“LA ATENCIÓN AL

¿Cuál es la historia de Kubo-ta Service España, S.A.?

Después del cierre de Ebro Kubo-ta, Kubota Corporation de Japón deci-de fundar una empresa para dar servi-cio. Desembolsa 700 millones de ca-pital para que ningún cliente quede sinservicio en España, tanto de los trac-tores Kubota como los Ebro o comolos antiguos Valpadana y Massey-Ebro de los que todavía estamos dan-do servicio de recambios.

¿Con qué plantilla, instala-ciones y organigrama cuenta en es-tos momentos?

Nuestra plantilla actual es de 20personas dentro de un organigrama

compuesto por los departamentos deComercial, Administración, Almacény Asistencia Técnica. Las instalacio-nes son las mismas con las que conta-ba Ebro Kubota, S.A. en Madrid.

En este tiempo que está ope-rando Kubota Service España, S.A.,¿cuál ha sido su volumen de nego-cio?

Nosotros andamos en una cifra denegocio en recambios para local-na-cional de unos 600 millones al año ycomo también seguimos dando servi-cio a todos los tractores que tanto Ku-bota como Nissan Motor Ibérica ex-portó a muchos mercados extranjeros.Países de todo tipo como Thailandia,

Venezuela o Arabia conforman un vo-lumen de exportaciones en torno a los100 millones. El total de volumen es-tos años, que además ha ido incre-mentándose, es alrededor de 800 mi-llones

¿Qué parte actualmente co-rresponde tanto a los Ebro-Kubotaque se fabricaron en Cuatro Vien-tos, (Madrid) como a los Ebros,Masseys y Valpadana de Motor Ibé-rica?

Es muy difícil. En España esta-mos hablando de 80 000 o 90 000 uni-dades, que están todavía ‘vivas’.

A nivel de usuarios deben te-ner un contacto bastante intenso,porque una empresa que fabrica enun país y luego se va pero queda unretén de servicio, puede dar motivosa que tengan miedo de que su trac-tor con el tiempo se viese desabaste-cido de recambios. Despúes de estaprimera avalancha, ¿qué impresióntienen sobre el usuario?

Al principio, nuestra labor ademásde organizar el tema de suministros derecambios, talleres y dar servicio fuevisitar a los clientes, hacer mailingspara tranquilizarles. El miedo era la-tente en todos los usuarios, muchos deellos tenían tractores prácticamentenuevos, más de 2 000 tractores estabanen garantía todavía y la primera reac-ción del cliente es ver qué pasa con eltractor. Se hizo una buena labor paratranquilizar a todos los usuarios y creoque después de seis meses la cosa setranquilizó y ahora mismo a cualquierusuario que se va a visitar no tiene nin-gún temor. Ha tenido su servicio y laasistencia de un mecánico de la marcacuando ha sido necesario, incluyendola visita de técnicos venidos expresa-mente de Japón para apoyar esta asis-tencia técnica, con lo cual ese tema es-tá superado totalmente. Creo sincera-mente que ha sido un éxito. Incluso

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“LA ATENCIÓN AL

Kubota, una de las marcas con mayor presencia enel parque agrícola nacional, con cerca de 100 000

unidades aún ‘vivas’, retoma la fabricación detractores en nuestro país. El presidente, Hiromi

Nakanisi, y el director general de Kubota ServiciosEspaña, S.A., Julio Fernández, detallan una

operación que incluye una completa gama de

CLIENTE ES LO PRIMERO”hablando de marcas importantes queestán en el mercado, ahora mismo elnivel de servicio de Kubota es uno delos mejores de España.

De toda la antigua red quetenían anteriormente en España,¿qué contacto ha mantenido conella aunque ya está integrada?

De la antigua red, contábamos conunos 80 concesionarios. Yo diría queel 99%, salvo dos o tres que por otrasrazones han dejado el negocio agríco-la, seguimos en contacto con ellos.Tenemos un contrato de distribuciónde recambios con todos y ellos tienenuna obligación de dar servicio y aten-der a los clientes de todos los tractoresEbro, Kubota… en fin, todos los quevendió con Nissan Motor Ibérica y losque vendió Kubota. La relación siguesiendo muy buena, incluso algunos deellos empezaron desde el primer mo-mento a reclamar unidades para seguirvendiendo tractores marca Kubota.

¿Qué política de rela-ción mantiene con Japón aniveles de logística de servi-cio, logística de producto eimagen de marca?

Nosotros somos 100% ca-pital de Kubota Corporationcon lo cual la relación es comosi fuera la misma empresa.Además de informar puntual-mente de todas las incidenciastécnicas, problemas, solucio-nes y averías que puedan tenerlos tractores, recibimos tam-bién de Kubota la actualizaciónde todos los manuales de re-cambio, de todas las modifica-ciones que se hacían sobre elproducto y de las soluciones aaquellos problemas técnicosque pudieran surgir incluso con visitasmuy regulares de ingenieros proce-dentes de Japón para ver los proble-mas puntuales in situ.

Ebro Kubota deja Es-paña y decide dejar unafuerza de choque para man-tener todos sus productos ytodos los compromisos que laempresa había adquiridocuando se implantó en Espa-ña. Sin embargo, decide novender tractores agrícolasaunque sí está presente a tra-vés de un importador de otrotipo de máquinas. En Portu-gal se comercializan los trac-tores Kubota, así como enFrancia y otros países. Du-rante este tiempo de sequíade tractores, ¿qué presioneshan tenido para que de nue-vo los tractores Kubota sevendieran en España?

Unas presiones agradablesporque vienen fundamental-mente de parte de los clientes.Hay clientes que están sincera-mente muy contentos con sus

máquinas y a la hora de renovar lamáquina siempre nos dicen: ‘¿cuándovoy a tener otro modelo nuevo de Ku-bota?’. Y esto ha sido una presión tan-to a nosotros en España como inclusoal departamento de Exportación y a laDirección General de Japón. Del mis-mo modo, los concesionarios tambiénpresionados por los propios clientesnos han pedido, y han pedido a Japón,que se volvieran a importar tractoresque ellos creían se podían vender en elmercado nacional.

Durante los dos últimos añoshemos visto, sobre todo en la zonagallega, en la feria de Silleda, que seexponían tractores Kubota aunqueKubota Servicios España, S.A. notenía nada que ver con este tema.¿Hasta qué punto otra vez la marcaconsentía esa presencia?

Aunque oficialmente Kubota Ser-vicios España no ha sido importadorde los tractores hasta el 1 de julio de1998, la verdad es que desde enero de1996 hemos realizado una experiencia

CLIENTE ES LO PRIMERO”

Hiromi Nakanisi, presidente de Kubota Servicios España, S.A.

Julio Fernández, director general de Kubota Servicios España, S.A.

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piloto para analizar si, en la práctica,estos nuevos modelos de Kubota consus especificaciones y precios se po-drían comercializar en nuestro país.Por esta razón, los nuevos modelos deKubota han podido ser vistos en algu-nas ferias locales, en las exposicionesde nuestros concesionarios o trabajan-do en las fincas de los clientes que loshan adquirido.

Este año,en el mes de ju-lio, deciden quela marca Kubotacon tractores es-tá de nuevo en elmercado. ¿Quéniveles de poten-cia eligen?

Nosotros loque hemos tenidoclaro desde elprincipio es queteníamos que traersiempre los nue-vos modelos deKubota. No íba-mos, aunque yaestaban homolo-gados, a volver aimportar modelosantiguos. En con-secuencia, según Kubota iba renovan-do sus gamas, empezando por los pe-queños, serie B y serie L, hemos idotrayendo los tractores. Empezamos enel año 96 con los nuevos tractores dela serie B, a continuación los nuevosde la serie L y recientemente a lo lar-go de este año hemos empezado a tra-er la serie M. La nueva gama M cubre

desde 60 hasta 90 CV y esto es lo quetenemos.

Hasta este momento, Kubota Ser-vicios España, S.A. ha finalizado lasgestiones de homologación, en Espa-ña, de todos los nuevos modelos de 20a 60 CV, y antes de fin de año iniciare-mos los trámites oportunos para dis-poner de una gama homologada de 16a 90 CV con sus correspondientes es-tructuras de seguridad y cabinas.

¿Con cuán-tos modelos va-mos a contar enEspaña?

Contando ca-binas integrales ycabinas más loque es cabinado yfabricados en Es-paña, viñeros, fru-teros y tractoresestándar, unos 20modelos, que esta-rán todos en elmercado alrededorde febrero del año1999.

Este año esun poco de tomartierra como im-

portadores de tractores nuevos y enplan oficial. ¿Con qué red cuentan yqué esperan del mercado teniendoen cuenta que este año 98 anormal-mente ha seguido subiendo en con-tra de lo que se pensaba?

Estamos ahora mismo reestructu-rando la nueva red. La experiencia pi-loto que mencionamos anteriormente,

se realizó con sólo 5 ó 6 distribuido-res, pero en la actualidad estamos ulti-mando la firma de los contratos co-rrespondientes con 30 ó 35 concesio-narios que son los que realmente tie-nen mercado en las potencias de hasta90 CV.

Sobre el mercado de esteaño, que puede ser aproximada-mente de unos 23 000 tractores, ¿aqué parte del ‘pastel’ aspiran?

En estos primeros momentos, Ku-bota Servicios España, S.A. no se haplanteado ninguna cifra concreta.Nuestro principal objetivo consiste enponer a disposición de los clientes lacapacidad de trabajo y la alta calidadde los tractores Kubota, y a disposi-ción de los concesionarios, que en sumayoría representan otras marcas, unanueva línea de negocio que comple-mente sus volúmenes de ventas y re-sultados. No obstante, no tenemos in-conveniente en decir que en 1998, conuna gama de potencia de 20 a 60 CV(4WD), alcanzaremos unas ventas de200 unidades, lo que equivale a unapenetración del 6.5% en este segmen-to de mercado.

En 1993, un yen podía estarrondando las 145 pesetas. En 1998oscila a 106 ó 109 pesetas más o me-nos. No se prevé que realmente elyen tenga, por lo menos durante elpróximo año, grandes oscilacionesporque la economía japonesa no es-tá para muchas alegrías y sobre to-

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“Ponemos adisposición delcliente nuestracapacidad detrabajo y laalta calidad

de Kubota”

do es muy importante el tipo de in-terés que impera en Japón que esaproximadamente de un 0.25%.Con un yen favorable y con un nivelde intereses tan bajos, cuando nego-cian con su ‘casa madre’ los precios,¿lo hacen en pesetas o en yenes?

Hasta el momento estamos, comosiempre negociando en yenes, no pornada. Nosotros ahora mismo lo que noqueremos para nada es importunar anuestra casa matriz. Queremos lo con-trario: beneficiarles, ayudarles a ven-der algún tractor más sin que eso lescause ningún problema de diferenciasde cambio. Por tanto, vamos a com-prar en yenes y vamos a hacer las ges-tiones oportunas para que el tema delcambio no nos afecte a nosotros.

Kubota también es líder enotra serie de productos, por ejem-plo las máquinas profesionales paraespacios verdes, las máquinas agrí-colas pequeñas como motocultoresy motoazadas, grupos electrógenos,cortacéspedes… Quizá con anterio-ridad esa gama estaba problemáti-camente situada para poderla dis-

tribuir a través de su red ¿Con estanueva andadura sería factible quepudiera entrar dentro de sus pla-nes?

La línea de las máquinas que nosean autopropulsadas, como motores,generadores, segadoras de mano, etc.se está comercializando en España porotras vías, por lo que Kubota ServicosEspaña, S.A. no intervendrá en estenegocio. En el tema de la maquinariade jardinería autopropulsada hemospensado en introducirla sobre la mar-cha siempre que estén interesados losclientes y los concesionarios, pero es

verdad que ese tipo de maquinaria enEuropa en general, está muy bienaceptada. En ese sentido, sobre lamarcha iremos tomando decisiones,aunque es verdad que muchos de losactuales concesionarios no estaríanpreparados para llevar esa línea.

Si tuviesen la oportunidadde tener enfrente a todos los clien-tes-usuarios de Kubota en España yquisieran darles un mensaje, ¿quéles dirían?

El mensaje es el mismo que he-mos ido dando hasta ahora, con trac-tores o sin tractores. El servicio es loprimero: nos llamamos Kubota Servi-cios España, a lo mejor no es un nom-bre muy afortunado, pero lo que que-

remos decir es que queremos dar ser-vicio al cliente, atenderle siempre connuestra gente a través de los concesio-narios. Este va a ser siempre nuestroprimer objetivo, hasta ahora no tenía-mos tractores y dábamos servicios,ahora que tenemos tractores con másrazón daremos servicio. Pero la acti-tud va a ser la misma tanto antes queno teníamos tractores como ahora. Enla filosofía de la empresa, la prioridades el servicio, la atención al cliente, elresto viene después; los beneficios, elproducto, todo eso viene después delservicio.

En cuanto a concesionarios,¿cómo le venderían el mensaje paraque apostase por Kubota?

A los concesionarios que actual-mente tienen otras marcas, todas ellasmuy respetables, muy buenas y conmás gamas que nosotros con preciosparecidos e incluso mejores, solamen-te podemos decirle una cosa: que Ku-bota es una de las primeras marcas anivel mundial y que esto es un proyec-to de futuro que les va a complemen-tar su negocio. Una de las cosas queestamos transmitiendo a los concesio-narios es que Kubota les ofrece unanueva línea de producto que les ayu-dará a cubrir mejor sus gastos de es-tructura, y a superar más fácilmente elumbral de rentabilidad de sus empre-sas absorbiendo, en su caso, las capa-cidades sobrantes en las áreas de Co-mercial, Talleres y Recambios.

Los productos para el sur deEuropa funcionan con unos rendi-mientos distintos a los del centro onorte de Europa, o incluso EE UU,donde Kubota tiene una presenciafuerte como en el sudeste de Asia.

N.º 8 • Octubre ‘98 agrotécnica 35

“Kubota Servicios España, S.A.dispone ya de una red con cerca

En la Península Ibérica y Francia,donde los mercados son parecidos,¿tienen algún tipo de equipamientotanto a nivel tecnológico como a ni-vel de confortabilidad que sea dis-tinto?

Desde luego, Kubota va a adaptary ya está adaptando y diseñando mo-delos exclusivos para el mercado me-diterráneo. Cuando hablamos delmercado mediterráneo, nos referi-mos a las explotaciones de fruta-les y viñedos para países comoPortugal, Grecia, Túnez y, fun-damentalmente, España, que po-see el mayor mercado de la zona.Kubota está fabricando modelosespecíficos, bajos y estrechos paraestos mercados de frutales, viñedos,invernaderos muy sensibles al tamañoy especificación de los tractores. A ni-vel mundial, Kubota está lanzando unnuevo concepto de tractores donde laligereza y la agilidad prevalencen so-bre la idea tradicional de que los trac-tores deben ser muy pesados y debenequipar motores de gran cilindrada.Los nuevos tractores de la serie Mequipan motores multiválvulas, at-mosféricos o turboalimentados de ba-jo consumo y con unos niveles de rui-do, vibraciones y emisión de gasesque confirman el compromiso de Ku-bota con la conservación del medioambiente. La idea, que ya ha tenidoun notable éxito en el mercado ameri-cano, consiste en no vender solamentehierro, sino ofrecer un tractor más li-gero, compacto, ágil, que se mueva enespacios reducidos y en terrenos difí-ciles, sin que todo esto afecte a la po-tencia o a la capacidad de trabajo.

E neste tiempoel mercado hatenido una evolución muy impor-tante. ¿Cómo juzgaría, con aspectoretroactivo a hoy, el mercado en Es-paña?

Desde que Kubota se incorporó almercado español a finales de 1986, elsector de tractores ha sufrido grandesfluctuaciones y esto ha obligado a losfabricantes y alas redes de con-cesionarios a im-portantes cam-bios en sus estra-tegias para adap-tarse a las nuevasexigencias. Du-rante esta últimadécada hemosasistido a la casitotal desapari-ción de las fábri-cas de tractoresen España y a lafusión o absor-ción entre algu-nas marcas im-portantes. En paralelo, las redes dedistribución tienden a diversificar suriesgo empresarial optando por la co-mercialización en régimen de multi-marca.

En resumen, aunque en los últi-mos cuatro años venimos disfrutandode un período de crecimiento del mer-cado de tractores en España, creemosque los fabricantes, importadores ydistribuidores deberán seguir ajustan-

do sus políticas para afrontar las fluc-tuaciones de la demanda. Por otra par-te, el ‘factor euro’ aportará más trans-parencia a los precios de venta al pú-blico y obligará a ajustar las diferen-cias que ahora existen con las tarifasde los países de nuestro entorno.

¿Van a aumentar plantillaen cuanto a algunos comerciales,porque ahora mismo venden re-

cambios y trac-tores pero sondos conceptosdistintos?

En consonan-cia con lo ex-puesto en la ante-rior pregunta,Kubota ServiciosEspaña, S.A. se-rá prudente conel tema de la es-tructura. Hemostenido malas ex-periencias enEbro Kubota conuna plantilla yunos gastos ina-

decuados al volumen de facturación.El objetivo es crear una división detractores orientada más a la postventaque a la promoción de ventas ya que,para este cometido, contaremos con laprofesionalidad de nuestra red. En re-sumen, la idea es llevar un buen con-trol de los gastos y los stocks que nocomprometa los excelentes resultadoseconómicos que tenemos actualmenteen la división de Recambios.♠

36 agrotécnica N.º 8 • Octubre ‘98

“El sector hasufrido grandesfluctuaciones yhan aparecido

nuevasestrategias”

KUBOTA... DE NUEVOKUBOTA... DE NUEVO

N.º 8 • Octubre ‘98 agrotécnica 37

Tras el cierre de Ebro Kubota en 1994 Kubota Corporation crea una empresa deservicios para cubrir todos los compromisos adquiridos. Ahora, manteniendo un granéxito en mercados como el americano o de Europa Central, Kubota pretende potenciarsu posición en la Europa Mediterránea y lo hace con tractores adaptadosespecíficamente a los cultivos de esta zona. Los compactos, ligeros y ágiles son óptimosen espacios reducidos o terrenos montañosos y losestrechos están especialmente diseñados paraviñas, frutales e inclusoinvernaderos. Se presentantres versiones: Serie B,Serie L y Serie M parapotencias entre 17 y 90 CV.

MMaaccaarreennaa FFeerrnnáánnddeezzPeriodista

Respetuoso con el medio ambiente, con ma-teriales ecológicos sin amianto y motores de ba-

jo nivel de ruidos y vibraciones aportan granproductividad por su mayor potencia y versa-tilidad. Su diseño compacto permite imple-mentar pala cargadora frontal, si bien su mo-delo L4200D-N de pequeñas dimensiones ypotente motor es excelente para trabajos enfrutales y viñedos.

SERIE L

Su gran versatilidadles hace perfectos paracubrir las necesidadestanto de agricultores,viveristas, paisajistas,constructores e inclusoparticulares a los queaporta excelentes rendi-mientos y maniobrabi-lidad. Así lo demuestrasu sistema Bi Speed conun incremento de la ve-locidad de rotación deun 60% que se accionaautomáticamente al so-brepasar los 25o de giro.Se les puede equiparademás con arco de se-guridad o cabina paramayor confort sin sacri-ficar la maniobrabili-dad y flexibilidad deuso.

SERIE B

Motor diésel E-TVCS queproporciona mayor potencia y parmáximo con emisiones de escape

más limpias, tiene además unnivel más bajo de ruidos yvibraciones. La dirección,

totalmente hidrostática facilita laconducción incluso después de

muchas horas de trabajo.

38 agrotécnica N.º 8 • Octubre ‘98

N.º 8 • Octubre ‘98 agrotécnica 39

De gran potencia y poderoso siste-ma hidráulico es ideal para la siega deforraje u otras labores más duras. Suextraordinaria maniobrabilidad permi-te giros de reducido ángulo así comosu inversor sincronizado permite cam-bios de velocidad y de sentido sin de-tenerse.♠

SERIE M

MODELO POTENCIA CARACTERÍSTICAS COMUNES OTRAS PRESTACIONES

SERIE B

B1610 16 CV Dirección mecánicaMotor diésel 3 cilindros

B2400 24 CV Doble tracción Dirección hidrostáticaGiro rápido Bi Speed

SERIE L

L2500 27 CV Dirección hidrostáticaTDF 540/1000Motor diésel 3 cilindros

L3300 35 CVDoble tracción Dirección hidrostática

Transmisión sincronizada 8/8 opción a 16/16 veloc.Inversor

L4200 45 CVDirección hidrostáticaTransmisión sincronizada 8/8 opción a 16/16 veloc.

Motor diésel 4 cilindros Inversor

L4200N 45 CVDoble tracción Dirección hidrostática

Transmisión sincronizada 16/16 veloc.InversorGiro rápido Bi-speed

SERIE M

M5400 60 CV Motor diésel 5 cilindrosDirección hidrostáticaTransmisión parcialmente sincronizada 12/4 veloc.

Motor diésel 5 cilindros

TDF 540/1000

M5400N 60 CVDoble tracción

Dirección hidrostáticaTransmisión parcialmente sincronizada 12/4 veloc.TDF 540/1000

M6800 68 CV Motor diésel 4 cilindros Dirección hidrostática

Doble tracción Transmisión parcialmente sincronizada 12/4 veloc.TDF 540/750

M8200 82 CV Motor diésel 4 cilindros turbo Dirección hidrostática

Doble tracción Transmisión sincronizada 12/12 veloc.TDF 540/750

M9000 90 CV Motor diésel 4 cilindros Dirección hidrostática

Turbo intercooler Transmisión sincronizada 12/12 veloc.TDF 540/750