taller revenue. gabi muller

Taller de Revenue Management

Resumen Conceptos Básicos

Forecasting

Pricing

Revenue Management y Distribución

¿Cómo medimos Revenue Management?

¿Cuales son los elementos básicos que podemos

cambiar para maximizar ingresos?

…tener el producto adecuado para nuestros clientes y

venderlo al precio correcto, en el momento apropiado…

Cliente

Precio

Tiempo

Producto

¿Qué necesitamos para implementar

Revenue Management?

• Segmentación

• Previsiones

• Demanda histórica

• Comportamiento de las reservas – pautas

• Pricing

• Procedimiento de overbooking

¿Por qué segmentamos?

Segmentación

empresas

individuales

paquetes

grupos

meetingsAnálisis hotel Análisis segmento

Ejemplo Segmentos Hotel Paraiso

Segmento %

Agencia de viaje 2 %

Individual 48 %

Ocio 50 %

¿Cómo medimos Revenue Management?

¿Cómo medimos Revenue Management?

Tarifa Media x Ocupación

o:

Ingresos de Habitaciones

Numero de Habitaciones Disponibles

RevPAR

Revenue per available room

Otros conceptos

• TRevPar – Total Revenue per

Available Room

• GOPPar – Gross Operating Profit

per Available Room

TrevPAR

Ingresos Totales

Habitaciones disponibles

TRevPar – Total Revenue per Available Room

RevPar

Habitación Habitación

Teléfono

Minibar

Desayuno

Cena

TRevPar

GOPPAR

Gross Operating Profit - GOP

Habitaciones disponibles

¿Qué técnicas usamos?

Inventory management vs rate management

Inventory Management

• vender todas las

habitaciones

• optimización del espacio

• restricciones a la venta

• venta por categoría de

habitación

Rate Management

• vender al mejor precio

• pricing

• subida / bajada de precios

¿Que técnicas utilizamos?

• Gestión de la disponibilidad

• Overbooking

• CTA, Close

• MinLOS – MaxLOS

• Upselling

Gestionar bien la disponibilidad

• Reservas non-garantizadas

• Exactitud de la información de las reservas

• ¿Reservas garantizadas = no shows pagados?

• Cupos y grupos no llenados

• ¿Nivel de overbooking suficiente?

Overbooking

Calcular el nivel de Overbooking:

Reservas hechas + no-garantizadas + cancelaciones + no shows

80 80

52

no garantizadas

cancelaciones

no shows

1

Overbooking

Closed to Arrival

150 €

100 € 100 €

Close – Cierre de venta

MLOS – mínima estancia

• parecido al closed to arrival / CTA

• gestionar “picos” en la ocupación

Mínima estancia - MLOS

MLOS

¿Cuándo cambiamos precios, vamos del precio más bajo al

más alto o al revés?

¿Cuándo empezamos a cambiar tarifas?

Evolución de

reservas

Día de la llegada

Volumen de

reservas

Dias de antelación

¿Porqué se hace una previsión o un forecast?

¿Cuáles serían los datos más importantes que tenemos que analizar?

Análisis

• Tarifa Media

• Ocupación

• RevPar

• Pick Up

• Longitud de estancia

• Origen geográfico

• Segmentos

¿Cual de los siguientes elementos NO es una de las claves de éxito de Revenue Management?

• Definir la estrategia de tarifas y de ventas

• Comunicación

• Análisis

• Conocimiento

• Gestionar picos y bajos

• Gestionar el inventario del hotel

Revenue y Distribución –optimización a través de análisis de los canales on-line

¿ Cómo encuentra el cliente

on line el hotel?

• Página Web del Hotel

• Buscadores

• Portales

¿ Cuáles son los factores que

influyen en la decisión de

compra?

• Información sobre el hotel (¡fotos !)

• Comentarios de otros viajeros

• Precio

www.travelclick.com

Otros factores – venta online

• Pricing y Posicionamiento

o El internauta compara más que

otros segmentos de clientes

o El posicionamiento del producto tiene

que coincidir con la política de pricing

Otros factores – venta online

• Paridad de Tarifas

Paridad de Tarifas

• Conozca mejor con quién trabaja

• No tiene que trabajar con todas las webs

• Controle el ‘mark up’ que se añade a sus tarifas

• Entiende bien con que modelo de negocio trabaja el portal

“Retail” – “Merchant” – “Opaque”

Paridad de Tarifas

• Precio Mínimo Garantizado

– Promocione la propia web

– Re-establece la confianza del consumidor

• Software para la gestión de canales

– Existen programas para gestionar la paridad de tarifas

• Software para comparar precios

cliente

Extranet 90 €

Otras OTA’s85 €

OTA

Interfaz XML

Meta Search Engines

• ¿Qué es un Meta Search Engine?

Es un buscador (google, yahoo!) que recoge información de

varios portales

• El cliente puede consultar el precio de una estancia en el

hotel escogido en 3-4 paginas webs al mismo tiempo

• La experiencia del cliente como elemento de decisión

Meta Search Engines

Pricing – Mucho más que poner un precio

Pricing – paso a paso

Estructuras de tarifas

Pricing por segmento

Cómo definir un precio

Ejercício – Pricing

Añadir margen

Calcular beneficio

Valor añadido

Competencia

Diferentes Formas de Definir Precios:

Perceptíon del cliente Posicionamiento

Compe-tencia

Valor

Gastos

Pricing

• Definir la competencia

• Analizar la competencia

• Posicionar el producto

• Adecuar el pricing

¿Cómo definir la competencia?

• ¿Dónde reserva el cliente si no

reserva en mi hotel?

• ¿Cómo me encuentra?

¿Cómo analizar la competencia?

• Análisis servicios y productos

• ¿Qué valora mi cliente?

¿Cómo definir el posicionamiento?

• ¿Cuál es mi posición dentro de la competencia?

• ¿Cómo valora el cliente mi producto

cuando me compara con otros hoteles?

Adecuar el Pricing

• definir niveles + estructura

• definir estructura por segmento

Niveles de tarifas:

T0

T1

T2

T3

T4Segmento: Directo

Cada nivel refleja un

nivel de demanda

“Demand Based Pricing “

Pricing por segmento

• Individuales

• Empresas

• Grupos

• Tour Operación

Antelación

Día de la llegada-60 -30 -15 -5

Grupos

TTOO

Individuales

Corporativos

Volumen de

reservas

Dias de antelación

Forecasting

¿Cómo definimos forecasting?

“El forecasting consiste en la estimación y el análisis

de la demanda en el futuro para un producto en

particular, componente o servicio utilizando inputs

como ratios históricos de venta, estimaciones de

marketing e información promocional.”

Price WaterhouseCoopers

¿Por qué se hacen forecasts?

• Medir la demanda en el futuro

•Definición de la estrategia comercial

• la aplicación de las tarifas

• las restricciones de venta a establecer

• Previsión de los ingresos del hotel

• Planificación de gastos

Evolución

de ventas

Día de la llegada

Volumen de

reservas

Dias de antelación

Pick Up: la diferencia del número de reservas entre una y otra fecha

Reservas hechas ayer para el mes de Julio

Pick Up por segmento

Total Reservas Mes de Diciembre

0

20

40

60

80

100

120

'1 Ene '8 Ene '15 Ene1 Jun 7 Jun 14 Jun

Total Reservas Mes de Julio

Año anterior

Forecast por segmento

Importancia de elaborar un forecast por segmento

• análisis detallado y más exacto

• objetivos y acciones comerciales por segmento

Directos

Empresas

TTOO

Grupos

Paquetes

Otros factores a tener en cuenta:

Elementos de un forecast

• La competencia

• Entorno económico general

• Cambio de hábitos en la compra

Otros factores a tener en cuenta:

Elementos de un forecast

• Nivel segmento vs. Nivel Hotel

• Datos acumulados

Forecast: paso a paso

Datos necesarios:

• producción en pernoctaciones

• tarifa media

• reservas fecha actual + año anterior

• pick up: hoy + año anterior

Por

segmento

• 1 vez a la semana

• Más frecuencia:

• Fechas importantes

• Festividades

• Petición de un grupo

• Base de la reunión comercial

semanal

Frecuencia de un forecast

Conjuntamente:

• Se analiza el forecast

• Se toman decisiones de acciones

comerciales y de precios

• Se crea línea de actuación común

Reunión comercial semanal

Reunión comercial semanal

¿Quién participa?

• Director General

• Director Comercial y su equipo

• Revenue Manager

• Responsable de reservas

• Jefe de Recepción

• Responsible de grupos y reuniones

Ejercicio Forecast

Conclusión

Conclusión

• Implementar el forecasting de forma sistemática

• Llevar el análisis a nivel de segmentos

• Revisar y optimizar el pricing y el posicionamiento

¿Más Preguntas?

Gracias!

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