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UNIVERSIDAD CATÓLICA BOLIVIANA “SAN PABLO”UNIDAD ACADÉMICA TARIJA
MARKETING I
ELABORADO POR: MGR. ING. BRAULIO ADAM CANO AMADOR
“DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y PLANES DE MARKETING”
TARIJA – BOLIVIA2013
En este capítulo analizaremos las siguientes preguntas:
ڇ ¿Cómo influye la dirección de marketing en el valor para el cliente?
ڇ ¿Cómo se desarrolla la planeación estratégica en los diferentes niveles de la organización?
ڇ “Las empresas deben apegarse a una estrategia, pero también deben encontrar la manera de mejorarla
constantemente”
El Marketing y el Valor Para el Cliente:
La dirección de marketing implica satisfacer los deseos y las necesidades de los consumidores.
La función de cualquier empresa es ofrecer es ofrecer a sus clientes a cambio de utilidades.
En una economía hipercompetitiva, con un número creciente de compradores racionales que tienen ante sí un abanico de
ofertas, una empresa sólo puede salir airosa si afina el proceso de generación de valor y selecciona, ofrece y comunica un valor superior.
EL PROCESO DE GENERACIÓN DE VALOR
Diseño de producto
Compras Fabricación Precio VentaPublicidad/ promoción
Distribución Servicios
Fabricación del Producto Venta del Producto
a) Secuencia tradicional relativa al proceso físico
Segmentación de los consumidores
Enfoque de selección de mercados
Posicionamiento
Desarrollo del producto
Desarrollo del servicio
Precio
Compras / Fabricación
Distribución / Servicios
Fuerza de Ventas
Promoción de ventas
Publicidad
Selección de Valor Oferta de Valor Comunicación de Valor
b) Secuencia de generación y entrega del valor
Marketing Estratégico Marketing Táctico
LA CADENA DE VALOR
MARGEN
LOGÍSTICA INTERNA
PRODUCCIÓNLOGÍSTICA EXTERNA
MARKETING
INFRAESTRUCTURA
RECURSOS HUMANOS
DESARROLLO TECNOLÓGICO
APROVISIONAMIENTO
SERVICIOS
PRIM
AR
IAS
SEC
UN
DA
RIA
S
La cadena del valor descompone a la Empresa en nueve actividades que crean valor, con el propósito de entender el comportamiento de los costos y las fuentes de diferenciación con la competencia.Nos muestra como compite la empresa para alcanzar ventajas competitivasLas nueve actividades que crean valor se descomponen en cinco primarias y cuatro secundarias
EL ENFOQUE DE MARKETING HOLÍSTICO Y EL VALOR PARA EL CLIENTE
Enfoque Cliente
Competencias Centrales
Red de Colaboradores
Búsqueda de Valor
Creación de Valor
Entrega de Valor
Espacio Cognitivo
Espacio de Competencia
Espacio de Recursos
Beneficio para el cliente
Dominio Empresarial
Socios Comerciales
Administración de relaciones
con consumidor con clientes
Administración de recursos
internos
Administración de relaciones
con socios
Los procesos de planeación estratégica ejecución y control.
Planeación empresarial
Planeación por División
Planeación por Negocio
Planeación por producto
Planeación
Organización
Ejecución
Medición de resultados
Diagnóstico
Medidas correctivas
Ejecución Control
Tres estrategias de crecimiento intensivo: matriz de expansión de producto – mercado de Ansoff
Productos Actuales
Nuevos Productos
Mercados Actuales
Nuevos Mercados
1. Estrategia de Penetración de mercado
3. Estrategia de desarrollo de productos
2. Estrategia de Desarrollo de Mercado
(Estrategia de Diversificación)
El proceso de planeación estratégica e las unidades de negocio
Misión de las unidades de negocio
Ambiente externo (análisis de oportunidades y amenazas)
Ambiente Interno (análisis fortalezas / debilidades)
Formulación de objetivos
Formulación de Estrategias
Formulación de Programas
Ejecución Retroalimentación y controlAnálisis
FODA
Planeación estratégica basada en el análisis FODA
FORTALEZAS:
F1F2..Fn
DEBILIDADES:
D1D2..Dn
OPORTUNIDADES:
O1O2..On
AMENAZAS:
A1A2..An
AMENAZAS OPORTUNIDADES
FORTALEZAS Estrategias defensivas
Estrategias ofensivas
DEBILIDADES Estrategias de supervivencia
Estrategias de reorientación
1-1 ..... Estrategias defensivas: la empresa está preparada para enfrentarse a las amenazas.
1-2 ..... Estrategias ofensivas: es la posición en la que toda empresa quisiera estar. Debe adoptar estrategias de crecimiento...
2-1 ..... Estrategias de supervivencia: la empresa se enfrenta a amenazas externas sin las fortalezas internas necesarias para luchar contra la competencia.
2-2 ..... Estrategias de reorientación: a la empresa se le plantean oportunidades que puede aprovechar pero sin embargo carece de la preparación adecuada. La empresa debe establecer un programa de acciones específicas y reorientar sus estrategias anteriores.
Aplicación FODA
LAS ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE PORTER Liderazgo en Costos Diferenciación Enfoque
ALIANZAS ESTRATÉGICAS: Alianzas para fabricar productos o prestar servicios Alianzas Promocionales Alianzas de Logística Colaboraciones para ofrecer precios
Las 5 Fuerzas de Michael Porter:
PARTICIPANTES POTENCIALES
COMPRADORES
COMPETIDORES DE LA INDUSTRIA
Rivalidad entre empresas actuales
SUSTITUTOS
PROVEEDORES
Poder de Negociación de los Compradores
Riesgo de Nuevas Empresas
Poder de Negociación de los Proveedores
Amenaza de productos o servicios sustitutos
VIDEOS:
¿Qué tipo de estrategias y/o alianzas estratégicas utilizan las empresas para generar negocios inclusivos competitivos?
¿En qué etapas desarrollan la cadena de valor de la empresa?
En el caso de Naturalcos ¿a qué tipo de segmentos dirige su producto?
GRACIAS POR SU TIEMPO
Y ATENCIÓN
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