tÉcnicas de supervision y liderazgo en ventas

SEMINARIOTÉCNICAS DE SUPERVISIÓN Y

LIDERAZGO EN VENTASInstructora: Eliana Campos, M.A.

Identificar técnicas efectivas de supervisión para asegurar la eficacia en el desempeño del personal en la gestión de ventas.

Determinar los estilos de liderazgos más efectivos con el propósito de garantizar un desempeño eficiente del personal en la gestión de ventas.

OBJETIVOS DEL SEMINARIO

¿QUÉ ES LA SUPERVISIÓN?

PROCESO O ACTIVIDAD TÉCNICA Y

ESPECIALIZADA

SUPERVISIÓNPROCESO

TĖCNICO

PERSONA ESPECIALIZAD

A

DIRIGE-GUIA-ORIENTA

EQUIPO DE TRABAJO

RESULTADOS

CONCEPTUALIZACIÓN

EFICACIA

EFECTIVIDAD

EFICIENCIA

OBJETIVOS FUNDAMENTALES DE LA SUPERVISIÓN

RENDIMIENTO PRODUCTIVIDAD

RENTABILIDAD

FLEXIBLE DEMOCRÁTICACIENTÍFICA (MÉTODOS-TÉCNICAS)

PRINCIPIOS DE LA SUPERVISIÓN

MEJORAMIENTO CONTINUO

INNOVACIÓN Y CREATIVIDAD PLANIFICACIÓN

PRINCIPIOS DE LA SUPERVISIÓN

PREVISIÓN

MONITORE

O

SEGUIMIENT

O

FUNCIONES BÁSICAS DE LA SUPERVISIÓN

FACTORES CLAVES DE LA SUPERVISIÓN

CONTROLESTRATE

GIAS

EJES FUNDAMENTALES

NORMAS

POLITICAS

PROCESOS

RESULTADOS

ACTIVIDAD PRÁCTICA DE REPASO

SUPUESTOS V F

La supervisión consiste en observar lo que otros hacen.

El proceso de supervision no requiere de experiencia previa.

La supervision solo se basa en dirigir a otros y no en guiar.

Si cada empleado conoce bien su trabajo no necesita de otros.

La eficiencia consiste en alcanzar el objetivo justo a tiempo.

La rentabilidad no tiene nada que ver con la productividad.

Los planes deben ser rigidos e inflexibles.

Podemos lograr mejores resultados haciendo lo mismo siempre.

La supervision no requiere de planificación sino de ejecución.

La previsión es innecesaria ya que uno nunca sabe lo que pasara.

El control de los recursos y programas no es importante.

Las estrategias no siempre coinciden con los objetivos.

Las politicas y normas no tienen efecto en el desempeno del personal.

¿CUALQUIER PERSONA PUEDE

SER SUPERVISOR?

!!CLARO QUE SI!!SOLO DEBE

PREPARARSE

CONOCIMIENTO DE TRABAJO

IDENTIFICACIÓN ORGANIZACIONAL

HABILIDAD PARA INSTRUIR

HABILIDAD PARA DIRIGIR

COMPETENCIAS BÁSICAS DEL SUPERVISOR

HABILIDADES ADMINISTRATIVAS

HABILIDADES TÉCNICAS

HABILIDAD PARA RELACIONARSE

EQUILIBRIO EMOCIONAL

COMPETENCIAS BÁSICAS DEL SUPERVISOR

• INNOVAR• CAPACITAR• IMPLEMENTAR

• VERIFICAR• DAR

SEGUIMIENTO• MONITOREAR

• ORIENTAR• MOTIVAR• GUIAR

• PLANIFICAR• ORGANIZAR

PROYECTAR

DIRIGIR

DESARROLLAR

CONTROLAR

FUNCIONES DEL SUPERVISOR

SUPERVISOR

ORIENTADOR

GUIA

LIDER

FACILITADOR

CUALIDADES DEL SUPERVISOR

ACTIVIDAD PRÁCTICA DE REPASOSUPUESTOS V F

Cualquier persona puede ser supervisor aunque no este preparado.

El objetivo del supervisor es lograr resultados no llevarse bien con la gente.

El supervisor solo debe dirigir no necesita instruir a nadie.

El supervisor no necesita tener conocimientos especializados.

El supervisor no necesita saber planificar, organizar, solo necesita saber dirigir y controlar.

La inestabilidad emocional del supervisor no repercute en su trabajo.

Proporcionar retroalimentación sobre el desempeño a los empleados

El supervisor debe administrar el tiempo del personal.

Debe fomentar la capacitación y desarrollo de los subordinados.

Debe identificar irregularidades o conflictos para tomar decisiones.

Debe orientar y guiar a su equipo hacia las metas propuestas.

El supervisor es parte operativa o activa del equipo.

¿QUÉ DEBE HACER UN

SUPERVISOR EXITOSO?

DEBE SER EJEMPLO, UTILIZAR LA

COMUNICACIÓN ASERTIVA Y EL

TRABAJO EN EQUIPO

SER EL EJEMPLO

CREAR UNA CULTURA DE TRABAJO

PREPARARSE PARA SER UN LIDER

TRATAR BIEN A SU EQUIPO DE TRABAJO

COMUNICACIÓN ASERTIVA

ESTABLECE LOS HECHOS

CUENTA TU HISTORIA

PREGUNTA POR LA VERSION DEL OTRO

HABLA CUIDADOSAMENTE

PROPÓN QUE RECONSIDERE LA SITUACIÓN

TRABAJO EN EQUIPO

CONJUNTO DE PERSONAS • DIFERENTES FORMAS DE PENSAR-

ACTUAR• DIFERENTES INTERESES Y

OBJETIVOS

FIN EN COMÚN• OBJETIVOS• METAS Y PROPÓSITOS

CARACTERISTICAS TRABAJO EN EQUIPO

BÚSQUEDA DEL BIEN COMÚN• BENEFICIO DEL CONJUNTO• APOYO MUTUO

COMPETENCIA SOCIAL• IMPLICACIÓN DE CADA INDIVIDUO• CAPACIDAD PARA HACER Y ASUMIR CRITICAS• EMPATIA

PROCESO PRODUCTIVO• TRABAJO GRUPAL• ORGANIZACION• EFICIENCIA

NORMAS BÁSICAS DEL TRABAJO EN EQUIPO

OBJETIVOS• CLAROS• PRECISOS

CONSENSO• SOCIALIZACIÓN• PARTICIPACIÓN

ROLES• ROTATIVOS• EQUITATIVOS

EVALUACION PERMANENTE• LO QUE SE HA LOGRADO• LO QUE QUEDA POR HACER

ACTIVIDAD PRÁCTICA DE REPASOCOLABORADORES O COLEGAS SI NO

Piensan y actuan de la misma manera.

Tienen los mismos interes y objetivos de vida.

Conocen los objetivos de su area de trabajo o departamento.

Conocen las funciones y responsabilidades de su trabajo.

Muestran identificacion con la empresa y su departamento.

Perciben el exito como algo colectivo y no personal.

Colaboran y apoyan a los demas por iniciativa propia.

Tienen la capacidad para hacer y asimir las criticas.

Participan activamente en la identificacion y solucion de problemas.

Estan conscientes de lo que han logrado y lo que les falta por lograr.

Trabajan motivados y de manera integrada como un equipo.

Realizan su trabajo con altos niveles de eficiencia y eficacia.

¿ POR QUÉ EL SUPERVISOR DEBE SER UN

LIDER?

PORQUE DEBE LOGRAR QUE SU

EQUIPO DE TRABAJO LO SIGA POR

CONVICCIÓN Y ADMIRACIÓN

EL ERROR MAS COMÚN DE LOS LIDERES

ATENCIÓN

RESULTADOS

PERSONAL MOTIVACIÓN

NECESIDADES

LAS 4 CAPACIDADES FUNDAMENTALES DE UN LIDER

COMUNICACIÓN Y PERSUACIÓN

INTEGRAR UN EQUIPO

REFLEXIÓN CONSENSO

ESTILOS DE LIDERAZGOS

•PODER ABSOLUTO

•REDUCE EL AUSENTISMO Y ROTACION DEL PERSONAL

•IDEAL PARA TRABAJOS OPERATIVOS O MANUALES

AUTOCRACITO•SIGUE

DIRECTRICES

•TRABAJO PRECISO

•IDEAL PARA TRABAJO S CON ALTOS RIESGOS DE SEGURIDAD

BUROCRATICO

•ALTOS NIVELES DE INSPIRACION PARA EL PERSONAL

•TENDENCIA A CREER MAS EN EL LIDER QUE EN EL EQUIPO

CARISMATICO

ESTILOS DE LIDERAZGOS

•PARTICIPACION DEL EQUIPO

•CONSENSO EN LA TOMA DE DECISIONES

•ALTA MOTIVACION

PARTICIPATIVO /DEMOCRATICO

•AUTONOMIA DEL EQUIPO

•BAJA SUPERVISION

•IDEAL PARA EQUIPOS ALTAMENTE CALIFICADOS

LAISSER FAIRE

•ORIENTACION HACIA LA ORGANIZACION Y EL SOPORTE DEL EQUIPO

•PARTICIPATIVO Y COLABORATIVO

ORIENTADO A PERSONAS

ESTILOS DE LIDERAZGOS

•PERSONAS APTITUDES DE LIDERAZGO

•PERSONAS CON INICIATIVA E IDENTIFICACION

•PARTICIPACION DEMOCRATICA

NATURAL

•ENFOQUE HACIE EL TRABAJO REALIZADO

•PRIORISA LA GESTION

•PROBLEMAS DE MOTIVACION Y RETENCION DEL PERSONAL

ORIENTADO A LA TAREA

ESTILOS DE LIDERAZGOS

•OBEDIENCIA ABSOLUTA AL LIDER

•ESTRATEGIA PREMIO-CASTIGO

•EJECUCION DE TAREAS A CORTO PLAZO

TRANSACCIONAL

•INSPIRACIÓN PERMANENTE

•APOYO SELECTIVO

TRANSFORMACIONAL

ACTIVIDAD PRÁCTICA DE REPASO

SUPUESTOS V F

El lider debe priorizar los resultados por encima de las personas,

El lider que se enfoca en las personas no logra resultados permanentes.

La comunicacion del lider debe considerar un solo punto de vista.

El lider puede ser exitoso aunque no cuente con un equipo de trabajo.

El lider no necesita reflexionar sobre su trabajo solo debe realizarlo.

El consenso no es necesario para un lider.

El supervisor debe fundamentarse en un solo estilo de liderazgo.

El lider nace no se hace.

El liderazgo orientado hacia las personas no es funcional.

El liderazgo democratico es el mas conveniente para el supervisor.

¿CÓMO PUEDO SER UN

SUPERVISOR EXITOSO?

PONIENDO EN PRACTICA LAS

SUGERENCIAS QUE TE DARE A

CONTINUACION

SUPERVISOR EXITOSO

SE ORGANIZA

SE PLANIFICA

SE MANEJA EL TIEMPO

SE COMUNICA

CON CLARIDAD

SUPERVISOR EXITOSO

COMPROMETIDO CON EL APRENDIZAJE DE SUS COLABORADORES

ENFOCADO EN SUS COLABORADORES

CONSTRUYE UNA RELACION INDIVIDUAL Y GRUPAL

SENSIBLE A LAS NECESIDADES DE SUS COLABORADORES

SUPERVISOR EXITOSO

ESCUCHA CON SU MENTE, OJOS Y CORAZON

TRABAJA CON CADA COLABORADOR PARA LOGRAR EL EXITO

JUGADOR ACTIVO DE SU EQUIPO Y COLABODOR DE LOS DEMAS

PARTICIPA PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DEL GRUPO

SUPERVISOR EXITOSO

LEE10%

LEE Y ESCUCHA30%

ESCUCHA Y OBSERVA50%

HACE Y EXPERIMENTA

90%

APRENDIZAJE

SUPERVISOR EXITOSO

DIRIGE EL CURSO DE ACCION

ES CLARO Y CONSISTENTE

VIVE EL CONTENIDO

DEMUESTRA UN CLARO SENTIDO DEL PROPOSITO

SUPERVISOR EXITOSO

CONTROLA LA SESION

TIENE ENTUSIASMO Y

ENERGIA

ESTA COMPROMETIDO

SUPERVISOR EXITOSO

PROMUEVE EL AUTO-

APRENDIZAJE

INDUCE A LA BUSQUEDA DE SOLUCIONES

PROMUEVE LA PARTICIPACION

USA PREGUNTAS

SUPERVISOR EXITOSO

RECURRE A EJEMPLOS PRACTICOS

AGRADECE LA PARTICIPACION

INVOLUCRA A TODOS

MATIENE CONTACTO

VISUAL

USA EL SILENCIO

CORRIGE Y ORIENTA

SUPERVISOR EXITOSO

INSTRUIR GUIAR

FACILITAR MOTIVAR

SUPERVISIÓN EQUILIBRADA

SUPERVISOR COLABORADORES RECURSOS PROCESOS

Identificar técnicas efectivas de supervisión para asegurar la eficacia en el desempeño del personal en la gestión de ventas.

Determinar los estilos de liderazgos más efectivos con el propósito de garantizar un desempeño eficiente del personal en la gestión de ventas.

OBJETIVOS DEL SEMINARIO

SEMINARIOTÉCNICAS DE SUPERVISIÓN Y

LIDERAZGO EN VENTASInstructora: Eliana Campos, M.A.