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Anexo 3. Casos de investigación. A continuación se presentan los casos realizados por las distintas escuelas de Latinoamérica que han participado en esta investigación. Los casos están ordenados por países y aparecen por orden alfabético. Este material, junto con las investigaciones realizadas en el IESE, ha sido la base de análisis del presente estudio. Para facilitar la búsqueda de los casos, se detalla el orden de aparición de los mismos:
• Argentina: o La Pampeana o Leddel o SC Johnson o SisCom o Tía Maruca
• Chile: o Compañía Manufacturera de Papeles y Cartones (CMPC) o Coca Cola o Loncoleche o Procter & Gamble
• Colombia: o Alpina o Caricia o Protela Express
• México: o Bimbo o Blanqueadora Mexicana o Cemex: Proyecto Patrimonio Hoy o Coppel o Elektra
• Perú: o Kola Real o Procter & Gamble o Topy Top o Unique Yanbal o Universal Textil
• Otros: o Cobega o Hindustan Lever Ltd. o SCH: Proyecto International Express o Tetra Pak
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Argentina
La Pampeana S.A.
1. Breve introducción de la compañía:
La Pampeana S.A., fundada en Enero de 2002, se dedica principalmente a la fabricación de alpargatas de yute, y fue el resultado de una búsqueda de oportunidades de inversión en el sector del calzado y textil.
2. Causas que han impulsado el desarrollo de negocios para la BOP:
El gerente general de la empresa comentaba que la idea había nacido después de visualizar un mercado que estaba abandonado y, coincidentemente, de haber encontrado la situación de la empresa Elmer S.A., que había relegado este producto a un segundo plano, ya que pasaba por una fuerte necesidad de capital de trabajo. Elmer había relegado la producción de alpargatas y había suspendido al personal de la fábrica que las producía.
El negocio de las alpargatas fue concebido como una oportunidad de negocio, ya que creían que tenía un gran potencial que había sido altamente descuidado, por lo que, a mediados del año 2001, y después de realizar un estudio de mercado, decidieron enfocarse en otra clase de clientes, aquellos que no usan las primeras marcas deportivas tales como Nike, Reebok, Adidas, etc.
Tiempo después, el negocio comenzó a dar un giro inesperado. Había un grupo de gente con necesidades insatisfechas, y La Pampeana era en esos momentos uno de los dos únicos productores en Sudamérica de este tipo de alpargatas de yute. La idea era vender 700.000 pares, y esperaban el año próximo vender un millón. En Uruguay se venden alrededor de 1.000.000 de pares sobre 3 millones de habitantes, lo que demuestra la gran penetración que puede alcanzar el producto. En la Argentina previa al desastre de diciembre de 2001, el concepto tenía valor, pero no tenía la fuerza que ahora tiene. Además, con una visión más pobre del mercado, y aunque se necesitaba capital de trabajo se realizó una Licencia utilizando la marca Dander y un contrato de abastecimiento como fórmula para inyectarle dinero (capital de trabajo) a la empresa que poseía el producto y no lo podía explotar. Con esto se descubrió una oportunidad que estaba en realidad dividida en dos partes: la primera, alguien que tenía algo y no tenía capital de trabajo para explotarlo; la segunda, un mercado en permanente crecimiento que les parecía que tenía potencial para ser explotado.
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Estos productos fueron reprimidos por la empresa mencionada anteriormente por muchas razones y casi habían sido dejados de lado. Se consideraba que no había mercado, que el público se interesaba más por otras alternativas. La razón fundamental por la cual no se tenían en cuenta no eran los problemas de costos o de marketing, sino porque, en realidad, no era atractivo vender a los sectores de pocos recursos. Por ejemplo, si una persona tiene que elegir entre trabajar en Topper, quienes apadrinan a los Pumas (equipo argentino de rugby), o en una empresa como Nike, que patrocina la maratón de Buenos Aires, y trabajar para vender alpargatas en un barrio periférico de muy baja renta, o en una zona rural pobre del interior y en donde no se puede gastar ni un centavo para ninguna campaña de publicidad, es fácil imaginar cuál va a ser la elección.
De esta forma fue como, en enero de 2002, en medio de la crisis argentina, nació La Pampeana S.A. (ver en el Anexo 1 los indicadores macroeconómicos, y en el cuadro siguiente, la evolución de ventas del sector textil).
Cuadro 1: Evolución del consumo durante la crisis
Evolución de las Ventas (En tanto por ciento)
Sector Industrial 1999 2000 2001 2002
Bebidas 100% 96% 92% 76%
Alimentos 100% 97% 94% 78%
Limpieza del Hogar 100% 94% 90% 79%
Cuidado Personal 100% 84% 75% 62%
Textil 100% 101% 80% 49%
Fuente: Indec.
3. Competencia:
En el mercado argentino la marca que comercializa La Pampeana tiene una sólida imagen y prestigio, encontrando pocos competidores con similares coberturas de distribución y renombre. Existen, sin embargo algunos competidores pequeños que desarrollan un producto similar, de menor calidad, de forma casi artesanal y de una manera muchas veces informal, que no obtienen las economías de escala que le da la gran distribución nacional e internacional que posee La Pampeana. Muchas veces estos pequeños competidores se concentran en reducir al mínimo sus precios y desplazar a los demás productos en base a grandes ofertas.
4. Descripción del modelo de negocio:
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Procesos de Negocio
En este tipo de procedimiento se realiza un contrato de abastecimiento, y luego intervienen dos grandes interlocutores. Por un lado, la fábrica que produce y que tiene el 100% de la capacidad comprada y, por el otro, una empresa que se encarga de todo lo que es desarrollo de producto, de su definición, marketing, de y todo lo que se refiere a ventas y distribución. La Pampeana les dice cómo quiere el producto, el embalaje, etcétera, mientras que a la fábrica se le compra la capacidad. Es interesante para destacar que son varias entidades distintas (empresa productora, empresa de ventas y logística, mayoristas, etc.), ya que todo se terceriza con un mismo objetivo: lograr un producto de bajo costo, sacrificar el margen por el volumen y llegar al gran sector de la base de la pirámide argentina. El ejemplo más claro de este exitoso acuerdo está en los bajos márgenes en los que todos trabajan, por ejemplo: El margen que recargan los mayoristas es, en promedio, de un 35%, cuando en muchos productos suele ser de hasta del 100% (ver en el Anexo 3 los costos y márgenes de los distintos eslabones de la cadena).
La estrategia de la empresa es inyectar capital para que el especialista haga las cosas que la empresa dice que tiene que hacer. Se aporta el capital de trabajo pagando anticipadamente la producción, y se le da rentabilidad a Elmer a través de los royalties del contrato de licencia de marca. A través del contrato de abastecimiento con Elmer (capital de trabajo y materias primas) se mantiene funcionando la planta.
Esta es una fórmula que fue realizada antes del colapso argentino de 2001. En el Anexo 4 se puede ver un gráfico con toda la cadena de valor del negocio.
Producto
La alpargata es un producto ideal para los bajos estratos sociales, por su precio, por su capacidad de uso en todo terreno y por su comodidad. Es un artículo tradicional que tiene más de cien años. Lo que esta empresa ha agregado en estos ocho meses de gestión es el lanzamiento de varios productos complementarios, entre ellos uno más barato que la alpargata de yute, una alpargata con suela de goma, que apunta a un segmento de menor precio y de menor valor, y en algunos casos puede usarse en la ciudad, y además, agregaron una línea de alpargatas con el concepto de moda para valorizar el producto y para que aquel que no tenga recursos económicos y la compre, tenga la satisfacción de tener un artículo digno y que está de moda. Entonces, el valor económico del producto, en sí mismo, pasa a un segundo plano, porque el cliente valorará más el producto en sí.
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Luego de haber estado trabajando durante varios meses, se crearon artículos con una línea de colores y texturas muy bonitas tanto para hombres como para mujeres que tuvieron un gran éxito (ver en el Anexo 2 la evolución de ventas de la empresa).
En la planta trabajan, hoy en día, unas 120 personas que se dedican a la fabricación de cuatro productos: la alpargata tradicional de yute, la de moda, la de suela de goma y una con cordones. Y, adicionalmente, la empresa está preparando todo para lanzar un nuevo producto. En el caso de las de suela de goma, la planta está fasoneando el producto, haciendo sólo la capellada (la parte superior), y llevando luego a colocar la suela de goma. Es una alpargata más económica, una alpargata urbana. En todos los casos, la tela es de origen nacional.
En el campo, la alpargata de yute tiene ventajas adicionales, porque la de goma o la zapatilla de PVC, en los pisos que tienen espinas se clavan en la zona seca y traspasan la suela. Lo que algunos hacen es mojar el yute de la alpargata tradicional, cuando éste se endurece no deja pasar las espinas. Otra propiedad interesante es que no resbala en las piedras, curiosamente, mientras que en lugares en donde con otra zapatilla sí sucede. Por este tema se han contactado con gente de Inglaterra que las quiere llevar para las regiones rurales que tienen grandes superficies con piedras húmedas.
Costos
En cuanto a los costos, se hizo una revisión de toda la matriz, ya que había insumos que, por falta de interés o por abandonar la búsqueda de nuevos proveedores, se dispararon en los precios. Los costos tienden a subir cuando no se pone esfuerzo y no se está permanentemente pendiente de ellos.
Lo primero que se hizo fue una revisión de las partidas de costos. Allí se identificaron tres grandes insumos: el yute, la tela y la mano de obra.
El yute
Es un producto importado que se pudo obtener utilizando recursos modernos como Internet, allí se identificaron proveedores en los lugares de origen (Pakistán y Bangladesh), y cortaron con la tradición de la procedencia de esos suministros que, si bien eran importados de esos países, actuaban a través de un trader alemán que, a cambio de minimizar los riesgos de operar con países “raros o no confiables” cobraba unos sobreprecios inadmisibles.
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En menos de un mes, y por medio de Internet se consiguió un proveedor que bajó un 40% el costo de este insumo, con los mismos parámetros de calidad y confiabilidad.
La tela
El proceso fue más acotado, ya que lo conocían mejor, y se descubrió una distorsión de precios internos de transferencia. A través de una serie de cotizaciones con proveedores externos de Paraguay, la empresa logró un acomodamiento de estos costos, y llegó a una disminución de un 50%.
La mano de obra
La Pampeana contaba con el total apoyo del personal de la planta, ya que era un momento en el cual la supervivencia de ésta se estaba poniendo en juego. Además, esta nueva iniciativa de negocio le aseguraba la continuidad, con lo cual logró compromisos para seguir adelante con este proyecto y obtuvo un 15% de reducción de costos laborales.
Por otro lado, la planta tenía que reportar, anteriormente, a una casa matriz, con lo cual la entrada de La Pampeana les significó más libertad en algunos aspectos para poner en marcha algunos proyectos, autogestionarse y permitir una entrada de nuevas ideas, hecho que a veces no sucede en las grandes empresas. Así, los que desarrollaron el nuevo proyecto de las alpargatas de moda fueron los mismos operarios asesorados por la gente de Marketing.
Ahora se está por impulsar otro proyecto que es el espadril, que es la alpargata con suela de goma que usan en Europa. Tiene una costura diferente y otra forma de fabricación, con costura lateral en lugar de estar atravesada como la tradicional. Se ha montado una línea en la planta para poder hacer este nuevo producto.
Trabajando fuertemente en los insumos, y logrando bajos márgenes a lo largo de toda la cadena, se logró llegar al consumidor final con muy buenos precios. La alpargata clásica cuesta $12, la de goma, $7 y la de moda, $19 (Ver en el Anexo 3 la estructura de costos y márgenes para la alpargata de suela de goma, en el Anexo 5 se compara con los costos de las de marcas conocidas premium, y en el Anexo 6 se puede ver una pirámide de precios para estos productos).
5. Descripción de los eslabones de la cadena de aprovisionamiento:
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5.1. I+D
Todo el proceso de investigación y desarrollo de nuevos productos o extensión de líneas de actuales productos se lleva a cabo en forma conjunta entre personal del área comercial y de producción, ya que se entiende que de la coordinación de estas dos áreas se consigue un producto adaptado a las necesidades del cliente final (generalmente gente de bajos recursos) y con costos y sistemas de producción adecuados a estos mercados. Esta comunión y participación se demostró con el desarrollo de las alpargatas de moda, el cual fue una iniciativa de la gente de producción que fue tenida en cuenta en el departamento comercial, donde fue ajustada para su comercialización.
5.2 Materias Primas
Como se mencionó anteriormente las principales materias primas son el yute, la tela y los hilos para coser y confeccionar las capelladas.
5.3 Producción
Al comenzar el negocio con la compra de la licencia de la marca Dander y la capacidad de producción de la fábrica tradicional, se contó con la experiencia en los sistemas productivos lograda a través de varios años de producción, pero adicionalmente se incorporó una variable más flexible que es la capacidad de producción que se negocia periódicamente. Los costos estructurales corren por cuenta del anterior dueño de la planta industrial. De esta forma se minimiza el riesgo que implica incorporar costos fijos a la estructura de costos de la empresa y se logra contar con personal de producción altamente capacitado, con años de experiencia textil, lo que se requiere en este modelo de negocio que se focaliza en comercializar un producto para mercados de baja renta.
5.4 Empaquetado.
Este producto por sus características se empaqueta en bolsas transparentes (permiten ver el tipo de producto) y se embalan en cajas de cartón corrugado. No requieren embalajes ni contenedores especiales.
5.5 Almacenamiento y transporte:
Gestión de stocks
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Se debe seguir una política de gestión de stocks muy compleja para asegurar la existencia de tantos talles y colores. La Pampeana decidió no utilizar esas políticas y pasar a entregar pedidos cerrados por cantidad y talle. Esto es una antigua discusión entre la parte conceptual y la parte práctica. La segunda demuestra en contextos tan desorganizados como el de la Argentina que las políticas teóricas de trabajar tan fino con los stocks, si bien conceptualmente son óptimas, en la práctica empiezan a fallar y se terminan distorsionando, produciendo serios errores, quedándose sin material para el consumidor y generando insatisfacción en el mercado, por lo que se decidió incursionar en mayores gastos de stocks, que aseguran un mejor servicio y existencia, lo que a la larga termina resultando más barato.
El nivel de “ruido” o de imprevistos del mercado argentino destruye cualquier modelo. Esto a la larga hace una gestión costosa y desorganizada. La Pampeana asumió los costos de entrada y luego se pensó en mejorar el modelo. Una vez que el mayorista o el supermercado siente que el sistema es confiable, comienza a trabajar con stocks menores y se hace un poco más eficiente. Esta empresa es más eficaz que el minorista, porque tiene la visión global del mercado, de la demanda agregada; el minorista no, si mañana se olvida de pedir o se equivoca. La Pampeana le aporta la eficiencia dándole la garantía al sistema. La tendencia natural del sistema será confiar en su stock. Si se trabajara con mercados organizados, habría cambiar este enfoque.
Transporte
Para este medio se contrata a una empresa especializada. Decía un ejecutivo: “Para que no hubiera problemas de pago de flete en otras partes de la cadena, debimos incluir el flete en el precio del producto. Esta práctica se había abandonado, porque los costos logísticos eran elevados, pero como estábamos trabajando con mercados de baja renta, la operación debía ser lo más simple posible. Aunque aparentemente se tuvieran costos muy elevados, lo único que funcionaría es lo que se hiciera de manera simple".
Lo que parece en un principio como una mala opción, en definitiva y desde la práctica es lo mejor para este mercado. Es necesario diseñar un sistema para que, sin olvidar las mejores prácticas se pueda adaptar al contexto.
Del almacenamiento también se encarga la empresa de transportes. Ella hace el picking, la selección de los transportistas, todo. La Pampeana se encarga de exigirles que cumplan con los plazos de entrega (48 horas) para desarrollarlos a largo plazo.
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En los temas logísticos, ellos saben más que La Pampeana, pues viven de eso. Se negocia una tarifa muy dura de entrada, pero después se los acompaña.
5.6 Distribución
Hay dos cadenas, una denominada “la red”, que comprende al mayorista y luego al minorista, y otra, que es la que conforman los supermercados. A diferencia del sector alimenticio, las áreas de bajos recursos suelen ir a los supermercados para comprar los productos textiles, con lo cual se le está dando bastante importancia a este canal. Aunque históricamente el canal tradicional de ventas era la zapatillería, la Pampeana logró insertarse en los lugares de mayor frecuencia de compra y los más conocidos supermercados como son, por ejemplo, Día, Econo, Coto, que priorizan los descuentos y los bajos precios.
En las zonas más pobres también hay algunas cadenas de descuento adicionales, por ejemplo, Maxiconsumo, que no son grandes supermercados como Carrefour, pero son autoservicios que tienen locales en zonas de bajos recursos. Por otro lado, también existe una estructura de mayoristas que hace la cobertura con viajantes y entra en todos los pueblitos.
La empresa no tiene un canal preferente, sino que se le da la misma importancia a los dos, porque ellos conforman todo el mercado. Los dos tienen precios diferentes, pero los costos de la cadena terminan siendo muy parecidos y el precio final es similar.
5.7 Marketing - Publicidad
La alpargata es un producto que está orientado a un segmento cuyos costos no permiten gastos en publicidad. La marca elegida tiene un prestigio histórico, lo que constituye un activo estratégico, y por un poco más de dinero se tiene un producto de marca, calidad, y que sale del mercado informal.
El Canal
Como se ve en el cuadro de la segunda página del caso, las ventas del sector cayeron a la mitad en el 2002 respecto de 1999, con lo que el canal ha recibido con gran alivio un producto que se está vendiendo a pesar de la crisis. El canal está cooperando manteniendo los bajos márgenes de manera de apostar a lograr un mayor volumen de ventas.
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La mayoría de las marcas premium de zapatillas como Adidas o Nike se están vendiendo muy poco, el fabricante empuja en estos casos y los canales tienen mucho stock. Con las alpargatas ocurre lo contrario, el canal tira y las ventas suben a pesar del contexto recesivo del país.
La empresa confiesa que hay un efecto-crisis importante que está ayudando al producto a llegar al consumidor final.
6. Retos, riesgos y barreras:
Además del permanente reto de competir con pequeños talleres informales (propios de economías que ejercen poco control o en las que son prácticamente inexistentes las multas y penalizaciones), uno de los retos con los que cuenta la empresa es cumplir con los objetivos de venta y presupuestos de costos para seguir manteniendo la licencia otorgada. Frente a esto, se decidió fomentar fuertemente las exportaciones al Brasil y Uruguay, mercados similares al Argentino por el tipo de consumidores y frente a los cuales se tiene una ventaja competitiva importante (por el tipo de cambio que favorece al peso argentino).
7. Ventajas competitivas que posee la empresa para desarrollar modelos de negocios basados en la BOP.
Tener una marca de prestigio, con buen nombre, asociada a calidad, es un fuerte activo que el mercado BOP valora mucho, ya que les asegura comprar un producto que no difiere mucho en precio con otros competidores, pero que tiene diferencias de duración y comodidad sustanciales. Es por eso que la marca conseguida a lo largo de muchos años de comercialización, genera una fidelización muy difícil de igualar a corto plazo y constituye un activo estratégico fundamental. Adicionalmente el sistema de contratación de la producción (fábrica original con personal altamente capacitado) y a costos muy competitivos ha generado una fortaleza que la empresa aprovecha para explotar el mercado BOP.
8. Resultados Obtenidos por la empresa
La Pampeana en los pocos meses de vida que tiene ha experimentado un importante crecimiento en el mercado, gracias a una inyección de capital de trabajo, un esfuerzo para reducir los costos operativos y comerciales, lo que permitió producir y comercializar productos de gran prestigio y calidad y bajo costo para satisfacer un mercado BOP que se encontraba hasta el momento huérfano de ofertas.
9. Impacto futuro de la experiencia.
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Mediante análisis históricos y analizando el crecimiento de ventas de los últimos meses y la situación del mercado, la empresa estima que va a llega r al millón de pares al año en uno o dos ejercicios. La alpargata de suela de goma también debería crecer en este ámbito por su bajo costo.
La Pampeana también está pensando en lanzar una línea de ojotas, que estarían bien orientadas a la base de la pirámide.
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ANEXO 1
Indicadores macroeconómicos de Argentina (Índice de pobreza)
Evolución de indicadores socioeconómicos en Argentina
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Índice Pobreza 17 20 27 28 28 28 28 31 38 53 Índice Indigencia
3 4 7 6 7 7 7 8 13 25
Tasa desempleo 9 12 16 17 13 12 14 15 18 22 Tasa subempleo 12 14 14 16 19 PIB p/cápita U$S 6.990 7.509 7.423 7.729 8.213 8.279 7.747 7.698 7.322 3.800*
Inflación 1.6 0.1 0.3 0.7 -1.8 -2.3 50%*
Devaluación 0 0 0 0 0 0 0 0 0 500%*
Fuente: INDEC
• Valores estimados para fin de 2002.
ANEXO 2. Evolución de las Ventas.
Mar-02 Apr-02 May-02 Jun-02 Jul-02 Aug-02 Sep-02Yute 24,000 22,000 23,000 25,000 33,000 36,000 39,000 Goma 0 5,000 8,700 10,900 12,700 15,000 16,400 Total 24,000 27,000 31,700 35,900 45,700 51,000 55,400
-
10,000
20,000
30,000
40,000
50,000
60,000
Mar-02 Apr-02 May-02
Jun-02 Jul-02 Aug-02 Sep-02
YuteGomaTotal
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Margenes sobre el Precio de Venta al MayoristaGoma Yute
Goma Yute Margen Fason 4.2% 4.7%Costos Unitarios % Costos Unitarios % Margen La Pampena 6.5% 7.0%
Mano de Obra 0.50 6% 0.45 4% Margen Elmer (Royalty) 6.2% 6.5%Produccion 0.20 3% 0.18 2% Margen Comercializacion y Logistica 7.3% 7.5%Materia Prima 1.00 13% 1.50 13%Otros 0.20 3% 0.20 2% Goma YuteCosto Produccion 1.90 24% 2.33 20% Mano de Obra 0.50 0.45 Margen Fason 0.08 1% 0.11 1% Produccion 0.20 0.18 Precio Fason 1.98 25% 2.44 21% Materia Prima 1.00 1.50 Logistica 0.12 2% 0.12 1% Otros 0.20 0.20 Gastos Fijos 0.25 3% 0.25 2% Margen Fason 0.08 0.11 Publicidad - 0% - 0% Logistica 0.12 0.12 Costo Financiero 0.50 6% 0.50 4% Gastos Fijos 0.25 0.25 Royalty de marca 0.22 3% 0.27 2% Publicidad - - Comision Vtas 0.14 2% 0.19 2% Costo Financiero 0.50 0.50 Otros 0.1 1% 0.1 1% Royalty de marca 0.22 0.27Costo Total 3.31 42% 3.87 33% Comision Vtas 0.14 0.19 Margen 0.23 3% 0.29 2% Otros 0.1 0.1Precio Vta 3.54 45% 4.16 36% Margen 0.23 0.29 Mark Up Mayorista 1.24 35% 1.46 35% Mark Up Mayorista 1.24 1.46 Mark UP Minorista 1.67 35% 1.97 35% Mark UP Minorista 1.67 1.97 IVA 1.35 21% 1.59 21% IVA 1.35 1.59 Precio Vta Final 7.81 100% 9.17 79%
-1.002.003.004.005.006.007.008.009.00
10.00
Goma Yute
IVAMark UP MinoristaMark Up MayoristaMargenOtrosComision VtasRoyalty de marcaCosto FinancieroPublicidadGastos FijosLogisticaMargen FasonOtrosMateria PrimaProduccion
ANEXO 3
Costos en la Cadena
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ANEXO 4
Los Procesos del Negocio
EMPRESA DE COMERCIALIZACIÓN Y LOGÍSTICA
ALPARGATAS
FABRICANTE
LA PAMPEANA
MP MP
MAYORISTA
MINORISTA
RECURSOS FINANCIEROS
COMPRA DE MP
COMPRA DE MP
MARCA DANDER
COBRO
COBRO ROYALTY
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ANEXO 5
Comparación de Costos de la Alpargata de Suela de Goma
Margenes sobre el Precio de Venta al MayoristaLa Pampeana Marca Premium Margen Fason 4.2%Costos Unitarios % Costo Unitarios % Margen La Pampena 6.5%
Mano de Obra 0.50 6% 0.6 5% Margen Elmer (Royalty) 6.2%Produccion 0.20 3% 0.25 2% Margen Comercializacion y Logistica 7.3%Materia Prima 1.00 13% 1.6 14% Margen Empresa Marca Premium 9.6%Otros 0.20 3% 0.2 2%Costo Produccion 1.90 24% 2.65 23% La Pampeana PremiumMargen Fason 0.08 1% 0% Mano de Obra 0.50 0.6Precio Fason 1.98 25% 0% Produccion 0.20 0.25Logistica 0.12 2% 0.12 1% Materia Prima 1.00 1.6Gastos Fijos 0.25 3% 0.25 2% Otros 0.20 0.2Publicidad - 0% 0.5 4% Margen Fason 0.08 Costo Financiero 0.50 6% 0.4 3% Logistica 0.12 0.12Royalty de marca 0.22 3% 0% Gastos Fijos 0.25 0.25Comision Vtas 0.14 2% 0.14 1% Publicidad - 0.5Otros 0.1 1% 0.1 1% Costo Financiero 0.50 0.4Costo Total 3.31 42% 4.16 36% Royalty de marca 0.22Margen 0.23 3% 0.4 3% Comision Vtas 0.14 0.14Precio Vta 3.54 45% 4.56 39% Otros 0.1 0.1Mark Up Mayorista 1.24 35% 2.05 45% Margen 0.23 0.4Mark UP Minorista 1.67 35% 2.98 45% Mark Up Mayorista 1.24 2.05 IVA 1.35 21% 2.01 21% Mark UP Minorista 1.67 2.98 Precio Vta Final 7.81 100% 11.60 100% IVA 1.35 2.01
0.50
0.20
1.00
0.20
Mano de ObraProduccion
Materia Prima
Otros
0.6
0.25
1.6
0.2
Mano de ObraProduccion
Materia Prima
Otros
-
2.00
4.00
6.00
8.00
10.00
12.00
La Pampeana Premium
IVAMark UP MinoristaMark Up MayoristaMargenOtrosComision VtasRoyalty de marcaCosto FinancieroPublicidadGastos FijosLogisticaMargen FasonOtrosMateria PrimaProduccionMano de Obra
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Anexo 6
Pirámide de Precios del Sector
Marcas de Baja Calidad / Mercado Informal 6Alpargatas de Goma LP 7Alpargatas de Goma Premium 11Alpargatas de Yute LP 12Alpargatas de Yute Premium 16Alpargatas de Moda LP 20Alpargatas Moda Premium 27Zapatillas (promedio) 50
67
1112
16
20
27
50
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
1
Zapatillas (promedio)
Alpargatas ModaPremiumAlpargatas de Moda LP
Alpargatas de YutePremiumAlpargatas de Yute LP
Alpargatas de GomaPremiumAlpargatas de Goma LP
Marcas de Baja Calidad /Mercado Informal
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Leddel
Esta es una empresa dedicada a la producción y comercialización de Telas multiuso, principalmente para guardapolvos infantiles.
La Empresa fue fundada en 1960 por los hermanos Leddel que habían comenzado la carrera textil en un pequeño taller de barrio, donde tenían una tejeduría para la producción de telas. Con los anos el negocio fue creciendo y en 1965 deciden adquirir una pequeña planta tejedora. Mas tarde al proceso, se le agrega la tintorería y la hilandería.
En general hacían productos de buena calidad pero orientados a estratos medios y bajos de la sociedad.
“Nuestra tela esta dirigida hacia la clase media y media baja, no al campo de la moda. Nosotros hacemos telas orientadas al mercado de los uniformes, a la ropa de trabajo fundamentalmente, y otras aplicaciones multiuso, como por ejemplo para hacerse una pollera, o un pantalón. Es decir, son telas que permiten muchas aplicaciones, ya que aún hoy están dentro de lo accesible. Por eso es que nosotros no hemos pensado en bajar la calidad a pesar de la crisis, nuestros productos por definición están orientados a las clases bajas; por ejemplo los guardapolvos escolares los usan los chicos que van a la escuela estatal donde es obligatorio, en la Argentina como todos sabemos las clases medias bajas y bajas son las que van a estos colegios”
En 1970 se introduce una marca que de tela para guardapolvos que llegaría a ser una de las dos lideres del mercado, la marca “Lianor”.
Actualmente, Leddel es una de las empresas textiles mas grandes que aun quedan en la Argentina, y probablemente han sobrevivido a las crisis, no solo por la calidad, sino también por tener productos principalmente orientados a mercados masivos.
Sin embargo en la nueva crisis que atraviesa la Argentina en el 2002 (en el anexo 1 se ven los índices macro económicos), también tuvieron que hacer algunos cambios y pensar en apuntar mas abajo de la pirámide social. En el cuadro 1 se ve la evolución porcentual de ventas en el sector textil.
Cuadro 1: Evolución del consumo en la crisis.
Evolución Porcentual de las Ventas
Sector Industrial 1999 2000 2001 2002
Bebidas 100% 96% 92% 76%
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Alimentos 100% 97% 94% 78%
Limpieza del Hogar 100% 94% 90% 79%
Cuidado Personal 100% 84% 75% 62%
Textil 100% 101% 80% 49%
Fuente: Indec.
Las Materias Primas
En general las telas están hechas a partir de hilados de poliester, viscosos y algodón, En la tintorería se usan anilinas, colorantes y enzimajes. Todos estos productos son importados y comodities con precios internacionales, por lo que la devaluación de la moneda Argentina ha perjudicado seriamente los costos de la empresa.
“La combinación precio, calidad no es muy mejorable que la actual. No podemos conseguir una tela mucho más barata tampoco, porque si nosotros usamos hilado más barato, mis telares no responden, porque están preparados para una cierta calidad. Son telares de una cierta velocidad, de un cierto volumen”.
“El otro problema es el siguiente: nosotros dependemos para nuestra fabricación de insumos importados en un 70% u 80%. El poliéster es un commodity que tiene un precio internacional, la viscosa, es exactamente lo mismo. El algodón también. Entonces yo no tengo mucha movilidad en las materias primas”
“Por otro lado tampoco se puede nacionalizar a los proveedores ya que la viscosa en la Argentina no se fabrica hace muchos años, el poliéster hay una sola fábrica que vende a precios internacionales, por lo que me da lo mismo, en cuanto a anilinas o productos químicos, las fabricas ya no existen más acá. Estos productos, en general siempre fueron importados. Los insumos pesificados son muy pocos”
El Proceso
La plata tiene 3 etapas: Hilandería, Tejeduría, y Tintorería. La capacidad de la hilanderia es del 30% con respecto a la Hilandería y Tejeduría porque se importa gran cantidad de hilado que va directamente a la Tejeduría.
Debido a la crisis, hubo una importante caída en la producción pero no a los niveles registrados en el sector (cuadro 1) debido a que las telas fabricadas por la empresa están orientadas al consumidor de bajos ingresos que es un segmento que ha crecido en los últimos meses.
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“Si bien tenemos capacidad ociosa en las tres plantas, en este momento nuestra hilandería está a full, nuestra tejeduría está trabajando a un 75 u 80% y nuestra tintorería está a un 70%, porque las capacidades de las tres plantas no son iguales. La capacidad de nuestra tintorería es muy superior a las demás. Esto fue porque a principios de los 90 nosotros importábamos muchas telas en crudo y necesitábamos más capacidad para la terminación.
“Luego con la caída del marcado en los últimos 4 años, al disminuir el volumen, la capacidad ociosa se hizo mayor. Nosotros hacemos hilado de poliéster y algodón. Nosotros hacemos una evolución, de estar sólo en algodón y viscosa o poliéster nos hemos ido a algodón puro, que compramos, porque primero es una apertura y segundo porque es mas barato y apuntan a un mercado de menor poder adquisitivo”
“Hace varios años que estamos tratando de exportar, pero el problema de la exportación de textiles es que obviamente hay en el mundo una sobre oferta impresionante. La demanda está concentrada en países de oriente que producen textiles a precios que son increíbles, que por más que uno haga esfuerzo no se consiguen. Y además de que hay intereses políticos, porque es una industria de mano de obra muy intensiva, que ocupa mucha gente, por lo que esta industria está altamente subsidiada por estos países y tienen una fijación de política de precios más políticos que privados. Pero hemos tratado de exportar algo, el año 2001 fue del 10% de nuestra producción, pero para nosotros la devaluación no nos ayudó para nada en materia de exportaciones, porque como le dije el 70% de nuestros productos son importados, y todas las anilinas, los productos químicos son importados, por lo que se pagan en dólares”. En el anexo 2 se puede ver un gráfico del proceso.
La Distribución
Tradicionalmente el producto era distribuido en un 70% a distribuidores y estos lo enviaban a los pequeños confeccionistas de toda la república. Solo un 30 % iba dirigido directamente a los confeccionistas que trabajaban grandes volúmenes. En el anexo 3 se puede ver la incidencia de los costos en toda la cadena de distribución tradicional.
El guardapolvo Lianor
“En todas las encuestas que hemos hecho desde hace más de 10 años, aparece Lianor como la marca líder del país con un 45% del mercado. El competidor es Imor con un 33%. En los anexos 3 y 4 se pueden ver participaciones, y pirámide de precios de los productos.
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Lo que se observa en el anexo 4 es que las dos marcas lideres y de alta calidad, juntas no pierden participación frente al resto.
El guardapolvo es un producto de clase media y baja (escuela pública), y por por definición la escuela de mayores cuotas (mayor nivel socioeconómico) tiene uniforme, entonces la definición del producto va para la línea media y baja.
“Nosotros llegamos a tener el 45%, más o menos. Pero el guardapolvo, a través de los años ha perdido valor como prenda, es decir no tiene un valor intrínseco como prenda, porque es una prenda de uso práctico, no es porque me gusta que lo tenga. Todas las madres prefieren el guardapolvo, primero porque nivela, es decir usted no sabe que clase de ropa tiene debajo el chico, si no es tan buena, con el guardapolvo es igual al resto de los chicos y segundo porque es práctico porque protege a la ropa del chico. Entonces el guardapolvo oculta la pobreza y nivela de alguna manera”
“Esto es un fenómeno psicológico muy interesante. La madre quiere que su hijo en el colegio esté bien, ella quiere que su hijo vaya con un guardapolvo bien lavado, bien presentado, bien planchado, no quiere que aparezca el chico en inferioridad de condiciones, es muy importante para ella. Entonces si compra una segunda marca es porque realmente no puede comprar algo mejor. Una madre prefiere pagar uno o dos pesos mas y comprar un guardapolvo de buena calidad”
“En cuanto al precio, en la última temporada escolar, usted tenía que salvo los supermercados que lo vendían como objeto publicitario a 2,99, pero subvencionado como estrategia publicitaria, generalmente se puede encontrar un guardapolvo talle 6 (que es de los más chicos) a 7 y el más grande, talle 16 alrededor de los 20 o 22 pesos.
“En cambio los de mala calidad están en los 5 o 5,5. Pero hay una componente psicológica importante y además la madre sabe que cuanto mejor es la tela, más va a durar el guardapolvo, porque no se olvide que se lava mucho y es muy práctico que usted lo lave, lo cuelgue a secar y al día siguiente el guardapolvo del chico esté impecable. Por eso se hace tanto hincapié en la blancura del guardapolvo, porque la madre busca que esté blanco, puro. Por eso hay mucha insistencia en el grado de blanco”.
Con respecto a la publicidad de nuestra marca, nosotros tuvimos 3 épocas, la primera en la que hacíamos avisos más institucionales, una segunda en la que hicimos avisos bastante transgresores y que causaron bastante revuelo, porque presentábamos chicos jugando al fútbol en la clase con una pelota hecha de guardapolvo, entonces decían que incitábamos a que los chicos se portaran mal en clase, y después en los últimos años, frente al aumento de los costos de las campañas publicitarias, hemos hechos publicidades compartidas con otros productos asociados, por ejemplo, con Ala (el
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polvo limpiador de Unilever que también apunta a segmentos medios y bajos), mostrando blancura de la tela con el polvo para obtenerla”
Nuevos Productos BOP y Nuevas Materia Primas por el Empobrecimiento.
La empresa ha decidido incorporar algunos productos para ir a mercados de menor poder adquisitivo, y aumentar la producción que había caído en los últimos meses.
Tradicionalmente la producción de telas se hacia con una mezcla de poliéster, viscosos y algodón. A efectos de ampliar un poco la gama de productos se han incorporado a la cartera, productos de algodón puro, que en general son más baratos que las mezclas.
También se ha empezado a fabricar algunos artículos que eran dominados por la importación, y que ahora con la situación económica se han dejado de traer o se hace en menor medida. Se esta satisfaciendo ahí la sustitución de importaciones
Estos nuevos productos son fundamentalmente telas de camisería, que en este momento escasean un poco, lienzos, batistas, y gabardinas de algodón.
“Estos productos están comprendidos en la sustitución de importaciones que se está produciendo y una apertura general de nuestra línea de productos. Por ejemplo, la batista es un producto orientado a un nivel de consumo masivo. Lo que estamos haciendo es sustituir en parte una falta de importación. El ripsto, es un producto muy específico, porque es un producto institucional, es decir que es demandado por las fuerzas armadas, el ejército, etc. para la confección de los uniformes. El lienzo sí es muy barato y masivo, es multiuso porque se puede usar desde para un pantalón hasta telas para techos, quiero decir que se puede llamar masivo”
“En cuanto a precios, estos productos están en lo más bajo, pero nosotros estamos un poco más caro, hay más baratos que nosotros, por la calidad y la característica de los mercados. Este es un producto de muy fácil fabricación para el mercado informal, es un producto que puede hacer cualquiera. Competimos acá con el sector informal”. Si sacamos el sector informal estamos bien posicionados en precio en estos productos.
Gestion de Stocks
“En el 2000 se tomo la decisión de trabajar Just in Time en todas las fases del proceso, esto no fue nada fácil al principio, porque hubo que acostumbrar a nuestros
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clientes y proveedores a trabajar de esta manera. Yo diría que nos ha llevado casi dos años la implementación de estos procesos. El sector trabaja en forma muy desordenada y esta acostumbrada a pedir y encontrar producto. A pesar de esto fue necesario el cambio, debido a la recesión y los costos de los productos importados no teníamos alternativa y se hizo con importantes ahorros en los costos financieros”
“De todas maneras estos procesos just in time solo los trabajamos con nuestros productos tradicionales. Los productos nuevos que estamos lanzando tienen stock justamente porque la cadena necesita tiempo para acostumbrarse a trabajar sin stock”
Cambios en la Distribución
Se ha producido naturalmente una depuración en ese sentido, en los últimos 8 o 9 meses se han atendido más a confeccionistas que a distribuidores. Generalmente la relación era 70% a distribuidores y 30% a los grandes confeccionistas. Pero hoy la relación es de 50% a 50%.
“Hoy tenemos que ser más flexibles, no tan rígidos como antes”
“Siempre abastecemos a confeccionistas pero de determinado volumen (50.000 prendas por año), a los chicos los derivamos a un distribuidor. Pero hoy en día estamos bajando un poco la exigencia en ese sentido, porque somos conscientes de que el nivel de actividad ha caído sustancialmente. El confeccionista que antes hacía 50.000 prendas, hoy está haciendo 20 o 25 mil. Por eso estamos tomando como clientes a confeccionistas que antes por su volumen no hubiéramos tomado. Paralelamente algunos distribuidores nuestros han cambiado de actividad, por ejemplo pasando al campo de la confección, otros se han achicado, otros han entrado en dificultades económicas considerables, por lo que muchos de esos clientes que ellos tenían los tomamos nosotros”
“La consecuencia de esto es que el confeccionista que tiene acceso a comprar acá, por supuesto tiene mejores costos. Se logran mejora los costos en toda la cadena”
“Pero la verdad es que esto nos esta costando mucho trabajo, porque nosotros no tenemos la estructura ni estamos preparados para atender a tantos confeccionistas. Este es un problema que tenemos que pensar como solucionarlo”
En el anexo 5 se ve un gráfico comparando la distribución tradicional con la actual, y en el anexo 6 se compara la estructura de costos de una tela tipo antes y después de los cambios implementados.
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Anexo 1
Indicadores Macroeconómicos de Argentina (Índice de Pobreza)
Evolución de indicadores Socio Económicos en Argentina
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Indice Pobreza 17 20 27 28 28 28 28 31 38 53 Indice Indigencia
3 4 7 6 7 7 7 8 13 25
Tasa desempleo 9 12 16 17 13 12 14 15 18 22 Tasa subempleo 12 14 14 16 19 PIB p/capita U$S 6.990 7.509 7.423 7.729 8.213 8.279 7.747 7.698 7.322 3.800*
Inflación 1.6 0.1 0.3 0.7 -1.8 -2.3 50%*
Devaluación 0 0 0 0 0 0 0 0 0 500%*
Fuente: INDEC Valores estimados para fin de 2002.
Anexo 2
Proceso Productivo
Tejeduria MP Hilado Tintoreria Tela
Hilanderia MP Fibras
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Anexo 3
Pirámide de Precios
Marca PrecioMala Calidad 5.5Sin Marca 6.5Lianor 7.5Imor 8
5.5
6.5
7.5
8
0%
20%
40%
60%
80%
100%
1
ImorLianorSin MarcaMala Calidad
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Anexo 4
Evolución en las Participaciones
1998 1999 2000 2001 2002Mala Calidad 7% 7% 7% 6% 7%Sin Marca 10% 10% 11% 13% 15%Lianor 42% 42% 42% 43% 45%Imor 41% 41% 40% 38% 33%
7%10%
42%
41%
7%10%
42%
41%
7%
11%
42%
40%
6%
13%
43%
38%
7%
15%
45%
33%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
1998 1999 2000 2001 2002
ImorLianorSin MarcaMala Calidad
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Anexo 5A
Cambios en la Distribución ANTES
AHORA
Anexo 5B
Cambios en la Distribucion
LEDDEL DISTRIBUIDOR CONFECCIONISTA MINORISTA
LEDDEL CONFECCIONISTA MINORISTA
Distribucion Tradicional vs. Distribucion Actual
Leddel Distribuidor Confeccionista Minorista100 135 200 300
Leddel Confeccionista Minorista100 150 250
100
135
200
300
0
50
100
150
200
250
300
1
Leddel
Distribuidor
Confeccionista
Minorista
100
150
250
0
50
100
150
200
250
1
Leddel
Confeccionista
Minorista
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Anexo 6
Comparación de Márgenes y Costos
Composicion de Costos, Margen y PrecioAntes Ahora
Materia Prima 35 100Mano de Obra 20 20Energia 11 14Publicidad 5 2Financieros 9 7Distribucion 6 4Otros 5 4Margen Teorico 9 5Precio Final 100 156
Estructura PorcentualAntes Ahora
Materia Prima 35% 64%Mano de Obra 20% 13%Energia 11% 9%Publicidad 5% 1%Distribucion 6% 3%Otros 5% 3%Margen Teorico 9% 3%
0
20
40
60
80
100
120
140
160
Antes Ahora
Margen Teorico
OtrosDistribucionFinancierosPublicidadEnergiaMano de ObraMateria Prima
Antes
35%
20%11%
5%
6% 5%9% Materia Prima
Mano de Obra
Energia
Publicidad
Distribucion
Otros
Margen Teorico
Ahora
64%13%
9%
1%
3%
3%
3%Materia Prima
Mano de Obra
Energia
Publicidad
Distribucion
Otros
Margen Teorico
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SC Johnson Argentina
1. Breve introducción de la compañía
Historia de SC Johnson & Son Inc.
Esta compañía fue fundada en 1886 en Racine Wisconsin, Estados Unidos y en sus inicios producía pisos de parquet. En 1888, introdujo en el mercado la primera cera en pasta Johnson's.
En 1932 fue incorporada como una compañía S.C. Johnson & Son Inc., y se conoció mundialmente como Ceras Johnson. La primera subsi-diaria internacional se estableció en Inglaterra en 1914. La empresa operaba en más de 60 países empleando a un total de 9.900 personas en los 5 continentes divididos en las regiones de Estados Unidos y Canadá, América, Asia Pacífico, Europa y África.
S.C. Johnson es una empresa familiar con 116 años de antigüedad que desarrolla actividades comerciales globalizadas, y cuya facturación anual estimada supera los U$S 4,5 mil millones. Posee un plantel de 9.500 empleados en todo el mundo. La compañía opera en más de 55 países y mantiene posiciones de liderazgo en más de 100 mercados alrededor del mundo gracias a la presencia de marcas de productos para el hogar mundialmente reconocidas tales como Glade®, OFF!®, Windex®, Mr. Músculo®, Raid®, Scrubbing Bubbles®, Pledge®, Pronto®, Pliz®, Edge®y Ziploc®, entre otras.
S.C. Johnson & Son es una empresa líder e internacional que no cotiza en bolsa. Su dedicación a la innovación, la calidad de sus productos, la persistencia de sus principios y valores fundacionales, la excelencia en el trabajo y el compromiso con sus empleados, la comunidad y el medio ambiente son los pilares de su crecimiento y liderazgo.
Las políticas y prácticas laborales de S.C. Johnson han sido calificadas como "punzantes, progresivas y, sin duda, entre las mejores" por parte de las principales publicaciones de negocios, tales como The Wall Street Journal, Newsweek y Fortune, para nombrar algunas. A menudo, la compañía es reconocida por sus inversiones societarias de carácter filantrópico que totalizan el 5% de sus utilidades susceptible al pago de impuestos (un porcentaje que cuadruplica aquél obtenido en la industria promedio). Este porcentaje se destina a promover programas e iniciativas destinados a mejorar la calidad de vida de las personas en todo el mundo.
En Argentina fue fundada por Alfred Roberts en 1958 y comenzó fabricando Beautiflor (cera líquida para pisos) y cera en pasta.
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Entre sus marcas más reconocidas en Argentina se encuentran: Raid, Glade, Ziploc, GloCot, Off!, Blem, Klaro, Echo, Fuyí, Shout, Ceramicol, Lysoform, Mr Músculo, Klear, Brishine, Pass y Formitox.
Hoy fabrica sus productos en dos plantas ubicadas en las localidades de Pablo Podestá y Tigre en la zona del Gran Buenos Aires, en las cuales trabajan 400 empleados. S.C. Johnson Argentina lidera el Cluster del Cono Sur (Argentina, Chile, Paraguay y Uruguay) y es líder en la mayoría de la categorías en las que compite.
La Planta Podestá está situada en la localidad del mismo nombre en la Provincia de Buenos Aires, sobre un terreno de 92.000 m2 con líneas de producción de aerosoles y de líquidos. Provee a los mercados de Argentina, Brasil, Uruguay, Chile y Paraguay.
La Planta Tigre está situada en la localidad homónima de la Provincia de Buenos Aires, a 27 km de la Planta Podestá, sobre un terreno de 21.000 m2 donde se producen espirales, tabletas para mosquitos y bolsas para el hogar. Provee a los mercados de Argentina, Brasil, Uruguay, Paraguay y México entre otros.
2. Causas que han impulsado el desarrollo de negocios para la BOP
Una de las principales causas por las cuales la empresa decide satisfacer a consumidores de más baja renta es que su negocio tradicional (Premium) comenzó a mostrar señales de disminución en las ventas producto del cambio de contexto que viene llevándose a cabo en Argentina desde fines de la década de los 90. Adicionalmente, estudios revelaron que dichos segmentos de menores recursos eran atendidos por competidores con propuestas de muy baja calidad y bajo precio, con lo cual había formas de lograr una rápida diferenciación comercializando productos de calidades acordes con la imagen de marca de SCJohnson.
3. Competencia.
Ver en el apartado “Marcas Tradicionales” y en cada producto en particular.
4. Descripción del modelo de negocio.
Productos de la empresa
Las categorías en las que la empresa concentra sus productos son los insecticidas, de los que todavía no se conocen cifras posteriores a la crisis por tratarse de productos muy estacionales, (la devaluación afectó más severamente los meses de enero a abril, de manera que la temporada pasada todavía no era testigo de la nueva situación), Cuidado de Pisos (Ceras), Cuidado de Muebles, Limpiadores, Cuidado del Aire (Desodorantes de Ambiente), Aprestos, y Bolsas (para conservar alimentos y residuos (producto claramente ABC1).
En todas las categorías existen productos con marcas o formatos más econó-micos como para satisfacer a los segmentos de menor poder adquisitivo, sin llegar con algunas a los de menores recursos, ya que en algunas categorías como las ceras, por
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ejemplo, una cera de segunda marca vale $4, por lo que no son accesibles a los seg-mentos D1 (muy pobres).
Los segmentos más bajos a los que accede la empresa son el D1, pero este últimamente y como resultado de la crisis sufrida en el país, ha dejado de comprar muchos de los productos de la empresa. En primer lugar debido a que los productos de limpieza son un rubro mucho más prescindible que otros y segundo, dentro de limpieza, las categorías en las que participa SC Johnson son sustituibles por otras.
Insecticidas
En insecticidas, la compañía satisface a los segmentos de más baja renta (D1) a través de segundas y terceras marcas y mediante otros productos más económicos como espirales. Por debajo de ese segmento también se registran ventas de productos, pero la empresa considera como frontera el segmento D1. La marca premium en lo que respecta a insecticidas en aerosol es Raid, la segunda marca es Fuyi, y la tercera (recientemente lanzada para enfrentar esta situación) es Formitox. Esta es una marca que la empresa había adquirido hace unos años solamente como hormiguicida, y en los últimos meses se expandió incorporando el insecticida en aerosol. La idea que motivó el lanzamiento de esta tercera marca fue atacar el segmento de mercado de muy bajos ingresos.
La diferencia de precios entre la primera y la segunda marca en todos los subsegmentos de insecticidas (tabletas, aerosoles, espirales, líquidos) es de un 25 a 30%, y entre la segunda y la tercera es de un 10% menos, para competir con las marcas blancas de supermercados, mayoristas y de bajo precio.
La estrategia para esta marca es introducirla en determinados canales de venta (canales tradicionales, es decir minoristas y pequeños autoservicios de menos de tres cajas registradoras). Para los demás productos no existen diferencias sustanciales en los canales en los que se distribuyen las diferentes marcas, si bien generalmente las segundas marcas son focalizadas en los canales tradicionales, donde consume la gente de menores recursos.
Productos BOP – Insecticidas
Los productos BOP de esta categoría son el insecticida en aerosol Formitox y los espirales. Formitox era una marca que tenía la empresa hace algunos años como un producto para matar hormigas y otros insectos de jardín. La idea de SC Johnson fue de utilizar esta marca como tercera marca para satisfacer a los consumidores de menores recursos. Los espirales son insecticidas de bajo precio y si bien tienen una potencia similar para ahuyentar insectos, cuestan casi lo mismo que las tabletas por noche de protección, pero con la ventaja de que no necesitan el aparato eléctrico que las caliente (que puede costar más de $10), sino que se prenden con un fósforo o encendedor. El menor Out of Pocket hace que al momento de la erogación sean preferentemente usados por sectores de menores recursos. Los espirales vienen en presentaciones de bolsitas de 2 unidades, de 4 unidades y en cajas de 12 unidades. Otra ventaja que hace que sea un producto muy utilizado en el interior del país, sobre todo en las zonas de menores recursos es su diferencia de precios con respecto a los
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aerosoles. Mientras que Raid en aerosol se encuentra en góndola a más de $4, la caja de 12 espirales cuesta menos de $2. Los espirales tienen menos de 10% de componentes importados, mientras que en los aerosoles esa cifra se eleva a más del 50%. Si bien un aerosol rinde mucho más que 24 espirales, el efecto de éste último se prolonga por ocho horas, mientras que el efecto del aerosol dura aproximadamente una.
En el caso del insecticida en aerosol Formitox, (lanzado sólo hace dos meses) la diferencia fundamental frente a los aerosoles tradicionales está en la formulación, en sus componentes activos y en la válvula (que es del tipo tradicional más antiguo y no llevan las modernas válvulas con tapa actuadora). Estas diferencias en la formulación y en los envases permiten conseguir un producto de menores costos (10 a 15% menos).
Adicionalmente, utilizando una estrategia de diferenciación en la distribución, es decir suministrándolos principalmente en canales tradicionales (para que no canibalicen las ventas de los productos tradicionales), se consigue abastecer efectivamente a las clases de menores recursos.
Nuevos productos BOP
La empresa tiene la idea de que frente a la recesión económica que sufre el país, los espirales van a tener un peso muy importante dentro del portafolios de productos durante la próxima temporada de verano, por lo que se están evaluando mejoras y nuevos productos bajo este formato.
Otros productos que la empresa está considerando lanzar para los niveles más bajos de la pirámide socioeconómica se encuentran sobre la base de botellas (Squeeze Bottle) de plástico con una tapa con muy pequeños orificios que generan un spray cuando se aprieta el envase. De esta forma se lograrían importantes reducciones de costos en envases (plásticos versus hojalata) y en la falta de válvulas y gas. Para ello se tendrían que realizar inversiones en una adaptación de alguna de las líneas de producción. En la actualidad se está comercializando un insecticida líquido como repuesto para pulverizadores (conocido en el país como Flitera, muy utilizado en el interior del país), con los que la empresa estima lograr una mayor participación de mercado en detrimento de los aerosoles tradicionales.
Marcas Tradicionales
En esta categoría, la empresa es líder absoluto del mercado obteniendo un 70% con las tres marcas (50% Raid, 19% Fuyi y un 1% con Formitox) y está el 30% restante muy atomizado en empresas como Clorox, Bayer y otras muy pequeñas. Clorox, con su marca Selton, al hacer la distribución a Repsol YPF (importante empresa del sector petrolero) llega a muchas bocas de distribución y logra, de esa manera, su participación minoritaria del mercado.
Se da un caso particular con las marcas de esta categoría, ya que en aerosoles matamoscas y mosquitos, Raid es la primera marca y Fuyi es la segunda. Pero en tabletas y espirales (dentro de la misma categoría) se da el caso inverso, va en primer
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lugar Fuyi y Raid ocupa la segunda posición. Esto se da porque cuando Fuyi fue comprada por la empresa ya era líder en tabletas y espirales aún teniendo un 10 o 15% más de precio al público. Las diferencias entre las dos marcas se encuentran, fundamentalmente, en las fragancias y en los porcentajes de activos (que es lo que genera la repelencia). En el caso de espirales las diferencias en los componentes son mínimas, mientras que las diferencias en los volúmenes de ventas son muy significativas (por cada espiral Raid, se venden 10 espirales Fuyí).
Lustra Muebles – Tradicional (en aerosol) versus BOP (en crema)
En la categoría lustramuebles también la empresa ha establecido estrategias diferenciadas por nivel socioeconómico de consumidor. Las marcas de la empresa son Blem (primera marca) y Brishine. En el mes de agosto de 2002, SC Johnson introdujo un nuevo producto para satisfacer a un consumidor de aún menores recursos. Consiste en una crema lustramuebles Blem mucho más barata ($2), que tiene el mismo rendimiento que el aerosol para abastecer a los segmentos de menores recursos, y que está teniendo mucho éxito, ya que satisface a un nuevo mercado que no había accedido al tradicional Blem en aerosol que cuesta $4. En el caso de la crema Blem lustramuebles, la gran diferencia de costos se da en el envase, ya que se prescinde de la lata y se la envasa en plástico (mucho más barato). La reducción de costos que se produce con el nuevo producto es de alrededor del 30%, lo que se aprovecha para encarar una estrategia diferente para abastecer a consumidores de baja renta. El mix de consumo de cremas frente al aerosol está incrementándose fuertemente durante los últimos meses (ver Anexo Cremas) producto de la crisis socioeconómica. La empresa está dosificando sus comunicaciones respecto a las cremas como estrategia para no perder completamente las ventas de su producto tradicional en aerosol, del cual obtiene mayores márgenes.
Limpiadores
En limpiadores, la empresa sólo tiene una marca B, (Mr. Músculo), ya que el líder es Cif de la competencia y se está notando un progreso sustancial producto a raíz del cambio de contexto. En el caso de estos productos el mercado objetivo es el ABC1 y 2, pero en esta categoría se está estudiando la posibilidad de producir un genérico o multipropósito (que pueda utilizarse para limpiar varias superficies distintas), como por ejemplo polvos como Odex o líquidos ya que esta categoría se caracteriza por tener productos específicos para vidrios, para la cocina, para el baño que incrementan la canasta de compra de las amas de casa. La dificultad de entrar en un mercado multipropósito es que está altamente concentrado como en el caso de polvos, en donde una marca se lleva el 90% del mercado, o en los que son sumamente fragmentados como en el caso de los líquidos desodorizantes como Poett o Procenex. Recientemente han lanzado un producto (canasta para inodoro marca Glade) para el segmento de más bajo poder adquisitivo, que es mejor que las tabletas más baratas pero al mismo precio, con el adicional de un repuesto para esta canasta que vale un 35% menos.
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Otros productos
En aprestos, lustramuebles y ceras también la empresa cuenta con dos marcas, con diferencias de precios de entre el 25 y el 30%. Las primeras y segundas marcas en ceras son GloCot y Ceramicol (en donde se logran diferencias sustanciales de costos por tener diferentes materias primas, Ceramicol tiene un 30% menos de activos) y en aprestos Klaro y Pass, respectivamente.
La categoría de desodorante de ambiente, al tener productos que arrancan de $2 pueden cubrir todos los estratos de la pirámide socioeconómica. Existen dos tipos de producto, uno premium (Glade Toque) que está per-diendo ventas notoriamente y otro más accesible (Glade aerosol) que está progresando con el correr de los meses.
En el caso de bolsas, la marca de la empresa es ZipLoc, y durante el último año se han producido cambios en las cantidades de producto como una estrategia de DownGrading para paliar la crisis. En las de residuos se cambió el producto sacando las bolsas sin manijas con una reducción de precios del 30%.
La estrategia de la empresa era acceder hasta el segmento D1, con una línea de productos determinada, que en el escenario predevaluatorio cumplía con la demanda de estos mercados. En la actualidad, la realidad muestra que probablemente el segmento D1 no esté participando de las ventas de la empresa.
La compañía en forma global está desarrollando productos de muy bajo costo y de precio para países emergentes o muy pobres, como la India. Por ejemplo, y hasta antes de la devaluación, Argentina no entraba en esa lista de países, porque los segmentos de menores recursos estaban pudiendo abastecerse de lo que la empresa producía. Hoy en día, Argentina está comenzando a ser tomada en cuenta dentro de esa lista de países con niveles de ingreso muy bajos, para los que la compañía desarrolla productos de muy bajo costo.
En la filial de Argentina, en lugar de introducirse por esta vía, se están desarrollando en forma local algunos productos BOP regionales, porque no han tenido éxito los productos BOP globales, como por ejemplo un desodorante de ambientes que es una tableta que se prende con un fósforo o las tiritas desodorantes para atar de un ventilador o poner en una ventana.
En general el año 2002 está caracterizado por una marcada vocación de la empresa por abastecer a los segmentos de menores recursos y para ello en todas las categorías se están llevando a cabo operaciones de downgrading ), sacando una línea llamada “econo”, (unidades de menor contenido por envase o menor número de unidades por paquete), como estrategia para bajar el “out of pocket”.
En aerosoles, por ejemplo, se lanzaron unidades de 250 ml, antes eran de 400 ml, en ceras por ejemplo están funcionando muy bien las presentaciones de ½ litro, cuando antes existían envases de 1 litro, o el lanzamiento de lustramuebles en crema para el segmento barato, en lugar del tradicional aerosol, envases tipo Doy Pack (sachets) para abastecer a los estratos económicos más bajos.
42
Las caídas más fuertes de ventas, después de la devaluación se manifiestan en los segmentos ABC1 y C2. (las consumidoras que pasaron a segundas marcas o a presentaciones de menores contenidos). Estos consumidores perdidos son los que más están afectando a la rentabilidad de la empresa. Sobre todo se producen estas dis-minuciones en la categoría más rentable de la compañía (ceras) en donde se ve una acentuada disminución del consumo de toda la línea de productos (tanto las primeras como las segundas marcas).
La compañía destaca la estrategia implementada en años anteriores, que le permite contar con segundas marcas para paliar momentos de caída de ventas y recesión. En este sentido la empresa en Argentina compró Brishine en 1995, Fuyi en 1996 y Ceramicol en 1998. Pass fue obtenida a través de una transacción comercial cuando la empresa vendió la marca Vívere (suavizante de ropa) a la empresa Unilever.
La estrategia funcionó muy bien, en la categoría de ceras por ejemplo, las marcas B de la compañía vendían un 32% del mix antes de la devaluación, y en la actualidad vende un 44% y sumando todas las primeras marcas y todas las segundas, el mix antes era 72 / 28 y en la actualidad es 55 / 45% de marcas A (premium) frente a marcas B (segundas o terceras marcas). En lo que va del año 2002, la empresa se encuentra abocada a manejar y controlar este mix de productos A y B para no perder rentabilidad de su línea de negocio. Por ejemplo la estrategia de Formitox es asignarle una cuota para que no canibalice a los productos de mayor margen.
El diseño y desarrollo de nuevos productos, en todas las categorías, es realizado por la división de marketing regional y local (para adaptar el producto a las circuns-tancias particulares del contexto), con el soporte de la casa central. Anteriormente el desarrollo de productos era un proceso global o regional, pero en la actualidad, estos productos no se pueden lanzar (por la particular situación socioeconómica por la que atraviesa la Argentina), por lo que se están implementando productos desarrollados localmente.
5. Descripción de los eslabones de la cadena de aprovisionamiento.
Materias primas
Las materias primas utilizadas por las dos marcas líderes son prácticamente las mismas, las únicas diferencias se encuentran en los porcentajes de componentes activos, en sus fórmulas y en los solventes (en el caso de Raid se utilizan solventes más desodorizados y en Fuyí, aguarrás). De esta manera se logran obtener economías de costo para poder diferenciar los precios de ambos productos, ya que el costo del solvente desodorizado es altísimo en comparación con el aguarrás. El costo de estas materias primas dentro del total de costos representa un 30%, y las diferencias de costos de los dos solventes rondan el 10%. El empaque (en donde no existen diferencias entre las tres marcas) representan la mayor proporción de costos (50%), mientras que mano de obra y cargas fabriles se llevan el 20% restante (en donde tampoco existen diferencias fundamen-tales). Es por ello que la diferencias de costos entre los productos son mínimas, de un 3 a un 6% (ver Anexos de costos).
43
Los proveedores principales son Formametal (que abastece de latas), Válvulas Presicion (válvulas y actuadores capuchones), proveedores de activos (importados), solventes y gas (comprados a Repsol YPF y Exxon) y algunos proveedores de fragancias (Quest, ITS, etc.). Para el caso de las tabletas, se agregan proveedores de cartulina y algodón y para los espirales se agrega aserrín como materias primas. Existe en la empresa una figura llamada “core suppliers”, que son proveedores estratégicos con los que la compañía define y cierra un contrato de provisión exclusiva por varios años. La mayoría de los proveedores son globales, con lo cual casa matriz cierra contratos de provisión para todas las regiones, eso genera algunos problemas teniendo en cuenta el contexto de Argentina, ya que no son tan flexibles a la baja de precios. No existen diferencias de proveedores para las distintas marcas.
Cadena de aprovisionamiento y packaging
No existen diferencias ni en la cadena de aprovisionamiento ni en las políticas de stock en ninguna de las tres marcas de insecticidas de la compañía. En cuanto al packaging, Fuyí presenta la versión de sobres sueltos de espirales, que en Raid fueron discontinuados hace algún tiempo.
En la planta de Pablo Podestá se fabrican los líquidos y aerosoles y en la de Tigre se procesan los sólidos. Existen depósitos de materias primas y de productos terminados en ambas fábricas y se terceriza el transporte para una mayor eficiencia de distribución. Las latas se almacenan muy poco tiempo en la planta, porque ocupan mucho lugar, por lo que tiende a trabajarse just in time con el fabricante de latas (con una semana de desfasaje, porque se encuentran localizados en la provincia de San Luis, a unos 900 km y el Lead Time es considerable).
La distribución se realiza a tres canales principales: mayoristas, supermercados y distribuidores exclusivos. Existe una diferencia geográfica de preferencia de los consumidores, ya que la marca Fuyí se concentra más en el litoral argentino (provincias de Entre Ríos, Corrientes y Misiones) mientras que Raid es más fuerte en las provincias del noroeste (Salta, Jujuy, Tucumán). Otra diferencia anteriormente mencionada se da con el insecticida Formitox, que se distribuye únicamente en canales tradicionales (no se encuentra en las grandes superficies). No existe ninguna diferencia en el proceso productivo para las diferentes marcas, se utilizan las mismas máquinas con las mismas líneas de producción.
En cuanto a las políticas de stock, en insecticidas, al ser un producto altamente estacional, se trabaja con preproducciones unos meses antes de la aparición de mosquitos para poder abastecer el máximo consumo que se produce en los meses de verano. Durante el resto del año se incentiva a los mayoristas y distribuidores a que mantengan altos sus inventarios a través de promociones y descuentos por compra fuera de temporada.
Un gran problema que detecta la empresa es que los segmentos de mayor renta ABC1 y C2 han sufrido también un empobrecimiento marcadamente notable, que hacen que prescindan o bajen de categoría de producto.
6. Retos, riesgos y barreras. Respuestas a los mismos.
44
Estrategias para reducción de costos.
Con la recesión (que en la Argentina lleva más de 4 años) la estrategia de la compañía era la mayor absorción de costos fijos, centralizando y fabricando dentro de la compañía líneas de productos que se encontraban tercerizadas, como para aprovechar capacidad ociosa. Muchas veces tenían que hacer inversiones adicionales para producir internamente algunos productos. No necesariamente esto trae aparejado un ahorro de costos, porque en ocasiones los terceros, por ser especialistas, son más eficientes, pero sí se busca absorber costos fijos. La estrategia comentada es uno de los criterios que refleja una especial vocación en uno de los pilares básicos de la filosofía de la familia Johnson, la valoración y el desarrollo de sus recursos humanos, y queda especialmente demostrado en este período recesivo en el que no han tenido que recurrir a reestructuraciones.
Producto del drástico cambio de contexto sufrido en Argentina, la empresa implementó en enero de 2002 un equipo de trabajo multidisciplinario (desde abasteci-miento hasta comercialización) abocado al proyecto “Value Chain” (Cadena de Valor), con el objetivo de trabajar en la reducción de costos según tres estrategias bien diferenciadas. La primera llamada “Racionalización” en donde se busca optimizar el número de SKU (redujeron más de 30 SKU que la nueva Argentina no iba a demandar). La segunda estrategia es la de “Nacionalización”, que busca desarrollar proveedores locales para sustiruir las importaciones. La tercera estrategia es la “Reducción” directa de costos por modificaciones en las materias primas, cambiando la composición o las proporciones de componentes activos, o reduciendo las dosis de fragancias para, sin bajar sensiblemente la calidad de los productos (testeado con consumidores), poder minimizar los costos variables y negociar con proveedores mejores contratos de abastecimiento. Todo ello con la aprobación general de la casa matriz de la compañía, que tiene estrictos procesos globales de satisfacción de clientes y normas de calidad.
Otra estrategia para disminuir costos de adquisición de materias primas consiste en formar “pool de compras” de algunos productos, como por ejemplo la hojalata para los aerosoles, que se compra a Siderar (casi único proveedor en el país) en conjunto con Nestlé, y otras empresas para saltear al proveedor de latas y ganar un escalón en la cadena de valor.
En el transcurso del año 2002 se evaluaron otras ideas para producir algunos productos de limpieza distintos, como lavandina, productos cremosos, etc., más orientados a los segmentos de baja renta, pero la casa central de la compañía consideró que no era su mercado objetivo, desestimando la propuesta por el momento.
La estrategia más clara que se está llevando a cabo desde hace algunos meses en SC Johnson Argentina es adaptar toda la línea de productos a la nueva situación socioeconómica y tratar de satisfacer a clientes de cada vez de menores niveles socioeconómicos.
7. Ventajas competitivas que posee la empresa para desarrollar modelos de negocio en la BOP.
45
El equipo de diseño de nuevos productos cuenta con el conocimiento de otras subsidiarias de la compañía que se encuentran en contextos mucho más pobres que el argentino. Dichas sedes han diseñado manuales de procedimientos y de productos específicamente para contextos BOP. SCJohnson Argentina cuenta con este conocimiento, recopilado a lo largo de decenas de años como una ventaja competitiva para encarar negocios en la BOP. Este knowhow le permite a la empresa tener una siempre activa usina de ideas y soluciones para competir en tales mercados.
8. Resultados obtenidos por la empresa.
Ante el avance de las segundas o terceras marcas, la compañía ha sabido responder a este desafío, o bien lanzando segundas marcas que compitan con el precio y la calidad propias de SC Johnson o bien lanzando nuevos productos sustitutos con el objetivo de disminuir los costos y mantener una penetración objetivo en los mercados en los que compite. Ver anexos 4, 5 y 6.
9. Impacto futuro de la experiencia.
Perspectivas
Considerando las tendencias que denotan los anexos que se muestran a continuación, en los cuales se ve cómo el efecto de la crisis argentina de los últimos meses afecta al sector de limpieza y cuidado del hogar, y más profundamente a los sub-sectores en los cuales la empresa participa, es de esperar una marcada disminución de los productos premium vendidos en las grandes superficies, pasando a vender productos de segundas marcas o BOP por los canales más tradicionales (pequeños comercios minoristas que se exhiben marcas y precios más acomodados con el actual contexto. Para enfrentar esta nueva situación, la compañía cuenta con una vasta experiencia comercial de segundas y terceras marcas y cuenta con productos que la casa matriz ha pensado para comercializar en contextos de alta pobreza. Es por ello que SC Johnson Argentina manifiesta estar dispuesta a adaptarse rápidamente al nuevo contexto (como lo demuestra su plan de reducción de costos desarrollado por el equipo de “Value Chain”), y de esta forma encontrarse altamente capacitada para enfrentar y superar esta difícil etapa por la cual está pasando la economía argentina.
46
Anexo 1
Evolución de Mercados
Evolución de Mercados - Supermercados GBA
- 17
- 36
- 27
- 25
- 23
- 17
- 16
- 11
- 7
0 5 10 15 20 25 30 35 40
TOTAL CATEGORÍAS
Golosinas
Bebidas sin alcohol
Limpieza y Hogar
Freezer
Cosmética
Bebidas con Alcohol
Almacén
Heladera
Ene/Jul 02 Vs. Ene/Jul 01Unidades
Rubros en los queParticipa SCJohnson
Evolución de Mercados - Supermercados GBA
- 25
- 55
- 43
- 35
- 32
- 28
- 28
- 28
- 26
- 22
- 19
- 16
- 16
- 14
- 10
- 5
0 10 20 30 40 50 60
DTO LIMPIEZA / HOGAR
Bolsas Alimentos
Insecticidas
Suavizantes para ropa
Ceras
Bolsas de Residuos
Aprestos
Limpiadores
Desodorizantes
Jabones / Detergentes Ropa
Lustramuebles
Lavandinas
Detergentes / Lavavajillas
Servilletas de papel
Papel higiénico
Rollos de Cocina
Ene/Jul 02 Vs. Ene/Jul 01Unidades
Rubros en los queParticipa SCJohnson
47
Anexo 2
Evolución de Participación de Mercado
Participaciones de Mercado por Categorías
75,4%
54,7%
72,4%
86,7%
68,2%
13,6%
20,2%
33,1%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Insecticidas Aire Ceras Lustramuebles Apresos Limpiadores Baño Bolsas Comida
Ene/Jun 01
Ene/Jun 02
Evolución Market Share en Supermercados GBA
28,3% 30,4%
16,9% 14,2%
13,8% 15,8%
9,2% 8,3%
17,5% 16,3%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Ene/Jun 01 Ene/Jun 02
Otras
Bayer
Colgate
Dial
R&B
P&G
Mascas Distr.
Clorox
Papelera
SCJohnson
Unilever
48
Anexo 3
Evolución de la Categoría – Aerosol versus Crema (BOP)
Evolución de la Categoría HOGAR Y COSMETICA en Argentina
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000
Jul-0
0
Ago
-00
Sep
-00
Oct
-00
Nov
-00
Dic
-00
Ene
-01
Feb
-01
Mar
-01
Abr
-01
May
-01
Jun-
01
Jul-0
1
Ago
-01
Sep
-01
Oct
-01
Nov
-01
Dic
-01
Ene
-02
Feb
-02
Mar
-02
Abr
-02
May
-02
Jun-
02
Jul-0
2
Ago
-02
aerosol
crema
Anexo 4
Evolución del Consumo
Evolución del Consumo en Argentina
0
100
200
300
400
500
600
700
800
Jul-0
0
Ago
-00
Sep
-00
Oct
-00
Nov
-00
Dic
-00
Ene
-01
Feb
-01
Mar
-01
Abr
-01
May
-01
Jun-
01
Jul-0
1
Ago
-01
Sep
-01
Oct
-01
Nov
-01
Dic
-01
Ene
-02
Feb
-02
Mar
-02
Abr
-02
May
-02
Jun-
02
Jul-0
2
Ago
-02
aerosol
crema
49
Anexo 5
Evolución del MIX
Evolución del MIX de Ventas
84% 84% 85% 85% 84% 84% 83% 84% 84% 83% 84% 83% 84% 85% 85% 84% 83% 83% 83% 83% 82% 84% 81% 81% 79% 78%
16% 16% 15% 15% 16% 16% 17% 16% 16% 17% 16% 17% 16% 15% 15% 16% 17% 17% 17% 17% 18% 16% 19% 19% 21% 22%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Jul-0
0
Ago
-00
Sep
-00
Oct
-00
Nov
-00
Dic
-00
Ene
-01
Feb-
01
Mar
-01
Abr
-01
May
-01
Jun-
01
Jul-0
1
Ago
-01
Sep
-01
Oct
-01
Nov
-01
Dic
-01
Ene
-02
Feb-
02
Mar
-02
Abr
-02
May
-02
Jun-
02
Jul-0
2
Ago
-02
crema
aerosol
Anexo 6
Evolución del Precio Promedio
Evolución del Precio Promedio del Mercado
2,27 2,27 2,25 2,23 2,22 2,28 2,27 2,26 2,28 2,28 2,27 2,27 2,25 2,28 2,33 2,34 2,29 2,32 2,382,52
2,833,03
3,363,56
3,77
3,97
1,48 1,49 1,47 1,44 1,46 1,46 1,45 1,45 1,46 1,45 1,46 1,44 1,48 1,50 1,50 1,46 1,46 1,48 1,501,63 1,70
1,81 1,85 1,881,98
2,07
0,00
0,50
1,00
1,50
2,00
2,50
3,00
3,50
4,00
4,50
Jul-0
0
Ago
-00
Sep
-00
Oct
-00
Nov
-00
Dic
-00
Ene
-01
Feb
-01
Mar
-01
Abr
-01
May
-01
Jun-
01
Jul-0
1
Ago
-01
Sep
-01
Oct
-01
Nov
-01
Dic
-01
Ene
-02
Feb
-02
Mar
-02
Abr
-02
May
-02
Jun-
02
Jul-0
2
Ago
-02
aerosol
crema
50
Anexo 7
Evolución de los Canales de Comercialización
Evolución del MIX de canales
47% 48% 48% 42%
53% 52% 52% 58%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2001 2002 2001 2002
Grandes Superficies
Canales Tradicionales
Aerosoles Cremas
Evolución de los canales
38382071
4264
2201
817
401766544
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
2001 2002 2001 2002
Grandes Superficies
Canales Tradicionales
Aerosoles
Cremas
51
Anexo 8
Evolución de las participaciones de marcas Premium versus segundas marcas
Ceras - Volumen de marcas Premium Vs Segundas marcas
78%68%
56%
22%32%
44%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Jul/Dic 01 Ene/Jun 02 Jul/Ago 02
SegundasPremium
Anexo 9
Composición de Costos productos Premium versus productos BOP
Composición de Costos - Ceras BLEMProducto BOP vs Premium
29,74 36,26
29,09
76,7341,17
21,02
0
1020
3040
50
6070
80
90
100
110120
130
140
150
Blem Crema Blem Aerosol
Bas
e 10
0 =
Cre
ma
Labor & burdenPackagingRaw Material
52
Anexo 10
Composición de Costos productos Premium versus productos BOP
Composición de Costos - InsecticidasProducto Premium Vs. BOP
42,95 37,66 34,42
55,3654,55
53,80
11,6911,18
11,77
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
110
120
Raid MMM Fuyi MMM Formitox (BOP)
Labor & burden
PackagingRaw Material
53
SisCom de Argentina S.A.
1. Breve introducción
SisCom de Argentina (una empresa que factura en promedio desesta-cionalizado $700.000 por mes) emplea a unas 60 personas en las áreas que les competen: 1 gerente general, 1 gerente de ventas, 27 vendedores distribuidos en todo el país, 15 de los cuales son exclusivos, 15 promotoras repositoras, 1 persona de compras, 2 en contabilidad, 2 en facturación, y 1 en marketing.
La actividad en la que se desenvuelve la empresa es la de
comercialización y distribución de productos de cosmética y cuidado de la piel. En la categoría de bronceadores, la marca principal de la compañía es Rayito de Sol, producto líder en unidades en 2001. En la categoría cremas para el cuidado de la piel, la marca es Tortulán y en la categoría desodorantes, la marca principal es Noveltex. Son marcas muy tradicionales con una fuerte imagen e historia de calidad.
La compañía inicia sus actividades en el año 1998, tomando las licencias de
marcas clásicas y reconocidas del mercado argentino que no poseían la distribución con la que cuentan en la actualidad. Adicionalmente, SisCom tomó algunas otras licencias relacionadas, como por ejemplo, la licencia para comercializar productos de la marca de ropa Mistral (desodorante y perfumes Mistral), productos de la línea Bandana (un grupo de cantantes muy popular), popstars (productos de moda, con fuertes ventas en períodos muy cortos). Los fundadores, mediante la experiencia en el rubro de la cosmética que poseían de sus anteriores trabajos, iniciaron rápidamente sus actividades consolidando un equipo de vendedores y personal administrativo altamente capacitado.
De esta forma, con el conocimiento del mercado nacional, SisCom agrega valor al negocio de la cosmética al analizar las tendencias del mercado consumidor, y diseña en conjunto con sus principales proveedores de materias primas (algunas de ellas firmas internacionales) el mejor producto adaptado a las condiciones sociales de los clientes objetivo, y luego, coordinando la producción y distribución de los productos a lo largo de todo el territorio de la República Argentina.
2. Causa o causas que han impulsado el desarrollo de negocios para la BOP
Las causas que impulsaron a SisCom a explotar un mercado de menores recursos, con una línea de productos de precios bajos, se deben, fundamentalmente,
54
al perfil de cliente y al posicionamiento que históricamente dichas marcas poseían. Se fueron explorando nuevas adaptaciones o ampliaciones de producto para abarcar nuevos segmentos, pero la gran base de consumidores de clase media o media baja son el resultado del fuerte posicionamiento que las marcas tenían al ser productos de calidad a bajo precio.
Con el transcurso de los años se consolidaron las marcas de cada uno los
productos, ampliando fuertemente la distribución, explotando un mercado de menores recursos, lo que implicaba tener que competir frecuentemente con fabricantes informales, de desconocida reputación y de calidades muy inferiores. La necesidad de aumentar las ventas en segmentos no tan saturados por productos competidores, también impulsó a SisCom a explotar el segmento de bajos precios.
3. Competencia
En la categoría bronceadores las principales marcas competidoras son Hawaian Tropic, Dermaglós, Nivea, Hinds, Sundown, Villeneuve y algunas otras marcas menores ocasionales que aparecen esporádicamente en cada temporada. La estrategia para competir en esta categoría es hacer un fuerte énfasis en la calidad que posee el producto, para diferenciarse de los productos de menores precios y mantener un precio económico para competir con las marcas de las grandes multinacionales. Las acciones publicitarias son muy reducidas y puntuales (al tratarse de un producto de bajo precio no cuentan con grandes presupuestos publicitarios), sin embargo sí se hace fuerte hincapié en las actividades de promoción a través de muestras gratuitas.
Las principales marcas de la categoría cremas para el cuidado de la piel son Ponds, Hinds, Nivea, L’Oreal, y algunas marcas premium como Vichy, Lancome, etc.
Cremas desodorantes. Las marcas que compiten con Noveltex son
Polyana, Odorono y Veritas. En esta categoría, la estrategia de diferenciación está basada en la composición del producto, ya que Noveltex es el único que posee caolín, lo que le da características de antitranspirantes superiores frente a las otras marcas.
Comparación de costos con los competidores
En lo que se refiere a los costos directos de fabricación, no existen grandes
diferencias con respecto a cualquier competidor de mayores precios, sin embargo al tratarse de un modelo de negocio fuertemente tercerizado y flexible, donde sí se encuentran diferencias fundamentales en la absorción de costos estructurales y fijos comerciales y de distribución, y en donde la compañía tiene claras ventajas competitivas que le posibilitan acceder a mercados de menores recursos de manera eficiente. El hecho de no estar en los supermercados desde hace algunos meses, ha posibilitado también concentrarse en canales más rentables y abastecer una mayor cantidad de canales más pequeños y atomizados, logrando penetrar en zonas de menores ingresos de manera rentable.
55
4. Descripción del modelo de negocio
SisCom de Argentina comercializa y distribuye marcas reconocidas del mercado en las áreas de Bronceadores, Cremas para el cuidado de la piel y Cremas desodorantes.
La producción (mezclado, llenado y envasado) se encuentra tercerizada,
mientras que el desarrollo de productos se realiza en forma conjunta entre personal de SisCom y proveedores estratégicos de materias primas, quienes aportan su conoci-miento específico de nuevas materias primas o nuevos usos, y aprovechan el conocimiento comercial del mercado que posee SisCom. El envase y las etiquetas se elaboran en Marketing y son comprados por la compañía para ser utilizados en las diferentes líneas de producción. Luego, la empresa de logística TransFarmaco, que es la compañía en la que se encuentra tercerizado el proceso de administración de inventarios y distribución retira el producto terminado. Esta empresa cobra un porcentaje de la venta (alrededor de un 3%), esto constituye una ventaja competitiva muy importante, ya que permite variabilizar el costo de logística y distribución, y permite flexibilizar los lotes de pedidos que se entregan en todo el canal minorista que se encuentra altamente disperso.
El modelo de negocio consiste en tercerizar y coordinar todas las
actividades que brindan soporte a la comercialización de los productos, y generar mayores flexibilidades de costos en todos los eslabones de la cadena, para poder atacar, de esta forma, un mercado de menores recursos mucho más atomizado y de forma rentable.
Productos
Bronceadores
La marca “Rayito de Sol” era, antes de la devaluación, una marca líder del segmento de bajo precio y representaba, hasta el 2001, un 50% de los ingresos de la compañía. En el 2002 se estima que la participación de esta marca sea de 30% debido al gran crecimiento de las otras marcas, lo cual es ampliamente favorable, ya que los demás productos no tienen tanto componente estacional. Luego de la devaluación, al trasladar precios y costos (el 80% de ellos en dólares), la marca se encuentra en un segmento de precios medio, e incluso en algunas líneas de bronceadores de factores de protección muy altos, la marca se encuentra muy cerca de las de mayores precios.
Históricamente y desde su nacimiento la marca “Rayito de Sol” se
concentró en el sector de menores precios, satisfaciendo con todas sus variedades y grados de protección un amplio sector de niveles socioeconómicos.
56
Algunos de los productos de la línea son únicos en el mercado, como por
ejemplo las cremas bronceadoras, que por su exclusiva formulación no encuentran competidores en forma directa. La línea “Rayito de Sol” está compuesta por 18 productos, algunos de los cuales son completamente distintos de productos similares de sus competidores.
La estrategia de marca para este producto es mantenerlo en el segmento de
precios medio, con algunos productos a precios bajos. Los productos de menores precios, como por ejemplo, los bronceadores que en la actualidad se comercializan a $3,20 satisfacen a los consumidores de clase baja, dado su precio económico y gran efectividad.
Recientemente se realizó una redefinición del logo de la marca como respuesta a una investigación de mercado que reflejó la imagen de infantil que tenía para este sector. A partir de esto se cambió el packaging y las presentaciones de la marca para acomodar la imagen a todo tipo de segmentos.
Cremas para el cuidado de la piel
Tortulán, la marca que en 2002 sufrió un incremento de ventas en volumen de más del 100%, debido a que luego de la devaluación, los productos de la competencia ajustaron sus precios de una forma mucho más agresiva, y los incrementaron muy por encima de la devaluación que se iba produciendo. La estrategia de precios de Tortulán fue de aumentar muy lentamente las listas, de manera de ir acompañando la escalada de costos, pero a un ritmo mucho menor que los productos de la competencia, lo que posi-bilitó ganar mercado de manera continua. De esta manera, el canal comenzó a visualizar en Tortulán un producto de muy buena calidad, con buena imagen, pero a un precio accesible. En la actualidad, con los precios estabilizados, se han mantenido las diferencias históricas de precios, pero debido a las distintas estrategias de velocidad e incrementos de precios, hoy Tortulán goza de una mayor porción del mercado de cremas.
La estrategia de precios para esta marca también consiste en posicionarla en
el segmento medio, sin atentar con la imagen de excelente calidad que el producto posee. La más barata de estas cremas se comercializa al público en un precio de $6 (frente a igual producto de la competencia que se comercializa a $9) y la más cara $12.
El éxito de esta política de aumento de precios de forma paulatina se debió, en mayor medida, a la excelente relación comercial que goza la empresa con sus proveedores, los cuales aceptaron algunos convenios de precios en insumos muy puntuales y condiciones de crédito muy favorables (90 a 120 días) frente a un contexto de creciente devaluación y aumento de precios. Adicionalmente se decidió exigir a los clientes pagos a 30 días,
57
lo que posibilitó equilibrar financieramente a la compañía y adoptar una política de aumento de precios más conservadora.
Para Tortulán también se realizó un rediseño de los envases, haciéndolos
más parecidos a los de las marcas más caras y dando desde la comunicación una imagen de alta calidad.
Producto BOP
Una segunda marca, de menor precio, fundamentalmente dirigida para un mercado de menores recursos es la crema para manos y cuerpo Biuty, que cuenta con algunas diferencias fundamentales de composición y diseño de envase (se comercializa en envases más grandes, de 260 gr, frente a los potes de 120 gr de Tortulán) y no tiene el diseño estilizado y moderno del envase de la marca premium Tortulán. Adicionalmente no cuenta con ningún tipo de promoción o publicidad, ya que al ser un producto de menor rentabilidad no cuenta con recursos suficientes para solventarla. Ya desde el nombre Biuty que deriva de la palabra Beauty (escrita en castellano como se pronuncia en inglés) elegido para la marca, muestra una idea de producto masivo de menor calidad y de bajo precio. Si bien no hay diferencias en la distribución de esta crema, la empresa reconoce que tiene mayor penetración en zonas de menores recursos.
En el anexo 5 puede visualizarse un desglose y comparación de los costos
del producto premium Tortulán versus el producto BOP Biuty.
Cremas desodorantes
Esta línea de productos (único en el mercado) tiene la particularidad de tener en su formulación un componente especial (caolín) que le da cualidades antitrans-pirantes únicas. Esta línea de productos reemplaza al tradicional desodorante en aerosol, a un precio comparativo mucho menor. Este hecho se estima que ayudó a incrementar notablemente las ventas de Noveltex (marca de la crema desodorante) pero no pudo satisfacer la demanda por haber llegado al máximo de la capacidad productiva. Frente al empobre-cimiento acelerado que sufrió la sociedad argentina durante los años 2001 y 2002, se comenzó a vislumbrar que el consumidor de desodorantes tradicionales (en aerosol) reemplazaba estos productos por cremas que, siendo mucho más baratas, le ofrecían la misma protección. Sin embargo, y debido a las características mismas del producto (es dermatológicamente más aconsejable que los desodorantes con base de alcohol), este producto se vende en un amplio rango de segmentos socioeconómicos, comerciali-zándose en todo tipo de canales o zonas. En la actualidad es el producto de mayor precio en su categoría.
58
A pesar de este hecho podemos considerar que esta categoría de productos que compite con los desodorantes tradicionales es un producto destinado a un mercado de menores recursos que no accede a un desodorante en aerosol (usualmente $3 más caro). Otros productos
La compañía comercializa también la línea de perfumes Mary Stuart, marca muy tradicional que se encuentra en el mercado argentino desde 1920.
Además, la empresa distribuye desodorantes y perfumes Mistral, Bandana,
Popstars y otros productos de moda. Otras estrategias resultado de la crisis: (Adaptación al nuevo contexto)
Antes de la crisis sociopolítica y económica que se produjo en Argentina en diciembre de 2001 con un incremento de la recesión económica, la compañía venía comercializando productos para sectores de baja renta, y previendo una crisis econó-mica y financiera aún más fuerte, comenzó un proceso de reestructuración de personal y de productos, descontinuando algunas líneas no rentables para minimizar al máximo los costos fijos.
En diciembre comenzó la caída fuerte del mercado, con lo que la compañía
empezó a repensar su estrategia de comercialización desde otro punto de vista. Para esto se tomaron una serie de medidas. Con respecto a los canales, SisCom tomó la decisión de salir de las grandes superficies y supermercados (la empresa, dándole prioridad a su salud financiera decidió no comercializar sus productos en los supermercados, ya que en ese momento este canal gozaba de 120 días de crédito, situación que se volvía insostenible dado que las materias primas, producto de la crisis, generalmente eran compradas al contado y en forma anticipada). Cabe aclarar que los productos de SisCom se encontraban en todos los grandes supermercados argentinos (Carrefour, Tía, Norte, Coto, WallMart, etc.) que representaban un 30% de la venta. El análisis que la empresa encaró para tomar esta decisión se centró en determinar cuánto debían aumentar las ventas en los demás canales (mucho más rentables) para equiparar la rentabilidad perdida con los supermercados. De ello se dedujo que aumentando un 10% en todos los demás canales se igualaban las rentabilidades. Esta decisión trajo aparejada una redefinición de la fuerza de ventas, para hacer mayor énfasis en los canales tradicionales, mucho más dispersos, incorporando más vendedores y redistribuyendo zonas.
De mayo a junio hasta la actualidad se lograron 500 clientes nuevos, con un
alto impacto en la situación financiera de la compañía, ya que estos nuevos clientes trabajaban con pedidos contra reembolso, con cheques a 15 a 20 días, con una probabilidad de cobro mucho mayor. Adicionalmente, la rentabilidad de estos clientes es mucho mayor, aunque su volumen es menor, ya que luego de descontar
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costos variables, la rentabilidad de un mayorista o minorista es de un 30% a un 40%, frente al 10% de rentabilidad máxima de los supermercados.
Durante el tiempo de mayor variación de precios y el aumento del tipo de cambio, la compañía decidió paralizar todos los lanzamientos previstos de nuevos productos. En el mes de marzo, previendo una estabilización de las principales variables macroeconómicas, SisCom comenzó por lanzar 1 o 2 productos por mes como para reforzar su cartera de productos, aprovechando el posicionamiento que estaba ganando la crema Tortulán (incrementando en 4 productos su oferta en el corriente año) y con otra línea de cremas de menores precios llamada Biuty (utilizada fundamentalmente para manos y cuerpo), en la que decidió incorporar la línea de emulsiones y reformar la imagen del producto, actualizándola y modernizándola para lograr una imagen de excelente producto internacional, pero con precios siempre por debajo de la competencia. Principales costos
La estrategia de la compañía era variabilizar al máximo sus costos, de manera de acotar el riesgo del negocio. Es por ello que los costos de producción, de distribución, de ventas y otros directos del producto eran variables en función del volumen de ventas. Son relativamente poco significativos los costos fijos estructurales.
Dentro de los costos variables encontramos las comisiones de ventas (en
promedio es de un 8%), viáticos (que no pueden superar el 3% de la venta), los fletes (que representan un 2,5% de la mercadería despachada) e ingresos brutos (aproximadamente un 2%). Los costos directos en promedio para todos los productos rondan un 45% del precio de venta final al cliente.
De los costos directos del producto, un 40% corresponde al contenido de este, es decir las principales materias primas, los componentes activos, y otros químicos.
Los costos de estructura lo conforman las promotoras (que siempre se controlan para que sea aproximadamente un porcentaje objetivo de la cifra de ventas), y los costos fijos de administración, fundamentalmente de personal, ya que las oficinas son alquiladas.
En cuanto a los precios de venta al canal y al público, lo que se vende al mayorista a 100$, éste lo vende a 110 o 115 + IVA y a eso el minorista le recarga un 35 a 40%. Antes de retirarse de los supermercados, éstos representaban un 30% de las ventas, otro 30% era vendido a mayoristas y el restante 40% se comercializaba por el canal minorista en forma directa.
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5. Descripción de los eslabones de la cadena de aprovisionamiento 5.1 I+D
Frecuentemente se desarrollaban actividades de investigación de mercado para detectar nuevas tendencias en los usos de los productos o nuevas marcas de ocasión o de moda, luego de lo cual se establecieron sesiones de trabajo en forma conjunta entre el personal de Marketing de SisCom y los proveedores de materias primas, quienes también se encontraban interesados en colocar sus productos en nuevas formulaciones o nuevos productos. Algunos laboratorios internacionales participaban de este proceso de desarrollo de productos, presentando las formulaciones que SisCom les demandaba.
Una vez obtenida la nueva formulación se definían los procesos de
producción que se requerían y se le comunicaba al tercerista que los iba a producir, dándole una pequeña capacitación acerca de los métodos de producción de la nueva fórmula y los requerimientos de calidad asociados. 5.2 Materias Primas
En cuanto a los criterios para tener en cuenta para la selección de proveedores se destacan la calidad (controlada permanentemente por dos personas de calidad específicas de SisCom, que recorren los distintos fabricantes y toman muestras antes de cada lote de producción para determinar la exactitud de los requerimientos), el precio (que se controla siempre, ya que hay numerosos proveedores alternativos) y los plazos de entrega, que es una variable fundamental para tener en cuenta (confiabilidad y velocidad). 5.3 Producción
La ventaja fundamental de tener tercerizado el proceso productivo es la flexibilidad con la que se cuenta a la hora de la toma de decisiones, ya que se evitan los costos fijos de tener una planta fabril que opera en condiciones de alta estacionalidad (para el caso de los bronceadores) y adicionalmente se concentra la producción en especialistas que se encuentran altamente preparados para satisfacer los máximos requerimientos de calidad. Adicionalmente le permite a la compañía concentrarse en las actividades principales en las que tiene una ventaja competitiva considerable (comercialización y distribución).
A todos los terceristas (especialistas en producción) se les exige cumplir con
las GMP (Buenas Prácticas de Manufactura), con el objeto de asegurar la calidad durante todo el proceso de producción, y además, por ser terceristas de otras empresas internacionales como Avon, Unilever, Gillette entre otras, las cuales exigen rigurosos controles (auditorias de calidad) de todos sus procesos, se beneficia indirectamente SisCom pues aseguran la máxima calidad también a sus productos y procesos.
61
5.4 Empaquetado o envase
Los envases son adaptados según el tipo de producto del cual se trate, es decir que hay algunas diferencias en la composición de los envases según se trate de un producto de alto precio (en donde se privilegia el dar una imagen de máxima calidad, como por ejemplo en la crema Tortulán, que se envasa junto con una caja con ventana transparente, características muy similares con las cremas más caras del mercado), mientras que para los productos de más bajo precio se desarrollan envases con plásticos más económicos, y no se le da mayor importanc ia al diseño de éste.
Muchos envases de plástico deben tener propiedades especiales para que no
sean atacados por los componentes químicos de las cremas o de los bronceadores y para que no les traspasen componentes, contaminándolos. Es por ello que se tiene especial cuidado a la hora de seleccionar los envases que se van a utilizar. 5.5 y 5.6 Almacenamiento y distribución
Siguiendo la premisa de buscar la máxima variabilidad en los costos se contrató a la empresa TransFarmaco para que administrara los inventarios de productos terminados, realizara el picking (armado de pedidos) y gestionara toda la logística de la compañía. Esta compañía cobra una tarifa dependiendo del monto de mercadería a distribuir y el volumen de materiales a almacenar (por posición o rack cubierto). 5.8 Marketing
La política de precios de la compañía se caracteriza por una constante revisión de costos y rentabilidades de los productos, y está siempre muy alerta por los precios de los productos competidores. En algunos casos, la empresa se vio sorprendida por algunas estrategias de precios de la competencia, quienes no ajustaron los precios de la forma que se había proyectado o por el contrario hicieron grandes aumentos sorpresivos. La política de la empresa es mantener a los productos en las escalas de precios históricas ubicándose en el segmento medio y medio bajo.
En cuanto a publicidad y promociones, no se le dedicaba mucho
presupuesto a publicidad de los productos de más bajo precio y rentabilidad, y se utilizaba para ellos una estrategia de promoción en los locales de venta con demostraciones y obsequios de muestras de los productos.
6. Retos, riesgos y barreras. Respuestas
En esta industria se corre siempre el riesgo de no poder diferenciarse en calidad con los productos de menores precios y menores controles, los que muchas veces se fabrican siguiendo métodos informales. La competencia desleal es un factor de riesgo a tener en cuenta, apelando a la probada imagen de calidad que tienen las marcas como instrumento de diferenc iación.
62
7. Ventajas competitivas que posee la empresa para desarrollar modelos de negocio en la BOP
Las relaciones comerciales establecidas con los canales, el sistema de distri-bución, y el modelo de negocio de máxima variabilización de costos de producción son elementos clave que la empresa ha conseguido para explotar un mercado de bajos precios y bajos márgenes. Estas ventajas competitivas, logradas luego de varios años de trabajo son ampliamente sustentables en el tiempo y muy difíciles de igualar, ya que son producto de largos períodos de afianzamiento.
8. Resultados obtenidos por la empresa
Resultados económicos: Ver anexo 6 : Evolución de ventas por mes. Aquí puede visualizarse el fuerte carácter estacional de la facturación de SisCom, y cómo durante el último año se plasmaron en una mayor continuidad de ventas durante el año, producto de la estrategia de reforzar la venta de productos no tan estacionales (como las cremas). Distribución de ventas por canal: Ver anexo 7: Evolución de canales.
9. Impacto futuro resultado de la experiencia
Actualmente la compañía se encuentra en un período de afianzamiento comercial con amplias expectativas de crecimiento. Luego de las medidas adoptadas para paliar la crisis socioeconómica de fines del año 2001, SisCom se encuentra consolidada para encarar estrategias de introducción de nuevos productos o extensiones de líneas.
Es decisión de la empresa profundizar las relaciones con los canales de las zonas de menores recursos, para fortalecer su penetración de productos de bajo precio, o productos sustitutos de otros más caros (como por ejemplo las cremas desodorantes Noveltex). En esta categoría, la compañía se encuentra estudiando la posibilidad de introducir otros productos bajo la misma marca y explotar un mercado todavía insatisfecho, que lo conforman las clases sociales de menor poder adquisitivo. Dadas las ventajas competitivas que se han conseguido, es voluntad de SisCom fortalecer su estrategia de BOP ofreciendo productos diseñados específicamente para este tipo de consumidores y distribuyéndolos a través de los canales tradicionales de menor envergadura, con menores volúmenes de venta, pero de mucha mayor penetración, por cantidad de locales y por cercanía con el consumidor.
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Anexo 1
Evolución de Mercados en los que participa SisCom
Importancia
EnVol
EnFact
En$
EnVol
EnFact
En$
COSMETICA 13.7 -24.0 27.2 67.5 -14.4 17.3 37.1
Fijadores Para El Cabello 0.2 -41.0 2.8 74.2 -26.2 0.8 36.6
Cremas De Belleza 0.6 -40.1 5.1 75.5 -22.7 4.6 35.4
Hilos Y Cepillos Manuales 0.3 -34.7 -8.0 40.9 -33.1 -18.8 21.5
Desodorantes Corp. 1.8 -30.7 15.6 66.8 -21.6 7.1 36.6
Protect.Femeninos 1.4 -27.8 30.4 80.5 -17.0 19.5 44.0
Panales 3.4 -24.5 58.3 109.7 -11.7 47.4 67.0
Tinturas 0.5 -23.0 12.5 46.0 -5.9 14.4 21.6
Pastas Dentales 1.4 -20.8 50.2 89.6 -7.5 30.5 41.1
Jabon De Tocador 1.3 -20.8 23.3 55.7 -14.3 11.9 30.6
Crema De Enjuague 1.1 -12.9 19.7 37.4 -9.9 11.6 23.9
Shampoo 1.6 -11.3 10.0 24.0 -7.9 5.2 14.3
Jul'02 vs. Jul'01 Ene/Jul'02 vs. Ene/Jul'01
-41.0
-40.1
-34.7
-30.7
-27.8
-24.5
-23.0
-20.8
-20.8
-12.9
-11.3
-26.2
-22.7
-33.1
-21.6
-17.0
-11.7
-5.9
-7.5
-14.3
-9.9
-7.9
Anexo 2
Evolución de la participación de los canales
C a n a l 1 9 9 8 1 9 9 9 2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 *S u p e r m e r c a d o s 58% 5 5 % 53% 5 1 % 47%A u t o s e r v i c i o s 23% 2 6 % 29% 3 1 % 33%T r a d i c i o n a l e s 19% 1 9 % 18% 1 8 % 20%F u e n t e : I n d e c* D a t o s E s t i m a d o s p a r a F i n a l e s d e l 2 0 0 2
0%1 0 %2 0 %3 0 %4 0 %5 0 %6 0 %
7 0 %8 0 %9 0 %
1 0 0 %
1 9 9 8 1 9 9 9 2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 *
T r a d i c i o n a l e sAu tose rv i c i osS u p e r m e r c a d o s
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Anexo 3
Pirámide de precios – Bronceadores
Pirámide de Precios - Bronceadores
Hawaian TropicF.6Nivea F.8
Hinds F.9
SunDown F.8
Rayito de SolF.8Villeneuve F.8
$21
$11
$9,60
$8,10
$8
$4,20
Anexo 4
Pirámide de precios – Cremas para el cuidado de la piel
Pirámide de Precios - Cremas
Nivea Visage
Ponds
Tortulan
$23
$7
$4,65
65
Anexo 5
Comparativo de Costos de productos premium versus BOP
Comparación de Costos - Bronceadores
-
2,632,69
0,780,72
0,060,08
0,18
0,240,29
BOP (Rayito de Sol en Pomo) Premium (Gel Bronceador conzanahoria)
Tapa
Flete
Amortiz
Ribbon
Etiqueta
Caja
Pomo / Botella
Estuche / Etiq Especiales
Tercerista
Esencia
Comparación de Costos - Cremas
0,29
2,972,69
1,100,93
-
0,22
1,010,30
0,64
0,120,25
0,280,15
BOP (Crema Biuty p/manos) Premium (Tortulan c/Aloe Vera)
Folleto
Tapa
Flete
Amortiz
Ribbon
Rollo Etiqueta
Caja
Pote
Etiqueta Especial
Tercerista
Esencia
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Anexo 6
Ventas totales de la empresa
Anexo 7
Evolución de Ventas por canal
Evolución de las Ventas por canal
30,0% 26,7%34%
26,4%
13,5%13,0%
14%22,0%
9,6%8,4%8,5%
7%
12,2%
35,1%35,1%
34% 12,6%
9,6%
4%
4,3%4,1%
4,1%
4%4,6%
4,3%3,4%2%
7,2%4,2%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
1999 2000 2001 2002
Farmacias y Perfumeria promo
Perfumerias Promo
Directo
Otros
Droguerias
Supermercados
Perfumerias
Farmacias y Perfumeria
Mayorista sin fuerza de venta
Mayorista con fuerza de venta
Exportaciones
Ventas totales de SisCom
0
200.000
400.000
600.000
800.000
1.000.000
1.200.000
1.400.000
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Tía Maruca S.A.
1. Breve introducción de la compañía
Tía Maruca es una empresa dedicada a la producción y comercialización de productos alimenticios, principalmente, el sector de las galletitas.
La clave de TMC es comercializar un producto artesanal, de buena calidad y de un costo apenas superior a las segundas marcas, debido a la eficiencia de una planta de alta tecnología, y al bajo costo de mano de obra por su ubicación geográfica y muy bajo presupuesto de promoción, si se compara con las grandes marcas.
Debido a este gran éxito, la empresa decidió adquirir un inmueble y comenzó a diseñar una organización de ventas. En el año 2000 se compró una planta productora en la localidad de Chascomús, a fin de trasladar la maquinaria ya existente, y así montar una planta industrial propia. Esta planta, de 12.000 m2, posee tecnología de producción de última generación, lo que es fundamental para lograr mejores costos de producción y una calidad aceptable en función de los objetivos propuestos.
Además, TMC se convirtió en un importante generador de empleos para la pequeña localidad de Chascomús que hoy le da trabajo a más de 150 personas. La idea de instalarse en una pequeña localidad, que a su vez estuviera cerca de los principales accesos de distribución en el nivel nacional, fue principalmente el hecho de tener acceso a mano de obra más barata, ya que no había que competir con otras por recursos humanos.
2. Causas que han impulsado el desarrollo de negocios para la BOP
La idea de Tía Maruca (TMC) nació en 1998, sus fundadores se planteaban la idea de producir galletitas de buena calidad, que lograsen llegar a todos los niveles de la pirámide social, especialmente a la base que era ignorada por las grandes marcas. A partir de 1997 la pobreza empezó a crecer en la Argentina, y se abrió un nuevo mercado y una oportunidad de negocio (ver en el Anexo 1, la evolución del índ ice de pobreza en la Argentina).
Los fundadores vieron esta oportunidad tanto en el segmento medio como en un segmento de bajo nivel, donde solo competían marcas de baja calidad. La idea para este mercado era llegar al canal con un producto de bajo costo, poco margen, buena calidad y presentación, y lograr un volumen de venta inicial que compensara el bajo margen unitario. Al año de entrar en funcionamiento se alcanzaba una facturación mensual de $1 millón (dólares en aquel momento).
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3. Competencia
Principalmente este producto compite con dos clases de empresas. Por un lado con empresas multinacionales, que desarrollan marcas de galletitas nacionales y globales, como Bagley (del grupo francés Danone), Terrabusi (de Nabisco) y otras. Por otro lado existen competidores mucho más atomizados y pequeños que producen ciertas variedades de galletitas que se venden en pequeñas cantidades, generalmente en bolsas de mayor cantidad y sin marca reconocida. En este mercado, la calidad del producto es una variable de gran peso a la hora de adquirirlo.
4. Descripción del modelo de negocio
Visión de la empresa
Tía Maruca nació como una empresa que quería llegar a donde no llegaban los grandes productores como Arcor, Terrabusi, y Bagley.
El lema de los fundadores era: “Debemos atender a todo el mercado, pero principalmente debemos estar donde no están los demás”.
Uno de sus fundadores comentó que había una gran oportunidad en la base de la pirámide, porque las grandes empresas apuntaban a las clases medias altas con una excelente calidad, presentación y enormes presupuestos publicitarios. En cambio, las pequeñas empresas tienen precios muy bajos, pero mala calidad, una presentación pobre y ningún tipo de publicidad.
Esta situación evidenciaba un importante nicho a cubrir. Un fundador decía: “Debemos lograr una buena calidad y venderla a un mejor precio que las grandes empresas. Los sectores medios bajos y bajos de la pirámide están dispuestos a pagar unos centavos más para consumir un producto de buena calidad y mejor presentado. Los sectores de pocos recursos valoran la calidad y les gratifica consumir un producto de marca que ven como bueno. Debemos hacer de esta idea un negocio rentable porque nadie está posicionado en función de este objetivo”.
Esta concepción de negocio es fundamental, ya que veremos a lo largo del caso que, absolutamente todo estaba pensado para lograr este objetivo.
“El pobre, por unos centavos más, puede y quiere recibir un producto mejor presentado y de mejor calidad de los que están en oferta”.
Productos
La empresa posee una variada gama de productos bajo el paraguas de marca “Tía Maruca”, el producto principal son las galletitas, que representan el 92% de la facturación, las dulces representan un 65% de la facturación y las crackers el restante 35%. También producen alfajores (7%) y piononos (1%). El mercado total de la República Argentina para las galletitas es de 280.000 t/año.
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Los productos son productos artesanales de calidad y bajo precio, y tienen como diferencial de marketing la venta en el mostrador. En esto último se basaba la política de publicitaria de TMC (el mostrador en el kiosco) en lugar de las costosas campañas de medios a las que acudían las grandes empresas. Con el mostrador se lograba llamar la atención al consumidor, darle la sensación de que estaba consu-miendo un producto de primera categoría, y se evitaban costos publicitarios que no estaban en línea con la definición del producto “lograr un precio apenas superior al de las segundas marcas para poder llegar a todos los estratos sociales. Sin duda, la idea del mostrador era un gran diferencial frente a las grandes marcas, que hacía posible tener mejores costos y precios para el consumidor final”.
Las galletitas se venden según distintos gustos y terminación. De esta forma con todas las combinaciones se llega a tener alrededor de 30 variedades distintas. El material de empaque es el mismo para todas y tienen leves diferencias de diseño y asegurando una similar identidad de marca.
Todos los productos en el mostrador tienen un precio de venta al público unificado ($1), apelando directamente al concepto de “value for money”.
En el Anexo 3 se puede ver la pirámide de precios para las galletitas. En dicha pirámide se observa que TMC se ubica muy cerca de la base, aunque un poco más arriba que las segundas marcas.
La competencia la constituían tres grandes “players” (Arcor, Terrabusi y Bagley). Además aparecían los jugadores locales, que imitando algunas ideas del sistema TMC llegaron con productos de baja calidad y precio. TMA se ubicaba cuarta en la categoría con un 8% de market share. En el Anexo 4 se estiman las participaciones para el año 2001 y 2002.
En el Anexo 4 se puede ver claramente la caída de las primeras marcas (Terrabusi, Bagley, y Arcor) en beneficio de las segundas marcas. Estas últimas empresas, muy chicas cada una, abastecían distintas regiones del país. Este proceso es parte del empobrecimiento generado en la Argentina en los últimos 12 meses.
Situación Actual/Proyecto Don Pedro
Como consecuencia de la crisis, la empresa ha experimentado una importante caída en sus volúmenes de venta (ver Anexo 2) que, asociada a un ostensible aumento en los costos de las materias primas debido a la inflación, ha repercutido seriamente en la cuenta de resultados.
Como consecuencia de la escalada del precio del dólar, y el consiguiente aumento de los costos de materia prima, la compañía se vio forzada a salir de la característica propuesta de valor (“cualquiera de los productos a $1”) y entró en una escalada de precios que pasó de $1 a $1,25, luego a $1,50 y más tarde en $1,75. En este precio se generó una notable caída de las ventas, viéndose forzada a retornar al precio de $1,50.
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La consecuencia más significativa y directa ha sido la gran sensibilidad al precio experimentada por los consumidores. Ante el inminente aumento de la pobreza en la Argentina (ver evolución del índice de pobreza en el Anexo 1), el precio ha pasado a ser el más importante elemento diferencial para el consumidor.
Ante esta situación, el directorio de TMC pensó en lanzar un nuevo producto con el nombre de “Don Pedro”, de manera de responder a la nueva situación del mercado, hacer frente a la amenaza de los competidores que presentan una oferta de muy bajo precio y calidad, que en muchas zonas está erosionando las ventas de TMA, y utilizar la capacidad ociosa de la planta de Chascomús (60%).
5. Descripción de la cadena de aprovisionamiento
5.1 I+D - Definición del Nuevo Producto
Don Pedro no debería estar bajo el paraguas de TMC, ya que sería un producto orientado en lo más bajo de la pirámide, donde se sacrificaría la calidad y la presentación para poder tener los precios más bajos posibles.
El producto buscaba posicionarse entre aquellos que ocupaban la franja de 1 peso o menos. Estaba destinado a aquel que buscaba adquirir un producto de características parecidas a las de TMA, pero que era sumamente sensible al precio, priorizando esta variable en relación con la calidad.
“Apuntamos a un consumidor de bajos ingresos, pero que valore el producto (galletitas artesanales), y entendemos que este tipo de producto tiene un “share of pocket” importante para el segmento (este consumidor no puede viajar, no puede tener un auto importado, pero sí puede darse el “lujo” de comer galletitas artesa-nales).
Los productos que conforman esta línea serán aquellos en los que se consigan grandes ventajas en costos de producción, puedan garantizar volúmenes de venta importantes y que no requieran un esfuerzo significativo de marketing para lograr la aceptación por parte de los clientes.
Las cantidades se ajustarán según la oferta de mercado y los márgenes de contribución.
La presentación del packaging respetará los códigos visuales propios del segmento, pero deliberadamente no se trabajará en un diseño especial o diferen-ciador.
5.2 Materias Primas
La mayor incidencia en el costo del producto final estaba en la materia prima, con lo cual para Don Pedro se utilizaría una nueva mezcla de menor costo. Los mayores costos estaban dados por el agregado de grasa (si la variedad lleva más grasa es más costosa). Debido a este nuevo mix de materias primas, el producto final
71
no tendrá la misma calidad que la tradicional TMC, pero el costo será significativa-mente menor.
Aun no se han definido cuáles serán las variedades que se producirán, pero sí se ha definido que, a diferencia de lo que ocurre con Tía Maruca (posee cerca de 30 variedades), van a concentrarse sólo en aquellas con la mejor relación volumen/costo de fabricación.
Proveedores
Los proveedores pueden ser los mismos, en la medida que provean de materias primas de menor precio. Existirá una evidente merma en la calidad final del producto, sin embargo, sabemos que el atributo diferenciador es el precio bajo.
De todas maneras, la mayor incidencia en la caída de los costos estará dada por la diferencia en las proporciones de la mezcla y no tanto por cambios concretos de proveedores o materias primas.
5.3 Proceso Productivo
La moderna tecnología con la que cuenta la planta de Chascomús tiene como resultado altos niveles de eficiencia y productividad. Si bien el proceso estaba bastante automatizado, se requería de mano de obra para las tareas de manteni-miento, control y puesta a punto de las líneas de producción. La incidencia de la mano de obra en los costos finales estaba en el orden del 20%, con lo que la idea de instalar la planta en una zona de bajo costo laboral fue también un punto importante para lograr los costos propuestos en la definición del negocio.
Se muestra el proceso productivo en forma gráfica en el Anexo 5, y se describe brevemente a continuación:
1. Recepción de la materia prima para las galletitas: harina de trigo, grasa animal o aceite vegetal, sacarosa, emulsionantes, saborizantes, colorantes, leudantes, jarabes de maíz, miel, etc.
2. Las materias primas se pesan de acuerdo con la formulación y a la variedad de galletita que se va a producir.
3. Se inicia el proceso de mezclado de las materias primas.
4. Se da forma a la galletita con los moldes según sea la variedad.
5. Las galletitas son transportadas en cintas al horno de cocción.
6. A la salida del horno se enfrían con aire forzado y se las acondiciona para el envasado.
7. Finalmente, las galletitas son transportadas a la envasadora donde se preparan para salir al depósito.
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En el Anexo 6 se puede ver la estructura de costos del producto final.
Obviamente, el objetivo es utilizar las mismas líneas de producción.
Al referirse a baja calidad no solo se relaciona a los componentes del producto, a la utilización de materias primas de menor costo o cambios en la formulación, sino también a la manufactura; se hace menor hincapié en la calidad constante y detalles de terminación (lo cual abarata los costos). La mano de obra que se utilizará va a ser la misma, aunque los controles de calidad serán menos rigurosos.
5.4 Material de Empaque
Se va a reducir el gramaje del material de empaque. Esto implica que el nuevo packaging tendrá menor resistencia mecánica y menor resistencia al quiebre.
5.5 y 5.6 Almacenamiento y transporte. Venta y Distribución
En línea con la definición del negocio, la estrategia de distribución de Tía Maruca es un pilar fundamental en la concepción del negocio, y consiste en estar presente en la mayor cantidad de puntos de venta en todo el país. Esto se realiza a través de una importante red de distribuidores independientes en el nivel nacional que coloca el producto en el punto final de venta, el kiosco. La distribución de los productos es clave, ya que TMC no es principalmente productor, sino que agrega más valor con la imagen de marca, con la logística y con la comercialización. Es por ello que el valor fundamental de ellos es su red de distribución. TMC trabaja con más de cien pequeños distribuidores independientes, que tienen una o 2 camionetas y les asignan una zona para que distribuyan y los apoyan mínimamente con material publicitario, mostradores, etc. En el Interior se manejan con algunos distribuidores un poco más importantes, que a su vez pueden tener algún centro de distribución propio.
El único centro de distribución de TMC se encuentra en la localidad del Palomar en el conurbano de la Capital Federal. Una vez que los productos salen del centro de distribución, ya no son más propiedad de TMC, sino de sus distribuidores.
La secuencia logística es la siguiente:
Fábrica ? Distribuidor ? Kiosco
Los actuales canales son: kioscos: 60%, almacenes tradicionales: 20%, minimercados y canal estaciones de servicio: 15%, otros: 5%. Esta política de distribución es coherente con la definición de negocio de estar presente en los estratos sociales más bajos, ya que estos en la Argentina compran fundamentalmente en los kioscos. TMC no abastece a casi ningún supermercado o hipermercado. Ello es porque al tener tan bajos márgenes (al no ser productores) poner el producto en el supermercado les quitaría el poco margen y les canibalizaría las ventas a los alma-cenes y minimercados.
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De los 77.000 kioscos que se calcula que hay en todo el país, TMA llegó a estar presente en 50.000 puntos de venta. Esto significa un 72% de los kioscos en solo tres años de gestión.
Hoy se estima que dicha cifra está cercana a los 36.000 puntos de venta activos como producto de la crisis, esto significa algo más de un 50% considerando el cierre de gran cantidad de puntos de venta en los últimos meses.
Distribuidor: Es quien da la cobertura geográfica en estos productos.
Kioscos y Almacenes: Son los principales puntos de venta al público donde se venden todo tipo de golosinas, bebidas, cigarrillos, y alimentos básicos. Estos puestos de venta están en todo el país.
La distribución a minimercados es directa, pero se intenta que el precio final de TMC sea igual en todos los puntos de venta a pesar de los ahorros por haber menos intermediarios en la cadena. Con esto se quiere lograr comunicar que una galletita TMC se compra al mismo precio en cualquier lugar.
Precio de Venta de la Fábrica al Mayorista: 100
Precio de Venta del Mayorista al Kiosco: 150
Precio de Venta del Kiosco al Consumidor Final: 280
En este tipo de producto, que es necesario que llegue a los 80.000 puntos de venta, es imposible evitar los intermediarios como es el caso de los mayoristas.
La comercialización del nuevo producto es un gran punto en el cual los directivos se plantean varias dudas. El gran riesgo de lanzar Don Pedro es la canibalización de los propios productos TMC, que ya están siendo amenazados por una competencia de características similares a las que se pretende tener con la marca Don Pedro.
En este sentido hay varias alternativas que se están estudiando para tratar de evitar en la mayor medida posible la canibalización de los productos.
• Una de las posibilidades es manejar el producto fuera de la red de distribución actual. Esto sería continuar con el sistema de distribución mayorista, pero elegir una nueva red con mucho cuidado para que le canal no sea el mismo y la canibalización no se dé en el mismo mayorista.
• También existe la idea de elegir mayoristas que trabajen en zonas donde actualmente no está presente Tía Maruca y en donde la caída de ventas de los productos tradicionales ha sido más fuerte.
• Por último se evalúa la posibilidad de expandirse más en tiendas y minimercados de descuento donde no hay tanta presencia de la marca tradi-cional, TMC siempre se ha enfocado principalmente a los kioscos, con lo que
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podría ser el momento de estudiar la salida a minimercados, tiendas de descuento, y supermercados.
En cualquiera de los casos hay que avanzar con mucho cuidado y se está pensando, incluso, en la posibilidad de elegir zonas para hacer pruebas iniciales antes de salir al mercado nacional.
Inversión
La inversión requerida ronda los $100.000 en concepto de equipamiento y maquinarias que se necesitarán para acondicionar la planta de Chascomús, más $200.000 en capital de trabajo.
5.7 Esfuerzos de Marketing
Se eliminó el mostrador en el punto de venta para estos productos, esto significaba la mayor parte del costo de promoción para las galletitas Tía Maruca.
Con Don Pedro se pensó ir directamente al estante, a la góndola del kios-quero, junto con los competidores de precios más bajos.
6. Retos, riesgos y barreras. Conflictos más importantes en este lanzamiento
Los problemas más preocupantes que deberá resolver la empresa para el lanzamiento de este proyecto son, según sus directivos, los siguientes:
• La inversión inicial y la financiación del proyecto, dada la situación financiera actual de la empresa.
• Construir una nueva red de distribución requiere un significativo esfuerzo en tiempo y dinero. Por otro lado hay un riesgo importante de canibalización del producto tradicional que se debe estudiar con mucho cuidado.
• Lograr un costo de producto terminado bajo es prioritario, para poder competir en precio.
• Puede quitar de foco al management, en un momento donde se deben solucionar problemas importantes en el core-business.
7. Ventajas competitivas que posee la empresa para desarrollar modelos de negocio en la BOP
Fundamentalmente la empresa cuenta con una sólida red de distribución, formada por pequeños distribuidores muy flexibles y atomizados, que le dan una fortaleza competitiva notable a la hora de competir con otros productos masivos con cadenas logísticas mucho más rígidas.
8. Resultados obtenidos por la empresa
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A principios del año 2002 la situación económica argentina, que se había deteriorado fuertemente luego de una larga recesión de cuatro años, hizo que el consumo cayera abruptamente en todos los sectores.
Evolución del consumo durante la época de crisis
Evolución Porcentual de las Ventas
Sector Industrial 1999 2000 2001 2002 Alimentos 100% 97% 94% 78% Fuente: Consultora Nielsen.
En este entorno TMC experimenta una grave caída de ventas (ver en el Anexo 2, la evolución de las ventas de TMC en los últimos meses), con las lógicas consecuencias en el cuadro de resultados de la empresa que empieza a mostrar fuertes pérdidas. La capacidad ociosa de la planta, llegó en el mes de mayo a un 60%.
La Argentina estaba frente a un nuevo mercado de consumidores con necesidades muy distintas de las existentes un par de años atrás. Ante este contexto TMC debía analizar una nueva estrategia comercial, si quería seguir en el mercado.
9. Impacto futuro de la experiencia
Sin duda, el lanzamiento de Don Pedro fue un gran desafío para la empresa, y del éxito de este proyecto depende en gran medida la continuidad del negocio, hoy azotado por la crisis.
Con una capacidad ociosa del 70% TMC sigue coherente a lo que fue la defi-nición inicial del negocio “estar en todas partes, llegar a la base de la pirámide” y ahora más que nunca a partir de esta nueva marca.
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Anexo 1
Indicadores macroeconómicos de Argentina (Índice de Pobreza)
Evolución de indicadores socioeconómicos en Argentina
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Índice Pobreza 17 20 27 28 28 28 28 31 38 53 Índice Indigencia
3 4 7 6 7 7 7 8 13 25
Tasa desempleo 9 12 16 17 13 12 14 15 18 22 Tasa subempleo 12 14 14 16 19 PIB p/cápita U$S 6.990 7.509 7.423 7.729 8.213 8.279 7.747 7.698 7.322 3.800*
Inflación 1.6 0.1 0.3 0.7 -1.8 -2.3 50%*
Devaluación 0 0 0 0 0 0 0 0 0 500%*
Fuente: INDEC * Valores estimados para fin del 2002
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Anexo 2
Evolución de las Ventas de Galletitas
Julio-01 1.193.000 97%Agosto-01 1.184.000 96%
Septiembre-01 1.147.000 93%Octubre-01 1.101.000 89%
Noviembre-01 947.000 77%Diciembre-01 903.000 73%
Enero-02 877.000 71%Febrero-02 849.000 69%
Marzo-02 688.000 56%Abril-02 787.000 64%
Mayo-02 765.000 62%
Facturación
600.000
700.000
800.000
900.000
1.000.000
1.100.000
1.200.000
1.300.000
May-01
Jun-01
Jul-01
Ago-01
Sep-01
Oct-01
Nov-01
Dic-01
Ene-02
Feb-02
Mar-02
Abr-02
May-02
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Anexo 3
Pirámide de Precios
(precios por 100 gramos de galletitas)
$ 2.15
$ 1.00
$ 0.74
$ 0.60
$ 0.50
$ 0.50$ 0.40
Pirámide de precios en el mercado
Don Pedro
Bizcochito de Grasa
Bizcochito de Grasa
Tía Maruca
Surtido
Criollitas Sémola
Minipepito
Terrabusi
Bagley
Bagley
TMC
TMC
Don Satur
9 de Oro
Marca Empresa Gramos
Precio Pcio x 100 gr
Minipepito Terrabusi 65 $ 1,40
$ 2,15
Criollitas Sémola Bagley 180 $ 1,80
$ 1,00
Surtido Bagley 190 $ 1,40
$ 0,74
Tía Maruca TMC 250 $ 1,50
$ 0,60
Bizcochito de Grasa
Don Satur 200 $ 1,00
$ 0,50
Bizcochito de Grasa
9 de Oro 200 $ 1,00
$ 0,50
Don Pedro TMC 250 $ 1,00
$ 0,40
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Anexo 4
Participaciones en el mercado 2001/2002
Empresa Participación Empresa ParticipaciónTerrabusi 27% Terrabusi 23%Bagley 24% Bagley 21%Arcor 19% Arcor 16%TMC 8% TMC 6%Pequeñas de Bajo Precio 22% Pequeñas de Bajo Precio 34%
Año 2001 Año 2002
Año 2001
27%
24%19%
8%
22%
Terrabusi
Bagley
Arcor
TMC
Pequeñas deBajo Precio
Año 2002
23%
16%6%
34%
21%
Terrabusi
Bagley
Arcor
TMC
Pequeñas de BajoPrecio
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Anexo 5 Flujo del Proceso Productivo
harina de trigograsa animal o aceite vegetalsacarosaemulsionantessaborizantescolorantesleudantesjarabes de maízmielotros...
Finalmente, se preparan para salir al depósito
Las galletitas son transportadas a la envasadora
A la salida del Horno se enfrían con aire forzado y se las acondiciona para el envasado
Las galletitas son transportadas en cintas al horno de cocción
Recepción de la materia prima para las galletitas
Las materias primas se pesan de acuerdo a la formulación y a la variedad de galletita que se va a producir
Se inicia el proceso de mezclado de las materias primas
Se da forma a la galletita con los moldes según sea la variedad
Materias Primas
1 2 3 4
5 6 7 8
harina de trigograsa animal o aceite vegetalsacarosaemulsionantessaborizantescolorantesleudantesjarabes de maízmielotros...
Finalmente, se preparan para salir al depósito
Las galletitas son transportadas a la envasadora
A la salida del Horno se enfrían con aire forzado y se las acondiciona para el envasado
Las galletitas son transportadas en cintas al horno de cocción
Recepción de la materia prima para las galletitas
Las materias primas se pesan de acuerdo a la formulación y a la variedad de galletita que se va a producir
Se inicia el proceso de mezclado de las materias primas
Se da forma a la galletita con los moldes según sea la variedad
Materias Primas
1 2 3 4
5 6 7 8
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Anexo 6
Estructura de costos de las galletitas tradicionales
ESTRUCTURA DE COSTOS TMC
Insumo %Materia Prima 40%Mano de Obra 21%Packaging 14%Comercialización 8%Promoción 4%Transporte 3%Merma 1%Margen Teorico 9%
Porcentaje de incidencia de cada insumo en el costo total
de las galletitas tradicionales
40%
21%14%
8%
4%
3%
1%
9%Materia PrimaMano de ObraPackagingComercializaciónPromociónTransporteMermaMargen Teorico
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Anexo 7
Estructura de costos de las galletitas Don Pedro
Insumo %Materia Prima 34%Mano de Obra 29%Packaging 11%Comercialización 12%Promoción 2%Transporte 5%Merma 1%Margen Teorico 6%
Porcentaje de incidencia de cada insumo en el costo totalde las galletitas Don Pedro
34%
29%
11%
12%
2%
5%
1%
6%Materia PrimaMano de ObraPackagingComercializaciónPromociónTransporteMermaMargen Teorico
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Anexo 8
Estructura del Comercio Minorista en la Argentina
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Chile
Compañía Manufacturera de Papeles y Cartones, División Tissue y el Papel Higiénico
1.- Breve introducción de la compañía
11.5. Tipo de empresa. Fundada en 1920, Empresas CMPC ha sido pionera en Chile en la fabricación de celulosa y papel. Más de 80 años de experiencia en el rubro avalan sus operaciones en negocios forestales, celulosa, papeles, cartulinas, productos tissue, papel periódico, bolsas industriales, cajas de cartón corrugado, productos escolares y de oficina, participando en más de 50 países en los cinco continentes. Esta industria forestal integrada opera sus cinco negocios a través de las empresas: Forestal Mininco, CMPC Celulosa, CMPC Papeles, CMPC Tissue y CMPC Productos de Papel
11.5.1. Facturación CMPC como grupo empresarial considerando todas sus actividades tanto nacionales como internacionales factura unos 1200 millones de dólares al año, cifra que va en disminución, principalmente por la caída de las ventas en Argentina. La División Tissue no es una empresa abierta, por lo que la información de su facturación es confidencial Estimamos que factura unos 250 millones de dólares, habiendo sido, eso sí, la más afectada por la situación de Argentina, mercado en el que es el competidor dominante.
11.5.2. Número de empleados CMPC da trabajo a 8.000 trabajadores en los
11.5.3. Actividades principales CMPC es un productor de productos de papel y celulosa con un alto nivel de integración, ya que parte desde la plantación de los árboles, su explotación y su conversión, hasta la fabricación de productos de consumo masivo e industrial. En algunas áreas está integrado hasta la generación de la energía que utiliza.
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11.5.4. Sector(es) en los que opera Industria Forestal: Esta área de CMPC desarrolla sus negocios a través de las filiales Forestal Mininco, Crecex y CMPC Maderas. CMPC dispone de un recurso forestal constituido por bosques de pino y eucalipto, localizados en las regiones VII, VIII, IX , XI de Chile y en el norte de Argentina. Las plantaciones desde la VII a IX Región están básicamente orientadas a producir madera para las fábricas y aserraderos de la Compañía ubicados en dicha zona. En Aysén, extremo sur de Chile, CMPC ha desarrollado un importante proyecto forestal "una reserva para el futuro" en suelos en grave proceso de erosión. Dentro de este programa se ha desarrollado un proyecto para plantar 1.800 hectáreas devastadas por la erupción del volcán Hudson. En el noreste de Argentina, CMPC está creando una base forestal de 100 mil hectáreas, capaz de sustentar una planta de celulosa de escala competitiva, con una producción anual de 400 mil toneladas. Tres modernos aserraderos en la VIII Región y una planta de Remanufactura en Los Angeles, la que fabrica productos elaborados a partir de madera aserrada seca, permiten producir madera destinada al mercado nacional, Estados Unidos, Europa y Japón. Celulosa: CMPC es un importante productor internacional de celulosa de fibra larga y fibra corta. En sus fábricas de Laja, Pacífico y Santa Fe produce más de un millón de toneladas al año, cuyo destino es tanto el mercado interno como Sudamérica, Europa y Asia. Para optimizar su participación en dichos mercados, CMPC tiene una oficina en Londres y una red de representantes que cubre los principales países del mundo. En Planta Laja y Planta Pacífico se produce celulosa fibra larga, en base a madera de pino radiata. La mayor parte es celulosa blanqueada, aunque también se produce celulosa sin blanquear (cruda) y celulosa fluff en rollos, la que se utiliza en la fabricación de productos absorbentes, tales como pañales desechables y toallas femeninas. Laja es además una planta integrada, ya que parte de su producción de celulosa se convierte en papel. Es así como las dos máquinas papeleras instaladas producen conjuntamente papeles de impresión y escritura y papel para sacos multipliego. En Nacimiento, Planta Santa Fe produce celulosa blanca de fibra corta en base a madera de eucalipto. Esta celulosa tiene excelentes cualidades para la fabricación de papeles de de impresión y en papeles tissue de alta calidad Papeles: Esta área produce diversos tipos de papel a través de las siguientes subsidiarias: Cartulinas CMPC, que cuenta con fábricas en Maule y Valdivia; Inforsa, que produce papel periódico en su planta localizada en la ciudad de Nacimiento; Papeles Cordillera, cuya máquina papelera inaugurada en noviembre de 2001 produce papeles para corrugar, utilizando fibras recicladas como materia prima principal; Sorepa, empresa responsable de recolectar diferentes categorías de papeles usados y cajas de cartón, destinadas a ser recicladas en la fábricas de papeles de CMPC y Edipac, empresa distribuidora y comercializadora de papel, cartones y productos de papel. Tissue (Objeto de este caso)
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La División Tissue posee fábricas en Chile, Argentina, Perú y Uruguay, y comercializa productos tissue en las categorías de papeles higiénicos, pañuelos desechables, servilletas y toallas de papel, además, bajo la marca Babysec fabrica pañales desechables. Entre las marcas más importantes de CMPC Tissue en la región están Elite, Confort, Nova, Abolengo, Higienol, Babysec y Sussex. En estos países, funciona además la División de Productos Fuera del Hogar, que atiende a empresas e instituciones. Productos de Papel: Encargada de la conversión de papeles, esta área de la Compañía desarrolla su trabajo industrial a través de Envases Impresos, que produce cajas de cartón corrugado para el sector frutícola y la industria del salmón en su planta ubicada en Buin; Envases Roble Alto, que en sus plantas de Til-Til y Quilicura fabrica cajas para el sector industrial y vitivinícola; Productos Austral, que desarrolla artículos escolares a través de las marcas Austral y Mistral, y de oficina con su línea Equalit; Propa en Chile, Argentina y Perú, que fabrica sacos multipliegos en Latinoamérica, desde los cuales atiende los respectivos mercados locales, principalmente la industria del cemento, y realiza exportaciones a otros países de la región y por último, Chimolsa que fabrica bandejas de pulpa moldeada para embalaje de manzanas y paltas.
11.5.5. Principales productos y marcas. En el caso de la División Tissue en Chile, los productos y marcas son: Papel Confort Elite, Confort, Nova, Abolengo, Noble Preferido, Personal
Servilletas de papel Elite, Nova Pañuelos de papel Elite
Toallas absorbentes Nova
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Pañales desechables Babysec
11.6. Posicionamiento calidad/precio de la compañía. CMPC es una empresa con un gran prestigio, y muy asociada a la historia reciente de Chile, cuando en años pasados fue objeto de fuertes presiones políticas por parte de un gobierno que intentaba limitar el abastecimiento de papel a un diario opositor. La empresa tiene prestigio de excelencia tecnológica y calidad, por lo que es un activo que cuidan mucho. En el caso de los papeles higiénicos, las marcas para la BOP no son mencionadas en su oferta a las grandes redes de distribución y cadenas de supermercados. Los precios a público de los papeles son los siguientes, en formato de 8 rollos por pack:
• Papel higienico Elite, 8 rolllos, una hoja, 40mts US$ 1,6 • Papel higienico Elite, 8 rolllos, doble hoja, 33mts US$ 2,3 • Papel higienico Confort, 8 rolllos, doble hoja, 30mts US$ 1,93 • Papel higienico Confort Junior, 8 rolllos, 35mts US$ 1,4 • Papel higienico Noble, 8 rolllos, una hoja, 30mts US$ 1,03 • Papel higiénico Personal, 4 rollos, una hoja, 30mts US$ 0,19
2.- Causa o causas que han impulsado el desarrollo de negocios para la BOP Los ejecutivos entrevistados señalaron que la empresa no tiene una Visión ni Posición frente a la BOP, y que su estrategia de desarrollo de productos específicamente orientados a la BOP ha respondido a la identificación de una oportunidad de mercado.1 Otra razón podría ser el limitar la penetración de competidores. 3.- Competencia
1 Nota del autor: CMPC ha sido tradicionalmente asociada a prácticas competitivas muy duras cuando aparecen competidores en algunos de sus negocios. Es pues nuestra opinión que posiblemente otra de las razones ha sido limitar la introducción hacia el mercado de papeles de mayor precio de Papelera Cerrillos, su competidor en la BOP
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3.1.- Principales competidores. CMPC no tiene competidores en Chile en papeles higiénicos, como tampoco los tiene en Argentina y Perú, mercados que domina. Razonablemente en el mercado de papeles higiénicos CMPC captura sobre el 90% del mismo. Papelera Cerrillos utiliza una estrategia de mercado de orientación a clientes corporativos y a la BOP, completando su línea de productos con dispensadores y una amplia gana de productos desechables de papel. Otro pequeño competidor es Papelera Carrascal, con una gama de productos industriales y papeles higiénicos de baja calidad para la BOP 3.2.- Principales competidores en la BOP. En las investigaciones que se han hecho en terreno no se ha recibido mención de las marcas de los dos competidores de CMPC, sin embargo CMPC calcula que estos dos competidores capturan un 20% de la BOP. 4.- Descripción del modelo de negocio En Chile, los grupos socioeconómicos D y E son los que tienen un ingreso familiar bajo 20 UF/mes, que es aproximadamente equivalente a 4 US$/diarios por persona. Estos grupos representan 45% de la población (35% el D y 10% el E). Con respecto al mercado de Tissue, estos consumidores representan aprox. un 28% del consumo. La estrategia de CMPC en relación a estos consumidores se fundamenta en ofrecer productos de bajo precio y una calidad adecuada a sus requerimientos. Para lograr esto se requiere tener una alta eficiencia en la producción que permita tener bajos costos, con uso intensivo de papel reciclado. En cuanto a la distribución, se debe tener una alta cobertura para llegar a estos consumidores que normalmente compran en canales no tradicionales (ferias, sectores rurales, etc). Además, se usa la metodología de investigación de mercado para detectar y conocer las necesidades y atributos valorados por este segmento de consumidores, con el objetivo de diseñar productos adecuados a sus requerimientos y para incentivar su consumo. En los otros países en que operan(Argentina, Perú) la estrategia es idéntica. 4.1Descripción del modelo de negocio. 4.1.1Producto o servicio.
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El producto es Papel Higiénico. CMPC tiene una amplia gana de marcas y formatos de papel higiénico. La estrategia de CMPC es orientar una gama de productos con una marca determinada a un segmento o grupo económico determinado, y consiguientemente utilizar los canales idóneos. El precio, calidad y presentación son también diferenciados. El mejor producto lleva la marca Elite, y en su opinión es un producto que puede competir de igual a igual con los mejores papeles higiénicos del mundo, tanto en calidad como en presentación. Esta marca está orientada a la clase media y alta. El precio por rollo oscila entre US$ 0,2 y 0,3. Luego viene la línea tradicional histórica de CMPC que es Confort. De hecho, en Chile no se habla de papel higiénico, sino de papel confort. Las dueñas de casa compran Papel Confort de distintas marcas. Esta marca está orientada a la clase media. El precio por rollo a público oscila entre 0,18 y 0,24 El tercer eslabón de la cadena lo constituye el papel Noble, orientado a los segmentos medio bajos y bajos. El precio por rollo se sitúa en los US$ 0,13 Finalmente, hacia la BOP está el papel Preferido y Personal, con precio por rollo de US$ 0,05, un 50% menos que Noble. 4.1.2.- Atributos del producto o servicio. Se trata de rollos de papel higiénico pequeños, de una sola hoja, de color tostado claro, envasado en plástico de un color y packs de 2 y cuatro unidades. Es un producto de tamaño reducido, de muy bajo valor y que permite a un trabajador llevarlo al trabajo sin arriesgar una gran cantidad de dinero si le es hurtado o solicitado por sus compañeros. 4.1.3.- Necesidades que satisface el producto o servicio. Satisface necesidades higiénicas de personas de muy bajos ingresos. Al ser muy barato no afecta la canasta familiar y permite evitar el uso de papeles de diario no higiénicos. Al tener un formato muy pequeño puede ser llevado al trabajo por los trabajadores. 4.1.4.- A quién(es) va dirigido. Va claramente dirigido a la BOP y en particular a los trabajadores para su uso personal. Se combina en la BOP con Noble, que se puede encontrar en las casas. De hecho, en la investigación de mercado que se hizo, las dueñas de casa mencionaban comprar Papel Confort y Noble. 4.2.- Descripción económica del modelo de negocio (cómo crea valor la empresa). 4.2.1.- Costes: descripción de la estructura de costes o detalle de los principales costes.
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Las principales características que permiten que Personal sea barato son:
• Se utiliza celulosa recuperada de papel reciclado. • No es blanqueada, lo que abarata el costo y le da el color característico, • Tiene una sola hoja • Es más angosta • El envase es de un solo color
El principal coste es la celulosa, y luego el envase. La estructura de costes es la siguiente, asumiendo que el valor de venta 100 equivale a US$ 0,05, precio detalle de un rollo en canal supermercados: Canal Supermercado Canal Comerciante Precio de Venta 100 115 Precio al detallista 85 85 Precio al canal distribuidor 80 80 Margen de CMPC 30 30 Costo de fabricación 50 50 4.2.3.- Volumen: cuota de mercado esperada. CMPC espera mantener su cuota de mercado en la BOP del 80% 5.- Descripción de los eslabones de la cadena de aprovisionamiento 5.1.- I+D 5.1.1.- Actividades de investigación de mercado La división Tissue desarrolla tres tipos de investigación de mercado:
• Focus group con grupos de usuarios de los segmento objetivo • Estudios de mercado • Store Audit realizados a los detallistas
5.1.2.- Actividades de desarrollo del producto o servicio. La principal preocupación de CMPC Tissue, especialmente en lo que se refiere a los productos a la BOP es la reducción de los costos, de tal manera de poder proteger su margen el que es menor a los de otros productos de sus línea, pero todavía genera utilidades. 5.2.- Materias primas 5.2.1.- Grado de integración hacia atrás de la empresa.
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Como ya se ha explicado, CMPC es una empresa altamente integrada en su fase operacional, iniciando su cadena de valor desde la plantación de los pinos y eucaliptus hasta la distribución de los productos.
5.2.2. Criterios a tener en cuenta en la selección de proveedores: calidad, precio, servicio, localización (proximidad), otros.
Los proveedores de CMPC son casi inexistentes, solamente en lo que se refiere a maquinarias y a materias primas para ciertos envases que no fabrican internamente, todo lo demás lo producen ellos
5.3. Producción 5.3.1. In-house o outsourcing.
CMPC tiene como política el fabricar ellos todos los productos que venden. De esta manera aseguran un total control sobre la cadena de valor y sobre los costos.
5.3.2. Centralizada o descentralizada. La estrategia de producción de CMPC es la descentralización, de tal forma de aprovechar:
• Acceso a materias primas • Ventajas laborales, legales o tributarias • Acceso a mercados y cercanía a los mismos
5.3.3. Localización de la producción.
Los productos tissue son baratos, muy livianos y ocupan grandes volúmenes, lo que encarece los costos de transporte, es por ello que las fábricas se ubican más bien cerca de los mercados, excepto las fábricas de materias primas, que están cerca de las materias primas.
5.3.4. Tipo de tecnología utilizada. CMPC utiliza las tecnologías más modernas existentes en el mundo, ya que es un competidor de clase mundial que exporta a más de 50 países.
5.4. Empaquetado o envase
5.4.1. Posible adaptación del envase: tamaño, uso de envases retornables, etc.
El envase de los papeles higiénicos que se venden en Chile, de todas las calidades, es plástico. La diferenciación se genera por:
• Cantidad de unidades en el Pack • Calidad de la impresión en gráfica y colores
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• Existencia de control de calidad post envasado o no.
5.4.2. Calidad y características del envase. En el caso de los productos Personal, se utiliza un plástico delgado impreso a un color con gráfica sencilla y envase de cuatro y dos rollos.
5.5. Almacenamiento y transporte
5.5.1. Propia o subcontratada. El almacenamiento lo efectúa CMPC en grandes bodegas de que dispone, de donde salen los camiones que abastecen a los distribuidores. Se utilizan tanto transportistas contratados permanentemente por CMPC como los camiones de los distribuidores.
5.6. Distribución 5.6.1. Propia o subcontratada.
La distribución se hace a través de terceros, excepto con grandes clientes como es el caso de las cadenas de supermercados, que están capturando cada vez una cuota mayor de la BOP.
5.6.2. Organización: canales de distribución que intervienen y márgenes correspondientes.
El canal preferente de Personal y Preferido es el de las ferias callejeras y los almacenes de barrio, aunque recientemente lo están vendiendo directamente a los grandes supermercados que están en los barrios populares. También les sucede que muchos almaceneros y feriantes compran en esos supermercados pues encuentran ofertas más baratas que comprar a través del canal. Como comparación, Elite se vende en un 95% a través de supermercados.
5.6.3. Tipos de puntos de venta elegidos. CMPC efectúa la distribución de este producto a través de los grandes distribuidores, los que lo venden a los almaceneros y feriantes. Los distribuidores marginan 6%, los almaceneros y feriantes un 30% sobre el distribuidor. Los supermercados en tanto solo marginan un 15%
5.6.4. Porcentaje del mercado rural y urbano cubierto. CMPC cubre el 100% del mercado urbano y rural
5.7. Marketing 5.7.1. Política de precios: cómo se ha fijado el precio.
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El precio se ha fijado en base a costo más margen. Este es un producto por el cual CMPC margina menos operacionalmente, pero como tiene un menor gasto en publicidad compensa.
5.7.2. Promoción. Publicidad y/o actividades de promoción en puntos de venta.
La promoción es exclusivamente en puntos de venta. Ni siquiera es un producto que se mencione en sus web site. La promoción la efectúan directo al canal mediante descuentos por volumen y regalos en mercadería por tamaño de compra. No hacen acciones de marketing con este producto. Las acciones de marketing llegan solo hasta Noble, el que es fuertemente promocionado por TV.
5.7.3. Política de marcas e importancia de las mismas. Los productos para la BOP no tienen estrategia de marca ni posicionamiento, se venden exclusivamente por presencia en el punto de venta apoyado por displays y precio.
5.7.4. Política de crédito. CMPC otorga el crédito tradicional a sus distribuidores y grandes clientes de entre 60 y 90 días. Los comerciantes obtienen crédito de los distribuidores.
5.7.5. Educación al consumidor. No existe
5.7.6. Gama y variedad de productos. Dos marcas, Personal y Preferente, en packs de 2 y 4 rollos
5.7.7. Papel del punto de venta final en el éxito del modelo de negocio.
El punto de venta final es la clave del éxito, toda la estrategia apunta al punto de venta y al precio. 6.- Retos, riesgos y barreras. Respuestas a los mismos. CMPC no enfrenta retos significativos en este mercado, es muy difícil que se instale un nuevo competidor. Ya existe la experiencia histórica de Johnson & Johnson con su línea de pañales desechables, que tras dos años tratando de competir con CMPC cerró esa operación. Lo mismo sucedió con Procter and Gamble, que tuvo que asociarse con CMPC y finalmente comprarle su parte para poder introducir sus marcas en Chile.
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7.- Ventajas competitivas que posee la empresa para desarrollar modelos de negocio en la BOP. CMPC posee todas las ventajas competitivas para mantener su posición dominante en el mercado chileno. Cara a la BOP, el desafío es permear a la alta dirección de la empresa con resultados exitosos, de tal manera de hacerle descubrir la mina de oro en la BOP. De esa manera se podrán incorporar otros productos. El riesgo es que los productos de la BOP se pasen hacia otros segmentos afectando el mix de ventas de CMPC y su margen global. 8.- Resultados obtenidos por la empresa 8.1.- Resultados económicos. 8.1.1.- Beneficios en la BOP. No se cuenta con información sobre beneficios en la BOP, sin embargo, se estima que el nivel de beneficios de estos productos es similar porcentualmente al de las otras líneas más caras. De hecho, los papeles higiénicos baratos, incluido Noble, representan un 55% en volumen y 40% de las ventas y utilidades. Si el mercado de papeles higiénicos representa 200 millones de dólares al año en Chile, del cual CMPC tiene el 80%, o sea, 160 millones, y en promedio genera utilidades de un 15% sobre las ventas. Se podría llegar a determinar aproximadamente que el 20% de ese 15% proviene de los mercados de más bajos ingresos, o sea, unos 5 millones de dólares. 8.1.2.- Cifra de ventas en la BOP. Se puede estimar que la cifra de ventas a la BOP de papel higiénico es de unos US$ 70 millones. 8.1.3.- Evolución de la cuota de mercado en la BOP. La cuota de mercado se ha mantenido estable en un 80% 8.1.4.- Porcentaje de ventas en la BOP respecto al total de ventas. La BOP representa aproximadamente un 20% de las ventas del total, o sea, unos 32 millones de dólares.
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Anexo 1. Activos estratégicos Los principales activos estratégicos de CMPC son los siguientes: En primer lugar, la masa de cerca de un millón de hectáreas de plantaciones de pino y eucaliptus que la empresa posee, en segundo lugar, las marcas profundamente establecidas, y en tercer lugar, la cultura corporativa Anexo 2.- Estados Financieros en US$
FINANCIAL HIGHLIGHTS US$ million Income Statement 2000 2001 Sep 02 Sales 1.391 1.288 864 Cost of Sales (1) (652) (671) (463) Selling & Administrative expenses (1) (299) (295) (182) EBITDA 440 322 219 Depreciación (137) (128) (87) Operating Income 303 194 132 Non Operating Income (55) (70) (54) Net Income 206 94 56
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Bebidas Coca Cola Coca Cola y la BOP De la investigación en terreno que se efectuó para identificar los productos de mayor consumo en la BOP se detectó que el tercer alimento de mayor consumo que registra la BOP en Chile es el de bebidas gaseosas. Hemos podido comprobar también por la muestra tomada, que Coca Cola representa el principal ítem de consumo. Se ha tomado contacto con ejecutivos del departamento de Marketing de Coca Cola Latinoamericana en Chile para conocer la estructura del sector industrial y las estrategias que ellos han tomado. Se puede señalar en primer lugar, que la situación de altísima penetración de mercado en la BOP no es casual, sino que obedece a una estrategia perfectamente orquestada. La información se nos ha dado en carácter de confidencial, y no se entró en detalles de los costos de operación y producción, información que manifestaron no poder entregar. 1.- Breve introducción a la compañía Coca Cola es una empresa que no requiere presentación, es tal vez la marca global más conocida, con una presencia en prácticamente todos los países del mundo. Coca-Cola en Chile En julio de 1941 se firmó en Atlanta el convenio que permitía embotellar y distribuir Coca-Cola en Chile. Para desarrollar el negocio se construyeron dos plantas, una en Santiago y otra en Valparaíso. En 1943 se embotelló la primera Coca-Cola en Chile, utilizando para ello el concentrado que llegaba de Estados Unidos y botellas, tapas, agua y azúcar nacionales. De esta forma Chile se convertía en el tercer país sudamericano en producir Coca-Cola, después de Perú (1936) y Ecuador (1940). En la década de los 50’ se construyó una Planta de Concentrado. En ese entonces Coca-Cola trabajaba con un embotellador, Embotelladora Andina S.A. Entre 1958 y 1959 se inició el espectacular despegue de Coca-Cola en Chile. A partir de ese momento, se produjeron una serie de transformaciones que hicieron posible la expansión del refresco, convirtiéndola al cabo de algunos años en la principal bebida del mercado. Entre los principales cambios, destacaron la construcción de dos nuevas plantas embotelladoras en Santiago y Viña del Mar y la incorporación de nuevos envases. El éxito obtenido, especialmente con la botella familiar y el creciente aumento de la demanda, generaron el nacimiento de nuevas plantas embotelladoras a lo largo del país. En el norte, se inauguraron 4 Plantas: Antofagasta 1958; Arica 1962; Alto Peñuela
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(Coquimbo) en 1969 y Calama en 1977. En el sur de Chile, las primeras plantas Embotelladoras que se levantaron fueron las de Concepción en 1960 y Talca en 1963. En 1972 se inauguró la planta de Punta Arenas y en 1978 la de Temuco (Grupo Andina). La Planta de Punta Arenas constituyó un verdadero hito para Coca-Cola, pues significó la posibilidad de cubrir todo el territorio nacional y vender una bebida refrescante en la ciudad más austral del mundo, y consiguientemente una de las más frías. En la actualidad el Sistema Coca-Cola está compuesto por Coca-Cola de Chile S.A. y tres Grupos Embotelladores, que son los encargados de la fabricación del producto final y su correcta distribución en cada rincón del país. Cada uno de estos grupos dirige a una o más plantas, las cuales están distribuidas en las principales ciudades de Chile. Las Plantas son las encargadas de mantener el contacto de venta en su zona respectiva. Además, cada Planta es responsable de los eventos especiales que se desarrollen en cada localidad. La distribución de las plantas es la siguiente: - Grupo Embotelladora Andina S.A.: Santiago - Grupo Embonor S.A.: Arica, Iquique, Viña del Mar, Talca, Concepción, Temuco y
Puerto Montt - Grupo Embotelladora Polar S.A.: Antofagasta, Coquimbo y Punta Arenas Es interesante destacar que Embonor ha incursionado y tomado una significativa participación de mercado en Perú. Misión Coca Cola define su Misión y Compromiso de la siguiente forma:
Nuestra Misión y Compromiso: La compañía Coca-Cola existe para beneficiar y refrescar a todo aquel que sea alcanzado por nuestro negocio. La propuesta básica de nuestro negocio es simple, sólida y perdurable. Cuando refrescamos, damos valor, alegría y placer a nuestros consumidores, nutrimos y protegemos exitosamente nuestras marcas, particularmente a Coca-Cola. Nuestra gente Nuestra gente siempre ha sido el corazón y el alma de nuestra empresa. Nada es más importante para nuestro éxito que la integridad. Esta comienza cuando se insiste en la calidad absoluta para cada uno de nuestros productos, y cuando se actúa con un fuerte sentido de responsabilidad, en cada una de las cosas que realizamos. La gente de Coca-Cola siempre ha sabido que construir y nutrir nuestras relaciones con la gente y con el mundo que nos rodea es una parte esencial de nuestro trabajo. No importa cuán grande o complejo sea nuestro negocio, siempre debemos demostrar absoluto respeto por el otro. A medida que el mundo se torna cada vez más interconectado, pero al mismo tiempo más
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firmemente enraizado en el orgullo local, el reconocimiento de nuestra interdependencia con nuestros componentes, se vuelva aún más esencial. A lo largo de décadas, nuestra compañía se ha enriquecido con diferentes visiones culturales y perspectivas propias de las sociedades en las cuales operamos. Mucho de nuestro futuro éxito dependerá de nuestra capacidad de desarrollar un equipo de trabajo mundial rico en diversidad de pensamiento, perspectivas, antecedentes y cultura. Coca-Cola es la marca mundial más abarcadora, y Coca-Cola debe ser también la compañía más abarcadora del mundo.
Productos y Marcas Coca Cola envasa a través de sus distribuidores 14 marcas, muchas internacionales y otras propias del mercado chileno. La característica común es que todas son soft drinks, no contienen alcohol. Esas marcas son:
- Coca Cola y Coca Cola Light
- Fanta y Fanta Light
- Sprite y Sprite Light
- Quatro
- Agua Mineral Vital
- Nordic Mist Ginger Ale
- Nordic Mist Agua Tónica
- Andi Frut y Andi Frut Pulpa
- Kapo
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- Néctar Andina 2.- Causas que han impulsado el desarrollo de negocios para la BOP Los ejecutivos de Coca Cola señalan que su Misión es muy clara en cuanto a que “La compañía Coca-Cola existe para beneficiar y refrescar a todo aquel que sea alcanzado por nuestro negocio. La propuesta básica de nuestro negocio es simple, sólida y perdurable. Cuando refrescamos, damos valor, alegría y placer a nuestros consumidores, nutrimos y protegemos exitosamente nuestras marcas, particularmente a Coca-Cola.” Consistentes con su Misión, han definido una estrategia que les permita abarcar a todos los niveles socioeconómicos pues, la marca Coca Cola es muy poderosa y la estrategia de construcción y comunicación de marca a través de medios masivos alcanza a toda la población. El producto es Coca Cola. Coca Cola ha visto en la BOP un mercado atendido por productos de dudosa calidad y procedencia, sin imagen de marca, y ha diseñado una estrategia basada en : - Marca - Red de distribuidores - Canal, - Envase, - Promoción en Punto de venta y - Precio que satisfaga el deseo de esos consumidores de bajos recursos de consumir Coca Cola y no otros productos similares. 3.- Competencia La estructura del sector de gaseosas en Chile En Chile existen principalmente 3 grandes fabricantes de bebidas gaseosas, Coca Cola, a través de su red de embotelladoras, Compañía de Cervecerías Unidas, y Ecusa. Adicionalmente existe una veintena de pequeñas embotelladoras locales y regionales. Coca Cola a través de sus productos
- Coca Cola y Coca Cola Light - Fanta y Fanta Light - Sprite - Kapo y Kapo Actino - Nordic Mist y - Tay
Captura el 68% del mercado del soft drink, correspondiendo un 48% del mercado total solamente a Coca y Coca Light.
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Es muy importante señalar que Chile es el tercer país del mundo en consumo per cápita de Coca Cola, con el equivalente a 358 botellas de 8 onzas al año por persona, solo superado por Estados Unidos con 370 y México con una cifra similar. Compañía de Cervecerías Unidas representa un 18,5% del mercado de gaseosas, con sus marcas
• Bilz y Pap • Kem Piña • Ginger Ale • Tónica y Limón Soda
Finalmente, ECUSA representa un 3% del mercado de gaseosas con las marcas
• Pepsi Cola y • Seven Up
Las marcas privadas de algunos supermercados alcanzan un 4% de participación de mercado, y las demás marcas que se comercializan en el país con una estrategia clara de precio bajo alcanzan a un 6,5% del mercado. Estas marcas utilizan una estrategia de precio de alrededor de un 35% de descuento sobre las grandes marcas para un tamaño equivalente, y se constituyen en un importante competidor en la BOP. Los envases tradicionalmente utilizados por las grandes marcas hacia el mercado familiar de la punta de la pirámide se centran fuertemente en los envases PET de 1,5, 2 y 3 litros. Teniendo una menor utilización los envases retornables, ya sean de plásticos de alta resistencia o de vidrio. A nivel individual se observan principalmente envases PET de 350 cc y 500 cc y latas de aluminio de 350 cc. La botella retornable individual para el mercado alto está casi eliminada, excepto para el canal de distribución de restaurantes y cafeterías. 4.- Modelo de negocio de Coca Cola hacia la BOP Vamos a continuación a analizar los principales elementos que componen la estrategia de Coca Cola hacia la BOP. Envase: Se ha disminuido el tamaño del envase familiar a 1 y 1,5 litros y se utiliza preferentemente el envase de vidrio retornable, lo que permite menores costos de producción. Se ha desarrollado también un envase de vidrio de 8 onzas (237 cc) para ser consumido en el punto de venta a modo de compra de impulso y que se vende en una cifra casi mítica, 100 pesos (US$ 0,13), la moneda de mayor circulación. El envase competidor más cercano es de 250cc desechable y se vende a $ 200. El éxito de esta estrategia de envase individual ha sido notable. Canal: Esta estrategia se canaliza exclusivamente al almacén de barrio, ya que Coca Cola ha determinado que la gaseosa no se compra junto con la compra del mes en el
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supermercado, sino que se obedece más a la compra impulsiva de la hora del almuerzo o del té, o de una comida familiar durante el fin de semana. Coca Cola distribuye su línea de productos a través de unos 80.000 puntos de venta, los que corresponden a la siguiente distribución:
Tipo Cantidad % del la venta Margen del detallista
Almacén 55.000 48% 18% Botillería 10.000 20% 10% Supermercado 450 20% 4% Fast Food, Restaurantes 9.000 10% 200% Tiendas de conveniencia Muy pocas 2% 35%
Precio: Coca Cola define su estrategia para la BOP como de Envase, Canal, Punto Precio, apuntando a utilizar el dinero marginal disponible que le queda a la persona en el bolsillo. En los supermercados las bebidas gaseosas son utilizadas como gancho para inducir la compra de otros productos de mayor margen, no sucede lo mismo en las botillerías y almacenes. Promoción: La promoción a la BOP se hace exclusivamente en el punto de venta, pero por supuesto que se beneficia de las campañas de imagen generales. Sortean a través de cupones elementos para el hogar como ollas, vasos, becas estudiantiles, y canastas familiares conteniendo unos 40 dólares de alimentos no perecibles. Esta promoción se hace en función de la región del país y en el punto de venta. Margen: Los márgenes de la BOP son más altos ya que existe un ahorro considerable al reutilizar 12 veces una botella de vidrio. En el caso del PET, el costo del envase es por lejos el principal costo del producto. (No se ha dado información sobre el margen por considerarlo estratégico) Distribución y Ventas: La distribución se efectúa utilizando la red de embotelladores y distribuidores de Coca Cola, así como los mismos vendedores. Comentarios: Es interesante consignar la opinión que tienen los ejecutivos de Coca Cola sobre el consumidor chileno. Ellos han determinado que el consumidor chileno, incluido el de la BOP es adicto a las marcas en todos aquellos productos que le producen una gratificación personal, lo que explica que las marcas propias de los supermercados no hayan tenido en Chile el éxito que en otros países. Este fenómeno es menor en el caso de productos que no son de consumo personal, como por ejemplo detergentes
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TAY Tay es una nueva gaseosa de Coca Cola desarrollada para competir con las marcas de precio. Es una estrategia que ellos definen como de Protección de Valor. O sea, con Tay le hacen frente y le restan competitividad a los competidores de precio que venden productos frutales y de esa manera defienden a Coca Cola. Tay se vende en cuatro sabores, Piña, Naranja, Papaya y Lima Limón. Para Tay no existe promoción más allá que la que se realiza exclusivamente en el punto de venta. Se vende en envases retornables de 2 y 3 litros en aquellos canales utilizados por los competidores de precio, fundamentalmente almacenes y botillerías. Solo en supermercados donde se hayan introducido los competidores de precio. La reacción de CCU fue una nueva bebida llamada Show. Los márgenes de Tay son muy menores a los de Coca Cola. 5.- Cadena de Aprovisionamiento La Cadena de Aprovisionamiento de Coca Cola es la misma para todos sus productos, por lo tanto, no existen diferencias que consignar en los costos de fabricación del producto destinado a la BOP, las diferencias ya se han mencionado y provienen básicamente de: -Ahorros en los costos de envase al reutilizar botella de vidrio -Menor costo del producto por menor cantidad -Mayor margen 5.1.- Labores de Investigación de Mercado Coca Cola invierte significativas cantidades de dinero en Investigación de Mercado, lo que le ha permitido segmentar muy precisamente sus clientes, identificando sus gustos y hábitos. Es por ello que la promoción se hace segmentada por regiones del país. También la labor de inteligencia de mercado es muy importante, para detectar las actuaciones de la competencia. Eso se observa por ejemplo en la estrategia de Tay, la que es introducida solamente en lugares en que la competencia ha posicionado sus productos de bajo precio como una defensa de la marca Coca Cola, de tal forma de no hacer competir a Coca Cola con esas marcas de bajo precio. 5.2.- Materias primas Las materias primas son las mismas que se utilizan en toda la línea tradicional de productos de Coca Cola, solamente cambia: 5.3.- Producción La producción sigue el mismo comportamiento de toda la línea de producción, y es hecha por los embotelladores regionales. 5.4.- Envase -el tipo de envase, que en este caso es de vidrio
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-el tamaño de envase, que es de 1 y 1,5 litros más la botella de consumo individual 5.5.- Almacenamiento y transporte Se sigue el mismo procedimiento que con la línea de productos tradicionales 5.6.- Distribución La venta es hecha por los vendedores tradicionales, que circulan recorriendo las rutas de venta en los camiones distribuidores. Estas flotas de camiones son administradas por las embotelladoras-distribuidoras y generalmente los camiones son propiedad de camioneros independientes que tienen contrato de exclusividad con la embotelladora. Los punto de venta exclusivos para la BOP son los pequeños almacenes de barrio y los supermercados ubicados en los sectores BOP. La cobertura alcanza casi al 100% de las zonas urbanas y rurales con cerca de 75.000 puntos de venta, de los cuales 65.000 caen en la descripción de BOP. 5.7.- Marketing El precio se ha fijado en base a los precios de la competencia en los envases de 1 y 1,5 litros, y en el caso de la botella de 237 cc se ha fijado en la cifra de $ 100, cifra que en Coca Cola definen como de Punto Precio, señalando una cifra que utilice monedas de cambio y que no representen la sensación de gasto. Así y todo, el margen de este producto es el mayor de Coca Cola. 6.- Retos, riesgos y barreras El principal reto que deben enfrentar permanentemente los ejecutivos del área de marketing de Coca Cola frente a su estrategia para la BOP es mantener una buena red de inteligencia de mercado que les permita identificar y reaccionar rápidamente frente a las acciones de la competencia. El caso de Tay ejemplifica cómo en función de las acciones de la competencia en la BOP ellos introducen en ciertos sectores geográficos este producto para evitar que la competencia tome participación de mercado. Es interesante notar que el producto Tay no está reconocido como un producto Coca Cola en el web site institucional. Es claramente un producto instrumental de defensa y contra ataque por precio. 7.- Ventajas competitivas que posee la empresa Las ventajas competitivas de Coca Cola para enfrentar exitosamente su penetración en la BOP son varias:
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- Poseer una marca poderosa ampliamente conocida, por lo que la estrategia a la BOP no requiere marketing masivo especial
- Poseer una red de embotelladoras y de distribución que ya abarcaba todos los puntos de venta de la BOP con anterioridad a esta estrategia particular 8.- Resultados Los resultados obtenidos por esta estrategia no han sido dados a conocer en términos cuantitativos, se ha indicado sin embargo que ha sido sumamente exitosa, y una de las causas por la que Coca Cola captura la cuota de 68 por ciento del mercado de los soft drinks, siendo 48% solo Coca Cola y Coca Cola Light.
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Loncoleche y el mercado de la Margarina2
1. Breve introducción de la compañía
1.1. Tipo de empresa. Loncoleche era una empresa láctea que en el año 2002 se fusionó con su empresa matriz Watts, perteneciente al grupo económico Larraín, que cuenta entre otras empresas a la Viña Santa Carolina. Loncoleche produce una amplia gama de leches, líquidas y en polvo, mantequilla, margarina, crema de leche (nata líquida), margarinas, yogurt, quesos, quesillos y otras especialidades. La actividad productiva de Loncoleche se realiza en la zona sur del país donde se ubican dos plantas, una situada en la ciudad de Loncoche, IX Región, y otra en la ciudad de Osorno, X Región. Loncoleche captura aproximadamente un 15% de la producción lechera de Chile.
1.1.1. Facturación Watts y Loncoleche venden conjuntamente unos 140 millones de dólares al año, de ellos, unos 70 millones corresponden a Loncoleche.
1.1.2. Número de empleados Watts y Loncoleche cuentan en total con unos 450 empleados repartidos en sus distintas plantas y oficinas administrativas.
1.1.3. Actividades principales Las principales actividades de Watts y Loncoleche se encuentran en el rubro de alimentación, abarcando Watts la línea de alimentos derivados de frutas, tales como frutas frescas, mermeladas y jugos y concentrados de frutas, y Loncoleche todos los derivados de la leche, tales como leche en sus distintos tipos, yogures, manjares, crema de leche, mantequillas y margarinas etc. Además están presentes en el mercado de oleaginosas, cecinas de cerdo y pastas frescas. El análisis que sigue se centrará en la actividad de Loncoleche en la medida que sea posible contar con información individual.
1.2. Sector(es) en los que opera El sector en que opera Loncoleche es el de la alimentación, y en particular el subsector de productos lácteos.
11.7. Principales productos y marcas. Las principales marcas de Loncoleche son las siguientes:
2 La información contenida en este caso ha sido entregada por la empresa como material de estudio y no existe responsabilidad por su acuciosidad. Esta información no puede ser difundida sin autorización de la empresa.
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Leche: Marcas Calo y Loncoleche Mantequilla: Calo y Loncoleche Bebidas lácteas: Shake Shake y Yogu Yogu Cremas: Loncoleche 3 Flan: Loncoleche Manjar: Loncoleche Mantecas: Crucina y Pampero4 Margarinas: Belmont, Calo, Pamperita, Superior, Sureña Quesos: Loncoleche Yogurt: Yogu Yogu
11.8. Breve repaso de la historia de la empresa Reseña Histórica Loncoleche se constituyó por Escritura Pública con fecha 20 de Diciembre de 1963, ante el Notario Público de Santiago Don Eduardo Fredes A. Desde sus inicios, Loncoleche estuvo destinada a participar en el mercado de alimentos lácteos. En 1981, la sociedad adquiere la Cooperativa Agrícola y Lechera de Osorno, lo cual permitió consolidar su participación en el mercado lácteo chileno y convertirse en una de las principales empresas del rubro en el país. A lo largo de los años, la sociedad ha ampliado su gama de productos hacia derivados de frutas y pulpas aprovechando sinergías tecnológicas. A fines de 1996 Loncoleche se une operativamente con Watt's Alimentos S.A. En la actualidad Loncoleche forma parte del Holding de Empresas Santa Carolina S.A., y sus principales actividades de negocios son la elaboración y comercialización de productos lácteos, pulpas concentradas de fruta, jugos y néctares y salsa de tomate, tanto para consumo doméstico industrial como institucional. La misión de esta área de negocio es “Contribuir al éxito de Watt’s Alimentos mediante la producción y abastecimiento eficiente de productos de calidad superior y a costos inferiores a nuestros competidores, apoyados en un organización comprometida, motivada y de alta productividad”. Plantas de procesamiento de leche Planta Loncoche Planta ubicada en la localidad de Loncoche, al sur de Temuco, cuyos orígenes se remontan al año 1948, cuando Roberto Diethlem llega de Suiza para hacer futuro en estas tierras, e instala una pequeña quesería al interior de su campo. Dos años más tarde, se da inicio a la construcción de la planta ubicada a la orilla este del río Cruces, comenzando sus actividades en octubre de 1951, con maquinaria traída desde Alemania. Pasaron los años, y lo que había nacido como una pequeña propuesta, ya era un proyecto concreto. Se adquirieron dos torres de secado y toda la leche que se producía era enviada al Servicio Nacional de Salud. Los habitantes de Loncoche, coinciden en que esta empresa fue la que dio inicio a la agricultura de la zona. Enseñó a los productores a almacenar la leche para ser entregada a la Planta, y trajo veterinarios, los que revisaban a los animales para que la leche que se producía fuera apta para el consumo industrial.
3 La voz mapuche Lonco significa Jefe, y el nombre de Loncoleche se deriva del pueblo de origen de su principal planta que es Loncoche 4 Si bien las mantecas son fabricadas en base a grasa de cerdo, se venden en los supermercados en la categoría de lacteos por su afinidad de uso con las mantequillas y margarinas
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Abriéndose camino en el mercado lácteo, en el año 1980, esta planta es adquirida por Watt’s Alimentos S.A., pasando a formar parte del Holding Santa Carolina . El grueso de su producción es la Leche UHT (Ultra High Temperature) que utiliza el 98% del total de la leche que se recepciona. Se elaboran leches blanca y saborizada, sin dejar de mencionar también, la producción de; manjar, Yogu Yogu, Crema y Mantequillas. También se produce Harina Hidrolizada de Trigo (HHT) que se utiliza como materia prima para la elaboración de leche Purita Cereal. Planta Osorno Era el año 1942, cuando un grupo de 72 personas, provenientes de SAGO (Sociedad Agrícola y Ganadera de Osorno), dio inicio a la industria más importante de entonces en el rubro de la leche en nuestro país, la Cooperativa Agrícola Lechera de Osorno Ltda., CALO, que contaba con plantas productivas en Río Bueno, Volcán, Entre Lagos y Crucero - Purranque, cada una de ellas con autonomía productiva. Los últimos meses del año 1964, y tras dos años de construcción, CALO se traslada a su nueva planta productiva, ubicada en el sector Chuyaca, kilómetro 950 de la Panamericana Sur. Más tarde y con más de un año de experiencia en el mercado lácteo, tras la adquisición de Loncoleche, el año 1981 Watt´s compra esta cooperativa, conservando el nombre de la marca CALO y años de tradición y prestigio. Hoy en día esta Planta se concentra principalmente en la producción de leche en Polvo, mantequillas y Quesos
11.9. Posicionamiento calidad/precio de la compañía. Loncoleche está posicionada como una empresa de gran calidad y con niveles de precios competitivos con la industria. De la reseña histórica de la empresa se comprewnde que está enraizada en la historea láctea de Chile, de mucho antes que llegaran las grandes multinacionales como Nestlé y Parmalat.
2. Causa o causas que han impulsado el desarrollo de negocios para la BOP Hay fundamentalmente tres razones que han dado origen a la estrategia de Loncoleche hacia la BOP, la primera de ellas es la visión de la alta dirección de la empresa, especialmente de su Gerente de Marketing, quien es un estudioso de los trabajos de Prahalad sobre la BOP y está convencido del potencial de mercado que tiene, en particular para una empresa de alimentación. En segundo lugar, la alta dirección, que ve en la BOP una gran mercado con potencial de utilidades que debe ser explotado. En particular, un mercado con una deficiente cadena de frío que necesita abastecimiento de leche de buena calidad. En tercer lugar, como una reacción frente a la competencia provocada por el principal competidor. Es interesante notar que las cadenas de distribución chilenas para la BOP tradicionalmente no han contado con una cadena de frío de buena calidad, especialmente a nivel de almacenes de barrio y sectores rurales, por lo que se produjo una característica muy particular y es el consumo masivo a todo nivel de la población de
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leches de larga vida que pueden ser adquiridas en cantidad para guardar sin riesgo, y que no se ven afectadas por las imperfecciones de la cadena de frío. La reciente crisis económica, acompañada del hecho que las grandes cadenas de supermercados están también abordando el mercado de la BOP con muy buenas cadenas de frío están facilitando la adquisición de leche pasteurizada no larga vida, la cual es más barata y se está viendo en los dos últimos años un incremento en la BOP del consumo de leche fresca.
3. Competencia La industria de los lácteos en Chile En Chile existen una veintena de empresas que compiten en la industria láctea, las que se pueden clasificar en las siguientes categorías: • Productores independientes que compran leche a los productores y fabrican en
diversas plantas a lo largo del sur y centro del país. • Productores internacionales que compran leche a los productores locales y a la vez
importan leche desde Europa • Cooperativas de productores lecheros que reciben la leche de sus cooperados y la
procesan. De acuerdo a cifras del año 2000, Soprole recepcionó el 26% del total de la leche adquirida por plantas lecheras y Nestlé otro 23%, o sea entre ambas sumaron un 49%. El listado sectorial ubicó luego a la cooperativa Colún con el 16%, a Loncoleche con un 15%, y a la transnacional italiana Parmalat con el 6%. En cuanto a la elaboración de productos, Soprole lidera con el 49% la producción de leche fluida y yoghurts. El que más cerca le sigue es Loncoleche con el 15%, después se ubican Nestlé con el 13%, Colún con el 11% y Parmala t con el 9%. Por tanto, Soprole y Nestlé suman de conjunto en estos rubros el 62%.. En lo que es producción de leche en polvo, quesillos, queso, crema, mantequilla, suero en polvo, leche condensada, manjar, leche modificada y leche evaporada, el liderazgo del mercado -en términos de kilos fabricados- lo tiene Nestlé, con el 35%. Le siguen Soprole, con el 19%; Colún, con el 17%; Loncoleche, con el 12%, y Parmalat con el 4%. Nestle y Soprole representaron el año 2000 el 54% del total. Estimaciones calculan que el mercado de leches de producción nacional, incluyendo todos sus derivados o subproductos, es de alrededor de 700 millones de litros anuales, de los cuales el 61% se consume en polvo y el 39% en forma líquida, especialmente Larga Vida. De ese 61%, el 16% corresponde al Servicio Nacional de Salud y el otro 45% a lo que se llama polvo al consumidor, vendido por marcas. De este 45%, una marca, Leche Nido (Nestlé), tiene aproximadamente el 70%. En el mercado Larga Vida, Soprole tiene aproximadamente el 50%, que se vende en dos formatos: cerca del 80% es Tetrapak y el otro 20% en bolsas larga vida. La situación económica recesiva que ha vivido el país en los años recientes ha incrementado el consumo de leche pasteurizada no larga vida, que registra un precio
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inferior en unos 50 pesos (US$ 0,07) por litro, frente al precio promedio de 400 pesos (US$ 0,53) por litro de leche larga vida .
3.1. Principales competidores. Las principales empresas de lácteos en Chile son Soprole y Loncoleche, ambas empresas independientes, en su origen cooperativas agrícolas, les siguen en importancia Nestlé, Danone, Parmalat y finalmente, una serie de cooperativas como Chilolac, Colún, Cafra, Ula etc. El consumo de Margarina en Chile La Margarina ocupa el lugar 23 entre los productos alimenticios de mayor consumos en la BOP. Su consumo mensual por grupo familiar asciende aproximadamente a US$ 2 en promedio para los tres primeros quintiles. Esta cifra es también similar en los quintiles de mayores ingresos. Ahora bien, porcentualmente la importancia que adquiere este producto en el consumo familiar es muy superior. La investigación en terreno que se ha efectuado sobre el consumo de Margarina señala que la Margarina es consumida en aproximadamente un 80% de los hogares de la BOP, en cantidades que oscilan entre 2 y 4 paquetes de 250 gr. Al mes Las marcas más habituales son Soprole y Dorina, seguidas luego por una gran variedad de marcas. Estas marcas mencionadas son también las típicas en otros sectores socieconómicos, y los envases son también los típicos, correspondiendo a panes de 250 gr envueltos en papel aluminizado o a envases plásticos de 250 o 500 gr.
3.2. Principales competidores en la BOP. No es posible distinguir en Chile competidores en la BOP, son los mismos que compiten en el mercado general, la única diferencia está en que lo hacen con marcas distintas, enfatizando características distintas del producto y por supuesto con estrategias de diseño/costo de envases, canales de distribución y precios distintos. Los dos principales competidores en la BOP son Soprole y Lever, con su producto Bonella, que sin ser una empresa lactea está presente en el mercado de margarinas. 4. Descripción del modelo de negocio La estrategia de Lonco Leche a la BOP con la Margarina
4.1. Descripción del modelo de negocio. Lonco Leche tiene una amplia gama de margarinas, con las que cubre las necesidades de todos los segmentos de la pirámide: • ABC1: Margarina Superior, que se distingue por las características del sabor y por
ser baja en caloría. Esa es la razón por la que los más ricos consumen margarina. Se vende en envases de ¼ y ½ kilo y en una amplia variedad de envases plásticos.
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• C2-C3: Margarina Sureña, de precio intermedio y a la que se le promueve la característica del sabor. Compite en su segmento con Dorina, de Soprole. Se vende en envases de ¼ de kilo y en envases plásticos.
• C1 à BOP: Margarina Calo, margarina de precio medio bajo que se vende envasada en panes envueltos en papel aluminizado de ¼ de kilo
• BOP: Pamperita, es una margarina que se vende por sus atributos de sabor y precio, en panes de 1/8 de kilo envueltos en papel aluminizado. Pamperita también se vende en bolsas plásticas de 1 kg para clientes restaurantes de baja categoría.
4.1.1. Producto
El producto de Lonco Leche que vamos a analizar es la Margarina Pamperita. Si bien el origen de la margarina no es lácteo, al ser un sustituto de la mantequilla ha sido asimilado a los productos lácteos y utiliza su misma red de distribución, así como los competidores son también empresas lácteas, por lo que se considera interesante analizar esa industria.
4.1.2. Atributos del producto o servicio. En la actualidad Lonco Leche se encuentra invirtiendo en mejorar el producto para relanzarlo: • Nueva formulación con mejor sabor • Utilización de bonus packs • Creación de un display para apoyar el canal almacenes • Regalo inicial al almacenero de un display de 12 paquetes La promoción la realizan solo en el punto de venta, a través por ejemplo de bonus packs y displays. No hacen sorteos ni publicidad. Tampoco realizan campañas promocionales por televisión, ya que, a diferencia de los productos de compra por impulso, la margarina no incrementa su venta por una fuerte promoción. El margen porcentual de Pamperita es similar al de las otras margarinas que venden, si bien por tener un precio menor el margen absoluto es menor.
4.2. Descripción económica del modelo de negocio
4.2.1. Costes: descripción de la estructura de costes o detalle de los principales costes.
Loncoleche margina aproximadamente un 25% promedio en sus productos. En el caso de las líneas orientadas hacia la BOP los márgenes son inferiores a pesar de que los costos son también inferiores, ahorros que se producen por materias primas más baratas, y un envase más barato, todo esto acompañado de una campaña de promoción y marketing más centrada en el punto de venta y no en publicidad.
4.2.2. Precios de venta al canal y de venta al público. La política de precio es muy agresiva, fijando éste en un 20 a 30% por debajo de la margarina Calo en la categoría inmediatamente superior.
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4.3. Descripción del valor social del modelo de negocio.
El Modelo de Negocio 5. Descripción de los eslabones de la cadena de aprovisionamiento La cadena de aprovisionamiento para la margarina es la misma que tienen todas las margarinas que fabrica Loncoleche. Solo cambia la dosificación de ciertos componentes especiales como saborizantes y leche, y por supuesto el envase.
5.1. I+D
5.1.1. Actividades de investigación de mercado La empresa desarrolla una fuerte actividad de investigación de mercado que le permite conocer rápidamente las actividades de los competidores y testear nuevos productos.
5.1.2. Actividades de desarrollo del producto. La actividad de desarrollo de productos se efectúa a nivel de plantas, las que están en permanente contacto con las áreas de marketing y I+D para reaccionar a cambios en el mercado.
5.2. Materias primas
5.2.1. Grado de integración hacia atrás de la empresa. Loncoleche está muy integrada verticalmente. Desde la perspectiva de las principales materias primas, no es productora de leche, pero posee contratos de abastecimiento de largo plazo con los productores. En el caso de los aceites necesarios para la fabricación de la margarina, su matriz Watts es fabricante de aceites a partir de compras de oleaginosas, los que luego deben ser hidrogenados y transformados en margarina.
5.3. Producción La producción de todos los productos que venden tanto Watts como Loncoleche se hace in-house y en forma descentralizada. Ya hemos indicado que las plantas lecheras están cerca de los productores de leche. La razón para esto es que la leche en estado natural recién ordeñada es un producto altamente perecible y que debe ser procesada dentro de un plazo muy reducido desde su ordeña. En el caso de las margarinas, en que la materia prima son oleaginosas y aceites vegetales, la planta se encuentra en Santiago, lo que es por motivos de mercado, ya que los aceites y las oleaginosas no presentan problemas de deterioro.
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Loncoleche utiliza la tecnología más moderna tanto en la producción como en el control de emisiones al medio ambiente. Al ser una empresa exportadora debe cumplir cabalmente con los acuerdos comerciales de Chile y sus acápites ambientales.
5.4. Empaquetado o envase Como ya se mencionó en la descripción del producto, la margarina Pamperita se vende en forma de bloques de 125 gramos envueltos en papel aluminizado. Se trata de un envase adecuado para el tamaño de compra y capacidad de pago de la BOP y que cumple con las condiciones de higiene necesarias exigidas por la ley. Se diferencia de los envases de margarinas de mejor calidad, las que tradicionalmente se venden en envases de plástico que pueden ser llevados a la mesa. No se prevén cambios en el envase mientras las condiciones de mercado no lo exijan.
5.5. Almacenamiento y transporte Loncoleche almacena los productos en sus plantas y los despacha a través de flotas de camiones externas a sus centros de distribución.
5.6. Distribución
5.6.1. Mixta. Motivos. El Canal de distribución tradicional que utiliza Loncoleche es el de los grandes distribuidores, si bien en años recientes se ha comenzado a distribuir directamente a los supermercados establecidos en las zonas de la BOP, en la medida que como ya hemos explicado estos supermercados han ido captando una mayor parte del segmento BOP, superior al 50%. También se sigue comercializando a través de almacenes y ferias. Para esta estrategia Loncoleche ha establecido tres centros de distribución en seis ciudades de importancia, Antofagasta, La Serena, Santiago, Concepción, Osorno y Punta Arenas. Desde estos centros abastece al empresas distribuidoras y al comercio local. Soprole, el líder de la industria de lácteos cuenta, gracias a su volumen de ventas con un canal de distribución directo a toda la cadena de distribución, lo que en opinión de Lonco Leche le da una ventaja competitiva tanto por imagen como por el crédito que le da a la cadena. En conclusión, la distribución es una debilidad de Loncoleche frente a su principal competidor.
5.7. Marketing
5.7.1. Política de precios.
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El precio se ha fijado como ya hemos mencionado en un 30% menos que los productos para la puntos de la pirámide. Estos precios se han fijado en este nivel por sos razones, por razones de competencia y para producir una preferencia de los consumidores de la BOP por estos productos.
5.7.2. Promoción. Publicidad y/o actividades de promoción en puntos de venta. La actividad de marketing para la BOP se centra en el punto de venta, a través de bonus packs y displays atractivos.
5.7.3. Política de marcas e importancia de las mismas. Ya se ha mencionado que no existe una política de desarrollo de marca para Pamperita.
5.7.4. Política de crédito. El crpedito a los almeceneros es otorgado por los distribuidores. Loncoleche le da crédito a sus distribuidores de 90 días.
5.7.5. Educación al consumidor. La información que se entrega a los consumidores dice relación con los atributos del producto y con las normas legales referidas a duración y mantenimiento adecuado.
5.7.6. Gama y variedad de productos. No existe gama de productos, Pamperita se vende en dos formatos, el pack de 125 gramos para el mercado hogares, y la bolsa de 500 gramos para restaurantes.
5.7.7. Papel del punto de venta final en el éxito del modelo de negocio. El punto de venta final en este modelo de negocio es fundamental, de ahí que todo el esfuerzo se hace en el punto de venta. 6. Retos, riesgos y barreras. Respuestas a los mismos. El principal reto que debe enfrentar Loncoleche para poder servir mejor a la BOP es tener éxito con su estrategia de entrada con Pamperita y con leche Calo, de tal forma de demostrar a la alta dirección las bondades de la estrategia y poder ampliar entonces la gama de productos. El segundo reto consiste en enfrentar exitosamente a su principal rival, que al tener una cuota de mercado superior posee la ventaja competitiva de poder utilizar un canal de distribución propio, lo que le da un mejor acceso a la inteligencia de mercado. Los cambios que se están produciendo en el sector supermercados por otra parte tienden a facilitar la estrategia de Loncoleche hacia la BOP y reducir la ventaja competitiva de Soprole.
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7. Ventajas competitivas que posee la empresa para desarrollar modelos de negocio en la BOP.
Hay dos fuentes de ventaja competitiva que Loncoleche puede explotar frente a sus competidores más cercanos, tal vez con excepción de Soprole. Se refieren al posicionamiento en la BOP de la marca Calo, muy prestigiada entre las dueñas de casa por decenas de años de abastecimiento de leche en polvo para los hijos. 8. Resultados obtenidos por la empresa La empresa no ha querido dar antecedentes sobre los resultados económicos por considerarlos estratégicos en un mercado tan dinámico y competitivo como el chileno. 9. Impacto futuro de la experiencia
9.1. Extensión a otros productos y servicios. Loncoleche piensa tras haber posicionado a su margarina Pamperita en la BOP seguir desarrollando otros productos, y así lo está intentando con su marca de leche Calo, la que piensa orientar hacia la BOP en un envase stubby con tipografía a dos colores. En este caso, el producto es el mismo, la leche, lo que cambia es el servicio, ya que el envase stubby es un envase de bajas prestaciones de comodidad para la dueña de casa, no tiene tapa rosca ni tiene ningún mecanismo de resellado como los que caracterizan a los envases orientados hacia la punta de la pirámide. En el caso de Leche Calo, existe sin embargo una sinergia con una marca de leche en polvo Calo que se regala por parte del gobierno a las familias con niños, y en cuyo mercado Calo está fuertemente establecido. Se trata en este caso de aprovechar la sinergia con una marca fuertemente posicionada en la BOP.
9.2. Comentarios de interés. Comentábamos en el caso Coca Cola, que la experiencia de los analistas de mercado de Coca Cola es que los consumidores de la BOP en Chile son muy marquistas, o sea, les gusta comprar productos de marca. Hemos podido comprobar en la investigación en terreno, si bien no podemos asegurar que sea una muestra de gran precisión estadística, que en el caso de las margarinas sucede algo similar, las marcas más mencionadas por las dueñas de casa encuestadas corresponde a marcas muy publicitadas, y de precio superior a las otras margarinas especialmente fabricadas para ser ofrecidas a la BOP. ¿Ha sido correcta la estrategia de Lonco Leche de crear una margarina de menor precio y orientarla hacia el mercado de la BOP? ¿Sería más correcto identificar tamaños de envase más adecuados a ese segmento y mantener la misma marca, lo que permite a la vez aprovechar la publicidad masiva?
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Lonco Leche está también intentando una estrategia similar con la leche líquida, envasando con una marca distinta “Calo” la misma leche que vende a los segmentos de mayores ingresos con la marca Lonco Leche. El ahorro de costos vendrá dado por un envase más barato tipo Stuby y una gráfica de solo dos colores. ¿Será exitosa esta estrategia?
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Procter & Gamble y las toallas higiénicas femeninas
1. Breve introducción de la compañía
1.1. Tipo de empresa.
1.1.1. Facturación No es posible contar con información de la facturación de P&G en Chile, pues la operación en Chile actúa como una agencia de P&G. La facturación de P&G global asciende a US$ 40.000 millones, con utilidades del 10% de esa cifra.
1.1.2. Número de empleados No ha sido posible obtener
1.1.3. Actividades principales P&G en Chile opera procesos de fabricación, como en el caso de los pañales Babysan y toallas higiénicas femeninas Always y Ladysan. Combina estas actividades de fabricación con importación de cientos de productos desde fabricas propias en diversos lugares del mundo, preferentemente América Latina.
1.1.4. Sector(es) en los que opera P&G opera en los sectores de Cuidado Personal e Higiene, Limpieza del Hogar Lavado de Ropa, Alimentos para Mascotas, Papas Fritas, Cuidado de la Piel, Cuidado de la Salud,
1.1.5. Principales productos y marcas. P&G tiene cerca de 200 marcas globalmente, cada uno de los cuales da origen a una serie de productos relacionados. Muchos de ellos son globales, y otros son locales y regionales. Dentro de las principales marcas que es posible mencionar y que se comercializan en Chile se encuentran:
• Ace Blanquedor de ropa • Always Toallas higiénicas • Ariel Detergente • Babysan Pañales desechables • Bold Detergente con suavizador • Camay Jabón de tocador • Cheff Aceite de cocinar
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• Crest Pasta de dientes • Cristal Aceite de cocinar • Dawn Lavaloza • Eukanuba Alimento para mascotas • Head and Shoulders Shampoo • Hipoglos Loción cicatrizante para bebés • Hugo Boss Lociones • Ladysan Toallas higiénicas femeninas • Miss Clairol Tintura para pelo • Mum Desodorante personal • Odontine Pasta dental • Pantene Shampoo • Pepto Bismol Antiácido • Pringles Papas fritas • Supremo Te
11.10. Posicionamiento calidad/precio de la compañía.
La estrategia tradicional de P&G es invertir mucho en R&D para tener productos muy sofisticados que les permitan subir los precios y diferenciarse. Los productos P&G son en general de mucha calidad y precio competitivo en el nivel superior. P&G no es un competidor de precio.
12. Causa o causas que han impulsado el desarrollo de negocios para la BOP P&G tiene una visión global hacia la BOP, y no es Chile el único país en que tienen estrategias específicas. La visión de P&G es consistente con su política general de fabricar productos de alta calidad en todos los mercados en los que compite. En una entrevista en la prensa local el Gerente General de P&G en Chile, en que explica su posición frente a la BOP. En particular han iniciado en Chile una experiencia en la categoría de pañales y toallas higiénicas, para lo cual han restablecido las marcas Babysan y Ladysan, desaparecidas tras la compra de la fábrica a CMPC. Otra razón es la reacción frente a los competidores, que han desarrollado líneas de productos de pobre calidad para competir en precio. P&G considera que es posible ofrecer productos de muy buena calidad a precios competitivos, y que los clientes los van a preferir aunque no sean los más baratos. Este ataque le ha representado a P&G perder cuota de mercado, por lo que han identificado la BOP, a la que llaman TIER 3 como un nuevo segmento en el cual recuperar cuota de mercado tanto en Chile como en Argentina.
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13. Competencia (En el mercado de la protección femenina)
13.1. Principales competidores. Los principales competidores de P&G en el mercado de protección femenina o toallas higiénicas son los mismos con que se encuentra en todo el mundo, Lever, Johnson & Johnson, Kimberly Clark, además de una serie de fabricantes locales con los que compiten en mercados locales o regionales, tal es el caso de CMPC en Chile y Productos Familia en Colombia. Se han registrado otros competidores de Argentina que fabrican marcas propias para ciertas cadenas de farmacias chilenas. J&J, Lever y Kimberly Clark son fabricantes globales con un gran prestigio que defender, por lo que su nivel de competencia se basa en calidad e innovación. Los competidores regionales y locales son los que desarrollan estrategias de competencia más agresivas, con productos de menor calidad y fabricación con marca propia para cadenas de farmacias y supermercados. El uso de toallas higiénicas ha alcanzado en Chile una cobertura del 95% de las mujeres en edad de utilizarlas. Las toallas higiénicas se venden principalmente en supermercados y cadenas de farmacias, con un 75% del total. En el caso de la BOP, la distribución es distinta:
• Supermercados y cadenas de farmacias: 50% • Almacenes de barrio establecidos 35% • Ferias callejeras 15%
Las estrategias competitivas son variadas, P&G, J&J y Kimberley Clark hacen publicidad genérica de marca y promoción en el punto de venta, mientras que los competidores de precio hacen promoción de punto de venta y publicidad al producto. El mercado de la protección femenina representa unos US$ 50 millones en Chile, que se divide de la siguiente forma:
• Tampax 5% • Protección diaria 20% • Toallas 75%
Los precios de venta al público son muy variables dependiendo de las características del producto, del empaque y de la marca. Se va a dar una relación a continuación en base al paquete tipo de 10 unidades para toallas higiénicas de uso durante periodo menstrual, para diferenciarlas de las de uso diario. Procter & Gamble
- Always: Es el producto típico de P&G cuya marca utiliza en todo el mundo. Dependiendo de las características técnicas de la toalla, su precio al detalle oscila entre US$ 1 y 1,3
- Ladysan: Es una reaparición de la antigua marca que era fabricada por CMPC cuando P&G le compró la fábrica de
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pañales y toallas higiénicas a CMPC con el objeto de fabricar Always en Chile y desaparecer Ladysan. Su precio al detalle oscila entre entre US$ 0,6 y 1,4
Kimbery Clark
- Kotex: Su precio en pack de 10 unidades oscila entre US$ 0,65 y 1,4
- Mimosa: es el producto más barato del mercado. El pack más barato es el de 20 unidades con un precio comparable en 10unidades de US$ 0,32. Los packs de 10 unidades oscilan entre US$ 0,63 y 0,83
Johnson & Johnson:
- Stayfree : Su precio oscila alrededor de US$ 1,1
Productos Familia (Colombia)
- Donnasept : Su precio oscila alrededor de los US$ 0,8
13.2. Principales competidores en la BOP.
El mercado BOP para toallas higiénicas representa el 35% del mercado total de protección femenina, o sea, unos 16 millones de dólares al año. Los productos que compiten en la BOP son claramente Mimosa y Kotex, de Kimberly Clark, Donnasept de Productos Familia y Ladysan de P$G, con un rango de precios unitario que va desde los US$ 0,032 hasta los US$ 0,07. Características de la competencia
Precio: Mimosa compite claramente en precio, con un pack de 20 toallas, los demás con sus packs de 10 toallas están alrededor de los US$ 0,6
Calidad: En general la calidad de Ladysan es superior al de los competidores, si bien no tiene la misma calidad y rendimiento de los modelos más caros.
Estrategia competitiva: Kimberly Clark utiliza una estrategia de precio en este mercado, P&G de diferenciación.
Distribución: El canal que utilizan es el mismo, supermercados, farmacias, almacenes y ferias
No es posible entregar información de costos pues la empresa mantiene esa información confidencial.
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14. Descripción del modelo de negocio P&G aplica a la BOP el mismo modelo de negocio que en todas su líneas de producto, solo, que la calidad del producto ha sido adecuada a la posibilidad de pago del mercado. Así y todo, el modelo es: Desarrollar un producto de muy buena calidad y penetrar el mercado para luego mejorar la relación de precio. Sin embargo, han observado que sus competidores no les siguen, por lo que ha perdido participación de mercado en los sectores medios y bajos, por lo que han decidido sacar una línea de toallas higiénicas de bajo precio para competir con las toallas más baratas del mercado con un producto un poco más caro, pero de superior calidad. La marca elegida es Ladysan, marca ya establecida.
14.1. Descripción del modelo de negocio. 14.1.1. Producto o servicio.
El producto está en la línea de protección femenina y son toallas higiénicas.
14.1.2. Atributos del producto o servicio. Se trata de una toalla higiénica de marca Ladysan que es fabricada con materias primas de primera calidad, solo que se diferencia de las líneas más caras en cuanto al poder absorbente. Se utiliza fabricación tubular, la misma que las líneas caras, a diferencia de los competidores en la BOP que utilizan fabricación por capas. El envase es típicamente en packs de 10 unidades pero se ha eliminado el envase individual interior que caracteriza a las líneas más caras de P&G.
14.1.3. Necesidades que satisface el producto o servicio. Satisface las necesidades de protección de las mujeres en sus periodos menstruales mensuales
14.1.4. A quién(es) va dirigido. Va dirigido a mujeres adultas, que viven en barrios populares, con un ingreso por hogar promedio mensual de unos US$ 400 y menos. Son personas que por no disponer de tarjeta de crédito efectúan sus compras en forma diaria, el un supermercado cercano, el almacén del barrio o la feria. Corresponden al segmento poblacional D, E y parte del C3.
14.2. Descripción económica del modelo de negocio (cómo crea valor la empresa).
La empresa crea valor al desarrollar un producto de una calidad superior a la que el segmento objetivo acostumbra adquirir y ponerle un precio competitivo.
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14.2.1. Costes: descripción de la estructura de costes o detalle de los
principales costes. No existe información disponible de costos, sin embargo, el margen de esta línea de productos es menor al de las líneas de mayor precio. Esta línea margina un 15%, lo que es muy bajo en comparación. En parte se debe a la estrategia de penetración.
14.2.2. Precios de venta al canal y de venta al público. Los precios de venta al público ya se han mencionado. Es eso sí necesario mencionar que los precios que se han informado corresponden a grandes supermercados y grandes cadenas de farmacias. En la medida que se va a comercios más pequeños los precios son superiores, pudiendo llegar en el caso de las ferias y almacenes de barrio a ser un 30% superiores. En cuanto al precio al canal, es el mismo para todos los canales, ahora bien, cada canal tiene una política de marginación distinta:
• Las grandes cadenas de supermercados marginan entre un 10% y 15% del precio de venta a público. Son abastecidos directamente por P&G. El resto de supermercados margina un 20%.
• Los almacenes y ferias son abastecidos a través de distribuidores, los que aplican un margen del 9% al vender a almaceneros, feriantes y pequeños supermercados.
14.2.3. Volumen: cuota de mercado esperada.
El objetivo de P&G es alcanzar un 70% de participación en el segmento. Desde el lanzamiento de esta línea en Junio del 2002 ya han superado el 50%.
14.3. Descripción breve del posible valor social o medioambiental del modelo de negocio.
El uso de toallas higiénicas de buena calidad tiene varias ventajas sociales: • Mejora la salud e higiene de la persona • Mejora su autoestima y seguridad
15. Descripción de los eslabones de la cadena de aprovisionamiento El aprovisionamiento de materias primas e insumos para la fabricación de Ladysan es el standard en la industria, se utilizan materias primas tales como gel, celulosa virgen, pegamentos y plásticos. Todos ellos pueden ser obtenidos en Chile a precios internacionales por tratarse casi de commodities. P&G no tiene una estrategia de integración vertical, por lo que se abastece en el mercado, local o internacional.
15.1. I+D
15.1.1. Actividades de investigación de mercado
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La investigación de mercado y la determinación de los perfiles socioeconómicos y da hábitos de consumo son un elemento central en las estrategias comerciales de P&G. En este caso particular, atribuyen el éxito que han logrado al marketing mix que utilizaron, con elementos de publicidad de marca (la que ya era conocida y recordada), promoción en el punto de venta y promoción al canal, e información en el punto de venta a través de promotoras.
15.1.2. Actividades de desarrollo del producto o servicio. Ya hemos mencionado que esta línea de productos se desarrolló para penetrar en los segmentos de bajos ingresos, en donde P&G había sido desplazado por otros competidores de precio. Operaciones recibió el encargo de desarrollar un producto que siendo fiel a los principios de calidad y respeto a los clientes de P&G pudiera llegar a un precio razonable sin grandes sacrificios en el margen. Finalmente, marketing desarrolló la estrategia de posicionamiento del producto y el marketing mix.
15.2. Materias primas
15.2.1. Grado de integración hacia atrás de la empresa. P&G adquiere las materias primas para la fabricación. No tiene integración vertical
15.2.2. Criterios a tener en cuenta en la selección de proveedores: calidad, precio, servicio, localización (proximidad), otros.
Los criterios dominantes son calidad, seguridad de aprovisionamiento, y por supuesto precio.
15.3. Producción 15.3.1. In-house o outsourcing.
La producción en este caso es in house en Chile. En el caso de otros productos, se importan, pero siempre de fábricas de propiedad de P&G. P&G tiene la política de fabricar sus productos como forma de garantizar el control sobre la calidad.
15.3.2. Centralizada o descentralizada. El tamaño de P&G hace que tenga muy descentralizadas sus operaciones, teniendo fábricas en distintos países del mundo desde los cuales abastece las operaciones regionales, teniendo en cuenta los costos de transporte y el acceso a materias primas estratégicas.
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15.3.3. Localización de la producción. En este caso la producción está en Chile, y ello obedece a dos razones:
• Aprovisionamiento de materias primas • Haber adquirido a un competidor la planta
15.4. Empaquetado o envase
15.4.1. Posible adaptación del envase: tamaño, uso de envases retornables, etc.
El envase utilizado es estándar en la industria, una bolsa de plástico a 8 colores con las toallas apiladas en su interior. A diferencia de Always, las toallas no tienen envase individual.
15.4.2. Calidad y características del envase. El envase es de baja calidad, pero no desentona con los competidores.
15.5. Almacenamiento y transporte 15.5.1. Propia o subcontratada.
El almacenamiento se efectúa en bodegas propias de P&G, de donde se despacha a través de camiones de terceros a los grandes clientes. Ciertos clientes retiran la mercadería desde las bodegas de P&G.
15.5.2. Organización. La organización de P&G utiliza el modelo del product manager, en este caso, para la línea de protección femenina. El product manager depende por una parte de la organización en Chile, pero también del gerente de la línea para la región.
15.5.3. Criterios que se han tenido en cuenta la hora de diseñar esta organización.
P&G fue el líder en el mundo en establecer el cargo de product manager
15.6. Distribución
15.6.1. Propia o subcontratada. En el caso de grandes cadenas de supermercados y farmacias, la venta se hace directo al canal, en el caso de almacenes y ferias, se utilizan empresas distribuidoras como Adelco, Rabié y Caserita.
15.6.2. Organización: canales de distribución que intervienen y márgenes correspondientes.
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• Las grandes cadenas de supermercados marginan entre un 10% y 15% del precio de venta a público. Son abastecidos directamente por P&G. El resto de supermercados margina un 20%.
• Los almacenes y ferias son abastecidos a través de distribuidores, los que aplican un margen del 9% al vender a almaceneros, feriantes y pequeños supermercados.
15.6.3. Tipos de puntos de venta elegidos.
Los puntos de venta han sido elegidos en función de los hábitos de consumo de las mujeres que compran estos productos. Hoy en Chile, el 50% de la BOP es abastecida a través de grandes supermercados, y el resto por almacenes y ferias.
15.6.4. Porcentaje del mercado rural y urbano cubierto. Se cubre el 100% del mercado urbano y rural
15.7. Marketing 15.7.1. Política de precios: cómo se ha fijado el precio.
El precio se ha fijado teniendo en cuenta la mantención de un margen razonable y los precios de la competencia.
15.7.2. Promoción. Publicidad y/o actividades de promoción en puntos de venta.
Como ya hemos mencionado, la estrategia ha sido múltiple: • Publicidad masiva a la marca
o Uso de una mujer muy popular por su forma de bailar para promocionar el producto como figura pública
• Almacenes y ferias: o Promoción al canal almacenes y ferias a través de los distribuidores
mediante una promoción de introducción con descuentos en mercadería o Se efectuó una capacitación especial a los vendedores de los
distribuidores • Supermercados y cadenas de farmacias
o Uso de displays con mucha información sobre las características técnicas del producto
o Uso de promotoras para explicar el producto durante los 30 primeros días desde el lanzamiento en Junio del 2002
15.7.3. Política de marcas e importancia de las mismas.
Ladysan es una marca conocida desde la época en que CMPC la introdujo, Tras su desaparición y reemplazo por Always no perdió recordación, por lo que la estrategia publicitaria de reintroducción se ha focalizado en la marca.
15.7.4. Política de crédito.
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La política de crédito a supermercados es la habitual de la industria, entre 60 y 90 días. A los almaceneros y feriantes el crédito lo dan los distribuidores.
15.7.5. Educación al consumidor. A través de promotoras y displays en la etapa de introducción. Es interesante notar que dos de las marcas competidoras tienen web sites especiales con información general de salud y del producto. (la penetración de internet en la BOP es muy baja)
15.7.6. Gama y variedad de productos. Packs de 10 toallas en envases plásticos con distintas características, con alas o sin alas, ultralivianas o normales, con gel o sin gel, noche o día, de uso permanente etc.
15.7.7. Papel del punto de venta final en el éxito del modelo de negocio. El punto de venta final ha sido parte del marketing mix, el que ha también utilizado publicidad. Sin embargo, el uso de promoción e información en el punto de venta ha sido un factor decisivo.
16. Retos, riesgos y barreras. Respuestas a los mismos. Tras la introducción de Ladysan, a pesar de no presentar un ataque en precio a los competidores, su impacto fue sentido y la reacción fue reducir los precios. P&G no ha entrado en el juego de la guerra de precios. Un riesgo muy importante que P&G debe evaluar es la posible entrada en este mercado nuevamente de CMPC, que con su gran fuerza interna y con la alta integración vertical que tiene en productos en base a celulosa podría ser un feroz competidor. De hecho, ya CMPC está compitiendo nuevamente con P&G en pañales desechables a través de su nueva marca Babysec fabricada en Uruguay. ¿Cuánto tardará CMPC en desarrollar Ladysec?
17. Ventajas competitivas que posee la empresa para desarrollar modelos de negocio en la BOP.
P&G es sin duda un participante en esta industria muy poderoso, que tiene a su haber varios activos estratégicos:
• Las marcas • El acceso a las redes de distribución con una oferta muy amplia • Las economías de escala en todo lo que es marketing y merchandising • Un gran prestigio en innovación y desarrollo de productos • La cultura corporativa de respeto a los clientes.
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• P&G ha sido también elegida como una de las tres empresas chilenas que son un mejor lugar para trabajar.
18. Resultados obtenidos por la empresa
Resultados económicos. Beneficios en la BOP.
Estimábamos anteriormente en unos 16 millones de dólares el mercado de la BOP en toallas higiénicas, del cual P&G ya ha capturado un 50%, o sea unos 8 millones de dólares. Si utilizamos el margen señalado por ellos de un 15%, esta línea de productos está aportando US$ 1,4 millones de dólares anuales al beneficio operacional. De la filial chilena.
Cifra de ventas en la BOP: US$ 8 millones
Evolución de la cuota de mercado en la BOP: Se ha logrado un 50% de participación en los 6 primeros meses de ventas.
Porcentaje de ventas en la BOP respecto al total de ventas: La BOP representa aproximadamente un 35% del mercado de las toallas higiénicas.
19. Impacto futuro de la experiencia
Nuevas posibilidades en la BOP
La alta dirección de P&G ha indicado su deseo de desarrollar más líneas de productos orientadas hacia la BOP. Siendo tan amplia la gama de productos de P&G, es perfectamente posible identificar áreas en las que se prestaría un gran servicio a la sociedad:
• Detergentes • Productos de limpieza personal
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Colombia
PRODUCTOS ALIMENTICIOS ALPINA S.A.
1. Breve introducción de la compañía
1.1. Tipo de empresa. 1.1.1. Alpina es una empresa del sector de alimentos dedicada a la
producción, comercialización y distribución de productos lácteos, jugos y postres
1.1.2. Facturación: $520.000 millones de pesos al año 5. 1.1.3. Número de empleados: Su plantilla la conforman 3.200 empleados. 1.1.4. Actividades principales: Fabricante y Distribuidor de Productos Lácteos
Alimenticios, jugos y postres. 1.1.5. Sector(es) en los que opera: Sector de alimentos en los estratos altos,
medios y bajos de la pirámide social colombiana. 1.1.6. Principales productos y marcas: La empresa cuenta con más de 50 líneas
de productos en diversas ramas: bebidas lácteas, bebidas refrescantes, alimentos dulces listos, quesos y leches. Manejan en total 293 referencias.
1.2. Posicionamiento calidad/precio de la compañía: Tradicionalmente el posicionamiento de la empresa se ha dirigido a los niveles altos en calidad y precio. En los últimos meses ha incursionando en el segmento de estrato bajo con un yogurt de $500 pesos colombianos, cuando el yogurt normal tiene un precio de $1.150.
1.3. Breve repaso de la historia de la empresa en caso de que contribuya a
una mejor comprensión del caso: Dos suizos, Don Walter Goggel y Don Max, llegaron a Colombia en 1945 huyendo de la guerra y buscando nuevas oportunidades de trabajo e iniciaron la exploración del territorio colombiano en busca de una zoca rica para el acopio de leche. Conocieron el Valle de Sopó (cerca de Bogotá) muy similar al paisaje suizo, y allí comienzan la fabricación de quesos y mantequilla. La producción de quesos comenzó con la compra de 500 botellas de leche y se elaboraba manualmente, posteriormente era transportado a Bogotá. En los años 50’s se procesaban hasta 3.000 litros de leche por día. Luego, mediante un préstamo bancario se construyó la planta de Sopó y se trajeron técnicos suizos para que compartieran sus secretos en el arte quesero con los jóvenes colombianos.
5 El cambio del peso colombiano con respecto a dólar de Estado Unidos en diciembre de 2003 se situaba en un dólar por 2.700 pesos.
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2. Causa o causas que han impulsado el desarrollo de negocios para la BOP
Algunas posibles causas pueden ser:
− Visión de futuro de la dirección general: Decisión de llegar a los estratos bajos al no ver posibilidades claras de crecimiento en el mercado tradicional de los estratos altos a corto plazo.
− Posibilidad de cubrir necesidades insatisfechas en este segmento: Para los estratos 1 y 2 es difícil adquirir un producto como el yogurt debido a su alto precio, es por esto que Alpina decidió lanzar su yogurt económico.
− Posesión de recursos estratégicos que favorecen la obtención de ventajas competitivas en modelos de negocio para la BOP: Capacidad de producción ociosa, conocimiento de la red de distribución, conocimiento del producto, marca, etc.
3. Competencia
3.1. Principales competidores. - Cómo compiten y se diferencian: precio, calidad, canales de distribución,
servicio, tecnología, etc.: • Sus competidores directos son: Yoplait, Parmalat, Colanta . • Se diferencian por su modelo de distribución, pues Alpina tiene un
sistema propio con flotilla de vehículo, mientras que todos los demás los subcontratan con terceros.
• La calidad del producto Alpina es superior debido a sus plantas con tecnología de punta y la excelente selección de sus materias primas
• Capacidad de innovación de producto de Alpina. Prácticamente todos los demás son seguidores en este punto
• La calidad del empaque de Alpina marca una diferencia - Cuotas de mercado:
En el Yogurt, sus competidores directos tienen una inferior participación en el mercado: Yoplait 9%, Parmalat 1.6%, Colanta2% . Alpina tiene el 67%
- Precios de venta al público. - Si es posible, comparación de la estructura de costes con alguno de los
competidores.
Producto Premium de Alpina Competencia
(datos aproximados) Económico de Alpina
Materia prima láctea 45-50% 78% 35% Materia prima no láctea 3% 1.5% 3% Empaque 21% 5% 10% Gif MO 8% 6.5% 8%
− Costo de venta está 60 – 65% y el de distribución 20% en Alpina y en Parmalat o Alquería oscilan entre 80% y 10% respectivamente.
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19.1. Principales competidores en la BOP. - Cómo compiten y se diferencian: precio, calidad, canales de distribución,
servicio, tecnología, etc.: La principal competencia que Alpina tiene para su yogurt económico es Colanta (valor unidad: $750 y 20% de participación); Colechera (valor unidad $800 y 6% de participación. Alpina ya alcanzó una participación del 40% en menos de 4 meses de introducido el producto en el mercado
4. Descripción del modelo de negocio Cómo compite la empresa, cómo crea valor y para quién crea valor. Nota aquí describimos el modelo de negocio de la compañía cal competir en la BOP
4.1. Descripción del modelo de negocio. 4.1.1. Producto o servicio.
La empresa está introduciendo el yogurt económico que emplea materias primas de primera calidad. La diferencia fundamental está en que no lleva fruta sólida (que si incluye el yogurt premiun) y su empaque es mucho menos sofisticado. La calidad de la leche empleada en ambos tipos de producto es igual, aunque en el económico tiene menos lactosa.
4.1.2. Atributos del producto o servicio:
Yogourt $1.150 Yogourt $500 60% leche 8% leche 0% de suero 15% de suero Fruta 2% de mermelada lisa Probióticos No tiene 24 horas en cuarentena No tiene cuarentena Empaque de 9gr. materia prima del empaque importada
Empaque 7 gr. materia prima del empaque nacional
Proceso con alta tecnología Proceso igual Forma aparente 200 gr. Forma aparente 150 gr. 78% lactosado 50% lactosado Ingeniería de proceso es igual con la
diferencia que no hay sistema de mezcla para frutas
Ventas unidad 3000 Ton / mes 1.000 Ton / mes
4.1.3. Necesidades que satisface el producto o servicio: La posibilidad de brindar a los estratos pobres, es decir, 1 y 2 adquirir un producto de muy buena calidad a un precio cómodo. Proporciona una buena alimentación y nutrición a la población colombiana. Es la única posibilidad que tiene la base de la pirámide para adquirir y consumir un yogurt. nutritivo
4.1.4. A quién(es) va dirigido:
A los sectores más deprimidos de la pirámide social y a todas las edades. Hogares que pueden tener ingresos de apenas US$ 5/día. Con este producto se
130
pretende llegar a 450.000 puntos de venta en todo el país. Hoy Alpina, con sus productos normales llega apenas a 145.000 punto de venta.
4.2. Descripción económica del modelo de negocio (cómo crea valor la
empresa). 4.2.1. Costes: descripción de la estructura de costes o detalle de los
principales costes.
Producto Premium de Alpina Producto económico de Alpina Materia prima láctea 45-50% 35% Materia prima no láctea 3% 3% Empaque 21% 10% Gif MO 8% 8%
4.2.2. Todos los participantes en el mercado otorgan al canal un margen sobre venta que fluctúa entre el 15% y el 20%, con un promedio del 16%
4.2.3. Volumen: cuota de mercado esperada:
Con el yogurt económico no se espera una gran cuota, debido a que, por el momento, la dirección de la empresa no va a hacer grandes inversiones en aumento de capacidad. Actualmente Alpina tiene el 62% del mercado. Si las predicciones se cumplen, se espera que en un futuro la relación de yogures para pobres y ricos sea de 50/50.
4.3. Descripción breve del posible valor social o medioambiental del modelo de negocio:
4.3.1.1. Brinda acceso al nivel bajo a un producto considerado de nivel alto. Las plantas de producción por ser altamente tecnificadas contribuye a tener un equilibrio medioambiental.
4.4. Otros posibles temas o comentarios de interés.
Alpina pretende en un futuro ir al canal tradicional con un sistema de distribución de postventa.
5. Descripción de los eslabones de la cadena de aprovisionamiento
5.1. I+D
5.1.1. Actividades de investigación de mercado: La innovación de Alpina en sus productos es el resultado de constantes investigaciones de mercado para satisfacer las necesidades de los clientes y los vacíos de la competencia.
5.1.2. Actividades de desarrollo del producto o servicio. En su negocio tradicional, la empresa lanza un producto nuevo cada 15 días. En la BOP, el yogurt económico es el primer producto que lanza
5.2. Materias primas
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Producto Premium de Alpina Producto económico de Alpina
Materia prima láctea 45-50% 35% Materia prima no láctea 3% 3%
5.2.1. Grado de integración hacia atrás de la empresa:
Aunque posee algunos hatos, la participación de la leche propia no es muy grande, la gran mayoría la adquiere en zonas cercanas a sus plantas de producción
5.2.2. Criterios a tener en cuenta en la selección de proveedores: calidad,
precio, servicio, localización (proximidad), otros. La leche prácticamente es un comodity y el precio está dado por el mercado. Lo principales criterios de selección de proveedores son: proximidad a las plantas de producción, que utilicen las mejores técnicas de ordeño y mantenimiento de la leche (frío) y calidad en el producto
5.3. Producción
5.3.1. In-house o outsourcing. Motivos. Producción in-house, posee sus propias plantas de producción en Sopó, Facatativa, Caloto y Chinchina. Estrategia multiplantas. Colombia es un país de ciudades, se puede tener la planta donde está la leche. Tiene plantas de producción en Ecuador y Venezuela.
5.3.2. Centralizada o descentralizada. Motivos
Alpina tiene una producción descentralizada, pues al tener una estrategia multiplantas, se obliga a estar cerca de sus proveedores de su principal materia prima (leche).
5.3.3. Localización de la producción. Motivos. Plantas en Sopó, Facatativa, Caloto y Chinchina. Todos estos sitios son “centros lecheros”; estos es, tradicionalmente son lugares en donde ha existido mucha producción de leche
5.3.4. Tipo de tecnología utilizada.
La producción está completamente sistematizada con tecnología de punta, su sistema central Manugistic se encarga de consolidar pedidos y generar órdenes de producción.
5.4. Empaquetado o envase
Aquí Alpina obtiene grandes ahorros en su producto económico, puesto que el envase es muchos más sencillo y se elabora con materias primas nacionales. No obstante su apariencia externa no es inferior a la del yogurt tradicional
5.4.1. Posible adaptación del envase: tamaño, uso de envases retornables,
etc.:
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Yogurt $1.150 Yogurt $500
Empaque de 9 grms. Contenido 200 grms.
Empaque 7 grms. Contenido 150 grms.
5.4.2. Calidad y características del envase:
El 55% de la totalidad de los envases empleados por la compaña son importados. La materia prima del empaque del yogurt económico es nacional, mientras que la del yogurt tradicional es importada. La calidad de los envases de Alpina son los mejores del mercado.
5.5. Almacenamiento y transporte
5.5.1. Propia o subcontratada. Motivos: El almacenamiento y el transporte de Alpina son propios por las estrategias de distribución de la empresa.
5.5.2. Organización.
Tiene 3 Centros nacionales de distribución, 16 Centros de Distribución Regionales en Colombia y 55 distribuidores En la empresa se cuenta con la siguiente flota de transporte:
- 41 tractomulas viajeras y 77 vanes - 4 tractomulas que operan sólo en la región central del país y Facatativa - 246 vehículos de distribución - 160 vehículos de distribución de los distribuidores - 17 vehículos de distribución en Venezuela - 16 vehículos de distribución en Ecuador
5.5.3. Criterios que se han tenido en cuenta la hora de diseñar esta
organización: Alto nivel de servicio al cliente, manejar la distribución en unos productos que en su gran mayoría son perecederos, estar cerca de los proveedores para tener control sobre la producción y entrega de la leche
5.6. Distribución
5.6.1. Propia o subcontratada. Motivos. Distribución Propia. Utiliza camiones de refrigeración propios para el reparto del producto y el tiempo de entrega de pedidos es de 24 horas. Tiene 16 Centros de Distribución Regionales en Colombia, 2 Centros en Venezuela, y 2 en Ecuador. Alpina considera que este hecho le otorga una buena ventaja competitiva, puesto que no depende de terceras personas y la posibilidad de daño en el producto es mucho menor. Además es una forma de estar monitoreando constantemente el marcado, función vital es la venta de productos de consumo masivo.
5.6.2. Organización: canales de distribución que intervienen y márgenes
correspondientes:
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Alpina tiene una distribución propia que consiste en: Plata => Centro nacional de Distribución => camión => tienda. Todos los eslabones son propios. El nuevo producto económico ayudará a amortizar los gastos fijos de esta operación de distribución.
5.6.3. Tipos de puntos de venta elegidos. Motivos: Supermercados, tiendas, almacenes de cadena. Hoy llegan a 25.000 tiendas una vez por semana y a 180.000 tiendas semana en Colombia, pero la meta en tres años es llegar a 450.000 puntos de venta. En los supermercados compran los estratos altos de la población y en las tiendas los estratos bajos. No obstante las tiendas a las que actualmente llega Alpina, son tiendas situadas en lugares de estratos altos. Con el yogurt económico tratará de llegar a tiendas de estratos más bajos, utilizando el mismo sistema actual de distribución
5.6.4. Porcentaje del mercado rural y urbano cubierto:
Tiene una participación del 62% en el mercado y todo es mercado urbano, no se está en zonas rurales.
5.7. Marketing
5.7.1. Política de precios: cómo se ha fijado el precio: La política de precios trata de tener en cuenta las posibilidades de los mercados a los cuales se dirige. Pero al ser Alpina líder en el mercado de yogurt en Colombia, normalmente es la empresa que fija los precios y los demás la siguen.
5.7.2. Promoción. Publicidad y/o actividades de promoción en puntos de
venta: Hace publicidad masiva en radio, prensa y televisión; realiza constantemente promociones, como por ejemplo pague 3 y lleve 4, o por alguna cantidad de tapas de un producto Alpina reclame un premio. El 4% de las ventas va a publicidad. Cada 15 días hay promoción de algún producto.
5.7.3. Política de marcas e importancia de las mismas.
Gracias a la política de constante innovación que tiene la empresa genera una continua creación de marcas. Las principales son: Alpina, Bonjour, Alpín, Fines, Alpinito, Yogo-Yogo y Bonflan. El yogurt económico se comercializará con marca Alpina (la misma del producto tradicional(
5.7.4. Política de crédito:
En el canal tradicional (tiendas) el 65% de los clientes de la compañía paga en efectivo y de contado contra entrega del producto. A las grandes superficies se les vende a crédito y pagan a más de 90 días.
5.7.5. Educación al consumidor.
La empresa aprovecha su publicidad masiva para lanzar mensajes educativos al consumidor, satisfaciendo las distintas necesidades nutricionales, como
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por ejemplo su línea alpina baby, o su línea light “finesse”, leche Deslactosada, etc.
5.7.6. Gama y variedad de productos.
Al manejar 293 referencias y al crear una nuevo producto cada 15 días su gama y variedad de productos es realmente amplia y siempre está satisfaciendo las necesidades del cliente con propuestas novedosas y de buena calidad
5.7.7. Papel del punto de venta final en el éxito del modelo de negocio.
Alpina y la mayoría de sus marcas es “Top of Mind” en el consumidor, esto hace que el consumidor llegue con una idea bastante clara que quiere Alpina.. No obstante, el tendero puede tener una influencia grande en la selección definitiva del producto por parte del consumidor final. En el producto económico, sus competidores todavía no hacen contrapeso, por lo tanto hoy es la única opción que tiene el consumidor de la BOP
6. Retos, riesgos y barreras. Respuestas a los mismos.
6.1. Principales retos, riesgos o barreras. Una de las principales dificultades la ha representado la menor rentabilidad del producto económico frente al resto de producto de la compañía. Este hecho hace que algunos directivos se opongan y es así como hoy Alpina no tiene un plan de inversiones ciertos para impulsar la venta y producción de su yogurt económico. Simplemente tratará de utilizar la capacidad ociosa de sus plantas actuales. Por lo tanto un reto será lograr que la proporción de los yogures diseñados para las clases más favorecidas y de los productos para las menos favorecidas sea 50/50. Debido a la fuerte marca y a que su yogurt económico se comercializa con la misma, no te tuvieron mayores dificultades para introducir su yogurt económico en el mercado. , puesto que estaba aprovechando la capacidad ociosa de sus plantas actuales Pera llegar al segmento bajo de la pirámide es costoso (muchos puntos de venta con poco promedio de compra cada uno). Los ahorros vienen por publicidad, no es necesario hacerla, pues se “apalanca” con la que se hace para los tradicionales Al fututo el gran reto será tratar de mantener el mismo precio del yogurt económico en el mercado por un año más, en un país con un ritmo de inflación anual de mas o menos 6%.
6.2. Gestión de los mismos. Pasar del sistema de pre-venta al de post-venta6. Así se ahorra dinero pero es necesario llevar a cabo con éxito la capacitación de los conductores de camión o ruteros, para seguir prestando un buen servicio de distribución.
6 En el lenguaje de Alpina se llama “pre-venta” al sistema de enviar el día anterior de la entrega física del producto, a personas especializadas a todos los puntos de venta con el fin tomar del tendero, el pedido que se entregará al siguiente día.. Esta información se transmite de inmediato a la planta, que al consolidar todos los pedidos puede: generar órdenes de producción y de distribución, planear la carga de los camiones, diseñar las rutas de reparto más apropiada, etc. Al pasar al sistema de “post-venta” el conductor del camión tendrá que realizar una labor comercial (empujar el producto) y ahora las rutas de reparto
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Facilidad de crédito para la compra de los camiones con sistema de refrigeración que permitan mantener la calidad de los productos por más tiempo.
7. Ventajas competitivas que posee la empresa para desarrollar modelos de negocio en la BOP.
7.1. Enumeración de los activos estratégicos que la empresa tiene y que le
permiten desarrollar modelos de negocio para competir con éxito en segmentos de bajo poder adquisitivo.
Tecnológicos: la completa sistematización y automatización de sus plantas y centros de distribución conllevan a que Alpina brinde la cobertura requerida con cada uno de sus productos a nivel nacional. Posicionales: Sus plantas y centros de distribución están ubicados estratégicamente para garantizar la competitividad integral de la cadena de valor. Know- how: La empresa vive en constante desarrollo e innovación de sus procesos y productos gracias al compromiso de sus empleados. Es su principal activos estratégicos, y ventaja competitiva. Organizativos: Alpina es una empresa que tiene sus procesos productivos, administrativos y logísticos completamente integrados, lo cual permite gran eficiencia en sus plantas y distribución.
7.2. Descripción de los activos estratégicos que se están desarrollando para el
mismo fin. Alpina transfirió toda su tecnología y su know-how para el desarrollo y lanzamiento del yogurt económico. Aprovechó su cadena de distribución, sus clientes, buen nombre y su publicidad.
8. Resultados obtenidos por la empresa
8.1. Resultados económicos. La empresa obtuvo entre el periodo de agosto a diciembre de 2002 una participación del 40%. Su margen bruto es del 40% y en la actualidad vende 600 toneladas mensuales de su yogurt económico. No obstante todavía la participación de las ventas a la BOP dentro del volumen de negocio de la empresa es imperceptible El mercado del yogurt económico crece en Colombia a un ritmo del 15% anual.
8.2. Otros resultados (capacidades, satisfacción de los clientes, motivación de
los empleados, establecimiento de relaciones, etc.): Haber cubierto las necesidades nutricionales de una población de bajos ingresos. Esto es una posibilidad de seguir creciendo a nivel nacional a corto plazo.
óptimas serán menos predecibles, pues no se sabe con seguridad quien va a comprar ni que cantidad de producto va a dejar en su tienda
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9. Impacto futuro de la experiencia
9.1. Extensión a otros productos y servicios. Cómo Hasta el momento, la empresa no se ha planteado la posibilidad de crecer y hacer inversiones en este nuevo mercado de la BOP. Pero se debe tener en cuenta que este “experimento” lleva apenas unos pocos meses y sus resultados no se conocen en toda su magnitud. Se anota que existen algunos directivos dentro de la compañía que están muy optimistas sobre los resultados a obtener Alpina y ya piensan en la posibilidad de construir una planta con el objeto exclusivo de fabricar productos para los estratos bajos, o para la Base de la Pirámide.
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Caricia
1. Breve introducción de la compañía
1.1. Tipo de empresa: Empresa del sector confección.
1.1.1. Facturación: no disponible
1.1.2. Número de empleados: 200 empleados, de los cuales 160 trabajan en labores operativas.
1.1.3. Actividades principales: Diseño, fabricación y venta de ropa interior femenina.
1.1.4. Sector(es) en los que opera: Sector confección en estratos bajos de la pirámide y en mercados fuera de Colombia, en casi todos los países latinoamericanos. El 90% de su producción se destina a los mercados externos.
1.1.5. Principales productos y marcas: Ropa interior femenina, comprende brasieres, panties, tangas. Marcas: Canela (línea fashion), Azzurro (línea juvenil), Caricia (Línea de panties, bikinis y tangas), Canelita (línea infantil).
1.2. Posicionamiento calidad/precio de la compañía:
Caricia tiene posicionado su producto en los estratos bajos, con un precio bajo y una aceptable calidad. Gran parte de se producción (90%) va a los mercados de exportación
1.3. Breve repaso de la historia de la empresa en caso de que contribuya a una mejor comprensión del caso:
Caricia S.A. fue fundada en 1985 por los esposos Humberto y Ana Sofía Botero con el objeto de fabricar y vender ropa interior femenina. Actualmente es una sociedad familiar en donde la totalidad de las acciones pertenecen a los dos socios fundadores.
La empresa nace del conocimiento que tenía Humberto sobre el sector textil y de la confección en Colombia. Desde que se graduó de la Universidad se desempeñó primero como un directivo de ventas de una compañía grande de producción de telas y después como Gerente General de una empresa de producción y comercialización de ropa interior femenina. Trabajando en esta última compañía, Humberto le asaltó la típica preocupación del emprendedor cuando se planteo: “por qué trabajar para otros, si la única manera de progresar es trabajando para mí”. Esta inquietud se la planteó a su esposa y así nació Caricia S.A., que se estableció en Bogotá,
2. Causa o causas que han impulsado el desarrollo de negocios para la BOP
Algunas posibles causas pueden ser:
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− Visión de futuro de la dirección general:
Declaración de Humberto, fundador de la empresa: “Siempre tuve la firme creencia que si yo establecía una empresa, ésta debía enfocar sus productos y servicios hacia donde está la mayor parte del mercado, esto es, hacia los estratos bajos o las clases pobres de la población. En su forma más básica, una empresa es una herramienta para hacer dinero y no para producir o vender productos y servicios, y si eres capaz de fabricar productos de buena calidad, venderlos a precios bajos y los diriges a las clases menos favorecidas allí crearás un negocio fabuloso”
− Segmento de mercado no atendido por los competidores actuales:
“Aunque el mercado es atendido, las marcas existentes no brindan la misma calidad en sus telas y diseños, que aquellos productos confeccionados para los sectores altos de la pirámide”.
− Segmento de mercado atendido exclusivamente mediante propuestas de baja calidad y bajo precio:
“A los estratos bajos hay que venderles un producto con la misma calidad que se vende en los niveles altos y de buen precio porque de esta forma comprarán. Si les vendes mala calidad, destruirás la confianza que ellos pueden tener en tu producto y en tu compañía”.
− Posibilidad de cubrir necesidades insatisfechas en este segmento:
Caricia brinda la oportunidad a las mujeres de las clases menos favorecidas de comprar un producto a buen precio, agradable al tacto y a la vista, y además de buena calidad.
− Necesidad de aumentar las ventas en este segmento por saturación de los segmentos medio y/o altos:
Desde la creación de la empresa los dueños tuvieron muy claro que deseaban entrar al mercado en el segmento bajo de la pirámide.
− Posesión de recursos estratégicos que favorecen la obtención de ventajas competitivas en modelos de negocio para la BOP:
El compromiso de sus empleados y la eficiencia operativa .
− Otras causas:
“nuestro interés es vender a las clases populares, porque este segmento siempre crecerá. Aquellos que se empeñan en competir con precios altos, bajo la disculpa de marca, presentación, empaque o cualquier otro argumento, van a desaparecer del mercado. En realidad no conozco otras empresas del sector que sigan la estrategia de Caricia S.A., generalmente todas buscan clientes grandes que compran altos volúmenes en una sola venta, todo lo contrario a lo que sucede en nuestra empresa”.
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3. Competencia
3.1. Principales competidores. Cómo compiten y se diferencian: precio, calidad, canales de distribución, servicio, tecnología, etc. :
Las ventas de Caricia se distribuyen así:
90% Exportaciones, todas a países latinoamericanos
10% mercado colombianos
En Colombia los principales productores de ropa interior femenina son: Leonisa, que es líder indiscutible, Peter Pan, Triumph y Touché) marca extranjera que se produce en el país). >No obstante estas empresas tiene su principal mercado en el estrato alto, mientras que la gran producción de caricia se dirige a las clases pobres. En consecuencia, la competencia no es muy intensa para Caricia: Humberto Botero dice lo siguiente: “A Leonisa no hay que olvidarlo, hay que observarlo, pero no competimos con él”
En Colombia se puede decir que Caricia no tiene competencia, pues las marcas existentes están posicionadas en los estratos altos con precios altos y excelente calidad, o en los estratos bajos con precios bajos y con una calidad no muy aceptable, mientras que Caricia maneja productos de buena calidad a precios bajos. El foco de Caricia se concentraba en los niveles 1 y 2, mientras que dejaba limpios los niveles 3 y 4 para que los tomaran otras empresas del sector como Leonisa, Triumph y Touché.
3.2. Principales competidores en la BOP. En la BOP caricia no tiene competidores. No obstante en el anexo 1 se presenta una comparación de Caricia con la empresa líder del mercado, que es Leonisa.
4. Descripción del modelo de negocio
4.1. Descripción del modelo de negocio.
4.1.1. Producto o servicio:
Fabrica y comercializa ropa interior femenina, en línea fashion, juvenil e infantil. Se producía entre 3.500 y 4.000 prendas/día.
4.1.2. Atributos del producto o servicio:
Caricia S.A., tenía muy pocos diseños propios y su trabajo en este campo se concentraba en adaptar a sus mercados, productos diseñados por otras empresas extranjeras, principalmente de las casas líderes en Europa y Estados Unidos. Una vez seleccionada la muestra que se quería imitar, el departamento de diseño la “adaptaba”.
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Los accesorios normalmente se compraban en el país 7, mientras que las telas se seleccionaban de los catálogos y de las muestras físicas que enviaban proveedores extranjeros, principalmente de Francia.
El empaque de los conjuntos era en pequeñas cajas de cartón en tres dimensiones con el objeto de no dañar la horma de los brasieres.
4.1.3. Necesidades que satisface el producto o servicio:
Los productos de Caricia le da la oportunidad a la mujer de los estratos bajos de sentirse bien vestida y cómoda.
4.1.4. A quién(es) va dirigido:
El foco de Caricia se concentraba en las mujeres colombianas de los niveles 1 y 2, y en las mujeres de los países donde exporta y comercializa. En México la empresa vende a los segmentos bajos, pero en Chile compite con un producto como el de Leonisa
4.2. Descripción económica del modelo de negocio (cómo crea valor la empresa)
4.2.1. Costes: descripción de la estructura de costes o detalle de los principales costes:
Materia prima básica: 24%
Insumos y empaque: 23%
Imprevistos: 2%
Mano de Obra de Proceso:12%
Administrativos y Financieros: 29%
Margen teórico: 12%
4.2.2. Precios de venta al canal y de venta al público:
Estas cifras significan la forma en que aumenta el precio del producto de un eslabón a otro.
• En Colombia:
Precio de venta de la fábrica al distribuidor: 100.0
Precio de venta del distribuidor al mayorista: 146.6
Precio de venta del mayorista a la tienda: 293.1
Precio de venta de la tienda al público 431.0
• Exportaciones:
Fábrica (Caricia) Comercializadora México Mayorista Tienda Consumidor final
Precio FOB $19.60 Mex. $25.5 $65 7 Los accesorios o componentes son: Broches, tiras, alambres, espuma, encajes, cauchos, blonda, hilos, cintas, etc.
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Grandes almacenes de departamentos y cadenas de supermercados:
Precio de venta Fábrica al supermercado: 100.0
Precio de venta del Supermercado al cliente: 250.0
4.2.3. Volumen: cuota de mercado esperada:
Caricia desea con sus actuales puntos de venta tener más participación en el mercado Colombiano.
4.3. Descripción breve del posible valor social o medioambiental del modelo de negocio:
Los productos de Caricia proporcionan a la mujer de estrato bajo la oportunidad de vestirse bien.
La empresa tiene como filosofía darle un buen trato a sus empleados y de esta manera genera un compromiso.
5. Descripción de los eslabones de la cadena de aprovisionamiento
5.1. I+D
Actividades de investigación de mercado:
1. Caricia S.A., tiene muy pocos diseños propios y su trabajo en este campo se concentra en adaptar a sus mercados, productos diseñados por otras empresas extranjeras, principalmente de las casas líderes de Europa y Estados Unidos.
2. Aportes de los clientes, es decir, en las diferentes visitas que Humberto hace a sus clientes estos manifestaban cuales eran sus necesidades, estas eran desarrolladas y posteriormente presentadas como modelos nuevos, una vez presentadas la consideraban como una colección acertada.
3. Los viajes que con frecuencia hacían Humberto y Ana Sofía a Estados Unidos y Europa, en donde compraban productos en tiendas especializadas que más tarde se convertirían en muestras para el diseño.
4. La asistencia a Ferias del ramo y a desfiles de moda internacionales. Algo importante de estas visitas era conocer la tendencia de colores.
5. Las revistas de alta costura de ropa interior femenina.
5.1.1. Actividades de desarrollo del producto o servicio:
Para el desarrollo de nuevos modelos de lencería Humberto y Ana Sofía viajan a Europa y EE.UU. donde compran productos en tiendas especializadas y visitan ferias de moda internacionales. Posteriormente, “copian” los conjuntos que se podían adaptar a su
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mercado. En la adaptación de los modelos se tenía muy en cuenta las posibilidades de fabricación debido al proceso artesanal de producción.
5.2. Materias primas
5.2.1. Grado de integración hacia atrás de la empresa:
La empresa adapta diseños, compra la tela y los accesorios, corta, ensambla y comercializa. No tiene actividades de producción de materias primas básicas y sólo ahora está intentando entrar en el comercio minorista con algunos puntos de venta en Colombia.
5.2.2. Criterios a tener en cuenta en la selección de proveedores: calidad, precio, servicio, localización (proximidad) y otros:
Los criterios fundamentales son calidad, precio y servicio. A los proveedores nacionales se les exige principalmente puntualidad con los pedidos. Los accesorios normalmente se compran en el país 8, mientras que las telas se seleccionan de los catálogos y de las muestras físicas que envían proveedores extranjeros, principalmente de Francia. Se tratan de seleccionar telas con una buena relación Beneficio/Coste
5.3. Producción
5.3.1. In-house o outsourcing. Motivos.
Debido a las características del proceso de fabricación (mayoritariamente artesanal, enfoque en la calidad y alta capacitación de los empleados) toda la producción era propia, no se subcontrataba. Una prenda como el brassiere requiere de bastante habilidad manual para producirse (“es una prenda de arte”, como dice H Botero). Además, al no existir la posibilidad de outsourcing, se consigue el compromiso de los empleados, que es uno de los factores clave del éxito de Caricia.
5.3.2. Centralizada o descentralizada. Motivos. La producción está centralizada en una sola planta en Bogotá. Los bajos volúmenes de fabricación no aconsejan la descentralización
5.3.3. Localización de la producción: Motivos:
La localización en Bogotá, no tiene ninguna razón particular de ser; es más puede representar una desventaja, pues Bogotá es una ciudad que está a más de 800 km por carretera del puerto más cercano. Se debe recordar que una buena parte de las materias primas son importadas y que el 90% de la producción se exporta
8 Los accesorios o componentes son: Broches, tiras, alambres, espuma, encajes, cauchos, blonda, hilos, cintas, etc.
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La distribución general de planta podía resumirse de la siguiente manera:
Primer piso (planta baja): recepción de material, bodega de materia prima.
Segundo piso: diseño, corte y elaboración de moldes.
Tercer piso: oficinas administrativas.
Cuarto piso: corte, producción y ensamble de las prendas.
Quinto piso: etiquetado, empaque y almacén de producto final.
5.3.4. Tipo de tecnología utilizada:
Diseño de los trazos de corte por sistema “plotter” (autoCAD). Así se minimiza el desperdicio en el corte, el cual asciende a menos del 12%. El ensamble de las piezas se hacen con máquinas industriales de coser y fileteadoras estándar. La utilización de mano de obra es intensiva, pues una gran parte del ensamble y todo el empaque se hace en forma manual.
Flujo del proceso de producción
5.4. Empaquetado o envase
5.4.1. Posible adaptación del envase: Los empaques son muy prácticos, pero no lujosos. Bastante funcionales y las materias primas que utilizan son cartón y bolsas plástico. Bajo costo.
5.4.2. Calidad y características del envase. El empaque de los conjuntos era en pequeñas cajas de cartón en tres dimensiones con el objeto de no dañar la horma de los brasieres.
5.5. Almacenamiento y transporte
5.5.1. Propia o subcontratada. Motivos: Los almacenes de producto terminado están en la misma planta de producción. No tiene almacenes en otras ciudades, excepto en México, en donde Caricia ha creado, cono socios
Diseño
Recepción M.P.
Elaboración del molde en papel
Diseño de los trazos de corte
Corte Ensamble piezas
Control de calidad
Etiquetado EmpaqueAlm. prod.
term
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mexicanos, una comercializadora, que coordina las actividades de distribución y venta en ese país.
Para la exportación vende FOB planta. En estos casos, Caricia, ayuda a sus clientes a coordinar transportes y almacenajes alquilados, además de los trámites legales de exportación
5.5.2. Organización. El almacén de producto terminado está ubicado en el Quinto piso: etiquetado, empaque y almacén de producto final. Como consecuencia de los pedidos anticipados por los clientes, la planta producía casi todo por pedido, hecho que permitía trabajar con un mínimo inventario de productos terminados.
5.5.3. Criterios que se han tenido en cuenta la hora de diseñar esta organización. Caricia se ha desarrollado como muchas empresas pequeñas colombianas que han tenido éxito; es decir, sus modelos de almacenaje y transporte no corresponden a preconcepciones, sino que se han venido adaptando al crecimiento ya las necesidades de los clientes y de la organización. En consecuencia, este tipo de modelo es a veces ineficiente y tiene muchas opciones de mejorarse.
5.6. Distribución
5.6.1. Propia o subcontratada. Motivos.
Una vez producida una prenda se inicia el proceso de distribución. Este proceso puede tomar alguna de las siguientes formas:
- Exportación: Se vende FOB planta y la responsabilidad a partir de ese momento es del cliente. La compañía les ayuda en los trámites operativos básicos de exportación. El cliente debe pagar con Carta de Crédito, o si ya se ha establecido una relación comercial duradera, se admite el giro directo. .Actualmente la cadena es como se ilustra a continuación:
Fábrica (Caricia) Comercializadora México Mayorista Tienda Consumidor final
Fábrica Distribuidor Mayorista Tienda Consumidor final
- Distribución a puntos de ventas específicos en Colombia: Implicaba una larga cadena de intermediarios, que en su orden eran: (1). Fábrica. (2). Distribuidor. (3). Mayorista. (4). Tienda de venta al consumidor final.
- Venta a grandes almacenes de departamentos y cadenas de supermercados:
Normalmente se hace con marcas privadas propiedad de los clientes. Aquí la distribución es directa de la fábrica al supermercado o grandes almacenes
Sobre el particular se debe señalar que la Alta Dirección de la empresa en el momento está empeñada en bajar los costos del canal, pues supone que todos los esfuerzos de
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eficiencia que se realizan en la parte de diseño, abastecimiento, fabricación, etc. se pierden por los altos precios de la distribución. De ahí su estrategia de crear puntos de venta al público propios
5.6.2. Organización: canales de distribución que intervienen y márgenes correspondientes.
Exportaciones:
Fábrica (Caricia) Comercializadora México Mayorista Tienda Consumidor final
Precio FOB $19.60 Mex. $25.5 $65
En Colombia:
Precio de venta de la fábrica al distribuidor: 100.0
Precio de venta del distribuidor al mayorista: 146.6
Precio de venta del mayorista a la tienda: 293.1
Precio de venta de la tienda al público 431.0
Grandes almacenes de departamentos y cadenas de supermercados:
Precio de venta Fábrica al supermercado: 100.0
Precio de venta del Supermercado al cliente: 250.0
5.6.3. Tipos de puntos de venta elegidos. Motivos.
-Tienda: Muestra en vitrina el producto al público. Ofrece sitio comercial y normalmente son tiendas misceláneas que pueden estar en muchos pequeños pueblos de la geografía nacional, que venden los productos de Caricia S.A. junto con otras marcas, otras confecciones y muchas veces con productos muy variados para todas las necesidades del cliente y de sus hogares.
-Venta a grandes almacenes de departamentos y cadenas de supermercados:
Normalmente se hace con marcas privadas propiedad de los clientes.
5.7. Marketing
5.7.1. Política de precios: cómo se ha fijado el precio: Se fijan basado en los costos totales de producción más un pequeño margen (no más del 10%) que depende del mercado.
5.7.2. Promoción. Publicidad y/o actividades de promoción en puntos de venta:
La única inversión en publicidad que realizaba la compañía era en el diseño y la impresión de los catálogos de venta y el pago de algunas modelos –bonitas, pero no de primera línea- que lucían las prendas en dichos catálogos. con alguna pequeña firma de publicidad se escogía una modelo, se diseñaba y elaboraba un Catálogo con todos los productos de la nueva colección que junto con la lista de precios y un conjunto de
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muestra, se enviaba a los clientes para que iniciaran el proceso formal de pedidos (vía e-mail, fax, teléfono y en algunos casos visita del asesor de ventas) a Caricia S.A.
5.7.3. Política de marcas e importancia de las mismas.
La marca no es lo más importante para Caricia, pues son consientes de que acreditar una, elevaría demasiado los costos de la empresa. Por eso produce bastantes prendes para marcas privadas de los grandes almacenes y supermercado. Algunas de las marcas privadas son: Peter Pan de Ecuador, Venity Fair, Cafarena de Chile, etc. Además tiene marcas propias como Canela, Azurro (línea juvenil), caricia, canelita (línea infantil). La política de marca simplemente corresponde a las exigencias de los mercados y a las sugerencias de sus clientes.
5.7.4. Política de crédito:
Todas las ventas al exterior se hacen por carta de crédito o línea de crédito directa pagada contra entrega de la mercancía. En la venta a supermercados se debe ceñir a las políticas de pago de estas entidades, que normalmente es 90 días después de factura.
5.7.5. Educación al consumidor. “Además, la gente pobre no demanda empaques lujosos, ni presupuestos de publicidad, ni que los puntos de ventas estén en sitios exclusivos. Pagan en efectivo y de estricto contado.
5.7.6. Gama y variedad de productos. Ropa interior femenina, comprende brasieres, panties, tangas, tops.
5.7.7. Papel del punto de venta final en el éxito del modelo de negocio
Caricia solo esta empezando a incursionar en el mercado minorista. No obstante la experiencia de sus clientes dice que la presentación y exhibición de las prendas en la tienda que vende al público es clave para su venta. Caricia educa en este punto al distribuidor y suministra catálogos en donde se enseña cómo se deben exhibir las prendas.
6. Retos, riesgos y barreras. Respuestas a los mismos.
Retos, riesgos y barreras a los que haya tenido que enfrentarse la empresa durante el proceso de formulación, implantación y desarrollo del negocio y cómo los ha resuelto.
Aunque los posibles retos, riesgos o barreras pueden ser muy diversos y variados, se señalan algunos como: falta de receptividad por parte de directivos y empleados frente a estas propuestas; dificultad de conocer y llegar a este mercado; preocupación por la seguridad del producto; imposibilidad de romper con los esquemas tradicionales de trabajo; dificultad para desarrollar nuevas capacidades requeridas para el nuevo modelo de negocio, etc.
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6.1. Principales retos, riesgos o barreras.
“En el interior de nuestra compañía hacemos muchas gestiones para llegar a nuestro público con el precio de venta más bajo posible para una calidad dada; pero cuando veo la estructura de costos de nuestra distribución, concluyo con preocupación, que el beneficiario de todos estos esfuerzos es el canal y no el cliente”. Mi estrategia aquí en Colombia es abrir varias tiendas, tanto en los sitios en donde compra la gente de nivel alto, en donde debemos esforzarnos por estar muy cerca de las tiendas en donde venden ropa interior con marcas exclusivas, pero también abriremos tiendas en donde compran las clases menos favorecidas. ¿Nuestra estrategia de precios?: La misma, no varía.
En resumen los grandes retos, a corto plazo, que tiene Caricia, son Consolidar una red propia de distribución de prendas al por menor en Colombia
Fortalecer la comercializadora que tiene en México y abrir al menos, un punto de venta propio en ese país.
Aprovechar el distribución en Chile, para entrar al Perú
6.2. Gestión de los mismos.
El problema con el diseño de una red de distribución propia son los costos. La Alta Dirección creó una nueva empresa con tres socios nuevos independientes que será la empresa que se encargará de la gestión de los puntos de venta. Caricia vende al contado a esta empresa y ésta se encarga de llevarla a sus propios puntos. Caricia tiene un 30% de participación accionaria l en la nueva compañía.
7. Ventajas competitivas que posee la empresa para desarrollar modelos de negocio en la BOP.
Cómo los activos estratégicos de la empresa han contribuido al éxito del modelo de negocio diseñado para la BOP (en el anexo 1 se explica el concepto “activo estratégico” y se enumeran los principales tipos existentes).
7.1. Enumeración de los activos estratégicos que la empresa posee y que le permiten desarrollar modelos de negocio para competir con éxito en segmentos de bajo poder adquisitivo.
Activos estratégicos:
Capacidad de innovación en proceso: capaces de producir la misma prenda a un costo más bajo de los que normalmente lo hacen las grandes empresas. Caricia es flexible, tiene poca inversión en maquinaria y una mano de obra muy motivada para sacar adelante los proyectos de la empresa.
Capacidad de motivar a los colaboradores: Empresa todavía pequeña, en donde la gente de siente trabajando en familia. La compañía responde a las dificultades familiares de sus empleados.
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Know-how. :Conocimiento de los gustos y las tendencias de la moda en los estratos bajos
Reputación de exportadora: Se dice que será una ventaja clave en la apertura de los nuevos almacenes propios en Colombia.
7.2. Descripción de los activos estratégicos que se están desarrollando para el mismo fin.
Buena relación con clientes y proveedores
Los nuevos socios de la empresa. Según H Botero, los nuevos socios tienen capacidades complementarias (finanzas, informática, comercial).
8. Resultados obtenidos por la empresa
8.1. Resultados económicos.
8.1.1. Beneficios en la BOP.
La empresa ha obtenido todo su desarrollo con su trabajo en la BOP
8.1.2. Cifra de ventas en la BOP. Ventas de más de $Col 15 millones /mes y una utilidad bruta del 40%,
8.1.3. Evolución de la cuota de mercado en la BOP.
8.1.4. Porcentaje de ventas en la BOP respecto al total de ventas.
8.2. Otros resultados (capacidades, satisfacción de los clientes, motivación de los empleados, establecimiento de relaciones, etc.)
“Nuestro personal tiene tanto sentido de pertenencia que saben de ante mano que los logros de Caricia S.A. son sus logros. “Nosotros aquí pagamos el salario promedio del sector, pero para nosotros nuestros colaboradores son nuestros amigos: les tenemos un fondo de empleados, la gerencia es de puertas abiertas, se realizan actividades extra-laborales en donde involucramos ampliamente la familia del trabajador.
Cuando los clientes reciben el catálogo, la empresa tiene en inventario el 80% de la colección lista para ser despachada. La empresa lanzaba al mercado dos colecciones anuales, cada una con aproximadamente 50 conjuntos y 120 diseños diferentes
9. Impacto futuro de la experiencia
Impacto e influencia de los activos estratégicos obtenidos a través del desarrollo e implantación del modelo de negocio en futuras actividades de la empresa. Desde el punto de vista de la dirección de la empresa o del autor del caso: ¿está la compañía planteándose desplegar los nuevos activos estratégicos en futuras actividades? ¿Cómo lo piensa o puede realizar?
9.1. Extensión a otros productos y servicios. Cómo
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... En términos generales las nuevas en tiendas en Colombia son tiendas especializadas en venta de ropa interior que tienen el objetivo de complementar nuestra línea con la distribución de artículos relacionados como pijamas, trajes de baño y también ropa interior masculina, que compraríamos a productores colombianos.
9.2. Extensión a otros mercados geográficos. Cómo:
“En mi concepto la mejor forma de penetrar en el mercado minorista es iniciar con pequeñas ciudades. Nuestras dos primeras tiendas lograron cumplir mis expectativas, pues quedaron bien ubicadas en un sitio con gran influencia y tráfico de público, diferentes a todo lo existente en el mercado (innovadoras) y una exhibición excelente”
9.3. Extensión a segmentos de mercado medio y altos. Cómo
Abrir varias tiendas, tanto en los sitios en donde compra la gente de nivel alto, en donde debemos esforzarnos por estar muy cerca de las tiendas en donde venden ropa interior con marcas exclusivas, pero también abriremos tiendas en donde compran las clases menos favorecidas. Venderemos a los mismos precios bajos y los mismos productos, tanto a los pobres como a los ricos.
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Anexo 1. Caricia Vs. Leonisa
Variable Caricia Leonisa
Diseño
Se copia y se adapta
Su Dpto. de diseño tiene una diseñadora y dos asistentes
Sólo viajan 2/3 personas
El diseño se adapta a las materias primas del mercado
Saca 50 prendas catálogo y 120 diseños dos veces al año
Diseños propios.
Su Dpto. de diseño puede tener en total 50 personas
Muchas personas viajando
En ocasiones se desarrollan telas y accesorios exclusivos
Se demora un año para sacar una prenda
Fabricación
Un colección tiene 50 conjuntos diferentes
Solo produce brasieres y panties
Eficiencia y volumen
Se trabaja a plena capacidad
Poco inventario en proceso y producto terminado
Planta pequeña. Los empleados se sienten parte de ella.
Más de 1000 modelos diferentes
Produce ropa interior, pijamas, trajes de baño, línea infantil, etc.
Plantas flexibles. Importante dejar capacidad sobrante
Sus inventarios en proceso y terminados son altos
Plantas grandes. Empleados con poco sentido de pertenencia.
Instalaciones
Baja inversión
Solo se invierte en máquinas que aumenten eficiencia y calidad.
Modernas y costosas
Tratan de estar en el “State of the Art” de la tecnología.
Marca
No es fundamental. Lo clave es el volumen
Produce para marcas privadas
No hay maquila
Es clave. Tiene varias marcas
Se considera que es lo que permite cobrar un poco más por su producto
No hacen marcas privadas. No maquilan
Empaque Cartón blando y plástico
Trata de ser cómodo y elegante
Cajas con diseño. Plásticos lujosos. Instrucciones, Costoso y elegante
Cadena de distribución
Tradicional: fabrica – mayoristas – Tienda – Público
Hasta ahora está empezando
Vende a grandes cadenas de ropa interior y tiene almacenes propios
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con distribución propia
Ventas
No vende por catálogo
Para la exportación, se contactan los clientes – venta directa
Tienen 8.000 personas vendiendo por catálogo en todo el país
Cada 21 días reparten entre 50.000 – 60.000 catálogos
Precios de venta
Muy bajos
El margen se lo lleva el distribuidor
Tiene amplia gama de precios
Establece el precio de venta
Estrategia de integración
Se concentra en lo que supone la parte clave: manufactura
Fuerte integración vertical. Hace muchos de los tejidos que luego confecciona
Publicidad En medios locales. Catálogos
Radio y perifoneo
Televisión. Grandes lanzamientos de colección
Catálogos lujosos
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PROTELA S.A.
1. Breve introducción de la compañía
Facturación: $ 115.000 / año 9
Tiene 1520 empleados, distribuidos del a siguiente manera: 70 en ventas; 1200 en operaciones incluyendo logística; 15 en diseño ; 5 en mercadeo; 230 en cargos administrativos
Actividades principales: empresa especializada en la manufactura y comercialización de tejidos de punto, campo en el cual abarca prácticamente todos los productos requeridos por la industria y el comercio de Colombia y otros 22 países de América.
Sector(es) en los que opera: Textil
Principales productos y marcas: elabora una gran variedad de tejidos con tecnologías como Tricot, Raschel y Circular. Encajes elásticos y rígidos como textronic y jacquardtronic; telas de Tricot en poliamida, mezclas con fibras elastoméricas y tejidos circulares elaborados en fibras sintéticas y puro algodón, trabajados con y sin fibras elastoméricas para el mercado de ropa interior masculina y femenina.
Para el mercado de ropa exterior, produce gran variedad de tejidos con base en algodón y sus diversas mezclas como jersey, interlock, rib, listadores, alimentadores, jacquard.
Posicionamiento calidad /precio de la compañía: El nombre y tradición de Protela crecen continuamente, fundamentados en una calidad y actualización tecnológica permanente, siempre orientadas a satisfacer las necesidades de los clientes, con respuestas integrales que involucran alternativas y complementos de produc tos.
El desarrollo, la innovación y las respuestas que da Protela a las exigencias del mercado en la obtención de resultados de calidad, productividad y rentabilidad, nacen de la fe que tienen en los valores y capacidades de la gente, a quienes apoya decidida y permanentemente.
Breve repaso de la historia de la empresa en caso de que contribuya a una mejor comprensión del caso.
Fue fundada en 1950 y desde entonces trabaja constantemente en la calidad de sus productos, actualización en diseños y tecnología, y el compromiso de su gente. Gracias a esto ha logrado importantes avances como el montaje de máquinas circulares y Jacquard para atender los mercados de ropa exterior y decoración.
La empresa comenzó con el tejido plano, pero en los años 70’s, cuando apareció el tejido de punto, decidió cambiar de tecnología, porque según sus directivos ésta les permitía dar mayor funcionalidad a sus productos, además, porque el tejido de punto permite producir a mayores velocidades (5 veces más de lo que permite el tejido plano).
9 El cambio en diciembre de 2002 estaba en 2600 pesos colombianos por un dólar americano
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En 1980, Decide integrarse verticalmente incorporando procesos de hilatura, tintorería, estampación y acabados. Posteriormente desarrolla el proceso de renovación tecnológica en el ámbito de máquinas de tejeduría, tintorería, acabados y laboratorio.
Hace aproximadamente seis años incursionó en el mercado de la industria automotriz con telas de punto dirigidas a fabricantes en Colombia, Ecuador y Venezuela. En los dos últimos años abrió oficinas propias en México, Venezuela y USA. para atender y fortalecer el negocio de paquete completo “full package” para ropa exterior e interior.
La empresa fue certificada con ISO 9001 y QS 9000
2. Causa o causas que han impulsado el desarrollo de negocios para la BOP
La empresa, logró identificar que sus clientes más pequeños, no estaban satisfechos con el servicio dado10.
Satisfacer las necesidades de un sector de clientes pequeños insatisfechos, con un producto de buena calidad a precios aceptables (como la toalla) y con buen servicio.
Mejorar la distribución, consolidar las órdenes de producción y colocar pedidos a tiempo con la cantidad requerida
3. Competencia
Principales competidores.
Sus principales competidores son las grandes textiles colombianas como Coltejer, Fabricato, Tejicondor, Textilia, Lafayette.
La competencia de Protela en toallas es: Hilacol porque fabrica una toalla en tejido de punto a un precio similar y con la misma funcionalidad que Protela y Canon, aunque ésta última utiliza el tejido plano y los precios son más altos.
Principales competidores en la BOP.
Los competidores en la BOP son los mismos que se enumeran en el punto anterior
Desde hace pocos meses la empresa generó una ventaja competitiva frente a las otras textiles con la creación de Protela Express, está prestando un mejor servicio a los clientes más pequeños (ventas inferiores a los $13 millones)
Otros posibles temas o comentarios de interés.
La Industria Textil:
10 Estos clientes pueden ser pequeños distribuidores que llevan los productos a pueblos aprtados o almacenes de venta al público
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• 20 empresas concentran el 80% de las exportaciones del país
• La participación del a industria en el PIB es del 1.8%
• La participación en el PIB industrial es del 2.56%
• Crecimiento anual de producción 1.9%
4. Descripción del modelo de negocio
Descripción del modelo de negocio.
Producto o servicio.
Protela ofrece las siguientes tecnologías y productos:
TRICOT: panas, toallas, lycras, poliéster, nylon y perchados.
RASCHEL: encajes, blondas y cortinas.
JACQUARD: manteles, cubre- lechos y cortinas.
CIRCULAR: franelas, lycra algodón, ribs y jacquards.
NO TEJIDO: guata.
Atributos del producto o servicio.
Tejido de punto
El proceso de producción está integrado verticalmente, desde la elaboración de hilaza hasta las telas terminadas, a las cuales se les aplica variados procesos como estampación y diferentes acabados especiales
Necesidades que satisfacen el producto o servicio.
Protela es el proveedor por excelencia de la industria de la confección de ropa íntima y trajes de baño que enriquecen las colecciones de grandes diseñadores (encajes elásticos y rígidos de última generación).
Sus telas con base en el algodón y sus diversas mezclas, con agradables acabados, colores y estampados, confortables tanto al tacto como a la vista responden a las necesidades de sus clientes frente a cada temporada
Protela S.A. proporciona a sus clientes la ventaja de contar con sólo una compañía para sus productos de exportación, ahorrando con ello tiempo y dinero.
A quién(es) va dirigido.
La empresa cuenta con cuatro principales negocios:
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Decoración y Hogar. Con el fin de atender la demanda de productos ya confeccionados dirigidos al hogar, se tiene un departamento de confección en donde se elabora una variedad de productos terminados como cortinas, manteles, cubre- lechos y toallas.
Industria. La alta tecnología en tejido de punto permite desarrollar, en colaboración con los clientes, productos con las características y propiedades específicas requeridas en los diferentes procesos de manufactura. Se tienen telas para tapicería automotriz, colchonería, zapatería, marroquinería, industria del recubrimiento y en general para todo proceso manufacturero que utilice como insumos tejidos de punto. Se Ofrecen acabados especiales (antillanas, repelentes al agua y otros) cumpliendo con las más rigurosas técnicas exigidas en cada proceso industrial.
Confeccionistas de Vestuario exterior femenino, masculino, infantil y deportivo. Se Fabrican telas confortables en nylon elastán para vestido de baño; algodón elastán y perchados para la elaboración de ropa activa, como trusas y sudaderas; jacquards en fibras sintéticas para ropa deportiva, todas en una amplia gama de colores y estampados. La línea de telas para ropa exterior masculina, femenina e infantil, se inspira en las últimas tendencias internacionales de la moda. Se ofrecen productos a partir de fibras como el algodón, el poliéster y el nylon, resultando telas tan estructuradas como el jacquard y los relieves, o tan clásicas como el jersey y el interlock.
Confeccionistas de Ropa Interior. Se produce una amplia gama de telas como: encajes, blondas, nylon elastán, jerseys y doble jersey en algodón y sus mezclas, minijacquards, en fondo entero, preteñidos, estampados, compactados y calandrados, para ropa interior masculina, femenina e infantil.
Descripción económica del modelo de negocio (cómo crea valor la empresa).
Precios de venta al canal y de venta al público.
Los precios de los productos desde la fábrica hasta llegar a la tienda fluctúan un 25%. Es importante anotar que los márgenes están disminuyendo para todos los eslabones de la cadena de distribución.
Volumen: cuota de mercado esperada.
Hasta el momento, Protela Express cuenta con 325 clientes y la meta es terminar el 2002 con 450. Otra de las metas para este año es tener ventas por $3.500 millones que representan el 1.5% de la facturación total de la organización, pero la idea real es lograr ventas por más de $5.000 millones al año.
Protela espera llegar a tener 900 clientes grandes (que compren más de $100 millones /año)
Descripción breve del posible valor social o medioambiental del modelo de negocio.
La creación de Protela Express, es un claro ejemplo del esfuerzo que hizo Protela para prestar un mejor servicio a sus clientes pequeños.
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El reto para Protela Express es organizar a los clientes pequeños y dar una atención personalizada.
Otros posibles temas o comentarios de interés.
Servicio Integral
Cubre el mercado doméstico e internacional, con despachos a Europa, Norte, Centro y Sur América. Sus operaciones de comercio exterior son ágiles y seguras y están certificadas por la aduana de los Estados Unidos dentro del programa BASC (Business Antismuggling Coalition) que garantiza el arribo oportuno y seguro de los productos.
5. Descripción de los eslabones de la cadena de aprovisionamiento
5.1. I+D
Actividades de investigación de mercado
Protela Express, surgió gracias al esfuerzo de Protela por detectar y agrupar a sus clientes pequeños y que manifestaban su inconformidad por la poca atención que les prestaba Protela. La empresa se esmeraba por cuidar a los clientes que les significaban ventas de grandes volúmenes y descuidaba clientes pequeños.
Actividades de desarrollo del producto o servicio
El diseño de los productos de Protela tiene origen en tres fuentes:
Ferias internacionales como las de Lyon (septiembre) y París (febrero) que son las más importantes. Hay otras como la de Shangai, Hong Kong, USA y Alemania. A estas ferias viajan el vicepresidente técnico y la directora de mercadeo
Libros de tendencias
Clientes locales y del exterior
Las personas encargadas de la aprobación de los diseños tienen en cuenta básicamente dos aspectos: qué se necesita y donde se necesita.
5.2. Materias primas
Grado de integración hacia atrás de la empresa.
El proceso de producción de Protela está integrado verticalmente, desde la elaboración de hilaza hasta las telas terminadas, a las cuales se les puede aplicar variados procesos como estampación y diferentes acabados especiales. Así la empresa puede satisfacer todas las necesidades de sus clientes externos e internos con el “Paquete Completo”
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Los artículos de decoración y hogar son elaborados dentro del proceso verticalizado, que va desde la tejeduría hasta la confección.
5.3. Criterios a tener en cuenta en la selección de proveedores: calidad, precio, servicio, localización (proximidad) y otros.
A los proveedores nacionales se les exige obviamente calidad y precio, pero ante todo cumplimiento con los pedidos.
La producción del encaje es muy costosa para Protela y una de las formas de reducir ese costo es recurrir a proveedores de materias primas sustitutas, por ejemplo pasar del nylon al poliéster ó buscar proveedores de nylon económicos.
5.4. Producción
In-house o outsourcing. Motivos.
Toda la producción de Protela es propia, incluso la de artículos de decoración y hogar. Debido a la globalización de la economía, las fábricas colombianas están adaptando su sistema de trabajo para ofrecer paquete completo en vez de 807, es decir sólo ensamble; pero dependiendo de lo que la compañía internacional quiera, la empresa colombiana puede ofrecer ambos.
Centralizada o descentralizada. Motivos.
La producción de Protela se encuentra centralizada. El modelo de negocio de la empresa requiere sólo de una planta especializada que cubra la demanda nacional e internacional. Además, la creación de Protela Express mejoró considerablemente la producción en Protela, puesto que ahora, Protela Express consolida los pedidos de clientes pequeños y se pasa una orden de producción global a la fábrica.
Localización de la producción. Motivos.
La planta de producción de Protela se encuentra ubicada en Bogotá, además, tiene tres puntos de venta, una bodega de fábrica y Protela Express. Lo anterior se debe a que Protela no necesita llegar a las diferentes regiones del país directamente, para cubrir esta demanda utiliza distribuidores. Para la empresa sería muy cotosa esta distribución, en cambio para los distribuidores no porque ellos tienen formas más económicas, como son: Hacen el acopio de los productos y venden a otros (minoristas) que hacen la cobertura, ó llegan a la provincia como una “cacharrería” vendiendo diferentes tipos de productos.
Tipo de tecnología utilizada.
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Protela S.A. cuenta con equipos modernos de tejeduría, laboratorios y acabados que le permiten cumplir con las normas QS900 que demanda la industria automotriz a nivel mundial.
Igualmente cuenta para la elaboración de una gran variedad de tejidos con:
77 máquinas con tecnología Tricot, 66 con tecnología Raschel, 35 Jacquard y 62 Circulares
Otros posibles temas o comentarios de interés.
Los directivos del área de producción aseguran que lo que le permite a la empresa producir y vender a bajos costos algunos de sus productos, como por ejemplo la toalla, es: eficiencia operativa, estandarización, pocos cambios de máquina, portafolio reducido y focalización en el mercado.
El proceso de producción de la toalla permite que ésta se de a un buen precio por su eficacia operativa y porque opera al 100% de la capacidad del tiempo. Además porque la materia prima utilizada es un subproducto de la hilandería y hay pocas referencias. Con el encaje por ejemplo pasa todo lo contrario. El proceso de producción no es eficiente. Hay muchos cambios de máquina y el portafolio es grande (las referencias de encajes oscilan entre 120 y 150). La eficiencia en la producción del encaje no supera el 50%.
Lo que hace costoso la producción del encaje en Colombia es: maquinaria, materia prima y el diseño. Uno de los directivos afirma que para bajar el costo de producción del encaje se debe tener:
Diseño sencillo
Producción en máquinas mecánicas depreciadas
Materias primas sustitutas, por ejemplo pasar del nylon al poliéster ó buscar nylon económicos.
Grandes volúmenes en tejeduría y tintorería
5.5. Empaquetado o envase
Posible adaptación del envase: tamaño, uso de envases retornables, etc.
El empaquetado de las telas, accesorios para la industria de confección y los artículos de decoración y hogar no sufrieron ninguna alteración.
Calidad y características del envase.
El empaque en el costo del producto no pesa y no tiene ninguna característica que lo diferencia.
Almacenamiento y transporte
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Propia o subcontratada. Motivos.
El almacenamiento de Protela es propio, cuenta con tres puntos de venta, una bodega de fábrica y Protela Express. El transporte en el sistema de distribución tradicional de Protela S.A. era unificado para todos los clientes. Con Protela EXPRESS los clientes pequeños tienen asignada una flota de transporte, que normalmente es contratada por outsourcing.
Organización.
Tres puntos de venta, una bodega de fábrica y Protela Express en Bogotá. Próximamente Protela Express estará en Medellín
Protela tiene aproximadamente 550 distribuidores mayorista y 325 minoristas
Criterios que se han tenido en cuenta la hora de diseñar esta organización.
Simplemente es porque los costos de una distribución directa son muy altos.
Protela Express fue creada, en primer lugar para prestar un mejor servicio a los clientes pequeños, y en segundo lugar para organizar la producción de la fábrica.
5.6. Distribución
Propia o subcontratada. Motivos.
Protela utiliza a mayoristas y minoristas para la distribución de sus productos, la razón es porque para ellos es más fácil y menos costoso cubrir toda la geografía nacional. Hacen el acopio de los productos y venden a otros (minoristas) que hacen la cobertura, ó llegan a la provincia como una “cacharrería” vendiendo diferentes tipos de productos.
En Bogotá se cuenta con Protela Express y una bodega de fábrica
Hay dos formas de vender los encajes: A confeccionistas y al comercio (son canales y tipos de producto)
Organización: canales de distribución que intervienen y márgenes correspondientes.
La cadena de distribución básica de la empresa es:
Para productos de decoración y hogar
Protela Mayorista Tienda Consumidor final
Para productos que pertenecen a los negocios de vestuario exterior e industria
Protela Mayorista Minorista Tienda Consumidor final
Como ya se dijo en el punto anterior, hay dos formas de vender los encajes: A confeccionistas y al comercio. A los confeccionistas se les venden grandes volúmenes por metros –un cliente aquí es Antonella o Leonisa. Por el contrario, al comercio, se le vende volúmenes pequeños, por ejemplo almacenes de adornos, artesanías, etc.
160
Los márgenes que se tienen son los de la participación de los cuatros negocios en las ventas totales :
Ropa interior. 40%
Vestuario exterior. 10%
Decoración y hogar. 25%
Industria. 25%
Tipos de puntos de venta elegidos. Motivos.
El comercio en general (tiendas de telas, adornos, artesanías, grandes cadenas)
Tiendas de confecciones
Protela Express
El mercado popular cambió y esto ha provocado que el canal del comercio haya bajado su participación en las ventas totales, por ejemplo, hace cinco años este canal representaba el 60% de las ventas, hoy sólo vende entre un 20 – 25%. Las ventas vienen creciendo por el lado del negocio de las confecciones.
Porcentaje del mercado rural y urbano cubierto.
Colombia tiene grandes concentraciones urbanas dentro de las cuales se ubica la industria textil. Históricamente, Medellín es el centro textil de Colombia, pero hoy solo concentra un 50% de la industria. Bogotá origina hoy el 36% de la oferta textil. Ibagué ha desarrollado una prospera industria y tiende a convertirse en el tercer centro textil del país. Las otras ciudades mantienen una instalación fabril textil y de confecciones muy importante, con diversos niveles de especialización y diferenciación.
Otros posibles temas o comentarios de interés.
Protela S.A. abre oficina en los Estados Unidos para atender directamente el negocio de paquete completo
Marketing
Política de precios: cómo se ha fijado el precio.
Protela S.A. en su sistema tradicional vende a precio lista. Ofrecía todos los productos al mismo precio sin importar el cliente. Mientras que Protela Express seleccionó un portafolio básico que ofrece los productos clásicos (80% del total de las referencias)
Con el objeto de cubrir los posibles “sobrecostos” que representa Protela Express, se cobra al cliente un 12% más sobre el precio de venta. No obstante, no todos los clientes “EXPRESS” pagan este sobrecosto, algunos pagan el 8% y otros no lo pagan. La razón de este comportamiento es porque la empresa desea introducir la “prima” gradualmente para no resentir al cliente. Al final de 2002 se espera que todos estén pagando un 12% más. Los clientes que están en el proyecto se sienten satisfechos con el servicio percibido hasta el momento y consideran justo el sobrecosto en el precio.
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El proceso de producción de la toalla permite que ésta se de a un buen precio por su eficacia operativa y porque opera al 100% de la capacidad del tiempo. Además porque la materia prima utilizada es un subproducto de la hilandería y hay pocas referencias. Con el encaje por ejemplo pasa todo lo contrario. El proceso de producción no es eficiente. Hay muchos cambios de máquina y el portafolio es grande (las referencias de encajes oscilan entre 120 y 150). El precio del encaje lo pone el mercado
Promoción. Publicidad y/o actividades de promoción en puntos de venta.
No hay acciones de publicidad dirigidas al consumidor.
Protela Express tienen promotores de venta y mercaderistas que se encargan de atender los pedidos telefónica y personalmente.
Política de marcas e importancia de las mismas.
No hay publicidad de su marca
Política de crédito.
La forma de pago más común es el crédito. Los distribuidores compran con tarjeta de crédito a los mayoristas. Se trabaja factoring con 2 o 3 compañías. El % de las ventas del factoring es bajo. Lo difícil de manejar, comentaba un directivo, con esta modalidad es la cultura del colombiano, pues no le gusta la tramitología de papeles ni dejar garantías. El factoring está orientado a clientes grandes, porque el sistema financiero colombiano está estructurado para ricos, actualmente no hay nada bien estructurado para Pymes.
Educación al consumidor.
Protela Express ha llevado en muy corto tiempo una labor ardua para comprometer al cliente pequeño en éste proyecto, tanto así que ya se tienen 325 clientes en éste programa, en el cual la incorporación es voluntaria.
Gama y variedad de productos.
Se reduce la variedad de prendas para conseguir mayor eficiencia en la producción.
Papel del punto de venta final en el éxito del modelo de negocio.
Los clientes que están en el proyecto “Protela Express” se sienten satisfechos con el servicio percibido hasta el momento y consideran justo el sobrecosto en el precio. Hay una atención prácticamente personalizada.
Protela Express entrega la mercancía en menos de 24 horas. El nivel de cumplimientos es del 94%.
Otros posibles temas o comentarios de interés.
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Con el sistema tradicional de Protela S.A. los vendedores ganaban comisión sobre le volumen de ventas y atendían indiscriminadamente a clientes grandes y pequeños. Protela Express tiene sus propios vendedores que ganan por comisión y por superar el presupuesto mensual de ventas
Otros temas, comentarios o actividades relacionados con la cadena de aprovisionamiento.
Los principales problemas que dieron origen a Protela Express fueron:
Mala atención por parte del personal de contacto de Protela. Nunca se encontraban
Largos tiempos de entrega de pedidos
Pedidos con entregas parciales
Dificultad para comunicar sus quejas a la compañía
6. Retos, riesgos y barreras. Respuestas a los mismos.
Principales retos, riesgos o barreras.
El principal reto que enfrenta Protela EXPRESS, es incrementar el número de clientes y mantenerlos, mejorando el servicio y seguir contando con la colaboración de Protela S.A.
Su meta en ventas es facturar $Col 5.000 millones /año
Gestión de los mismos.
Se espera que para el 2003 Protela Express esté funcionando en Medellín
Otros posibles temas o comentarios de interés.
Protela EXPRESS puede estar perdiendo clientes por la siguiente política de Protela S.A.: La fábrica le destina un inventario “virtual” a Protela Express. Este inventario asciende a $420/ 450 millones y lo conforman las referencias de más venta, aproximadamente un 80% del total. Para el restante 20% no se atienden pedidos pequeños, el cliente deberá comprar cantidades mayores o ir a la competencia. Aquí hay algo por hacer.
7. Ventajas competitivas que posee la empresa para desarrollar mode los de negocio en la BOP.
Enumeración de los activos estratégicos que la empresa posee y que le permiten desarrollar modelos de negocio para competir con éxito en segmentos de bajo poder adquisitivo.
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Capacidad de innovación. La empresa se caracteriza por la innovación y el desarrollo a partir de nuevas tecnologías. Vive pendiente de las tendencias en el diseño, tejido y colores del mercado mundial. Por ello, participa en las ferias textileras más importantes del mundo, buscando colocarse a la vanguardia frente a las necesidades de sus clientes.
Capacidad tecnológica. Gracias a la tecnología utilizada y a su capacidad instalada (9.000 toneladas /año) elabora una gran variedad de tejidos que satisfacen las necesidades de sus clientes. Los encajes son de gran calidad, variedad (manejan tres tecnologías diferentes) y funcionalidad que lo hacen un producto diferencial.
Know-How. La empresa cuenta con un manejo apropiado de la información. De ahí que su equipo humano sea lo primero y se encuentre en un proceso permanente de renovación, capacitación y entrenamiento. Es por eso que fue merecedora de los certificados internacionales ISO 9001 y QS 9000
Capacidad Organizacional. La creación de Protela Express, le permitió a la empresa organizar además de sus clientes, su producción y colocación de pedidos. Protela se encarga de los clientes importantes, por su volumen de compras, y Protela Express organiza y atiende a los clientes pequeños. Así todos los clientes perciben un mejor servicio
Buen nombre. Protela S.A. es considerada como una de las textileras más grandes del país
Capacidad combinatoria. Todos los activos estratégicos de la empresa se combinan para prestar un mejor servicio tanto a los clientes grandes como pequeños
Descripción de los activos estratégicos que se están desarrollando para el mismo fin.
Gracias a la organización de sus clientes, la empresa ha venido prestando un mejor servicio a sus clientes pequeños, tiene la producción más organizada y la colocación de pedidos ha mejorado en cumplimiento tanto en cantidad como en tiempo.
8. Resultados obtenidos por la empresa
Resultados económicos.
Cifra de ventas en la BOP: La empresa tiene como metas a corto plazo atender 450 clientes y facturar $Col 3.500 millones
Evolución de la cuota de mercado en la BOP.: Debe pasar de 325 clientes a 450
Porcentaje de ventas en la BOP respecto al total de ventas.: 1.5% de las ventas totales de la organización
Otros resultados (capacidades, satisfacción de los clientes, motivación de los empleados, establecimiento de relaciones, etc.).
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El promedio de los clientes venía decreciendo, pero con la creación de Protela Express se nota un ascenso en la curva, pasando de un 25% a un 50%
9. Impacto futuro de la experiencia
Extensión a otros productos y servicios. Cómo
Al ver la organización que generó la creación de Protela Express a la organización es muy probable que se continúe estimulando a los empleados para mejorar los tiempos de atención de pedidos, motivar a los clientes con promociones para que incrementen sus pedidos y aumentar la labor de mercadeo para mantener los clientes actuales y conseguir nuevos.
Extensión a otros mercados geográficos. Cómo
La exitosa experiencia que ha tenido Protela S.A. con Protela Express en Bogotá, permitió el planteamiento de abrir Protela Express en Medellín en los próximos meses.
Extensión a segmentos de mercado medio y altos. Cómo
Protela S.A. tiene las condiciones tecnológicas y humanas para continuar atendiendo los clientes importantes que compran al año más de $100 millones.
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México
GRUPO BIMBO
Grupo BIMBO es una de las empresas de panificación con mayor presencia a nivel mundial y es líder en México y en varios países de Latinoamérica. La compañía a través de sus principales subsidiarias se dedica a la producción, distribución y venta de gran variedad de pan empacado, pastelería tipo casero, galletas, dulces, chocolates, botanas dulces y saladas, tortillas empacadas de harina de maíz y harina de trigo, tostadas, cajeta y comida procesada. Cuenta con marcas como BIMBO, Marinela, Tía Rosa, Mrs Baird’s, Barcel, Ricolino, Milpa Real, Ideal, Plus Vita, entre otras. Bimbo cuenta con operaciones en México, los EUA, Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua, Perú, Uruguay, Venezuela, Alemania, Austria y Republica Checa.
ANTECEDENTES Don Lorenzo Servitje Sendra y Don Jaime Sendra Grimau, aprovechando la experiencia adquirida por ambos en la industria panadera, decidieron crear una fabrica de pan de caja estilo americano e invitaron a participar como socio industrial al señor Don Alfonso Velasco y a los señores Don Jaime Jorba Sendra y Don José T. Mata. De esta forma, Panificación BIMBO quedó formalmente fundada el 2 de diciembre en la Ciudad de México. En 1947, se inició la distribución foránea y se construyó una segunda planta en la Ciudad de México que contaba con una mayor cantidad de productos. Asimismo, se había ampliado la distribución hacia algunos estados del centro y norte del país. Para 1956 se constituyó la empresa Pasteles y Bizcochos antecesora de Productos Marinela, S.A., con lo que el grupo incursionó en el área de pastelería. A partir de esta fecha se inició el establecimiento de plantas en la Ciudad de México. Siendo las primeras Bimbo de Occidente, S.A. y Bimbo del Norte, S.A. ubicadas en las ciudades de Guadalajara y Monterrey respectivamente. De esta forma, la cobertura geográfica en la distribución de los productos se amplió en forma muy importante, al igual que la variedad de productos que ofrecía la Compañía. El periodo comprendido entre 1963 y 1978 fue una época de gran expansión y diversificación, con la apertura de 8 plantas adicionales en diferentes estados, la ampliación de dos de las ya existentes. En esta época con el sistema de distribución de la compañía se cubrían prácticamente todos los estados del país. Asimismo se realizaron mejoras importantes en la calidad del producto y el empaque. En este mismo periodo Bimbo diversificó su línea de productos con Ricolino en el mercado de dulces y chocolates, en el de botanas saladas con la empresa que
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actualmente es Barcel, alta repostería con Suandy, Tia Rosa con la imagen de repostería casera e inició la expansión vertical al inaugurar su primera planta de mermeladas y la planta Maquindal que fabricaba equipos y partes de los mismos que eran utilizados en sus plantas. En 1984 BIMBO comenzó con la distribución directa hacia los Estados Unidos y en 1990 la Compañía adquirió una planta productora de pan y pastelillos en Guatemala, lo que marcó el inicio de la cobertura que el Grupo tiene en Latinoamérica.
MERCADO
Panorama General de la Industria del Pan La industria del pan en México comprende, en primer lugar, el bolillo, seguido por la telera, los que reciben varios nombres dependiendo de la región geográfica de que se trate. En la industria también existe una gran diversidad de panes dulces, entre los más representativos se encuentran: las conchas, las mantecadas, las chilindrinas, las campechanas y muchas más de variadas formas y sabores. Este tipo de productos son fabricados a través de 22 mil panaderías en México, que además de expenderlo en sus propios locales, generan una distribución adicional a establecimientos abarroteros con lo que alcanzan aproximadamente 250 mil puntos de venta a nivel nacional. Además, algunas cadenas de tiendas de autoservicio han integrado en sus establecimientos panaderías propias. El valor de mercado de la industria de la panificación es de aproximadamente de $8,000 millones de dólares anuales en México y consume, conjuntamente con la industria galletera y pastelera, alrededor de 3.5 millones de toneladas anuales de harina de trigo. En relación con lo anterior, cabe mencionar que este consumo está por debajo del correspondiente al de harina y masa de maíz, que es de aproximadamente de 6 millones de toneladas anuales y que está concentrado en un solo producto que es la tortilla.
Panorama General de la Industria de la Tortilla El mercado de la tortilla es el de mayor consumo en México debido a que la tortilla constituye el principal elemento en la alimentación del mexicano. Su producto per cápita en producto fresco o tradicional es de nueve tortillas al día en promedio de 30 gramos cada una. La industria de la tortilla en México se encuentra altamente fragmentada y se caracteriza por la existencia de pequeños productores conocidos como tortillerías. La participación de la industria de la tortilla empacada es de 1.5% del mercado. BIMBO, con base en estudios de mercado propios, prevé que el potencial de participación de la tortilla empacada es de aproximadamente 3% a 5% del mercado total debido al crecimiento del segmento de conveniencia, además de que la tortilla empacada cuenta con una vida de anaquel mucho mayor que la tradicional.
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La industria de la tortilla de maíz empacada es relativamente reciente, y de la cual la Compañía es el precursor a nivel nacional, comenzando en 1992 y alcanzando en 1993 cobertura nacional, gracias a sus sistemas de distribución.
Competencia En la actualidad existen varios competidores en el mercado local de pan empacado, sin embargo, la principal competencia que enfrenta Organización Bimbo con relación a sus líneas de pan blanco y pan dulce empacado, está en las cerca de 22 mil panaderías tradicionales y en la importante presencia de panaderías en las cadenas de autoservicio.
Organización Bimbo mantiene una participación en el mercado total de pan (que incluye pan tradicional y pan empacado) de aproximadamente 20% de los productos. El principal competidor en el ramo de tortillas empacadas es Maseca, en tortillas de harina de trigo, y Maseca y Minsa, en tortilla de maíz. Se cuenta también con competencia regional en tortilla empacada de maíz, sin embargo, en este mercado, el dominio lo tienen las tortillerías tradicionales debido a la tradición de este canal en el mercado mexicano y a las características de este producto que se adapta a gustos locales del mercado.
Cadena de abastecimiento Los procesos productivos de la Compañía son los más eficientes de su ramo. Los equipos usados son de la mejor tecnología existente en el mercado, conjugando tecnología de control de procesos, control de operación y/o elaboración del producto, dando como consecuencia una alta competitividad en el costo del producto.
Es importante
Proceso de Distribución La estrategia de distribución directa a los puntos de venta es uno de los factores clave del éxito de BIMBO en la cual se emplea aproximadamente a 28,000 personas en México. La Compañía ha desarrollado una de las flotillas de ventas más grandes de
Proveedores de
Bimbo
Recepción del P.
en Planta
Almacén de
Materias Primas
Producción de
Pan
Empacado Entrega a
distribución
Cliente
Asesoría de proveedores
BIMBO
168
México al contar con 22,328 unidades (19,113 unidades para reparto, 2,152 unidades para transporte y 1,063 en supervisión), cuenta además con 619 agencias de distribución y 382 bodegas de distribución.
Dado que el equipo de transporte es un factor fundamental dentro del proceso de distribución, la Compañía cuenta con 14 talleres generales de reparación y mantenimiento preventivo de equipo de transporte y 382 pequeños talleres de mantenimiento de las unidades de reparto ubicadas en agencias. Esto ha permitido al Grupo reducir los costos de mantenimiento de unidades de reparto, contar con vehículos de mayor vida útil y ofrecer un servicio al cliente con los estándares de la Compañía, al menor costo posible de distribución, promoviendo efectivamente la imagen de la compañía.
Esquema General de transportación y distribución de grupo BIMBO
Mercadotecnia La compañía realiza a lo largo del año, diversas campañas masivas de publicidad y promoción tendientes a mantener la imagen de sus productos líderes y apoyo a productos de nueva introducción. El medio de comunicación que utiliza en mayor medida es televisión y otros como anuncios exteriores, radio y revistas.
En cuanto a la BOP se ha identificado los canales para segmentos populares con mayor rating, enfocándose en aquellos que ofrecen características acorde a la imagen familiar que el grupo desea presentar. Debido a que en los segmentos populares la principal diversión consiste en ver la televisión, se tiene garantizado un cierto nivel de exposición a los anuncios de los productos del grupo que varía dependiendo las necesidades y las ventas de cada producto.
CANALES DE DESCUENTO Otra propuesta del grupo que se enfoca en los segmentos bajos de la población son los canales de descuento. Los canales de descuento se crearon para la recuperación de las
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pérdidas ocasionadas por las devoluciones. Los inventarios de material de devolución representan aproximadamente el 6% de las ventas totales. Los productos que se recogen de cada punto de venta por no haber sido vendidos, son sustituidos por otros frescos sin costo para el cliente. Estos productos pueden ser consumidos ya que la vida anaquel del pan Bimbo es de 12 días pero se recoge al tercero, ya que en este punto se cumple con la calidad de “Alta frescura”. Los destinos de los productos a devolución pueden ser los siguientes:
1) Venta en expendios de “Pan de ayer”, concesiones a particulares para la venta del pan a un precio menor (aproximadamente 20-30% más bajo que en el mercado). El producto se exhibe de dos a cuatro días para su venta antes de ser nuevamente devuelto a la planta para su reproceso.
2) Venta en “Ruta de pan frío” en donde los productos a devolución de diferentes líneas son concentrados en paquetes promocionales, los cuales son vendidos e la periferia de las ciudades a un precio entre 30-40% más bajo.
Evaluación de las Ventajas competitivas de la compañía en los segmentos más bajos
Entre las ventajas competitivas que tiene la compañía para acceder a los segmentos más bajos de la población se encuentran: § La red de distribución más extensa de todo el país. § Mantiene costos y precios bajos por las economías de escala, su integración
vertical y el apoyo a proveedores. § Ofrece servicio integral al cliente. Bimbo fue catalogado como el segundo mejor
distribuidor en el servicio a tiendas y misceláneas en la encuesta de 1999 de Pepsi-Gemex.
§ Cuenta con mayores puntos de venta en el país (aproximadamente 450,000 puntos de venta entre tiendas de abarrotes y misceláneas, supermercados y minisuper y otros).
§ Eficacia operativa, se han implementado mecanismos para incrementar en capacidad y calidad las diferentes líneas de producción a través del rediseño de instalaciones actuales o de incorporación de nueva tecnología (parte desarrollada por el grupo y parte adquirida a terceros). La eficacia operativa está enfocada en la mejora de calidad y la reducción de costos.
§ Posee una imagen líder y un importante posicionamiento en el mercado. La mercadotecnia de la compañía la mantiene en el “Top mind” del consumidor popular
§ Ha diversificado su línea de productos para poder captar el mercado de todo tipo de gustos. A diciembre del 2001, producía más de 3,600 productos.
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Anexo 1 INFORMACIÓN FINACIERA
Balance General
2001 (miles de pesos)
2000 (miles de pesos)
1999 (miles de pesos)
Activo Total 22,331,051 25,035,108 24,742,189 Pasivo Total 9,758,752 9,079,121 8,238,521 Capital Contable 12,572,319 15,955,987 16,503,668
Estado de Resultados 2001
(miles de pesos) 2000 (miles de pesos)
1999 (miles de pesos)
Ventas 33,855,329 32,007,814 31,187,871 Utilidad de Operación
3,276,737 3,433,933 3,269,719
Utilidad Neta 1,503,181 2,004,927 2,368,360
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BLANQUEADORA MEXICANA, S.A. DE C.V.
Blanqueadora Mexicana es una empresa que se dedica a la producción y distribución de blanqueador base cloro y vinagre bajo las marcas Los Patitos y Barrilito respectivamente. Estos productos, en especial el blanqueador ha tenido una gran aceptación en sectores populares y tienen una presencia importante en los mercados del área metropolitana y centro del país en especial en el Estado de México, Morelos, Hidalgo y en menor grado otros estados del interior de la república.
ANTECEDENTES En los años 40’s en México la familia Quintana decidió aprovechar la experiencia que tenía en la producción de vinagre y en conjunto con otros productores de vinagre se asociaron para formar la actual marca Barrilito. Con el tiempo, los socios que en un inicio habían fundado la fábrica vendieron su parte al Sr. Quintana. En los 50’s, el Sr. Quintana decidió diversificar su línea de productos con la introducción de blanqueador para ropa y fundó la empresas Blanqueadora Internacional. Esta empresa en sus inicios era muy pequeña, ocupaba 600m2, 16 trabajadores y elaboraban sus productos de forma artesanal. En estos años, las ventas del blanqueador eran muy pequeñas ya que no existía una costumbre o conocimiento del producto para el lavado de ropa. Durantes los 60’s el mercado comenzó a adoptar el uso de blanqueador en sus costumbres de lavado, llegó el “boom” en su uso y las ventas de la compañía aumentaron pero fue en los años 70’s durante la época del auge petrolero en México cuando la compañía ganó mucho dinero, que se reinvirtió en la consolidación de la compañía. Se construyeron las naves industriales, se renovó el equipo de reparto, se renovó la maquinaria y aumentó la calidad de sus productos.
En los 80’s la situación económica del país cambió, aumentó el desempleo y muchas personas se dedicaron a rellenar los envases de la compañía con producto diluido o fabricado por ellos mismos. Comenzó la distribución de producto pirata de casa en casa acaparando un segmento importante del mercado objetivo de la compañía, ya que se podía ofrecer precios menores. Actualmente, este tipo de distribución sigue representando un serio problema en el sector. Con la recuperación económica posterior al 85, la empresa ha seguido creciendo y actualmente la ocupa 40,000m2 en sus instalaciones del Distrito Federal y entre la división de vinagre y blanqueador se emplea aproximadamente 700 personas.
MERCADO El mercado de productos blanqueadores en México es muy dinámico y tiene una rotación importante en los diferentes puntos de venta. Este giro, ha tenido un desarrollo
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aceptable y continuo, que ha permitido el abaratamiento en la producción de limpiadores líquidos, mejorando la calidad y lograr una mayor eficacia en el servicio que prestan.
En la tendencia del mercado de blanqueadores en México se ha observado que en los últimos siete años, el valor de las ventas de detergente se ha incrementado en más del 60% mientras que en el volumen de ventas encontramos un aumento del 55%.
Entre 1992 y 1995 el número de microempresas dedicadas a fabricar los productos del giro ha crecido en 35%, lo que es un reflejo del crecimiento en la demanda.
Gráfica 1
Ventas de Blanqueador Líquido en México
0
50,000
100,000
150,000
200,000
250,000
300,000
1994(1)
1994 1995(1)
1995 1996(1)
1996 1997(1)
1997 1998(1)
1998 1999(1)
1999 2000(1)
2000 2001(1)
2001 2002(1)
Periodo
Vo
lum
en
Volumen (Miles de Litros)
Valor (miles de dólares)
COMPETENCIA Entre las marcas más reconocidas de blanqueadores para ropa se encuentra Los Patitos marca de Blanqueadora Mexicana y las marcas norteñas Cloros y Cloralex. En el área metropolitana, Blanqueadora Mexicana tiene una participación de mercado aproximadamente de 30-32%. En menor proporción pero con un claro enfoque en los sectores populares está presente Aloma de Industrias Invet y la competencia minorista que vende producto a granel de puerta en puerta producto fabricado artesanalmente lo que impacta fuertemente en las ventas de blanqueadores y limpiadores debido a los bajos costos de estos productos (aproximadamente la mitad del precio de venta de Los Patitos) debido a evasión fiscal, no tienen gastos de envase ni personal ya que todo lo hacen manualmente y no tiene gastos de distribución importantes. Con respecto al mercado de vinagre, la compañía mantiene una presencia muy fuerte a través de la marca El Barrilito la cual tiene una participación de mercado del 85 a 90%. El resto del mercado se reparte entre pequeños productores de vinagre o importadores de especialidades.
CADENA DE ABASTECIMIENTO
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La empresa cuenta con una planta de producción de vinagre en donde se produce y distribuye a granel para las grandes empacadores de la industria alimentaria como Productos de Monte, Productos del Fuerte, Unilever, entre otras, sin embargo el cliente más importante para la compañía es Provisa, su empacadora. Adicionalmente, la empresa cuenta con su propia planta de producción de blanqueador, la cual manda el total de su producción a Provisa para que la entregue empacada a distribución En Provisa se ha integrado todas sus operaciones de empaquetado, producen los envases, las etiquetas y las tapas de sus productos. Cuentan con equipos de soplado, extrusión e inyección de plástico con tecnología de punta y en se realiza desarrollo para determinar el tipo de materiales más apropiados para sus productos.
PROCESO DE DISTRIBUCIÓN Blanqueadora Mexicana tiene una estrategia de distribución directa, para llegar a las tiendas de abarrotes del área metropolitana y zonas aledañas, este factor les permite mantener presencia en el punto de venta y controlar la penetración de su mercado. Para lograr esto, la empresa cuenta con una flotilla de distribución de 240 unidades, en las cuales trabajan 480 personas, 240 chóferes y 240 ayudantes que los acompañan en sus rutas. Por otro lado, la compañía también se mantiene presente en el mercado a través de tiendas de autoservicio que a pesar de tener márgenes de utilidad más bajos que la distribución directa, generan grandes volúmenes de venta. Por otro lado, la compañía ha logrado llegar al interior de la República a través de canales mayoristas que llevan sus productos al interior de la república en el área centro, sur, y sureste. En el proceso de distribución la compañía se ha preocupado por mantener una flotilla de camiones eficientes y en perfecto estado, ninguno de los camiones tiene más de 10 años debido a la continua renovación de las camionetas de reparto. Anualmente se incorporan entre 30 y 35 camiones nuevos a esta. Por otro lado, en busca de reducir los costos por combustible, las camionetas se han adaptado para consumo de gas LP, esto ha reducido
Proveedores Recepción de MP en Planta
Almacén de M. P.
Proceso de Producción
Empacado
Entrega a Distribución
Almacenes mayoristas
Minoristas Consumidor final
Minoristas
Tiendas de autoservicio
Consumidor final
Consumidor final
Proveedores Recepción de MP en Planta
Almacén de M. P.
Proceso de Producción
Empacado
Entrega a Distribución
Almacenes mayoristas
Minoristas Consumidor final
Minoristas
Tiendas de autoservicio
Consumidor final
Consumidor final
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significativamente los costos de combustible y al mismo tiempo se tiene una flotilla ecológica que evita las emisiones al medio ambiente. Otro factor importante en el mantenimiento de su flotilla de distribución es el taller de reparación y mantenimiento preventivo de la compañía. Esto ha permitido a la compañía reducir costos de mantenimiento de unidades de reparto y adicionalmente los tiempos de entrega de las unidades se conocen los tiempos de mantenimiento de toda su flotilla. La frecuencia de visita de los camiones de distribución está en función de la densidad de la población. En lugares muy poblados se realiza una visita de tres veces por semana, en la medida que baja la densidad poblacional de la zona, las visitas se realizan dos veces por semana o cada 15 días en localidades muy pequeñas. La compañía ha buscado aumentar la rentabilidad de visita al punto de venta al tomar distribuciones de otras empresas, esto le permite a la compañía visitar el punto de venta más frecuentemente. Se han tomado distribuciones de productos como dulces, café y té estableciendo sobre el precio de venta al canal detallista, un margen de 40%.
Mercadotecnia La compañía evita en general gastos de publicidad de sus productos para evitar impactar el costo del producto. Sin embargo, en el interior de la república durante las épocas bajas de venta durante el verano, se realizan promociones a los canales mayoristas para apoyar la venta. Una de las promociones tradicionales de la compañía es regalar producto adicional en la compra de cada caja. Estas promociones llegan a extenderse 3 meses ya que varios clientes pagan producto por adelantado.
Evaluación de las Ventajas competitivas de la compañía en los segmentos más bajos
Entre las ventajas competitivas que tiene la compañía para acceder a los segmentos más bajos de la población se encuentran: § Una red de distribución directa única en el sector. § Reducción de costos de distribución al manejar las distribuciones de otras
marcas. § Mantiene costos y precios bajos por las economías de escala y su integración
vertical. § Está presente en punto de venta directo a minoristas, en tiendas departamentales
y canales mayoristas por lo que cuenta con más medios para llegar al usuario final.
§ Eficacia operativa, se han implementado mecanismos para incrementar en capacidad y calidad las diferentes líneas de producción a través del rediseño de instalaciones actuales o de incorporación de nueva tecnología. La eficacia operativa está enfocada en la mejora de calidad y la reducción de costos.
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CEMEX: Patrimonio Hoy y Construmex
Introducción En junio de 1998, CEMEX terminó de darle forma a dos iniciativas de negocio que fueron bautizadas con los nombres de ‘Proyecto Patrimonio Hoy’ y ‘Proyecto Construmex’. Ambas iniciativas tenían como elemento común la idea de desarrollar el segmento de autoconstrucción desde una doble perspectiva: permitir que la empresa aumentara su negocio y posición en los segmentos bajos, y encontrar un modelo de operación que tuvieran un impacto social positivo en estos sectores. Para enero del 2003, por medio del Proyecto Patrimonio Hoy se habían construido más de 19,000 casas, que representaban ventas cercanas a los 160 millones de pesos; más de 20,000 familias participaban en las ‘células’ o oficinas de atención que para tales efectos había abierto CEMEX en 19 ciudades de México. Sin embargo, los responsables de ambos proyectos tenían más retos e inquietudes que 2 años atrás. Era obvio que el modelo de Patrimonio Hoy era muy exitoso, pero no era clara la forma en la que se debería continuar. Las posibilidades eran tan variadas como la apertura de múltiples células en otras ciudades de México, la ampliación del servicio al financiamiento de acabados u obras comunitarias, o inclusive el financiamiento al consumo. Otros interlocutores de la empresa, como los gobiernos federal y regionales también habían expresado su interés de que CEMEX ampliara su cobertura. También estaba la definición del Proyecto de Construmex, que consistía en la gestión de la compra remota de materiales de construcción por parte de emigrantes en EEUU. Éste tenía grandes coincidencias con Patrimonio Hoy, pero su operación presentaba importantes retos de cobertura y gestión. Finalmente, las implicaciones operativas para CEMEX también eran considerables. Hasta el momento, la participación de los distribuidores habían sido voluntaria, el equipo de implementación había incluido ejecutivos de alto nivel dedicados completamente al proyecto, y los gastos de desarrollo de ambos proyectos todavía no se habían cubierto. Estas eran algunas de las preguntas que se debían de resolver antes de seguir adelante.
Antecedentes de la empresa – CEMEX Los orígenes de CEMEX se remontan a 1906, año de creación de Cementos Hidalgo en el norte de México. En 1931 Cementos Hidalgo y Cementos Portland de Monterrey se fusionarían para formar Cementos Mexicanos. Durante 1966 y 1967 la compañía comenzó un crecimiento regional con la adquisición de Cementos Maya en Mérida, e inició la construcción de nuevas plantas en los estados de San Luis Potosí (Ciudad Valles) y Coahuila (Torreón). La presencia nacional de CEMEX se consolidaría durante la década de los años setenta. En 1976 se realizó la primera oferta pública de acciones, a la que siguieron nuevas adquisiciones a lo largo del país. En la década de los años ochenta, CEMEX continuó su política de inversiones y se enfocó hacia la expansión internacional (en estos años, la compañía duplicó su volumen de exportaciones). En 1989 se convierte en la cementera más importante de México y una de las diez más grandes del mundo, con la adquisición del segundo productor en importancia, Cementos Tolteca.
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Durante los años noventa comienza una expansión internacional con la compra de diversas empresas en España 11 (‘Valenciana’ y ‘Sansón’), Venezuela (‘Vencemos’), Estados Unidos (‘The Balcones’ en Texas), Panamá (‘Cemento Bayano’), República Dominicana (‘Cementos Nacionales’), Colombia (‘Cementos Diamante’), Chile (‘Cementos Bio-Bio’) y Costa Rica. El volumen derivado de estas adquisiciones llevó a CEMEX a convertirse en la tercera12 compañía más importante del mundo. A partir de 1997, CEMEX consolidó su presencia en Filipinas, Indonesia, Centroamérica, la Cuenca del Pacífico, Egipto, y Bangladesh. El 15 de septiembre de 1999, la empresa comenzó a cotizar sus acciones en la Bolsa de Valores de Nueva York, bajo el símbolo CX. En el 2001 se convirtió en la segunda cementera más importante de los Estados Unidos con la adquisición de Southdown
Competencia en el mercado mexicano CEMEX competía en los mercados de cemento y concreto en México. Alrededor del 75% de las ventas de CEMEX provienen del cemento, pero también vende concreto premezclado, agregados y aditivos para cemento. El mercado cementero mexicano se había consolidado durante los últimos 25 años del siglo XX. Además, el negocio se caracterizaba por fuertes inversiones de capital, largo tiempo de construcción, la falta de infraestructura portuaria y los altos costos de transporte terrestre en el país. Este último factor era particularmente significativo debido a la orografía de México y las distancias desde los puertos hasta los grandes centros poblacionales. Las empresas participantes también se enfrentaban al caro y tardado proceso de creación de la lealtad a la marca necesario en el mercado al menudeo. El crecimiento de CEMEX en México era el resultado de inversiones estratégicas y expansión interna. A finales del 2001, la compañía tenía cobertura nacional a través 15 plantas cementeras, 211 plantas de concreto, 62 centros de distribución y 8 terminales marinas. Su capacidad se estimaba en 27.2 millones de toneladas anuales. Las ventas al menudeo de cemento representaban una porción importante del mercado mexicano. Cerca del 75% de la demanda de cemento del sector privado de México se satisfacía por medio de distribuidores (venta en sacos). Debido a que los particulares realizan un 50% de la construcción de vivienda en México, CEMEX pensaba que para tener éxito en el mercado nacional eran necesarias una fuerte imagen de marca y una amplia red de distribución. Entre las marcas registradas de la empresa se encontraban ‘Cemento Monterrey’, ‘Cemento Tolteca’ y ‘Cemento Anáhuac’. El mercado cementero mexicano se había consolidado durante los últimos 25 años del siglo XX. Los participantes se enfrentan a importantes impedimentos como la fuerte inversión de capital requerida, el tiempo relativamente largo que se necesita para construir plantas nuevas, la falta de infraestructura portuaria y los altos costos de transporte terrestre en el país. Este último factor es particularmente significativo debido a la orografía acentuada de México y las largas distancias desde los puertos hasta los grandes centros poblacionales. Los potenciales participantes también se enfrentarían al caro y tardado proceso de generar la lealtad a la marca que se requiere para poder competir en el gran mercado de la venta al menudeo de México. Finalmente, la distribución jugaba un papel muy importante en la venta de cemento, ya que cerca del 80% de las ventas se hacían a través de distribuidores. 11 La planta de Sevilla fue vendida posteriormente en 1998, aunque la empresa mantuvo su posición de liderazgo en el mercado español. 12 A principios del 2003, en orden de importancia las tres mayores cementeras eran: la Suiza Holcim, la empresa francesa Lafarge y la mexicana CEMEX.
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La estrategia de CEMEX hacia la BDP13 en México En diciembre de 1994, México comenzó a sufrir una de las mayores crisis económicas en su historia. El sector de la construcción fue uno de los más afectados: el PIB de la construcción experimentó un retroceso superior al XXX, y el rubro de edificación lo hizo en un XXX. Al analizar con más detalle esta grave situación, el equipo directivo para América del Norte de CEMEX notó que si bien la caída en la actividad económica fue generalizada, el sector de menores ingresos de la población mostró una disminución inferior a la de los sectores medio y alto. Este dato parecía cobrar relevancia al considerar que una gran mayoría de la población del país se encuentra en esta parte de la llamada pirámide poblacional. CEMEX estimaba que este sector podría representar un consumo de cemento cercano a los 500 millones de dólares. Otro antecedente importante fue el estudio de los profesores Prahalad y Hart sobre la riqueza en los segmentos inferiores. En un reporte presentado en 199814, se referían a la riqueza potencial que existe en el segmento de la población que sobrevive con menos de cuatro dólares diarios, al que nombraron ‘Base de la Pirámide’. Estos académicos apuntaban la oportunidad de negocio que las grandes corporaciones tenían, en la medida en que fuesen capaces de replantear el modelo de su negocio. Así, en 1999 nació la idea de estudiar con más detalle este fenómeno. Como primer paso, se contrataron los servicios de un consultor especializado que realizó un estudio en comunidades de menores ingresos. Posteriormente, la empresa encargó a un grupo de directores la tarea de definir las oportunidades de negocio de los sectores bajos de la población. Este equipo tuvo como cabeza a XXX, quien le reportaría directamente al comité de dirección liderado por XXX. Una de las primeras decisiones fue que el equipo literalmente debía ‘vivir’ en los mercados objetivos, por lo que se determinó que la sede del proyecto se ubicara en (la colonia Ciudad Granjas) en el barrio de la Colorada Mesa, en la ciudad de Guadalajara. Esta era una zona de bajos ingresos, con un índice elevado de autoconstrucción. Israel Moreno, el Director de Patrimonio Hoy, comentaba sobre esta decisión: “No sabíamos cómo funcionaba la autoconstrucción, no había información disponible, y queríamos evitar a toda costa las teorías de escritorio”. A pesar de que casi el 50% de la construcción en México la realizaban los mismos dueños de la vivienda, la autoconstrucción se caracterizaba por ser un proceso largo, ineficiente y de continuas interrupciones. En promedio, una familia podría tardar hasta 4 años en construir un cuarto adicional, y una casa llevaba alrededor de 13 años en terminarse. El costo promedio por concepto de materiales por una habitación se estimaba en $16,000 pesos. Además, los materiales se compraban a intermediarios menores, en cantidades pequeñas aunque desproporcionadas en relación a la construcción en proceso. Los compradores no recibían el soporte necesario de parte del vendedor, y las prácticas de construcción tampoco eran las más convenientes. El largo tiempo de construcción reflejaba la dificultad de ahorrar, tanto por la complicada economía familiar como por la falta de disciplina al disponer de los ahorros. Además estaban los robos y abusos de los que eran sujetos los compradores. Era frecuente la práctica de esconder el costal de cemento en los montones de arena, para evitar que los vecinos los robaran. En resumen, la autoconstrucción normalmente
13 BDP: Base de la Pirámide. Se refiere a los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo, siguiendo la clasificación que para tales efectos realizaron Hart y Prahalad. 14 Con base en aquel reporte, posteriormente se publicó el artículo siguiente: Stuart Hart, C. K, Prahalad, “The Fortune and the Bottom of the Pyramid”, Business+Strategy, Issue 26
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era más cara, más tardada y más incierta en los sectores marginados que en los segmentos sociales con mayor poder adquisitivo. Posteriormente, los responsables del proyecto se dieron cuenta de que la elección de la zona también había aportado otros elementos de interés. Muchos de los habitantes de XXX provenían de un estado vecino, Michoacán, donde se estilaba la construcción de techos sin cimbra, técnica que además de ser bastante más compleja presentaba otro inconveniente: en ella se empleaba menor cantidad de cemento. Con todo esto, el equipo directivo debía encontrar oportunidades en una situación de “extrema realidad”. En el transcurso del 2001, después de estas investigaciones de campo se identificaron tres principales obstáculos para la autoconstrucción. Primero, las personas de menores ingresos presentaban una fuerte incapacidad para acumular recursos, y tampoco contaban con opciones crédito debido a que en general no cumplían con los requisitos de los bancos e instituciones comerciales. En segundo término, se definió la falta de conocimiento o know-how para la construcción, especialmente sobre el tipo y cantidad de material a comprar. Tradicionalmente estas personas se dirigían al maestro albañil o al distribuidor de materiales de la zona, quién los “asesoraba” para la compra. La información que recibían era parcial y por lo regular se compraba material en exceso. Esto se agravaba en los frecuentes casos de suspensión temporal de la obra (casi siempre por razones económicas), debido al deterioro que sufrían los materiales por malas condiciones de almacenaje (normalmente a la intemperie, expuestos a la lluvia, viento y descuido), el robo y la ineficiencia de tener que reiniciar varias veces el trabajo. El tercer obstáculo era el servicio. Las compras de quienes querían realizar ampliaciones en su hogar o construir su casa, eran diferentes a las del contratista tradicional. Debido a las relativamente pequeñas cantidades de material requerido, los distribuidores no respondían a las necesidades de estos compradores, o lo hacían con mala atención, y en ocasiones vendían materiales de baja calidad o saldos, sin ofrecer entregas a domicilio. Además, se identificó que con frecuencia las ampliaciones o construcciones de vivienda eran financiadas por miembros de la familia que trabajaban en EEUU. Estas personas, quienes habían emigrado en búsqueda de trabajo, enviaban una parte de sus ingresos a sus familiares para que iniciaran o concluyeran alguna construcción en su casa. Sin embargo, la familia no siempre administraba adecuadamente estos recursos, en gran parte por las razones descritas antes, o porque no tenía los conocimientos de construcción necesarios; muchas veces era la esposa o madre quien recibía el dinero. También sucedía que el dinero no se empleaba en el destino originalmente planeado. Con base en estos hallazgos, se definieron dos proyectos relacionados con la BDP. El primero fue llamado “Patrimonio Hoy”, y se enfocó al mercado de autoconstrucción. El segundo se denominó “Construmex”, y pretendía crear un mecanismo de compra remota orientado a los emigrantes en EEUU y sus familias en México.
Proyecto Patrimonio Hoy
Primeras ideas En su primera etapa, los responsables del proyecto pensaron en un modelo de ahorro comunitario frecuente en los sectores marginados: las “tandas”. Una tanda consiste en 10 ó 12 personas, normalmente mujeres, que durante el mismo número de semanas hacen pagos
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periódicos a la organizadora; cada semana, una de las integrantes recibe el total de las aportaciones. La presión grupal y el conocimiento que existe entre las integrantes evita que alguna deje de pagar, y la tanda se convierte así en un verdadero instrumento de ahorro. Es frecuente que la organizadora sea la que recibe la primera aportación grupal, y los destinos son tan variados como la fiesta de 15 años de una hija o la compra de una televisión. Los pagos semanales solían ser de $50 a $200 pesos. Una cosa que despertó el interés del grupo directivo fue el hecho de que una gran mayoría de las tandas se organizaba con la idea de construir o ampliar la vivienda, aunque en la mayor parte de los casos esto no ocurría finalmente. A pesar de que el formato de las tandas no se consideró adaptable a la autoconstrucción, algunas ideas como el que existieran fuertes lazos entre los integrantes y participación en la cobranza se veía como elementos muy positivos. Otro importante papel que las tandas pusieron en evidencia fue el de la labor de promoción que realiza la organizadora, quien suele tener reconocimiento en su comunidad y habilidades de relación. Describiendo las primeras versiones del proyecto, Héctor Ureta, XXX, comentaba sobre el paso del “cemento a la casa”. Evidentemente, un objetivo era el incremento del consumo de cemento, pero esta definición impedía entender al cliente, que más que comprar materiales pensaba en solucionar una necesidad de vivienda. El proyecto debería incluir respuestas no sólo a la dificultad de compra, sino a todos los impedimentos y dificultades que un autoconstructor enfrentaba. En esta misma línea, los directivos de CEMEX pensaban que la confianza debería de jugar un papel preponderante en el proyecto de autoconstrucción, no sólo entre los participantes sino también entre estos y la empresa, creando un beneficio adicional para la marca.
Las características del proyecto Después de muchas reflexiones, no pocos intentos y diversos ajustes, Patrimonio Hoy comenzó a funcionar formalmente en la colonia Ciudad Granjas, en Guadalajara, Jal. En resumen, consistía en una combinación de servicio, asesoría, venta de materiales y financiamiento grupal. Incluía la participación activa de personal dedicado de CEMEX, las empresas distribuidoras y grupos de autoconstructores, y se operaba en oficinas ubicadas en las comunidades objetivo llamadas ‘células’. El proyecto tenía un objetivo integral: impulsar y optimizar la autoconstrucción con un fuerte enfoque comunitario. Se le nombró Patrimonio Hoy para provocar dos ideas en los participantes: se trataba de la construcción de su patrimonio, y era un proyecto actual, a corto plazo. A continuación se describen sus principales elementos.
Pago semanal Se diseñó un programa de pagos y financiamiento para grupos solidarios, llamados “Club de ahorro”, típicamente formado por tres integrantes. Estos grupos comenzaban un programa de pagos periódicos, y cada semana una de las integrantes sería encargada de entregar el abono grupal, de forma tal que todos los participantes fueran corresponsables. La entrega estaría supeditada al pago del grupo y no del individuo, por lo que de retrasarse el pago de uno de ellos ninguno recibiría el material. El pago semanal era en promedio de $120 pesos. Esta cantidad incluía el pago de los materiales y un cargo de $15 pesos por servicios, o derechos como se denominaban. Estos derechos incluían el pago de intereses por el financiamiento (a una tasa de 12%
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anual, que se explicaba al firmar el convenio), los servicios de asesoría para la construcción, la certificación de servicio de parte de los distribuidores, la garantía de precio fijo de los materiales, espacio de almacenamiento temporal y el costo de operación de las células. Al momento de firmar no era necesario presentar ninguna identificación, comprobante de domicilio ni garantías colaterales. Sí se hacía explícito el compromiso que se estaba adquiriendo, ante el cual se esperaba que los participantes respondieran con su trabajo, reputación y constancia. Los precios de los materiales no tenían ningún descuento adicional. De hecho, el distribuidor participante los vendía al mismo precio que en otras ventas. Se establecieron periodos de construcción de 70 a 86 semanas, durante las cuales se harían 4 entregas de materiales para dar continuidad a la construcción. La primera entrega de material se daría en la semana cinco y se entregaría el equivalente a 10 semanas de material, financiando cinco semanas para comenzar la construcción rápidamente. Las siguientes entregas de material se harían en la semana 20 (financiando 10 semanas), la 35 (financiando 15 semanas) y la cuarta entrega en la semana 50 (con 20 semanas de financiamiento). Durante las primeras semanas el pago semanal se convertía en un ahorro, hasta la prima entrega de material. En este momento, la empresa financiaba un período razonable de construcción, después de haber comprobado la regularidad de los primeros pagos. Al avanzar el programa, el monto financiado aumentaba, como se ilustra en la siguiente gráfica (las barras están expresadas en abonos semanales
equivalentes).
Los momentos importantes del programa, como la entrega de materiales o el término de la construcción, se remarcaban con festejos, música y comida. De hecho, existía el llamado “kit de celebración”, consistente en tacos y refrescos y que se entregaba al inaugurar el cuarto o construcción terminada.
Compañeros En Patrimonio Hoy era necesaria la participación activa de varios integrantes del núcleo familiar. Por un lado, las madres o esposas eran las encargadas de organizar
Saldo de la Cuenta Grupal
(10)
(5)
0
5
10
15
20
1 4 7
10
13
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25
28
31
34
37
40
43
46
49
52
55
58
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64
67
70
Semana
Ah
orr
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paga
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or
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Fin
anci
ado
o pa
gado
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riori
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los grupos y de asegurar el cumplimiento de los compromisos parciales. Además, muchas de ellas eran las promotoras de las células, que informaban las características del proyecto a los nuevos interesados. Por su parte, los hombres tenían la mayor relevancia al contratar el proyecto, y eran quienes recibían el material y realizaban la construcción. Israel Moreno comentaba al respecto: “Es muy importante reconocer y respetar estos distintos papeles y momentos, hay decisiones de los hombres y decisiones de las mujeres, y cada uno tiene su tiempo de participación”. Los participantes del proyecto eran llamados “compañeros”, nombre que intentaba reflejar la relación de corresponsabilidad y de pertenencia que los directivos de CEMEX buscaban lograr. Otros de los momentos de participación eran las reuniones quincenales, que servían como juntas de integración, información de avances y capacitación de técnicas de construcción. Al arrancar Patrimonio Hoy fue necesario dar a conocer el proyecto para provocar confianza en las comunidades. Por este motivo, se identificaron a los “líderes” de las comunidades de interés, personas que tenían cierto “poder informal”. Como también ellos necesitaban ampliar o mejorar sus hogares, se les invitó a una reunión para explicarles el proyecto. En dicha reunión también se les informó que por cada grupo de personas que atrajeran, se les concederían puntos equivalentes a material de construcción para su hogar. De esta forma se comenzó a hacer la promoción del proyecto por y entre la gente de la misma comunidad. Posteriormente se formalizó el papel de las promotoras, que normalmente habían sido mujeres que ya habían terminado una construcción y que tenían gusto y habilidades para relacionarse con la gente. Para cuidar la imagen del proyecto, se les hicieron identificaciones y camisetas con el logotipo de Patrimonio Hoy y de CEMEX, ya que rápidamente comenzaron a aparecer estafadores que trataban de engañar a posibles participantes.
Células Las células y su personal eran el corazón y rostro del programa. Era en estas instalaciones que se presentaban las características de Patrimonio Hoy, la firma del programa, donde se entregaban los pagos semanales, se realizaban las juntas periódicas y las reuniones de capacitación. Los directivos del programa pensaban que otra de las funciones de las células era la generación de una imagen profesional, que brindaba transparencia y confianza a los participantes del programa. Una de las principales razones para el establecimiento de las células fue la problemática de la falta de conocimiento sobre la construcción. En estas oficinas se daba asesoría a las comunidades en donde se había implantado el proyecto. Un arquitecto mostraba diferentes diseños de casas, y asesoraba a los participantes sobre ampliaciones futuras o expansión vertical de los hogares, recomendando el tipo y cantidad de material necesarios. También se contaban con una asesoría gratuita sobre diseños estándar y se recomendaba al distribuidor CEMEX más adecuado para el surtido de los pedidos. Un resultado imprevisto y positivo de las células fue que con el tiempo estas oficinas se convirtieron en lugares de reunión comunitaria, y en más de una de ellas los miembros de la comunidad propusieron la impartición de pláticas de desarrollo social y personal.
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Servicio Por otro lado se encontraban los distribuidores, que eran establecimientos comerciales que se dedicaban a la comercialización de materiales de construcción y que mantenían una relación de exclusividad con CEMEX. Se invitó a los diferentes distribuidores de la zona y, en caso de querer participar en este proyecto, se les propuso mejorar el servicio brindado a los clubes de ahorro. Se definieron estándares de servicio según los cuáles las entregas tenían que realizarse completas, en tiempo y en los respectivos hogares de los clientes. Los distribuidores serían evaluados por el consumidor final, y en caso de incumplimiento del servicio establecido por CEMEX, se les asignaría un menor número de participantes o inclusive se les dejarían fuera del proyecto. Así, CEMEX solo funciona como un intermediario entre el cliente y el distribuidor, que se encargaría de la promoción y gestión del proyecto, pero la venta se canalizaría al distribuidor local. En las primeras versiones del programa se invitó a algunos distribuidores a operar las células, pero pronto se cayó en la cuenta de que el papel de neutralidad y certificación que podía desempeñar CEMEX era vital para la sustentabilidad y confianza del proyecto.
Resultados En septiembre del 2002, el programa “Patrimonio Hoy” estaba presente en 19 ciudades del país y la intención de era ampliar su cobertura a todos los estados de la República Mexicana. A un año de operación del proyecto, se habían construido más de 19,000 casas, que representaban ventas para CEMEX y los distribuidores participantes de aproximadamente $159,600,000 pesos. En contraparte las inversiones eran sustancialmente bajas, ya que sólo involucraban los costos de mantener un centro de atención en cada comunidad, el salario de los arquitectos, y el personal de atención de la oficina. Sin embargo, el proyecto todavía no había cubierto las inversiones que se habían realizado en desarrollarlo, aunque la operación de las células eran ya autosuficiente.
Proyecto Construmex CEMEX desarrolló otro proyecto enfocado hacia los sectores bajos de la población, éste con la intención de generar ventas incrementales a través de una adecuada canalización de recursos de los emigrantes mexicanos que trabajan en EEUU. El proyecto se llamó Construmex. En él, CEMEX buscaba combinar la transferencia de dinero con la venta de materiales para construcción. Cada año, los mexicanos que trabajan en los Estados Unidos enviaban más de 9 mil millones de dólares a los miembros de su familia en México. CEMEX estimaba que casi una tercera parte de ese dinero se utilizaba para añadir espacio a una casa existente o para construir un hogar o negocio. En consecuencia, se buscó desarrollar un mecanismo que potenciara esta actividad, al tiempo que incrementara el volumen de negocio de la empresa y su cadena de distribución. El servicio llamado Construmex permitía a los mexicanos que viven en los Estados Unidos comprar material de construcción desde aquél país a través de un envío de divisas. Los distribuidores en México recibirían tanto el dinero como el pedido de materiales. Una vez confirmada la transferencia de recursos, los materiales se enviarían al sitio del futuro hogar o negocio. Este proyecto comenzó a funcionar a principios del 2002 en la oficina de Los Ángeles de CEMEX. Como en el proyecto de Patrimonio Hoy, en este proyecto se da una
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asesoría especializada a los mexicanos que quieren canalizar sus recursos directamente a la construcción de sus hogares en México. Se pretendía localizar un proveedor cercano a cualquier población de la República gracias a la base de datos CEMEX, cuya red de distribución abarca todos los estados de México. Una vez ubicado el distribuidor, se proporcionaban los precios de éste y se realizaba el pago del material en EEUU. CEMEX ofrecía uno de las más convenientes tasas de cambio de peso-dólar, lo cual mejoraba la oferta de valor de la compañía. El servicio de entrega tenía que cumplir los estándares de CEMEX. Entregar completo, en tiempo y en el domicilio (o hasta donde puede llegar el camión de distribución previamente acordado con el cliente) eran las especificaciones mínimas del proyecto. Uno de las estrategias para darse a conocer en las comunidades de emigrantes consistió en acudir a los centros de reunión de las diferentes comunidades mexicanas que viven en Los Ángeles. De la misma manera se probó la promoción de este servicio en diferentes estaciones latinas de radio. Uno de los principales retos del proyecto fue convencer a los emigrantes de la calidad del servicio debido a la desconfianza natural de estos grupos, tradicionalmente explotados. Luego de comprobar el adecuado funcionamiento del proceso, uno de los principales argumentos de aceptación era la certeza de que los recursos destinados a la construcción efectivamente se utilizarían en ésta y no se canalizan a parientes en México. A diferencia de Patrimonio Hoy, en este proyecto era difícil la delimitación de las comunidades beneficiadas, ya que los envíos se podían destinar a múltiples poblaciones, de diverso tamaño y de localizaciones muy remotas. Por otro lado, el negocio derivado de estas transferencias no tendría el mismo impacto en la red de distribuidores, y su participación voluntaria también representaba obstáculos al proyecto. Los plazos de construcción eran sustancialmente menores que en el caso de Patrimonio Hoy, sobre todo porque los ingresos de los emigrantes eran mayores. Finalmente, la ausencia de una intensa participación comunitaria tampoco coincidía con la experiencia de Patrimonio Hoy.
Inquietudes y cuestionamientos 1. Multiplicación del modelo en otras zonas - ¿liberar proyecto?
2. Ampliación del proyecto hacia financiamiento de acabados y equipos de hogar
3. Ampliación hacia obras comunitarias
4. Petición del gobierno de mayor cobertura
5. Rentabilidad del modelo
6. Desarrollo de Construmex
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Anexo 1: Volumen de producción y distribución de la capacidad instalada de CEMEX
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Anexo 2: Datos financieros relevantes en millones de dólares, a diciembre del 2001
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Anexo 3: Datos financieros relevantes por región, en millones de dólares a diciembre del 2001
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Anexo 4: Distribución de Ventas de CEMEX por país, a diciembre del 2001
Anexo 5: Distribución de Ventas y Flujo de Operación de CEMEX en porcentaje, a diciembre del 2001
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Anexo 6: Ubicación geográfica de las células de Patrimonio Hoy en la República Mexicana
Guadalajara (8)Michoacán (2)Estado de México (2)Morelos (2)Oaxaca (1)Chiapas (1)Tabasco (1)Veracruz (2)Puebla (2)Hidalgo (1)Querétaro (1)Guanajuato (3)San Luis (1)Zacatecas (1)Aguascalientes (1)
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Anexo 7: Cadenas de Valor del proyecto Patrimonio Hoy
Anexo 8: Cadenas de Valor del proyecto Construmex
Planta de Producción
Centro de Distribución
CemexDistribuidor Consumidor
final
Emigrante en EEUU
Construmex (LA)
TransferenciaAlto tipo de cambio
AsesoríaDiseñoCobertura
Cemento
Planta de Producción
Centro de Distribución
CemexDistribuidor Consumidor
final
Emigrante en EEUU
Construmex (LA)
TransferenciaAlto tipo de cambio
AsesoríaDiseñoCobertura
Cemento
Planta de Producción
Centro de Distribución
CemexDistribuidor Consumidor
final
Venta
AsesoríaDiseño
Abonos
Planta de Producción
Centro de Distribución
CemexDistribuidor Consumidor
final
Venta
AsesoríaDiseño
Abonos
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Almacenes Coppel Coppel es una de las Empresas departamentales con mayor influencia en el noroeste, norte y pacifico del País. Al 31 de diciembre de 2001 operaba 143 tiendas con una arrea de venta total de 343,781 metros cuadrados de los cuales el 71.7 % es propia y el 28.3 % es rentada, en 61 Ciudades de 21 Estados de la Republica, cuenta además con seis bodegas y 38 centros de distribución ubicados en diferentes Estados. Coppel cuenta con un formato único de tiendas desarrollado y probado a lo largo de toda su existencia. Todas sus tiendas manejan 16 departamentos especializados por líneas de producto, divididos en dos áreas: división Muebles y División Ropa.
Antecedentes Coppel inicio sus operaciones dedicándose a la venta al contado de regalos. Posteriormente en la década de los cincuenta, aprovechó el crédito que le otorgaban algunos proveedores para financiar sus ventas e incursionar en el sistema ventas a crédito. Con el tiempo, Coppel amplio sus líneas de negocios para atender la demanda de un mercado creciente, las nuevas líneas incluían artículos electrónicos, línea blanca, enseres domésticos, muebles para el hogar, juguetería, calculadoras, artículos de viaje, llantas automotrices, óptica, joyería y relojería. En la década de los setenta Coppel amplio su gama de productos incorporando perfumería, zapatería, tenis y accesorios para vestir. En los últimos años Coppel ha ido expandiendo sus operaciones a mercados nuevos como son la Zona Centro y el Bajío del País. Históricamente las operaciones estaban centradas en el Noroeste y Norte del Pais, por lo que parte importante de sus ventas provienen de estas zonas. En el futuro, se tiene previsto continuar con la apertura de tiendas y lograr una cobertura nacional. Mercado El sector comercio constituye una de las actividades económicas más importantes del país, caracterizada por una fuerte competencia y altas rotaciones de inventarios, que reflejan el dinamismo del consumo interno. Sus ingresos dependen básicamente de mantener un alto volumen de ventas, eficiencia en su distribución, a través de economías de escala, bajos costos en la operación de sus tiendas y cobertura a nivel nacional o regional. El sector comercio, está integrado por:
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% Tiendas de autoservicio 28 Tiendas departamentales 13 Informal y tiendas pequeñas 52
Otros 7
Fuente: ANTAD. Como consecuencia del desarrollo económico del país, a través de mejoras en la infraestructura, el sector comercio ha presentado una tendencia hacia grandes formatos de tiendas, como los hipermercados y centros comerciales. A pesar de esto, siguen predominando en el mercado las tiendas no organizadas, como farmacias, tiendas pequeñas y mercados sobre ruedas, cuyo peso dentro del sector es de alrededor de 59% (considerando la participación del sector informal, pequeñas tiendas y otros), abriendo oportunidades a las grandes cadenas para atacar estos mercados e incrementar su participación. Las grandes tiendas de autoservicio y departamentales generalmente ofrecen los mismos productos y tienen sucursales en varios estados de la República. Cuentan con amplios canales de distribución y operan grandes volúmenes que les permite ofrecer buenos precios al consumidor. Por su parte, las tiendas departamentales, son formatos que oscilan entre los 2,000 y 18,000 m2 de área de piso de ventas, dividido por departamentos, entre los que destacan: accesorios y ropa para dama, caballero y niños; así como electrónicos, línea blanca, perfumería, música y artículos para el hogar. Las tiendas departamentales definen sus objetivos de mercado dependiendo de: • Nivel de ingresos de la población • Localización de los establecimientos • Necesidades del consumidor • Densidad de población El sector comercial, ha sido tradicionalmente uno de los más beneficiados por el crecimiento de la economía y de la población, reflejándose en mayores volúmenes de venta. Asimismo épocas de crisis o desaceleración en la economía, impactan directamente el consumo de la población, traduciéndose en menores ventas. Los principales competidores de Coppel son: En la división muebles Elektra, Famsa, Sears, Aboneros y Fayuqueros, Singer y Otros. En la División Ropa la competencia de la Compañía es: Soriana, Ley, Milano, Comercial Mexicana, Hecali, Sears, Gigante y Otros. A la fecha Coppel tiene la mayor participación del mercado en las plazas donde esta presente, aun cuando las grandes cadenas comerciales como Walmex, Elektra, Famsa, Gigante, Liverpool, Singer, Sears y Soriana, han ido expandiendo su cobertura. La incursión en el largo plazo podría ser un factor adverso.
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Tamaño y cobertura Durante 2001, Coppel incrementó su área de ventas efectiva en 45,334 m2 pasando de 298,447 m2 a un total de 343,781m2, y de 122 tiendas a un total de 143 tiendas, lo que representa un crecimiento de 15.2% en el área de ventas efectiva y de 17.4% en número de tiendas. Coppel tiene presencia multirregional localizado en 61 ciudades y con presencia en 21 estados de la República Mexicana. Coppel tiene planeado seguir con su agresivo plan de expansión, por lo que busca tener una Cobertura Nacional en el mediano plazo. Para proporcionar un buen servicio en la entrega de artículos a los clientes y al mismo tiempo mantener las tiendas con un nivel de inventario óptimo, Coppel cuenta con una red de 43 centros de distribución y 6 bodegas. Las operaciones de almacenaje, etiquetado y distribución de productos se realizan en las 6 bodegas las cuales cuentan con una capacidad de 106,738 m2 de superficie de almacenaje y se localizan en: Culiacán, Hermosillo, Torreón, León, Monterrey y Guadalajara. Una vez que se dan de alta los artículos en el sistema de cómputo, éstos son estratégicamente asignados a cada uno de los 42 centros de distribución que cuentan con una capacidad total de 31,437 m2 de superficie de almacenaje, y que se encuentran ubicados cerca de su zona de influencia.
Infraestructura en tiendas 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Total de Tiendas 59 67 77 103 122 143
Piso de Venta 164,365 180,456 199,685 255,333 298,447 343,781
Piso de Venta Promedio por Tienda
2,786 2,693 2,596 2,479 2,446 2,404
Coppel cuenta con su propia flotilla de camiones, cajas de transporte y remolques de menor tamaño, lo que le permite entregar cualquier pedido en cualquier localidad de influencia en menos de 24 horas. Esto le permite realizar semanalmente mas de 20,000 entregas en domicilios de clientes.
Mercadotecnia Coppel tiene como política destinar el 2% de sus ventas (a precio de contado) para gastos de publicidad. Para esta función Coppel cuenta con un departamento que funge como agencia publicitaria y negocia directamente con los grupos de radio, televisión y prensa, los términos y condiciones de los contratos de publicidad. La publicidad por radio y televisión se hace continuamente a través de spots de 20 y 30 segundos; mientras que la publicidad en prensa se hace para apoyar las campañas o períodos especiales de venta como el día del amor y la amistad, día del niño, de la madre, del padre, Navidad, vacaciones de verano, entre otras.
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Adicional al presupuesto que tiene programado la Compañía para publicidad, se realizan promociones en conjunto con los proveedores, por lo que cerca del 10% del gasto total que se destina a este rubro es cubierto por los proveedores. Una de las principales herramientas publicitarias de Coppel es un periódico propio de publicación mensual llamado “30 Días”, el cual tiene un tiraje de 4.5 millones de ejemplares y se entrega directamente en el domicilio de cada cliente. El contenido de la publicación son las campañas promocionales de cada mes, con lo que se busca inducir la compra y mantener un contacto continuo con sus clientes. Coppel permanece en promoción 40 de las 52 semanas del año, a través de 10 campañas anuales, divididas en las diferentes temporadas. Entre las campañas se encuentran: la promoción a los productos de alta rotación de cada temporada, la promoción de la venta a crédito dando facilidades en el enganche, etc. Igualmente, se incluyen regalos en las promociones y boletos para participar en los sorteos anuales.
Oferta de Valor
Crédito En 1970 Coppel introdujo la venta de ropa y blancos bajo el sistema de “ventas a crédito en cuenta revolvente". Este sistema crea un saldo y un plazo único para todas las compras de ropa de un cliente, lo que hace más fácil su entendimiento y manejo. El sistema de ventas a crédito ha tenido desde entonces gran aceptación en el mercado, de hecho podría decirse que el éxito de Coppel se fundamenta en la mecánica del financiamiento que otorga a sus clientes, ya que además de obtener un beneficio económico por el diferencial de las tasas de interés activas y pasivas con que opera, recupera rápidamente su inversión. La fuerza del mercado de Coppel son las clases populares. Su misión es “Ser la tienda favorita para la gran mayoría del mercado popular que compra a crédito, ofreciendo de la manera más fácil, un amplio surtido de productos y servicios a buenos precios para toda la familia”. Su cliente promedio gana entre 2 y tres salarios mínimos por lo que el sistema de ventas a crédito se convierte en su única opción para adquirir productos de línea blanca, muebles o ropa. Aproximadamente el 90% de las ventas de Coppel se realizan a crédito. La compañía le ofrece crédito abierto a todos sus clientes con la política de que “crédito vale más que dinero”, ya que en Coppel se trabaja en base a confianza. Los trámites para la apertura de una cuenta de crédito se manejan ágilmente y sin burocracia, únicamente se requiere entregar un comprobante de ingresos y tener una casa propia o un domicilio en donde haya vivido por más de un año. El trato personal es indispensable en la apertura de cuentas como en el monitoreo de pagos. Para el control de crédito, la compañía ha desarrollado sistemas de información conectados en red par el monitoreo de pagos y el seguimiento de los clientes. Se manejan sistemas de huellas digitales para la identificación personal y está conectado con el Buró de Crédito para boletinar a la gente en casos extremos.
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Servicio
En Coppel se busca la satisfacción total del Cliente, por eso, se tiene cuidado especial en la atención y calidad de los productos. El servicio total se aplica en Coppel en todas las etapas del proceso de compra de un artículo. El proceso de pago es rápido y sencillo, basta que el cliente muestre su tarjeta de crédito Coppel y una Identificación, para que la compra se cargue automáticamente a su estado de cuenta. El proceso no toma más de un par de minutos.
Parte del servicio total que ofrece Coppel a sus clientes consiste en entregar los artículos e instalarlos en su domicilio sin cargo adicional. En caso de que el cliente lo solicite, los técnicos que instalan los artículos proporcionan una capacitación para poder operar los equipos. Los artículos que se tienen en existencia en el almacén de la tienda, y que son de fácil manejo como planchas, grabadoras, calculadora, etc, se las puede llevar el cliente en el momento de la compra. De igual forma se otorga un año de garantía sin costo en cualquier artículo que hayan comprado en una tienda Coppel, aun cuando el fabricante no ofrezca dicha garantía. En caso de una descompostura o falla de algún producto, este se recoge en el domicilio del cliente y se lleva a reparar a alguno de sus propios talleres autorizados sin cargo alguno para el cliente. Si el artículo es de necesidad básica como por ejemplo un refrigerador, una estufa, o un calentador, por mencionar alguno, Coppel se compromete a entregar, durante el periodo de reparación, un equipo alterno que le resuelva la necesidad Con respecto al servicio, la atención personaliza de los promotores es indispensable para mantener la lealtad de los clientes, se les visita constantemente en sus casas entregándoles propaganda con promociones del mes, cartas de agradecimiento por su lealtad, se realizan llamadas telefónicas todo esto, con el fin de mantener un contacto constante con el cliente y entender mejor sus necesidades.
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Grupo Elektra, S.A. de C.V.
1. Breve introducción de la compañía
Tipo de empresa. Grupo Elektra es la empresa líder de ventas especializadas y crédito al consumo de América Latina, a través de sus tiendas Elektra, Salinas y Rocha y Bodega de Remates así como a través de Internet. El Grupo opera casi 1,000 tiendas en México y otros tres países de América Latina, así como tiendas virtuales, ofreciendo productos electrónicos, enseres domésticos y muebles.
Facturación En el primer trimestre de 2003 sus ingresos totales fueron de $4,235.4 millones de pesos15. Los ingresos totales reportados para 2001 fueron de US$1.702 billones.
Número de empleados Más de 22,500 (dato de 2001).
Actividades principales, Sector(es) en los que opera, Principales productos y marcas. Venta de aparatos electrónicos, enseres domésticos y muebles, incluyendo venta de computadoras con acceso a Internet a través de TODITO ; además, ofrecen servicios de foto revelado a través de FOTOFACIL, servicios de comunicación inalámbrica a través de MOVIL@CCESS, venta de teléfoles celulares y tiempo aire UNEFON y acceso de alta velocidad a Internet a través de TELECOSMO. También tuvieron una incursión en la venta de ropa a través de sus tiendas The One, pero están por desaparecer. También ofrecen servicios financieros, actualmente través de su Banco Azteca, de reciente formación. Esos servicios son CREDIMAX (crédito al consumo), DINERO EN MINUTOS (transferencias de dinero de Estados Unidos a México), DINERO EXPRESS (transferencias de dinero dentro de la República Mexicana), MILENIA (garantías extendidas) y GUARDADITO (cuentas de ahorro.)
Posicionamiento calidad/precio de la compañía. Es parte de su Misión el “proporcionar bienes y servicios básicos de alta calidad al mejor precio”, y en la mentalidad de la gente sí está posicionada como vendedora de mercancía de alta calidad, con cómodos créditos, aunque con una carga financiera importante (tasas anuales que rebasan el 40%).
Breve repaso de la historia de la empresa. Elektra inicia operaciones como fabricante de radiotransmisores en 1950, en la Ciudad de Monterrey Nuevo León fundada por Don Hugo Salinas Rocha. Poco tiempo después, la compañía extendió su línea de productos a la fabricación de televisores. En 1952, Don Hugo Salinas Price es nombrado Director General de la Empresa que en aquel momento contaba con 70 empleados. Para 1954, la empresa comienza a vender sus productos de puerta en puerta e inicia sus programas de ventas a crédito. Tres años
15 Los datos presentados en el presente informe fueron tomados de la BMV, así como de la página web del grupo, http://www.grupoelektra.com.mx, y de las entrevistas que se tuvieron con este fin.
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más tarde, la compañía abre sus propias tiendas incorporando un sistema de ventas a crédito. En 1958 Elektra operaba 6 tiendas, duplicando el número de estas para 1968. En 1976, después de la primera devaluación del peso en 22 años, Elektra cambio su estrategia, expandiéndose mediante la apertura de tiendas más pequeñas y cambiando su política de ventas a solo de contado. En 1987 se retira Hugo Salinas Price, dejando a Elektra con 59 tiendas y con mas de 2,000 empleados. Ricardo B. Salinas fue nombrado Presidente de Elektra quién 4 años más tarde, decide retomar el sistema de ventas a crédito en abonos. En 1993 Elektra comienza a realizar servicios de transferencia de Estados Unidos a México con la empresa Western Union y hace su primera oferta pública en la bolsa mexicana de valores y un año más tarde cotiza en la bolsa de Nueva York (EKT ADR). En los años siguientes comienza un agresivo programa de expansión de tiendas, de servicios y de líneas de productos. Levo a cabo la adquisición de la cadena de ropa Hecali (llamada posteriormente The One), en 1999 compra a su competidor más cercano Salinas y Rocha y dos años después adquiere la cadena Curacao un fuerte competidor del sureste del país. Al final del primer trimestre de 2003, el número de tiendas Bodega de Remates era de 93; Elektra Latinoamérica, 64; Elektra México, 632; Salinas y Rocha, 96; para sumar un total de 885. Tienen presencia en Perú, República Dominicana, Guatemala y Honduras.
2. Causa o causas que han impulsado el desarrollo de negocios para la BOP
− Visión de futuro de la dirección general.
− Segmento de mercado no atendido en su momento por los competidores.
3. Competencia
Principales competidores, en la BOP y fuera de ella. El sector comercial mexicano está altamente fragmentado y los consumidores son atendidos por una gran variedad de formatos, incluyendo los formatos tradicionales como las tiendas detallistas independientes locales, los formatos modernos como las cadenas comerciales y las tiendas departamentales, así como los establecimientos informales como vendedores y mercados ambulantes. Sin embargo, la administración considera que no existe competidor alguno que cuente con la misma combinación de especialización en electrónicos, enseres domésticos y muebles para el hogar, cobertura nacional, disponibilidad de un programa de ventas a crédito en abonos y experiencia en ventas a la clase media que ellos tienen. Además, las tiendas departamentales y los clubes de descuento que venden las mismas líneas de mercancía generalmente ofrecen una menor variedad de productos de la que ofrece Elektra. Los principales competidores a nivel regional son Singer, Viana, Coppel, Famsa, y otras cadenas regionales, y un estimado de 7,000 tiendas detallistas locales independientes. La tabla siguiente muestra cierta información relativa a sus competidores:
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4. Descripción del modelo de negocio Cómo compite la empresa, cómo crea valor y para quién crea valor.
Descripción del modelo de negocio.
Producto o servicio. Atributos. Necesidades que satisface. A quién(es) va dirigido. Grupo Elektra opera cuatro formatos de tienda diferentes, en los cuales se ofrecen mezclas específicas de productos diseñadas para atender a mercados objetivos bien definidos. Estos cuatro formatos son (i) tiendas Elektra tradicionales, (ii) tiendas Mega Elektra, (iii) tiendas Salinas y Rocha y (iv) tiendas The One (aunque próximamente se planea el cierre de éstas). Dentro del formato de tiendas Elektra, el grupo ha diseñado una tienda para la reventa de todos los productos recuperados de ventas a crédito no cumplidos por sus clientes, los productos en exhibición de las tiendas Elektra y algunas líneas descontinuadas de proveedores, todos ellos enviados previamente a servicio en talleres especializados y vendidos con garantía. Estas tiendas han sido llamadas Bodegas de Remates y aunque no reciben demasiada publicidad son una pieza clave en el desarrollo y crecimiento del negocio. A través del tiempo, Bodega de Remates ha logrado posicionarse como el formato de tienda ideal para atender al sector con menores recursos de su población objetivo (niveles socioeconómicos D y D+ personas que ganan desde US$160 a US$600 por mes), ya que tienen la oportunidad de adquirir productos de las mejores marcas a precios muy accesibles y con planes y plazos de pago a crédito muy convenientes. Una de las ventajas adicionales de Bodega de Remates es la posibilidad de poder competir en precio y disponibilidad de productos con las tiendas de electrónica y muebles locales sin alterar la imagen de las tiendas Elektra. Este formato cuenta con aproximadamente 250 m2 de superficie de ventas y su localización depende en gran medida de los factores antes mencionados como son la competencia local o el nivel socioeconómico de la gente. Actualmente el Grupo cuenta con 61 tiendas en este formato, aunque se espera un gran crecimiento en los próximos años. Las tiendas Elektra tradicionales y tiendas Mega Elektra venden electrónicos, línea blanca, enseres menores y muebles de marca dirigidos a los segmentos de bajo y mediano ingreso de la población mexicana y latinoamericana. Las tiendas Salinas y Rocha ofrecen una línea similar de productos que las tiendas Elektra pero están orientadas a un segmento socioeconómico más alto y las tiendas The One venden prendas de vestir de moda principalmente para consumidores jóvenes.
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Otra gama de productos es el de tipo financiero, especialmente el de financiamiento al consumidor en la forma de ventas a crédito, que a menudo es la única opción de financiamiento que les está disponible a la mayoría de sus clientes. Elektra cree que su programa de ventas a crédito aumenta el número de clientes potenciales, su lealtad y su poder adquisitivo, incrementando así las ventas globales y proporcionando un ingreso financiero de riesgo conservador, lo cual se traduce en una mayor rentabilidad. En la siguiente figura se aprecia el mercado objetivo del Grupo Elektra:
Descripción económica del modelo de negocio (cómo crea valor la empresa).
Costes: descripción de la estructura de costes o detalle de los principales costes. Las utilidades dependen principalmente del mantenimiento de altos volúmenes de venta por tienda, la compra y distribución eficiente de productos y las operaciones en tienda efectivas en costos. En la siguiente tabla presentamos los Ingresos y Costos principales para los años 2000 y 2001, en millones de pesos mexicanos de poder adquisitivo del 31 de diciembre del 2001: Ingresos por ventas, servicios y otros: 2001 2000 Mercancía $11,681,352 $11,704,212 Garantías extendidas 208,105 163,266 Sobreprecio devengado 2,997,339 2,772,365 Intereses moratorios 367,704 373,686 Pérdida por posición monetaria derivada de las cuentas por cobrar
(152,719) (238,743)
Transferencias de dinero 506,651 598,496 Total: $15,608,432 $15,373,282 Costo de ventas y servicios: 2001 2000 Mercancía $8,039,694 $7,979,031 Otras provisiones 62,104 49,015 Intereses pagados por créditos 308,551 320,816 Estimación para cuentas de cobro dudoso 654,764 599,659 Intereses por fondeo de transferencias de dinero
11,248 14,257
Utilidad por posición monetaria sobre los préstamos adquiridos para financiar la ventas a crédito
(99,268) (155,186)
$8,977,093 $8,807,592
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Precios de venta al público. La política de fijación de precios del grupo es ofrecer productos a precios de contado que sean competitivos en su mercado objetivo. Adicionalmente, han diseñado un programa de ventas a crédito a modo de ofrecerles financiamiento a sus clientes para que adquieran sus productos a un costo semanal accesible. Por otro lado, se cuenta con un área de investigación de mercados que vigila los precios de la competencia y ajusta los precios de contado y de ventas a crédito según sea necesario para que estos sigan siendo competitivos. En algunas regiones, los gerentes de tienda cuentan con la flexibilidad para igualar los precios de los competidores locales. Así pues, se ofrece a los clientes la opción de pagar el precio de contado o un precio alternativo correspondiente a la compra a crédito. La tasa efectiva de interés que cobran por la mercancía se determina al momento en que se efectúa una compra a crédito y es una tasa fija16.
Volumen: cuota de mercado esperada.
Descripción breve del posible valor social o medioambiental del modelo de negocio. Según dice la misma empresa, gracias a su sistema de crédito otorgan “un poder adquisitivo significativo a un gran número de mexicanos para quienes de otro modo sería imposible convertirse en clientes”.
Otros posibles temas o comentarios de interés.
5. Descripción de los eslabones de la cadena de aprovisionamiento
Proveedores
Grado de integración hacia atrás de la empresa. Un elemento importante de su estrategia el ofrecer una amplia variedad de productos de marca a sus clientes. Actualmente cuentan con una red de aproximadamente 316 proveedores de electrónicos, enseres menores y muebles. Aproximadamente el 3.5% de estos productos se importan directamente. La empresa dice haber desarrollado relaciones sólidas tanto con los principales proveedores de electrónicos y enseres domésticos a nivel mundial, como con fabricantes locales bien establecidos de muebles y productos para el hogar. Tres de los proveedores de Elektra y Salinas y Rocha, a saber, Grupo Mabe, Sony LG Elctronics, representan, en conjunto, más del 30% de las compras acumuladas de mercancía. Ningún otro proveedor representó más del 7% de sus compras, por lo que no se crea dependencia con ellos, sin embargo, el grupo ha apoyado a sus proveedores, y con el soporte de Nacional Financiera (NAFIN), ofrece un programa de apoyo financiero, principalmente dirigido a las pequeñas y medianas empresas. Algunos de los beneficios ofrecidos por el programa son los siguientes:
• Creación una red de información privada entre Grupo Elektra y sus proveedores.
16 Ver más adelante lo referente a las políticas de crédito.
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• Financiamiento con tasas preferenciales mediante el apoyo de NAFIN.
• Capacitación y asistencia técnica en conjunto con el Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM.)
• Asesoría gratuita con ejecutivos especializados.
También han establecido el intercambio electrónico de datos con la gran mayoría de sus proveedores para facilitar el reabasto de inventarios.
Criterios a tener en cuenta en la selección de proveedores: calidad, precio, servicio, localización (proximidad), otros. Las compras las realizan a través de un grupo centralizado de mercancías y compras en México, y está conformado por un personal de siete compradores. Los compradores tienen a su disponibilidad un sistema informático sofisticado para la administración, que les brinda información actualizada sobre inventarios, precios y ventas unitarias por SKU, lo que les permite reaccionar rápidamente ante cualquier cambio en el mercado y evitar faltantes o excesos de inventario. Se hace especial énfasis en que los proveedores sean de alta y reconocida calidad. Grupo Elektra confía en que su sistema centralizado de compras mejora su poder de compra e incrementa su capacidad de obtener precios y plazos de entrega favorables por parte de sus proveedores.
Tiendas Sus tiendas Elektra tradicionales tienen un tamaño promedio de 4,900 pies cuadrados. En 1992, introdujimos su formato de supertienda Mega Elektra. Las tiendas Mega Elektra tienen un tamaño promedio de aproximadamente 9,400 pies cuadrados. El formato Mega Elektra les permite incrementar sus niveles de inventario en sitio, aumentar la superficie de ventas destinada a su línea de muebles de mayor margen, aprovechar ciertas economías de escala y disminuir los faltantes de inventario. Han expandido el tamaño de sus tiendas tradicionales más nuevas para incrementar el número de artículos en inventario (SKUs) y la cantidad de muebles en dichas tiendas. Cada una de las tiendas Mega Elektra ofrece aproximadamente 505 SKUs, mientras que cada tienda Elektra tradicional típicamente ofrece aproximadamente 289 SKUs.
Organización. Criterios que se han tenido en cuenta la hora de diseñar esta organización. Grupo Elektra ha dividido la operación de sus tiendas en México en seis zonas operativas. Dichas zonas operativas incluyen de cuatro a cinco regiones geográficas, donde cada región incluye de nueve a quince tiendas. Su estructura administrativa requiere que los gerentes de tienda generalmente le reporten a los gerentes regionales, quienes le reportan a los gerentes de área, quienes, a su vez, le reportan a los directores de sus oficinas en la Ciudad de México. Las tiendas Elektra en México abren los 365 días del año de las 9:00 a.m. a las 9:00 p.m. El personal de una tienda Elektra tradicional típica consiste de un gerente de tiempo completo, un gerente de ventas a crédito, un investigador de crédito y dos cobradores y, en promedio, cinco empleados de ventas y apoyo. En cuanto a su personal, una tienda MegaElektra típica tiene la misma composición que una tienda Elektra tradicional, salvo que el número de empleados de ventas y apoyo varía de 15 a 20, dependiendo del tamaño de la tienda. Grupo Elektra centraliza las funciones de investigación y cobranza de sus operaciones Elektra en una ciudad en aquellos casos en que es más eficiente hacer esto que manejar dichas funciones al nivel de cada tienda
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individual. En la Ciudad de México y Guadalajara, han centralizado la función de investigación de crédito, la cual es realizada por un personal de 51 y 11 investigadores, respectivamente. Su personal de ventas opera sobre una base de comisiones por ventas y los gerentes de tienda típicamente reciben bonos trimestrales que se basan en la rentabilidad de las tiendas. La remuneración de los investigadores de crédito y los cobradores se basa en el desempeño de sus carteras de crédito
Criterios para ubicar las tiendas. Las tiendas Elektra generalmente están ubicadas en las colonias de clase media de México. Los criterios que se consideran para determinar la ubicación de una tienda Elektra generalmente incluyen un tráfico de peatones de cuando menos 200 personas por hora durante horas pico para una tienda Elektra tradicional y de 250 personas por hora durante horas pico para una tienda Mega Elektra. En la selección de la ubicación de sus tiendas, también consideran el tráfico vehicular, aunque creen que la mayoría de los clientes de Elektra llegan a sus tiendas ya sea caminando o en transporte público. En el pasado, han ubicado la mayoría de sus nuevas tiendas en las principales áreas metropolitanas de la República Mexicana. Sin embargo, dado que la población mexicana que vive fuera de las principales áreas metropolitanas sigue creciendo con rapidez, ven que cada vez será más importante ubicar tiendas en áreas de pequeña a mediana población del país. Continuamente evalúan sus tiendas Elektra y cierran aquellas que no cumplen con los objetivos de desempeño. En los contratos de arrendamiento que han celebrado para la ubicación de sus tiendas Elektra, generalmente negocian una disposición que les permita dar por terminado el contrato de arrendamiento mediante una notificación entregada con tres meses de anticipación.
Otros posibles temas o comentarios de interés.
Distribución
Propia o subcontratada. Motivos. Actualmente distribuyen los productos a sus tiendas Elektra desde una bodega y centro de distribución de 215,278 pies cuadrados ubicado en la Ciudad de México, así como centros de distribución satelitales en Guadalajara (50,590 pies cuadrados), Monterrey (39,826 pies cuadrados), Tijuana (24,219 pies cuadrados) y Chihuahua (21,527 pies cuadrados) y una instalación de apoyo en Laredo, Texas. Las entregas a las tiendas Elektra se realizan principalmente por medio de transportistas terrestres, aunque Grupo Elektra tiene un número nominal de camiones en cada centro de distribución para mover mercancías de una tienda a otra y para requerimientos especiales de entrega. Los Centros de Distribución, atienden las necesidades de abasto de entre 150 y 300 sucursales cada uno. Adicionalmente en dichos centros se encuentran Centros de Servicio, para la reconstrucción y reparación de aquellas mercancías que han sido recogidas de clientes morosos, para su venta posterior en centros de remate. Esta infraestructura se encuentra enlazada en tiempo real con todas las sucursales, proveedores y transportistas. La administración cree que sus centros de distribución e instalaciones de apoyo permiten una reducción significativa en los costos de fletes y tiempos de entrega al proveer espacios de almacenamiento relativamente cercanos a sus tiendas. Su red de distribución también es un elemento clave de su negocio de comercio electrónico.
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Marketing
Política de precios: cómo se ha fijado el precio. (Ver más arriba, donde se habló del modelo de negocio).
Promoción. Publicidad y/o actividades de promoción en puntos de venta. La estrategia de mercadotecnia hace énfasis en nueve factores para atraer y retener a los clientes: marcas de renombre, calidad en el servicio, variedad de mercancías, ubicación conveniente de las tiendas, disponibilidad de las ventas a crédito, precios bajos, disponibilidad de productos, satisfacción del cliente y formatos de exhibición funcionales. Por otro lado, estrategia de mercadotecnia se refuerza a través de un agresivo programa de publicidad por televisión, radio y volantes promocionales dentro de la tienda, todos los cuales han sido diseñados y elaborados por el propio departamento de publicidad. El volumen y los medios específicos que se utiliza son variados para que estos correspondan al tamaño y perfil de los clientes objetivos. Los programas publicitarios han sido diseñados de modo que (i) resalten la amplia selección de mercancías de calidad y marca, (ii) introduzcan productos nuevos, y (iii) publiciten las promociones y los eventos especiales. Han complementando su estrategia de publicidad con la implantación de un programa de mercadotecnia directa usando su amplia base de datos de clientes. En julio de 1993, sus accionistas de control, conjuntamente con un grupo de inversionistas, concretaron la adquisición de ciertos activos del sector de medios de comunicación, incluyendo dos televisoras nacionales, una cadena de salas cinematográficas y un estudio de producción de programas televisivos y películas cinematográficas. En marzo de 1996 Elektra y Televisión Azteca celebraron un contrato a 10 años conforme al cual Televisión Azteca acordó transmitir cuando más de 300 comerciales para Elektra a la semana, lo que equivale a un total de 100 minutos por semana o 5,200 minutos por año, durante tiempo aire que de otro modo no se hubiera vendido. Elektra pagó US$1.5 millones al año por dicho tiempo aire publicitario. Posteriormente han seguido estableciendo contratos para transmitir publicidad a condiciones muy favorables. Sus gastos anuales por publicidad representaron el 2.1%, 1.7% y 1.6% de los ingresos totales durante 1999, 2000 y 2001, respectivamente. Aproximadamente el 33.0% del gasto total por publicidad en el 2001 correspondió a publicidad por televisión, el 16.0% a publicidad por radio y el porcentaje restante a otras formas diversas de publicidad, incluyendo la impresión de volantes promocionales. Tradicionalmente ofrecemos cada año ciertas promociones estacionales en fechas predeterminadas, incluyendo Navidad y Día de las Madres. En comparación con otras comercializadoras especializadas nacionales y regionales, su relación con TV Azteca mejora su capacidad para llevar a cabo su estrategia promocional y para desarrollar el reconocimiento de marca en todos sus productos.
Política de marcas e importancia de las mismas. Han implantado un programa nuevo que se llama “Construir marcas poderosas”, el cual se enfoca en el fortalecimiento de sus marcas. Este programa consis te de diversas estrategias. Una de tales estrategias es desarrollar filosofías y conceptos individuales para cada marca que subrayen sus valores fundamentales (cercanía con el consumidor, lealtad, estar a la vanguardia y ser dignos de confianza). Su campaña publicitaria ha sido rediseñada para alejarles de su enfoque tradicional en precios bajos y enfocarles, en
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cambio, en el valor para los clientes. Por último, han capacitando a 100 de sus mejores ejecutivos para que adquieran un mayor entendimiento de la importancia que tiene la “construcción de marcas”. Confían en que el fortalecimiento de sus marcas permitirá que el cliente esté dispuesto a pagar un premio, lo que a su vez resultará en mayores márgenes para la empresa.
Política de crédito. Realmente las ventas a crédito es lo más fuerte de su negocio. En la siguiente tabla se aprecia el porcentaje de ventas que representa: 1997 1998 1999 2000 2001 Contado 39% 39% 40% 35% 39% Crédito 61% 61% 60% 65% 61% Y en la siguiente tabla se presentan algunos datos financieros relativos a la venta a crédito:
Los plazos de crédito de Grupo Elektra son de 13, 26,39,43 y 53 semanas. En el 2001, las ventas a crédito totales de Elektra representaron el 68.1% de sus ingresos consolidados por venta de mercancía. Al 31 de diciembre de 2001, las ventas a crédito del plazo a 53 semanas representaron el 37.4%, las ventas a crédito del plazo a 39 semanas representaron el 39.0%, las ventas a crédito del plazo a 26 semanas representaron el 20.0% y las ventas a crédito del plazo a 13 semanas representaron el 3.6% del total de las ventas a crédito de Elektra. En cuanto al monto máximo del crédito que las tiendas Elektra ofrecen: a los clientes que soliciten crédito en su primera compra tiene un tope de aproximadamente $250 dólares. Esta cantidad podrá ir aumentando conforme el cliente cuente con un historial crediticio sano y compruebe su capacidad de pago.
Proceso de asignación de crédito Antes de entregar la mercancía, investigan el historial crediticio tanto del cliente como del aval. En general, no le otorgan crédito al cliente si los pagos semanales superan el 20% de sus ingresos brutos semanales o el 12.5% de los mismos en las tiendas The One. Un gerente regional debe aprobar las ventas a crédito en abonos en las que el monto que será financiado exceda de $5,500 y un gerente de área debe aprobar las ventas a crédito
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en las que el monto que será financiado sea superior a los $9,000. Debido a que en México no existe una agencia de crédito que reporte sobre el crédito al consumo (salvo con respecto a clientes de mayor nivel socioeconómico que cuentan con tarjetas de crédito), un empleado visita personalmente al cliente en su domicilio para corroborar la veracidad de la información proporcionada en la solicitud de crédito. Aunque estas políticas y procedimientos en general se aplican en toda su red de tiendas, los gerentes de tienda y los gerentes de crédito cuentan con la facultad de desviarse, dentro de ciertos límites, de estas políticas en los casos en que lo consideren apropiado. El período de verificación usualmente tarda menos de 24 horas. Si el crédito se autoriza, el cliente hace pagos semanales en efectivo en la tienda de Grupo Elektra donde haya realizado la compra. Debido a que la mayoría de sus clientes no cuentan con una línea telefónica, visitan personalmente a muchos de sus clientes de crédito. Han procesado e investigado más de cuatro millones de solicitudes de crédito desde 1993, creando una valiosa base de datos computarizada con información sobre sus clientes
Cobranza En la actualidad, Elektra tiene aproximadamente 3,000 empleados que se dedican a la cobranza e investigación de las ventas a crédito de mercancía comprada en sus tiendas Elektra. Los clientes realizan sus abonos semanales en persona en las tiendas Elektra que permanecen abiertas los siete días de la semana de 9:00 a.m. a 9:00 p.m. En caso de que un cliente no pague dos abonos semanales consecutivos, sus cobradores visitan al cliente en persona por lo menos una vez por semana. Si el total de los pagos atrasados excede de ocho abonos semanales, un supervisor de ventas a crédito visitará al cliente una vez por semana. Cuando los pagos atrasados de un cliente exceden el nivel de 13 pagos semanales, el caso se turna a su departamento legal, el cual se encarga de mandar a un abogado a la casa o al trabajo del cliente para tratar de llegar a un acuerdo sobre la cantidad adeudada. En caso de que los pagos atrasados de un cliente superen el nivel de 16 pagos semanales, es posible que inicien un procedimiento judicial para resolver la reclamación mediante la obtención de la orden de un juez para embargar los bienes del cliente. Sin embargo, su política es de intentar llegar primero a un acuerdo con el cliente por medio del cual el cliente reanude sus pagos o se recupere la mercancía. La mercancía devuelta se acondiciona y transfiere, junto con los modelos que se retiran de los escaparates de las tiendas, a Bodega de Remates, su cadena de tiendas creadas específicamente para este fin.
Otros temas, comentarios o actividades relacionados con la cadena de aprovisionamiento.
Han desarrollado un sistema informático interno de punto de venta usando tecnología de punta, el cual permite administrar de forma centralizada, sin fallas y en tiempo real, las ventas, costos, gastos, efectivo, servicios e inventarios de las tiendas. Este sistema facilita el flujo de información entre sus tiendas y desde sus tiendas hacia sus oficinas, mejorando así la distribución de mercancía y facilitando la expansión de sus operaciones de ventas a crédito en abonos. Garantías Entre los servicios que ofrecen a sus clientes, se encuentra una garantía a 30 días para reparaciones en sus líneas de electrónica y enseres menores. Conforme a este programa, si un producto no puede ser reparado dentro de un plazo de 30 días, le dan al cliente un producto de reemplazo hasta que el producto original haya sido reparado. Durante el período de reparación, se suspenden los pagos e intereses del crédito con el cual se compró el producto. También complementan la garantía del fabricante con una garantía
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limitada que proporciona un mínimo de 12 meses de cobertura en garantía para todos sus productos excepto muebles (los cuales tienen una garantía de 90 días en materiales y defectos de fabricación) y una garantía de 18 meses para la mayoría de los televisores y productos de línea blanca. Durante el 2001, han vendido 538,052 millones pólizas de garantía extendida. Además, para cualquier producto que compren, los clientes también tienen un plazo de 30 días para solicitar la devolución de su dinero o cambiar el producto. También operan un centro de llamadas de vanguardia para el servicio a clientes en México que les permite responder a las preguntas y necesidades de sus clientes.
6. Retos, riesgos y barreras. Respuestas a los mismos.
Principales retos, riesgos o barreras. Tratados de libre comercio. Los tratados de libre comercio están conduciendo a un aumento en la competencia. Es el caso del Tratado de Libre Comercio de Norteamérica (TLC-NAFTA) y el tratado entre México y la Unión Europea, el cual entró en vigor el 1° de julio de 2000, con el cual se facilitará la entrada de comercializadoras extranjeras al mercado mexicano. Adicionalmente, enfrentan una competencia significativa por parte de la economía informal y las importaciones paralelas de los productos que venden. El éxito de su negocio está sujeto, en gran medida, a los ciclos de la economía mexicana, los cuales, a su vez, están influenciados de manera importante por la economía de los Estados Unidos de América. Cualquier depresión de la economía mexicana afecta directamente el poder adquisitivo de su mercado objetivo y la calidad de su cartera de cuentas por cobrar. El entorno macroeconómico dentro del cual operan está fuera de su control. Es uno de los riesgos principales de su negocio y podría tener un efecto adverso sustancial sobre el éxito de sus operaciones.
7. Ventajas competitivas que posee la empresa para desarrollar modelos de negocio en la BOP.
• Tiene la red de distribución más extensa de todo el país en el sector. Cobertura nacional.
• Ofrece servicio integral al cliente.
• Cuenta con mayores puntos de venta en el país del sector, 632 tiendas Elektra y 93 Bodegas de Remate formatos que buscan atender los mercados bajos de la población.
• Cuenta con los mejores sistemas de información para la logística y distribución de las sucursales del grupo. Eficacia operativa.
• Posee una imagen líder y un importante posicionamiento en el mercado. La mercadotecnia de la compañía la mantiene en el “Top mind” del consumidor popular.
• Ofrece una gran variedad de productos con especialización en electrónicos, enseres domésticos y muebles para el hogar.
• Dispone de un programa de ventas a crédito en abonos.
• Fortalece su cadena de aprovisionamiento con apoyo a sus proveedores medianos y pequeños.
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8. Resultados obtenidos por la empresa
Resultados económicos. (Ver arriba, en la descripción del modelo de negocio).
9. Impacto futuro de la experiencia Tienen la intención de convertir todas sus tiendas Elektra tradicionales existentes en México al formato de tienda Mega Elektra ya sea mediante su renovación o reubicación dentro de los próximos dos años. El costo promedio de abrir una tienda Mega Elektra en México es de aproximadamente $2.9 millones, excluyendo el costo de los inventarios e inmuebles, mientras que el costo de convertir una tienda tradicional existente al formato Mega Elektra varía dependiendo del espacio disponible y la renovación requerida; en el pasado, este costo ha ascendido a aproximadamente Ps 1.4 millones en promedio. El tiempo promedio que tardan en montar una tienda nueva es de aproximadamente tres meses. Las tiendas Elektra tradicionales y las tiendas Mega Elektra emplean anaqueles modulares estandarizados, azulejos, alumbrado y equipo. El diseño modular de sus tiendas les permite cerrar, con rapidez y a un bajo costo, aquellas tiendas que no presentan un buen desempeño y a mover los muebles, enseres e inventarios de dichas tiendas a otras ubicaciones nuevas.
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Perú
Kola Real Industrias Añaños es una empresa familiar de capitales peruanos fundada en 1988 en la ciudad de Ayacucho. Actualmente, con su marca de gaseosas Kola Real tiene el 14% del mercado nacional y es la tercera marca. Posee 10 plantas a nivel nacional y también opera en Ecuador, Venezuela y México. Kola Real representa uno de los casos peruanos más exitosos de las últimas décadas sobre todo por que supo llegar a las grandes masas y reconfigurar el mercado de gaseosas peruano. El éxito en alcanzado en otros países es similar.
Antecedentes Hacia fines de los años ochenta, el país sufría una escasez general de alimentos de consumo masivo en la mayor parte de los Departamentos, principalmente Ayacucho, debida principalmente a la falta de acceso a las carreteras a causa del terrorismo. La situación que se vivía ocasionaba que muchas veces la cuidad quede desabastecida de productos de primera necesidad.
La familia Añaños vio en esta situación una oportunidad y fundaron Industrias Añaños en 1988 en la ciudad de Ayacucho, bajo la dirección de Eduardo Añaños y su hijo mayor, que hasta ese entonces se encargaba de la distribución de una marca importante de cerveza en la zona.
Para el ingreso al mercado las gaseosas se envasaban en botellas de cerveza (vidrio) de 620 ml., cosa que era común en el la sierra del Perú. Poco a poco fueron haciéndose conocidos y su producto tenía cada vez más aceptación dentro de la población.
En 1991 empiezan a operar una nueva planta en Huancayo, con maquinaria manual. Al mismo tiempo se abre una planta en la ciudad de Andahuaylas (Apurímac). Posteriormente, entra en operación una pequeña planta en Huaura. La aceptación del producto seguía siendo tan buena, que obligó a trabajar 24 horas al día, incluso algunos domingos y feriados.
En 1993, previa evaluación de la población, el clima y las ventajas tributarias que ofrecía la zona de Selva y frontera, se decidió instalar una planta pequeña en Bagua. En 1994: inauguran la planta de Sullana, que inicialmente abastecería Sullana y Piura para después ampliar su distribución a Chiclayo y Trujillo.
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Debido al éxito alcanzado en sus ventas era inminente el ingreso al mercado limeños. Pero fue recién en 1996 que se tomó la decisión de comercializar y producir Kola Real en Lima. Casi al mismo tiempo se instala una planta en la ciudad de Cajamarca. En 1998, se instaló una planta en la ciudad de Trujillo, debido a la elevada demanda, la cual ya no podía ser satisfecha por las plantas de Sullana y Lima. Y a fines del verano del 1998, se lanzó al mercado el agua de mesa “Cielo” en la presentación 620 ml de plástico no retornable, cuya fabricación y lanzamiento se realizó en Sullana.
Productos Los productos se vendían principalmente en las presentaciones de 250 ml y 620, en botellas de vidrio y en plástico no retornable. En cuanto a sabores se tenían: piña, fresa, naranja, kola amarilla, kola negra y limón. La política de precios se basaba en ofrecer al cliente productos de calidad similar al de las marcas conocidas en el mercado (Coca Cola, Inka Kola, etc.) pero al menor precio. Para tener una referencia, mientras el precio de venta al público de una botella de 250 ml. de alguna una marca cualquiera podía costar en promedio S/. 1, Kola Real –en ese mismo formato- costaba S/.0.5.
Cadena de aprovisionamiento La gerencia de la empresa estaba convencido que no sólo la empresa debía beneficiada del negocio sino también que lo intermediarios del canal de distribución deberían tener una participación importante. En este sentido, el margen de contribución ofrecido por Kola Real a los detallistas era mayor que el de la competencia (26.3% vs. 20%). Esto sumado al precio bajo de los productos aumentaba considerablemente la rotación de los productos. Por otra parte, a medida que la empresa empezaba a extender su oferta en el territorio nacional, el problema de distribución tomaba más importancia, sobre todo porque los puntos de venta están atomizados en todo el territorio nacional. Para desarrollar la capacidad de distribución (flota de camiones) necesaria se requería una inversión enorme y la empresa simplemente no contaba con los recursos. Entonces decidió aprovechar la enorme cantidad de transporte de segunda mano existente en el país tercerizando la distribución de sus productos llegando a tener una flota de reparto constituida por flota propia (7.%) e independiente (93%). Esta flota llegaba 180,000 puntos de venta, dos veces a la semana. Para lograr esto Kola Real trabajó y capacitó continuamente a los transportistas porque los consideraba socios de la empresa. Esto permitió establecer un fuerte vínculo entre ambas partes.
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Cadena de aprovisionamiento de Kola Real
Factores Críticos de Éxito • Desarrollo de marca propia. No pago de franquicias. • Estrategia orientada a personas para las cuales ahorrar es lo más importante (su slogan:
KOLA REAL, LA DEL PRECIO JUSTO). • Menos inversión en publicidad y más valor en producto. • Estructura y gastos administrativos “achatados”. • Distribución a nivel nacional (180,000 puntos de venta). • Producto multisabor. • Valor fundamental en la organización: Gran familia Kola Real.
Kola RealPlantas
Mayoristasurbanos
Distribuidores
Bodegas ypuestos demercado
Autoservicios
Instituciones
Mayoristasprovinciasaledañas
Bodegas ypuestos demercado
Transportistaszonas rurales
Bodegas ypuestos demercado
550,576
1,537,2341,990,882 2,546,694
3,419,431
4,038,935
5,950,098
6,607,024
8,375,351
10,345,000
0
2,000,000
4,000,000
6,000,000
8,000,000
10,000,000
12,000,000
LITROS
Oct/Nov 99 Dic-99 Ene-00 Feb-00 Mar-00 Abr-00 May-00 Jun-00 Jul-00 Ago-00
MESES
VENTAS A NIVEL NACIONAL PERÌODO OCT 99 A AGO 00 (LITROS)
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Conclusiones • Kola Real ha afectado de manera importante a Coca Cola e Inca Kola (gaseosa
peruana) en el share y en el esquema de hacer negocio de bebidas. • Kola Real, con producto de calidad y bajo precio, ha quitado mercado a las grandes y, a
la vez, ha incrementado el consumo per capita peruano. • Promueve fuertemente las presentaciones de mayor volumen, por ende reducción del
costo total en destino ( por litro equivalente ). • Transfiere los ahorros - en publicidad y gastos operativos- al precio, permitiéndole un
margen saludable y mayor fidelización del consumidor. • Ofrecen al intermediario (distribuidor y transportista) un margen mayor que los
acostumbrados, con mayor rotación del producto y un soporte para su desarrollo empresarial.
388,965,000.00
491,600,000.00
578,900,000.00
661,400,000.00
920,000,000.00
0.00
100,000,000.00
200,000,000.00
300,000,000.00
400,000,000.00
500,000,000.00
600,000,000.00
700,000,000.00
800,000,000.00
900,000,000.00
1,000,000,000.00
1996 1997 1998 1999 2000
Producción Total De Bebidas Gaseosas
1996 - 2000 ( millones de litros )
* Año 2000 proyectados
211
TETRA PAK Y PRONAA - Programa Social Alimentario.
Antecedentes Un programa social alimentario con un conjunto de acciones ejecutadas por el Estado o instituciones privadas para transferir recursos alimentarios a una población beneficiaria de acuerdo a ciertos objetivos. En el Perú existen 16 programas alimentarios. Nos centraremos en el PRONAA, un PSA donde los lácteos tienen una presencia importante.
Acerca del PRONAA El Programa Nacional de Asistencia Alimentaria (PRONAA) fue creada por Decreto Supremo Nº 020-92-PCM el 03 de Febrero de 1992, sobre la base de la fusión de la Oficina Nacional de Apoyo Alimentario (ONAA) y del Programa de Asistencia Directa (PAD). Su Reglamento de Organización y Funciones fue aprobado por Resolución Ministerial Nº 142-93-PRES, precisando su autonomía económica, técnica, financiera, administrativa y su competencia en el ámbito nacional. El Programa Nacional de Asistencia Alimentaria (PRONAA) es un Organismo Público Descentralizado dependiente del Ministerio de Promoción de la Mujer y del Desarrollo Humano, según el Decreto Legislativo Nº 866 del 29 de Octubre de 1996 que establece la Ley de Organización y Funciones del Ministerio de Promoción de la Mujer y del Desarrollo Humano.
Visión El apoyo alimentario y la búsqueda de la seguridad alimentaria en los sectores pobres y extremadamente pobres debe en los próximos años seguir siendo parte prioritaria del trabajo de PRONAA. Esta acción debe estar acompañada de una política de descentralización de funciones y decisiones en la gestión que ayudará a lograr niveles de eficiencia. En resumen, en el largo plazo se concibe a PRONAA como una institución descentralizada con reconocimiento social; la visión del PRONAA es: Institución descentralizada con reconocimiento nacional e internacional que contribuye eficiente y eficazmente al logro de la seguridad alimentaria integral y a la participación activa de los beneficiarios.
Misión La Misión de PRONAA contiene aspectos centrales, como su naturaleza, razón y población objetivo, definidos en el marco del enfoque de seguridad alimentaria y género, buscando de esta manera crear condiciones favorables para el desarrollo de las actividades de producción y consumo de alimentos, de equidad y de brindar igualdad de oportunidades para las familias.
212
La Misión propuesta para la institución, no solo expresa el propósito institucional, su importancia e impacto, sino que además establece las condiciones de liderar las iniciativas nacionales conducentes a que los sectores pobres alcancen, principalmente, su seguridad alimentaria, contribuyendo de esta manera a un mejor aprovechamiento y uso de los recursos; la misión del PRONAA es: Contribuir a elevar el nivel alimentario y nutricional de la población en situación de pobreza extrema, desarrollando programas de apoyo y seguridad alimentaria dirigidos prioritariamente a grupos vulnerables y en alto riesgo nutricional.
Objetivos
Objetivos Generales a. Promover el desarrollo integral de la mujer y la familia con equidad de Género. b. Promover el desarrollo participativo y sostenible de las organizaciones sociales de
base, comunidades campesinas y nativas. c. Promover el desarrollo y la atención integral en las poblaciones desamparadas,
marginadas y en riesgo.
Objetivos Específicos a. Promover la participación de la población con el propósito de lograr el desarrollo
integral de la población organizada. b. A mediano Plazo la institución debe lograr atender a la población que requiere apoyo y
seguridad alimentaria, aprovechando su capacidad de gestión y experiencia en la dirección de programas.
c. Desarrollar acciones que permitan optimizar la capacidad de gestión técnico - administrativa de la institución.
d. Promover acciones que permitan fortalecer la imagen institucional, convirtiéndola en un ente eficiente y eficaz en el desarrollo de programas sociales.
Principales Funciones a. Planear, organizar, dirigir, coordinar, ejecutar, evaluar y controlar las actividades,
programas y proyectos de asistencia, de apoyo y de seguridad alimentaria; b. Proponer la política en materia de asistencia, de apoyo y de seguridad alimentaria; y
ejecutar dicha política en coordinación con instituciones públicas y privadas; c. Promover, gestionar y canalizar los recursos provenientes de los organismos nacionales
e internacionales para la ejecución de proyectos de asistencia, de apoyo y de seguridad alimentaria;
d. Ejecutar las acciones de asistencia alimentaria en casos de emergencia temporal, en coordinación con el Sistema Nacional de Defensa Civil y demás organismos correspondientes;
e. Coordinar acciones multisectoriales que integren componentes de alimentación, nutrición, salud, educación, saneamiento básico en programas y proyectos alimentarios;
f. Organizar y conducir el sistema de información sobre oferta de ayuda alimentaria con sujeción a las normas técnicas del INEI;
g. Monetizar los alimentos donados de Cooperación Técnica Internacional de acuerdo a convenios internacionales o actas de entendimiento;
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h. Adquirir alimentos locales con recursos provenientes del Tesoro Público y con aquellos que se obtengan de la monetización de las donaciones de alimentos de Cooperación Técnica Internacional;
i. Identificar y promover la ejecución de proyectos de apoyo y seguridad alimentaria, con participación comunal, orientados a la generación de empleo, mejorando los niveles de producción y productividad;
j. Formular, ejecutar, supervisar y evaluar programas, proyectos y actividades de promoción y capacitación que propicien la participación de la población organizada en forma concertada.
Estructura orgánica
Estructura orgánica de l PRONAA
Población objetivo
El Programa Nacional de Asistencia Alimentaria considera como su población objetivo aquellos grupos poblacionales que se encuentran en condiciones de pobreza extrema y en situación de vulnerabilidad nutricional.
Bajo este marco, se establece como prioridad de atención los siguientes grupos poblacionales:
214
a. Niños menores de cinco años, con énfasis en menores de tres años. b. Niños en edad escolar. c. Madres gestantes y lactantes. d. Grupos poblacionales en situación de riesgo nutriciona l (enfermos, ancianos) e. Grupos poblacionales en situación de emergencia (desastres naturales o eventos
fortuitos)
Así mismo, considera como su población objetivo grupos organizados (clubes de madres, comedores populares y comunidades campesinas), cuya finalidad este relacionada con la mejora de la Seguridad Alimentaria. El PRONAA también contribuye con los pequeños productores agropecuarios y pescadores artesanales mediante la compra de sus productos para garantizar el apoyo alimentario a la población objetivo.
Programas El Pronaa cuenta con varios programas, entre los cuales 2 son los de interés:
Programa de apoyo infantil PAI Objetivo: Mejorar el nivel nutricional de la población beneficiaria Población objetivo: Niños entre ½ y 6 años Puntos de reparto: Comedores infantiles Raciones: 155/312 días al año Aporte nutricional: 60% de la energía, 90% de las proteínas, 100% de vitaminas A,C y hierro; y 60% de los otros micronutrientes. Constitución: 50g de mezcla fortificada.
Programa de apoyo escolar PAE Objetivo: Mejorar la asistencia y rendimiento escolar Población objetivo: Niños entre 6 a 14 años Puntos de reparto: Centros educativos. Raciones: 155 días al año Aporte nutricional: 60% de la energía, 90% de las proteínas, 100% de vitaminas A,C y hierro; y 60% de los otros micronutrientes. Constitución: (250ml de leche saborizada UTH o leche fresca cruda o 50 g de mezcla fortificada) + 90g de pan o galleta fortificada.
Proceso de compra El PRONAA se gestiona a través de sus 29 Gerencias Locales en todo el Perú. El proceso comienza cuando las gerencias locales envían sus requerimientos alimenticios a la Gerencia Central ubicada en la ciudad de Lima. En Lima se encargan de consolidar los pedidos y de planificar las compras, es aquí donde se toma la decisión de qué comprar. La compra en sí se desarrolla en la Bolsa de Productos de Lima (BPL), donde el “corredor” reparte el pedido entre los productores con capacidad disponible. De esta manera se garantiza una transacción transparente, pues se trata de un vehículo formal de concertación entre la oferta y la demanda.
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Financiamiento En la actualidad el 74% es por medio de transferencias mensuales del tesoro publico y el 26% con la ayuda del Programa Mundial de Alimentación (cooperación internacional). En el 2002 el PRONAA absorberá otro programa social alimentario, el INS (Instituto Nacional de Salud), con lo cual no se sabe cuál será el porcentaje del aporte internacional.
Mercado Potencial Con la absorción del INS por el PRONAA, el mercado de raciones anuales de este PSA alcanza las 407,867,035 raciones, lo que equivale al 26% del total de raciones para los PSA en el Perú.
La inversión en lácteos hecha por ambos programas en el 2001 fue de S/. 140,720,997 siendo el 51% de la inversión total de estos programas para la compra de alimentos.
Con el nuevo PRONAA (PRONAA + INS) se llegará a atender a unos 2.533,538 beneficiarios lo que corresponde al 44% de la población atendida por los PSA que brindan lácteos como complemento alimenticio. A continuación veremos un cuadro donde se aprecia el consumo de lácteos del PRONAA y el INS en el 2001.
Cuadro 6:
Consumo de lácteos del PRONAA y INS en el 2001 Tipo de lácteo S/. Enriquecido lácteo 65,298,306 Leche Evaporada 0 Papilla 67,879,039 Leche Fresca 7,543,652 Leche de Soya polvo
0
Leche en Polvo 0 Total 140,720,997
Empresas privadas involucradas Debido al gran mercado potencial que constituye el Nuevo PRONAA empresas privadas han tomado la iniciativa de abastecer con sus productos lácteos de una manera lucrativa, a la gente más necesitada a través de los PSA.
Tetra Pak S.A Empresa multinacional productora de envases ecológicos. Esta empresa se encarga de proveer la maquinaria y la materia prima necesaria para el envasado de las raciones de leche. Esperan vender en el Perú alrededor de 170 millones de unidades en el 2002, lo que significa una facturación de US$ 16millones.
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En el año 2002, incursionaron con su nuevo envase Tetra Fino para apoyar en los esfuerzos de abastecimiento para los Programas Sociales de Alimentación.
Agraria El Escorial S.A (Milkito) Es una empresa de capitales peruanos dedicada, hasta el año 98, principalmente a la elaboración de jugos y derivados lácteos como: yogurt, queso, entre otros, siendo hasta ese año el líder del mercado en lo que a yogurt se refería. Desde ese año decide incursionar en el mercado lechero debido a la dramática reducción de los precios de los derivados lácteos a causa de una “guerra de precios” desatada por otros dos grandes participantes del mercado lácteo. Al reducirse el precio los márgenes disminuyeron drásticamente, impulsándolos a entrar en este nuevo mercado para compensar la perdida de margen por volumen de ventas. Adquieren maquinaria para la producción de leche e ingresan al mercado con leche UTH, constituyendo ahora el 20% de sus ventas. Pese a esto sus productos principales continúan siendo el yogurt y el jugo Tampico, el cual es líder en su mercado.
Cadena de aprovisionamiento
El proceso de abastecimiento de leche es indiferente para todos los productos que la empresa oferta, lo distinto esta en la distribución que utiliza para los programas sociales.
En el gráfico se puede apreciar la totalidad de la cadena de aprovisionamiento de Agraria El Escorial para proveer a los PSA’s.
Cadena de aprovisionamiento de Agraria El Escorial para los PSA
Logística de entrada
EstablopropioCañete
ProductoresArequipa
ProductoresCañete
Centros deacopio
Transporterefrigerado
Procesoplanta
Centroseducativos
Transportista
Centroseducativos
Centroseducativos
Lima
Flora dedistribución
propia
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Agraria El Escorial se abastece de leche en parte de su propio establo ubicado en Cañete, y a su vez lo hace de la cuenca lechera del Sur (Arequipa). La leche llega a la planta a través de camiones que mantienen la temperatura de la leche previamente enfriada en centros de acopio en las zonas lecheras.
Logística de salida La entrega de la leche a los colegios por parte de la empresa privada es de forma diaria, y hasta las 9 de la mañana, toda la leche que llegue fuera de horario no será recibida, perdiéndose de esa manera dicho lote. Esto dificulta en gran medida la distribución y eleva a su vez el costo total en destino de la leche. Para distribuir a los colegios de provincias la empresa contrata los servicios de transportistas externos a los cuales se les paga una tarifa por hacer llegar los productos hasta su destino final, el transportista puede utilizar los medios que le parezcan convenientes para el transporte, siempre y cuando garantice el buen estado de la leche. Para el caso de Lima se utiliza la misma flota de camiones de la empresa. Este tipo de distribución tan atomizada y dispersa es solo posible por la entrega de leche sin recibir ningún pago en efectivo, solo con el sello de una orden (guía de remisión), ya que el costo de establecer una red de distribución en la cual se tenga que hacer la cobranza de la leche seria una inversión que haría nula la utilidad del negocio.
Conclusiones • La distribución para PSA’s es posible gracias a que el pago se realiza de manera
centralizada y no por medio del agente que recibe el producto. • El estado terceriza totalmente en la empresa privada la producción, envasado y
distribución de la leche (sin marca). Sin embargo, la Bolsa de Productos obliga al proveedor a ser competitivo pues ahí convergen oferta peruana y del exterior.
• Tetra Pak asociada con El Escorial, por tanto un joint venture entre MNC y empresa local, buscan desarrollar un envase (Tetra Fino) que facilite la logística y otorgue un producto con alto nivel nutricional.
• El envase permite raciones adhoc por niño. A la vez se logra un envase seco y de diseño que optimiza espacio y el uso de embalaje.
• La duración de la leche en el nuevo envase es de 8 meses vs. 30 dias del envase plástico.
• Permitirá la entrega por lotes con el consiguiente almacenamiento en los centros educativos públicos. El costo logístico se reduciría al evitar el despacho diario.
• Se baja el costo total en destino (TDC) para la empresa privada, esta mantiene su margen pero incrementa el volumen de ventas. El PRONAA, por su parte, como entidad estatal podrá aumentar número de beneficiarios, cumpliendo su labor de una mejor manera con la misma cantidad de recursos.
•
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Procter & Gamble
Antecedentes
PROCTER & GAMBLE PERU (P&G), una MNC que se dedica tanto a la producción local como a la importación y comercialización de sus diversas marcas en el rubro de productos de consumo masivo. Aparte del mercado peruano, como organización tiene asignada la dirección estratégica, la gerencia y supervisión de la sub-región que incluía a Ecuador y Bolivia.
Participa en el mercado peruano con lo siguiente:
En detergentes con las marcas ACE, ARIEL y BOLD; en champús con las marcas PERT PLUS, PANTENE PRO V y H&S; con pasta de dientes CREST; en jabones con las marcas CAMAY, MONCLER y SAFEGUARD; por mencionar algunas.
DeterPerú estaba organizada en nueve áreas principales: tres gerencias de marketing separadas según línea de producto (por ejemplo: Cabello, Jabones, Lavandería, Papel, etc.), una gerencia financiera, una asesoría legal, una de recursos humanos, una gerencia de planta, una gerencia de logística y servicio al cliente, y una gerencia de ventas.
Breve reseña del Sector El sector de productos de consumo masivo en el país esta constituido tanto por empresas manufactureras así como por comercializadoras e importadoras mayoristas de bienes importados.
P&G compite, dentro del sector, con las marcas de los productos de empresas como La Fabril S.A., Surfac S.A., Lever Pacocha, Copsa, Bristol Myers, Nabisco, Colgate Palmolive, Kimberley Clark, Johnson y Johnson, por mencionar algunas. La competencia más dura se da en el campo del marketing. El mayor énfasis está puesto en las campañas dirigidas al consumidor y en una agresiva publicidad a nivel nacional. P&G es uno de los mayores anunciantes en Perú con una inversión importante a tarifa publicitaria.
P&G, que contaba con plantas en el país para la producción de jabones y pasta dental, a partir de 1991 decidió reemplazar su producción por la importación de casi todos sus productos, a través de sus filiales y fábricas a nivel mundial. Hoy en el Perú fabrica solamente detergentes, y complementa su oferta con productos importados.
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Siendo un sector de detallistas muy atomizado y disperso, todo sistema de distribución tendría que armonizar objetivos encontrados a nivel de estructura de mercado, organización comercial, logística de distribución, con la intención de optimizar esfuerzos y recursos. Por ejemplo, las bodegas y puestos de mercado en conjunto son las que concentran los mayores volúmenes de venta, aunque a nivel individual cada punto de venta representa un bajo volumen de negocio para los fabricantes y proveedores de productos de consumo masivo.
Breve explicación de la logística
Los productos importados siguen el típico proceso de la distribución física internacional. El producto, despachado de fábrica de origen, es transportado en contenedores a puerto, aduanizado y estibado en barco para posteriormente llegar al puerto del Callao, se desaduana y transporta al almacén central para su descarga final. Principalmente, se hace uso de depósitos afianzados de aduanas, facilitando desaduanajes parciales que muchas veces representan la tercera parte del lote original.
Los detergentes de producción nacional son entregados de manera continúa al almacén central desde la planta de Deter Industrial, que es vecina y colindante.
P&G contaba con un almacén central propio, en Lima, que abarcaba un área de 7,000 m2. Además, disponía de varios almacenes alquilados en distintas ciudades del Perú, con lo que buscaba obtener una mejor y mayor cobertura. El almacén central fue implantado como centro único de distribución para los despachos dentro del propio Lima Metropolitana y Callao así como para los despachos a provincias y al exterior.
Ninguno de los almacenes de provincias son de propiedad de P&G, y los costos de operación varían según la ciudad. La administración de los almacenes de provincia no está a cargo de P&G sino que ha sido confiada a diferentes depositarios; sin embargo, la gestión de inventarios y la acción de ventas están a cargo de P&G siendo también de su propiedad la tecnología y los sistemas de información.
Los productos que salen del almacén de Lima pueden tener distintos destinos: a Lima o provincias en el caso de distribución nacional y al extranjero (Bolivia y Ecuador) en el caso de exportaciones.
La distribución se realiza mediante la contratación de empresas transportistas externas. Los transportistas que trabajan con P&G para la distribución física en Lima y zonas circundantes, son evaluados de manera continua de acuerdo a ciertos parámetros.
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La cadena de aprovisionamiento
Para realizar la distribución a nivel nacional se requiere de diversos agentes e intermediarios para atender los canales de distribución. La distribución de los productos de P&G se realiza con la intención de lograr una cobertura importante a nivel nacional comercializando los productos al mismo precio indistintamente del lugar del punto de venta.
P&G decidió modificar de manera sustantiva su modelo de supply chain, en especial en la parte que corresponde a la distribución (agentes en el “downstream” del negocio, o sea todo el tramo luego del almacén central - centro de distribución de todos sus productos con presentaciones finales para el consumo). Por tanto, buscó de reducir el número y tipo de agentes en el canal para atender la distribución comercial dedicándose P&G principalmente a los esfuerzos comerciales y de marketing.
En los gráficos que se presentan a continuación se puede apreciar el importante cambio suscitado en la cadena de aprovisionamiento, pues se puede observar el sistema que se llevaba hasta 1999 y el que actualmente viene imperando.
El modelo de la cadena anterior, era el siguiente:
Cadena de aprovisionamiento de P&G hasta el 99
Pronósticode ventas
Gestión decompras
Proveedor
DeterIndustrial
Terceros
ProductoTerminado
Alm
acen
amie
nto
Des
unita
riza
ción
PiuraTrujilloChiclayo
HuancayoArequipa
Cuzco
DistribuidorMayoristaReparto
DistribuidorMayoristaCadenas
Pucallpa, IquitosDistribuidorMayorista
Bolivia
Ecuador
P&G Bolivia
P&G Ecuador
LIMA
Ventasefectivas
PULLPUSH
Reparto
Stocks
CD Lima
Distribución (Desconsolidado)Abastecimiento (Consolidado)
221
El modelo que se tiene en la actualidad, en el downstream de la cadena es como sigue:
Particularmente, para la cadena del detergente Ariel, producto líder de P&G en Perú y que se vende a todos los estratos sociales, se ha buscado la conveniencia en términos utilitarios y de presentación para incrementar el potencial de consumo. Vale decir, al tener un producto de calidad se ha visto la manera de reducir los costos y mantener los márgenes de los agentes y los puntos de venta, a niveles satisfactorios, dispensando al consumidor final un producto asequible. Indudablemente, el formato de 225 gramos permite facilidad de compra pues su precio de venta unitario es más manejable para los distintos estratos. En contra parte, el embolsado y “paquete de despacho” para la distribución física permite una consolidación sencilla del producto que evita sobrecostos logísticos innecesarios. La reducción del “número de manos” que participan en el canal evita distorsiones y afianza mejor la cadena al consumidor. El gráfico siguiente ilustra los puntos antes aludidos:
Procter &Gamble
Mayoristas
Farmacias
planta
Distribuidor 2
Bodegas ypuestos demercado
importador
Distribuidor 1
Autoservicios
Instituciones
Autoservicios
Instituciones
222
Cadena del Detergente Ariel, presentación de 225 gramos.
Conclusiones • Una MNC que instala una planta local, alejándose de las ventajas inherentes de la
producción centralizada regional, para conseguir ventajas competitivas domesticas. • Detergente a la “medida” para atender hábitos de lavado, carencias de artefactos
domésticos, y tipos de aguas disimiles en Perú y que distan de los atributos de mercados internacionales.
• En detergentes, P&G en Perú optó por una orientación local para atender adecuadamente una población mayoritariamente C y D.
• Fuerte concentración en el envase de 225 gr. con un precio igual en todo el Perú (US$ 0.48)
• Reducción del número de agentes en el canal de distribución, transfiriendo fuertemente la logística de distribución y manteniendo una estrecha relación con el mercado apoyandose en una estrategia pull.
S./ 0.47
S:/ 1.33 puesto enbodega por distribuidor
Bodegas ypuestos demercado
DistribuidoresProductores
35.34%
MayoristasMercado
ProductoresProductores
Ambulantes ybodegas
pequeñas
S./ 1.80S./ 0.32
S./ 1.48 enmayorista
Mayoristas Minka
Bodegas ypuestos demercado
DistribuidoresProductores
S./ 0.20
S./ 1.6 enmayorista
13%
S./ 1.80
S./ 1.80
21.35%
Autoservicio
S./ 1.80
Productores
223
Unique Yanbal
Unique – Yanbal es una de las empresas de venta de cosméticos y productos de cuidado de la piel más importantes en el Perú. En el 2001 facturó US$ 30 millones alcanzando una participación del 12% en el mercado de cosméticos y 20% dentro de las empresas de venta directa. Su fuerza de ventas esta comprendida por 60,000 consultoras y 900 directoras a nivel nacional, 55% en Lima y 45% en provincias. Basa su distribución en un esquema “puerta a puerta” mayormente a los sectores poblacionales C y D.
Antecedentes En la década de los 60´s los aranceles en el Perú para los productos cosméticos eran muy altos, por lo que los precios de venta al público eran elevados, es así que los hermanos Belmont obtienen la autorización de conocidas marcas internacionales para envasar localmente sus productos, a cambio del pago de regalías. Las ventas fueron creciendo. Sin embargo, el margen del negocio no era proporcional al esfuerzo realizado, ya que las regalías se llevaban gran parte de la utilidad. Es por ello que deciden crear su propia marca. Así que en 1967 nace Yanbal. Todo comienza como una operación totalmente tercerizada, en la cual se contrataba la investigación y desarrollo (I&D), fabricación, almacenamiento y la distribución de los productos, siendo propia únicamente las actividades de ventas. Es en esta época que deciden abandonar el canal de distribución tradicional a través de farmacias y boticas, y más bien crear una fuerza de ventas horizontal formada por consultoras de belleza, que atendieran directamente a las usuarias bajo un esquema “puerta a puerta”. A fines de los años 70`s los hermanos deciden separar la organización, quedándose Eduardo con la operación de Yanbal en el Perú, y Fernando con la posibilidad de desarrollar Yanbal internacionalmente. Posteriormente, Fernando crea la marca Unique para seguir compitiendo en el Perú. El fortalecimiento del Pacto Andino anima a Fernando incursionar en los mercados de Ecuador y Colombia, donde se crea organizaciones similares a la peruana, aprovechando la experiencia desarrollada en su organización comercial de la fuerza de ventas. Con el correr de los años las ventas fueron incrementándose y es así que en 1991 se decide asumir la operación de almacenamiento, así como la logística de abastecimiento de materias primas. Conforme la operación fue creciendo comenzaron a surgir problemas de suministro, los fabricantes encargados de la producción tercerizada no aseguraban las entregas oportunas, básicamente por los volúmenes requeridos. Esto obligó a la empresa a tomar la importante decisión de instalar la primera planta propia en Bogotá, Colombia, en 1993, mercado que se había convertido en el de mayor venta. Con el pasar de los años las operaciones comerciales fueron incrementándose, por lo que se instalaron plantas en Lima en 1994 y Quito en 1995, además de seguir vendiendo en
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Bolivia y México. En cada país con manufactura propia se contaba con la cadena de negocio completa, conformada por logística de entrada, manufactura, logística de salida, ventas y marketing, con el soporte de planeamiento, red de almacenes y control de calidad.
Productos Unique - Yanbal maneja seis líneas de productos:
• Tratamiento facial, • Maquillaje, • Perfumería, • Higiene y salud, • Bijouterie, y • Velas.
Propuesta al BOP Unique – Yanbal, presenta a la BOP una magnifica oportunidad de surtirse de productos de calidad a precios asequible y con la posibilidad de financiamiento informal (de las consultoras al cliente), así como de generar desarrollo en su población a través de fomentar el espíritu emprendedor de las consultoras y directoras, las cuales van creciendo como empresarias mientras lo hacen sus ventas.
Cadena de aprovisionamiento
Logística de entrada Las materias primas utilizadas en todas las plantas suman 435 ítems diferentes, provenientes de más de 40 proveedores en diez países de América y Europa principalmente. Los insumos básicos, tales como alcoholes, aceites minerales y algunos ácidos, son comprados localmente, mientras que las fragancias, por ejemplo, provienen de otros países. Los envases son abastecidos por 100 proveedores de diez países, con un total de 1,170 ítems, como por ejemplo los envases de vidrio que provienen principalmente de Francia. Cada país con operaciones Unique-Yanbal actúa de forma autónoma en sus adquisiciones, y en muchos casos están comprando a los mismos proveedores de forma separada. Ante la complejidad y variedad de insumos utilizados, la empresa cuenta con un sistema de planeamiento que se origina de los presupuestos y estimaciones de venta del área comercial, que conllevan a un plan maestro de producción, a partir del cual los “planners” correspondientes se encargarán de planificar el abastecimiento de materiales, en base a volúmenes, calidad, precios, plazos e inventarios que aseguren el normal desenvolvimiento de la actividad productiva. Esto se repite en cada país que cuenta con manufactura propia.
Para esto se cuenta con proveedores locales en cada país productor, además de proveedores de otras partes del mundo, que abastecen las tres plantas, las que luego de la
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transformación proveen de productos terminados a los cinco mercados de consumo. Para la planificación del abastecimiento de insumos importados se tiene en cuenta factores tales como el plazo de entrega del proveedor en puerto de origen, el tiempo de transporte, sea marítimo o aéreo, y los tiempos de desaduanaje para cada país. Los plazos de entrega de los proveedores del exterior, a partir de la recepción del pedido, varían en un rango de 4 a 8 semanas. Perú y Colombia se autoabastecen de todos sus requerimientos de productos terminados, y Ecuador en las líneas comerciales que fabrica. Bolivia y México, países que no tienen manufactura, así como Ecuador en los productos que no elabora, pueden ser abastecidos indistintamente de cualquier planta manufacturera, dependiendo ésto de la disponibilidad del fabricante y de la decisión que tome el país solicitante, y no necesariamente como resultado de un preciso análisis de costos.
Logística de salida Para soportar su esquema “puerta a puerta”, la empresa cuenta a nivel nacional con 60,000 consultoras de belleza (55% en Lima y 45% en provincias), así como con 900 directoras. Cada directora cuenta con varias consultoras a su cargo, y ellas son las encargadas de recepcionar los pedidos de las consultoras y de hacerlos llegar a la empresa, así como de asesorar a las consultoras en sus compras. Cada una de las directoras debe de constituir una empresa independiente que le facture a Unique – Yanbal por las ventas realizadas a través de sus consultoras dependientes, y ellas a su vez pagan las comisiones a las consultoras por sus ventas.
Para que este sistema funcione eficientemente, es necesario un flujo de información desde las consultoras hacia la planta, esta información es referente al pedido que cada una de ellas encarga. En el gráfico apreciamos el esquema de este flujo de información.
Flujo de información entre consultoras y Unique – Yanbal
consultorasDirectoras
Recolectores
Anforas
Directoras
DirectorasAnforas
Directoras
Centro deoperacioneschorrillos
consultoras
consultoras
consultoras
Directoras
consultorasDirectoras
Ordenes/Teléfono/Faxcentros derecolección
enprovincias
consultoras
# 500 # 20, 000
# 40, 000# 400
226
Cada una de las consultoras genera su pedido llenando una ficha pre determinada que se entrega a la directora encargada, estas a su vez agrupan todas las fichas de sus consultoras dependientes y las depositan en un ánfora autorizada, que generalmente están ubicadas en zonas accesibles de la ciudad. Las ordenes son extraídas de las ánforas por recolectores de la empresa y llevadas al centro de operaciones de Chorrillos donde los pedidos son ingresados en el sistema por digitadores. Una vez ingresados los pedidos estos son armados y sellados en cajas para su despacho directo hasta el domicilio de las consultoras. El camino que siguen los pedidos se representa en el gráfico. Para el despacho de los pedidos de provincias la empresa utiliza Couriers, los pedidos para cada provincia son despachados vía camiones contratados hasta el almacén del Courier. El Courier se encarga de la entrega del pedido a las manos de la consultora. Para el caso de Lima simplemente se contratan repartidores por zonas, los cuales tienen años trabajando con la empresa.
Sistema de distribución de Unique - Yanbal
La empresa desarrolla de 12 a 13 campañas al año, cada campaña tiene una duración de cuatro semanas, pudiendo los consultoras hacer un pedido por semana en cada campaña.
Programa de ventas anual
Repartidorescontratados
CourierTransporte ínter
provincial
Centro dedistribución
en Chorrillos
Plantachorrillos
consultoras
consultoras
45%
55%
Provincias
Lima
Campaña # 13Campaña # 1 Campaña N
Pedido # 1 Pedido # 2 Pedido # 3 Pedido # 4
1 semana
1 mes
227
Los pedidos se despachan semanalmente, teniendo como plazo de entrega de las solicitudes de productos hasta los días martes para provincias y miércoles para Lima.
Ciclo semanal de pedidos
Conclusiones • Empresa local, en transición hacia empresa regional, compitiendo exitosa y
ventajosamente contra MNC’s. • Su éxito se basa en su distribución horizontal, capilar y fuertemente basado en amas de
casa, bajo un esquema door to door. • Ahorran en los costos de producción para dar cabida a márgenes interesantes en el
canal y llegar al consumidor con precios atractivos. • Tiene una cadena de suministro corta pero profunda. Llegan a nivel nacional con
operadores logísticos y transportistas; sin embargo se apoyan en 900 directoras y 60,000 consultoras - empresarias y personas naturales respectivamente - para atacar el mercado. No hay mayoristas ni distribuidores de por medio.
• Ha desarrollado una relación gana-gana: Unique-Yanbal, directoras & consultoras y, finalmente, el usuario.
.
MiércolesMartes Jueves
Pedidosprovincias
Pedidos Lima
Viernes
Digitalizaciónde pedidos
armado depedidos
armado depedidos
Digitalizaciónde pedidos
despacho depedidos
despacho depedidos
Sábado
228
Topy Top S.A
Antecedentes A la edad de 16 años Aquilino Flores, el segundo de tres hermanos, llegó a la ciudad de Lima proveniente de Huaytará Andahuaylas con el objetivo de terminar sus estudios escolares. El primero en arribar a la capital fue su hermano mayor, él lo hizo para poder seguir estudios técnicos de matricería metálica.
Aquilino, en sus ratos libres decidió incursionar en la comercialización de prendas de vestir, centrando sus operaciones en el Mercado Central de Lima. Con el tiempo, pasó de la compra y venta ambulatoria a la distribución de prendas a otros comerciantes ambulatorios y paralelamente abrió su primera tienda en el centro de Lima.
Gracias al contacto directo con el público, el señor Flores desarrolló la estrategia comercial que tanto éxito le ha brindado: Ofrecer al cliente una gran variedad siempre novedosa de prendas de buena calidad a precios aceptables.
Es este objetivo el que lo lleva a establecer su taller de estampado, ya que sus proveedores no podían darle a los plazos requeridos la variedad que él demandaba. Es así como en 1978 nace Topy Top S.A.
El problema del abastecimiento ágil y variado siguió persiguiéndolo a medida que el negocio seguía creciendo, haciendo de la integración vertical una necesidad inevitable para poder mantener su concepto de negocio Con este motivo, paulatinamente fue dejando de lado la sub contratación de algunos servicios que limitaban su accionar, integrando las fases de: tejedura, tintorería, estampado y confección. Cada una de estas partes del proceso ha ido creciendo y mejorando su eficiencia y capacidad. Por ejemplo su tintorería empezó con una capacidad de 90 TM mensuales y con una variedad de 7 colores. En la actualidad esta cuenta con una capacidad de 500 TM mensuales y ofrece 70 colores diferentes.
Según un directivo de la empresa los factores críticos de éxito (FCE) de Topy Top son:
• No se escatima en nada a la hora de invertir, siempre se compra lo mejor y de última generación. Se reinvierte la totalidad de las utilidades.
• Existe una obsesión por la satisfacción del cliente final. • Para Topy Top no existen prendas imposibles de confeccionar, “lo que nadie hace, lo
hacemos nosotros”.
229
Comercialización En lo que respecta a la comercialización propiamente dicha, inicialmente Topy Top vendía a través de su cadena de tiendas propias y paralelamente trabajaba con comerciantes mayoristas. Utilizando a los mayoristas mayormente para la venta a provincias y a las zonas fronterizas. La mercadería llegaba a provincias como Chiclayo y Trujillo y a las fronteras de Bolivia, Ecuador y Chile. Con el tiempo, el señor Flores se dio cuenta que los mayoristas no le aseguraban la alta rotación de sus modelos, lo que era una de las clave de su negocio. El problema radicaba en que los mayoristas para proteger su margen no utilizaban promociones (remates) para deshacerse de los modelos con un cierto tiempo en el mercado. Para resolver este problema se decide ampliar la cadena de tiendas y dejar de proveer a mayoristas. Es en este momento que comienza la expansión de Topy Top, inaugurando tiendas en: Arequipa, Chiclayo, Trujillo, Piura, Huaraz y Cuzco. En la actualidad comercializan alrededor de 500,000 prendas mensuales a través de su cadena nacional de tiendas.
Para poder dar soporte a la continua inserción de nuevos modelos al mercado, la empresa cuenta con un pull de diseñadores. Ellos realizan cada semana un desfile de modas interno, donde muestran sus nuevos diseños, es aquí donde el señor Flores y los jefes de tienda aprueban los nuevos diseños para su posterior producción.
Topy Top S.A posee 3 marcas diferentes: Topy Top de ropa casual, Hangten un poco más formal y New York que es una línea más de moda.
Los puntos de venta reciben nuevos modelos semanalmente, y la mercadería “vieja” se saca de stock por medio de remates en tienda, bajo la modalidad de “canasta”. Modalidad en la cual las prendas a rematar se colocan en una canasta metálica y se coloca un precio genérico para cualquier prenda ahí incluida. En sus tiendas ofertan paralelamente productos de otros confeccionistas, con el fin de tener más variedad de prendas, la idea es: el cliente debe comprar en Topy Top todo lo que necesita para vestirse. En la actualidad están pensando adquirir capacidad de planta para la producción de prendas de jean. Todo el abastecimiento de las tiendas esta a cargo de la misma empresa, la cual cuenta con algunos camiones pero a su vez sub contrata algunos más.
En lo que a exportación se refiere exportan alrededor de 1 200 000 prendas mensuales, en su mayoría a los Estados Unidos y Europa. Todas las ventas al exterior son confecciones por contrato, donde el cliente envía un modelo el cual debe de ser reproducido exactamente. Solo se aceptan pedidos mayores a 2000 prendas por modelo y todos los pedidos son con 60 días de anticipación. La manera de pago es con una carta de crédito a la vista irrevocable, abierta 60 días antes de la entrega de la mercadería.
Producción La empresa cuenta con dos líneas de producción diferentes, una para la producción enfocada al mercado nacional y otra para el de exportación. Todo esto debido a la gran
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diferencia entre los dos tipos de negocio. Para el mercado nacional se producen semanalmente lotes pequeños de diversos modelos, en cambio para la exportación se producen grandes volúmenes de prendas similares.
Las líneas de producción son independientes y están separadas físicamente, ya que su enfoque es totalmente distinto. Para el negocio nacional las células de producción son cortas y flexibles, en cambio para la exportación son todo lo contrario. Según las declaraciones de un directivo: inclusive la mentalidad de los empleados es diferente, en la línea nacional la gente esta mentalizada para la flexibilidad, no tienen problemas con la variedad, en cambio en la de exportación no se ve esto.
Paralelamente a sus 1500 empleados Topy Top cuenta con 1500 confeccionistas sub-contratados que laboran fuera de los limites de la planta, ya sea en sus propios talleres o inclusive en sus hogares. Las confeccionistas son en general mujeres, debido a la gran facilidad manual requerida para el trabajo.
Por otro lado, la estrategia de precios bajos y gran variedad de prendas esta respaldada por maquinaria de última generación, personal eficiente y comprometido. Cuentan con maquinaria de primer orden porque los señores Flores no escatiman a la hora de invertir. Según uno de sus directivos “gastan cuando tienen que hacerlo, y saben donde gastar”
Topy Top sigue en expansión, actualmente el terreno de su planta es de 5, 000 m2 y acaban de comprar 15,000 más para seguir su plan de crecimiento. En estos momentos la planta trabaja al 100% de su capacidad.
Mercado
Mercado Nacional Topy Top comercializa en el Perú alrededor de 500,000 prendas mensuales. Todo esto a través de su red de tiendas a escala nacional. De estas tiendas 4 se ubican en Lima (3 en el centro de la ciudad y una en el centro comercial Jockey Plaza) y las otras en las provincias de Arequipa, Cuzco, Trujillo, Chiclayo, Piura y Huaraz.
Inicialmente sus productos estaban dirigidos para los NSE C y D, pero ahora con la apertura de su tienda en el Centro Comercial Jockey Plaza amplían su alcance a NSE superiores.
Mercado de exportación Topy Top exporta alrededor de 1,200,000 prendas mensuales, principalmente a Estados Unidos y Europa. Entre sus clientes destacan: The Gap, Old Navy, Guess, Zara, Pull & Bear, Dillards, Dona Karan, Reebok, Jones, Abercormbie, Hollister, Xoxo, Disney, Warner Bross, Puma y Billabong.
231
Marketing Mix Topy Top basa su estrategia comercial en los siguientes puntos:
• Gran variedad de modelos • Introducción semanal de nuevos modelos • Prendas de buena calidad • Precio aceptables • Excelente servicio al cliente
Basa su estrategia en la tecnología de punta con la que operan.
Cadena de aprovisionamiento Como se puede apreciar en el gráfico, Topy Top es una empresa integrada verticalmente que cumple con casi todas las etapas de la cadena. Sólo se limita a la compra de materia prima (algodón) y accesorios (cierres, botones, etc.), todo lo demás es realizado dentro de la empresa, desde la tejedura hasta la comercialización de las prendas.
Cadena de aprovisionamiento de Topy Top S.A
Logística de entrada Sus proveedores son:
• Hilanderías • Proveedores de accesorios (cierres, botones, etc.) • Confeccionistas de otras prendas
Fue integrando a todos los demás al no encontrar servicios apropiados que cubrieran sus necesidades de gama y rapidez en el abastecimiento.
Accesorios
Hilanderías
Proveedoresde otrasprendas
Tejeduría Tintorería Estampado Confección
Confeccionistassub contratados
Tiendasprovincias
TiendasLima
Exportaciones
Transporteínter
provincial
Almacénplanta
Topy Top S.A
29%
70%
Tiendas pordepartamentos
1%
232
Manejo interno Topy Top es una industria integrada verticalmente compuesta por los procesos fabriles de Tejido, Teñido de tela y prendas, Estampado y Confección. Las capacidades de producción de su planta son las siguientes:
• Tejedura: 340,000 Kg/Mes • Tintorería 300,000 Kg/Mes • Lavandería 300,000 Kg/Mes • Corte 1,200,00 Unidades/Mes • Estampado 600,000 Unidades/Mes • Confección 1,100,000 Unidades/Mes • Lavado de prendas 900,000 Unidades/Mes • Acabado 1,100,000 Unidades/Mes
Paralelamente cuenta con alrededor de 1500 micro confeccionistas sub contratados, que le brindan servicios regulares.
Cuenta con dos líneas de producción claramente diferenciadas, una para el mercado exterior y otra para la producción interna.
Logística de salida Posee su propia cadena de tiendas (22 unidades) para la distribución nacional de sus productos. Todas las tiendas cuentan con las mismas características: bien ubicadas, espaciosas, buena iluminación, gran variedad de productos, promociones variadas y un muy buen trato al cliente.
Por otro lado, el transporte de la mercadería se lleva a cabo por una flota de camiones, algunos de ellos de propiedad de la empresa, pero en su mayoría son de terceros.
En lo que a exportación se refiere todas son del tipo FOB (Free on board), mayormente vía aérea al lugar de destino.
Su propuesta al BOP Topy Top ofrece a la BOP una amplia variedad siempre novedosa de productos de buena calidad a precios asequibles para su condición económica. Llevando estos productos hasta ellos a través de su cadena de tiendas propias, para evitar de esta manera a los intermediarios que pudieran hacer ineficiente el traslado de los productos e incrementar el costo total en destino los mismos; desvirtuando de esta manera la concepción de su negocio.
Opta por un esquema de precios bajos con menos márgenes, pero en contraparte un mayor volumen de ventas. A la larga, la utilidad global es superior. Ver la siguiente gráfica que ilustra la diferencia de márgenes entre detallistas.
233
Conclusiones • Empieza de ambulante, perteneciendo al sector D, vendiendo prendas a sus similares.
Se integra para atrás al no encontrar una respuesta adecuada del canal y mucho menos del fabricante.
• Transfiere los beneficios de una tecnología propia, bien desarrollada para el mercado externo, hacia el nacional.
• Ofrece calidad con gama de productos y respuesta según lo que “jale” el mercado. • Terceriza confecciones para brindarle flexibilidad a su línea de productos destinada al
mercado nacional acogiendo con agilidad el consumo efectivo. • Elimina al canal para evitar distorsiones en márgenes, rotación y respuesta a lo que
pretende el consumidor. • Opta por una estrategia de menor margen pero con alto volumen, sembrando su marca
en la mente del usuario C y D para cosechar a futuro ante la migración aspiracional de su consumidor.
Tiendasprovincias
Tiendas Lima
Transporte ínterprovincial
Tiendas pordepartamentos
Topy TopPlanta
80%
150-250%
235
Universal Textil
Antecedentes
La Compañía Universal Textil S.A. se fundó en 1952. Se especializa en la fabricación de tejidos planos de mezclas íntimas de poliester/viscosa y en menor medida de poliester/lino.
La Compañía Universal Textil comercializa sus productos bajo las marcas de reconocido prestigio y aceptación en el mercado peruano, siendo la principal marca “Polystel”, con tejidos dirigidos a un sector de consumo popular (principalmente los sectores socioeconómicos C y D), que buscan tejidos de calidad17 a un precio razonable.
La “genialidad” del fundador de la empresa, Don Alfonso Geis, consistió justamente en pensar dirigirse a las grandes mayorías de Perú que no podían adquirir productos de lana, generalmente de costo elevado, ofreciéndoles un producto de aspecto y calidad similar pero económicamente asequible. Es así como la empresa empieza a ganar experiencia trabajando el poliester/viscosa y concentra sus esfuerzos por mejorar cada vez más la calidad de sus productos.
Comercialización y cadena de aprovisionamiento
La venta se realiza tanto en el mercado nacional como en el exterior siendo el mercado local el más importante (en promedio representa el 85-90% de las ventas). La comercialización de los productos se realiza a través distribuidores nacionales especializados en este sector.
Actualmente la empresa cuenta con 6 distribuidores a nivel nacional. Estos distribuidores comercializan los tejidos de la empresa tanto como otros tejidos, siempre y cuando no sean similares ni compitan directamente.
Los distribuidores llegan a un universo de 1,800 clientes. Estos se subdividen en mayoristas, minoristas y confeccionistas. La empresa fija el precio y el margen de los distribuidores de manera que éstos precios son los montos máximos a los cuales se pueden vender los tejidos evitando que la distribución no se convierta en un factor de encarecimiento. De este margen el distribuidor normalmente otorga descuentos y financiamiento según el volumen de compra y el tipo de cliente –previamente acordado entre todos los distribuidores. Es decir, que, en teoría, los distribuidores tienen una política de ventas coordinada y la competencia se da en la cobertura de cada distribuidor, el surtido 17 Calidad entendida como durabilidad, recuperación a la arruga, mentenimiento en casa (lavado) y buena solidez (no destiñe).
236
de artículos y colores que tienen en el momento determinado en stock y el servicio al cliente.
Una de las principales razones por lo cual la empresa optó por este modelo de distribución es la informalidad existente en el sector. Es decir, los clientes de los distribuidores son generalmente gente sin educación que lleva el negocio de manera intuitiva y sin ningún control de estados financieros, pero por otra parte estos clientes mueven grandes cantidades de dinero, lo que constituye un alto riesgo crediticio para la empresa.
La relación comercial existente entre los distribuidores y clientes data de muchos años y es esto su principal garantía, es decir, los distribuidores conocer perfectamente “quien es quien” en el negocio; por el contrario, si la empresa evaluaría otorgar créditos a esta gente probablemente no lo haría ni a la mitad de ellos.
Por otro lado, la empresa realiza un control riguroso de los clientes de los distribuidores realizando así un respectivo seguimiento de las ventas.
Otra característica importante en la tecnología utilizada para producir sus productos que le permite disminuir los costos.
Uno de los principales productos que tiene más acogida en el mercado en el pantalón escolar (gris). Se estima que la empresa maneja aproximadamente el 80-90% de este mercado a nivel nacional.
La mayoría de los distribuidores -para abaratar los costos y llegar a la mayor parte del territorio nacional- han desarrollado una red de residente que se encargan de visitar periódicamente a los clientes de zona y de los alrededores. La comunicación es permanente entre los distribuidores y los residentes (en cuanto a inventarios, información de los clientes y del mercado) vía telefónica, fax e Internet.
Este modelo de comercialización a través de los residentes permite: 1) reducir los costos fijos de la empresa (alquiler de locales, vigilancia, luz, agua, etc.). 2) aprovechar el conocimiento que tienen los residentes del territorio y de los clientes. Esto es importante ya que la relación cliente-residente es de mucha confianza.
En el siguiente gráfico se presenta la cadena de aprovisionamiento dentro de la cual la empresa comercializa sus productos a través de sus 6 distribuidores a exclusividad en ese rubro. Los clientes de los distribuidores son principalmente grandes y medianos confeccionistas y mayoristas (en el gráfico: conf./may. AA y conf./may. A respectivamente). Tanto los confeccionistas o mayoristas venden sus productos al público a través de tiendas propias o por tiendas de terceros.
237
Cabe resaltar que la tendencia del mercado peruano se dirige cada vez más hacia la compra de prendas ya confeccionadas, con lo cual los confeccionistas tienen una mayor importancia dentro de la cadena.
De la información recopilada se puede observar que los márgenes tienden a ser mayores a nivel de los confeccionistas; sin embargo, los agentes que participan de la cadena e inclusive Universal Textil gozan de márgenes razonables teniendo como resultado un producto final para el consumidor a precios asequibles.
Modelo de distribución de la Compañía Universal Textil
Competencia La competencia en el mercado nacional:
• Constituida por tejidos producidos en fabricas locales siendo las más representativas Consorcio La Parcela y San Miguel Industrial. Además, existen otros productores
CX
CD
TT
DI
TX
AA
CIAUniversal
Textil
Tiendas propias A
Tiendas propias A
Tiendas otros
Tiendas propias
Tiendas otros AA
Tiendas propias AA
Tiendas otros A
Tiendas propias A
Tiendas otros
Tiendas propias
Tiendas otros AA
Conf.AA
Conf. A
May. A
May.Tela
May.ropa
May.AA
Tiendas otros
20-35%
15-25%13-18%
25-30%
15-25%
15-25%
15-25%
10-15%
Distribuidores
238
pequeños semi- integrados que venden al mercado interno, formal e informalmente, directamente a mayoristas, minoristas y confeccionistas. Algunos con respaldo de marcas menos promocionadas, tejidos sin garantía, variedad y diseños limitada.
• Importadores mayoristas y minoristas de tejidos y confeccionistas provenientes del Asia, con precios subvaluados o subsidiados, con muchos casos saldos de temporada o segundas, que venden informal y formalmente a precios bajos. Mayormente son tejidos livianos con gran variedad de diseños y acabados, sin respaldo de marcas y sin garantía de calidad.
• Contrabando de tejidos y confecciones, especialmente por las fronteras del sur del país.
En el mercado exterior:
• Fabricantes asiáticos de tejidos de poliester/viscosa (réplica popular de China, Corea del Sur, Taiwán, India, Indonesia y Tailandia) de gran escala de producción, alta productividad, bajo costo, producción estandarizada pero flexible, mayormente de pesos livianos y semipesados, de buena calidad, que venden a precios bajos con financiación.
• Fabricantes asiáticos de confecciones que venden a precios muy bajos, sin marca ni garantía.
Publicidad La empresa apoya sus marcas en una constante publicidad en medios de difusión masiva tales como televisión, prensa, radio, etc. Además, se elaboran y proporcionan elementos de apoyo en el punto de venta tales como parantes, marcadores de precios, muestrarios de sastres y adicionalmente se entregan etiquetas bordadas destinadas a que el confeccionista identifique la prenda.
La empresa acaba de cumplir 50 años de existencia y ha desarrollado un fuerte posicionamiento de su marca Polystel. La calidad de sus productos se caracteriza por su durabilidad, no arruga ni encoge y buena caída.
Conclusiones
• Utiliza tecnología de punta para la reducción de costos. • Utiliza 6 grandes distribuidores por:
− Amplio conocimiento del mercado textil informal. − Comparte el riesgo financiero de dar crédito a los clientes.
• Los distribuidores han generado una red de residentes que se encarga de mantener la relación con los clientes.
• La red de residentes es importante por: − Permite reducir los costos fijos de la empresa − Aprovechar el conocimiento del mercado que tienen los residentes de cada zona en
particular. • El reparto de muestrarios de prendas es de vital importancia para la empresa.
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Otros casos
Cobega: la apuesta en África
Introducción El Grupo Cobega es una empresa familiar española que se fundó en 1953. Distintos miembros de la familia Daurella decidieron comprar la licencia de Coca Cola para producir, distribuir y comercializar esta bebida en Barcelona y Cataluña. Posteriormente, las operaciones de la empresa se fueron extendiendo a varias regiones del norte de España, convirtiéndose en la mayor embotelladora de Coca Cola en España. Hoy día sigue siendo gestionada por nuevas generaciones de la familia Daurella. Cobega es la principal embotelladora de Coca Cola en España con una facturación en el año 2002 de 1.050 millones de euros. En 1997 funda junto con The Coca Cola Export el holding Equatorial Coca Cola Bottling Company (ECCBC), que tiene por objetivo gestionar las concesiones de Cobega en África. Cobega posee el 70% de ECCBC y el 30% restante pertence a The Coca Cola Export. La ampliación de concesiones en nuevos países y el desarrollo de los mercados han permitido a ECCBC aumentar su volumen de producción de aproximadamente 19 millones de cajas en 1998 a más de 50 millones de cajas en 2003. En el año 2002, ECCBC ofrecía 2.689 trabajos directos en los 11 países en los que opera en el noroeste de África. El principal producto de EECBC son las bebidas gaseosas y, en particular, la bebida Coca Cola. Se producen más de 70 referencias, incluyendo formatos retornables y de un solo uso. También se aprovecha la cercanía de la planta de Canarias para importar 20 referencias adicionales. La sede de ECCBC se encuentra en Barcelona. Además, tiene dos oficinas con representación en Accra (África del este) y Marrakesh (Marruecos). El objetivo de ECCBC como holding es la gestión de las concesiones africanas y la contribución al desarrollo de las mismas a través de su know-how y de su capacidad financiera.
Orígenes del negocio en la BDP La misión Cobega es lograr “la consolidación del grupo Daurella como una entidad global para el desarrollo del negocio de bebidas refrescantes, que tiene como objetivo el crecimiento y la obtención de una rentabilidad financiera a medio plazo a través del respeto a los principios sociales y medioambientales y el ofrecimiento de un producto de máxima calidad”. Varios motivos explican la expansión de las operaciones en el noroeste de África. En primer lugar, se observó una ralentización de las ventas en España y Europa Occidental debido al envejecimiento de la población. Esto provocaba una presión sobre los márgenes y una disminución de la rentabilidad en los mercados domésticos. Por consiguiente, se consideró necesario incrementar el tamaño del grupo para aumentar su
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competitividad. Cobega contaba con un excedente de tesorería, gracias a la reestructuración del negocio en España y las desinversiones en las concesiones de Francia, que le permitió crear ECCBC y adquirir sus primeras licencias en África. Antes de entrar en África se analizaron los mercados geográficos de Asia y América Latina pero se desestimaron por las altas barreras de entrada (precios de licencia elevados), el intervencionismo estatal sobre los precios y las mayores distancias geográficas. En cambio, estos factores no estaban presentes en África. Por el contrario, existían una multitud de concesiones de pequeña dimensión con precios de adquisición asequibles. Además, el potencial del negocio era considerable por diversos motivos: se podía mejorar considerablemente la gestión del negocio; la edad media de la población era menor a 19 años; y existe un bajo consumo por cápita (18 consumiciones por año respecto a 350 en Europa). Otros factores que favorecían esta decisión eran la proximidad geográfica con Canarias (y España) y la inexistencia de diferencias horarias. Los factores de mayor riesgo del mercado africano eran la lentitud del crecimiento y, por tanto, del poder adquisitivo de sus habitantes y la inestabilidad sociopolítica y sus correspondientes consecuencias económicas.
Socios y alianzas Según Alfonso Líbano Daurella, Presidente de Cobega y ECCBC, es importante escoger bien un socio local ya que facilita el inicio de las operaciones. ECCBC suele buscar reconocidos empresarios con buenas relaciones con distintas instituciones del país. En algún país, como por ejemplo en Ghana, tiene socios gubernamentales que le ayudan a disminuir los riesgos derivados de la corrupción gubernamental.
Competencia En opinión de Alfonso Líbano, la competencia en estos países suele aparecer enseguida, por lo tanto es importante hacer esfuerzos para que el producto sea difícilmente imitable. En este sentido, hay que tener en cuenta que en estos países el consumidor actúa básicamente guiado por el precio y es probable que inmediatamente aparezcan competidores locales que ofrecen un producto similar a precios más reducidos. En este caso, se puede intentar pactar o lanzar segundas marcas, aunque, según Alfonso Líbano, “los mercados en estos países son estrechos y no hay sitio para muchos”.
Visión general del producto o servicio para la BDP Alguna de las ventajas que proporciona la Coca Cola en los países africanos son las siguientes:
- Aporta un alto contenido calórico por un precio bajo. El contenido calórico de una botella de 330cc es aproximadamente de 130 calorías (azúcares, cafeína, vainilla, etc.). La botella de Coca Cola se vende entre 19-22 céntimos de dólar.
- Es mejor que el agua, que suele estar contaminada y es origen de muchas infecciones, y que la cerveza, que también tiene un alto contenido calórico pero también alcohólico.
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- Tiene propiedades digestivas y soluciona problemas de diarreas.
Modelo de negocio Las operaciones de producción en África usan la misma tecnología que en España. Igualmente, el personal técnico recibe la misma formación. Se realiza una constante inversión en todas las plantas para alcanzar los mejores resultados en calidad, medioambiente y calidad. En este sentido, no hay dos niveles, hecho que queda demostrado por los altos índices de calidad de las plantas africanas. Estos índices suelen ser de 95, perfectamente comparables a las plantas europeas. Incluso, en algunas ocasiones se ha llegado hasta un índice 100. Las 12 plantas embotelladoras de ECCBC se ubican en los siguientes países: Marruecos (2), Ghana, Mauritania, Gambia, Guinea Conakry, Guinea Bissau, Guinea Ecuatorial, Sierra Leona, Liberia, Cabo Verde y Sao Tomé y Príncipe. En total, tiene 20 líneas de producción, incluyendo 4 líneas de PET y 1 línea de latas. Existen más diferencias en la distribución. Inicialmente, Coca Cola comercializa su producto exclusivamente en las zonas con más renta por cápita (principalmente ciudades). Una vez que hay retorno se crea la red de distribución para llegar al resto del país. Para esta tarea Coca Cola busca transportistas dispuestos a realizar la distribución del producto. El transportista recoge la mercancía de uno de los 61 almacenes propios de la compañía y lleva el producto hasta el destino establecido. Al transportista se le paga por viaje realizado, de esta forma se asegura el correcto despacho del producto. Con este método se ha conseguido llegar a todos los rincones de los países (e incluso se llega hasta las guerrillas). Para facilitar la creación de nuevos puntos de venta, ECCBC financia la creación de nuevos puntos de venta (bares) y ofrece una nevera, sombrilla y demás complementos con la marca Coca Cola. Aproximadamente, tiene 15.000 puntos de venta y cada uno de ellos soporta una economía familiar de 4 personas. La política de la empresa señala explícitamente la necesidad de utilizar los recursos locales para ayudar y contribuir al desarrollo interno de los países en los que opera. En este sentido, se promueve la contratación de personal autóctono y se realizan acciones de fidelización a través de programas de formación. ECCBC también ofrece a sus empleados y a los familiares de éstos un programa gratuito de tratamiento contra el SIDA. En el 2002, estaban bajo tratamiento 50.000 personas. Asimismo, la producción y los proveedores son locales con la intención de favorecer el desarrollo endógeno del país.
Retos ECCBC señala como los retos más cercanos los siguientes:
- Consolidar el negocio a través de la reinversión de los recursos generados.
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- Consolidar la imagen de marca y la lealtad del consumidor a través de programas de marketing directo y de la expansión de la gama de productos.
- Adaptarse a las necesidades locales.
Naturaleza de las ventajas competitivas de la empresa De acuerdo con la opinión de la dirección de la empresa, los factores clave de éxito han sido los siguientes:
- Uniformidad en los planes estratégicos durante la fase inicial del proyecto liderado por el consejo de administración.
- Involucración de la dirección general. - Desarrollo de un sistema de control. - Contratación y formación de personal local. - Conocimiento de la diferencia cultural en cada uno de los países. - Equipo de profesionales con la voluntad y actitud necesarias.
Valoración de la triple cuenta de resultados La expansión geográfica, la entrada en nuevos mercados y el propio crecimiento de los mercados en los que opera ECCBC han generado un incremento de las ventas sustancial en los últimos años. En concreto, se ha aumentado el volumen de producción de aproximadamente 19 millones de cajas en 1998 a más de 50 millones de cajas en 2003. La inversión total realizada por ECCBC ha sido de 120 millones de euros. En el año 2002, los resultados consolidados han sido de 8 millones de dólares antes de la amortización del fondo de comercio. Se espera que en los próximos años la reinversión dentro del propio negocio sea de aproximadamente 20 millones de dólares por año. Como se ha señalado anteriormente, la actividad de ECCBC tiene un impacto directo e indirecto notable sobre el empleo. En el primer caso, ECCBC emplea a casi 3.000 personas. ECCBC también favorece la creación de puntos de venta mediante ayudas en la financiación. De igual forma, con su actividad promueve la creación de redes de distribución. Asimismo, los programas de formación a empleados y la asistencia a personas enfermas de SIDA son un activo importante. Por último, es importante señalar que las plantas de producción de ECCBC tienen sistemas de gestión medioambiental y siguen las mismas normas medioambientales establecidas por la multinacional Coca Cola.
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Hindustan Lever reinventa la rueda18
“Todos quieren marcas conocidas, y hay muchos más pobres que ricos en el mundo. Para ser una empresa global, hay que participar en todos los segmentos.” Keki Dadiseth, Unilever19
Agosto, 1999 John Ripley, vicepresidente primero de Unilever, tomó un sorbo de agua de un vaso situado cerca del podio y miró a la audiencia antes de continuar: “...y es ese proceso de aprendizaje lo que ha hecho que, en todo el mundo, nuestra empresa vuelva a reinventarse. Hemos dejado de ser una empresa que satisface las necesidades de un grupo selecto de individuos; ahora servimos a todas las personas. En Unilever hemos observado el nuevo modelo de mercado y de negocio que tenemos ante nosotros y no nos hemos preguntado si deberíamos competir, sino más bien cómo competir”. A continuación, pasó a la última diapositiva: “Unilever es una auténtica empresa global, con un objetivo empresarial y la promesa de cubrir las necesidades de la gente de a pie. Además, insiste en ser un socio activo de la comunidad, al ayudar a mejorar la calidad de vida de todas las personas y en todo el mundo. Gracias”. John bajó del podio, pensando en la charla que acababa de dar y en todo lo que había ocurrido en Unilever durante los últimos años. Nirma, una marca local de la competencia, había retado a Hindustan Lever (HLL), filial de Unilever, en el mercado de jabones y detergentes y HLL había salido adelante gracias a una nueva estrategia de negocio con posible aplicación en toda la empresa. John se preguntaba si esta nueva estrategia realmente cumplía las promesas que proclamaba y si verdaderamente habían descubierto la fórmula que había permitido a Nirma alcanzar el éxito tan rápidamente. Sus pensamientos volvieron a la diapositiva que había mostrado, en la que se comparaba la rentabilidad de la marca de detergentes Nirma con la de HLL (véase la Figura 1). Desde luego, los beneficios y los márgenes brutos eran satisfactorios, pero ¿cómo una empresa como Nirma, que había estado en el mercado durante cuarenta años, había conseguido mantener un rendimiento del capital invertido tan alto? Como siempre que empezaba a pensar en este asunto, una oleada de preguntas inundaba su mente. ¿Estaba Unilever descuidando otros mercados al igual que había pasado con la India? Desde un punto de vista competitivo, ¿era sostenible a largo plazo la estrategia de centrarse en productos de bajo margen y en zonas pobres? ¿Reflejaba la nueva estrategia empresarial la misión y la responsabilidad social corporativa de la que Hindustan y Unilever se sentían orgullosas? ¿Era posible reproducir las ideas de un mercado competitivo a escala global?
18 Brian Ellison y Dasha Moller, estudiantes del Programa MBA, escribieron este caso bajo la supervisión del profesor Miguel Ángel Rodríguez como base de discusión y no como ilustración de la gestión, adecuada o inadecuada, de una situación determinada. 19 Rekha Balu, “Strategic Innovation: Hindustan Lever”, Fast Company, LLC, página 1. Primera aparición en FC47, página 120.
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Figura 1- Nirma en comparación con Hindustan Lever (HLL) en el mercado de detergentes de la India (1999)
Fuente: Diapositiva de la charla de John Ripley en la Academy of Management. Agosto de 1999. El mercado hindú de bienes de consumo: 155 millones de hogares en los segmentos inferiores de la sociedad
El mercado de consumo indio está formado por aproximadamente mil millones de personas y crece a un ritmo de casi un 2% anual. Existen cerca de 181 millones de hogares en el país, con una media de 5,7 miembros por vivienda. Los medios de comunicación y la tecnología moderna están creciendo a un ritmo trepidante; un 80% del mercado urbano tiene acceso a los medios de comunicación generales y el 40% de los mercados rurales tiene algún tipo de acceso a los medios de comunicación modernos.
Algunos estudios de mercado han identificado tendencias emergentes que
definen al “nuevo” cliente. Se trata de la transformación del perfil de la estructura familiar de la India, así como un cambio de las aspiraciones típicas de la vida urbana y rural hacia una sociedad que ofrezca nuevas oportunidades a las personas, un reconocimiento general de una mayor igualdad de oportunidades para ambos sexos y el despertar de una nueva cultura para los jóvenes embriagados por la tecnología y ávidos de conocimientos, con una mayor demanda de marcas y conceptos globales. El perfil de edad del país es bastante joven: el 54% de la población es menor de 25 años. Aparte de ir aumentando su sofisticación tecnológica, la India también ha trabajado continuamente para mejorar las tasas de alfabetización, que han pasado del 44% en 1981 hasta más del 50% en diez años20.
20 Hindustan Lever Ltd. CLSA Investors Meet. Hong Kong, mayo de 2002.
Margen bruto %
Rentabilidad
Ventas (M$)
Benef. econ. (M$)
ROCE %
150
18
121
N/D
100
Nirma Wheel de HLL
Premium Laundry de
HLL
18
93
4
180
25
22
7
Margen bajo pero beneficio económico alto
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A pesar de todo lo que se ha dicho acerca de la modernización de la India, aún hay 700 millones de personas, el 70% de la población del país, que viven en 627.000 pueblos de zonas rurales21. Por si fuera poco, el 90% de la población rural se concentra en pueblos con una población de menos de 2.000 habitantes22. (Véase el Anexo 1.) Los ingresos de la mayoría de la población también son reveladores, ya que un 80% gana menos de 1.000 euros al año (véase el Anexo 2). Cuando se habla de mercados rurales, hay que tener en cuenta dos aspectos. El primero es la idea errónea de que muchos consumidores rurales tienen menos ingresos disponibles que los habitantes de las urbes. Según Keki Dadiseth, director de la división de productos para el hogar y para el cuidado personal de HLL, “puede parecer que las personas que residen en las áreas rurales tienen muy poco dinero para gastar en productos [de consumo]. Sin embargo, para un granjero, la comida es prácticamente gratis, lo que significa que tiene más dinero para gastar que una persona que resida en la ciudad, que debe gastar el 50% de sus ingresos en alimentos”23. Por lo tanto, Dadiseth recomienda considerar los bienes totales, en lugar de sólo los ingresos, para estimar el poder de compra de un consumidor rural. El segundo aspecto puede resultar obvio pero, según Dadiseth, no debe tomarse a la ligera. Los consumidores rurales tienen unas aspiraciones muy similares a las de los consumidores de los países ricos. M.S. Banga, presidente de Hindustan Lever, comparte esta opinión: “Cuando pasas tiempo con los consumidores, te das cuenta de que desean las mismas cosas que tú: una buena calidad de vida”. El mercado de jabones y detergentes en la India: 1959-1987
En 1959, Hindustan Lever lanzó su primer detergente para la ropa en la India. Se trataba de la marca Surf. Se consideraba un producto de gama alta para dicho mercado y su oferta era mayor en zonas de distribución urbanas. La estrategia de HLL era ofrecer el producto a segmentos de gama alta y media e incorporar a su oferta segmentos de gama baja, convenciendo a los consumidores marginales de que compraran la marca Surf en lugar de utilizar los métodos de lavado tradicionales del medio rural.
A finales de 1960, Hindustan Lever prácticamente dominaba el mercado de
jabones y detergentes en la India. Sus productos seguían ofreciéndose a los segmentos de mercado de clase media y alta. En esa época, la población del medio rural generalmente utilizaba baldes con agua de río, junto con cenizas o grasas animales para lavar la ropa. Por esta razón, los consumidores de las zonas rurales y empobrecidas no se consideraban como mercado objetivo de jabones y detergentes. No se trataba de que la división de Jabones y detergentes decidiera no operar en dicho mercado, sino que difícilmente se podía considerar que dicha población pudiera consumir sus productos.
En 1969, un químico llamado Kasanbhai Patel que trabajaba en un laboratorio de
investigación de minería y geología propiedad del estado en Gujarat, comenzó a fabricar un detergente en su casa de Ahmedabad. Llamó al detergente Nirma, como el nombre de su hija. Patel vendía el jabón cuando iba al trabajo en bicicleta y ofrecía pequeñas bolsas de detergente a 6 Rs (0,12€), mientras que Surf de HLL se vendía a 15 Rs (0,31€). Enseguida, el producto de Patel comenzó a conocerse por todo el estado de
21 “The challenge: Rural Marketing”. http://www.hll.com/HLL_Flash/knowus/bs_ruralmark.html. 22 Ibid. “The challenge: Rural Marketing”. 23 Rekha Balu, “Strategic Innovation: Hindustan Lever”, página 5.
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Gujarat, gracias a su calidad y buen precio, así que convirtió su patio trasero en una fábrica de jabón para poder satisfacer la demanda. Nirma consiguió una gran fama por ser el detergente más barato del mercado, cuya calidad se consideraba igual e incluso mejor que la del producto de Unilever. Patel comenzó a producir el detergente a tiempo completo y a distribuirlo a los comerciantes locales y, con el tiempo, a los distribuidores regionales.
Al principio, Hindustan Lever casi no había percibido la existencia de Nirma y,
cuando lo hizo, decidió no reaccionar a los rumores que se habían levantado a causa de esta nueva entrada. Por un lado, dicha actitud se debió a los orígenes de la empresa: un negocio local con una producción y un alcance limitados no podía equipararse con la capacidad de Unilever. Por otro lado, las personas que compraban Nirma nunca habían sido realmente un mercado prioritario para Hindustan Lever.
En 1974, Nirma lanzó un nuevo detergente en forma de pastillas y barra. Esta iniciativa demostró tener éxito rápidamente, ya que los consumidores rurales preferían un detergente en forma de barra al típico detergente en polvo. Patel se aseguró durante su periodo de expansión que el ahorro y la calidad beneficiaran al cliente, en lugar de al distribuidor o comerciante. Esta fórmula funcionaba porque los comerciantes no ponían ninguna objeción a obtener menores márgenes siempre y cuando su volumen de ventas fuera mayor. Por otro lado, el dinero que un consumidor no se gastara en jabón lo invertiría en otros artículos de la tienda.
En los años 80, Hindustan Lever no prestó todavía demasiada atención a las actividades de Nirma, ya que no consideraban esta marca como una verdadera amenaza para el mercado medio y alto al que se dirigía HLL. Además, Nirma sólo operaba en lo que en aquel momento se consideraba un mercado marginal. En lugar de crear una barra o un detergente en polvo de precio económico para competir con Nirma, HLL centró su estrategia en conseguir una mayor penetración y se dedicó a convencer a los clientes de que debían “modernizarse” y cambiar las barras de detergente Nirma por el detergente en polvo de su marca Surf.
En 1982, el detergente en polvo Nirma era el que más se vendía en toda la zona
del oeste de la India. La popularidad y el éxito de esta marca siguieron aumentando y pasó de ser un participante regional al líder del mercado a escala nacional.
En 1985, el detergente en polvo de Nirma se convirtió en la marca más popular
del país y prometía a sus clientes el lanzamiento de una línea completa de jabones de belleza, así como nuevos productos para entrar en los segmentos de gama media y alta del mercado de los detergentes. Historia de Unilever
Unilever se fundó en 1930, a partir de la fusión de la empresa holandesa de margarina Margarine Unie con el fabricante británico de jabón Lever Brothers. Las dos empresas competían por las mismas materias primas, lanzaban enormes campañas de marketing de productos para el hogar y utilizaban canales de distribución similares. Entre las dos cubrían más de 40 países.
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En los años 20, Margarine Unie había ido creciendo a través de fusiones con otras empresas de margarina. En 1885, William Hesketh Lever fundó Lever Brothers y construyó fábricas de jabón en todo el mundo. En 1917, la empresa comenzó a diversificarse hacia negocios de alimentación, mediante la compra de empresas de pescado, de helados y de comida enlatada.
Unilever NV y Unilever PLC son las empresas matriz de lo que hoy en día es
una de las empresas de productos de consumo más grande del mundo. Desde su fusión, las dos empresas han operado como si fueran una, en virtud de acuerdos conjuntos y por tener accionistas comunes. Los centros empresariales de Unilever son Londres y Rotterdam24. Unilever, 1999
Desde té y helados hasta champú y pasta de dientes, Unilever cuenta con una de las carteras de marcas más completas para satisfacer las necesidades diarias de los consumidores25. En 1999, Unilever empleaba a 255.000 personas en todo el mundo, contaba con una cifra de negocios de 45.000 millones de dólares y unos resultados de explotación de 4.800 millones de dólares, cifras que la consagraban como una de las empresas de productos de consumo de rápida circulación (FMCG - Fast Moving Consumer Goods) más grandes del mundo. Con el puesto 54 en la clasificación de empresas Fortune Global 500 por volumen de ventas, los productos de Unilever se comercializan en más de 150 países. Con un crecimiento medio anual de ventas que ronda el 5%, la empresa se disputa un mercado extremadamente competitivo con gigantes de la talla de Phillip Morris, Procter & Gamble, Nestlé y RJ Navisco. (En el Anexo 3 aparece una clasificación global de FMCG.) Algunas de las marcas que se incluyen en la lista de productos de Unilever, como Bertolli, Dove, Hellmann’s, Lipton, Lux, Magnum, Omo y Vaseline, se conocen en todo el mundo.
Tal como se cita en la memoria anual de la empresa: “Nuestras marcas abastecen a consumidores de todo el mundo y producimos artículos que satisfacen una amplia gama de requerimientos y condiciones, desde barras de jabón para la colada, dirigidas a consumidores que utilizan agua de río para lavar su ropa, hasta pastillas para los que disponen de las lavadoras más avanzadas. Desde los productos de cuidado personal más esenciales hasta las fragancias más lujosas, nuestra gama de marcas satisface las necesidades de cada uno de nuestros clientes”. El concepto multilocal y multinacional de Unilever y la responsabilidad social corporativa
“Creemos que, para triunfar, es necesario adoptar los estándares morales más elevados para con nuestros empleados, consumidores y las sociedades y el mundo en el que vivimos.”
-Informe social de Unilever
Parte de la estrategia de la empresa para competir en todo el mundo es la filosofía que la empresa define como Multilocal-Multinacional26. Según Unilever, la empresa opera 24 Historia de Unilever, www.unilever.com. 25 ibid. 26 Unilever Social Review 2000, página 4.
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localmente en las regiones en las que tiene negocios, ya sea en un mercado consolidado o mediante la inversión en uno nuevo, para determinar los hábitos y el uso de los productos por parte de los consumidores en dicha área. Unilever trabaja intensamente para definir y modificar las marcas principales para adaptarse a los distintos lugares y así satisfacer los gustos locales. Una vez definida la “cesta de la compra” local, Unilever tiene la capacidad de aprovechar sus conocimientos del mercado local y apoyarse en su presencia multinacional y en su experiencia en fabricación y en la cadena de suministro. El lema de Unilever es “Satisfacer las necesidades diarias de cada persona en cualquier lugar del mundo” y eso es lo que hace, anticipándose a las necesidades de sus clientes y proporcionándoles marcas y productos que no sólo satisfacen dichas necesidades, sino que también contribuyen a mejorar la calidad de vida en cada región. Unilever ha invertido en un compromiso con su responsabilidad social corporativa (CRS), sus accionistas y el medio ambiente27. En 1999, Unilever creó un Código de principios empresariales y objetivos corporativos (véanse Anexos 4 y 5) e incorporó a su auditoría de gestión medioambiental un análisis social que evalúa los logros y retos de la empresa en materia de CSR. Gracias a dichas prácticas y al interés de la empresa por sus clientes, empleados y las comunidades en las que opera, Unilever ha sido nombrada “líder de su sector” por el Dow Jones Sustainability Group Index. La responsabilidad social corporativa engloba el impacto de la empresa en la sociedad o su interacción con ella en las tres áreas que se presentan a continuación. Las contribuciones voluntarias o filantrópicas que hace a las comunidades.
Unilever invierte aproximadamente el 1% de sus beneficios mundiales antes de impuestos en forma de contribuciones voluntarias a programas de las comunidades, en colaboración con organizaciones sin ánimo de lucro. La empresa considera esta forma de apoyo a la comunidad como “la punta del iceberg”, ya que con sus actividades empresariales diarias la empresa ejerce una influencia mayor en las personas y en la comunidad.
Las operaciones propias de la empresa Tanto en su memoria anual como en su informe social Unilever afirma que,
como empresa y miembro activo en las comunidades y mercados en los que opera, es capaz de generar un mayor valor para la sociedad y las comunidades mediante sus operaciones diarias. Algunos datos clave extraídos del Informe de análisis social de Unilever son:
• En 1999, los 255.000 empleados de Unilever recibieron el porcentaje mayor del “flujo de valor añadido” generado por las operaciones de la empresa.
• Los accidentes en el puesto de trabajo se han reducido en dos terceras partes durante el periodo que va desde 1996 hasta 1999.
• La empresa es contraria a emplear a trabajadores por debajo de la edad legal y cumple totalmente las convenciones de la Organización Internacional del Trabajo en materia de edad laboral mínima.
• Unilever fomenta la diversidad en sus actividades de contratación: o los 300 altos directivos provienen de 33 países
27 “Unilever’s approach to corporate social responsibility”, Social Review 2000. www.unilever.com.
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o un porcentaje creciente (21%) son mujeres, casi el 100% más desde 1992.
• Reconoce la necesidad de promocionar a más mujeres para ocupar puestos de alta dirección en la empresa
• Es un socio firmante de la iniciativa Global Compact de las Naciones Unidas, mediante la cual Unilever se compromete a aplicar nueve principios en materia de derechos humanos, trabajo y medio ambiente.
Las relaciones de la empresa con sus socios a través de la cadena de valor En el tercer nivel de su marco de responsabilidad social corporativa, Unilever se
centra en los impactos relacionados con la RSC de la cadena de valor que le permite llevar sus productos al mercado. Mediante la interacción con sus proveedores y distribuidores más importantes, Unilever puede ejercer una mayor influencia en la comunidad al exigir y alentar a terceras empresas a unirse a los ideales de Unilever28. Hindustan Lever: líder en la India de productos FMCG Hindustan Lever Limited (HLL), con una tasa de crecimiento constante anual de alrededor del 20%, es una de las 20 empresas más importantes en los mercados emergentes, según la revista Business Week Magazine Europe. El 51% de esta filial es propiedad de Unilever y opera en la India desde 1888. En 1999, HLL, la empresa de bienes de consumo más grande de la India, registró unas ventas de 2.300 millones de euros. Comercializa productos como bebidas, alimentos y artículos para el hogar y de cuidado personal. Sus marcas incluyen los helados Kwality Wall, el jabón Lifebuoy, el té Lipton, la pasta de dientes Pepsodent y el detergente para la ropa Surf. HLL también comercializa Atta (un tipo de alimento), maíz, arroz, sal, productos químicos especiales y su división de exportación vende aceite de ricino y pescado29. Su cartera de productos está compuesta de jabones (21,2%), detergentes (16,4%), productos de cuidado personal (16,1%), té (16,6%) y otros alimentos y bebidas (12,3%). El resto (15%) lo compone una combinación de productos químicos especiales, negocios de alimentación animal y otras categorías secundarias30. Sus operaciones se realizan en setenta localidades de la India. Tiene más de 50 fábricas, de las cuales 28 se encuentran en zonas subdesarrolladas. La empresa tiene relaciones con 2.000 proveedores y empresas asociadas y con 7.000 distribuidores y agentes. Hindustan Lever Limited (HLL) emplea a cerca de 36.000 personas, entre las que se incluyen 1.550 directivos, que cubren todas las funciones de las operaciones de la empresa. Fabricación propia o subcontratada
HLL compra casi todas sus materias primas e ingredientes en la India, con la colaboración de cerca de 2.000 proveedores y empresas asociadas. También utiliza los servicios de 7.000 centros de redistribución independientes de sus productos, y los abastece de productos para su entrega final al mercado.
28 Ibid, página 10. 29 Hoover’s Online- Company Capsule. http://www.hoovers.com/co/capsule/9/0,2163,57109,00.html. 30 Mishra, Chotai, Shah. “Valuation on Hindustan Lever Limited.” www.projectshub.com, página 2.
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Tal como afirma el portavoz de la empresa, HLL crea una media de cinco empleos indirectos por cada uno de los empleados fijos, debido a las decisiones de fabricación propia o subcontratada. Dichas decisiones se basan en los requerimientos logísticos del producto o de competitividad con empresas rivales que fabrican a bajo coste. HLL fabrica internamente la mayor parte de los productos que requieren un trabajo más intensivo, como jabones, detergentes, champúes y bebidas, pero no tiene establecida una norma general a ese respecto. Cuando dichos productos se subcontratan es normalmente porque de esa forma resulta más rentable y ventajoso abastecer un determinado mercado en términos logísticos. La empresa recurre a la subcontratación cuando ésta se considera factible, ya que contribuye a la economía local y evita la infrautilización de la capacidad productiva de la región.
Como parte de su objetivo de “cero defectos” para potenciar la incorporación de normas de calidad por parte de sus proveedores locales, HLL lanzó un programa de certificación de proveedores estructurado, mediante el cual los proveedores locales deben certificarse tras superar un proceso de auditoría formal. Mediante este programa, un proveedor local sólo se tendrá en cuenta una vez publicados los resultados de la auditoría formal y después de haber sido evaluado por los directivos de HLL. Una vez realizado este proceso, las fábricas certificadas podrán suministrar cualquier producto a todas las divisiones de HLL. HLL también ha creado un programa de formación de proveedores, con el fin de que los productores locales adopten prácticas generalmente aceptadas, como el Análisis de riesgos y puntos de control críticos (HACCP - Hazard Analysis and Critical Control Point), 5-Sigmas y Mantenimiento productivo total (TPM - Total Productive Maintenance). Según HLL, con ello se obtiene una calidad impecable y una entrega rápida, mientras que el distribuidor se beneficia de la gran cartera de pedidos de la empresa y, al mismo tiempo, dispone de unas estándares de calidad que también puede aplicar a otros clientes. HLL afirma que la competencia para conseguir la certificación es bastante fuerte en la India, ya que más de 200 fábricas se han sometido a la auditoría. Los proveedores que no consiguen la certificación en la primera ronda, pueden tomar medidas para superar los problemas detectados y someterse a una futura auditoría.
Se estima que la empresa ha creado más de 200.000 trabajos indirectos en el país relacionados con las operaciones de la empresa, como distribución, transporte, compras y servicios auxiliares31.
Nirma: “mejores productos, mejores precios y mejor calidad de vida”
“Al igual que otros productores de consumo de rápida circulación, no nos hemos concentrado únicamente en una estrategia de marketing. Desde el principio, la estrategia operativa de contención de costes, la integración aguas arriba, las economías de escala, la producción innovadora y los modelos de empaquetado y penetración han recibido la misma atención.”
-Hiren K Patel, CMD, Nirma Consumer Care Ltd. (Departamento de marketing de Nirma)
Desde 1969, Nirma ha pasado en tres décadas de ser un negocio unipersonal a convertirse en una empresa que gira 356 millones de dólares (17.000 millones de Rs). En lo que podría considerarse como un reto al lema de Unilever “Productos cotidianos
31 Entrevista por correo electrónico a Debasis Ray, HLL.
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para gente normal”, Nirma apuesta por “mejores productos, mejores precios y mejor calidad de vida”.
En 1999, Nirma había conseguido una importante presencia en el mercado de productos de consumo de rápida circulación de la India, con 400 distribuidores y más de 2 millones de tiendas al detalle que vendían sus productos. Nirma procuró mantener su estrategia de precios bajos, pero también de contención de costes en la cadena de suministros. La estrategia de contención de costes de Nirma se apoya en tres pilares: mentalidad de precios bajos, integración aguas arriba y gestión de la cadena de suministro.
Mentalidad de precios bajos Uno de los factores clave del éxito de Nirma era su innovadora estrategia de
producción. Durante la fase de lanzamiento, los volúmenes de detergente eran lo suficientemente bajos como para poder producirse en talleres. Es decir, los lotes se producían a unos volúmenes muy bajos y sólo bajo pedido. En la década de los 70, con el fin de poder hacer frente al rápido ritmo de expansión del mercado, en lugar de construir una gran fábrica para llevar a cabo una producción centralizada, Nirma estableció una cadena de pequeños talleres por toda la región. Mediante este método de trabajo, ésta empresa podía aprovecharse del bajo coste de la mano de obra y utilizar procesos manuales de mezcla de detergente, en lugar de invertir capital en maquinaria y tecnología. Dichas economías de escala han ayudado a Nirma a mantener los bajos costes a lo largo de la cadena de suministro y unos costes de su mano de obra que son una quinta parte de los de su rival HLL.
Otra área en la que Nirma lograba ahorros considerables en comparación con HLL era en las actividades de marketing y publicidad. De hecho, Nirma había logrado una presencia en la comunidad sin el empleo de grandes presupuestos en marketing, sino a través del establecimiento de pequeñas plantas de fabricación en toda la India, de forma que los habitantes de estas zonas las consideraran como parte de su comunidad32.
En lugar de gastar grandes cantidades de dinero en publicidad para lograr cuota de mercado para sus productos, Nirma sólo gastaba del 1,25 al 2% de su cifra de negocios en ello. Esta cifra era considerablemente menor que la de HLL, que normalmente invertía del 6 al 10% de su cifra de negocios para promocionar sus productos en radio y televisión, en vallas publicitarias y en expositores de tiendas. Cuando Nirma gastaba dinero en publicidad, era bastante comedida con sus campañas y sólo empleaba jóvenes actrices desconocidas de la industria del cine de la India para promocionar sus productos.
Integración inversa
En lugar de requerir los servicios de los proveedores locales para el suministro de materias primas, el objetivo de Nirma era lograr la autosuficiencia y la integración vertical de las materias primas clave, con el fin de evitar exponerse a las fluctuaciones de los precios del mercado. Parte de la estrategia de Nirma consistía en la integración aguas arriba, mediante la adquisición de empresas en cada paso de la cadena de suministro. Estas maniobras condujeron a la reducción de los costes de las materias
32 Mehsana, Trikampura y Chatral en Gujarat, Pithampur en MP y Jainpur en UP, un laboratorio en Alindra, Baroda, y el compuesto de ceniza de sosa en Bhavnagar, Gujart.
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primas en un 15% y la empresa estima que con dicha estrategia logró un ahorro total de costes del 25% en materias primas y en costes de manipulación33.
Gestión de la cadena de suministro Como parte de su gestión de la cadena de suministro, Nirma no incorporó las labores de empaquetado a las actividades de los talleres. En su lugar, la empresa decidió prescindir de los proveedores de empaquetado, en consonancia con su estrategia de integración vertical, y llevar a cabo la fabricación de sus envases y embalajes en una planta de producción centralizada, propiedad de la empresa, para ahorrarse los gastos de instalación de la maquinaria de empaquetado en cada una de las plantas. Con este método, Nirma redujo sus costes de inventario en un 40%. La empresa también contaba con un sistema de distribución muy sencillo, que consistía en prescindir de todas las operaciones al por mayor y servir directamente al distribuidor desde la planta de producción.
Estrategia de marketing
Nirma promocionaba sus productos intensamente en las zonas rurales en las que HLL tenía una presencia más débil y no empleaba tantos esfuerzos en las zonas urbanas, donde Unilever prácticamente tenía un dominio completo del mercado. A pesar de ello, Nirma aún era un competidor agresivo en el mercado de los productos de consumo de rápida circulación en la India. Con el tiempo, la empresa fue lanzando marcas competitivas en cada uno de los segmentos en los que Hindustan Lever tenía una presencia directa, dentro del mercado de jabones y detergentes (véanse los Anexos 6 y 7).
La respuesta de Hindustan Lever
En 1987, Hindustan Lever lanzó el esperado ataque a Nirma en el mercado de detergentes para los segmentos inferiores de la sociedad. Se trataba de un producto comercializado con el nombre de Wheel, que se vendía a un precio por debajo del de Surf y similar al de Nirma. También estaba formulado para tener un poder de limpieza superior al de Nirma, incorporando menos detergentes y aceites para no contaminar los ríos y otros lugares en los que los consumidores rurales tradicionales hacían la colada.
En 1989, Nirma, apoyada en la ventaja de haber sido la primera en este segmento del mercado, se convirtió en el detergente más vendido a escala nacional. Con la introducción de varios productos adicionales, similares a la línea completa de Nirma, Hindustan Lever, y apoyándose en un reconocimiento de marca y una campaña de marketing tan intensa como costosa, comenzó a recuperar parte de la cuota de mercado que había perdido. Desde entonces, HLL y Nirma han estado enzarzadas en una intensa guerra de precios y sus armas para competir se centran en lograr una lealtad a la marca y en que los clientes vayan adquiriendo productos de mayor valor. Esta estrategia se puso de manifiesto con el lanzamiento de Super Nirma en 1992, un producto de gama alta con un precio un 40% inferior al de su competidor más cercano. El mercado de jabones y detergentes de la India a finales de los 90
33 “Nirma Ltd.” India Infoline, http://www.indiainfoline.com/comp/nirm/mr02.html.
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En 1999, las cifras clave para los dos mercados principales en los que Hindustan Lever y Nirma se habían estabilizado y reflejaban que la primera aún poseía el liderazgo en el mercado de jabones de aseo, aunque iba ligeramente por debajo de Nirma en cuanto a cuota de detergentes (véanse los Anexos 8 y 9). La India había sufrido un periodo de bajo crecimiento y una caída en picado de los precios de los productos agrícolas. Estas circunstancias obligaron a muchos consumidores rurales a recortar sus gastos, lo cual se reflejó enseguida en la reducción de ventas de detergentes, tanto en barra como en pastilla, que eran los productos principales que se utilizaban en las zonas rurales para hacer la colada. El consumo per cápita de productos para la colada en la India sólo era de 3,1 kg, una cantidad muy pequeña, en comparación con los países desarrollados y con algunos países en vías de desarrollo 34.
Por esas fechas, los detergentes en polvo representaban el 60% del mercado de detergentes sintéticos, mientras que el formato de barra y pastilla suponía el 40%. El mercado se divide en tres segmentos de precios, correspondientes a los grupos de consumidores con ingresos bajos, medios o altos y las marcas de detergente respectivas se venden en paquetes o cajas de 1 kg (véanse los Anexos 10 y 11). La mayoría de las marcas de detergentes también se ofrecían en un cuarto formato “compacto”, en bolsitas y paquetes de 125 y 250 gramos, que resolvían el problema de las personas que no podían permitirse comprar el paquete de 1 kg, o no estaban dispuestas a gastarse ese dinero35∗
De acuerdo con los analistas, el segmento formado por personas con ingresos bajos suponía el grueso del mercado de detergentes en esos momentos. Asimismo, se empleaban dos estrategias principales de crecimiento en el sector: de volumen o de valor. La estrategia de volumen consistía en convertir a los usuarios de productos de detergente en barra o en pastillas, de gama baja, en consumidores de detergentes en polvo a precios más altos, mientras que con la estrategia de valor se pretendía que los usuarios de detergentes en polvo de bajo precio pasaran a comprar marcas de precios medios y altos.
Hindustan Lever renueva su cadena de suministro Con la introducción y posterior éxito de Wheel, HLL se enfrentaba ahora a la renovación de sus sistemas para ser capaz competir en mercados rurales con toda su gama de productos, con la esperanza de lograr el mismo éxito empleando una fórmula similar. Una de las primeras tareas que debía afrontar HLL a la hora de introducirse en un mercado rural nuevo, era cambiar el fundamento de los modelos básicos de precios que la empresa había estado utilizando desde que comenzara su andadura en 1888. Daba la impresión de que el método utilizado para fijar los precios consistía en sumar los costes de los sistemas de producción de los productos y añadir un margen a la cifra resultante. Para operar con éxito en el mercado pobre rural, Hindustan Lever debía orientar su modelo de precios hacia un mercado masivo. En consecuencia, HLL obtenía el precio investigando primero qué cantidad estaría dispuesto a pagar el cliente, o potencial cliente, por un producto determinado. A partir de la información extraída de la encuesta sobre el precio que estaban dispuestos a pagar los clientes, se restaría el 34 Nirma Ltd. www.nirma.co.in. 35 Arati Krishnan, “Wring out in the economy segment”. 30 de diciembre de 2001 http://www.blonnet.com/iw/2001/12/30/stories/0530e052.htm. ∗ En los Anexos 10 y 11 se pueden ver muestras de los paquetes y sus etiquetas.
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margen necesario para la línea de productos y, el resto, sería el esquema de costes objetivo. Al principio, este método parecía anticuado, ya que HLL ofrecía productos que los clientes deseaban comprar. Sin embargo, en los mercados rurales, el consumidor no estaba aferrado al mercado, así que, si la economía entraba en crisis o los productos tenían un precio alto, sencillamente el individuo dejaría de ser cliente. Durante este periodo, HLL también creó “Project Nova”, que supuso un cambio en la política de la empresa para las zonas rurales. Mediante dicho proyecto, en lugar de utilizar una fuerza de ventas formada, la empresa comenzó a contratar a mujeres en los pueblos locales para convertirlas en agentes de ventas directos. Mediante este sistema, las mujeres que han estado trabajando con programas de microcréditos y han logrado algunos ahorros, pueden invertirlos en la compra de los productos Hindustan Lever al fabricante y, por lo tanto, a precio de coste. De esta forma, pueden vender los productos con un margen adecuado en sus pueblos y comunidades. El programa ha tenido un éxito formidable y la red de ventas de Hindustan Lever se ha extendido por todos los rincones de la India36. “No basta con facilitar a las personas el acceso al dinero,” afirma Patrick Pota, director de marketing de este proyecto. “Tenemos que darles oportunidades y orientarles en lo que pueden hacer con sus ahorros. Nuestras perspectivas de crecimiento están totalmente vinculadas a la generación de ingresos de estas mujeres”.
Ahora que la empresa tiene una fuerza de ventas directa y motivada para vender sus productos en dichos pueblos, HLL tiene que encontrar la forma de hacer llegar los productos hasta estos mercados. Para lograr este objetivo, Hindustan Lever adoptó un programa para extender masivamente su red de distribución a todos los rincones de la India con el nombre de “Operation Bharat”. También pretendía potenciar el alcance de la red mediante otro programa: “Operation Streamline”. Estas dos iniciativas requerían en primer lugar la reducción del número de pasos necesarios para que un producto llegara desde las plantas de producción hasta las estanterías y, en segundo lugar, aprovechar la fortaleza de la red establecida para penetrar más en las áreas rurales, con un mayor número de productos y una oferta más amplia, incluso con artículos que no fueran de Unilever. En lugar de emplear una gran fuerza de ventas, HLL decidió enviar a los ejecutivos de ventas para explorar el potencial de venta en dichas regiones, así como para obtener información de las tendencias y oportunidades que allí se detectaran. El interés de la empresa no se limitaba a visitar dichas comunidades con una libreta y luego informar todas las tardes a HLL. De hecho, Hindustan Lever comenzó a requerir que todos los ejecutivos que se estaban formando comenzaran sus carreras viviendo entre seis y ocho semanas en dichos pueblos, donde comerían, hablarían y dormirían con sus habitantes. En cuanto al marketing, la empresa debía cambiar su mentalidad en dos áreas específicas. La primera era reconocer que el mercado de productos en las zonas rurales a veces no sólo se limitaba a la oferta de productos comerciales. En el sector del cuidado personal, HLL consideró de nuevo el mercado del champú, donde había tenido una posición dominante durante muchos años. En lugar de compararse con otras empresas en el mercado global de productos para el cabello, la empresa comenzó a darse cuenta de que, en realidad, el 88% de los habitantes de la India no utilizan champú y, en las zonas rurales, el porcentaje es incluso mayor. Por el contrario, el líder del mercado rural para cuidado del cabello era el jabón de tocador y la segunda opción eran las hierbas y sustancias naturales. Si se contemplaba el mercado desde este punto de vista, Hindustan se encontraba en una tercera posición, ¡muy por detrás de sus competidores! La empresa reaccionó a estos nuevos datos, pero no intentando que la
36 Balu, Rekha, , “Strategic Innovation: Hindustan Lever”. Fast Company, 47, página 104.
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población de la India dejara de utilizar jabón para lavarse el pelo de forma radical, siguiendo la vieja fórmula de hacer negocios, sino mediante el lanzamiento de un “jabón 2 en 1”. De esta forma, los consumidores podían utilizar este producto tanto para el cuerpo como para el cabello y su precio no era muy superior al de la pastilla de jabón tradicional.
Ahora que HLL había analizado el mercado de forma más realista, tenía que lograr el máximo alcance en el mismo mediante el desarrollo de una gama de productos más amplia que abarcara todos los niveles de precio. Con el fin de averiguar dichos niveles de precios y otras preferencias de los consumidores en el medio rural, Hindustan decidió participar en los mercados locales de forma más activa e informarse mejor acerca de los mismos. La empresa contrató a más personas de distintas regiones del país para averiguar las preferencias de los consumidores locales y regionales, así como los requisitos de los productos para las distintas comunidades. Por ejemplo, descubrieron que los habitantes de los pueblos del norte preferían barras de detergentes de color verde, mientras que en las zonas del sur se decantaban por las de color rosa. Estos trabajos para comprender al consumidor y cubrir todos los niveles de precios requerían un tremendo esfuerzo, pero la inversión fue provechosa y cambió la forma en la que Hindustan Lever comercializaba sus productos. Con su nuevo enfoque hacia un sistema de costes objetivo, Hindustan Lever reconocía que la clave para funcionar en este mercado no era rebajar la calidad de los productos finales simplemente para producir artículos de menor precio. Por el contrario, la empresa averiguó que para acceder a los mercados rurales de bajo nivel económico era necesario poner un mayor énfasis en la innovación y en la inversión en tecnología relevante. En cuanto a investigación y desarrollo, la nueva orientación hacia productos adaptados a las regiones y hacia una producción menos centralizada trajo consigo la necesidad de volver a formular los productos de la empresa y de reestructurar la producción. También fue necesaria una cantidad de tiempo considerable para dirigir la investigación de campo. “Tenemos que aplicar los mayores avances científicos y la mejor tecnología para resolver problemas sencillos, con el fin de que el cliente pague precios reducidos”, afirma el Dr. V.M. Naik, director adjunto del Centro de investigación de Hindustan Lever (HLRC - Hindustan Lever Research Center) en Bangalore. También confiesa que invierte el 70% de su tiempo en el laboratorio y el 30% en el terreno, desarrollando productos de consumo de rápida circulación, la mayoría de aplicación en los mercados rurales. “La tecnología que nos ha servido para conseguir clientes en el pasado, puede ser una barrera para la innovación”, explica Naik, “Los nuevos productos requieren nuevos principios”.
En el mercado del jabón y el detergente, HLL decidió cambiar las fórmulas básicas de algunos productos para que hicieran menos espuma y así acceder a los mercados rurales. Además, comenzaron a utilizarse aceites autóctonos, en lugar de variedades exóticas o sintéticas, ya que algunos consumidores utilizaban pozos y manantiales que, a veces, estaban conectados a los suministros de agua potable.
Otro ejemplo de trabajo de investigación realizado por el HLRC estaba relacionado con las causas y la incidencia de la decoloración de las prendas. El proyecto profundizó en cómo el ciclo de vida del jabón cambia la apariencia de la prenda y la supuesta calidad del lavado. Las propiedades del jabón, como la espuma, el tacto, el color, la apariencia, el tamaño y la forma se mejoraron y esto dio como resultado un mayor rendimiento, una mayor resistencia de la prenda a la decoloración y, en general,
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un cliente más leal y satisfecho. Todas estas mejoras aún se mantienen bajo un modelo de costes aún más estricto37. El futuro de HLL y Unilever Según M.S. Banga, presidente de Hindustan Lever, “dado el gran tamaño de la empresa, nuestro mayor reto es mantener las tasas de crecimiento tal como están ahora”38. Dado que la tasa actual de crecimiento de ventas anuales de HLL es de alrededor del 20%, era inevitable que John se preguntara: “¿Son sostenibles estas tasas de crecimiento? Y si así lo fueran, ¿se pueden reproducir con el modelo Multilocal-Multinacional de Unilever?”. Iba meditando estas preguntas según se acercaba al aeropuerto para regresar a la sede de Unilever en el Reino Unido.
A Unilever le quedaba decidir si este nuevo mercado podía ofrecer el mismo crecimiento a nivel global, que al menos hasta el momento parecía indicar localmente. Desde el punto de vista estratégico, resultaba lógico que Unilever siguiera intentando expandir los mercados rurales con bajo nivel económico. En los últimos 10 años, Unilever casi había cuadruplicado sus ventas en los mercados emergentes mundiales y contaba con un liderazgo absoluto por encima de sus competidores globales en cuota de mercado de países emergentes. Sólo en la India, las ventas de Unilever en las zonas rurales representaban unas cifras de negocios del 55% del mercado total del país39.
Desde el punto de vista filosófico, John creía en Unilever y su misión de satisfacer las necesidades de todas las personas en cualquier parte del mundo. Él mismo había sido testigo de la mejora de la calidad de vida conseguida por todos los empleados de Unilever. Desde la India hasta Latinoamérica, la empresa no sólo había proporcionado trabajo a las personas, sino que también ofrecía esperanzas a través de la formación, la educación y unas oportunidades que normalmente sólo existían en los países con mayor riqueza. John también había participado en los talleres en los que se había redefinido la visión de la empresa, había presenciado la creación y la redefinición de la misión corporativa de la misma, compartía el compromiso de la empresa en materia de responsabilidad social corporativa e intentaba inculcar sus valores a todos aquellos que trabajaban con él. “¿Cuál es nuestro siguiente paso?” -pensó John mientras aparcaba su coche alquilado y se dirigía a la puerta principal del aeropuerto.
37 www.hll.com, “1999 year highlights.” 38 Balu, Rekha, “Strategic Innovation: Hindustan Lever”. Fast Company, 47, página 102. 39 “Unilever’s approach to corporate social responsibility”, Social Review 2000, página 12. www.unilever.com
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Anexos
Anexo 1 Distribución de la población en el mercado de la India
URBAN RURAL
Population ( Mln ) 285 742
% Distribution 28 % 72 %
Markets ( Towns / Villages ) 3,768 627,000
Universe of Outlets ( Mln ) 1 3.3
ÁREA URBANA
ÁREA RURAL
Población (Mill.) 285 742
% Distribución 28% 72%
Mercados (Ciudades / Pueblos) 3.768 627.000
Puntos de venta (Mill.) 1 3.3
Fuente: Hindustan Lever Ltd. CLSA Investors Meet. Hong Kong, mayo de 2002.
Anexo 2 Clasificación de los hogares de la India por nivel de ingresos (Millones)
1994 2001 2006Bajos (0 – 464€) 86 59 40Medios-bajos (464 – 928€) 45 72 79Medios (928 - 1.444€) 18 24 37Medios altos (1.444 - 1.980€) 7 14 21Altos (>1.980€) 5 12 23
Total 161 181 200 Fuente: Hindustan Lever Ltd. CLSA Investors Meet. Hong Kong, mayo de 2002.
Anexo 3 Competidores principales en el mercado global de productos de consumode rápida circulación (en miles de millones de dólares)
Competidores principales
Fuente: Unilever 2000 Social Review.
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Anexo 4 Declaración de misión corporativa de Unilever
Misión corporativa de Unilever En Unilever, nuestra misión es satisfacer las necesidades de todas las personas en cualquier parte del mundo, anticiparnos a las necesidades de nuestros clientes y consumidores y responder al mercado, de forma creativa y competitiva, ofreciendo una gama de productos y servicios que contribuyan a mejorar la calidad de vida.
Nuestras profundas raíces en las culturas y mercados locales de todo el mundo son nuestra incomparable herencia y los cimientos de nuestro crecimiento en el futuro. Pondremos a disposición de los consumidores locales nuestra riqueza de conocimientos y nuestra experiencia internacional, ya que somos una auténtica empresa multinacional multilocal.
Nuestro éxito a largo plazo requiere el compromiso total de mantener nuestros niveles excepcionales de rendimiento y productividad, trabajando de forma conjunta de forma efectiva y estando abiertos a la adopción de nuevas ideas y al aprendizaje continuo. Creemos que, para triunfar, es necesario aplicar los principios morales más elevados de comportamiento empresarial con nuestros empleados, consumidores y las sociedades y el mundo en el que vivimos. Éste es el camino que seguirá Unilever para conseguir un crecimiento sostenible y rentable y para crear valor a largo plazo para nuestros accionistas y empleados.
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Anexo 5. Código de principios corporativos de Unilever
Código de principios corporativos de Unilever Normas de Actuación Unilever dirige sus operaciones con honestidad, integridad, y respetando los intereses de todos aquellos con los que la empresa se relaciona. Cumplimento de la Ley A las empresas de Unilever se les exige cumplir con todas las leyes y normas de los países en los que operan. Empleados Las empresas de Unilever deberán seleccionar, contratar y promocionar a los empleados basándose únicamente en la preparación y conocimientos necesarios para el trabajo que vayan a realizar. Unilever se compromete a proporcionar unas condiciones adecuadas de seguridad e higiene en el trabajo a todos los empleados del mundo. Unilever considera esencial mantener buena comunicación con los empleados, a través de
los procedimientos habituales de información y consulta de la compañía.
Conflictos de intereses Unilever espera de sus empleados que eviten tanto las actividades personales como los intereses financieros que puedan entrar en conflicto con sus responsabilidades para con la compañía. Se tomarán medidas para asegurar que los empleados reciben las directrices apropiadas en áreas en las que puedan surgir dichos conflictos.
Actividades Publicas Unilever no apoya a partidos políticos ni contribuye a los fondos de grupos cuyas actividades están destinadas a promover los intereses de los partidos. Unilever anima a sus empresas a fomentar y defender sus legítimos intereses empresariales. En dicha labor, pueden plantear preguntas y debatir ciertas acciones o decisiones de los gobiernos, tanto directamente como a través de organismos como las asociaciones comerciales. Allí donde su experiencia sea útil, Unilever anima a sus empresas para que cooperen con gobiernos, particulares, agencias y otras organizaciones para la elaboración de una propuesta de legislación y otras normativas que puedan afectar a sus intereses legítimos. Unilever también anima a sus empresas para responder a peticiones de información, de observaciones o de opinión de éstas sobre asuntos relativos a sus negocios y a la comunidad en la que operan, por parte de gobiernos y otras agencias. Garantía de productos Unilever garantiza el suministro de productos que ofrecen valor de forma efectiva en términos de precio y calidad y que sean seguros para el uso que se espera de ellos.
Medio Ambiente Unilever se compromete a gestionar su negocio de forma prudente y sostenible. Según lo anterior, su objetivo es asegurar que sus procesos y productos generen el mínimo impacto negativo en el medio ambiente, de forma proporcionada a las necesidades legítimas del negocio. Competencia Unilever cree en una competencia fuerte pero leal y apoya el desarrollo de leyes que la regulen correctamente. Los empleados recibirán apoyo para asegurar que comprenden dichas leyes y no las incumplan. Veracidad de los informes financieros Los libros de contabilidad y documentos acreditativos deben reflejar de forma clara la naturaleza exacta de las transacciones que amparan. No se establecerán ni mantendrán cuentas, fondos o activos ocultos o no registrados en los libros de contabilidad.
Sobornos
Unilever no da ni recibe, directa o indirectamente, sobornos destinados a retener o conseguir cualquier negocio o beneficio financiero. Cualquier petición u ofrecimiento de soborno deberán ser rechazados inmediatamente por los empleados de Unilever.
Aplicación Este Código es de cumplimiento para todas las empresas de Unilever de todo el mundo. Cuando las empresas de Unilever participen en empresas conjuntas, la aplicación de estos principios se promoverá de forma activa. Este hecho ejercerá una influencia significativa en la decisión de participar o continuar con cualquier empresa conjunta. Cumplimiento El Consejo de Dirección de Unilever es el responsable de garantizar que los principios recogidos en este Código sean transmitidos, comprendidos y observados por todos sus empleados. Una auditoría interna independiente servirá de apoyo al Consejo para controlar el cumplimiento del Código.
El Consejo de Dirección de Unilever no responsabilizará a ningún directivo si se diera una pérdida de negocio como resultado de la observancia de estos principios. El Consejo de Dirección de Unilever se compromete a que ningún empleado sufrirá de ningún modo las consecuencias que podrían derivarse de la comunicación al Consejo o a la alta dirección de un incumplimiento o sospecha de incumplimento de dichos principios.
Carta del presidente para la presentación del Código de principios corporativos de Unilever Unilever disfruta de buena reputación por la forma de dirigir sus negocios, con integridad y
respetando los intereses a los que afectan las actividades de la empresa. Esta reputación es un
activo, tan real como nuestr os empleados, fábricas y marcas.
Nuestra primera prioridad es ser una empresa rentable y eso significa invertir para crecer y
equilibrar los intereses a corto y largo plazo. También significa que es necesario preocuparse por
En el ámbito de la ética empresarial, es muy sencillo realizar afirmaciones acertadas, pero con escaso valor
práctico. Los principios generales contenidos en este código son los elementos fundamentales y la guía más
detallada diseñada para las necesidades de cada país y empresa, y experimentarán evoluciones futuras.
Este Código de principios empresariales es una declaración esencial de Unilever y se lo
encomendamos a usted.
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Anexo 6 Comparación de productos por nivel de ingresos Hindustan Lever Nirma Ltd.
Ingresos bajos Wheel (1987)(18 Rs por kg) Detergente Nirma en polvo 1969
Pastillas y barras Nirma 1974
Ingresos medios Wheel Blue (22 Rs por kg)
Rin Shatki (39 Rs por kg)
Detergente verde en polvo Nirma 1999
Detergente verde en pastilla Nirma 1998
Detergente azul en pastilla Nirma 1998
Ingresos altos/muy altos Rin Supreme (65 Rs por kg)
Surf (1959) (78-86 Rs por kg)
Surf Excel (133-155 Rs por kg)
Detergente en polvo Nirma Super 1992
Detergente en pastilla Nirma Super 1990
Anexo 7 Comparación de productos en segmentos de jabón de tocador Hindustan Lever Nirma Ltd.
Jabón carbólico para ingresos bajos
Lifebuoy 1895 Nirma Bath
Jabón de belleza para ingresos bajos
Lux 1905 Nirma Beauty Soap
Jabones florales Breeze 1991 Nima Rose
Lima Jai Lime Nima Lime
Superior Jiril Nirma Lime Fresh
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Anexo 8 Cuotas de mercado de jabones de tocador- 1999
HLL65%
Nirma15%
Godrej8%
Wipro4%
8%
Fuente:: ISTMA
HLL65%
Nirma15%
Godrej8%
Wipro4%
Otros8%
: ISTMA
Anexo 9 Cuota de mercado de detergentes- 1999
HLL31%
Nirma38%
P&G7%
2%
Otros22%
Fuente:: ISTMA
HLL31%
Nirma38%
P&G7%
Henkel Spic
2%
22%
: ISTMA
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Anexo 10 Marcas de detergente Nirma Para ver los anuncios, visite la página: http://www.nirma.co.in/story/Default.htm
Detergente en polvo Nirma (500 gr y 1kg) (1969)
Barras y pastillas de detergente Nirma (bolsitas de 250 y 500 gr.) (1974)
Anexo 11 Marcas de detergente Wheel Para ver los anuncios visite la página: http://www.hll.com
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SCH: Proyecto International Express
1. Introducción El Grupo Santander es la primera entidad financiera española, con una capitalización bursátil a finales del 2002 de 31.185 millones de euros. Cuenta con una plantilla de 104.000 empleados, de los que el 65% trabaja fuera de España. El Grupo Santander está especializado en banca comercial, con una fuerte presencia en Europa e Iberoamérica. La actividad de banca comercial genera el 86% del margen de explotación del Grupo y es donde reside su principal ventaja competitiva (véase en el anexo 1 las principales cifras del grupo Santander). El carácter multilocal del Grupo le permite atender de manera muy específica las necesidades y demandas de cada uno de los países en los que desarrolla su actividad, proporcionando, a través de productos y servicios locales, respuestas apropiadas para cada caso. La actividad de banca comercial se complementa con negocios globales: gestión de activos, banca privada, banca corporativa, banca de inversión y tesorería. El Grupo Santander está organizado en cuatro áreas de negocio: Banca Comercial Europa Contiene las actividades bancarias desarrolladas por las redes y unidades comerciales en Europa especializadas fundamentalmente en clientes particulares, pequeñas y medianas empresas e instituciones públicas y privadas. En 2002 esta área de negocio obtuvo un beneficio neto atribuido de 1.565 millones de euros. El área de Banca Comercial Europa se desglosa en cinco unidades:
• Banca Comercial Santander Central Hispano, en España. • Banesto, en España. • Grupo Totta, en Portugal. • Santander Consumer Finance. • Banca on- line. Patagon.
Banca Comercial América Recoge las actividades de Banca Universal que el grupo desarrolla a través de sus bancos filiales y subsidiarias financieras en Iberoamérica. En 2002 obtuvo un beneficio neto atribuido de 1.098 millones de euros. Sus principales unidades son:
• Santander Banespa, en Brasil • Grupo Santander Serfin, en México • Banco Santander Chile • Bancos Santander Puerto Rico
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• Banco de Venezuela
Gestión de Activos y Banca Privada En 2002 obtuvo 327 millones de euros de beneficio neto atribuido. Incluye las siguientes actividades:
• Gestión de fondos de inversión, fondos de pensiones y bancaseguros en España y en el extranjero, a través de Santander Central Hispano Gestión de Activos. • Banca Privada en España –Banif- y en el extranjero –Banca Privada Internacional-.
Banca Mayorista Global Desarrolla las actividades de banca corporativa del Grupo en España y en Europa, las tesorerías de Madrid y Nueva York y los negocios de banca de inversión en todo el mundo. En 2002 obtuvo un beneficio neto atribuido de 176,3 millones de euros. Estructura de gobierno El grupo Santander está presidido por D. Emilio Botín. El consejo de administración es el máximo órgano de gobierno dentro del banco junto con la Junta General de Accionistas. El consejo de administración tiene a su vez siete comisiones del consejo con funciones específicas. Éstas son: comisión ejecutiva; comisión de auditoría y cumplimiento; comisión internacional; comisión del consejo asesor internacional; comisión delegada de riesgos; comisión de nombramiento y retribuciones; comisión de tecnología, productividad y calidad. Proyecto International Express (objeto del caso). A mediados del 2001, puso en marcha el proyecto International Express, que tenía por objetivo ofrecer servicios financieros al colectivo de trabajadores extracomunitarios que residían en España. Con la apertura de la oficina International Express se ofrecía un conjunto de servicios (transferencias, aperturas de cuentas corrientes, créditos de consumo o cuentas de ahorro) que contribuían a satisfacer las necesidades financieras de este colectivo.
2. Orígenes del negocio en la BDP Durante el último lustro del siglo XX, la inmigración creció de forma considerable en España. Según datos del Ministerio del Interior, en 1995 había 294.726 trabajadores comunitarios y 205.047 extracomunitarios; en 2001 estas cifras se incrementaron hasta 449.881 y 659.179 respectivamente. Probablemente, las cifras reales fueran todavía mayores porque un número considerable de inmigrantes trabajaba en el sector informal. Además, el bajo peso que suponía el colectivo de trabajadores extracomunitarios con relación a otros países europeos, auguraba un crecimiento todavía mayor de inmigrantes en los próximos años. El SCH vio la posibilidad de atender este nicho de mercado creciente, mediante la apertura de oficinas especializadas en las grandes ciudades españolas. Además, debido a la importante presencia del SCH en Latinoamérica, la
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dirección general del banco había establecido recientemente una política de responsabilidad social corporativa. Este proyecto encajaba perfectamente en esta política y se veía como una oportunidad excelente para mejorar su reputación.
3. Socios y alianzas Las alianzas han tenido un papel importante tanto en el desarrollo como en la puesta en marcha del negocio. Por un lado, se ha establecido alianzas con otros bancos comerciales para facilitar las transferencias (en el apartado “modelo de negocio” se explica con más detalle el funcionamiento de las transferencias). Por otro, se establecieron relaciones con asociaciones de inmigrantes, ONG y consulados para conocer mejor la población objetivo. De esta forma, era más factible dar una respuesta adecuada a las necesidades de este colectivo. El SCH presentó el proyecto a los organismos con mayor actividad con el colectivo de inmigrantes y consiguió que éstos recomendaran sus servicios. Asimismo, se trabajó estrechamente con los consulados de los países con mayor presencia de inmigrantes para favorecer la apertura de cuentas corrientes. Gracias a estas organizaciones e instituciones, International Express no sólo obtenía un mayor número de clientes, sino que además fortalecía la confianza que depositaban los inmigrantes en este banco.
4. Competencia En el negocio de las remesas, en el año 2002 las remesadoras tenían una cuota de mercado del 80%, mientras que las entidades financieras en su conjunto consiguieron una cuota del 12%, lo que indica el potencial de negocio que existe para los bancos. Por lo tanto, el mercado está todavía muy atomizado y dominado por pequeñas tiendas que ofrecen servicios de transferencias.
5. Visión general del producto o servicio para la BDP International Express ofrece una amplia variedad de servicios y productos financieros aparte de las transferencias, aunque es éste el servicio más solicitado. El sistema diseñado por International Express ofrece una mayor seguridad y rapidez en los envíos y permite ofrecer mejores condiciones a los clientes. Todos los clientes disponen de una cuenta corriente con una tarjeta de débito asociada. Un producto novedoso es la tarjeta International Express, que consiste en dos “tarjetas espejo”, de tal forma que permite a una persona residente en el país de origen del inmigrante disponer del dinero asociado a la cuenta corriente del cliente. Este sistema ofrece mayor agilidad que otros medios como, por ejemplo, las transferencias. Gradualmente, también se empezaron a conceder pequeños créditos al consumo. Para su concesión se tiene en cuenta el historial del cliente. Un producto nuevo, que se creó a petición de los clientes por ser muy típico en sus países de origen, es el llamado “Ahorro creciente”: una cuenta de ahorro a plazos ligada a un fin determinado. Otros servicios financieros que se ofrecen son la domiciliación de pagos y la concesión de avales para alquileres de inmuebles.
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6. Modelo de negocio Seis meses antes de abrir en Madrid la primera oficina International Express, especializada en la oferta de servicios financieros para trabajadores extracomunitarios, el SCH inició el proceso de investigación de mercado para averiguar cuáles eran las características de este mercado. Se formó un equipo de trabajo que visitó locutorios y casas de cambio para conocer y entrar en contacto con los inmigrantes. También se establecieron relaciones con consulados, asociaciones de inmigrantes y ONG’s para identificar cuáles eran las necesidades de este colectivo. Asimismo, se realizaron varios grupos enfocados con personas de distintas nacionalidades. Todo ello, permitió al grupo de trabajo del SCH comprender mejor las necesidades financieras de los trabajadores extracomunitarios. Aparte de esta investigación de campo, también se consultaron distintas fuentes sobre las tendencias de población de los inmigrantes como, por ejemplo, la del Banco de España, Ministerio del Interior o Seguridad Social. También se mantuvieron charlas con los directivos del grupo de restauración y ocio VIP’s, esta organización tenía previsto que para el 2005 el 50% de su plantilla fuera de origen extracomunitario. El objetivo principal del proyecto International Express era conseguir ser el banco de referencia para el inmigrante. Esto quería decir que, a pesar de que se contemplaba el negocio de las remesas, el SCH daba prioridad a conseguir el mayor número posible de clientes. La lógica que había detrás de esta decisión era que se esperaba retener a estos clientes en el futuro, cuando, gracias una mayor estabilidad laboral, aumentaran sus necesidades bancarias. Este enfoque tenía unas implicaciones muy distintas al de, por ejemplo, pretender aumentar simplemente el número de remesas. Para el SCH era básico conocer muy bien al cliente y ser capaz de ofrecerle un servicio de total confianza que asegurara una relación duradera. Como veremos a continuación este iba a ser uno de los pilares del modelo de negocio. La fase de exploración permitió sacar unas conclusiones muy claras sobre la percepción que tenían de la banca y el sistema financiero los inmigrantes. En general, existía, por un lado, una gran desconfianza hacia el sistema financiero y, por otro, un gran desconocimiento sobre el funcionamiento del mismo. Esta negativa percepción se explica por el hecho de que en los países de origen de los inmigrantes la oferta de servicios financieros está prácticamente limitada a los sectores de población de renta media y alta. Asimismo, los episodios de crisis financieras y quiebras financieras que se habían vivido en sus países de origen tampoco favorecían la buena percepción del sistema financiero. En conclusión, los inmigrantes desconocían las facilidades que existían en España para abrir una cuenta corriente y desconfiaban de las ventajas que podía ofrecer una entidad financiera. Por otra parte, se detectaron un conjunto de necesidades que el SCH tuvo muy en cuenta a la hora de diseñar su modelo de negocio. Estas necesidades eran: buena atención; explicación detallada comprensible, pausada y sin prisas sobre los servicios financieros que se prestan; rapidez en la transferencias; bajas comisiones y mayor amplitud de horarios
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Finalmente, el 26 de diciembre de 2001 se abrió en el centro de Madrid (en esta zona el 25% de la población empadronada era de origen extranjero) la primera oficina International Express. Pero, ¿qué diferencia había entre esta oficina y otra oficina bancaria corriente? En primer lugar, El SCH realizó una convocatoria, que recibió numerosas solicitudes, entre el personal del banco para trabajar en la oficina International Express. Tras haber consultado a los potenciales clientes, se creyó más conveniente que el personal que debía atender la oficina fuera español porque así no había nacionalidades favorecidas por la presencia de un trabajador de esa misma nacionalidad en el banco. El proceso de selección sirvió para escoger aquellas personas que mejor se ajustaban al perfil requerido para esta oficina. Entre los atributos más valorados estaban: claridad expositiva, capacidad de comunicación y paciencia en el trato. También se valoró la experiencia en trabajos de voluntariado o en proyectos con inmigrantes. De este modo, las políticas de recursos humanos estaban perfectamente alineadas con los objetivos y necesidades de este proyecto. Como se ha señalado anteriormente, otro aspecto clave del modelo de negocio era el establecimiento de relaciones y alianzas con distintas ins tituciones, organismos y bancos. Por ejemplo, el acuerdo que firmó el SCH con varios bancos en el exterior permitió simplificar el funcionamiento de las transferencias. Normalmente, en el momento de realizar una transferencia se paga una comisión más un porcentaje en concepto de diferencial de cambio y, en el momento de recoger la transferencia, el destinatario de la misma también paga otra comisión en el banco de destino. El SCH acordó con los bancos corresponsales la puesta en marcha de un nuevo sistema, según el cual se cobra 9 € por la transferencia en el banco de origen y no se cobra ninguna cantidad por recoger la transferencia en el banco de destino. Posteriormente, mediante un sistema de compensación interbancario se saldaban las cantidades pendientes de pago. Había algunos bancos que ofrecían comisiones menores en origen, pero en destino los bancos corresponsales solían cargan comisiones muy elevadas. El SCH estableció mecanismos de control para evitar que esto sucediera. Este nuevo sistema facilita mucho la explicación del funcionamiento de las transferencias a los clientes porque no entran tantos elementos en juego que distorsionen el precio final del servicio. En cuanto a la promoción en los medios de comunicación, se tuvo especial cuidado en dar a conocer el proyecto tal y como era para no crear falsas expectativas. Sin embargo, la publicidad que mejor funcionaba era el boca a boca, casi todos los clientes nuevos venían recomendados por clientes de la oficina. El diseño de la oficina también tuvo en cuenta las necesidades de este colectivo y, por ejemplo, se instalaron locutorios en su interior. Asimismo, las oficinas destacaban por su luminosidad, contribuyendo a generar una mayor sensación de confianza. El primer año, la oficina estaba abierta todos los días de la semana, sábados y domingos inclusive. No obstante, tras este periodo se planteó la posibilidad de cerrar dos días y, como compensación, abrir por las tardes. Todos los elementos del modelo de negocio explicados hasta aquí nos permiten observar cómo International Express está diseñado para prestar un servicio exclusivo a los inmigrantes.
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7. Valoración de la triple cuenta de resultados Durante el primer año de funcionamiento, International Express consiguió captar 3.207 clientes nuevos, casi cuatro veces de lo que es habitual en una oficina tradicional. Esta cifra implicaba conseguir nada más y nada menos que casi 10 clientes nuevos cada día. El perfil del cliente de este banco tiene 33 años y dispone de un saldo medio inferior a 300 euros y no tiene los papeles en regla. International Express tiene clientes de 74 nacionalidades, aunque el 57% son de países latinoamericanos. En este caso, el impacto social del negocio se reduce al beneficio y ventajas que aporta a sus usuarios, que ven cubiertas sus necesidades financieras. Permitir el acceso a ciertos servicios financieros a los trabajadores extracomunitarios es precisamente uno de los objetivos del proyecto International Express. Dado que el proyecto se sitúa en Madrid, es lógico que no haya un impacto social significativo.
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Anexo 1. Principales cifras del SCH
Balance (millones de euros)
30.06.03 30.06.02 Variación (%) 31.12.02
Activo total 341.998,5 338.446,9 1,05 324.208,1 Créditos sobre clientes (neto) 169.040,2 166.869,1 1,30 162.973,0 Recursos de clientes gestionados
317.553,2 308.946,8 2,79 304.893,0
En balance 216.850,2 216.429,4 0,19 211.555,1 Fuera de balance 100.703,0 92.517,4 8,85 93.337,9 Patrimonio neto 19.032,7 19.172,5 (0,73) 17.594,2 Total fondos gestionados 442.701,5 430.964,3 2,72 417.546,0 Solvencia y morosidad(%) 30.06.03 30.06.02 31.12.02 Ratio Bis 12,73 10,86 12,64 Tier I 8,37 7,36 8,01
Tasa de morosidad 1,67 1,85 1,89
Cobertura de morosidad 147,17 142,61 139,94 Resultados (millones de euros)
Ene-Jun 03 Ene-Jun 02 Variación (%) Ene-Dic 02
Margen de intermediación 3.927,9 5.035,8 (22,00) 9.358,7 Margen básico 5.973,8 7.285,0 (18,00) 13.647,9
Margen de explotación 2.899,2 3.131,2 (7,41) 5.565,8
Beneficio neto atribuido al Grupo 1.608,9 1.527,5 5,33 2.902,9
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(cash-basis*) Beneficio neto atribuido al Grupo 1.292,7 1.196,6 8,04 2.247,2 Rentabilidad y eficiencia (%) Ene-Jun 03 Ene-Jun 02 Ene-Dic 02 Eficiencia ** 48,90 50,59 52,28 ROA 0,97 0,84 0,81 ROE (cash basis*) 17,46 16,35 16,04 ROE 14,03 12,81 12,42 La acción y capitalización 30.06.03 30.06.02 31.12.02
Número de acciones (millones) 4.768 4.768 4.768
Cotización (euro) 7,63 8,04 6,54 Capitalización bursátil (millones euros)
36.382,9 38.338,0 31.185,4
Beneficio por acción (cash-basis*)anualizado (euro)
0,6748 0,6517 0,6139
Beneficio por acción anualizado (euro)
0,5422 0,5105 0,4753
PER (capitalización / beneficio neto atribuido anualizado)
14,07 16,02 13,88
Otros datos 30.06.03 30.06.02 31.12.02 Número de accionistas 1.093.074 982.565 1.092.193
Número de empleados 103.473 110.716 104.178
España 35.574 38.691 35.887 Resto países 67.899 72.025 68.291
Número de oficinas 9.087 9.552 9.281
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España 4.327 4.320 4.314
Resto países 4.760 5.232 4.967
(*).- Antes de amortización ordinaria del fondo de comercio. (**).- Gastos generales de administración / Margen ordinario. Nota: La información contenida en esta publicación no está auditada. No obstante, la elaboración de las cuentas consolidadas se ha establecido sobre principios y criterios contables generalmente aceptados.
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Tetra Pak
Introducción Fundada a principios de los 50 del siglo XX, la empresa familiar sueca Tetra Pak es hoy una de las mayores empresas de envasado aséptico de alimentos líquidos y suministro de material de envase, equipos de proceso para alimentos líquidos y máquinas de llenado y equipos de distribución. En el año 2001 sus ventas fueron de 7.543 millones de euros y tenía una plantilla de 20.900 trabajadores. En 1999, Tetra Pak decidió aumentar su presencia en los mercados emergentes, en los que había un mercado potencial de 150.000 millones de envases anuales, mediante el lanzamiento de un nuevo envase aséptico (Tetra Fino Aséptico) más económico y apropiado para estos mercados. Uno de los objetivos principales de Tetra Pak es fomentar el consumo de leche envasada porque en estos países dos terceras partes de la compra de leche se realiza a granel. Gracias a su tecnología y a sus envases, las granjas lecheras y plantas de procesado pueden ofrecer un producto de más valor añadido y, al mismo tiempo, se reduce el peligro de contagio de enfermedades por el consumo de leche no tratada o en mal estado. Algunos datos generales de la actividad de la compañía en el 2002 son los siguientes: Maquinaria de envasado en operación: 8,440 1)
Maquinaria de envasado entregada en 2002: 739 2)
Unidades de proceso en operación: 18,100 Unidades de proceso entregadas en 2002: 2,249 Equipos de distribución en operación: 12,171 3)
Equipos de distribución entregados en 2002: 1,280 4)
Fábricas para el ensamblaje de maquinaria de envasado: 14 Plantas de producción para envases y material de envases: 63 Litros de productos entregados en envases de Tetra Pak en 2002 (millones): 56,246 5)
Envases de Tetra Pak entregados (millones): 98,076 6)
Tetra Pak Europa & Africa Tetra Pak Asia & Americas 1) 4,257 4,183 2) 241 498 3) 5,678 6,493 4) 579 701 5) 32,943 23,303 6) 45,336 52,740 Sectores en los que compite: Tetra Pak pertenece al sector de desarrollo y producción de maquinaria de envasado (Código SIC: 3565. Packaging machinery; Código NAICS: 333993). Asimismo, también realiza las acciones de marketing para comercializar su tecnología de procesado y envasado.
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Principales productos y marcas: Los principales productos que realiza es la tecnología para el procesado de alimentos líquidos y los sistemas de envasado. Su principal marca es Tetra Pak. Los diferentes sistemas de envasado reciben los siguientes nombres: Tetra Classic, Tetra Wedge, Tetra Rex, Tetra Prisma, Tetra Brik, Tetra Fino, Tetra Top, Tetra. Los equipos de procesados también reciben nombres utilizando la raíz Tetra: Tetra Therm, Tetra Spiraflo, Tetra Alcross, Tetra Tebel. Experiencia en países emergentes Desde hace más de 40 años Tetra Pak está realizando programas de nutrición infantil. En sus inicios, estos programas se circunscribían a Suecia pero gradualmente se fueron extendiendo a otros países. Actualmente, Tetra Pak lleva a cabo programas de nutrición en más de 160 países. Su historia y experiencia son un activo básico de la compañía, ya que favorecen considerablemente la puesta en marcha de nuevos proyectos. A partir de 1999, la empresa decide aumentar su inversión en los países emergentes. Se creó un nuevo envase de menor coste, Tetra Fino Aséptico, más adecuado para los países emergentes que el Tetra Brik. Asimismo los envases Tetra Classic y Tetra Classic Aséptico también se comercializan en países emergentes. La actividad principal que se lleva a cabo en los países emergentes son los programas de nutrición, con lo que se intenta aumentar el consumo de leche envasada entre los escolares. Estos programas están coordinados por la “Food for development office”. También se están introduciendo envases para otros artículos como salsas de tomate, compotas de frutas, helados o bebidas refrescantes. En este caso, nos centraremos en los programas de nutrición porque están especialmente dirigidos a los niños de las familias con menores ingresos. En algunos de estos países, como China, Indonesia o India, sólo se venden envasados una tercera parte de los alimentos líquidos, las dos terceras partes restantes se venden directamente en la calle sin ningún tipo de tratamiento. Por lo tanto, la presencia en estos mercados representa una oportunidad de crecimiento enorme para Tetra Pak, que calcula que existe un mercado potencial de 150.000 millones de envases anuales. Asimismo, esta decisión encaja perfectamente en la visión de Tetra Pak: “Nuestro compromiso es hacer que los alimentos sean seguros y estén disponibles en cualquier lugar”. Tetra Classic / Tetra Classic Aseptic (Información general)
o Hay 200 máquinas de Tetra Classic and Tetra Classic Aseptic instaladas
o Mexico es el mayor mercado para Tetra Classic Aseptic o Marruecos es el mayor mercado para Tetra Classic o Tailandia fue el país en el que más se creció en 2001 o 20 personas trabajan en estos sistemas en Lund o En 2001, se vendió 1.022 millones de Tetra Classic y 842 millones
de Tetra Classic Aséptico. Posicionamiento en precio y calidad
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Tetra Pak representa una opción de un envase de alta calidad a un precio asequible. La idea del fundador Tetra Pak es que “un envase debe ahorrar más de lo que cuesta”. Este es uno de los principios de Tetra Pak. Estructura organizativa Figura 1. Estructura de Tetra Pak
La compañía es propiedad de la familia Rausing. No cotiza en bolsa.
Orígenes del negocio en la BDP De algún modo, lo que ha hecho Tetra Pak es “repetir la historia” que tanto éxito le dio en su día. Es decir, las características de los países emergentes se asemejan a la Suecia de hace 50 años, cuando se distribuía la leche con carros de caballos por caminos de tierra y se vendía la leche en botellas retornables. En ese contexto, la idea de crear un envase que facilitara la distribución y venta de la leche tuvo una gran aceptación.
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De forma similar, las cadenas de distribución de los países emergentes se caracterizan por ser especialmente largas y complejas. Los envases deben soportar unas duras condiciones de traslado, ya que suelen pasar por varias manos y medios de transporte hasta que llegan al consumidor final. Además, los productos envasados deben soportar las adversas condiciones climáticas o la extrema humedad de algunos países por la casi inexistencia de cadenas de distribución refrigeradas. Por todos estos motivos, la tecnología de envasado aséptico es especialmente valiosa y adecuada en este contexto, ya que permite que el producto se conserve en perfectas condiciones sin necesidad de refrigeración durante un periodo de tiempo mucho mayor que en otros envases. Consecuentemente, la distribución es más eficiente, ya que puede reducirse sustancialmente el número de viajes al permitir al minorista almacenar una mayor cantidad de envases sin peligro de deterioro del producto. De este modo, la mayoría de la población en la BDP puede tener acceso a unos productos sanos y de buena calidad. Además, la mayoría de los materiales que componen los envases de Tetra Pak son biodegradables, con lo que el uso de este sistema de envasado tiene un impacto medioambiental mínimo. Por lo tanto, Tetra Pak ha sabido aprovechar sus capacidades (principalmente, su tecnología y su relaciones con distintos organismos e instituciones a nivel mundial y local) para intentar la gran oportunidad de negocio que representan los países emergentes.
Socios y alianzas Uno de los elementos básicos del modelo de negocio que hay detrás de los programas de nutrición es el establecimiento de un conjunto de relaciones y alianzas con el sector público y privado. La experiencia de Tetra Pak en este tipo de programas es básica, ya que aporta al resto de integrantes del proyecto un conocimiento muy sólido sobre cómo llevar a cabo el programa de forma más efectiva. El apoyo que recibe Tetra Pak por parte de gobiernos locales y ONG’s favorece la ampliación de los programas de alimentación y ahora se combinan con programas de desarrollo agrícola. La base es trabajar conjuntamente con agencias de desarrollo y ONG’s para mejorar la formación de los ganaderos y agricultores y, con ello, favorecer prácticas agrícolas más sostenibles y eficientes. Tetra Pak, por su parte, facilita la financiación de su tecnología y maquinaria a las plantas de procesado. En resumen, las granjas lecheras y plantas de procesado reciben, por una parte, el apoyo de los fondos destinados a la formación a los propietarios de granjas lecheras y, por otra, de la financiación que ofrece Tetra Pak para la compra de maquinaria para el procesado y envasado de productos. Partes involucradas e intereses de las mismas:
- Gobiernos. Normalmente están presentes los ministerios de agricultura, educación y salud. Los intereses del gobierno son promover el desarrollo agrícola y mejorar la educación y salud de los escolares. Buena parte de los fondos destinados a los programas de alimentación suelen venir de los gobiernos.
- Granjas y plantas de procesado de leche. En este caso, son el cliente de Tetra Pak. A Tetra Pak le interesa que estas plantas prosperen ya que son la base de su
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crecimiento. Por este motivo, les apoya en el desarrollo de su negocio, facilitándoles financiación para la compra de su tecnología, creando un mercado para sus productos y ofreciéndoles su experiencia y conocimiento para mejorar su formación e impulsar prácticas agrícolas y ganaderas sostenibles. Evidentemente, todo ello está en consonancia con los intereses de las granjas y plantas de procesado.
- ONG’s. La ejecución de los programas se realiza a través de ONG’s locales, que suelen conocer bien el terreno y saben la mejor forma de llevar a cabo los programas. Asimismo, su participación asegura un alto grado de confianza por parte de los miembros de la comunidad (profesores, etc.)
- Escuelas y niños. Son uno de los beneficiados de estos programas, ya que gracias a los programas se mejora la asistencia escolar y la alimentación de los niños.
- Distribuidores. Gracias a la puesta en marcha de los programas se crean canales de distribución. Su funcionamiento suele estar supervisado por ONG.
Visión general del producto para la BDP El envase de Tetra Pak aporta una mayor conservación y seguridad a los alimentos líquidos, en especial la leche. Asimismo, facilita ostensiblemente las tareas de distribución. Por otra parte, el modelo de negocio aporta valor a todos los integrantes de la cadena de valor. La tecnología que se utiliza es la patentada por Tetra Pak. En este caso, se vende la tecnología.
Modelo de negocio Tetra Pak reconocía no haber variado sustancialmente su modelo de negocio a la hora de competir en la BDP. Aprovechaba sus propias capacidades y seguía actuando de acuerdo a su misión fundacional. El eje que sustentaba el modelo de negocio de Tetra Pak en los países emergentes está compuesto, principalmente, por dos elementos: una avanzada tecnología para el procesado y envasado de alimentos líquidos; y el desarrollo de un conjunto de alianzas con el sector público y privado. Tetra Pak es uno de los líderes mundiales de envasado de productos líquidos gracias a su completa tecnología, que consta de tres elementos: el proceso de conversión de la materia prima en diferentes tipos de envases; la maquinaria que integraba el procesado y envasado de alimentos líquidos; y, finalmente, su tratamiento aséptico. Tetra Pak decidió utilizar dos de sus nueve envases, Tetra Fino Aséptico (TFA) y Tetra Wedge Aséptico (TWA), para entrar en los mercados de la BDP porque ofrecen una relación precio-calidad-eficiencia muy adecuada en este contexto. Los envases TFA y TWA se empezaron a comercializar en 1997 y están basados en la tecnología del más conocido Tetra Brik Aséptico, pero resultaban más económicos que éste. Tetra Pak utilizó el envase TFA para penetrar en el segmento de leche envasado y el TWA para introducirse en el segmento de zumos de frutas y té helado.
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Las cadenas de distribución de estos países se caracterizan por ser especialmente largas y complejas. Los envases deben soportar unas duras condiciones de traslado, ya que suelen pasar por varias manos y medios de transporte hasta que llegan al consumidor final. Además, los productos envasados deben soportar las adversas condiciones climáticas o la extrema humedad de algunos países por la casi inexistencia de cadenas de distribución refrigeradas. Por todos estos motivos, la tecnología de envasado aséptico es especialmente valiosa y adecuada en este contexto, ya que permite que el producto se conserve en perfectas condiciones sin necesidad de refrigeración durante un periodo de tiempo mucho mayor que en otros envases. Consecuentemente, la distribución es más eficiente, ya que puede reducirse sustancialmente el número de viajes al permitir al minorista almacenar una mayor cantidad de envases sin peligro de deterioro del producto. De este modo, la mayoría de la población en la BDP puede tener acceso a unos productos sanos y de buena calidad. Además, la mayoría de los materiales que componen los envases de Tetra Pak son biodegradables, con lo que el uso de este sistema de envasado tiene un impacto medioambiental mínimo. Sin embargo, a pesar de todas las ventajas de su tecnología, Tetra Pak se enfrentaba a un problema considerable en los mercados de la BDP: la incapacidad de muchas granjas de leche y plantas de procesado para comprar su valiosa tecnología y maquinaria. En otras palabras, el reto ante el que se enfrentaba Tetra Pak era que debía crear un mercado para este producto, tarea no siempre fácil. La solución que encontró Tetra Pak para favorecer el desarrollo de estos mercados fue la creación de los programas de “Alimento para el desarrollo”. La principal ventaja de estos programas era que actuaban como catalizadores del mercado porque aumentaban la demanda de leche y conseguían que se iniciara la comercialización de los productos locales. Así, se favorecía el desarrollo agrícola y el crecimiento económico, gracias al aumento de la producción local de alimentos y del procesado de los mismos. La mejora de las expectativas de crecimiento de las granjas de leche y plantas de procesado era, a su vez, la base para el crecimiento de los negocios de Tetra Pak en estos países. Al mismo tiempo, estos programas demostraban el compromiso de Tetra Pak con su visión corporativa: “Hacer que los alimentos sean seguros y estén disponibles en cualquier lugar”. La importancia de estos programas llevó a Tetra Pak a crear la oficina de Alimentación para el desarrollo (“Food for Development Office”), que tenía las siguientes funciones: establecer una base de datos y conocimiento que facilitara la puesta en marcha de los programas de alimentación; aprovechar su experiencia y su red de relaciones para acceder a fondos que pudieran destinarse a los programas de alimentación y desarrollo agrícola; llevar a cabo los trámites necesarios para que los productos de sus clientes estuvieran aprobados por las principales organizaciones internacionales que implantaban los programas de alimentación; e impulsar el desarrollo de productos altamente nutricionales a bajo coste. La actividad de la oficina de Alimentación para el desarrollo se dividía en cinco áreas geográficas: África, Asia, Asia Central y Este de Europa, Latinoamérica y Oriente Medio. Cada una de estas áreas había definido un conjunto de países de actuación. Detalle de las funciones de la oficina de Alimentación para el desarrollo:
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1. Establecer una base de datos y conocimiento fácil de usar. Para ello, el “Centro de Conocimiento” coordinaba distintas actividades, entre las que se encontraban una biblioteca con casos, mejores prácticas, informes, estudios, etc.; una base de datos interna y externa en la web; y cursos de formación internos y externos.
2. Establecer relaciones y crear una red de trabajo con distintos organismos para
acceder con mayor facilidad a fondos destinados a programas de alimentación o desarrollo agrícola. Principalmente, esta red de relaciones se establecía con los siguientes organismos: gobiernos nacionales y más en concreto Ministerios de Agricultura, Salud y Educación; instituciones supranacionales como la UE, el Banco Mundial, etc.; ONG; y otras grupos como fundaciones, empresas, donaciones, etc.
3. Llevar a cabo los trámites necesarios para que los productos de sus clientes
estuvieran aprobados por las principales organizaciones internacionales que implantaban los programas de alimentación (WFP, UNESCO, Cruz Roja). Los clientes eran tanto MNC como empresas locales. Además, la misión de Tetra Pak es apoyar a sus clientes a desarrollar, promover y aumentar su presencia en programas de alimentación que incorporen tecnologías de empaquetado y procesado.
4. Impulsar el desarrollo de productos altamente nutricionales a bajo coste. Se
establecían alianzas con productores de alimentos como soja, arroz, maíz para desarrollar productos que complementaran el consumo de leche en los programas de alimentación.
Uno de los elementos básicos para llevar a cabo los programas de alimentación es, como se ha dicho, el establecimiento de un conjunto de relaciones y alianzas con el sector público, privado y organizaciones sociales. La experiencia de Tetra Pak en este tipo de programas es básica, ya que aporta al resto de integrantes del proyecto un conocimiento muy sólido sobre cómo llevar a cabo el programa de forma más efectiva. El apoyo que recibe Tetra Pak por parte de gobiernos locales y ONG’s favorece la ampliación de los programas de alimentación y ahora se combinaban con programas de desarrollo agrícola. La base consiste en trabajar conjuntamente con agencias de desarrollo y ONG’s para mejorar la formación de los ganaderos y agricultores y, con ello, favorecer prácticas agrícolas más sostenibles y eficientes. Tetra Pak, por su parte, facilita la financiación de su tecnología y maquinaria a las plantas de procesado. En resumen, las granjas lecheras y plantas de procesado recibían, por una parte, el apoyo de los fondos destinados a la formación a los propietarios de granjas lecheras y, por otra, de la financiación que ofrecía Tetra Pak para la compra de maquinaria para el procesado y envasado de productos. Al mismo tiempo, el desarrollo del mercado de productos lácteos favorece la creación de una red de distribución, permite aumentar el alcance de los programas y, todo ello, con un mínimo impacto medioambiental gracias a la correcta gestión de residuos que se llevaba a cabo. En suma, el modelo de negocio de Tetra Pak, basado en su tecnología y en el establecimiento de alianzas con el sector público, sector privado y agencias de desarrollo y ONG’s, favorece su crecimiento geográfico y económico a largo plazo, al mismo tiempo que contribuye al progreso de las granjas y plantas lácteas locales y
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aporta un conjunto de beneficios sociales como una mejor alimentación infantil, que favorece la asistencia escolar y una mejor educación, un mejor conocimiento de prácticas ganaderas y agrícolas sostenibles, la creación de una red de distribución más eficiente y segura, y el desarrollo de un mercado que generaba nuevos lugares de trabajo. La oficina de Alimento para el desarrollo está compuesta por personas de Tetra Pak, Tetra Laval servicios financieros y DeLaval con experiencia, contactos y conocimiento obtenido gracias a su trabajo en distintas partes del mundo.
Ventajas competitivas En resumen, pueden ser las siguientes:
• Tecnológicas. Su tecnología le permite dar respuesta a las necesidades de sus clientes y mejorar la distribución de los productos de éstos. • Relacionales. Su amplia experiencia en programas para el desarrollo le ha permitido tener una amplia red de contactos y un reconocimiento por parte de diversos organismos e institucionales internacionales y locales. • Know-how. Especialmente en los programas de nutrición, Tetra Pak aprovecha su experiencia para aconsejar sobre la mejor forma de llevarlos a cabo.
Valoración de la triple cuenta de resultados Como se ha visto, el impacto de la actividad de Tetra Pak en su cadena de valor es altamente positivo, tanto para ella misma como para los distintos integrantes de la misma (granjas lecheras, plantas de procesado, canal de distribución, ONG-gobiernos, consumidor final). La actividad de Tetra Pak no sólo conlleva la creación de un número elevado de lugares de trabajo, sino que además implica el desarrollo de una industria y la mejora de la actividad agrícola y ganadera. Por otra parte, también favorece la alimentación de la población infantil y su mayor asistencia escolar, es decir, su mejor educación. Algunos ejemplos son los siguientes: Desde 1998 Tetra Pak había puesto en marcha numerosas iniciativas para desarrollar programas de alimentación. Por ejemplo, los programas inaugurados en Vietnam, Bangladesh e Indonesia conseguían mejorar la alimentación de 500.000, 700.000 y 850.000 niños respectivamente. Esto sólo era un botón de muestra de los muchos programas de alimentación en los que participaba activamente Tetra Pak. Gracias a todas estas actuaciones, Tetra Pak consiguió una posición competitiva en los mercados de masas de la BDP, donde tradicionalmente no tenía una participación muy significativa. A continuación, mostraremos a través del ejemplo de Tailandia, los beneficios que se obtenían de la puesta en marcha de programas de alimentación. En el año 1985 se inició en Tailandia un programa nacional de promoción del consumo de leche en la escuela. Hasta entonces, el consumo de leche era muy bajo, lo que no era
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de extrañar dadas las condiciones climatológicas y físicas del país. Tailandia tiene un clima tropical muy húmedo y en las zonas rurales las carreteras están en mal estado. En estas condiciones, transportar leche en camiones u otros vehículos no refrigerados hasta las zonas más remotas del país era imposible. Sin embargo, gracias a la participación de Tetra Pak en este proyecto la situación había variado considerablemente en la década de los 90. Tetra Pak comentaba a este respecto: “Algunas veces la leche se transporta en helicóptero, otras en camiones, e incluso, en algunas zonas, en elefantes. La tecnología de envasado aséptico de Tetra Pak hace que esto sea posible. Gracias a este método la leche puede ser transportada, distribuida y almacenada durante largos periodos de tiempo sin necesidad de refrigeración. El resultado es una leche libre de bacterias que conserva su sabor y calidad”. Los beneficios de este programa eran sorprendentes: en el año 2002 el programa atendía a 6,2 millones de niños, que recibían 200 días al año 200 mililitros de leche totalmente gratis; la producción de leche en Tailandia se incrementó de 120.000 litros diarios en 1984 a 1.500.000 litros diarios en 2001, consiguiendo un crecimiento anual del 14% hasta convertirse en el primer país productor del mundo de leche, lo que había permitido por primera vez la exportación de productos lácteos; la malnutrición descendió del 19% en 1990 al 10% en 1997 y los niños crecían 3 centímetros más por año; el consumo anual medio de leche aumentó de 2 litros en 1984 a 20 en 1999. Estos resultados positivos se repetían en muchos de los países en los que Tetra Pak formaba parte de programas de alimentación.