taller ventas en acción 0609
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FUNDES VENEZUELA
FUNDES VENEZUELA
¿Cómo potenciar las
oportunidades de
contacto con los
clientes?
"El pesimista se queja del viento;
el optimista espera que cambie;
el realista ajusta las velas".
G. Ward
Ventas en acción
FUNDES VENEZUELA
Agenda• Presentación
• Objetivos del Taller
• Mega tendencias en el mundo empresarial
• ¿Cómo hacer crecer el negocio?
• Mercadeo en tiempo de crisis
• Herramientas para incrementar la efectividad de sus ventas
• Empresarios y redes de acción
FUNDES VENEZUELA
Nuestra Misión Promover e impulsar el desarrollo competitivo de la micro, pequeña y mediana (MIPYME) en América Latina
FUNDES VENEZUELA
FUNDES
FUNDES VENEZUELA
FUNDES VENEZUELA
Incentivar la identificación de
oportunidades de
crecimiento empresarial en
tiempos de incertidumbre y
apropiarse de herramientas
tecnológicas para
incrementar la efectividad de
las ventas
Objetivos
FUNDES VENEZUELA
MegatendenciasTendencias “duraderas”, que sehayan mantenido por plazossignificativos o que representencambios de dirección que pasarán laprueba del tiempo.
FUNDES VENEZUELA
Cambios en el Balance de Poder
China, Rusia, Brasil, EEUU, Europa
FUNDES VENEZUELA
Globalización de las actividades
¿Quiénes son nuestros competidores?
¿De dónde viene lo que consumimos?
FUNDES VENEZUELA
Logística y conectividad
Se acortan las distancias!!!
FUNDES VENEZUELA
Se disuelven las fronteras
Alguien busca lo que tu tienes, alguien tiene lo
que buscas
FUNDES VENEZUELA
Nuevas formas de agregar valor económico
Una taza de Café o una forma de vivir
FUNDES VENEZUELA
Nueva estructura del mercado
La hipersegmentación de los mercados
FUNDES VENEZUELA
Escasez de recursos y cambio climático
¿Lo hemos provocado o no?
FUNDES VENEZUELA
Surgimiento de la sociedad civil organizada y nuevo papel del sector productivo
No pueden haber empresas exitosas en sociedades fracasadas
Roberto Artavia L.
En el Siglo XXI no experimentaremos 100 años de desarrollo al ritmo
del Siglo XX, sino aproximadamente el equivalente de 2000 años de
cambios y avances en los más diversos temas que se pueda imaginar…
Ray Kurzweil
Director del Programa de
Inteligencia Artificial de M.I.T.
El ritmo de cambio se está a c e l e r a n d o
Roberto Artavia L.
•El crecimiento y la expansión será en profundidad y no en formas de diversificación
• La especialización implica una posición sostenible de una cadena de valor en particular
• Cada puesto de trabajo nuevo debe agregar productividad total a la empresa
• Las PYME deben ser excelentes en captar y adaptar nueva tecnología a sus procesos y productos
Esto implica para las PYME
FUNDES VENEZUELA
¿Cómo esel nuevoconsumidor?
• Los consumidores son cada vez más sofisticados y exigentes con el precio y la calidad.
• Tienen poco tiempo, quieren beneficios claros y utilidades palpable al momento de comprar o recibir un servicio.
• Ven las ofertas disponibles cada vez más semejantes entre sí.
• Son menos leales a comprar en un mismo lugar.
• La marca les importa cada vez menos.
• Tienen expectativas exageradas del servicio.
FUNDES VENEZUELA
¿Cuál es la hora
para la
industria del
turismo en
Venezuela?
FUNDES VENEZUELA
¿Cuál es el rol de
los prestadores
de servicios
turísticos en esta
hora?
Un cafecito
FUNDES VENEZUELA
Mercadeo
en
tiempos
de crisis
Lo primero es……
D i n á m i c a G r u p a l
1. Seleccionen una empresa y sector para trabajar, por ejemplo,
Posada, Agencia de Viaje, Restaurante, etc.
2. Identifiquen los campos necesarios para construir la BBDD.
3. Construir en consenso un modelo de BBDD.
4. Identifiquen posibles usos de la BBDD para promocionar la
empresa y la tecnología asociada.
5. Políticas para la construcción de BBDD
TARJETA O FICHA DE REGISTRO DE HUÉSPEDES
TARJETA DE REGISTRO / REGISTRATION FORM
Nombre / Name
Apellido / Surname
C.I. Nº- / Passport
Dirección / Address
Edad / Profesión /
Age Profession
Ciudad / Estado / City State
País / Country
Teléfono /
Phone
Correo / Email
Fecha Entra / Fecha Salida/ Arrival Date Out Date
Motivo del Viaje / Travel of
Forma de Pago / Efectivo/ Tarj. Cred. Tarj. Method of Payment Cash Credit Card Debt
Acompañantes / Shares Nombre / Name C.I.Nº- /Passport Edad /
Firma del Huésped /
Signature of the Guest
Nota Muy Importante /Very Importan Note: Para el Hotel _________, su estadía y tranquilidad en nuestras instalaciones representa gran
importancia y nuestra razón de ser. Partiendo de esta premisa, agradecemos a Usted cumplir con los términos establecidos en el Contrato y
Condiciones de Hospedaje, que se encuentra al reverso de esta tarjeta.
Contrato y Condiciones de Hospedaje:
I N T E R N E T
Logística del proceso de ventas
Clientes Presuntos
• Despertar conciencia
Clientes Potenciales
• Comprensión y convicción
Clientes Reales
• Nuevas ventas
• Fidelización
Clientes Permanentes
¿ C ó m o l o h a c e m o s ?
Desper ta r conc ienc ia• Llamada telefónica para actualizar datos del cliente, indagar
necesidades u oportunidades de negocios.• Mensaje de correo para presentar la oferta que somos, a
nuestra base de contactos de clientes presuntos.• Diseñar una página web propia para promocionarnos.• Diseño de material promocional físico: catálogo de productos o
servicios, tríptico, encartes en revistas del sector al que pertenezco.
• Anuncio en prensa, Páginas Amarillas, Guía Viajera (sector turismo)
Logística del proceso de ventas
Clientes Presuntos
• Despertar conciencia
Clientes Potenciales
• Comprensión y convicción
Clientes Reales
• Nuevas ventas
• Fidelización
Clientes Permanentes
¿ C ó m o l o h a c e m o s ?
Comprens ión y conv i cc ión• Implica tener una base de datos con suficiente información
sobre los clientes potenciales, para ser capaz de hacerle una oferta que le resulte tan atractiva que esté dispuesto a comprarla.
• Mostrar la oferta (producto/servicios) desde los beneficios o necesidades que le estamos satisfaciendo al cliente (vendemos la torta, no la receta)
• Uso de correo y mensajes para mantener la relación con los clientes
Logística del proceso de ventas
Clientes Presuntos
• Despertar conciencia
Clientes Potenciales
• Comprensión y convicción
Clientes Reales
• Nuevas ventas
• Fidelización
Clientes Permanentes
¿ C ó m o l o h a c e m o s ?
Nuevas ventas / F ide l i zac ión• Base de datos de clientes y registro histórico de compras y
experiencias
• Innovar en la incorporación de valor agregado a los clientes, ofrecer un nuevo valor que el cliente no esperaba.
• Permanente contacto con clientes para identificar nuevas necesidades a través de teléfonos, mensajes de textos, correo electrónico.
Logística del proceso de ventas
Clientes Presuntos
• Despertar conciencia
Clientes Potenciales
• Comprensión y convicción
Clientes Reales
• Nuevas ventas
• Fidelización
Clientes Permanentes
¿ C o n q u é t e c n o l o g í a ?
Internet (Conectividad)
Voz Móvil (Movilidad)Voz Fija (Comunicación)
www.paginasamarillascantv.com.ve Medios digitales
¿Para qué la tecnología?
Optimización del tiempo del empresario y de sus clientes Disminución de los costos de ventas La forma de ganar en mercadeo requiere una diferenciación
estratégica, generar intimidad y empatía con los clientes y usar la tecnología para ampliar la vinculación con los clientes finales.
•Nuevos canales de venta y promoción•Gestión empresarial interna (bases de datos y sistemas de gestión)•Gestión empresarial externa (gestión de clientes y proveedores,banca a través del teléfono, del internet, o del móvil y pago deservicios)•Comunicación interna y externa (correo electrónico y todas lasherramientas que permitan mantener contacto con los clientes)•Educación (e-learnig y aprendizaje por correo electrónico)•Información (del entorno, económicas, de la competencia, etc., através de internet)
¿Cómo descubrir y escoger el/los segmentos más adecuados para mis productos? Analizando mi oferta y el mercado de clientes potenciales
¿Cómo diferenciar mi oferta a la de la competencia? Atención personalizada y ajustada a las necesidades
PREGUNTAS FRECUENTES
¿Cómo competir contra los precios más bajos de competidores locales? Revisar y reducir costos y mejorar la atención con el uso de la tecnología
¿Cuál es el límite para adaptar mi oferta a cada cliente?. (Análisis de costos, sistemas de información)
¿Cómo hacer para que mi empresa y marca sean aún más conocidas?Paginas amarillas, página web propia, encartes en revistas del sector, Guía Viajera
¿Cómo determinar cuáles son los clientes mas importantes? Base de datos con compras realizadas, cantidades y montos.
¿Cómo confirmar que estoy promocionando mis productos en la forma más efectiva? Fichas para indicar por cuál medio se enteró de la empresa (registrado luego en una BD)
¿Cómo llegar de mejor manera con mi producto al cliente final? Conociendo a los clientes y poniéndolos en categorías para adaptar el producto a sus necesidades. Interacción constante con el cliente para conocer sus necesidades. Uso de correo y mensajes para mantener la relación
¿Cómo volver más productiva a la fuerza de venta? Uso de dispositivos celulares para contacto continuo por mensajes o correo electrónico con clientes. BD de clientes y registro histórico de compras y experiencias
FUNDES VENEZUELA
Cómo estar más cerca de mis Clientes
Lo segundo……
Comunicación y Ventas
Qué es Comunicar?
Intercambio de mensajes entre los individuos
Transmisión de información a través del espacio y del tiempo
Proceso mediante el cual los proyectos y las relaciones son
creadas, mantenidas, alteradas y a veces destruidas
Todo mensaje que logra disminuir la incertidumbre
Intercambio de ideas cuyo resultado es la concreción de nuevas
ideas o el reforzamiento de las ideas preconcebidas
Comunicación y Ventas
El mensaje contiene dos partes:
lo que se dice = contenido y cómo se dice = forma
El significado de la información depende del
momento, de la situación, de la persona que la
recibe y de su necesidad.
Comunicación y Ventas
Entre la publicación de un anuncio y la venta del producto
existen tres pasos importantes:
Informar
Recordar
Persuadir
La publicidad tiene como finalidad la información, recordación
y persuasión de los clientes potenciales, y la venta como una
consecuencia lógica al tener consumidores bien informados.
¿Cómo hacer de la comunicación una
herramienta para vender más?
Dinámica Grupal
Diseño de un anuncio publicitario
1. Seleccionen una empresa
2. Definan el producto o servicio que presta la empresa
3. Sigan los 8 pasos para diseñar un anuncio publicitario
4. Finalmente, cada grupo presentará su anuncio
Comunicación y Ventas
Paso 1: Definir el problema: identifica cuál es la situación que
deseas mejorar; por ejemplo, un descenso de ventas en determinado mes
(temporalidad). O difundir más tu marca, porque consideras que tu mercado
objetivo aún no la identifica plenamente.
Paso 2: Determinar objetivos: establece metas fáciles de medir. Por ejemplo, incrementar durante el mes de junio 2009 las plazas ocupadas
en el mismo lapso del año anterior.
Paso 3: Establecer el mercado meta al que va dirigido, es decir
los aspectos genéricos de los compradores. Define cuáles son esas
características comunes a tu grupo de consumidores. Digamos: familias,
parejas, grupos familiares, grupo empresariales, ejecutivos de empresas, etc.
Comunicación y Ventas
Paso 4: Delinear los BENEFICIOS que el comprador obtiene al
adquirir tu servicio. Toma en cuenta su funcionalidad, precio, calidad
y emocionalidad.
Por ejemplo: beneficios emocionales
Una noche mágica para conectarte con el poder del pensamiento positivo.
Paso 5: Analiza cuál es la inversión que canalizarás a la publicidad
de tus productos y luego ve en qué canales te conviene, y te
alcanza, para difundirla.
Comunicación y Ventas
Paso 6: Objetivo de la comunicación: en este paso debes
definir qué es lo que deseas que el consumidor comprenda
cuando reciba tu mensaje publicitario.
Paso 7: Diseñar: ahora deberás traducir en palabras e imagen:
los beneficios del producto que elegiste destacar para tu público.
Este mensaje debe ser claro, fácil de recordar y breve. No olvides incluir el
modo en que el lector puede obtener tu servicio
Paso 8: Medios recuerde considerar el o los medios en los
cuales promocionará su oferta de producto o servicio.
FUNDES VENEZUELA
Empresarios y
Redes de acción
SEIS GRADOS
DE SEPARACIÓN
Empresarios y redes de acción
• Seis grados de separación es
una teoría que intenta probar el
dicho de "el mundo es un
pañuelo", dicho de otro modo, que
cualquiera en la Tierra puede estar
conectado a cualquier otra
persona del planeta a través de
una cadena de conocidos que no
tiene más de cinco intermediarios
(conectando a ambas personas
con sólo seis enlaces).
Empresarios y redes de acción
• Según esta Teoría, cada persona
conoce de media, entre amigos,
familiares y compañeros de
trabajo o escuela, a unas 100
personas. Si cada uno de esos
amigos o conocidos cercanos se
relaciona con otras 100 personas,
cualquier individuo puede pasar un
recado a 10.000 personas más tan
solo pidiendo a un amigo que pase
el mensaje a sus amigos.
Habilidades, Roles, Papeles…Malcom GladwellTipping Point
Rob Cross y
Laurence Prusak
Karen Stephenson
CONECTORESPersonas hábiles para unir mundos.Conoce mucha gente que cree en él.
Conoce gente influyente de diferentesgrupos. Tiene mucha imaginación. Es
gregario o muy sociable.
CONECTORES CENTRALESSon las personas que formalmente están designadas como personas a las
que hay que acudir en la unidad
DISTRIBUIDOR Da y recibe información, a todos y de todos; conoce a la mayoría de
la gente; y todos lo buscan por su carisma y su habilidad para el multitasking. Si se quiere guardar un secreto no hay que contárselo
nunca
ENTERADOS (Mavens)Son especialistas de información.
Recurrimos a ellos cuando tenemosproblemas en las áreas en las que se
destacan. Leen mucho, les encantadar consejos, se sienten motivadospor ayudar.
AMPLIADORES DE FRONTERA (embajadores)Desempeñan un papel importante en
aquellas situaciones en las que las personas necesitan compartir distintos tipos de conocimientos prácticos, como, por ejemplo, en el establecimiento de alianzas estratégicas o en el desarrollo
de nuevos productos
ARQUERO Ataja, sirve de enlace, ordena y redirige flujos de información, y
aprovecha su poder para convertirse en facilitador o cuello de botella.
VENDEDORESConvencedores del mundo. La genteles encuentra divertidos y lesescucha. Son encantadores ycarismáticos. Apasionados, saben
aprovechar todas las posibilidades depersuasión
INTERMEDIARIOS DE INFORMACIÓN
personas que conectan las diversas sub-redes de la empresa. Sin estos intermediarios de información no existiría la red en su conjunto
DIAGNOSTICADOR El más sutil, le toma el pulso a las
redes, bien conectado como el distribuidor, buen observador de las personas, excelente mentor, trabaja la información antes de
transmitirla
ESPECIALISTA PERIFÉRICO
Las redes tienen sus excéntricos. Aunque actúan en la periferia, estas personas desempeñan un papel esencial
en la red, prestando el servicio de expertos
Entre Empresarios
• http://www.fundes.socialgo.com
Incrementar las ventas con sus clientes más rentables.
Fortalecer la relación y fidelización con sus clientes.
Implementar una gestión de ventas eficiente
Potenciar sus habilidades empresariales y comerciales
Ampliar las redes de negocio con las tecnologías disponibles
Desarrollar la oferta y propuesta de valor al segmento más rentable
Vías para lograr ventas rentables
MéxicoGuatemalaEl SalvadorCosta RicaPanamáColombiaVenezuelaBoliviaChileArgentina
FUNDES VENEZUELA
Miriam Migliore NoriegaGerente Desarrollo de NegociosFUNDES Venezuelammigliore@fundes.org0416-727.78.28
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