animacion del punto de venta

ANIMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

2013

TEMA ILA DISTRIBUCCION COMERCIAL Y

EL CONSUMIDOR

M ª D E L M A R V E R G E S D I A Z

TEMA ILA DISTRIBUCION COMERCIAL Y EL CONSUMIDOR

1º DISTRIBUIDOR COMERCIAL(APROXIMAR EL PRODUCTO AL CONSUMIDOR)

Hay una separación geográfica desde donde se producen los bienes y servicios hasta donde se consumen.La distribución comercial pone en contacto a productores y consumidores Desde el origen hasta el destino el producto puede pasar por distintos intermediarios, en función de intermediarios que tengamos, hablamos de tipo de canal.

Tipos de canalTipos de canal

Ultracorto ó directo Ultracorto ó directo

Cuando el contracto ente el fabricante y el consumidor es directo.

CortoCorto

Cuando al menos hay un intermediarioCuanto tenemos dos o más intermediarios entre fabricante y consumidor(Fabricante-minorista-consumidor)

Muy largoMuy largo

Cuando hay muchos nºs de intermediarios(Fabricante-mayorista-mayorista-minorista-consumidor)

2ºTENEMOS TRES TIPOS DE POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN

Distribución intensiva Distribución intensiva

Cuando vendemos el producto a través del mayor nº de tiendas posible,

(productos de uso frecuente ó 1º necesidad)

Las ventajas que tiene llevar este tipo de estrategia son que:Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo. Puede ser una estrategia para dificultar la entrada de competidores, y por otro lado, los inconvenientes que pueden llevar consigo son que: Esta estrategia supone un coste muy elevado. Puede perjudicar la imagen al estar el producto en puntos de venta inadecuados.

Distribución SelectivaDistribución Selectiva

Ciclo Medio de Comercio2

Se restringe por parte del fabricante en nº de puntos de venta.La distribución selectiva supone unos costes de distribución mucho menores. Al elegir los puntos de venta, tengo un menor número que atender y puedo eliminar los que suponen mayor coste enviarles el producto. Naturalmente con esta estrategia renunciamos a muchos puntos de venta y a una parte de las ventas. En principio tendremos unos menores ingresos con los que hacer frente a nuestros costes derivados de las menores ventas. Pero como dice el refrán el que mucho abarca poco aprieta y en numerosos casos la estrategia triunfadora es centrarse en donde somos más fuertes y renunciar a parte del mercado. Actualmente muchas estrategias empresariales tratan de orientar la empresa hacia un mercado muy concreto, para ser más fuertes en una parte del mercado, en vez de débiles en todas.

Distribución ExclusivaDistribución Exclusiva

Cuando tenemos un nº de establecimientos comerciales para distribuir el producto.Es decir, en una región predefinida, un sólo distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender la marca y se compromete generalmente a no vender marcas competitivas. En contrapartida, el distribuidor acepta no referenciar marcas competidoras en la misma categoría de productos. Es el caso de la marca de coches Ferrari, en la cual el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio, donde es importante el servicio postventa. Algunas ventajas a resaltar son las siguientes: Se establece los puntos de venta en los lugares deseados. Está bien definido el público objetivo, se desarrolla un mayor esfuerzo en ventas, existe un control exhaustivo por parte del productor del precio del bien o servicio, supone unos costes de distribución menores, y al elegir los puntos de venta, se tiene un menor número que atender y se puede eliminar los que suponen mayor coste enviarles el producto. Además, el fabricante suele ejercer cierta supervisión con el objetivo de garantizar la calidad. Sin embargo, presenta un inconveniente: que con este tipo de distribución renunciamos a una parte de las ventas.

3ºFORMAS DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

El comercio es inherente al ser humano desde sus orígenes basándose en el trueque. Se produce la disminución del comercio tradicional (venta tras mostrador) y ha sido sustituido- por el libre servicio (yo cojo).

Con establecimiento: Con contacto / Sin Contacto

Sin establecimiento: Con contacto / Sin contacto

3.1DISTRIBUCIÓN COMERCIAL CON ESTABLECIMIENTO CON CONTACTO

AutoservicioAutoservicio..


Tiene una dimensión de 40 a 120 m2. Venden productos de uso habitual, la venta es impersonal, solo se produce contacto con el cajero y solamente hay un terminal (caja) en el punto de venta, normalmente cuenta con secciones de alimentación y droguería.

SupermercadosSupermercados.. De tamaño medio entre 120 y 400 m2, se ubica en zonas urbanas, su surtido es amplio y poco profundo (pocas marcas y mucha cantidad).

Hipermercados. Hipermercados. Los hipermercados tienen un tamaño entre 2500 y 6000 m2. Los hipermercados están a las afueras de las ciudades, en este caso se vende un surtido muy amplio y muy profundo.

Tiendas descuento Tiendas descuento Supermercados que compiten en precios Supermercados que compiten en precios (Lidel, Día, Low Cost…)(Lidel, Día, Low Cost…)

Mercados.Mercados.Es cuando tenemos varios locales en un mismo edificio (galería).

Tiendas de conveniencia Tiendas de conveniencia

Tienda de menos de 500 m2 con amplitud de horarios, con gran surtido pero poco profundo, (gasolinera 24 horas).Los precios son bastante elevados y están localizados en zonas urbanas con alta densidad de población.

Grandes almacenesGrandes almacenes..Gran tamaño, más de 2500 m2, con varias plantas divididas en secciones, con muchos servicios (formas de pago, atención, niños, parking…) localizados en el centro de las ciudades y con amplio surtido (El Corte Inglés).


Tiendas especializadas.Tiendas especializadas.Poca línea de producto y muy profundo (Coronel Tapioca, Natura)

Grandes superficies especializadas. Grandes superficies especializadas. Category Killer.Category Killer.Están fuera de las zonas urbanas, surtido profundo, muy grandes de tamaño y con muchos productos. (Ikea, Decatlón, Toys Saraus)

Centro Comercial. Centro Comercial. Conjunto de establecimientos pequeños y grandes especializados que incluyen un gran almacén o un hipermercado que hacen de eje o foco de atracción (Xanadú, Isla azul…).

OutlesOutles.. Establecimientos comerciales especializados que venden productos de marca, pero productos defectuosos o descatalogados a bajo precio.

Distribución comercial con establecimiento sin contacto Vending. Distribución comercial con establecimiento sin contacto Vending.

Máquinas expendedoras (chicles, tabaco…)

3.2DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SIN ESTABLECIMIENTO CON CONTACTO Mercadillo y vendedor puerta fría.

3.3 DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SIN ESTABLECIMIENTO SIN CONTACTO


Venta por correo, venta telefónica o telemarketing, venta a través de TV, venta telemática.

La Distribución del futuro.La Distribución del futuro.

Cada vez se exige mayor flexibilidad ante los cambios, también los espacios de venta tienen que ser cada vez más espacios ocio-lúdicos y la distribución del futuro con horarios más amplios.

4. M4. MERCHANDISINGERCHANDISING.La competencia día a día es mayor, por lo tanto, el merchandising tiene por objetivo incrementar las ventas y diferenciarse de la competencia.

Definición de MerchandisingDefinición de Merchandising: Es el conjunto de técnicas psicológicas de venta aplicadas de forma conjunta o separada, para fabricantes o detallistas (Promoción). La finalidad es que el comprador adquiera mayor cantidad de productos y con mayor frecuencia para lograr una mayor rentabilidad del punto de venta y de los productos.

4.1. TÉCNICAS DE MERCHANDISING

1. Las llevadas a cabo por el fabricante van orientadas tanto al comprador como al detallista (tiendas) depende de la notoriedad, imagen de cada marca.En su papel de conocer las características del producto que vende, conocer también su empresa, y por último conocer también la gestión de su empresa.

2. Merchandising de distribuidor y fabricante de forma conjunta. Sería el diseño de nuevos productos, también para la creación de nuevos envases. Coordinación de las distintas promociones, diseño de publicidad conjunta.

3. El merchandising del distribuidor su fin fundamental es incrementar las ventas y la rentabilidad del producto de venta.

4.2 TIPOS DE MERCHANDINSING

1-De presentación. Consiste en presentar los productos en el punto de venta, de tal manera que la compra sea más agradable y sencilla para el cliente, lo más rentable para el establecimiento influyendo en el comportamiento de compra del consumidor.


2-De seducción. Consiste en una tienda espectáculo buscando un mobiliario específico, con una decoración con información con aspecto seductor, tanto del lineal (estanterías), como de la tienda para promover la imagen del propio distribuidor.

3-De gestión. Consiste en gestionar el espacio de venta y el surtido para maximizar la satisfacción del cliente y la rentabilidad del punto de venta

4.3 MERCHANDISING Y EL CLIENTE El cliente es el que compra.

Tipo de cliente:

Cliente ShopperCliente Shopper..Cuando no ha elegido ningún establecimiento, y nosotros le tenemos que tratar de convencer.

Cliente BuyerCliente Buyer..

Es el que está dentro de la tienda.

5. DETERMINANTES DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.Para conocer el comportamiento del consumidor tenemos que resolver las siguientes preguntas:

¿Dónde compramos? ¿Por qué compramos?¿Quién compra?¿Cómo compra?¿Quién consume

5.1 FASES DE DECISIÓN DEL PROCESO DE COMPRA

1º Reconocimiento de la necesidad1º Reconocimiento de la necesidadConsiste en descubrir una necesidad que queremos satisfacer.

2º Búsqueda de información 2º Búsqueda de información

Buscamos distintas fuentes de información para satisfacer la necesidad, estas fuentes de información pueden ser internas basadas en nuestros propios conocimientos.

3º Evaluación de la información3º Evaluación de la información

Cosas a tener en cuenta:

La imagen La vida del productoEl precio La ubicación del establecimientoLa calidad El servicio post-venta.La relación calidad-precio

4º Decision y acto de compra4º Decision y acto de compra


Aparece en varios roles:


El iniciador:... es el que sugiere una compra al descubrir una necesidad no satisfecha

El influenciador:…es quien orienta o influye en la decisión de compra.

El decisor:…es el que resuelve comprar el producto. El usurario o comprador.

5º Consumo y valoración post compra5º Consumo y valoración post compraValoramos si la compra y consumo ha sido un acierto o un error

Acierto ..podremos fidelizar al cliente, puede compartir esta experiencia con amigos y familiares.

Error...es el cliente puede actuar de las siguientes maneras:o Activa ..además de no volver a realizar la compra, se los decimos a

familiares, amigos e incluso escribimos una reclamación dirigida al fabricante o distribuidor.

o Pasiva… en este caso directamente no vuelve a comprar.

5.2 COMO SE COMPRALa forma de compras depende de la complejidad de las mismas.

Las compras de complejidad baja, son compras habituales cuyo esfuerzo económico también es bajo dentro de estas compras serian las compras rutinarias o habituales, cuando el riesgo a equivocarse es pequeño, las compras que tengamos experiencia previa o conozcamos el producto y las compras de marcas.

Las compras de complejidad alta, son los productos que requieren reflexión y un esfuerzo económico alto. El proceso de decisión de compra responde a determinados formas de venta entre la que destaca la forma AIDA.

A

TENCION…..Consiste en presentar el producto de una manera atractiva, mediante su presentación, características, etc..., para llamar la atención del cliente.

NTERES…Consiste en que el cliente coja un producto en el libre servicio tiene que ser en el propio producto el que tiene que despertar interés.I

DESEO…Una vez que el cliente cuenta con información sobre el producto obtenida a través del propio producto o vendedor, este decide que desea comprarlo.

ACCION…Consiste en actuar y comprar el producto.


6. COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE EN EL PUNTO DE VENTALa empresa necesita conocer a los clientes (compradores y consumidores).El comportamiento del cliente en el punto de venta depende de:

1. Condicionantes Internos:

Las experiencias y las características personales de cada uno de ellos.

2. Condiciones externas:

Factores económicos, políticos, culturales, grupos de referencia, publicidad, merchandising,etc..

6.1TIPOS DE COMPRAS Dos grandes grupos de compra:

1. Compras previstas : Son el resultado de una decisión previa.

a. PrecisadoSe compra el producto y la marca que habíamos pensado, comprar

previamente (22%).

b. ModificadosCompra el producto pensado pero en el punto de venta por una oferta o

promoción. (5%).

c. Necesaria Se compra el producto sin preveer la marca (es decir lo que se nos ocurra) ,(18%)

Total 45%2. Compras Impulsivas : Se deciden en el propio punto de venta como consecuencia

de los estímulos que se reciben a través de acciones de merchandisin.

a. Planificadas Existen la inteción de hacer la compra pero la realizacion dependera de la existencia o no de promociones. (9%).

b. RecordadasNo se tiene la intencion de comprar un producto, pero cuando se ve nos recuerdan la necesidad (12%)

c. Sugeridas El cliente no tiene intencion de comprar el producto pero al verlo, lo

identificamos con una campaña publicitaria y decide probarlo (20%)

d. Pura Cuando el cliente compra un producto que no suele comprar pero que al

verlo desea tenerlo. (14%)


%

1. Concionantes Internos: La experiencia y las característicaspersonales de cada uno de ellos.

2. Condiciones Externos: Factores económicos, políticos, culturales, grupos de referencias, publicidad, merchandinsing, etc.

6.1 TIPOS DE COMPRAS

Dos grandes grupos de compra:

1.- Compras previstas Son el resultado de una decisión previa.

A. Precisado---Se compra el producto y la marca que habíamos pensado comprar previamente. (22%).

B. Modificadas—Compra el producto pensando, pero en el punto de venta por una oferta o promoción.(5%)

C. Necesaria –Se compra el producto son preveer la marca (es decir lo que se nos ocurra (18%)

2.-Compras impulsivas Se deciden en el propio punto de venta como consecuencia de los estímulos que se reciben a través de acciones de merchandising.

A. Planificadas---Existen la intención de hacer la compra pero la realización dependerá de la existencia o no de promociones (9%)

B. Recordadas---No se tiene la intención de comprar un producto pero cuando se ve nos recuerdan la necesidad (12%)

C. Sugeridas--- El cliente no tiene intención de comprar el producto pero al verlo lo recuerda o lo identifica con una campaña publicitaria y decide probarlo.(20%)-

D. Pura---Cuando el cliente compra un producto que no suele comprar pero que al verlo desea tenerlo (14%).

Ciclo Medio de Comercio


2013

TEMA II

LA DISTRIBUCCION COMERCIAL Y EL CONSUMIDOR


11

TEMA II

POLITICAS DE COMUNICACIÓN.

1º INFORMACIÓN Y LA COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA

Información Se define como un conjunto de datos que componen un mensaje sobre una determinada situación o fenómeno.

Comunicación Es el intercambio de información de un sujeto a otro, un proceso entre dos o más personas que transfieran un mensaje con códigos que todos los implicados en el proceso entienden con el objeto de conseguir una acción, reacción.

Es la empresa tenemos comunicaciones e informaciones variadas.Por ejemplo: cuando le preguntamos a un empleado.

2º LA COMUNICACIÓN COMERCIALLa comunicación como hemos visto es bidireccional, puede ser interna y externa.

Interna:Interna: Es la comunicación que se produce dentro de la empresa y puede ser:

Ascendente, cuando va de los empleados a la dirección.

Descendente, es la comunicación que se transmite desde la dirección hacia los subordinados.

Información horizontal: Es la que se transmite de empleado a empleado, o de departamento a departamento, siempre al mismo nivel.

Externa:Externa: Se dirige a un amplio público.

OBJETIVO DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL.OBJETIVO DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL.

A. Presentar la empresa hacia fuera y hacia dentro.B. Presentar el producto o servicio.C. Conseguir que el cliente potencial compre el producto eligiendo el nuestro de entre

todos los que hay en el mercado.

2.1. FUNCIONES DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL.A. Comunicar e informar sobre la empresa y sus productos.

B. Inducir y persuadir para comprar sus productos.

C. Fidelizar al cliente.La comunicación ha evolucionado de tal manera que actualmente es más participativa y más global.

La comunicación ha evolucionado de tal manera que actualmente es mas partitivamente y más global.


2.2 ELEMENTOS BASICOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

1. El emisor***Es la persona o empresa que crea y emite el mensaje.

2. Codificación***Es la forma en al que se transmite la información.

3. Mensaje*** Es lo que contiene la información que el emisor transmite

4. Canal***Se trata del medio que se utiliza para transmitir el mensaje del emisor.

5. Receptor***Es la persona la persona u organización a la que se dirige el mensaje.

6. Ruido***Se trata de las interferencias en el proceso de transmisión del mensaje que dificultan una interpretación adecuada por parte del receptor, puede ser externa o simplemente por la falta de interés del receptor.

7. Decodificación***Consiste en la compresión del mensaje enviadoEnviado por el emisor al receptor.

8. La respuesta o fic-back del receptor***es la reacción ante el mensaje recibido y resuelta fundamental para que la comunicación sea más efectiva.

Si la respuesta es favorable el marketing habrá conseguido sus objetivos.

3º EL MARKETING MIXEl Marketing es una disciplina que analiza el comportamiento del mercado y de los clientes.

El Marketing mix consiste en un conjunto de variables que la empresa utiliza para conseguir sus objetivos ¿Cuáles son esas variables, objetivos o acciones?

Son las cuatros P –Producto // Precio // Publicidad// Plaza (Distribución)-


4. MIX DE LA COMUNICACIÓN

El mix de la comunicación debe ser coherente, adecuado y transmitir el mismo mensaje, actualmente se está produciendo una disminución de las inversiones en publicidad, en TV, radio, cine, publicidad exterior etc. A favor de una comunicación menor masiva, como la publicidad en el punto de venta, las promociones y relaciones públicas.

El mix de la comunicación y sus objetivos sonEl mix de la comunicación y sus objetivos son

A. PublicidadPublicidad. Tiene por objetivo presentar productos e influir en su compra.Es una técnica de comunicación pagada e impersonal considerada de la mayor influencia en el marketing cuyo objetivo es persuadir a un público definido para conseguir la compra de un producto o servicio, todo anuncio va destinado a un determinado público.

Objetivos:

Dar a conocer el producto y la marca. Incrementar el producto. Informar de las características del producto o marca. Mejorar la imagen del producto o marca. Informar sobre las promociones.

Introducir nuevos productos y servicios en el mercado. Aumentar su cuota en el mercado con nuevos clientes y cambiar los hábitos de los mismos.

Los medios publicitarios pueden ser de dos tipos: Ciclo Medio de Comercio14

Convencionales..

Son medios de comunicación masivos como la TV, radio, prensa, vallas publicitarias, etc.

No convencionales.

Son más restringidos de la publicidad directa a través de PLV (publicidad, lugar de venta), publicidad en los autobuses, en las marquesinas, estaciones de metro o renfe, carritos de supermercados y las cintas transportadoras del aeropuerto

B. Merchandising.Merchandising. Sus objetivos es aumentar la rentabilidad del punto de venta presentando el producto en las mejores condiciones,(muebles, expositor).(muebles, expositor).

Se puede definir como conjunto de técnicas comerciales que presenta el producto o servicio en las mejores condiciones físicas y psicológicas.

C. Promoción de ventasPromoción de ventas.

Sus objetivos es aumentar las ventas del producto o servicio mediante incentivos.

Son los regalos, premios, cupones cuyo objetivo es estimular de forma inmediata y directa a las compras.

Se dirige la promoción tanto a clientes como a vendedores o preescriptores (personas que aconsejan ofertas)

La promoción tiene una limitación en tiempo y espacio para llamar la atención del público.,(más de 15 días no puede superar una promoción).

Ventajas:Aumento de las ventas a corto plazo, disminución del stock, disminución de la mercancía almacenada en almacén .Aumentar las ventas en las épocas en las que estas disminuyen a través de promociones.

Inconvenientes:

El inconveniente es su alto coste económico, por lo que es necesario evaluar si las ventas son superiores a los costes.Una marca constantemente en promoción perjudica la imagen de marca.Una marca constantemente en promoción perjudica la imagen de marca.

D. Venta personalVenta personal. Su objetivo es influir en la compra de productos servicios mediante la comunicación y la negociación personal.La comunicación es directa y personal con el cliente generando ventas inmediatas.La comunicación es directa y personal con el cliente generando ventas inmediatas.

ObjetivoObjetivo: :

Orientar y resolver dudas al cliente para que compre. Orientar y resolver dudas al cliente para que compre.

CaracterísticasCaracterísticas::

Flexibilidad, es una comunicación directa y cierra la venta.Flexibilidad, es una comunicación directa y cierra la venta.Ciclo Medio de Comercio15

Ventajas: Ventajas:

-Mensaje personalizado-Mensaje personalizado-Hay contacto con el cliente directo-Hay contacto con el cliente directo-Se materializa la compra en el acto.-Se materializa la compra en el acto.-Se puede fidelizar al cliente.-Se puede fidelizar al cliente.-Permite obtener del cliente-Permite obtener del cliente..

Inconvenientes:Inconvenientes:

-El vendedor

E. El marketing directoEl marketing directo.

Consiste en influir en la decisión de compra mediante el correo, teléfono, catalogo, internet, tv y máquinas expendedora

Busca tener comunicación personalizada y una respuesta del cliente.

Ventajas: Sus mensajes son emotivos, selectivos y personalizados.El coste es bajo.Hay un alto grado de segmentación (creación de grupos de clientes).Los resultados son fácilmente medibles

Inconvenientes:

Dificultad de la empresa para conseguir los datos de los clientes para contactar con los mismos.

F. Relaciones públicasRelaciones públicas.

Su objetivo es crear una actitud positiva de la empresa de los productos o servicios que vende.

Es la comunicación que tiene por objeto crear y mantener una actitud positiva de la empresaEs la comunicación que tiene por objeto crear y mantener una actitud positiva de la empresa ante distintos públicos.ante distintos públicos.Este público puede ser:Este público puede ser:

InternoInterno: :

Buscando con la comunicación un clima de cordialidad y compañerismo entre todo elBuscando con la comunicación un clima de cordialidad y compañerismo entre todo el personal de la empresa, de tal manera que se consigan los objetivos de la empresa.personal de la empresa, de tal manera que se consigan los objetivos de la empresa.

ExternoExterno:

Buscamos la creatividad de la empresa ayudando a otras campañas publicitarias.

Informe o plan de comunicaciónInforme o plan de comunicación

El plan de documentación es un documento que recoge las distintas herramientas de comunicaciones anteriores que vamos a utilizar y los objetivos que pretendemos alcanzar con ellos así como la temporalizarían de los mismos.El plan de comunicación tiene que ser coherente y busca reducir costes por lo tanto hay las siguientes fases:

a. Definir objetivosCiclo Medio de Comercio16

b. Público al que nos dirigimos.

c. Contenido de la campaña

d. Selección del Mix de comunicación.

e. Estrategia a seguir

f. Acciones cronograma y presupuesto

g. Control y seguimiento permanente.

Objetivos:

Dar a conocer las marcaRecordar la marcaMejorar la imagen de marcaEl objetivo, además deben ser realistas y alcanzable.

Definición de público Objetivo.

A quien se dirige el mensaje para ello hay estudiar al comprador al decisor y al consumidor. También tendremos que tener en cuenta en función de sexo, edad, clase social, cultura, etc…

Contenido de la campañaContenido de la campaña

Mensaje de la campaña

El Mix de la comunicaciónEl Mix de la comunicación

Decidirá si invertir más en publicidad en promociones.Relaciones Publicas.

Estrategia a seguir Estrategia a seguir

Cada tipo de comunicación seguirá su estrategia y elabora su propia campaña.

Control y seguimientoControl y seguimiento

Normalmente a través de encuestas a través de personal.




2013

TEMA III

ELEMENTOS EXTERIORES DEL PUNTO DE VENTA


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TEMA IIIELEMENTOS EXTERIORES DEL PUNTO DE VENTA

El escaparateEl escaparate

Elementos exteriores (rótulos, entrada, escaparate).

La fachadaLa fachada

Es la cara del establecimiento, su importancia estratégica es muy grande por lo que tiene ser original y atraer las miradas ya que el tran-seunte tiene 11 seg.para captar el interés del usuario por lo que procuremos no recargar y renovarla cada corto de tiempo.

Características:Tiene que estar limpia y cuidada, tienen que contar un rotulo que se identifique y personalice la tienda y dado que realmente lo que se vende está dentro. La fachada debe estar abierta, con grandes cristaleras y puertas acristaladas. La fachada puede convertirse en un punto de animación del establecimiento. Cortelandia.

RotuloRotulo

El elemento exterior que permite la identificación y la localización del establecimiento.

Debe de contener nombre completo, el logotipo y alguna alusión a la actividad del establecimiento.

Es una comunicación visual, barata, eficaz, fácil de instalar y de efecto continuado apagado o encendido por lo tanto

deberemos cuidad su diseño o su forma, es recomendable que figure también el logo.Su formato deberá adecuarse a las dimensiones del establecimiento y ser fácilmente legible.

EntradaEntrada

Permite el acceso al establecimiento y debe ser una invitación a pasar.

Recomendaciones:Las puertas a ser posibles abiertas o empujada con facilidad o bien que se abran sola (con sensor).


Las puertas han de ser transparentes de forma que permitan ver el interior y anchas para permitir el paso sin aglomeraciones.También deberemos eliminar impedimentos que dificulten el paso que puedan sustituirse por rampas.

EscaparateEscaparate

Es el espacio situado en la fachada dedicado a exhibir una parte de los productos o servicios que se comercializan, es el mejor reclamo para captar la atención para ello se deberá sistetizar (poco/bonito) y reflejar el estilo del establecimiento ayudando a crear en la mente del consumidor una determinada

imagen del establecimiento.

Funciones del escaparate

Servir del elemento publicitarioAtraer a los posibles compradoresRetener al clienteAumentar la idealización del cliente.Hacer frente a la competencia.Constituir crear una imagen propia.

Tipos de escaparate Tipos de escaparate

Según el fondo: Cerrado o abierto

A. Cerrado – Cuando se impide ver el interior de la tienda.La ventaja es tener ambientes íntimos y satisficados.

B. Abierto - Cuando deja ver el interior.

Según la moda, ubicación, finalidad

Venden moda, necesitan estar actualizados cada muy pocas semanas (cada 15 dias) y a ser posible cambiar el mobiliario. Se trata de resaltar las características del artículo.

Según su Ubicación-Frontales o de fachada.

Están en la zona de máx. Circulación de peatones.

De vitrina----Clásica Cualquier escaparate de cristal a partir de 60 cm del suelo.

De cajón------A partir de 1,50cm del suelo. Joyerías.

Pasillos interiores

Pasillo de entrada o galerías comerciales.

De interior--- Es cuando se monta dentro de la propia tienda.


Escaparate aislados

Situados fuera de la tienda

Escaparate corriente

Dentro de la finalidad su cometido cuya función es vender por encima de cuidar la imagen.

Escaparate convenidos

Tienda con variedad de productos y que crean confusión visual.

Escaparate vendedores

Son aquellos que ponen muchos carteles de ofertas, precios incluso promociones y los dejan vacios.

Escaparate de prestigio o imagen

Se dirige a clientes con poder adquisitiva.


Escaparate Ocasionales

Son aquellos que van a aprovechar la temporadas u ocasiones y eventos (Hallowen, San Valentín)

Escaparates actualidad Aprovechando un evento cultural o deportivo, etc

Escaparate documentarios

Aquellos que informan sobre algo en concreto productos nuevos. Proyectos// Servicios // Actividades.

Escaparates animados

Seres vivos, robots, se pueden utilizar.

Escaparates interactivo

Ponen una pantalla táctil para informarme.


Escaparates Publicitarios

Sirven para abrir una campaña de publicidad y suele montar y pagar la propia marca.

El escaparate virtualEl escaparate virtual

Es el espacio web donde la empresa muestra una representacion grafica del catalogo de sus productos y servicios y cada vez en aumento los compradores cibernéticos.

Planificación del escaparate Planificación del escaparate

o Estudiar el producto que vamos a vender.

o Analizar el punto de venta (filosofía de la empresa),esto lo realiza un escaparatista profesional ajeno a la tienda y la imagen de la empresa.

o Conocer el plan de animación y promoción del punto de venta, así como los objetivos.

o Tener en cuenta la forma dimensiones y equipamiento del escaparate.

o Analizar la circulación de los peatones delante de nuestro escaparate(el sentido que van los peatones), y saber las zonas frías y calientes del escaparate.

Zonas frías de un escaparate

o Fijar el tiempo que va a permanecer expuesto.o El tipo de escaparate que vamos a realizar o Elegir el mensaje que queremos transmitir con el escaparate.o Seleccionar el atrezo (mobiliario o acompañamiento del escaparate.)o Decidir el personal que lo va a montar.o Diseñar el escaparate -(Boceto ó maqueta).o Montar el escaparate inmediatoo Evaluar y controlar el resultado de la eficacia del escaparate.

CronomogramaCronomograma

Determinan las fechas coincidiendo con:

1. Estacion del año2. Epocas de rebajas


3. Aprovechar fechas señaladas (San Valentinas,Halowen, Navidades.)4. Si es posible haber cambios quincenales.

Medidas de análisis del escaparateMedidas de análisis del escaparate

El análisis del escaparate se analiza con los siguientes atracciones:

1- Índice de atracción (Ia)

Ia = PC ( pasan delante del escaparate )C (personas circulando

2-Índice de Motivación (Im)

Im = E ( cuantas personas entraban )P(pasan delante del escaparate)

3-Índice de Eficacia (Ie)

Im = A ( aquieren un producto )E(personas que entran)

Ejemplo:

El estudio se realiza un viernes:

Viernes Circulan Paran Enteran Compras10-12 432 232 87 1717-19 812 375 115 57

10-12

Atracción 232/432=0.53 Motivación 87/232=0.37

Eficacia 17/87= 0.1

17-19

Atracción 375/812=0.46 Motivación 115/375=0.3

Eficacia 57/115=0.49

Percepción y Memoria SelectivaPercepción y Memoria Selectiva

El cliente percibe el escaparate de forma diferente si esta en movimiento o si está parado.Si esta en movimiento(dinámico),la vista la dirige hacia un lateral del escaparate.Si está parado (estática) la vista se dirige al frente. Es importante conocer las distintas zonas de impacto visual.

Impacto visual


Zona alta del escaparate-------7,5%

Zona medio del escaparate---23,5.%

Zona baja del escaparate ------69%

28% 47% 25%

El presupuesto de los escaparates El presupuesto de los escaparates

Hay que calcular el coste de su diseño y su montaje. El diseño y montaje puede estar externalizado por lo cual aparecerá en factura.Las labores de diseño y montaje pueden ser propias.

Propias:

Mano de obra

Equipamiento

Ambientación

(es cara y no se puede reutilizar)

Diseño ,gastos de personal y material empleado.

Gastos de material fungible(material que se gasta)

Almacenaje(Elementos que utilizo en cada escaparate para guardarlos para otra ocasión).

A su vez los presupuestos y asignacion de corte lo podemos establecer con


8 7 9

5 4 6

2 1 3

25

A: Criterios anualesB: Montaje ..establecemos presupuesto para cada uno de los escaparates.



[2014]

TEMA IVTECNICAS DE ESCAPARATISMO


26

TEMA IVTECNICAS DE ESCAPARATISMOPROCESO DE DISEÑO (INTRODUCCIÓN)

El escaparate es el poder de atracción que tiene un establecimiento sobre sus posibles clientes.Al proyectar un escaparate tendremos que tener en cuenta :

La duración El coste ¿Que deseamos transmitir con nuestro escaparate?

FASES DEL PROCESO DE DISEÑOFASES DEL PROCESO DE DISEÑO

Condicionantes Diseño Boceto Maqueta.

CONDICIONAMIENTCONDICIONAMIENTOO

Condicionantes del diseñoCondicionantes del diseñoSon todos aquellos aspectos que afectan al mismo y que deben considerarse antes de realizar al escaparate.

Condicionantes físicosCondicionantes físicosComo por ejemplo la dimensión, la estructura,equipamientos del escaparate,dentro de estos condicionantes(del producto),también se ha de tener en cuenta el peso,tamaño y naturaleza del producto.

Tipos de escaparate según su estructura y equipamiento:

a) Según su forma:Escaparate interior/exterior

b) Escaparate con fondo y sin fondo

c) Dimensión fisica

d) Si tiene o no instalación electrica, que tipos de focos, rejilla en el techo.

Tipos de producto, según su forma dimensiones, material y de fabricación, peso, color.

Imagen de marca, tiene que exisitir coherente entre el producto expuesto y el escaparate.

Finalidad del escaparate, en la época de rebajas poco elaboradas.

DISEÑODISEÑO

Tiene que ser llamativo y atractivo y hace referencia a la elección de su composición, color e iluminación.Dentro del diseño esta la composición que es la agrupacion ordenada de distintos elementos que proporcionan una imagen de conjunto armónica.

Los principios básicos de composición:


Atraer la mirada a través de formas, color, iluminación ,etc. ,además deberemos de tener en cuentra las zonas calientes del escaparate y por último tiene que haber una coherencia o idea de conjunto.

Los productos deben de aparecer ordenados o de forma coherente y deben de poder recibirse con claridad por lo que necesitan zonas de desahogo y despejada.

Las composiciones sencillas con las más efectivas. No hay que olvidar que el escaparate es un espacio tridimensional ,no es un espacio plano por lo que las figuras pueden aparecer en un primer plano y un fondo que destaque o potencie sus carazateristicias.

TIPOS BASICOS DE COMPOSICIONES.TIPOS BASICOS DE COMPOSICIONES.

Con un área de Simetrico Progresivo énfasis Tridimensional

(En profundidad)

Progresivo o Disposición Disposicióndistribución por peso Piramidal en Zig-zag.

Las líneasLas líneas

Tipos de líneas Sensación Psicológicas

VerticalesEquilibrio, seguridad e igualdad. Son dinámicas

dinámicas

Horizontales Tranquilidad y placidez. Dan sensación de anchura

DiagonalesAcción lucha y movimiento. Dirigen la vista.

Curvas Suaves, movimientos y armonía

OndasSuaves: Sensibilidad, optimismo y relajación.Muy pronunciadas: Tensión.

Zigzag Energía, lucha, agitación.


Espirales Sensación de movimiento

Discontinuas -------------------------------------- Desasosiego debilidad y falta de vitalidad.

Formas geométricasFormas geométricas

Formas geométricas Sensación Psicológicas

Triangulo Aplomo, seguridad, efectividad, equilibrio, agresividad.

Circulo Unidad, perfección, concentración, inmensidad.

Ovalo Sensualidad ,dulzura

Cuadrado Solidez, fuerza y estabilidad

Rectángulo Vertical: elegancia.

Horizontal: equilibrio, serenidad, quietud.

Rombo Agresividad

Formas irregularesFormas irregularesFormas irregularesFormas irregulares Inestabilidad, impresión, movimientoInestabilidad, impresión, movimiento

Discontinuas - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - Discontinuas - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - Desasosiego, debilidad, falta de Desasosiego, debilidad, falta de vitalidad.vitalidad.

De entre todas las composiciones destacaríamos, la composicional piramidal que concentra laDe entre todas las composiciones destacaríamos, la composicional piramidal que concentra la atención en las principales de interés del escaparate, en las composiciones horizontales oatención en las principales de interés del escaparate, en las composiciones horizontales o verticales basadas en la repetición proporcionando una sencillez y ritmo a la composición.verticales basadas en la repetición proporcionando una sencillez y ritmo a la composición.


ColorColor

Puede influir en el comportamiento de compra así que como en el estado de ánimo del cliente tiene mucho poder de atracción o rechazo pueden dar sensación de movimiento.

Circulo cromáticoCirculo cromático

Es el CMY modelo de colores primarios.De la mezcla de ellos surgen los colores secundarios. De la mezcla de un primario un secundario surge un terciario y así podemos repetir hasta formar el circulo cromático.

Colores Primarios: Amarillo, azul, rojo**** Cian, Amarillo, Magenta.

Dentro del circulo cromático distinguimos colores fríos o cálidos.

Colores cálidos :. Son los que van desde el magenta al amarillo en el circulo cromático.

Colores Fríos :. Son los que van del verde al violeta.

Clasificaciones Básicas del ColorClasificaciones Básicas del Color

Las más importantes son : Matiz Valor Intensidad

Matiz --- Es el nombre que recibe el propio color.

Valor--- El valor es el grado de claridad del color.En el escaparate podemos utilizar un solo color dando distinto grados de valor. Resulta siempre más armónico y agradable a la vista.

Intensidad--Es la pureza del color. Dentro del color rojo tenemos, rojo intenso o rojo

apagado.Los colores más vivos son los que aparecen en el circulo cromático para disminuir la intensidad de un color añadimos su complementario hasta llegar a un menor grado de intensidad.

Armonías del colorArmonías del color

Entre dos colores existen armonía cuando juntos resultan estéticas.Diferenciamos dos tipos básicos de armonías:

A. Dos colores son ánalogos cuando están próximos en el circulo cromático.B. Los colores son constatados o complemetarios,cuando aparecen como opuestos en el

circulo cromático.


Cuando utilizamos más de dos colores podemos utilizar armonía que aparecen en las siguientes figura.Complementario divididosComplementarios, divididos Utilizando 4 colores complementario, doble

complementarioutilizando 3 colores.

Triada, se van bastante de los colores análogos.

Efectos Psicológicos del colorEfectos Psicológicos del color

El significado del cada color de os colores es:

Blanco Pureza, bondad, limpieza, nobleza, elegancia. Símbolo del silencio y del misterio.

Amarillo Luminosidad, calidez, ardor expansión. Es el calor del sol, de la luz del oro como tal es un color violento, intenso y agudo. Animado, jovial,

excitante, afectivo e impulsivo.

Naranja Activo, radiante y expansivo, tiene un carácter acogedor, cálido, estimulante, dinámico, positivo y enérgico.

Rojo Símbolo de la posición, de la sensualidad y del erotismo, vitalidad. Es el color de la sangre de la fuerza bruta y el fuego y ligado al principio de la vida y la energía.

Violeta Templanza ,lucidez y reflexión místico y melancolico.Podría representar también la inmortalidad.

Azul Armonía, amistad , fidelidad,serenidad,sosiego.Posee la virtud óptica de retroceder. Este color se asocia con el cielo, el mar y el aire.Símbolo de la profundidad. Inmaterial y frío. Suscita una predisponían favorable. Sensación de calidez distinta a la calma propias de verdes. El azul claro puede sugerir optimismo.

Verde Tranquilidad, sensación evoca la vegetación, el frescor, la naturaleza , es el color de la calma indiferente (no transmite alegría).Puede ser símbolo de vida.

Marrón Severidad , confortabilidad, sensación de gravedad, equilibrio, evocador del otoño. Es un color realista tal vez, porque es la tierra.

Negro Elegancia, nobleza, poder y luto.


IluminaciónIluminación

Un iluminación del escaparate es decisiva para llamar la atención de los posibles clientesUn iluminación del escaparate es decisiva para llamar la atención de los posibles clientes..

Tenemos que distinguir:

A. Según el grado de concentración de luz entre:

Luz directa** Cuando se concentra sobre un objeto para destacarlo, su dispersión no es superior al 20%,en este caso se proporciona contraste, distorsiona el color y elimina la sensación de volumen.

Luz indirecta** Cuando no se concentra en ningún objeto .El volumen se percibe indirectamente, la luz es más monótona y no permite destacar los objetos o los detalles.

B. Dirección de la luz:

Cenital** Cuando la luz procede del techo. Ilumina muy intensamente desde arriba del techo y genera sombras intensas en la parte inferior.

Lateral** Destacando la forma de los objetos desde distintas direcciones acentuando sombras y volúmenes. Consigue sombras pronunciadas.

Cruzada** La cruzada es la mejor porque combina varias luces sobre el mismo objeto, como por ejemplo laterales y los y superior.

Frontal** Delante del objeto ,consiguiendo disminuir la sensación de volumen pero resalta los colores.

Contraluz** Cuando la luz procede del objetivo. No es muy aconsejable.


Narir** Cuando parte de debajo del objeto, proyectando las sombras hacia el techo, hacia el fondo o hacía la pared.

Picada** Procede de un lateral o de la parte superior pero no directa sino en oblicuo.

Contrapicada** Cuando la iluminación lateral y de la parte inferior.

C. Reglas de oro del escaparate

Menos es más, cuanto menos se ponga en un escaparate más bonito queda.El interior de la tienda puede ser un catalogo de productos, pero el escaparate cuanto más producto enseñemos menos vera el espectador.

Unidad** La exposición del producto debe ser realizarse de forma armónica en cuanto a color, materiales marcas, familias, tamaños.

Visibilidad** La colocación de los elementos a distintos alturas o la creación en distintos pasillos, separando los distintos grupos de artículos, logrando modular la visibilidad de los distintos elementos.

Limpieza y mantenimiento** El escaparate es la carta de presentación de la tienda.

Originalidad.BOCETOBOCETO

El boceto es el dibujo en el que se plasma la idea del escaparate, para ello podemos utilizar aplicaciones informáticas:

1. Adobe ilustrador SC5 2. Adobe Fotoshop SC53. Adobe Diging CS54. Adobe Flahs Profesional CS5

MAQUETAMAQUETA

Es una representación física o a escala del proyecto recogido en el boceto.

a) Escala ** Es la relación matemática que existe entre las dimensiones reales y las dimensiones del dibujo que representa la realidad.Representar un objeto a escala, supone representarlo proporcionalmente.

b) Materiales** La estructura de la maqueta exige rigidez por lo que podemos utilizar cartón pluma ,cartón corrugado o la cartulina.Los elementos decorativos prima la utilización de materiales de aspecto o de textura

semejante a la reales:

Listones de modelismos y láminas de madera. Laminas de plásticos: Foam ó goma Eva. Papeles,cartulinas y cartones. Fotografías y material publicitario de la marca. Telas.




2014

TEMA V EL MONTAJE DE UN ESCAPARATE

Mª del Mar Verges Diaz

Mª DEL MAR VERGES DIAZ

35

TEMA VEL MONTAJE DE UN ESCAPARATE1.EL PROCESO DE MONTAJE PLANIFICACIÓN1.EL PROCESO DE MONTAJE PLANIFICACIÓN

El montaje se debe de montar rápidamente, ya que la vitrina normalmente aparece tapada, por lo tanto el montaje no puede ser superior a 1 ó 2 días, por lo tanto el montaje es importante hacer una planificación del montaje. Hacer un cronograma, una vez finalizado el montaje tendremos que comprobar el resultado y además mantener el resultado.

1.1 EJECUCIÓN DEL MONTAJE1.1 EJECUCIÓN DEL MONTAJE

a. Retirar el escaparate anterior. La retirada implica dejar el espacio vacío para el montaje del nuevo y separar el material recuperable y no recuperable.

b. Trasladar loe elementos del nuevo escaparate, dejándolos en un área anterior del escaparate. Dejándolos en un área anterior del escaparte y no lo introducimos en el propio escaparate hasta que el mismo este perfectamente acondicionado.

c. Verificar el funcionamiento de las luces, eliminando los focos fundidos por otros nuevos y cambiando la luz de tonos más fríos a más cálidos según el escaparate.

d. Acondicionamiento de paredes y suelo como por ejemplo, paredes, pinturas, forrado de paneles, tapizados, empapelados, etc..Se acondiciona 1º por las paredes, si hubiera techo ,esto sería lo primero y por último el suelo.

e. Montar accesorios y productos.1º Montamos los accesorios del techo, después meteremos en el escaparate los elementos de más tamaño y por último el resto de los elementos.

f. Verificar el resultado de la composición, además de ejecutar la limpieza final, que las vitrinas y que no queden elementos del montaje.

g. Ajustar la iluminación y comprobación final.

1.2 CONTROL1.2 CONTROL

Queda por verificar que el resultado del escaparate es el esperado y que se mantiene en perfecto estado que este permanezca.

2.HERRAMIENTAS, MATERIALES Y TECNICAS2.HERRAMIENTAS, MATERIALES Y TECNICAS

2.1 Herramientas y vestuario del escaparatista.2.1 Herramientas y vestuario del escaparatista.Depende de las características del escaparate.Herramientas : Martillo, tenazas ,puntas, alicates, tijeras, cutter, punzón grapadora, desgrapadora, pistola de pegamento caliente, nivel, cinta métrica retráctil, aspirador pequeño por el polvo.

El escaparatista por su parte debería de trabajar con guantes, zatillas de suela lisa de goma de esta forma no dejará huellas y así no se pinchara ni con alfileres ni con chinchetas.


2.2 Materiales2.2 Materiales

a. Elementos de fijación ** Nilón, alambre, alfileres, chinchetas ,alcayatas, cuelga fácil.

b. Materiales o elementos gráficos, que se utilizan para incorporar textos e imágenes (vinilos) para roturación y carteles. Estos elementos gráficos pueden ser permanentes.

2.3 Técnicos2.3 Técnicos

Técnica utilizadas en el escaparate pueden ser pinturas o papeles sobre todo en escaparates cerradas.

3.ACCESORIOS DEL ESCAPARATE3.ACCESORIOS DEL ESCAPARATE

3.1 El maniquí3.1 El maniquíEs un armazón en forma de cuerpo humano completo o parte de este que se utiliza para exhibirse la ropa.

a. Tipos de maniquís ** Según sexo o edad.

Según sea de cuerpo entero o sin cabeza, a su vez los que van con cabeza pueden ser con pelo esculpido o bien pueden llevar peluca, se pueden presentar maquillados o sin maquillar.

El anclaje puede ser de pie o de piernas.

Bustos o troncos** La diferencia es que el busto y el tronco es el cuerpo (parte de arriba), pueden ser:

sin base, con base regulada en altura; de costurero(blandito)

b. Materiales de fabricación de los maniquís** Fibra de vidrio, pvc, polielistileno, resistente. En el caso del busto de costurero es de tela.

3.2 Los expositores3.2 Los expositores

Son elementos que se utilizan para exhibir los productos, pecheras, manos, cartones, formas cubicas


3.3 Iluminación3.3 Iluminación

Un aspecto importante a considerar es el coste.

a. Tipos de Luz

Luz natural

Incandescente..Bombillas tradicionales

Fluorescente...Tonos son más azulados y debajo consumo. Proporciona una luz mas ambiental.

Led...Da fidelidad al color, es barato, duradero y se pueden utililizar en fachadas y exteriores.

Negra... Permite ver brillar en la oscuridad. No se suele utilizar. Iluminación débil y violeta.

Halógeno... Es una luz más blanca de todas ellas y permite concentrarla de forma intensa en una zona.

b. Elección de tipo de iluminación **

Depende del tipo de escaparate de la intensidad lumínica y de la amplitud del haz de la luz. Tenemos que tener en cuenta la existencia de otras luces colindantes (al lado),por ejemplo la iluminación de la calle o de otros escaparates que estén al lado. La luz natural habrá que poner focos para contrarrestar los brillos.Tenemos que tener en cuenta el tamaño del escaparate y la dimensiones de los objetos.La seguridad, el consumo y por último la temperatura.

c. El uso de las luces de colores, en este caso hay que tener mucho cuidado distorsionan el color original de los productos exhibidos.

3.4 La seguridad en el escaparate.3.4 La seguridad en el escaparate.

a. Seguridad en el montaje ( recomendaciones )

Usar herramientas eléctricas y protección adecuada. Utilizar zapatillas de goma. Afianzar escaleras o sujetar otra persona la escalera. Respecto a la instalación eléctrica, tiene que cumplir la normativa, tiene que estar desconectada para su manipulación, tiene que tener dispositivos sensibles a descargas eléctricas, tener toma de tierra, tener enchufes adecuados,no se deben utilizar productos químicos abrasivos al lado de una instalación eléctrica.

El local debe de estar ventilado en el caso de pintado o encolado.


b. Seguridad en la vitrina

La vitrina tiene que tener una protección contra roturas.Protección contra la radiación ultravioleta.



2014]

TEMA VI ORGANIZACION DE LA SUPERFICIE

COMERCIALMª Del Mar Verges Diaz


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TEMA VIORGANIZACION DE LA SUPERFICIE COMERCIAL1.IMPLANTACIÓN DEL PUNTO DE VENTA1.IMPLANTACIÓN DEL PUNTO DE VENTA

El interior del punto de venta tendrá que ser atractivo y rentable.

1.1Comercio tradicional y libre servicio.1.1Comercio tradicional y libre servicio.

Aquí el comprador no tiene una visualización del surtido ya que es el dependiente el que muestra el producto.

Libre servicio:....El comprador se enfrenta al producto de manera completamente voluntaria sin que nadie pueda influir de forma consciente. El consumidor visualiza todo el surtido de productos, a veces se puede recurrir a un empleado, son necesarios elementos de información para orientar al comprador,es aquí donde surge el concepto de compras por impulso.La implantación del libre servicio es más importante que la de un comercio tradicional , ambas presentan notables diferencias.

1.2 Puerta de entrada

La distribución interior comienza con la puerta de entrada, recomendando que se coloque de forma que se propicie el sentido de circulación natural. Esta circulación natural tiene una tendencia a dirigirse hacia el centro del establecimiento y circular en sentido contrario a las agujas del reloj, por lo tanto si es posible la puerta se colocara a la derecha de la fachada y la salida al lado izq; esta distribución es muy habitual en grandes superficies. En espacios pequeños e irregulares puede ser que la puerta a la derecha sea negativa. A veces también la puerta se coloca entre las cajas.

1.31.3 Distribución de la superficieDistribución de la superficie


1 .Zona caliente o zona de circulación natural.

Es la zona más concurrida.

2. Zona fría o zona de circulación incentivada.

Se encuentra fuera del flujo natural de circulación, serán zonas susceptibles de ser ocupados por secciones de compras frecuentes de promociones de marca prestigio.Dentro de estas zonas y en función de la atracción para el cliente tenemos puntos fríos, aquellos lugares del establecimiento cuyas ventas están por debajo de la media general, son sitios pocos accesibles menos visibles.Ej:..pasillos estrechos, zonas con poca luz y zonas con columnas.

Puntos calientes::: Lugares muy visibles que por alguna razón se concentra los clientes. En estos puntos el producto expuesto tiene una venta por encima de la media.

Punto medio natural::: Es el formato por la propia arquitectura del local por el mobiliario, zona de acceso, cabecero de góndola.

Punto caliente artificial:::Es cuando aplicamos una iluminación especial, un mensaje publicitario, una decoración, una degustación.

1.4 1.4 SSeccionesecciones

Es una agrupación de artículos de una misma naturaleza expuestos al público conjuntamente en un espacio físico limitado.Principios que tenemos que tener en cuenta a la hora de colocar las secciones:

1. Hacer que el cliente recorra la mayor superficie posible.2. Guardar un orden lógico y racional que facilite la compra al cliente.3. Rentabilizar la totalidad de la superficie de ventas.4. Minimizar las acciones y los costes de almacenaje y reposición de productos.

Restricciones de la implantación de las secciones en función del tipo de producto:

Productos de primera necesidad.Es lo que se conoce como trafico de destino. El cliente sigue un orden lógico y racional hasta que ha comprado lo básico que necesita. Hay que distribuirlo por lo tanto por todo el establecimiento para que el cliente recorra más secciones y compre más de lo previsto.

Productos de compra impulsiva


Una vez que el cliente compra los productos de 1ª necesidad se relaja y es aquí donde surge el trafico por impulso comprando más camino a las cajas.

Productos complementariosSon aquellos que están interrelacionados con otros productos de tal manera que ha surgido el concepto Category Management o gestión de categorías.

Productos de especial tipologíaSu naturaleza condiciona su ubicación porque por ejemplo necesita un mobiliario especial.Ej: Camara frigorífica.

Productos de compra reflexivaSon aquellos que el esfuerzo económico es muy importante por lo que requiere un espacio tranquilo por lo que requiere un espacio tranquilo, amplio que me permita reflexionar.

Productos imánSon productos con imagen de marcada notoriedad o precio que van a ejercer una fuerte atracción al cliente por lo tanto trataremos de distinguirlos por toda la tienda, poniendolos al lado de productos que se vendan poco o que me dejen un alto margen.

Productos estacionalesSe les debe ofrecer un espacio caliente para asegurar su visibilidad, como por ejemplo: pasillos de aspiración o el pasillo central: turrones, juguetes, etc.

Productos promocionalesEstos productos están en las zonas calientes.

Productos con riesgo de roboMobiliario cerrado y muy visible.

2. LA CIRCULACION2. LA CIRCULACION

2.12.1 Los pasillosLos pasillos

De aspiración Son pasillos que arrastran al interior de la zona de venta.

PrincipalesEs el de mayor dimensión después de aspiración normalmente más largo que este y permite atravesar la tienda rápidamente y facilita a las distintas secciones.

Pasillo de acceso (a las distintas secciones)Son más estrechos, más profundos, transversales y me permite dirigirme a las distintas zonas de ventas.

Ancho optimo

Depende del tipo de producto expuesto, depende de la dimensión del local, depende de la utilización de carro de compra o de tipo de carro y un pasillo demasiado ancho tiene los siguientes inconvenientes:

Dificulta la visión de las zonas expositoras.


Disminuye la superficie de exposición.

Inconvenientes del pasillo estrecho.

Producen molestias para la circulación.

2.2 Exposición del mobiliario.2.2 Exposición del mobiliario.

Se diseñara en función por el estilo comercial y los objetivos que se pretenden conseguir.

Mobiliario perimetral Mobiliario Central

Dentro de las centrales les podemos colocar de la siguiente manera.

En parrilla Espiga Aleatorio (a lo loco)

Mobiliario Parrilla::Se colocan de forma recta al respecto al flujo de circulación del cliente, facilita la circulación. Si el pasillo es demasiado largo crea insatisfacción del cliente.

Ventajas:Aprovechamiento del espacio.El cliente puede elegir por donde ir. Facilita la compra al ser simple y facíl de recordar.Se intenta que el cliente recorra todo el espacio de venta mediante la distribución del producto.

Inconvenientes:Es una presentación monótona poco creativa, utilizada en compras por necesidades y en posibles que haya zonas que no sean visitadas.

Mobiliario de Espiga::Muebles de forma oblicua a la circulación del cliente.

Ventajas: Aspira la circulación hacia el fondo de la tienda, permite visualizar varias góndolas a la vez. Es una distribución que facilita la compra por impulso.

Inconvenientes: Hay un mayor desaprovechamiento del espacio.

Mobiliario aleatorio::


Ventajas : Transmite una imagen de calidad. Personaliza el establecimiento Es ideal cuando tenemos creativo, cuando se va de compra más por placer que

por necesidad. Facilita la libertad de movimientos

Inconvenientes: Necesita muebles hechos a medida y es muy probable que este mobiliario no

se puede reutilizar. Implica mayores costes.

2.3 Coeficiente ocupación del suelo (COS)2.3 Coeficiente ocupación del suelo (COS)

COS=m 2 a ras del suelo *100 ................................ 35m 2 *100 = 70% m2 superficie venta 50m2

Tenemos un ocupado un 70% del espacio.

COS bajo****Supondrá que hay una amplitud grande de pasillos por lo tanto aumenta el espacio de circulación del cliente, haciendo más cómoda las compras y dismuyendo la sensación de agobio. Esto hace que el cliente quiera permanecer en el punto de venta.Ahora bien, el establecimiento reduce el espacio de exposición por lo tanto que restringir el espacio.

COS alto******Hay una invasión con multitud de mobiliario en el punto de venta lo cual provoca una sobreexposición y desorden en la percepción del cliente, con el consiguiente mas estar disminución de estancia de tiempo del cliente. Pero el vendedor tendrá más superficie para exponer su surtido.

Supongamos un establecimiento comercial cuya superficie de 800m2 (superficie).dispone de 12 góndolas, de dos caras cada una de 10m de largo cada una y de 2m de ancho cada una y 6 góndolas de la misma dimensión adosadas a la pared y 1 m de ancho, ¿Cual es el Cos del establecimiento?

1+1=2m

10m 12 góndolas * 10m*2m= 240m2

6 góndolas * 10 * 1= 60m2

240+60=300m2

300m 2 *100 =37,5%800m2


2.4 Velocidad de la marcha 2.4 Velocidad de la marcha

Depende de tipo de público y de tipo de vida depende del tipo de compra y de la zona donde se situé el establecimiento.A veces interesa que la circulación sea lenta y otras que se agilice la circulación. Hay diferentes mecanismos para influir en el ritmo de circulación:

Señalización Mediante carcelería o señales en el suelo puedo guiar al cliente.

Melodías musicales y mensajes sonoras que influyen en el subconsciente y en la velocidad de circulación. .

Creando cuellos de botella, lo que hace que se estrechen determinados pasillos y así hace que se ralentiza la marcha, estos pueden ser :

Cuellos de botellas artificialesEstrechamientos naturales, como son las vigas.Por falta de personal (en las cajas registradoras)

2.5 Duración de la compra2.5 Duración de la compra

Es el tiempo que el cliente dedica a recorrer las distintas secciones y pasillos hasta que se dirige a la línea de caja. Cuando la compra se realiza en poco tiempo la cantidad adquirida es pequeña por lo tanto se intentara que este más tiempo dentro del establecimiento, también es importante que la implantación del surtido minimice los tiempos de espera o búsqueda para satisfacer al cliente.

3. EL Mobiliario3. EL Mobiliario

Tipos de mueble:

Góndolas:: Se trata de un equipamiento comercial con dos caras opuestas dividido en niveles o alturas, sus extremos se denominan cabeceros de góndolas y en ellos se marca los precios en los racs

Cabecero de Góndola Son emplazamientos de venta privilegiado, se conseja que los productos expuestos no permanezcan más de 15 días y que no se exhiban más de tres referencias y que sean complementarias entre sí.

Bulk Básquet o contenedoresEn este caso se presentan los productos en forma desordenada en masa o revoltijo.

Estantería MuralesCiclo Medio de Comercio45

Muebles de una cara con estanterías que se apoyan en la pared.

Paneles de WalfSon paneles que cuentan con una serie de guías en las que se pueden fijar soporte o barras.

Paneles Peg BoardSon paneles perforados para colocar en ellos en bases tipos blister.

Stand Check OutEstanterías de salida son las que se colocan al lado de las cajas de pago y suelen ser productos de compras impulsivas.

HornacinasSon estantes fijados en la pared. Huecos fijados en la pared, crean zonas interesantes en la tienda.

MesasSon muebles sencillos que se prestan para la exposición apilada de artículos pequeños.

BurrosSe trata de un perchero para colgar la ropa.

Veletas Perchero en redondo para colgar las prendas.

Tarimas ó altilloElevación del sueloPa exponer productos.


4

4. Iluminación4. Iluminación

Para crear ambientes ,ofrecer una imagen de marca para influir en la decisión de compra.

Tipos de iluminación

A. GeneralSirve para guiar al cliente por las zonas de circulación

B. De trabajoSe aplica a las zonas de caja, probadores, productos frescos, zonas de trabajo.

C. De acentoPara iluminar más intensanmente y destacar el surtido.

5. Visual Mercandinsing Virtual5. Visual Mercandinsing Virtual

Existen aplicaciones informáticas como por ejemplo: Mokk Shop, que facilita la tarea del diseño de los espacios interiores. Estos espacios son en 3 dimensiones.

6. Recursos Humanos (en el punto de venta)6. Recursos Humanos (en el punto de venta)

El objetivo de un Visual Merchandinsing es exponer el producto en la tienda de forma comercial y estética y en la línea con la imagen de marca.Las cadenas de tiendas realizan esta tarea con la ayuda de un coordinador o supervisor de zona. Este coordinador se apoya en el responsable de Merchandinsing.

Coordinador de zona: Tiene las siguientes funciones:a. Implantar la estrategia del visual merchandinsing en los diferentes puntos de venta.b. Verificar que se ajusta a la imagen coorporativa .c. Hacer un seguimiento y control de la

ejecución del plan establecido por el Dpto. de Visual Merchandinsing.

d. Analizar las necesidades de cada establecimiento.

e. Seguimiento de los objetivos de ventas.

f. Asesoramiento para la adaptación del surtido según mercado.

g. Formación, coordinacion y seguimiento de las esquinas a su cargo.

Encargado en Merchandinsing en tiendaLa principal responsabilidad del encargado será la de conocer ,aplicar y adaptar las normas del visual Merchandinsing y de marcar responsabilidad:

a. Seguir las líneas indicada por el Visual Merchandinsing y adaptarlas a su tienda.b. Conocer al tipo de cliente que tiene la tienda.c. Es el responsable de que exista producto en todo momento.d. Utilizar técnicas de Visual Merchandinsing para colocar el producto atractivamente.e. Optimizar el espacio y así aumenta la rentabilidad del punto de venta.


f. Planificar organizar y llevar a cabo los cambios de implantación que nos indiquen desde Visual Merchandinsing.

g. Comunicar al resto del personal de la tienda todo tipo de decisión.




2014

TEMA VI LA PUBLICIDAD[Mª del Mar Verges Diaz]


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TEMA VIILA PUBLICIDAD

El esquema básico de la comunicación es el siguiente:

El emisor: es la persona o entidad que desea comunicar algo y elabora el mensaje. Puede ser el fabricante, el distribuidor, el detallista..., pero también el establecimiento o los propios productos.

El mensaje: es el conjunto de ideas que el emisor desea trasnsmitir.En el terreno comercial, el mensaje sería:

La información sobre la existencia y características de un establecimiento. La información sobre los productos o servicios, con el fin de convencer al receptor

(cliente) de sus cualidades y provocar la compra. La "imagen" del punto de venta, que se quiere transmitir al consumidor.

El medio:Son los diferentes canales a través de los cuales se transmite el mensaje. El comerciante cuenta con una infinidad de medios, tantos como sus conocimientos e imaginación le permitan poner en práctica :folletos, cartas a los clientes, carteles, anuncios en medios de comunicación, soportes publicitarios en el punto de venta.

Objetivos de la publicidadObjetivos de la publicidad

Los principales objetivos de la publicidad:

Informar Comunicar la aparición de un nuevo producto, servicio, establecimiento... Describir las características del producto,servicio,establecimiento.. Sugerir nuevos usos para el producto. Informar sobre un cambio de carazterísticas o de precio.


Crear una imagen de la empresa. Dar a conocer y apoyar promociones de ventas, etc..

Persuadir Atraer nuevos compradores Incrementar la frecuencia de uso del producto, servicio, establecimiento. Crear una preferencia de marca. Persuadir al consumidor para que compre ahora. Animar a cambiar la marca o establecimiento. Tratar de cambiar la percepción del producto, del servicio o del establecimiento.

Recordar Mantener una elevada notoriedad del producto o servicio. Recordar la existencia y ventajas del producto, servicio o del establecimiento. Recordar dónde se puede adquirir el producto. Recordar que el producto se puede necesitarse en un futuro. Recordar que el establecimiento puede visitarse en un futuro. Mantener el recuerdo del producto o servicio fuera de temporada.

MEDIOS PUBLICITARIOSMEDIOS PUBLICITARIOS

Medios Técnicas Ventajas InconvenientesPrensa nacional,

provincial o local

Anuncios ,encacartes Selectividad geográfica de los destinatarios.Flexibilidad.

Escasa permanecía del mensaje.Solo llega a los lectores del periódico.Mala calidad de impresión.

Revistas Anuncios, encartes,Publicidad dentro de las revistas.

Selectividad demográfica de los destinatarios.Calidad de impresión.

Audiencia limitadaCostes elevadas.

Radio Nacional Cuñas publicitarias, patrocinio de programas.

Selectividad demográfica de los destinatarios. El mensaje llega a muchos receptores.Coste reducido.Flexibilidad.

Necesidad de emitirlo nºs veces para que sea recordado.Impacto limitado.Falta de apoyo visual.

TV Spots, publireportajes..patrocinios de programas.

Combina imágenes en movimiento y sonido.Alto poder de atracción.Elevada audiencia.

Necesidad de emitirlo nºs veces para que sea recordado.Fenómeno zapping.Elevado coste.Escasa flexibilidad.


Publicidad directa

Catálogos, folletos, cartas personalizadas.

Selectividad de los destinatariosFlexibilidad .Fácil de medir los resultados.

Coste elevado.Riesgo de que sea tirado a la basura antes de leerlo.

Publicidad exterior

Vallas publicitarias, carteles, rótulos comerciales.

El mensaje llega a muchos receptores.Coste reducido.

Localización limitada.Brevedad del mensaje.

Publicidad en el punto de venta

Mobiliario, reclamos visuales, Otros

Rápida influencia sobre la venta.Bajo coste.

Parece un elemento decorativo del establecimiento.

Otros Bolsas, camisetas,gorras,pegatinas,regalos,etc.

Ven a la persona que lleva puesta la gorra o la camiseta.

Coste en función del regalo

Limitaciones de la publicidadLimitaciones de la publicidad

La publicidad constituye un elemento integrante de los productos y servicios, ya que contribuye de forma decisiva a su conocimiento por parte del consumidor. Pero también constituye una actividad que se presta fácilmente a la manipulación y al engaño Por ello, toda actuación de promoción publicitaria se encuentra sometida a dos limitaciones:

El derecho de los consumidores a una información completa y exacta. El respecto a los productos, servicios y actividades de los competidor.

Tipos de publicidad ilícita:

La publicidad que atente contra la dignidad de la persona vulnere los valores y derechos reconocidos en la Constitución, especialmente en lo que se refiere a la infancia, la juventud y la mujer.


Publicidad engañosa es la que introduce a error a sus destinatarios, pudiendo afectar a su comportamiento económico. Perjudica o es capaz de perjudicar a un competidor. Silencia datos fundamentales de los bienes, actividades o servicios.

Publicidad desleal, es la que por su contenido, forma de presentación o difusión provoca el descrédito , denigración o menosprecio directo o indirecto.Compara productos, servicios, actividades, sin apoyarse en caracteristicas esenciales o contrapone bienes, servicios con otros no similares o desconocidos.

Publicidad subliminal, es aquella que puede actuar sobre el público destinatario sin ser conscientemente percibida.


La publicidad de productos, bienes, actividades y servicios susceptibles de generar riesgo para la salud o seguridad de las personas o sobre su patrimonio.

Todas aquellas formas de publicidad que infrinjan la normativa específica de los distintos productos y servicios, los llamados anuncios milagros.




2014

TEMA VII LA PROMOCION



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TEMA VIIILA PROMOCIONCONCEPTO, CLASIFICACIÓN Y OBJETIVOS

La promoción de ventas puede definirse como un conjunto de actividades que tratan de estimular la demanda a corto plazo de un bien o servicio, mediante la utilización de incentivos materiales o económicos.Estas actividades son realizadas por los fabricantes, por los distribuidores o por ambas de forma conjunta.

Así pues, en función de los promotores, podemos clasificar la promoción en tres grandes apartados:

A. Promociones realizadas por los fabricantesLos fabricantes se dirigen fundamentalmente a tres colectivos:

Promociones dirigidas a intermediariosPretenden que estos les elijan como proveedores, realicen mayores pedidos, aumentan el nivel de Stocks, dediquen más y mejor especio en el establecimiento al producto o incrementan el nº de puntos de venta.

Las técnicas de promoción más utilizadas son: Ferias comerciales de ámbito local, provincial, comunitario, nacional o

internacional. Competiciones o concursos de

ventas. Descuentos de lanzamientos. Primas económicas Muestras gratuitas y

obsequios. Visitas a fábrica.

Otros instrumentos que suelen emplearse son: facilitar material de publicidad en el punto de venta (exhibidores, displays, carteles, comunicaciones sonoras, proyecciones, videos, etc.), alquiler del espacio de presentación del producto (las cabeceras de góndola) u ofrecer ayudas en la presentación del local (elaboración de rótulos, señalizaciones, etc.)


Promociones dirigidas a los vendedoresLas promociones dirigidas a los

vendedores pretenden motivarlos para que se identifiquen sus esfuerzos y aumentar su rendimiento.

Estas técnicas son similares, en algunos casos, a las llevadas a cabo con los intermediarios: competiciones o concursos de ventas, premios, viajes, distinciones honoríficas, primas económicas, etc.

Promociones dirigidas a consumidoresEstos son los instrumentos más numerosos de promoción de ventas, puesto que en definitiva lo que se pretende es estimular la demanda de los bienes y servicios que la empresa produce.Las promociones dirigidas al consumidor se realizan con varios objetivos:

Aumentar las ventas a corto plazo de un producto o familia de productos.

Acercar el producto al consumidor y aumentar la frecuencia de consumo.

Incrementar el nº de consumidores. Introducir nuevos productos o dar a conocer

productos complementarios. Liquidar un Stock Diferenciarse de la competencia. Aumentar la rotación de stocks,etc.

Los instrumentos o técnicas más utilizadas son : sorteos, concursos, descuentos, mayor contenido por igual precio, regalos, muestras gratuitas, degustaciones, cupones, vales de descuento, etc.

B. Promociones realizadas por los distribuidores

También se denominan promociones en el punto de venta, ya que son realizadas directamente por los detallistas.Los distribuidores se dirigen únicamente a los consumidores y realizan estas acciones con los siguientes objetivos:

Incrementar las ventas. Conseguir nuevos clientes. Obtener mayores beneficios. Aumentar la frecuentación del punto de

venta. Eliminar Stocks. Diferenciarse de la competencia.


Incrementar la imagen positiva del establecimiento.Las técnicas más utilizadas son: vales descuento, puntos, carnet o tarjeta de cliente, juegos, sorteos, concursos, muestras, "lleve tres productos y pague dos" .etc.

C. Colaboración entre fabricante y distribuidor

El lanzamiento de una promoción por parte del fabricante precisa la estrecha colaboración de los distribuidores por varias razones:

El distribuidor debe aprovisionarse de la cantidad necesaria de producto para hacer frente al incremento de demanda que ocasiona la oferta promocional.

El distribuidor debe aceptar la promoción del fabricante y colaborar con él en su puesta en marcha.

De nada sirve una importante inversión, por parte del fabricante en el lanzamiento de una determinada campaña en medios de comunicación, si su producto va a ser expuesto en el establecimiento de forma poco atractiva.

Pero también el distribuidor necesita de la colaboración de los fabricantes, dado que:

Necesita que el proveedor le suministre la cantidad de producto necesaria para hacer frente al incremento de la demanda que ocasiona la promoción y evitar roturas de stock (quedarse sin existencias en un momento dado).

Puede obtener beneficios, no solo en cuanto a incremento de clientela, sino, económicos (alquiler de cabeceras de góndola, descuentos...) y ayudas publicitarias.

Por lo tanto, la estrecha colaboración entre fabricantes y distribuidores se hace muy necesaria y no solo en estos aspectos.

Un buen merchandiser debe saber "utilizar" los esfuerzos de los fabricantes. Para ello necesita una información detallada y un calendario exacto de las promociones que los fabricantes van a realizar a lo largo del año, para poder combinarlas con sus propios planes de promoción y animación del punto de venta, puesto que no sólo le interesa aumentar las ventas de un determinado producto sino atraer y/o fidelidad a los clientes

REGULACION LEGAL DE LA PROMOCION DE VENTASREGULACION LEGAL DE LA PROMOCION DE VENTAS

Las actividades de promoción de ventas se regulan por la Ley7/96 de 15 de Enero de 1996, de de la Ordenación del Comercio Minorista, aprobada de acuerdo con lo dispuesto en el artículo de la Constitución, en relación con el 150.2

Esta Ley dedica el Titulo a las actividades de promoción de ventas, definidas como todas aquellas que se realizan en rebajas, en oferta o promoción, saldos, liquidaciones, ventas con obsequios y las ofertas de venta directa.

Para la puesta en marcha de cualquiera de estos tipos de venta, es preciso tener en cuenta las siguientes consideraciones generales:


Solo pueden utilizarse las denominaciones antes señaladas cuando se ajustan a la regulación que establece la ley.

Únicamente se puede anunciar promoción general o promoción especial cuando ésta afecte, al menos, a la mitad de los artículos puestos a la venta.

Se considera engañosa la oferta de productos con premio o regalo, cuando el consumidor no reciba real y efectivamente lo que cabría esperar de acuerdo con la oferta realizada.

Siempre que se ofertan artículos con reducción de precio, deberá figurar en cada uno de ellos, el precio anterior junto con el precio reducido. Si se trata de una reducción de un tanto por ciento, que afecte a un conjunto de artículos, bastará con un anuncio genérico de la misma.

Es necesario separar, dentro del establecimiento, los artículos en promoción de los que se venden a precio normal.

Tipos de ventasTipos de ventas

Ventas en rebajasVentas en rebajasSe entiende que existe venta en rebajas cuando los artículos se ofertan a un precio inferior del fijado antes de dicha venta.

Ventas en promociónVentas en promoción

La denominación de "Ventas en promoción" o "Ventas en Oferta" se aplicará a aquellas que ofrecen artículos normales a un precio inferior o en condiciones más favorables quelas habituales, con el fin de potenciar la venta de un producto o el desarrollo de uno o varios comercios.

Venta de saldosVenta de saldosEs aquella oferta de productos que

han perdido parte de su valor en el mercado por deterioro, desperfecto o deshuso. Este tipo de venta implica necesariamente que a los

productos se vendan por precio inferior al habitual.


Venta en liquidaciónVenta en liquidación

Hay venta en liquidación cuando un comercio quiere acabar con determinados productos.

ObsequiosObsequios

Con la finalidad de promover las ventas, se puede ofrecer a los compradores otro producto o servicio, ya sea gratuitamente o aprecio especialmente reducido. Esta práctica puede hacerse de forma automáticamente a los clientes.

Venta DirectaVenta Directa Cuando el fabricante o el mayorista venden

directamente a los consumidores.

Está prohibido que el vendedor se anuncie como fabricante cuando no fabrique realmente lo puesto en venta. Tampoco podrá anunciarse como mayorista, si no son comerciantes minoristas sus principales clientes.

Instrumentos de promoción utilizados en los puntos de ventaInstrumentos de promoción utilizados en los puntos de venta

Hay tres grandes grupos de instrumentos de promoción:

A. Ofertas de precio

Consisten en general, en una reducción del precio de venta al público, que puede ser inmediato (se adquiere con el precio más bajo) o diferido (se obtiene la reducción o el reembolso total del dinero tras el envío de la prueba de compra del producto.)

Existen diferentes modalidades en función del promotor: si es un fabricante, lanzará su oferta sobre uno o varios de los productos que fabrica. Si es un distribuidor, lanzará la oferta sobre varios productos del surtido, que pueden ser de distintos fabricantes.

Entre las distintas modalidades podemos destacar:

Ofertas inmediatas:Consistes en la reducción del precio de venta al público. La ley de Ordenación del Comercio Minorista establece que los productos en promoción nunca podrán estar deteriorados ni ser de peor calidad que los habituales.

Ofertas diferidasCheques regalo, vales descuento...

B. Ofertas sin precioCiclo Medio de Comercio60

Consisten en general en ofrecer al consumidor la posibilidad de obtener ventajas con la adquisición del producto: regalos, mayor cantidad de producto por el mismo precio, una muestra gratuita de un nuevo artículo, etc.

C. Ofertas Selectivas

Las principales modalidades de este instrumento de promoción son:-Concursos- Juegos y sorteos

Son aplicadas por fabricantes y distribuidores.




2014

TEMA VIII LA PUBLICIDADMª del Mar Verges Diaz


62

TEMA VIIIRELACIONES PÚBLICAS

Dentro de los aspectos negativos de la empresa con respecto al público:

Acumulación excesiva de capital. Explotación de los trabajadores. Degradación del medio ambiente Malos productos.

En los aspectos positivos de la empresa con respecto al público:

Creación de puestos de trabajo. Pago de salarios, impuestos,....etc. Abastece a los mercados.

Todas estas actividades con carácter positivo no son suficientes porque no generan por sí solas una imagen positiva. Es aquí donde comienzan la RRPP que pueden ser:

1. Para dar a conocer hechos de la empresa en los medios de comunicación.2. Apoyar actividades de interés general.

La diferencia entre las RRPP y la actividad de los medios de comunicación se encuentra en quién tome la iniciativa: si es la empresa quien la toma, se tratará de RRPP, si la toman los medios, es noticia o información.

La diferencia es que la publicidad tiene elaborado el mensaje y las RRPP mandan noticias a los medios de comunicación, aunque pueden ser publicadas o no, manipuladas o no.




[2014]

TEMA X

EL SURTIDO


[ M ª D E L M A R V E R G E S D I A Z ]

64

TEMA XEL SURTIDOEL CONCEPTO DE SURTIDOEL CONCEPTO DE SURTIDO

Aumentando exponencialmente la cantidad de variedad de productos a nuestro alcance, además de productos a nuestro alcance, además hay cientos e incluso miles de establecimientos para poder elegir que comprar. Tenemos que hacer por lo tanto una selección cuidadosa de productos a vender.

El surtido es el nº de referencias o productos de un establecimiento ofrece a sus clientes.

Objetivos

El objetivo del surtido es satisface los deseos o necesidades de los consumidores, buscando el posicionamiento de su tienda y la consecuente obtención de beneficios que le permitan rentabilizar su inversión que le permitan rentalizar su inversión.

Ingresos = Precio de venta * Cantidad (menos) Margen Bruto

Costes = Precio Coste * Cantidad

Coste Fijos (menos costes Fijos ) (menos) Bait

Costes Variables (menos costes variables

Todo esto es Bait= Beneficios antes de impuestos = Bº

Intereses de las deudas – Impuesto (Restamos y nos da Beneficio Neto)

Para averiguar la rentabilidad habría que realizar esta operación

Beneficio Neto = 300.000 = 0.005Inversion 15.000.000

En este sentido el establecimiento para determinar el surtido tendrá que estudiar la oferta de los fabricantes y seleccionar los productos que se adecuen a las necesidades de sus clientes.

Carazteristicas

Tenemos que tener en cuenta los siguientes factores:

A. El tipo de establecimiento

B. El tamaño del punto de venta

C. El sector a que pertenece


D. La presentación de los productos

E. El tipo de cliente a quien se dirige

F. El tipo de cliente al que se requiere dirigir.

G. La rotación que se desea

H. El posicionamiento que se quiere conseguir.

Dado que el mercado está en continua evolución el surtido debe adaptarse a los posibles cambios que se detectan.

ESTRUCTURA DEL SURTIDOESTRUCTURA DEL SURTIDO

REFERENCIA

SUBFAMILIA

FAMILIA

CATEGORIAS

SECCIONES

DEPARTAMENTOS

DEPARTAMENTOSDEPARTAMENTOS

También se denomina grupos, se suele dar en grades superficies como hipermercados por ejemplo:Un hipermercado le podemos dividir en los siguientes departamentos:

*Alimentación *Deporte *Hogar *Tecnología

SECCIONESSECCIONES

Son unidades de negocio independientes agrupan categorías homogéneas como por ejemplo en el departamento de alimentación, encontramos las siguientes secciones:

1. Seccion de secos--- Latas, conservas,etc. ( Productos no perecederos)2. Seccion de frescos—3. Seccion de refrigerados—

CATEGORIASCATEGORIAS


Se trata de conjunto de artículos que están interrelacionados o que se pueden sustituir unos por otros, por ejemplo:

Categoría de lacteos--- Leche, queso, yogurt, batidos.

FAMILIAFAMILIA

Son grupos de productos que satisfacen una misma necesidad y que coincide en características y usos, por ejemplo:

Dentro de la familia de la leche:. Leche desnatada, con soja, con omega,

SUBFAMILIASUBFAMILIA

Consiste en agrupar artículos similares pero con alguna diferencia entre ellos, por ejemplo:

Leche entera, tenemos la siguiente subfamilia, con Omega, con fibra.

REFERENCIAREFERENCIA

Es el último nivel y designa el artículo identificado e indivisible:

Lacteos, Yogures naturales, que vendan en 8 o 4 yogures (pack).

Tomate Frito: Pack de 3 .

CLASIFICACION DE LOS TIPOS DE SURTIDOSCLASIFICACION DE LOS TIPOS DE SURTIDOS

Según los siguientes criterios:Según los siguientes criterios:

A. DEMANDA

Surtido de lujo*** Ferrari

Surtido de marca*** “Nike”, estar mas orientado a la marca.

Surtido económico*** Dacia

B. SEMEJANZA

Según el procedimiento de fabricación podemos tener productos en salazón o enlatados.

Materias primas utilizadas por ejem: Leche de Vaca.

Según el método de conversación puedo tener los productos frescos (pescado), en conservas, enlatados.

Según su funcionamiento pueden ser pilas, manuales, eléctricas,etc...


C. SEGÚN SU ORIGEN

El mismo origen o procedencia geográfica

El mismo fabricante o diseñador.

D. Según los consumidores (ropa de niños, señoras, caballero)

Según el uso complementario por ejemplo, los productos que complementan a otro (impresora y cartuchos),(bikini y crema solar).

Uso que cobran una misma necesidad por ejem:. En la zona de electrodomésticos (lavadoras muy variadas).

DIMENSIONES DEL SURTIDODIMENSIONES DEL SURTIDO

La amplitud

Se asocia con las necesidades que cubre el establecimiento, es decir, se evalúa el nº de secciones que encontramos en el.Ejemplo:

Un hipermercado tiene muchísima amplitud una tienda tradicional tiene poca amplitud.

La anchura

Esta relacionada con el nº de familias o subfamilias que hay.Ejemplo:En un supermercado los lácteos, mucha variedad.

La profundidad

Se mide la cantidad de referentes que tenemos en cada familia.Ejemplo:Una tienda especializada en un producto.

Combinaciones de las 3 dimensiones:

Ancho y profundo Es cuando el nº de referencia es muy alto.

Estrecho y profundoPocas familias pero con muchas referencias.

Ancho y poco profundoVende de todo pero poca variedad de cada cosa. Ejem..Los chinos de abajo.

Estrecho y poco profundoTiene pocas familia y pocas referencia o sea prácticamente de nada., panaderías de barrio.

Ejercicio


Clasificar según la dimensión del surtido:

� La Boutique.....................Estrecho y poco profundo � Tiendas descuento...........Ancho y poco profundo.� Hipermercados.................Ancho y profundo.� Tiendas Especializadas.....Estrecho y profundo.

CUALIDADES DEL SURTIDOCUALIDADES DEL SURTIDO

1. CoherenciaLos productos que vendemos, tienen que ser coherentes(en una tienda no puedes vender textil y a su vez productos de alimentación.)

2. DinamismosEs decir que el surtido tiene que estar constantemente siendo modificado.

3. Rentabilidad: Hay productos que tiene una rentabilidad directas( productos que tienen una rentabilidad directa (productos que tienen mucho margen),también hay productos que me puedan dejar una rentabilidad indirecta.(productos ganchos,).Aceite que hace que vendas más populares.

4. Trazabilidad Es obligatorios para los productos de alimentación fresco,(pescado. verdura, carne )

SELECCION DE REFERENCIAS MODELO ABCSELECCION DE REFERENCIAS MODELO ABC

1) Ordenar de mayor a menor la columna de "Margen"

2) Calcular el % de las columnas "Ref" y "Margen".

3) Acumular los % de la columna "Ref" y "Margen".

4) Clasificar ABC

Estas son las Ref, en del ABC,

Acumulados

EJERCICIO


Ref Margen

20% 80% A30% 15% B50 5% C

Ref Margen

20% 80% A50% 15% B

100% 100% C

69

A 35B 175 C 125 D 2400E 150F 30G 45H 408 3000

RefRef MargenMargen Ref %Ref % Margen %Margen % Acumulado %Acumulado %Margen %Margen % AcumuladoAcumulado

DD 24002400 12,5%12,5% 8080 12,5%12,5% 8080 AA

BB 175175 12,5%12,5% 5,835,83 25%25% 85,8385,83 BB

EE 150150 12,5%12,5% 55 37,5%37,5% 90,8390,83 BB

CC 125125 12,5%12,5% 4,174,17 50%50% 9595 BB

GG 4545 12,5%12,5% 1,51,5 62%62% 96,596,5 CC

HH 4040 12,5%12,5% 1,31,3 75%75% 97,897,8 CC

AA 3535 12,5%12,5% 1,171,17 87,5%87,5% 98,9798,97 CC

FF 3030 12,5%12,5% 11 1%1% 99,9799,97 CC

88 30003000

1º 1º Las Ref. se ordenan de mayor a menorLas Ref. se ordenan de mayor a menor y se sumany se suman = 8 .= 8 .

2º 2º Se suman todas las cantidades Cantidad de productos Se suman todas las cantidades Cantidad de productos

8 ____100% 100 =12,51 ____X 8

2º 2º Se suman todos los márgenes = Se suman todos los márgenes = 30003000

3º3º Se divide cada margen por la suma total Se divide cada margen por la suma total del margen

2400 : 3000 =0,8 * 100=80

175 : 3000 =0,058 * 100= 5,83

4º Se suma el campo de Ref. de una en una:


12,5+12,5=25+12,5=37,5+12,5=50+12,5=62+12,5=75+12,5=87,5+12,5=100

5º Determinar el ABC

Se suma el campo de Margen % de una en una:

80+5,83=85,83+5=90,83+4,17=95+1,5=96,5+1,3=97,8+1,17=98,97+1=99,97

Ejercicio de Ventas *****Unidades Vendidas

A 272.000B 15.000C 4000D 2400E 150F 30G 45H 408 340.000

RefRef Ventas Ventas Ref %Ref % Und.VendidasUnd.Vendidas Acumulado %Acumulado %Unid.Vend.Unid.Vend.AcumuladoAcumulado

AA 272.000272.000 12,5%12,5% 8080 12,5%12,5% 8080 AA

EE 19.00019.000 12,5%12,5% 5,585,58 25%25% 85,5885,58 BB

FF 17.00017.000 12,5%12,5% 55 37,5%37,5% 90,5890,58 BB

BB 15.00015.000 12,5%12,5% 4,414,41 50%50% 9595 BB

HH 5.7005.700 12,5%12,5% 1,671,67 62,5%62,5% 96,6696,66 CC

CC 40004000 12,5%12,5% 1,181,18 75%75% 97,8697,86 CC

GG 3.8003.800 12,5%12,5% 1,111,11 87,5%87,5% 98,9798,97 CC

DD 3.5003.500 12,5%12,5% 1,031,03 1%1% 100100 CC

88 340.000340.000

33º º Columna Ref %Columna Ref %


8 ____100% 100 = 12,51 ____X 8

4º Columna... Unid.Vendidas

272.000 : 340.000 = 0,8 * 100 = 8019.000 : 340.000 = 0,05 * 100= 5,58

5º Columna....Acumulados %

12,5+12,5 = 25+12,5 = 37,5+12,5 = 50+12,5= 62,5+12,5 =75+12,5 =87,5+12,5 = 100

6º Columna...Uni. Vendidas Acumulado

80% + 5,58% = 8,55%+ 5% = 90,58% + 4,41% = 95% + 1,67% = 96,66% + 1,18% = 97,86%

+ 1,11% = 98,97%+ 1%= 100%

Según Volumen de Ventas

A = AB = B,E,FC =H,G,C,D

Análisis de los productos:

Productos Estrella

En nuestros esquemas anteriores no hay ningún producto estrella, ya que los valores (A,A) tendrían que estar en los dos cuadros los primeros y en este caso no están.

Productos Vaca

Son los productos que están en el fichero de Margen (BC) y en Ventas (A).

Dilema

Los que están entre B y C.

Perro

G,H (CYC)90 % C80 % A B

70 %60 %50 %40 %


30 %20 %10 %

10 20 %

30 %

40 %

50 %

60 %

70 %

80 %

90 %

100 %

Datos sin

Orden.Margen Variación respecto a

medidaVentas/ Segun el

Volumen de ventas Final

Variación respecto a medida

A 35 D 2400 2400 - 375 = 2025 A 272.000 425.500 -272.00 =229.500B 175 B 175 175 - 375 = 200 E 19.000 425.500 -19.000= 235.500C 125 E 150 150 - 375 = 225 F 17.000 425.500 -17.000= 25.500D 2400 C 125 125 - 375 = 250 B 15.000 425.500 -15.000= 27.500E 150 H 45 45 - 375 = 330 H 5.700 425.500 -5.700 = 36.800F 30 G 40 40 - 375 = 335 C 4.000 425.500 -4.000 = 38.500G 40 A 35 35 - 375 = 340 G 3.800 425.500 -3.800 = 38.700H 45 F 30 30 - 375 = 345 D 3.500 425.500 -3.500 = 39.0008 8 3000 340.000

3000:8 = 375 Media de Margen 340.000/ 8 = 42.50


20 % A10 20 30 40 50 60 70 80 90

Según Margen

A = DB =B,E,CC = G,H,A,F

A 272.000B 15.000 Según el Volumen de Ventas C 4000D 2400 A= AE 150 B=B,E,FF 30 C=H,G,C,DG 45H 408 340.000

Ejercicio

Lo vamos a colocar ordenado directamente:

Datos sin Orden. Margen Variación respecto

a medida

Ventas/ Segun el Volumen de ventas Final

Variación respecto a medida

A35 D 2400 2400 - 375 = 2025 A 272.000 425.500 -272.00 =229.500B175 B 175 175 - 375 = 200 E 19.000 425.500 -19.000= 235.500C125 E 150 150 - 375 = 225 F 17.000 425.500 -17.000= 25.500D2400 C 125 125 - 375 = 250 B 15.000 425.500 -15.000= 27.500E150 H 45 45 - 375 = 330 H 5.700 425.500 -5.700 = 36.800F30 G 40 40 - 375 = 335 C 4.000 425.500 -4.000 = 38.500G40 A 35 35 - 375 = 340 G 3.800 425.500 -3.800 = 38.700H45 F 30 30 - 375 = 345 D 3.500 425.500 -3.500 = 39.0008 8 3000 340.000



2014

TEMA XIEL LINEAL

[Mª del Mar Verges Diaz]

[ M ª D E L M A R V E R G E S D I A Z ]

74

TEMA XITema XIEL LINEAL

El lineal es la superficie de exposición de un producto es la sala de ventas.

Tipos de lineales:Tipos de lineales:

Lineal a ras del suelo ---

Es la longitud que presenta elemento de exposición medida a ras del suelo.

Lineal desarrollado--

Es la longitud de exposición total para el cual tendrá en cuenta en nº de niveles.

EL FancingEL Fancing

El fancing es cada una de las caras de exposición del producto. Se suele asignar una medida min.,de 20 cm para que el cliente lo pueda percibir al caminar con claridad.

Zonas y Niveles del LinealZonas y Niveles del Lineal

Nivel de los ojos Es la mercancía que vamos a colocar entre 1,20cm y 1,70cm.

Nivel de las manosVa desde 80cm a 120 cm.

Nivel del suelo Hasta 80cm supone que el cliente se agache.

Nivel superior o de techoA partir de 1,70cm

Variación de Nivel Variación de Nivel

Tabla con datos ofrecidos o genéricos.Tabla con datos ofrecidos o genéricos.

Si estamos en la posición 34% subimos al siguiente puesto 78%,sumamos 1+0,78Si estamos en la posicion 78 % y subimos al siguiente puesto, sumamos 1+0,63.Si estamos en la posicion 34% y subimos de dos posiciones al 63% sumamos 1+78%


+63% (0,63)

78% +78% (0,78)

20% (0,63)

+34%34 (0,34)

33%

40%0,4

75

En cambio si bajamos, tenemos que tener en cuenta los siguientes datos:Si estamos en la posición del 20% al 40% se resta 1-33%, esta seria la cantidad.

Ejercicio

Ventas Matriz **********

Ref....1003**********27mRef....1001**********50mRef....1002**********35m

Cual es la mejor de las dos opciones:

1º 1001 2º 1002 1002 1001 1003 1003

Vamos comparando las opciones que han facilitado con la Matriz.

1º Opción: 2º Opción

1001****** 50*0.63=81,5 1002 ********35*1,78 =62,3Como subimos un escalón, le sumamos 1.

1002****** 35* 1,34= 46,9 1001********50 (se queda como esta)Como sube un escalón se suma 1.

1003****** 27* 0,67= 18,9 1003********* 27 * 0,67 =18,09 (0,33-1=0,67) Como baja 1 escalón se resta 1 Como baja 1 escalón se resta 1.

Ejercicio

Ventas ---Matriz Opciones

Ref....1003**********17m 1º 1002 2º 1003Ref....1001**********75m 1003 1002Ref....1002**********20m 1001 1001

1º Opción: 2º Opción

1002****** 20*(0.78+1)=35,6 1003 ******** 17


1002****** 20* (034-1)= 26,81001********50 (se queda como esta) Como bajamos un escalón, restamos 1

Como baja un escalón se resta 1.1001****** 75* (0,4-1)= 45 1001********* 45Como baja 1 escalón se resta 1

Total = 94,2 Total = 88,8

Ejercicio

Ref. 1 Ref. 2 Ref. 3Ventas 40 Ventas 100 Ventas 80



Opción 1. Opción 2.

Ref. 4 Ref. 5 Ref. 7 Ref. 3 Ref. 4 Ref. 7



Opción 1. Opción 2.

Ref. 4––10* 1,63=16,3 Ref. .3––– 80 * 80

Ref. 5––120* 1,163=195,6 Ref. .4–––10 * 1,63 = 16,3

Ref. 7––5* 1,78 = 8,9 Ref. 7–––5 * 1,78 = 8,9

Ref. 6–– 60 Ref. 2–––100 *0,8 =80(0,2-1)

Ref. 8–– 60 * 1,34 = 80,4 Ref. 5–––––––––––120

Ref. 1–– 40 * 0,8 =32 Ref. 8––––60 * 1,34 = 80,4

Ref. 9–– 30 Ref. 1––––40 *0,67= 26,8(0,33-1)

Ref. 3–– 80 * 0,67 =53,6 Ref. 6––––60 * 0,6= 36(0,33-1) (0,4-1)

Ref. 2––100 * 0,67 =67 Ref. 9––––––––––30(0,33-1)

Total == 543,8 Total ==478,4

IMPLANTACION EN EL LINEALIMPLANTACION EN EL LINEAL

MétodosMétodosCiclo Medio de Comercio77

Determinar el lineal mínimo, se tendrá en cuenta las siguientes circunstancias:

1º El tamaño del producto2º La perfección del cliente como min, de 20 a 25 cm.3º El nº de unidades que contiene el envase de presentación del producto.4º El Stock de seguridad del producto.

Ejemplo

Para una familia de vinos de mesa consideramos las siguientes variables:

a) Variedades : Blanco, rosado y tinto y gran Reserva.b) Cualidades: Mesa, normal, crianza, reserva y gran reserva.c) Envases: para el común puede ser botella y brick de litro (vino) para el resto de los

vinos puede ser una botella de 0,75cl ó 0,375cl.

Cuantos tipos de vino (Ref, hay??).

Blanco Rosado Tinto

Mesa 1 botella l. 1botella l. 1botella l,Brick Brick Brick

Normal 0,75cl. 0,75cl. 0,75cl.0,375cl. 0,375cl 0,375cl

Crianza 0,75cl. 0,75cl. 0,75cl.0,375cl 0,375cl 0,375cl

Reserva 0,75cl. 0,75cl. 0,75cl.0,375cl 0,375cl 0,375cl

Gran Crianza 0,75cl. 0,75cl. 0,75cl.0,375cl 0,375cl 0,375cl

30 Ref.

En principio si quisiéramos servir todos estos segmentos serian 30 Ref., pero puede ser para mi tipo de tienda (de barrio) ,es fácil pensar que el producto de hostelería (0,375) prescindiriamos de ellos, también los grandes reservas no es lógico tenerlos, igualmente se comprueba por propia experiencia que los vinos rosados comunes, debido a que no se consumen.¿Cuánto sería ahora el min.de Ref. para mi establecimiento?. 13 Ref.

Para determinar el nº Max y Min.de ref, tendremos que realizar los siguientes pasos.

1. Los metros del lineal que vamos a destinar a cada familia.

2. El lineal min. para visualizar la Ref en nuestro ejemplo( vinos de mesa) ha sido fijada una disposición 2,66m y hemos decidido la implantación en 5 alturas.2,66m * 5 alturas = 13,3 m., de los que dispongo para vender.


3. El lineal min. de exposición de una ref. para este establecimiento está entre 20 y 60cm,en nuestro ejemplo los fijamos en 35cm. y por lo tanto, si el min.es de 13,3m.¿Cuántas ref puedo meter?

Ejercicio Ref. Cuota Mercado

Brick Vino Mesa Blanco 1 15%Brick Vino Mesa Tinto 2 20%Botella Vino Mesa Tinto 3 25%Botella Vino Mesa Blanco 4 5%0,75cl Vino Normal Blanco 5 2%0,75cl Vino Normal Rosado 6

5%

0,75cl Vino Normal Tinto 7 1%0,75cl Crianza Blanco 8 5%0,75cl Crianza Tinto 9

0,5%

0,75cl Crianza Rosado 10 0,5%0,75cl Reserva Blanco 11 0,5%0,75cl Reserva Tinto 12 0,5%0,75cl Reserva Rosado 13 0,5%

Esto es para saber el espacio que ocupamos en la tienda.

1º Espacio min. x ref. = 2,66 *5 alturas = 13,3m. –––13,3m : 0,35m = 38 ref.

2º 15%––––0,15 x 38 = 5,7–––6 (redondeo hacia arriba) 20%––––0,2 x 38 = 7,6–––7 (redondeo hacia abajo)25%––––0,25 x 38 = 7,6–––8 (redondeo hacia arriba)5%–––––0,05 x 38 = 9,5–––9 (redondeo hacia abajo)2%–––––0,02 x 38 = 1,9–––2 (redondeo hacia arriba) 5%––––0,05 x 38 =0,76–––1 (redondeo hacia arriba)1%–––––0,01 x 38 =1,9––––1 (redondeo hacia abajo)5%–––––0,05 x 38 =0,38–––1 redondeo hacia abajo)0,5%––––0,005 x 38 =1,90,5%––––0,005 x 38 =1,90,5%––––0,005 x 38 =1,9 Elimino estas referencias que no se van a vender.0,5%––––0,005 x 38 =1,90,5%––––0,005 x 38 =1,9

36 No me puedo pasar de 36 de referencias.

Ejercicio


1º Chocolate con leche 50% 4º Chocolate blanco 5% 2º Chocolate negro 30% 5º Chocolate a la taza 1%3º Chocolate almendras 12% 6º Chocolate relleno 2%

¿Cuantos espacios le doy a mi producto? ¿cuál es el min que voy a dar por ref,?

Lineal al suelo 0,5m de 5 alturas y lineal min, por ref 25 cm.

1º Lineal al suelo 0,5 x 5alturas = 2,5 m.

25cm : 100 = 0,25 m 0,25:0,25 = 10 ref max. /// 6 ref min.

50/ 100 = 0,5 x 10 (ref, max) ––– 5 ––––––––––430/ 100 = 0,3 x " ––––––––––– 3 ––––––––– 212/ 100 = 0,12 x " ––––––––––––1,2 –––––––– 15 / 100 = 0,05 x " ––––––––––– 0,5 –––––––– 11 / 100 = 0,01 x " ––––––––––– 0,1–––––––––1 2 / 100 = 0,02 x " ––––––––––– 0,2–––––––––1

10 ref, max, no se puede pasar de 10max.

Repartimos el lineal o el espacio que vamos a utilizar.

25 cm x 4 = 100 cm." x 2 = 50 cm25 cm x 1 = 25 cm" cm x 1 = 25 cm" cm x 1 = 25 cm" cm x 1 = 25 cm 250 cm :100 = 2,5m lo pasamos a m.

RATIOS DE CONTROL RATIOS DE CONTROL

IMPLANTACION EN LINEALIMPLANTACION EN LINEAL

PC PV UV SI SF MB V.Vent. BB SM IR ILSV

ILSB RL CR RC

Marca A 1,25 1,45 45.000 1500 2100 0,2 65.250 9000 1800 25 1,05 1,10 138,46 400% 1,1072

Marca B 1,20 1,35 65.000 2250 2600 0,15 78.000 9750 2425 26,8 0,96 0,91 114,70 335

% 0,9173


MB***** Margen Bruto VV***** Valor Venta o Ingreso x Ventas

PV-PC = Margen Bruto PV x Unidades Vendidas

Marca A = 1,45 - 1,25 = 0,2 1,45 x 45.000 = 65250

Marca B = 1,35 - 1,20 = 0,15 1,35 x 65.000 = 78.000

BB**** (Beneficio Bruto) SM***** (Stock Medio)

(MB) x Unid. Vendidas Stock Inicial + Stock Final 2

Marca A = 0,2 x 45.000 = 9000 1500 + 21000 = 1800 2

Marca B = 0,15 x 65.000 = 9750 2250 + 2600 = 2425

2

(IR)***** INDICE DE ROTACION DEL STOCK

IR = Unidades de Venta Stock Medio

Marca A = 45.000 = 25 veces que entra la mercancía en el almacén. 18.000

Marca B = 6500 = 26,8 veces que entra la mercancía en el almacén. 2425

(ILSV)**** INDICE DEL LINEAL SEGUN VENTAS

En nuestro ejemplo el lineal se le da 150 cm., de espacio, repartido en:

A = 65 cm. B = 85 cm. Valor Ventas

Valor Ventas totales

Lineal asignado

Lineal total famil.

1º Importe total de las familias...65.250 + 78.000 = 143.25

Producto A: 65.250 65.250 x 150 = 9787500 / 143.250 x 250 = 9311,25


143.250 = 1,05

65

150


Producto B : : 78.000 78.000 x 150 = 11.700 / 143.250 x 85 = 12176,25

143.250 = 0,96

85

150

Si el espacio es = 1, el espacio esta correcto.Si el espacio es > 1, habra que darle más espacio. Si el espacio es < 1, habra que quitar lineal para tener más espacio.

(ILSB)**** INDICE LINEAL SEGUN BENEFICIOS

Bº de la Ref.

Bº de la Familia 9000 + 9750 = 18750

Lineal asignado a la Ref

Lineal asignado a la familia

Producto A Producto B

9000 9750

18.750 1,10 18.750 0,91

65 85

150 150

Para ajustar el lineal :

9750 *150 / 1875 * = x 9750 * 150 / 18750 = 78cm.

Caso B = 78-150 =72cm.

(RL)**** RENTABILIDAD DEL LINEAL

Bº de la Ref (Bº bruto) Lineal asignado

Marca A = 9000€ 138,46€ por ocupación Marca B = 9750 € 114,70 €

65 cm. 85 cm


RENTABILIDAD DE LA FAMILIA (no esta en el cuadro)

Bº Bruto total de la Familia 9000 + 9750 = 18750 18.750Lineal de la Familia 125

150 cm

(CR)***** COHEFICIENTE DE RENTABILIDAD

CR = MARGEN BRUTO x INDICE RENTABILIDAD x 100

PRECIO COMPRA

Marca A = 0,2 x 25 x 100 = 400 %

1,25

Marca B = 0,15 x 2,68 x 100 = 335 % 1,20

(RC)**** RENTABILIDAD COMPARATIVA

RC= RL PRODUCTO RL FAMILIA

Marca A = 1,38,46 = 1,1072 €/cm por encima de la rentabilidad de la familia. 125

Marca B = 114,700,9176 €/cm por debajo de la rentabilidad de la familia.

125


EJERCICIO

PC PV U.V SI SF MB V.Vent. BB SM IR ILSV ILSB RL CR RC

A 4,2 5,1 200€ 50 20 0,9 1020 180 35 5,71 0,26 0,73 3 1,22 0,19

B 4 8 150€ 30 10 4 1200 600 20 7,5 0,14 0,45 7,5 7,50 0,49

C 6 10 100€ 60 30 4 1000 400 45 2,2 0,079 0,24 4 1,48 0,26

D 2 2,2 250€ 60 10 0,2 550 35 35 0,33 0,33 1,01 0,83 0,71 0,05

Totales 700 3770 1215

Lineal: A : 60 cm B: 80 cm C: 100 cm D: 60 cm. Total lineal = 300

MB***** Margen Bruto VV***** Valor Venta o Ingreso x Ventas

PV-PC = Margen Bruto PV x Unidades Vendidas

Marca A = 5, - 4,2 = 0,9 5,1 x 200 = 1020

Marca B = 8 - 4 = 4 8 x 150 = 1200

Marca C = 10 - 6 = 4 10 x 10 = 1000

Marca D = 2,2 - 2 = 0,2 2,2 x 250 = 550

BB**** (Beneficio Bruto) SM***** (Stock Medio)

(MB) x Unid. Vendidas Stock Inicial + Stock Final 2Marca A = 0,9 x 200 = 180 50+20/2 = 35

Marca B = 4 x 150 = 600 30+10/2 = 20

Marca C = 4 x 100 = 400 60+30/2 = 45

Marca D = 0,2 x 250 = 50 60+10/2 = 35

(IR)***** INDICE DE ROTACION DEL STOCK

IR = Unidades de Venta Stock Medio

Marca A = 2000/3,5 = 5,71 Marca C = 100 / 45 = 2,22Marca B = 150 /20 = 7,5 Marca D = 250 / 35 = 7,14


(ILSV)**** INDICE DEL LINEAL SEGUN VENTAS

A : 60 cm B: 80 cm C: 100 cm D: 60 cm Valor Ventas A: 200 x 300 B: 150 x 300 Valor Ventas totales

3770 x 60 = 0,26 3770 x 0,14 = 0,14Lineal asignado

Lineal total familia.

C : 100 x 30 250 x 300 3770 x 100 = 0,079 D: 3770 x 60 = 0,33

Si el espacio es = 1, el espacio esta correcto.Si el espacio es > 1, habra que darle más espacio. Si el espacio es < 1, habra que quitar lineal para tener más espacio.

(ILSB)**** INDICE LINEAL SEGUN BENEFICIOS Bº de la Ref.

Bº de la Familia Producto A

Lineal asignado a la Ref180x300 1270x60 = 0,73 Lineal asignado a la familia

Producto B Producto C Producto D

150x300 100x300 250x3001270x80 =0,45 1230x100 = 0,24

1230 x 60 = 1,01

(RL)**** RENTABILIDAD DEL LINEAL

Bº de la Ref (Bº bruto) Lineal asignado

Marca A = 180 € = 3€ por cm ocupado Marca B = 600 € = 7,5

60 cm. 80 cm

Marca C = 400€ 4€ por cm ocupado Marca D = 50 € =0,83€ 60 cm. 100 cm


RENTABILIDAD DE LA FAMILIA (no esta en el cuadro)

Bº Bruto total de la Familia 1230 4,1 Rent. de todos los prod.Lineal de la Familia 300

(CR)***** COHEFICIENTE DE RENTABILIDAD

CR = MARGEN BRUTO x INDICE RENTABILIDAD x 100

PRECIO COMPRA

Marca A = 0,9 x 5,71 x 100 = 122 Marca B = 4x 7,5 x 100 = 7504,2 4

Marca C = 4 x 2,22 x 100 = 148 Marca C = 0,2 x 7,14 x 100 = 71,4 6 2

(RC)**** RENTABILIDAD COMPARATIVA

RC= RL PRODUCTO RL FAMILIA

Marca A = 3 = 0,19 €/cm por encima de la rentabilidad de la familia. 15,3

Marca B = 7,5= 0,49 €/cm por debajo de la rentabilidad de la familia.

15,3

Marca C = 4= 0,26 €/cm por debajo de la rentabilidad de la familia

15,3

Marca D = 0,83= 0,05 €/cm por debajo de la rentabilidad de la familia

15,3


METODO BASADO EN EL BENEFICIO DEL PRODUCTOMETODO BASADO EN EL BENEFICIO DEL PRODUCTODirect Product Profict.Direct Product Profict.

MB Ajustado

Es el MB + Ingresos obtenidos por las ventajas especiales obtenidas por promociones, descuentos, etc..

DPPEs el MB ajustado- los costes de comercialización (costes de almacenaje, coste de transportes, de tienda).

EJERCICIO

Producto A

PV: 3,50 / PC: 1,95 Ajustes comerciales 0,60 / Costes de Comercialización 0,15

Producto B

PV: 3,5 / PC: 1,45 Ajustes comerciales 0,10 / Costes de Comercialización 0,35

Producto A :

PV- PC + AC (ajustes comerciales) = (3,50-1,95) + 0,6 = 2,15 Margen Bruto Ajustado

MBA + CC(costes de comercialización) = 2,15 + 0,15 = 2 DPP

Producto B :

PV- PC + AC (ajustes comerciales) = (3,5-1,45) + 0,10 = 2,15 Margen Bruto Ajustado

MBA + CC(costes de comercialización) = 2,15 + 0,35 = 1,8 DPP

OTROS RATIOS RELACIONADOS CON EL LINEALOTROS RATIOS RELACIONADOS CON EL LINEAL

Índice de Circulación Índice de Circulación

Clientes que pasan x delante del lineal x 100

Clientes que acceden al establecimiento

Índice de AtracciónÍndice de AtracciónClientes que paran delante del lineal x 100 Cliente que pasan delante del lineal

Índice de Compra Índice de Compra Clientes que compran del lineal x 100

Clientes que paran en el lineal


EJERCICIOS

Clientes que pasan

Clientes que paran Clientes que compran

Lineal de Cereales 542 431 384Lineal de Leche 857 814 779Lineal de Refresco 1108 1002 632

Clientes que entran a la tienda 1259

Cereales Índice de Circulación 542

x 100 = 43,05 1259

Índice de Atracción 431 x 100 = 79,5

542 Índice de Compra 384 x 100 = 89,09

431

Leche Índice de Circulación 857 x 100 = 68,65 1259



814 Ref

resco

Índice de Circulación 1108 x 100 = 88,00

1259



1002



PUNTO DE VENTA

ANIMACION

FIN

90

MERCERIA BOTONAS Nuestro establecimiento se llama Botonas, esta situado en Getafe, en el barrio de Juan de la Cierva. Es un barrio que esta bastante transitado de gente, debido a que esta situado al lado de los colegios. Para llegar a nosotros, se puede coger el metro-sur (parada Juan de la Cierva) o los autobuses interurbanos L3, L2, L1.

Es una mercería en la cual se comercializan todo tipo de artículos de costura, punto y lencería, además de uniformes para los colegios. La decisión para comprar nuestros productos es de decisión rápida y baja, ya que no se necesita un gran esfuerzo económico y por su

Nuestra tienda es un establecimiento minorista e intensivo de venta al público, la cual vende a todo tipo de clientes por norma general nuestros clientes cuando entran en nuestro establecimiento saben lo que vienen a comprar, aunque a veces se dejan aconsejar con ciertos productos.

Disponemos de un escaparate, el cual es cerrado y de ubicación clásica con unas hermosas cristaleras, las cuales tenemos la gran suerte de que nos de la luz natural, la cual aprovechamos. Cuando oscurece tenemos unos focos movibles colgados a las esquinas de nuestro escaparate, que movemos según el artículo que nos interese destacar (normalmente, por temporadas o nuevos productos) de una manera seductora y atractiva, usando los ovillos de lanas, y telas con gran coloridos, para que llame la atención del público.

Una vez que estamos dentro del establecimiento disponemos de estanterías alrededor de la tienda, donde tenemos colocados los ovillos de lana, por colores, texturas,etc.., también disponemos de un burro, en el cual colgamos las prendas de lencerías batas, camisones, uniformes del cole, etc.).

Tenemos una sala o cuartito abierto (sin puertas) en el cual disponemos de una mesa de trabajo en la cual facilitamos el aprendizaje de labores textiles, tales como trabajar el punto, pasword o ganchillo, nuestra frase fetiche es:

¿Por qué no pruebas a hacerlo?, además si la gente se apunta durante 4 clases seguidas, de la labor que estén realizando se les regalara material (lanas, hilos, agujas, etc.)

Tenemos publicados diferentes anuncios en periódicos locales, además de que en estas publicaciones, aparecen unos cupones, que solo por visitarnos en


nuestra tienda y entregando dicho cupón, se le hará entrega de un regalo de agradecimiento por la visita.

Con cada tiquet de compra de 2€ o superior damos un nº para una vez al mes hacer un concurso para sortear artículos de la propia tienda.

En los cambios estacionales de invierno a primavera, hacemos ofertas de 2*3 en productos fuera de temporada como por ejemplo, medias, calcetines, etc.

A continuación detallamos tipo de artículos que se exponen en nuestra exposición:

Artículos de costura: cintería, botones, hilos, corchetes, agujas, blondas, dedales, etc. Repuestos textiles: hombreras, coderas, rodilleras , etc. Adornos textiles: bordados, pasamanería, encajes, flecos, galones, etc. Artículos de estética personal: adornos para el cabello (pinzas,

pasadores, peinetas, etc.), bisutería, etc. Labores: almazuela (también conocido como patchwork), bordados, encaje

de bolillos, ganchillo, macramé, punto, punto de cruz, entre otros. Ropa de bebe y otras prendas, En cuanto a la ropa íntima nos agrada

informar que principalmente trabajamos con algodón que ayuda a prevenir alergias en la delicada piel

Botones y lanas para gente urbana


http://es.wikipedia.org/wiki/Cinta_(textil)

http://es.wikipedia.org/wiki/Punto_de_cruz

http://es.wikipedia.org/wiki/Punto_(lana)

http://es.wikipedia.org/wiki/Macram%C3%A9

http://es.wikipedia.org/wiki/Ganchillo

http://es.wikipedia.org/wiki/Encaje_de_bolillos

http://es.wikipedia.org/wiki/Encaje_de_bolillos

http://es.wikipedia.org/wiki/Almazuela

http://es.wikipedia.org/wiki/Bisuter%C3%ADa

http://es.wikipedia.org/wiki/Peineta

http://es.wikipedia.org/wiki/Fleco

http://es.wikipedia.org/wiki/Encaje

http://es.wikipedia.org/wiki/Pasamaner%C3%ADa

http://es.wikipedia.org/wiki/Bordado

http://es.wikipedia.org/wiki/Rodillera

http://es.wikipedia.org/wiki/Codera

http://es.wikipedia.org/wiki/Hombrera

http://es.wikipedia.org/wiki/Dedal

http://es.wikipedia.org/wiki/Blonda

http://es.wikipedia.org/wiki/Aguja_(costura)

http://es.wiktionary.org/wiki/es:corchete

http://es.wikipedia.org/wiki/Hilo

http://es.wikipedia.org/wiki/Bot%C3%B3n_(vestimenta)

animacion del punto de venta

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