenta con todos los requerimientos de etiquetado y normativas de calidad para

que no tenga ningún inconveniente en destino.

Además se considero los colores de preferencia en el país de destino al momento de elegir el

color de las envolturas y el color de cada una de las cajas para que el producto sea aceptado y

no tenga ningún rechazo por motivos de costumbres ya que hay colores con los cuales la

población no se identifica y prefiere no comprar.

La elaboración del producto se realizo empleando todas las normativas de salud existente para

obtener un producto de alta calidad y sobre todo protegiendo la salud de los consumidores.

ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas

estrategias que podemos diseñar relacionadas al producto son:

Incluir nuevas características al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas

utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.

Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo diseño, nuevo

empaque, nuevos colores, nuevo logo.

Lanzar una nueva línea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans

para damas, podemos optar por lanzar una línea de zapatos para damas.

Ampliar nuestra línea de producto, por ejemplo, aumentar el menú de nuestro

restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.

Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por

ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de

mayor poder adquisitivo.

http://www.crecenegocios.com/el-diseno-del-producto



134

Incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un mayor disfrute del

producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalación, nuevas

garantías, nuevas facilidades de pago, una mayor asesoría en la compra.

4.2.4 MARCA DEL PRODUCTO

Para que el producto obtenga una marca principalmente hay q registrarse para que la marca

sea única y pedir los respectivos derechos de autor para evitar cualquier plagio de la misma.

A continuación se detallara los pasos para el respectivo registro de la marca:

MARCA

Una marca es un signo que distingue un servicio o producto de otros de su misma clase o

ramo. Puede estar representada por una palabra, números, un símbolo, un logotipo, un

diseño, un sonido, un olor, la textura, o una combinación de estos. Para efectos del registro

de marcas deben distinguirse los tipos y las clases de marcas.

MARCA DE CERTIFICACIÓN

Aquel signo que certifica las características comunes, en particular la calidad, los

componentes y el origen de los productos o servicios elaborados o distribuidos por personas

autorizadas.

MARCA COLECTIVA

Aquel signo que sirve para distinguir el origen o cualquier otra característica común de

productos o de servicios de empresas diferentes que utilizan la marca bajo el control del

titular.

MARCA TRIDIMENSIONAL

Aquel signo que ocupa en sí mismo un espacio determinado, (alto, ancho y profundo).



135

NOMBRE COMERCIAL

Es el rótulo o enseña comercial que identifica un local comercial y las actividades que

desarrolla.

LEMA COMERCIAL

Es la frase publicitaria que acompaña a una marca.

DENOMINACIÓN DE ORIGEN

Es aquel signo que identifica un producto proveniente de determinada región, y que reúne

requisitos específicos como factores humanos y naturales.

¿QUIÉN PUEDE REGISTRAR UNA MARCA?

Puede registrar una marca cualquier persona natural o jurídica, sea nacional o extranjera.

¿QUÉ SE PUEDE REGISTRAR?

Constituye marca cualquier signo que pueda por si sólo distinguir los productos o servicios

que expende en el mercado, respecto de otros ya existentes, para lo cual deberá ser

susceptible de representación gráfica.

BENEFICIOS Y DERECHOS QUE CONFIERE EL REGISTRO DE UNA MARCA

Derecho al uso exclusivo, solo el titular puede hacer uso del signo.

Protección en toda la República Ecuatoriana y derecho de prioridad en los países de

la Comunidad Andina de Naciones (Colombia, Perú y Bolivia), dentro de los

primeros seis meses de presentada la solicitud en nuestro país.

Derecho de presentar acciones legales civiles, penales y administrativas en contra de

infractores.

Desalienta el uso de su marca por los piratas.

Protege su prioridad del registro de estas marcas en otras naciones.



136

Permite restringir la importación de bienes que utilizan marcas que infringen

derechos.

Derecho de otorgar licencias a terceros y de cobrar regalías.

Derecho de franquiciar su producto o servicio.

Ceder los derechos sobre su marca a terceros.

Posibilidad de garantizar un crédito con su marca.

Al registrar su marca la convierte en un activo intangible, el cual en muchas

ocasiones llega a convertirse en el activo más valioso de su empresa.

CONSEJOS PARA REGISTRAR UNA MARCA

Previa la presentación de una solicitud, es pertinente realizar una búsqueda de antecedentes,

es decir, verificar que no exista en el mercado signos parecidos o similares que impidan su

registro.

PROCEDIMIENTO DE REGISTRO

Presentada la solicitud, pasa a un examen de forma, revisando que cumpla con todos los

requisitos, de ser así se publica en la Gaceta de Propiedad Industrial, con la finalidad de que

terceros tengan conocimiento de las peticiones efectuadas. Si no existe oposición, se

efectúa el examen de registrabilidad para la posterior emisión de la resolución que acepta o

rechaza el registro y en caso de concesión, el trámite concluye con la emisión del título de

registro.

TASAS POR REGISTRO DE MARCA

Trámite por solicitud de marca, nombre comercial, lema comercial, apariencia distintiva

asciende a la suma de USD$ 116. Trámite de solicitud de marcas colectivas, marcas de

certificación, asciende a la suma de USD$ 252.

Trámite de solicitud de denominaciones de origen asciende a la suma de USD$ 228.

Trámite de registro de marca tridimensional, asciende a la suma de USD$ 336.



137

¿QUÉ TIPO DE ACCIONES EXISTEN PARA DEFENDER MI MARCA?

En caso de uso indebido de una marca, el titular puede iniciar acciones civiles, penales y

administrativas.

DISEÑO DEL PRODUCTO

NOMBRE DE LA EMPRESA:

―ECUAMARANTO S.A‖

MARCA DEL PRODUCTO:

NOMBRE DEL PRODUCTO:

FRASE DEL PRODUCTO:



138

4.2.5.- ENVASE, EMPAJE Y EMBALAJE.

ENVASE DEL PRODUCTO

Para la respectiva exportación de las barras dulce de Amaranto al mercado español es

necesario cumplir con todas las reglamentaciones exigidas en el país de destino.

PASOS DEL ENVASADO

1.- Una vez terminado el proceso de elaboración del producto y cortada cada barra con las

respectivas dimensiones se procede a su envoltura.

2.- Las barras de dulces serán despachadas en envolturas con las respectivas indicaciones que

debe contener el producto.

3.- El envase estará debidamente sellado para que no hayan filtraciones y se dañe el producto.

4. Una vez envasados los dulces serán colocados en cajas de cartón, cuidando su preservación.

DISEÑO DEL ENVASE

El diseño del producto consistirá en una bolsa plástica de color verde oscuro y claro que

contendrá una barra de amaranto de aproximadamente 15cm de alto x 5 de ancho y 1cm de

grosor que contendrá un peso aproximadamente de 30 gramos.

PARTE DELANTERA DE LA ENVOLTURA:



139

En la parte de atrás de la envoltura se coloca los ingredientes y todas las demás

reglamentaciones exigidas en el país destino. La parte posterior queda de esta manera.

PARTE POSTERIOR DE LA ENVOLTURA:

EMPAQUE DEL PRODUCTO

El producto será empaquetado en cajas pequeñas de cartón que contendrán las dimensiones

de 11cm de largo x 16 cm de ancho x 6cm de alto el proceso de empaque se lo realizarà de

la siguiente manera:

1.- Una vez envuelta cada barra se procederá al empaque del producto cada caja contendrá

10 barras de dulce de Amaranto.

2.- Después del empaque de cada una de las barras en sus respectivas cajas se procede al

sellado de las mismas.

EMBALAJE DEL PRODUCTO

El embalaje del producto se lo realizará en cajas que contendrá las dimensiones de 64cm de

largo x 23cm de ancho x 14cm de alto. Cada caja contendrá 160 unidades del producto.



140

DISEÑO DE LAS CAJAS:

UNIDAD DE CARGA:

Se lo realizara en contenedores refrigerado de 1x40 SSR (Self Sustained Reefer). Es el

contenedor ―refrigerado‖ propiamente. Aparte del mismo aislamiento que se describió para

los contenedores CONAIR, el SSR cuenta con una maquinaria de refrigeración que es parte

misma del contenedor y que le permite mantener una temperatura solicitada, en tanto reciba la

provisión de voltaje requerida.



141

Es importante destacar que un contenedor ―refrigerado‖ no solo refrigera. Los contenedores

SSR, están programados a mantener un rango de temperatura fijado y harán lo que sea

necesario para mantener dicha temperatura, enfriando o calentando, según sea el caso.

En cada contenedor colocaremos 630 cajas.

4.2.6.-CONTEXTO ESTRATÉGICO

El contexto estratégico son las estratégicas de marketing va a utilizar para captar mas

clientes e incrementar el nivel de ventas.

4.2.7.- VENTAJAS COMPETITIVAS

El producto dulce de Amaranto tiene altas ventajas competitivas en le mercado de destino

debido a que es un producto con valores nutritivos y el proceso de elaboración es 100%

natural por lo cual lo hace muy apetecido en el mercado de destino.

El producto frente a otros productos similares también tiene ventajas competitivas ya que

cuenta con nutrientes único que no poseen los otros dulces tales como los turrones.

El producto estará a un precio competitivo ya que estará al alcance de toda la ciudadanía

española.



142

4.2.8.- SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

La segmentación de mercado es el mercado meta al cual estará dirigido mi producto en

este caso las barras de dulce de Amaranto como es un producto nutritivo esta dirigido a

un mercado diverso es decir lo pueden consumir niños, adolescentes, adultos y adultos

mayores ya que cuenta con proteínas y minerales únicas que contribuyen a la salud del

individuo.

4.2.9.- ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

Las estrategias de crecimiento son muy diversas, el crecimiento de cada empresa dependerá

de la estrategia empleada para incrementar sus ventas. Se puede realizar diferentes

promociones para poder incursionar el producto en el mercado a continuación se detallará

algunas estrategias que se pueden poner en práctica.

4.2.10.- LA ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN EN EL MERCADO

La penetración de mercado consiste en crear estrategias con la finalidad de que la empresa

crezca en el mismo mercado y con los mismos productos, una forma de lograr esta

penetración obteniendo excelentes resultados sería:

Definir las estrategias de marketing que se van a emplear para que aumente la adquisición del

producto y obtener nuevos clientes dentro de la misma zona donde se esta distribuyendo el

producto. Las estrategias de marketing que se puede emplear serian promociones, stand donde

se promocione las ventajas de vender el producto y los beneficios en consumirlos.

4.7.11.- LA ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL MERCADO

Esta estrategia consiste en vender los productos en nuevos mercados, dando a conocer al

cliente las bondades que tiene el producto y como se cuenta con clientes potenciales los

cuales pueden dar referencia del producto y de esta manera incrementar la lista de clientes. Si

se distribuye el producto en una ciudad luego se buscará ingresar regionalmente y así se

obtendrá un crecimiento nacional.



143

4.2.12.-LA ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL PRODUCTO

Consiste en crear nuevos productos que tengan una directa relación con los productos que se

esta vendiendo en el mercado para aprovechar la carta de clientes ya existentes, es decir que

en vez de fabricar barras de chocolate se puede combinar estas barras añadiendo aderezos los

cuales no le quitan el valor principal del mismo.

4.2.13.- LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO POR INTEGRACIÓN

Es la estrategia en la cual la empresa busca su crecimiento ya sea con estructura propia o por

la adquisición de empresas que estén relacionados con la actividad a que se dedica la empresa.

El objetivo de esta estrategia es incrementar las ventas y utilidades dentro de una misma rama

de producción.

Las 3 estrategias de integración son:

Estrategia de Integración Regresiva (Hacia Atrás o Hacia Arriba)

Estrategia de Integración Progresiva (Hacia Adelante o Hacia Abajo)

Estrategia de Integración Horizontal

4.2.14.- POSICIONAMIENTO

El posicionamiento viene a ser la percepción que tiene el cliente sobre la marca o el

producto. Para poder posicionar una marca o un producto en el mercado es necesario

emplear técnicas de marketing para crear una preferencia en el producto que se esta

ofertando en el mercado.

Existen varias formas de posicionamiento de mercado todo depende de la manera que elija

la empresa de posicionar su producto en el mercado. El posicionamiento de un producto

comprende identificar los productos competidores, identificar las bondades con las que

cuenta el producto que se ofrece con los de la competencia, la calidad, el precio, el sector

donde se lo distribuya y las formas de promoción utilizadas.



144

4.2.15.- PLAZA / DISTRIBUCIÓN

ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA O DISTRIBUCIÓN.

La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se

ofrecerán o venderán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma

en que los productos serán trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta. Algunas

estrategias que podemos aplicar relacionadas a la plaza o distribución son:

Ofrecer nuestros productos vía internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas a

domicilio.

Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros

productos o aumentar nuestros puntos de venta.

Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia

de distribución intensiva).

Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes

para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).

Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo

(estrategia de distribución exclusiva).

4.2.16.- ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

La estrategia de comunicación consiste en definir claramente a la empresa con el objetivo de

captar más clientes. A través de una publicidad que anuncie las propiedades del producto.

Otra forma de estrategia de comunicación seria la de innovación en cada publicidad realizada,

es decir ser originales con el fin de captar la atención de nuevos clientes y continuar con la

preferencia de los clientes ya existentes.

http://www.crecenegocios.com/la-distribucion-del-producto



145

4.2.17.- EL PRECIO

ESTRATEGIAS PARA EL PRECIO

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de

ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar relacionadas al

precio son:

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo,

podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo

rápidamente conocido.

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo,

podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo,

podamos crear una sensación de calidad.

Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor

clientela.

Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo,

podamos bloquearla y ganarle mercado.

4.2.18.- PRECIOS DE EXPORTACIÓN DEL ECUADOR

La estimación del precio de exportación es el resultado de un proceso de análisis de diferentes

variables como: costos de producción; costos de distribución internacional, de promoción, y

comercialización en general.

Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base contable

cierta, no es la única que lo sustenta, sino que actúa de forma integrada con otros factores

externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad del cliente en tamaño, frecuencia de las

compras, plazos y lugar de entrega, moneda de negociación, competencia doméstica e

internacional del producto, y los instrumentos de competitividad como pueden ser el empleo

de zonas francas, la utilización de los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan

existir para las exportaciones, entre otros.

http://www.crecenegocios.com/que-precio-ponerle-a-un-producto



146

Para que el precio del producto resulte competitivo, resulta conveniente contratar especialistas

o auditorias en costo. Existe un sin número de escritos relacionados con los conceptos y

métodos para estimar tanto los costos, puntos de equilibrio y precios de exportación.

Como orientación básica para la estructuración del precio de exportación se presenta una

relación de los principales componentes de costo que deben considerarse para estimar el

precio mínimo de exportación.

COSTO DEL PRODUCTO:

No basado en el mercado interno .Se debe considerar la cuota de los gastos generales por la

empresa, costos de investigación de adaptación del producto, financieros y variables.

UTILIDAD DEL PRODUCTOR:

Precio puesto en Fábrica (Ex Works).

DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL

(De acuerdo con el Incoterms convenido): Empaque para la exportación + Embalaje para la

exportación +Transporte interno hasta el puerto o aeropuerto de embarque + Seguro interno +

Unitarización (consolidación) + Costos en puerto o aeropuerto de embarque + Costos de

intermediación (de agentes) + Costos de documentación (certificados, permisos etc.) +

Eventuales impuestos de Exportación + Transporte internacional + Seguro Internacional +

Costos de manipulación y transporte en país de destino + Costos de agente en país de destino

+ Costos administrativos y financieros de la DFI (bancarios, capital inmovilizado durante la

DFI) + Costos aduaneros, documentarios e impuestos en país de destino + Costos financieros

de la Exportación (intereses sobre prefinanciación, seguro de crédito a la exportación,

garantías de cumplimiento de oferta o del contrato).



147

COMERCIALIZACIÓN

Margen o sobre precio del canal de Distribución (Importador, mayorista, detallista). En

cuanto a los costos de Distribución Física Internacional, este es un componente importante del

precio final del producto.

El adecuado uso y aplicación de los términos de comercio internacional INCOTERMS, en las

transacciones internacionales propenden en gran medida por: facilitar la gestión de toda

operación en comercio internacional, delimitar claramente las obligaciones de las partes,

disminuir el riesgo por complicaciones legales, y establecer unas reglas internacionales para

la interpretación de los términos comerciales más utilizados.

De esta forma, en caso de conflicto quedan claramente establecidas las responsabilidades y

obligaciones de las partes que intervienen en la operación. Estas reglas son de aceptación

voluntaria por cada una de las partes y pueden ser incluidas en el contrato de compraventa

internacional.

4.2.19.- PROMOCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

PROMOCIÓN

La promoción es una forma de comercializar el producto para obtener mas clientes en le

mercado. Existen varias herramientas que se pueden aplicar para realizar una excelente

promoción del producto, las herramientas a aplicar serian las siguientes:

Publicidad.- se realizará a través de medios de comunicación tales como radio, televisión,

periódicos y revista.

FERIAS INTERNACIONALES

Para que el producto tenga un reconocimiento internacional es necesario la participación del

producto en ferias internacionales en donde se de a conocer todas las bondades del producto

con el único fin de la producción aumente y la marca llegue a ser reconocida

internacionalmente.



148

INTERNET

Otra forma de promocionar el producto sería a través de una página web en donde el cliente

pueda observar la elaboración del producto y que le quede constancia que la elaboración del

mismo es con estándares especializados.

FERIAS

¿CÓMO ESCOGER LA FERIA ADECUADA?

Las ferias internacionales constituyen una de las principales herramientas para promocionar

productos en otros países, por lo tanto una buena preparación de las estrategias de promoción

es fundamental para tener éxito en los mercados internacionales y para escoger la feria

indicada.

Aspectos claves a tener en cuenta para seleccionar una feria:

Existe una clara tendencia a la especialización de las ferias por industrias. Deberá

tener en cuenta escoger el sector adecuado.

Debe definir los objetivos que persigue con la participación en una feria. Tenga en

cuenta que estos no deben ser solo comerciales. En una feria usted puede conocer la

competencia, observar nuevos productos, tendencias, conocer precios y nuevas

tecnologías entre otros.

De acuerdo con lo definido en el punto anterior, usted podrá decidir si asiste a la feria

como expositor o como observador. Antes de lanzarse como expositor, es aconsejable

asistir anteriormente como observador y preparar muy bien su participación.

No siempre las ferias más grandes son las más adecuadas para su empresa. Deberá

tener en cuenta el tamaño del mercado, y la capacidad exportadora de su empresa.

A las ferias internacionales no solo asisten compradores del país donde esta se

desarrolla, así que debe estar preparado para recibir potenciales clientes de cualquier

país.



149

¿CÓMO ORGANIZAR UN VIAJE DE NEGOCIOS?

Deje suficiente tiempo antes de empezar su visita para recuperarse del viaje.

Planee su estancia para por lo menos tres días. Debe aprender con anticipación sobre

el país, su gente y el mercado; esta información se puede complementar durante su

visita.

Verifique que su viaje no coincida con el periodo de fiestas tradicionales o vacaciones.

No inicie su visita al mercado extranjero sin la debida planeación y preparación.

No trate de abarcar mucho en su primera visita.

Verifique la información recibida sobre las prácticas comerciales en los diferentes

países con las autoridades comerciales de su país.

Después de su primera visita al mercado elegido, usted podrá decidir exhibir el

producto o servicio de su compañía en una feria internacional.

¿CÓMO ME PREPARO PARA EXHIBIR MI PRODUCTO EN UNA FERIA

INTERNACIONAL?

¿CÓMO PARTICIPAR EN UNA FERIA INTERNACIONAL?

Exhibir en una feria comercial requiere una cuidadosa preparación. Debe contar con por lo

menos 12 meses completos para planear y preparar su participación, teniendo en cuenta

diversos aspectos.

12 MESES ANTES

Aprenda de la feria consultando impresos como brochures, guías y catálogos. Esta

información le ayudará a responder sus dudas y adelantar las acciones necesarias:

¿Qué área está dispuesta para la feria?

¿Qué productos se exhiben?

¿Cuántos visitantes de cuantos países asistieron a la feria el año pasado y en las

anteriores ediciones?

¿Cuántas empresas exhibieron sus productos el año anterior? Se incrementó la

participación o se disminuyó en las últimas ediciones?



150

¿Cuál es el costo del stand a alquilar, que servicios incluye y cuál es el costo de los

servicios que no están incluidos?

¿En qué fecha vence el plazo de inscripción?

¿Cuáles son los requerimientos de aduana e importación para los productos que va a

exhibir?

¿Pueden los productos volver fácilmente?

¿Existen otras oportunidades de negocios o exhibiciones disponibles durante la feria?

¿Cuál es el costo de un intérprete si es que lo necesita?

9 MESES ANTES

Envíe los contratos de la feria y el depósito de reservación

Seleccione el personal para la exhibición y haga todas las reservaciones (pasajes,

hoteles, etc.)

Planee lo que va a exhibir en su stand, su espacio y si es posible deje un espacio para

una oficina donde pueda hacer negocios.

Decida si usted va a diseñar, construir y alistar su exhibición o contratará gente para

que lo haga. Asegúrese de que las puertas y elevadores de la feria pueden recibir su

producto.

Decida la estrategia publicitaria de pre-feria tal como literatura, relaciones públicas,

material promocional y su traducción si es necesaria.

Seleccione su agente de carga y acuerde el envío del material a exhibir.

6 MESES ANTES

Verifique el diseño del stand y el cronograma de su construcción.

Seleccione muestras y ordene obsequios.

Determine el sistema para su exhibición (demostraciones, material escrito,

conversaciones con el productor).

Planee su método de relaciones públicas (enviando invitaciones, relaciones con los

medios y desarrollando actividades de publicidad).

Planee el personal necesario para el stand. Se recomienda contemplar dos personas por

cada 9 metros cuadrados stand.



151

4 MESES ANTES

Finalice todos los preparativos para el embarque.

Revise materiales promocionales y de ventas.

Asigne el personal que va a participar en el stand .

Prepare una lista de precios, planee sus políticas de plazos y descuentos.

Comience con la capacitación del personal que atenderá el stand y prepare los horarios

y turnos. Los funcionarios deben estar familiarizados con los productos, precios,

capacidad de despacho y entrega y requerimientos aduaneros.

3 MESES ANTES

Revise nuevamente insumos, materiales y equipo a utilizar.

Coordine el embarque y seguro de la exhibición.

Dé las aprobaciones finales para la promoción y publicidad local.

Prepare las escarapelas e identificaciones del personal que atenderá el stand.

2 MESES ANTES

Envíe la lista del personal que asistirá, a los organizadores de la feria.

Envíe invitaciones a los clientes potenciales y posibles agentes para visitar su stand.

Revise las reservas de vuelo, hotel y otros preparativos del viaje.

1 MES ANTES

Revise que todo el material para la exhibición haya llegado al país de destino.

Haga los preparativos para el reempaque y despacho de regreso del material de

exhibición, muestras, etc.

Revise la construcción de stand.



152

1 SEMANA ANTES

Revise reservas hoteleras y de vuelo.

Confirme citas con posibles clientes

Confirme la nacionalización del material de la exhibición.

Coordine contratación de fotógrafos y/o camarógrafos si es del caso.

EL DÍA ANTES DE QUE ABRA LA FERIA

Haga los arreglos finales a la decoración de stand, mobiliario, muestras y equipo.

Haga la revisión final de los horarios del personal del stand.

Recorra la feria completa, localice a sus competidores, observe tendencias e ideas para

futuras exhibiciones.

DURANTE LA FERIA

Planee una reunión diaria con el personal a primera hora en la mañana para planear y

coordinar las actividades del día.

Observe a sus competidores todos los días.

Busque proveedores de productos complementarios al suyo, con miras a realizar

posibles alianzas de distribución.

DESPUÉS DE LA FERIA

Coordine el empaque y reembarque de las muestras y material de exhibición.

Revise la facturación de las cuentas de servicio.

Planee quedarse uno o dos días más para cumplir citas adicionales, hacer seguimiento

a contactos locales, y visitar el mercado para ver productos de competidores, sus

precios, presentación, empaque y prácticas de promoción.

Envíe cartas de agradecimiento y seguimiento a los contactos hechos durante la feria.

Tenga una reunión de conclusiones con el personal permanente y temporal que

participo en el stand y solicite sus observaciones, recomendaciones y sugerencias para

hacer mejoras en futuras exhibiciones.



153

4.2.20 ESTRATEGIAS PARA LA PROMOCIÓN O COMUNICACIÓN

La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar la existencia

de un producto a los consumidores, así como persuadir, estimular, motivar o inducir su

compra, adquisición, consumo o uso. Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a

la promoción son:

Crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a

mitad de precio por la compra del primero

Ofrecer cupones o vales de descuentos

Obsequiar regalos por la compra de determinados productos

Ofrecer descuentos por cantidad o descuentos por temporadas

Organizar sorteos o concursos entre nuestros clientes

Publicar anuncios en diarios, revistas o internet

Crear boletines tradicionales o electrónicos

Participar en ferias

Poner puestos de degustación

Organizar eventos o actividades

Auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa

Colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de

transporte público

http://www.crecenegocios.com/la-promocion-del-producto



154

CAPITULO V

ANÀLISIS FINANCIERO

5.1 ANÀLISIS FINANCIERO

La empresa ECUAMARANTO S.A, comienza sus actividades comerciales produciendo

1,209.600.00, barras de dulce de Amaranto al año, las mismas que en su totalidad serán

exportadas al mercado español.

Las barras de dulce de Amaranto serán colocadas en cajas pequeñas de dimensiones 11cm de

largo x 16cm de ancho x 6cm de alto, en las cuales irán 10 unidades de barras de duce de

amaranto. Estas cajitas serán colocadas en una caja grande de dimensiones 64cm de largo x

23cm de ancho y 14cm de alto en las cuales se colocara 16 cajas pequeñas y en total se

transportara en cada caja 16º barras de dulce de Amaranto.

La empresa ha decidido transportar un contenedor al mes, el contenedor contendrá 630 cajas

grandes en las cuales se colocara 100,800.00 barras de dulce de Amaranto al mes.

Como referencia el flete internacional estaría por los $820.00, el termino de negociación

utilizado es FOB por tales razones este costo no corresponde al exportador.

El término de negociación utilizado será FOB y el precio de venta FOB de la barra de dulce

de amaranto es de 0.49.

PRECIO DE LAS CAJAS PEQUEÑAS Y GRANDES

DETALLE PRECIO Caja pequeña de 10 unidades $ 4,90 Caja grande para Exportar $78,40

5.1.1 PROYECTO DE INVERSIÒN

Es una propuesta de acción técnico económica para resolver una necesidad utilizando un

conjunto de recursos disponibles, los cuales pueden ser, recursos humanos, materiales y

tecnológicos entre otros. Es un documento por escrito formado por una serie de estudios que

permiten al emprendedor que tiene la idea y a las instituciones que lo apoyan saber si la idea

es viable, se puede realizar y dará ganancias.



155

Tiene como objetivos aprovechar los recursos para mejorar las condiciones de vida de una

comunidad, pudiendo ser a corto, mediano o a largo plazo.

5.1.2 ACTIVOS NO CORRIENTES – PROPIEDAD, PLANTA Y EQUIPO

El activo no corriente está formado por las propiedades de naturaleza relativamente

permanente, que se emplean en la operación del negocio y que no se tiene intención de

vender. Representa el valor de los bienes y derechos de propiedad de la empresa que pueden

convertirse en efectivo, en un plazo mayor del periodo contable o de un año. Este activo

puede ser tangible e intangible.

DETALLE DE ACTIVOS NO CORRIENTES MONTO US$

ACTIVOS FIJOS TANGIBLES $ 84,962.65

EQUIPO DE COMPUTACIÒN

$ 3,400.00

EQUIPO DE OFICINA $ 1,730.00

MAQUINARIA Y EQUIPOS

COMPLEMENTARIOS

45,000.00

UTILES DE OFICINA $ 932.65

MUEBLES Y ENSERES $ 3,900.00

VEHÌCULO

$ 30,000.00

ACTIVOS FIJOS INTANGIBLES $ 3,700.00

GASTOS DE CONSTITUCIÒN $ 2,500.00

ESTUDIO DE MERCADO $ 1,200.00

TOTAL $ 88,662.65

EQUIPOS DE COMPUTACIÒN

Para un desempeño técnico excelente la compañía requerirá de los siguientes equipos:

EQUIPO DE COMPUTACIÒN

DETALLE CANTIDAD VALOR

UNITARIO

TOTAL

COMPUTADORAS 3 800 2,400.00

IMPRESORAS MULTINACIONAL 2 500 1,000.00

TOTAL $ 3,400.00



156

EQUIPO DE OFICINA

La compañía empleara en su área administrativa los siguientes implementos:

EQUIPOS DE OFICINA


UNITARIO

TOTAL

CENTRAL TELEFÒNICA 1 1200 1,200.00

SUMADORA 1 150 150.00

TELÈFONOS FIJOS 4 50 200.00

FAX 1 180 180.00

TOTAL $ 1,730.00

MAQUINARIAS Y EQUIPO COMPLEMENTARIO.

Para la realización del producto la empresa requerirá de dos maquinarias y de equipos

complementarios para la elaboración final del producto. Los equipos complementarios son los

utensilios necesarios para la elaboración del producto.

MAQUINARIAS Y EQUIPOS

DETALLE CANTIDAD TOTAL

MAQUINARIAS 2 41,740.00

EQUIPOS VARIOS 3,260.00

TOTAL $45,000.00

MUEBLES Y ENSERES

La compañía para su correcto movimiento contará con los siguientes bienes para su adecuado

acondicionamiento:

MUEBLES Y ENSERES


UNITARIO

TOTAL

MUEBLE DE RECEPCIÒN 1 850 850.00

MESA REDONDA 1 300 300.00

LIBRERO 2 250 500.00

ESCRITORIO 5 200 1,000.00

SILLONES 2 250 500.00

SILLAS 5 150 750.00

TOTAL $ 3,900.00



157

ÙTILES DE OFICINA

Comprende el conjunto de herramientas que utilizará nuestra empresa para el desarrollo de

sus actividades:

UTILES DE OFICINA


UNITARIO

TOTAL

ARCHIVADOR 2 400 800

PERFORADORA 5 3 15

GRAPADOR 5 2,5 12,5

CLIPS MARIPOSA 5 2 10

GRAPAS 5 2,5 12,5

CINTA SCOTH 5 0,3 1,5

ESFEROS 12 0,25 3

TINTA DE IMPRESORA 1 27 27

CARPETA DE ARCHIVO 1 3 3

PAPEL DE SUMADORA 1 3 3

CARPETAS 12 0,2 2,4

PAPELDE FAX 1 4,5 4,5

NOTAS ADHESIVAS 5 1,5 7,5

SOBRES MANILA 5 3 15

SOBRES CARTA 1 1,5 1,5

RESMAS DE HOJAS 3 4,75 14,25

TOTAL $ 932.65

VEHÌCULO

Para la movilización de las cargas la oficina contara con su propio medio de transportación:

VEHÍCULO


UNITARIO

TOTAL

FURGÒN 2 $ 15,000.00 $ 30,000.00

TOTAL $ 30,000.00



158

5.1.3 ACTIVOS INTANGIBLES

Es aquél que tiene una naturaleza inmaterial (normalmente sin sustancia o esencia física) y

posee capacidad para generar beneficios económicos futuros que pueden ser controlados por

su empresa.

Activos intangibles visibles sobre los que existe una regulación contable

1. Por adquisición a terceros

2. Generados Internamente

Activos intangibles ocultos o capital intelectual donde no existe regulación.

1. Capital Humano

2. Capital Estructural

ACTIVOS INTANGIBLES

DETALLE VALOR UNITARIO

GASTOS DE CONSTITUCIÒN $ 2,500.00

ESTUDIO DE MERCADO $ 1,200.00

COSTOS E INGRESOS DEL PROYECTO

GASTOS ADMINISTRATIVOS

Son todos los gastos que se generan por la actividad administrativa en una empresa. Estos

gastos no están directamente ligados al proceso productivo.

SUELDOS Y SALARIOS

Este rubro financiero se encuentra conformado por un personal capacitado que se encuentra

laborando en el área administrativa productiva como son detallados a continuación:



159

NÓMINA NºSALARIO

BASICO

TOTAL SALARIO

BASICO MENSUAL

DECIMO

TERCER

SUELDO

DECIMO

CUARTO

SUELDO

VACACIO

NES

FONDO

DE

RESERVA

APORTE

PATRON

AL AL

IESS

TOTAL

MENSUAL

TOTAL

ANUAL

GERENTE GENERAL 1 2500 2.500,00 208,33 318,00 104,17 208,33 278,75 2.221,25 26.655,00

GERENTE PRODUCCION 1 1800 1.800,00 150,00 318,00 75,00 150,00 200,70 1.599,30 19.191,60

SECRETARIA 2 550 1.100,00 91,67 318,00 45,83 91,67 122,65 977,35 11.728,20

MENSAJERO 2 318 636,00 53,00 318,00 26,50 53,00 70,91 565,09 6.781,03

GUARDIA 3 400 1.200,00 100,00 318,00 50,00 100,00 133,80 1.066,20 12.794,40

CONTADOR 1 1000 1.000,00 83,33 318,00 41,67 83,33 111,50 888,50 10.662,00

OBREROS 10 318 3.180,00 265,00 318,00 132,50 265,00 354,57 2.825,43 33.905,16

SUPERVISOR DE PLANTA 1 550 550,00 45,83 318,00 22,92 45,83 61,33 488,68 5.864,10

CONSERJE 2 400 800,00 66,67 318,00 33,33 66,67 89,20 710,80 8.529,60

$ 7.836,00 $ 12.766,00 $ 1.063,83 $ 2.862,00 $ 531,92 $ 1.063,83 $ 1.423,41 $ 11.342,59 $ 136.111,09

SUELDOS Y SALARIOS

TOTAL

SUELDOS Y SALARIOS

DETALLE CANT. TOTAL

MENSUAL

TOTAL ANUAL

GERENTE GENERAL 1 2500 26,655.00

GERENTE PRODUCCIÒN 1 1800 19,191.60

SECRETARIA 2 550 11,728.20

MENSAJERO 2 318 6,781.03

GUARDIA 3 400 12,794.40

CONTADOR 1 1000 10,662.00

OBREROS 10 318 33,905.16

SUPERVISOR DE PLANTA 1 550 5,864.10

CONSERJE 2 400 8,529.60

TOTAL 136,111.09



160

GASTOS DE PAPELERIA

Estos son los gastos incurridos al inicio de la actividad:

GASTOS DE PAPELERÍA

DETALLE CANT. VALOR

UNITARIO

TOTAL

MENSUAL

TOTAL

ANUAL

TARJETA DE PRESENTACIÒN 2 (1x100) 40 80 960

FACTURAS BLOCK (100) 4 20 80 960

TOTAL $ 160.00 $ 1,920.00

GASTOS DE VENTAS

Son los gastos incrementales directamente atribuibles a la venta de un activo en los que la

empresa no habría incurrido de no haber tomado la decisión de vender, excluidos los gastos

financieros, los impuestos sobre beneficios y los incurridos por estudios y análisis previos. Se

incluyen los gastos legales necesarios para transferir la propiedad del activo y las comisiones

de venta. La misma que será detallada a continuación:

GASTOS DE VENTAS

DETALLE CANT. VALOR

UNITARIO

TOTAL

MENSUAL

TOTAL

ANUAL

DISEÑO DE

PÀGINAS WEB

1 400 0.00 400.00

DISEÑO AFICHES 1 100 0.00 100.00

TOTAL GASTOS DE VENTAS $ 400.00 500.00

GASTOS GENERALES

GASTOS GENERALES

DETALLE MENSUAL DEPART.

EXPORT.

DEPART.

PRODUCC.

ANUAL

LUZ 500.00 2,400.00 3,600.00 6,000.00

AGUA 60.00 280.00 432.00 720.00

TELÈFONO 120.00 576.00 864.00 1,440.00

INTERNET 50.00 600.00 600.00

COMBUSTIIBLE 160.00 1,920.00 1,920.00

TOTAL $ 890.00 $ 10,680.00



161

GASTOS PORTUARIOS

DETALLE CANT./

CONT.

VALOR

UNITARIO

TOTAL ANUAL

DOCUMENTOS PARA

EMBARQUE

20 240.00

CARGA Y ESTIBA DEL

CONTENEDOR

1 40 480.00

COSTES NAVIEROS 1 50 600.00

COSTES PORTUARIOS 1 150 1,800.00

MANIPULEO INSPECCIÒN

ANTINARCÒTICO

1 90 1.080.00

SELLOS DEL CONTENEDOR 1 10 120.00

HONORARIOS POR

INSPECCIÒN ANTINARCÒTICO

1 100 1,200.00

HONORARIOS DEL AGENTE

DE ADUANA

1 200 2,400.00

OTROS RUBROS (COPIAS,

TRANPORTE, ETC.)

20 240.00

TOTAL GASTOS PORTUARIOS 8,160.00

SEGUROS

SEGUROS

DETALLE VALOR PRIMA DEL

SEGURO

TOTAL ANUAL

VEHÌCULO 30,000.00 5,00% 1,500.00

TOTAL $ 1,500.00

GASTOS DE EMPAQUE Y EMBALAJE

GASTOS DE EMPAQUE Y EMBALAJE

DETALLE COSTO

UNITARIO

UNIDADES A PRODUCIR

ANUALMENTE

VALOR TOTAL

ANUAL

EMPAQUE 0,04 1,209.600.00 48,384.00

EMBALAJE 0.07 1,209.600.00 84,672.00

TOTAL 133,056.00



162

CAPITAL DE TRABAJO

DETALLE VALOR

SUELDOS Y SALARIOS 136,111.09

GASTOS DE PAPELERÍA 1,920.00

GASTOS DE VENTAS 500.00

GASTOS GENERALES 10,680.00

GASTOS DE EMPAQUE Y EMBALAJE 133,056.00

GASTOS PORTUARIOS 8,160.00

SEGURO 1,500.00

TOTAL $ 291,927.09

INVERSIONES DEL PROYECTO

INVERSIONES

DETALLE MONTO US$

ACTIVOS NO CORRIENTES $ 84,962.65

EQUIPO DE COMPUTACIÒN 3,400.00

EQUIPO DE OFICINA 1,730.00

MAQUINARIA Y EQUIPOS COMPLEMENTARIOS 45,000.00

ÙTILES DE OFICINA 932.65

MUEBLES Y ENSERES 3,900.00

VEHÌCULO 30,000.00


GASTOS DE CONSTITUCIÒN 2,500.00

ESTUDIO DE MERCADO 1,200.00

CAPITAL DE TRABAJO $ 291,927.09

TOTAL $ 380,589.74

5.2 FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO

La inversión son los recursos (sean estos materiales o financieros) necesarios para realizar el

proyecto; por lo tanto cuando hablamos de la inversión en un proyecto, estamos refiriéndonos

a la cuantificación monetaria de todos los recursos que van a permitir la realización del

proyecto.



163

Cuando se va a determinar el monto de la inversión, es necesario identificar todos los recursos

que se van a utilizar, establecer las cantidades y en función de dicha información realizar la

cuantificación monetaria. Cuando se determina la inversión necesaria para el proyecto se tiene

que tener cuidado en lo siguiente:

LA SUBVALUACIÓN

Es importante que al momento de averiguar precio de los recursos, estos sean reales, porque

el indicar precios inferiores (bajo la par) podría en el futuro truncar el proyecto por falta de

financiamiento.

LA SOBREVALORACIÓN

Si la subvaluación nos puede ocasionar problemas de financiamiento, la sobrevaloración, que

es fijar los precios por encima de su real valor (sobre la par), nos puede ocasionar gastos

financieros elevados, que al final repercuten en las utilidades proyectadas del proyecto.

ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO

El financiamiento de este proyecto se estructura mediante el financiamiento por los socios y

por un préstamo bancario, el cual se definirá en el cuadro de recursos.

CUADRO DE RECURSOS

Corresponde a todos los activos de la empresa los mismos que se clasificaran según su

naturaleza en activo tangible e intangible. Definiendo cuanto tenemos en maquinarias así

como también cuanto gastaremos en un estudio de mercado. A continuación presentamos el

cuadro de recursos con los que contamos:



164

CUADRO DE RECURSOS

DETALLE VALOR TOTAL

ACTIVOS FIJOS TANGIBLES $ 84,962.65

EQUIPO DE COMPUTO 3,400.00

MAQUINARIAS Y SUS EQUIPOS 45,000.00

EQUIPO DE OFICINA 1,730.00

ÙTILES DE OFICINA 932.65


VEHÌCULO 30,000.00


GASTOS DE CONSTITUCIÒN 2,500.00

ESTUDIO DE MERCADO 1,200.00

INVERSIÒN TOTAL INICIAL $ 88,662.65

CAPITAL DE TRABAJO $ 291,927.09

TOTAL DE LA INVERSIÒN INICIAL $ 380,589.74

FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO

Para poder financiar el proyecto se va a requerir de un préstamo bancario y el restante será

aportación por parte de los socios. La inversión total es el valor resultante de los activos fijos

y el capital de trabajo con que cuenta la empresa antes de iniciar sus actividades laborables.

El préstamo se lo hará a la corporación financiera nacional por $114,176.92, mientras que la

aportación de los socios será de $ 266,412.82.

INVERSIÓN TOTAL $380,589.74

ACTIVOS FIJOS $88,662.65

CAPITAL DE TRABAJO $291,927.09

INVERSIÓN TOTAL $380,589.74 100%

FINANCIAMIENTO $114,176.92 30%

APORTE PROPIO $266,412.82 70%



165

5.3 APORTACIONES DE LOS SOCIOS

De acuerdo a lo establecido en el Cuadro de recursos, se obtiene el valor de aportación de

cada socio el mismo que equivale a $135,870.54 para el socio que tiene un 51% de

participación, mientras que el socio que tiene el 49% de participación tiene una aportación del

$130,542.28. A continuación se detalla las aportaciones en el siguiente cuadro.

APORTACIONES DE LOS SOCIOS

ACCIONISTAS CAPITAL PARTICIPACIÓN

ACCIONISTA 1 135,870.54 51,00%

ACCIONISTA 2 130,542.28 49,00%

TOTAL $266,412.82 100,00%

FINANCIAMIENTO EXTERNO

Según los datos obtenidos para cubrir el costo de las inversiones a realizarse para el desarrollo

del programa de exportación del dulce de amaranto dirigido al mercado de España, es

necesario realizar un préstamo bancario a la CORPORACION FINANCIERA

NACIONAL , el cual será de $114,176.92 con un interés comercial del 10.50%.



166

TABLA DE AMORTIZACIÓN:

TABLA DE AMORTIZACION

Capital $114.177

Tasa de interés anual 10,5%

Plazo en años 3

Forma de Pago Trimestral

Total Periodos 12

Periodos de Gracia 1

Periodos Normales 11

Valor Dividendo $12.085

No. de Valor de Amortización Valor del Saldo de

Dividendo Intereses de Capital Dividendo Capital

0 $114.177

1 $2.997 $0 $2.997 $114.177

2 $2.997 $9.088 $12.085 $105.089

3 $2.759 $9.326 $12.085 $95.763

4 $2.514 $9.571 $12.085 $86.191

5 $2.263 $9.823 $12.085 $76.369

6 $2.005 $10.080 $12.085 $66.288

7 $1.740 $10.345 $12.085 $55.944

8 $1.469 $10.617 $12.085 $45.327

9 $1.190 $10.895 $12.085 $34.432

10 $904 $11.181 $12.085 $23.251

11 $610 $11.475 $12.085 $11.776

12 $309 $11.776 $12.085 0

Totales $21.756 $114.177 $135.932



167

5.4 PRECIO DE VENTA

El precio de venta es el resultado del precio de producción sumado a una ganancia. En

marketing se ve como el precio de costo sumado al valor que ofrece el producto, ese valor

adicional que se le da al consumidor tiene un precio y puede ser diferente de acuerdo a la

percepción del consumidor en ese momento.

Para definir el precio de venta es necesario hacer una clasificación de los costos fijos y

variables que tiene la empresa.

Costos Variables: son los costos que varían de acuerdo con los cambios en los niveles de

actividad, están relacionados con el número de unidades vendidas, volumen de producción o

número de servicios realizado; ejemplos de costos variables son los costos incurridos en

materia prima, combustible, salario por horas, etc.

Costos Fijos: son costos que no están afectados por las variaciones en los niveles de

actividad; ejemplos de costos fijos son los alquileres, la depreciación, los seguros, etc.

5.4.1 DETERMINACIÓN DE LOS COSTOS FIJOS Y VARIABLES:

ECUAMARANTO S.A

FIJOS VARIABLES

MATERIA PRIMA

23,040.00

MANO DE OBRA DIRECTA

OBREROS 33,905.16

MANO DE OBRA

INDIRECTA

SUPERVISOR DE

PLANTA

5,864.10

GERENTE DE

PRODUCCIÓN

19,191.60

CONSERJE 8,529.60

GUARDIA 12,794.40

SERVICIOS BÁSICOS



168

DEPART. EXPORTACIÒN

LUZ 2,400.00

PAPELERIA 1,920.00

UTILES DE OFICINA 932.65

AGUA 280.00

TELÉFONO 576.00

INTERNET 600.00

DEPART.PRODUCCIÒN

LUZ 3,600.00

AGUA 432.00

TELEFONO 864.00

COMBUSTIBLE 1,920.00

PROMOCIÒN 500.00

PERSONAL

ADMINISTRATIVO

GERENTE GENERAL 26,655.00

SECRETARIA 11,728.20

CONTADOR 10,662.00

MENSAJERO 6,781.03

COSTO DE LA ENCOLTURA

DEL PRODUCTO

ENVASE Y ETIQUETA 48,384.00

EMPAQUE Y

EMBALAJE

84,672.00

EQUIPO

COMPLEMENTARIO

3,260.00

AMORTIZACIÒN 39,252.00

INVESTIGACIÒN DE

MERCADO

1,200.00

DOCUMENTOS PARA

EMBARQUE

240.00

CARGA Y ESTIBA DEL

CONTENEDOR

480.00

COSTES NAVIEROS 600.00

COSTES PORTUARIOS 1,800.00

MANIPULEO INSPECCIÒN

ANTINARCÒTICO

1,080.00



169

SELLOS DEL CONTENEDOR 120.00

HONORARIOS POR

INSPECCIÒN

ANTINARCÒTICO

1,200

HONORARIO AGENTE DE

ADUANA

2,400.00

OTROS RUBROS

RELACIONADOS A LA

EMPRESA

240.00

TOTAL 154.546.48 203,557.16

COSTO FIJOS + COSTOS VARIABLES = COSTO TOTAL:

154.546.48+ 203,557.16= 358,103.64 COSTO TOTAL FOB

COSTO TOTAL / CAN.PROD.PRODUCIDOS = COSTO TOTAL UNITARIO:

358,103.64 / 1,209.600 =0.30 COSTO UNITARIO FOB

UTILIDAD TOTAL / CAN.PROD.PRODUCIDOS = UTILIDAD UNITARIA:

228,199.75 / 1,209.600 = 0.19 UTILIDAD UNITARIA

COSTO TOTAL UNITARIO + UTILIDAD UNITARIA = PRECIO DE VENTA:

0. 30 + 0.19 = 0.49 PRECIO DE VENTA FOB

COSTO TOTAL VARIABLE / UNIDADES A PRODUCIR = COSTO VARIABLE

UNITARIO:

203,557.16/ 1,209.600 = 0.17 COSTO VARIABLE UNITARIO

PRECIO DE VENTA – COSTO VARIABLE UNITARIO = MARGEN DE

CONTRIBUCIÓN:

0.49 – 0.17 = 0.32

5.4.2 PLANTILLAS PARA EL CÁLCULO DEL PRECIO FOB.

A continuación se presenta una plantilla con la cual se verifica el precio de exportación

FOB que tendrá el producto para el año 1 y para los siguientes años el precio incrementara

en un 10% así como también sus costos.



170

PLANTILLA PARA EL CÁLCULO DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN FOB

AÑO 1:

RUBROS VALORES

1. Costos de Producción

1.1. Materias primas e insumos

1.1.1. Materia prima nacional 23.040,00

1.1.2. Materia prima extranjera

1.2. Mano de obra directa y cargas sociales 33.905,16

1.3. Costes directos de fabricación/producción/ preparación 3.260,00

1.4 Costes financieros y de operación 39.252,00

1.5. Otros costos relacionados 113.810,58

1.6. Subtotal Rubro 1 213.267,74

2. Gastos de administración y comercialización

2.1. Departamento de exportación ( costes operativos) 6.708,65

2.2. Investigación de mercados 1.200,00

2.3. Publicidad en el exterior 500,00

2.4. Otros gastos


3. Gastos Ex Fábrica ( EX WORKS)

3.1. Costes de envases y etiquetas 48.384,00

3.2. Coste de empaques y embalajes 84.672,00

3.3. Documentación para embarque (factura, lista de empaque

etc…) 240,00


4. Gastos de exportación

4.1. Carga y estiba contenedor 480,00

4.2. Costes navieros ( THC Origen) 600,00

4.3. Costes portuarios ( THC Puerto Origen) 1.800,00

4.4. Manipuleo inspección antinarcóticos ( Pago a Puerto) 1.080,00

4.5. Sellos contenedor ( Pago a Puerto) 120,00



171

4.6. Honorarios por inspección antinarcóticos ( Pago Agente de

Aduana) 1.200,00

4.7. Honorarios agente de aduana 2.400,00

4.8. Otros rubros 240,00


5. UTILIDAD

5.1. Utilidad sobre los costos de producción ( 40%) 85.307,10

5.2.Utilidad sobro los rubros del 2 al 4 ( 15%) 142.892,65

6. PRECIO FOB

6.1. Precio FOB Total ( sumatoria del rubro 1 al 5) 591.092,14

6.2. Precio FOB por unidad 0,49


AÑO 2:

RUBROS VALORES
















172

2.4. Otros gastos






etc…) 264,00









Aduana) 1.320,00




5. UTILIDAD



6. PRECIO FOB





173


AÑO 3

RUBROS VALORES














2.4. Otros gastos






etc…) 290,40










174


Aduana) 1.452,00




5. UTILIDAD



6. PRECIO FOB




AÑO 4:

RUBROS VALORES







1.4 Costes financieros y de operación 0,00









175

2.4. Otros gastos






etc…) 319,44









Aduana) 1.597,20




5. UTILIDAD



6. PRECIO FOB





176


AÑO 5:

RUBROS VALORES







1.4 Costes financieros y de operación 0,00







2.4. Otros gastos






etc…) 351,38










177


Aduana) 1.756,92




5. UTILIDAD



6. PRECIO FOB



5.5 PROYECCIÓN DE VENTAS

DETALLE DE VENTAS

VTA MENSUAL VTA ANUAL PRECIO UNITARIO

100.800.00 1,209.600.00 0.49

VENTAS ANUALES

PRIMER AÑO

$ 592.704.00

CANTIDAD A PRODUCIR: INCREMENTO DEL 10%

UNIDADES MONETARIAS A PRODUCIR:

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

1,209.600.00 1,330.560.00 1,463.616.00 1,609.977.60 1,770.975.36


$592.704.00 $718,502.40 $863,533.44 $949,886.78 $1,151,133.98



178

5.6 ESTADO DE SITUACION INICIAL

El Balance inicial refleja la situación patrimonial de la empresa en el momento preciso en que

están a punto de iniciarse las operaciones de la empresa, es decir justo antes de comenzar a

registrarse éstas.

Los Balances son documentos obligatorios para el empresario, de gran importancia para

conocer la situación en que se encuentra la empresa, por lo que no pueden realizarse de

cualquier manera, sino que existe un modelo predeterminado al que debe ajustarse el

empresario.

ACTIVO 291,927.09 PASIVO 114,176.92

INVENTARIO (capital de

trabajo)

291,927.09 FINANCIAMIENTO

114,176.92

PATRIMONIO $266,412.82

ACTIVO NO

CORRIENTE

84,962.65 APORTE

PROPIO

266,412.82

EQUIPO DE

COMPUTACIÒN

3,400.00

EQUIPO DE OFICINA 1.730,00

MAQUINARIA Y

EQUIPOS

COMPLEMENTARIOS

45,000.00

ÙTILES DE OFICINA 932,65


VEHÌCULO 30.000,00

ACTIVOS FIJOS

INTANGIBLES

3,700.00

GASTOS DE

CONSTITUCIÒN

2,500.00

ESTUDIO DE

MERCADO

1,200.00

TOTAL ACTIVO 380,589.74 TOTAL PASIVO +

PATRIMONIO

$ 380,589.74



179

5.7 ESTADO DE RESULTADO.

En contabilidad el Estado de Resultados, Estado de Rendimiento Económico o Estado de

Pérdidas y Ganancias, es un estado financiero que muestra ordenada y detalladamente la

forma de como se obtuvo el resultado del ejercicio durante un periodo determinado.

El estado financiero es dinámico, ya que abarca un período durante el cual deben identificarse

perfectamente los costos y gastos que dieron origen al ingreso del mismo. Por lo tanto debe

aplicarse perfectamente al principio del periodo contable para que la información que presenta

sea útil y confiable para la toma de decisiones.

Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas 592.704.00 $718,502.40 $863,533.44 $949,886.78 1,151,133.98

(Costos

Directos)

$56,945.16 62,639.68 68,903.65 75,794.01 83,373.41

Utilidad

Bruta

$535,758.84 $655,862.72 $794,629.79 $874,092.77 $1,067.760.57

(Costos

Indirectos) $115.993.55 127,592.91 140,352.20 154,387.42 169,826.16

Utilidad

Operativa

$419,765.29 $528,269.81 $654,277.59 719,705.35 $897,934.41

(Depreciación) $12,195.00 $12,195.00 $12,195.00 $12,195.00 $12,195.00

(Gastos

Financieros)

$11,267.00 $7,477.00 $3,013.00 0.00 0.00

Utilidad antes

de Impuestos

$396,303.29 $508,597.81 $639,069.59 707,510.35 $885,739.41

(Impuestos

36.25%)

$143,659.94 $184,366.71 $231,662.73 $256,472.50 $321,080.54

UTILIDAD

NETA

$252,643.35 $324,231.10 407,406.86 451,037.85 $564,658.87


$592.704.00 $718,502.40 $863,533.44 $949,886.78 $1,151,133.98



180

DESGLOSE DE LAS CUENTAS:

1.1. COSTOS DIRECTOS

MATERIA PRIMA/MERCADERIA/COSTO PROMEDIO X UNID.

PRODUCTOS UNIDADES UNIDADES COSTO TOTAL

MENSUALES ANUALES UNITARIO ANUAL

CHOCOLATE 400 4.800 $0,80 $3.840

AMARANTO 350 4.200 $4,00 $16.800

AZÙCAR 400 4.800 $0,50 $2.400

TOTALES 1.150 13.800 $23.040

RESUMEN TOTALES

MATERIA PRIMA $23,040.00

MANO DE OBRA DIRECTA $33,905.16

TOTAL COSTOS DIRECTOS $56,945.16

1.2 COSTOS INDIRECTOS

GASTOS ADMINISTRATIVOS

DESCRIPCION CANTIDAD INGRESO TOTAL

MENSUAL ANUAL

GERENTE GENERAL 1 $2.221 $26,655.00

GERENTE DE

PRODUCCIÓN

1 $1.599 $19,191.60

SECRETARIA 2 $489 $11,728.20

MENSAJERO 2 $283 $6,781.03

GUARDIA 3 $355 $12,794.40

CONTADOR 1 $889 $10,662.00

CONSERJE 2 $355 $8,529.60

SUPERVISOR DE

PLANTA

1 $489 $5,864.10

TOTALES $102,205.93



181

GASTOS GENERALES

DESCRIPCION VALOR MENSUAL TOTAL ANUAL

LUZ $500 $6.000

AGUA $60 $720

TELÈFONO $120 $1.440

INTERNET $50 $600

COMBUSTIBLE $160 $1.920

PAPELERÌA $160 $1.920

ÙTILES DE OFICINA $78 $933

TOTALES $1.128 $13.533

RESUMEN TOTALES

GASTOS ADMINISTRATIVOS $102,205.93

GASTOS GENERALES $13,533.00

TOTAL COSTOS INDIRECTOS $115,758.93

1.5. DEPRECIACION ANUAL

Edificios 5%

Maquinarias y Equipos 10%

Muebles y Enseres 10%

Herramientas 10%

Vehículos 20%

Computadoras 33%



182

ACTIVOS COSTO % DEPREC. TOTAL

ANUAL

EQUIPO DE COMPUTACIÓN $3.400 33,3% $1.132

EQUPO DE OFICINA $1.730 10,0% $173

MAQUINARIAS Y EQUIPOS

COMPLEMENTARIOS

$45.000 10,0% $4.500

ÙTILES DE OFICINAS $933 0,0% $0

MUEBLES Y ENSERES $3.900 10,0% $390

VEHÌCULOS $30.000 20,0% $6.000

GASTOS DE CONSTITUCIÒN $2.500 0,0% $0

ESTUDIO DE MERCADO $1.200 0,0% $0

TOTALES $88.663 $12.195

5.8 FLUJO DE CAJA

El flujo de caja es una herramienta administrativa para controlar el dinero que entra y sale de

un negocio. Es un cuadro en el que se registran las entradas de dinero y las salidas, ya sea en

forma diaria, semanal, mensual (según lo requiera el usuario).

Es importante ser exactos con el saldo inicial

Se deben registrar absolutamente todos los movimientos de caja, tanto ingresos, como

egresos.

Debe actualizarse día a día.

Se debe trabajar en conjunto con una cuenta corriente bancaria, de tal manera que el

flujo se "cuadre con el saldo de ella". Eso sí todo el dinero debe pasar por la cuenta

corriente.

El flujo puede entregar más beneficios que el solo control del dinero, dependiendo de

la forma en que se registren los movimientos, principalmente en el aspecto estadístico.

El flujo de caja permite:

Hacia atrás en el tiempo, saber cuanto dinero se ha recibido y en qué se ha gastado, En

tiempo presente, permite saber cuanto dinero tenemos.

Hacia adelante, en el tiempo, permite proyectar tanto ingresos, como egresos que se

estiman probables, lo que permite planificar la caja y saber con anticipación los

periodos en que faltará dinero.



183

FLUJO DE CAJA

Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas 592.704.00 $718,502.40 $863,533.44 $949,886.78 1,151,133.98

(Costos

Directos)

$56,945.16 62,639.68 68,903.65 75,794.01 83,373.41

(Costos

Indirectos) $115.993.55 127,592.91 140,352.20 154,387.42 169,826.16

Flujo

Operativo

$419,765.29 $528,269.81 $654,277.59 719,705.35 $897,934.41

Ingresos no

operativos

$380,589.74

crédito $114,176.92

Aporte

propio

$266,412.82

Egresos no

operativos

563,501.68 $232,706.71 $280,002.73 $256,472.50 $321,080.54

Inversiones $380,589.74

Activos fijos $88,662.65

Capital de

trabajo

$291,927.09

Pago de

Dividendos

39,252.00 48,340.00 48,340.00 0.00 0.00

Impuestos $143,659.94 $184,366.71 $231,662.73 $256,472.50 $321,080.54

Flujo no

operativo

$182,911.94 $232,706.71 $280,002.73 $256,472.50 $321,080.54

Flujo neto 236,844.35 295,563.10 374,274.86 463,232.85 576,853.87

Flujo

acumulado

236,844.35 532,407.45 906,682.31 1,369.915.16 1,946.769.03

Egresos no operativos: pago de dividendos + impuestos = flujo no operativo + crédito +

aporte propio = EGRESO NO OPERATIVO.

Flujo no operativo: ingresos no operativos – egresos no operativos.

Flujo neto: flujo operativo – flujo no operativo.

Flujo acumulado: para el calculo del segundo año se suma el flujo neto más el flujo

acumulado, para el tercer año se selecciona el flujo neto del tercer año más el flujo

acumulado del segundo año.



184

5.9 BALANCE GENERAL

DESCRIPCIÓN Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

ACTIVOS

CORRIENTES 528,771.44 824,334.54 1,198.609.40 1,661.842.25 2,238.696.12

CAJA – BANCOS 236,844.35 532,407.45 906,682.31 1,369.915.16 1,946.769.03

INVENTARIOS $291,927.09 $291,927.09 $291,927.09 $291,927.09 $291,927.09

ACTIVO FIJO

NETO

76,467.65 $64,272.65 $52,077.65 39,882.65 $27,687.65

ACTIVOS FIJOS $88,662.65 88,662.65 88,662.65 88,662.65 88,662.65

(DEPRECIACIÓN

ACUMULADA)

-$12,195.00 -$24,390.00 -$36,585.00 -$48,780.00 -$60,975.00

TOTAL DE

ACTIVOS

$605,239.09 888,607.19 1,250.687.05 1,701.724.90 2,266.383.77

PASIVOS $86,191.00

$45,327.00

0.00 0.00 0.00

PATRIMONIO 503,257.17 798,820.27 1,173.095.13 1,636.327.98 2,213.181.85

APORTE FUTURA

CAPITALIZACION

$266,.412.82 $266,412.82 $266,412.82 $266,412.82 $266,412.82

UTILIDAD DEL

EJERCICIO 236,844.35 295,563.10 374,274.86 463,232.85 576,853.87

UTILIDADES

RETENIDAS

0.00 236,844.35 532,407.45 906,682.31 1,369.915.16

PASIVO +

PATRIMONIO

589,448.17 844,147.27 1,173.095.13 1,636.327.98 2,213.181.85

Activos corrientes: caja-banco + inventario.

Caja banco = flujo acumulado

Activos fijos netos: activos fijos – depreciación acumulada.

Total de activos: activos corrientes + activos fijos netos.

Pasivos: se obtienen del saldo de capital de la amortización, como el proyecto es a tres años

en este caso par obtener el valor de pasivo del primer año se va a tomar el valor del dividendo

numero cuatro que es de 55944 para el segundo año es 28942 y el tercer año es 0.

Patrimonio: aporte futura capitalización + utilidad del ejercicio + utilidades retenidas.

Aporte futura capitalización: aporte propio.

Utilidad del ejercicio: utilidad neta del flujo.

Utilidades retenidas: en le segundo año es la utilidad del ejercicio. Para el cálculo del tercer

año se suma la utilidad del ejercicio del segundo año mas la utilidad retenida del segundo

año.



185

5.10 VALOR ACTUAL NETO (VAN)

El valor actual neto, más conocido por las siglas de su abreviación, VAN, es una medida de

los excesos o pérdidas en los flujos de caja, todo llevado al valor presente (el valor real del

dinero cambia con el tiempo). Es por otro lado una de las metodologías estándar que se

utilizan para la evaluación de proyectos, como veremos.

El VAN, o NPV (de las siglas en inglés Net Present Value), en términos matemáticos, es

equivalente a la sumatoria, con n desde 0 hasta N (el número de períodos), de (In-En) /

(1+i)^n, con In representando a los ingresos, En los egresos, e "i" como el interés,

considerado para efectos de cálculo como un valor fijo.

La clave de la fórmula y su interpretación está en la tasa de interés considerada; se emplea

usualmente el costo promedio del capital, después de descontar los impuestos, pero los

expertos recomiendan usar valores mayores para tener un margen apropiado para el riesgo - a

mayor riesgo, mayor ajuste de "i". Otro acercamiento para comprender el VAN, consiste en

interpretar a "i" como la tasa de retorno a la inversión que se podría ganar en un mercado

financiero con un riesgo similar. Por ejemplo si una inversión alternativa nos da un 7% de

retorno a la inversión o rentabilidad, podemos usar este valor como "i" para efectos de

cálculo, y poder decidir cual de las alternativas de proyecto nos conviene.

Y ¿Qué hacer con el resultado del cálculo del VAN?. Si el VAN es mayor a cero, quiere decir

que la inversión deja ganancias. Si es igual a cero, entonces se está en el punto de equilibrio y

no se producirán pérdidas ni ganancias. Si el VAN es menor que cero, quiere decir que la

inversión va a dar como resultado pérdidas.

Estos resultados por si solos no significan nada; para saber la verdadera conveniencia de un

proyecto, se deben comparar diferentes alternativas. En general se considera que la que de un

mayor VAN, es la más apropiada, pero hay que analizar caso a caso (pueden haber instancias

donde una compañía se incline por un determinado proyecto de menor VAN debido al valor

de la imagen que el proyecto en cuestión va a aportar a la empresa, o por otros motivos

estratégicos).



186

Otra opción es como comentábamos, como ejemplo remplazar a "i" por la tasa de interés que

nos darán por nuestro dinero en un determinado depósito a plazo en un banco; si el VAN da

positivo, nos conviene hacer la inversión, de lo contrario nos conviene hacer el depósito a

plazo, donde ganaremos más sin movernos del escritorio.

Valor Actual Neto (VAN) (Positivo) $3,479.029.38

CALCULO PARA HALLAR EL VAN:

236,844.35 532,407.45 906,682.31 1,369.915.16 1,946.769.03



187

5.11 TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

La tasa interna de retorno (TIR) es una tasa de rendimiento utilizada en el presupuesto de

capital para medir y comparar la rentabilidad de las inversiones. También se conoce como la

tasa de flujo de efectivo descontado de retorno. En el contexto de ahorro y préstamos a la TIR

también se le conoce como la tasa de interés efectiva. El término interno se refiere al hecho de

que su cálculo no incorpora factores externos (por ejemplo, la tasa de interés o la inflación).

La tasa interna de retorno de una inversión o proyecto es la tasa efectiva anual compuesto de

retorno o tasa de descuento que hace que el valor actual neto de todos los flujos de efectivo

(tanto positivos como negativos) de una determinada inversión igual a cero.

En términos más específicos, la TIR de la inversión es la tasa de interés a la que el valor

actual neto de los costos (los flujos de caja negativos) de la inversión es igual al valor

presente neto de los beneficios (flujos positivos de efectivo) de la inversión.

Las tasas internas de retorno se utilizan habitualmente para evaluar la conveniencia de las

inversiones o proyectos. Cuanto mayor sea la tasa interna de retorno de un proyecto, más

deseable será llevar a cabo el proyecto. Suponiendo que todos los demás factores iguales entre

los diferentes proyectos, el proyecto de mayor TIR probablemente sería considerado el primer

y mejor realizado.

Fórmula de la TIR:

En donde:

t - el tiempo del flujo de caja

i - la tasa de descuento (la tasa de rendimiento que se podría ganar en una inversión en los

mercados financieros con un riesgo similar).



188

Rt - el flujo neto de efectivo (la cantidad de dinero en efectivo, entradas menos salidas) en el

tiempo t. Para los propósitos educativos, R0 es comúnmente colocado a la izquierda de la

suma para enfatizar su papel de (menos) la inversión.

CALCULO DE LA TIR:

Flujo neto 236,844.35 295,563.10 374,274.86 463,232.85 576,853.87

INVERSION INICIAL -380589,74

AÑOS

1 236844,35

2 295563,1

3 374274,86

4 463232,85

5 576853,87

TIR 76%

5.12 PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio, en términos de contabilidad de costos, es aquel punto de actividad

(volumen de ventas) en donde los ingresos son iguales a los costos, es decir, es el punto de

actividad en donde no existe utilidad ni pérdida. Hallar y analizar el punto de equilibrio nos

permite, por ejemplo:

Obtener una primera simulación que nos permita saber a partir de qué cantidad de

ventas empezaremos a generar utilidades.

Conocer la viabilidad de un proyecto (cuando nuestra demanda supera nuestro punto

de equilibrio).

Saber a partir de qué nivel de ventas puede ser recomendable cambiar un Costo

Variable por un Costo Fijo o viceversa, por ejemplo, cambiar comisiones de ventas

por un sueldo fijo en un vendedor.

Tasa Interna de Retorno

(Tir)

(Mayor a la T. Dcto) 76%

http://www.crecenegocios.com/la-contabilidad-de-costos



189

PASOS PARA HALLAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO

Veamos a continuación cómo hallar y analizar el punto de equilibrio a través de los siguientes

pasos:

1.- DEFINIR COSTOS

En primer lugar debemos definir nuestros costos. Lo usual es considerar como costos a todos

los desembolsos, incluyendo los gastos de administración y de ventas, pero sin incluir los

gastos financieros ni los impuestos (método de los costos totales).

Pero cuando se trata de un pequeño negocio es preferible considerar como costos a todos los

desembolsos de la empresa, incluyendo los gastos financieros y los impuestos.

2. CLASIFICAR COSTOS EN COSTOS VARIABLES Y EN COSTOS FIJOS

Una vez que hemos determinado los costos que utilizaremos para hallar el punto de equilibrio,

pasamos a clasificarlos o dividirlos en Costos Variables y en Costos Fijos:

FORMULA PARA EL CÁLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO:

COSTO FIJO: 154,546.48

COSTO VARIABLE: 203,557.16

COSTO VARIABLE UNITARIO = Costo Total Variable / Unidades a Producir.

203,557.16 / 1,209.600.00 = 0.17

Respuesta: $235,387.54

http://www.crecenegocios.com/la-contabilidad-de-costos



190

GRAFICACION DEL PUNTO DE EQUILIBRIO AÑO 1.

CANTIDAD A PRODUCIR: incremento del 10%


10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

C. F 2,61

VENTAS

C. T, 6,04P. E

235,387.54

CANTIDAD

UNIDADES


1,209.600.00 1,330.560.00 1,463.616.00 1,609.977.60 1,770.975.36


$592.704.00 $718,502.40 $863,533.44 $949,886.78 $1,151,133.98

CUENTAS VALORES CM

FIJO 154,546.55 2,61

VARIABLE 203,557.16 3,43

TOTAL 358,103.64 6,04

VENTAS 592,704,00 10

ESCALA 59,270.40



191






223,912.88/ 1,330.560.00 = 0.17





1,209.600.00 1,330.560.00 1,463.616.00 1,609.977.60 1,770.975.36


$592.704.00 $718,502.40 $863,533.44 $949,886.78 $1,151,133.98

CUENTAS VALORES CM

FIJO 170,001.21 2,37

VARIABLE 223,912.88 3,12

TOTAL 393,914.09 5,48

VENTAS 718,502.40 10

ESCALA 71,850.24



192

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

C. F 2,37

VENTAS

C. T, 5,48P. E

246,396.954

CANTIDAD

UNIDADES



193






246,304.17/ 1,463.616.00= 0.17





1,209.600.00 1,330.560.00 1,463.616.00 1,609.977.60 1,770.975.36


$592.704.00 $718,502.40 $863,533.44 $949,886.78 $1,151,133.98

CUENTAS VALORES CM

FIJO 187,001.33 2,17

VARIABLE 246,304.17 2,85

TOTAL 433,305.50 5,02

VENTAS 863,533.44 10

ESCALA 86,353.34



194

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

C. F 2,17

VENTAS

C. T, 5,02

P. E

261,623.86

CANTIDAD

UNIDADES



195






246,304.17/ 1,609.977.60 = 0.15





1,209.600.00 1,330.560.00 1,463.616.00 1,609.977.60 1,770.975.36


$592.704.00 $718,502.40 $863,533.44 $949,886.78 $1,151,133.98

CUENTAS VALORES CM

FIJO 205,701.47 2,17

VARIABLE 270,934.59 2,85

TOTAL 433,305.50 5,02

VENTAS 949,886.78 10

ESCALA 94,988.67



196

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

C. F 2,17

VENTAS

C. T, 5,02

P. E

287,786.25

CANTIDAD

UNIDADES



197






298,028.05/ 1,770.975.36= 0.17





1,209.600.00 1,330.560.00 1,463.616.00 1,609.977.60 1,770.975.36


$592.704.00 $718,502.40 $863,533.44 $949,886.78 $1,151,133.98

CUENTAS VALORES CM

FIJO 226,271.62 1,96

VARIABLE 298,028.05 2,59

TOTAL 524,299.67 4,55

VENTAS 1,151,133.98 10

ESCALA 115,113.40



198

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

C. F 1,96

VENTAS

C. T, 4,55

P. E

305,318.42

CANTIDAD

UNIDADES



199



200

PRODUCTOS SUSTITUTOS

Los productos que pueden ser sustitutos del dulce del amaranto se detallan a continuación:

PALANQUETA:

PANCOCA /CATALUÑA:



201

TURRONES NAVIDEÑOS:

SEMILLAS DE LINO:

Los principales competidores de los productos que podrían sustituir al dulce del amaranto son

Alemania y estados unidos que son los que distribuyen las diferentes variedades de dulces

descriptas anteriormente.



202

PROCESO DE ELABORACIÓN DEL DULCE:

Para tener una idea más clara de cómo se va a elaborar el producto se seleccionó imágenes en

donde se ve el proceso de elaboración del turrón el cual cuenta con las mismas características

del producto que se va a lanzar al mercado.



203



204



205

FORMALIDADES-ECUAPASS

FORMULARIO DE SOLICITUD

Fecha: ___________________________

A. Datos del Suscriptor del Certificado

Nombres y Apellidos*:_________________________________________________________________________

No. Cédula / No. Pasaporte*:_________________________________Nacionalidad*:_______________________

Email*:______________________________________________________________________________________

¿Ya tiene un certificado a su nombre con Security data?: si no

B. Tipo de Certificado*(favor llenar solo b.1.1. o b.1.2.)

B.1.1. PERSONA NATURAL ingresar los datos de la planilla o los que consten en el RUC:

Persona Natural

Dirección*:___________________________________________________________________________________

País*:________________________Provincia*:___________________Ciudad*:____________________________

Teléfono*:______________________________FAX:____________________Celular:_______________________

RUC: ____________________________________ ¿TIENE RUC?*: si no

B1.2. REPRESENTANTE LEGAL, MIEMBRO DE EMPRESA o FUNCIONARIO PÚBLICO ingresar los

datos de la Empresa/Institución:

Representante Legal Miembro de Empresa Funcionario público

Razón Social (tal como consta en el ruc)*:__________________________________________________________

Dirección*:___________________________________________________________________________________

Provincia*:________________________________Ciudad*:____________________________________________

Nombre del Representante Legal*:________________________________________________________________

Teléfono*:____________________Cargo que Desempeña el Suscriptor*:_________________________________

RUC*:______________________________¿TIENE RUP?*: si no

C. Tiempo de validez del certificado (por defecto 2 años)*

a. Por defecto 2 años b.: OTRO (especificar):_____________________________

D. Uso del Certificado*

a. ECUAPASS (ADUANA) b. PETROAMAZONAS

c. OAE d. SUPER. DE COMPAÑIAS

e. FACTURACIÓN ELECTRÓNICA f. OTRO (especificar):____________________________

E. Token*

a. Token Security Data (si es la primera vez que va a adquirir un token)

b. Token Propio (si ya tiene un token anterior - ver modelos)

c. Sin Token (para firma masiva de facturas, mails o documentos)

*campos obligatorios

El solicitante declara que voluntaria y libremente acepta todos los términos y condiciones expresados en este

documento, en la DPC y en la Política de

Certificación del certificado solicitado, los cuales han revisado detalladamente y no alberga duda alguna. En

prueba de conformidad firma el documento.

FIRMA DEL SUSCRIPTOR



206

CONTRATO DE CERTIFICADO DE FIRMA ELECTRÓNICA

COMPARECIENTES.- Security Data Seguridad en Datos y Firma Digital S. A. como Entidad

de Certificación de Información, representado por Roosevelt Arévalo por una parte; y, por otra

El/la señor/a: Representante Legal:

Nombres: ________________ CI: ____________ RUC-EMPRESA: ___________________

CARGO: ____________ RAZON SOCIAL: _______ Miembro de Empresa:

Nombres: __________________ Persona Natural:

Nombres: ____________ CI: ____________________ RUC: _________________

CI: ____________ RUC-EMPRESA: ________________

CARGO: _________________ RAZON SOCIAL: ___________

Funcionario Público

Nombres: _______________ CI: ______________ RUC-INSTITU. ___________________

CARGO: ______________________ INSTITUCIÓN: _______________________________

Verificado que sus datos y descripción corresponden con dicho nombre, así como, en

suficiente apariencia con su imagen, por sus propios derechos, o en representación de

una entidad a quien en adelante se denominará El Suscriptor, conforme los

documentos habilitantes legalmente conferidos que se adjuntan convienen en celebrar

el presente Contrato, al tenor de las siguientes cláusulas:

CLÁUSULA PRIMERA: ANTECEDENTES.-

1. Mediante Ley No. 67, publicada en el Suplemento del Registro Oficial No. 577 de

17 de abril del 2002 se expidió la Ley de Comercio Electrónico, Firmas Electrónicas y

Mensajes de Datos.

2. Con Decreto No. 3496 publicado en el Registro Oficial 735 de 31 de diciembre de

2002, se expidió el Reglamento General a la Ley de Comercio Electrónico, Firmas

Electrónicas y Mensajes de Datos, el mismo que fue reformado mediante Decreto

Ejecutivo 1356 de 29 de septiembre de 2008, constante en el Registro Oficial No. 440

de 6 de octubre de 2008.

3. El artículo 37 de la Ley de Comercio Electrónico dispone, que el Consejo Nacional

de Telecomunicaciones (CONATEL) es el organismo de autorización, regulación y

registro de las Entidades de Certificación Acreditadas

4.El segundo artículo enumerado agregado por el artículo 4 del Decreto Ejecutivo

No.1356 a continuación del artículo 17 del Reglamento General a la Ley de Comercio

Electrónico, Firmas Electrónicas y Mensajes de Datos, dispone que la Acreditación

como Entidad de Certificación de Información y Servicios Relacionados, consistirá en

un acto administrativo emitido por el CONATEL, a través de una resolución que será

inscrita en el Registro Público Nacional de Entidades de Certificación de Información

y Servicios Relacionados Acreditadas y Terceros Vinculados.

5 .El CONATEL mediante Resolución No. 481-20-CONATEL-2008 de 8 de octubre

de 2008, aprobó la petición de Acreditación de Security Data Seguridad en Datos y

Firma Digital S. A. como Entidad de Certificación de Información y Servicios

Relacionados, para lo cual la Secretaría Nacional de Telecomunicaciones (SENATEL)

suscribió el respectivo acto administrativo.



207

CLÁUSULA SEGUNDA: DEFINICIONES.- Las definiciones utilizadas en el

presente contrato constan en la Declaración de Prácticas de Certificación (DPC) de

SECURITY DATA SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A. y, en las

Políticas de Certificados (PC) del certificado digital que solicita.

CLÁUSULA TERCERA: OBJETO.- El presente contrato tiene por objeto la

prestación de los servicios de certificación de Información y servicios relacionados,

contempla la emisión, suspensión, revocación y renovación de Certificados de Firma

Electrónica. Así mismo tiene por objeto garantizar la prestación permanente,

confidencial, oportuna y segura del servicio de certificación de información.

CLÁUSULA CUARTA: NIVELES DE FIRMA.- El nivel del certificado que se emite

es el de certificado de firma electrónica que servirá para todo propósito dentro de sus

límites de uso, según se describe en la Declaración de Practicas de Certificación y en

las Políticas de Certificados.

www.securitydata.net.ec 1800- Firmas (347627)

Quito - Ecuador

CLÁUSULA QUINTA: CONDICIONES DEL SERVICIO.-

5.1.- Emisión de Certificados de firma electrónica.- La emisión de Certificados, se

realizará en días y horas laborables;

5.2.- Soporte.- Servicio que presta SECURITY DATA SEGURIDAD EN DATOS Y

FIRMA DIGITAL S. A. para atención al cliente consistente en: soporte telefónico,

soporte mediante correo electrónico; a través de su página Web

https://www.securitydata.net.ec; o, presencial en las oficinas de SECURITY DATA

SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A., sobre inquietudes relacionadas

con el proceso de certificación electrónica en lo que se refiere a certificados de firma y

hardware o software relacionado; Security Data no brinda soporte sobre software o

hardware de terceros; y,

5.3.- Listas de Certificados Revocados - CRL.- Estarán disponibles las veinte y cuatro

horas del día, durante los trescientos sesenta y cinco días del año, en el sitio web de

Security Data Seguridad en Datos y Firma Digital S. A.

https://www.securitydata.net.ec/crl Estas Listas serán actualizadas en forma

permanente por la SECURITY DATA SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA

DIGITAL S. A.

CLÁUSULA SEXTA: TARIFAS Y FORMA DE PAGO.- Las tarifas por los servicios

de certificación de información son aquellas establecidas por Security Data Seguridad

en Datos y Firma Digital S. A. y que se publican actualizadas en la página Web de la

Entidad de Certificación de Información de Security Data Seguridad en Datos y Firma

Digital S. A.: https://www.securitydata.net.ec

El pago se realizará mediante transferencia bancaria a través del Sistema Nacional de

Pagos, a la cuenta destinada para el efecto; en efectivo; tarjeta de crédito, o mediante

cheque certificado a la orden de Security Data Seguridad en Datos y Firma Digital S.

A.



208

CLÁUSULA SÉPTIMA: OBLIGACIONES DEL SUSCRIPTOR.- Son obligaciones

del Suscriptor:

7.1. Cumplir en todo momento con las normas y regulaciones emitidas por

SECURITY DATA SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A.;

7.2. Comunicar a SECURITY DATA SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA

DIGITAL S. A. cualquier modificación o variación de los datos que se aportaron para

obtener el Certificado de Firma Electrónica;

7.3. Verificar, a través de la Lista de Certificados Revocados, el estado de los

Certificados de firma electrónica y la validez de las firmas electrónicas emitidas por

SECURITY DATA SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A.;

7.4. Proteger y conservar con el mayor de los cuidados el Dispositivo, información y/o

claves que se entreguen o emitan en relación con el certificado de Firma Electrónica;

7.5. Solicitar a SECURITY DATA SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA DIGITAL

S. A. de forma personal y/o escrita, en caso de olvido de clave, una nueva clave de

protección del Certificado de Firma Electrónica;

7.6. Responder por el uso del Certificado de Firma Electrónica y de las consecuencias

que se deriven de su utilización; y,

7.7. Las demás contempladas en la Ley de Comercio Electrónico, Firmas Electrónicas

y Mensajes de Datos y, su Reglamento.

CLÁUSULA OCTAVA: OBLIGACIONES DE SECURITY DATA SEGURIDAD

EN DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A.-

Son obligaciones de SECURITY DATA SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA

DIGITAL S. A.:

8.1.- Garantizar la prestación permanente, inmediata, confidencial, oportuna y segura

del servicio de certificación de información bajo los dispositivos, claves y/o

información relacionada con el certificado de firma electrónica;

8.2.- Mantener sistemas de respaldo de la información relativa a los certificados;

8.3.- Proceder de forma inmediata a la suspensión o revocatoria de certificados

electrónicos previo mandato del Superintendente de Telecomunicaciones, en los casos

que se especifiquen en la Ley de Comercio Electrónico, Firmas Electrónicas Mensajes

de Datos;

8.4.- Mantener una publicación del estado de los certificados electrónicos emitidos;

8.5.- Las demás contempladas en la Ley de Comercio Electrónico, Firmas Electrónicas

y Mensajes de Datos y, su Reglamento.

CLAUSULA NOVENA: RESPONSABILIDADES DE SECURITY DATA

SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A..- SECURITY DATA

SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A. será responsable hasta de la

culpa leve y responderá por los daños y perjuicios que cause a cualquier persona

natural o jurídica, en el ejercicio de su actividad, cuando incumpla las obligaciones

que le impone la Ley de Comercio Electrónico, Firmas Electrónicas y Mensajes de

Datos o actúe con negligencia, sin perjuicio de las sanciones previstas en la Ley

Orgánica de Defensa del Consumidor. Será también responsable por el uso indebido

del certificado de firma electrónica acreditado, cuando no haya consignado en dichos

certificados, de forma clara, el límite de su uso y el importe de las transacciones



209

válidas que pueda realizar. No será responsabilidad de SECURITY DATA

SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A. el eventual daño o perjuicio

causado por un evento de caso fortuito o fuerza mayor en los términos establecidos en

el artículo 30 de la Codificación del Código Civil.

CLÁUSULA DÉCIMA: GARANTÍA DE RESPONSABILIDAD.- De conformidad

con lo dispuesto en el apartado h) del artículo 30 de la Ley No. 67, SECURITY DATA

SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A. cuenta con una garantía de

responsabilidad para asegurar a los usuarios el pago de los daños y perjuicios

ocasionados por el incumplimiento de sus obligaciones.


Quito - Ecuador

En caso de producirse algún evento de esta naturaleza, la SECURITY DATA

SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A. es responsable hasta por la

culpa leve, en este evento, la indemnización será de hasta el 100% de la tarifa (precio)

del Certificado de Firma Electrónica emitido y pagado por el Suscriptor.

El procedimiento de ejecución de la Garantía de Responsabilidad, conforme lo

previsto en el Reglamento General a la Ley de Comercio Electrónico, Firmas

Electrónicas y Mensajes de Datos, se efectuará de la siguiente forma: Cuando el

Suscriptor considere que ha existido incumplimiento en la prestación del servicio que

le haya ocasionado daños y perjuicios, este podrá presentar a la Secretaría Nacional de

Telecomunicaciones, hasta en el término de 15 días contados desde que se produjo el

incumplimiento, una solicitud motivada a fin de que ésta:

a) Al amparo de lo dispuesto en el artículo 31 de la Ley No. 67, ponga en

conocimiento de SECURITY DATA SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA DIGITAL

S. A. el reclamo formulado y solicite que dentro del término perentorio de 5 días,

presente sus descargos o en su defecto reconozca el incumplimiento; y,

b) Vencido el término señalado en el numeral anterior, la Secretaría Nacional de

Telecomunicaciones con o sin la presentación de los descargos respectivos por parte

de SECURITY DATA SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A., dentro

del término de cinco días, resolverá sobre la procedencia del reclamo formulado por el

Suscriptor, el que de ser estimado total o parcialmente dará lugar a que disponga a la

compañía aseguradora la ejecución parcial de la garantía de responsabilidad civil por

el monto de los daños y perjuicios causados, los que no podrán reconocerse por un

valor superior al establecido en la presente cláusula.

CLÁUSULA DÉCIMO PRIMERA: EXCLUSIÓN DE RESPONSABILIDAD.-

SECURITY DATA SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A. no será

responsable por:

1) Daños y perjuicios cuando El Suscriptor exceda los límites de uso indicados en el

Certificado de Firma Electrónica y en el presente contrato;

2) Ninguna obligación, texto y/o en general de todo o parte del contenido de los

mensajes de datos vinculados con el certificado que se emita en base a este contrato;

tampoco siendo responsable de las consecuencias que se generen por todo o parte del

contenido de los señalados mensajes de datos; y,

3) Las interrupciones o demoras en el servicio, ocasionadas por eventos de fuerza

mayor o caso fortuito u otras circunstancias que no sean imputables a SECURITY

DATA SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A.



210

CLÁUSULA DÉCIMO SEGUNDA: SUSPENSIÓN.- Se suspenderán los Certificados

de Firma Electrónica en los siguientes casos:

1. Por disposición del Consejo Nacional de Telecomunicaciones, de conformidad con

lo previsto en la Ley de Comercio Electrónico, Firmas Electrónicas y Mensajes de

Datos;

2. Si SECURITY DATA SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A.

comprueba falsedad en los datos consignados por El Suscriptor del certificado; o,

3. Por incumplimiento de los términos y condiciones del presente contrato, en especial

la que hace relación al pago de la retribución de SECURITY DATA SEGURIDAD

EN DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A.

CLAUSULA DÉCIMO TERCERA: REVOCACIÓN.- La revocación de los

Certificados de Firma Electrónica se realizará según los procedimientos descritos en

Declaración de Practicas de Certificación y en las Políticas de Certificados.

CLÁUSULA DÉCIMO CUARTA: PROTECCIÓN DE INFORMACIÓN.-

SECURITY DATA SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A. garantiza

la protección de los datos personales obtenidos en función de sus actividades, de

conformidad con lo establecido en el artículo 9 de la Ley de Comercio Electrónico,

Firmas Electrónicas y Mensajes de Datos.

CLÁUSULA DÉCIMO QUINTA: TERMINACIÓN.- Serán causales de terminación

del contrato de prestación de servicios de Certificación de Información las siguientes:

1) La terminación del plazo de vigencia del certificado de firma electrónica;

2) La declaración unilateral de alguna de las partes contratantes con al menos 15 días

de antelación, la cual deberá ser comunicada por escrito a la dirección informada por

cada una de las partes en la Cláusula Vigésimo Primera de este instrumento legal;

3) Fallecimiento o incapacidad del Suscriptor;

4) Por causa judicialmente declarada; y,

5) Por revocación del Certificado de firma electrónica.

CLÁUSULA DÉCIMO SEXTA: RECOMENDACIONES.- Por seguridad El

Suscriptor debe tener en cuenta estas recomendaciones:

a) El Certificado de firma electrónica es personal e intransferible;

b) No debe permitir el uso del certificado a ningún tercero;

c) Debe memorizar el PASSWORD o Clave;

d) No debe permitir que otras personas conozcan el PASSWORD o Clave; y,

e) Si olvida o pierde el control de su PASSWORD o Clave, solicite

INMEDIATAMENTE a SECURITY DATA SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA

DIGITAL S. A. la revocación del certificado.

IMPORTANTE: NO OLVIDE SU PASSWORD o Clave, SECURITY DATA

SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A. no almacena ni asigna el

PASSWORD o Clave, por tanto su olvido implica la revocación del certificado de

firma electrónica asociado y la emisión de un nuevo certificado de firma electrónica

cuyos cargos serán de cuenta de El Suscriptor.


Quito - Ecuador



211

CLÁUSULA DÉCIMO SÉPTIMA: VIGENCIA.- El Certificado de Firma Electrónica

y por ende este contrato tendrá una vigencia de DOS años, contados a partir de la

fecha de emisión del mismo, y podrá ser renovado por igual período, previa solicitud

de su titular con al menos treinta días de anticipación a su vencimiento y el respectivo

pago por dicha renovación. En ningún caso y bajo ninguna circunstancia, se podrá

renovar un certificado y por ende este contrato más de dos veces consecutivas, es

decir, que no pueden existir más de una emisión y dos renovaciones. Transcurrido ese

período se tendrá necesariamente que solicitar la emisión de un nuevo certificado y

por tanto este contrato terminará.

En el caso de pérdida del Dispositivo, clave, etc. durante dos ó más ocasiones durante

la vigencia de este contrato, SECURITY DATA SEGURIDAD EN DATOS Y

FIRMA DIGITAL S. A. podrá dar por terminado este contrato y por ende el Suscriptor

deberá solicitar un nuevo Certificado de Firma Electrónica.

CLÁUSULA DÉCIMO OCTAVA: JURISDICCIÓN.- Las diferencias que se

presenten entre las partes con ocasión de la interpretación o ejecución de este contrato

serán resueltas mediante arbitraje administrado por el Centro de Mediación y Arbitraje

de la Cámara de Comercio de Guayaquil.

La legislación aplicable a este contrato es la ecuatoriana.

CLÁUSULA DÉCIMO NOVENA.- AUTORIZACIÓN.- El Suscriptor autoriza a

SECURITY DATA SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A. a:

1) Conservar y hacer uso de toda la documentación o demás información que se le ha

entregado con la solicitud o que le entregue en el futuro, independientemente de la

aceptación o rechazo de la misma. En especial la solicitud que ha presentado el

Suscriptor y los documentos anexos a esta.

2) Verificar toda la información entregada a través de los medios que se estime

pertinentes.

CLÁUSULA VIGÉSIMA.- DECLARACIÓN.- El Suscriptor, por el presente

instrumento, declara que recibe un certificado de firma electrónica y/o un dispositivo

token para su almacenamiento o software para su utilización, a su entera satisfacción,

y se compromete a dar estricto cumplimiento a las obligaciones y recomendaciones

previstas en el presente contrato y a cuidar este hardware y/o software con sumo

cuidado.

El Suscriptor declara, además, haber recibido toda la información necesaria sobre los

certificados que expide SECURITY DATA SEGURIDAD EN DATOS Y FIRMA

DIGITAL S. A., su nivel de confiabilidad, los límites de responsabilidad, y las

obligaciones que asume como Suscriptor del servicio de certificación de información.

Así también, manifiesta que conoce y ha leído las Declaraciones de Prácticas de

Certificación y demás normas emitidas por la SECURITY DATA SEGURIDAD EN

DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A., que se encuentran disponibles en la página web

https://www.securitydata.net.ec Entidad de Certificación.



212

CLÁUSULA VIGÉSIMA PRIMERA.- DIRECCIÓN PARA NOTIFICACIONES.-

Para efecto de notificaciones, el suscriptor será notificado de acuerdo a la información

que nos proporcione en el formulario de solicitud.

(fecha de emisión) …………………………………………………………….

-------------------------------------------------------------------------------------------------

____________________________

___________________

SECURITY DATA SEGURIDAD EN

DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A. EL SUSCRIPTOR

Notificaciones, el suscriptor será notificado de acuerdo a la información que nos

proporcione en el formulario de solicitud.

(fecha de emisión) ……………………………………………………………….

-------------------------------------------------------------------------------------------------

____________________________

___________________

SECURITY DATA SEGURIDAD EN

DATOS Y FIRMA DIGITAL S. A. EL SUSCRIPTOR



213

ENCUESTA APLICADAS.

OBJETIVO: RECOLECTAR INFORMACION SOBRE EL NIVEL DE CONSUMO DE

DULCES EN BARRA DEL MERCADO ESPAÑOL


SI ( )

NO ( )

2.- ¿HAS PROBADO EL AMARANTO?

SI ( )

NO ( )

3.- ¿HA COMPRADO BARRAS DE DULCES ELABORADAS EN BASE AL GRANO DE

AMARANTO?

SI ( )

NO ( )


CUÁLES?

SI ( )

NO ( )

5.- ¿ESTA INTERESADO EN ADQUIRIR BARRAS DE DULCE DE AMARANTO?

SI ( )

NO ( )


AMARANTO?

SI ( )

NO ( )



214


NUTRITIVOS?

SI ( )

NO ( )

8.- ¿LE GUSTARIA CONSUMIR UN PRODUCTO DULCE CON VALORES

NUTRITIVOS?

SI ( )

NO ( )

9.- ¿LE GUSTARIA COMPRAR BARRAS DE DULCE CON PROTEINAS Y

NUTRIENTES QUE AYUDEN A SU ESTADO FISICO?

SI ( )

NO ( )

10.- ¿LE GUSTARIA QUE EL PRODUCTO CONTARA CON VARIEDAD DE

SABORES?

SI ( )

NO ( )



215

PROTOTIPO DE LA MAQUINARIA A USAR.

MAQUINARIA PARA EL MAPAQUETADO KCX250 & DIAMS; PARÁMETRO

TÉCNICO:



216

MAQUINARIA PARA EL TOSTADO DE LA MATERIA PRIMA:



217

“plan de exportaciÒn del dulce del amaranto al...

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