anexo iii. caracterizacion de los rubrosregion 1989/90 1995/96 2001/02 vi región vii región viii...

ANEXO II

DESCRIPCION DE LA COMERCIALIZACIONDE LOS PRODUCTOS PRIORIZADOS PARAOPERAR EN LA BOLSA DE PRODUCTOS

AGROPECUARIOS

“Diseño, Reglamentación y Factibilidad Económica para una Bolsa Agropecuaria en Chile”Fundación Chile

Agropuerto S.A. Virrey del Pino 2166 (1426) Buenos Aires, Argentina.TE 5411-4788-0981

1

ANEXO II

DESCRIPCION DE LA COMERCIALIZACION DE LOS PRODUCTOS PRIORIZADOS

1. ANALISIS DEL MERCADO DEL ARROZ

El arroz representa un sector de importancia desde el punto de vista del diseño de instrumentosde política agrícola, ya que además de caracterizar claramente una estructura tipo de mercadeode productos del sector, con una alta atomización de la oferta primaria y una fuerteconcentración de la demanda industrial, se trata de un rubro centrado de manera importante enla actividad desarrollada por pequeños agricultores y con importantes restricciones desde elpunto de vista de las alternativas uso de sus recursos productivos (especialmente suelos).

1.1 Caracterización de la Oferta

Los agricultores arroceros, que alcanzan a un universo estimado de 8.000 productores, se carac-terizan en su gran mayoría por ser del segmento denominado de pequeña agricultura, con unagran heterogeneidad en sus sistemas productivos, aunque con un patrón común dado por el esca-so nivel de capital de trabajo con que operan y la presión que de ello se deriva sobre las condicio-nes de comercialización de su producción1.

Bajo esas particulares condiciones en que se estructura la oferta y la fuerte dependencia quetienen de un sector procesador altamente concentrado, estos productores tienen dificultadesimportantes para obtener precios de venta consistentes con el costo alternativo de importaciónque enfrenta la industria. Esta situación, unido al hecho de que la producción doméstica esesencialmente no exportable -por calidad-, determina que la comercialización interna de laproducción arrocera opere en la práctica como un no transable.

Cuadro 1. Superficie y producción de arroz paddy. Participación sobre el total de cultivos anuales

TEMPORADA SUPERFICIE 1/(en hectáreas)

%TOTAL

PRODUCCION(en toneladas)

1989/901990/911991/921992/931993/941994/951995/961996/971997/981998/991999/002000/012001/02

32.59029.75031.76029.08030.36033.93032.03025.74826.70214.69625.76828.55027.980

3,03,03,33,43,84,03,83,13,32,03,23,43,4

136.012117.115133.531130.629133.080145.899152.795107.442104.34561.000135.060143.261141.927

Fuente: ODEPA.

1El escaso nivel de capital de trabajo con que opera este segmento ha dificultado las posibilidades de soportar los costosfinancieros y de guarda, factores que -teóricamente- ayudarían a reducir las rentas de la industria molinera.



2

Las cifras disponibles sobre el hectareaje y la producción nacional de arroz en los últimos años,caracterizan a un rubro de bajo dinamismo en términos productivos. Lo anterior queda enevidencia al considerar que la superficie destinada a su cultivo a permanecido bastante estable enel tiempo –con la salvedad de la temporada 1998/99- con una participación sobre el total decultivos anuales que ha fluctuado en torno al 3%. Desde el punto de vista de la oferta domésticade arroz paddy, las cifras muestran un rango que fluctúa alrededor de las 130 mil toneladas, conimportantes variaciones de año en año, lo que se asocia a distintas intensidades de uso defactores productivos por parte de los agricultores dedicados al rubro, especialmente porconsideraciones relativas a disponibilidad de recursos de capital de trabajo al momento del iniciode las labores de siembra.

Desde el punto de vista de la distribución regional de la producción arrocera, las cifras disponiblesmuestran una alta concentración de la actividad, ya que la VII región ha representado de manerapermanente más del 60% de la oferta doméstica . Ello en razón de las especiales característicasque tienen los suelos utilizados en este tipo de producción, mismos que se presentan en altaproporción en esa zona, en especial en el área cercana a Parral.

Dado lo anterior es también notable el nivel de concentración espacial que existe en el caso de laindustria arrocera, lo que determina que una fracción muy superior de la producción de lasregiones tradicionalmente dedicadas a este rubro se comercialice en función de las operacionesde los molinos de la VII región. Incluso, parte importante de las compras de arroz en las otraszonas productoras se realizan sobre la base de poderes compradores abiertos por las empresasque operan en la señalada región.

Cuadro 2. Distribución regional de la producción domestica de arroz paddy(cifras en toneladas)

TEMPORADA AGRICOLAREGION

1989/90 1995/96 2001/02VI RegiónVII RegiónVIII RegiónResto del País

28.49485.32222.196

0

33.20193.12426.470

0

24.20494.87722.846

0TOTAL 136.012 152.795 141.927

Fuente: ODEPA.

Considerando los antecedentes señalados y los registrados en materia de importaciones yconsumo aparente, se aprecia con claridad que el subsector productor arrocero tiene pocasperspectivas en términos de ampliación del mercado, lo que, unido a lo específico del capitalinvertido en la industria, hace evidente la fuerte dependencia que existe entre del sector productorprimario y el procesador. De hecho, en el período señalado en el referido cuadro, se ha mantenidobastante estable el nivel de consumo aparente, con un promedio cercano a las 130 mil toneladasde arroz elaborado y con una desviación muy leve en torno a la media2. Esto da cuenta de unasituación bastante típica en la producción de granos, como es el hecho de que el impacto de lasvariaciones en el ingreso de la población es marginal sobre las decisiones de consumo,especialmente en el caso de economías que se clasifican como de ingresos medios-altos.

2 Las estimaciones de consumo aparente no incluyen exportaciones, ya que éstas no evidencian volúmenes significativos

durante el período considerado.



3

Sin perjuicio de lo anterior, existe un espacio de crecimiento mayor en el caso de la sustitución deimportaciones, mismas que han fluctuado entre el 18,4% y el 67,5% del consumo aparente dearroz en el período analizado.

Cuadro 3. Estimación del consumo aparente de arroz elaborado(cifras en toneladas)3

AÑOPRODUCCIONDOMESTICA 1/

IMPORTACIONES2/

CONSUMOAPARENTE

199119921993199419951996199719981999200020012002

76.12586.79584.90986.50294.83499.31769.83767.82439.65087.78993.12092.252

77.28719.57630.80038.57734.51335.76769.538 54.076 82.315 57.332 71.275 65.280

153.412106.371115.709125.079129.348135.084139.375 121.900 121.965 145.121 164.394 157.533

PromedioDsv.Est/Promedio

81.58020,1%

53.02838,9%

134.60813,2%

Fuente: Elaborado en base a antecedentes de ODEPA y Palma, C. (1997).

1.2 Caracterización de la Demanda

A pesar de los altos niveles de concentración que evidencia la demanda del sector industrialmolinero, existe una amplia capacidad instalada en el sector que se sintetiza en cerca de 80molinos, con un potencial de molienda de 250.000 toneladas. Si se considera que la produccióndoméstica de arroz paddy es cercana a las 120-150 mil toneladas, nos encontramos con que casiel 50% de los molinos existentes no operan en el período de cosecha, fundamentalmente porquesu intervención en el mercado está limitada por sus capacidades de secado y guarda. Del total demolinos señalado, sólo 20 pueden ser considerados como industriales, siendo el resto pequeñasindustrias que operan de manera muy local y esporádica.

De estas 20 empresas que operan en el sector, una de ellas tiene una participación de mercadoque se estima cercana al 50%-60% (arrocera TUCAPEL), comportándose en la práctica como un"líder" a la hora de fijar los precios de intervención en el período de cosecha4. Esta situación de lacomercialización, que se resume en una fuerte concentración de la demanda y en una oferta dearroz paddy muy atomizada a nivel de productores, constituye un típico mercado oligopsónico,donde la actuación de la empresa de mayor tamaño relativo determina el comportamiento delresto de la industria5.

3 Notas: 1/ Considera un rendimiento industrial total equivalente al 65% de la producción nacional. 2/ Incluyeimportaciones de arroz con cáscara, blanqueado y semiblanqueado, elaborado y partido. Se asumió que el 10% delvolúmen importado de partido se destina a consumo.4 La operación típica del mercado arrocero se da sobre la base de la recepción del producto sin precio. Una vez que el"líder" determina sus liquidaciones, el resto de la industria asume sus posiciones en función de sus propias estrategiascomerciales y de los costos de importación.5 A modo de ejemplo, la segunda mayor empresa del sector (ZAROR) ha tenido una participación de mercado quefluctúa entre el 10% a 15% del total.



4

Además de los canales de distribución basados en la producción doméstica, existe la alternativade la importación. El primero de los casos, caracterizado por un fuerte predominio de la relacióndirecta entre productores e industria, ha representado un porcentaje importante de las ventas delos productores, fluctuando entre el 70% y el 80% de aquellas. En tanto, las ventas a Corredores,Intermediarios y a COTRISA, sólo dan cuenta de un 20% a 0% de la producción nacional.

La alternativa de importación ha sido más bien errática dentro de los canales de abastecimiento -tradicionales, con un predominio de la relación directa de los mayoristas con los proveedoresexternos, y operando con volúmenes menos significativos en el caso de que sea la propiaindustria arrocera la que importe. Esta situación deriva de la alta especificidad de los activos deeste sector, ya que la infraestructura de los molinos arroceros carecen de uso alternativo, lo quelos hace fuertemente dependientes de los niveles de procesamiento de la producción domésticapara efectos de amortizar sus costos fijos. Este hecho es claramente determinante en lasposibilidades de mejorar la condiciones de comercialización de la cosecha, ya que la industria esaltamente sensible - en sus precios de intervención- a la disponibilidad de materia prima noelaborada.

Sin perjuicio de lo señalado, el costo alternativo de importación sigue siendo un factor clave a lahora de definir los precios de intervención de la industria, especialmente en el caso del arroz degrano largo y, a partir de éste, del arroz de grano corto. Por ende, existe la posibilidad delabastecimiento del mercado doméstico con importaciones, ya que los molinos operan en unmercado bastante más competitivo a nivel de consumidores6. Además, no existe en la actualidad 6 La experiencia práctica ha demostrado que, con una adecuada campaña de marketing, es perfectamente posible

Figura 1: Esquema de Comercialización del Arroz



5

la alternativa de exportación en la eventualidad de un incremento importante en los niveles deproducción interna de paddy, ya que las características del arroz nacional lo hacen poco atractivoen los mercados externos. Esto último deriva en una consideración importante, cual es que frentea aumentos significativos de la cosecha doméstica, la industria tiene la capacidad de ejercer unmayor poder oligopsónico, con lo que los precios a productor manifiestan una caída más queproporcional al aumento de los volúmenes comercializados.

Del volúmen total disponible a nivel mayorista, incluyendo la participación esporádica deCOTRISA en este mercado, el 80% se destina a consumo de hogares y familias, en tanto el 20%restante corresponde a la demanda de los denominados "Consumidores Institucionales", que estárepresentado básicamente por los requerimientos de los Servicios de Salud y de otrasinstituciones dependientes del sector público.

Un aspecto importante de considerar, para efectos de caracterizar al sector de la industriaarrocera, tiene que ver con los activos fijos que poseen los molinos. Si bien es bastante escasa lainformación sobre disponibilidad de infraestructura de cada molino, así como sus niveles deinversión y sus estructuras de costos reales, es posible caracterizar al sector como un todo y, deesa manera, tener una idea de las ventajas y desventajas que éste tiene en un escenario futuro demayor competencia con proveedores externos.

Respecto de la capacidad instalada disponible a nivel de la industria, tanto de secado como deprocesamiento y guarda, la información existente evidencia un nivel de uso cercano al 50% de lainfraestructura existente, lo que explica en buena medida el por qué del escaso interés de losmolinos de materializar nuevas inversiones que permitan mejorar, por ejemplo, los actualesestándares de rendimiento industrial de grano entero (inferior al 50%)7. Otro factor asociado a loanterior, tiene relación con la escasa competencia que se da en el primer eslabón de la cadena decomercialización de este cereal, hecho que permite traspasar los costos de ineficiencia de laindustria al precio que percibe el agricultor. Obviamente esto último tiene un límite, que estádeterminado por la rentabilidad de los productores arroceros (break point).

• Aspectos Normativos de la Comercialización

Si bien la comercialización de arroz está normada, teóricamente, mediante la Norma ChilenaOficial NCh N° 2033 de 1999, su aplicabilidad práctica es baja, ya que la misma tiene sólocarácter indicativo para los agentes que intervienen en el proceso (agricultores e industriales).Esta situación es coincidente con la que se da en casi todos los mercados agropecuarios, dondeel sentido que se le ha dado normalmente a los decretos asociados a parámetros decomercialización se asocia a un criterio más bien orientador que obligatorio para las partes.En particular, la referida norma resume una serie de parámetros de estandarización al que puedensujetarse las transacciones del arroz paddy o con cáscara. Estos consideran los criterios que sonaplicables, en general, a las transacciones de granos (por ej. humedad, impurezas, semillasobjetables, etc.) y otras que son específicas para el caso del arroz (granos verdes, granoscontrastantes, granos pelados o partidos, etc.).

posicionar entre los consumidores marcas que son consideradas "no tradicionales".7 Según Hernández, D. (1987), la existencia de deficiencias importantes en el proceso de secado del grano -por método ypor obsolescencia tecnológica- así como en las etapas de descascarado y pelado, son factores susceptibles de mejoríasen función del incremento en el rendimiento de grano entero en post-cosecha.



6

Cuadro 4. Parámetros de Estandarización de arroz paddy

PARAMETRO NIVEL MAXIMOImpurezas

Semillas Objetables

Granos defectuosos- Granos yesosos o yesados

- Granos manchados o dañados por calor- Granos pelados y partidos

- Granos contrastantes- Granos verdes

- Granos rojos o estriados- Granos vanos, chupados y picados

2,00%0,01%

1,00%0,00%1,00%2,00%2,00%0,50%1,00%

Fuente: Instituto Nacional de Normalización (INN), Ministerio de Economía.

Sobre el particular, el tema de la reglamentación de las transacciones de productos agropecuariosha estado cruzado por la discusión sobre si dichas normas deben o no tener un carácterobligatorio para las partes. Para el caso de las operaciones estandarizadas que se transen enbolsa - futuros y opciones sobre futuros -, la aplicación del reglamento debe necesariamente serobligatoria para las partes. En el resto de las operaciones, la situación difiere, en tanto latransacción de aquellos está determinado por el acuerdo entre las partes.

1.3 La Cadena de Comercialización: Evolución de Precios y Márgenes

Uno de los primeros puntos que es necesario destacar se relaciona con la inexistencia de unpatrón evidente - en términos de diferenciales- para comparación de los precios del cereal a niveldoméstico e internacional, básicamente por las diferencias de calidad que existen entre ellos y porla carencia de información respecto de las estructuras de costos de cada uno de los agentes queparticipan en este mercado. Sin perjuicio de esto, que tiene más relación con los márgenesabsolutos en las cotizaciones del grano, es perfectamente posible hacer una comparación entérminos de las tendencias que han evidenciado los precios relativos en cada uno de estosmercados y la implicancia que tienen las cotizaciones internacionales de este cereal en laformación de los precios a nivel doméstico.

Una primera aproximación a este punto se asocia a lo señalado anteriormente en términos de larelación inversa que existiría entre los niveles de autoabastecimiento de arroz y elcomportamiento de los precios a productor. El Gráfico siguiente refleja en parte lo señalado,dejando en evidencia que el diferencial entre el costo de importación y el precio domésticotiende a ser mayor cuando más significativa es la cosecha doméstica.



7

Gráfico 1. Precio mayorista de Arroz, costo de internacion y producción domestica

0 ,0

5 0 ,0

1 0 0 ,0

1 5 0 ,0

2 0 0 ,0

2 5 0 ,0

3 0 0 ,0

3 5 0 ,0

4 0 0 ,0

4 5 0 ,0

5 0 0 ,0

1 9 9 1 1 9 9 2 1 9 9 3 1 9 9 4 1 9 9 5 1 9 9 6 1 9 9 7 1 9 9 8 1 9 9 9 2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2

A ñ o s

U $ /T o n e la d a

1 0 .0 0 0

3 0 .0 0 0

5 0 .0 0 0

7 0 .0 0 0

9 0 .0 0 0

1 1 0 .0 0 0

1 3 0 .0 0 0

1 5 0 .0 0 0

1 7 0 .0 0 0

T o n e la d a s

P ro d u c c ió n D om és t ic a A rro z P a d d y P re c io M a yo ris ta A rro z P a d d y C o s to Im p o rtac ió n A rro z E la b o ra d o

Fuente: ODEPA

Lo anterior surge como resultado del hecho que el arroz nacional -largo y corto- no es exportable,por lo que frente a un aumento de la producción nacional, la industria tiene mayor posibilidad deincrementar sus márgenes al operar como un oligopsonio. En el caso de un producto transable,una baja importante en los precios del eslabón siguiente en la cadena de comercialización puedegenerar alternativas de exportación, opción que no existe en el caso del arroz nacional.

Del análisis de algunos estudios relativos a la evolución de los márgenes de precios de losdiferentes eslabones de la cadena de comercialización del arroz, surgen algunos elementos queson de importancia para determinar si las condiciones en las que se desenvuelve este subsectorpermiten el desarrollo de algunos instrumentos susceptibles de transarse en bolsa8. Lo primeroque se señala en los referidos estudios es que los márgenes entre productores arroceros y laindustria procesadora son menores a los que existen entre la industria y la venta al detalle. Estoes reflejo de la capacidad de regulación de precios que tienen aquellos que pueden constituirse enpotenciales importadores de arroz elaborado y, por lo tanto, en una amenaza para la industriaarrocera, como es el caso de las cadenas de supermercados9. Sin perjuicio de lo señalado, lafuerte tendencia a la concentración que ha evidenciado este sector en los últimos años, es unfactor que debería ser considerado de manera creciente en la evaluación de los resultados de losprocesos de integración vertical que se han dado a nivel de productores primarios, esto por lasimplicancia sobre los precios esperados que esto tendría para los agricultores que se expanden"hacia arriba" en las cadenas de comercialización.

Otra conclusión que se desprende del análisis de los antecedentes estudiados dice relación con elhecho que los márgenes de precios entre productor y consumidor son claramente menores en elcaso del arroz de grano largo, aunque los precios que reciben los agricultores son mucho más 8 Ver Palma, C. (1997).9 Aunque no hay que olvidar que en dicho nivel existen costos fijos significativos que pueden explicar una proporción dedichos diferenciales de precios.



8

variables que en el caso de la producción de grano corto. En este último caso, los diferenciales deprecios a consumidos y a productor son bastante superiores, pero los precios que perciben losprimeros están menos sujetos a variaciones de año en año. Esto quiere decir que los productoresde este tipo de variedad enfrentan menores fluctuaciones en sus precios relativos, pero reciben unimportante castigo de precios10. Muy probablemente esta situación se vaya agudizando en eltiempo, ya que los demandantes tradicionales de este tipo de granos no pagan por calidad.

2. ANALISIS DEL MERCADO DEL TRIGO

El mercado del trigo tiene gran relevancia en la economía agrícola chilena, tanto por el tamañorelativo que éste tiene dentro de las actividades productivas del sector, como por el hecho de queexiste un número importante de agricultores que desarrolla esta actividad y de tamaño muydiverso. Adicionalmente, y aunque la producción triguera se concentra fuertemente en lasregiones del sur (especialmente entre la VIII y IX), su presencia en casi todas las zonasconsideradas como productoras le hacen ser una de las actividades agrícolas más difundidasdentro del país.


A diferencia del sector arrocero, donde la producción se encuentra muy concentradaespacialmente y en un segmento de productores menos heterogéneo, en el sector triguero existeuna gran diversidad de actores que participan como oferentes. La gran mayoría de ellos realizanuna actividad productiva con fines netamente comerciales, destinando casi la totalidad de sucosecha a la venta - directa o indirecta- al sector de la industria molinera. Sin embargo, unsegmento no menor de productores, aunque claramente decreciente, la desarrolla con un sentidomás de autosubsistencia, por lo que para ellos la evolución de los precios relativos de este cerealtiene escaso impacto sobre sus decisiones de producción11.

Desde el punto de vista productivo, la actividad triguera nacional se puede subdividir en tresgrandes zonas. La primera es la zona centro-norte, que va desde Vallenar a Talca, la segunda esla centro-sur que tiene como límite superior el señalado y al sur llega hasta el norte de la IXregión. Finalmente la zona sur comprende desde el norte de la IX región hasta el sur de la islagrande de Chiloé. En las primeras dos zonas, la actividad triguera se realiza bajo condiciones deriego y secano, en tanto en la tercera es básicamente de secano. La zonificación de la produccióntriguera está estrechamente relacionada con las alternativas que tienen los agricultores quedesarrollan esta actividad. En la zona centro-norte las condiciones edafoclimáticas másfavorables, unidas a una mejor infraestructura de riego, permiten a estos productores desarrollaropciones productivas más interesantes desde el punto de vista de rentabilidad, especialmenteaquellas del subsector hortofrutícola. En cambio, los productores de la zona centro-sur tienenalternativas bastante más limitadas, especialmente por condiciones climáticas.

10 Este hecho puede explicar el por qué los agricultores arroceros clasificados como "grandes", aún mantienen unporcentaje alto de su superficie dedicado a la variedad corta (oro), ya que les permitiría tener un seguro de precios frentea las fluctuaciones en las cotizaciones del arroz grano largo.11 Según la encuesta de "Destino de la Producción", elaborada por INE-Banco Central, en esta categoría están algunosproductores pequeños de la IV y V regiones (Choapa y Petorca) y también de las regiones VII, VIII y X (Cauquenes,Arauco y Chiloé).



9

En la zona sur, las opciones productivas, aunque teóricamente amplias, están bastante acotadaspor condiciones de rentabilidad y por tratarse básicamente de rubros que son sustituidores deimportaciones (ganadería de carne, lechería, raps y otros granos). Para esta zona una eventualreorientación de algunos de esos rubros hacia opciones exportadoras requeriría de esfuerzosimportantes en términos de incrementos en la productividad de los mismos, ya que en ese casodejan de ser relevantes los precios CIF (costo alternativo de importación) y pasan a ser claves losprecios FOB, que son los determinantes del retorno a productor en un escenario exportador. Algode esto ha comenzado a apreciarse en el caso de la producción de leche y, recientemente, en lade papas, por lo que no es descartable que, a futuro, estos u otros rubros con potencial setransformen en opciones reales de reconversión de extensas zonas que actualmente se orientan ala producción triguera.

Cuadro 5. Superficie y Producción de trigo. Participación sobre el total de cultivos anuales

AÑO SUPERFICIE 1/(en hectáreas)

% SOBRETOTAL

PRODUCCION(en toneladas)

1989/901990/911991/921992/931993/941994/951995/961996/971997/981998/991999/002000/012001/02

582.820466.480460.700395.110361.580389.820398.643383.622338.583391.580414.000426.100415.660

53,947,347,246,444,846,247,746,745,849,349,952,351,0

1.718.2141.588.6771.556.5881.322.3361.271.2021.372.1661.227.1481.563.7331.682.0401.196.6261.492.7101.780.1571.818.693

Fuente: Elaborado sobre la base de antecedentes de ODEPA.

En la última década, la superficie destinada a la producción de este cereal ha decrecidolevemente, para estabilizarse en poco más de 400.000 hectáreas, lo que ha estado influenciadoestrechamente por la evolución de su rentabilidad, influida por el comportamiento de los preciosinternacionales y por la tendencia que ha experimentado el tipo de cambio real en los últimosaños12.

Con todo, el hectareaje de trigo se ha reducido en casi un 28% entre la temporada 1989/90 y latemporada 2001/02, mientras que, en términos porcentuales, la superficie sembrada de trigo hapermanecido en el 50% del total cultivado y la producción ha aumentado en casi un 6%, reflejandoen parte las mejorías tecnológicas que se han dado en este rubro, así como el que las hectáreasque han dejado de sembrarse corresponde a aquellas de bajo potencial productivo.

La importancia del punto señalado radica en que los mejoramientos de competitividad de laproducción triguera no se basa necesariamente en los incrementos de la productividad física delcultivo (quintales por hectárea), sino que en un mejoramiento de la relación beneficio/costo delpaquete utilizado. Es decir, es perfectamente viable y aconsejable la introducción de tecnologías

12 No hay que olvidar que el mecanismo de bandas de precios que opera en este caso no elimina la tendencia de largoplazo en su cotización doméstica, y la evolución del tipo de cambio tiene relación directa con la superación de los altosdéficit de cuenta corriente que caracterizaron a la economía chilena de mediados de los ochenta.



10

que reduzcan los rendimientos por hectárea, siempre que la reducción de los costos deproducción sea más que proporcional a esa caída de rendimientos.

Esto no implica resignar otros objetivos, como pudiese ser el de incrementar la produccióndoméstica de trigo, sino que, por el contrario, la incorporación de opciones tecnológicas másrentables permitiría aumentar la superficie bajo cultivo y de esa forma mejorar los niveles deautoabastecimiento.

Esta premisa, que obviamente no se circunscribe exclusivamente a la producción triguera, debeconstituirse en el eje central de los programas de desarrollo y transferencia tecnológica hacia elsector. Esta es la clave del éxito aparente de agriculturas como la de Argentina, donde supotencial competitivo no radica en la utilización de tecnologías sofisticadas e intensivas en capital,sino en sus bajos costos de producción, especialmente en rubros como granos y carne13.

En el primer caso, donde nuestras dificultades topográficas son claramente mayores que en elpaís vecino, las alternativas tecnológicas como cero labranza y/o practicas culturales mássofisticadas, como puede ser la de fertilización basada en análisis de suelo y no en dosis tipo, sonopciones factibles y deseables de difundir para acrecentar la competitividad de nuestra agricultura.

Cuadro 6. Distribución regional de la producción domestica de trigo (cifras en toneladas)

TEMPORADA AGRICOLAREGION

1989/90 1995/96 2001/02 IV Región V Región R. Metropolitana VI Región VII Región VIII Región IX Región X Región

23.78462.378

182.227230.296257.755343.630422.759190.890

3.08436.06792.751

156.243211.476295.263340.79389.537

7.84831.82145.039

167.482261.400431.516698.162173.960

TOTAL 1.718.214 1.227.148 1.818.693Fuente: ODEPA.

Desde el punto de vista de la importancia relativa de la producción triguera, las regiones VIII y IXse han ido constituyendo, de manera creciente, en las principales abastecedoras de este cereal.Esto tiene relación con que las regiones con mayores opciones productivas han ido disminuyendosu participación porcentual en la superficie destinada a este cultivo. Esto se grafica en el hechoque, entre las temporadas 1989/90 y 2001/02, el resto de las regiones han reducido en un 27,6%sus niveles de producción, cifra que se compara negativamente con el aumento del 47,4% que haexperimentado la producción de las regiones anteriormente señaladas.

13 Esta situación no es sostenible en el largo plazo, por lo menos no a los niveles actuales, ya que una sobre explotacióndel recurso suelo tiene efectos negativos sobre la fertilidad, fenómeno que se van incrementando en el tiempo.



11

Cuadro 7. Costos de importación de trigo según banda de precios(En US$ y $ reales por Tonelada)

US$ POR TONELADA$ PROMEDIO DEL 2003 POR

TONELADATEMPORADAPISO TECHO Piso Techo

1990/911991/921992/931993/941994/951995/961996/971997/981998/991999/002000/012001/02

201193187183183203210213198194179166

252237240246234235240251224222224212

153.856 132.885 127.318 116.230 101.406 108.871 107.928 114.327 113.678 113.733 119.250 117.080

192.894 163.180 163.403 156.244 129.666 126.033 123.347 134.723 128.605 130.148 149.229 149.524

Fuente: Antecedentes de ODEPA.

Durante el período 1990-2002, la producción nacional ha cubierto entre el 96,9% y el 62,3% delconsumo aparente, evidenciando en la actualidad un nivel de autoabastecimiento cercano al 80%.Desde el punto de vista del origen de las importaciones, Argentina ha sido el principal proveedordurante el primer semestre del año, y Canadá y EE.UU. lo han sido durante en el segundosemestre14.

En el caso de las importaciones de harina, que son realizadas tanto por molinos como poroperadores de mayor tamaño dentro de la industria panificadora, la fuente de abastecimientoprincipal es Argentina y esporádicamente algunos países de la Unión Europea. Considerando loque ha sido el comportamiento tradicional de las importaciones de trigo, es esperable que a futurolas fuentes de abastecimiento señaladas - Canadá, EE.UU. y Argentina - continúen concentrandouna parte significativa del comercio de este cereal, más aún tomando en cuenta que estos paísesrepresentan en conjunto bastante más del 50% de las exportaciones mundiales de trigo. Además,los costos directos de producción de estos países son notablemente más bajos que losnuestros15.

Otro factor clave en la determinación del comportamiento futuro de las corrientes comerciales eneste producto, tiene relación con el tratamiento que tenga el tema de las bandas de precios queopera en este mercado. En particular, dado que el mecanismo señalado opera sobre la base de laaplicación de derechos (rebajas) específicos que se adicionan (restan) al arancel ad-valorem quese aplica a esta partida, el tratamiento que se les dé a estos será determinante en eldimensionamiento de la actividad triguera a futuro.

Más aún, si se considera que la tendencia de los precios internacionales de este cereal hadeterminado que el efecto práctico de la aplicación de dicho mecanismo haya sido más

14 Pese a la caída en el costo de importación, la cosecha doméstica aún tiene una participación relativa importante comofuente de abastecimiento de la industria molinera, dado que la relación precio/calidad favorece ampliamente al trigonacional en relación al trigo argentino.15 Antecedentes de GERENS, (1996) y MINAGRI-SEREMI VII región, (1997), señalan que los costos variables deproducción en Argentina fluctúan entre los US$ 30 y los US$ 55 por tonelada. En EE.UU. el rango va desde los US$ 53 y93 por tonelada. En tanto en Chile estos van desde los US$ 84 y los US$ 120 por tonelada.



12

proteccionista que neutro, la eliminación de los derechos o rebajas que se derivan de la mecánicadel sistema de bandas puede generar efectos de mayor envergadura sobre este subsector16.

Cuadro 8. Estimación del consumo aparente de trigo(cifras en toneladas)17

AÑO PRODUCCION IMPORT.1/ EXPORT. 2/ CONS. APAR1990199119921993199419951996199719981999200020012002

1.718.2141.588.6771.556.5881.322.3361.271.2021.372.1661.227.1481.563.7331.682.0401.196.6261.492.7101.780.1571.818.693

56.121 104.676 468.120 415.882 558.017 654.518 741.556 314.003 405.593 634.328 505.565 250.678 311.925

1.0274.129

62062752286

334144311577

20

1.773.308 1.689.224 2.024.088 1.737.591 1.828.697 2.026.598 1.968.370 1.877.592 2.087.602 1.830.939 1.998.268 2.030.828 2.130.598

PromedioDsv.Est/Promedio

1.506.94514,1%

416.99949,8%

582191,3%

1.923.3627,4%

Fuente: Elaborado en base a antecedentes de ODEPA.


El análisis de la cadena de comercialización del trigo deja en evidencia algunas diferenciasimportantes con el mercado del arroz. Quizás el punto más relevante tenga relación con laexistencia de un poder comprador estatal -COTRISA- que tiene como objetivo el asegurar que elprecio a productor refleje lo más fielmente posible el costo alternativo de importación que enfrentala industria molinera18. En la práctica, este poder de compra ha actuado más por presencia quepor operación, dado que sus compras sólo han representado un porcentaje menor de laproducción doméstica, fluctuando entre el 0,00% y el 6,72% en el período en análisis.

Los 120 molinos que operan en este mercado concentran cerca del 90% de las compras directasde trigo a los productores, siendo igualmente relevantes como importadores de este cereal,especialmente durante el segundo semestre del año, donde el stock de trigo de guarda esmínimo. Asimismo, y en función de los diferenciales de costos de importación relativos entre elproducto primario y el derivado, es posible que la industria molinera y los usuarios siguientes en lacadena de comercialización de este cereal actúen como importadores de harina.

16 Aunque el efecto protección descrito se genera como consecuencia de la tendencia de los precios internacionales, nosiendo intrínseco al mecanismo de bandas. Por ello una "normalización" de dichos precios debiera reducir el efectoproteccionista que este sistema ha evidenciado.17 Notas:1/ 2/ Consideran importaciones y exportaciones de trigo blanco y de harina de trigo. En este último caso seutilizó el factor de conversión 1,41 para expresar todas las cifras en equivalentes de trigo blanco.18 Otro requisito para la intervención de este poder comprador, que se definió la propia administración de COTRISA, seasocia a que "el costo de intervención debe ser menor al beneficio esperado de la operación". Este criterio resultaimportante a la hora de evaluar la viabilidad de largo plazo de una política como la que se sustenta con la intervención deesta empresa.



13

Figura 2: Diagrama de la Cadena Comercial Trigo- Pan

Aunque en términos generales la harina no es estrictamente un commodity -por calidad- y su nivelde transabilidad es bastante bajo, por las dificultades técnicas y de costos asociados a sualmacenaje, la industria si considera el costo alternativo de importación de este derivado almomento de definir sus precios de intervención en la cosecha doméstica trigo, así como tambiénal momento de establecer sus precios de venta de harina. Lo anterior porque tanto la industriapanificadora como los propios supermercados, están en condiciones de abastecerse por tiemposcortos de harinas elaboradas en Argentina, sin que estos se vean obligados a contratar grandesvolúmenes que son difíciles de manejar en guarda y por períodos prolongados19.

19 Los altos costos de transacción y las dificultades técnicas que existen para almacenar grandes volúmenes de harinason algunas de las razones por las cuales no se han verificado importaciones masivas de este derivado elaborado en laUnión Europea, donde el trigo es notoriamente más barato que el proveniente de otros mercados relevantes paranosotros.



14

Cuadro 9. Compras de trigo por Cotrisa (en quintales equivalentes)

TEMPORADA COMPRAS% DE LA

PRODUCCION1989/19901990/19911991/19921992/19931993/19941994/19951995/19961996/19971997/19981998/19991999/20002000/20012001/2002

1.153.945815.5977.12379.7242.638

255.24013.918510.92960.095

-39.04292.105

50

6,72%5,13%0,05%0,60%0,02%1,86%0,11%3,27%0,36%0,00%0,26%0,52%0,00%

Fuente: COTRISA.

Dado que las importaciones de este derivado se pueden transformar en la práctica en unaalternativa de arbitraje del sistema de bandas de precios que opera para este cereal, lasautoridades tomaron la decisión de "ampliar" los efectos de protección y desprotección que segeneran en el mercado de la harina por la operación de dicho mecanismo en el productoprimario20. Esto se hizo a partir del año 1993, extendiendo la aplicación de los derechos y rebajasdel trigo a dicho derivado, multiplicándolos por el factor 1,41 que corresponde al coeficientetécnico de transformación que se da en la industria procesadora.

Posteriormente, a partir de comienzos de 1996, la autoridad renovó mediante una ley el caráctertransitorio -3 años- del factor que se consideraba para la extensión de derechos y rebajasarancelarias del trigo a la harina, ampliándolo a 1,56, cifra que corresponde a la relación deprecios que existe en el equivalente insumo/producto. Al mismo tiempo derogó el VAM que regíalas importaciones de dicho derivado21, con lo cual el precio de la harina quedó sujeto a lascondiciones generales de importación, salvo en lo referente a la extensión del mecanismo deestabilización que opera en el caso del trigo.

A partir de la fecha señalada, la comercialización del trigo se ha hecho más coherente en lo que aprecios se refiere, por lo menos en la relación entre molinos e industria panificadora. Sin perjuiciode ello, las distorsiones existentes en la siguiente etapa de la cadena no han sufrido cambiospositivos, básicamente por la conjunción de dos fenómenos. El primero se relaciona con el hechoque la industria panificadora ha manifestado una importante tendencia a la concentración,especialmente por economías de escala, con lo cual el precio a consumidor del pan estáreflejando parte importante del poder monopólico que ahora tiene este sector. Si a lo anterior sesuma el hecho de que los supermercados usan como piso el precio del pan en panadería, ya quesiempre ha sido levemente superior a éste, tenemos un escenario donde el nivel de competenciaentre los agentes que participan como oferentes en este nivel de la cadena, es manifiestamentebajo. 20 Cabe destacar que esto se da con mayor fuerza en el caso de la banda de precios del trigo, puesto que ella seestablece para las importaciones del producto primario y no los derivados inmediatos, como es en el caso del aceite y delazúcar.21 La razón de ello estriba en el hecho que los antecedentes posteriores demostraron que la caída de los precios era másestructural que coyuntural, lo que hizo perder fuerza al argumento de "anormalidad" que sustentaba la aplicación dedicha medida.



15

El segundo hecho tiene relación con la pérdida creciente de la importancia relativa del consumode pan en la canasta familiar, dada la evolución de los ingresos medios de la población. Esto haceque la demanda de este producto sea cada vez más inelástica a precios, por lo que losindustriales panificadores no experimentan cambios sensibles de sus ventas dada su política deprecios, por lo que les resulta ampliamente beneficioso el operar con gran flexibilidad frente aalzas en sus costos y de manera muy inflexible frente a la baja de los mismos.

Por otra parte Desde el punto de vista de los estándares aplicados a la comercialización deltrigo, éstos se encuentran establecidos en la Norma Chilena Oficial NCh N° 1237 del año 2000..En síntesis, este texto reglamenta, al igual que en el caso del arroz, los parámetros y rangos delos mismos que pueden ser considerados a la hora de establecer factores de premios y castigosen la comercialización de este cereal. Los límites máximos que se definen, se presentan en elsiguiente cuadro.

Cuadro 10. Parámetros de estandarización del trigo

LIMITE MAXIMOPARAMETRO

GR 1 GR2 GR 3Peso hectolitro. Trigo fuerte e intermedio. kg/hlmínimoPeso hectolitro. Trigo suave, kg/hl mínimoImpurezas

Granos defectuosos- Granos partidos, quebrados, chupados- Granos dañados por calor, helados o inmaduros- Granos brotados- Granos con punta negra

79780,8

1,50,50,51,0

2,5

78761,5

3,01,01,02,0

5,0

76743,0

5,01,51,52,0

8,0Fuente: Instituto Nacional de Normalización (INN), Ministerio de Economía.

Nuevamente y al igual que en el caso de la normativa que se aplica al arroz, los parámetrosseñalados constituyen una mera referencia para los agentes que participan en el proceso decomercialización. En la práctica, la comercialización que se realiza a través de COTRISA sicontempla la aplicación de un sistema de premios y castigos según el grado de cumplimiento de lanorma señalada. Sin embargo, dado lo limitado de la cobertura de las operaciones efectivas deesta empresa, la gran mayoría de las transacciones directas entre productores y las empresasmolineras no se ajustan a tablas que contemplen premios cuando el producto es de mejor calidadque la establecida. Este hecho es particularmente frecuente en las regiones o zonas en donde lapresencia de COTRISA es más limitada, dada la disponibilidad de infraestructura de guarda conque cuenta22.

El tema de la calidad de la producción y su referencia a parámetros que sean reconocidos por losusuarios intermedios del producto, es especialmente importante en la estrategia de ajuste delsubsector triguero nacional. Esto porque, si bien se reconoce que la calidad de nuestra producciónes un factor relevante al momento de evaluar su competitividad de largo plazo -por lo menosfrente a proveedores como Argentina- la inexistencia de señales que se traduzcan en términos delprecio al agricultor, atenta contra la mantención de este factor como elemento diferenciador frentea la competencia de las importaciones. Más aún, la gran heterogeneidad de variedades de trigo

22 Obviamente la amenaza real de COTRISA para los molinos que operan localmente resulta "no creíble", si dichaempresa carece de capacidad de almacenamiento para la producción de esa zona.



16

que se cultiva puede determinar que la ventaja de calidad descrita termine desapareciendo enfunción de señales erróneas de precios.

Por otro lado, la comercialización del trigo y la harina de trigo se encuentra regulada por loestablecido en los artículos 12 y 14 de la Ley N°18.525. En ellos se señala que "para el soloefecto de asegurar un margen razonable de fluctuación de los precios internos del trigo..." seestablecerá un sistema para la aplicación de derechos y rebajas arancelarias que permitasustentar un costo mínimo y un costo máximo de importación de los productos señalados.

Esta política de estabilización de precios, denominada bandas de precios, constituye unaexcepción dentro de los esquemas de intervención del Estado en materia de comercialización deproductos - agrícolas y no agrícolas- y su justificación económica radicaría en que la inestabilidadde los precios internacionales genera una pérdida social neta para el país, al provocar efectosnegativos sobre el bienestar de los consumidores, así como problemas de asignación de recursosa nivel de los productores, a causa de la incertidumbre respecto a los precios que prevalecerán almomento de comercializar sus cosechas.

2.3 La Cadena de Comercialización: Evolución de Precios y Márgenes

A pesar de la existencia de similitudes con el mercado del arroz, por una alta atomización a nivelde productores y una fuerte concentración a nivel de la industria molinera, hay diferenciasimportantes que hacen que el comportamiento de los precios del trigo a productor no reflejenexactamente una condición de este tipo, sino más bien una situación de competencia, donde lorelevante para la intervención de la industria en el mercado doméstico es el costo de importación.Ello tiene relación con dos aspectos: (a) El mercado del trigo opera regulado por un sistema debandas de precios, donde existe además un ente estatal que reduce significativamente el poderoligopsónico de la industria23; y (b) En este producto, al ser teóricamente transable, se reduce demanera significativa la capacidad de intervención sobre los precios por parte de la industria24.

Lo anterior determina que el poder oligopsónico de la industria molinera hoy en día esté muchomás acotado, tanto por la existencia de un poder de compra de este cereal como por el hechoque, en la actualidad, existe mayor claridad con respecto al costo alternativo de importación deharina. Este último factor es altamente relevante, ya que en períodos anteriores las dificultadesasociadas a la importación de derivados le otorgaba un poder aún mayor a los molinos pararegular precios, tanto los de compra del cereal como los de venta de harina, pudiendo estosoperar al mismo tiempo como oligopsonio y oligopolio.

• Evolución de los Precios Domésticos e Internacionales

Como se señaló anteriormente, el sistema de bandas de precios que opera en nuestro país noelimina el efecto tendencia que registran las cotizaciones internacionales del cereal, ya que lametodología aplicada sólo "filtra" los shocks transitorios de éstas, evitando alteracionessignificativas en las condiciones de comercialización del cereal en la temporada en la cual están 23 La existencia de este poder de compra tenido un efecto más de "amenaza" que de competencia real con el sectorindustrial. Prueba de ello es que en la temporada 1996/97 COTRISA discontinuó sus operaciones de compra desde LosAngeles al sur, e inmediatamente la industria molinera ajustó a la baja sus precios de intervención.24 Esto no quiere decir que seamos exportadores de trigo, sino que una acción coordinada a la baja en los precios decompra en la industria podrían eventualmente generar excedentes exportables.



17

vigentes los valores piso y techo determinados. Sin embargo, y dado que la determinación de losvalores límite se hace de manera anual, las variaciones de precios que tienden a perpetuarse enel tiempo son recogidas por este mecanismo y se expresan en términos de la tendencia de lascotizaciones domésticas.

Pese a lo señalado, es necesario tener en cuenta que, en los últimos años, el mecanismo debandas de precios ha reflejado un nivel de protección efectiva promedio levemente superior alarancel vigente25. Las razones de ello estriban en cuestiones tales como: (a) El alto nivel deprotección con que inicialmente éstas surgieron, factor que tiende a perpetuarse parcialmentedada la larga memoria intrínseca a esta metodología; (b) La existencia de un sesgo de asimetría,porque hay una tasa arancelaria mínima y no se contemplan subsidios en la banda. Esto hace quesi el precio internacional sube mucho el consumidor no reciba una compensación equivalente a laque obtiene el productor en una situación inversa, donde llegaríamos a un arancel consolidado porChile ante la OMC del 31,5% versus el 6% máximo que percibiría el primero; y (c) El "rezago" quetienen los valores límites de la banda, cuestión que resulta evidente en un contexto de pers-pectivas de precios decrecientes.

De los factores antes señalados, quizás el más relevante sea aquel que se relaciona con losrezagos con que este mecanismo es capaz de reflejar a nivel doméstico la tendencia de losprecios internacionales. Si se considera lo anterior, se entiende el por qué, desde sus orígenes, elmecanismo ha operado más veces sobre la base de transferencias de consumidores aproductores que en sentido contrario.

Un primer antecedente que es necesario considerar a la hora de analizar la formación domésticade los precios mensuales del trigo, tiene relación con cómo se establecen los valores piso y techode la banda de precios que la rige. De manera simple, el mecanismo toma como referencia losprecios FOB promedio de los mercados externos relevantes en el comercio internacional26, de losúltimos 5 años -60 meses- previos a la dictación de los decretos correspondientes. Estos se llevana valores reales, expresados en moneda del mes de diciembre del año anterior, en base al índicede inflación externa relevante calculado por el Banco Central. De esta serie de precios se eliminael 25% de los precios más altos y el 25% de los más bajos, equivalentes a 15 observaciones deambas colas de distribución, para reducir el efecto sobre la tendencia que tendrían los preciosanormalmente altos o bajos. Los precios mayor y menor que quedan después de esta"depuración", constituyen el FOB máximo y el FOB mínimo que se utilizan como base para elcálculo de los costos de importación piso y techo.

Luego, a dichos precios límites se le aplica una estructura tipo de costos de importación. Almomento de estimar los valores correspondientes a cada ítem de dicha estructura de costos,estos se actualizan en función de la información histórica más próxima, para tratar de que sean lomás parecido posible a aquellos que regirán en el período en el cual la banda estará vigente.

La fórmula de estimación del costo de importación es:

25 Estimaciones realizadas por el autor y GERENS, (1995).26 En este caso se considera relevante el precio spot en US$FOB por tonelada, que corresponde al promedio de lastransacciones de cada mes, en la Bolsa de Chicago, del trigo Hard Red Winter N° 2, Golfo.

FOB(FV)*+(FF)=(1)CI



18

Donde:

CI = Costo de ImportaciónFF = Factor FijoFV = Factor VariableFOB = Precio FOB

El cálculo del factor fijo (FF) y el variable (FV) se hace en función de la siguientes fórmulas:

Donde:D = Costo DescargaCA = Costo Aduanasm = MermasFt = Costo FleteCC = Costo Apertura Carta de CréditotC = Impuesto al CréditorC = Interés al Crédito (Libor + Comisión Banco)a = ArancelAg = Honorarios Agente Aduanas (Privado)

Posteriormente, en función de la fórmula (1) se estiman los derechos específicos y las rebajasarancelarias correspondientes para asegurar el cumplimiento de los valores piso y techoestablecidos en los decretos correspondientes (ver fórmulas (4) y (5) siguientes).

FV)*(Ft+m)+(1CA)*+(D=(2)FF

m)+(1*CIF1)*+Ag+a+rC+tC+(CC=(3)FV

)FOB(FV)*+((FF)-PISO=DE(4) ii

TECHO-)FOB(FV)*+((FF)=RA(5) ii



19

Figura 3. Determinación del precio de intervención del trigo por parte de COTRISA

Para evitar que el costo de importación mínimo determinado por el sistema descrito se traduzcaexclusivamente en rentas para el sector de la industria molinera, COTRISA opera para asegurarque dicho valor se refleje en términos de las liquidaciones a productor. En la práctica, estaempresa define sus precios de intervención para cada mes en función del esquema presentadoen la figura anterior. Este consiste en que el costo mínimo de importación27, que regirá almomento en que se hace necesario recurrir al mercado internacional por el agotamiento de laproducción nacional de trigo, se lleva valor presente sobre la base de un descuento que considerael costo financiero asociado a la compra del cereal y el correspondiente costo de guarda, duranteel período que va entre el mes correspondiente y el de agotamiento de los stocks domésticos. Aestos precios se le aplica un descuento según distancia a Santiago y una comisión de compra del2%.

27 En el caso que el precio internacional supere el FOB mínimo considerado en la banda, se utilizan como base deestimación los precios a futuro de este cereal.



20

3. COMERCIALIZACIÓN DEL MAÍZ

3.1 Características de la Oferta

El maíz es un cultivo que en Chile, se cultiva desde la III región hasta la IX región, teniendo unaproducción total a nivel nacional que en la temporada 2001/2002 alcanzó las 9.130.000 qqm. Encuanto a la superficie sembrada, esta alcanzó durante la misma temporada las 96.000 hás, delas cuales el 80% se concentró entre la V y la VI región.

Cuadro 11. Distribución estimada de la superficie por regiones, por orden de importancia, yestimación de la producción regional y nacional

Región Superficie(hectáreas)

Rendimiento(qq/ha)

Producción(quintales)

VI 56.000 108 6.048.000VII 20.000 80 1.600.000RM 10.500 88 924.000VIII 5.000 54 270.000V 2.500 90 225.000IV 1.000 49 49.000IX 500 14 7.000Resto país 500 14 7.000Total 96.000 9.130.000

Fuente: ODEPA

Según estudios efectuados por el INE, de las siembras realizadas aproximadamente un 5% dela superficie correspondería a semilleros (según información de ANPROS) y el resto (95%)sería maíz para grano. A partir de los datos aportados por el V Censo Agropecuario, existiríanaproximadamente unos 26.165 productores de maíz, de los cuales los que poseen menos de 50hectáreas abarcan un 48% de la superficie sembrada. En base a estos antecedentes eincorporando las importaciones que se efectúan del cereal, la disponibilidad de maíz para el año2002 habría alcanzado 2.020.000 toneladas.

Cuadro 12. Evolución de la producción interna y de las importaciones de maíz (toneladas)

AÑOS

Producciónnacional de

semillas

Producciónnacional de

granos

Importación degranos

Disponibilidad degranos

19951996199719981999200020012002

20.87229.11736.14059.37745.34547.16550.800*36.000*

921.351902.455844.595883.899578.692604.854727.698884.000*

553.150429.725789.386879.359

1.261.4031.217.9521.200.000*1.100.000*

1.474.5011.332.1801.633.9811.763.2581.840.0951.822.8061.927.698*1.984.000*

Fuente: ODEPA.. Datos preliminares.

Desde 1999 las importaciones han sobrepasado en forma consistente a la producción nacional.El constante aumento del consumo hace difícil que esta situación se revierta en el futuro, lo que



21

desde el punto de vista de la demanda no constituye una gran dificultad, dada la experienciaque existe respecto a importaciones de maíz desde la Argentina y Estados Unidos.

Desde 1992, la producción interna se ha ubicado en alrededor de las 800.000 ton, cantidadsuficiente para abastecer aproximadamente entre el 40 y 50 % del consumo nacional, que sedistribuye entre la producción avícola, de cerdos, reproducción de semillas, la fabricación dealimentos concentrados para usos animales y utilización industrial.

3.2 Características de la Demanda

El consumo de maíz, esta íntimamente relacionado con la producción de pecuarios dealimentación intensiva. En efecto en Chile, una alta proporción del destino del maíz es para laalimentación de pollos broiler, ponedoras y cerdos confinados. En lo relacionado con laindustrialización del maíz, si bien hay productos de la molinería como alimentos balanceados,polenta, gluten, etc., en forma efectiva hay un solo mercado a considerar, en el sentido que setransa un sólo producto: el grano de maíz, a diferencia de otros granos cuyos subproductostambién se transan con volúmenes significativos.

Algunas empresas demandantes son sólo intermediarios del producto, mientras que otros larequieren directamente como insumo de actividades productivas que generan alimentos para elconsumo humano y animal. Las importaciones de maíz, han sido realizadas por unas pocasfirmas comercializadoras dedicadas al rubro, las cuales en una etapa posterior la venden a losdiferentes consumos. Estos antecedentes permiten mostrar que la oferta nacional de maíz estaatomizada mientras que la oferta de las importaciones esta concentrada en pocos agenteseconómicos.

La demanda de maíz, es compleja ya que en ella intervienen una serie de agentes. Se observaque los rubros pecuarios (broiler, huevos y porcinos) consumen alrededor de 2/3 de la ofertatotal de maíz. El 1/3 restante, se descompone, 50% en la fabricación de maicena, aceites yotros uso industriales y el otro 50% pasa a autoconsumo a nivel predial. En cuanto a lasestrategias comerciales, los grandes demandadores de maíz, suelen abrir poderescompradores privados, donde el precio y la forma de pago dependerá del precio internacional ydel volúmen de cosecha esperado en el país. Los productores también se organizan paraefectuar contratos con los demandantes de maíz, comprometiéndose las Asoc. de Cooperativasy Asoc. Regionales de Productores.

Cuadro 13. Demanda de maíz comercializado en Chile. Según sus diversos usos

Pollos broiler Ponedoras Pavos Cerdos Industrial(Almidón,Glucosa )

Forraje paraganado

27% 25.8% 2.5% 32.6 7% 5.1%

En relación al comportamiento de los precios internos del mercado, durante la temporada2001/2002, los primeros maíces cosechados se vendieron a un precio similar al costo deimportación de ese momento, es decir, a $ 80/kg. Este precio se mantuvo hasta la salida de losprincipales poderes compradores (Super Pollo, Ariztía, etc), los que fijaron los precios deacuerdo con el costo de importación negociado por ellos con Argentina, el que fue de $ 71/Kgpuesto VI Región. En Curicó, Talca y Linares los precios se han ajustado en base al nivel



22

pagado en la VI Región y han fluctuado entre 68 y 70 $/Kg. A partir de junio los preciosempezaron a mostrar una tendencia al alza, y es así como a fines del mes los preciosrelevantes han sido de $ 75 - $76/ kg, cifra comparable con el costo de importación desde laArgentina en la penúltima semana del mes, que llegaba a unos $ 77/kg. Para tender a los 100$/kg en el segundo semestre cuando el precio FOB argentino subió siguiente Chicago.

Las importaciones de maíz están concentradas en su administración por un número reducido detraders, y en especial por una firma que corresponde también al principal grupo consumidor demaíz en Chile. En particular, dominan la nominación de buques desde Argentina y los EstadosUnidos, pero es Argentina el gran proveedor de maíz a Chile. Algunos negocios de menorvolúmen se realizan por camión a través de los pasos andinos. Esta situación podrádinamizarse en el futuro si más pasos cordilleranos son puestos en condiciones para eltransporte de camiones o con el anunciado ferrocarril trasandino que saldría próximamente alicitación.

Gráfico 2. Evolución de los Precios Mayoristas y Argentino de Maíz

Fuente: ODEPA

En relación a las exportaciones de maíz para siembra, éstas alcanzaron durante el año 2002,las 52.000 ton., las cuales significaron retornos de exportación cercanos a los US$ 65 millones.

Las empresas que participan en el mercado son:



23

Cuadro 14. Empresas exportadoras de maíz de siembra. Descomposición el mercado exportador.

Empresa US$ FOB

exportados 2002

% part. Mercado exportador

SEMILLAS PIONEER CHILE LTDA 24.886.905 38,8%

SEMAMERIS LTDA. 8.407.799 13,1%Massai Agricultural Services S.A. 6.126.262 9,6%

Agrícola Green Seed Ltda. 5.333.279 8,3%Compañía Internacional de Semillas Ltda. 4.842.920 7,6%

Agrícola Nacional S.A.C. e I., ANASAC 4.327.938 6,8%

Semillas Limagrain de Chile Ltda. 4.173.969 6,5%

Sociedad Agrícola Winter Seed Ltda. 1.840.277 2,9%

Fuente: Prochile.

El proceso de comercialización de maíz de exportación, sigue el mismo patrón que se muestraa nivel mundial donde existen tres sectores claramente definidos, dos de los cuales están enChile, (productor y comercializador) y un tercero, investigación y desarrollo, se encuentra en loslugares de origen de las empresas madres que subcontratan a Chile para la multiplicación delas semillas.

Como se señaló anterior el sector productor representa el 5% de la producción nacional; Elsector comercializador está compuesto por empresas tanto nacionales como transnacionalesque multiplican semilla de distintas especies en Chile, con lo cual la mayoría de las grandescompañías de semillas del mundo están presentes en nuestro país, produciendo por medio decontratos con agricultores.

Durante las últimas temporadas se ha observado un cambio importante en la composición delas variedades que integran las exportaciones de maíz, debido al fuerte cuestionamiento porparte de Europa hacia el uso de semillas transgénica, lo que ha generado que muchasempresas multinacionales presentes en Chile, hayan tenido que replantear sus programas deproducción y multiplicación de acuerdo a las nuevas demandas del mercado. Asociado a estasituación, debe sumarse el hecho que Chile ha ido sistemáticamente perdiendo competitividaden términos del valor de producción, con relación a países como Argentina y Estados Unidos.

La consecuencia directa de estos factores es la baja superficie contratada para el año 2001, lacual se estima que disminuyó en alrededor de 20% (según ANPROS). Asimismo, durante latemporada 2001, los precios FOB-Chile pagados por kilogramo de semilla (promedio ponderadopor país de destino) fueron los más bajos de los últimos 5 años, siendo del orden de los US$1,30/k.

Los principales mercados para la exportación de semilla de maíz son Estados Unidos, Holanday Francia, que en conjunto adquirieron más del 98% del total de las exportaciones nacionales



24

de maíz durante la temporada 2000/2001. El más importante es Estados Unidos, quien canalizómás del 79% del maíz para semilla producido en Chile durante la misma temporada. Estemercado está orientado principalmente a la producción de semilla de origen transgénico

4. ANALISIS DEL MERCADO DE FRUTAS Y HORTALIZAS

El sector hortofrutícola es actualmente uno de los principales sectores económicos del país,producto de los incrementos en sus niveles de producción en los últimos 15 a 20 años dado elaumento en las superficies plantadas y la obtención de mejores rendimientos, logrados a partir dediversos mejoramientos en las técnicas de producción e introducción de nuevas especies.

La generación de valor aportado por este sector de la agricultura chilena, está fundamentalmenteradicada en el auge exportador que ha experimentado tanto la industria de producción en fresco yla agroindustria, esta última con una alta diversificación de productos entre los que se cuentanconservas, deshidratados, jugos, pulpas, mermeladas, pastas, sulfitados y confitados.

La hortofruticultura concentra actualmente del orden de 345 mil hectáreas, equivalentes al 18%del total de la superficie utilizada con cultivos agrícolas. En términos de productores, agrupa a 231mil productores, concentrados entre la IV y VIII regiones, lo cual cataloga a este sector como unode los mas diversificados geográficamente.

Corresponde a un sector de grandes contrastes, por una parte está el subsector exportador conaltos niveles de inversión tecnológica, altos niveles de apoyos públicos a la gestión comercial yexportadora, alta diversificación y calidades de productos, diversificación de mercadosconsumidores versus un subsector abastecedor de productos al mercado nacional, con bajosniveles tecnológicos, productos de baja calidad y estandarización, con presencia masiva deprocesos de comercialización informales, con una baja internalización de capacidades de gestióndel negocio y con pocos mercados donde vender su producción. Estas características sonfundamentales a la hora de determinar si los productos pueden ser o no transados en Bolsa y almomento de definir el tipo de contrato que eventualmente podría estructurarse para transarlosbajo este sistema. Considerando estos elementos, se realizarán los respectivos análisis en formaseparada tanto para los productos frutícolas como los hortícolas.

4.1 CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR FRUTÍCOLA

4.1.1 Antecedentes Generales

Este sector es uno de los que ha experimentado un mayor grado de desarrollo en el país,producto de una serie de factores entre los que se pueden destacar:

- las condiciones naturales de Chile para la producción de frutas de clima templado- el cambio en las políticas económicas del país, basadas en una estrategia de inserción y

apertura al comercio exterior- las favorables condiciones edafoclimáticas para la producción de fruta- las optimas condiciones fitosanitarias (condición de país isla)- la producción en contraestación respecto a principales mercados consumidores del

Hemisferio Norte



25

- la disponibilidad de mano de obra calificada.- La producción diversificada y escalonada de diversas frutas.- la introducción de nuevas variedades, tecnologías de producción y conservación de la

fruta, sumado al adecuado transporte marítimo, aéreo y terrestre, que aseguran unaoferta constante durante gran parte del año.

Lo señalado anteriormente ha motivado su gran desarrollo exportador, llegando a representarun 8,6% de las exportaciones chilenas, inmediatamente después de las exportaciones mineras,de celulosa y de papel.

4.1.2 Caracterización de la Oferta Productiva

En la actualidad Chile cuenta con una superficie de 212.000 hectáreas plantadas con especiesfrutales, las que se ubican entre la I y la X Región, con la mayor concentración de superficie yde actividad entre las regiones V y VII.

Cuadro 15. Superficie de principales especies frutales (hás)

ESPECIES Superficie plantada al año 2001(hás)

Vid de mesa 45.489Manzanos 35.090Paltos 21.890Ciruelos total 13.006Duraznos total 10.975Perales (europeo y asiático) 10.360Nogal 7.855Kiwis 7.775

Fuente: ODEPA.

Las principales especies frutales en cuanto a superficie plantada, son la uva de mesa, losmanzanos, los paltos y ciruelos los cuales representan un 21%, 18%, 9% y 6%respectivamente, del total de la superficie plantada con frutales en Chile.

Es importante destacar que mientras la mayor parte de la superficie frutícola se concentra entrelas regiones V y VII, el área cubierta por las regiones VIII, IX y X son de gran importancia parael país debido a las recientes plantaciones de berries. De hecho un 46% de toda la producciónde frambuesas y 81% de la producción de arándanos se realiza en las regiones VIII, IX y X.También es interesante destacar la plantación de huertos de manzanos en estas regiones. Lasmanzanas rojas representan un 11,4% de la superficie plantada en estas zonas y las manzanasverdes representan un 13,4%.

En términos productivos, las especies frutales alcanzaron durante la última temporada unaproducción estimada de 3.4 millones de toneladas, de las cuales según estimaciones realizadaspor ODEPA, un 50% de la producción comercial se exportó en estado fresco.



26

Cuadro 16. Producciones de especies frutales relevantes. Temporada 2002.

ESPECIES Ton.

Manzanos 1.100.000Vid de mesa 955.000

Perales 220.000Ciruelos 180.000

Durazneros 161.400Paltos 110.000

Fuente: ODEPA.

En relación al procesamiento de frutales, se estima que en promedio un volúmen equivalente al25% -30% de la producción, se destinaría al sector agroindustrial.

Dentro de las principales características de la oferta frutícola, se pueden mencionar la ampliagama de productos y de calidades que existen en el país, la diversificación de los agentesproductivos y comerciales, la creciente tendencia a implementar buenas practicas agrícolas y laconstante innovación tecnológica en que se encuentra inmerso este subsector.

Respecto a la diversificación productiva, se puede señalar que en Chile se producen ycomercializan más de 43 especies frutales con sus respectivas variedades, las cualesproducidas por aproximadamente 110 mil productores, de los cuales la mitad de la superficieplantada la posee el segmento de productores entre 20 y 200 hás.

En relación a la diversificación de los agentes comerciales, sólo en el ámbito exportador existencerca de 423 empresas exportadoras y una infraestructura de la industria que cuenta con másde 385 cámaras de frío de alta tecnología, más de 100 packings de gran tamaño y sobre 1.000packings satélites, elementos que dan indicios de diversificación comercial.

4.1.3 Características de la Demanda

Desde esta perspectiva, la fruticultura satisface los requerimientos de dos tipos de mercados: elmercado interno que se descompone en fruta fresca, agroindustria, supermercados y demandainstitucional y el mercado externo que se descompone en fresco y agroindustria.

Por consideraciones metodológicas relacionadas con la importancia económica del mercadodemandante, el comportamiento de los precios y de los mercados, la integración de la cadenaproductiva – comercial y las posibilidades de desarrollar contratos operables en el marco de laBolsa de Productos Agropecuarios, se orientará el análisis hacia el mercado externodemandante de frutas frescas.

• Análisis de las exportaciones de fruta fresca

Según Prochile, las exportaciones frutícolas han crecido desde los US$ 168 millones que seexportaban en 1980 hasta los US$ 1.350 millones exportados el 2000, lo cual representa uncrecimiento promedio anual cercano al 11%. A mediados de la década del 60 Chile sólorepresentaba un 3,5% de las exportaciones de uvas, manzanas y peras del Hemisferio Sur. En



27

la actualidad Chile es líder del mercado en volúmen, con una participación sobre el 45% enestas tres especies.

En relación a las exportaciones de fruta fresca, durante la última temporada se exportaronaproximadamente 1.8 millones de toneladas valorizadas en mas de 1.400 millones de dólares.

Cuadro 17. Principales frutales exportados en fresco

Especie VolúmenExportado

(Ton.)

Valor (Miles US$ FOB)

Ciruelas 75.893 68.152Duraznos 41.121 37.251Kiwis 117.463 79.848Manzanas 548.194 261.858Nectarines 51.148 43.952Paltas 78.070 84.668Peras 119.445 60.967Uvas 654.932 625.953Otras 89.581 171.621TOTAL 1.775.848 1.434.271

Fuente: ODEPA.

Las principales especies exportadas son: Uva de Mesa, Manzanas, Kiwis, Peras, Carozos yPaltas. Como se observa la especie más importante es la uva de mesa, que por si solarepresenta cerca de un 38% del total de cajas exportadas.

Respecto a los mercados de destino, Norte América (Estados Unidos y Canadá), representa elprincipal destino con un 40 % de los envíos, seguido de América Latina y Europa con un 24,8%y 23,2%, respectivamente.

4.1.4 Algunas consideraciones importantes del proceso de comercialización de la frutafresca de exportación.

• Cambios en la concentración del mercado

En el sector exportador hortofrutícola, se ha producido en esta última década un cambio en lapreponderancia de las empresas exportadoras dentro del sistema de comercialización de losproductos hortofrutícolas, caracterizado por una organización industrial que ha venidovariando desde una alta hacia una mediana concentración, cuyas principales relaciones sehan formalizado con fruticultores modernos, de mediano y gran tamaño de los valles regadosy de las zonas de secano productoras de frutales menores, con capacidad de gestión yadecuado nivel tecnológico.

En los inicios de los noventa, un reducido grupo de empresas exportadoras eran dueñas delas centrales frutícolas lo cual implicaba que manejaran casi el 100 por ciento del negocio deprestación de servicios de empaque, frío e intermediación comercial de la fruta.



28

Estimaciones realizadas por ASOEX y Trace, señalan que en 1990, seis empresascontrolaban el 63% del total de frutas frescas embarcadas, trece de ellas acumulaban másdel 80% del total y veinte totalizaban a más del 90%. En el año 2000, las seis principalesempresas exportadoras solamente controlaban el 42% de los envíos, es decir un 20 porciento menos que al principio de la década.

Si bien aún existe un grado importante de concentración del mercado, este essubstantivamente menor al que existía hace una década. Lo que pierden las grandesempresas lo asume un grupo nuevo de exportadores cuyo acercamiento a la fase final de lacadena constituye un cambio cualitativo de significación en particular en la captación de unamayor proporción del precio final de venta de la fruta.

• Integración en ambos sentidos de la cadena exportadora

En los últimos años se ha observado un cambio en el relacionamiento de la empresaexportadora con los productores que desean exportar su producción. Por una parte, lasempresas exportadoras se empiezan a integrar hacia atrás, es decir controlandodirectamente volúmenes crecientes de producción propia y por otra parte los productores seasocian para avanzar hacia adelante en la cadena.

El inicio de la década de los noventa se caracterizó por problemas económicos en el ámbitointernacional, un tipo de cambio desfavorable para los exportadores y restricciones alcomercio por aplicaciones de aranceles compensatorios especialmente en Europa, lo que setradujo en una disminución de la rentabilidad en la mayoría de las especies de fruta deexportación.

Esta caída no fue muy asimilada, tanto por los productores como por las empresasexportadoras, quienes se culparon mutuamente de esta situación. Por un lado, losproductores manifestaban que el problema se originaba en la falta de transparencia existenteen la gestión de la empresa exportadora y por otro, las empresas exportadoras, sosteníanque la baja de rentabilidad se debía a la alta heterogeneidad en la calidad de la frutaexportada desde Chile a lo cual se sumaba la histórica y nula coordinación y ordenamiento delos embarques chilenos, entre otros.

Así comenzó un deterioro sostenido en la relación productor - exportadora. Los grandesproductores comenzaron a buscar alternativas para exportar por sí mismos su producción,eliminando así a la exportadora como intermediaria. Esta situación comenzó a ser másnotoria a mediados de los ’90 y como en términos generales estas experiencias tuvieron unrelativo éxito alentó ha otros agricultores a exportar por sí mismos. La mayoría de losproductores que se incorporaron al negocio de la exportación directa se ha mantenido en elnegocio en forma particular o asociado con familiares para poder acumular volúmenesinteresantes, en especial para conseguir fletes.

Desde el punto de vista de las empresas exportadoras, la iniciativa adoptada por losproductores generó un abastecimiento insuficiente de la fruta necesaria para las manejar losvolúmenes requeridos por las centrales frutícolas. Éstas trataron de solucionar el problema, através de una mayor participación de pequeños productores frutícolas dentro del volúmen deexportación, sin embargo, en un escenario que representaba mayores costos de operación seplanteó la alternativa de integrar otras, es decir, incorporarse como productores –



29

exportadores. Así, comenzaron a arrendar y comprar terrenos especialmente entre losagricultores con más problemas de endeudamiento. De este modo se fue conformando unanueva modalidad de la organización de la industria de la exportación en fresco, en la cual,actualmente la mayor parte de las empresas exportadoras se declara también comoproductoras.

Adicionalmente, en las últimas temporadas han aparecido empresas que se dedican sólo a laparte de intermediación de la venta en el extranjero y que no poseen infraestructura deempaque y frío. En caso de ser necesario éstas exportadoras contratan estos servicios parael acopio y almacenaje de su fruta que posteriormente despachan a los distintos mercados.

• Las relaciones contractuales entre empresas exportadoras y productores

Los tipos de contratos establecidos por las empresas exportadoras de fruta son básicamentetres, los cuales son:

- Libre consignación: A través de este contrato el productor de frutas o agricultor secompromete a entregar parte o la totalidad de la producción contratada a la empresaexportadora, que recibe este producto “en consignación”. Esto significa que la empresaexportadora puede transar el producto con plena libertad en el momento y destino quecrea conveniente y al precio que impere en esa oportunidad en el mercadoseleccionado. Una vez finalizada la temporada, la exportadora remite una liquidación alproductor, en que se descuentan los costos y comisiones del proceso de exportación.

Hacia el inicio de los noventa este tipo de contrato era el que imperaba en el ámbito deexportación de fruta fresca, representando prácticamente el 100% de la contratación delas empresas más importantes en volúmen. Actualmente es un sistema que está enretirada y se estima que no representa más allá del 10% o 15% de las contratacionestotales.

- Mínimo garantizado: Es una modificación del contrato anterior y a través de él, elproductor de frutas o agricultor se compromete a entregar parte o la totalidad de laproducción contratada a la empresa exportadora o consignatario, que en este casoasegura un precio mínimo por unidad (Kg., Caja, otro), si el precio de mercado almomento de la venta es mayor que el mínimo pactado, una parte del sobreprecio (30 a50%) queda en manos del consignatario. Por otra parte, si el precio de venta resultarainferior al precio mínimo acordado, es el consignatario o empresa exportadora quienpagará la diferencia al agricultor. Normalmente los agricultores reciben su liquidaciónuna vez finalizada la temporada del producto, de la misma forma que ocurre en el casoanterior entre 45 a 60 días después del embarque. También se puede realizar una pre –liquidación.

Esta modalidad de contrato fue preferido por los productores a mediados de la décadade los ’90, pues se disminuye el riesgo de una mala temporada en cuanto a precios. Laevolución que ha presentado este tipo de contrato ha sido creciente y actualmente estosequivalen prácticamente a un 80% de las contrataciones totales entre productores yexportadores.



30

Existe también una variante de la situación anterior, que corresponde a la fijación de unprecio de compra fijo por kilo de fruta exportado, que debería cubrir los costos deproducción selección y embalaje y generar una utilidad. Adicionalmente, existe unacuerdo de pagar un remanente conforme los resultados de precios obtenidos durante latemporada. Esto último, se deja textualmente establecido de una manera sui-generis “elprecio acordado, si las circunstancias lo ameritan, podrá ser modificado por acuerdoexpreso de las partes, pero sólo si se modifica para aumentarlo”. De esta manera,cuando se produce un remanente la exportadora y el productor firman un anexo alcontrato original, en el cual se señala el nuevo precio.

- A firme: Esta modalidad de contrato es distinta a las mencionadas anteriormente, yaque por medio de ella el producto sale vendido desde el origen, por lo que el precio novaría. Es decir se fija un precio para la compra - venta y el pago efectivo al agricultor serealiza con un plazo menor al de los casos anteriores, entre 30 y 60 días en promedio.Este tipo de contrato puede presentarse como muy ventajoso y es por ello que lasempresas exportadoras reservan esta forma de contratación sólo para los productoresde grandes volúmenes, o bien para su producción propia o cautiva. Todos estoscontratos establecen una relación técnica y financiera además de comercial entre laexportadora y el productor, ya que a través del establecimiento de un contrato decompra – venta el productor asegura además, asesoría técnica especializada para suhuerto y financiamiento para la ejecución de labores de alto costo como por ejemplo lacosecha. Por otra parte, la exportadora previene a través de ello, cualquier problema decalidad y/o abastecimiento en la fruta de la producción contratada.

En el ámbito del financiamiento, se ha notado una tendencia a disminuir la participaciónde las empresas exportadoras en este aspecto, debido a ello los medianos y pequeñosagricultores han debido enfrentar graves problemas para poder asumir los crecientescostos de producción de frutas de exportación. La solución la han encontrado a travésde negociaciones con las Instituciones naturales de financiamiento.

• Normalización de la calidad de la fruta

Actualmente existe el Programa de Buenas Practicas Agrícolas que tiene como objetivoacreditar ante los compradores de fruta chilena, la calidad, inocuidad e higiene de nuestrosproductos, así como también respecto a las condiciones ambientales y laborales en que estaactividad se desarrolla. Esta calidad de la fruta puede ser estandarizada por medio de lasNormativas del Instituto Nacional de Normalización, que regulan la comercialización de lafruta en función de atributos de estandarización de su calidad.

Considerando que el Proyecto de Bolsa de Productos Agropecuarios, incluye un análisis defactibilidad técnica y económica que contempla la prospección de rubros que eventualmentepueden ser transados en esta Bolsa y que permitan obtener un adecuado nivel derentabilidad para dicha sociedad, es que se ha decidido priorizar el análisis en aquellas frutasde exportación que posean una significativa participación económica dentro de lasexportaciones de fruta; cuyas calidades puedan ser estandarizadas y que presenten un nivelde volatilidad de precios de exportación relevante. Bajo tales criterios se decidió trabajar enesta etapa con Manzanas, Uva de Mesa, Paltas y Kiwis. Comentario especial requiere lasituación de las peras, las cuales efectivamente cumplen con casi todos los requisitosplanteados anteriormente, excepto con el de estandarización de calidades.



31

4.1.5 Análisis de la comercialización de las especies frutícolas con potencial de sertransadas en la Bolsa de Productos Agropecuarios.

i. COMERCIALIZACIÓN DE LA UVA DE MESA

• Características de la oferta

El cultivo de la uva de mesa, principal fruta de exportación del país, se desarrolla entre lasregiones III y VII, y a lo largo de los años se ha caracterizado por los diversos cambiosvarietales que ha experimentado la producción generados a partir de los cambios de lasdemandas internacionales.

Tomando en consideración los Catastros de CIREN, y las estimaciones de variaciones desuperficie por arranques o plantaciones, se calcula que la superficie de huertos comerciales devid de mesa alcanza en la actualidad las 45 mil hás.

Cuadro 18. Superficie de huertos industriales de vid de mesaHectáreas 2000/2001

Región III IV V RM VI VII TOTALHa 6.556 8.716 11.208 9.280 9.170 449 45.420Participación 14% 19% 25% 20% 20% 1% 100%

Fuente: ODEPA - CIREN

La producción de uva en Chile, está concentrada entre las regiones V, R.M y la VI, las que ensu conjunto, agrupan el 65% de la superficie plantada con esta especie frutal.

Según Escobar, La producción total de uva se puede desglosar en 4 items :

- Variedades sin semilla :- 64%: destino mercado externos- 36%: destino al mercado interno.

27%: Consumo fresco 73% Sector agroindustrial.

De la producción destinada a la agroindustria, lo destinado a deshidratado correspondió a un47%, lo destinado a jugos un 9%, lo destinado a conservas un 2% y lo destinado a vinificaciónun 42%. La calidad de exportación alcanzó un 68% del total de la producción de variedades sinsemillas mientras que la calidad industrial llegó a un 32%.

• Variedades con semillas :- 61%: destino a los mercados externos- 39%: destino al mercado interno.

50% se destino a consumo fresco 50% se destino al sector agroindustrial.



32

Las variedades más representativas de la uva de mesa corresponde a las sin pepa (seedless)dentro de las cuales se destacan Thompson y Flame Seedless, con una participación crecientede Red Globe. Los rendimientos por hectárea de fruta exportable fluctúan en torno a 2.000,3.000 y 4.000 cajas de 8,2 kg., respectivamente. En este contexto, la calidad de exportaciónalcanzó un 62% del total de la producción de variedades con semillas, la calidad comercial un13%, mientras que la calidad industrial llegó a un 25%.

En síntesis, a partir de los antecedentes recopilados se puede afirmar que la producciónnacional de uva de mesa se desagrega en aproximadamente un 65% que se destina a laexportación al estado fresco, un 12% se destina al consumo interno fresco y un 23% va aindustrialización. Entre los usos industriales que se presentan con buenas posibilidades para losdescartes de uva de mesa son los congelados y los jugos. Otro producto destacado qué seelabora a partir de uva de mesa son las pasas, que se elaboran en su mayoría con descarte deparronal y de packing.

Según ODEPA y la Asociación de Exportadores de Chile A. G., la comercialización de la uva demesa puede verse resumida de la siguiente manera:

ProducciónNacional

Exportaciónfresco

DisposiciónMercadointerno

Consumo int.fresco

Agroindustria

100% 58% 42% 6.3% 35.7%

Agroindustria deshidratados Conserva congelado jugos pulpas/pasta100% 76% 1.6% 6.4% 16% -

• Características de la demanda de uva de mesa

Como se puede apreciar, la mayor parte de la producción de uva de mesa se destina al sectorexportador de uva de mesa fresca.

Cuadro 19. Exportaciones de uva de mesa y productos derivados.Volúmenes (miles de toneladas)

Productos 1996 1997 1998 1999 2000 2001UvasPasasJugo de uvaTOTAL *

513,129,724,4696,5

471,428,38,6625,2

490,027,07,4638,1

473,132,57,1645,7

596,241,610,7819,5

545,337,515,0754,2

Fuente: ODEPA

A partir del cuadro anterior, se puede señalar que las exportaciones de uva fresca, poseen lamayor participación dentro del total de productos exportados elaborados a partir de uva.Durante la temporada 2001, esta participación llegó al 72% del volúmen total. Las pasas son elproducto más importante del conjunto de deshidratados, representando el 50% de ellos en2000, año en que se exportó la cifra récord de 41.580 ton, descendiendo en 2001 a 37.470 ton,cifra aún elevada.



33

Gráfico 3. Evolución de las Exportaciones de Uva Fresca Total durante el período 1997-2002(Volúmenes y Montos Exportados)

Fuente: ODEPA.

Las exportaciones totales de uva fresca, han experimentado una tendencia al alza en el período1997-2002, llegando a exportarse en la última temporada aproximadamente 650 mil toneladaslas que significaron retornos por más de US$ 658 millones. Los principales destinos deexportación son E.E.U.U, Reino Unido, Holanda y México, con una participación de 63%, 5.8%,5.7 y 5.6% del total de exportaciones de esta fruta.

Actualmente existen 217 empresas que se dedican a la exportación de uvas en fresco. La uvachilena accede al mercado norteamericano, según el sistema general de tarifas, que divide elaño en tres períodos de aranceles diferenciados según fecha, entre 0,0% (01 abr-30 jun),1,18% (15 feb-31mar) y 1,85% (01 jul-14 feb).

Dentro de las especies de uvas exportadas, se destacan Red Globe, Thompson Seedless,Flame Seedlees, con una participación porcentual de 31%, 27%, 17% respectivamente delvolúmen exportado. En el principal país importador de uvas frescas chilenas, E.E.U.U, laespecie mas demandada corresponde a Thompson Seedless, la cual acapara casi el 70% delas exportaciones de uva fresca a dicho país.

0

1 0 0 .0 0 0

2 0 0 .0 0 0

3 0 0 .0 0 0

4 0 0 .0 0 0

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6 0 0 .0 0 0

7 0 0 .0 0 0

1 9 9 7 1 9 9 8 1 9 9 9 2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2A Ñ O S

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N

0

1 0 0

2 0 0

3 0 0

4 0 0

5 0 0

6 0 0

7 0 0

US

$ M

ill

V o l ( to n )U S S M ill F O BP o lin ó m ic a (V o l (to n ))



34

Gráfico 4. Evolución de los precios promedio semanales de Uva Thompson Seedless, calibrelarge, en el mercado Norteamericano en el período 1998-2002

Fuente: ODEPA-Eximfruit

A partir del gráfico anterior se puede observar que el período de comercialización de la uvaThompson Seedless en Norteamérica, se concentra entre los meses de noviembre y mayo. Seaprecia que existe un comportamiento bastante regular intra-temporada para los preciosrecibidos durante el período analizado. Existe un precio máximo al inicio de la campaña (mas omenos en la última semana de noviembre) el cual va decayendo hasta alcanzar un mínimo en lasegunda semana de febrero, momento en el cual comienzan a recuperarse los precios hasta unnivel inferior obtenido a inicio de campaña. En el largo plazo, se puede observar una ligeratendencia de disminución de los precios promedios.

Existen tres estándares de comercialización para este tipo de uva: Uva Tipo Large (diámetromayor a 19 mm); Medium (19-17.5 mm.) y Small (menor a 17.5 mm.) La exportación de uvas aNorteamérica se realiza en cajas de cartón o de madera de 8.2 kgs, (40*50 cms), en la cual lafruta va envuelta en polybags.En términos generales, la uva de mesa que se destina a la exportación en fresco, secomercializa por medio de una empresa exportadora, quien provee los servicios de asistenciatécnica, embalaje, clasificación, selección y transporte de la fruta. Además, provee los contactoscon los mayoristas recibidores de la fruta en los países extranjeros. Generalmente estecompromisos de trabajo mutuo, se desarrolla a través de la suscripción de un contrato decompraventa de la uva, en los cuales se establecen las condiciones que regirán la relacióncomercial entere ambas partes.

La uva de mesa fresca, generalmente se exporta en diversos tipos de embalajes dependiendodel país y agente demandante.

0

15

30

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SEM

49-

1998

SEM

05

SEM

13

SEM

21

SEM

29

SEM

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2000

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SEM

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Semanas

PreciosUSAFOT

PROMEDIO MENSUAL SEMANAL Polinómica (PROMEDIO MENSUAL SEMANAL)



35

Cuadro 20. Embalajes para uva de exportación.

Tipo Caja Dimensiones (cm) Embalaje Peso neto (Kg)

Carrybag 4.530 x 40 x 14.0

Polybag Peso Fijo30 x 50 x 12.0 Carrybag

5.0

40 x 50 x 12.560 x 40 x 11.7

Polybag

Carrybag8.2

60 x 40 x 12.3Carrybag 9.0

Cartón

60 x 40 x 18.8 Cestas 11.08.2

CHEP 60 x 40 x 12.5 Polybag9.1

29,5 x 19,5 x 10,6 Granel 2.040 x 50 x 12.7Madera60 x40 x 12.140 x 50 x 11.8

8.2

Plástica59.7 x 40.1 x 19.1

Polybag

16.0

Fuente. Unifrutti.

Algunos estándares de calidad de la uva de exportación más frecuentemente utilizados son:

Cuadro 21. Estándares de calidad de uva de exportación.

Fuente: Unifrutti.

ii. COMERCIALIZACION DE MANZANAS


La superficie de manzanos se calcula en la actualidad en torno a 36 mil hectáreas y, comoconsecuencia de los cambios en la demanda de esta fruta en los mercados destinatarios, haexperimentado arranques y nuevas plantaciones cuyo comportamiento no se puede evaluar conprecisión, debido a la periodicidad de los catastros frutícolas regionales. La producciónestimada de los huertos industriales de manzanos alcanzó durante la última temporada las 1.1millones de toneladas.



36

Según el INE, la superficie de manzanos estaría concentrada prácticamente en su totalidadentre la VI y VII regiones. En el caso de manzanos verdes, ambas regiones abarcan casi el 79%de la superficie total, mientras que en manzanos rojos abarcan el 86% de la superficie.

Tal como se señaló, en la producción de manzanos se han producido fuertes cambios varietalesen la producción de manzanos, caracterizados por la incorporación de variedades bicolorestales como Fuji, Gala, Royal Gala.

En las manzanas verdes sigue predominando la Granny Smith, que es una variedad cultivadadesde hace muchos años en el país y mantiene una demanda razonable de consumidores,tanto del mercado externo como del nacional. Esta manzana tiene también buena aceptaciónen agroindustria de jugos y deshidratados.

• Características de la demanda de la manzana

En relación a la demanda de la producción de manzana, según estimaciones realizadas porODEPA-ASOEX, aproximadamente un 50% es destinado al mercado exportador de fruta fresca.

Cuadro 22. Destinos de la producción de Manzana

Producción Nacional(ton)

VolúmenFresco

Exportado (ton)

ConsumoInterno (ton)

Procesamiento(ton)

1,100,000 548,194 110,000 441,806

Fuente: Universidad de Talca. Centro de las Pomáceas.

Entre los principales usos agroindustriales de la manzana están los jugos y el puré demanzanas.

• Exportaciones de manzanas frescas

Las exportaciones de manzanas frescas constituyen uno de los principales productosexportados por la economía chilena. Dentro de las exportaciones de frutas frescas, lasexportaciones de manzanas ocuparon el segundo lugar, en términos de volúmen y montos,dentro del ranking de frutas exportadas por Chile.



37

Gráfico 5. Evolución de las exportaciones de manzanas frescas totales durante el período 1997-2002 (Volúmenes y Montos Exportados)

Fuente: ODEPA

Al igual que el caso de las uvas, las exportaciones de manzanas han experimentado unatendencia al alza durante el período 1997-2002 llegando a exportarse durante la últimatemporada 548 mil toneladas, valorizadas en más de US$ 265 millones. Dentro de losprincipales destinos de exportación de manzanas frescas se tiene a E.E.U.U (11.5%), Holanda(10.8%), Colombia (8.1%), Arabia Saudita (7.5%) y México (6.8%). Se puede apreciar, que adiferencia de las uvas de mesa la demanda de manzanas es mas diversificada. Actualmente149 empresas exportadoras envían manzanas frescas chilenas a las diferentes latitudes delmundo. Por lo tanto, también están diversificados los agentes comercializadores.

Dentro de las variedades de manzanas exportadas en fresco, se destacan Royal Gala, GrannySmith y Richared Delicius, las cuales tienen una participación en el mercado exportador de un27%, 18% y 14% respectivamente. En el principal país exportador de manzanas, EE.UU., lasvariedades de manzanas mas demandadas son Royal Gala y Granny Smith con unaparticipación en el mercado de un 37% y 24% respectivamente.

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Gráfico 6. Evolución de los precios promedio semanales de Manzana Royal Gala, Calibre 80’s, enel mercado norteamericano durante el período 1999-2002.

Fuente: ODEPA- Eximfruit

A partir del gráfico anterior se puede apreciar que el período de comercialización de la manzanaRoyal Gala en el mercado norteamericano es muy breve (igual que el caso de Granny Smith) yse concentra entre los meses de marzo y mayo. El comportamiento histórico inter-temporada eintra-temporada se presenta bastante irregular para el período analizado. No se aprecia unperíodo peak de precios que sea constante en el tiempo. En el largo plazo, se observó unainicial caída de los precios promedio que duró hasta la temporada 2001, produciéndose unarecuperación de los mismos durante la última temporada.

Según Eximfruit, en el mercado norteamericano existen cinco estándares para lacomercialización de manzana Royal Gala: Calibre 80’s, 90’s, 100’s, 110’s y 120’s. Según datosaportados por ACONEX, las manzanas Royal Gala son exportadas al mercado norteamericanoen cajas de cartón de 18 o 19 kgs.

• Proceso de comercialización para la exportación

Las formas de operación en el mercado externo, de los exportadores y productores demanzanas frescas son similares a las utilizadas en la uva de mesa: Libre consignación, MínimoGarantizado y a firme. En el caso de las manzanas, las ventas a Europa operan principalmenteen Libre consignación y Mínimo garantizado; mientras que las ventas a Estados Unidos son ensu mayoría en libre consignación. La mayoría de las ventas a otros mercados son bajo lamodalidad de a firme. Los estándares de calidad de la manzana son los siguientes :

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P o lin ó m ic a (P R O M E D IO M E N S U A LS E M A N A L )



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Cuadro 23. Estándares de calidad de manzanas de exportación

Fuente: Unifrutti.

Además existe la norma NCh1926.Of1999 Manzanas, que establece los requisitos de calidadpara la comercialización de manzanas.

iii. COMERCIALIZACIÓN DEL KIWI


El kiwi corresponde a un cultivo cuya producción se extiende principalmente desde la IV regiónhasta la VIII región. La superficie total de Kiwi, alcanzó las 7.755 hás en el año 2001, con unaproducción de 122.000 toneladas. Se destacan la VIII y VII regiones, las cuales poseen el 71%de la superficie plantada con esta especie.

Cuadro 24. Superficie plantada con Kiwis durante la temporada 2002

REGION SUPERFICIE (hás)

V 889VI 1.005VII 2.034VIII 3.453IX 244

Fuente: ODEPA.

La variedad predominante es Hayward, utilizándose las restantes como polinizantes. Segúnestimaciones realizadas a partir de datos aportados por ODEPA y Prochile, de la produccióntotal de kiwis, aproximadamente un 80% tiene como destino la exportación como fresco, un10% se comercializa internamente como fresco y un 10% va al sector agroindustrial,particularmente a la elaboración de congelados.



40

• Características de la demanda.

La producción nacional de Kiwi, se ha destinado, principalmente a abastecer los mercados delhemisferio norte, quedando en el país, la fruta que no cumple con los requisitos de exportaciónpara el mercado interno y la industria.

Las exportaciones de kiwis han tenido una tendencia a mantenerse constantes, experimentandoun repunte durante la última temporada en que se exportaron aproximadamente 117 miltoneladas, generando retornos por más de US$ 88 millones. Los destinos de estasexportaciones se distribuyeron entre Europa (57%), EE.UU. (19%) y América Latina (14%). Elresto ha ido preferentemente al Lejano Oriente.

Gráfico 7. Evolución de las exportaciones de Kiwi fresco durante el período 1997-2002(Volúmenes y Montos Exportados)

Fuente: ODEPA.

Los principales destinos de exportación para el kiwi fresco son EE.UU, Holanda, Italia y Españaquienes tienen un participación de 19.7%, 18.9%, 16.8% y 13.7% respectivamente en el total deexportaciones de kiwi llevadas a cabo durante la última temporada.

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Gráfico 8. Evolución de los precios promedio semanales de Kiwi, Hayward, calibre 33’s-36’s en elmercado norteamericano durante el período 1997-2002

Fuente: ODEPA- Eximfruit

En la actualidad existen 133 empresas exportadoras que distribuyen el kiwi fresco a losdiversos mercados del mundo. La principal y exclusiva variedad de kiwi exportado es Hayward.

En el gráfico anterior se puede apreciar que la comercialización del kiwi en los mercadosnorteamericanos se concentra entre abril y mayo, El comportamiento de los precios intra-temporada es mas o menos regular, caracterizando por un peak de precios obtenido a inicio dela campaña, el cual va disminuyendo paulatinamente hasta su finalización. En el largo plazos sepuede observar que en el período de análisis los precios registran una ligera tendencia a labaja.

A partir de la información recopilada, en los mercados norteamericanos se comercializan dostipos de kiwi en función del diámetro de su fruto: calibres 33’s – 36’s y 39’s – 42’s. Segúninformación recopilada en Exportadora Wiesner, la comercialización de kiwis a Norteamérica serealiza en cajas de cartón de 3 o 10 kg.

iv. COMERCIALIZACIÓN DE LA PALTA


En Chile, según cálculos basados en antecedentes de los productores y exportadoresasociados al Comité de Paltas de Fedefruta, los catastros CIREN y el VI Censo NacionalAgropecuario 1997, se estima que en el año 2001 los huertos comerciales de paltos alcanzaron

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P o l in ó m ic a (P R O M E D IO M E N S U A L S E M A N A L )



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una superficie del orden de 21.220 ha, de las cuales sobre 18.000 ha serían de la variedadHass. Con una tendencia creciente, la producción total habría superado las cien mil ton en1998, pero por causas meteorológicas experimentó una baja en 1999 y una recuperaciónparcial en 2000, remontándose a 110 mil ton en 2001.

Cuadro 25. Superficie de huertos industriales de paltosHectáreas 2000/2001

Región III IV V RM VI otras TOTALHa 90 1.385 12.880 4.770 2.055 40 21.220Participación 0,7% 7% 61% 21% 9,6% 0,7% 100%

Fuente: elaborado por ODEPA

El cultivo del palto se localiza principalmente en la V Región (61%), que ha experimentado elmayor incremento de superficie plantada, seguida por la RM (21%) y la VI Región (9,6%). En lasregiones del norte del país, destaca el desarrollo alcanzado en la IV Región (7%).

Los mayores crecimientos en las plantaciones de la variedad Hass se deben a suscaracterísticas organolépticas, buenas condiciones de productividad y un excelentecomportamiento para la exportación, derivado de su mayor resistencia de post-cosecha.

Cuadro 26. Participación porcentual de la superficie de las principales variedades de paltos segúnrango de edad

Variedad N° deHuertos

Árbolesenformación

ProducciónCreciente

Plenaproducción

% ha Árbolespor ha

HassFuerteNegra de laCruzEdranolGwenBaconChilenasLas demás

3.5131.7121.647

79880681243220

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20 %0 %33 %82 %33 %

67 %8 %7 %

3 %1 %4 %1 %8 %

288175232

274532310157220

Promedio 4.720 52 % 33 % 15 % 100% 269Fuente: CIREN.

En el cuadro anterior se muestra la participación de las diversas variedades de paltos a base delos catastros frutícolas. Sin embargo, el aumento de las plantaciones en el último quinquenioindica que la superficie de Hass representaría en la actualidad alrededor de 85% de lasuperficie total de paltos. Entre otras variedades se encuentran Fuerte, Edranol, Bacon y Negrade la Cruz, las que en conjunto constituyen un 15% de la superficie, y una gran diversidad deotras variedades en pequeñas proporciones. La variedad Gwen es similar a la Hass, con mayorrendimiento, pero mantiene el color verde, aun en estado de madurez, lo que le significaríadesventajas en el mercado de EE.UU., donde se asocia la calidad y el momento oportuno deconsumo al color negro propio de la Hass.

Si bien en el mercado interno prácticamente hay oferta todo el año, la cosecha de la temporadase inicia alrededor de mediados de año, período en el cual se realizan los embarques alexterior.



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Estimaciones realizadas a partir de datos de producción y comercialización de paltas publicadospor ODEPA, indican que del total de producción de paltas, un 70% se exportaría en fresco, un12% se comercializaría en fresco en los mercados internos y un 18% se destinaría al usoagroindustrial, básicamente para la elaboración de pasta de palta y paltas picadas conservadas.

• Características de la demanda

Tal como se señaló, el grueso de la producción de paltas se destina al mercado externo paraser exportado en fresco.

Gráfico 9. Evolución de las exportaciones de paltas frescas durante el período 1997-2002(Volúmenes y Montos)

Fuente: ODEPA

Las exportaciones de palta han experimentado una tendencia constante al alza durante elperíodo analizado, llegando a exportarse durante la última temporada 78 mil toneladasequivalentes a US$ 127 millones.

Es importante señalar que las exportaciones de paltas están sumamente concentradas en elmercado norteamericano, el cual demandó el 97% del total de las exportaciones de paltaschilenas. Estas exportaciones fueron realizadas por 42 empresas que distribuyeron el productoa 9 países. Las empresas exportadoras Agricom, Propal, Santa Cruz y Cabilfrut realizan lamayor parte de los envíos de paltas al mercado externo, y han logrado un adecuadoentendimiento en el manejo de la oferta y de los mercados destinatarios. Estas empresas seencuentran adheridas, junto a Bendel Fruit, Vital Berry y Trinidad Exports y la mayor parte delos productores, al Comité de Paltas que opera en el ámbito de Fedefruta.

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Los principales objetivos de este Comité son lograr la apertura de nuevos mercadosinternacionales, aumentar el consumo a través de campañas de promoción, tanto en elmercado interno como en los externos, y mejorar las condiciones de calidad del producto, enparticular recomendando una cosecha oportuna.

La variedad de palta mas comercializada en Norteamérica es la palta Hass, la cual concentrócasi el 100% de total exportado a ese país.

Gráfico 10. Evolución de los precios promedios semanales de Palta Hass, calibre 50’scomercializadas en Los Angeles, EE.UU, durante el período 1998-2002

Fuente: ODEPA- Eximfruit.

A partir del gráfico anterior se puede observar que el período de comercialización de la paltaHass en Norteamérica se concentra desde mediados de julio hasta enero del año siguiente. Seaprecia un comportamiento bastante irregular de los precios en cada una de las temporadas elcual no sigue un patrón lógico en cuanto a máximos y mínimos durante el período de análisis.No obstante, en el largo plazo, es posible apreciar una tendencia de caída de los preciospromedio semanales. La palta es exportada en cajas de 11.2 Kg., con calibres de 40, 50, 60,70.

Es necesario aclarar que en relación a la clasificación de las paltas, la palta es seleccionada enbase a 6 categorías , las cuales dependen fundamentalmente del peso de la fruta y de lavariedad de que se trate. Para regular esta situación existe la norma NCh1816.Of 2001 para lacomercialización de paltas.

Además de comercializarse la palta como producto fresco, existen otras alternativas decomercialización tales como productos procesados en formas de pastas o trozos conservadospor refrigeración, congelación o deshidratación.

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4.2 CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR HORTÍCOLA

4.2.1 Antecedentes Generales

La producción de Hortalizas en Chile se realiza a lo largo de todo el territorio, presentándosecomo una actividad económica muy variada, dada su estructura de cultivos, sus particularessistemas de producción, la composición de los agentes que participan en a cadena productivacomercial y el número variable de hectáreas que se cultivan anualmente.

La realidad del sector hortícola va desde el ámbito de la huerta familiar para el autoconsumo,con algunos escasos remanentes que se transan en pequeños mercados locales, pasando porla pequeña y mediana horticultura, cada vez más incorporada al mercado, hasta finalmenteaquella de gran escala, con características empresariales, y que está dirigida hacia el sectorexportador o agroindustrial.

En este subsector, produce más de 60 especies diferentes de hortalizas y están involucradasaproximadamente 128 mil hectáreas, las cuales son capaces de producir alrededor de 3.1millones de toneladas de productos hortícolas avaluados en más de 900 US$ millones.

El mayor desarrollo hortícola se constituye en la zona central del país, entre las regiones V y VI,donde se encuentra concentrada gran parte de la superficie total dedicada a este rubro y dondeexisten los mayores rendimientos. En esta zona, se destinan al cultivo hortícola más de 80 milhectáreas, que representan el 62% de la producción hortícola de todo el país.

4.2.2 Caracterización de la Oferta Productiva

Según ODEPA, actualmente Chile cuenta con una superficie de alrededor de 128 mil hectáreassembradas con hortalizas, las que se ubican entre la I y la XI Región, con la mayorconcentración de superficie y de actividad entre las regiones V y VII.

Cuadro 27. Superficie de principales especies hortícolas.(hás)

ESPECIES Superficie plantada al año 2001 (hás)

Tomate 21.756Choclo 12.488

Lechuga 6.103Poroto verde 5.338Arveja verde 5.093

Sandía 4.611Zapallo de guarda 4.365Cebolla de guarda 4.254

Poroto granado 4.127Melón 3.775

Zanahoria 3.722Ajo 3.235

Pimiento 3.177Fuente: ODEPA.



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Las principales especies hortícolas en cuanto a superficie sembrada son el tomate, choclo,lechuga, poroto verde, arveja y cebolla de guarda las cuales representan respectivamente un16%, 10%, 4% y 3% del total de la superficie sembrada con hortalizas en Chile.

Realizando un balance de la producción nacional de hortalizas se puede señalar que de las 3.1millones de toneladas producidas, un 20% se exporta y un 53% se destina al mercado interno.El restante 27% corresponden a pérdidas productivas y de mercado.

En relación a las exportaciones, realizando los respectivos ajustes de producción de materiaprima, se puede señalar que aproximadamente un 15% de las exportaciones de productoshortícolas, corresponden a fresco. El rubro más importante dentro de las exportacioneshortícolas corresponde al sector agroindustrial, destacando particularmente las pastas, jugos ysalsas de tomates, cuyos envíos superan incluso a las hortalizas frescas. Sin embargo,presenta una baja diversidad en los productos ofertados, basándose casi exclusivamente en eltomate, lo que involucro, sin duda, un riesgo comercial.

Por su parte, las hortalizas frescas más destacadas son las del grupo de las Alliaceas (ajos ycebollas), especies que poseen una larga tradición de exportación. Las semillas por otro lado, apesar de ser un rubro en el cual el volúmen de exportación es relativamente bajo, posee un altovalor, superando a nivel de FOB, los 25 mil dólares en promedio por toneladas de semillas.Similar es el caso de la exportación de deshidratados y congelados, donde el precio en relacióna las hortalizas frescas es mucho mayor, efecto de la incorporación del valor agregado de losproductos.

Dentro de las principales características de la oferta hortícola, se pueden mencionar la ampliagama de productos y de calidades que existen en el país, la diversificación de los agentesproductivos y comerciales, la creciente tendencia a implementar buenas practicas agrícolas.No obstante, queda mucho por avanzar en el área de estandarización y normalización decalidades, ya que de tosas las especies, sólo 4 poseen una normalización de su calidad.

Respecto a la diversificación productiva, se puede señalar que en Chile se producen ycomercializan más de 60 especies hortícolas, con sus respectivas variedades, las cuales soncultivadas por aproximadamente 121 mil productores. Cabe señalar que el 64% de la superficiesembrada con hortalizas está en manos de pequeños y medianos productores que poseenentre 0 y 50 hás.

4.2.3 Características de la Demanda

Desde esta perspectiva, la horticultura satisface los requerimientos de dos tipos de mercados:el mercado interno que se descompone en fruta fresca, agroindustria, supermercados ydemanda institucional y el mercado externo que se descompone en fresco y agroindustria.

Por consideraciones metodológicas relacionadas con la importancia económica del mercadodemandante, el comportamiento de los precios y de los mercados, la integración de la cadenaproductiva – comercial y las posibilidades de desarrollar contratos operables en el marco de laBolsa de Productos Agropecuarios, se orientará el análisis hacia el mercado internodemandante de hortalizas frescas. En este contexto cabe señalar que la comercialización deproductos hortícolas frescos se concentra en los principales mercados mayoristas de las



47

ciudades cabeceras regionales, destacándose los mercados mayoristas de Temuco,Concepción Lo Valledor y la Vega Central. En estos mercados, se comercializan al por mayorproductos hortícolas provenientes de productores medianos y pequeños, quienes loscomercializan en forma directa o por medio de intermediarios. Los productos transados endichos mercados, son vendidos a feriantes y dueños de almacenes pequeños para serposteriormente vendidos a los consumidores. Dentro de las principales características de estecanal de comercialización están la informalidad de la gestión comercial, que redunda enmermas de ingreso para los productores y la heterogeneidad de las calidades de los productostransados.

Otro canal de comercialización importante corresponde a las compras que realizan cadenas desupermercados a productores que disponen de una oferta de productos hortícolas de buenacalidad, que están claramente rotulados y empaquetados y que dispongan de un volúmensuficiente para satisfacer las demandas de este tipo de centros comerciales. Además, losproductores que transan su producción en estos mercados generalmente deben disponer definanciamiento suficiente para amortizar su propio capital de trabajo, debido a las condicionesde pago con que trabajan estos centros demandantes. Dentro de las principales hortalizas quese transan en fresco (en cuanto a volúmen están) tomates, cebollas, ajos.

4.2.4 Algunas consideraciones importantes del proceso de comercialización dehortalizas.

• Nuevas especies y nuevas variedades

Este sub-sector se verá enfrentado a un proceso de reconversión de sus sistemas yestructuras tradicionales de cultivo al no seguir contando en el futuro con signos positivos derentabilidad, en particular por el ingreso de Chile a diversos tratados internacionales. Por lotanto, se requiere desarrollar cultivos hortícolas que actualmente no se producen en el país,que poseen características comerciales interesantes para su venta tanto a nivel nacionalcomo internacional, y que dentro del territorio encuentren un ambiente edafoclimáticoapropiado.

• Ampliación de épocas y zonas de producción

La ampliación de los períodos de siembra o plantación permiten extender las cosechas y porlo tanto, la oferta de hortalizas para el mercado nacional o el extranjero. Por ejemplo, lostomates de larga vida en post-cosecha, que por esa característica podrán ser exportados víaterrestre a países sudamericanos o incluso a Norteamérica vía marítima, cuando seaneliminadas las barreras fitosanitarias aún vigentes. Igualmente, existen especies y variedadesque son factibles de cultivar fuera de sus áreas tradicionales de producción. Por ejemplo,Cebollas y Ajos entre la VI y IX Región; Ajos Chilotes del tipo blanco cultivadoshistóricamente en la X Región y que pueden desarrollarse en la IX, XI y XII Región, o inclusoen la Zona Central.

• Producción hortícola orgánica

Una oportunidad de mercado, la representa este tipo de producción en zonas con ventajasdel punto de vista sanitario, al existir condiciones menos favorables de orden climático para eldesarrollo de plagas y enfermedades. Este sistema productivo conlleva por una parte,



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potenciales de rendimiento inferiores, que en términos de rendimiento global, logransuperarse al considerar valores de mercado superiores a los de una hortaliza cultivada enforma tradicional.

• Hortalizas para la agroindustria

El crecimiento de un proceso agroindustrial fuerte y sostenible, debe ir necesariamenteacompañado de un desarrollo permanente de las variedades utilizadas como materia prima,de una adecuación constante de las tecnologías empleadas para su producción y del manejomás pertinente de las materias primas durante la post-cosecha. Estos tres factores tenderánhacia la utilización de la máxima capacidad de las plantas agroindustriales, a través de unasecuencia correcta en la entrega de materias primas, tanto de las distintas especies como delas variedades apropiadas, a través de todo el año.

• Semillas de hortalizas

La exportación de semillas hortícolas se basa casi exclusivamente en material genéticobásico proveniente desde el extranjero. Existen posibilidades concretas de exportar tambiénvariedades producidas en Chile, especialmente de Zanahorias, Cebollas, Ajos Blandinos oChilotes y Papas. Además, el abastecimiento de semillas de los agricultores chilenosproviene casi en un 50% de la autoproducción o de las transacciones directas entre ellos. Elotro 50% es suplido por empresas extranjeras o representantes de ellas que las producen enChile y que algunas, probablemente, las vuelven a reimportar desde sus casas matrices en elextranjero. Existe, por lo tanto, un nicho importante en este mercado para algunas especiescomo melón del tipo tuna y cantaloupe, zapallito italiano, lechugas, tomate de mesa eindustrial para producción al aire libre, zanahorias, porotos y algunas especies florales, entreotras.

Teniendo en consideración criterios técnicos y económicos relacionados con la connotacióneconómica del rubro dentro del mercado nacional, características de su volatilidad de precios,características de estandarización de productos, integración de la cadena productiva comercia,se seleccionaron los productos hortícolas cebolla, ajo, tomates para analizar la factibilidad deser transados en la Bolsa de Productos Agropecuarios. A estos productos, se agregará la papa,dada su connotación económica en los mercados internos y a sus características productivas ycomerciales susceptibles de ser estandarizadas.

4.2.5 Análisis de la comercialización de las especies hortícolas con potencial de sertransadas en la Bolsa de Productos Agropecuarios.

i. COMERCIALIZACIÓN DE PAPAS

En Chile, la papa ocupa el cuarto lugar de importancia en términos de la superficie con cultivosanuales, con un promedio en los últimos años de 60.000 hectáreas y una producción anual delorden de 930.000 toneladas. Nuestro país posee excelentes condiciones para el cultivo de lapapa, produciéndose durante todo el año debido a que se distribuye a través de una ampliazona geográfica, concentrándose en la zona sur, principalmente en las regiones IX y X.



49

A nivel nacional, en este rubro participan alrededor de 90 mil productores, los queprincipalmente corresponden a pequeños agricultores. Tal situación explica en parte elestancamiento en los rendimientos nacionales así como el escaso desarrollo de la industriaprocesadora a la cual sólo se destina un 6% de la producción.

El principal destino de la cosecha nacional es el consumo fresco, existiendo además uncomercio exterior de papas procesadas. Este último se ha caracterizado en los últimos años porun significativo incremento en la importación de derivados de papa, principalmente papasprefritas congeladas, siendo Chile un importador neto de este tipo de productos.

Pese a la importancia de este rubro en la producción agrícola nacional, y a la diversidad deusos agroindustriales de esta materia prima, existe escasa información respecto a lascaracterísticas de su consumo, producción de derivados de papa, necesidades del sectorindustrial, aspectos de comercialización y principales limitaciones tanto agrícolas comoindustriales para un desarrollo sostenido de este sector.

• Características de la oferta.

Aunque la papa se cultiva en todo el país, la superficie y la producción se concentran entre lasIV y X regiones. La superficie cultivada con papas en la temporada 2001/02 fue de 61.360hectáreas, un 2,8% inferior a la temporada anterior. Esta disminución se observó principalmenteen la zona central y norte del país, cuya producción corresponde, principalmente, a papatemprana y de media estación.

Cuadro 28. Superficie cultivada con papas por temporadas(hectáreas)

Región 2000 / 2001 2001 / 2002

IV 7.020 5.960

V 1.480 1.480

RM 5.120 4.280

VI 2.760 2.960

VII 4.880 4.170

VIII 4.920 5.240

IX 18.510 18.030

X 17.110 17.930

Fuente. INE.

Como se puede observar, un 57% de la superficie sembrada con papas, se concentra entre laIX y X regiones. La producción de la temporada anterior fue de 1.210.044 toneladas, con unrendimiento promedio nacional de 191,7 qq/ha, récord histórico.

En el cultivo de la papa es posible distinguir 4 zonas marcadamente diferentes: zona nortechico, zona central, zona centro sur y zona sur.



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Cuadro 29. Distribución de la oferta de la papa según la región

Región/Meses E F M A M J J A S O N DIV-VV-VI

VII-VIIIIX-X

Fuente: ODEPA.

Como se puede apreciar, el mayor volúmen de oferta tiene lugar entre los meses de marzo ymayo, ya que se obtienen producciones de todas las regiones del país. Según la época decosecha, se pueden distinguir dos tipos de papa. La papa de cosecha, que se encuentra en elmercado desde marzo a septiembre y corresponde mayoritariamente a la cultivada desde Talcahasta la X Región y la papa temprana que aparece en el mercado en los meses de agosto adiciembre, proveniente de cultivos de las Regiones IV, V y algunos de la Región Metropolitana.

Estas obtienen generalmente los mejores precios del año debido a la menor disponibilidad delproducto en el mercado. En regiones del extremo norte y sur la producción es prácticamentemarginal.

Con respecto a las cuatro zonas que se indican en el cuadro anterior se pueden señalar lassiguientes características:

- Zona Norte Chico: Incluye las provincias de Vallenar, Coquimbo, Aconcagua yValparaíso. Con esta producción se abastece el norte del país durante todo el año y secomercializa hacia el sur (hasta el río Maule) en los meses de agosto a diciembre. Laproducción de la IV y V Región ha sido en promedio de 151 mil toneladas (16% de ltotal), con prácticamente 100 mil toneladas en la temporada 1989/1990 y 178.000toneladas en la 1999/2000.

- Zona Central : Comprende desde la Región Metropolitana hasta el río Maule. La épocade cosecha ocurre entre los meses de octubre a mayo. La cosecha de papas en laRegión Metropolitana y VI en su totalidad alcanzó un promedio anual de 98 miltoneladas (10% del total)en las últimas seis temporadas, con 67 mil toneladas a iniciosde la década de los noventa y 154 mil toneladas en la temporada 1999/2000.

- Zona Centro Sur : Corresponde a la producción de la VII hasta la VIII Región, zonas enque predomina el cultivo de la papa de secano. El destino más común de la produccióncorresponde a los mercados locales, especialmente el de Concepción. La suma de lasproducciones de papas de la VII y VIII Región fue en promedio de 138 mil toneladas(14% del total)en los últimos seis años y descendió desde 180.000 toneladas en1989/90 a 74.000 en la temporada pasada.

- Zona Sur: Comprende las Regiones IX y X. Es la zona de mayor importancia en cuantoa producción y donde se obtienen los mayores rendimientos para este cultivo. En latemporada 1998/99, representó en promedio el 46% de la superficie nacional de papas yen 1997, año del Censo Nacional Agropecuario, un 55%. El total producido en ambasregiones alcanzó un promedio anual de 547.000 toneladas (58% del total)en los últimosseis años con cifras que fluctuaron entre 417.000 toneladas en 1989/90 y 560.000 en latemporada pasada.



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• Características de la demanda.

La demanda producida en el mercado interno, proviene básicamente de los mercadosmayoristas de las cabeceras regionales (Santiago Valparaíso, Concepción, Temuco), de lossupermercados y de la demanda institucional (agroindustria y organismos públicos).

En estos mercados, los precios de la papa presentan significativas variaciones de año en año,como es lo habitual en los mercados de hortalizas, debido a las fluctuaciones tanto de superficiecomo rendimientos y consecuentemente de la producción entre distintas temporadas agrícolas.

Otro aspecto que caracteriza al mercado de las papas, es el comportamiento estacional típicoque presentan los precios durante el año, el que se asocia a significativas fluctuaciones de laoferta durante los distintos meses del año.

Gráfico 11. Variación de los precios y de los volúmenes comercializados en Lo Valledor de papa desireecosecha, durante la temporada 2000-2002

Fuente: ODEPA

Para los años analizados, los menores precios se observan entre marzo y mayo, meses en quese obtienen los mayores volúmenes de producción. A su vez, los valores más altos se observanentre agosto y noviembre, período en que el mercado se abastece prácticamente en formaexclusiva desde la zona norte.

Finalmente, es importante señalar el efecto de los precios como información relevante para latoma de decisiones de siembra del productor. El agricultor, según sea el precio del período decosecha, comercializará toda su producción o por el contrario, destinará una parte a guardapara esperar mejores precios.

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Adicionalmente, los niveles de precios en una temporada dada, influyen en que el productorsiembre una mayor o menor superficie en la temporada siguiente. Lo anterior explica en partelas importantes variaciones en el valor pagado por las papas en el mercado de un año a otro,como se mencionó anteriormente.

La estructura general del proceso de comercialización de la papa es compleja, dada ladiversidad de épocas y lugares de producción, lo cual determina diversos y diferentes canalesde comercialización para la papa. En términos generales, la papa se comercializa en sacos de80 kgs, la cual es transportada a los mercados preferentemente en camiones de 12.000 kgs.

En el estado fresco, la mayor parte de la producción de la papa es comercializada en losmercados centralizados de Santiago, especialmente en la Feria de lo Valledor, donde sepueden distinguir los siguientes agentes:

- Productor mayorista : agricultor quien genera el producto, quien en camionestraslada el producto hasta Santiago para comercializarlo al por mayor.

- Mayorista permanente : comerciante especializado en le rubro, el cual puede serpropietario o arrendatario de una postura. Opera en todos los frentes decomercialización. Toma, por lo general, propiedad del producto, pudiendo realizar lacompra en el predio del productor o por medio de otro intermediario especifico.

- Mayorista consignatario : No toma propiedad del producto, está especializado envender por cuenta de terceros, es un agente permanente en el mercado, comodueños de posturas o arriendo permanente. La utilidad la obtiene por una comisiónque cobra por la venta.

- Compradores locales : Son comerciantes rurales que adquieren, especialmente delos pequeños agricultores en zonas de producción y en pequeños lotes. Una vez queacopian una cantidad adecuada de producto, la transportan y venden en los centrosmayoristas de Santiago.

- Transportistas : Son camioneros que actúan ocasionalmente en la comercializaciónde la papa.

- Vendedores oportunistas : Disponen de un capital considerable y comprancamionadas enteras de papas, las cuales tratan de vender en el menor tiempoposible en forma total o parcial, a otros mayoristas.

- Minoristas : Se caracterizan por abastecerse dentro del recinto de otros agentesmayoristas, para luego vender en el sector de detallistas al público en general,aunque también abastecen a otros minoristas tales como almacenes y verdulerías

Estimaciones realizadas por Fundación Chile sobre el destino de la producción de papas en1999 indica que más del 60% de la producción se consume en estado fresco. El segundo usoen importancia relativa corresponde a semillas, con un 15% de la producción total. Respecto ala agroindustria, se señala que sólo utiliza el 5.8% de la producción, siendo los rubros másrelevantes los chips y las papas pre-fritas. Esta cifra es bastante baja si se compara con paísesindustrializadosEn relación a la calidad y tipos de papa, se pueden distinguir:



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- Variedades para consumo fresco: Dentro de este grupo se incluyen las variedades parapapa de guarda y primores. Las principales comercializadas en el país son: Desiree,Cardinal, Yagana y Rosada. La papa para consumo fresco en Chile debe reunir una serie decaracterísticas especiales. La preferida es de piel roja - morada, con pulpa amarilla, de uncalibre medio, y con características culinarias tales como lograr que durante la cocción nopierda su integridad o que adquiera una textura blanda en exceso.

- Variedades para procesamiento: Los rasgos más importantes exigidos para las papas deprocesamiento son aquellos que influyen directamente en la calidad del producto final. Estosrasgos o características incluyen: forma del tubérculo, sólidos solubles, contenido de azúcardel tubérculo y una diversidad de condiciones fisiológicas en cuanto a resistencia aenfermedades que determinan la ausencia de defectos en el producto final. Las principalesvariedades utilizadas en Chile para procesamiento agroindustrial son las siguientes:

- Papas Chips: Atlantic y Panda.- Papas Prefritas Congeladas: La variedad que más se utiliza es Yagana, la quesería desplazada por Shepodyepody y Ranger Russet.- Deshidratado: las variedades usadas actualmente para la industria del puréinstantáneo son Yagana y Pimpernel.

En el país operan principalmente dos agroindustrias que procesan más de 20.000 toneladas depapas cada una, una tercera que procesa 2.500 toneladas de materia prima y un grupo deempresas de menor tamaño manejan alrededor de 4.500 toneladas en total. Además, existe unnúmero importante de pequeñas plantas elaboradoras de papas semi-procesadas que solopelan y trozan la papa, abasteciendo preferentemente el mercado institucional (restaurantes,fuentes de soda, y otros). Algunas de éstas son Agroindustrial Huertos del Maule Ltda.,Agronatural Ltda., Agrovives, Arcuch y Cía. Ltda.

Las principales empresas (Nestlé; Alcasa; Fritolay) operan bajo sistemas de contrato conagricultores para abastecerse de materia prima, fijando un precio por tonelada, con una serie debonificaciones adicionales relativas a calibres, estándares de calidad, sólidos totales y época deentrega del tubérculo (el costo de almacenamiento lo asume el productor).

Finalmente, es necesario señalar que la papa, posee una norma (NCh717.Of2001), queestandariza su calidad comercial.

ii. COMERCIALIZACIÓN DEL TOMATE

El tomate es la hortaliza más importante cultivada en Chile, tanto en superficie como envolúmen de producción. Los antecedentes revelan que del total de la superficie destinada a estecultivo aproximadamente un 35% se destina a producción de tomate fresco y un 65% sededican al cultivo del tomate industrial. Según ODEPA, existirían aproximadamente 21.756 hásde tomates, de las cuales un 7% serían de tomate de invernadero, 28% de tomate de mesa yun 65% de tomate industrial. Realizando ponderaciones con los rendimientos promedio de cadavariedad de tomate, se puede señalar que la producción total de tomates a nivel nacionalalcanza a 1.420.000 ton, de las cuales un 19% equivale a producción de tomate de mesa, un10% a tomate de invernadero y un 71% a tomate industrial.



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Para el tomate de consumo fresco la oferta se distribuye de la siguiente manera:

Cuadro 30. Distribución nacional de la superficie sembrada con tomate en 2002

Región Superficie (hás)I 449,8III 389,1IV 604,5V 1279,5VI 1387,8VII 1055VIII 361,8IX 140,8

R.M 1626,9TOTAL 7301,2

Fuente: ODEPA

El 74% de la oferta se concentra en la zona central de Chile, entre la V y VII regiones, lascuales se comercializan mayoritariamente en los mercados mayoristas de Santiago. Según losdatos aportados por INE, existirían aproximadamente unos 7.400 productores de tomate.Durante estos últimos años, se ha observado un cambio en lo que se refiere a la oferta efectivade tomates a través del año, con la introducción de nuevas variedades de tomates larga vida,se ha logrado mantener una oferta casi constante de tomates para el consumo fresco durantetodo el año.


La producción de tomates para consumo en fresco se destina principalmente al mercadointerno, donde se transa durante todo el año. Normalmente, los precios más altos se alcanzanentre septiembre y octubre, y los más bajos, entre enero y marzo. Esta modalidad detransacción se desarrolla generalmente en un sistema concentrado de demanda a nivelmayorista y con una oferta atomizada a nivel de productor. El canal de comercialización másfrecuentemente utilizado por los productores es el envío de su producción a los mercadosmetropolitanos, por medio de camiones de 3 a 7 toneladas. Este transportista cobra unacomisión de transporte cercana al 10% del valor de la producción.

En Lo Valledor, existen comerciantes establecidos (arrendatarios o dueños de posturas) quetrabajan un sistema similar a la consignación; cobran un valor fijo por caja de tomate quevendan a compradores intermediarios menores (feriantes) que se abastecen en Lo Valledor. Lacomercialización del tomate se realiza en mayor frecuencia en cajas de 18 kg., aunque tambiénexiste comercialización en cajas de 10 kg.

Los principales tipos de tomates comercializados en lo Valledor son Larga vida, Paisano,Semiduro. El más transado es el larga vida el se destaca por su buen color, presentación, formay duración post-cosecha, facilitando el embalaje y resistencia al transporte. Cabe señalar queen cada uno de estas variedades de tomates existen tres calidades a nivel nacional: primera,segunda y tercera.



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Cuadro 31. Volúmenes de tomate comercializados en lo Valledor en el año 2001

Variedades Tonlarga vida 65.406paisano 35.567

semiduro 42.226conservero 1.157

TOTAL 144.357Fuente. ODEPA

Cuadro 32. Volúmenes de tomate comercializados en otros mercados de Santiago en el año 2001

Mercado Ton.Mapocho 974

Vega Ponente 8.800Venta directa F.M

Mapocho25.240

Fuente: ODEPA

Gráfico 12. Evolución de precios y volúmenes transados de tomate larga vida, primera, en LoValledor durante el período 2000-2002

Fuente. ODEPA

De los párrafos anteriores se puede concluir que el total de toneladas de tomate frescocomercializadas en los mercados de la región metropolitana alcanza las 179.371 ton, de lascuales un 80% se transa en Lo Valledor. Si se compara con la estimación de producción internade tomate fresco, que alcanza 274.000 toneladas, se puede afirmar que en los mercadosmetropolitanos se transa aproximadamente el 65% de la producción nacional.

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En cuanto a la evolución de precios mayoristas, estos han presentado un comportamientobastante característico en los procesos de comercialización de hortalizas en Chile, denominadoel “comportamiento de la telaraña” en el cual existen cambios en los puntos de equilibrio entrela oferta y la demanda que inciden en el alza o baja de los precios promedios.

En relación al mercado externo para el tomate fresco, en los últimos tres años las exportacioneshan crecido en forma importante, llegando a ubicar al rubro entre los principales productoshortícolas de exportación. El año 2000, se exportaron 6.011 toneladas por un valor FOB de 4millones de dólares, un 55% más que en el año anterior, aunque con un precio medio un pocoinferior. El principal mercado es Argentina, con el 91%, seguido por Estados Unidos, país alcual las exportaciones han crecido en forma constante desde 1998, año en que se realizaronlas primeras ventas, después de la autorización sanitaria que permite el ingreso de tomateschilenos tratados con bromuro de metilo.

Cabe señalar que en materia de calidad del tomate, existe una normativa de requisitos paracomercializar tomates frescos, la NCh1792.Of2001, en la cual se establece los parámetros decalidad exigidos para comercializar tomates.

• Tomate para producción industrial

Actualmente se destinan aproximadamente 10.350 hás al cultivo del tomate para producciónindustrial cuya producción está fuertemente concentrada en la VI y VII regiones, las que en suconjunto abarcan el 93% de la superficie nacional destinada a este producto. Entre losprincipales productos elaborados por la industria del tomate están las pastas, pulpas, salsas,conservas, jugo y ketchup. Se ha estimado que del total de la producción de tomate destinada auso industrial, un 70% se utiliza para la elaboración de pasta de tomate, un 18% para tomatepelado enlatado y un 12% para otros usos tales como triturados, jugos, etc. Gran parte de estaproducción industrial va hacia los mercados externos.(un 80% de la producción supuestamente)

Esta demanda industrial es desarrollada por empresas agroindustriales, las cuales seabastecen de materia prima, fundamentalmente, a través de contratos. En éstos se establece elprecio para el producto y los volúmenes que el agricultor compromete con la industria. Estosdocumentos, bastante formales en la mayor parte de los casos, deben ser cuidadosamenteanalizados por el agricultor, más cuando se comprometen garantías que lo afecten respecto a lacosecha. Mas específicamente, las empresas agroindustriales trabajan en el esquema deintegración de agricultura de pre-contrato; esto significa que establecen contrato con elproductor, especificando la superficie por cultivar y el precio del tomate puesto en planta. Laempresa provee al productor con asistencia técnica, plántulas de tomate y financiamiento parauna parte importante de los costos del cultivo.

La superficie contratada con tomate para la industria había venido creciendo en los últimosaños, especialmente en las regiones VI y VII. Sin embargo, la fuerte competencia internacionalque ha determinado un estancamiento del precio internacional de la pasta de tomates, altaproducción, acumulación de stock y competencia de países como Estados Unidos y China enmercados relevantes para la producción chilena, han producido problemas en la industriachilena, que se han traducido en que los precios de la materia prima prácticamente no hanpresentado variaciones en los últimos cuatro años, generándose la inactividad de algunasplantas, cambios de propiedad de otras y una baja sustancial en la superficie contratada.



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Según informaciones preliminares, en la última temporada hubo aproximadamente 8.000 y9.000 hectáreas contratadas y el precio osciló entre $25,30 y $25,95 por kilo de tomates (sinIVA).

Entre las plantas de procesamiento destacan: Pentzke y Bozzolo, en la V Región; Nieto- Isasa,en la VI Región; Iansafrut y Agrozzi, en la VII Región, y Wasil, en la Región Metropolitana.

iii. COMERCIALIZACIÓN DE LA CEBOLLA


La cebolla de guarda se puede cultivar prácticamente en todo el país, sin embargo laproducción de cebolla está concentrada en las regiones V y VI , las que en conjunto abarcan el87% de la superficie de cebolla de guarda y el 82% de la cebolla temprana. Según estimacionesde INE, existirían aproximadamente unos 5.000 productores de cebolla.

Cuadro 33. Superficie plantada con cebolla, temporada 1999/2000 (hectáreas)

Región Cebolla deguarda

Cebollatemprana y

media estaciónI 40 111II - 4III 8 21IV 20 50V 980 450

R.M. 1.864 750VI 860 110VII 403 79VIII 75 15IX 4 2X - 1

TOTAL 4.254 1.593Fuente: Estimado por ODEPA.

Según la Asociación de Exportadores de Chile A. G, la comercialización de la cebolla puedeverse resumida de la siguiente manera:

Producciónnacional

Exportaciónfresco


Consumo int.fresco

Agroindustria

100% 18% 82% 67% 15%

Agroindustria deshidratados conserva congelado jugos pulpas/pasta100% 80% 8% 12% - -



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La mayor proporción de volúmen de producto fresco destinados para el mercado interno escanalizado hacia las mercados mayoristas de Santiago y el resto hacia otras regiones del país.Una fracción menos importante es absorbida por la agroindustria; como es el caso deldeshidratado cuyo principal mercado es el externo. La producción destinada a la agroindustriaes muy variable. En los contratos entre productores y agroindustrias, lo usual es que se lleven acabo contratos de suministro firmados desde el periodo de siembra.

La producción de cebolla para consumo en fresco se transa durante todo el año, debido a laexistencia de cebolla tempranera y de guarda. La demanda se concentra en los mercadosmayoristas de las cabeceras regionales y en las cadenas de supermercados. Esta modalidadde transacción se desarrolla generalmente en un sistema concentrado de demanda a nivelmayorista y con una oferta atomizada a nivel de productor.

En la comercialización interna, predomina en forma especial la conexión de productores conintermediarios transportistas, los cuales canalizan la proporción de la oferta a mercadosmayoristas de Santiago y en menor proporción al norte y sur del país. Otra forma decomercialización que se desarrolla fuertemente, especialmente entre los productores de lasregionales centrales, es la venta directa en los mercados metropolitanos, tales como LoValledor y la Vega Central. Las cebollas son transportadas en camiones simples o conacoplados, los cuales pueden movilizar hasta 12.000 kg.

Existen diversas formas de comercializar la cebolla. Las más usadas a nivel mayoristas soncajas de 20 kg., mallas de 18 kg.

La comercialización de la cebolla se asemeja mucho a la que experimenta la papa, realizandoconsignaciones en las posturas establecidas en los mercados mayoristas. Allí llegan loscamiones con sacos de cebolla, los cuales son ofertados al granel por los consignatariosestablecidos.

En relación a los precios para esta hortaliza, presentan importantes fluctuaciones entretemporadas, influidas por la superficie plantada y las exportaciones. La baja producción de unatemporada eleva los precios en el mercado, lo que incentiva a los productores a aumentar lasuperficie en la próxima temporada. Esto provoca un aumento de la oferta y bajos precios.

También las exportaciones hacen variar la oferta interna, afectando los precios. Además, losprecios de la cebolla de guarda y de la temprana se afectan mutuamente: una escasez decebolla de guarda en el mercado interno provoca un incremento en los precios de las cebollastempranas y de media estación.

Durante el año 2000 el nivel de precios en el mercado interno fue relativamente alto. Esto hizoaumentar las siembras para la temporada 2000/2001, elevando la oferta interna, lo que setradujo en una disminución del precio. El alto precio de la cebolla temprana a fines del año 2000cayó fuertemente a partir de enero de 2001, con las primeras cosechas de la cebolla de guarda.El bajo nivel de precios se mantuvo durante el resto del año, lo que desincentivó las siembrasde cebolla de guarda para la presente temporada.



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Gráfico 13. Evolución de precios y volúmenes transados de cebolla valenciana de guarda en LoValledor durante el período 2000-2002

Fuente: ODEPA

Durante el 2002, los aumentos de precios promedios en cebollas entre ambos semestresalcanzaron a casi un 65%, aun cuando los precios de este año son sólo un 8,6% superiores alos de igual período del año 2000, dado que en 2001 este producto registró comparativamentemuy bajos precios por condiciones de mayor producción. El abastecimiento durante el primersemestre fue un 25% inferior al de 2001 y se ha caracterizado por la presencia de un productode excelente calidad. Se debe señalar que en los primeros meses del presente año elabastecimiento se inició en forma disminuida y con atraso por condiciones de menorproducción, favoreciendo el alza de precios, situación que fue regularizándose en los mesesfinales del semestre.

A diferencia de otros rubros hortícolas, la cebolla tiene destinos variados ya que se trata de unproducto de menor perecibilidad, lo cual permite alcanzar mercados más distantes que elcomún de las hortalizas. Una parte importante de la producción es exportada por diversasfirmas establecidas.

Las exportaciones de cebollas frescas aumentaron durante el año 2001. Crecieron las ventas alos principales mercados. El Reino Unido y Estados Unidos son los principales mercados, con el47% y el 30%, respectivamente, del valor total de las ventas. A este último país se exportanfundamentalmente cebollas dulces.

En el primer trimestre del año 2002 se han exportado 21 mil toneladas de cebollas frescas, un42% más que en el mismo período del año anterior. Han aumentado los volúmenes enviados aEuropa: Reino Unido (101%), España (66%), Holanda (28%). También ha habido uncrecimiento importante de las ventas a Latinoamérica, especialmente a Colombia y Brasil,países que suelen demandar calibres menores que el mercado europeo. Por lo tanto, se espera

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V o lu m e n P r e c io C o m ú n



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que las exportaciones crezcan durante el presente año respecto al año anterior, especialmenteal mercado europeo y latinoamericano.

Un elemento que favorece la incorporación de la cebolla como rubro a transar en la bolsa quees la existencia de una normativa que normaliza la comercialización de la cebolla, segúnalgunos parámetros de calidad. (NCh1569.Of2000 Cebollas de guarda – Requisitos)

iv. COMERCIALIZACIÓN DEL AJO


Por tradición de cultivo y de mercado, las zonas de producción de ajos se han localizadoprincipalmente en las regiones V y R.M (aproximadamente 60 % de la producción) ysecundariamente en las regiones VI y I. Importante es también el consumo en nuestro país y elproducto tiene una relevante ponderación en la canasta utilizada por el INE para el cálculo delIPC.

Según cifras del VI Censo Nacional Agropecuario, en el año 1997 se dedicaron al cultivo del ajo2.839 explotaciones, que sembraron 2.582 hectáreas. El 82% de la producción de ajos chilenase encuentra en las regiones V, Metropolitana y VI. Destacan también la producción de lasregiones I y X, desarrollada por un gran número de pequeños agricultores. Según estimacionesde ODEPA, en la temporada 1999-2000 se sembraron 3.235 hectáreas, lo que equivale a unaproducción de 23.000 toneladas, de las cuales el 45% fue destinado a la exportación en fresco.La superficie cultivada ha aumentado en forma importante en los últimos años, incentivadafundamentalmente por las crecientes exportaciones.

Las principales variedades de ajo cultivadas en nuestro país son el Rosado, el Blanco y elsureño Elephant. Este último, de gran tamaño, también es llamado Chilote o Blandino, y enrealidad corresponde a una especie diferente (Allium ampeloprasum).

Si bien no existen estadísticas sobre la cobertura por variedades, el ajo blanco tipo chino, dealta demanda en el mercado internacional, ha tenido una fuerte expansión y en la actualidad seestima que representa cerca del 70% de la superficie sembrada.

El cultivo de esta variedad se concentra en la zona central del país y sus características mássobresalientes son un tamaño considerablemente mayor y altos rendimientos, que puedensuperar las 15 toneladas por hectárea. Posee una corta vida de post-cosecha, lo que dificulta suguarda en condiciones normales.

La cosecha en la zona central del país se realiza a partir de noviembre y se prolonga hastafines de febrero. Las exportaciones se concentran entre noviembre y marzo, mientras que lasimportaciones, provenientes fundamentalmente de China, lo hacen entre julio y octubre.

Según ODEPA y la Asociación de Exportadores de Chile A. G , la comercialización del ajopuede verse resumida de la siguiente manera :



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Producciónnacional

Exportaciónfresco


Consumo int.fresco Agroindustria

100% 25% 75% 90% 10%


La demanda interna de ajo, es básicamente destinada para satisfacer los requerimientos de losmercados mayoristas de las cabeceras regionales.

En el caso del ajo pueden preciarse 3 diferentes canales de comercialización del ajo:

- Canales de comercialización en los mercados mayoristas de Santiago: El mercadomayorista caracteriza al segmento de mercado centralizado, donde los intermediariosmayoristas concentran en ellos las actividades relevantes del proceso comercial. Paraesto tienen un alto poder de negociación y crean los mecanismos necesarios dedependencia con los productores. Existe en este caso una oferta atomizada delproducto. En este tipo de comercio, se destaca el que se realiza en la Feria de LoValledor.

Cuadro 34. Volúmen de ajos arribado a los mercados mayoristas de Santiago en el año 2002Venta por unidades

Variedad Unidades %

Blanco 181.000 0,2Chino 64.579.825 67,2Morado 3.423.960 3,6Rosado 27.953.950 29,1Sin especificar 20.450 0,0Total 96.159.185 100,0

Fuente : ODEPA

El ajo que es mas comercializado es el ajo chino, con una participación del 67% del total de ajotransado en los mercados metropolitanos.

- Canales de comercialización de ajo en la zona de exportación: La negociación delos ajos es realizada directamente entre productores con agentes mayoristas en la zonade producción y en volúmenes relativamente importantes. Los productores que utilizanesta forma de comercialización son aquellos que sólo abastecen el mercado interno, noacuden a mercados mayoristas o bien, los que producen indistintamente para mercadointerno o externo, dependiendo de los precios relativos.

- Canales de comercialización del ajo orientados a la exportación con excedentes almercado interno: Está relacionado directamente con los mercados externos y las zonasde producción de preferencia. Se pueden distinguir diversas actividades empresarialesintegradas verticalmente: productores que concurren directamente al exterior,productores que participan hasta la etapa de acondicionamiento, productores que sededica a producir con orientación exportadora y productores integrados verticalmente.



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En el mercado interno, el precio del ajo tiene un comportamiento estacional: el más alto suelepresentarse al término del período de guarda, entre agosto y octubre, y los menores, entrediciembre y febrero. Sin embargo, se observan variaciones significativas de un año a otro, queestán relacionadas principalmente con la oferta del mercado interno y la demanda externa.Últimamente ha ejercido una influencia importante el ajo importado, marcando precios en elmercado interno debido a su buena calidad y la escasez de la oferta local en invierno yprincipios de primavera, que se ha agudizado con la expansión del ajo blanco tipo chino y elcrecimiento de las exportaciones.

Gráfico 14. Evolución de precios de ajo chino transados en Lo Valledor durante el período 2000-2002

Fuente : ODEPA.

En los mercados mayoristas de Santiago los ajos se comercializan en unidades (en rama otrenzas) y en kilos, en mallas de 20 o 30 kilos y cajas de 10 kilos. Este último formatocorresponde al del producto importado, el cual normalmente es de buena calidad ypresentación, por lo que suele determinar el precio en el mercado. Como se ve en el siguientegráfico, las ventas por kilo aumentaron durante el invierno y la primavera del año 2002.

Finalmente, un elemento que facilita la incorporación del ajo como producto a ser transado enBolsa, corresponde a la existencia de la norma de requisitos para la comercialización de ajosNCh1568.

5. COMERCIALIZACION DE CARNE BOVINA

La evolución histórica del rubro muestra un comportamiento cíclico, tanto de la produccióncomo de los precios, alternándose períodos de aumentos de la oferta y disminución de preciosen vara (fase de liquidación), con períodos de alza en los precios y reducción de la matanza deganado (fase de retención). Ambas fases componen el ciclo ganadero. Los ganaderos intentan

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Polinóm ica (PRO M EDIO M ENSUAL PRECIO )



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aplicar medidas anticíclicas, pero a veces no pueden anticiparse ya sea por no disponer de losrecursos económicos necesarios o bien porque sus condiciones ecológicas no se lo permiten.

5.1 Caracterización de la Oferta Doméstica

A partir de datos obtenidos del Censo Agropecuario, las existencias de bovinos en el paísalcanzarían las 4 millones de cabezas, de las cuales un 37% corresponderían a vacas, un 25%serían terneros y terneras, un 16% serían novillos, un 15% serían vaquillas, y el restante 7%serían toros.

Estas existencias de bovinos estarían en manos de aproximadamente unos 166.000productores, de los cuales el 55% corresponden a productores pequeños productores queposeen entre 5 a 50 hectáreas. Se distribuyen mayoritariamente entre la VII y X Región,destacándose las regiones X, IX y VIII, las que en su conjunto agrupan aproximadamente el74% del total de existencias vacunas.

Del total de existencias de ganado vacuno, aproximadamente un 21% fue beneficiado (880.000cabezas) que produjeron aproximadamente 199.000 toneladas de carne en vara. En relación alnúmero de cabezas beneficiadas, la mayor proporción correspondió a novillos, los querepresentaron el 48% del total de beneficios y el 55% del total de carne en vara producida.

Por otra parte se tiene que durante el año 2002, fueron rematadas aproximadamente 1.100.000cabezas, de las cuales un 30% correspondió a novillos.

Desde el punto de la oferta, cabe señalar que Chile es un importador de carne bovina. Duranteel año 2002, se importaron mas de 101.000 toneladas de carne bovina, por un valor de US$173 millones. Estas importaciones provinieron mayoritariamente desde Brasil, Paraguay yUruguay.

Según antecedentes del Banco Central, las importaciones de Chile muestran un fuertecrecimiento en el período 1995-2000 con la casi totalidad correspondiente a carne deshuesadafresca y refrigerada por un lado y, con volúmenes algo menores, en la carne deshuesadacongelada

5.2 Características de la demanda

La demanda de carne bovina, se descompone en la interna que se realiza en el país y en laexterna correspondiente a las exportaciones de productos y subproductos de carne bovina y essatisfecha a partir del faenamiento de animales que se realiza en diversos planteles del país ypor las importaciones de carne que realizan algunas empresas. El consumo per cápita seestima actualmente en alrededor de 22,5 kg./habitante, el cual ha venido experimentado unadisminución en aproximadamente un 15% producto del alto grado de sustitución de su consumopor carnes blancas, principalmente de ave. Cabe señalar, que de las 300.000 toneladas decarne de vacuno consumidas en Chile, 2/3 corresponden a la ofertada por el mercado nacionaly 1/3 a las importaciones.



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En relación a las exportaciones de carne bovina, éstas se iniciaron a partir del año 2001 yalcanzaron un volúmen de 3.550 toneladas de carne, correspondientes a 6,6 millones dedólares. Los principales países demandantes de carne bovina chilena fueron Israel (43%),Costa Rica (20,5%) y Cuba (18%).

En relación a los precios de vacuno, las principales categorías de animales novillos, vacas,terneros y bueyes, tuvieron variaciones positivas durante el año 2002, con aumentos de 0,8%,7,8%, 10,9% y 10,6%, respectivamente. Por el contrario, el precio de los toros cayó (-5,5%), entanto el de las vaquillas se mantuvo (-0,06%).

Gráfico 15. Evolución de los precios de vacunos durante las últimas temporadas.

Fuente: ODEPA.

5.3 Sistema de comercialización de la carne bovina en Chile.

En la cadena de comercialización de vacunos en vara, se puede apreciar la presencia dediferentes agentes en la cadena, teniendo mayor importancia los siguientes: productores,corredores de ganado y ferias ganaderas, plantas faenadoras, carnicerías y supermercados yfinalmente consumidores. Además, existe un segundo mercado de carnes denominadas"procesadas", que corresponden a aquellas que antes de llegar al consumidor final sufrenalguna transformación. En este caso, existe otro eslabón: la "industria transformadora",integrado por empresas fabricantes de cecinas, restaurantes, empresas de alimentación, etc.Normalmente este sector se abastece directamente de plantas faenadoras, distribuidoresmayoristas o de carne importada. La importancia de este estrato es difícil de obtener, pero seestima que su participación es de aproximadamente un 40-45%. (Sistema de comercializaciónde la carne bovina en Chile, , ODEPA).

Adicionalmente se debe incluir, como agentes, a los importadores de carne, dado que laactividad de importación ha tomado mucha importancia en los últimos años, por las mayores



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facilidades para internar carne procedente del Mercosur y la falta de ganadería nacional parasatisfacer una demanda interna creciente.

Figura 4. Canal de Comercialización da la Carne fresca en Chile.

Fuente: Fundación Chile.

• Corredor de ganado.

Este agente facilita el encuentro entre la oferta y la demanda, pero no realiza compras propias(no toma posesión del producto), sino que lo hace para terceros, cobrando un 0.5% del valor dela transacción. Existe una variante de este intermediario, el cual compra los animales y luegolos vende, tratando de obtener un diferencial con el cual financia la operación, es decir, tomaposesión del producto.

• Ferias ganaderas.

Corresponden a un lugar físico de concentración de ganado, donde los vendedores llevan susanimales y existe un conjunto de compradores que a través del sistema de remate adquierenlos animales. El precio del servicio de feria es del 3% en ambos sentidos, pero en el caso declientes antiguos puede bajar al 2%. Tanto la actividad de las ferias como la de los corredoresmuestra una tendencia decreciente. Este proceso es universal y se ve favorecido por elmejoramiento de los sistemas de comunicación. Estimaciones realizadas, indican que no másdel 30% del ganado para consumo se transa en feria, en circunstancias que en la década de los70´s se transaba sobre el 50%. Las ferias ganaderas constituyen en Chile la columna vertebralde la comercialización del ganado bovino. Realizan transacciones anuales por sobre 200 mil



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millones de pesos, equivalente a 300 millones de dólares. El sistema utilizado es la ‘subastapublica’, regida por la ley 18118, que regula las funciones de los martilleros públicos, quienes,en esta actividad, actúan como ministros de fe.

Las Ferias de Ganado prestan diversos servicios tanto a los productores, comerciantes como alos industriales entre los cuales e encuentran : compra-venta de ganado en pie a través de lasubasta publica; corretaje de ganado mediante transacciones en privado; tasaciones deanimales; financiamiento de las transacciones ganaderas; servicio de pronto pago y anticipos;clasificación del ganado en conformidad a normas vigentes; realización de exámenes debrucelosis; administración de los riesgos y de las responsabilidades por el ganado decomisado.

• Plantas faenadoras.

Las plantas faenadoras de carne participan hoy mayoritariamente en la comercialización de lacarne en vara. Las plantas faenadoras constituyen un eslabón fundamental dentro de la cadenade la carne bovina, dado que en estos agentes se concentra la función básica asociada alproceso de transformación de un animal vivo, en pie, hasta la carne en vara (canales o mediascanales), cortes (mayores o menores) o despostes, dependiendo de las instalaciones de cadaestablecimiento (Organización Industrial del Sector Bovino en Chile, Fundación Chile, 1998).

El abastecimiento de los negocios minoristas se realiza en una gran proporción (80%) en formade canal, lo cual es visto como fuente de ineficiencia dentro del proceso de comercializaciónque se manifiesta a través de los siguientes hechos:

- Mayor costo del desposte.- Distribución, en los lugares de venta, de todos los cortes de un animal, independiente de

la demanda existente. Además del transporte innecesario de huesos y grasa.- Mayor costo de transporte.

Con respecto al funcionamiento de este circuito, existen algunas críticas, particularmente departe de los ganaderos, referidas fundamentalmente a problemas de pesaje (en feria ymataderos), manipulación de precios en feria y problemas vinculados al I.V.A., los cuales sondifíciles de precisar si obedecen a un hecho real y cual sería su magnitud. No obstante, si sepuede apreciar una debilidad en la fiscalización en los procesos de pesajes.

• Mataderos.

En los mataderos se realiza el proceso de transformación de carne en pie a carne en vara.Según información del SAG, en 1996 existían en el país 164 mataderos de los cuales 112correspondían a mataderos propiamente tales y el resto a Centros de Faenamiento paraAutoconsumo (CFA), los cuales poseen las instalaciones mínimas de acuerdo a la Ley 19.162.

Existe un proceso de integración vertical desde el nivel de mataderos hacia arriba, tanto enproducción propia como en productos importados. Se observa una pérdida de la importancia del"servicio de matanza" respecto a la faena de ganado propio (estrategia seguida por losmataderos para mejorar sus indicadores de rentabilidad), lo cual obligaría, entre otras cosas areplantearse el sistema de información de precios, dado que el precio generado en ferias serácada vez menos representativo de las transacciones de animales para faena.



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• Supermercados

Los supermercados y las plantas faenadoras ubicadas en la Región Metropolitana son lasprincipales importadoras de carnes refrigeradas. Los supermercados siguen experimentandoun permanente crecimiento en la participación de venta de carne al detalle. Se sabe que lossupermercados vendieron durante 1996 casi un 43% de los alimentos en general. En el caso dela carne bovina su participación se encuentra alrededor del 30% de lo faenado.

Entre estos grupos hay grandes diferencias. Mientras las carnicerías compran canales yrealizan el desposte casi en el 100% de los casos, algunos supermercados han iniciado elproceso de compra de cortes. El sector minorista de las carnicerías despostadoras, presentatradicionalmente alrededor de 37 cortes, mientras que los supermercados suman a estos cortesun nuevo valor agregado, a través de dos procedimientos:

- Nuevos cortes que simplifican la preparación de las comidas por parte de la dueña decasa, con presentaciones destinadas a captar las necesidades de los consumidores.

- Empaque adecuado.

En el caso de las compras realizadas por la agroindustria transformadora y/o empresas dealimento, éstas se realizan de forma preferente en el sector mayorista y carnicerías de cadenas.

El sistema de abastecimiento del sector minorista es mayoritariamente en forma de canales ymedias canales, existiendo sólo a nivel de supermercados un esfuerzo por el abastecimiento decortes. Este procedimiento constituye una de las principales fuentes de deseconomías queexiste en el circuito de comercialización.

6. ANALISIS DEL MERCADO DE LA LECHE


Según los antecedentes del Censo Agropecuario, la producción de leche estaría en manos 48mil productores lecheros, de los cuales unos 20 mil conformarían el sector comercial, los cualesmanejan una masa ganadera de 600 mil vacas lecheras, en una superficie de 600 milhectáreas. Estos recursos permiten la producción de aproximadamente 2 mil millones de litros,de los cuales un 60% es recepcionado por plantas industriales. El resto de la producción esconsumido en predios, destinado a queserías artesanales o comercializado localmente.

Según FEDELECHE, durante el año 2002, la producción total de leche habría alcanzado los2.141 millones de litros, de los cuales un 90% fue destinado a consumo humano. De laproducción total, un 74% fue recepcionado en planta, con lo cual fue posible elaborar 295,9millones de litros de leche fluida, 68 mil toneladas de leche en polvo y 53 mil toneladas dequesos.

Además, durante el año 2002, se importó el equivalente a 137 millones de litros. En resumen ladisponibilidad total de leche alcanzó las 1.855 millones de litros, generando un consumo percapita de 126 lt./habitante.



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La producción de leche está concentrada en un 72% entre las regiones VIII y X, siendo estáúltima la mas importante en términos de explotaciones concentrando un 18% de lasexplotaciones.

Cuadro 35. Distribución de las explotaciones, superficie y vacas lecheras de las explotacioneslecheras en Chile.

Fuente: Universidad Austral


El mercado de la leche, a diferencia de los otros de consumo, se ha mantenido estable conpequeñas variantes al alza y a la baja, pero fundamentalmente estable. Esto se debe a que laleche ha bajado de precio en términos reales y como sigue siendo para el consumidor unproducto de primera necesidad, aunque tenga menos dinero se le ha hecho, de alguna forma,más asequible.

Estimaciones calculan que el mercado de leches de producción nacional, incluyendo todos susderivados o subproductos, es de alrededor de 700 millones de litros anuales, de los cuales el61% se consume en polvo y el 39% en forma líquida, especialmente Larga Vida. De ese 61%,el 16% corresponde al Servicio Nacional de Salud y el otro 45% a lo que se llama polvo alconsumidor, vendido por marcas.

En relación al consumo aparente de leche, durante los últimos cinco años se ha mantenidoprácticamente constante en el orden de los 125 lts./per capita. Considerando la situacióneconómica general del país, no es de poca importancia el hecho de que la demanda al menosse haya mantenido constante, situación que refleja la prioridad que la población le asigna a loslácteos, aun en épocas de restricción económica. Además, otro aspecto que seguramenteinfluyó en la mantención de la demanda de lácteos fue la disminución que registraron losprecios a consumidor.



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Gráfico 16: Evolución de los precios promedio a productor y al consumidor de leche en el período1990-2002

Fuente: ODEPA - FEDELECHE

A partir de los datos proporcionados por FEDELECHE, se puede apreciar que el precio de laleche a productor, ha sufrido una brusca caída, principalmente estos dos últimos años en quepresentó un a disminución de un 21.6% en términos comparativos.

Durante la temporada 2002 el precio medio pagado a los productores registró una caída de12,9%. El precio relativo fue bajando paulatinamente en la medida que avanzaba el año. Elprecio más bajo ($ 92,28 por litro) se observó en noviembre y fue un 17,5% inferior al de igualmes de la temporada anterior. El factor más importante en dicha caída fue la baja de los preciosinternacionales de los lácteos, en particular de la leche en polvo, que en el mes de agostodescendió un 45% en un año

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Gráfico 17. Estacionalidad de los precios de leche 1990-1995

Fuente. Universidad Austral

A partir del gráfico anterior, se puede apreciar que el precio de la leche posee una marcadaestacionalidad, cuya tendencia es inversamente proporcional a la que presenta la producción deleche. En el período de mayor producción (primavera – verano), el precio desciende debido a lamayor oferta láctea, producto de una mayor concentración de pariciones e inicio de lactanciaen ese período, coincidente con el período de mayor oferta de forraje, que corresponde alcomienzo de primavera.

• Exportaciones

Durante la última temporada, las exportaciones de productos lácteos alcanzaron los US$ 20millones. Los principales países compradores de lácteos chilenos están ubicados enLatinoamérica. Según cifras de 2002, el mayor destino de las exportaciones está en México,con US$ 14,2 millones, seguido por Cuba, con US$ 7,7 millones. Dentro de las exportacionesde productos lácteos destaca la exportación de leche entera, la cual alcanzó durante la últimatemporada las 10.100 toneladas que significaron un valor de US$ 16 millones. Estasexportaciones son realizadas por una veintena de empresas.

6.3 Antecedentes sobre la industria lechera en Chile

• Estructura del mercado

De acuerdo a antecedentes oficiales entregados por FEDELECHE, la Industria lechera cuentacon la siguiente estructura de empresas al año 2002



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Cuadro 36. Listado de empresas que participan en el mercado de la leche en Chile

EMPRESA PARTICIPACION EN EL MERCADOSOPROLE 25%NESTLE 21%COLUN 16%

LONCOLECHE 14%PARMALAT 7%MULPULMO 4%

OTRAS 13%Fuente: FEDELECHE

La mayoría de quienes ofrecen leche a las empresas señaladas son pequeños productores,cuyos volúmenes de entrega no superan los 100.000 litros de leche al año, lo que implica unpromedio de 270 litros diarios, correspondientes a planteles de alrededor de 20 vacas. Lossiguientes cuadros consignan el número de productores de este rango, comparado con el totalde productores que provee a cada planta:

Cuadro 37. Productores de menos de 100mil lts/año v/s total de productores por planta.

PLANTA <de100mil

Total %Prod % Lts

NESTLÉ 1261 1352 93.27% 43.74%

PARMALAT 151 204 74.02% 11.25%

SOPROLE 8 21 38.10% 4.54%

TOTAL EMPRESAS 1420 1577 90.04% 30.75%

Fuente: Fiscalía Nacional Económica para VII región. Información entregada por las empresas lecheras.

Cuadro 38. Productores de menos de 100mil lts/año v/s total de productores por planta.

PLANTA <de

100mil

Total %Prod % Lts

NESTLÉ-LECHERA DEL SUR 236 279 84.59% 16.32%

SOPROLE 123 156 78.85% 10.31%

PARMALAT-SOPROCAR* 236 291 81.10% 8.74%

LONCOLECHE 638 728 87.64% 20.53%

TOTAL EMPRESAS 1233 1454 84.80% 14.46%

Fuente: Fiscalía Nacional Económica para la IX región. Información entregada por las empresaslecheras.

Estos cuadros demuestran que, en promedio, el 90% de los productores que entregan su lechea las plantas, son pequeños y contribuyen a poco más del 18% del total ofrecido por los



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productores de estas regiones. Las características del producto leche determinan una casi totalrigidez de corto plazo en la curva de oferta de los productores, pues su capacidad de respuestaante las variaciones del precio es casi nula. Esta inelasticidad se presenta por distintas razones,que afectan a todos los productores. Por ejemplo los pequeños encuentran en la entrega diariade leche casi su única fuente de ingresos regulares mensuales en dinero efectivo. De estemodo, no cuentan con actividades alternativas a las que pudieran destinar los recursosocupados en la lechería, capaces de producir este beneficio. Algo similar ocurre con losmedianos y grandes productores.

A lo anterior debe sumarse las inversiones propias de la actividad productora de leche, queconstituyen costos hundidos o irrecuperables no susceptibles de destinarse a usos alternativosde provecho, por lo que la única decisión posible que le queda al productor de leche que seenfrenta a precios ruinosos o excesivamente bajos, es la de vender sus activos a precio depérdida.

En efecto, la obtención de planteles lecheros es, generalmente, el fruto de inversionesimportantes —en montos y tiempos— dirigidas al mejoramiento de raza, alimentación,cuidados, y maquinarias, que una vez realizadas se traducen en costos fijos más querelevantes. Dicho de otro modo, los planteles lecheros y la maquinaria no son recursos que elproductor pueda destinar a otras actividades, las vacas no son animales multipropósito ya queel producto de su venta por kilo en feria difícilmente alcanza para recuperar las inversionespropias de un plantel lechero, ocurriendo algo similar con la alternativa de destinar la leche acrianza de terneros. El producto leche, esencialmente perecible en horas, tampoco puede serprocesado por los pequeños y medianos agricultores, ni destinado a un propósito rentabledistinto.

• Fijación de Precios

El precio pagado por las plantas a cada productor por litro de leche, resulta de la siguienteoperación:

- Cada planta informa o debiera informar un Precio Base por litro de leche, para unperíodo determinado (generalmente el año).

- A este precio Base se le suma el resultante de la aplicación de una serie de factores queconstituyen lo que se podría llamar el Reglamento para la Determinación del Precio.

Con ligeras variaciones entre plantas, estos factores son los siguientes:

- CALIDAD: Se expresa en la calificación de la leche de cada productor en clase “A”, “B”o “C”, dependiendo de la presencia o ausencia de células somáticas, bacterias,inhibidores, etc. Este factor, en la mayoría de las plantas, se traduce en premio para “A”y “B”, y en cero premio para “C”.

- VOLÚMEN: Se expresa en la ubicación del productor dentro de diferentes rangos devolúmenes conforme a la producción promedio de los últimos doce meses; el resultadopara la ubicación en el rango menor es cero premio y, para todos los restantes, mayorque cero.



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- RELACION INVIERNO/VERANO: Se traduce en la ubicación del productor endiferentes tramos (entre 3 y 4), determinados por un factor resultante de la división delos litros de leche entregados en el verano (nov-dic-ene-feb) por los entregados eninvierno (may-jun-jul-ago). Así, por ejemplo, si la producción de verano es 100 y laproducción de invierno 75, entonces la relación invierno-verano (R.I.V.) es de 1 a 1,3.Se premia en general hasta la relación 1 a 2. Las relaciones superiores (en estricto rigormenores) no se premian.

- FRIO o ESTANQUE: Depende de si la entrega de leche se realiza por el productor entarros de 50 Lts. o en estanque de enfriamiento; y de si el estanque es del productor ode la planta. Se traduce en cero premio para entrega en tarro y en premio para entregaen estanque.

- MATERIA GRASA: Se traduce en la cantidad de materia grasa por sobre 30 grs. porlitro (3%), que se premia en función de un precio fijado por la planta para el kilo degrasa.

En consecuencia, el Precio Base se incrementa con estos factores, de lo que resulta el PrecioFinal para cada productor. Así, las plantas fijarían el precio a pagar por litro de leche a partir deun precio base, más la adición de valores correspondientes a los factores de bonificación yaexplicados. El resultado de esta operación es informado en una liquidación a cada productor,alrededor del día 10 del mes siguiente al de las entregas de leche, esto es, cuarenta díasdespués de la primera entrega.

7. ANALISIS DE LA COMERCIALIZACIÒN DE PRODUCTOS FORESTALES

El sector forestal chileno evidencia, desde hace ya casi 30 años, un dinamismo que se resumeen haber llegado a representar el segundo sector más relevante en términos de exportaciones,después del sector minero. La razón de lo anterior estriba, de manera importante, en lascondiciones de estabilidad que ha mantenido la economía y en la existencia de una normativaorientada al fomento de la actividad de fomento de plantaciones que, en sus orígenes, seconstituyó en un aporte en términos del otorgamiento de garantías explícitas respecto a losderechos de propiedad de aquellos inversionistas que desarrollaban proyectos de forestaciónque son por esencia de un largo período de maduración.

7.1 Caracterización de la Oferta Doméstica

La oferta doméstica de productos de bosque se encuentra dispersa en un número importantede unidades productivas. Las cifras de INFOR las establecen en casi 7.000, distribuidas en un71,6% de ellas destinadas a la producción de pino radiata (pulpa y madera aserrada) y un28,4% asociada a la producción de eucalipto (pulpa). Estos propietarios mantienen unasuperficie total levemente superior a las 2,0 millones de hectáreas, de las cualesaproximadamente 1,5 millones son de pino y 377 mil están plantadas con eucalipto(estadísticas del año 2001). El resto corresponde a especies de menor cobertura.



74

Cuadro 39. Número de unidades vinculadas a la producción primaria

AGENTES CANTIDADTENENCIA DE PLANTACIONES

Propietarios de plantaciones de pino radiataPropietarios de plantaciones de eucalipto

6.9524.9811.971

SILVICULTURA Y EXTRACCIÓN 438Fuente: ODEPA-INFOR

Dentro de este universo de productores, destaca una importante concentración en aquellos quetienen superficies superiores a las 5.000 hectáreas, los que alcanzan al 51% del total, luego seaprecia un número bastante menor de propietarios medianos (15%) que mantienen superficiesque fluctúan entre las 1.000 hás. y las 4.999 hás. Finalmente, los propietarios pequeños, quetienen superficies de menos de 999 hás., representan el 34%. Dicha distribución demuestra queesta actividad, por la naturaleza de los largos ciclos productivos que la caracteriza y,fundamentalmente, por la necesidad de generar seguridades de abastecimiento para laindustria procesadora, obliga a inmovilizar niveles importantes de capital, lo que ha hecho difícilque esta se desarrolle como una actividad ligada a los pequeños propietarios.

Sin embargo, recientes esfuerzos desarrollados en la lógica de securitizar contratos decrecimiento de bosques, ha abierto una línea de financiamiento que apunta a reducir lasnecesidades de capital de la propia industria28 (o del Estado)29, de manera de permitir queinversionistas de otros sectores puedan aportar recursos al desarrollo del sector, sinnecesariamente asumir los riesgos de una actividad de largos períodos de maduración de susinversiones.


Si se considera la producción de la industria forestal, el consumo de madera tiene un clarosesgo en términos de su uso para la fabricación de pulpa y para aserrío. Entre las dosactividades se consume cerca del 80% del volúmen total extraído de bosques.

Cuadro 40. Consumo industrial de madera en trozas(miles de mts3 sólidos sin corteza)

AñoPulpaMec.

PulpaQuímica

MaderaAserr.

Tablerosy Chapas

TrozasAserr.

TrozasPulpables

Astillas Otras Total

19901995199619971998199920002001

414757524526577635764

1.012

2.1827.2046.8366.6946.8296.6417.2827.647

6.9988.3228.7429.7929.208

10.43411.40511.957

608939872862876894907

1.124

1.0331.6941.4101.477

229407

8153

579533206252186508600465

2.2505.0863.9713.6273.1473.0992.9213.019

195346377376263561478405

14.25924.88122.93823.60621.31523.17824.43725.682

Fuente: ODEPA.

28 Esto porque las posibilidades de mantener ritmos crecientes de expansión del sector procesador - exportador aúnestán fuertemente condicionadas por la seguridades de abastecimiento de insumos, y que dependen de bosques desu propiedad, lo que obliga a desviar recursos de la actividad industrial a la de producción primaria.29 En términos de su rol de fomento.



75

Desde el punto de vista de los agentes que participan en la actividad de procesamiento de laextracción de bosques, las cifras del cuadro siguiente muestran cifras importantes en términosdel número de actores que intervienen en la cadena de valor de la industrialización de dichamateria prima. Sin embargo, las señaladas cifras no deben mover a engaño, primero porque enmuchos casos las plantas son de propiedad de los mismos conglomerados industriales, aunquees posible un cierto nivel de competencia de precios por el abastecimiento que obtienen debosques que o son de su propiedad.

En segundo lugar, en algunos otros sectores de la industria, como es la situación del aserrío,muchas de las plantas que aparecen contabilizadas tienen capacidades muy limitadas deprocesamiento, y otras tantas no se encuentran en operaciones30. Con ello se reduce demanera significativa la competencia de precios en este segmento de la actividad procesadora,aunque no deja de ser importante el hecho de que las propias necesidades de abastecimientode los aserraderos grandes (entre 20.000 y 50.000 mts3 por año) y los medianos (entre 10.000 y20.000 mts3 por año), generen condiciones de comercialización que pueden favorecer a lostenedores de bosques, al permitirle una salida importante a los volúmenes de maderacosechados, dado que dichos aserraderos deben mantener volúmenes importantes de maderaen stock para poder abastecer sus propios pedidos, ya que tienen mayores dificultades para“almacenar” como bosques en pie, situación que se da con mayor frecuencia en la industria demayor tamaño que se encuentra integrada con la producción primaria.

Cuadro 41. Número de unidades vinculadas a la industria forestal

AGENTES CANTIDADMANUFACTURA FORESTAL PRIMARIA

Industria de pulpa y papelIndustria de aserríoIndustria de astilladoIndustria de Tableros y chapasIndustria de cajones y embalajes

1.735124

1.570103

1820

MANUFACTURA FORESTAL SECUNDARIA 5.206Fuente: ODEPA-INFOR

7.3 La Cadena de Comercialización: Los Mercados Doméstico e Internacional

• El Mercado Doméstico

En términos de la cadena de comercialización del sector forestal, esta es esencialmente lamisma, independientemente de si el destino de la cosecha de bosques esta orientado a laindustria procesadora secundaria que elabora pulpa y papel o si esta se destina a la producciónde madera aserrable. Quizás la diferencia que puede existir se relaciona con el hecho de queen esta última actividad existe un mayor número d operadores que en la primera, aunque enalgunos casos es posible encontrar poderes compradores para metro ruma pulpable que no sonnecesariamente de la industria procesadora, sino que de abastecedores de la misma o deeventuales exportadores de rollizos pulpables.

30 Las cifras disponibles en INFOR señalan que, de las 1.571 unidades de aserrío existentes, 960 son de muy pocacapacidad (menos de 5.000 mts3 al año) y otras 494 están paralizadas.



76

La figura caracteriza la situación antes señalada. A nivel de productores de madera -obviando elcaso de la producción y el abastecimiento propio de la industria- ellos pueden comercializar susbosques, ya sea en pie o contratando las faenas de cosecha para vender posteriormente elproducido. Las faenas de explotación tienen lugar en dos momentos, el primero se da durantelas operaciones de raleo de bosques, donde el producto obtenido tiene salida a través de laindustria de la celulosa, ya sea directamente o a través de terceros acopiadores que laabastecen o que pueden exportar rollizos pulpables o la de fabricación de pilotes de madera,que se da sólo en el caso de bosques de pino.

En el caso de la explotación de bosques maduros de pino, la producción se orientaprincipalmente a la industria del aserrío, donde se procesa la madera más valiosa, sea éstaclear o con nudos, y los saldos se destinan a la industria de la celulosa. En el caso de losbosques de eucalipto, el producido se destina tanto a la fabricación de chapas ycontrachapados, como a la industria de la pulpa.

Figura 5: Cadenas de Comercialización en el sector forestal

Fuente: INFOR.

Para el caso de algunas producciones que son más bien marginales en términos de suimportancia relativa en la superficie total de especies de rápido crecimiento, como puede ser elcaso de las plantaciones de álamo, la situación es más parecida a la de una agricultura decontrato en donde la industria específica es la que se abastece de la cosecha de esos bosques,pudiendo destinarse parte de ellos a la fabricación de molduras e incluso de pulpa, si losprecios no resultan atractivos.

En todos los casos, el elemento determinante en el resultado económico obtenido por elproductor, es el factor de distancia a los centros de procesamiento. Por esta razón, más allá delnúmero de operadores que participen en la cadena de valor de la producción del sector, esteelemento que genera un cierto poder monopsónico a la industria, la que, sin embargo, debeoperar con un “premio por distancia” que le permita mantener una cierta superficie - distribuidaespacialmente- como segura en el abastecimiento de sus plantas procesadoras, dejando sólo elabastecimiento marginal sujeto a las condiciones que se dan de año en año.

PRODUCTOR

INDUSTRIAPROCESADORA

SECUNDARIA

MERCADO DEEXPORTACION

MERCADOINTERNO

INDUSTRIAPROCESADORA

PRIMARIAMERCADO DE

EXPORTACION



77

Las exportaciones de celulosa, incluyendo la cruda y la blanqueada, representan la mayor partede las exportaciones del sector forestal, aunque los valores evidencian fluctuaciones muchomás importantes que los volúmenes enviados al exterior. La razón de ello estriba en las fuertesfluctuaciones que muestran los precios internacionales de la celulosa y, en menor proporción,los de la madera aserrada.

De la misma manera, el hecho de que la industria requiera importantes volúmenes deprocesamiento para sus operaciones, dada la necesidad de amortizar sus propias inversionesque además son muy específicas, dificulta la alternativa de manejar los stocks de madera enpie (como bosques).

La situación descrita, unida al hecho de que los principales mercados de destino de lasexportaciones del sector se encuentran en países del sudeste asiático, zona que evidencióhacia fines de la década pasada, los efectos de la pérdida de dinamismo en sus economías,explica el por qué se dan precios tan fluctuantes en este sector.

Cuadro 42. Evolución de las exportaciones del sector forestal(miles de US$ FOB)

PRODUCTOS 1990 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

Celulosa 317.532 1.313.883 662.435 677.695 668.263 824.514 1.080.129 790.275 870.046

Las demásmaderas depino insigneaserradas

0 234.234 229.551 288.309 232.164 281.079 312.236 312.956 391.285

Listones ymolduras demadera paramuebles

0 41.079 52.389 80.582 100.744 140.821 102.834 135.567 179.097

Maderas enplaquitas

106.371 232.829 170.897 146.956 130.518 133.024 133.709 148.152 124.892

Puertas y susmarcos yumbrales

2.103 34.942 39.053 48.967 50.010 69.161 66.682 83.070 90.141

Maderacontrachapaday chapadas

1.172 622 1.361 9.803 36.166 38.228 58.118 89.158

Papel prensa 65.806 111.028 98.005 76.602 69.086 85.925 104.154 110.042 88.535

Fuente: ODEPA.

Con todo, este sector tiene un potencial de expansión muy importante, no sólo porque a niveldoméstico la superficie de suelos de aptitud forestal representa aún una cifra muy superior a laya forestada con especies de rápido crecimiento, sino porque, a nivel mundial, la industriaprocesadora chilena es muy marginal en comparación con países como Brasil y EE.UU., lo quedeja un espacio importante para crecer en capacidad de procesamiento sin que ello genereefectos significativos sobre el precio internacional de nuestros principales rubros deexportación.



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Cuadro 43. Evolución del volúmen de exportaciones del sector forestal

Pulpa

AñoMadera Aserrada

(miles Mt3) Cruda (toneladas) Blanqueada (toneladas)

1990 1.117,0 241.465,3 341.957,81991 1.114,2 241.559,5 423.771,31992 983,4 274.256,6 946.719,81993 987,8 307.288,2 1.149.455,31994 950,2 341.097,8 1.243.912,31995 1.468,6 272.199,0 1.353.007,01996 1.163,0 272.951,0 1.382.233,01997 1.646,0 243.496,0 1.331.552,01998 1.949,4 311.158,0 1.433.521,01999 2.283,9 360.488,0 1.544.049,02000 1.886,7 305.415,0 1.529.134,02001 2.771,7 431.610,0 1.741.096,02002 2.409,3 360.552,6 1.629.033,4

Fuente: ODEPA.

8. COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS SALMONIDEOS.

Se inicia a comienzos de los noventa una industria que hoy permite a nuestro país ser elsegundo productor internacional, siguiendo cada vez más cerca de Noruega -que es el "topone" en el negocio- y con expectativas de llegar en el 2010 a liderar el ranking, desplazando alos nórdicos.

De hecho, el año 2002 las exportaciones llegaron a los US$1.000 millones, acercándose a losenvíos frutícolas y forestales, y para fines de la década 2010 se espera que alcancen losUS$3.000 millones.

Más allá de los 45 mil empleos directos e indirectos que genera esta actividad, la salmoniculturaha traído progreso y prosperidad a distintas localidades de las regiones australes del país,permitiendo que muchas de ellas estén saliendo del aislamiento y la pobreza. Ha influido directae indirectamente en el acceso de miles de personas a mejores sistemas de transporte ycomunicaciones, así como a servicios tan básicos como la electricidad.

8.1 Características de la oferta

Si bien a nivel nacional operan alrededor de 50 compañías salmoneras, en la práctica son 10las que manejan el negocio, al concentrar el 50% de los embarques al exterior. En este grupohay actores locales y también transnacionales que han llegado a invertir por las buenascondiciones del mercado.

En la industria se han dado una serie de transformaciones en los últimos años, principalmentecambios de propiedad donde algunas empresas pequeñas han sido absorbidas por las másgrandes. Estos movimientos se dieron fuerte entre 1998 y 1999, tras la aplicación de sobretasas



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en Estados Unidos -por la acusación de dumping- y sobre todo por la baja de precios en elmercado japonés que dejó fuera de competencia a muchas firmas.

Años atrás era muy difícil comprar una salmonera porque estaban sobrevaloradas. La caída deprecios en Japón y el caso del dumping en Estados Unidos hicieron que muchas compañías sepusieran a la venta porque estaban desfinanciadas y no podían competir. Este proceso desalida de empresas y concentración se esperaba, pues en otras naciones productoras comoEstados Unidos y Canadá ya se dio por la necesidad de lograr menores costos y concretarperiódicas inversiones en tecnología.

No obstante, las buenas condiciones que ofrece Chile para el desarrollo de la industriasalmonera, atrajeron a los capitales extranjeros. Es así como dentro de los principalesexportadores se encuentra Mares Australes, de propiedad holandesa.

Ese fue el primer paso, al que luego siguió la incursión en el rubro salmonero con la compra deMares Australes y la creación de la filial local Trouw Chile, especializada en alimentos parapeces. Pero los holandeses no se quedaron ahí, querían ser grandes en el país y para esoadquirieron -en US$50 millones- Marine Harvest, otra productores importante de salmones queera controlada por la empresa inglesa Booker. Los nacionales no se quedan atrás. SalmonesMainstream, la segunda línea de ventas externas, está vinculada a las familias Eblen, quecontrola el 70% de la compañía, y Sarquis que tiene el 15%. Dependiente del holdingMainstream Salmones y Alimentos, que se cotiza en bolsa, también es dueña de Aquacultivos,que fue comprada en 1997 a una sociedad chileno-neozelandesa. "Mainstream partió en 1984en el negocio, cuando esto no era más que una aventura, pero el crecimiento se inició en 1995con la incorporación de la familia Eblen a la empresa.

Cinco son los socios y artífices de Multiexport S.A., un grupo de empresas que opera desde1983 en distintos rubros, pero cuyo fuerte son los productos del mar. En esa línea, en 1989crearon Salmones Multiexport.

En forma sostenida ha ido creciendo en volúmen y monto exportados la empresa Salmones delPacífico Sur, ligada originalmente a la familia Fischer. En un comienzo la firma se dedicaba sóloa la "engorda" de salmones y contrataba el servicio de proceso; sin embargo, en 1999 culminóla fusión con AquaChile, de la familia Puchi, que le permitió integrarse verticalmente.

No sólo los europeos llegaron a probar suerte en Chile, también lo hicieron los japoneses queestán entre los principales consumidores de salmón a nivel mundial. En 1988, la NipponSuissan Kaisha adquirió en unos US$22 millones Salmones Antártica, una de las pioneras en laproducción de salmón cultivado en el país. De ahí en adelante, los asiáticos han potenciado a lacompañía.

Tecmar es otra de las salmoneras que ha venido exhibiendo un incremento progresivo en susvolúmenes de exportación.

La española Pesca Nova entró al mercado local con Pesca Chile, especializándose en lallamada "pesca blanca", de merluza austral y crustáceos en la zona sur. Luego ingresó alnegocio del salmón donde registra buen desempeño.

Pese a los movimientos registrados en los últimos tres años, hay quienes apuestan a que afuturo pueden seguir gestándose fusiones, en busca de economías de escala, menores costos



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y mayor eficiencia, de manera de ser más competitivos en una industria que exige cada vez laincorporación de más tecnología. Los chicos también tendrán su lugar ya que la tendencia es seespecialicen en nichos de mercado específicos donde muestren ventajas comparativas ypuedan sobrevivir en un negocio donde los grandes son los que están llamados a mandar.

En general se puede señalar que las principales empresas exportadoras de productossalmónidos son:

Cuadro 44. Principales exportadores de salmón en 1999

Fuente: Salmonchile

El crecimiento de la industria salmonera nacional ha sido explosivo. En tan sólo 10 años pasóde exportar US$159 millones a US$1.000 millones en el año 2002. No muchos negociospueden exhibir este desempeño. La receta del éxito: condiciones geográficas, humanas, dealimento y calidad de aguas, que han permitido aumentar los volúmenes de producción cadaaño. Por eso es que tras sufrir su primera crisis –a fines de 1997 y durante 1998, por la caídade precios del mercado japonés- el negocio parece tener nuevos bríos para enfrentar el sigloXXI. De hecho, los exportadores están embarcados en la tarea de triplicar los envíos al exterioral final de esta década.

• Competencia

Todo parece apuntar a que se podría lograr. Claro, porque el consumo de salmón en el mundoestá creciendo y hay grandes mercados, como Estados Unidos y América Latina, donde lademanda per cápita aún es baja y hay espacio para aumentarla sustancialmente. No sólo eso,además, hay pocos países que cuenten con las características adecuadas para desarrollar unaindustria salmonícola, es decir, Chile no tiene grandes competidores a la vista.

• Factores Geográficos

Hay disponibilidad de costa para usar en salmonicultura, ya que actualmente sólo se usan 500kilómetros, concentrados en la X Región. La Décima Región de Los Lagos, ha exhibido en laúltima década importantes avances que están muy relacionados con el progreso de nuestrosector, el cual es responsable del 76% por ciento de las exportaciones regionales. No escasualidad que en la pasada década de los 90 esta región registrara una tasa de crecimiento ensus exportaciones de un 16,6% anual, la mayor del país en el período, lo cual sin duda influyóen que en ese mismo lapso la región haya duplicado su aporte al PIB nacional desde un 3 a un

Empresa US$ Participación en TotalMares Australes 44,1 millones 6,50%

Mainstream 42,0 millones 6,20%Multiexport 33,3 millones 4,92%Pacífico Sur 33,0 millones 4,87

Marine Harvest Chile 32,3 millones 4,77%Antártica S.A. 31,8 millones 4,70%Tecmar Ltda. 30,0 millones 4,43%Camanchaca 29,4 millones 4,33%Pesca Chile 27,4 millones 4,05%

Aguas Claras 26,0 millones 3,84%



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6 por ciento. Tampoco es casualidad, que la población en estado de pobreza de la regióndisminuyera desde un 40,1 % a un 24,7 % en la década pasada, mientras que la indigencia seredujo a la mitad en dicho período. Como tampoco debe ser casualidad que la Décima Regiónesté entre las de menor cesantía del país.

Este panorama puede ser aún mejor para el futuro, ya que existen las condiciones, losmercados, la tecnología y la gente necesaria para seguir con fuerza desarrollando las regionesaustrales del país. Se tiene como expectativa de que al comenzar la próxima década se hayanmás que duplicado las exportaciones actuales, lo que permitiría la generación de más de 50 milnuevos empleos directos y un claro estímulo al desarrollo de la Undécima Región, la cual estádestinada a absorber más del 60% del crecimiento que se proyecta.

Todos los ojos están mirando a la XI Región como la futura zona de expansión de la industria.Tanto es así que ya hay 3 mil concesiones marítimas solicitadas por las empresas parainstalarse y empezar a producir en esa área.

Para eso, los salmoneros coinciden en que es necesario modernizar el marco legal que rige alsector, donde tramitar una concesión puede demorar más de 2 años. Junto con eso, se requierede un aporte público en el sentido de dotar de mayor infraestructura vial, portuaria y energéticaa la zona sur, en particular a la XI Región, de manera de facilitar la operación de las empresasque allí se están instalando.

Existen las condiciones, el mercado está y sólo hay que agregarle estos aspectos paraasegurar el crecimiento del sector en los próximos años.


Desde 1999, los retornos crecieron porque la industria vendió más valor agregado. Así, losenvíos llegaron a casi US$1000 millones, un 1% más que en el ejercicio anterior. En estedesempeño fue clave la recuperación de los precios en los principales mercados de destino queson Japón - que representa el 58% de los embarques locales en toneladas- y Estados Unidos,con el 29%. La Industria del Salmón de Chile, pese a su corta edad, ha conseguido posicionar aChile como un líder mundial en esta actividad, lo cual se ha traducido en exportaciones por 973millones de dólares en el año 2002 y que espera aumentar a cerca de 1.200 millones de dólaresen el presente año de mantenerse los actuales precios en los principales mercados. Este montositúa a nuestra industria como el cuarto mayor sector exportador del país y como la másimportante del sector pesquero nacional.

La industria mundial del salmón se ha caracterizado en los últimos 10 años por ser escenario decruentas batallas legales entre productores que equivocadamente buscan proteger susmercados a través de demandas de casos de Dumping y de Anti-Trust. Los únicos resultadosobtenidos en este período son una fuerte división entre los países productores, el malgasto decientos de millones de dólares en onerosas defensas legales y la correspondientedesconcentración en el negocio, y sin siquiera muestras de haberse logrado algún éxito en labuscada protección de los mercados

Hoy existe una industria mundial del Salmón dividida y claramente debilitada. Es por estemotivos que hay una labor de acercamiento con los productores de Canadá y Estados Unidoscon quienes se comparte el mercado de los Estados Unidos, iniciativa que se materializará a



82

través de la formación de la alianza "Salmon of the Americas" (SOTA). Dicha iniciativa se fundaen el principio de defensa y promoción conjunta del salmón en el mercado norteamericano.

El año 2002, los retornos por exportaciones se calcularon en US$ 973 millones, y este año seespera llegar a US$ 1200 millones, según las estimaciones del presidente de la asociacióngremial. Señaló que los envíos a Japón disminuirán en cuanto a cantidad de toneladas, peroque los precios van a ser sustancialmente superiores a los del año pasado, lo que permitiráaumentar las exportaciones netas a ese país.

En la misma línea, Rodrigo Infante, gerente general de SalmonChile, explicó que la situacióndebiera respecto al 2002, invertirse durante el 2003, ya que los volúmenes de produccióndisminuirán de un 10% a un 8% con relación al año pasado, pero se espera el aumento de losvalores, tal como dijo el presidente de la asociación.

El presidente de la Asociación de la Industria del Salmón (SalmonChile), Víctor Hugo Puchi,explicó además, que las proyecciones se basan en el mejoramiento de los preciosinternacionales y el mayor dinamismo del mercado asiático. Actualmente, las dos principalesvariedades de salmón exportado por Chile —coho y Atlántico— se venden a precios similares alos que tenían antes de la crisis.

Con este nivel de envíos, Chile alcanzaría el monto que actualmente exporta Noruega. Entérminos de volúmenes, los exportadores prevén un crecimiento casi nulo respecto de 2002,con el objetivo de no aumentar la oferta y no hacer caer los precios.

Asimismo, según datos de SalmonChile, la industria chilena alcanza un nivel de endeudamientode US$500 millones con la banca, cifra que se descompone en 84% con entidades nacionales y16% con organismos externos.

Cuadro 45. Principales demandantes de productos Salmonídeos chilenos durante el año 2002

País exportacionesUS$ mill.

exportaciones en mileston.

EEUU 414 108JAPON 403 162

UE 62 21L.AMERICA 47 19

Otros 48 21Fuente SalmonChile.



83

Gráfico 18. Participación en el mercado de los principales productos Salmónidos exportables. Año2002

Fuente: SalmonChile.

Cuadro 46. Evolución de las Exportaciones de Salmón y Trucha desde el año 1991 al 2002

AÑO MILLONES US$ FOB1991 1591992 2651993 2911994 3501995 4891996 5381997 6681998 7141999 8182000 9732001 9642002 973

Fuente: SalmonChile.

• Formas de comercialización del Salmón

Existen básicamente dos modalidades de para un exportador:

- Contrato por cobranza a firme. En esta modalidad ya se conoce el precio al cual serávendido el producto.

- Contrato en Consignación. En esta modalidad no se conoce el precio final.. En estamodalidad de venta, la mercadería es tomada a consignación y el precio final de ventaes arreglado con el comprador. El comprador no conocerá los datos del vendedor amenos que lo pida específicamente. Cuando el precio esté expresado en dólares, el

59%21%

20%

ATLANTICO COHO TRUCHA



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pago podrá hacerse efectivo al cambio equivalente del día de la venta, dependiendo dela forma de pago del comprador.

A partir de estudios realizados por Salmonchile, se describen como amenazas para la industriadel Salmón la vulnerabilidad ante los ciclos económicos de sus principales mercados,vulnerabilidad a enfermedades en la biomasa, la concentración en el número de mercados, ladistancia geográfica de los principales mercados, la concentración de volúmen de producciónen pocas empresas productoras nacionales, la descoordinación en las cuotas de produccióntotal de la industria nacional por parte de las empresas salmoneras, la restricción legal aimportaciones de ovas y la disponibilidad de harina de pescado de alta calidad a mediano ylargo plazo.

Dentro de las principales oportunidades que posee el sector, se encuentran las condicionesnaturales favorables para el cultivo del salmón, el manejo del know – how, el acceso a grandesmercados en Estados Unidos y Japón, el incremento del consumo de salmón cultivado encomparación al consumo de salmón silvestre, la generación de mayor valor agregado, a travésdel procesamiento e innovación de nuevos productos y la mayor diversificación de mercados

9. COMERCIALIZACION DE HARINA DE PESCADO

9.1 Características de la oferta

Actualmente existen aproximadamente unas 27 empresas pesqueras que se dedican a laproducción y comercialización de harina de pescado tanto en mercados nacionales comointernacionales. Estas empresas exportaron durante la temporada 2002 aproximadamente511.000 toneladas avaluadas en US$ 322 millones.

Entre las principales empresas productoras y exportadores de harina de pescado están:

Cuadro 47. Principales empresas y su participación en el mercado exportador de harina depescado

Empresa Monto Dólares FOB % de participación en elmercado exportador de harina

de pescadoCorpesca S.A. 83.961.284 34,538%

Compañía PesqueraCamanchaca S.A.

30.834.366 12,684%

Pesquera El Golfo S.A. 23.967.395 9,859%South Pacific Korp S.A. 18.198.634 7,486%

Alimentos Marinos S.A. - Alimar 13.754.567 5,658%Pesquera Bío Bío S.A. 12.945.600 5,325%

Pesquera San José S.A. 9.560.237 3,933%Pesquera Itata S.A. 9.204.085 3,786%Foodcorp Chile S.A. 7.977.734 3,282%

Pesquera La Península S.A. 6.833.336 2,811%Fuente: Prochile.



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Es importante señalar que la mayoría de estas empresas se concentran en la VIII región, dondese produce el 60% del total de harina de pescado elaborada en el país.

En general, las empresas elaboradoras de harina de pescado producen tres grandes tipos deharina: Harina Estándar: con contenido de proteínas inferior al 66% en peso; Prime: concontenido de proteínas superior o igual al 66% pero inferior o igual a 68%, en peso y SuperPrime: con contenido de proteínas superior al 68% en peso (Super Prime).

9.2 Características de la Demanda

La principal demanda de harina de pescado proviene de los requerimientos de mercadosexternos, principalmente asiáticos. Entre los principales países demandantes de harina depescado se encuentran:

Cuadro 48. Principales destinos de exportación de harina de pescado

País US$ FOBExportados 2002

% de participación en lasexportaciones

JAPON 64.225.929 0,25CHINA REP. POPULAR DE 55.817.113 0,22

TAIWAN (FORMOSA) 50.950.907 0,20ITALIA 17.570.515 0,07

COREA SUR (REP. DE COREA) 12.896.765 0,05DINAMARCA 6.835.805 0,03INDONESIA 5.732.795 0,02

ESPANA 5.282.102 0,02ALEMANIA 5.263.756 0,02MEXICO 5.230.086 0,02

Fuente: Prochile

Cabe señalar que entre Japón, China y Taiwán, demandan el 67% de las exportaciones de harina depescado.

Respecto a la composición por tipo de harina se tiene que las principales fueron Prime, la querepresentó el 61,4%; le sigue la Super Prime con el 32,4% y la Estándar el 6,2%. Los preciospromedio indican que la Super Prime obtiene los valores más altos (646 US$/ton), relegando alugares secundarios a la Prime y estándar con precios cercanos a los 598 y 585 US$/ton.respectivamente. Mientras que la Super Prime se orientó hacia los mercados chino y japonés (56,4%y 21,7% del volúmen total respectivamente), el tipo Prime se destinó tanto a mercados europeoscomo Dinamarca (18,7%), Alemania (18%) e Italia (14,4%) como a Taiwán (16,2%), finalmente laharina tipo Estándar llega principalmente al mercado chino, taiwanés y norteamericano (40%; 28,2%y 12,5% del volúmen total respectivamente).

Las demandas de las diversas calidades de harina de pescado están en función de la utilizaciónque se haga de estas, y corresponden a lo señalado en el siguiente esquema:



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Gráfico 19. Usos de la harina de pescado, según sus estándares de calidad

Fuente: Pesquera El Golfo.

El proceso de comercialización para mercados externos, se puede desarrollar de dos formas:

- Comercialización directa de la Empresa Productora con un Comprador Extranjero:En este sistema existe un permanente contacto de negociaciones de las empresaselaboradoras con los interesados en los mercados externos, debido a la imposibilidad deestructurar compras y precios a mediano y largo plazo basado en el hecho que el preciode la harina de pescado está directamente relacionado con la oferta de harina depescado que se encuentre disponible en un determinado momento del año. En estesistema, el precio es definido en origen con antelación al envío del producto y elimportador se cerciora de la calidad de lo que compra a través de la solicitud deservicios de certificación de calidad solicitados a empresas certificadoras acreditadas yreconocidas ante la empresa importadora.

- Comercialización realizada por medio de traders: En este sistema los contactos conlos potenciales demandantes los realiza la empresa trader, quien gestiona la compra deun volúmen determinado de producción, a un precio definido en origen. La calidad,también debe ser certificada ante un organismo competente reconocido por el agenteimportador.

Durante el período 1999-2002 se puede advertir una leve tendencia al alza del precio promediode exportación de harina de pescado, pero con escasa volatilidad hacia el fin del período quecontrasta con la elevada volatilidad registrada a inicios del período analizado en 1999.

A nivel nacional, la demanda de harina de pescado es formulada especialmente por la industriaelaboradora de alimentos para peces. Cabe señalar que en muchas de estas empresas estánintegradas al complejo productor – exportador salmonídeo. Existen a lo menos 40 empresaspertenecientes al rubro. Otras industrias que demandan harina de pescado, son la industriaavícola (21 empresas) y la industria porcina (8 empresas), quienes utilizan este producto comoelemento integrante de la dieta para engorda tanto de aves como de cerdos.

El sistema de comercialización utilizado es de compra directa de la empresa demandante con laempresa proveedora. Cabe señalar que no se realizan programas de compras a largo plazo,debido a la inestabilidad del mercado, producida por los excesos de oferta de harina de losprincipales países productores, entre los cuales se encuentra Chile después de Perú.



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Gráfico 20. Usos de la harina de pescado durante el período 2000-2010

Fuente: Aqua-Sur.

A partir de entrevistas realizadas a empresas pesqueras, se puede concluir que el sistema decomercialización de la harina de pescado es:

Figura 6. Esquema de comercialización de la harina de pescado

2000

35%

24%

29%

3%9%

Acuicultura

Pollos

Cerdos

Rum iantes

Otros

2005

45%

18%

23%

3%11%

2010

56%

12%

20%

12%

Empresa Elaboradora de Harina de Pescado

Trader

Empresas demandantesmercado nacional

(40%)

Empresa ImportadoraExtranjera

(60%)

Industria alimentos para peces

Industriasalmonera

Industriaporcina

Industriaavícola



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En este esquema de comercialización destacan la presencia de la industria alimenticia comoprincipal demandante de harina de pescado, producto que es utilizado para la confección dedietas animales y dulceacuícolas.

Cabe señalar que existe una fuerte concentración regional del sector productivo, ya que el 62%de la producción se realiza en la VIII región, Además, el sector industrial también está tendiendohacia una concentración del mercado, destacándose el caso del Consorcio Pesquero del Norte,Corpesca – compañía producto de la fusión de Iquique Guanaye, Eperva y Coloso- la cualposee el 31% de la participación a nivel nacional.

anexo iii. caracterizacion de los rubrosregion 1989/90 1995/96 2001/02 vi región vii región viii...

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