anÁlisis del desempeÑo ferial de perÚmoda 2018 con el crecimiento de...

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Carrera de International Business

ANÁLISIS DEL DESEMPEÑO FERIAL DE PERÚMODA 2018 CON EL CRECIMIENTO DE LAS

EXPORTACIONES DE LAS CONFECCIONES DE ALPACA

Tesis para optar el Título Profesional de Licenciado en

International Business

CARMEN SILVIA FLORES QUISPE

CARMEN YASMÍN PIZARRO ORTEGA

Asesor:

Mag. Oscar Palena Muro Doig

Lima - Perú

2019

“Dream, may your trials end in full bloom”.

Min Yoon-gi

AGRADECIMIENTOS

Queremos agradecer a todas las personas que nos dieron su tiempo y amor para la realización de este

trabajo, gracias a su ayuda estamos cerca de alcanzar nuestras metas.

ABSTRACT

The textile sector is one of the sectors that have the greatest impact on the Peruvian economy, specifically

we see that the apparel sector of alpaca has been the subsector that has suffered least impact with the

economic crises that occurred in recent years. Peru, being a small economy, needs to promote competitive

export companies to increase the non-traditional exports with added value. In this context, international fairs

are a multidimensional marketing tool in which promotion and sales are the most relevant, it is generally used

by exporting companies. However, there is no evidence that shows an impact of these international fairs on

the targeted sector. That is why, this study aims to determine the relationship between the performance of

PeruModa 2018 exhibition with the growth of exports of shawls and coats of alpaca.

For this, it was decided to work with a questionnaire of 32 questions addressed to the following dimensions:

export promotion, negotiating capacity, fashion trend and potential markets. The population taken for this

research work was 28 companies; however, 4 companies, due to a policy against sharing information, did

not fill out the survey so our population as a whole became 24 Peruvian companies, which all responded to

the survey successfully. To create the instrument, an in-depth interview was conducted with three workers of

PromPerú, which is composed of twelve questions about the alpaca apparel sector and five questions about

the PeruModa event and its participants.

The most relevant results were that there was greater growth in the exports of shawls than in the coats of the

companies that participated in the event. On the other hand, the main objective of the companies was to

increase their sales and do not introduce new products. Finally, the companies that participated in PeruModa

2018 were able to fulfill their set objective for the event, with the use of competitive strategy and cooperative

tactics.

RESUMEN

El sector textil es uno de los que sectores que más impacto tiene la economía peruana, en específico vemos

que el sector de confecciones de alpaca ha sido el subsector que menos ha sufrido impacto con las crisis

económicas sucedidas en los últimos años. Perú siendo una economía pequeña necesita promover

empresas exportadoras competitivas para aumentar las exportaciones no tradicionales con valor agregado.

En este contexto, las ferias internacionales son una herramienta de marketing multidimensional en la que

la promoción y ventas son las más relevantes, es generalmente usada por empresas exportadoras. Sin

embargo, no existe evidencia que muestre el impacto de estas ferias internacionales en el sector dirigido.

Es por eso, que el presente estudio tiene como objetivo describir la relación entre el desempeño ferial de

PerúModa 2018 con el crecimiento de la exportaciones de chales y abrigos de alpaca.

Para ello se decidió trabajar con un cuestionario de 32 preguntas orientados a las siguientes dimensiones:

promoción de las exportaciones, capacidad negociadora, tendencia de la moda y mercados potenciales. La

población tomada para este trabajo de investigación fue de 28 empresas, sin embargo 4 empresas, por

motivos de falta de transferencia, no llenaron la encuesta entonces nuestra población en su totalidad se

convirtió en 24 empresas peruanas, las cuales todas respondieron a la encuesta exitosamente. Para crear

el instrumento se realizó una entrevista de profundidad a tres trabajadores de PromPerú, la cual está

compuesta por doce preguntas sobre el sector de confecciones de alpaca y cinco preguntas sobre el evento

PerúModa y sus participantes.

Como resultados más relevantes se obtuvo que existió un mayor crecimiento en las exportaciones de chales

que de abrigos de las empresas que participaron en el evento. Por otro lado las empresas tenían como

objetivo principal aumentar sus ventas y no introducir nuevos productos. Finalmente, las empresas que

participaron en PerúModa 2018 sí pudieron cumplir con su objetivo planteado para el evento, con el uso de

estrategias competitivas y tácticas cooperativas.

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................................... 1

GLOSARIO DE TÉRMINOS .............................................................................................................................. 3

CAPÍTULO 1 ...................................................................................................................................................... 4

1.1. Problema de investigación...................................................................................................................... 4

1.1.1 Planteamiento del problema............................................................................................................ 4

1.1.2. Formulación del problema ............................................................................................................... 5

1.1.2.1. Problema General .................................................................................................................... 5

1.1.2.2. Problemas Específicos ............................................................................................................. 5

1.1.3. Justificación de la investigación ...................................................................................................... 5

1.1.3.1. Justificación Teórica ................................................................................................................. 6

1.1.3.2. Justificación Práctica ................................................................................................................ 6

1.2. Marco referencial .................................................................................................................................... 7

1.2.1. Antecedentes ................................................................................................................................... 7

1.2.2. Marco Teórico ................................................................................................................................ 16

1.2.2.1. Eventos Internacionales y Ferias Comerciales ..................................................................... 16

1.2.2.2. Desempeño Ferial .................................................................................................................. 18

1.2.2.3. Negocios Comerciales Internacionales ................................................................................. 19

1.2.2.3.1. Cultura en la negociación .................................................................................................... 19

1.2.2.3.2. Fases de la negociación ..................................................................................................... 21

1.2.2.3.3. Proceso de la negociación .................................................................................................. 21

1.2.2.3.4. Estrategias y Tácticas de la negociación ............................................................................ 23

1.2.2.3.5. Habilidad Negociadora ........................................................................................................ 28

1.2.2.4. Modos de operaciones de Negocios Internacionales ........................................................... 33

1.2.2.4.1. Exportaciones ...................................................................................................................... 34

1.2.2.4.2. Ventas en el evento ............................................................................................................. 34

1.2.2.4.3. Tratados de Libre Comercio (TLC) ..................................................................................... 35

1.2.2.5. Industria Textil y de Confecciones ......................................................................................... 38

1.2.2.5.1. Tendencias de la Moda ....................................................................................................... 40

1.2.2.5.2. Alpaca .................................................................................................................................. 42

1.2.2.5.3. Marcas Propias.................................................................................................................... 43

1.2.2.5.4. Maquila ................................................................................................................................ 43

1.2.2.6. PerúModa ............................................................................................................................... 44

1.2.2.6.1. Expositores .......................................................................................................................... 44

1.2.2.6.2. Compradores ....................................................................................................................... 45

1.2.2.6.3. PerúModa 2018 ................................................................................................................... 46

1.2.2.7. Europa .................................................................................................................................... 50

1.2.2.7.1. UE (Unión Europea) ............................................................................................................ 50

1.2.2.7.2. EFTA (European Free Trade Association) ......................................................................... 51

1.2.2.7.3. Reino Unido ......................................................................................................................... 51

1.3. Objetivos ............................................................................................................................................... 51

1.3.1. Objetivo General ............................................................................................................................... 51

1.3.1.1. Objetivos Específicos ............................................................................................................. 52

CAPÍTULO 2 .................................................................................................................................................... 53

2.1 Método .................................................................................................................................................. 53

2.1.1 Tipo de investigación ..................................................................................................................... 53

2.1.2 Diseño de investigación ................................................................................................................ 53

2.1.3 Variables ........................................................................................................................................ 53

2.1.4 Población ....................................................................................................................................... 54

2.1.5 Instrumentos de investigación ....................................................................................................... 54

2.1.6 Procedimientos de recolección de datos ...................................................................................... 55

CAPÍTULO 3 .................................................................................................................................................... 56

3.1 Presentación de resultados .................................................................................................................. 56

3.2 Discusión ............................................................................................................................................... 91

3.3 Conclusiones......................................................................................................................................... 92

3.4 Recomendaciones ................................................................................................................................ 93

REFERENCIAS BIBLIÓGRAFICAS ................................................................................................................ 95

ANEXOS .......................................................................................................................................................... 97

ANEXO 1: MATRIZ DE CONSISTENCIA ....................................................................................................... 97

ANEXO 2: VALIDACIÓN DEL INSTRUMENTO Y LA MUESTRA DEL TRABAJO DE INVESTIGACIÓN ... 98

ANEXO 3: GUÍA PARA LA ENTREVISTA A PROFUNDIDAD ....................................................................... 99

ANEXO 4: ENCUESTA .................................................................................................................................. 100

ANEXO 5: RESULTADOS DE ENTREVISTAS A PROFUNDIDAD ............................................................. 108

ANEXO 6: PLANO DE PERÚMODA 2018 .................................................................................................... 117

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla N° 1: Resumen de Antecedentes ............................................................................................................ 7

Tabla N° 2: Millones de US$ según Mercados entre el 2017 y 2018 ............................................................. 10

Tabla N° 3: Millones de US$ según Mercados entre el 2017 y 2018 de tejido de punto ............................... 12

Tabla N° 4: Millones de US$ según Mercados entre el 2017 y 2018 de tejido de plano ............................... 13

Tabla N° 5: Número de empresas de alpaca .................................................................................................. 14

Tabla N° 6 : Valor FOB Millones de US$ de empresas de alpaca ................................................................. 14

Tabla N° 7: Principales mercados importadores de prendas de tejido punto Millones de US$..................... 15

Tabla N° 8: Principales mercados importadores de prendas de tejido plano Millones de US$ ..................... 15

Tabla N° 9: Convenios Internacionales y la partida arancelaria de abrigos de pelo fino ............................... 35

Tabla N° 10: Convenios Internacionales y la partida arancelaria de chales de pelo fino .............................. 36

Tabla N° 11: Actividades por día del PerúModa 2018 .................................................................................... 47

Tabla N° 12: Estados miembros de la Unión Europea ................................................................................... 51

Tabla N° 13: Experiencia de los encuestados de las empresas de alpaca ................................................... 57

Tabla N° 14: Marca principal de las empresas de alpaca .............................................................................. 59

Tabla N° 15: Rangos de porcentajes de la exportación de su marca ............................................................ 60

Tabla N° 16: Porcentaje de las exportaciones de abrigos de alpaca ............................................................. 61

Tabla N° 17: Porcentaje de las exportaciones de chales de alpaca .............................................................. 62

Tabla N° 18: Exportaciones de abrigos de alpaca con respecto al año anterior ........................................... 63

Tabla N° 19: Exportaciones de chales de alpaca con respecto al año anterior ............................................. 64

Tabla N° 20: Objetivo principal de la participación de la empresa en la feria comercial ............................... 65

Tabla N° 21: Objetivo planteado en la participación de PerúModa 2018 ....................................................... 65

Tabla N° 22: Importancia de la promoción de exportaciones en el desempeño ferial de PerúModa 2018... 66

Tabla N° 23: Ferias internacionales en las que las empresas consideran participar .................................... 67

Tabla N° 24: Participación Geográfica ............................................................................................................ 68

Tabla N° 25: Importancia de la capacidad negociadora de acuerdo al tamaño de la empresa .................... 69

Tabla N° 26: Relevancia de la capacidad negociadora de los ejecutivos dentro del PerúModa 2018 ......... 70

Tabla N° 27: Técnicas de negociación dentro del PerúModa 2018 ............................................................... 71

Tabla N° 28: Estrategia que se utilizó para la rueda de negocios del PerúModa 2018 ................................. 72

Tabla N° 29: Táctica que se utilizó para la rueda de negocios del PerúModa 2018 ..................................... 73

Tabla N° 30: Preparación de los ejecutivos de acuerdo al perfil del negociador ........................................... 74

Tabla N° 31: Tiempo para lanzar nuevos diseños .......................................................................................... 75

Tabla N° 32: Manejo del cambio de tendencia de la moda ............................................................................ 76

Tabla N° 33: Relevancia de la tendencia de la moda ..................................................................................... 77

Tabla N° 34: Número de líneas de abrigos ..................................................................................................... 78

Tabla N° 35: Número de líneas de chales ...................................................................................................... 79

Tabla N° 36: Línea más exitosa de abrigos .................................................................................................... 80

Tabla N° 37: Línea más exitosa de chales ...................................................................................................... 81

Tabla N° 38: Preferencia del consumidor sobre los diseños con colores naturales o con tintes .................. 82

Tabla N° 39: Principales mercados destino actualmente ............................................................................... 83

Tabla N° 40: Mercados de preferencia a exportar a futuro............................................................................. 84

Tabla N° 41: Rango de edades para los abrigos de alpaca para mujeres ..................................................... 85

Tabla N° 42: Rango de edades para los chales de alpaca para mujeres ...................................................... 86

Tabla N° 43: Diferencia de géneros en la línea de chales.............................................................................. 87

Tabla N° 44: Importancia sobre el desarrollo del mercado potencial Europeo .............................................. 88

Tabla N° 45: Modelos de abrigos que exportan más ...................................................................................... 89

Tabla N° 46: Modelos de chales que exportan más ....................................................................................... 90

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura N° 1: Evolución de la Línea de alpaca en Millones de US$ .................................................................. 9

Figura N° 2: Evolución de las exportaciones de textiles de alpaca en Millones de US$ ................................. 9

Figura N° 3: Porcentaje de Participación en los mercados al 2018 ............................................................... 10

Figura N° 4: Evolución de las exportaciones de prendas de vestir en Millones de US$ ............................... 11

Figura N° 5: Porcentaje de participación en el Mercado de tejido de punto en el 2018 ................................ 12

Figura N° 6: Porcentaje de participación en el Mercado de tejido de plano en el 2018 ................................ 13

Figura N° 7: Segmentos, Número de empresas de alpaca y su valor exportado en Millones de US$ ......... 14

Figura N° 8: FODA del subsector de alpaca ................................................................................................... 16

Figura N° 9: Fases de una negociación .......................................................................................................... 21

Figura N° 10: Margen de Negociación ............................................................................................................ 22

Figura N° 11: Plan Negocial ............................................................................................................................ 23

Figura N° 12: Componentes de la Habilidad Negociadora ............................................................................. 29

Figura N° 13: Atributos del negociador eficiente y efectivo ............................................................................ 30

Figura N° 14: Fibras Bandera .......................................................................................................................... 38

Figura N° 15: Exportaciones en Millones de US$ del sector textil y de confecciones ................................... 40

Figura N° 16: Principales productos ................................................................................................................ 40

Figura N° 17: Marcas peruanas en el extranjero ............................................................................................ 41

Figura N° 18: Tipos de fibra de alpaca ............................................................................................................ 42

Figura N° 19: Expositores según sectores en el PerúModa 2018 .................................................................. 45

Figura N° 20: Procedencia de las Líneas de alpaca ....................................................................................... 45

Figura N° 21: Procedencia por países de los compradores en PerúModa .................................................... 46

Figura N° 22: Líneas de interés de los compradores en PerúModa............................................................... 46

Figura N° 23: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°1 del cuestionario........................ 57








Figura N° 31: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°10 del cuestionario...................... 65



Figura N° 34: Participación Geográfica ........................................................................................................... 68




Figura N° 38: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°15.1 del cuestionario .................. 72

Figura N° 39: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°15.2 del cuestionario .................. 73


















1

1 INTRODUCCIÓN

La presente investigación tiene como objetivo describir la relación directa entre el desempeño ferial de

PerúModa y su efecto comercial en el crecimiento de las exportaciones aseguradas con ventas concretadas

de chales y abrigos de alpaca para mujeres. Para ello es importante identificar la relevancia y gran interés

que se debe tomar en estas dos variables para que las exportaciones nacionales crezcan en años futuros,

y así se mantenga el desempeño ferial correcto del evento para las próximas ediciones. El evento PerúModa

es un evento internacional organizado por la entidad pública Comisión de Promoción del Perú para la

Exportación y el Turismo-PROMPERÚ dirigido a compradores internacionales y expositores nacionales del

sector textil y de decoración. Esta investigación se enfoca en los participantes específicamente activos en

los últimos años del área de confecciones de chales y abrigos de alpaca para mujeres, con el objetivo de

promover el mercado nacional textil. Para analizar esta relación se ha identificado cuatro aspectos

importantes secuenciales que pueden influir en la misma. El primero es la promoción de las exportaciones

de estos productos peruanos que se realizan dentro de este sector para hacerse conocer en el mercado

internacional. La segunda es la capacidad negociadora de las empresas para poder brindar una correcta

oferta exportable dentro de las negociaciones que hay en la feria comercial y la venta concreta de las mismas

a largo plazo. El tercero es la tendencia de la moda de las marcas propias y de maquila, las cuales cambian

por temporadas y la moda misma tomando en cuenta las necesidades y demandas del comprador femenino.

Por último, el cuarto es la necesidad de la determinación de los mercados potenciales en donde los productos

tengan un impulso inicial y demanda femenina correspondiente para el crecimiento a largo plazo de las

exportaciones de los chales y abrigos de alpaca.

La investigación se enfoca en el interés de conocer la dinámica del mercado textil y en qué manera el

desempeño ferial del PerúModa influye en el crecimiento de las exportaciones de chales y abrigos de alpaca

para mujeres, manteniendo así el desempeño ferial del evento exitoso para los siguientes años.

En el ámbito académico el interés de la investigación es conocer los factores que influyen desde el principio

hasta la venta concreta del proceso de la negociación; y como plataformas que impulsan el comercio

(PerúModa 2018) juegan un papel importante en el crecimiento de las exportaciones de este sector.

El estudio será de tipo no experimental transaccional y se realiza mediante una encuesta con preguntas

cerradas de opción múltiple a las empresas de confecciones de chales y abrigos de alpaca participantes en

las últimas ediciones del evento, las cuales son la población total ya que todas cumplen con el perfil buscado

para responder las encuestas exitosamente. Recalcando que en este trabajo de investigación ya que

tratamos con la población total, se enfocara solamente en cumplir con los objetivos trazados.

Con los resultados de campo se puede obtener conocimiento sobre la relación entre estas dos variables de

estudio y poder aportar con información relevante para mejorar las negociaciones comerciales

internacionales entre las empresas peruanas con las empresas internacionales interesadas en confecciones

de chales y abrigos de alpaca para mujeres y los mercados internacionales europeos a los cuales exportar

exitosamente.

3

GLOSARIO DE TÉRMINOS

1. Desempeño ferial: El desarrollo exitoso de las actividades de una feria.

2. Exhibición comercial: Centro de exposición de productos de alpaca para su comercialización e

incremento de ventas para la empresa.

3. Workshops: Taller para adquirir nuevos conocimientos o habilidades que favorece de manera

personal y profesional.

4. PerúModa: Feria internacional promovida por PROMPERÚ-MINCETUR, que promueve el contacto

entre las empresas de la industria textil peruana con las principales compañías importadoras del

mundo provenientes de los cinco continentes.

5. Ruedas de negocios: Mecanismo simple de reuniones planificadas de forma directa entre dos

contrapartes que crean y ambiente de negociación.

6. Oferta exportable: Volúmenes de chales y abrigos de alpaca que realmente se pueden ofrecer al

cliente que satisfagan sus requerimientos de los mercados destino y objetivo.

7. Expositores nacionales: Empresas peruanas que realizan confecciones de chales y abrigos de

alpaca, con participación en la industria de textil.

8. Comprador internacional: Persona o empresa extranjera que viaja con motivos comerciales a Perú

para participar en PerúModa.

9. Herramienta de marketing multidimensional: Entender las dimensiones de cómo llegar al cliente de

la manera correcta para lograr negociaciones comerciales exitosas.

10. Patrones culturales: Conjunto de normas que rigen el comportamiento de un grupo organizado de

personas, en función de sus tradiciones, costumbres, hábitos, creencias, ubicación geográfica y

experiencias, para establecer unos modelos de conductas.

11. Tendencia de la moda: Preferencia de estilos hacia determinadas ropas y complementos de un

segmento en específico por un periodo anual o semestral.

12. Vellón de la alpaca: Conjunto de lana que se le quita a una alpaca al esquilarla.

13. Baby alpaca: Lana de alpaca obtenida de la primera esquila de los animales. Se caracteriza por ser

mucho más delgada y fina que la que se obtiene posteriormente.

14. Algodón orgánico: Cultivado en tierras certificadas libres de sustancias tóxicas y de todo tipo de

pesticidas e insecticidas.

15. Moda ética: Parte de la creciente filosofía del diseño y tendencia de la sostenibilidad, cuyo objetivo

es crear un sistema que pueda ser apoyado indefinidamente en términos de ambientalismo y

responsabilidad social.

16. Moda eco amigable: Prendas fabricadas con fibras cultivadas siguiendo los estándares de producción

ecológica.

4

CAPÍTULO 1

1.1. Problema de investigación

1.1.1 Planteamiento del problema

El presente estudio tiene como objetivo explorar en el ámbito del comercio exterior de las confecciones de

chales y abrigos de alpaca para mujeres, mostrando un modelo que contextualice las negociaciones

comerciales internacionales y lo vincule con el desempeño ferial de los eventos internacionales como

PerúModa. Se eligió el marco conceptual de negociaciones comerciales internacionales de Ríos (2014) por

ser el marco de referencia con mayor evidencia sobre el concepto principal a desarrollar, con el cual se

comienza para lograr exportaciones que conllevan a ventas seguras a largo plazo entre las empresas

peruanas con las empresas internacionales.

La investigación se llevó a cabo con la población total ya que las 28 empresas participantes cumplen con el

perfil buscado para poder completar la encuesta. Además, queremos añadir que no se estarán utilizando

validaciones estadísticas por medio de métodos ya que nuestros resultados están basados en toda la

población y son descriptivos de acuerdo a los resultados de las encuestas. Cabe recalcar que existieron 4

empresas, que fueron consideradas parte de la población, y no pudieron contestar la encuesta ya que tienen

políticas estrictas sobre compartir la data interna de la empresa, por ende nuestra población total fue de 24

empresas. Como instrumento se utilizarán encuestas que nos permitirán conocer las variables que influyen

en el crecimiento de las ventas concretas de las confecciones de chales y abrigos de alpaca para mujeres

de Europa.

Los negocios comerciales internacionales se pueden precisar como la comunicación que existe entre dos

sujetos que comparten intereses en común y tienen como objetivo llegar a un acuerdo beneficioso para

ambas partes.

Las ferias internacionales son el lugar en donde esto sucede, lo cual con lleva a una gran organización

previamente establecida para que se realice con éxito. Los eventos empresariales están relacionados a

lograr tener algún interés económico, cultural o político institucional. Sin embargo, cabe recalcar que dentro

de los tipos de eventos se encuentra las ferias comerciales en las cuales se efectúan las ruedas de negocios

y por ende las negociaciones comerciales internacionales ya que los participantes son compradores

internacionales con expositores nacionales.

PerúModa hasta la fecha ha tenido como meta traer empresas de marcas importantes de sus países de

procedencia a participar en este evento internacional, y los resultados positivos de las negociaciones

comerciales internacionales dentro de éstas afectan al sector económico en el que se encuentran, el cual es

el textil dentro del cual están las confecciones de alpaca. Cabe recalcar que este ciclo sigue, ya que si los

empresarios logran sus objetivos trazados, van a desear participar en próximas ediciones y seguir creciendo

sus exportaciones. Por ende, se demuestra que existe falta de información que describa la relación o que

tan relacionado está este evento internacional PerúModa con los resultados positivos o negativos sobre el

crecimiento de las negociaciones comerciales internacionales de alpaca. Para este trabajo de investigación

5

se considera al PerúModa del 2018 como punto de trabajo dado que es la 22º edición de este evento

internacional.

En consecuencia el propósito central de esta tesis es describir la relación que existe entre el desempeño

ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones de las confecciones de alpaca.

1.1.2. Formulación del problema

1.1.2.1. Problema General

¿Cómo es la relación que existe entre el desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las

exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca?

1.1.2.2. Problemas Específicos

- ¿Cómo es la relación entre el desempeño ferial de PerúModa 2018 y la promoción de las

exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca?

- ¿Cómo se relaciona la capacidad negociadora del desempeño ferial de PerúModa 2018 y el

crecimiento de las exportaciones de las empresas nacionales de confecciones de chales y

abrigos de alpaca?

- ¿Cómo es la relación entre la tendencia de la moda de las confecciones de chales y abrigos de

alpaca de marca propia y de maquila dentro del desempeño ferial de PerúModa 2018 y el

crecimiento de las exportaciones?

- ¿Cómo es la relación entre la determinación de los mercados potenciales de Europa para el

desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones de las confecciones

de chales y abrigos de alpaca?

1.1.3. Justificación de la investigación

De acuerdo a previas investigaciones relacionadas con este tema de estudio, las confecciones de alpaca

tienen gran potencial a futuro por ende está llevando a obtener el enfoque que necesita para poder sobresalir

y brindar crecimiento económico en los próximos años al país con la ayuda del Ministerio de Comercio

Exterior y Turismo y la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo - PROMPERU. No

solo beneficiará a las organizaciones públicas sino también a las empresas privadas o aquellas empresas

que se han formado por comunidades de las distintas regiones del Perú.

Existen diversos factores por los cuales se puede aumentar las negociaciones comerciales internacionales

y sus consecuentes ventas de las confecciones de alpaca, sin embargo el importante desempeño ferial de

eventos internacionales como PerúModa tienden a relacionarse como efecto del mismo ya que una exitosa

elaboración de la rueda de negocios conlleva a dos empresas a pactar negociaciones; y la continuación de

estas conversaciones con una correcta oferta exportable que seguiría con las ventas de las confecciones de

chales y abrigos de alpaca para mujeres a futuro.

En base a lo mencionado anteriormente se desarrollaron encuestas a empresas representantes del sector

y con participación activa en esta feria internacional, que permiten conocer como es esta relación, además

6

de ver cómo han ido creciendo a través de los años y poder fortalecerse más a futuro para estas empresas

y otras del sector de confecciones de alpaca reciban ayuda para estar más preparadas para el ámbito

internacional y realmente globalizarse para conocer a sus potenciales clientes extranjeros.

Es importante mencionar que, sin tener conocimiento de donde se puede explotar el crecimiento de las

negociaciones comerciales, no se pueden tener en si buenos negocios entre empresas nacionales con

extranjeras, por lo que no se notará una variación de crecimiento para años posteriores lo cual conllevaría a

convertirlo en una desventaja competitiva a comparación con otros países que si pueden y podrían saber

qué sector es el que deben explotar más y tenerlos priorizados para poder tener un aumento notable para

sus siguientes años, es así como se vuelven en países desarrollados o potencias.

Esta investigación servirá como fuente de información para las empresas de confecciones de chales y

abrigos de alpaca para mujeres, y se podrá comprobar si las ferias que se promueven en el rubro afectan

su crecimiento. Específicamente, si afectan a las exportaciones con empresas internacionales y como se

pueden mejorar las negociaciones mediante la investigación de la capacidad negociadora, la investigación

de las tendencias de la moda de la marca propia y de maquila; y la determinación de los mercados

potenciales europeos a donde se dirigirá este producto. Además, la entidad encargada de este evento podrá

utilizar la información recaba de las empresas para poder conocer más a fondo los intereses de aquellas y

dar mayor importancia en mejorar ciertos aspectos que son vitales para ellos para realizar exitosamente sus

negociaciones.

Por el tipo de justificación se subdividió en los siguientes componentes:

1.1.3.1. Justificación Teórica

A partir de la presente investigación se brindará resultados que podrán ser utilizados para una mejor visión

y entendimiento para el Sector de Comercio Exterior sobre la industria de la vestimenta en la cual se

encuentran las confecciones de alpaca, y como éstos se desenvuelven en el crecimiento de las

exportaciones. Además, se apoyará a las empresas peruanas con información para que estos puedan

conocer el mercado en que se encuentran y sea utilizada para mejorar su oferta exportable en ferias

internacionales como PerúModa, las cuales dan soporte y trabajan arduamente para tener el desempeño

ferial correcto que esperan las empresas.

1.1.3.2. Justificación Práctica

El presente trabajo de investigación busca brindar evidencias del impacto del Sector de Comercio Exterior

sobre las confecciones de alpaca, y que puedan notar la gran relevancia que tiene su crecimiento mensual,

que es el resultado de ferias internacionales que realizan como lo fue el PerúModa 2018. El correcto

desempeño ferial de este evento permite conocer como aumenta y crecen las exportaciones de las

confecciones de chales y abrigos de alpaca para mujeres que potencia la marca Perú la cual es muy

importante para el Sector de Comercio Exterior. Asimismo, puede ayudar al sector a desarrollar

correctamente los lineamientos del evento para que las empresas participantes puedan estar preparadas,

cuenten con las muestras de prendas ideales para su stand dentro del evento, participen en las ruedas de

negocios (reuniones de negociaciones) y cuenten con información relevante del comprador internacional,

ya que las empresas internacionales están enfocadas en comprar productos de alpaca de calidad como

7

chales y abrigos. Además, los productores del evento podrán saber las prioridades que las empresas

peruanas buscan recibir como apoyo en el evento y como con esa información podrán mejorar su

desempeño ferial. Por ello, el conocimiento de la promoción de las exportaciones, la capacidad negociadora,

la tendencia de la moda de la marca propia y de maquila; y la determinación de los mercados potenciales

de Europa, ayudará a las empresas nacionales a tener una sólida estrategia en este aspecto para pactar

negociaciones y concretar órdenes de compra, ventas.

1.2. Marco referencial

1.2.1. Antecedentes

En el Perú aún no se han realizado estudios sobre el tema de la presente investigación aplicado a la realidad

nacional, a pesar de que las ferias internacionales se han estado realizando en nuestro territorio desde la

década del 90. A nivel mundial existen más de 30,000 ferias internacionales de diversos rubros en general

según la Unión Internacional de Ferias (UFI, 2012); en donde 647 son sobre el sector textil y de confecciones.

Por ello, se ha focalizado la investigación sobre los antecedentes del problema en trabajos e investigaciones

relevantes realizadas al sector textil, recogiendo sus principales aportes:

Tabla N° 1: Resumen de Antecedentes

Autor(es) Año Fuente Tipo de

investigación Aportes al tema

Mendoza

y Giraldo 2016

La internacionalización y

su relación con la

competitividad de las

PYMES exportadoras

textiles ubicadas en

Lima metropolitana

Descriptiva

Correlacional

La investigación concluye:

La innovación está altamente vinculado con la

internacionalización y competitividad. La

innovación es una de las herramientas más

efectivas para conquistar nuevos mercados,

además de Crear y/o mantener una ventaja

competitiva, ya que se logra una diferenciación

respecto a los competidores.

La formación empresarial es un pilar significativo

para la internacionalización y competitividad de

una empresa, ya que la productividad y eficiencia

de una organización depende del capital humano

que posee, por ello es importante que las

empresas inviertan en cualquier tipo de acciones

destinadas a mejorar la preparación y las

competencias de sus trabajadores.

Los recursos financieros en una empresa son

sumamente importante para el desarrollo de esta,

por ello es muy importante realizar un

planeamiento financiero, que se convierte en un

plan estratégico de cómo conseguir fondos y

como invertirlos.

Contreras

y Durand 2016

Análisis de los factores

que afectan la Explicativa La investigación concluye:

8

estabilidad de las ventas

de las empresas

proveedoras del sector

textil

Como resultado de su investigación el factor que

más afecta la estabilidad de las ventas es el

ingreso de nuevos competidores, debido a que es

un factor externo y así también la rotación de

personal.

El ingreso de nuevos competidores de mercados

como Bolivia, China, Estados Unidos, etc. Si bien

es un factor externo y no se puede controlar, se

deben buscar medidas para que ante su aparición

no tenga mayor impacto en las ventas.

Colegio

de

ingenieros

2018 ALPACA Empírica

La investigación, realiza un análisis del sector e

identifica sus fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas.

En las que se concluye:

El Perú posee la mayor cantidad de la población

de alpacas, con el 80% y el principal productor de

la fibra de alpaca del mundo.

Existencia de nichos de mercado en busca de

productos diferenciados y exclusivos-

Sostenibilidad – Comercio justo.

Existe un desconocimiento de la fibra de alpaca

como fibra de lujo.

Hay una creciente producción de camélidos en

otros países como EEUU, Australia y China con

mayor tecnología y espadas financieras.

Elaboración propia

El colegio de ingenieros (2019) realizó un diagnostico sectorial de alpaca, en el que concluyó que las

exportaciones del subsector de alpaca crecieron un 21.9% en el 2018. Cabe destacar el crecimiento de

prendas de vestir en US$ 48 millones, es decir un 16.1% más que en el periodo del año previo 2017.

9

Figura N° 1: Evolución de la Línea de alpaca en Millones de US$

Elaboración: Colegio de Ingenieros Fuente: SUNAT Observación: Basado en la descripción de las declaraciones de aduanas

Por otro lado, las exportaciones de textiles de alpaca crecieron un 29% en el 2018.

Figura N° 2: Evolución de las exportaciones de textiles de alpaca en Millones de US$


En base a dicho diagnóstico determinaron los principales mercados de destino para el subsector de alpaca

que se aprecian en la figura 3.

46 47 42 42 48

123 105

82

118

147

8

7

8

10

11 177

159

131

169

206

-

50

100

150

200

250

2,014 2,015 2,016 2,017 2,018

EVOLUCIÓN DE LA LÍNEA DE ALPACA MILLONES DE US$

Prendas de vestir Textiles Textiles del hogar Total

6654

38

8097

51

43

38

34

456

7

6

4

5123

105

82

118

147

0

20

40

60

80

100

120

140

160

2014 2016 2016 2017 2018

EVOLUCIÓN DE EXPORTACIONES DE TEXTILES DE ALPACA MILLONES DE US$

Fibra Hilado Tejido Total Textiles

10

Figura N° 3: Porcentaje de Participación en los mercados al 2018


En la Tabla 2 se muestra dichos mercados expresados en millones de soles de ventas

Tabla N° 2: Millones de US$ según Mercados entre el 2017 y 2018

MILLONES DE US$

Mercado 2017 2018 Var. % 18/17

China 57 58 1.10%

Estados Unidos 33 37 14.20%

Italia 23 34 50.10%

Noruega 9 18 103.70%

Reino Unido 5 7 47.10%

Alemania 7 6 -2.50%

Corea del Sur 3 5 94.20%

Japón 4 5 25.10%

Suecia 4 3 -17.00%

Canadá 2 3 39.20%

Otros 23 28 22.20%

Total 169 206 21.90%


28%

18%

17%

9%

3%

3%

3%

2%2%

1%

14%

Part (%) MERCADOS 2018

China Estados Unidos Italia Noruega

Reino Unido Alemania Corea del Sur Japón

Suecia Canadá Otros

11

El colegio de ingenieros (2019) concluyó que en el periodo de enero – diciembre de 2018, la línea de prendas

de vestir de alpaca alcanzó los US$48 millones, creciendo un 16.1% con respecto al mismo periodo del año

2017.

Este crecimiento se sustenta en el incremento de las compras en EEUU las cuales fueron de US$25 millones

(20.1%), con una participación del 52% sobre el total de los envíos de prendas de vestir, Japón con US$3

millones (18.69%) y Reino Unido con US$2 millones (50.6%) ambos países con el 5% de participación

respectivamente como se muestra en la figura 4.

Figura N° 4: Evolución de las exportaciones de prendas de vestir en Millones de US$


La participación de los países para las prendas de tejido de punto se muestra en la figura 5.

37 35 34 33 36

9 128 9

12

46 4742 42

48

0

10

20

30

40

50

60

2014 2015 2016 2017 2018

EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES DE PRENDAS DE VESTIR MILLONES DE US$

Prendas punto Prendas plano Total Prendas de vestir

12

Figura N° 5: Porcentaje de participación en el Mercado de tejido de punto en el 2018


Los principales mercados para el destino de prendas de vestir para las prendas de tejido de punto se

expresan en la Tabla 3.

Tabla N° 3: Millones de US$ según Mercados entre el 2017 y 2018 de tejido de punto

Principales Mercados 2017 2018 Var. % 18/17

Estados Unidos 16,962,728 19,113,620 12.70%

Alemania 3,860,395 3,421,683 -11.40%

Japón 1,898,051 2,197,873 15.80%

Reino Unido 1,366,412 2,031,624 48.70%

Francia 1,777,034 1,735,668 -2.30%

Canadá 1,053,060 1,395,819 32.50%

Australia 558,311 657,549 17.80%

México 439,029 647,180 47.40%

Chile 569,590 614,646 7.90%

Suiza 681,979 554,697 -18.70%

Otros 3,754,766 3,925,037 4.50%

Total 32,921,356 36,295,397 10.20%


La participación de los países para las prendas de tejido de plano se muestra en la figura 6.

53%

9%

6%

6%

5%

21%

Part (%) MERCADOS 2018 TEJIDO PUNTO

Estados Unidos Alemania Japón Reino Unido Francia Otros

13

Figura N° 6: Porcentaje de participación en el Mercado de tejido de plano en el 2018


Los principales mercados para el destino de prendas de vestir para las prendas de tejido de plano se

expresan en la Tabla 4.

Tabla N° 4: Millones de US$ según Mercados entre el 2017 y 2018 de tejido de plano

Principales Mercados 2017 2018 Var. % 18/17

Estados Unidos 3,788,760 5,828,524 53.80%

Chile 920,314 1,070,241 16.30%

Australia 712,287 712,820 0.10%

Canadá 378,778 584,736 54.40%

Corea del Sur 45,489 472,940 939.70%

Italia 479,958 367,976 -23.30%

Alemania 371,468 335,927 -9.60%

Taiwán 170,174 326,743 92.00%

Japón 230,088 326,339 41.80%

España 226,514 310,487 37.10%

Otros 1,390,365 1,741,340 25.20%

Total 8,714,194 12,078,075 36.60%


Con respecto a las empresas de prendas de alpaca, el estudio concluyó que las empresas exportaron un

total de US$ 48 millones en el 2018, es decir US$6 millones más que en el 2017.

48%

9%

6%

5%

4%

28%

Part (%) MERCADOS 2018 TEJIDO PLANO

Estados Unidos Chile Australia Canadá Corea del Sur Otros

14

Tabla N° 5: Número de empresas de alpaca

Número de empresas de prendas de alpaca

Segmentos 2015 2016 2017 2018

A 1 0 0 1

B 3 6 6 5

C 80 67 63 72

D 247 252 267 254

Total 331 325 336 332


Tabla N° 6 : Valor FOB Millones de US$ de empresas de alpaca

Valor FOB Millones de US$

Segmentos 2015 2016 2017 2018

A 13 0 0 12

B 5 17 18 8

C 24 19 17 22

D 6 6 6 6

Total 47 42 42 48


Figura N° 7: Segmentos, Número de empresas de alpaca y su valor exportado en Millones de US$


Por otro lado, en lo que respecta a la demanda internacional el Colegio de Ingenieros encontró que los

países con mayor de manda de prendas en tejido punto y tejido plano en el 2018 fueron los que se muestran

en la tabla 7

15

Tabla N° 7: Principales mercados importadores de prendas de tejido punto Millones de US$

Principales mercados importadores de prendas de tejido punto Millones de US$

Principales

mercados 2017 2018 Var. % 18/17 Part-18

Estados Unidos 30 33 7% 10%

Francia 25 32 28% 10%

Japón 25 28 12% 9%

Reino Unido 28 25 -9% 8%

China 10 22 117% 7%

Mundo 288 321 12% 100%

Elaboración: Colegio de Ingenieros Fuente: TRADEMAP (2018)

Tabla N° 8: Principales mercados importadores de prendas de tejido plano Millones de US$

Principales mercados importadores de prendas de tejido plano Millones de US$

Principales

mercados 2017 2018 Var. % 18/17 Part-18

Estados Unidos 2093 2354 13% 12%

Alemania 2006 2111 5% 10%

Japón 1324 1593 20% 8%

Corea del Sur 1000 1283 28% 6%

Francia 1180 1267 7% 6%

Mundo 17360 20372 16% 100%

Elaboración: Colegio de Ingenieros Fuente: TRADEMAP (2018)

Finalmente, el Colegio de Ingenieros realizó un análisis FODA del subsector de alpaca que se muestra en

la figura 8.

16

Figura N° 8: FODA del subsector de alpaca

Elaboración: Colegio de Ingenieros

1.2.2. Marco Teórico

1.2.2.1. Eventos Internacionales y Ferias Comerciales

Los eventos internacionales, según el punto de experiencia de las investigadoras, ha demostrado ser un

factor que causa un impacto económico y es por ello que forma parte de una variable relevante sobre nuestro

trabajo de investigación. PerúModa es un evento internacional, en un margen general, ya que atrae

compradores de distintas partes del mundo, todos provenientes de diferentes países, pero con un interés

único el cual es conocer la oferta exportable peruana. Por ende, comprender que son los eventos y como

tenerlos con éxito es muy importante para su efectiva respuesta en la economía del país.

Según Sánchez (2009), “Evento es todo acontecimiento previamente organizado que reúne a un

determinado número de personas en un tiempo y lugar pre establecidos, que desarrollarán y compartirán

Fortalezas

• El Perú posee la mayor cantidad de población de alpacas, con el 80% y el principal productor de la fibra de alpaca del mundo.

• Tradición milenaria, cultura andina textil.

• Cadena de valor integrada desde lo pecuario hasta el desarrollo de marcas.

• Disponibilidad de la materia prima.

• Fibra fina y suave.

• Existencia de empresas industriales queproducen con estándares internacionales yatienden a clientes exigentes del mercadointernacional.

• La industria textil alpaquera ha desarrollado la transformación y manufactura del producto final en el Perú.

Oportunidades

• Mayor tendencia al consumo de fibrasnaturales.

• Existencia de nichos de mercado enbusca de productos diferenciados yexclusivos - Sostenibilidad – Comerciojusto.

• Mayor acceso al mercado internacional através de la firma de tratadoscomerciales.

• Debilidad de las cadenas productivas deAustralia, Sudáfrica por no contar con elproceso de transformación.

• Espacios de mercado que el AngoraRabitt y el Mohair han dejado pueden seraprovechados por la fibra de alpaca.

• Promoción de la alpaca a través de laMarca Alpaca del Perú.

Debilidades

• Desconocimiento de la fibra de alpaca como fibra de lujo.

• Deficiencia en tecnología e infraestructura de lasempresas medianas y pequeñas que las complicanante incrementos de la demanda.

• Falta de promoción de los productos del Sector textil alpaquero y los beneficios de las prendas elaboradas con fibra de alpaca.

• Bajo control de calidad para los productores de fibra de alpaca.

• Ausencia de incentivos par la crianza y preservación de la alpaca.

• No existen entidades certificadoras de la calidad de la fibra.

• Altos costos laborales, falta de incentivos a exportadores de prendas de vestir con fibras naturales.

• Bajo salario a los trabajadores del sector en comparación con otros sectores.

• La demanda de productos textiles es estacional, lo que impide desarrollar producciones continuas.

Amenazas

• Creciente producción de camélidos en otrospaíses como EEUU, Australia y China conmayor tecnología y espaldas financieras.

• Peligro de China en importación de fibra sinprocesar.

• Mercado con diversos productos sustitutos.

• Exportación de grandes volúmenes de fibra dealpaca sin valor agregado.

• La demanda de la fibra depende de la moda ytendencia de los grandes compradores.

• La inexistencia de leyes que protejan a la fibrade alpaca como producto peruano.

• Más del 80% de la demanda por fibra de alpacala concentran solo dos empresas en el país.

• Fuga de material genético de alta calidad porcontrabando de alpacas hacia Chile.

• Desaceleración de la economía del mercadoeuropeo.

17

una serie de actividades afines a un mismo objetivo para estímulo del comercio, la industria, el intercambio

social y la cultura general”.

De dicha definición se concluye que un evento debe ser es previamente organizado y requiere de atención

logística, además de saber cómo distribuir correctamente los sectores, si es que se necesitan, dentro del

evento y poder organizar un programa adecuado para el correcto desarrollo de este con éxito. Dependiendo

de la programación se precisa cómo manejar el evento cuando está en total funcionamiento. Si se permite

a los organizadores ser creativos y cambiar ciertos aspectos dependiendo de cómo sucedan los hechos en

el evento o si se cuenta con un marco rígido con requerimientos, horarios, formalidades o estilos que son

predeterminados por los participantes del evento y/o por la imagen institucional de los organizadores. Sin

embargo, no por los temas estrictos de los participantes y/o organizadores puede excluirse un tema del otro

ya que a pesar de que existan formalidades aún puede haber creatividad al momento de diseñar los logos,

tener estilización moderna y aparte poner actividades secuenciales para que los participantes siempre estén

en actividades relevantes y por las cuales decidieron ser parte del evento.

Adicionalmente se debe señalar que existen dos grandes campos de acción en los eventos:

Sociales

Es para ámbitos privados o de relaciones humanas que buscan estimular los contactos entre

personas o grupos sociales y/o de fortalecer los vínculos entre las personas o grupos. Un ejemplo

son las recepciones formales que puede tener una empresa ya que el objetivo es que los trabajadores

puedan entablar conversaciones con otros de otras áreas dentro de la empresa.

Empresariales

Está relacionada a obtener algún interés económico, cultural o político institucional. Claros ejemplos

son los megaeventos, entregas de premios, inauguraciones de nuevas sedes empresariales,

reuniones de prensa, lanzamiento de productos, exposiciones, desfiles de moda y ferias.

Existen tipos de evento como clasifica Jijena (2009), los cuales son los siguientes:

o Actos Culturales

o Becas y Concursos

o Conferencias de prensa

o Conferencias

o Cursos, jornadas, seminarios, congresos

o Desayunos de trabajo

o Desfiles de moda y showrooms

o Entrega de premios

o Espectáculos

o Ferias y exposiciones

o Homenajes

o Inauguraciones

o Lanzamiento de productos

18

o Megaeventos

o Presentaciones de libros

o Workshops

La clasificación intrínseca de los eventos debe ser considerada de acuerdo al espíritu del evento, sus

objetivos, características, escenario en el que se encontrará, tiempo de preparación y desarrollo. De

acuerdo a la presente investigación, los tipos de eventos estudiados son las ferias y exposiciones

ya que el PerúModa es una feria comercial con expositores exhibiendo su oferta exportable.

Según Triviño (2006), “Los determinantes en el desarrollo de una feria son el intercambio de

conocimientos, técnicas, estrategias y la amplitud de ofertas comerciales. Además, que el objetivo

de los organizadores es el de facilitar la coincidencia de intereses entre ambas partes que dé fruto y

se convierta en posteriores relaciones contractuales, así como en captación de posibles ventas”. De

acuerdo a Bonoma (1983), “La actividad ferial es parte de un programa de comunicación de las

empresas participantes que tiene como principal función la atención y servicio a los clientes”. Ellos

coninciden con Kotler (2000) que define que “La participación de las empresas en ferias comerciales

son una herramienta de promoción y de ventas. Es por ello que se le considera una herramienta de

marketing multidimensional en donde se encuentran relativamente las cuatro variables tradicionales

de marketing”. Las ferias, como definen los anteriores autores son “centros en donde se reúnen

compradores y expositores para difundir, exhibir, promover, conocer y seleccionar productos y/

servicios”. La oferta está compuesta por el conjunto de empresas expositoras, cada una con sus

representantes en el stand, que muestran sus productos y/servicios a los compradores que son la

demanda internacional real y potencial con la finalidad de tener contactos comerciales rentables que

pueden ser futuros compradores de sus productos y/servicios.

Como menciona Triviño (2006), “La finalidad de las ferias evidentemente, es que se logren

posibilidades de ventas a corto y largo plazo, aparte de establecer relaciones formales con

compradores de otros países y/o especialistas de otros países o peruanos en el ámbito en el que la

empresa se desarrolla”.

De estas definiciones se concluye que un evento es internacional porque cuenta con la participación

de otros países, en este caso de compradores de otros países interesados en la exhibición comercial

y los productos y/o servicios a ofrecer por las empresas. PerúModa a lo largo de sus años ha logrado

incentivar representantes de empresas de diferentes países que sean parte de este evento

internacional que dentro de todo es una feria comercial, dada por su definición previamente

explicada, que da la oportunidad a diversos peruanos mostrar su oferta exportable al mundo.

1.2.2.2. Desempeño Ferial

El desempeño o performance es lograr cumplir una obligación, la cual puede tener un resultado exitoso o

malo. Se emplea de manera constante con respecto al rendimiento de los trabajadores en el ámbito laboral

19

y también será al aspecto en el cual lo tomaremos para este trabajo de investigación. El resultado es definido

por las destrezas, habilidades y esfuerzo que el trabajador pone en la tarea. Si estos son buenos el resultado

es positivo, sin embargo si no se presentaron el resultado es negativo.

A parte de la perspectiva sobre el desempeño de un trabajador, se tiene que tomar en cuenta para efectos

de este trabajo de investigación también el desempeño de una empresa. Dentro de PerúModa, las empresas

deben seleccionar a trabajadores que puedan lograr ser lo más representativo como entidades de la

compañía. Transmitir a través de ellos, como la empresa trabaja en cuestiones de comercio. Por ende las

empresas se definen por tener un desempeño exitoso o malo según la calidad de servicios que ofrece y los

precios que maneja.

Se debe recalcar que, de todos los aspectos, el desempeño ferial y su relación con el evento internacional

PerúModa es el core del trabajo de investigación

Dentro de los tipos de eventos se encuentran las ferias y exposiciones, en esta categoría se encuentra el

PerúModa ya que es una feria comercial con expositores exhibiendo su oferta exportable. En una feria existe

un intercambio de conocimientos, técnicas, estrategias y la amplitud de ofertas comerciales. Además, de

facilitar la coincidencia de intereses entre ambas partes que dé fruto y se convierta en posteriores relaciones

contractuales, con la finalidad de que se logren posibilidades de ventas a corto y largo plazo. El desempeño

ferial es como esta feria se desarrolla exitosamente o a nivel regular en función a los negocios y/o ventas

logradas durante y después del mismo.

Se debe recalcar que dentro de las ferias comerciales se tienen actividades que cumplir antes, durante y

después de la misma. Antes de la feria los productores se deben enfocar en comunicar a los participantes

de la feria para que puedan participar, brindar información tanto a los participantes como a los encargados

sobre cambios de la misma, y proporcionar los servicios que las empresas necesiten para estar listos para

las reuniones de negocios. Luego, durante el evento los encargados tienen que asegurarse que todos los

expositores estén listos en sus puestos, proceder a empezar las actividades mismas de la feria comercial,

monitorear a los compradores internacionales, y verificar constantemente las necesidades de los

expositores. Finalmente, al terminar la feria se debe realizar un completo seguimiento con las empresas

expositoras, realizar las encuestas necesarias para obtener recomendaciones para una próxima edición, y

asegurarse de que todas las actividades relacionadas con la feria estén correctamente cerradas hasta la

siguiente edición en donde se empezaran nuevamente estas acciones.

1.2.2.3. Negocios Comerciales Internacionales

1.2.2.3.1. Cultura en la negociación

La negociación tal y como la definió Raiffa (1996) “es una ciencia y un arte, por ende, como todo arte es

una manifestación de la cultura del hombre y del medio en el cual se desenvuelve, es por eso que para

poder realizar una negociación de manera exitosa se debe comprender la situación cultural en la cual se va

a desenvolver, ya que esto determina el significado de cada movimiento o actitud. Se puede concluir que la

cultura determina el medioambiente dentro del cual puede entablarse una negociación”.

Aspectos Culturales en la Negociación

20

La cultura influye en el comportamiento de los sujetos de la negociación, debido a que la cultura conforma

las características del individuo: ideas, emociones, religión, tradiciones, etc.

Para poder llegar a una negociación exitosa se deben reconocer las diferencias culturales, siendo las

principales:

o La confianza

Específicamente la confianza que un sujeto de la negociación tiene en el otro, la cual le hará creer

que la relación comercial será fructífera y permitirá que trasmita y exponga sus verdaderos intereses.

o Las emociones

Morales (1999), define a la emoción como “una forma de efecto complejo y con una duración más

precisa que una reacción afectiva o un estado de ánimo; las emociones se refieren generalmente a

objetos muy determinados y conllevan un conjunto de evaluaciones y reacciones corporales

características”.

Las emociones pueden producir situaciones difíciles de entender y llevarnos a conflictos, porque se

perciben los hechos de manera distinta de quien los expresa.

o Las falsas impresiones

Las impresiones se forman dependiendo de las circunstancias informativas o las motivacionales; sin

embargo, en ocasiones predominan en ellas nuestros esquemas y categorías preestablecidas; otras

veces es la información adicional la que nos lleva a calificar a la persona.

Dentro de las negociaciones existen con frecuencia percepciones erradas, siendo las más comunes:

Cuando el negociador cree que sus conocimientos, experiencias o condiciones son inferiores

que las del otro interlocutor.

Cuando asigna determinadas actitudes y movimientos un valor contrario y distinto de aquellas

emociones que se tienen frente a una persona o grupo de personas.

o El lenguaje

Si bien los negociadores pueden hablar el mismo idioma, las palabras y el tono pueden conducirlos

a diferentes interpretaciones. En una situación en la que los sujetos de la negociación tengan

interpretaciones distintas se recomienda utilizar términos concretos, cuyo sentido no cambie mucho

de una persona a otra.

De otro lado, es importante señalar que el idioma representa un símbolo de estatus e incluso de

poder. Como consecuencia, esto ha hecho que el inglés sea el lenguaje del comercio internacional,

un negociador que se respete no puede dejar de conocerlo y emplearlo, ya que los usos y costumbres

del comercio están expresados en tal idioma.

o Percepción del tiempo

El tiempo es parte de la cultura, sirve para que las personas se comuniquen y su vocabulario es

diferente en las diversas partes del mundo. Por ende, se debe tener presente que en cada país el

tiempo tiene diferentes significados y que las negociaciones deben plantearse teniendo esto

presente.

o El espacio

21

Es el espacio físico que todas las personas establecen entre ella y los demás, por motivos de

protección o seguridad, así como de prestigio o del tipo de mensaje que se transmite. Este espacio

físico varía de acuerdo a la cultura y según el motivo del asunto que se está negociando. Se afirma

que los negocios se realizan a una distancia de 1,50 o 2 m y que los negocios personales de 60 a 90

cm. Sin embargo, se debe tener en cuenta que la naturaleza de los temas que se van a tratar

aconseja establecer diferentes áreas de contacto o de relación.

1.2.2.3.2. Fases de la negociación

De acuerdo a Ríos (2014), en las negociaciones se puede identificar el desarrollo de una serie de tres fases

de comportamiento que estructuran en el tiempo de manera sucesiva. Estas fases son las siguientes:

Fase Emotiva

En esta fase los sujetos de la negociación solo actúan de acuerdo a las impresiones y emociones, esta

fase puede ser más larga de acuerdo a la cultura de los sujetos. En esta parte se debe identificar a las

partes, conocer sus posiciones, el grado de compromiso y el poder que tienen para decidir o

comprometerse.

Fase Reflexiva

En este tramo es importante que los sujetos entiendan que su participación tiene la intención de generar

beneficios mutuos. Por otro lado, se deben identificar los intereses subyacentes o las causas de

conflictos en la negociación, ya que esto significa un logro en el proceso de negociación.

Fase Negocial

Por último, en esta fase se debe reconocer los intereses de cada una de las partes y enfrentar los

objetivos en común o el conflicto.

Figura N° 9: Fases de una negociación

Fuente: “Negociaciones Internacionales Comerciales”

1.2.2.3.3. Proceso de la negociación

Según Ríos (2014), el proceso de la negociación está compuesto por una combinación de tres elementos

básicos los cuales son los objetivos, la misión y el plan.

Objetivos

Los objetivos están determinados por lo que los sujetos de la negociación buscan y necesitan. Estos

deben establecerse fijando un mínimo y un máximo lo cual posibilitará oscilar entre puntos aceptables

22

con diferentes grados de satisfacción. La cuantificación a través de del mínimo y el máximo se convierte

en el margen de negociación y facilitará la flexibilidad en todo el proceso. Finalmente, deben ser reales

y exponer lo que se espera obtener de la negociación.

Figura N° 10: Margen de Negociación


La misión

Es la determinación de los pasos a seguir para el futuro y los cambios que se generarán frente a

determinados acuerdos o conclusiones, también se puede definir como lo que se cree fehacientemente

que se puede hacer para convertirse en un elemento importante dentro del mismo proceso negociador

y cómo las alternativas pueden considerarse y estructurarse para llegar a un acuerdo en común o

solucionar un conflicto.

En cuanto mayor nivel de identificación exista entre los negociadores y su misión, mayor será el poder

negociador que tendrán.

El plan

Es el esquema detallado que los sujetos de la negociación deben diseñar para cumplir con los objetivos

y la misión. Este conjunto de acciones tiene como objetivo conocer al otro negociador y preparar el

momento en el que se expondrán los intereses.

o Etapas básicas de un plan de negociación

Son cinco etapas básicas las que conforman un plan de negociación, las cuales detallaremos a

continuación:

Margen de negociación: como lo mencionado anteriormente el margen de negociación

identifica los mínimos y máximos de aceptación para esto se deben tener claros los objetivos.

Por otro lado, es importante analizar las consecuencias de cada concesión y cuáles interesan

en mayor o menor grado a la otra parte.

Apertura o presentación: determina el inicio del intercambio de información y se somete a

consideración la propuesta comercial. En esta etapa es importante cuando se exponga la

propuesta comercial se resalte la forma en la que satisface las necesidades y expectativas

de la contraparte.

Aclaración: esta etapa sirve para saber si los sujetos están en el mismo nivel de comprensión,

se puede definir como el retorno de la información o feed-back de todo el proceso de

comunicación.

23

Conclusiones: es la etapa final de la negociación, ya que aquí se ven los resultados a través

de los puntos de coincidencia y de diferencia.

Control y evaluación: sirve para identificar en qué etapa del proceso de negociación existen

deficiencias, con el objetivo de luego formular las recomendaciones necesarias.

Figura N° 11: Plan Negocial


1.2.2.3.4. Estrategias y Tácticas de la negociación

Las estrategias y las tácticas son medios que permiten alcanzar los objetivos considerando las condiciones

en las cuales se desenvuelven la negociación y el sujeto de la negociación. Estos dos conceptos se

relacionan en la práctica, pero cuentan con diferentes funciones dentro de la negociación.

Estrategias

Mintzberg, Quinn & Voyer. (1997), definen a la estrategia “como un plan, una especie de curso de

acción conscientemente determinado para abordar una situación específica”. De acuerdo con esta

definición podemos concluir que las estrategias cuentan con dos características esenciales: se elaboran

antes de las acciones (tácticas) en las que se aplicarán y se desarrollan de manera consciente y con un

propósito determinado. En consecuencia una estrategia en una negociación es un plan de articulación

de tácticas que una persona usa para lograr un acuerdo en el proceso de negociación que es favorable

a sus intereses.

24

De acuerdo a casos específicos se pueden elaborar estrategias; sin embargo, se han estructurados

determinados tipos genéricos, los cuales se detallan a continuación:

o Estrategia competitiva

Este tipo de estrategia considera que una de los sujetos debe ganar u obtener ventajas, antes que

la satisfacción mutua de las partes. Los sujetos de la negociación se consideran adversarios. Sus

características son: no distingue la persona del problema, busca ganar, las partes intentan repartirse

lo que hay y se articula el poder negociador.

o Estrategia cooperativa

La esencia de esta estrategia es conseguir todos los objetivos sin que parezca que una de las partes

ha ganado, lo cual significa sin el uso de tácticas extraordinarias. Se puede ceder a algunos puntos

de la negociación para obtener los objetivos básicos.

o Estrategia de solución de problemas

Consiste en estructurar mecanismos de negociación para identificar oportunidades, resolver

problemas y ganarlos. También se le conoce como estrategia de búsqueda de soluciones, actúa en

el contexto de integración de negocio.

o Estrategia distributiva

Esta estrategia hace que los sujetos distribuyan sus áreas comunes para luego repartir cargas

similares a ambas partes y dejan de lado aquellas situaciones que son particularidades de cada uno.

Se usa cuando el negociador busca maximizar el valor obtenido en un solo acuerdo y la relación con

la otra parte solo tiene interés en el corto plazo.

Tácticas

Según los manuales militares se define la táctica como un movimiento tendiente a generar una situación

para conquistar un objetivo. Las tácticas consideran la existencia previa de una estrategia, cuya

ejecución puede encontrar ciertos obstáculos que deben superarse a través de acciones o movimientos;

en otras palabras, de tácticas. Como conclusión se afirma que la táctica permite llevar a plenitud la

estrategia.

De la misma forma que las estrategias existen muchos tipos de tácticas según las características de los

negociadores, el medio en el que se realiza la negociación y las circunstancias externas. En este trabajo

de investigación se utiliza la clasificación de acuerdo a la agrupación en razón de la estrategia que se

haya diseñado.

o Tácticas de presión

Estas tácticas están enfocadas a poner en una situación crítica a la otra contraparte para que esta

desee culminar la negociación lo más pronto posible. A continuación se detalla las más conocidas:

Amenazas

Para que estas sean consideradas como tales, estas deben ser comunicadas de manera creíble.

Esta táctica se puede considerar fácil cuando se ha agotado la imaginación y solo queda utilizar

la fuerza.

Fait accompli

25

El hecho consumado es una táctica en la que el sujeto plantea y hace lo que se propone,

poniendo de esta manera a la otra parte ante una situación consumada. Es una táctica eficaz

cuando se trata con personas pasivas, indecisas o novatas.

Ultimata ratio regum

Conocida como última razón, es en la cual se plantea un ultimátum. Este se puede proponer de

dos formas:

Dar un plazo o establecer una condición que si no se cumple dará origen a una sanción.

Llevar a la contraparte a un desgaste, de tal forma que de no aceptar el planteamiento se

verá con un costo hundido o sin retorno.

Tempora non importans

Es conocida por su doble aspecto de prolongar la duración y el de acortar bajo la forma de fijación

de ultimátum. También se le conoce como “táctica oriental”, ya que es empleada por japoneses,

rusos, etc. El sujeto actúa pacientemente y como si el tiempo no tuviese importancia alguna.

Cambio en el equipo

Esta táctica se utiliza cuando se negocia en grupos de dos o más personas, es realizar cambios

en el equipo negociador para que el nuevo miembro solicite que se le repita las informaciones o

planteamientos que ya se han expuesto anteriormente. Se usa cuando el sujeto sabe que la otra

cuenta con poco tiempo.

Movimientos de retroceso

En algunas ocasiones la actitud de la otra parte es tan cerrada, intransigente o inconmovible de

tal manera que es necesario efectuar una retirada táctica. Esta táctica es un signo de prudencia

y permite frenar las cosas hasta que las condiciones de la negociación sean más favorables.

El exceso de documentos

Esta táctica consiste en llenar de documentos (folletos, informes, balances financieros, flujos de

caja o informes contables) a la otra parte con la intención de dilatar las cosas, a la espera de

determinadas circunstancias. La otra parte sentirá la obligación de leer todos los documentos y

mientras no lo haga pedirá un nuevo plazo o postergación de la negociación.

Silentium

Tiene como objetivo lograr que el otro sujeto de la negociación hable para conocerlo y captar

información. Utiliza periodos largos de silencio para motivar a la otra parte a tomar la palabra en

la negociación.

Non auscultare

Esta táctica busca propiciar que la otra parte se retracte, corrija o modifique lo que ha propuesto

al pedirle que repita las cosas.

El bluff

Implica que una de las partes hace creer a la otra parte que hay otros compradores o

importadores dispuestos a pagar más por un producto o servicio. Se le conoce también como

“táctica de la desinformación”, ya que pretende que la otra parte no conozca la verdad de los

hechos o no tenga una explicación convincente.

26

De auditu

Es una táctica muy parecida a la de la desinformación, emplea una especie de chisme. Algunos

negociadores la usan soltando una pequeña historia para que llegue a los oídos de la otra parte

con la que está negociando.

El caballo de Troya

Esta táctica implica introducir un elemento al equipo contrario con el fin de obtener datos que

servirán para armar la estrategia negociadora. Es una táctica cuestionable desde el punto de

vista moral, pero que se debe conocer por si la aplican sobre uno.

El falso pivot

Consiste en generar pretextos u objetivos secundarios de manera exigente con el fin de que la

otra parte ponga resistencia o rechazo, para luego abandonarlos en beneficio de los verdaderos

propósitos.

o Tácticas cooperativas

Estas tácticas implican dar a las negociaciones un entorno cooperativo haciendo una concesión a la

otra parte y asumiendo que así este se sentirá moralmente obligado a ser reciproco.

Acortar distancias

Busca reducir las diferencias que separan a las partes enfocándose en los temas en los que

ambas coincidan, logrando acuerdos iniciales los que serán las bases para las conclusiones

de la negociación y de esta manera se reducirá los puntos en los que no están de acuerdo al

mínimo posible.

Búsqueda de alianzas

Implica en establecer vínculos de relación duraderos para la supervivencia de los sujetos de la

negociación en aparente conflicto o competencia. En decir, transformar la relación es

colaboración.

Nuevas rodas

Se utiliza cuando la negociación ha generado fricciones y posibles conflictos, es convocar una

nueva ronda de negocios para una fecha futura y en otro lugar. Esta táctica permite que los

sujetos se tomen un tiempo para pensar sobre los acuerdos que hubieran adoptado y la

importancia de aquellos que estuvieran pendientes.

Mediare

Consiste en la participación de un tercer sujeto en la negociación para propiciar que las partes

lleguen a un acuerdo o solucionen una controversia. Tiene como objetivo solucionar los conflictos

y dudas.

o Tácticas de agrupación

Este tipo de tácticas de negociación busca agrupar los temas de discusión para facilitar el

convencimiento de la otra parte.

El “morcillamiento”

Es dividir la negociación para avanzar en pequeños tramos con el objetivo de que la contraparte

no sienta que está perdiendo mucho y conceda con facilidad.

27

El “paquete”

Esta táctica se puede considerar como antagónica al “morcillamiento”, ya que implica en enfrentar

las negociaciones como un todo que no se puede desarticular.

Táctica de los cuatro pasos

Esta táctica de negociación sirve para enfrentar una negociación en la cual hay un quiebre o

ruptura, donde la posición de una de las partes es extrema y la otra se ve obligada al rompimiento

o al retiro. Consiste en que el sujeto estudia y define cuatro posibles soluciones que son

graduadas de acuerdo a sus intereses y posibilidades de aceptación por la otra parte. Estos pasos

se plantean de la siguiente manera:

Paso 4: Solución máxima y al nivel de punto de ruptura, formulada de una manera

deliberadamente excesiva. Es una solución de impacto en la cual el negociador se coloca

en una posición extrema.

Paso 3: Solución poco ventajosa para una de las partes, pero aceptable para la otra;

puede considerarse en caso extremo una solución desventajosa de repliegue.

Paso 2: Solución aceptable para una de las partes y con cierto grado de probable

aceptación para la otra parte.

Paso 1: Solución ideal para uno, pero probablemente muy difícil de ser aceptada por el

otro negociador.

Se debe empezar el proceso presentando el paso cuatro de manera categórica como el

límite con el fin de propiciar en la otra parte la percepción de que si no se admite será

imposible continuar la negociación. Esta posición desestabilizadora tiene por objetivo

preparar los argumentos negativos para dar el paso tres, para que el negociador por

contraste presente el paso uno poniendo a la otra parte a la defensiva y ofreciendo el

segundo paso como compromiso final para no verse arrollado por la nueva situación.

o Tácticas extraordinarias

Como lo indica su nombre son movimientos de uso muy ocasional y se utilizan solo cuando la

situación es desesperada o se agotaron las otras tácticas.

Los sentimientos

El uso de sentimientos es efectivo en cuando éstos son identificados y se saben administrar. Para

entender mejor esta táctica pondremos el ejemplo de un ejecutivo de una empresa cuando, al

enfrentarse a un reclamo laboral manifiesta emoción al decir que siente mucho el perder el

negocio que le dejó su padre por atender los reclamos salariales del sindicato.

Coerción

Esta táctica se puede utilizar cuando una de las partes tiene control o influencia sobre otros

productos, fuentes de financiamiento o tecnologías.

Divide et regnes

Se aplica cuando se trata de negociación en grupos, consiste en que el negociador actué de

modo que cada adversario recuerde siempre las diferencias que lo separan de los otros grupos

28

de la negociación y por otro lado, insista en que sus intereses y los de los de cada grupo son en

conjunto más afines.

1.2.2.3.5. Habilidad Negociadora

La habilidad negociadora constituye uno de los elementos fundamentales de negociación en la economía

internacional. Es un atributo que tiene una persona o un equipo negociador que se desarrolla y se llega a un

nivel de expertise con la práctica en operaciones de situaciones reales y/o en entrenamientos de simulación

que pueden tener ejercicios prácticos y/o estudios de experiencias de negociación comercial internacional.

Esta última es muy relevante ya que se puede tomar de referencia o como ejemplo a seguir para saber cómo

negociar no solo con otras empresas internacionales sino con otros países que tengan un desarrollo notable

en el sector de interés en común, en el caso del marco teórico de esta tesis este punto es uno que continúa

con referencia a las negociaciones comerciales internacionales ya que se enfoca en cómo se dará la

negociación.

Ríos (2014) menciona en su explicación de la habilidad negociadora que “existen aspectos de la

personalidad que influyen directamente en la habilidad negociadora y las personas las tienen como ventajas

o desventajas naturales para negociar ya que depende de cómo las ponen en práctica para poder

desarrollarlas correctamente”. Esta última parte tiene gran importancia en una negociación debido a que la

persona en si tiene que saber cómo manejar o manipular sus objetivos de negociación para poder tener un

acuerdo que ambas partes consideren conformes. Dentro de las dimensiones de la habilidad negociadora

que son relevantes para esta investigación se encuentran el trabajo en equipo, la habilidad para dividir las

funciones dentro del grupo y la selección de liderazgos o coordinación de miembros, ya que con un correcto

equipo negociador y/o representante líder negociador se pueden mantener las negociaciones comerciales

internacionales a largo plazo.

Esto demuestra que la habilidad negociadora, como se recalca, se puede tener como atributo y/o ventaja

natural y estos los puede tener alguien demostrando características específicas la simpatía, memoria y el

carisma, además del liderazgo innato en situaciones que se desarrollen en equipos. Sin embargo, también

se puede adquirir a través de una práctica seria, ordenada y constante de casos y ejercicios de negociación.

Además, se requiere un estudio de los siguientes componentes los cuales ayudan también a reforzar la

habilidad negociadora, los cuales son los siguientes:

29

Figura N° 12: Componentes de la Habilidad Negociadora


Cada uno de estos componentes debe trabajar recíprocamente como se muestra en el figura 12 ya que se

complementan mutuamente para poder tener una persona con buena habilidad negociadora.

Un ejemplo que se puede plantear sobre la correcta utilización de estos componentes es dentro de una

misma empresa. Las empresas cuando crean nuevos productos, estos primero pasan por una aprobación

de un directorio que los financiará para el desarrollo y presentación del producto final del mismo, por lo que

se realiza una reunión con el directorio de la empresa en la cual se presenta el producto y cómo será su

impacto en el mercado. En este tipo de reuniones y/o conversaciones es donde se pone en práctica la

habilidad negociadora. En esta, se tiene que tener un correcto manejo del tono de voz que se utiliza, es

decir, cuándo enfatizar palabras u oraciones para llamar la atención sobre la relevancia del tópico hacia el

directorio. Las expresiones corporales ayudarán a reforzar estas relevancias, además de expresarse de

manera física cómo se quieren decir los temas. Las técnicas de composición harían que la persona tenga

una manera ordenada de expresar sus ideas y acciones, como un plan para poder explicar el nuevo producto

de manera ordenada empezando desde un punto de arranque y mantener todo de manera uniforme y/o

proporcionada hasta el final. Cada uno de los presentadores juega un papel importante en la exposición de

este nuevo producto y normalmente en reuniones anteriores se han planteado las diversas preguntas que

el directorio pueda hacer o los diferentes escenarios en los que el directorio los puede hacer enfrentar

durante su presentación. Estos componentes correctamente ejecutados ayudan al equipo a demostrar al

directorio que están preparados para el desarrollo de ese producto y que podrán negociar entre ellos si está

bien el tiempo, precio, distribución y presentación del mismo; ya que en todos los anteriores puede influir el

directorio y tiene poder sobre esta decisión tanto como el área de marketing que presenta los nuevos

productos.

Como se evidencia en el ejemplo, cada componente que se desarrolla de manera exitosa lleva al siguiente

a que se desarrolle de la mejor manera y todo en conjunto puesto en práctica lleva al buen uso de la habilidad

de negociadora que las empresas desean tener.

Karras (1970), concluyó en su experimento para conocer las características de un buen negociador, además

de las relaciones entre la habilidad negociadora, niveles de aspiraciones y poder lo siguiente:

Manejo de Voz

Expresión Corporal

Técnicas de composición

Diseño de personajes

30

Los negociadores hábiles fueron exitosos cuando tenían altas aspiraciones o tuvieron suficiente

suerte de enfrentar oponentes sin habilidad, pero con igual poder.

Los negociadores inhábiles fueron benevolentes cuando tenían poder.

Los negociadores inhábiles perdieron siempre, excepto cuando tuvieron poder y altas aspiraciones.

Los negociadores exitosos tuvieron demandas iniciales altas, evitaron hacer primero concesiones,

concedieron lentamente y evitaron hacer concesiones tan largas como sus oponentes.

De allí, se puede deducir que para que un negociador sea eficiente y efectivo debe desarrollar los siguientes

atributos:

Figura N° 13: Atributos del negociador eficiente y efectivo

Fuente: “The Negotiating Game: How to get what you want”

Este tema se viene analizando e investigando en el Perú ya que se presenta un alto grado de interés la

formación de los negociadores de empresas nacionales y/o en Latinoamérica, aunque algunos países

latinoamericanos no lo tengan como prioridad.

De lo anteriormente señalado se puede concluir que, cuando el funcionario del sector público no tiene

formación educativa o técnica de negociaciones comerciales internacional, en si no puede actuar

correctamente o no puede accionar con prontitud en un proceso de negoción multilateral ya que le hacen

falta los instrumentos para tomar decisiones y apoyar la gestión externa de su país en los foros

internacionales, lo cual determinará la pobre habilidad negociadora del país. Asimismo, si un país tiene

buenos negociadores dentro del mismo entonces esto determinara la habilidad negociadora que tiene.

Ogliastri & Salcedo (2008), expresan que “en el Perú la negociación transcurre dentro de un ambiente

informal, frecuentemente con poca preparación, y recurriendo a habilidades y criterios subjetivos (depende

del sujeto, o sea de uno mismo). Hacer negociaciones significa repartirse algo de valor fijo, problema que

implica que una de las partes gana lo que pierde la otra, vale decir una “suma Cero” sobre la negociación.

Esto lleva implícitamente a entender que hay una lucha por ganar o perder, por sacar provecho de la

contraparte”.

El problema principal de la habilidad negociadora del peruano es que lanzan propuestas elevadas y criterios

objetivos para demostrar un nivel de convencimiento alto que beneficiara a ambas partes, cuando en realidad

solo los beneficia a ellos y no llegan a cumplir el negocio pactado. Es decir, carecen de una buena habilidad

Atributos del negociador eficiente y efectivo

Habilidad:

- Planear.

-Pensar con claridadbajo presión y biensobre uno mismo.

- Verbal.

-Percibir y explotar elpoder, ademas deenfrentar riesgos.

Tener inteligencia práctica y capacidad

para evaluar sus propios supuestos y las intenciones del

oponente.

Tener conocimiento del producto o

servicio.

Tener integridad personal y alta

tolerancia frente a las diversas maneras en

que su oponente puede comportarse y

de los diferentes casos en los que esto se

puede desenvolver.

31

negociadora ya que tal y como lo mencionó en sus resultados de investigación Karras (1970), “los

negociadores exitosos ya tenían planificado tener demandas iniciales altas, pero evitaban demostrarlas

primero y dejar que su oponente las plantee, por lo que así bajaban lentamente y llegar a coincidir en un

punto en que ambas partes, al parecer, puedan ser beneficiadas. Esto es un punto que es de mayor

preocupación para las empresas extranjeras al momento de tener negociaciones comerciales

internacionales con una empresa peruana; ya que si dentro de la negociación la empresa tiene estos

comportamientos entonces se puede sentir durante la misma o después la poca seguridad en los acuerdos

y compromisos que se tendrán a futuro. Esta manera de negociación permanece predominante en

Latinoamérica por lo que negociaciones entre países dentro de ésta son muy similares y dejan amplio

espacio a la incertidumbre”.

Según esto, sería recomendable crear una academia o institución para poder forjar negociadores,

profesionales de campo para el país y que las instituciones gremiales tales como las cámaras de comercio

expongan su ideal perfil nacional del negociador, sus lineamientos para la formación de estos negociadores

y/o capacitación para sus propios empresarios dentro de los sectores económicos. Cada negociador debería

retornar de su experiencia internacional de negociación y explicar la misma a otros para que sea una

enseñanza continua que ayudara a no solo las empresas sino al país a mejorar su habilidad negociadora y

cuando existen reuniones poder demostrar el mismo dentro de negociaciones comerciales internacionales

con empresas extranjeras.

Se ha tratado de la habilidad negociadora hasta ahora, sin embargo, esta es uno de los elementos que tiene

la negociación en la economía internacional. Es importante señalar los dos otros elementos que lo constituye

y como llega a poner a la habilidad negociadora como un tope del iceberg que completa una buena y exitosa

negociación comercial internacional.

1.2.2.3.5.1. Poder Negociador

Este es un tema ampliamente estudiado en la Ciencia Política primordialmente, pero también tiene gran

interés de parte de la Economía en el cual el poder se ha ido analizando directamente entre individuos y

empresas. El poder de negociación, dentro de este marco teórico, tiene la capacidad de influir y condicionar

en cierta medida las opiniones y manera de comportarse del oponente o contraparte. Este se desarrolla a

través de mecanismos de agregación, estos pueden ser culturales, geográficos e históricos. El poder dentro

de una negociación es un elemento inicial de gran fuerza y presencia, es por ello que las empresas y los

países buscan este y conforme se observa un sentido de la competencia positiva en el mercado, las

empresas empiezan a desenvolver sus ansias de poder y adecuan sus estrategias a esta.

Ríos. (2014), menciona que “el Estado es una forma de organización colectiva que interactúa activamente

en el escenario mundial, así es como este actúa en el tablero mundial a partir de sus políticas exteriores,

capacidad económica y ventajas tecnológicas para mantener su soberanía y expandir su poder frente a otros

países”. Es así como una organización o entidades públicas del Estado y sus eventos anuales tienen gran

relevancia dentro de las actividades económicas y de crecimiento a nivel del país frente a escenario mundial.

32

Por otro lado, se tiene que evaluar el balance de poder entre los oponentes para lo que se debe contar con

la información necesaria. Como se mencionaba en el mismo elemento de habilidad negociadora, con la

carencia de instrumentos para tomar decisiones y ayudar al país con la gestión externa no se puede tener

una negociación comercial internacional. En una negociación comercial internacional, el tamaño de la

empresa o del país, el grado de dependencia de la provisión y producción de insumos o sus canales de

comercialización y teniendo la data histórica de anteriores exitosas y/o fallidas negociaciones comerciales

internacionales entre las partes son una valorable fuente que se debe tomar como ejemplo a seguir o como

recordatorio de cómo se debe trabajar las mismas en el campo.

Muchas empresas tradicionales perciben poder de acuerdo a experiencias del pasado que han tenido a lo

largo de sus años de funcionamiento y según estas realizan sus actividades corporativas y plantean sus

estrategias a tomar cuando tengan negociaciones comerciales internacionales.

Para una correcta ejecución efectiva y eficiente de un proceso de negociación se debe contar con un banco

de datos sobre comercio exterior, que debe ser realizado por oficinas del gobierno o entidades del sector

empresarial. Estas pueden brindar estudios especializados encomendados por las empresas exportadoras-

importadoras. En el Perú el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo tiene dicha información que se

consigue a través del SIICEX, bases de datos conocidas como EuroMonitor o los conocidos trabajos de

Business Intelligence que cada entidad puede buscar y tiene acceso a estas. Además de tener conexiones

en otros países Latinoamericanos como las oficinas comerciales del exterior (OCEX) en donde pueden

conseguir información relevante de los mercados y sus intereses según compradores, los cuales llegan a

ser en eventos comerciales la contraparte dentro de las negociaciones comerciales internacionales.

Las empresas Latinoamericanas dependen de una visita de un agente extranjero hoy en día para tener una

operación de exportación ya que la mayoría en este continente son pequeñas y medianas empresas, por

ello el conocimiento de la oferta y la demanda es vital para el entendimiento de la contraparte al momento

de negociar. Por lo mismo que son dependientes de agentes extranjeros para poder exportar también

necesitan del apoyo de entidades de comercio exterior para que les brinden conexiones e información sobre

otros mercados que son de su interés para exportar. Este trabajo es el que viene realizando el Ministerio de

Comercio Exterior y Turismo junto con la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo

– PROMPERU, para apoyar a empresas, dentro de estas a pequeñas y medianas, a poder contactarse con

el correcto comprador y con el mercado al cual pueden exportar y lograr negociaciones comerciales

internacionales.

Granda (1991), opina que “un Estado que desea ensanchar sus márgenes de autonomía externa debe

aumentar su poder negociador frente a sus contrapartes”.

Esto quiere decir que un Estado tendrá mayor oportunidad de tener poder negociador en una negociación

comercial si su situación económica y política es estable, de lo contrario solo reflejara que no puede imponer

o hacer que sus planteamientos y los de sus agentes económicos sean predominantes dentro de una

negociación comercial internacional.

33

1.2.2.3.5.2. Capacidad Negociadora

De acuerdo a Ríos (2014), la capacidad negociadora es por definición el margen de maniobra que tiene una

parte para articular la negociación. Es decir, se plantea un punto máximo y mínimo de los objetivos

propuestos y cuanto más amplio sea este espacio en el medio, más flexible será la negociación y se lograra

una negociación que ambas partes aceptaran como buena. Este margen de maniobra determina si se

dispone de capacidad negociadora y se podrá entender con el negociador, con quien se tendrá un margen

mayor en el que cualquier acuerdo puede ponerse dentro del marco de resultados satisfactorios para ambas

empresas. Existen personas conocidas como personas de “cuerda corta”, quienes normalmente tienen una

posición radical y no deciden ceder de sus objetivos y/o metas, esto significa que tendrá poco margen y por

ende no se llega a ningún acuerdo.

Dentro de este elemento también se debe reforzar que sin tener conocimiento del mercado no se podrían

plantear los objetivos necesitados para tener el margen de maniobra; y que la continuidad de la actualización

de dicha información es relevante para mantener negociaciones comerciales internacionales a largo plazo.

Además ser parte de bloques económicos o de alianzas como lo puede ser MERCOSUR o la CAN fortalece

la capacidad negociadora del país y por ende de las empresas dentro de estas. Para añadir, se debe tener

también coherencia en las acciones internacionales ya que es de gran relevancia al momento en que otros

países analizan el de uno para avanzar con las negociaciones a futuro.

García (1992), explica que, “si un país logra tener una amplia esfera de influencia gracias a su participación

en movimientos y en situaciones importantes de su continente, ese país está adquiriendo una paulatina

multiplicación de su propio poder negociación y puede no solo incrementar su capacidad de obtener

determinados objetivos nacionales más allá de sus fronteras, sino que evidentemente también fortalece su

capacidad de resistir al interés o a los intereses de países que quieran de alguna manera limitar a restar al

país potencialidades políticas o naturales”.

Estos elementos en conjunto forman parte de la economía internacional, la cual como se explicó tiene a

estos tres elementos sobre la negociación y como realizarla de la manera correcta para tener éxito durante

las negociaciones comerciales internacionales, como también mantenerlas a largo plazo.

1.2.2.4. Modos de operaciones de Negocios Internacionales

Cuando las empresas emprenden negocios internacionales, estas deben decidir por uno de los modos de

operación adecuados de acuerdo a sus objetivos. Los modos de operación en los negocios internacionales

son los siguientes:

Importación y exportación

Turismo y transporte

Licencias y franquicias

Operaciones llave en mano

Contratos de administración

Inversión directa y de cartera

34

La presente investigación se enfocará en las exportaciones, ya que es el modo de operación de

negocios internacionales principal que PerúModa promueve y tiene como objetivo al realizar la feria.

1.2.2.4.1. Exportaciones

Representan por lo general las transacciones más comunes de un país. Se define como el envío de un

producto o servicio a un país extranjero con fines comerciales. Es decir, la exportación es el transporte de

bienes y servicios nacionales a otro país para su uso o consumo.

Las exportaciones siempre hacen referencia al tráfico legítimo de mercancías y servicios. Por lo que, las

condiciones están regidas por las legislaciones del país exportados (el emisor) y del país importador (el

receptor). Existen diferentes tipos de exportaciones; no obstante, este trabajo de investigación se enfocará

en las exportaciones definitivas, porque son el tipo de exportación que representa el objetivo de PerúModa.

Exportación definitiva

Es el régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre circulación que salen del territorio aduanero

de un país para su uso o consumo definitivo en el exterior. En el Perú la exportación de mercancías no

está afecta al pago de tributo alguno, solo para fines estadísticos Aduanas aplica una tasa ficta del 0%.

Los modos de operaciones de negocios internacionales son muchos, pero el más relevante para la

presente tesis de investigación son las exportaciones por las razones expuestas anteriormente. Por otro

lado, en las exportaciones se reitera que estas implican la salida de un bien o servicio de las fronteras

del país.

1.2.2.4.2. Ventas en el evento

Se define a la venta como la acción que se genera de vender un bien o servicio a cambio de dinero.

Según Stanton (1998), "Existe una relación entre las ventas y el marketing dado que es necesaria para que

una empresa pueda sobrevivir en el mundo competitivo de los negocios". Según Kotler (2001), "La venta es

otra forma de acceder a un mercado para varias empresas, las cuales tienen como objetivo vender en este

según las necesidades de su mercado objetivo. Las empresas deben enfocarse en utilizar herramientas de

venta y promoción para estimular mayores intenciones de compra de los productos a los consumidores". Se

recalca, de acuerdo a lo señalado, que la venta es en donde se ve como las actividades de investigación de

mercado, venta y promoción han sido exitosamente realizadas. Reid (1975), en su libro "Las Técnicas

Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que “la venta promueve un intercambio de productos y

servicios”. Por otro lado, La venta es la actividad más buscada por empresas, organizaciones o personas

que ofrecen un bien o servicio.

American Marketing Association (2016) define a la venta como “"el proceso personal o impersonal por el

que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo

beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)". De acuerdo a las definiciones antes expuestas se colige

que la definición de venta tiene dos perspectivas diferentes:

Perspectiva general: se define como una transferencia de un producto o servicio a un comprador

mediante el pago de un precio convenido.

35

Perspectiva de mercadotecnia: se define a la venta como toda actividad que incluye un proceso

personal o impersonal mediante el cual, el vendedor identifica las necesidades y/o deseos del

comprador, genera el impulso hacia el intercambio y satisface las necesidades y/o deseos del

comprador para lograr el beneficio de ambas partes.

1.2.2.4.3. Tratados de Libre Comercio (TLC)

Esta tesis de investigación propone el crecimiento de las ventas de chales y abrigos para mujeres por lo que

se detallan los aranceles y su porcentaje liberado de acuerdo a los convenios que el Perú cuenta con los

diferentes países, según las partidas arancelarias.

6102100000: ABRIGOS, CHAQUETAS, CAPAS Y ARTÍCULOS SIMILARES DE PUNTO, PARA

MUJERES O NIÑAS, DE LANA O PELO FINO.

Tabla N° 9: Convenios Internacionales y la partida arancelaria de abrigos de pelo fino

PAIS CONVENIO INTERNACIONAL ARANCEL

BASE/PREFERENCIAL

PORCENTAJE LIBERADO

ADV

CHILE 338 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – CHILE --- 100%

LIECHTENST 807 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – AELC 20% 100%

SUIZA 807 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – AELC 20% 100%

ISLANDIA 807 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – AELC 20% 100%

CANADA 803 - TLC PERU – CANADA 20% 100%

EE.UU. 802 - ACUERDO DE PROMOCION COMERCIAL PERU - EE.UU. 20% 100%

MEXICO 809 - ACUERDO DE INTEGRACION ECONOMICA PERU – MEXICO 20% 100%

JAPON 810 - ACUERDO DE ASOCIACION ECONOMICA PERU – JAPON 17% 100%

PANAMA 811 - TRATADO DE LIBRE COMERCIO PERU - PANAMA 17% 100%

NORUEGA 807 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – AELC 20% 100%

ITALIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

LUXEMBURGO 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

LITUANIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

CHIPRE 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

BULGARIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

AUSTRIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

BELGICA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

ALEMANIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

DINAMARCA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

PAISES BAJ 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

PORTUGAL 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

ESPAÑA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

MALTA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

POLONIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

REPUBLICA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

FINLANDIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

36

LETONIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

ESTONIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

RUMANIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

IRLANDA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

REINO UNID 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

SUECIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

ESLOVENIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

COSTA RICA 813 - TRATADO DE LIBRE COMERCIO PERU - COSTA RICA 17% 100%

GRECIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

ESLOVAQUIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

FRANCIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

HUNGRIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

VENEZUELA 229 - ACUERDO DE ALCANCE PARCIAL DE NATURALEZA COMERCIAL PERU

---% 100%

COREA 806 - TRATADO DE LIBRE COMERCIO PERU – COREA 17% 100%

CHILE 815 - PROTOCOLO ADICIONAL AL ACUERDO MARCO DE LA ALIANZA DEL

11%/0%

COLOMBIA 815 - PROTOCOLO ADICIONAL AL ACUERDO MARCO DE LA ALIANZA DEL

11%/0%

MEXICO 815 - PROTOCOLO ADICIONAL AL ACUERDO MARCO DE LA ALIANZA DEL

11%/0%

ARGENTINA 358 - ALADI, ACE 58 PERU - ARGENTINA, BRASIL, URUGUAY Y PARAG

---% 100%

BRASIL 358 - ALADI, ACE 58 PERU - ARGENTINA, BRASIL, URUGUAY Y PARAG

---% 100%

PARAGUAY 358 - ALADI, ACE 58 PERU - ARGENTINA, BRASIL, URUGUAY Y PARAG

---% 100%

HONDURAS 814 - TLC PERU - HONDURAS 17% 100%

CROACIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

SINGAPUR 804 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – SINGAPUR 20% 100%

BOLIVIA 100 - COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES ---% 100%

COLOMBIA 100 - COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES ---% 100%

ECUADOR 100 - COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES ---% 100%

Fuente: SUNAT

6214200000: CHALES, PAÑUELOS DE CUELLO, BUFANDAS, MANTILLAS, VELOS Y

ARTÍCULOS SIMILARES, DE LANA O PELO FINO.

Tabla N° 10: Convenios Internacionales y la partida arancelaria de chales de pelo fino

PAIS CONVENIO INTERNACIONAL ARANCEL

BASE/PREFERENCIAL PORCENTAJE

LIBERADO ADV

LIECHTENST 807 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – AELC 20% 100%

SUIZA 807 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – AELC 20% 100%

ISLANDIA 807 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – AELC 20% 100%

CANADA 803 - TLC PERU – CANADA 20% 100%

EE.UU. 802 - ACUERDO DE PROMOCION COMERCIAL PERU - EE.UU.

20% 100%

MEXICO 809 - ACUERDO DE INTEGRACION ECONOMICA PERU – MEXICO

20% 100%

JAPON 810 - ACUERDO DE ASOCIACION ECONOMICA PERU – JAPON

17% 100%

37

PANAMA 811 - TRATADO DE LIBRE COMERCIO PERU - PANAMA 17% 100%

NORUEGA 807 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – AELC 20% 100%

ITALIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

LUXEMBURGO 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

AUSTRIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

LITUANIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

CHIPRE 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

BULGARIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

BELGICA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

ALEMANIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

DINAMARCA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

PORTUGAL 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

ESPAÑA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

PAISES BAJ 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

REPUBLICA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

MALTA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

POLONIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

FINLANDIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

LETONIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

ESTONIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

RUMANIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

IRLANDA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

REINO UNID 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

SUECIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

ESLOVENIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

ESLOVAQUIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

GRECIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

COSTA RICA 813 - TRATADO DE LIBRE COMERCIO PERU - COSTA RICA

17% 100%

HUNGRIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

FRANCIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

VENEZUELA 229 - ACUERDO DE ALCANCE PARCIAL DE NATURALEZA COMERCIAL PERU

---% 100%

COREA 806 - TRATADO DE LIBRE COMERCIO PERU – COREA 17% 100%

CHILE 815 - PROTOCOLO ADICIONAL AL ACUERDO MARCO DE LA ALIANZA DEL

11%/0%

COLOMBIA 815 - PROTOCOLO ADICIONAL AL ACUERDO MARCO DE LA ALIANZA DEL

11%/0%

MEXICO 815 - PROTOCOLO ADICIONAL AL ACUERDO MARCO DE LA ALIANZA DEL

11%/0%

ARGENTINA 358 - ALADI, ACE 58 PERU - ARGENTINA, BRASIL, URUGUAY Y PARAG

---% 100%

38

BRASIL 358 - ALADI, ACE 58 PERU - ARGENTINA, BRASIL, URUGUAY Y PARAG

---% 100%

PARAGUAY 358 - ALADI, ACE 58 PERU - ARGENTINA, BRASIL, URUGUAY Y PARAG

---% 100%

HONDURAS 814 - TLC PERU - HONDURAS 17% 100%

SINGAPUR 804 - ACUERDO DE LIBRE COMERCIO PERU – SINGAPUR

20% 100%

CROACIA 812 - ACUERDO COMERCIAL PERU - UNION EUROPEA 17% 100%

BOLIVIA 100 - COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES ---% 100%

COLOMBIA 100 - COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES ---% 100%

ECUADOR 100 - COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES ---% 100%

Fuente: SUNAT

1.2.2.5. Industria Textil y de Confecciones

Los sectores comerciales cambian y evolucionan siguiendo las tendencias mundiales de consumo, por ello

se debe conocer y/o proyectarse a los escenarios futuros para lograr el incremento en las exportaciones

progresivamente y poder competir en el mercado internacional efectivamente. En el marco de investigación

se detalla el sector textil que se ha desempeñado de manera creciente y decreciente entre 2014 y 2018 más

ahora su potencial es mayor y muestra una parte significativa del ingreso por sectores económicos del país.

En el mercado extranjero reconocen el valor en calidad e historia de las fibras de bandera, las cuales se

muestran en la figura 14.

Figura N° 14: Fibras Bandera

Fuente: PROMPERU

Debido a esta captación de atención sobre la materia prima (conocida por su calidad y trabajo manual

inigualable), es que se debe realizar el movimiento para conocer y respaldar la proyección internacional de

los diseñadores de moda y trabajadores en maquila peruanos. Ponerlos en esos escenarios futuros para el

crecimiento económico que se espera obtener con la ayuda de su impulso que revoluciona la capacidad

innovadora del país. Si esto se puede lograr entonces ello llevará a que no solo las empresas sino también

los diseñadores de este sector de confecciones de alpaca del Perú puedan incrementar el crecimiento de la

industria textil.

La industria textil, por definición, es aquella área de la economía que se encuentra enfocada en la producción

de telas, fibras, hilos y de los productos derivados a estos.

La industria textil y confecciones se han vuelto uno de los sectores manufactureros más importantes para el

desarrollo de la economía nacional y que ha tenido unos crecimientos propicios ente 2009 y 2018. Es una

industria altamente integrada, genera mayor tasa de empleabilidad y la materia prima que utiliza es de

recursos naturales de nuestro país. Además, esta es la que mueve a los demás sectores ya que demanda

a otros sectores sus materiales para la producción del producto terminado o final, lo que hace que crezcan

estos sectores de la misma manera. Por ejemplo, para la confección de un chal de alpaca del sector

Alpaca VicuñaAlgodón

PimaAlgodones Orgánicos

39

ganadero se requiere pelos finos y lanas. Para la confección delos botones se requiere apoyo del sector de

plástico y para la obtención de otros materiales e insumos de otros sectores.

La confección hace referencia a la acción de preparar o hacer determinadas cosas a partir de una mezcla o

una combinación de otras, como se puede ver en el caso de la ropa ya que se hacen cortes, costuras, tejidos,

entre otros. La confección de prendas de vestir, en este sentido, se define como una serie de actividades de

manufactura que llevan a la creación de la indumentaria, a partir del diseño realizado previamente. Aquí se

encuentran los modistas o diseñadores quienes son especialistas y se dedican a la confección, quienes son

la parte que le da valor agregado, además del producto mismo, a la prenda de vestir.

Promperú en su Revista “Perú de Colección: Listos para Vestir al mundo” (2012), menciona que “el Perú

tiene capital humano talentoso y creativo, que ha heredado las tradiciones que hacen que se aproveche al

máximo los recursos de manera sostenible y responsable”.

Este capital humano como definen es realmente importante ya que le dan gran atención al detalle en la

producción del producto, especialmente cuando se trata del producto estrella dentro de este sector el cual

es la fibra de alpaca, que trata de reflejar la autenticidad peruana en sus diseños y presentaciones.

Además, mencionan que la población peruana tiene un espíritu emprendedor y trabaja por tener un sector

empresarial innovador, ello impulsa a que los sectores económicos, entre ellos el textil, se pueda impulsar

por los emprendedores y brindar mayor dinamismo a la industria textil. Por ende, si se tiene emprendedores

en un sector innovador, se presentan una mayor oferta exportable que puede seguir en aumento mientras

se conozcan los mercados a exportar. Esto ayuda a brindar nuevos productos innovadores en

presentaciones que cumplen con sus necesidades y tendencias del mercado internacional.

Sin embargo, lo más importante es que el Estado (sector público) y las empresas privadas (sector privado)

estén trabajando juntas para mantener al Perú como un país exportador confiable y que toma sus

negociaciones con seriedad y compromiso. Ofreciendo una línea de productos únicos, mostrando

certificaciones de calidad, altos estándares productivos y valor agregado, el cual es reconocido por diversas

marcas como se mencionó antes por la materia prima que se utilizan para hacer los productos de

confecciones de alpaca como los chales y abrigos finos que se realizan con dedicación.

El sector textil y de confecciones estos últimos años se ha recuperado creciendo un 6.1%, como se puede

observar en la figura 15.

40

Figura N° 15: Exportaciones en Millones de US$ del sector textil y de confecciones

Exportaciones en US$ Millones

Fuente: SUNAT

Los principales productos de exportación son los siguientes:

Figura N° 16: Principales productos

Fuente: PROMPERÚ

Como se puede observar en las figuras 15 y 16 la industria textil y de confecciones cuenta con un potencial

futuro crecimiento que sería continúo si se mantienen los productos innovadores, pactos de negociaciones

e impulsos en este sector económico.

Por otro lado, ofrece al mundo de la moda su detallado acabado de las prendas que confecciones de alpaca,

y logran cumplir con las exigencias del mercado internacional cuando se trata de precios y tiempos de

entrega.

1.2.2.5.1. Tendencias de la Moda

La moda peruana se está haciendo paso en el mundo y los expertos esperan que este impacto sea de tal

magnitud como el gastronómico.

Es por ello que, como se menciona al comienzo, las marcas internacionales nos están notando y también

están confiando en nosotros como socios para apoyarlos en la elaboración de sus colecciones de moda.

Las marcas peruanas ya en el extranjero y/o con socios en el extranjero son las siguientes:

1,561

1,990 2,177

1,928 1,806

1,331 1,196 1,271

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

+6,1%

Principales productos - US$ Millones

US$ 149 T-Shirt de algodón

US$ 75 Productos de

Alpaca

US$ 63 Camisas de punto de algodón

con cuello

41

Figura N° 17: Marcas peruanas en el extranjero

Fuente: PROMPERÚ

Según la figura 17 se aprecia que las marcas de las empresas de alpaca que se desarrollan en esta

investigación tienen presencia en otros países con su marca propia y sus diseños de Moda que son de las

raíces de confección.

El sector de confecciones de alpaca está viendo mucho el tema del comercio justo también ya que las

materias primas no son sencillas de procesar para obtener el producto final y los mismos productores puedan

recibir la mano de obra trabajada correctamente remunerada por la fibra de alpaca que se desarrolló por

ellos ya que como se puede apreciar en los cuadros anteriores, el crecimiento del sector en la última década

ha dado lugar a la creación de puestos de trabajo cada vez más demandados. Aquí es donde salen, no solo

los artesanos o tejedores sino también los de técnicos laboratoristas (en fibra), técnicos de costura,

planchado y secado, y supervisores de calidad, quienes realizan un trabajo minucioso y perfeccionista que

es inmensamente estimado no solo por la compañía sino por sus compradores que dan tanto a conocer no

solo la fibra de alpaca peruana sino también los detalles de la misma durante su confección, que hacen que

sea una tendencia en el mercado internacional.

En el pase al milenio, el comportamiento del mercado internacional empezó a mostrar a los creadores locales

la necesidad de buscar un valor agregado para diferenciarse de la competencia, ya que el país no podía

competir con lo mismo que tenían los demás mercados ya posicionados como el estadounidense y europeo.

Fue así como se encaminaron en buscar representaciones ancestrales y de ahí partir para forjar una nueva

moda. Estudiaron sus formas, diseños, iconografía y técnicas de tejido para poder aplicarla a los textiles que

podían diseñar. Se dieron cuenta que sus tradiciones prehispánicas no habían desaparecido y que esto

impulsaría la apreciación de las confecciones de alpaca por lo icónico y único que sería. Esta tradición

continúa de acuerdo a lo que el pueblo realiza como confecciones de alpaca ya que se quiere conservar

este legado porque es la identidad de la propuesta peruana para el mundo. El diseñador peruano ha dejado

42

de mirar hacia afuera y ha empezado a mirar internamente a sus propias raíces y esencia. Hace 5 000 años

los artesanos tenían como uno de sus insumos principales la fibra de alpaca, y lo que aprendían lo

transmitían a sus hijos y ellos a sus hijos, es así como se forjo una tradición que marco cada pueblo del

Perú, por ello es propio poder manejar correctamente cada materia prima con la que hacen muchas prendas

para las colecciones de los diseñadores y empresas emprendedores con las confecciones de alpaca.

1.2.2.5.2. Alpaca

En el Perú, entre los animales destacados esta la alpaca, con un rol fundamental en el proceso cultural,

social y económico de los pobladores andinos.

La alpaca es una fibra ligera, cálida y resistente; además tiene un aspecto denso y lustroso. Es una de las

fibras animales más finas, elegantes y exclusivas; junto con la vicuña, el cashmere y el mohair. No es tan

suave y precioso como el cashmere ni es la más utilizada como la lana de oveja o el mohair pero su calidad

se distingue por su variedad ya que ofrece diez colores naturales (blanco, gris, negro, marrón, beige, entre

otros), muy aparte de su versatilidad y los diferentes estilos y texturas que puede tomar gracias a los

diseñadores peruanos que la desarrollan.

La alpaca es criada en la sierra sur por comunidades de sus alrededores dependiendo de qué pueblo

provengan. A ellos se les está ayudando con el desarrollo de programas para mejorar el manejo genético,

crianza de la alpaca y la selección de fibras para perfeccionar la materia y el proceso productivo para sacar

el mayor aprovechamiento posible para realizar la ropa e incrementar los ingresos del pueblo en el que se

encuentran las alpacas y en este sector económico.

Existen dos tipos de fibra de alpaca:

Figura N° 18: Tipos de fibra de alpaca

Fuente: PROMPERÚ

El vellón de la alpaca está compuesto por fibras finas y gruesas. La fina se encuentra en el parte del lomo y

los flancos de la alpaca; y la gruesa se encuentra en el pectoral, extremidades y cara de la alpaca. Su

• Fibra esponjosa, densa y ondulada-

• Mechas más cortas que las de la Suri.

• Apariencia similar al de oveja.

• Es la más abundante de las alpacas.

Huacaya

• Escasa a comparación de la huacaya.

• Menos resistente al clima frío.

• Valorada por su gran suavidad, densidad y lustre.

• Fibras largas y lacias.

• Aspecto sedoso y brillante.

Suri

43

diámetro es de entre 18 y 33 micras o mayor a esto dependiendo de que parte del cuerpo de la alpaca se

obtenga y la edad de la misma. Existe también la baby alpaca que es una fibra que se obtiene al hilar las

primeras planas de una producción. Esta es la más apreciada, valiosa y utilizada por todas. El Perú concentra

el 80% de la producción mundial en fibra de alpaca, pero lo que la remarca es su suavidad, adaptabilidad al

teñido y su facilidad de tejido.

La cadena de valor de la fibra de alpaca es de la crianza hasta la comercialización final de los productos

terminados. Pasa por la producción; transformación primaria que es la clasificación, lavado y peinado;

procesamiento industrial como el teñido y tejido; y como ultimo la confección de las prendas de vestir. En

esta última parte es donde se logra la venta de estos productos finales, los cuales por el tema de esta

investigación son los chales y abrigos de alpaca.

1.2.2.5.3. Marcas Propias

En el 2018, empresas peruanas están abriendo tiendas en todas partes del mundo para mostrar sus

colecciones que son representativas de los materiales de nuestra industria de confecciones. La marca que

se encuentra en su desarrollo de industrialización son prendas que son de fibra de alpaca que con sus

diseños nunca dejan de ser llamativos y son diferentes uno del otro. Cada prenda tiene su distinción, desde

los polos, chompas, abrigos, chales, chalinas y sacos hasta las prendas para bebes y niños.

Las confecciones peruanas siguen provocando admiración en diferentes mercados internacionales; y los

diseñadores, tejedores y confeccionistas de hoy han hecho buen uso de la tradición heredada de sus

antepasados para poder estar listos para vestir al mundo.

“Una empresa lo que tiene que tener es un producto diferenciado, una cosa que sea distinta……...si vendo

marca propia obviamente tengo que tener otro tipo de estrategia que incluye una presentación del ADN de

marca, un Company profile.”

Esto menciona el coordinador del departamento de la Industria de la vestimenta y decoración de

PROMPERÚ. Por ello es vital para esta investigación asegurarse por parte de la experiencia en el sector y

su trabajo con las empresas peruanas e internacionales que la marca propia de una empresa es claramente

la imagen de la misma y lo que quiere proyectar al cliente, lo que tiene que hacerlos diferentes a los demás.

1.2.2.5.4. Maquila

Es un sistema de producción en el cual se produce un producto según los diseños de terceras empresas a

las cuales se les va a exportar el producto.

Como empresa, se tiene que tener en cuenta la capacidad de producción que tienes para poder cumplir con

los requerimientos del cliente, tiempo de entrega, comunicación fluida y presentación de los productos

finales. Los compradores internacionales son los que mayormente entregan el diseño en el que ya han

trabajado arduamente.

“Si haces prendas de dama o caballero pero tu marca es de niños yo como comprador voy a tener más

confianza en entregarte el diseño que yo he invertido……..tiene que ver como tú generas confianza al

comprador.”

44

Ello es mencionado por el coordinador del departamento de la Industria de la vestimenta y decoración de

PROMPERÚ. La confianza es muy importante para concretar negociaciones comerciales internacionales a

futuro y por ello las empresas peruanas tratan de construir eso desde una primera instancia para que los

compradores se sientan cómodos en concretar ventas.

1.2.2.6. PerúModa

Es una feria internacional organizado por PROMPERU con el apoyo del Ministerio de Comercio Exterior y

Turismo (MINCETUR), que promueve el contacto entre las empresas de la industria textil peruana de la

moda con las principales compañías importadoras del mundo provenientes de los cinco continentes. Esta

feria empezó en 1997 y se realiza anualmente en Lima, siendo una de las principales ferias de la industria

de confecciones del sector textil en el Perú. PerúModa es específicamente para dar a conocer las

oportunidades que ofrece la producción nacional de prendas de vestir, calzado, accesorios y joyería. Además

de la exhibición de la feria, se encuentran también foros, premiaciones, pasarelas y conferencias que están

a cargo de los diseñadores más reconocidos de nuestro país y extranjeros.

Los principales participantes son los expositores nacionales y los compradores internacionales, estos dos

pasan por un proceso de selección realizado por el comité organizador, como se mencionaron anteriormente.

Se desarrollan de esta manera dentro de la feria, dando énfasis en la edición de este año:

1.2.2.6.1. Expositores

Los expositores están compuestos por empresas peruanas con participación en la industria de textil, en

donde se encuentran el sector de confecciones, calzado, joyería, y decoración.

Dentro del PerúModa, los expositores podían participar, según su giro de negocios, en la línea de alpaca,

Bebes y Niños, Calzado, Confecciones, Denim, Decoración y Regalo, Joyería, Marcas y Diseñadores y

Sourcing. Las empresas expositoras son evaluadas siempre previamente para asegurar que las ruedas de

negocios sean exitosas y que en cada línea mencionada pueda haber un crecimiento anual continuo.

En PerúModa 2018 participaron 265 expositores peruanos como se aprecia en la figura 19 de los expositores

según sector:

45

Figura N° 19: Expositores según sectores en el PerúModa 2018

Fuente: PROMPERU

Del total de empresas que participaron en la feria 26% son empresas que participaron por primera vez y el

74% son empresas que han participado anteriormente. En la figura 20 se muestra un cuadro de la

procedencia de las empresas expositoras de la línea de alpaca:

Figura N° 20: Procedencia de las Líneas de alpaca

Fuente: PROMPERU

1.2.2.6.2. Compradores

Los compradores están compuestos por empresas del exterior que son importadoras de los cinco

continentes y tiene un desempeño y/o relevancia en el mercado internacional de la industria textil, con

referente a los sectores de confecciones, calzado, joyería, y decoración. Son evaluados en este aspecto

para luego recibir información de las empresas expositoras para que tengan conocimiento sobre la oferta y

puedan programar reuniones con las empresas exportadoras. Los diferentes compradores provenientes de

diferentes países y de distintas empresas de la industria de confecciones conocen las áreas que se

mostraran en PERÚ MODA y cuentan los tres días del evento con traductores quienes traducen y guían

hacia las empresas con las que desean tener reuniones de negocios.

En la edición 21 de PerúModa participaron alrededor de 1000 compradores de los cuales el 52% son

empresas que participaban por primera vez en la feria. Aproximadamente asistieron 40 países los cuales se

muestran en la figura 21.

27

1324

14 4

88

10

42 43

Marcas yDiseñadores

Sourcing Bebes y Niños Calzado yAccesorios

Denim Alpaca Joyería Confecciones Decoración yRegalo

1

16

2 17

1 3

55

20

10

20

30

40

50

60

Apurimac Arequipa Ayacucho Callao Cusco Huancavelica Junin Lima Puno

PROCEDENCIA

46

Figura N° 21: Procedencia por países de los compradores en PerúModa

Fuente: PROMPERU

Por otro lado, las principales líneas de interés de los compradores en esta edición se aprecian en la figura

22:

Figura N° 22: Líneas de interés de los compradores en PerúModa

Fuente: PROMPERU

1.2.2.6.3. PerúModa 2018

En el presente trabajo de investigación se utiliza la edición número 21 de PerúModa (PerúModa2018, Believe

to be Amazed) enfocada en la innovación, moda ética y eco amigable. Dicha edición se llevó a cabo en el

Centro de Convenciones de Lima, La Arqueología 160 – San Borja, los días 25, 26 y 27 de abril del año

2018. En la tabla 11 se muestran las actividades programadas:

34%

14%6%

6%

4%

36%

PROCEDENCIA POR PAÍSES

Estados Unidos Brasil Chile Argentina México Otros

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

Confecciones de algodón y mezclas

Alpaca

Decoración y regalo

40%

22%

15%

47

Tabla N° 11: Actividades por día del PerúModa 2018

Miércoles 25 de abril Jueves 26 de abril Viernes 27 de abril

Rueda de negocios Rueda de negocios Exhibición Comercial

Exhibición Comercial Exhibición Comercial

Pasarela Pasarela Foros

Foros Foros

Elaboración propia

Rueda de Negocios:

Es un mecanismo simple de reuniones planificadas de forma directa que crean un ambiente propicio

para las negociaciones, promueve el intercambio de contactos entre empresarios que desean realizas

negocios. Este es el giro principal de la feria ya que de estas reuniones salen las negociaciones en sí

entre los expositores y los compradores, de ello se concretan las mismas y se pueden sacar como

resultado el crecimiento del sector según línea de producto, además mantener dichas negociaciones a

largo plazo. En PerúModa 2018 las ruedas de negocios se realizaron los días 25 y 26 de Abril del 2018

desde las 9:30 a 13:30 pm en el octavo piso del Centro de Convenciones de Lima; las citas fueron

acordadas previamente mediante un Software de Gestión de Citas de Negocios, el cual permitía filtrar la

información de las empresas del interés de los compradores o expositores de acuerdo a las principales

características del negocios, productos o condiciones de producción. Las citas se llevaron a cabo en los

stands de los expositores, duración de 30 minutos aproximadamente, los compradores se acercaban de

acuerdo a su agenda de negocios a los stands asignados.

Exhibición Comercial:

Se define como el arte de disponer en los puntos de venta, los productos de manera más atractiva de tal

forma que logre captar la atención y estimule el deseo de compra.

Cada expositor participante tenía su espacio dentro del evento, los cuales eran sus stands que

decoraban y arreglaban en los horarios respectivos de montaje para el evento y estar así preparados

para poder recibir a citas dentro de la Rueda de Negocios. La exhibición comercial es realizada después

de esta, pero los expositores están preparados de igual manera ya que los compradores aún se

encuentran en el ambiente y están explorando diversas opciones en las, en la empresa que representan,

se enfoquen y/o les sea de su interés. La exhibición comercial dentro del marco de PerúModa, brinda la

oportunidad a los expositores a ser promocionados por distintas empresas extranjeras que pueden estar

desarrollándose en su giro de negocios y con las que pueden tener negocios a futuro. Normalmente, se

intercambian tarjetas de negocio y se muestras los productos a grandes rasgos, no tanto a detalle ya

que aún es una tentativa de negociación. En el PerúModa 2018 se agruparon las empresas expositoras

de acuerdo a su rubro de producto o servicio, dando como resultado nueve áreas o sectores:

o Alpaca

o Bebes y Niños

o Calzado

o Confecciones

48

o Denim

o Decoración y Regalo

o Joyería

o Marcas y Diseñadores

o Sourcing

Desfile de Moda:

Es una herramienta de marketing o medio de comunicación, por el cual un diseñador de moda exhibe su

colección. Se muestra dentro de un desfile de moda lo más representativo de la oferta exportable de un

diseñador y de la empresa que lo representa. En el caso de los diseñadores peruanos participantes de

distintos desfiles de varios años anteriores, demuestran siempre estar respaldados o que su producción

es desarrollada de una empresa conocida dentro de la industria. Durante el mismo evento PerúModa

tiene su desfile en el cual están presentes otros diseñadores e invitados especiales según la edición. Por

otro lado, PerúModa creo una alianza estratégica con LIFWEEK para La Semana de la Moda en Lima la

cual se desarrolló en paralelo al evento. Esta plataforma permitió a los diseñadores peruanos mostrar

sus propuestas en el mercado local e internacional. Se realizaron un total de 14 desfiles de los cuales

dos pertenecieron a PerúModa 2018; estos últimos son los objetos de estudio del presente trabajo debido

a que son los desfiles en los que los compradores tuvieron acceso libre durante el desarrollo del evento.

Para el desarrollo de los desfiles a cargo de PerúModa 2018 se integraron 10 diseñadores peruanos con

10 empresas de Sourcing con el fin de propiciar la integración de la marca propia respaldada por una

industria integrada que se destaca por el know how. Los desfiles desarrollados fueron los siguientes:

o BELIEVE TO BE AMAZED, miércoles 25 de Abril de 2018 a las 15:30 hr. Con los diseñadores:

Amaro Casanova | Ideas Textiles

Edward Venero | Cotton Project

Sumy Kujon | Peruvian Sourcing Group

José Clemente | Confecciones Textimas

Ayni | Sudamericana de Fibras

o BELIEVE TO BE INSPIRED, jueves 26 de Abril de 2018 a las 15:30 hr. Con los diseñadores:

Jose Miguel Valdivia | Itessa

Claudia Bertolero | Textile Sourcing Company & CIA Universal Textil

Jercy Gutierrez | Corporacion Rey & Ideas Textiles

Fátima Arrieta | Precotex Industrial

Sitka Semsch | WT Sourcing Peru

Foros:

Es un lugar físico o virtual en el que se reúnen personas para intercambiar ideas y opiniones de diversos

temas de interés común. En el marco de PerúModa los foros son de gran ayuda para tanto los

exportadores como los compradores ya que brindan gran información de la industria textil y el desarrollo

de la moda en diversos países y sus tendencias. Los ponentes tanto nacionales como internacionales

son especialistas en sus sectores y tienen experiencia de trabajo de varios años, ya que no solo se han

49

quedado en un país sino que han viajado a diferentes ciudades con el objetivo de observar el cambio en

la industria en sus diversos ámbitos. Los foros desarrollados en PerúModa 2018 fueron los siguientes:

o BE SUSTAINABLE, Miércoles 25 de Abril de 2018:

Moda Sostenible – ¿Un concepto o una ideología?

Tiago Miranda | And This Is Reality – Portugal

La Moda Sostenible sí vende

Mónica Melero | Moves to Slow Fashion – España

Moda Sostenible: Regresando al future

Stamo Ampatielou Ecoluxe | London – Reino Unido

La Importancia y Urgencia de la Moda Sostenible

Rodrigo Müller | Moda.doc – Brasil

Comercio justo en el mercado de artículos de regalo y decoración

Manfred Winkler | Globo Fair Trade – Alemania

Diseño Circular y las Perspectivas de Sostenibilidad

Loula Guarin | Inmakulate – Colombia

o BE CREATIVE, Jueves 26 de Abril de 2018:

Hilando el futuro de la innovación textil “Unexpected Blends”

Jorge Plata | Thermal Tech – México

La tecnología & Innovación detrás de las prendas

Luz Briceño | The Copper Company – Chile

Economía circular – Innovación en el proceso industrial

Lorenzo Velásquez | Inexmoda – Colombia

Tejidos Inteligentes: Ropa deportiva en evolución

Yiries Saba | Texfina – Perú

o BE TRENDY, Viernes 27 de Abril de 2018:

E-commerce: La Oportunidad Digital para las Pymes

Omar Guerra | Promperú – Perú

Ruta Exportadora especializada para la Industria de la Vestimenta y Decoración

David Paredes y Roberto Munarriz | Promperú – Perú

Retos y oportunidades internacionales de la moda infantil

Norbert Mutsaerts | PUM senior experts – Holanda

Artisan Brands: Tendencias & Oportunidades del mercado

Colvin English | By Hand – Estados Unidos

Oportunidades para la alpaca en el Canal Retail en China

Yang Bei | World Link – China

El desarrollo de e-commerce en China y oportunidades para las empresas peruanas

Xu Gongtan | Xiangyu J.D.com – China

Tendencias y oportunidades de la industria de vestimenta en China

50

Wang Yong Jin | Beijing Institute Fashion Technology – China

¿Cómo ingresar su marca al mercado Chino? Estrategias y Recomendaciones

Ning Hu | Mascolanza – China

El PerúModa, permitió brindar conocimientos a diversos expositores y compradores de la industria de la

vestimenta desarrollando el comercio justo, ya que hizo público su proyecto de Buenas Prácticas de

Comercio Justo que fue desarrollado por PROMPERÚ y la CAF (Corporación Andina de Fomento) siendo

su finalidad impulsar a las empresas nacionales y que pueda ampliar sus redes comerciales y expandirse

a mercados potenciales donde su producto sea reconocido por su materia prima y producción del mismo.

Otro punto que desarrolla este evento es el Programa de Exporta Perú de Buenas Prácticas de Mercadeo

y Manufacturas (BPMM) el cual se enfoca en implementar sistemas de calidad gerencial en empresas

medianas y pequeñas con la finalidad de que desarrollen una administración más competitiva y puedan

tener mejores estrategias y oportunidades para enfrentar el mercado internacional. La mayoría de las

empresas participantes desarrollan estos puntos y por ende dentro de la negociación muestran no solo

buena capacidad negociadora y entendimiento de la cultura del oponente, sino también capacidad de

confeccionar sus productos según las necesidades y expectativas de la empresa compradora y saber

exportarlo a su país respectivo o de punto de destino final según pedido.

1.2.2.7. Europa

Este trabajo de investigación se centrará en los países de Europa que se encuentra dentro de la Unión

Europea (UE), el European Free Trade Association (EFTA) y el Reino Unido (UK), ya que son los bloques

que representan los mercados de destino con Mayor cantidad de exportaciones de confecciones de alpaca

por parte de las empresas representativas del sector de alpaca y porque son mercados potenciales para la

confección de alpaca debido a sus climas de bajas temperaturas.

1.2.2.7.1. UE (Unión Europea)

La Unión Europea según describe su página web oficial “es unión económica y política única entre 28 países

europeos, creada para propiciar y acoger la integración y gobernanza en común de los Estados y los pueblos

de Europa. Fue establecida con la entrada en vigor del Tratado de Unión Europea (TUE) el 1 de noviembre

de 1993”.

Los estados miembros son los siguientes:

51

Tabla N° 12: Estados miembros de la Unión Europea

Alemania Austria Bélgica

Bulgaria Chipre Croacia

Dinamarca Eslovaquia Eslovenia

España Estonia Finlandia

Francia Grecia Hungría

Irlanda Italia Letonia

Lituania Luxemburgo Malta

Países Bajos Polonia Portugal

Reino Unido República Checa Rumania

Suecia

Elaboración propia

1.2.2.7.2. EFTA (European Free Trade Association)

Es un bloque comercial que fue creado el 4 de enero de 1960 por la “Convención de Estocolmo” como

alternativa a la Unión Europea. Entró en vigor en junio de 1960. EFTA agrupa a los países que prefirieron

no ingresar a la UE. “Su objetivo principal consiste en favorecer la expansión económica y la estabilidad

financiera de todos sus miembros”, como se menciona en su página web.

Los miembros son los siguientes:

Islandia

Liechtenstein

Noruega

Suiza

1.2.2.7.3. Reino Unido

Es un país soberano e insular ubicado en Europa y un estado unitario comprendido por cuatro naciones

constitutivas:

Escocia

Gales

Inglaterra

Irlanda del Norte

La forma de gobierno es monarquía parlamentaria, siendo Isabel II la jefa de Estado. Su territorio está

formado geográficamente por las islas de Gran Bretaña, el noroeste de la isla Irlanda y pequeñas islas

adyacentes.

1.3. Objetivos

1.3.1. Objetivo General

Explicar la relación entre el desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones de

las confecciones de chales y abrigos de alpaca.

52

1.3.1.1. Objetivos Específicos

Indicar la relación entre el desempeño ferial de PerúModa y la promoción de las exportaciones de las

confecciones de chales y abrigos de alpaca.

Señalar la relación entre la capacidad negociadora del desempeño ferial de PerúModa 2018 y el

crecimiento de las exportaciones de las empresas nacionales de confecciones de chales y abrigos de

alpaca.

Precisar la relación entre la tendencia de la moda de las confecciones de chales y abrigos de alpaca de

marca propia y de maquila dentro del desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las

exportaciones.

Detallar la relación entre la determinación de los mercados potenciales de Europa para el desempeño

ferial de PerúModa 2018 con el crecimiento de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos

de alpaca.

53

2 CAPÍTULO 2

2.1 Método

El siguiente trabajo de investigación utiliza un método cuantitativo ya que, al principio se desarrollará una

investigación de aspecto social relacionado a la problemática, de manera que los resultados de esta

investigación puedan complementarse con los objetivos.

2.1.1 Tipo de investigación

La presente investigación es de enfoque cuantitativo tipo descriptiva, (Hernández, 2014); ya que dentro del

contexto de este trabajo de investigación se describirá como se ha ido desarrollando este evento con la

rueda de negocios y se comprobará y describirá la relación sobre el crecimiento de las exportaciones de las

empresas nacionales con el desempeño ferial de este evento internacional, es decir como es esta relación

constante entre estas dos variables.

2.1.2 Diseño de investigación

Esta investigación es de tipo no experimental ya que según Hernández (2014) en esta investigación no se

han manipulado y/o modificado las variables de estudio seleccionadas. Estas fueron observadas mientras

se desenvolvían en su medioambiente nacional e internacional.

De igual manera, corresponde a ser un diseño de tipo transversal, ya que, de acuerdo con Hernández,

Fernández y Baptista (2014) se observa la recolección de datos en un momento determinado y son descritas

según su comportamiento en ese momento. En este caso, se verá el efecto del crecimiento de las

exportaciones y el desempeño ferial de PerúModa en un momento exacto y/o determinado. Además se trata

de una investigación, ya que se describe la relación que existe entre estas dos o más variables.

2.1.3 Variables

Las variables que se investigan en este trabajo son:

Desempeño Ferial

Dentro de los tipos de eventos se encuentran las ferias y exposiciones, en esta categoría se encuentra

el PerúModa ya que es una feria comercial con expositores exhibiendo su oferta exportable. En una feria

existe un intercambio de conocimientos, técnicas, estrategias y la amplitud de ofertas comerciales.

Además, de facilitar la coincidencia de intereses entre ambas partes que dé fruto y se convierta en

posteriores relaciones contractuales, con la finalidad de que se logren posibilidades de ventas a corto y

largo plazo. El desempeño ferial es como esta feria se desarrolla exitosamente o a nivel regular según

los negocios y/o ventas logrados durante y después del mismo.

Crecimiento de las exportaciones

54

Se enfoca en estimular la producción de bienes manufacturados para su exportación. De acuerdo al

desempeño de la feria se busca determinar si las empresas expositoras que participan aumentan sus

exportaciones luego del evento, dado que uno de los objetivos principales de la feria es la promoción de

productos.

2.1.4 Población

La población de estudio son las empresas participantes de PerúModa del sector de confecciones de alpaca

que se focalizan en la exportación de chales y abrigos de esta fibra peruana y han participado al menos en

los últimos dos años en el PerúModa las que suman 28 empresas como la población total inicial.

Se clasificará a las empresas según el tamaño de las mismas; las cuales están clasificadas en tipo C (No

acreditada como MYPE y con exportaciones mayores a USD 7.000.000), tipo B (No acreditada como MYPE

y con exportaciones hasta USD 7.000.000) y tipo A (Acreditada como MYPE).

Unidad de Análisis

La unidad de análisis seleccionada es una empresa participante de PerúModa del sector de confecciones

de alpaca.

Determinación de la población total final

Para este trabajo de investigación se está utilizando el total de la población, siendo la población encuestada

28 empresas que exportan chales y abrigos de alpaca. Sin embargo, 4 empresas afirmaron tener una política

estricta sobre la data interna de la empresa (no transferencia de datos), por lo que no podían realizar la

encuesta. Estas 4 empresas con política de no transferencia son las siguientes:

- Classic Alpaca SAC

- Chambi Quispe Hermogenes

- Textilan SRL LTDA

- Peruvian Traditions SAC

Por lo que la población total final para este trabajo de investigación es 24 empresas del sector de alpaca.

2.1.5 Instrumentos de investigación

Se utilizan dos instrumentos y/o herramientas para el proceso de investigación.

- Entrevistas de profundidad

Mediante el presente instrumento, se intenta conocer a través de una ficha de entrevista las respuestas a

las preguntas planteadas a los entrevistados sobre su conocimiento del sector de confecciones y cómo ha

evolucionado PerúModa en el tiempo.

La guía de entrevistas está conformada por 12 preguntas abiertas sobre el conocimiento del entrevistado

sobre el sector de confecciones de alpaca y cinco preguntas abiertas exclusivamente sobre el crecimiento

de PerúModa y sus participantes.

La fiabilidad de las entrevistas se obtiene usando la bitácora como registro minucioso de las actividades, el

que incluye notas tomadas del proceso, mapas mentales, gráficos, figuras y la transcripción de los registros

55

a través de materiales de apoyo, como la grabación del audio. La validación se logrará luego del

procesamiento de la información por el experto encargado del desarrollo de la entrevista en profundidad.

De acuerdo al número de empresas se realizó tres entrevistas a profundidad a trabajadores de PromPerú

que han realizado este evento en los últimos años lo que representa el 14% del universo de la población

total.

- Encuesta

Como segundo instrumento se utiliza la encuesta, recolectando datos mediante el uso de cuestionarios

aplicados a un grupo representativo, que en este caso son las empresas de confecciones de alpaca a las

cuales se les preguntará sobre las características de su producción y las variables que influyen en el

crecimiento del mismo, de los resultados en una exitosa feria comercial internacional como lo es PerúModa

y como esta ayuda en el aumento notable de las negociaciones comerciales de empresas nacionales y sus

ventas con empresas extranjeras permitiendo demostrar o rechazar las hipótesis de trabajo. Se desarrolla

bajo el formato de preguntas cerradas de opción múltiple para medir las variables anteriormente

mencionadas y descritas. Estará compuesta por tres preguntas abiertas sobre la información del encuestado,

nueve preguntas cerradas sobre la promoción de las exportaciones, cuatro preguntas cerradas sobre la

capacidad negociadora, ocho preguntas cerradas sobre la tendencia de la moda, y ocho preguntas cerradas

sobre los mercados potenciales. Siendo el total de 32 preguntas para obtener la información necesaria para

validar las hipótesis. Estas encuestas se desarrollaron teniendo en cuenta las entrevistas a profundidad de

los especialistas y como base las encuestas que PromPerú realiza a sus expositores cada año.

2.1.6 Procedimientos de recolección de datos

Entrevista de profundidad:

- Se elabora la herramienta, la cual contiene los antecedentes relacionados al mercado, el servicio de

exportaciones y las características de las ferias nacionales y extranjeras PerúModa así como también

los objetivos de la investigación.

- Se desarrolla una guía de pautas para el moderador, la cual incluye no solo el objetivo general del

proceso sino se detallan los objetivos específicos. Sobre la base de ellos, se establece la pauta de

preguntas que guiarán la entrevista.

- Se confirma quienes pertenecen al grupo objetivo, el cronograma de ejecución de las reuniones y se

confirman las mismas.

- Finalizadas las reuniones se procede a transcribir los audios de las reuniones para su análisis.

- Se analizan los resultados, apoyados tanto de los audios, como del material de apoyo recolectado en las

entrevistas de las respuestas de los participantes.

- Se prepara un informe final para la interpretación y discusión de los resultados.

Las entrevistas fueron realizadas en tres días considerando un tiempo de 60 minutos de desarrollo de la

misma obteniendo información sobre el dinamismo de las prendas de confecciones de alpaca para mujeres.

Encuestas

56

- Se elabora un cuestionario con las preguntas pertinentes fruto de la investigación primaria y del resultado

de las entrevistas en profundidad.

- Se desarrolla una batería de preguntas para validación del instrumento a través de un juicio de expertos

que evaluaran la claridad, solidez y consistencia de las preguntas.

- Se determina las zonas de encuesta que para el caso del presente trabajo son las plantas de producción

de las empresas exportadoras de alpaca cuyo personal es entrevistado.

- Se determina las fechas y horarios adecuados dependiendo de cada empresa en la ciudad de Lima para

llegar a la población total de 24 empresas.

- Se realiza el trabajo de encuesta.

- Obtenida la cantidad de respuestas necesarias, se tabula y cuantifica los resultados que permitan validar

la hipótesis así como establecer el marco de trabajo.

Las encuestas fueron realizadas en 40 días para que las empresas tuvieran el tiempo suficiente para

contestarlas sin ningún contratiempo.

Para procesar los resultados obtenidos por las encuestas se utilizaron dos programas de tipo estadístico:

SPSS 25: Para las gráficos y cruces de información de las encuestas.

Excel: Tablas básicas.

CAPÍTULO 3

3.1 Presentación de resultados

En los siguientes gráficos se observa los resultados brindados por 24 empresas del sector de confecciones

de chales y abrigos de alpaca, que a su vez participaron en el evento PerúModa 2018.

57

Esta sección mostraremos los resultados del cuestionario (ver Anexo N°3, Parte 2) empleado para esta

investigación.

Preguntas Informativas

P1: Puesto de trabajo de los encuestados.

Figura N° 23: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°1 del cuestionario

Elaboración Propia

Se puede observar en la figura 23 que un 42% de los encuestados son gerentes generales de la empresa a

la que representan. Un 13% de los encuestados son gerentes comerciales, mientras que un 8% son

coordinadores de proyecto mientras que el 4% pertenece a otra posición. Por lo que podemos afirmar que

los encuestados tienen posiciones de mando alto, y ello nos asegura mayor precisión en los resultados

obtenidos. Debido a que estas personas tienen accesible la información sobre los datos internos de la

empresa y experiencia en el mercado.

P2: Años de experiencia en el sector.

A continuación se muestra en la tabla 14 en detalle cada empresa en relación con los años de experiencia

en el sector del encuestado.

Tabla N° 13: Experiencia de los encuestados de las empresas de alpaca

Encuestado de la Empresa ¿Cuántos años de

experiencia tiene en el sector?

Allpa 21

4%

42%

4%

13%

4%

4%

4%

8%

4%

4%

4%

4%

0 2 4 6 8 10 12

CEO

Gerente General

Gerente administrativo

Gerente comercial

Ejecutivo comercial

Coordinador comercial

Coordinador de producción

Coordinador de Proyectos

Jefe de ventas

Analista de comercio exterior

Responsable Exportaciones

Asistente

Cargo dentro de la empresa

58

Artesanía El Gran Pajaten 38

Caryluis Artesanías 32

Colca Fabrics 14

Confecciones LY 16

Coordinadora de Mujeres Aymaras 10

Creaciones Mubarak 20

Espacio Concepto Moda 10

Gestión y Diseño Runakay 30

Grupo Inka Moda 8

Ifer Knitwear 15

Mexthon 40

Millma & Qaytu 4

Qilliy Arte y confección 9

Raymisa 2

Sphaera 8

Suritex 10

Art Atlas SRL 5

Incalpaca TPX SA 10

Killa Knits EIRL 6

MFH Knits SAC 5

Nym´s EIRL 6

Tom Gutie Company SAC 10

Valdez Durand Hans Yusepy 5

Elaboración Propia

Se presenta la figura 24 para analizar los datos.


Elaboración Propia

De la Tabla y la figura anterior se puede concluir que, dentro de las empresas de confecciones de alpaca el

representante de Mexthon S.A.C. es el que tiene mayor experiencia en el mercado. Los representantes de

las empresas que lo secundan respectivamente son: Artesanías El Gran Pajaten (38 años), Caryluis

Artesanías (32 años), Gestión y Diseño Runakay (30 años), y Allpa (21 años). En líneas generales, el

promedio de años de los encuestados es de aproximadamente 14 años dentro del sector de confecciones

de alpaca.

21

38

32

1416

10

20

10

30

8

15

40

4

9

2

810

5

106 5 6

10

5

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

Años de experiencia

59

P3: Marca Principal de confecciones de alpaca de la empresa.

Para poder tener un concepto claro de las empresas que manejan su propia marca y quienes solo producen

diseños se muestra la Tabla 15 detallada.

Tabla N° 14: Marca principal de las empresas de alpaca

Empresa Marca principal de confecciones de alpaca de la

empresa

Espacio Concepto Moda E.I.R.L. SIMPLE

Gestión y Diseño Runakay S.A.C. ALWA

Sphaera S.A.C. SPHAERA Mexthon S.A.C. MKM

Colca Fabrics S.A.C. Hacen producciones a pedido / no tiene marca

establecida

Artesanía El Gran Pajaten S.R.L. marca alpaca

Suritex S.A.C. MILHUA

Creaciones Mubarak S.R.L. ALL ALPACA

Confecciones Ly E.I.R.L. ALPACOL

Coordinadora de Mujeres Aymaras Mujeres Aymaras

Millma & Qaytu S.A.C. MILLMA

Caryluis Artesanias E.I.R.L. CARYLUIS ALPACA

Grupo Inka Moda S.R.L. INKAMODA Raymisa Inti Peru

Allpa S.A.C. ALLPA Ifer Knitwear S.A.C Ifer Knitwear

Qilliy Arte y confección S.A.C. Qilliy

Art Atlas SRL Art Atlas / Anntarah

Incalpaca TPX SA Kuna

Killa Knits EIRL Killa

MFH Knits SAC MFH Knits

Nym´s EIRL Nym´s

Tom Gutie Company SAC Tom Gutie

Valdez Durand Hans Yusepy MIA PERU

Elaboración Propia

De todas las empresas, solo Colca Fabrics S.A.C. realiza producciones a pedido y no pone marca alguna.

Todas las otras empresas de la muestra del estudio de investigación tienen marcas para sus productos de

alpaca que son conocidas en el sector.

Dimensión 1: Promoción de las exportaciones

P4: Rangos de porcentajes de la exportación de su marca.


60

Elaboración Propia

Tabla N° 15: Rangos de porcentajes de la exportación de su marca

Rango Número de empresas

10%-20% 5

30%-40% 10

50%-40% 2

60%-MÁS 7

Total 24

Elaboración Propia

Los resultados muestran que un 21% de las empresas exporta solo de un 10% al 20% de su marca, siendo

el mayor porcentaje (79% empresas encuestadas) el que exporta del 30% a más de su marca. Lo cual

muestra que la mayoría de empresas exporta un porcentaje considerable de su marca.

10%-20%21%

30%-40%42%

50%-60%8%

60% - Más29%

10%-20% 30%-40% 50%-60% 60% - Más

61

P5: Porcentaje de las exportaciones de abrigos de alpaca


Elaboración Propia

Tabla N° 16: Porcentaje de las exportaciones de abrigos de alpaca


5%-10% 10

11%-20% 3

20%-25% 2

26%-MÁS 9

Total 24

Elaboración Propia

Los resultados muestran que un 58% de las empresas exporta de un 11% a más de su marca, siendo el

42% los que exportan abrigos de alpaca solo de un 5% a 10% de su marca.

5%-10%42%

11%-20%12%

20%-25%8%

26%-Más38%

5%-10% 11%-20% 20%-25% 26%-Más

62

P6: Porcentaje de las exportaciones de chales de alpaca.


Elaboración Propia

Tabla N° 17: Porcentaje de las exportaciones de chales de alpaca


5%-10% 11

11%-20% 1

20%-25% 4

26%-MÁS 8

Total 24

Elaboración Propia

Los resultados muestran que un 54% de las empresas exporta de un 11% a más de su marca, siendo el

46% los que exportan chales de alpaca solo de un 5% a 10% de su marca.

5%-10%46%

11%-20%4%

20%-25%17%

26%-Más33%

5%-10% 11%-20% 20%-25% 26%-Más

63

P7: Con relación al PerúModa 2018 la empresa logro incrementar sus exportaciones de sus abrigos con

respecto al año anterior.


Elaboración Propia

Tabla N° 18: Exportaciones de abrigos de alpaca con respecto al año anterior

Respuesta Número de empresas

Sí 16

No 8

Total 24

Elaboración Propia

Los resultados muestran que un 67% logró incrementar sus exportaciones de abrigos gracias a su

participación activa dentro del PerúModa 2018. Por otro lado, un consistente 33% afirmo que no los ayudo

o les fue indiferente su participación en el evento con respecto al nivel de sus exportaciones.

Si67%

No33%

Si No

64

P8: Con relación al PerúModa 2018, La empresa logro incrementar sus exportaciones de sus chales con

respecto al año anterior.


Elaboración Propia

Tabla N° 19: Exportaciones de chales de alpaca con respecto al año anterior


Sí 6

No 18

Total 24

Los resultados muestran que un 75% logró incrementar sus exportaciones de chales gracias a su

participación activa dentro del PerúModa 2018. Por otro lado, un 25% afirmo que no los ayudo o les fue

indiferente su participación en el evento con respecto al nivel de sus exportaciones.

P9: El objetivo principal de la participación de la empresa en la feria comercial.


Si75%

No25%

Si No

29%

67%

4%

Crear nuevos contactos Incrementar las ventas Promocionar su marca propia

65

Elaboración Propia

Tabla N° 20: Objetivo principal de la participación de la empresa en la feria comercial

Objetivo principal Número de empresas

Incrementar ventas 15

Introducir un nuevo producto 0

Promocionar su propia marca 1

Crear nuevos contactos 8

Otros 0

Total 24

Elaboración Propia

Los resultados muestran que un 67% de las empresas tenía como objetivo principal el incremento de sus

ventas con su participación en la feria comercial. Además, un 29% de las empresas tenía como objetivo

crear nuevos contactos para su empresa. Mientras, los demás restantes (4%) tenían como objetivo principal

promocionar su marca propia. Ninguna de las empresas menciono que utilizarían esta feria comercial para

exclusivamente introducir un nuevo producto.

P10: Cumplió su objetivo planteado con su participación en PerúModa 2018.


Elaboración Propia

Tabla N° 21: Objetivo planteado en la participación de PerúModa 2018


Sí 21

No 3

Total 24

Elaboración Propia

Si87%

No13%

Si No

66

Los resultados muestran que un 87% de las empresas que tenía un objetivo principal de los que se

mencionaron previamente con relación a su participación en la feria comercial logró dicho objetivo. Por otro

lado, 13% de ellos no los pudieron cumplir.

P11: Importancia de la promoción de exportaciones en el desempeño ferial de PerúModa 2018 para el

crecimiento de las ventas de chales y abrigos de alpaca.


Elaboración Propia

Tabla N° 22: Importancia de la promoción de exportaciones en el desempeño ferial de PerúModa 2018

Importancia Empresas

Muy importante 16

Importante 5

Indiferente 3

Poco importante 0

Nada importante 0

Total 24

Elaboración Propia

Se observa de la figura que el 88% de los encuestados considera muy importante o importante promover

sus productos, mientras que el 12% de la población es indiferente con respecto a este. Ninguno consideró

poco o nada importante.

Muy importante67%

Importante21%

Indiferente12%

Muy importante Importante Indiferente Poco importante Nada importante

67

P12: Ferias internacionales en las que las empresas consideran participar.


Elaboración Propia

Tabla N° 23: Ferias internacionales en las que las empresas consideran participar

Feria Número de empresas

FIT 0

Coterie 3

Premier Vision 4

Pitti Filati 5

Otros 12

Total 24

Elaboración Propia

Los resultados muestran que un 25% de las empresas participaría exclusivamente en Pitti Filati en Italia,

Europa; mientras que el otro 21% de las empresas participaría exclusivamente en Premier Vis ion y

finalmente un 17% prefiere participar en Coterie, realizándose ambos eventos en New York, USA.

De estos resultados se realizó a detalle uno sobre la intención de la participación de las empresas de

confecciones de alpaca según el gráfico anterior, pero de manera geográfica ya que podemos observar que

un 37% va a otras ferias comerciales. Esto es para conocer los mercados en los que más se desarrollan los

productos de alpaca.

Coterie17%

Premier Vision21%

Pitti Filati25%

Otros 37%

Coterie Premier Vision Pitti Filati Otros

68

Figura N° 34: Participación Geográfica

Elaboración Propia

Tabla N° 24: Participación Geográfica

Continente Número de empresas

USA 7

Europa 11

Asia 1

Otros 3

Ninguno 2

Total 24

Elaboración Propia

Se observa de los resultados obtenidos que la mayoría de las empresas encuestadas tiene intereses en

participar en eventos en el continente Europeo (42%) y otros en Estados Unidos (33%).

USA33%

Europa42%

Asia4%

Otros13%

Ninguno8%

Participación Geográfica

USA Europa Asia Otros Ninguno

69

Dimensión 2: Capacidad negociadora

P13: La capacidad negociadora es importante de acuerdo al tamaño de la empresa.


Elaboración Propia

Tabla N° 25: Importancia de la capacidad negociadora de acuerdo al tamaño de la empresa


Sí 24

No 0

Total 24

Elaboración Propia

Los resultados muestran que el 100% de las empresas encuestadas afirma la importancia de la capacidad

negociadora de acuerdo al tamaño de la empresa.

Si100%

Si No

70

P14: Relevancia sobre la capacidad negociadora de sus ejecutivos dentro del PerúModa 2018 para el

crecimiento de las exportaciones de chales y abrigos de alpaca.


Elaboración Propia

Tabla N° 26: Relevancia de la capacidad negociadora de los ejecutivos dentro del PerúModa 2018


Muy importante 14

Importante 7

Indiferente 2

Poco importante 1

Nada importante 0

Total 24

Elaboración Propia

Para el 88% de la muestra es muy importante o importante la capacidad negociadora de sus ejecutivos

debido a que estos son los que cierran los nuevos negocios dentro de la rueda de negocios dentro del

evento. Para el 12% adicional la capacidad negociadora es indiferente o poco importante dentro del evento.

Muy importante59%

Importante29%

Indiferente8%

Poco importante4%


71

P15: Se utilizaron estrategia o táctica para la rueda de negocios del PerúModa 2018.


Elaboración Propia

Tabla N° 27: Técnicas de negociación dentro del PerúModa 2018

Técnica de negociación Número de empresas

Estrategia 10

Táctica 3

Ambas 9

Ninguna 2

Total 24

Los resultados muestran que el 42% de los encuestados utilizo solo estrategias, mientras que un 12% utilizo

tácticas. Un 38% de las empresas de alpaca utilizaron tanto estrategias como tácticas en su rueda de

negocios. Un 92% de los encuestados ha utilizado al menos una estrategia o una táctica o ambas dentro de

la rueda de negocios, siendo solo el 8% indiferente.

Estrategia42%

Táctica12%

Ambas38%

Ninguna8%

Estrategia Táctica Ambas Ninguna

72

P15.1: Estrategia que se utilizó para la rueda de negocios del PerúModa 2018.

Figura N° 38: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°15.1 del cuestionario

Elaboración Propia

Tabla N° 28: Estrategia que se utilizó para la rueda de negocios del PerúModa 2018

Estrategia Número de empresas

Competitiva 14

Cooperativa 2

Solución de problemas 4

Distributiva 0

Total 20

Los resultados muestran que el 75% de los encuestados utilizaron una estrategia competitiva para sus

negociaciones comerciales dentro de la rueda de negocios, mientras que un 20% utilizo una estrategia de

solución de problemas y solo un 5% utilizo una estrategia cooperativa. Ninguna de las empresas utilizo una

estrategia distributiva.

Competitiva75%

Cooperativa5%

Solución de problemas

20%

Competitiva Cooperativa Solución de problemas Distributiva

73

P15.2: Táctica que se utilizó para la rueda de negocios del PerúModa 2018.

Figura N° 39: Representación gráfica de los resultados de la premisa N°15.2 del cuestionario

Elaboración Propia

Tabla N° 29: Táctica que se utilizó para la rueda de negocios del PerúModa 2018

Táctica Número de empresas

Presión 1

Cooperativa 6

Agrupación 0

Extraordinarias 5

Total 12

Elaboración Propia

Los resultados muestran que el 47% de los encuestados utilizaron una táctica cooperativa para sus

negociaciones comerciales dentro de la rueda de negocios, mientras que un 40% utilizo tácticas

extraordinarias y un 13% aún aplica tácticas de presión. Ninguna de las empresas utilizo tácticas de

agrupación.

Presión13%

Cooperativa47%

Extraordinarias40%

Presión Cooperativa Agrupación Extraordinarias

74

P16: Los ejecutivos se preparan con anticipación, teniendo en cuenta el perfil del negociador del comprador,

para las reuniones con los compradores.


Elaboración Propia

Tabla N° 30: Preparación de los ejecutivos de acuerdo al perfil del negociador


Sí 19

No 5

Total 24

Elaboración Propia

Los resultados muestran que el 79% de los encuestados tienen en cuenta que sus ejecutivos conozcan el

perfil negociador del comprador para sus reuniones comerciales con ellos en la feria. Por otro lado, un 21%

no tienen en cuenta estos aspectos.

Si79%

No21%

Si No

75

Dimensión 3: Tendencia de la Moda

P17: Tiempo para lanzar nuevos diseños.


Elaboración Propia

Tabla N° 31: Tiempo para lanzar nuevos diseños

Tiempo Número de empresas

Mensual 0

Trimestral 1

Semestral 7

Anual 16

Total 24

Elaboración Propia

Los resultados muestran que el 67% de las empresas sacan nuevos diseños para sus productos de alpaca

cada año, mientras que un 29% lo hace semestralmente y un 4% lo realiza trimestralmente.

Anual67%Trimestral

4%

Semestral29%

Anual Trimestral Semestral

76

P18: Manejo del cambio de tendencia de la moda.


Elaboración Propia

Tabla N° 32: Manejo del cambio de tendencia de la moda

Manejo del cambio Número de empresas

Impone sus propios diseños 2

Se guía del mercado destino 3

Estudios de mercado 3

Estudios de tendencia de moda 14

Información digital 2

Total 24

Elaboración Propia

Los resultados muestran que el 58% de las empresas maneja el cambio de la tendencia de la moda por

medio de estudios sobre el mismo. Mientras que un 26% se enfoca en hacer estudios de mercado y seguir

el mercado destino. Los 16% restantes prefieren hacerlo mediante social media e imponer sus propios

diseños.

8%

13%

13%58%

8%

Impone sus propios diseños Se guía del mercado destino

Estudios de mercado Estudios de tendencia de moda

Información Digital (social media)

77

P19: Relevancia de la tendencia de la moda para el crecimiento de las exportaciones de chales y abrigos de

alpaca.


Elaboración propia

Tabla N° 33: Relevancia de la tendencia de la moda


Muy importante 17

Importante 5

Indiferente 2

Poco importante 0

Nada importante 0

Total 24

Elaboración propia

El 92% considera importante o muy importante la tendencia de la moda para su incrementar las

exportaciones de chales y abrigos gracias al evento, mientras que para el 8% de los encuestados es

indiferente al mismo.

Muy importante71%

Importante21%

Indiferente8%


78

P20: Número de líneas de abrigos.


Elaboración Propia

Tabla N° 34: Número de líneas de abrigos

Número de líneas Número de empresas

1 7

2 5

3 2

4 8

Ninguna 2

Total 24

Elaboración Propia

Los resultados muestran que el 42% de las empresas tienen de 3 a 4 líneas de abrigos, mientras que el 50%

tiene de 1 a 2 líneas del producto. Un 8% de las empresas no tiene ninguna línea.

No tienen8%

1 línea29%

2 líneas21%

3 líneas8%

4 líneas34%

No tienen 1 línea 2 líneas 3 líneas 4 líneas

79

P21: Número de líneas de chales.


Elaboración Propia

Tabla N° 35: Número de líneas de chales

Número de líneas Número de empresas

1 7

2 2

3 5

4 8

Ninguna 1

Más de 4 1

Total 24

Elaboración Propia

Los resultados muestran que el 59% de las empresas tienen de 3 a más líneas de chales, mientras que el

37% tiene de 1 a 2 líneas del producto. Un 4% de las empresas no tiene ninguna línea.

No tienen4%

1 línea29%

2 líneas8%3 líneas

21%

4 líneas34%

Más líneas4%

No tienen 1 línea 2 líneas 3 líneas 4 líneas Más líneas

80

P22: Línea más exitosa de abrigos.


Elaboración Propia

Tabla N° 36: Línea más exitosa de abrigos

Línea más exitosa Número de empresas

Alpaca 11

Baby Alpaca 11

Mezclas 2

Total 24

Los resultados muestran que las líneas más exitosas con un 48% son las de Baby alpaca y alpaca

respectivamente, mientras que un 4% hace de las mezclas de ambas fibras peruanas.

Alpaca 48%Baby Alpaca

48%

Mezclas4%

Alpaca Baby Alpaca Mezclas

81

P23: Línea más exitosa de chales.


Elaboración Propia

Tabla N° 37: Línea más exitosa de chales

Línea más exitosa Número de empresas

Alpaca 10

Baby Alpaca 12

Mezclas 2

Total 24

Elaboración Propia

Los resultados muestran que el 54% de los encuestados tiene como línea exitosa de chales la de Baby

alpaca, mientras que un 42% de las empresas tiene como más exitosa la de exclusivamente alpaca y un 4%

es la mezcla de ambas.

Baby Alpaca54%

Alpaca42%

Mezclas4%

Baby Alpaca Alpaca Mezclas

82

P24: Preferencia del consumidor sobre los diseños con colores naturales o con tintes.


Elaboración Propia

Tabla N° 38: Preferencia del consumidor sobre los diseños con colores naturales o con tintes

Preferencia Número de empresas

Colores naturales 17

Tintes 7

Total 24

Elaboración Propia

Los resultados muestran que el 71% de las empresas afirma que los consumidores prefieren diseños con

colores naturales, mientras que un 29% prefieren con tintes.

Colores Naturales

71%

Tintes29%

Colores Naturales Tintes

83

Dimensión 4: Mercados potenciales

P25: Principales mercados destino actualmente.


Elaboración Propia

Tabla N° 39: Principales mercados destino actualmente

Mercados destino Número de empresas

USA 6

UK 2

UE 15

EFTA 1

Otros 0

Total 24

Elaboración Propia

Los resultados muestran que el 63% de las empresas tienen como principal mercado destino la Unión

Europea, un 4% la EFTA, y un 8% UK. Siendo Europa el principal mercado destino en la actualidad con un

75%. Además, en un segundo lugar con 25% se encuentra Estados Unidos.

EFTA4%

UE63%

UK8%

USA25%

EFTA UE UK USA

84

P26: Mercados de preferencia a exportar a futuro.


Elaboración Propia

Tabla N° 40: Mercados de preferencia a exportar a futuro

Mercados Número de empresas

UK 6

UE 10

EFTA 4

Asia 4

Total 24

Elaboración Propia

Los resultados muestran que el 41% de las empresas tienen como principal mercado destino la Unión

Europea, un 17% la EFTA, y un 25% UK. Siendo Europa el principal mercado destino a exportar a futuro

con un 83%. Además, en un segundo lugar con 17% se encuentra Asia.

EFTA17%

UE41%

UK25%

Asia17%

EFTA UE UK Asia

85

P27: Rango de edades para los abrigos de alpaca para mujeres.


Elaboración Propia

Tabla N° 41: Rango de edades para los abrigos de alpaca para mujeres

Rangos Número de empresas

18-25 años 1

26-35 años 6

35-50 años 14

50 a más 3

Total 24

Elaboración Propia

Los resultados muestran que el 58% de las empresas afirma que las principales consumidoras de abrigos

de alpaca son las mujeres de 36-50 años, siendo el segundo grupo de edades el de 26-35 años con un 25%.

El menor porcentaje se encuentran en las consumidoras de 50 años a más con 13% y las de 18 a 25 años

con un 4%.

18-25 años4%

26-35 años25%

36-50 años58%

50 años a más13%

18-25 años 26-35 años 36-50 años 50 años a más

86

P28: Rango de edades para los chales de alpaca para mujeres.


Elaboración Propia

Tabla N° 42: Rango de edades para los chales de alpaca para mujeres

Rangos Número de empresas

18-25 años 2

26-35 años 10

35-50 años 10

50 a más 2

Total 24

Elaboración Propia

Los resultados muestran que el 42% de las empresas afirma que las principales consumidoras de chales de

alpaca son las mujeres entre los 26-35 años y los 36-50 años respectivamente, mientras que el segundo

grupo de edades son las mujeres de 18-25 años y las de 50 años a más con 8% también respectivamente.

18-25 años8%

26-35 años42%

36-50 años42%

50 años a más8%

18-25 años 26-35 años 36-50 años 50 años a más

87

P29: Existe diferencia de géneros en la línea de chales.


Elaboración Propia

Tabla N° 43: Diferencia de géneros en la línea de chales


Sí 15

No 9

Total 24

Elaboración Propia

Los resultados muestran que el 62% de las empresas afirma que los sí existe una de diferencia de género

en sus líneas de chales, mientras que el 38% afirma que no existe diferencia alguna.

Si 62%

No 38%

Si No

88

P30: Importancia sobre el desarrollo del mercado potencial Europeo respecto a las exportaciones de chales

y abrigos de alpaca.


Elaboración Propia

Tabla N° 44: Importancia sobre el desarrollo del mercado potencial Europeo


Muy importante 14

Importante 8

Indiferente 2

Poco importante 0

Nada importante 0

Total 24

Elaboración Propia

El 92% de los encuestados considera muy importante o importante el desarrollo del mercado potencial

europeo para sus exportaciones, mientras que el 8% de los encuestados considera indiferente dicho

potencial.

Muy importante59%

Importante33%

Indiferente8%


89

P31: Modelos de abrigos que exportan más.


Elaboración Propia

Tabla N° 45: Modelos de abrigos que exportan más

Modelos Número de empresas

Crooped 2 Doble

botonadura 1

Con cinturón 4

Abiertos 17

Total 24

Los resultados muestran que el 71% de las empresas afirma que los modelos de abrigos que exportan más

son los abiertos y como segundo modelo que se exporta más se obtuvo el abrigo con cinturón con un 17%.

El menor porcentaje se encuentra en el modelo crooped con el 8% y el modelo doble botonadura con un

4%.

Abiertos71%

Crooped8%

Doble botonadura4%

Con cinturón17%

Abiertos Crooped Doble botonadura Con cinturón

90

P32: Modelos de chales que exportan más.


Elaboración Propia

Tabla N° 46: Modelos de chales que exportan más

Modelos Número de empresas

Largos 16

Triangular 1

Cruzados 1

Amplios 6

Total 24

Elaboración Propia

Los resultados muestran que el 67% de las empresas afirma que los modelos de chales que se exportan

más son los largos y como segundo modelo que se exporta más se obtuvo el modelo amplio con un 25%.

El menor porcentaje se encuentra en el modelo triangular y cruzado con el 4% respectivamente.

Largos67%

Triangular4%

Cruzados4%

Amplios25%

Largos Triangular Cruzados Amplios

91

3.2 Discusión

El presente trabajo de investigación tuvo como objetivo principal describir la relación entre el desempeño

ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de

alpaca. De acuerdo a los resultados brindados por los encuestados se puede concluir que existe una relación

directa y con esto se demuestra que PerúModa cumple su objetivo como evento, ya que estimula el

comercio, la industria, el intercambio social y la cultura general tal cual lo define Sánchez (2009).

La promoción de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca está relacionado con

el crecimiento de las exportaciones, debido a que los empresarios mencionaron que lograron incrementar

sus exportaciones de abrigos y chales con respecto al año anterior después de haber participado en el

PerúModa. Esto tiene soporte con lo mencionado por el Colegio de Ingenieros del Perú (2018), en el que

concluye que en el período de enero a diciembre del 2018 la línea de prendas de vestir de alpaca alcanzó

los $48 millones, creciendo un 16.1% con respecto al año anterior.

La capacidad negociadora de las empresas nacionales de confecciones de chales y abrigos de alpaca está

directamente relacionada con el crecimiento de las exportaciones, debido a que el 88% de los empresarios

estuvieron de acuerdo con que la capacidad negociadora fue importante para su participación en el

PerúModa. Esto reafirma lo mencionado en la definición de capacidad negociadora en la se menciona que

por definición es el margen de maniobra que tiene una parte para articular la negociación. Este margen de

maniobra determina si se dispone de capacidad negociadora y se podrá quedar en acuerdo con el

negociador, con quien se tendrá un margen mayor en el que cualquier acuerdo puede ponerse dentro del

marco de resultados satisfactorios para ambas empresas. Por lo que, sin la capacidad negociadora los

empresarios no tendrían mayor margen para llegar un acuerdo y por lo tanto no podrían cerrar ventas

(exportaciones).

La tendencia de la moda de las confecciones de chales y abrigos de alpaca de marca propia y de maquila

dentro del desempeño ferial del evento está directamente relacionado con el crecimiento de las

exportaciones, ya que se demuestra según los resultados que los empresarios peruanos consideran muy

importante la tendencia de la moda al momento de presentársela al cliente, quienes mencionan que manejan

este cambio de la tendencia de la moda de sus productos según estudios de tendencia de la moda.

PROMPERÚ (2012), da soporte a este resultado ya que menciona que existen marcas peruanas presentes

en el extranjero que han tenido éxito en negociaciones internacionales tanto ofreciendo productos diseñados

por terceros como de marca propia de las mismas empresas peruanas.

La determinación de los mercados potenciales de Europa para el desempeño ferial del evento está

relacionado con el crecimiento de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca, ya

que se observan según los resultados que los empresarios peruanos consideran muy importante el

desarrollo de potencial del mercado Europeo para el crecimiento de las exportaciones de estos productos

por medio de su participación en el PerúModa. Agregan que según sus propios estudios, este mercado es

el que tiene mayor potencial a futuro para sus exportaciones de chales y abrigos de alpaca y se puede notar

92

notablemente que la mayoría de las empresas peruanas fabricantes de estos productos ya están presentes

en el mismo. PROMPERÚ (2012), da soporte a este resultado ya que menciona que la Unión Europea (UE),

el European Free Trade Association (EFTA) y el Reino Unido (UK) son los bloques que representan los

mercados destinos con mayor importación de confecciones de alpaca y que son mercados potenciales ya

que sus temperaturas bajas dan demanda del producto.

3.3 Conclusiones

- Respecto al objetivo general se determinó que existe una relación directa entre el desempeño ferial de

PerúModa 2018 con el crecimiento de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de

alpaca, ya que las exportaciones aumentaron en un 67% y 75% de las confecciones de abrigos y chales,

respectivamente, gracias a su desempeño en la feria PerúModa 2018 siendo verificada dicha relación.

Lo que nos da a conocer que por la efectiva realización de las actividades antes, durante y después de

la feria, permite a las empresas peruanas exportadores lograr sus objetivos trazados y así mantener el

crecimiento de las exportaciones en este sector.

- Respecto al objetivo específico 1 se estableció una relación directa entre el desempeño ferial de

PerúModa con la promoción de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca ya

que el 67% de los encuestados consideró muy importante promover sus productos para contar con un

crecimiento de ventas dentro del evento. Eso a pesar que para el 12% de los encuestados dicha

promoción resultó indiferente debido a que consideran que su participación dentro de la feria constituye

una promoción suficiente. Por lo que podemos concluir también que los encargados del evento trabajan

arduamente para poder promocionar a las empresas peruanas participantes para que así logren

promover sus productos dentro de las reuniones comerciales y poder concretar negociaciones.

- Respecto al objetivo específico 2 se estableció que existe una relación directa entre la capacidad

negociadora del exportador con el desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las

exportaciones de las empresas nacionales de confecciones de chales y abrigos de alpaca, ya que para

el 59% de la población fue muy importante la capacidad negociadora de sus ejecutivos, debido a que

estos son los que cierran los negocios y tienen la primera interacción con el comprador internacional que

tiene el potencial de ser su cliente a largo plazo. El 12% adicional considera que las condiciones

negociadoras no son lo más importante ya que tienen posición en el mercado establecido. Por esto, los

encargados del evento deben prestar atención a esta vital necesidad de las empresas expositoras de

saber cómo negociar exitosamente dentro de las reuniones de negocios con los compradores

internacionales.

- Respecto al objetivo específico 3 se estableció que la tendencia de la moda de las confecciones de

chales y abrigos de alpaca de marca propia y de maquila está relacionado con el desempeño ferial de

PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones ya que el 71% de los encuestados considera muy

importante la tendencia de la moda para el crecimiento de sus exportaciones, ya que éste fija los

93

parámetros para el diseño de los productos de exportación ante el mercado. El 21% lo considera

importante pero no vital, ya que consideran que la creatividad es básica frente a dicha tendencia mientras

que para el 8% de los encuestados es indiferente porque fabrican de acuerdo a pedido. Por ello, los

encargados del evento siempre buscan diversidad en las empresas nuevas que quieren participar en las

ruedas de negocios. Siempre están en la búsqueda de empresas innovadoras que puedan cumplir con

las expectativas de los compradores internacionales.

- Respecto al objetivo específico 4 se estableció una relación directa entre la determinación de los

mercados potenciales de Europa para el desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las

exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca, ya que el 92% de los encuestados

considera importante el desarrollo del potencial de mercado europeo para sus exportaciones

dependiendo del mismo para que los compradores europeos adquieran los productos de alpaca. Sin

embargo el 8% de los encuestados considera indiferente dicho potencial, ya sea porque venden en otros

mercados o porque tienen nichos de mercados desarrollados. Por ello, los encargados del evento

trabajan arduamente para conseguir empresas europeas que estén interesadas en participar en el

evento y cerrar negociaciones con los expositores.

3.4 Recomendaciones

En este estudio existe una relación directa entre el desempeño ferial y el crecimiento de las exportaciones

del sector de confecciones de chales y abrigos de alpaca. Por ello se recomienda a las empresas tomar en

cuenta e invertir en las actividades feriales para el PerúModa y participar activamente en misiones

comerciales para que su desempeño ferial sea exitoso y pueda brindarles el aumento deseado en sus

exportaciones y en las del sector mencionado. Además, recomendamos a los encargados del evento seguir

dando énfasis a cada actividad que realicen para poder mantener su desempeño ferial de manera constante

en las siguientes ediciones.

Adicionalmente, se les recomienda a las empresas peruanas participantes tener una oferta exportable

adecuada para los compradores internacionales ya que ellos buscan hacer negociaciones con empresas de

que produzcan pequeñas o a grandes cantidades de los productos deseados, en este caso de chales y

abrigos de alpaca. Recomendamos a los empresarios representes de la empresa peruana en el stand del

evento puedan mencionar su capacidad de producción, además de la presentación de sus productos ya que

son las primeras variables que nota el comprador internacional, y las más importantes. Los encargados del

evento pueden ayudar en lo posible a que las empresas exportadoras puedan tener todo lo que necesiten

para el evento. Un claro ejemplo seria supervisarlos mientras arman su stand y ponerlos en contacto con la

logística del local por si tiene problemas haciéndolo.

Las empresas también deberían estudiar el perfil del comprador antes de tener la negociación comercial

dentro de PerúModa. Esto demostrara su nivel de capacidad negociadora y mayor obtención de resultados

esperados de este evento y para obtener las exportaciones comerciales deseadas, además la gran

preparación mostrara una manera personalizada para conllevar la negociación con la empresa compradora

94

internacional. Esto dará paso a desarrollar un vínculo fuerte con el comprador y lograr negociaciones

exitosas. Se recomienda a las empresas peruanas tener un personal capacitado que pueda estudiar el perfil

de los compradores para que en el momento que estén en la rueda de negocios sepan manejar la

negociación con el comprador internacional. Los encargados del evento podrían considerar dar cursos

exclusivos para sus participantes dentro del pago hecho que los pueda ayudar a conocer mejor a sus

potenciales clientes internacionales y como lograr negociones con ellos.

Además, se recomienda estudiar el mercado en donde el comprador se desarrolla para poder brindarle un

producto que cumpla con sus demandas y necesidades de su mercado objetivo. Por otro lado, invertir en

colecciones tanto de chales como de abrigos ya que los compradores buscan variedad de productos,

además de destacar el material del producto, el cual debe ser Baby alpaca y recomendamos que si las

empresas quieren usar colores sea naturales ya que son preferencia. Las empresas deben estar haciendo

estudios de tendencias de la moda cada año dentro del sector para poder estar innovando sus productos y

cumplir con las demandas del mercado objetivo. Dado que los encargados son especialistas en el sector,

saben las necesidades de los clientes y que clase de exportadores necesitan para cumplir sus demandas

para así tener un desempeño ferial ascendiendo cada año. Por ello, se les recomienda seguir trabajando en

las empresas para que puedan ofrecer productos con diseños innovadores, y buscar nuevas que puedan

brindar variedad al mercado textil.

Finalmente, se recomienda a las empresas nacionales peruanas enfocarse en Europa, si es que aún no se

han desarrollado en este, ya que existe mayor demanda de los productos en estas zonas. Se debe remarcar

que en el mercado europeo existe potencial de crecimiento a futuro para el sector de confecciones de chales

y abrigos de alpaca. Además, recomendamos que se enfoquen en mujeres de entre 36 a 50 años para

fomentar la activa compra de los productos peruanos de alpaca mencionados, ya que son los productos en

los que los consumidores directos están interesadas. Por ello, los encargados del evento deben asegurarse

de poder traer a la mayor cantidad de compradores europeos para que las empresas en este sector en

específico pueda tener presencia en este mercado y acercarse cuanto antes a sus potenciales clientes. Se

recomienda que los esfuerzos este en investigar a detalle la cartera de clientes de las empresas europeas

para atraer al evento a aquellas que cumplan con el perfil de los clientes que mencionan las empresas

peruanas. Así se podrá asegurar que la negociación sea exitosa ya que el exportador peruano tendrá lo que

el comprador internacional espera para cubrir su demanda en el mercado.

95

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http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=812.72400#anclafecha

Stanton, Willians (1998). Ventas, Conceptos, Planificación y Estrategias Novena Edición - Santa Fe de

Bogotá. Editorial McGraw Hill.

Triviño, Yolanda (2006). Gestión de eventos feriales: Diseño y organización. Editorial Sintesis, 29.

Velit Gransa, Juan (1991), Amenaza externa en el caso de la subversión en el Perú. Fondo Editorial Pontificia

Universidad Católica del Perú, 19.

W. Arthur, Lewis (1964). Teoría del desarrollo económico. Fondo de cultura económica, 24.

W.L. Hill, Charles (2011). Negocios Internacionales: Competencia en el mercado global 8tva edición –

México. Editorial Mc Graw Hill.

Weber, Max (1947). The Theory of Social and Economic Organization. Editorial Oxford University Press.

97

ANEXOS

ANEXO 1: Matriz de consistencia

Análisis del desempeño ferial de PerúModa 2018 con el crecimiento de las exportaciones de las confecciones de alpaca.

PROBLEMA GENERAL OBJETIVO GENERAL VARIABLES DE ESTUDIO MÉTODOLOGÍA

¿Cómo es la relación que existe entre el desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca?

Explicar la relación entre el desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca.

Desempeño Ferial

Crecimiento de las exportaciones

Método de Investigación: Enfoque Cuantitativo.

Tipo de investigación: El tipo de investigación de este proyecto es descriptivo.

Diseño de investigación: No Experimental - Transversal.

Población: No Probabilística 28 empresas, siendo la población total final 24 empresas.

Instrumento: Encuestas de opción múltiple cerradas y entrevistas a profundidad.

PROBLEMAS ESPECÍFICOS OBJETIVOS ESPECÍFICOS

¿Cómo es la relación entre el desempeño ferial de PerúModa 2018 y la promoción de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca?

Indicar la relación entre el desempeño ferial de PerúModa y la promoción de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca.

¿Cómo se relaciona la capacidad negociadora del desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones de las empresas nacionales de confecciones de chales y abrigos de alpaca?

Señalar la relación entre la capacidad negociadora del desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones de las empresas nacionales de confecciones de chales y abrigos de alpaca.

¿Cómo es la relación entre la tendencia de la moda de las confecciones de chales y abrigos de alpaca de marca propia y de maquila dentro del desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones?

Precisar la relación entre la tendencia de la moda de las confecciones de chales y abrigos de alpaca de marca propia y de maquila dentro del desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones.

¿Cómo es la relación entre la determinación de los mercados potenciales de Europa para el desempeño ferial de PerúModa 2018 y el crecimiento de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca?

Detallar la relación entre la determinación de los mercados potenciales de Europa para el desempeño ferial de PerúModa 2018 con el crecimiento de las exportaciones de las confecciones de chales y abrigos de alpaca.

98

ANEXO 2: Validación del instrumento y la muestra del trabajo de investigación

99

ANEXO 3: Guía para la entrevista a profundidad

Entrevista a profundidad - PerúModa 2018

Buenas tardes Sr. / Sra., queremos agradecerle el tiempo que nos ha brindado para poder realizar esta

entrevista. También queremos mencionarle que los comentarios e información que nos proporcione serán

muy valiosos para el proyecto de tesis a realizar sobre el crecimiento en el sector textil con relación al

desempeño ferial de este evento.

1. ¿Qué cargo tiene en el departamento?

2. ¿Cuántos años de experiencia tiene en el sector?

3. ¿Cuántos años ha participado en la realización de PerúModa?

4. Según usted ¿Cómo ha crecido el sector de alpaca en estos últimos 3 años?

5. ¿Cuál es la principal importancia de las confecciones de alpaca?

6. ¿Cuáles son las empresas más representativas del sector?

7. ¿Cómo ha sido su participación de estas empresas a través de los años en el evento?

8. ¿Consideran que los porcentajes de exportación de los abrigos y chales de alpaca han incrementado

más en estas empresas después de participar en el PerúModa?

9. ¿Cuáles empresas de alpaca participan en los desfiles?

10. ¿Cuáles empresas de alpaca participan en los foros?

11. ¿Considera que el precio que plantean las empresas nacionales es competitivo para el mercado

europeo?

12. ¿Cómo la economía global ha afectado al sector de alpaca?

Con respecto a PerúModa:

13. ¿Cuándo fue el primer PerúModa?

14. ¿Cómo ha aumentado los participantes en el sector?

15. ¿Cómo ha ido creciendo la participación de las empresas de alpaca en los últimos 3 años?

16. ¿Qué tipo de empresas tiene mayor expectativa de ventas durante el evento?

17. ¿Cuáles son los factores que consideran los más importantes en la exhibición comercial de la feria

para atraer a los compradores?

100

ANEXO 4: Encuesta

Encuesta - PerúModa 2018

Dimensiones / Indicadores

Preguntas

Introducción

Buenas tardes Sr. / Sra. __________________, queremos agradecerle el tiempo que nos ha brindado para poder realizar esta entrevista. También queremos mencionarle que los comentarios e información que nos proporcione serán muy valiosos para el proyecto de tesis a realizar.

1. ¿Qué cargo desempeña en la empresa?


3. ¿Cuál es la marca principal de confecciones de alpaca de su empresa?

Promoción de las exportaciones

4. ¿Qué rango de porcentaje de su marca exporta usted?

a) 10%-20 %

b) 30%-40%

c) 50%-60% d) 60%-MÁS

5. ¿Qué porcentaje de las exportaciones de alpaca representan los abrigos dentro su empresa?

a) 5%- 10%

b) 11%-20%

c) 20%-25% d) 26%-MÁS

6. ¿Qué porcentaje de las exportaciones de alpaca representan los chales dentro su empresa?

a) 5%- 10%

b) 11%-20%

c) 20%-25% d) 26%-MÁS

7. Con relación al PerúModa 2018, ¿Logro su participación un incremento de las exportaciones de sus abrigos con respecto al año anterior?

a) Sí b) No

8. Con relación al PerúModa 2018, ¿Logro su participación un incremento de las exportaciones de sus chales con respecto al año anterior?

a) Sí b) No

9. ¿Cuál fue el objetivo principal de su participación en la feria comercial?

a) Incrementar las ventas

b) Introducir

c) Promocionar su marca propia

d) Crear nuevos contactos

e) Otros, indicar_________________

101

un nuevo producto

10. ¿Considera usted que su participación en PerúModa 2018 cumplió su objetivo planteado?

a) Sí b) No

11. ¿Cómo considera la promoción de exportaciones en el desempeño ferial de PerúModa 2018 para el crecimiento de las ventas de chales y abrigos de alpaca?

a) Muy importante

b) Importante

c) Indiferente d) Poco

importante e) Nada importante

12. ¿En qué feria internacional piensa participar próximamente?

a) FIT b) Coterie c) Premiere

Vision d) Pitti Filati

e) Otros, indicar_______________

Capacidad negociadora

13. ¿Considera que la capacidad negociadora es importante de acuerdo al tamaño de la empresa?

a) Sí b) No

14. ¿Qué opina sobre la capacidad negociadora de sus ejecutivos dentro del PerúModa 2018 para el crecimiento de las exportaciones de chales y abrigos de alpaca?

a) Muy importante

b) Importante



15. ¿Utilizó alguna estrategia o táctica de negociación en la rueda de negocias del PerúModa 2018?

a) Estrategia

b) Táctica c) Ambas

15.1. ¿Cuál estrategia utilizó?

a) Competitiva

b) Cooperativa

c) Solución de problemas

d) Distributiva

15.2. ¿Cuál táctica utilizó?

a) Presión b) Cooperativas

c) Agrupación d) Extraordinarias

16. ¿Sus ejecutivos se preparan con anticipación, teniendo en cuenta el perfil negociador del comprador, para las reuniones con los compradores?

a) Sí b) No

102

Tendencia de la moda

17. ¿Cada cuánto tiempo lanzan nuevos diseños?

a) Mensual b)

Trimestral c) Semestral d) Anual e) Otros, indicar_______

18. ¿Cómo maneja el cambio de la tendencia de la moda?

a) Impone sus propios

diseños

b) Se guía del

mercado destino

c) Estudios de mercado

d) Estudios de tendencias de

moda

e) Información Digital (social media)

19. ¿Considera a la tendencia de la moda relevante para el crecimiento de las exportaciones de chales y abrigos de alpaca?

a) Muy importante

b) Importante



20 ¿Cuántas líneas de abrigos tiene?

a) 1 b) 2 c) 3 d) 4 e) Otros, indicar_______________

21. ¿Cuántas líneas de chales tiene?


22. ¿Cuál es la línea más exitosa de abrigos?

a) Alpaca b) Baby Alpaca

c) Otros, indicar_________

23. ¿Cuál es la línea más exitosa de chales?

a) Alpaca b) Baby Alpaca

c) Otros, indicar_________

24. ¿Cuál cree usted que prefiere el consumidor los diseños con colores naturales o con tintes?

a) Colores naturales

b) Tintes

Mercados Potenciales

25. ¿Cuáles son sus principales mercados destinos?

a) UK b) UE: c) EFTA: c) Otros, indicar_________

26. ¿Cuáles son los mercados que le gustaría exportar sus productos?


103

27. ¿Cuáles son los rangos de edades a los que están dirigidos sus abrigos de alpaca para mujeres?

a) 18- 25 años

b) 26-35 años

c) 36-50 años d) 50 a más

28. ¿Cuáles son los rangos de edades a los que están dirigidos sus chales de alpaca para mujeres?

a) 18- 25 años

b) 26-35 años

c) 36-50 años d) 50 a más

29. ¿Su línea de chales esta diferenciada por géneros?

a) Sí b) No

30. ¿Cómo considera el desarrollo del mercado potencial europeo respecto a las exportaciones de chales y abrigos de alpaca?

a) Muy importante

b) Importante



31. ¿Qué modelos de abrigos exporta más?

a) Crooped b) Doble

botonadura c) Con cinturón d) Abiertos

32. ¿Qué modelos de chales exporta más?

a) Largos b)

Triangular c) Cruzados d) Amplios

104

Encuesta sobre el Evento Comercial PerúModa 2018

Buenas tardes Sr. / Sra., queremos agradecerle el tiempo que nos ha brindado para poder realizar esta

encuesta. También queremos mencionarle que los comentarios e información que nos proporcione serán

muy valiosos para el proyecto de tesis a realizar sobre el análisis del crecimiento del sector textil con relación

al desempeño ferial de este evento.

1. ¿Qué cargo desempeña en la empresa?


3. ¿Cuál es la marca principal de confecciones de alpaca de su empresa?

4. ¿Qué rango de porcentaje de su marca exporta usted?

a) 10%-20 % b) 30%-40% c) 50%-60% d) 60%-MÁS

5. ¿Qué porcentaje de las exportaciones de alpaca representan los abrigos dentro su empresa?

a) 5%- 10% b) 11%-20% c) 20%-25% d) 26%-MÁS

6. ¿Qué porcentaje de las exportaciones de alpaca representan los chales dentro su empresa?

a) 5%- 10% b) 11%-20% c) 20%-25% d) 26%-MÁS

7. Con relación al PerúModa 2018, ¿Logro su participación un incremento de las exportaciones de

sus abrigos con respecto al año anterior?

a) Sí b) No

8. Con relación al PerúModa 2018, ¿Logro su participación un incremento de las exportaciones de

sus chales con respecto al año anterior?

a) Sí b) No

9. ¿Cuál fue el objetivo principal de su participación en la feria comercial?

a) Incrementar las ventas b) Introducir un nuevo producto c) Promocionar su marca propia

d) Crear nuevos contactos e) Otros, indicar_________________

10. ¿Considera usted que su participación en PerúModa 2018 cumplió su objetivo planteado?

a) Sí b) No

11. ¿Cómo considera la promoción de exportaciones en el desempeño ferial de PerúModa 2018

para el crecimiento de las ventas de chales y abrigos de alpaca?

105

a) Muy importante b) Importante c) Indiferente d) Poco importante e) Nada importante

12. ¿En qué feria internacional piensa participar próximamente?

a) FIT b) Coterie c) Premiere Vision d) Pitti Filati e) Otros, indicar_______________

13. ¿Considera que la capacidad negociadora es importante de acuerdo al tamaño de la empresa?

a) Sí b) No

14. ¿Qué opina sobre la capacidad negociadora de sus ejecutivos dentro del PerúModa 2018 para

el crecimiento de las exportaciones de chales y abrigos de alpaca?


15. ¿Utilizó alguna estrategia o táctica de negociación en la rueda de negocias del PerúModa

2018?

a) Estrategia b) Táctica c) Ambas

15.1. ¿Cuál estrategia utilizó?

a) Competitiva b) Cooperativa c) Solución de problemas d) Distributiva

15.2. ¿Cuál táctica utilizó?

a) Presión b) Cooperativas c) Agrupación d) Extraordinarias

16. ¿Sus ejecutivos se preparan con anticipación, teniendo en cuenta el perfil negociador del

comprador, para las reuniones con los compradores?

a) Sí b) No

17. ¿Cada cuánto tiempo lanzan nuevos diseños?

a) Mensual b) Trimestral c) Semestral d) Anual e) Otros, indicar_______

18. ¿Cómo maneja el cambio de la tendencia de la moda?

a) Impone sus propios diseños b) Se guía del mercado destino c) Estudios de mercado

d) Estudios de tendencias de moda e) Información Digital (social media)

19. ¿Considera a la tendencia de la moda relevante para el crecimiento de las exportaciones de

chales y abrigos de alpaca?


106

20 ¿Cuántas líneas de abrigos tiene?


21. ¿Cuántas líneas de chales tiene?


22. ¿Cuál es la línea más exitosa de abrigos?

a) Alpaca b) Baby Alpaca c) Otros, indicar_________

23. ¿Cuál es la línea más exitosa de chales?

a) Alpaca b) Baby Alpaca c) Otros, indicar_________

24. ¿Cuál cree usted que prefiere el consumidor los diseños con colores naturales o con tintes?

a) Colores naturales b) Tintes

25. ¿Cuáles son sus principales mercados destinos?


26. ¿Cuáles son los mercados que le gustaría exportar sus productos?


27. ¿Cuáles son los rangos de edades a los que están dirigidos sus abrigos de alpaca para

mujeres?

a) 18- 25 años b) 26-35 años c) 36-50 años d) 50 a más

28. ¿Cuáles son los rangos de edades a los que están dirigidos sus chales de alpaca para

mujeres?

a) 18- 25 años b) 26-35 años c) 36-50 años d) 50 a más

29. ¿Su línea de chales esta diferenciada por géneros?

a) Sí b) No

30. ¿Cómo considera el desarrollo del mercado potencial europeo respecto a las exportaciones de

chales y abrigos de alpaca?


107

31. ¿Qué modelos de abrigos exporta más?

a) Crooped b) Doble botonadura c) Con cinturón d) Abiertos

32. ¿Qué modelos de chales exporta más?

a) Largos b) Triangular c) Cruzados d) Amplios

108

ANEXO 5: Resultados de entrevistas a profundidad

Entrevista a Profundidad - PerúModa 2018

Buenas tardes Sr. Igor Rojas, queremos agradecerle el tiempo que nos ha brindado para poder realizar esta

entrevista. También queremos mencionarle que los comentarios e información que nos proporcione serán

muy valiosos para el proyecto de tesis a realizar sobre el crecimiento en el sector textil con relación al

desempeño ferial de este evento.


Coordinador del Departamento de la Industria de la Vestimenta y Decoración


Aproximadamente 12 años en el sector textil


Desde el 2000 en la realización y liderando la organización desde el 2007.


En los últimos tres años el sector ha tenido un dinamismo interesante alrededor de 15% en

promedio de crecimiento, de echo cuando ha habido crisis y ha caído el sector el subsector que

no ha tenido un impacto ha sido el de alpaca.

5. ¿Cuál es la principal importancia de las confecciones de alpaca?

Todo lo que genera en términos de negocio, en la población alto andina desde la cadena

productiva se estima que son 40 000 familias vinculas directa e indirectamente a la producción

de alpaca, familias ganaderas y el circuito de flujo de la fibra de alpaca que termina con el

producto terminado colocado en el mercado local o en el mercado internacional. Lo importante

de toda la cadena productiva de la alpaca es como en cascada llega a beneficiar a esta población

alto andina que tenemos en el Perú.


En el sector tenemos empresas integradas verticalmente que inclusive tienen inversiones en

fondos alpaqueros básicamente son dos empresas el grupo Inca y el grupo Miche que están

integradas verticalmente desde la crianza de la alpaca hasta la colocación del producto con marca

propia, Incalpaca como grupo tiene Pacomarca que viene a ser la zona pecuaria pasa por la

hilatura, tejeduría, prenda y tiene marca propia que es Kuna. Lo mismo pasa con el grupo Miche

tiene a Mallkini donde tiene su fundo y cría sus propias alpacas y tiene la marca que se llama Sol

Alpaca. Por otro lado, también hay empresas que no están integradas verticalmente desde el

tema pecuario pero tienen ya una vinculación con el mercado internacional Art Atlas viene a ser

109

creo yo la siguiente empresa en términos de negocios. Luego hay grupo de empresas entre Lima

y Arequipa que ya están posicionándose en el mercado internacional.

6.1. ¿Se podría decir que los departamentos más importantes en la producción de alpaca son los

departamentos de Lima y Arequipa?

Lima por el volumen que tiene en términos de manufactura de prendas y Arequipa por el

tema de toda la cadena productiva donde está el hilado y la tela.

7. ¿Cómo ha sido su participación de estas empresas a través de los años en el evento? Por

empresa importante

La zona de alpaca siempre ha sido la que genera mayor expectativa dentro de los compradores,

de hecho va creciendo el área tanto que tenemos que colocar en el área de textiles del hogar

también alpaca.

8. ¿Consideran que los porcentajes de exportación de los abrigos y chales de alpaca han

incrementado más en estas empresas después de participar en el PerúModa?

No estoy muy seguro si es el tema de abrigos, ya que los abrigos se trabajan con tela plana y es

ahí donde tenemos un cuello de botella porque no tenemos muchas empresas que venden tela

de alpaca, pero sí en términos de tejido de punto donde está el tema de suéteres, los chales,

accesorios inclusive textiles del hogar. Creo que nuestra fortaleza está más en esa línea de

producto que en la de tejido plano.


De hecho en la última edición de PerúModa tuvimos un bloque de alpaca que vinculamos a

aquellas empresas que estuvieron en el Alpaca Fiesta 2018 que expusieron sus colecciones en

PerúModa. Por otro lado, las diseñadoras o diseñadores también presentan colecciones de

alpaca.


Yo entiendo que en ese momento su prioridad es vender, entonces no al tenerlo en paralelo no

estoy muy seguro si lo colocan como prioridad.


europeo?

Yo creo que el precio que venden tiene un intangible que es difícil de calcular y es el tema de

esta capacidad que tienen para mostrar comercio justo o mostrar en sus propuestas proyectos

de sostenibilidad, en la medida en que de pronto la empresa peruana ofrezca este intangible yo

creo que sí es un precio competitivo, si es un producto cómodo en el cuál el comprador compara

el precio con Asia ahí estamos más complicados.

110


En términos estadísticos cuando hemos tenido crisis alpaca ha sido el que menos impacto ha

tenido, pero definitivamente cuando hay crisis el consumidor está resentido por lo que compra

menos y eso va a caer en cascada que eventualmente genera menor posibilidad de colocar

productos.



En 1998


Todas quieren vender, obviamente las empresas que ya están exportando tienen mayor

expectativa de aquellas que eventualmente están haciendo una participación por primera vez,

estas tienen una expectativa de conocer la plataforma tener un input de su target de precios.

Normalmente siempre promovemos empresas que ya están exportando con una expectativa de

colocar producto.

15. ¿Cuáles son los factores que consideran los más importantes en la exhibición comercial de la

feria para atraer a los compradores?

Una empresa lo que tiene que tener es un producto diferenciado una cosa que eventualmente

sea distinta, lo otro que tiene que entender es cuál es el modelo de negocio o vendo marca propia

o vendo sourcing, si vendo marca propia obviamente tengo que tener otro tipo de estrategia que

incluye una presentación del ADN de la marca un company profile una cosa completamente

distinta. Normalmente cuando tú vendes con marca propia tienes que tener asegurada la logística

porque el comprador que busca marca propia no te hace una importación FOB entonces queda

dar toda la solución logística de colocar el producto en la tienda. Cuando es sourcing tú tienes

que vender capacidad de producción, velocidad, tiempo de entrega, comunicación súper fluida,

entonces son varias cosas que eventualmente se tienen que considerar en el momento de atraer

al comprador.

16. ¿En el sector de alpaca cuál de los dos modelos de negocio sourcing y marca propia es el que

más se trabaja?

PerúModa está más enfocado al sourcing, en la medida en que vamos cambiando la matriz de

nuestra oferta y encontramos empresas que tienen más marca, el área de Marcas y Diseñadores

podría ir creciendo, como empresa tienes que tener creo los dos modelos de negocio pero da

una señal un corto mensaje al comprador porque si eventualmente tienes los dos modelos de

negocio en la misma net de producto yo como comprador voy a desconfiar en darte mis diseños

porque voy a tener la percepción de que me vas a copiar, pero si eventualmente tú tienes un

111

modelo de negocio en el que tu marca propia es una línea distinta a la del comprador por ejemplo

como sourcing haces prendas de dama o caballero pero tu marca es de niños yo como comprador

voy a tener más confianza en entregarte el diseño que yo he invertido, tiene que ver como tú

generas confianza al comprador.

112


Buenas tardes Sra. Yesenia Infantes, queremos agradecerle el tiempo que nos ha brindado para poder

realizar esta entrevista. También queremos mencionarle que los comentarios e información que nos

proporcione serán muy valiosos para el proyecto de tesis a realizar.


Especialista del Departamento de la Industria de la Vestimenta y Decoración


Son aprox. 17 años.


Desde el año 2001


Estos últimos años el sector ha crecido considerablemente en un 20% a 25%

5. ¿Cuál es principal importancia de las confecciones de alpaca?

Los compradores reconocen la calidad de la fibra de alpaca, esto es debido a su reconocimiento

de sus propiedades como:

Su tradición milenaria.

Su carácter auténtico.

Su fuerte potencial de demanda.

Sus características únicas y especiales derivadas de la geografía, clima e identidad.

La ancestralidad de la cultura peruana.

La fibra de alpaca tiene más de 22 colores naturales

Es liviana, suave, y no pica.

De fibra fina y durable

Fibra antialérgica


Las empresas más representativas del sector son: MICHELL & CIA, INCALPACA Y ART ATLAS


Por empresa importante

La participación de estas empresas ha sido muy importante en actividades como PerúModa en

sus 21 años

INCALPACA Participación en un 80%

MICHELL & CIA Participación en un 90%

ART ATLAS Participación en un 100%

113



En general la línea de alpaca cada vez más requerida por los compradores internacionales por

ser una fibra de mucha calidad y fineza. En el evento el nivel de exportaciones de esta línea

incrementa adjunto un cuadro:

ZONA FICHA DE

INSCRIPCIÓN RUC

NOMBRE DE LA

EMPRESA 2014 2015 2016 2017 2018

ALPACA

218528 20100226813

INCALPACA TEXTILES

PERUANOS DE EXPORT

SA

19 334 062 19 338 167 15 334 797 17 133 527 21 144 165

ALPACA 218672 20413770204 ART ATLAS S.R.L. 4 426 740 4 025 463 3 912 518 4 745 571 6 416 017

ALPACA 220142 20170291345 MFH KNITS S.A.C. 4 238 806 4 408 994 3 377 331 3 127 289 2 594 343


En lo que respecta a desfiles de moda actualmente están participando como en bloque este año

se tuvo la participación de ellos con sus marcas como son: SOL ALPACA, ANTARAH, KUNA

/ANDEAN.


No tengo una información exacta más si en estas oportunidades los temas han sido orientados a

sostenibilidad, fair trade entre otras tendencias que para las empresas de alpaca han sido muy

importantes a considerar evidenciar que lo he hacen de manera práctica y social.


europeo?

Sí es así ya que año a año vemos incrementada los compradores de esta línea de producto.


Bueno la coyuntura actual ha permitido en general una recesión de la economía, sin embargo en

esta línea de producto al posicionarse en un segmento medio alto en su mayoría el impacto ha

sido menor debido al reconocimiento de la calidad de la fibra, que se caracteriza además por su

contexto de apoyo o ayuda social a las comunidades del interior del país.



El formato fue de una rueda de negocios pequeña.


114

Hasta el año 2016 las empresas han participado bajo el formato de feria Internacional y de allí en

adelante se desarrolló bajo el formato de Rueda de negocios.


En un 20-25% de crecimiento de empresas en el sector.


MARGA SRL

Art Atlas

COLCA FABRICS

17. ¿Cuáles son los factores que consideran los más importantes en la exhibición comercial de la

feria para atraer a los compradores?

La oferta variada de las líneas de producto y un % de empresas nuevas.

Los diversos ejes de participación como son comercial, académico, tour gastronómicos

entre otras.

115


Buenas tardes Sra. Angela Reyes, queremos agradecerle el tiempo que nos ha brindado para poder realizar

esta entrevista. También queremos mencionarle que los comentarios e información que nos proporcione

serán muy valiosos para el proyecto de tesis a realizar.


Me desempeño como Especialista del departamento de la Industria de la Vestimenta y

Decoración.


19 años.


19 ediciones.


El crecimiento se demarcada principalmente en tops e hilado de alpaca.

5. ¿Cuál es principal importancia de las confecciones de alpaca?

Es importante porque contamos con ventaja comparativa a nivel mundial por tener la producción

del 85% del animal en pie, por las propiedades naturales de la fibra y porque significa mano de

obra para 125,000 familia altoandinas.


Las empresas más representativas son aquellas que logran un producto con alto valor agregado

en diseño. No podríamos hablar de volúmenes pues la comercialización de la oferta de producto

terminado, va orientado a nichos de mercado, pero si hablamos de verticalidad integrada,

encontramos a Michell & Cia y al Grupo Inca.


Por empresa importante

Constante y el número de participantes se ha incrementado. Es la línea con mayor participación

en el evento.



En lo que respecta a tejido plano (abrigos) la comercialización aún es lenta pero los accesorios

siempre han tenido buena acogida.

Nota: aún no tenemos las cifras cerradas del evento.

116


Participaron Art Atlas, Brisan. L’ Paulet, Sol Alpaca, Andean e Itessa y aparte diseñadoes como

Sumy Kujón y Meche Correa.


Consultar con Laura, pero los ponentes eran principalmente orientados a la sostenibilidad


europeo?

Muchas veces no lo es por la centralización de la comercialización del hilado, el mismo que es

voluble.


La oferta de alpaca está orientada al segmento de alta gama, es decir el del segmento de lujo va

a valorar la fibra pero existe la competencia con otras fibras como el cashmere que goza de mayor

reconocimiento.



En 1998


Veamos resultado de encuestas





117

ANEXO 6: Plano de PerúModa 2018

anÁlisis del desempeÑo ferial de perÚmoda 2018 con el crecimiento de...

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