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PROGRAMA DE TALLERES DE CREACIÓN Y CONSOLIDACIÓN DE EMPRESAS

¿Eres un buen negociador?Negociación con entidades financieras

TALLER 8

Bienvenidos

TALLER DE NEGOCIACIÓNPARA EMPRENDEDORES

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• Conocer los conceptos básicos de negociación y la metodología que permite desarrollar habilidades prácticas de negociación.

• Adquirir herramientas de negociación vinculadas a la gestión empresarial, utilizable en la negociación financiera.

• Motivar al asistente para poner en práctica las técnicas y herramientas aportadas.

• Adquirir práctica y conocimientos.

OBJETIVOS DEL TALLER:

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CONTENIDO DEL TALLER:

Herramientas Instrumentos Técnicas

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Thomas-KReglas Básicas

DAFO-CAME-Lista CIntereses y PosicionesMatriz DecisiónMatriz Negociación

MAAN

CierreAnálisis

G: GENERAL B: BANCA

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USO Y ANÁLISIS DE RESULTADOS

1. INSTRUMENTO THOMAS - KILMAN

- Asertividad.- Cooperación.

- Competidor

- Conciliador

- Evitador

- Colaborador

- Comprometido (Negociador)

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Competidor Conciliador Evitador Colaborador Comprometido

CongraciativosTemor

ImpotenteIndecisoDesconoce su poder

Pérdida de tiempoNo correspondido

Diferencias no son OportunidadesFalta Compromiso con Subordinados

Demasiado PrácticoCínica competencia deportiva

Demasiado SensibleFalta de Concesiones

HostilAgobiado por problemas

InerciaRetrasoFalta Información

No le atiendenFalta Disciplina

Mal ClimaPoco RazonableNo me equivoco

G1. INSTRUMENTO THOMAS - KILMAN

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Le Gusta Negociar y Entiende qué es Negociar. Proactivo y Entusiasta.

Realista, Imaginativo, Ágil y Animado.

Comunicador, Persuasivo y Sociable.

Observador, Paciente y con Autoconfianza.

Honesto, Respetuoso y Empático.

Prepara, Prioriza, Analiza, Prevé y Resuelve.

G2. REGLAS BÁSICAS: CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

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2. REGLAS BÁSICAS•Siempre comenzar por los Máximos Justificables.

•Escuchar, callar, pensar.

•Siempre ceder poco a poco.

•Siempre ceder a cambio de algo.

•Todo es negociable.

•Siempre pedir una mejora de la oferta.

•Nunca cruzar la línea de ruptura sin valorar las consecuencias.

•Hay que saber decir NO.

•Cerrar a tiempo.

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2. REGLAS BÁSICAS

- Trabajar con varios Bancos.- La Negociación está sesgada: Buscan su Beneficio.- Somos morosos en potencia.- El Pasado no es garantía, el Futuro Incertidumbre.- Un buen crédito no resuelve una mala gestión.- Ser Transparentes sin falsedades: Ellos lo saben TODO.- Facilidad de Financiación = Éxito de Negociación, no una

Victoria.- Nosotros: Retribución e Ingresos; Banca: Intereses y

Comisiones.

Introducción Negociación Financiera(Fernández Irigoyen)

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2. REGLAS BÁSICAS

CONCEPTOS

- Preparación.- Negociación: Seguir un Método para llegar a un Acuerdo- Actitud Positiva.- Ganador –Ganador.- ESMART-AC.- ¿Con quién negociar?- Gestión del Silencio.- NO.- Entorno.

TODO ES NEGOCIABLE

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2. REGLAS BÁSICAS

¿QUÉ NOS PIDE EL BANCO?- Viabilidad.- Finalidad.- Capacidad.- Plazo.

¿CÓMO DEBEMOS GESTIONARLO?- Transmitir Confianza: Principio de Razonabilidad- Objetivo del dinero: Circulante / Inversión- Evolución del Negocio: Ratios y Antecedentes Riesgo- Tiempo y garantías

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2. REGLAS BÁSICAS

¿CÓMO ES EL PROCESO?- Recogida de Datos- Análisis de Riesgo- Control y Seguimiento

¿CÓMO ESTRUCTURA EL BANCO NUESTRA INFORMACIÓN?

- Dinero: Cuánto, Para qué, Por qué…, P. Contingencia- Toda la información de nuestra empresa- Fuentes externas: RAI, CIRBE, ASNEF, R.M., R.P.

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3. DAFO, CAME Y LISTA DE COTEJO G

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3. DAFO, CAME Y LISTA DE COTEJO B

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4. INTERESES Y POSICIONES

MAAN¿Qué pasaría si no se consigue un acuerdo?Listado de acciones posibles en el caso de llegar a un acuerdo.Mejorar las ideas prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas.Seleccionar la mejor alternativa.No subestimar el poder de la negociación.Estudiar el MAAN de los interlocutores.No confundir mi MAAN con el mínimo admisible o línea de ruptura de la matriz de Negociación.

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5. MATRIZ DE DECISIÓN B

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5. MATRIZ DE DECISIÓN G

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6. MATRIZ DE NEGOCIACIÓN G

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7. CIERRE Y ANÁLISIS

Momento Clave:- Miedo por nuestro interlocutor.- Miedo por nuestra parte.

CERRAR = CONCRETAR

¿Objeción Real?Lo que yo Siento, ya lo han Sentido otros y ya se ha

Solucionado

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7. CIERRE Y ANÁLISIS

Ayudemos a tomar la Decisión

NOSOTROS INTERLOCUTORMiedo Miedo

Fracaso ErrorAyudar a… Decidir

Alta Presión: (Si el proceso se alarga demasiado)-¿Cuántas veces nos hemos reunido?- ¿Confías en mí?

SI: Firmamos

NO: Muchas Gracias, encantado y abiertos para otra ocasión.

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7. CIERRE Y ANÁLISIS

Detectemos las Señales- Comunicaciones no verbales.- El interlocutor habla y pregunta por el futuro.- El interlocutor habla en positivo de nuestra oferta.- ME GUSTA…

Cerremos el Trato: Concretemos.Si el Interlocutor dice SÍ: FIRMAR.Nunca revender!!!Si no nos interesa el acuerdo: NO CERRAR Y TERMINAR

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7. CIERRE Y ANÁLISIS

Si Aplaza la Decisión- ¿Para Cuando la aplaza?

- Presentar y Vender nosotros nuestro proyecto.

- Aislar su opinión negativa.

- ¿Qué falta en mi oferta? (Si no está totalmente convencido)

- Llamar nosotros.

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7. CIERRE Y ANÁLISIS Si Dice que NO

Si el interlocutor dice NO: ¿Es irrevocable?

- NO: ¿Qué puedo hacer para cambiar la decisión?- SI: ¿En qué hemos fallado? Y agradecer.

Si el interlocutor NO LO TIENE CLARO:

- ¿Cuál es su peso en la decisión?- Demostremos seguridad y aportemos ayuda.

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7. CIERRE Y ANÁLISIS - Haber sabido escuchar y conocer necesidades y argumentos.- Principio del Embudo: Preguntas abiertas y concretas:

- ¿Dónde entregaríamos? ¿Cuándo? ¿Qué prefiere?- … Confíe en mí.- Referencia activa: Ejemplos reales de uso futuro.- Si duda: Proponer prueba o demostración: OJO.- Si aplaza la decisión: Preguntar opinión personal o falta algo en

la oferta.- Silencio. No sobreargumentar. Callar, callar y callar.- Felicitar por la decisión tomada.

FIRMAR

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7. CIERRE Y ANÁLISIS CUADRO DE ANÁLISIS DE LA NEGOCIACIÓN 1

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7. CIERRE Y ANÁLISIS CUADRO DE ANÁLISIS DE LA NEGOCIACIÓN 2

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Muchas Gracias

Ignacio Sánchez Pinoignacio.sanchez@alianzainterim.com