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“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA INMOBILIARIA
CONSTRUYENDO COLOMBIA LTDA”
YUDY NORLEY ANGULO GONZÁLEZ
CLAUDIA LIZETH HERNÁNDEZ PIÑEROS
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ
2010
2
“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA INMOBILIARIA
CONSTRUYENDO COLOMBIA LTDA”
YUDY NORLEY ANGULO GONZÁLEZ
CÓDIGO: 11032228
CLAUDIA LIZETH HERNÁNDEZ PIÑEROS
CÓDIGO: 11032650
Trabajo de grado para optar por el título de
Administrador de Empresas
Dr. OMAR AUGUSTO VIVAS C.
Director de Trabajo de Grado
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ
2010
3
Nota de aceptación
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
Firma del presidente del jurado
_________________________________
Firma del jurado
_________________________________
Firma del jurado
Bogotá, 24 de Marzo de 2010
4
DEDICATORIA
Dedico este proyecto de grado a mi madre y a mis hermanos, por su apoyo
incondicional y acompañamiento en este largo proceso lleno de angustias y
emociones, a la memoria de mi padre porque sé que desde donde él esta me
acompaña y me da el valor que necesito día a día y porque su sueño era verme
graduada ejerciendo mi carrera profesional, a Dios por ser mi guía y darme la
fuerza necesaria en cada segundo y espacio de mi vida, por permitirme alcanzar y
disfrutar cada una de mis metas.
Claudia Lizeth Hernández Piñeros
A Dios por acompañarme, protegerme y darme la posibilidad de cumplir con mis
sueños, a mi papá Uriel Angulo y mi mamá Cristina González por su amor, apoyo
y comprensión, a mis hermanos David Angulo y Karime Angulo por que son mi
aliento y motivación, a mi abuelita Margarita Ávila por ser mi cómplice y alcahueta,
a Javier Pescador, Giovanny Rodríguez, Diana Barragán y Claudia Hernández por
su amistad y por compartir esta aventura conmigo.
Yudy Norley Angulo González
5
AGRADECIMIENTOS
Damos un especial agradecimiento a Sofía Jaramillo Abaubara, Gerente General
de la Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda. y a sus colaboradores, por darnos
la oportunidad de realizar esta investigación en sus instalaciones y facilitarnos la
información necesaria para culminar con éxito este trabajo.
A la Universidad de La Salle por su formación profesional e integral.
Al Dr. Omar Augusto Vivas C., director del trabajo de grado, por su asesoría y
orientación en el desarrollo del proyecto.
Al Dr. Juan Arias Barreto y el Dr. Iván Ricardo Moreno Moreno, jurados del trabajo
de grado, por compartir sus conocimientos y brindarnos la asistencia en las
correcciones requeridas para culminar satisfactoriamente el trabajo de grado.
Al personal de la Facultad de Ciencias Administrativas y Contables, del Programa
de Administración de Empresas, por su constante colaboración e información
brindada.
6
TABLA DE CONTENIDO
Pág.
INTRODUCCION _______________________________________________ 17
RESUMEN ANÁLITICO EDUCATIVO _______________________________ 19
CAPITULO 1. CONTEXTUALIZACIÓN ________________________________ 21
1.1. TÍTULO ___________________________________________________ 23
1.1.1. Línea de Investigación ___________________________________________ 23
1.1.2. Sublínea de Investigación ________________________________________ 23
1.2. PLANTEAMIENTO Y FORMULACION DEL PROBLEMA ____________ 24
1.3. OBJETIVOS _______________________________________________ 28
1.3.1. Objetivo General _______________________________________________ 28
1.3.2. Objetivos Específicos ___________________________________________ 28
1.4. JUSTIFICACION ____________________________________________ 30
1.5. HIPÓTESIS ________________________________________________ 31
1.5.1. Hipótesis de primer grado ________________________________________ 31
1.5.2. Hipótesis de segundo grado ______________________________________ 31
1.6. DISEÑO METODOLÓGICO ___________________________________ 32
1.6.1. Tipo de investigación ____________________________________________ 32
1.6.2. Población y muestra ____________________________________________ 34
1.6.3. Fuentes de investigación _________________________________________ 34
1.6.3.1. Fuentes primarias ___________________________________________ 35
1.6.3.2. Fuentes secundarias _________________________________________ 35
7
1.7. MARCOS DE REFERENCIA ___________________________________ 36
1.7.1. Marco Conceptual ______________________________________________ 36
1.7.2. Marco teórico __________________________________________________ 43
1.7.3. Marco legal ___________________________________________________ 48
CAPITULO 2. DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA _______________________ 51
2.1. DIAGNÓSTICO DE MERCADOS _______________________________ 52
2.1.1. Fundamento teórico _____________________________________________ 54
2.1.2. Análisis del mercado ____________________________________________ 55
2.1.2.1. Demanda _________________________________________________ 65
2.1.2.2. Oferta ____________________________________________________ 68
2.1.2.3. Segmentación ______________________________________________ 71
2.1.2.4. Precios ___________________________________________________ 72
2.1.3. Análisis de la empresa ___________________________________________ 72
2.1.3.1. Canales de distribución _______________________________________ 72
2.1.3.2. Publicidad _________________________________________________ 73
2.1.3.3. Participación en el mercado ___________________________________ 74
2.1.3.4. Portafolio de servicios ________________________________________ 76
2.1.3.5. Matriz del Grupo Consultor de Boston (G.C.B.) ____________________ 77
2.1.3.5.1. Servicios estrella ________________________________________ 78
2.1.3.5.2. Vacas lecheras _________________________________________ 78
2.1.3.5.3. Dilema ________________________________________________ 78
2.1.3.5.4. Productos muertos _______________________________________ 79
2.1.3.6. Cadena de valor ____________________________________________ 80
2.1.5. Perfil de capacidad (PCI) _________________________________________ 81
2.1.6. Perfil de Amenazas y Oportunidades en el Medio (POAM) _______________ 84
2.1.7. Conclusiones __________________________________________________ 85
8
2.2. DIAGNOSTICO TÉCNICO ____________________________________ 87
2.2.1. Fundamento teórico _____________________________________________ 89
2.2.2. Tamaño y capacidad instalada ____________________________________ 89
2.2.3. Localización ___________________________________________________ 93
2.2.4. Análisis de los procesos _________________________________________ 95
2.2.4.1. Caracterización de Procesos __________________________________ 98
2.2.5. Tecnología ____________________________________________________ 99
2.2.6. Infraestructura física ___________________________________________ 100
2.2.7. Capacidad de producción _______________________________________ 105
2.2.8. Perfil de capacidad (PCI) ________________________________________ 107
2.2.9. Perfil de Amenazas y Oportunidades en el Medio (POAM) ______________ 109
2.2.10. Conclusiones ________________________________________________ 111
2.3. DIAGNOSTICO FINANCIERO ________________________________ 113
2.3.1. Fundamento teórico ____________________________________________ 114
2.3.2. Evaluación de los recursos financieros _____________________________ 114
2.3.2.1. Análisis Horizontal _________________________________________ 114
2.3.2.2. Análisis vertical ____________________________________________ 117
2.3.2.3. Indicadores Financieros _____________________________________ 118
2.3.2.3.1. Indicadores de liquidez __________________________________ 120
2.3.2.3.2. Indicadores de endeudamiento ____________________________ 120
2.3.2.3.3. Indicadores de eficiencia _________________________________ 121
2.3.2.3.4. Indicadores de rentabilidad _______________________________ 122
2.3.2.4. Proyección Financiera ______________________________________ 123
2.3.3. Perfil de capacidad (PCI) ________________________________________ 127
2.3.4. Perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM) ______________ 129
2.3.5. Conclusiones _________________________________________________ 130
9
2.4. DIAGNOSTICO ADMINISTRATIVO ____________________________ 132
2.4.1. Fundamento teórico ____________________________________________ 133
2.4.2. Estructura organizacional _______________________________________ 133
2.4.2.1. Organigrama ______________________________________________ 134
2.4.2.2. Procesos _________________________________________________ 135
2.4.2.3. Competencias y funciones ___________________________________ 137
2.4.2.4. Segregación de funciones ___________________________________ 138
2.4.3. Estructura administrativa ________________________________________ 138
2.4.3.1. Objeto Social ______________________________________________ 139
2.4.3.2. Tipo de empresa ___________________________________________ 139
2.4.3.3. Misión y visión _____________________________________________ 140
2.4.4. Salarios _____________________________________________________ 141
2.4.5. Clima Organizacional ___________________________________________ 142
2.4.6. Perfil de capacidad (PCI) ________________________________________ 144
2.4.7. Perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM) ______________ 147
2.4.7. Conclusiones _________________________________________________ 148
2.5. ANÁLISIS DOFA ___________________________________________ 150
CAPITULO 3. PLAN DE NEGOCIOS ________________________________ 152
3.1. FORTALECIMIENTO DEL MERCADO __________________________ 155
3.1.1. INICIATIVAS DE MERCADOS ___________________________________ 155
a) Fortalecer el portafolio de servicios actual ___________________________ 155
b) Implementar modelo de cadena de valor ____________________________ 157
c) Conseguir nuevas alianzas y fortalecer las relaciones comerciales. ________ 159
d) Introducir el portafolio de servicios en otras plazas. ____________________ 160
e) Ofrecer paquetes promocionales de servicios relacionados entre sí. _______ 161
10
f) Hacer campañas publicitarias ______________________________________ 162
g) Crear la página Web para facilitar la comunicación en línea ______________ 163
h) Fortalecer el servicio postventa ____________________________________ 164
3.1.2. INICIATIVAS TÉCNICAS ________________________________________ 165
i) Ubicar la sede de la inmobiliaria en un sector competitivo. _______________ 165
j) Publicar en la fachada de la empresa el aviso con la razón social. _________ 166
3.1.3. INICIATIVAS FINANCIERAS _____________________________________ 167
k) Crear un fondo de ahorro del 10% de las utilidades netas anuales, para prever
cambios económicos. _____________________________________________ 167
l) Implementar flujo de procesos _____________________________________ 168
m) Proporcionar la información estadística y financiera. ___________________ 169
n) Destinar recursos para la compra de mobiliario de oficina. _______________ 170
3.1.4. INICIATIVAS ADMINISTRATIVAS ________________________________ 171
o) Estructura organizacional ________________________________________ 171
p) Implementar el cuadro de macroprocesos en la organización. ____________ 173
q) Obtener programas de desarrollo profesional para PYMES. _____________ 175
r) Aumentar el nivel de exigencia al personal, para el cumplimiento de metas y
entrega de resultados _____________________________________________ 176
3.2. APROVECHAMIENTO TECNOLÓGICO ________________________ 177
3.2.1. INICIATIVAS DE MERCADOS ___________________________________ 177
a) Realizar negocios por medios electrónicos. __________________________ 177
b) Pautar en las páginas amarillas. ___________________________________ 178
3.2.2. INICIATIVAS TÉCNICAS ________________________________________ 179
c) Adecuar las oficinas de acuerdo a las necesidades de cada área. _________ 179
3.2.3. INICIATIVAS FINANCIERAS _____________________________________ 180
d) Implementar un Software financiero y administrativo ___________________ 180
3.2.4. INICIATIVAS ADMINISTRATIVAS ________________________________ 181
11
e) Desarrollar bases de datos. _______________________________________ 181
f) Facilitar la comunicación en línea entre áreas. ________________________ 182
3.3. DESARROLLO HUMANO ____________________________________ 183
3.3.1. INICIATIVAS DE MERCADOS ___________________________________ 183
a) Establecer metas individuales y grupales para el personal. ______________ 183
b) Control del personal de ventas. ____________________________________ 184
c) Aumentar la planta de personal de ventas y administrativa. ______________ 185
3.3.2. INICIATIVAS TÉCNICAS ________________________________________ 186
d) Implementar programas de salud ocupacional. ________________________ 186
e) Adecuar los puestos de trabajo, según norma de salud ocupacional. ______ 187
3.3.3. INICIATIVAS FINANCIERA ______________________________________ 188
f) Crear un sistema de ahorro para los colaboradores de la compañía. _______ 188
3.3.4. INICIATIVAS ADMINISTRATIVAS ________________________________ 189
h) Implementar el proceso de selección _______________________________ 192
i) Definir perfiles, cargos y salarios necesarios para la inmobiliaria. __________ 194
j) Brindar capacitación profesional a los colaboradores de la empresa. _______ 197
k) Hacer cronograma de reuniones periódicas para entrega de resultados. ____ 198
l) Establecer indicadores de gestión __________________________________ 199
m) Desarrollo de la Proyección financiera ______________________________ 202
n) Desarrollar el presupuesto de inversión _____________________________ 207
CAPITULO 4. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN __________________________ 212
CAPITULO 5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES _______________ 214
BIBLIOGRAFÍA _________________________________________________ 217
BIBLIOGRAFIA VIRTUAL _________________________________________ 223
ANEXOS ______________________________________________________ 224
12
LISTA DE GRÁFICOS
Pág.
Gráfico 1 Contextualización _________________________________________ 22
Gráfico 2 Contenido del diagnóstico de la empresa _______________________ 51
Gráfico 3 Componentes diagnóstico de mercados ________________________ 53
Gráfico 4 Actividad económica según sector ____________________________ 56
Gráfico 5 Actividad Inmobiliaria en Bogotá 2002 - 2005 ____________________ 57
Gráfica 6 Variación porcentual Producto Interno Bruto PIB _________________ 58
Gráfico 7 Zonas mercado inmobiliario _________________________________ 59
Gráfico 8 Análisis del mercado por intermediario _________________________ 60
Gráfico 9 Canal de distribución para Construyendo Colombia Ltda. __________ 73
Gráfico 10 Participación por propiedades en consignación _________________ 75
Gráfico 11 Matriz B.C.G. ___________________________________________ 77
Gráfico 12 Cadena de valor de los autores Robert S. Kaplan y David P. Norton _ 80
Gráfico 13 Componentes diagnóstico técnico ___________________________ 88
Gráfico 14 Ubicación Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda._____________ 94
Gráfico 15 Procesos internos Construyendo Colombia Ltda. ________________ 95
Gráfico 16 Diagrama de procesos de construyendo Colombia Ltda. __________ 97
Gráfico 17 Caracterización de Procesos _______________________________ 99
Grafico 18 Instalaciones ___________________________________________ 101
Gráfico 19 Componentes del diagnóstico financiero _____________________ 113
Gráfico 20 Componentes diagnóstico administrativo _____________________ 132
13
Gráfico 21 Organigrama ___________________________________________ 135
Gráfico 22 Macroprocesos _________________________________________ 136
Gráfico 23 Resultados encuesta Colaboradores Construyendo Colombia Ltda. 144
Gráfico 24 Plan de negocios Construyendo Colombia Ltda. _______________ 152
Grafico 25 Cadena de Valor ________________________________________ 158
Gráfico 26 Flujo de procesos financieros ______________________________ 169
Gráfico 27 Organigrama propuesto __________________________________ 172
Gráfico 28 Macroprocesos identificados en Construyendo Colombia Ltda. ____ 174
Gráfico 29 Tendencia lineal de los ingresos ____________________________ 211
14
LISTA DE TABLAS
Pág.
Tabla 1 Fuentes de investigación _____________________________________ 34
Tabla 2 Análisis del mercado por intermediario __________________________ 60
Tabla 3 Comparativo inmobiliarias ____________________________________ 62
Tabla 4 Tabulación encuesta telefónica para determinar demanda insatisfecha _ 66
Tabla 5 Ingresos por venta según demanda ____________________________ 67
Tabla 6 Ingresos por arriendo según demanda __________________________ 67
Tabla 7 Ingresos por venta según oferta _______________________________ 70
Tabla 8 Ingresos por arriendo según oferta _____________________________ 70
Tabla 9 Consolidado ingresos por venta y arriendo _______________________ 71
Tabla 10 Participación por propiedades en consignación __________________ 75
Tabla 11 Perfil de Capacidad (PCI) Competitivo _________________________ 82
Tabla 12 Perfil de Amenazas y Oportunidades en el Medio (POAM) __________ 84
Tabla 13 Inventario de equipo, estado y obsolescencia ____________________ 92
Tabla 14 Capacidad de producción __________________________________ 106
Tabla 15 Perfil de capacidad (PCI) Tecnológico ________________________ 107
Tabla 16 Perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM) _________ 109
Tabla 17 Análisis Horizontal ________________________________________ 115
Tabla 18 Análisis Vertical del Estado de Resultados _____________________ 117
Tabla 19 Indicadores Financieros ___________________________________ 119
Tabla 20 Presupuesto de ventas Construyendo Colombia Ltda. ____________ 124
15
Tabla 21 Proyección Financiera _____________________________________ 126
Tabla 22 Perfil de Capacidad (PCI) Financiero _________________________ 127
Tabla 23 Perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM) _________ 129
Tabla 24 Tipos de empresa ________________________________________ 139
Tabla 25 Resultados encuesta a colaboradores Construyendo Colombia Ltda. 142
Tabla 26 Perfil de Capacidad (PCI) Directivo ___________________________ 145
Tabla 27 Perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM) _________ 148
Tabla 28 Análisis DOFA ___________________________________________ 151
Tabla 29 Líneas de trabajo para el plan de negocios _____________________ 154
Tabla 30 Políticas de selección y tipo de contrato _______________________ 194
Tabla 31 Esquema perfiles, cargos y salarios __________________________ 195
Tabla 32 Indicadores de gestión ____________________________________ 201
Tabla 33 Proyección de Costos a cinco (5) años ________________________ 203
Tabla 34 Proyección de Estado de Resultados a cinco (5) años ____________ 204
Tabla 35 Proyección de flujo de caja a cinco (5) años ____________________ 205
Tabla 36 Presupuesto de inversión a un año ___________________________ 208
Tabla 37 Calculo VPN ____________________________________________ 209
Tabla 38 Calculo TIR _____________________________________________ 210
Tabla 39 Plan de implementación ___________________________________ 212
Tabla 40 Conclusiones y recomendaciones ____________________________ 214
16
LISTA DE ANEXOS
Pág.
Anexo 1 Certificado de Cámara de Comercio de Bogotá. _________________ 225
Anexo 2 Balance General del 01 de Julio al 31 de Diciembre de 2008. _______ 240
Anexo 3 Estado de Resultados del 01 de Julio al 31 de Diciembre de 2008. __ 241
Anexo 4 Entrevista Gerente General _________________________________ 242
Anexo 5 Encuesta a colaboradores __________________________________ 243
Anexo 6 Encuesta Telefónica a clientes de publicaciones del Tiempo. _______ 246
Anexo 7 Carta de Aprobación de Construyendo Colombia Ltda., para Realizar el
Estudio Administrativo. _____________________________________ 247
Anexo 8 Cotizaciones _____________________________________________ 248
17
INTRODUCCION
En la actualidad hay factores que afectan el proceso de desarrollo de las
empresas, uno de ellos es la carencia de un plan de negocios que le permite
direccionar los procesos y procedimientos acordes a las exigencias del mercado,
como es el caso de la Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., empresa motivo
de estudio del presente trabajo de grado.
El plan de negocios es una herramienta fundamental para la empresa, porque le
permite planear adecuadamente los proyectos y programas a corto y mediano
plazo, orientándola a desarrollar una planeación adecuada que asegura el futuro
de la misma, con el debido direccionamiento y control que exige la toma de
decisiones en la ejecución y desarrollo de cada uno de los procesos. Lo que
requiere que la inmobiliaria esté preparada en infraestructura, tecnología, recursos
físicos y humanos óptimos con la calidad, innovación, eficiencia y eficacia,
requerida para ser competitiva y sostenible en el mercado.
La gerente general de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., ha avalado el
desarrollo de este estudio administrativo proporcionando información a través de
algunas entrevistas y encuestas, además de permitir el acceso a la información
requerida para desarrollar el estudio objeto de investigación.
El presente estudio en su primer capítulo presenta la contextualización del trabajo
con el problema, objetivos, el marco de referencia, la metodología y la
presentación de la empresa.
En el segundo capítulo se encuentra el diagnóstico de toda la empresa, incluyendo
el estudio de mercados, técnico, financiero y administrativo, basándose en
diferentes bases teóricas administrativas.
18
En el tercer capítulo se presenta el plan de negocios propuesto para la inmobiliaria
Construyendo Colombia Ltda., tomando como base tres líneas principales de
trabajo: Fortalecimiento del mercado, aprovechamiento tecnológico y desarrollo
humano, con iniciativas de mercados, técnicas, financieras y administrativas.
En el cuarto capítulo se propone el plan de implementación para que la empresa
desarrolle el presente plan de negocios en un tiempo determinado y por último en
el quinto capítulo se dejan diferentes conclusiones y recomendaciones para ser
tenidas en cuenta, por los lectores y por la inmobiliaria que es objeto de
investigación.
19
RESUMEN ANÁLITICO EDUCATIVO
PAÍS
Colombia
AUTORES
Claudia Lizeth Hernández Piñeros Yudy Norley Angulo González
PALABRAS CLAVES
Asignación de Recursos, Autonomía, Autoridad Organizacional, Avalúo, Competencia laboral, Compraventa, Contrato, Cultura organizacional, Dación en pago, Descripción de Cargos, Desempeño, Eficacia, Eficiencia, Equipo, , Estrategias, Estudio de mercados, Funciones Administrativas, Hipoteca, Inmueble, , Liderazgo, Misión, Objetivos, Organización, Plan de negocios, Planeación estratégica, Planeación Táctica, Productividad, Promesa de Venta, Retroalimentación, Segmentación del mercado, Tareas, Visión.
DESCRIPCIÓN
Trabajo de investigación, para obtener el título de administrador de empresas, en el cual se realizo un Plan de negocios, para la Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., basado en información suministrada por diferentes medios, aplicando los conocimientos adquirido para el respectivo análisis y desarrollo y ejecución de la propuesta del modelo a seguir en esta empresa.
FUENTES BIBLIOGRÁFICAS
CARDONA ORTIZ, Carlos. Hipertexto: Elementos metodológicos y prácticos para la elaboración de un diseño investigativo. Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD. CÉSPEDES SÁENZ, Alberto. Principios de Mercadeo. Bogotá. Editorial Ecoe Ediciones tercera edición. 2001. CHIAVENATO Idalberto. Proceso Administrativo. Bogotá. Tercera Edición. Mac Graw Hill. 2001. CHIAVENATO, Idalberto. Introducción a la teoría general de la administración. Editorial Mc Graw Hill. Séptima Edición. 2006. CÓRDOBA PADILLA, Marcial. Formulación y evaluación de proyectos. Ecoe Ediciones Ltda. Primera Edición. Colombia. 2006. DEL RIO GONZÁLEZ, Cristóbal. El presupuesto. Editorial ECAFSA Thompson Learning. Novena Edición. 2000. México. DICKSON, Greg Balanko. Cómo preparar un plan de negocios exitoso. México. Editorial Mc Graw Hill. 2007. FINCH, Brian. Como desarrollar un plan de negocios. 1ª Edición, Kogan Page Ltda. 2001. GARCÍA S. Oscar León. Administración Financiera, fundamentos y aplicaciones. Tercera Edición. 1999. Colombia. Editorial Prensa Moderna Impresores S.A. MELÉNDEZ REYES, Humberto. Plan de negocios y análisis de inversiones. Bucaramanga, Universidad Santo tomas. 2005.
20
ORTIZ GOMEZ Alberto, Gerencia financiera. Bogotá. Editorial. Mc Graw Hill. 1994. PERANQUIVE NIÑO, Carlos Alberto. Profesionalización inmobiliaria, una guía práctica en finca raíz. Editorial Red Nacional Inmobiliaria. PÉREZ LAMAS, Carlos. Valoración Inmobiliaria, Aplicaciones urbanísticas y expropiaciones. Ediciones UPC. 1997. RODRIGUEZ CAIRO Mag. Vladimir, Dr. BAO GARCÍA Raúl y Dr. CÁRDENAS LUCERO Luis. Formulación y Evaluación de Proyectos. México. Editorial Limusa. 2008. THOMPSON, Arthur y A.J, Strickland. Administración estratégica. México: Mc Graw Hill, 2000. YIP, George S. Globalización – Estrategias para obtener una ventaja competitiva internacional. Grupo Editorial Norma. 1992.
METODOLOGÍA
Se establece con claridad y exactitud a qué forma investigativa corresponde el presente trabajo, tipo de investigación, la población y muestra objeto de la investigación. Se constituye el marco de referencia que contribuye a la fundamentación y ampliación de la investigación, en el cual se encuentra el marco conceptual, teórico y el marco legal. Se tuvo en cuenta la información suministrada por la empresa (encuestas, entrevistas, balances y estados de resultados) y el comportamiento del sector inmobiliario, con el fin de poder elaborar el diagnóstico de mercados, técnico, financiero, administrativo; información que permitió desarrollar el plan de negocios de la empresa objeto de estudio.
CONCLUSIONES
El plan de negocios pretende evaluar la situación actual y esperada de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., con respecto al sector inmobiliario, teniendo en cuenta que los clientes que demanda este tipo de servicio son personas naturales y jurídicas, quienes acuden directamente al mercado en busca de un inmueble, ya sea para venta o arriendo o que acuden a las inmobiliarias, con el fin de que estas le administren su bien o inmueble en venta o arriendo. Construyendo Colombia Ltda., inicia labores en el año 2005 y se registra en la Cámara de Comercio de Bogotá en Agosto de 2008, es administrada empíricamente, los empleados desarrollan actividades de diferentes áreas, porque no hay definición de perfiles y cargos, los salarios se pagan a consideración de la gerente general sin que haya un esquema especifico, la empresa es rentable pero los ingresos y egresos no son controlados, se llevan estados financieros de manera empírica, nunca se ha hecho investigación de mercados, no se maneja ningún tipo de publicidad, los equipos de oficina no son apropiados para el desarrollo de la actividad y algunos están subutilizados. Con base en esto se estructura el plan de negocios para la inmobiliaria, en donde se propone el organigrama, la misión, la visión, políticas y valores y todo el proceso de selección de personal y a su vez se propone implementar estrategias en cada una de las áreas de la empresa que mejoren las condiciones económicas de la misma, dándole un direccionamiento estratégico adecuado, que le permita obtener crecimiento, posicionamiento, reconocimiento de marca y aprovechamiento de los recursos.
21
CAPITULO 1. CONTEXTUALIZACIÓN
Este capítulo se inicia con el título, planteamiento y formulación del problema
objeto de esta investigación, donde se describe y formula el problema de la
investigación con los antecedentes de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda.
y su situación actual.
De la misma forma se plantea el objetivo general que se deriva del problema
investigado y los objetivos específicos como acciones concretas del trabajo
realizado durante toda la investigación y análisis del problema a resolver.
Así mismo, se encuentra la justificación que establece las razones por las cuales
se presenta esta investigación, la hipótesis de primer y segundo grado con el fin
de explicar el presente trabajo de gado.
Una vez planteado lo anterior, se presenta el diseño metodológico, en el cual se
establece con claridad y exactitud a qué forma investigativa corresponde el
presente trabajo, donde se encuentra el tipo de investigación, la población y
muestra objeto de la investigación, las fuentes primarias y secundarias utilizadas,
en todo el trabajo.
Por último se establece el marco de referencia que contribuye a la fundamentación
y ampliación del presente trabajo, en el cual se encuentra el marco conceptual,
teórico y el marco legal.
22
Gráfico 1 Contextualización
23
1.1. TÍTULO
“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA INMOBILIARIA CONSTRUYENDO
COLOMBIA LTDA”
1.1.1. Línea de Investigación
PROCESOS GERENCIALES
1.1.2. Sublínea de Investigación
PLAN DE DESARROLLO EMPRESARIAL
24
1.2. PLANTEAMIENTO Y FORMULACION DEL PROBLEMA
La construcción es uno de los sectores que le da mayor soporte y sostenibilidad a
la economía Colombiana, a través de la construcción de vivienda, centros
comerciales, parques industriales y zonas francas, en los perímetros urbano y
rural, ésta involucra a diferentes empresas de todos los sectores, entre ellas se
encuentran las inmobiliarias, dedicadas por su actividad a la administración,
arriendo y comercialización de inmuebles nuevos y usados, adicional a esto;
algunas se especializan en funciones específicas, como la venta de bodegas y
locales comerciales y otras a la venta y arriendo de vivienda nueva y usada.
Razón por la cual, éstas empresas se han masificado en el mercado inmobiliario,
en Colombia hay más de 500 Inmobiliarias oficialmente registradas en la Cámara
de Comercio de Bogotá, sin contar con las empresas que no están registradas o
constituidas legalmente, como es el caso de personas naturales que trabajan
como comisionistas o vendedores de finca raíz.
Entre éstas empresas legalmente constituidas, se encuentra la Inmobiliaria
Construyendo Colombia Ltda., es una pequeña empresa creada en el año 2005
por su fundadora y gerente general; la señora Sofía Jaramillo Abaubara; pese a
que la empresa funciona desde hace cuatro años, no ha logrado el crecimiento,
desarrollo y reconocimiento esperado por sus propietarias, esto se debe a que la
empresa está administrada de manera empírica, carece de direccionamiento
estratégico, no tiene definidas las áreas de la empresa, las herramientas de
trabajo no son adecuadas y el personal no es calificado y trabaja sin ningún tipo
de control, la planta de personal no es suficiente y no tiene los medios de
comunicación adecuados lo cual le impide atender todas las necesidades de los
clientes.
25
El desconocimiento por parte de los directivos de la empresa, en cuento a factores
internos y externos, le impiden cumplir con los objetivos deseados, porque nunca
han realizado investigación de mercados, por tanto no saben cuáles son las
debilidades y fortalezas de ellos frente a la competencia, por ejemplo:
competitividad de precios, cual es el portafolio de productos y/o servicios que
ofrecen, como están en posicionamiento y participación en el mercado, que tipo de
publicidad tienen y cuál es el esquema salarial que utilizan.
Así mismo, carece de tecnología, infraestructura, equipos adecuados, alineación
en los procesos y procedimientos, no hace actualización de equipos, programas
contables, manejo de información, bases de datos y una página Web, causas que
le impiden a la Inmobiliaria ser reconocida e interesante para los posibles clientes
potenciales que le ofrece el mercado, sumado a esto la ubicación de la inmobiliaria
no es adecuada, porque está ubicada en un lugar aislado, poco competitivo dentro
del sector inmobiliario, no tiene aviso en la fachada.
Otra de las falencias de la Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., es la falta de
informes financieros detallados, que le permitan hacer los respectivos análisis,
mediciones y conclusiones de las necesidades de la misma, esto le impide tomar
decisiones adecuadas, para desarrollar y cumplir con los objetivos a corto,
mediano y largo plazo.
Adicional a esto, la misión y visión actual no van alineadas con el objeto social de
la empresa, carece de estructura organizacional, esquema salarial, perfiles y
cargos, personal especializado que puedan identificar y masificar los productos y/o
servicios de mayor rentabilidad, sistemas de información y medios de
comunicación, todo esto son factores que le impide aplicar las funciones del
proceso administrativo como: planeación, organización, dirección y control,
razones que le impiden a la inmobiliaria estar preparada para las exigencias del
mercado.
26
Por lo anterior, se propone un plan de negocios para la inmobiliaria Construyendo
Colombia Ltda., a través de los siguientes estudios de mercado, técnico, financiero
y administrativo, que le permita tener crecimiento, posicionamiento y mejorar la
participación en el mercado.
Con base a lo anterior, esta investigación busca responder lo siguiente:
Pregunta general
¿Cómo diseñar un plan de negocios para la inmobiliaria Construyendo Colombia
Ltda., que le permita mejorar el desarrollo de los procesos administrativos,
financieros, técnicos y comerciales para que pueda ser competitiva en el
mercado?
Subpreguntas
¿Cómo realizar un diagnóstico de mercados, que permita analizar la oferta, la
demanda, los precios, determinar los canales de distribución, la publicidad, la
participación y el portafolio de servicios para la inmobiliaria Construyendo
Colombia Ltda.?
¿Cómo realizar un diagnóstico técnico de la inmobiliaria Construyendo Colombia
Ltda., para determinar el tamaño, capacidad instalada, localización, evaluación de
los procesos, tecnología e infraestructura?
¿Cómo hacer un diagnóstico financiero que permita hacer una proyección de las
ventas, costos y gastos a cinco años a través del análisis vertical, horizontal e
indicadores financieros?
27
¿Cómo realizar un diagnóstico administrativo detallado, de la estructura
organizacional, administrativa, esquema salarial, perfiles y cargos, clima
organizacional y un análisis D.O.F.A, para la inmobiliaria Construyendo Colombia
Ltda.?
¿Cómo proponer un plan de implementación, que le permita a la inmobiliaria
desarrollar y cumplir con los objetivos planteados para los primeros cinco años?
28
1.3. OBJETIVOS
Los objetivos planteados a continuación constituyen la planeación del trabajo que
involucra directamente la toma de decisiones propuestas para la Inmobiliaria
Construyendo Colombia Ltda.
1.3.1. Objetivo General
Diseñar un plan de negocios para la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda.,
que le permita mejorar los procesos comerciales, técnicos, financieros y
administrativos para que pueda ser competitiva en el mercado.
1.3.2. Objetivos Específicos
Realizar un diagnóstico de mercados, que permita el análisis de la oferta, la
demanda, los precios del mercado, los canales de distribución, la publicidad, la
participación en el mercado y el portafolio de servicios de la inmobiliaria
Construyendo Colombia Ltda.
Realizar un diagnóstico técnico de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., a
través de la descripción detallada del tamaño, capacidad instalada, localización,
evaluación de los procesos, la tecnología e infraestructura de la empresa.
Realizar un diagnóstico financiero analizando los recursos que tiene la inmobiliaria
Construyendo Colombia Ltda., a través del análisis vertical, horizontal y los
indicadores financieros, que permitan el desarrollo de una proyección de las
ventas, costos y gastos a cinco años.
29
Realizar un diagnóstico administrativo detallado, de la estructura organizacional y
administrativa, definiendo un esquema de perfiles, cargos, salarios y un análisis
D.O.F.A. donde se identifiquen las fortalezas y oportunidades, para el desarrollo
de estrategias enfocadas a combatir las debilidades y amenazas de la inmobiliaria
Construyendo Colombia Ltda.
Proponer un plan de implementación, que le permita el desarrollo y cumplimiento
de los objetivos en los primeros cinco años, teniendo en cuenta el cronograma de
actividades, resultado esperado, impacto, indicadores de gestión y el responsable
de llevar a cavo cada actividad.
30
1.4. JUSTIFICACION
La inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., es una pequeña empresa que lleva
cuatro años en el sector inmobiliario, esta es administrada de manera empírica, no
tiene funciones definidas en ninguno de los procesos administrativos, financieros,
técnicos y comerciales, esto le impide planear, organizar, dirigir y controlar cada
una de las operaciones en forma eficaz y eficiente y a su vez ser competitiva en el
mercado, razón por la cual es importante desarrollar un plan de negocios, ya que
es una herramienta que permite administrar adecuadamente los recursos de esta
compañía.
En este trabajo de investigación se tuvo en cuenta la información suministrada por
la empresa (encuestas, entrevistas, balances y estados de resultados) y el
comportamiento del sector inmobiliario, con el fin de poder elaborar el diagnóstico
de mercados, técnico, financiero, administrativo; información que permitió
desarrollar el plan de negocios de la empresa objeto de estudio.
Se considera necesario diseñar un plan de negocios para la inmobiliaria
Construyendo Colombia Ltda., que le sirva como guía y le facilite desarrollar
adecuadamente los procesos gerenciales, administrativos y operativos, a su vez
supere las deficiencias en la tecnología, la ubicación de la empresa, la
contratación de personal profesional y que le permita contribuir en el mejoramiento
y solución a los problemas que la afectan e impiden obtener los resultados
esperados de acuerdo con las necesidades de la empresa y acordes al
comportamiento del sector inmobiliario.
31
1.5. HIPÓTESIS
La presente investigación de la Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., con el
diseño de un plan de negocios, le ayudará a mejorar sus procesos administrativos,
financieros, técnicos y comerciales, para que sea competitiva en el mercado.
1.5.1. Hipótesis de primer grado
El diseño de un plan de negocios es la base para el posicionamiento y
diversificación de la Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., y una herramienta
imprescindible para el desarrollo de los procesos administrativos, financieros,
técnicos y comerciales.
1.5.2. Hipótesis de segundo grado
Diseñar un plan de negocios para la Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda.,
permitirá a la gerente y sus colaboradores mejorar la eficacia y la administración
de las operaciones.
32
1.6. DISEÑO METODOLÓGICO
Para desarrollar el estudio administrativo correspondiente al “Plan de Negocios
para la Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda.” se tuvo en cuenta lo siguiente:
1.6.1. Tipo de investigación
El estudio administrativo que fue seleccionado para complementar y darle
orientación al desarrollo del proyecto es de tipo descriptivo, porque se recogen
hechos, situaciones y eventos relevantes a través de la descripción exacta a
actividades, procesos y personas, a fin de diseñar un plan negocios, que permita
visualizar el direccionamiento deseado de la empresa, según lo descrito por el
profesor Carlos Cardona1: Para efectos de la delimitación del tema, un tipo de
estudio descriptivo, se ubica en el nivel de descripción que pretende recoger una
serie de hechos, situaciones y eventos para convertirlos en información.
De acuerdo a lo descrito por el autor Carlos Méndez2: El estudio descriptivo
porque identifica características del universo de investigación, señalando
conductas y actitudes del mismo, estableciendo comportamientos concretos y
comprueba la asociación entre las variables de investigación.
El objetivo de esta investigación, es de naturaleza situacional, porque hace
referencia a la investigación realizada en la inmobiliaria Construyendo Colombia
Ltda., en un tiempo específico, el cual corresponde al periodo entre el año 2009 y
2010.
1 CARDONA ORTIZ, Carlos. Hipertexto: Elementos metodológicos y prácticos para la elaboración de un diseño investigativo. Universidad Nacional
Abierta y a Distancia UNAD.
2 MÉNDEZ ÁLVAREZ, Carlos E. Metodología: Diseño y Desarrollo del Proceso de Investigación. Mc Graw Hill, 2001. p. 126.
33
La línea de investigación es teórica porque se constituye a través de situaciones
relevantes de la Inmobiliaria, el diagnóstico de la empresa, como lo dice el
profesor Carlos Cardona3: Una línea es de orden teórica, si se constituye un
diagnóstico empresarial, la cual podrá ser selectiva (cuando se define o se
establece un área funcional como objeto de investigación) o integral (cuando el
objeto está constituido por todas las áreas funcionales de una organización
determinada).
El método utilizado es inductivo, porque se basa en la observación, teniendo en
cuenta variables particulares para llegar a conclusiones reales, que arrojen la
información requerida sobre las necesidades actuales de la empresa y a través de
herramientas como: encuestas estructuradas a los colaboradores y entrevistas
personalizadas a la gerente y dueña de la empresa, información extraída de
páginas Web de inmobiliarias reconocidas y encuestas telefónicas a personas que
publican en los periódicos el tiempo y el espectador.
Los datos recolectados se expresan en términos cualitativos y cuantitativos, que
permitan identificar, analizar, clasificar y comparar los diferentes factores
situacionales de la empresa, hallando las posibles soluciones a problemas
internos de la organización, por medio de la elaboración de un plan de negocios, a
fin de que la inmobiliaria pueda ser eficiente, eficaz y competitiva en comparación
con las demás inmobiliarias de Bogotá.
3
CARDONA ORTIZ, Carlos. Hipertexto: Elementos metodológicos y prácticos para la elaboración de un diseño investigativo. Universidad Nacional
Abierta y a Distancia UNAD.
34
1.6.2. Población y muestra
El estudio administrativo planteado consiste en describir específicamente a la
empresa Construyendo Colombia Ltda., como objeto de análisis para el diseño del
plan de negocios.
Debido a que la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., solo tiene 8
trabajadores, no es necesario realizar un muestreo a fin de obtener un 100 % de
confiabilidad, es decir, la totalidad de los trabajadores será la población y muestra
con que se trabaja y para tal efecto, se realizan encuestas estructuradas a los
colaboradores y entrevistas personalizadas a la gerente general.
1.6.3. Fuentes de investigación
Dentro de la investigación se utilizaron dos tipos de fuentes, fuentes primarias y
fuentes secundarias que se relacionan a continuación:
Tabla 1 Fuentes de investigación
FUENTES TIPO DE FUENTE DIRIGIDA A
PRIMARIAS
Entrevista Gerente General
Encuesta Colaboradores de la empresa
Observación Instalación
Periódicos nacionales Sección de venta, compra y/o permuta
Internet Inmobiliarias de Bogotá
SECUNDARIAS
Revistas especializadas Metro Cuadrado, la Guia.com, Donde Vivir
Entidades públicas y privadas Camacol, Cámara de Comercio de Bogotá, la Lonja y el DANE
Libros Fundamento y bases teóricas
Elaborado por: Los autores de la investigación
35
1.6.3.1. Fuentes primarias
Las fuentes primarias para desarrollar el plan de negocios de la Inmobiliaria
Construyendo Colombia Ltda., se obtuvieron de la información suministrada por la
Gerente General a través de dos entrevistas estructuradas (ver anexo 4), con el
objetivo de adquirir la información pertinente para el desarrollo del plan de
negocios
La observación directa en las instalaciones y una encuesta estructurada a los
colaboradores (ver Anexo 5), además se saco información de la sección de
clasificados en arriendo, venta y/o permuta de inmuebles de los periódicos el
Tiempo y el Espectador y de algunas páginas de Web de las inmobiliarias más
grandes de Bogotá, con el fin de complementar la información.
1.6.3.2. Fuentes secundarias
Se recurrió a los sistemas de información propios de la entidad, fuentes
bibliográficas relacionadas con plan de negocios, revistas especializadas del
sector inmobiliario como Metro Cuadrado, la Guia.com, Donde Vivir y la
información suministrada por entidades como: Camacol, Cámara de Comercio de
Bogotá, la Lonja de Bogotá y el DANE, con el fin de buscar información pertinente
y de inmobiliarias existentes que sean competencia directa y sólida de la
Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda. (Ver bibliografía física y virtual).
36
1.7. MARCOS DE REFERENCIA
A continuación se hace una relación de los principales conceptos que serán
utilizados en el marco de la investigación, donde se fundamenta y amplia el objeto
de estudio, teniendo en cuenta el marco conceptual, marco teórico y marco legal.
1.7.1. Marco Conceptual
En el marco conceptual, se presenta una serie de términos debidamente
seleccionados por los investigadores, los cuales hacen referencia al contenido de
un plan de negocios, que permiten profundizar y ampliar el significado de cada uno
de ellos, en orden alfabético tal y como se describen a continuación:
Asignación de Recursos: La asignación de recursos consiste en repartir dinero,
personal, instalaciones y equipo, tierra y otros recursos entre diversas
oportunidades, actuales y futuras de negocios, funciones, proyectos y tareas.
Como parte del proceso de planeación estratégica, la asignación de recursos por
lo general se reduce a destinar dinero, mediante presupuestos, a diversos
propósitos4.
Autonomía: Se refiere al grado de independencia, libertad y criterio personal del
ocupante para planear y ejecutar su trabajo, seleccionar el equipo que utilizará y
decidir qué métodos o procedimientos seguirá5.
4 HELLRIEGEL. JACKSON. SLOCUM. Administración, un enfoque basado en competencias. Editorial Thomson 9ª Edición. p.196.
5 CHIAVENATO, Idalberto, Gestión del Talento Humano. Editorial Mc Graw Hill. p. 173.
37
Autoridad Organizacional: Grado de libertad de acción en los puestos
organizacionales que les confiere a las personas que los ocupan el derecho de
usar su criterio al tomar decisiones6.
Avalúo: Es el valor real comercial de las propiedades incluyendo todos los
factores para determinar el valor de los bienes inmuebles, bienes muebles,
maquinaria y equipo según corresponda7.
Competencia laboral: se define como una serie de conductas, habilidades,
conocimientos y destrezas que se asocian al éxito en el desempeño en un puesto
de trabajo determinado8.
Compraventa: La compraventa es un contrato en el que una de las partes se
obliga a dar una cosa y la otra a pagarla en dinero. Aquella se dice vender y esta
comprar, el dinero que el comprador da por la cosa vendida se le llama precio9.
Contrato: Es aquel por el cual una parte se obliga a proporcionar a otra el goce de
una cosa durante cierto tiempo y la otra a pagar por el uso o goce de la cosa un
precio determinado10.
Cultura organizacional: Es el conjunto de hábitos, creencias, valores y
tradiciones, interacciones y relaciones sociales típicas de cada organización.
6 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz, Administración, una perspectiva global, Editorial Mc Graw Hill 11ª Edición, p.778.
7 PERANQUIVE NIÑO, Carlos Alberto. Profesionalización Inmobiliaria. Editorial Red Nacional Inmobiliaria, p.66.
8 LEBOYER, Lévy. Gestión de las competencias. España. Ediciones Gestión 2000. 1997.
9 PERANQUIVE NIÑO, Carlos Alberto. Profesionalización Inmobiliaria. Editorial Red Nacional Inmobiliaria, p.63.
10 Ibíd., p.130.
38
Representa la forma tradicional con la cual están acostumbrados a pensar y hacer
las cosas y es compartida por todos los miembros de la organización11.
Dación en pago: Es un contrato mediante el cual una parte llamada deudor,
transfiere a otra llamada acreedor de un bien, con la finalidad de cancelar la
deuda12.
Descripción de Cargos: Es un documento escrito que identifica, describe y define
un cargo en términos de deberes, responsabilidades, condiciones de trabajo y
especificaciones13.
Desempeño: Expresa el grado de perfección con el que un colaborador ha
desempeñado la parte de tarea que le corresponde, con el objeto de hacer
realidad la estrategia de la empresa u organización, bien en términos de alcanzar
unos objetivos específicos relacionados con su papel individual, y/o bien en
términos de demostrar competencias que se definen como pertinentes para la
empresa, ya sea en un papel particular o de modo general14.
Eficacia: Consecución de objetivos; logro de los efectos deseados15.
Eficiencia: Logro de los fines con la menor cantidad de recursos; el logro de los
objetivos al menor costo u otras consecuencias no deseadas16.
11 CHIAVENATO, Idalberto. Introducción a la Teoría General de la Administración. Editorial Mc Graw Hill. p. 319.
12 PERANQUIVE NIÑO. Óp. cit. p.88.
13 CHIAVENATO, Idalberto. Gestión del Talento Humano. Editorial Mc Graw Hill. p. 183.
14 FERNÁNDEZ, Guadalupe. Las competencias: clave para una gestión integrada de los recursos humanos. España. Editorial Deusto S.A. 3º Edición.
2004, p. 132.
15 KOONTZ, Harold y WEIHRICH, Heinz. Administración, una perspectiva global. Editorial Mc Graw Hill 11ª Edición. p. 780.
16 Ibíd., p. 780.
39
Equipo: Grupo de personas con habilidades complementarias comprometidas con
propósitos comunes y una serie de metas de desempeño, de los que son
mutuamente responsables17.
Entorno Gerencial: El entorno gerencial, llamado también macroentorno,
comprende los factores externos que suelen influir en la totalidad o en la mayor
parte de las organizaciones18.
Estrategias: Las estrategias son los principales cursos de acción que se eligen e
instrumentan para conseguir uno o más objetivos19.
Estudio de mercados: El estudio de marcados es más que el análisis y
determinación de oferta y demanda de los precios del producto. Muchos costos de
operación pueden preverse simulando la situación futura y especificando las
políticas y procedimientos que se utilizarán como estrategia comercial20.
Funciones Administrativas: Las empresas son unidades sociales dotadas de
recursos para alcanzar los objetivos. Para los economistas, las empresas
persiguen la producción de alguna cosa a través de la reunión de factores de
producción: naturaleza, capital y trabajo21.
17 Ibíd., p. 781.
18 HELLRIEGEL. JACKSON. SLOCUM. Administración, un enfoque basado en competencias. Editorial Thomson, 9ª Edición. p. 77.
19 Ibíd., p.195.
20 SAPAG CHAIN, Nassir y SAPAG CHAIN, Reinaldo. Preparación y evaluación de proyectos. Editorial Mc Graw Hill, 3ª Edición, p.20.
21 CHIAVENATO, Idalberto. Iniciación a la Administración General. Editorial Mc Graw Hill. p. 9.
40
Hipoteca: La hipoteca es un derecho de prenda (garantía) constituido sobre un
inmueble por su dueño a favor del acreedor de un crédito a cargo suyo o de un
tercero, permaneciendo el inmueble hipotecado en poder del dueño o deudor22.
Inmueble: Se dice a todo bien que la ley no considera mueble: edificio, tierras,
minas entre otros. Los bienes muebles son aquellos que se pueden trasladar de
una parte a otra, los bienes inmuebles se les llama bienes raíces23.
Licencia de construcción: Se entiende por licencia de construcción la
autorización para desarrollar un predio con construcciones, cualquiera que ellas
sean acordes con el plan de ordenamiento territorial y las normas urbanísticas de
municipio o distrito, son modalidades de la licencia de construcción las
autorizaciones para ampliar, adecuar, modificar, cerrar y demoler construcciones24.
Liderazgo: Es el arte o proceso de influir en las personas para que se esfuercen
voluntaria y entusiastamente en el cumplimiento de las metas grupales25.
Misión: Es el propósito o razón de ser de una empresa26.
Objetivos: Los Objetivos Organizacionales son los resultados que gerentes y
otros participantes han elegido y que están comprometidos a lograr en función de
la supervivencia y el crecimiento a largo plazo de la empresa27.
22 PERANQUIVE NIÑO, Carlos Alberto. Profesionalización Inmobiliaria. Editorial Red Nacional Inmobiliaria, p.98.
23 Gran diccionario enciclopédico visual. Bogotá. PrePrensa Ltda. Editorial Pev-Iatros Ediciones Ltda. 1998. p. 685.
24 PERANQUIVE NIÑO, Carlos Alberto. Profesionalización Inmobiliaria. Editorial Red Nacional Inmobiliaria, p. 310.
25 KOONTZ, Harold, WEIHRICH Heinz. Administración, una perspectiva global. Editorial Mc Graw Hill 11ª Edición. p. 532.
26 HELLRIEGEL. JACKSON. SLOCUM. Administración, un enfoque basado en competencias. Editorial Thomson, 9ª Edición. p. 194.
27 Ibíd., p. 194.
41
Organización: Es un sistema creado por el hombre que mantiene una dinámica
interacción con su medio ambiente, sean clientes, proveedores, la competencia,
entidades sindicales, órganos gubernamentales y otros agentes externos. Influye
sobre el medio ambiente y recibe influencia de él28.
Plan de negocios: es un instrumento que se utiliza para documentar el propósito
y los proyectos del propietario respecto a cada aspecto del negocio. El documento
puede ser utilizado para comunicar los planes, estrategias y tácticas a sus
administradores, socios e inversionistas. 29.
Planeación estratégica: La planeación estratégica es el proceso mediante el cual
quienes toman decisiones en una organización obtienen, procesan y analizan
información pertinente, interna y externa con el fin de evaluar la situación presente
de la empresa, así como su nivel de competitividad con el propósito de anticipar y
decidir sobre el direccionamiento de la institución hacia el futuro30.
Planeación Táctica: La planeación táctica consiste en tomar decisiones concretas
respecto a qué hacer, quién debe hacerlo y cómo ha de hacerlo, por lo común en
un horizonte temporal de un año o menos, los gerentes de mandos medios, de
primera línea y los equipos participan en forma activa en la planeación táctica.
Ésta suele comprender el desarrollo de objetivos cuantitativos y cualitativos que
sustenten el plan estratégico de la organización, identificar recursos de acción
para instrumentar nuevas iniciativas o mejorar operaciones en curso y formar
28 CHIAVENATO, Idalberto. Introducción a la Teoría General de la Administración. p. 439.
29 DICKSON, Greg Balanko. Cómo preparar un plan de negocios exitoso. México. Editorial Mc Graw Hill. 2007. P. 6
30 SERNA GÓMEZ, Humberto. Planeación y Gestión Estratégica. Editorial Serie Gerentes 4 Edición. 1994. p. 17.
42
presupuestos para cada departamento, división y proyecto dentro del ámbito de
las directrices establecidas por la alta dirección31.
Productividad: La empresa debe actualizar un óptimo nivel de productividad en
todos los ratios que afectan a la rentabilidad sobre las inversiones32.
Promesa de Venta: Es un contrato en el que una de las partes se compromete a
dar una cosa y la otra a pagarla en dinero; el dinero que el comprador da por la
cosa vendida se llama precio33.
Retroalimentación: Se refiere a la cantidad de información de retorno que recibe
el ocupante para evaluar la eficiencia de sus esfuerzos en la producción de
resultados34.
Segmentación del mercado: Muchas veces los mercados se descomponen en
diferentes segmentos o nichos. Es posible que uno se encuentre en un segmento
de características peculiares. Por ejemplo, si uno tiene un taller de reparación de
automóviles pero se ha especializado en los de la marca, digamos, Alfa Romero,
ése es un detalle significativo. Se puede plantear el dominio de ese pequeño nicho
de un mercado mucho más grande, y no importa lo competitivo que sea el
mercado en general si dentro de su segmento apenas tiene competencia, lo cual
significa que puede cobrar prácticamente lo que quiera35.
31 HELLRIEGEL. JACKSON. SLOCUM. Administración, un enfoque basado en competencias. Editorial Thomson 9ª Edición. p. 196.
32 FERNÁNDEZ, Guadalupe. Las competencias: clave para una gestión integrada de los recursos humanos. España. Editorial Deusto S.A. 3º Edición.
2004, p. 184.
33 PERANQUIVE NIÑO, Carlos Alberto. Profesionalización inmobiliaria, una guía práctica en finca raíz. Editorial Red Nacional Inmobiliaria. p. 69.
34 CHIAVENATO, Idalberto. Gestión del Talento Humano. Editorial Mc Graw Hill. p. 174.
35 FINCH, Brian. Como desarrollar un plan de negocios. 1ª Edición, Kogan Page Ltda. 2001, p. 55.
43
Tareas: se refiere al conocimiento de la influencia que el cargo ejerce en otras
personas o en el trabajo organizacional36.
Visión: Expresa las aspiraciones y el propósito fundamentales de una
organización y apela por lo común al corazón y a la razón de sus integrantes37.
1.7.2. Marco teórico
En el marco teórico se profundiza el objeto de estudio de la presente investigación
fundamentada en bases teóricas, estas se ajustan y complementan la información
desarrollada, para llevar a cabo el plan de negocios de la inmobiliaria
Construyendo Colombia Ltda.
A continuación se describen diferentes conceptos de plan de negocios, dados por
distintos autores, desde el punto de vista administrativo, económico, y financiero
que permiten apoyar y sustentar la presente investigación. Además de otros
conceptos de arriendo, venta de inmuebles y la relación con el funcionamiento de
las empresas inmobiliarias.
Para profundizar el concepto de plan de negocio, se considera puntualizar el
concepto de planeación y de plan, de los autores Joseph P. Guiltinan, Gordon W.
Paul y Tomas J. Madden38 que definen la planeación como la forma sistemática
para que una organización intente controlar su futuro. Un plan es un enunciado de
qué es lo que la organización espera lograr, cómo hacerlo y cuándo hacerlo.
36 CHIAVENATO, Idalberto. Gestión del Talento Humano. Editorial Mc Graw Hill, p. 173.
37 Hellriegel/Jackson/Slocum. Administración, un enfoque basado en competencias, Editorial Thomson, 9ª Edición, p. 194.
38 GUILTINAN, Joseph P; GORDÓN W, Paúl y MADDEN, Thomas J. Gerencia de marketing, estrategias y programas. Editorial Mc Graw Hill sexta
edición.
44
Según el autor Greg Balanko-Dickson39: Un plan de negocios es un instrumento
que se utiliza para documentar el propósito y los proyectos del propietario respecto
a cada aspecto del negocio. El documento puede ser utilizado para comunicar los
planes, estrategias y tácticas a sus administradores, socios e inversionistas.
El autor Rodrigo Barela40, dice que: El plan de negocio es un proceso de darle al
negocio una identidad, una vida propia. Es un procedimiento para enunciar en
forma clara y precisa los propósitos, las ideas, los conceptos, las formas
operativas, los resultados, y en resumen la visión del empresario sobre el
proyecto. Es un mecanismo de proyectar la empresa en el futuro, de prever
dificultades y de identificar posibles solucione a las coyunturas que pudiesen
presentarse.
Otro concepto de plan de negocio, del autor Humberto Meléndez41 que dice:
Elaborar un plan de negocio detallado le proporcionará una oportunidad para
moldear una poderosa estrategia de desarrollo de negocios, ya sea que su meta
incluya: Obtener financiamiento para empezar un negocio, identificar el valor de su
negocio y preparar un plan para vender su negocio, crear un plan de negocio de
sucesión administrativa para facilitar su retiro, revitalizar su negocio e identificar
nuevos mercados y oportunidades de negocio, elaborar un plan financiero para
mejorar la rentabilidad.
Por último José Aldemar Laos Sudea y Sandra Milena Navarro42, dicen que un
plan de negocios es: un documento que presenta en forma detallada la
39 DICKSON, Greg Balanko. Como preparar un plan de negocios exitoso. Ed. Mc Graw Hill. 1 Edición. 2007, p. 6.
40 VARELA, Rodrigo Ph- D. Innovación empresarial. Prentice Hall. Segunda Edición. 2001. p 160.
41 MELÉNDEZ REYES, Humberto. Plan de negocios y análisis de inversiones. Bucaramanga. Universidad Santo Tomás. 2005.
42 LAOS SUDEA, José Aldemar y NAVARRO SIERRA, Sandra Milena. Plan de Negocios, herramienta fundamental para las empresas con miras a
exportar. Bogotá. Editorial Universidad Cooperativa de Colombia. 2005. Pág. 11-13.
45
información directamente relacionada con la empresa. Este documento puede
adoptar distintas formas: los hay extensos y detallados concisos y breves. De
hecho, no existe un modelo ningún modelo concreto; cada persona debería crear
su propio plan de negocios, no solo en el sentido de poner por escrito sus propias
ideas, sino de plasmar hasta dónde quiere llegar.
Además estos autores dejan presente que: para realizar un plan de negocios es
indispensable contar con la disposición de tiempo, debido a su arduo trabajo. Este
tiempo debe entenderse como una de las primeras inversiones de la nueva
empresa ya constituida. De hecho, la organización surge en el momento en que se
redacta por escrito la idea del negocio del futuro empresario.
Los autores proponen que el plan de negocios debe estar constituido por:
Resumen ejecutivo: Recopila los aspectos e información sobresaliente de cada
una de las áreas del Plan de negocio; que sea claro conciso y explicativo.
Producto o servicio: describe las bondades y cualidades del producto o servicio
que incursionará en el mercado, se debe destacar la satisfacción o la necesidad a
cubrir.
Equipo de trabajo: Son las personas clave que conforman la organización y
llevan a cabo las acciones conducentes al logro de los objetivos estratégicos y las
metas establecidas en un lapso determinado.
Plan de marketing: Es el proceso que integra la suma total de funciones y
actividades orientadas hacia el mercado consumidor, en esta área del plan de
negocios se especifica: la inversión del mercado, el desarrollo de nuevos
productos, la planeación de ventas, la administración, el control de ventas y los
46
canales de distribución, el posicionamiento de los mercados objetivos, la
promoción y la publicidad, en relación con la distribución de bienes y servicios.
Organización empresarial y sistema de negocio: Es la forma en cómo se
asignan las funciones y responsabilidades del trabajo entre el personal de la
empresa, para alcanzar eficientemente los objetivos propuestos, para el éxito de la
misma.
Plan de Implementación: Es el cronograma de actividades, es allí donde se
especifica las fechas estimadas y definidas de iniciación y desarrollo del proyecto
en sí. Contiene los plazos máximos para el desarrollo del negocio; puede
organizarse por días, semanas, meses o años.
Riesgo para la empresa: Son las complicaciones internas y externas en las
cuales están sometidas todas las empresas. Pueden clasificarse en: riesgos
políticos, económicos, sociales, culturales, de tiempo y de plaza.
Financiación: Es el sistema contable de la empresa, constituye una herramienta
útil y práctica que facilita la toma de decisiones, mantiene un monitoreo constante
de las operaciones y garantiza la salud financiera de la empresa.
De acuerdo a cada una de las definiciones planteadas por los autores, se
considera necesario realizar un plan de negocio para la Inmobiliaria Construyendo
Colombia Ltda., ya que es una herramienta fundamental para que la empresa sea
competitiva y esté preparada para los cambios de la economía.
Razón por la cual se requiere ser agresivo en la participación del sector donde se
desarrolla el negocio, puesto que debe estar preparado para dichos cambios y
47
estar a la vanguardia de los mismos, de acuerdo a lo que establece George S.
Yip43: En los cambios recientes, los que se esperan hacen probable que una
estrategia global resulte eficaz que una multilocal. Tener una buena estrategia
global puede ser el requisito para sobrevivir a medida que los cambios se
aceleran. Con una estrategia global se pueden lograr una o más de cuatro
categorías de beneficios, a saber: Reducción de costos, Calidad mejorada de
productos y programas, de preferencia de los clientes y mayor eficacia
competitiva44.
Por lo anterior, se propone el plan de negocios que le permita a la Inmobiliaria
Construyendo Colombia Ltda., aplicarlo en los procesos de Mercadeo, técnico,
financiero y administrativo. Para ello; es necesario que la dirección general se
encamine al desarrollo de los propósitos de la misión, para que se cumplan los
objetivos y metas propuestas a corto, mediano y largo plazo, haciendo uso de las
herramientas y siendo proactiva a las oportunidades y amenazas del entorno.
43 YIP, George S. Globalización – Estrategias para obtener una ventaja competitiva internacional. Grupo Editorial Norma. 1992. p. 2.
44 Ibíd., p. 21.
48
1.7.3. Marco legal
En este marco se resaltan los aspectos de orden legal que se relacionan con el
objeto de la investigación, de acuerdo a las normas y/o reglamentaciones que
afectan de manera positiva o negativa el comportamiento del sector inmobiliario.
Por lo anterior se hace referencia a la norma principal que regula el sector
inmobiliario, la circular Básica Jurídica 7 de 1996 de La Superintendencia Bancaria
(Hoy Superintendencia Financiera) que establece lo siguiente:
El desarrollo de las funciones asignadas conforme la Ley 526 de 1999, modificada
por la Ley 1121 de 2006, la Unidad de Información y Análisis Financiero- UIAF,
expidió la Resolución 033 de fecha abril 9 de 2007, por la cual se impone a los
notarios de todos los círculos del territorio nacional, la obligación de reportar de
manera directa a la UIAF Señales de alerta, que pueden representar operaciones
notariales susceptibles de estar particularmente vinculadas con el lavado de
activos, por lo cual, estos actos o negocios jurídicos demandan especial atención y
supervisión por parte del notario.
Riesgo en el sector inmobiliario e inversiones de finca raíz:
Utilización de testaferros: En la mayoría de los casos, se utilizan terceras
personas (testaferros), para comprar, vender, administrar o manejar numerosas
propiedades a nombre o por instrucción de otra.
La naturaleza o monto de las operaciones activas o pasivas de los
compradores, no corresponden con su actividad económica o antecedentes
financieros.
Compra de bienes inmuebles realizadas en forma sucesiva (doble e inmediata
compra - venta), para transferir la propiedad a diferentes personas en poco
tiempo, sin una causa aparente.
49
Compras realizadas para terceros (fiduciarios), que sugieren el deseo del
anonimato en la propiedad de los bienes.
Adquisiciones masivas de bienes inmobiliarios por personas determinadas y sin
justificación aparente.
Compra de bienes inmobiliarios a favor de menores de edad.
Compra de bienes inmobiliarios de alto valor, por parte de entidades con escaso
capital o sin aparente capacidad económica.
Compra de bienes inmobiliarios por personas con domicilio desconocido, con
dirección exclusiva para correspondencia o con datos de difícil verificación.
Compradores de lejana procedencia dentro del territorio nacional que se
desplazan solo para comprar el inmueble.
Realizar trámites de compra-venta sin haber registrado actos anteriores en la
oficina de instrumentos Públicos respectiva.
Indicios de que el comprador no actúa por su cuenta y que intenta ocultar la
identidad del verdadero comprador.
Donación de inmuebles que no corresponde con las actividades o
características del beneficiario45.
La Lonja de Propiedad Raíz de Bogotá, es otra entidad que ayuda a controlar y
vigilar los movimientos que permanentemente se dan en el sector inmobiliario,
ésta colabora con la Dirección Nacional de Estupefacientes en la administración
45www.uiaf.gov.co.
50
de los bienes incautados dentro del territorio nacional y puestos a disposición de la
Dirección Nacional de Estupefacientes por las autoridades judiciales como
consecuencia de su vinculación a procesos de narcotráfico y conexos, así como,
por su afectación a una acción de extinción del derecho de dominio.
La Lonja de Propiedad Raíz de Bogotá, “apoyada en investigaciones periódicas,
de la normatividad vigente, conocimiento y experiencia de sus afiliados, asesora a
entidades públicas y privadas en planes de inversión inmobiliaria, localización de
suelos, estudios de mercado, urbanismo, estudios de viabilidad, valoraciones,
análisis técnicos y estudios económicos”46.
Además dentro de las normas que deben tener las inmobiliarias, se encuentra los
objetos de valorización que definen los bienes inmuebles especialmente como:
Terrenos, edificios, construcciones u obras, instalaciones fijas y plantaciones; es
decir, en general cualquier objeto material adherido al suelo o a los edificios de
manera inseparable o con voluntad de permanencia, de tal modo que no pueda ser
trasladado sin perder sus cualidades o sin merma de su valor47.
Teniendo en cuenta los derechos de carácter inmobiliario:
La propiedad, los derechos reales limitados (usufructo, censos, servidumbres,
hipoteca) y ciertos derechos personales que le permiten utilizar los bienes
inmuebles ajenos (arriendos y concesiones administrativas principalmente). Por otro
lado, “los daños y perjuicios que generan las actuaciones de interés público a los
particulares, en nuestro caso, de forma suplementaria a la afectación de sus
inmuebles; por ejemplo los derivados de la ocupación temporal de fincas o de
desalojo forzoso de las actividades desarrolladas en los inmuebles”48.
46 www.lonjadepropiedadraiz.com.
47 PÉREZ LAMAS, Carlos. Valoración Inmobiliaria, Aplicaciones urbanísticas y expropiaciones. Ediciones UPC. 1997. p. 18.
48 PÉREZ LAMAS, Carlos. Valoración Inmobiliaria, Aplicaciones urbanísticas y expropiaciones. Ediciones UPC. 1997. p. 18.
51
CAPITULO 2. DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA
De acuerdo con la metodología del autor Humberto Serna Gómez, en relación con
el plan de negocios, se definen los siguientes temas: diagnóstico de mercados,
diagnóstico técnico, diagnóstico financiero y diagnóstico administrativo.
Gráfico 2 Contenido del diagnóstico de la empresa
52
2.1. DIAGNÓSTICO DE MERCADOS
Se busca realizar el diagnóstico de mercado, con el fin de analizar el mercado,
para determinar el servicio, la demanda, la oferta, los precios que rigen el sector
inmobiliario, analizar la competencia, con el fin de determinar sus características,
fortalezas y mercado objetivo.
Así mismo con el diagnóstico de mercados se busca analizar la empresa con el fin
de determinar los canales de distribución, la publicidad, la participación en el
mercado, el portafolio de servicios, hacer la matriz del Grupo Consultor de Boston
(G.C.B.), para determinar la propuesta de valor del portafolio de servicios de
Construyendo Colombia Ltda.
Por último, identificar las fortalezas y debilidades de la compañía a través del Perfil
de Capacidad Interna (PCI) y las amenazas y oportunidades de la misma por
medio (POAM)
Con lo anterior, se podrán sacar las conclusiones necesarias para definir las
estrategias de mercado, que contribuyan al crecimiento de la empresa objeto de
esta investigación.
53
Gráfico 3 Componentes diagnóstico de mercados
54
2.1.1. Fundamento teórico
La Asociación Americana de Mercadeo49, ha definido el mercadeo como: La
realización de las actividades comerciales que se encausan en el flujo de
mercancías y servicios desde el productor hasta el consumidor o usuario.
Así mismo como lo define el autor Alberto Céspedes Sáenz50: La necesidad del
mercadeo se incrementa en la medida en que el sistema económico de un país se
desarrolla. Las organizaciones especializadas y de producción en gran escala
requieren mercados de gran volumen para distribuir sus productos. Para llegar a
esos mercados, se necesita emplear una gran variedad de organizaciones e
instituciones que ejecutan diferentes funciones de mercadeo: Mayoristas,
detallistas, agencias de transporte y firmas de almacenamiento.
Teniendo en cuenta que el sector inmobiliario en Colombia, ocupa un lugar
interesante para la economía nacional, por los servicios que ofrecen éste tipo de
empresas, como son la comercialización y arriendo de inmuebles nuevos o
usados, estos pueden ser habitacionales o comerciales, que corresponden a
personas naturales y/o personas jurídicas, quienes entregan sus propiedades a las
inmobiliarias para la realización del proceso de venta o arriendo, y a su vez les
administren la producción y el manejo de dichas obligaciones.
49 CÉSPEDES, SÁENZ Alberto, Principios de Mercadeo. Bogotá. Editorial Ecoe Ediciones Tercera edición. 2001. p. 5.
50 Ibíd., p. 5.
55
2.1.2. Análisis del mercado
Para el análisis del mercado, se recurrió a información suministrada por la Cámara
de Comercio de Bogotá, Camacol, Fedelonjas y DANE, cabe anotar que es muy
poca la información, que estas entidades suministran acerca del comportamiento
del sector inmobiliario en Colombia, además de ser reducida no es periódica ni
constante, por lo que impide hacer un estudio detallado y conciso.
Además, el sector inmobiliario no tiene ningún tipo de regulación por parte del
Estado, sus operaciones están reguladas por el mismo mercado que a través del
tiempo y su comportamiento han creado sus propias políticas comerciales.
Por lo anterior, para llegar a un diagnóstico de mercados más completo y preciso
se recurre a portales Web de inmobiliarias reconocidas en el sector, publicaciones
de los periódicos el Tiempo y el Espectador, de la sección de clasificados de fin de
semana (sábado y domingo), encuestas telefónicas a personas que publican a
través de este medio, con el fin de hacer un análisis de la competencia y del
mercado
De acuerdo a la información suministrada por las entidades anteriormente
mencionadas, se puede decir que:
Las empresas en Bogotá se dedican en un 27% al comercio, actividad seguida por
la industria manufacturera fabricación de productos metálicos y maquinaria y
equipos, imprentas, químicos, alimentos, bebidas y tabaco, textiles y maderas,
concentra 20% de la producción de las empresas. Aunque estos dos frentes se
registran como los más fuertes del mercado, se destaca el peso de las empresas
de servicios, ya que al sumar establecimientos financieros, servicios y bienes
inmuebles, servicios comunales sociales y personales, se observa que 21% de las
56
empresas se dedican a este sector51. (Gráfico 4 Actividad económica según
sector).
Gráfico 4 Actividad económica según sector
Así mismo, la Cámara de Comercio de Bogotá, informa que entre el 2002 al 2005,
el sector inmobiliario creció un 15,5%, afirmando que esto radica en la incidencia
que tiene el sector de la construcción en la dinámica de otros sectores como el
comercio, la industria y los servicios (Gráfico 5 Actividad inmobiliaria en Bogotá
2002 - 2005).
51 Dirección de Estudios e Investigaciones de la CCB
57
Gráfico 5 Actividad Inmobiliaria en Bogotá 2002 - 2005
Adicional a esto, la Lonja de Propiedad Raíz de Bogotá, la Cámara de Comercio
de Bogotá, Camacol y el DANE, coinciden en afirmar que en el año 2008, este
sector ha venido presentando una leve desaceleración con respecto a la dinámica
que presentaba en 2007, año en el cual la economía colombiana presentó una de
los mayores variaciones en el crecimiento de los últimos años con una tasa de
6.5%. Pero el DANE en su informe estadístico del 2008, informó que el Producto
Interno Bruto al cierre del año 2008 creció en 2,53%, marcado especialmente por
un buen comportamiento de la economía en los dos primeros trimestres del año.
De este crecimiento anual se puede ver que la construcción aportó un 5,20% y los
servicios inmobiliarios y alquileres el 7,06%. Este sector fue influenciado
especialmente por el excelente comportamiento del sector en los dos últimos
trimestres.
58
El subsector de Servicios inmobiliarios mostró un comportamiento positivo y
constante a lo largo de los cuatro trimestres, para un crecimiento anual de 2,78%.
Gráfica 6 Variación porcentual Producto Interno Bruto PIB
Se tuvo en cuenta que para Camacol, las proyecciones de este año permiten
pronosticar un crecimiento del sector cercano al 7.8% y de 5.3% para 2009, el cual
podría verse disminuido por el efecto que pueda tener sobre la economía
colombiana la actual crisis financiera de Estados Unidos. El sector de la
construcción se constituye como uno de los sectores con mayor dinamismo en la
economía en los últimos 5 años, pues obtuvo un porcentaje de participación del
13,1% en el PIB total, en donde las obras civiles superan a las edificaciones en un
59
15% aproximadamente. Adicionalmente, se considera que la construcción es un
motor para la economía pues constituye una fuente de empleo.52
Por último, de acuerdo a la información suministrada por la revista Metro
Cuadrado, se resalta que el mercado inmobiliario se divide en seis zonas de la
siguiente forma: zona centro, zona chapinero, zona noroccidente, zona norte, zona
occidente y zona sur, destacándose por la oferta de bienes raíces en
arrendamiento y venta de locales de toda clase (comerciales y oficinas), en cuanto
a la actividad residencial, la movilidad del mercado es muy heterogénea, la cual
tiene una considerable participación en las transacciones de arrendamiento,
haciendo de esta actividad una de las más atractivas para participar.
Gráfico 7 Zonas mercado inmobiliario
52 Fuente: www.catastrobogota.gov.co.
60
Con base a toda la información anterior y con el fin de complementar en análisis
del mercado, tomamos como recurso, la información suministrada por el periódico
el Tiempo, en la sección de clasificados del fin de semana (sábados y domingos),
a partir del 02 de Mayo hasta el 26 de julio del año en curso y a través de
encuesta telefónica, se analizó las cifras promedio publicadas en este medio, de
arriendos y venta de inmuebles nuevos y usados, tal y como se relaciona a
continuación:
Tabla 2 Análisis del mercado por intermediario
Gráfico 8 Análisis del mercado por intermediario
Elaborado por: Los autores de la investigación
61
De acuerdo a la Tabla 5 “Análisis del mercado por intermediario”, los porcentajes
de participación son los siguientes: las inmobiliarias tienen en arriendos de
inmuebles destinados para oficina o locales comerciales el 64.2%, en arriendo de
viviendas nuevas y usadas el 72.6%, arriendos directamente por los dueños de
inmuebles para oficina o locales comerciales el 35.8%, arriendos de viviendas
nuevas y usadas el 27.4% y los comisionistas tienen el 0% de participación,
debido a que esta figura exige credibilidad y respaldo jurídico.
En la venta de inmuebles para oficina o locales comerciales las inmobiliarias
tienen una participación del 51.9%, en venta de viviendas nuevas y usadas el
54.8%, venta directa por los dueños de inmuebles para oficina o locales
comerciales el 30.7%, arriendos de viviendas nuevas y usadas el 30.0% y los
comisionistas tienen una participación en venta de inmuebles para oficina o
locales comerciales del 17.4% y en venta de viviendas nuevas y usadas del 15.2%
de participación según el cuadro.
De acuerdo a la información anterior, se evidencia la participación en el mercado
de las inmobiliarias y comisionistas dedicados a la venta y arriendo de finca raíz
en Bogotá y de acuerdo a la información suministrada por los encuestados, la
mayoría de las publicaciones del periódico son hechas por los dueños de los
inmuebles, que al ser entregados en consignación a las inmobiliarias y/o
comisionistas, acuerdan que la publicación del aviso en la fachada del inmueble la
publique el interesado en realizar el negocio.
Además estos inmuebles se puede dar en consignación a dos o más inmobiliarias
y/o comisionistas al mismo tiempo, la comisión fijada comercialmente es del 3%
del valor comercial del inmueble para quien realice el negocio, excepto cuando
hay acuerdos de pago especiales con el respectivo dueño, aclarando que algunas
de estas publicaciones se repiten semanalmente, tanto por el dueño del inmueble
62
como por la inmobiliaria que lo tiene en consignación, hasta que se cierra la venta
o arriendo del respectivo inmueble
Por último, se hizo un cuadro comparativo de seis inmobiliarias reconocidas, de
larga, mediana y pequeña trayectoria, con respecto a su ubicación, portafolio,
cubrimiento y propiedades en consignación, tal y como se relaciona a
continuación:
Tabla 3 Comparativo inmobiliarias
Elaborado por: Los autores de la investigación
63
De acuerdo a la información suministrada por las inmobiliarias mencionadas en la
anterior tabla, comparándola con la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., se
resaltan las características de la competencia:
Cuentan con infraestructura adecuada para el desarrollo de los procesos.
Reconocimiento en el mercado.
Ofrecen servicios de calidad.
Están diseñadas con alta tecnología de fácil manejo.
Tienen personal experto en el manejo de servicios inmobiliarios.
Poseen bases de datos calificadas y actualizadas.
Manejo de información publicitaria en la página Web.
De acuerdo a lo anterior, se tiene en cuenta que hay inmobiliarias con trayectoria
en el mercado, por la capacidad que tienen de suplir las necesidades de
compañías a nivel nacional, como lo reflejan algunas inmobiliarias, que además de
desarrollar sus actividades normales de inmobiliaria son constructoras ,entre las
cuales se mencionan algunas destacadas como: Luque Medina & CIA. Ltda.,
Ámbito Inmobiliario Ltda., Apiros Ltda., Armando Duque Proyectos Inmobiliarios,
Construtecho Ltda., Espacios Urbanos S.A., Mackro Inmobiliaria, Oikos S.A.,
Inmobiliaria Bogotá y CIA Ltda.
Así mismo, a través de este análisis se evidencia que el mercado inmobiliario es
muy competido y por tanto cada una de estas empresas tiene claro que se debe
dirigir a un segmento de mercado, que se adecue a las capacidades de acuerdo a
la infraestructura y cubrimiento en la prestación del servicio de cada una de ellas.
La segmentación del mercado es el proceso mediante el cual se divide el mercado
en grupos de consumidores con necesidades similares. Estos grupos tienden a
64
responder de manera semejantes a las características y funciones del producto o
servicio53.
Es por esto, que algunas inmobiliarias se centran a un mercado objetivo, como es
el caso de la construcción de bodegas, locales, oficinas y centros comerciales
nivel nacional, y adicional a esto prestan los servicios inmobiliarios a personas
naturales o jurídicas, en la venta o arriendo de inmuebles nuevos o usados, ya
sean comerciales o habitacionales, lo cual es una forma de fortalecer el portafolio
de servicios. Como es el caso de las inmobiliarias Corral Maldonado Asociados y
Central de inversiones S.A.; que están dedicadas a la subasta de inmuebles del
sector público y privado, siendo este un mercado especial, ya que cualquier
inmobiliaria no está en condiciones de prestar este servicio54.
Por último a través del análisis se destacan las siguientes fortalezas de la
competencia:
La aceptación que ha tenido esta figura en el mercado a nivel nacional.
Participación y reconocimiento en el mercado nacional.
La confianza y credibilidad de los clientes.
La capacidad para dar cubrimiento a nivel nacional.
Recursos propios para inversión en construcción de inmuebles.
Tecnología adecuada para el desarrollo de los procesos.
Personal altamente capacitado y entrenado en la prestación de servicios
inmobiliarios.
53 CYR, Donald y GRAY Douglas. Marketing en la pequeña y mediana empresa. Editorial Norma. p. 53.
54 www.veoyalquilo.com/bloq/taq/desarrollo-inmobiliario-colombia.
www.centraldeinversiones.gov.co
65
2.1.2.1. Demanda
Para analizar la demanda del sector inmobiliario, se resalta la demanda en general
del mercado, la demanda insatisfecha y por último se profundiza en la demanda
de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda.
Demanda es la cantidad de bienes o servicios que un sujeto está dispuesto a
comprar. El factor más relevante, es el precio de la mercancía que está en relación
inversa con la cantidad demandada55.
Por esto la importancia de identificar los clientes, de acuerdo a las necesidades
que tienen para demandar estos servicios, razón por la cual, se requiere hacer un
análisis de la demanda primaria, que se define como mercado relevante. Al
analizar la demanda primaria, los gerentes pueden analizar por qué y cómo
compran los clientes una forma o clase de producto o servicio y quiénes son los
compradores en el mercado relevante56.
De acuerdo a la definición anterior, se puede decir que el sector inmobiliario es un
mercado relevante y por lo tanto no se puede calcular la cantidad de personas que
demandan este servicio, porque en general las personas que acceden a él, son
personas naturales y jurídicas (industriales, comerciales y financieros), quienes
demandan estos productos de dos formas:
Primero: Las personas que acuden directamente al mercado en busca de un
inmueble, ya sea para venta o arriendo.
55 CÉSPEDES SÁENZ, Alberto. Principios de Mercadeo. Bogotá. Editorial Ecoe Ediciones tercera edición. 2001. p. 31.
56 GUILTINAN, Joseph P. GORDÓN W., Paúl y MADDEN, Thomas J. Gerencia de marketing, estrategias y programas. Editorial Mc Graw Hill sexta
edición. p. 59.
66
Segundo: Las personas que acuden a las inmobiliarias, con el fin de que estas
le administren su bien o inmueble para que lo vendan o lo arrienden.
Así mismo, para determinar si hay una demanda insatisfecha en el mercado
inmobiliario, se realizó una encuesta a 30 personas sacadas al azar de los avisos
del periódico el Tiempo, en la sección de clasificados con el fin de determinar
cuántas personas en promedio publican avisos y saber si utilizan algún tipo de
intermediario, en la cual se obtuvo la siguiente información:
Tabla 4 Tabulación encuesta telefónica para determinar demanda insatisfecha
Elaborado por: Los autores de la investigación
De acuerdo a la información suministrada por los encuestados se puede decir que
el 60% llevan de dos a cuatro semanas buscando o publicando un inmueble y con
respecto a esta misma pregunta, otra cifra relevante es que un 23.33% llevan más
de cuatro semanas buscando o publicando un inmueble. Con respecto a la
segunda pregunta, el 43.33%, no acude a ningún tipo de intermediario para la
adquisición o administración de inmuebles.
Con lo anterior, se concluye que en el mercado inmobiliario hay una demanda
insatisfecha, porque se evidencia que el sector no está siendo atendido de
acuerdo a las necesidades de los clientes y que hay un posible mercado sin
atender que puede necesitar el servicio de una inmobiliaria.
67
En cuanto a la demanda de Construyendo Colombia Ltda., las personas acuden a
la inmobiliaria a través de los siguientes medios:
A través del convenio con la revista Metro Cuadrado y el Banco Colmena BCSC
que son referenciados por estos dos medios.
Referenciados por clientes antiguos, satisfechos con el servicio prestado por la
inmobiliaria.
Lo anterior, reflejado en ingresos (pesos) del último corte a 30 de Junio de 2009,
tiene el siguiente comportamiento:
Tabla 5 Ingresos por venta según demanda
Fuente de información
VENTA
% VIVIENDA LOCALES OFICINAS
Nueva Usada Nueva Usada Nueva Usada
Metro Cuadrado 0 $500.000.000 0 0 0 0 69.44%
Colmena BCSC 0 $200.000.000 0 0 0 0 27.78%
Referencia de otros clientes
0 $20.000.000 0 0 0 0 2.78%
TOTAL $720.000.000 0 0 0 0 100%
Elaborado por: Los autores de la investigación
Tabla 6 Ingresos por arriendo según demanda
Fuente de información
ARRIENDO
% VIVIENDA LOCALES OFICINAS
Nueva Usada Nueva Usada Nueva Usada
Metro Cuadrado 0 20.000.000 0 0 0 0 97.56%
Colmena BCSC 0 0 0 0 0 0 0%
Referencia de otros clientes
0 500.000 0 0 0 0 2.44%
TOTAL 20.500.000 100%
Elaborado por: Los autores de la investigación
68
De acuerdo a las tablas No. 5 y 6, se puede concluir que la mayor demanda tanto
en venta como en arriendo, está representada en la información que proviene de
la revista Metro Cuadrado, que según la gerente general representa un 55% de los
clientes totales de la inmobiliaria, los cuales le representan en venta de inmuebles
el 69.44% y en arriendo de inmuebles el 97.56%, beneficio obtenido por el
convenio vigente con esta revista.
2.1.2.2. Oferta
La oferta es la cantidad de mercancías que pueden ser vendidas a los diferentes
precios del mercado, por un individuo o por el conjunto de individuos de la
sociedad. Es por eso que se habla de oferta individual u oferta total57.
En cuanto a la oferta en el sector inmobiliario, según información de la cámara de
comercio de Bogotá, en Colombia hay más de 500 inmobiliarias legalmente
constituidas y registradas, algunas de ellas; con trayectoria, posicionamiento y
reconocimiento en el mercado. Pero también hay un porcentaje de inmobiliarias
que no están inscritas en la Cámara de Comercio de Bogotá, por tanto, es difícil
saber cuántas de ellas conforman exactamente el mercado inmobiliario, porque
algunas funcionan clandestinamente en el mercado.
Adicional a esto, los comisionistas de finca raíz también hacen difícil calcular esta
participación, porque son personas naturales dedicadas a la compra y venta de
inmuebles nuevos y usados que trabajan con gran libertad en el mercado
inmobiliario, sin ningún tipo de registro.
57 MÉNDEZ. J. Silvestre. Fundamentos de Economía. México. Mc Graw Gill. Tercera Edición. 1996. p.136.
69
Con base a la información obtenida de distintas inmobiliarias en general estás
ofrecen principalmente los siguientes servicios o productos:
Arrendamientos
Ventas
Avalúos
Algunas de ellas para ofrecer un valor adicional o darle valor agregado a sus
productos, ofrecen los siguientes productos complementarios:
Gerencia y venta de proyectos
Asesoría jurídica
Servicios complementarios de remodelación
Asesoría Inmobiliaria
Seguros
En cuanto a la oferta, Construyendo Colombia Ltda., utiliza como herramienta, la
información suministrada por los diferentes medios publicitarios como: El Tiempo,
el Espectador, Laguía.com, Dinero, Finca Raíz, Donde Vivir Mejor y Metro
Cuadrado, seleccionando los posibles clientes que se ajustan de acuerdo a la
capacidad que tiene la inmobiliaria para cumplir con lo requerido por los clientes.
Otro medio para ofertar, es a través de la observación directa de avisos publicados
de inmuebles en venta o arriendo, en los recorridos diarios de su fuerza de venta.
Lo anterior, reflejado en ingresos (pesos) del último corte a 30 de Junio de 2009,
tiene el siguiente comportamiento:
70
Tabla 7 Ingresos por venta según oferta
Fuente de información
VENTA
% VIVIENDA LOCALES OFICINAS
Nueva Usada Nueva Usada Nueva Usada
Publicaciones Revistas y Periódicos
0 $80.000.000 0 0 0 0 16.67%
Observación Directa 0 $400.000.000 0 0 0 0 83.33%
TOTAL $480.000.000 0 0 0 0 100%
Elaborado por: Los autores de la investigación
Tabla 8 Ingresos por arriendo según oferta
Fuente de información
ARRIENDO
% VIVIENDA LOCALES OFICINAS
Nueva Usada Nueva Usada Nueva Usada
Publicaciones Revistas y Periódicos
0 4.000.000 0 0 0 0 21.1%
Observación Directa 0 15.000.000 0 0 0 0 78.9%
TOTAL 19.000.000 100%
Elaborado por: Los autores de la investigación
De acuerdo a la Tabla 7 y 8, la inmobiliaria a través de la observación directa por
parte de sus asesores percibe ingresos del 83.33% en venta de inmuebles y el
78.9% por arriendo de inmuebles, siendo estos ingresos representativos para la
empresa, según lo analizado en el periodo del 01 de Enero de 2009 a 30 de junio
de 2009.
Se resalta que dentro de la oferta de la inmobiliaria sus principales productos son
la venta y el arriendo de inmuebles (Vivienda, locales, Oficinas) nuevos y usados,
que le representan un 95% de ingresos mensuales en pesos, según información
suministrada por la gerente general.
71
Otra fuente de oferta que le genera ingresos a la Inmobiliaria, es a través de otros
servicios como: avalúos, asesorías jurídicas, seguros de inmuebles y asesoría de
remodelación, que le representan un 5%de los ingresos mensuales.
Además, como lo expresa la Señora Sofía Jaramillo Abaubara; gerente general de
la Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., en la actualidad está en la capacidad
de ofrecer 12 inmuebles en arriendo y 150 en venta, que le representan el 96.81%
de los ingresos en venta y 3.19% de los ingresos en arriendo, como se muestra en
la siguiente tabla:
Tabla 9 Consolidado ingresos por venta y arriendo
SERVICIO UNIDAD DE INMUEBLES INGRESO %
VENTA 150 $1.200.000.000 96.81%
ARRIENDO 12 39.500.000 3.19%
TOTAL $1.239.500.000 100%
Elaborado por: Los autores de la investigación
2.1.2.3. Segmentación
La segmentación del mercado es el proceso mediante el cual se divide el mercado
en grupos de consumidores con necesidades similares. Estos grupos tienden a
responder de maneras semejantes a las características y funciones del producto.
Para dividir el mercado en diferente grupos o segmentos, puede describir cada
grupo según variables geográficas, demográficas y psicográficas.58.
Por lo anterior, en el sector inmobiliario no aplica la segmentación de mercado de
ninguna forma, porque sería limitar las oportunidades de negocio para la empresa,
se cerrarían las posibilidades de abarcar el mercado, ya que este tipo de negocio
58 CYR, Donald y GRAY, Douglas. Marketing en la mediana y pequeña empresa. Grupo Editorial Norma. Bogotá. 2008. Pág. 53.
72
le permite dirigirse a todos los estratos, edades, cantidad de ingresos, zonas
rurales o urbanas y todo aquel que esté a su alcance.
2.1.2.4. Precios
Los precios en el sector inmobiliario están regulados en general por el mercado de
acuerdo con el comportamiento y desarrollo de la economía y de la capacidad
adquisitiva de las personas, que se ha convertido en una práctica común entre las
inmobiliarias, es decir; las inmobiliarias y los comisionistas por venta de un
inmueble pueden cobrar hasta el 3% del valor del inmueble y en arrendamiento
pueden obtener hasta el 8% de ganancia sobre el canon de arrendamiento
mensual. Por lo tanto, la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., se rige bajo
las mismas tarifas del mercado y la diferencia la da es el valor agregado de los
productos que ofrece.
2.1.3. Análisis de la empresa
El Análisis de la Empresa Construyendo Colombia Ltda., tiene como objetivo
determinar: el canal de distribución, el tipo de publicidad utilizada, la participación
en el mercado, el portafolio de servicios, analizado a través de la Matriz del Grupo
Consultor de Boston (G.C.B.) y de la cadena de valor de la inmobiliaria.
2.1.3.1. Canales de distribución
De acuerdo a entrevista realizada a la gerente general, no identifica ningún canal
de distribución para la inmobiliaria, pero de acuerdo a la información suministrada
por ella, el canal de distribución que interviene en las actividades de la inmobiliaria
Construyendo Colombia Ltda., es el siguiente:
73
Se inicia con el dueño del inmueble que entrega su vivienda, local u oficina en
consignación a la inmobiliaria o comisionista, para que este a su vez lo administre
y lo ponga en disposición del cliente final.
Gráfico 9 Canal de distribución para Construyendo Colombia Ltda.
2.1.3.2. Publicidad
En cuanto a la publicidad utilizada por la inmobiliaria Construyendo Colombia
Ltda., se puede decir que no tiene material publicitario físico, no está registrada en
páginas amarillas, periódicos o revistas del sector inmobiliario, por ahora lo único
que tiene son las siguientes herramientas estratégicas:
En la consecución de clientes, la presentación de la inmobiliaria, tienen una
carta de presentación formal, en la cual se resaltan los atributos y servicios que
ofrece la inmobiliaria.
Paga derechos a la página Metro Cuadrado; para la adquisición de bases de
datos de clientes interesados en compra, venta o arriendo de inmuebles.
Tiene un convenio con el canal hipotecario de Colmena BCSC, el cual le
suministra la información de los clientes interesados en la adquisición de
inmueble.
74
Además le hace falta participar en los portales de internet por medio de una
página Web, con el fin de abarcar un mercado potencial, que en la actualidad
utiliza está tipo de herramientas para adquirir información.
2.1.3.3. Participación en el mercado
Con respecto a la participación en el mercado de Construyendo Colombia Ltda.,
se puede concluir que entidades como la Cámara de Comercio de Bogotá,
Fedelonjas, DANE y CAMACOL, no suministran información consolidada de la
participación real de las empresas que se dedican a actividades inmobiliarias.
Por lo anterior para analizar la participación en el mercado de la inmobiliaria
Construyendo Colombia Ltda., se recurre a la información suministrada por la
página de Internet www.colombia.inmobiliaria.com, que organiza a las
inmobiliarias por el número de inmuebles que tienen en consignación.
También se acudió a las páginas principales de algunas inmobiliarias con
trayectoria como: www.inmobiliariabogota.com, www.rvinmobiliariasa.com y
www.corralmaldonado.com, con el fin de consolidar información de cada una de
ellas y tener un dato aproximado del número de inmuebles que tienen en
consignación.
Y por último de acuerdo a la información que suministró la gerente general de la
Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., con respecto al número de inmuebles
que tiene en consignación, se realiza la siguiente tabla donde se establece la
participación porcentual en el mercado:
75
Tabla 10 Participación por propiedades en consignación
Gráfico 10 Participación por propiedades en consignación
76
De acuerdo al número de propiedades en consignación, la inmobiliaria
Construyendo Colombia Ltda., participa con el 6% en el mercado, con respecto a
las inmobiliarias que se mencionan en el gráfico anterior.
De lo anterior, se considera que es una participación representativa, teniendo en
cuenta que en mercado inmobiliario hay más de 500 inmobiliarias, siendo este un
sector de competencia fragmentada59: primero porque el tamaño mínimo para
competir en el sector es relativamente pequeño respecto al total del mercado. De
este modo, puede ocurrir que haya muchos competidores, todos ellos explotando
las mismas economías de escala.
2.1.3.4. Portafolio de servicios
El portafolio de servicios que maneja la inmobiliaria es el siguiente:
Venta de inmuebles
Compra de inmuebles
Arriendo de inmuebles
Asesoría jurídica
Asesoría de remodelación
Seguros
Avalúos
Para analizar el análisis del portafolio de productos que ofrece la inmobiliaria
Construyendo Colombia se utiliza como herramienta la matriz B.C.G.
59 JARILLO, José Carlos. Dirección Estratégica. Segunda Edición. Mc Graw Hill. España. 1997. Pág. 142.
77
2.1.3.5. Matriz del Grupo Consultor de Boston (G.C.B.)
De acuerdo al autor Jorge Eliécer Prieto herrera “la matriz G.C.B. “sirve para
determinar la cartera de actividades de la empresa encargada del proyecto y así
encaminar todos sus esfuerzos a la utilización de estrategias y tácticas de
marketing en beneficio de los clientes o de una comunidad especifica dentro de
una zona afectada”60
Por lo anterior se toma como base la matriz B.C.G. para clasificar el portafolio de
servicios teniendo en cuenta los indicadores de crecimiento y participación.
Gráfico 11 Matriz B.C.G.
60 PRIETO HERRERA, Jorge Eliecer. Los proyectos: la razón de ser del presente. Bogotá. Ecoe Ediciones 1 Edición. 2004. p. 73
78
2.1.3.5.1. Servicios estrella
Dentro de los productos – servicios estrellas, de acuerdo a la información
suministrada por la dueña se ubican los arriendos.
Arriendos: En esta categoría ubicamos el servicio de arriendos teniendo en
cuenta que es el producto que le da la sostenibilidad a la inmobiliaria mes a mes,
por ser constante, es catalogado como un producto rentable que le representa
3.19% de los ingresos mensuales.
2.1.3.5.2. Vacas lecheras
Dentro de los productos – servicios vacas lecheras se ubican los avalúos y la
venta de vivienda usada.
Avalúos: El avalúo para la inmobiliaria es un servicio que va de la mano can la
venta de vivienda, lo que hace que sea un producto para cosechar ya que le
puede proporcionar liquidez financiera, fortaleciendo el portafolio de servicios.
Venta de vivienda usada: Este servicio lo ubicamos dentro de vacas lecheras
porque, este se da ocasionalmente a pesar que el ingreso es representativo,
generando liquidez financiera para la inmobiliaria.
2.1.3.5.3. Dilema
Dentro de los productos – servicios dilema se ubican la compra de finca raíz, venta
de vivienda nueva y la asesoría en decoración.
79
Compra de finca raíz: Se ubica este servicio en este cuadrante, porque exige una
inversión representativa a corto plazo, que a su vez genera liquidez y respaldo
patrimonial.
Venta de vivienda nueva: Ubicamos este servicio en este cuadrante, porque el
producto es débil, teniendo en cuenta que la inmobiliaria aun no lo ha fortalecido,
pese a las oportunidades que se están presentando en el mercado, puesto que
los constructores están dando en consignación los proyectos completos para su
comercialización y venta.
Asesoría en decoración: Este servicio podría tener una gran oportunidad en el
mercado, si lo ofrece como valor agregado a la venta de inmuebles nuevos y
usados, siempre y cuando tenga una persona especializada en este servicio.
2.1.3.5.4. Productos muertos
Dentro de los productos – servicios muertos se ubican la asesoría jurídica y los
seguros.
Asesoría jurídica: Este servicio se ubica en este cuadrante, teniendo en cuenta
que la inmobiliaria, depende se asesores externos para la prestación del servicio,
lo que hace que este no sea constante, y no sea representativo su ingreso.
Seguros: Este servicio se considera un producto dilema, porque las empresas de
seguros absorben el mercado por su credibilidad y respaldo, por tanto para la
inmobiliaria no representa mayor cuota de participación.
80
2.1.3.6. Cadena de valor
La cadena de valor “identifica las actividades, las funciones y los procesos de
negocios separados que desempeñan en el curso del diseño, la producción, la
mercadotecnia, la entrega y el respaldo del servicio. Muestra un conjunto de
actividades y funciones entrelazadas que se desempeñan internamente”61
De acuerdo a los autores Robert S. Kaplan y David P. Norton62:
Cada negocio tiene un conjunto único de procesos para crear valor para los clientes
y producir resultados financieros. Un modelo genérico de cadena de valor
proporciona una plantilla que las empresas pueden hacer a su medida, al preparar
su perspectiva del proceso interno. Este modelo abarca tres procesos: Procesos de
innovación, la unidad de negocio investiga las necesidades, emergentes o latentes,
de los clientes, y luego crea productos o servicios que satisfarán necesidades.
Proceso operativo, es el segundo paso en la cadena genérica de valor interno, es
donde se producen y se entregan a los clientes los productos y servicios existentes.
Proceso de servicio Postventa, es el tercer paso en la cadena interna de valor y
consiste en atender y servir al cliente después de la venta o entrega del producto o
servicio.
Gráfico 12 Cadena de valor de los autores Robert S. Kaplan y David P. Norton
61 THOMPSON, Arthur y A.J, Strickland. Administración estratégica. México: Mc Graw Hill, 2000. p. 123.
62 KAPLAN, Robert S. y NORTON, David P. El cuadro de mando integral : the balanced scorecard. Segunda Edición. Editorial Gestión 2000. Barcelona.
2000.
81
De acuerdo a lo descrito por los autores dentro de la inmobiliaria y de acuerdo con
la información suministrada por la Gerente General, como tal no reconoce ninguna
cadena de valor para la empresa, por lo cual, en el siguiente capítulo se plantea
una cadena de valor para Construyendo Colombia Ltda.
2.1.5. Perfil de capacidad (PCI)
El perfil de Capacidad Interna “es un medio para evaluar las fortalezas y
debilidades de la compañía en relación con las oportunidades y amenazas que le
presenta el medio externo. Es una manera de hacer el diagnóstico estratégico de
una empresa involucrando en el todos los factores que afectan sus operación
corporativo”63.
Para llevar a cabo el perfil de capacidad de cada diagnóstico se plantean los
siguientes factores y su definición:
Fortaleza alta: Calificación que se asigna a los aspectos que se desarrollan de
una manera altamente positiva dentro de la empresa.
Fortaleza media: Son los aspectos que tienen un desarrollo positivo dentro de la
empresa.
Fortaleza baja: Son los aspectos que menos desarrollo positivo tienen dentro de
la empresa.
63 SERNA, Humberto. Planeación y gestión estratégica. Bogotá. Editorial RAM Editores. 2000. p. 120.
82
Debilidad alta: Se le asignan a esta calificación a los aspectos cuyo desarrollo es
muy bajo o no se presentan en la organización.
Debilidad media: Dicha calificación se le asigna a los aspectos que se desarrollan
en un grado mayor al anterior.
Debilidad baja: Son los aspectos que si son mejorados se puede convertir en
fortaleza en determinado periodo de tiempo.
Impacto alto: Es una calificación que se le asigna a los aspectos que se
condicionan de manera positiva al éxito de la empresa.
Impacto medio: Son los aspectos que condicionan el éxito de una manera
positiva pero en menor grado que el anterior.
Impacto bajo: Son los aspectos que condicionan de manera negativa, el éxito de
la empresa y se pueden volver una amenaza.
Tabla 11 Perfil de Capacidad (PCI) Competitivo
CAPACIDAD COMPETITIVA
FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO
ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Segmentación y Cobertura
X X
Participación en el mercado
X X
Atención al Cliente X X
Portafolio de productos
X X
Servicio Post- venta
X X
Elaborado por: Los autores de la investigación
83
Segmentación y Cobertura: Se considera una debilidad alta, con impacto alto,
porque en la actualidad no maneja ningún tipo de segmentación y no trabaja por
zonas, su capacidad no alcanza para abarcar todo Bogotá, si no, para cubrir las
opciones de negocio que le aporta el mercado.
Participación en el mercado: Se considera una debilidad alta, con impacto alto,
porque Construyendo Colombia Ltda., hace parte de las 500 inmobiliarias en
Bogotá, no es reconocida en el sector inmobiliario, lo que hace que pierda
oportunidades y que la participación no sea representativa en el mercado.
Atención al Cliente: Se considera una fortaleza baja con impacto alto, porque a
pesar de ser una pequeña empresa y su operación depende del grado de
satisfacción de sus usuarios y clientes, el servicio prestado hace que sus clientes
actuales le traigan más prospectos negocios.
Portafolio de Servicios: Se considera una fortaleza baja, con impacto alto,
puesto que ofrece un portafolio similar al de la competencia, lo que hace que el
valor agregado se busque en el servicio.
Servicio Post- venta: Se considera una fortaleza alta, con impacto bajo, porque
los clientes vigentes le posibilitan nuevos negocios que no afectan a la
competencia porque son negociaciones no visibles al mercado.
84
2.1.6. Perfil de Amenazas y Oportunidades en el Medio (POAM)
El perfil POAM es la metodología que permite identificar y valorar las amenazas y
oportunidades potenciales de una empresa. Dependiendo de su impacto e
importancia, un grupo estratégico puede determinar si un factor dado en el entorno
constituye una amenaza o una oportunidad para la firma64.
En el caso del diagnostico de mercados se tuvieron en cuenta los factores de
alianzas estratégicas, competidores y precios, como se describe a continuación:
Tabla 12 Perfil de Amenazas y Oportunidades en el Medio (POAM)
FACTORES OPORTUNIDAD AMENAZAS IMPACTO
ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Alianzas estratégicas
X X
Competidores X X
Precios X X
Elaborado por: Los autores de la investigación
Alianzas estratégicas: Se considera una oportunidad alta con impacto alto,
porque la empresa en la actualidad tiene alianzas estratégicas con Metro
Cuadrado y Colmena BCSC, lo que le genera oportunidades de negocio y
estabilidad económica., además de que hay la posibilidad de generar alianzas con
otras entidades del sector inmobiliario y financiero.
Competidores: Se considera una amenaza alta con impacto alto, porque el sector
inmobiliario tiene más de 500 empresas registradas y dedicadas a esta labor,
además que existen compañías con más de 10 años de trayectoria en el sector, lo
64 SERNA, Humberto. Planeación y gestión estratégica. Bogotá. Editorial RAM Editores. 2000. p. 140.
85
cual les da respaldo y reconocimiento, impidiendo que Construyendo Colombia
Ltda., pueda expandirse con mayor rapidez en el mercado.
Precios: Se considera una amenaza media con impacto medio, porque el sector
inmobiliario en general trabaja con los mismos precios, esto es contraproducente
si para la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., porque requiere que ésta
ofrezca valor agregado en el servicio para tener crecimiento y reconocimiento en
el sector.
2.1.7. Conclusiones
La inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., no dispone de personal
encargado en investigación de mercados, desarrollo de nuevos servicios, solo
lo que la dueña y gerente general logra con sus contactos y convenios, carece
de innovación y sistemas de información, lo cual influye en el posicionamiento y
crecimiento de la compañía.
En cuanto a la prestación del servicio, la inmobiliaria Construyendo Colombia
Ltda., carece de herramientas básicas como, medios de comunicación, base de
datos y publicidad, que le permitan ofrecer la calidad del servicio requerido por
sus clientes.
La inmobiliaria tiene definido el portafolio de servicios que puede ofrecer, pero
no tiene personal preparado y calificado, carece de infraestructura y tecnología,
para atender adecuadamente a los clientes que demandan estos servicios.
La inmobiliaria tiene un servicio que genera alta rentabilidad, es el arriendo;
pero no tiene personal especializado con capacidad de atender, fortalecer y
expandir la oferta de este servicio.
86
La inmobiliaria tiene clientes potenciales, que le refieren clientes
permanentemente, que requieren de atención personalizada, muchos de ellos
se pierden, por la deficiencia en el personal y medios de comunicación.
Una de las fortalezas de la inmobiliaria, es el manejo de alianzas estratégicas
comerciales, con otras entidades como: La revista Metro Cuadrado y el Banco
COLMENA BCSC, siendo ésta una forma de adquisición de clientes, que a su
vez genera desarrollo y crecimiento para la empresa.
Para que la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda. Pueda tener crecimiento
y reconocimiento de marca en el mercado, es necesario que ésta invierta en
publicidad, paute en la revista Metro Cuadrado, ya que ésta es una de las
revistas más leídas en el mercado inmobiliario, es necesario aparecer en
medios masivos como páginas amarillas y periódicos locales.
87
2.2. DIAGNOSTICO TÉCNICO
Con el estudio técnico se busca diseñar la función de producción óptima que mejor
utilice los recursos disponibles para obtener el producto o servicio deseado, sea
este un bien o un servicio.
El estudio técnico determina la necesidad de capital y de mano de obra para la
ejecución del proyecto, donde se puede definir: Producción de un solo producto,
producción de varios productos y producción de una línea de artículos65.
Con este diagnostico se busca identificar los factores que influyen en el
posicionamiento y crecimiento de la inmobiliaria, con respecto su tamaño, la
capacidad instalada, la localización los procesos internos, la tecnología y la
infraestructura física.
Por último, se identificaran las fortalezas y debilidades de la compañía a través del
Perfil de Capacidad Interna (PCI) y las amenazas y oportunidades de la misma a
través del Perfil de Amenazas y Oportunidades en el Medio (POAM)
Con todo lo anterior, se podrán sacar las conclusiones necesarias para definir la
forma óptima de utilizar los recursos disponibles de la inmobiliaria, para ofrecer
mejor los servicios y agilizar los procesos que se llevan a cabo en Construyendo
Colombia Ltda.
65 CÓRDOBA PADILLA, Marcial. Formulación y evaluación de proyectos. Ecoe Ediciones Ltda. Primera Edición. Colombia. 2006. Pág. 209
88
Gráfico 13 Componentes diagnóstico técnico
89
2.2.1. Fundamento teórico
Uno de los aspectos que mayor atención requiere por parte de los analistas, es el
estudio “técnico”, que supone la determinación del tamaño más conveniente, la
localización final apropiada, la selección del modelo tecnológico y administrativo,
consecuentes con el comportamiento del mercado y las restricciones del orden
financiero. Todo el andamiaje financiero del proyecto, que corresponde a la
estimación de las inversiones, los costos e ingresos además de la identificación
de las fuentes está montado en gran parte en el resultado de los estudios
técnicos66.
El estudio técnico además, se encamina a la definición de una función adecuada
de producción que garantice la utilización óptima de los recursos disponibles67.
2.2.2. Tamaño y capacidad instalada
El tamaño es la capacidad de producción que tiene el proyecto durante todo el
periodo de funcionamiento. Se define como capacidad de producción al volumen o
número de unidades que se pueden producir en un día, mes o año, dependiendo
del tipo de proyecto que se está formulando68.
De acuerdo a Vladimir Rodríguez, al Dr. Raúl Bao y al Dr. Luis Cárdenas, el
tamaño también está dado por la cantidad de unidades de producción requeridas
66 MIRANDA MIANDA Juan José. Gestión de proyectos. Bogotá.. M.M. Editores.2003 p.116
67 Ibíd., p. 117.
68 CÓRDOBA PADILLA, Marcial. Formulación y evaluación de proyectos. Ecoe Ediciones Ltda. Primera Edición. Colombia. 2006. Pág. 211
90
para atender el mercado objetivo, el cual ha sido definido en el estudio de
mercado69.
Toda empresa puede enfrentar cuatro tipos de situación relacionadas con su
tamaño organizacional70: Crecimiento caracterizado por el aumento del tamaño,
bien sea de recurso. Cobertura del mercado por alguna mejoría bien sea en
recursos o expansión de mercado. La supervivencia caracterizada por el
mantenimiento de la situación que la empresa consiguió alcanzar. Declinación por
una reducción de las actividades, perdida de recursos o de su alcance
mercadológico.
De acuerdo a la definición anterior y al analizar el tamaño de la empresa, según
Idalberto Chiavenato71, se debe cumplir con las siguientes condiciones de
crecimiento interno:
Ventajas de la producción a gran escala: cuando la tecnología empleada
permite economías o ventajas derivadas de una mayor escala de operaciones.
Existencias de recursos no utilizados o subutilizados; al observar que un
recursos esta subutilizado, el administrador intentara emplearlo mejor o más
intensivamente programándole nuevas actividades nueva producción.
Para complementar el análisis de tamaño se establece la definición de capacidad,
que de acuerdo a Marcial Córdoba72, es la cantidad de producción o de prestación
69 RODRIGUEZ CAIRO Mag. Vladimir, Dr. BAO GARCÍA Raúl y Dr. CÁRDENAS LUCERO Luis. Formulación y Evaluación de Proyectos. México.
Editorial Limusa. 2008. Pág. 192.
70 CHIAVENATO Idalberto. Proceso Administrativo. Bogotá. Tercera Edición. Mac Graw Hill. 2001. Pág. 217.
71 CHIAVENATO Idalberto. Proceso Administrativo. Bogotá. Tercera Edición. Mac Graw Hill. 2001. Pág. 218.
72 CÓRDOBA PADILLA, Marcial. Formulación y evaluación de proyectos. Ecoe Ediciones Ltda. Primera Edición. Colombia. 2006. Pág. 212
91
de servicio por unidad de tiempo y se presentan tres tipos de capacidad:
Capacidad Diseñada, que corresponde al nivel máximo posible de producción o de
prestación de servicio. Capacidad instalada, que corresponde al nivel máximo de
producción o prestación de servicios que los trabajadores con la maquinaria,
equipos e infraestructura disponible pueden generar permanentemente. Y
capacidad real, que es el porcentaje de la capacidad instalada que en promedio se
está utilizando, teniendo en cuenta las contingencias de producción y ventas,
durante un tiempo determinado.
El tamaño y la capacidad actual de Construyendo Colombia Ltda., está dada por
los servicios que ofrece y la cantidad de clientes que puede atender, de acuerdo al
personal, instalaciones y equipo de trabajo que dispone la empresa para la
prestación de estos servicios.
En cuanto a los servicios, esta empresa cuenta con un portafolio de ocho
productos, de los cuales se ofrecen tres al 100%: Venta, compra y arriendo de
inmuebles, donde se evidencia la falta de desarrollo de los otros cinco servicios
que son: Asesoría jurídica, asesoría de remodelación, conceptos técnicos para
licencias, seguros y avalúos que actualmente, de acuerdo a la información
suministrada por la gerente se ofrecen en un 40%.
Con respecto al personal, Construyendo Colombia cuenta con ocho colaboradores
incluyendo la gerente general, de ellos, cuatro son asesores comerciales y están
atendiendo en promedio un cliente en venta y dos en arriendo de inmuebles cada
mes, cuando podrían atender en promedio 4 clientes en venta y ocho en arriendo
de inmuebles, según el promedio que estima la gerencia para cada mes de
clientes efectivos.
Por último, la capacidad instalada de los equipos con la que cuenta la inmobiliaria,
el estado, la obsolescencia y el costo actual, se relaciona a continuación:
92
Tabla 13 Inventario de equipo, estado y obsolescencia
INVENTARIO EQUIPO ESTADO Y OBSOLESCENCIA COSTO
ACTUAL C/U
1 Planta telefónica con cuatro líneas
Mal configurada y subutilizada y su nivel de obsolescencia es de 2%
$2.000.000
3 Aparatos telefónicos Buen estado y su obsolescencia es del 60%
$20.000
2 Computador de mesa Desactualizados y nivel de obsolescencia es del 40%
$600.000
2 Computador portátil Desactualizados y nivel de obsolescencia es del 80%
$400.000
1 Fax Buen estado y obsolescencia del 50% $100.000
3 Escritorios Están buen estado y su obsolescencia es del 80%
$120.000
16 Sillas Están buen estado y su obsolescencia es del 80%
$20.000
1 Mesa de venta Están buen estado y su obsolescencia es del 80%
$100.000
4 Mesas auxiliares Están buen estado y su obsolescencia es del 80%
$50.000
1 Estante de archivo Están buen estado y su obsolescencia es del 80%
$200.000
1 Tablero acrílico Están buen estado y su obsolescencia es del 10%
$80.000
1 Celular de planta Están buen estado y su obsolescencia es del 20%
$120.000
Elaborado por: Los autores de la investigación
De acuerdo al cuadro anterior y comparándolo con los activos fijos que presenta
en el balance a corte 31 de Diciembre del 2008, la devaluación de estos equipos
es del 50%, de acuerdo al grado de obsolescencia actual.
Así mismo se evidencia que la planta telefónica, tiene un nivel de desuso del 50%,
ya que de las cuatro líneas solo dos están habilitadas, además, estas líneas
permanecen ocupadas o no son atendidas el 90 % del tiempo en el horario de
atención al cliente, por dos razones:
La primera porque no hay una persona dedicada de tiempo completo recibiendo
y atendiendo las llamadas de los clientes.
La segunda porque el mismo sistema hace interferencia y no muestra las
llamadas entrantes.
93
2.2.3. Localización
La localización hace referencia al lugar en donde se ubicará el proyecto. Existen
varias alternativas para definir la ubicación del mismo73:
Hacia el mercado de los productos o servicios. Se busca una ubicación que
facilite el acceso para el usurario y el consumidor.
Hacia las fuentes de materia primas o insumos. En este caso se busca
aprovechas las cercanías a las zonas de producción de la materia prima.
En un sitio intermedio entre el mercado y las fuentes de producción de materias
primas o insumos.
La ubicación de una planta productora de bienes y servicios está controlada por
diversos factores y condiciones, los cuales deben ser evaluados técnica y
económicamente para asegurar que la elección de entre varias alternativas sea la
más conveniente74.
En Construyendo Colombia Ltda., se han identificado dos tipos de localización por
el servicio que ofrece, localización física y localización virtual y de acuerdo a la
primera según el autor Rafael Méndez, la inmobiliaria debería estar ubicada “Hacia
el mercado de los productos o servicios”.
Localización física: Está empresa, se encuentra ubicada en el barrio Teusaquillo
Calle 33A No.14-50, está ubicación es insegura para los clientes que visitan la
73 MENDEZ, Rafael. Formulación y Evaluación de proyectos, enfoque para emprendedores. Bogotá. Icontec Internacional. 5
° Edición. 2008. Pág. 41
74 PRIETO HERRERA Jorge Eliécer. Los proyectos: la razón de ser del presente. Bogotá. Segunda edición. 2004. P. 83
94
inmobiliaria y la oficina queda en un segundo piso de una casa, que no tiene
apariencia de una instalación propicia para este tipo de negocio, además de que la
dirección no es fácil de conseguir y de acuerdo a lo definido por el autor Rafael
Méndez, debería estar ubicada en un lugar que facilite el acceso para los
usurarios y clientes.
Gráfico 14 Ubicación Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda.
Localización virtual: Construyendo Colombia, al ser una empresa dedicada a la
prestación de servicios inmobiliarios, debería contar con una página Web y
aparecer en las páginas amarillas, lo que la deja en desventaja con respecto a su
competencia, porque la mayoría de las inmobiliarias trayectoria, cuentan con un
portal Web y páginas amarillas y esto además hace que no sea reconocida por los
posibles clientes que utilizan este medio como recurso para la obtención de
servicios.
95
2.2.4. Análisis de los procesos
La evaluación de procesos se orienta a verificar y corregir, cuando se crea
conveniente, la forma en la que se asignan los recursos75.
Construyendo Colombia Ltda., como empresa de servicios, cuenta con cuatro
procesos: Recepción y consecución de clientes, identificación del tipo de servicio,
diligenciamiento de documentos legales, espera de respuesta por parte entidades
que intervienen en el proceso y entrega del inmueble.
Gráfico 15 Procesos internos Construyendo Colombia Ltda.
75 MIRANDA MIANDA Juan José. Gestión de proyectos. Bogotá.. M.M. Editores.2003 p.48.
96
Recepción y consecución de clientes: Este es el primer proceso, en el cual se
hace la consecución de clientes que llegan a la inmobiliaria a través de las
alianzas estratégicas con Colmena BCSC y Metro Cuadrado y la observación
directa de los asesores en el medio o a través de tele-mercadeo.
Identificación del tipo de servicio: Esta es la segunda etapa, en ella se identifica
el tipo de servicio que desea el cliente, que dentro de las condiciones actuales de
la inmobiliaria puede ser: Venta de inmuebles, compra de inmuebles, arriendo de
inmuebles, asesoría jurídica, asesoría de remodelación, conceptos técnicos para
licencias, seguros y avalúos.
Diligenciamiento de documentos legales y administrativos: Es la tercera
etapa del proceso, donde se procede a diligenciar los documentos que hacen
parte legal del proceso según el servicio adquirido por el cliente, estos
documentos pueden ser: Contratos, minutas y/o pólizas.
Espera de respuesta por parte entidades que intervienen en el proceso: Es el
cuarto y último proceso, de acuerdo al servicio (venta/compra o arriendo de
inmueble) varía según los tiempos estipulados por las entidades que intervienen
en cada uno de los procesos. Si es venta de inmuebles, se debe esperar en
promedio de 30 a 45 días hábiles, según la entidad que interviene que puede ser:
las Notarias, los bancos y/o las oficinas de registro.
En el caso de intervención por parte de entidades bancarias, en este caso la
alianza con Colmena BCSC, se solicita el estudio de crédito, se legaliza con el
estudio de títulos, se firma en notaria, luego se registra con hipoteca en primer
grado y posteriormente se hace el desembolso, que en promedio toda esta etapa
tiene una duración de 30 a 45 días hábiles, de acuerdo a los tiempos de respuesta
de las otras entidades.
97
Elaborado por: Los autores de la investigación
En el arrendamiento de inmuebles, después del diligenciamiento de documentos,
si procede a la entrega del inmueble para ser habitado por el cliente, que en
promedio tiene una duración de entrega de dos a tres días hábiles.
Para entender lo anterior se propone el siguiente diagrama de procesos para la
inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., de acuerdo a la definición de Dileep R.
Sule76, el diagrama de procesos, es una representación gráfica de los pasos que
se siguen en toda una secuencia de actividades, dentro de un proceso o un
procedimiento, identificándolos mediante símbolos de acuerdo con su naturaleza;
incluye, además, toda la información que se considera necesaria para el análisis,
tal como distancias recorridas, cantidad considerada y tiempo requerido.
Gráfico 16 Diagrama de procesos de construyendo Colombia Ltda.
76 SULE, Dileep R. Instalaciones de manufactura. Ubicación, planeación y diseño. Segunda Edición. Editorial Thomson Learning. México. 2001. Pág.
143.
Elaborado por: Los autores de la investigación
98
De los cuatro procesos anteriormente mencionados se identifica, que en el
proceso de espera de respuesta por parte de las entidades que intervienen en los
procesos, hay un cuello de botella, específicamente con el servicio de venta de
inmuebles, porque cuando se legalizan los documentos de este servicio, la
entidades que intervienen, no cumplen con los tiempos de respuesta estipulados
por ellas mismas, generando sobrecostos adicionales para la inmobiliaria y para el
usuario final, exponiéndose a procesos jurídicos y legales.
En el proceso de recepción y consecución de clientes, de acuerdo a la información
suministrada por la gerente general, se detecta que los asesores no están
zonificados generando un 20% de sobrecostos en desplazamientos y pérdida de
tiempo, teniendo en cuenta que el recurso humano del área de ventas representa
el 35% de los costos, según la información suministrada en el estado de
resultados; con respecto a los demás procesos se identifica que estos son
racionales y cumplen con los costos que establece la inmobiliaria.
2.2.4.1. Caracterización de Procesos
La caracterización de procesos consiste en identificar las características de los
procesos en una organización y está orientada a ser el primer paso para adoptar
un enfoque basado en procesos, reflexionando sobre cuáles son los procesos que
deben configurar el sistema, es decir, qué procesos deben aparecer en la
estructura de procesos del sistema, y la caracterización de procesos debe
disponer de: Inputs o elementos de entrada, outputs o elementos de salida,
responsables, objetivos, indicadores y procesos relacionados.77
77
http://foros.emagister.com/mensaje-caracterizacion_de_procesos_ejemplo_de_mapas_de_proceso-12943-647254-1-2315221.htm
99
La caracterización de procesos en Construyendo Colombia Ltda., dispone de los
siguientes elementos:
Gráfico 17 Caracterización de Procesos
2.2.5. Tecnología
La tecnología es toda forma de “hacer las cosas”. El concepto incluye tanto los
elementos para hacer las cosas (maquinaria), el operador, las relaciones entre
ambos y otros elementos que, sin ser maquinas, permiten una transformación de
un insumo en un producto y el ahorro de los recursos y se define como apropiada,
100
cuando es eficiente en términos económicos y adicionalmente se adapta
perfectamente a las condiciones locales.78.
La tecnología es un factor de alto requerimiento en los proyectos, porque en
general constituye la esencia del de la agilidad e idoneidad de los mismos, de esto
depende la evaluación que consiste en establecer el tipo de tecnología adecuada
y necesaria, no solo en términos técnicos sino también económicos y sociales79
De acuerdo a las definiciones anteriores, la inmobiliaria Construyendo Colombia
Ltda., no cuenta con programas tecnológicos contables, administrativos y de
ventas que le faciliten almacenar la información del desarrollo de las actividades
de la empresa, entre las cuales se evidencia la falta de bases de datos de clientes,
que exponen a la empresa a perder información vital para la continuidad de la
misma.
Además el nivel de tecnología de los equipos es obsoleto y están desactualizados,
a pesar de estar en buen estado, así mismo se evidencia que parte de esta
tecnología esta subutilizada, por desconocimiento o por falta de personal
capacitado para usarla.
2.2.6. Infraestructura física
La infraestructura comprende y significa el conjunto de las fuerzas de producción
(medios de producción, fuerza de trabajo o capacidad físico - intelectual de los
78 CÓRDOBA PADILLA, Marcial. Formulación y evaluación de proyectos. Ecoe Ediciones Ltda. Primera Edición. Colombia. 2006. Pág. 243
.
79 CÓRDOBA PADILLA, Marcial. Formulación y evaluación de proyectos. Ecoe Ediciones Ltda. Primera Edición. Colombia. 2006. Pág. 244.
101
trabajadores) y de las relaciones de producción (formas de propiedad,
organización de las clases sociales, sistemas de repartición de los ingresos)80.
Para analizar la infraestructura física de la inmobiliaria Construyendo Colombia
Ltda., se muestra la entrada de la propiedad, plano del primer piso y segundo piso,
la oficina principal y el exterior de la misma:
Grafico 18 Instalaciones
Entrada a la inmobiliaria y sala de espera (1° Piso)
De acuerdo al plano
arquitectónico de la casa, donde
se ubican las instalaciones de la
inmobiliaria, se puede ver en la
foto que al entrar se ubica un
corredor con una pequeña sala
de espera para los clientes y ahí
mismo se encuentra la escalera
para acceder a las oficinas
principales en el segundo piso.
80 http://vecam.org/article542.html
102
Segundo piso, área de ventas
En el segundo piso,
encontramos el hall con
publicidad de la alianza que
tiene con el Banco Colmena
BCSC y la entrada a la oficina
de ventas y a la oficina de la
gerente general.
En la foto posterior se muestra la
sala de ventas con el tablero
donde se establecen las metas
semanales y la información
correspondiente a esta área.
103
Recepción y oficina de gerencia
En esta foto se muestra la
oficina de la recepción y
atención al cliente, que consta
de un escritorio, un
computador, un teléfono para la
atención de llamadas y una sala
de espera.
En esta foto se puede ver la
oficina de la gerente general,
que consta de una biblioteca,
escritorio y equipo de oficina,
ahí mismo se encuentra un
cuarto adicional donde se
maneja el archivo de seguridad.
104
Fachada
En esta foto se puede ver
el exterior de las
instalaciones de la
inmobiliaria; al lado
derecho se encuentra un
escalón que conduce a la
puerta de la entrada a la
inmobiliaria, la cual es
reducida, la dirección está
escondida y se evidencia la
falta de aviso que
desorienta a los clientes.
En la misma casa hay un local destinado a la venta de frutas y verduras con una
entrada y aviso amplio, que hace que la inmobiliaria pierda atractivo.
Por último se puede concluir, que esta casa es una construcción antigua con
problemas de ventilación y poca iluminación, está ubicada en la mitad de la cuadra
y el sector no facilita la ubicación de la sede de un negocio inmobiliario.
105
2.2.7. Capacidad de producción
La capacidad es la tasa de producción máxima de una instalación. Esta última
puede ser una estación de trabajo o una organización entera. El gerente de
operaciones debe suministrar la capacidad necesaria para satisfacer la demanda
actual y futura; de otra manera, la organización perdería oportunidades de
crecimiento y de ganar beneficios81.
El plan de producción establece las cantidades de producción que incrementan o
disminuyen inventarios o pedidos pendientes. Este plan se amplía mediante la lista
de trabajos a realizar, es decir, de capacidad, en que establecen los
requerimientos de recursos. La planeación de requerimientos de recursos se
realiza a nivel macro, utilizando estimaciones generales de carga, y no exige gran
precisión82.
Y el proceso de producción se define como la fase en que una serie de materiales
o insumos son transformados en productos manufacturados mediante la
participación de la tecnología, los materiales y las fuerzas de trabajo (combinación
de la mano de obra, maquinaria, materia prima, sistemas y procedimientos de
operación)83.
De acuerdo a la información suministrada por la gerente general, la inmobiliaria
ofrecer al año los ocho productos del portafolio de servicios, con una capacidad
máxima, tal como se relaciona a continuación:
81 KRAJEWSKI, Lee J. y RITZMAN, Larry P. Administración de Operaciones, estrategia y análisis. México. Editorial Pearson Prentice Hall. Quinta
Edición. 2000. Pág. 300.
82 Narasimhan, Sim, McLeavey, Denis W. y Billington, Peter. Planeación de la Producción y control de inventarios. 2 Edición. Prentice Hall
Hispanoamericana S.A.. México. 1996. Pág. 403.
83 CÓRDOBA PADILLA, Marcial. Formulación y evaluación de proyectos. Ecoe Ediciones Ltda. Primera Edición. Colombia. 2006. Pág. 241
106
Tabla 14 Capacidad de producción
SERVICIO RESPONSABLE CAPACIDAD MÁXIMA
EN UNIDADES (Contratos en el año)
EN PESOS
Venta de inmuebles Asesores 32 $1.400.000.000
Compra de inmuebles Gerente General 2 $200.000.000
Arriendo de inmuebles Asesores 12 $220.000.000
Asesoría jurídica Abogado 6 $8.000.000
Asesoría de remodelación Gerente General 4 $6.000.000
Conceptos técnicos para licencias Abogado 15 $7.000.000
Seguros Empresa Externa 5 $2.000.000
Avalúos Gerente General 20 $5.000.000
Elaborado por: Los autores de la investigación
De acuerdo a la tabla anterior, la inmobiliaria en venta de inmuebles con la fuerza
de ventas que tiene actualmente puede lograr un máximo de 32 contratos al año,
teniendo en cuenta que tiene en consignación 150 inmuebles para la venta en
promedio durante todo el año, lo que le está generando una desatención en sus
clientes, porque la fuerza de ventas que tiene no alcanza a cubrir las necesidades
de los mismos.
En la compra de inmuebles, de acuerdo a su capacidad adquisitiva durante el año
en promedio puede invertir en compra de inmuebles $200.000.000 m/cte. En
cuanto a los arriendos su capacidad máxima es de 12 contratos que cumple con el
100% de los inmuebles que tiene en consignación.
Con respecto a los demás servicios del portafolio, cumple con la expectativa de
generación de contratos, pues estos servicios son los que le dan valor agregado a
la venta, compra y arriendo de inmuebles.
107
2.2.8. Perfil de capacidad (PCI)
El perfil de capacidad institucional (PCI) es un medio para evaluar las fortalezas y
debilidades de la compañía en relación con las oportunidades y amenazas que se
presentan en el medio externo. Es una manera de hacer el diagnostico estratégico
de una empresa involucrando en él todos los factores que afectan su operación
corporativa84.
A continuación se hace en diagnostico interno PCI, de la capacidad tecnológica de
la inmobiliaria.
Tabla 15 Perfil de capacidad (PCI) Tecnológico
CAPACIDAD TECNOLOGICA
FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO
ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Capacidad de innovación
X X
Nivel de tecnología en uso
X X
Efectividad de la producción
X X
Valor agregado al producto
X X
Aplicación de tecnología
X X
Nivel de coordinación con otras áreas
X X
Elaborado por: Los autores de la investigación
En el diagnostico del PCI, de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., se
identifican los siguientes aspectos:
84 SERNA, Humberto. Planeación y gestión estratégica. Bogotá. Editorial RAM Editores. 2000. p. 120.
108
Capacidad de innovación: Se considera una debilidad alta con impacto alto, por
la carencia innovadora en todas las áreas de la empresa, lo que impide el
crecimiento y reconocimiento en el mercado.
Nivel tecnológico en uso: Se considera una debilidad media, con impacto alto
porque la tecnología que posee la inmobiliaria es mínima, lo que le genera
sobrecostos, atraso en los procesos y riesgos a corto y largo plazo.
Efectividad de la producción: Esta es una debilidad alta, con impacto alto,
porque el personal no es calificado y por tanto el nivel de exigencia en los
resultados y cumplimiento de metas es mínimo.
Valor agregado al producto: Esta calificación es asignada como debilidad alta,
con impacto alto, porque dentro de las metas de la organización, no identifican la
importancia de ofrecer los productos con un valor agregado, por tanto la
competencia aprovecha este tipo de debilidad a diario.
Aplicación de tecnología: Se considera una debilidad alta, con impacto alto
porque la inmobiliaria por su trayectoria y capacidad de inversión tiene poca
tecnología en uso, lo que genera atraso en los procesos y dificultad en el
desarrollo de los mismos.
Nivel de coordinación con otras áreas: Se le asigna esta calificación como
debilidad alta, con impacto alto porque no hay coordinación en ninguna de las
áreas, puesto que desde la gerente general desempeña varias funciones de todas
las áreas, y por tanto sus colaboradores funcionan igual, esto genera desorden en
el desarrollo de los procesos y poca responsabilidad del resultado de cada uno de
ellos.
109
2.2.9. Perfil de Amenazas y Oportunidades en el Medio (POAM)
El perfil POAM es la metodología que permite identificar y valorar las amenazas y
oportunidades potenciales de una empresa. Dependiendo de su impacto e
importancia, un grupo estratégico puede determinar si un factor dado en el entorno
constituye una amenaza o una oportunidad para la firma85.
Para el análisis del perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM), del
diagnóstico técnico se tuvieron en cuenta los factores tecnológicos y geográficos,
como se relaciona a continuación:
Tabla 16 Perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM)
FACTORES OPORTUNIDAD AMENAZAS IMPACTO
ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
TECNÓLÓGICO
Nivel de tecnología X X
Facilidad de acceso a la tecnología
X X
Automatización de procesos como medio para optimizar el tiempo
X X
Globalización de la información
X X
Identificar el uso de la tecnología
X X
GEOGRAFICO
Ubicación X X
Elaborado por: Los autores de la investigación
85 SERNA, Humberto. Planeación y gestión estratégica. Bogotá. Editorial RAM Editores. 2000. p. 140.
110
2.2.9.1. Factor Tecnológico
Para este factor se tuvo en cuenta el nivel de tecnología, la facilidad de acceso a
la tecnología, automatización de procesos como medio para optimizar el tiempo,
globalización de la información y la identificación del uso de la tecnología.
Nivel de Tecnología: Se considera una oportunidad alta con impacto alto, porque
esta empresa requiere de un Software que le permita mejorar los procesos y
procedimientos que se llevan a cabo a diario, puesto que esto le brinda agilidad y
seguridad en los procesos.
Facilidad de acceso a la tecnología: Es una amenaza alta con impacto alto,
porque para esta pequeña empresa adquirir tecnología le implica invertir un
recurso económico que no tiene, con un agravante adicional que la tecnología se
vuelve obsoleta con rapidez, requiriendo una nueva inversión en actualizaciones
generando nuevos gastos.
Automatización de procesos como medio para optimizar el tiempo: Es una
oportunidad alta con impacto alto, porque le permite a la inmobiliaria agilizar los
procesos, almacenar la información y protegerla, lo que hace que se reduzcan
costos y tiempos de respuesta.
Globalización de la información: Es una oportunidad alta con impacto alto,
porque al contar con medios adecuados de información, permiten reducir los
tiempos y la calidad de la misma, mejorando a su vez la comunicación e
información entre las partes.
Identificar el uso de la tecnología: Es una oportunidad alta con impacto alto,
porque si la gerencia de la inmobiliaria reconoce la necesidad e implementa las
111
herramientas que ofrece el mercado a nivel tecnológico, agiliza internamente los
procesos.
2.2.9.2. Factor Geográfico
Para este factor se tuvo en cuenta la ubicación actual de la inmobiliaria
Construyendo Colombia Ltda.
Ubicación: Es una amenaza alta con impacto alto, porque la ubicación actual no
le favorece y la infraestructura no es acorde con las necesidades de la misma,
haciendo que se desvíen los clientes a la competencia.
2.2.10. Conclusiones
Una de las debilidades de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., es la
ubicación y las instalaciones donde funciona la empresa, estas no son
adecuadas, y dificulta el desarrollo de los procesos y la identificación de los
clientes, lo que hace necesario una reubicación en una zona, donde este cerca
de la competencia, para facilitar la identificación de los clientes y que las
instalaciones sean acordes a las necesidades de la empresa.
La empresa, en tecnología requiere un software que le permita desarrollar una
base de datos de clientes antiguos y clientes nuevos y darle uso adecuado a la
tecnología que posee para evitar que este subutilizada.
Para que la inmobiliaria pueda desarrollar los procesos que se llevan a cabo, se
requiere adecuar la empresa de equipos actualizados, programas contables
manejo de bases de datos y instalar la planta telefónica de tal forma que el
personal le pueda darle el uso necesario a la misma.
112
Por la deficiencia en la infraestructura y la ubicación, se corre el riesgo de
perder clientes, por tanto la prioridad de la inmobiliaria debe ser; fortalecer su
infraestructura física, tecnología y el equipo humano que sea eficiente y
dinámico a fin de ofrecer una asesoría inmobiliaria integral.
La inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., carece de una página Web que le
de soporte virtual, para acceder a nuevos clientes que usan este servicio.
Debe crear una base de datos, que le permita consolidar información y hacer un
Back up, que le asegure tener información actual y oportuna de cada uno de
sus clientes.
113
2.3. DIAGNOSTICO FINANCIERO
El diagnóstico financiero puede ser útil para esta microempresa, ya que con el se
puede identificar los problemas de liquidez y de endeudamiento y a su vez para la
toma de decisiones futuras en cuanto a la inversión, financiamiento y
administración de los activos.
Gráfico 19 Componentes del diagnóstico financiero
114
2.3.1. Fundamento teórico
El diagnostico financiero debe practicarse con base en el previo conocimiento de
las capacidades empresariales, las variables exógenas no controlables por la
gerencia y las políticas establecidas por la dirección para evaluar el alcance de los
objetivos fabriles, mercantiles y financieros86.
2.3.2. Evaluación de los recursos financieros
Para el diagnóstico de la perspectiva financiera se ha tenido en cuenta el balance
general y el estado de resultados con corte del 01 de Julio al 31 de diciembre de
2008, presentados por la gerencia de Construyendo Colombia Ltda. y un estimado
del 01 de Enero hasta el 30 de Junio de 2009, basado en información suministrada
por la gerente general, sobre los cuales se realizó el análisis horizontal y vertical;
así mismo se calcularon algunos indicadores financieros.
2.3.2.1. Análisis Horizontal
Sobre al análisis horizontal Ortiz Anaya señala lo siguiente:
Es una herramienta del análisis financiero que consiste en determinar, para dos o
más períodos contables consecutivos, las tendencias de cada una de las cuentas
que conforman los estados financieros, Su importancia radica en el control que
puede hacer la empresa de cada una de sus partidas. El Análisis Horizontal se
ocupa de los cambios en las cuentas individuales de un periodo a otro y, por lo
tanto, requiere de dos o más estados financieros de la misma clase, presentados
para periodos diferentes. Es un análisis dinámico, por que se ocupa del cambio o
movimiento de cada cuenta de uno a otro periodo87.
86 Ibíd., p. 349.
87 ORTIZ ANAYA, Héctor. Análisis financiero aplicado. Bogotá: Universidad Externado de Colombia, 1996. p. 123.
115
Tabla 17 Análisis Horizontal
Elaborado por: Los autores de la investigación, con base a información suministrada por Construyendo Colombia Ltda.
116
Para el análisis horizontal se tuvo en cuenta el Estado de Resultados Estimado
desde el 01 de Enero de 2009 hasta el 30 de Junio del 2009 con respecto al
Estado de Resultados del 01 de Julio de 2008 al 31 de Diciembre de 2008, en
general se puede decir que la empresa desde su constitución ha tenido un
incremento del 11.376,85% en los ingresos por comisión y servicio.
Con respecto a este ítem se han incrementado proporcionalmente los demás
componentes (Costo de ventas, gastos de ventas, utilidad) debido a que al cierre
del primer semestre del 2009, la empresa ha logrado mantenerse en el sector
inmobiliario por el servicio que presta, mostrando mejoría en el manejo de los
recursos necesarios para la prestación del servicio.
Teniendo en cuenta el Balance General estimado desde el 01 de Enero de 2009
hasta el 30 de Junio del 2009, con respecto al Balance General del 01 de Julio de
2008 al 31 de Diciembre de 2008, se identifica que los activos tienen un aumento
del 3.222,17% con respecto al año anterior, lo que se puede atribuir al convenio
con la página de Metro Cuadrado y el convenio con Colmena BCSC y a la labor
realizada durante el primer semestre del 2009.
Con respecto a los activos fijos, no se identifica ninguna variación, puesto que
durante el transcurso de este año, no se ha realizado ninguna inversión en
infraestructura, planta y equipo, por lo cual, no se refleja ningún cambio
significativo.
117
2.3.2.2. Análisis vertical
Sobre el análisis vertical Ortiz Anaya señala lo siguiente:
Es una de las técnicas más sencillas dentro del análisis financiero. Consiste en
tomar un estado financiero (puede ser un balance general o un estado de
resultados) y relacionar cada una de sus partes con un total determinado, dentro del
mismo estado, el cual se denomina cifra base. Su objetivo es determinar
porcentualmente la participación de cada cuenta con respecto al total de un grupo o
clase de cuentas y observar su comportamiento a lo largo de la vida de la empresa88
Tabla 18 Análisis Vertical del Estado de Resultados
88 Idib., p. 109.
Elaborado por: Los autores de la investigación, con base a información suministrada por Construyendo Colombia Ltda.
118
Teniendo en cuenta el análisis vertical se puede ver que el costo de ventas del
estimado desde el 01 de Enero de 2009 hasta el 30 de Junio del 2009, se
incremento en un 39,65% con respecto al costo de ventas del estado de
resultados del 01 de Julio de 2008 al 31 de Diciembre de 2008 que fue del 35%,
que se ve reflejado en los costos propios del negocio, como lo son los costos que
se cargan en el precio de venta y las tasas de negociación.
Además otro ítem a resaltar es la utilidad neta, que al corte del 30 de Junio de
2009 fue del 26,05% disminuyendo con respecto a la utilidad neta al 31 de
Diciembre del 2008, que fue del 33, 21%, que está directamente relacionada con
los incrementos en los costos y gastos de ventas que se incrementaron por
inversiones en el negocio, en las tasas de negociación y los reajustes de salarios
del 2009.
2.3.2.3. Indicadores Financieros
Un Indicador Financiero o Índice Financiero es una relación de cifras extractadas
de los estados financieros con el propósito de formarse una idea acerca del
comportamiento de algún aspecto, sector o área específica de la empresa89.
Para el análisis de los indicadores financieros de Construyendo Colombia Ltda., se
calcularon catorce (14) razones financieras de acuerdo a la información
suministrada en el balance general y el estado de resultados correspondiente al
periodo del 01 de Julio al 31 diciembre de 2008, con la cual se pudo desarrollar,
tres (3) razones de liquidez, tres (3) razones de endeudamiento, cuatro (4)
razones de eficiencia y cuatro (4) razones de rentabilidad.
89 Idib., p. 145.
119
No se desarrolla razones de cobertura y razones de crecimiento, debido a que los
informes financieros suministrados por la inmobiliaria, corresponden solo a un
periodo y no están desglosados para calcular estas razones.
Tabla 19 Indicadores Financieros
Elaborado por: Los autores de la investigación, con base a información suministrada por Construyendo Colombia Ltda.
120
2.3.2.3.1. Indicadores de liquidez
Esta es la capacidad para cubrir las obligaciones a corto plazo de los acreedores,
cuando tales obligaciones llegan a su vencimiento. Cuanto menos liquida sea la
empresa, más grande será el riesgo90.
Para analizar los indicadores de liquidez se tuvo en cuenta la razón de capital de
trabajo, la razón corriente y la razón de prueba acida.
Capital de trabajo: Al cierre fiscal del año 2008 el capital de trabajo arroja un
resultado positivo de $15.586.680 pesos, con los que cuenta Construyendo
Colombia Ltda., para operar después de cubrir sus obligaciones de Corto Plazo.
Razón corriente: Está razón muestra que Construyendo Colombia Ltda., cuenta
con 7,94 pesos en el activo para cubrir sus pasivos.
Prueba acida: Está razón muestra con mayor severidad el grado de liquidez de
Construyendo Colombia Ltda., en la que se puede ver que la inmobiliaria cuenta
con 4,21 pesos en el activo para cubrir sus pasivos.
2.3.2.3.2. Indicadores de endeudamiento
Es el grado en que una compañía se financia con deuda. La cantidad de deuda
que una compañía usa tiene efectos tanto positivos como negativos. Cuanto más
90 Johnson, Robert W. y Melicher Ronald W. Administración Financiera. Segunda Edición. México 2002. Editorial CECSA Compañía Editorial
Continental. Pág. 88
121
grande sea la deuda, mayor será la posibilidad de que la compañía tenga
problemas para cumplir con sus obligaciones91
Para analizar los indicadores de endeudamiento se tuvo en cuenta la razón de
endeudamiento total, Leverage y la cobertura de interés.
Endeudamiento total: Por cada peso que Construyendo Colombia Ltda., invierte
en activos, el 12,59% están respaldados por los pasivos.
Leverage: Este indicador muestra que por cada peso en el patrimonio se tiene
una deuda del 14,41%, lo que muestra que la empresa al cierre del 2008 no tiene
deudas grandes, lo cual está relacionado directamente con el tiempo de
constitución de la empresa.
Cobertura de interés: Este indicador refleja que la utilidad operacional es 4,91
veces mayor a los gastos financieros.
2.3.2.3.3. Indicadores de eficiencia
Miden la velocidad con la que varias cuentas se convierten en ventas o efectivo,
es decir, ingresos o egresos92.
Para analizar este indicador se tuvo en cuenta la rotación del activo total, la
rotación de los inventarios, el periodo de cobro y la rotación de cartera.
91 EMERY Douglas R. FINNERTY, John D. y STOWE, John D. Fundamentos de Administración Financiera. Primera Edición . 2000. México editorial
Pearson Educación. Pág. 92
92 Gitman Lawrence J, principios de administración financiera. Decima edición. Pearson Educación. 2003. México. Pág. 50.
122
Rotación activo total: Este indicador señala que por cada peso invertido en el
activo total se generó 0,61 pesos en ingresos por servicio.
Rotación de inventarios: Esta razón muestra los días requeridos para que la
inmobiliaria convierta los inventarios en dinero disponible, como la inmobiliaria no
maneja en sus informes financieros este ítem, no es posible calcular cuántos días
requiere la inmobiliaria para convertir en efectivo sus inventarios.
Periodo de cobro: Esta razón muestra que Construyendo Colombia Ltda., se
demora en recaudar la cartera de deudores varios 23 días en promedio, lo que
refleja el manejo de los arriendos y venta de inmuebles que en promedio se
demora 30 días en recuperase por el tipo de negociación que se pacta en cada
contrato.
Rotación de cartera: Esta razón muestra que las cuentas por cobrar de la
inmobiliaria giraron 2,42 veces durante el año 2008, es decir, los ingresos por
servicios se convirtieron en efectivo 2,42 veces durante el periodo del 2008.
2.3.2.3.4. Indicadores de rentabilidad
Es la medida de la productividad de los fondos comprometidos en un negocio y
desde el punto de vista del análisis a largo plazo de la empresa, donde se
garantice su permanencia y crecimiento y por ende, el aumento de su valor, es el
aspecto a tener en cuenta93.
93 García S. Oscar León. Administración financiera, fundamentos y aplicaciones. Tercera Edición. 1999. Colombia. Prensa moderna Impresores S.A.
Pág. 240.
123
Para analizar este indicador se tuvo en cuenta la razón de rentabilidad
operacional, la rentabilidad de las ventas, la rentabilidad del activo y la rentabilidad
del patrimonio.
Rentabilidad operacional: Este indicador señala que para el cierre del año 2008,
la empresa presentó una utilidad operacional del 54,00%, sobre el total de los
ingresos, lo que refleja que el negocio en general es lucrativo.
Rentabilidad de las ventas: Este indicador señala que para el cierre del año
2008, la empresa presentó una utilidad neta del 33,21%, sobre el total de los
ingresos.
Rentabilidad del activo: Este indicador muestra que con respecto al activo total
la utilidad es del 20,11%.
Rentabilidad del patrimonio: Este indicador señala que para el cierre del año
2008, la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., obtuvo un rendimiento sobre
su inversión del 23,01%.
2.3.2.4. Proyección Financiera
Para la proyección financiera del primer año, se hizo un pronóstico de las ventas,
los costos y los gastos de la inmobiliaria, con base en información suministrada
por la gerente general, de la siguiente manera:
124
2.3.2.4.1. Proyección de ventas
Es el eje de los demás presupuestos, por lo que debe primeramente, cuantificarse
en unidades, en especie, por cada tipo o línea de artículos, y una vez afinado o
depurado, entonces se procede a su valuación, de acuerdo con los precios del
mercado, regidos por la oferta y la demanda, o cuando no sea así, por el precio de
venta unitario determinado, con lo cual se tiene el monto de ventas en valores
monetarios94.
Para la realización del presupuesto de ventas se utilizo el esquema propuesto por
el autor Cristóbal del Río González, tomando como base el estado de resultados
con corte al 30 de Junio de 2009:
Tabla 20 Presupuesto de ventas Construyendo Colombia Ltda.
ÍTEM VALOR
+Ventas (Estimado del 01 de Julio al 31 de Diciembre de 2009) 1.239.500.000
-Factores de ajuste (Casos fortuitos) 180.000.000
+Factores de cambio (Publicidad, Incremento en nomina, ubicación) 120.000.000
+Factores de crecimiento (Apalancamiento) 200.000.000
= 1.379.500.000
-El porcentaje de los factores económicos 3% (Inflación, tasas de interés)
41.385.000
+Factores de fuerza administrativa (dados por la gerente general) 5% 68.975.000
= 1.407.090.000
Elaborado por: Los autores de la investigación
La proyección anterior, corresponde a las ventas de un semestre, de acuerdo a la
información financiera entregada por la gerente general que corresponde al
estimado del balance general del 01 de Julio de 2009 al 31 de Diciembre de 2009.
94 DEL RIO GONZÁLEZ, Cristóbal. El presupuesto. Editorial ECAFSA Thomson Learning. Novena Edición. 2000. México. Pág. II - 15
125
Con el fin de hacer la proyección financiera del primer año se multiplicaron estos
ingresos por dos para que represente los ingresos de un año, para el cálculo del
presupuesto de los siguientes cuatro años, se hizo un incremento del 5% anual,
con respecto a los ingresos del año inmediatamente anterior, teniendo en cuenta
indicadores como: incremento legal del salario mínimo, inflación y variación de las
tasas de interés.
2.3.2.4.2. Proyección de costos
De acuerdo a Oscar León García, los costos en una empresa de servicios, como
estos no son acumulables en un inventario por ser intangibles, los costos en que
se incurre para producirlos se confrontan directamente con los ingresos del
periodo. Lo anterior sugiere que si al final del periodo se hubiere incurrido en
costos correspondientes a servicios prestados pero no facturados, debería
realizarse el correspondiente asiento de ajuste por ingreso acumulado95.
De acuerdo a los ingresos por comisiones y servicios al 31 de Diciembre de 2008
y al estimado al 30 de Junio de 2009, los costos de ventas representan el 35% de
los ingresos recibidos por la actividad, representados en las tarifas de cada
servicio prestado, por lo cual, para la proyección de los costos a cinco años, se
mantiene este costo, de acuerdo al crecimiento porcentual de las ventas año a
año.
95 García S. Oscar León. Administración Financiera, fundamentos y aplicaciones. Tercera Edición. 1999. Colombia. Editorial Prensa Moderna
Impresores S.A.. Pág. 158.
126
2.3.2.4.3. Proyección de gastos
De acuerdo a Oscar León García, los gastos se entienden como cualquier otra
erogación diferente a los costos según el tipo de servicio, como los gastos de
administración, gastos de ventas y gastos financieros96.
Según lo definido por el autor Oscar León García, los gastos de la inmobiliaria
representan un 11% según informe financiero a corte del 31 de Diciembre de 2008
y estimado a 30 de junio de 2009, para la proyección a cinco años, estos se
incrementaran de acuerdo al crecimiento de las ventas e inversiones en planta,
equipo, personal, traslado e instalación de oficina, se calcula un incremento de
7%, representando para la proyección, un 18% total para los primeros cuatro años
y para el quinto año un 20%.
Tabla 21 Proyección Financiera
96 García S. Oscar León. Administración Financiera, fundamentos y aplicaciones. Tercera Edición. 1999. Colombia. Editorial Prensa Moderna
Impresores S.A.. Pág. 158.
Elaborado por: Los autores de la investigación, con base a información suministrada por Construyendo Colombia Ltda.
127
Se hizo una proyección a cinco años, utilizando el estado de resultados al 31 de
Diciembre de 2008 y teniendo en cuenta el estimado al 30 de Junio de 2009, se
puede decir, que si la inmobiliaria sigue el comportamiento actual de los ingresos,
podrá consolidarse como una empresa fuerte en el sector inmobiliario, así mismo
podrá hacer inversiones en infraestructura, planta y equipo a mediano y largo
plazo y podrá aumentar la planta de personal.
2.3.3. Perfil de capacidad (PCI)
El perfil de Capacidad Interna: es un medio para evaluar las fortalezas y
debilidades de la compañía en relación con las oportunidades y amenazas que le
presenta el medio externo. Es una manera de hacer el diagnóstico estratégico de
una empresa involucrando en el todos los factores que afectan sus operación
corporativo97.
Tabla 22 Perfil de Capacidad (PCI) Financiero
CAPACIDAD FINANCIERA
FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO
ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Acceso a capital X X
Capacidad de endeudamiento
X X
Utilización de herramientas de análisis financiero
X X
Cumplimiento de Obligaciones Financieras
X X
Inversión de capital X X
Elaborado por: Los autores de la investigación
97 SERNA, Humberto. Planeación y gestión estratégica. Bogotá. Editorial RAM Editores. 2000. p. 120.
128
Acceso a capital: Se considera una fortaleza alta con impacto alto, teniendo en
cuenta los resultados arrojados a través del estado de resultados y el balance
general, que muestran un comportamiento positivo del negocio y que le da la
posibilidad a esta empresa de invertir a corto y mediano plazo en infraestructura
y/o personal y a largo plazo en proyectos de construcción.
Capacidad de endeudamiento: Se considera una fortaleza alta con impacto alto,
porque en este momento la entidad es solvente, tiene la posibilidad de buscar
ayuda financiera, para soportar sus inversiones a mediano y largo plazo con el
respaldo financiero que se requiere par a invertir en infraestructura y personal.
Utilización de herramientas de análisis financiero: Se considera una debilidad
alta con impacto alto, puesto que la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., +en
la actualidad no utiliza ninguna herramienta de análisis y esto se evidencia con la
falta de organización y soporte de los documentos financieros, lo que le puede
afectar a corto plazo, porque así no podrá identificar que debilidades o fortalezas
tiene en el momento de requerirlo para hacer un convenio o pedir apoyo
financiero.
Cumplimiento de Obligaciones Financieras: Se considera una fortaleza media
con impacto alto, porque a pesar de que la inmobiliaria tiene un comportamiento
financiero positivo, no tiene experiencia financiera que le permitan mostrar su
comportamiento real en el sector financiero.
Inversión de capital: Se considera una debilidad alta con impacto alto, porque en
la actualidad a pesar del buen comportamiento financiero de la entidad, no han
hecho uso de la misma por desconocimiento de las herramientas financieras que
tienen., para invertir en proyectos, infraestructura y compra de inmuebles.
129
2.3.4. Perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM)
El perfil POAM es la metodología que permite identificar y valorar las amenazas y
oportunidades potenciales de una empresa. Dependiendo de su impacto e
importancia, un grupo estratégico puede determinar si un factor dado en el entorno
constituye una amenaza o una oportunidad para la firma98.
Para el análisis del perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM), del
diagnóstico financiero se tuvieron en cuenta los factores de la inflación, las tasas
de interés, los impuestos, el comportamiento del sector y la política laboral, como
se relaciona a continuación:
Tabla 23 Perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM)
FACTORES OPORTUNIDAD AMENAZAS IMPACTO
ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Inflación X X
Tasas de Interés X X
Impuestos X X
Comportamiento del Sector
X X
Política laboral X X
Elaborado por: Los autores de la investigación
Inflación: Se considera una amenaza media con impacto alto, porque si la
inflación varía puede llegar a afectar el alza de los precios en arriendo.
Tasas de Interés: Se considera una amenaza alta con impacto alto, porque
estaba directamente ligada a la capacidad de endeudamiento de los clientes y por
tanto le quita la oportunidad de adquirir vivienda propia.
98 SERNA, Humberto. Planeación y gestión estratégica. Bogotá. Editorial RAM Editores. 2000. p. 140.
130
Impuestos: Se considera una amenaza alta con impacto medio, porque si se
aprueba el impuesto al patrimonio, este afecta directamente la posibilidad de
inversión, lo que hace que disminuyan las transacciones comerciales.
Comportamiento del Sector: Se considera una oportunidad alta con impacto alto,
porque el sector inmobiliario ha tenido un buen comportamiento en los últimos
años, de acuerdo al crecimiento de la construcción, teniendo en cuenta que se han
abierto nuevas posibilidades de negocio para las inmobiliarias, con relación a la
venta de inmuebles nuevos.
Política laboral: Se considera una amenaza media con impacto alto, porque a
raíz de la última reforma laboral, está le genera inestabilidad laboral y reducción
de sueldos a las personas para acceder a créditos de vivienda, lo cual desmejora
el nivel de vida y le quita la posibilidad de invertir en algo propio.
2.3.5. Conclusiones
En el campo financiero y como se muestra en el diagnóstico anterior, en general
esta empresa tiene buen comportamiento, solvencia económica y presenta
ganancia permanente, teniendo en cuenta que es una empresa joven en el
sector.
Carece de sistemas de información y bases de datos que le permitan llevar los
registros contables de la empresa.
Hay inconsistencias en los estados financieros, porque el estado de resultados
y el Balance general, muestran inconsistencias que según información de la
gerente general, está en proceso de corrección.
131
No cuentan con una estructura financiera definida, que soporte la toma de
decisiones, a través del análisis financiero.
Carece de apalancamiento financiero que le proporcione experiencia financiera
y a su vez ser reconocida en el sistema financiero por la vida crediticia a nivel
comercial.
Se requiere llevar contabilidad con cortes periódicos, que muestren el
comportamiento real de la entidad.
132
2.4. DIAGNOSTICO ADMINISTRATIVO
En el presente capitulo se pretende realizar una análisis de la estructura
organizacional, administrativa y salarial de la empresa, además se busca hacer un
diagnostico del clima organizacional y hacer el perfil de capacidad interna y el
perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM).
Gráfico 20 Componentes diagnóstico administrativo
133
2.4.1. Fundamento teórico
La administración es el proceso que se lleva a cabo para lograr eficazmente los
objetivos de la organización con y por medio de las personas. Para lograr su
objetivo la administración normalmente necesita coordinar varios elementos vitales
que se llamarán funciones99.
El autor Reyes Ponce100, dice que las organizaciones deben poseer su estructura
administrativa, ello con el fin de lograr una mayor eficiencia, eficacia, tener visión
del negocio, controlar gastos, invertir y en general producir un proceso productivo
de manera integral.
2.4.2. Estructura organizacional
La estructura organizacional es un medio del que se sirve la organización para
alcanzar eficientemente sus objetivos.101.
La estructura involucra a la división en servicios o departamentos a las
atribuciones de responsabilidades transfuncionales y funcionales, a las
disposiciones, normas, procedimientos de funcionamiento que tienen por objetivo
colocar a cada uno en las mejores condiciones para cumplir su misión con miras a
la satisfacción del cliente, asegurar la coherencia de toda las actividades, y
obtener la disciplina en todas las escalas del sistema102
99 DE CENZO, David A. y ROBBINS, Stephen p. Administración de recursos humanos. Editorial Limusa S.A. 2005. p. 5.
100 PONCE, Reyes A.. Administración por objetivos. México, D.F.:Editorial Limusa. 1982
.
101 CHIAVENATO, Idalberto. Introducción a la teoría general de la administración. Editorial Mc Graw Hill. Séptima Edición. 2006. p. 160.
102 LAUDOYER, Guy. La certificación ISO 9000, un motor para la calidad. Primera Edición. Editorial Cecsa. México. 1995. Pág. 114.
134
De acuerdo a la información suministrada por la gerente en una de las entrevistas,
la estructura de Construyendo Colombia Ltda., es simple, porque no es elaborada
y su autoridad está centrada en la Gerente General, además el canal de
comunicación es informal y no hay mayor formalización en los procesos, de
acuerdo a la siguiente definición103:
La estructura simple no es elaborada. Tiene un bajo grado de departamentalización,
amplios tramos de control, la autoridad centralizada en una sola persona y poca
formalización. La estructura simple es una organización “plana”; por lo general tiene
sólo dos o tres niveles verticales, un cuerpo de empleados y un individuo en quien
está centralizada la autoridad para la toma de decisiones. La estructura simple se
utiliza más ampliamente en pequeños negocios en los cuales el gerente y el dueño
son una misma persona. La fortaleza de la estructura simple yace en su sencillez.
Es rápida, flexible, poco costosa de mantener y es clara la asignación de
responsabilidades. Una debilidad es que es difícil de mantenerla una vez que la
organización deja de ser pequeña.
2.4.2.1. Organigrama
Harold Koontz104 dice que un organigrama indica como están ligados los
departamentos a lo largo de las principales líneas de autoridad y muestra las
relaciones de autoridad formal y omite las muchas relaciones informales e
informacionales significativas.
De acuerdo a la definición del autor el organigrama actual de Construyendo
Colombia Ltda., no es acorde a las necesidades de la empresa y al tipo de
estructura que requiere:
103 http://www.wikilearning.com/curso_gratis/recursos_humanos-sistema_organizacional_estructura_organizacional_conceptos_afines/15225-17
104 Koontz Harold, Weihrich Heinz y Cannice Mark. Administración, una perspectiva global y empresarial. Decimo Tercera Edición. Mc Graw Hill. China.
2008. Pág. 272 – 273.
135
Gráfico 21 Organigrama
2.4.2.2. Procesos
La Norma ISO 9000105 dice que:
Cualquier actividad, o conjunto de actividades, que utiliza recursos para transformar
elementos de entrada en resultados puede considerarse como un proceso. Para que
las organizaciones operen de manera eficaz, tienen que identificar y gestionar
numerosos procesos interrelacionados y que interactúan. A menudo el resultado de
un proceso constituye directamente el elemento de entrada del siguiente proceso.
La identificación y gestión sistemática de los procesos empleados en la organización
y en particular las interacciones entre tales procesos se conocen como "enfoque
basado en procesos"
105 Manual ISO 9000 : Uso y aplicación de las normas de aseguramiento de calidad ISO-9000 (NOM-CC) / Alfredo Elizondo Decanini. México :
Ediciones Castillo , 1994. Pág. 3
136
Por lo anterior, la Norma ISO 9001, establece que el enfoque basado en
procesos106:
Tiene como ventaja el control continuo que proporciona sobre los vínculos entre
procesos individuales dentro del sistema de procesos, así como su combinación e
interacción.
Dentro de los procesos se evidencia el uso del mapa de procesos, donde se
evidencia la interacción de los procesos que posee una empresa para la prestación
de sus servicios, para la elaboración de un mapa de procesos se deben establecer
los procesos que garanticen a la organización poder generar una ventaja
competitiva, en los que se clasifican los procesos gerenciales, operativos y de
apoyo.
Gráfico 22 Macroprocesos
106 Manual ISO 9001 : Uso y aplicación de las normas de aseguramiento de calidad ISO-9001 (NOM-CC) / Alfredo Elizondo Decanini. México :
Ediciones Castillo , 1994. Pág. ii
137
Según la norma ISO 9001, Construyendo Colombia Ltda., no tiene macroprocesos
definidos que permitan establecer el cuadro de procesos que involucra a la
entidad, por lo anterior, en el capítulo de plan de negocios se procede elaborar un
mapa de proceso para esta empresa.
2.4.2.3. Competencias y funciones
La competencia de un individuo es una característica, habilidad a conducta del
mismo, directamente relacionada a su efectividad en un trabajo. En otras palabras
decimos que una persona es competente para un determinado puesto cuando
posee un conjunto de actitudes, habilidades o conocimientos para ser exitoso en
ese puesto107.
Así mismo los autores Willian B. Werther y Keith Davis, establecen que para
aplicar un modelo por competencias, las organizaciones hacen una revisión de las
competencias que tienen sus mejores empleados en determinados puestos
claves, y las convierten en un estándar para la selección108.
De acuerdo a lo anterior, Construyendo Colombia Ltda., no aplica ningún modelo
de competencias, además la empresa no ha definido funciones y cargos para cada
persona y en la actualidad estos realizan diferentes actividades, que no van
acordes con el cargo para el cual fueron contratados, causando desmotivación y
rotación de personal, que a su vez hace que la empresa incurra en sobrecostos en
las prestaciones.
107 GAITO, Horacio, GARCIA FRONTI, Inés M. y GARCÍA FRONTI, Javier L. Administración de recursos humanos. 2003. Editorial Omicron System
S.A. Argentina. Pág. 33
108 WERTHER Willian B. y DAVIS Keith. Administración de recursos humanos, el capital humano de las empresas. Sexta edición. Editorial Mc Graw
Hill. México. 2008. Pág. 200.
138
2.4.2.4. Segregación de funciones
Toda transacción debe ser realizada en cuatro etapas: aprobación, autorización,
ejecución y registro, cuyo control debe correr a cargo de empleados o
departamentos relativamente independientes. Esta segregación de funciones se
hace con la finalidad de poder detectar los errores involuntarios109.
En Construyendo Colombia Ltda., en la actualidad como tal no hay segregación de
funciones, puesto que todos los procesos pasan por la gerente general y como la
empresa es pequeña y familiar, todos sus procesos están vigilados directamente
por ella.
2.4.3. Estructura administrativa
Construyendo Colombia Ltda., es una pequeña empresa que es administrada
empíricamente desde hace cuatro años, está legalmente constituida, a través de
certificado de existencia y representación legal expedido por la Cámara de
Comercio de Bogotá, el 28 de Agosto de 2008, con el No 01238127 del Libro IX.
(Ver anexo No. 1), su número de identificación tributaria (NIT) es 900.237.430 - 7,
es una sociedad de Régimen Común, que en la actualidad no realiza ningún tipo
de planeación formal, es de carácter familiar, carece de objetivos generales y
esp8ecíficos, no hay políticas generales y estrategias que guíen la toma de
decisiones, como tal no existe un organigrama y no hay ningún tipo de
presupuesto, expresado en términos numéricos.
109 www.monografias.com
139
2.4.3.1. Objeto Social
Tiene como objeto principal prestar servicios integrales profesionales en asesoría
inmobiliaria y construcción integral, como lo son: la venta de inmuebles en
comisión, recibir inmuebles en consignación para su venta, permuta,
arrendamiento, hipoteca, leasing inmobiliario, compras y ventas en representación
o cualquier otra negociación o contrato sobre inmuebles permitida, evaluación de
inmuebles, realización de peritazos, avalúos urbanos, rurales, especiales, entre
otros.
Dentro de sus obligaciones como inmobiliaria esta la gestión y gerencia mediante:
la administración de inmuebles localizados nacionalmente o en el extranjero,
compra y venta de inmuebles, gerencia inmobiliaria, accesoria jurídica técnica,
avalúos de bienes muebles e inmuebles urbanos y rurales, comerciales y de renta,
estudios relacionados con la valorización de inmuebles y precios, asesorías,
consultorías en obras de urbanismo y análisis de impacto ambiental.
2.4.3.2. Tipo de empresa
Según la Ley 590 del 10 de julio de 2000 (Tabla 15 Tipos de empresa), se puede
decir que el tipo de empresa al que pertenece la inmobiliaria Construyendo
Colombia Ltda., es el de una pequeña empresa, teniendo en cuenta que tiene
ingresos superiores a 501 SMLV.
Tabla 24 Tipos de empresa
Fuente: Ley 590 del 10 de julio de 2000 - Mipyme
140
2.4.3.3. Misión y visión
Para el análisis general de la empresa se tuvo en cuenta la misión y visión de la
inmobiliaria, con el fin de determinar si están acordes con el objeto de la empresa.
De acuerdo con Sallenave110: la misión de la empresa no es más que una
delimitación del campo de acción que los dirigentes fijan a priori a la empresa. La
misión de una empresa no implica juicio de valor. La definición de una misión
delimita el campo de actividades posibles, con el fin de concentrar los recursos de
la empresa en un dominio general o dirigirlos hacia un objetivo permanente. La
misión se convierte en un marco disciplinario dentro del cual el gerente opera.
Por lo anterior, se considera que la misión actual de la inmobiliaria no es acorde
con lo establecido por el autor, de acuerdo a la definición de misión que establece
la inmobiliaria:
Misión: “Brindar soluciones integrales y a la medida de cada uno de nuestros
clientes, proporcionando credibilidad, confianza, y rapidez en la ejecución de todos
sus trabajos, minimizando los costos para el cliente y maximizando los resultados
de tal forma que siempre el beneficiado será usted”.
Así mismo, Hellriegel, Jackson y Slocum establecen que en la visión, se expresa
las aspiraciones y el propósito fundamentales de una organización y apela por lo
común al corazón y a la razón de sus integrantes111.
Teniendo en cuenta la definición anterior, la definición de visión, que tiene la
inmobiliaria actualmente no es acorde con lo establecido por los autores:
110 SALLENAVE, Jean Paul. Gerencia y planeación estratégica. Bogotá. Editorial Norma. 2002 Pág. 224.
111 Hellriegel/Jackson/Slocum. Administración, un enfoque basado en competencias, Editorial Thomson, 9ª Edición, p. 194.
141
Visión: “Construyendo Colombia Ltda. Siempre estará a la vanguardia del
mercado inmobiliario lo cual nos permitirá estar en constante crecimiento logrando
la expansión a nivel nacional e internacional”.
2.4.4. Salarios
La estructura salarial de Construyendo Colombia Ltda., está definida por el nivel
jerárquico, a criterio de la gerente general sin que se base en un sistema de
análisis y estudio de asignación de salarios a partir de los cargos, todos sus
empleados cuentan con contrato directo con la empresa y su asignación salarial
es la siguiente:
Gerente General: Tiene una asignación salarial fija mensual de $ 1.000.000.
Subgerente: Tiene una asignación salarial fija mensual de $ 1.000.000.
Directora Comercial: Tiene un básico de $600.000, más el cumplimiento de
equipo se le paga por comisión el 1% de lo que venda.
Asesores Comerciales: Tienen un sueldo básico de $200.000, se les paga el 1%
de lo que vendan y de los arrendamiento que logran se les paga el 10% una única
vez.
Secretaria y Empleada de Servicios Generales: Se les paga un sueldo básico
de $600.000.
Externos (Abogado y contador): Como su figura es externa se les paga por
servicio prestado, de acuerdo a las necesidades de la empresa mes a mes y su
asignación por prestación de servicio es de 50% por asesoría brindada.
142
2.4.5. Clima Organizacional
El Clima Organizacional es el ambiente de trabajo percibido por los miembros de
la organización y que incluye estructura, estilo de liderazgo, comunicación,
motivación y recompensas, todo ello ejerce influencia directa en el
comportamiento y desempeño de los individuos y utiliza como elemento
fundamental las percepciones que el trabajador tiene de las estructuras y procesos
que ocurren en un medio laboral112.
Para medir el clima organizacional y obtener información adicional de la
inmobiliaria, se realizó una encuesta de 9 preguntas a los colaboradores de la
misma, obteniendo como resultado lo siguiente:
Tabla 25 Resultados encuesta a colaboradores Construyendo Colombia Ltda.
112 http://www.ujat.mx/publicaciones/hitos/ediciones/27/08_Ensayo_Dimensiones.pdf
Elaborado por: Los autores de la investigación, con base a información suministrada por Construyendo Colombia Ltda.
143
De acuerdo a la información obtenida de las encuestas realizadas a los
colaboradores de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., se puede decir
que:
El 62,50% considera que la inmobiliaria no es reconocida en el sector inmobiliario,
puesto que al contactar a posibles clientes, estos manifiestan no reconocer esta
inmobiliaria y por tal motivo no aceptan hacer negocios con la misma.
El 75% no conoce la misión y visión actual de la inmobiliaria o consideran que
estas no se ajustan realmente a la razón de ser de la empresa.
El 75% considera que sus funciones no son claras, porque en ocasiones hacen
más de lo que consideran que les corresponde, así no esté acorde con el cargo y
la capacidad de respuesta.
En general el 60% consideran que la comunicación es buena, porque la gerente
de la inmobiliaria es quien les comunica cualquier cambio o modificación en las
actividades.
Con referencia a los planes motivaciones el 75% consideran que no hay ningún
plan motivacional que incentive su labor y permanencia en la empresa.
Con respecto, si hay algún plan de negocios y plan de desarrollo profesional el
100% considera que lo desconocen y que sería bueno para el crecimiento y
desarrollo de la empresa.
El 75% considera que la rotación de personal es alta, justamente por la falta de
incentivos motivaciones y la posibilidad de desarrollo profesional.
144
Por último el 62% de los encuestados consideran que su asignación salarial es
acorde con su actividad laboral.
Gráfico 23 Resultados encuesta Colaboradores Construyendo Colombia Ltda.
2.4.6. Perfil de capacidad (PCI)
El perfil de Capacidad Interna: es un medio para evaluar las fortalezas y
debilidades de la compañía en relación con las oportunidades y amenazas que le
presenta el medio externo. Es una manera de hacer el diagnóstico estratégico de
una empresa involucrando en el todos los factores que afectan sus operación
corporativo113.
113 SERNA, Humberto. Planeación y gestión estratégica. Bogotá. Editorial RAM Editores. 2000. p. 120.
145
Tabla 26 Perfil de Capacidad (PCI) Directivo
CAPACIDAD DIRECTIVA
FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO
ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Imagen corporativa X X
Direccionamiento estratégico
X X
Flexibilidad estructura organizacional
X X
Agresividad para manejar la competencia
X X
Sistemas de control X X
Nivel académico de los colaboradores
X X
Experiencia en el oficio
X X
Estabilidad X X
Rotación X X
Pertenencia X X
Motivación X X
Remuneración X X
Ambiente laboral X X
Elaborado por: Los autores de la investigación
Imagen corporativa: Se considera una fortaleza baja, con un impacto alto, porque
la empresa, aún es muy joven en el sector inmobiliario y compite con empresas de
mayor solidez y trayectoria en el mercado.
Direccionamiento estratégico: Se considera una debilidad alta, con un impacto
alto, porque Construyendo Colombia Ltda., aún no tiene definidos ni estructurados
los procesos y procedimientos que se llevan a cabo dentro de la organización.
Flexibilidad estructura organizacional: Se considera una fortaleza media, con
un impacto alto, debido a que es una empresa pequeña de tipo familiar, se pueden
mejorar su estructura y acomodarse a los cambios que requiera con mayor
facilidad y rapidez.
146
Agresividad para manejar la competencia: Se considera una debilidad alta, con
un impacto medio, porque a pesar de manejar un portafolio similar a la
competencia, su equipo de trabajo no está preparado para contrarrestar las
fortalezas de la competencia.
Sistemas de control: Se considera una fortaleza baja, con un impacto bajo,
porque la gerente general es quien regula y controla las actividades que se
realizan continuamente en la empresa, sin que tenga mayor incidencia en los
procesos, por cuanto el número de empleados es mínimo.
Nivel académico de los colaboradores: Se considera una debilidad alta, con
impacto alto, porque de acuerdo al perfil del cargo, se requiere que los
colaboradores tengan mayor profesionalización, por el tipo de cliente que se
presenta en este sector.
Experiencia en el oficio: Se considera una debilidad alta, con impacto alto,
porque los colaboradores actuales de Construyendo Colombia Ltda., no son
seleccionados de acuerdo a la necesidad de la labor comercial que requiere este
cargo.
Estabilidad: Se considera una debilidad alta, con impacto alto, porque
actualmente la empresa no ofrece estabilidad laboral a sus colaboradores y por
tanto afecta el crecimiento de la compañía.
Rotación: Se considera una debilidad alta, con impacto alto, porque
Construyendo Colombia Ltda., dentro de su estructura salarial no ofrece beneficios
atractivos a sus colaboradores, lo que hace que la rotación sea alta, ya que el
sector inmobiliario en general ofrece mejores oportunidades.
147
Pertenencia: Se considera una debilidad alta, con impacto alto, porque al no
haber un direccionamiento estratégico, las personas no están alineadas al sentir
de la empresa y esto se refleja en el quehacer diario.
Motivación: Se considera una debilidad alta, con impacto bajo, pese a la buena
relación y afinidad con los colaboradores, porque la falta de actividades
motivacionales, pueden generar bajo rendimiento en los colaboradores.
Remuneración: Se considera una debilidad alta, con impacto alto, porque la
asignación salarial actual, específicamente de los asesores es basada en el
porcentaje de acuerdo a las ventas sin contar con un salario básico, que soporte
los gastos que genera el desempeño del cargo.
Ambiente laboral: Se considera una fortaleza baja, con impacto alto, porque la
empresa no tiene establecido programas de motivación y capacitación que ayuden
a mejorar el ambiente laboral.
2.4.7. Perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM)
El perfil POAM es la metodología que permite identificar y valorar las amenazas y
oportunidades potenciales de una empresa. Dependiendo de su impacto e
importancia, un grupo estratégico puede determinar si un factor dado en el entorno
constituye una amenaza o una oportunidad para la firma114.
En el caso del diagnostico administrativo se tuvieron en cuenta los factores
políticos y competitivos, como se describe a continuación:
114 SERNA, Humberto. Planeación y gestión estratégica. Bogotá. Editorial RAM Editores. 2000. p. 140.
148
Tabla 27 Perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM)
FACTORES OPORTUNIDAD AMENAZAS IMPACTO
ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
POLÍTICO
Normas X X
COMPETITIVOS
Rotación de personal
X X
Elaborado por: Los autores de la investigación
2.4.5. Factor Político
Para este factor se tuvo en cuenta las normas que rigen al sector, que se
consideran una amenaza alta, con impacto alto, porque actualmente no hay una
normatividad por parte de alguna entidad gubernamental, que regule el
funcionamiento de las inmobiliarias existentes en Colombia, lo que hace que estas
funcionen bajo sus propios criterios.
2.5.6. Factor Competitivo
Para este factor se tuvo en cuenta la rotación de personal, que se considera una
amenaza alta con impacto alto, porque en la actualidad el personal rota
constantemente, haciendo que se pierda servicio y continuidad en la atención al
cliente, generando sobrecostos administrativos.
2.4.7. Conclusiones
En general esta empresa no desconoce las funciones administrativas, que le
permita organizar y establecer procesos y procedimientos, por lo tanto se podría
decir que:
149
No cuenta con una estructura organizacional definida, lo que le impide definir
perfiles, cargos y el esquema salarial acorde a las necesidades de la empresa.
La misión y visión actual, no va en línea con el objeto social de la empresa, por
lo que se dificulta el cumplimiento de metas y objetivos propuestos y estar al
tanto de las exigencias actuales de este sector.
No tienen programas de capacitación y motivación para el personal de la
empresa, lo que le dificulta el desarrollo de los procesos.
Se resalta que hay buenas relaciones interpersonales, por el trato y relación
personal que ofrece la gerente general a sus colaboradores en la empresa.
150
2.5. ANÁLISIS DOFA
Según el autor Santiago Garrido Buj, la matriz DAFO surge como consecuencia de
la aplicación del análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y
oportunidades) en el campo de las matrices. A través de ella se buscan las
diferentes combinaciones entre los factores internos, es decir, los recursos y las
capacidades capaces de generar fortalezas o de presentar debilidades y los
aspectos externos, reveladores de amenazas, pero también de oportunidades de
negocio115.
De acuerdo al autor para las combinaciones de los cuatro aspectos en un cuadro o
matriz se agrupa las estrategias en116:
FO (Fortalezas/Oportunidades): tratan de combinar las fortalezas de la empresa
para aprovechar las oportunidades externas del mercado.
DO (Debilidades/Oportunidades): intentan superar las debilidades internas,
actuando en campos en los que las oportunidades son amplias.
FA (Fortalezas/Amenazas): Aprovechan las fortalezas internas para contrarrestar
o evitar las amenazas internas.
DA (Debilidades/Amenazas): Son meras tácticas defensivas que intentan disminuir
la debilidad interna y atrincherarse frente a las amenazas del entorno.
115 GARRIDO BUJ, Santiago. Dirección Estratégica. Mc Graw Hill. Primera Edición. España. 2003. Pág. 50
116 Ibíd.,. Pág. 51
151
Para la elaboración del análisis DOFA, se tuvo en cuenta el esquema presentado
por el autor Santiago Garrido Buj, en el cual, se mencionan las iniciativas para
contrarrestar las debilidades y amenazas presentes en la inmobiliaria
Construyendo Colombia Ltda., como se describe a continuación:
Tabla 28 Análisis DOFA
DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Calidad del servicio 2. Portafolio de productos. 3. Alianza actual con Colmena BCSC y Metro Cuadrado. 4. Fidelización de clientes. 5. Solvencia económica.
1. Alta rotación de personal. 2. Capacidad de cobertura. 3. Nivel de tecnología en uso. 4. Falta direccionamiento estratégico. 5. Carencia de perfil de cargos.
OPORTUNIDADES INICIATIVAS FO INICIATIVAS DO
1. Alianzas estratégicas con otras inmobiliarias, constructores y entidades financieras. 2. Aprovechar la tecnología del mercado. 3. Crecimiento del sector inmobiliario y de la construcción.
1. Conseguir nuevas alianzas con entidades del sector. (F3, F5, O1, O3) 2. Fortalecer el portafolio actual de productos. (F1, F2, F4, O3) 3. Adquirir tecnología, para el aprovechamiento de los procesos y los tiempos. (F1, F2, F4, O2)
1. Implementar sistemas de comunicación interna. (D1, D3, D4, O2, O3) 2. Desarrollar bases de datos como herramienta para el personal. (D1, D2, D3, O1, O2, O3) 3. Implementar un estilo de gerencia por procesos en la organización. (D1, D4, D5, O3)
AMENAZAS INICIATIVAS FA INICIATIVAS DA
1. Ubicación actual de la empresa. 2. Incremento en las tasas de interés. 3. Aumento de la inflación.
1. Fortalecer el servicio postventa. (F1, F2, F3, F4, F5, A2, A3) 2. Ubicar la sede de la inmobiliaria en un sector competitivo. (F1, F4, F5, A1) 3. Crear un fondo de ahorro del 10% de las utilidades netas anuales. (F5, A2, A3)
1. Establecer metas individuales y grupales para el personal. (D1, D2, D4, D5, A2, A3) 2. Definir perfiles y cargos necesarios para la inmobiliaria. (D1, D4, D5, A2, A3) 3. Zonificar el personal de ventas. (D2, D4, A1)
Elaborado por: Los autores de la investigación
Del DOFA se derivan tres grandes líneas estratégicas de trabajo: Fortalecimiento
del mercado, aprovechamiento tecnológico y desarrollo humano, que tienen un
componente de mercados, técnico, financiero y administrativo, con el propósito de
organizar el análisis y posibilitar la definición, coherencia y cohesión del plan de
negocios.
152
CAPITULO 3. PLAN DE NEGOCIOS
Un plan de negocios es un documento que presenta en forma detallada la
información directamente relacionada con su empresa. Este documento puede
adoptar distintas formas: los hay extensos y detallados, concisos y breves. De
hecho, no existe ningún modelo concreto; cada persona debería crear su propio
plan de negocios, no solo en el sentido de poner por escrito sus propias ideas, si
no plasmar hasta donde quiere llegar117.
Gráfico 24 Plan de negocios Construyendo Colombia Ltda.
117
LAOS SUDEA, José Aldemar y NAVARRO SIERRA, Sandra Milena. Plan de Negocios, herramienta fundamental para las empresas con miras a
exportar. Bogotá. Editorial Universidad Cooperativa de Colombia. 2005. Pág. 11.
153
Un plan de negocios se utiliza para comunicar la forma en que su estrategia
aumentará su posibilidad de éxito en una nueva empresa o mejorará el
rendimiento de un negocio existente118.
A continuación se desarrolla el plan de negocios propuesto para la Inmobiliaria
Construyendo Colombia Ltda., teniendo en cuenta los diagnósticos: de mercado,
técnico, financiero y administrativo, con base en enfoques de diferentes autores y
de acuerdo a las necesidades y deficiencias encontradas en la investigación.
Dentro del plan de negocios se definen tres líneas de trabajo que son:
1. Fortalecimiento del mercado
2. Aprovechamiento tecnológico y
3. Desarrollo humano
Cada línea de trabajo contiene diferentes iniciativas de mercados, técnicas,
financieras y administrativas, donde se proponen las acciones a seguir por la
inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., a fin de hacer realidad el plan de
negocios propuesto.
Cada acción propuesta en la siguiente tabla, está representada por un literal que
más adelante se profundiza y amplia, con el fin de dar mayor claridad al plan de
negocios propuesto para la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda.
De igual forma se propone un presupuesto de inversión que guía la inmobiliaria en
los gastos que debe incurrir para llevar a cabo el plan de negocios en el próximo
año.
118 DICKSON Greg Balanko. Cómo preparar un plan de negocios exitoso. México. Editorial Mc Graw Hill. 2007. P.6.
154
Tabla 29 Líneas de trabajo para el plan de negocios
LÍNEAS DE TRABAJO
3.1.1. INICIATIVAS DE
MERCADOS
3.1.2. INICIATIVAS TÉCNICAS
3.1.3. INICIATIVAS
FINANCIERAS
3.1.4. INICIATIVAS
ADMINISTRATIVAS
3.1. FORTALECIMIENTO
DEL MERCADO
a) Fortalecer el portafolio de servicios actual. b) Propuesta de cadena de valor. c) Conseguir nuevas alianzas y fortalecer las relaciones comerciales. d) Introducir el portafolio de servicios en otras plazas. e) Ofrecer paquetes promocionales. f) Hacer campañas publicitarias g) Crear la página Web. h) Fortalecer el servicio postventa.
i) Ubicar la sede de la inmobiliaria en un sector competitivo. j) Publicar en la fachada de la empresa el aviso con la razón social.
k) Crear un fondo de ahorro del 10% de las utilidades netas anuales. l) Implementar flujo de procesos m) Proporcionar la información estadística y financiera. n) Destinar recursos para la compra de mobiliario de oficina.
o) Implementar estructura organizacional propuesta. p) Implementar el cuadro de macroprocesos en la organización. q) Obtener programas de desarrollo profesional para PYMES. r) Aumentar el nivel de exigencia al personal.
3.2. APROVECHAMIENTO TECNOLÓGICO
3.2.1. INICIATIVAS DE
MERCADOS
3.2.2. INICIATIVAS TÉCNICAS
3.2.3. INICIATIVAS
FINANCIERAS
3.2.4. INICIATIVAS
ADMINISTRATIVAS
a) Realizar negocios por medios electrónicos. b) Pautar en las páginas amarillas.
c) Adecuar las oficinas de acuerdo a las necesidades de cada área.
d) Implementar un Software financiero
e) Desarrollar bases de datos. f) Facilitar la comunicación en línea entre áreas.
3.3. DESARROLLO
HUMANO
3.3.1. INICIATIVAS DE
MERCADOS
3.3.2. INICIATIVAS TÉCNICAS
3.3.3. INICIATIVAS
FINANCIERAS
3.3.4. INICIATIVAS
ADMINISTRATIVAS
a) Establecer metas individuales y grupales para el personal. b) Implementar planillas de control del personal de ventas. c) Aumentar la planta de personal de ventas y administrativa.
d) Implementar programas de salud ocupacional. e) Adecuar los puestos de trabajo, según norma de salud ocupacional.
f) Crear un sistema de ahorro para los colaboradores de la compañía.
g) Implementar la estructura administrativa. h) Implementar el proceso de selección. i) Definir perfiles, cargos y salarios necesarios para la inmobiliaria. j) Brindar capacitación profesional a los colaboradores de la empresa. k) Hacer cronogramas de reuniones periódicas para entrega de resultados. l) Establecer indicadores de gestión m) Desarrollo de la proyección financiera n) Desarrollar el presupuesto de inversión
Elaborado por: Los autores de la investigación
155
3.1. FORTALECIMIENTO DEL MERCADO
Tomando como base la línea de trabajo de fortalecimiento del mercado, se
propone a continuación las siguientes iniciativas de mercados, técnicas,
financieras y administrativas.
3.1.1. INICIATIVAS DE MERCADOS
Dentro de las iniciativas de mercados se proponen las siguientes acciones a
seguir:
a) Fortalecer el portafolio de servicios actual
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo de dos años contar con un portafolio de productos nuevos, fortaleciendo el
actual e incluyendo la venta de inmuebles nuevos.
Recurso
Para el cumplimiento de esta meta se recomienda tener en cuenta una inversión
acorde con el crecimiento y fortalecimiento de cada uno de los productos actuales,
se requiere incrementar la fuerza de ventas con grado de especialización en
productos inmobiliarios. Y para la compra de inmuebles se requiere que la
156
inmobiliaria se apalanque financieramente en créditos hipotecarios por un valor de
$100.000.000 y destinar este activo en la reinversión permanente en la compra de
inmuebles nuevos o usados.
Descripción
De acuerdo al análisis de la empresa planteado en el capitulo dos, en el portafolio
de servicios se propone a la inmobiliaria seguir las siguientes recomendaciones
para el fortalecimiento del mercado:
Venta de inmuebles de usados: De acuerdo a los 150 inmuebles que tiene la
inmobiliaria actualmente en consignación, se propone con el aumento de la fuerza
de ventas hacer efectiva la venta de estos inmuebles y conseguir mínimo 50
clientes mensuales para mantener el crecimiento de ventas.
Arriendo de inmuebles: Con la propuesta de aumentar la fuerza de ventas, se
propone que la inmobiliaria incremente los inmuebles en consignación de arriendo
en un 80%, teniendo en cuenta que es uno de los productos más rentables y que
le da sostenimiento económico mensual.
Asesoría jurídica: Se propone a la inmobiliaria tener en cuenta el personal
especializado en derecho para el ofrecimiento del servicio en estudio de títulos,
asesoría jurídica en compra y venta de inmuebles y legalización de escrituras.
Asesoría de remodelación: Se propone a la inmobiliaria tener en cuenta el
personal especializado en decoración y ofrecerlo como valor agregado al servicio
de venta y arriendo de inmuebles.
Seguros: Se recomienda a la inmobiliaria mantener el contrato actual con las
empresas de seguros, teniendo en cuenta que le proporciona seguridad y
confianza al cliente en el momento del cierre del negocio.
157
Avalúos: Se propone tener en cuenta personal especializado para fortalecer este
producto y además incluirlo dentro del paquete de venta de servicios, ya que va de
la mano con la compra y venta de inmuebles nuevos y usados.
Venta de inmuebles nuevos: Se propone incluir este servicio dentro del portafolio
de productos de la inmobiliaria, teniendo en cuenta que hay una demanda de
inmuebles nuevos en el mercado, por el incremento de la construcción a nivel
nacional, por medio de alianzas comerciales con empresas constructoras.
Compra de inmuebles: Se propone a la inmobiliaria apalancarse financieramente
para invertir en la compra de inmuebles y con ello fortalecer el servicio e
incrementar las utilidades de la empresa.
b) Implementar modelo de cadena de valor
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Implementar en seis meses el modelo de cadena de valor propuesta por los
investigadores.
Recurso
En la implementación de esta meta se requiere que la gerente general disponga
de tiempo suficiente y con la disposición de los colaboradores para hacer efectiva
la cadena de valor sin ningún costo económico.
158
Descripción
Para fortalecer el portafolio de servicios actual y dar continuidad a lo presentado
en el capítulo de diagnostico de mercados, teniendo en cuenta el modelo de
cadena de valor de los autores Robert S. Kaplan y David P. Norton, se propone a
la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., el siguiente modelo de cadena de
valor:
Grafico 25 Cadena de Valor
Procesos de innovación: Entre los procesos de innovación se resalta las
actividades de identificación del servicio que requiere cada cliente y la oferta del
mismo, para satisfacer al cliente y ofrecer los posibles paquetes promocionales del
portafolio de productos de la empresa, siendo estas actividades que nacen desde
el área comercial ofrecida por los asesores y su jefe de ventas para brindar
eficientemente el servicio.
Procesos operativos: El proceso operativo de la cadena de valor de
Construyendo Colombia Ltda., se identifica el proceso de legalización del proceso
y entrega del inmueble al cliente sea venta, compra o arriendo de inmueble y son
los actividades necesarias para garantizar los procesos internos.
Proceso de servicio Postventa: De acuerdo a los autores es el último proceso
identificado y es en que la inmobiliaria debe invertir tiempo y personal, para darle
159
mayor valor a su servicio y así atraer más clientes, actividad que debe supervisar
el jefe de ventas.
c) Conseguir nuevas alianzas y fortalecer las relaciones comerciales.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo de seis meses lograr un mínimo de tres alianzas estratégicas, con bancos,
constructoras, Cámara de Comercio de Bogotá y SENA.
Recurso
En la implementación de esta meta se requiere que la gerente general, se
proponga la consecución de las tres alianzas comerciales sin que le genere costos
económicos.
Descripción
Se propone que la inmobiliaria adquiera convenios con constructoras para
incursionar con la venta de proyectos de vivienda, oficinas, locales y consultorios.
La inmobiliaria debe adquirir convenios con otras entidades financieras, con el fin
de tener mayor respaldo financiero y que estas a su vez le proporcionen clientes
que ya tienen el crédito aprobado y buscan inmuebles.
160
Otra alianza que se propone es con la Cámara de Comercio de Bogotá y el SENA,
para que estas le brinden asesorías para microempresa, capacitación a sus
colaboradores y que le brinden proyección de crecimiento empresarial.
d) Introducir el portafolio de servicios en otras plazas.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo de un año, la inmobiliaria debe Incursionar en las tres plazas que se
proponen en la descripción.
Recurso
En la implementación de esta meta es necesario disponer de un recurso trimestral
por valor de $3.000.000, para los gastos de manutención, alojamiento y viáticos
del jefe de ventas, publicidad y comisiones, que proviene de las utilidades netas
del negocio.
Descripción
La inmobiliaria debe incursionar con el portafolio de servicios en otras plazas
donde hay un desarrollo económico y social fuerte como Medellín, Cali y
Bucaramanga, a través del jefe de ventas con el apoyo de comisionistas locales y
el uso de herramientas electrónicas para el trámite de los servicios.
161
Para la incursión en otras plazas se debe tener en cuenta los productos del
portafolio que sean rentables y que tengan mayor rotación.
e) Ofrecer paquetes promocionales de servicios relacionados entre sí.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del primer trimestre, el jefe de ventas debe incluir dentro del portafolio de
servicios, los paquetes promocionales propuestos en la siguiente descripción.
Recurso
En la implementación de esta meta se requiere que el jefe de ventas, implemente
los paquetes promocionales para ofrecer dentro del portafolio de servicios, sin que
le genere costos económicos.
Descripción
Teniendo en cuenta el análisis de la empresa en el capitulo dos, se propone para
la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., armar y ofrecer dos tipos de
paquetes promocionales de los servicios que componen el portafolio, tales como:
Venta y compra de inmuebles, con avalúos, asesoría jurídica, asesoría en
remodelación y seguro.
162
Arriendo con asesoría jurídica y seguros.
Así mismo se debe tener en cuenta que de acuerdo a la necesidad de los clientes
o las requisiciones permanentes, es conveniente ofrecer diferentes paquetes de
servicios, con el fin de ofrecer variedad e innovación en los productos.
f) Hacer campañas publicitarias
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Realizar campañas publicitarias cada tres meses.
Recurso
En la implementación de esta meta es necesario disponer de un recurso trimestral
por valor de $1.000.000, para los gastos de publicidad: volantes, avisos de ventas
y arrendamientos, que provienen de las utilidades netas del negocio.
Descripción
Con relación al análisis de la empresa, visto en el capitulo dos, la inmobiliaria debe
publicar en la fachada de la empresa el aviso con la razón social y desarrollar
campañas publicitarias en forma periódica que le permita adquirir posicionamiento,
imagen y reconocimiento de marca, a través de:
163
La distribución de volates con los asesores en las zonas de trabajo, cada tres
meses.
Publicar avisos de inmuebles en consignación en los periódicos el Tiempo y el
Espectador los fines de semana, utilizando la razón social de la inmobiliaria.
Pautar en revistas inmobiliarias cada cuatro meses, utilizando la razón social
de la empresa.
g) Crear la página Web para facilitar la comunicación en línea
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo de tres meses la gerente general debe implementar como herramienta de
trabajo la página Web.
Recurso
En la implementación de esta meta es necesario disponer de un recurso por valor
de $3.000.000, para la creación e implementación de la página Web que le serán
pagados a un Publicista y/o Web Master. Adicionalmente se requiere de $ 500.000
para el Hosting y dominio, que se deben pagar cada año por el derecho a tener
una página Web. Estos recursos provienen de las utilidades netas del negocio.
164
Descripción
De acuerdo a lo visto en el capitulo dos, la inmobiliaria debe crear una página
Web, como herramienta para dar a conocer la empresa y facilitar otras opciones
de negocio en red.
h) Fortalecer el servicio postventa
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo de la entrega de este documento, la inmobiliaria debe implementar como
requisito al área de ventas el servicio postventa.
Recurso
En la implementación de esta meta se requiere que el jefe de ventas, implemente
el servicio postventa, sin que le genere costos económicos.
Descripción
Con el fin de que la línea de trabajo de fortalecimiento del mercado se alcance, la
inmobiliaria debe darle prioridad al cierre de los negocios ofreciendo un servicio
postventa que fortalezca la fidelización de clientes y que a su vez le de valor
agregado a los servicios prestados, a través de la fuerza comercial.
165
3.1.2. INICIATIVAS TÉCNICAS
Dentro de las iniciativas técnicas se proponen las siguientes acciones a seguir:
i) Ubicar la sede de la inmobiliaria en un sector competitivo.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del primer trimestre a la entrega de este documento, la inmobiliaria debe
reubicar la sede de la inmobiliaria.
Recurso
En la implementación de esta meta se requiere que la gerente general gestione un
crédito hipotecario con una entidad financiera por valor de $ 180.000.000 a través
de leasing hipotecario a diez años, teniendo en cuenta que por medio de éste le
otorgan el 100% del valor comercial del inmueble.
Descripción
De acuerdo a la investigación realizada en el diagnóstico técnico del capítulo dos,
la ubicación adecuada para la inmobiliaria es en el barrio la Soledad o Galerías,
teniendo en cuenta que por este sector hay diferentes vías de acceso, que facilita
el ingreso de clientes, movilidad en el mercado y fortalece el crecimiento y
posicionamiento de la empresa.
166
Además el costo de vida en el barrio Galerías y la Soledad, es equivalente, al
costo de vida del barrio Teusaquillo donde está ubicada actualmente, por lo tanto,
puede comprar o arrendar un inmueble al mismo precio con mejor ubicación y
nuevas posibilidades de negocio. Por lo anterior se sugiere la compra del
inmueble, teniendo en cuenta que es una inversión que le da respaldo patrimonial
y que la cuota del crédito es equivalente al canon de arrendamiento del mismo
inmueble.
Con la reubicación de la inmobiliaria además se puede mejorar la distribución de
los espacios de cada una de las áreas del negocio, mejorando el ambiente laboral
en la organización y brinda confort a sus clientes.
j) Publicar en la fachada de la empresa el aviso con la razón social.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Instalar el aviso publicitario con el nombre de la inmobiliaria, una vez se reubique
las oficinas.
Recurso
En la implementación de esta meta es necesario disponer de un recurso por valor
de $1.200.000, los cuales provienen de las utilidades netas del negocio.
167
Descripción
Se recomienda a la inmobiliaria que una vez reubicada la empresa, se publique en
la fachada del inmueble el logo de la empresa, con el fin de darse a conocer y
mejorar la identidad de la empresa a nivel comercial.
3.1.3. INICIATIVAS FINANCIERAS
Tomando como base la línea de trabajo de fortalecimiento del mercado y teniendo
en cuenta el diagnóstico financiero del capítulo dos, se proponen las siguientes
iniciativas financieras:
k) Crear un fondo de ahorro del 10% de las utilidades netas anuales, para
prever cambios económicos.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Crear el fondo de ahorro al cierre contable del año 2010.
Recurso
En la implementación de esta meta se requiere destinar el 10% de las utilidades
netas.
168
Descripción
Se recomienda a la inmobiliaria que a través de la gerencia general, se cree un
fondo de ahorro del 10% de las utilidades netas anuales, para prever cambios
económicos y catástrofes naturales.
l) Implementar flujo de procesos
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Implementar el flujo de procesos financieros propuesto por los investigadores, al
cabo del primer trimestre de la entrega del presente documento.
Recurso
En la implementación de esta meta se requiere que el jefe administrativo,
implemente el flujo de procesos financieros, sin que le genere costos económicos.
Descripción
Se propone el siguiente flujo de procesos financieros, con el fin de tener claridad
en la captación de la información, almacenamiento y organización para el debido
análisis de estos informes que sirven para la toma de decisiones:
169
Gráfico 26 Flujo de procesos financieros
m) Proporcionar la información estadística y financiera.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Implementar un sistema de control y seguimiento a los procesos en la generación
de informes estadísticos y financieros, al cabo del primer mes de la entrega de
este documento.
170
Recurso
En la implementación de esta meta se requiere que el gerente general coordine
con el jefe administrativo y de ventas, la requisición de informes periódicos, sin
que le genere costos económicos.
Descripción
La gerencia general debe implementar un sistema de control y seguimiento a los
procesos en la generación de informes estadísticos y financieros periódicamente
que le permita a la junta directiva tomar decisiones sobre el desarrollo de la
empresa.
n) Destinar recursos para la compra de mobiliario de oficina.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del tercer trimestre de la entrega de este documento la gerente general,
debe asignar recurso para la compra de muebles de oficina.
Recurso
Para la compra de muebles de oficina la inmobiliaria debe destinar la suma de
$8.000.000, de las utilidades netas del negocio.
171
Descripción
De acuerdo al crecimiento económico y comportamiento financiero de la
inmobiliaria, está debe destinar recursos propios para la compra de muebles de
oficina, de acuerdo a las normas de higiene y salud ocupacional que mejoren y
garanticen la calidad de vida de sus colaboradores en el sitio de trabajo.
3.1.4. INICIATIVAS ADMINISTRATIVAS
Tomando como base la línea de trabajo de fortalecimiento del mercado y el
diagnóstico administrativo del capítulo dos, se proponen las siguientes iniciativas
administrativas:
o) Estructura organizacional
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del primer mes implementar la estructura sugerida por los investigadores.
Recurso
La implementación de la estructura organizacional no genera costos económicos,
ya que lo debe implementar la gerente general, como direccionamiento a toda la
organización.
172
Descripción
Se propone para Construyendo Colombia Ltda., una estructura plana, ya que se
ajusta a las necesidades de la inmobiliaria, la cual requiere de un nivel de mandos
altos y medios, de los cuales dependerán un nivel de mandos inferiores, que se
identifican claramente en el organigrama propuesto, con esto se busca promover
la comunicación descentralizada que le permita a los colaboradores responder a
las exigencias del cargo.
Gráfico 27 Organigrama propuesto
173
Según el organigrama propuesto y la actividad económica que desarrolla la
empresa, se propone los siguientes puestos y cargos necesarios para el desarrollo
de las actividades de la compañía:
Un gerente general
Un jefe administrativo y de recursos humanos
Un jefe de ventas y mercadeo
Ocho asesores comerciales
Una secretaria general
Una asistente de contabilidad
Una recepcionista
Un mensajero
Una persona para servicios generales
p) Implementar el cuadro de macroprocesos en la organización.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del primer mes implementar el cuadro de macroprocesos propuesto por
los investigadores.
Recurso
La implementación del el cuadro de macroprocesos no genera costos económicos,
ya que lo debe implementar la gerente general en coordinación con los jefes de
área, como direccionamiento a toda la organización.
174
Descripción
De acuerdo a lo visto en el capitulo dos, en el tema de procesos y de acuerdo a lo
dispuesto en la Norma ISO 9001, los procesos que necesita la inmobiliaria son los
procesos gerenciales, operativos y de apoyo, tal y como se evidencia en la
siguiente gráfica:
Gráfico 28 Macroprocesos identificados en Construyendo Colombia Ltda.
En la parte superior del mapa se encuentran los procesos gerenciales dentro de
los cuales se encuentran la gestión gerencial, comercial, financiera y
175
administrativa. En la parte inferior del mapa se encuentran los procesos de apoyo
dentro del cual se encuentran la gestión jurídica, de atención al cliente, contable y
de recursos humanos. En el centro del mapa se encuentran los procesos
operativos, en el se encuentran las diferentes etapas de prestación del servicio.
Este mapa de procesos le da a la inmobiliaria una visión global del conjunto de
actividades de la empresa y que están relacionados con su razón de ser.
q) Obtener programas de desarrollo profesional para PYMES.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
En el segundo y cuarto trimestre la gerente general debe obtener programas de
desarrollo profesional para PYMES.
Recurso
Para la implementación de esta meta se requiere disponer de $1.000.000 cada
semestre que provienen de recursos propios.
Descripción
Implementar programas de capacitación permanente, con diferentes temas
específicos que retroalimenten la profesionalización de los altos mandos en el
desarrollo de la actividad inmobiliaria, con el soporte y asesoría de empresas
como: Cámara de comercio de Bogotá, SENA y la Lonja de Bogotá.
176
r) Aumentar el nivel de exigencia al personal, para el cumplimiento de metas
y entrega de resultados
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo de un mes la gerente general debe coordinar con los jefes de área la
implementación de formatos de control.
Recurso
Para la implementación de esta meta no se requiere ningún gasto económico.
Descripción
Diseñar e implementar formatos para el control y seguimiento en el desarrollo de
los procesos que se llevan a cabo en la empresa, a fin de dar cumplimiento a los
objetivos propuestos en cada una de las áreas.
177
3.2. APROVECHAMIENTO TECNOLÓGICO
Tomando como base la línea de trabajo de aprovechamiento tecnológico, se
propone a continuación las siguientes iniciativas de mercados, técnicas,
financieras y administrativas.
3.2.1. INICIATIVAS DE MERCADOS
Dentro de las iniciativas de mercados se proponen las siguientes acciones a
seguir:
a) Realizar negocios por medios electrónicos.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Poner en práctica la utilización de la página Web, a parir de la instalación de la
misma.
Recurso
Para la implementación de esta meta no se requiere ningún gasto económico.
178
Descripción
Al crear la página Web, como se plantea en el fortalecimiento del mercado, por
medio de está, se puede desarrollar negociaciones electrónicas que permitan
fortalecer el mercado, conseguir nuevos clientes que utilizan esta herramienta y
aumentar el crecimiento de la empresa.
b) Pautar en las páginas amarillas.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del primer trimestre la inmobiliaria debe aparecer en las páginas amarillas.
Recurso
Para el cumplimiento de esta meta, se debe disponer de $400.000, de los recursos
propios de la entidad.
Descripción
Se propone a la inmobiliaria publicar en páginas amarillas del directorio físico y
virtual, la razón social de la empresa resaltando los atributos de la misma que
llamen la atención a nivel publicitario.
179
3.2.2. INICIATIVAS TÉCNICAS
De acuerdo al diagnóstico técnico, visto en el capitulo dos la inmobiliaria debe
adquirir e implementar lo siguiente:
c) Adecuar las oficinas de acuerdo a las necesidades de cada área.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del primer trimestre se deben adecuar las oficinas, actualizar equipos y
poner en funcionamiento equipos subutilizados.
Recurso
Para la implementación de esta meta no se requiere ningún gasto económico.
Descripción
La gerencia general al reubicar las instalaciones físicas, debe priorizar la
distribución de espacios en cada una de las áreas, para que estas puedan
desarrollar los procesos y procedimientos adecuadamente.
La inmobiliaria debe actualizar los equipos que posee y que estén en buen estado,
para agilizar los procesos y actividades que se desarrollan en la empresa.
180
Así mismo se debe poner en funcionamiento todo aquellos equipos de oficina que
se encuentran subutilizados, con el fin de ampliar la capacidad de atención y
servicio a los clientes, empezando por la planta telefónica que tiene actualmente la
inmobiliaria.
3.2.3. INICIATIVAS FINANCIERAS
De acuerdo al diagnóstico financiero, visto en el capitulo dos la inmobiliaria debe
seguir tener en cuenta las siguientes acciones:
d) Implementar un Software financiero y administrativo
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del tercer trimestre instalar un Software financiero y administrativo.
Recurso
Para la instalación del Software financiero y administrativo, se requiere disponer
de $8.000.000 en recursos propios, que provienen de las utilidades netas del
negocio.
181
Descripción
Se le propone a la gerente general implementar un Software financiero que le
permita almacenar y mantener la información actualizada, que a su vez agilice los
procesos y procedimientos y que a su vez garantice los resultados esperados.
3.2.4. INICIATIVAS ADMINISTRATIVAS
A continuación se proponen las siguientes acciones para desarrollar las iniciativas
administrativas:
e) Desarrollar bases de datos.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del primer trimestre la gerente general en coordinación con los jefes de
área debe implementar el desarrollo de bases de datos.
Recurso
Para la implementación de esta meta no se requiere ningún gasto económico.
Descripción
Se propone desarrollar bases de datos de los clientes actuales y conseguir bases
de datos de nuevos clientes, aprovechando las alianzas comerciales vigentes y
futuras, con el fin de darle mayor posicionamiento y crecimiento a la empresa.
182
f) Facilitar la comunicación en línea entre áreas.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del primer trimestre la gerente general en coordinación con los jefes de
área debe implementar métodos de comunicación.
Recurso
Para la implementación de esta meta no se requiere ningún gasto económico.
Descripción
Implementar métodos de comunicación, por medio de la creación del correo
institucional, creando un código de usuario para cada uno de los colaboradores,
donde se les informe todo tipo de novedad interna o externa.
Se debe crear un modelo de memorando para la entrega y control de la
información oficial que se maneja dentro de la empresa.
Diseñar un modelo de carta para los oficios externos, que brinde información
comercial.
183
3.3. DESARROLLO HUMANO
Tomando como base la línea de trabajo de desarrollo humano, se propone a
continuación las siguientes iniciativas de mercados, técnicas, financieras y
administrativas.
3.3.1. INICIATIVAS DE MERCADOS
A continuación se proponen las siguientes acciones para desarrollar las iniciativas
de mercados:
a) Establecer metas individuales y grupales para el personal.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del primer trimestre el jefe de ventas debe implementar un sistema de
creación y asignación de metas individuales y grupales.
Recurso
Para la implementación de esta meta no se requiere ningún gasto económico.
184
Descripción
Se propone que el jefe de ventas dentro de sus funciones, implemente un sistema
de creación y asignación periódico (mensual, trimestral y semestral), de metas
individuales y grupales, para los colaboradores comerciales, que sean acordes al
cumplimiento de los objetivos de la empresa, las cuales deben ser comunicadas
con un mes de anticipación.
b) Control del personal de ventas.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del primer trimestre el jefe de ventas debe crear e implementar una planilla
de control y seguimiento a la fuerza de ventas.
Recurso
Para la implementación de esta meta no se requiere ningún gasto económico.
Descripción
El jefe de ventas debe crear una planilla de control y seguimiento del rutero diario
de cada uno de los asesores comerciales, con el fin de controlar el desempeño y
efectividad del servicio prestado por cada uno de ellos.
185
c) Aumentar la planta de personal de ventas y administrativa.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del primer trimestre la gerente general en coordinación con los jefes
administrativo y de ventas, deben realizar la contratación de personal
administrativo y de ventas.
Recurso
Para llevar a cabo esta meta no se requiere incurrir en gastos económicos para la
contratación de personal, se va a presentar un incremento en los gastos de
administración que deben ser compensados con el incremento en las ventas
mensuales.
Descripción
De acuerdo a la estructura organizacional propuesta, se recomienda la
contratación de cuatro asesores comerciales con experiencia en el sector
inmobiliario, con el fin de tener una planta de personal comercial de ocho
asesores, brindado mayor cubrimiento y respaldo al servicio prestado a los
clientes.
As mismo, hacer la contratación de una secretaria ejecutiva y un auxiliar contable.
186
3.3.2. INICIATIVAS TÉCNICAS
De acuerdo a lo planteado en el cuadro de plan de negocios se proponen las
siguientes iniciativas técnicas:
d) Implementar programas de salud ocupacional.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del primer trimestre del año implementar programas de salud ocupacional.
Recurso
Para realizar esta meta se requiere apoyarse en la consecución de alianzas
comerciales con Cámara de Comercio de Bogotá y SENA, incurriendo en gasto en
el año por valor de $400.000, los cuales provienen de recursos propios.
Descripción
Implementar programas de salud ocupacional, buscando asesoría y soporte
técnico de la Secretaría de Salud, con el fin de prevenir los riesgos ocupacionales,
mejorando el bienestar físico y mental de los colaboradores y contribuir al
mejoramiento de sus índices de eficiencia.
187
e) Adecuar los puestos de trabajo, según norma de salud ocupacional.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del primer trimestre la gerente general en coordinación con los jefes
administrativo y de ventas, deben adecuar los puestos de trabajo de acuerdo a las
normas de salud ocupacional.
Recurso
Para la implementación de esta meta no se requiere ningún gasto económico.
Descripción
El jefe administrativo, debe adecuar los puestos de trabajo con muebles
ergonómicos que garanticen el bienestar, reduciendo los riesgos ocupacionales
generados por las diferentes operaciones normales del proceso, teniendo en
cuenta la inversión propuesta en el literal d, del aprovechamiento tecnológico.
188
3.3.3. INICIATIVAS FINANCIERA
A continuación se proponen las siguientes acciones para desarrollar las iniciativas
financieras:
f) Crear un sistema de ahorro para los colaboradores de la compañía.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo de dos años la gerente general debe proponer un sistema de ahorro para
sus colaboradores.
Recurso
Para la implementación de esta meta no se requiere ningún gasto económico,
puesto que puede ser el ahorro de un porcentaje quincenal del salario de los
colaboradores.
Descripción
Se propone a la gerencia general crear un fondo de ahorro para los colaboradores
de la compañía que proporcione beneficios como prestamos y/o cubrimiento de
calamidades domesticas, con el fin de brindar mayor estabilidad laboral y mejorar
la calidad de vida de los mismos.
189
3.3.4. INICIATIVAS ADMINISTRATIVAS
De acuerdo a lo visto en el capitulo dos en el diagnóstico administrativo se
plantean las siguientes acciones para desarrollar la línea de desarrollo humano:
g) Implementar la estructura administrativa
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del primer mes de la entrega de este documento la gerente general debe
implementar la estructura administrativa propuesta por los investigadores.
Recurso
Para la implementación de esta meta no se requiere ningún gasto económico.
Descripción
De acuerdo a lo visto en el capitulo dos, en el diagnóstico administrativo se
cuestiona la estructura administrativa, por lo cual, se propone una nueva misión y
visión, además de proponer políticas y valores organizaciones que ayudaran a que
la empresa cumpla con sus objetivos a corto y mediano plazo.
Así mismo, se recomienda informar al personal la misión, visión, políticas y los
valores involucrados.
190
Misión
Construyendo Colombia Ltda., es una empresa dedicada a la prestación de
servicios inmobiliarios en Bogotá, sirviendo a la sociedad a través de una dirección
y personal , con la capacidad de atender las necesidades de la población,
proporcionando a los clientes la seguridad de contar con una compañía seria que
le brinda el servicio personalizado y especializado orientado al cumplimiento de los
objetivos de la empresa, interactuando con compromiso, eficiencia y lealtad en la
problemática que los aqueja, con responsabilidad social.
Visión
Construyendo Colombia Ltda., para el año 2014 será una de las inmobiliarias de
Bogotá, con mayor reconocimiento empresarial, solidez y liderazgo en la
prestación de servicios profesionales del sector inmobiliario, incursionando en la
venta de inmuebles nuevos a través de alianzas estratégicas con entidades del
sector, fomentando fuentes de trabajo que impulsen el desarrollo y bienestar
integral de la sociedad.
Políticas
A continuación y como estrategia de direccionamiento, se proponen las siguientes
políticas:
Dar trato justo y esmerado a los clientes internos y externos, prestando un
servicio amable y oportuno
191
Dejar por escrito, los tiempos máximos de respuesta para cada requerimiento
interno o externo, como responsabilidad de cada una de las áreas.
La atención al cliente es responsabilidad de cada integrante de la empresa, por
lo que debe conocer los procesos y procedimientos para orientar al cliente
adecuadamente al cliente.
Todos los colaboradores de la empresa son dignos representantes de la imagen
de la empresa y por tanto deben mantener un comportamiento estrictamente
ético.
Toda actividad es susceptible de delegación, por tanto es necesario que todo el
personal este en permanente capacitación y conocimiento de los procesos.
Es responsabilidad del jefe inmediato realizar evaluaciones periódicas, al
personal a cargo sobre el desarrollo de los procesos que se llevan a cabo en
cada área de la organización.
Mantener una reunión mensual documentada de los procesos de cada área,
para evaluar planes, programas y definir prioridades y plantear soluciones.
Presentar estados contables mínimo una vez al año con cierre al 31 de
diciembre.
Mantener en secreto la información que ponga en riesgo el funcionamiento de la
empresa o la vida e integridad de los socios.
192
Valores
Los siguientes son los valores con los que se busca dar orientación a la
Inmobiliaria y a sus colaboradores:
Dedicación
Compañerismo
Compromiso
Honestidad
Responsabilidad
Respeto
Satisfacción del Cliente
Trabajo en equipo
h) Implementar el proceso de selección
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del primer trimestre de la entrega de este documento la gerente general
debe en coordinación con los jefes de ventas y administrativo implementar el
proceso de selección propuesto por los investigadores.
Recurso
Para la implementación de esta meta no se requiere ningún gasto económico.
193
Descripción
Según el diagnostico administrativo hay deficiencia en la selección del personal, lo
que hace que la inmobiliaria no tenga personal calificado, acorde a la necesidad
de los cargos, por lo que se sugiere que la empresa cambie el sistema de
selección de personal, contratando candidatos preparados, con experiencia y con
un grado de profesionalización de acuerdo a los cargos y puestos a ocupar.
El proceso de selección comprende tanto la recopilación de la información sobre
los candidatos a un puesto de trabajo como la determinación de a quién deberá
contratarse. La orientación y ubicación del empleado tiene que ver con el hecho de
asegurarse de que las características del puesto de trabajo y de la organización se
adecuen a los conocimientos, habilidades y aptitudes del individuo, aumentando
así la probabilidad de que el sujeto este satisfecho y se convierta en un empleado
productivo a largo plazo119.
Por lo anterior el área responsable de recursos humanos de la inmobiliaria, debe
contar con una base de hojas de vida, previamente seleccionadas de candidatos
para diferentes puestos de trabajo, dentro de los cuales seleccionará a los que
apliquen al cargo.
En caso de no contar con bases de hojas de vida, se debe acudir a publicaciones
del tiempo o solicitar los candidatos a empresas especializadas en selección de
personal, lo que le implicaría a la inmobiliaria hacer un convenio con una entidad
prestadora de este servicio, en el siguiente cuadro se define el proceso, las
políticas de selección y los tipos de contrato que la empresa puede tener para
determinar salarios, calificar los méritos de sus colaboradores, incentivos y
premios y el control de asistencia.
119 L.LODAN Simón, VALLE CABRERA Ramón, E. JACKSON Susan y S. SCHULER Randall. La gestión de los recursos humanos. Editorial. Mc Graw
Hill. Segunda Edición. 2003. P. 87.
194
Tabla 30 Políticas de selección y tipo de contrato
SELECCIÓN POLÍTICAS DE SELECCIÓN TIPOS DE CONTRATO
Solicitud hojas de vida
Selección de hojas de vida
Elección de los candidatos
Entrevistas Reclutamiento Pruebas
psicotécnicas Referenciación Examen medico Firma de contrato Capacitación del
personal seleccionado
Determinación de salarios: Asignar valores monetarios a los puestos, de tal forma que sean justos y equitativos, con relación a otras posiciones de la organización o puestos similares en la empresa.
Calificación de méritos: Evaluar, mediante los medios
más objetivos, la actuación de cada trabajador ante las obligaciones y responsabilidades del puesto.
Incentivos y premios: Proveer incentivos monetarios a
los sueldos básicos, para motivar la iniciativa y el logro de los objetivos.
Control de asistencia: Establecer horarios de trabajo
con un sueldo justo tanto para los colaboradores como para organización y diseñar un sistema eficiente que permita su control.
Contrato a termino indefinido (socio de la compañía)
Contrato a termino
fijo renovable a 6 meses (secretarias, asesores, mensajero y servicios generales)
Contrato por
prestación de servicios (personal externo)
Elaborado por: Los autores de la investigación
i) Definir perfiles, cargos y salarios necesarios para la inmobiliaria.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del primer trimestre de la entrega de este documento la gerente general
debe en coordinación con los jefes de ventas y administrativo implementar el
proceso de selección propuesto por los investigadores.
Recurso
Para la implementación de esta meta no se requiere ningún gasto económico.
195
Descripción
El análisis del puesto de trabajo es el proceso que consiste en describir y registrar
un puesto de trabajo, sus principales cometidos y actividades, las condiciones bajo
las que éstas se llevan a cabo y los conocimientos, habilidades y aptitudes
necesarios. El análisis del puesto de trabajo a menudo da lugar a dos tareas
principales: la descripción del puesto de trabajo y la especificación de los
requisitos del puesto de trabajo120.
En el caso de la Inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., se propone en la Tabla
31 “Esquema perfiles, cargos y salarios”, una definición de cada cargo con su
respectivo análisis y el perfil requerido:
Tabla 31 Esquema perfiles, cargos y salarios
NOMBRE DEL CARGO
ANÁLISIS DEL CARGO PERFIL DE CARGO SALARIO
Gerente General
Desarrolla y dirige un sistema de planificación y pronósticos económicos, financieros, administrativos y de gestión humana, controla y evalúa la marcha de las operaciones que se desarrollan diariamente, tomándolas como instrumento para la toma de dediciones de alto nivel.
Profesional titulado en carreras como: administración de empresas, economía o ingeniería industrial, con especialización en alta gerencia, experiencia en gerencia y cargos de mando alto.
$1.800.000
Jefe Administrativo
Planea, organiza y dirige las actividades a desarrollar en el área administrativa y de recursos humanos, manejo y dirección de los procesos de selección y contratación, emisión de nominas y la capacitación de personal de la empresa.
Profesional titulado en carreras como: administración de empresas, economía e Ingeniería Industrial con experiencia en jefatura de áreas administrativas, comerciales y de recursos humanos.
$1.400.000
Jefe de Ventas y Mercadeo
Planea, dirige y ejecuta actividades de ventas y mercadeo, manejo de alianzas estratégicas con las
Profesional egresado en administración de empresas, mercadeo, comercio exterior e
Básico $1.000.000
más
120 Ibíd., p. 25.
196
empresas del sector, asigna tareas al personal a cargo y responde por el cumplimiento de objetivos y metas ante la empresa.
Ingeniero Industrial con especialización en ventas. Experiencia en venta de servicios inmobiliarios, financieros y comerciales, manejo de personal, capacidad de liderazgo y formación de equipos de trabajo.
comisión del 1% sobre
cumplimiento de equipo de
ventas
Secretaria Ejecutiva
Prepara y presenta los informes sobre las actividades desarrolladas con la periodicidad requeridas, transmite la información oportuna a su jefe inmediato de novedades diarias mantiene buenas relaciones continuas con el personal, con el fin de ejecutar todo lo relacionado con cada una de las áreas de la empresa.
Profesional o técnico, en carreras administrativas, con experiencia en secretariado ejecutivo o general, con alto nivel de comunicación y facilidad de expresión.
$.800.000
Asesores Comerciales
Elabora plan de trabajo con prospección diaria, establece contacto previo con los clientes, prepara la ruta de acuerdo a las visitas que realizará en el día, proyectar la ejecución y desarrollo de las ventas para el cumplimiento de metas establecidas para cada mes.
Profesional o técnico, en carreras administrativas y/o comerciales, excelente presentación personal, capacidad para implementar estrategias y tácticas de ventas.
Básico $ 500.000 +
comisión del 1% sobre el cump. del 70% de la
meta mensual de
venta de inmuebles y el 10% única
vez por arriendo
Recepcionista
Atiende todas las llamadas telefónicas en la empresa y trasmite la información a su destinatario en el menor tiempo posible, realiza labores de digitación, alimentando la base de clientes existentes e ingresa los clientes nuevos al sistema.
Técnico en carreras administrativas, con experiencia en atención al cliente, excelente presentación personal y facilidad de expresión.
$600.000
Mensajero Realiza toda labor de mensajería que requiere la empresa.
Bachiller, con alto grado de responsabilidad, manejo de dinero, conocimiento de nomenclatura urbana y rural para ubicar direcciones en la ciudad.
SMMLV
Oficios Varios
Realiza todas las labores requeridas de limpieza y aseo en las instalaciones de la empresa y presta el servicio de cafetería pertinente.
Bachiller con experiencia en oficios varios, con alto grado de tolerancia y respeto.
SMMLV
Contador público
Alto conocimiento de las normas fiscales, contables y administrativas, manejo de paquetes contables, manejo de liquidación de nominas con diferentes cargos, contratos, comisiones y bonificaciones. Así mismo conocer y aplicar las leyes que rigen el comportamiento de la empresa.
Profesional titulado en contaduría pública con experiencia mínima de 2 años como contador público.
Comisión por asesoría
prestada del 50%
Elaborado por: Los autores de la investigación
197
j) Brindar capacitación profesional a los colaboradores de la empresa.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Para el primer mes después de la entrega de este documento la gerente general
debe en coordinación con los jefes de ventas y administrativo, deben implementar
como norma el entrenamiento y capacitación al personal de la empresa.
Recurso
Para la implementación de esta meta no se requiere ningún gasto económico,
porque este entrenamiento lo hará en jefe inmediato de cada colaborador.
Descripción
Muchas veces, las necesidades de capacitación son a causa de otros problemas.
Este alerta siempre que se observa alguna de estas condiciones: exceso de
desperdicios o de trabajo rehecho, índices de producción por debajo del estándar,
altos costos operativos, elevado índice de accidentes, exceso de horas extras e
incluso un estado de ánimo poco reconfortante.121
En cuanto a la capacitación se propone que la inmobiliaria haga capacitaciones
periódicas y que estás sean dictadas por el jefe inmediato a los colaboradores
121 Lester R. Bittel, Curso práctico, McGraw-Hill del Supervisor. Editorial. McGraw-Hill 1997, Pág. 271.
198
tanto antiguos como nuevos, donde se les explique cómo se desarrollan los
procesos y los procedimientos, ejecución de tareas y aplicación de las normas,
que tiene la empresa para el buen desarrollo de la misma.
k) Hacer cronograma de reuniones periódicas para entrega de resultados.
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del primer mes de la entrega de este documento, cada jefe de área debe
realizar un cronograma mensual de reuniones y publicarlo dando a conocer este
documento al personal involucrado.
Recurso
Para la implementación de esta meta no se requiere ningún gasto económico.
Descripción
La gerente general debe hacer un cronograma de reuniones mensual con la junta
directiva para entrega de resultados y toma de decisiones.
El jefe administrativo debe hacer una programación mensual para reunirse con el
jefe de ventas y el contador, con el fin de entregar resultados a la gerencia
general.
199
El jefe de ventas debe hacer una programación semanal con el equipo de
asesores comerciales, con el fin de hacer seguimiento al cumplimiento de metas
propuestas.
l) Establecer indicadores de gestión
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del primer trimestre de la entrega de este documento, la gerente general
debe en coordinación con los jefes de ventas y administrativo implementar el
manejo de indicadores de gestión como guía a l desarrollo de los procesos.
Recurso
Para la implementación de esta meta no se requiere ningún gasto económico.
Descripción
La utilización efectiva de indicadores ha tenido como requisito y condición un
cambio en las formas de relación trabajadores-empresa. Se ha partido de la
necesidad de cambiar la antigua relación expresada en la frase “sentido de
pertenencia”, por una en la que sean más explicitas las metas y los objetivos de la
relación122.
122 PACHECO Juan Carlos, CASTAÑEDA Widberto y CAICEDO Carlos Hernán. Indicadores integrales de gestión. Editorial. McGraw-Hill. 2002 P. 121.
200
De acuerdo a las iniciativas propuestas para la inmobiliaria Construyendo
Colombia Ltda., se propone tener en cuenta los siguientes indicadores que pueden
agruparse en tres clases:
Indicadores para el control del desempeño, indicadores relacionados con la
disciplina y la integración a la empresa e indicadores para el desarrollo del factor
humano:
Indicadores para el control del desempeño: Tratan de evaluar y controlar el
desempeño de los individuos dentro de la organización.
Indicadores relacionados con la disciplina y la integración a la empresa:
Están ligados al control y se relacionan con la aceptación de la autoridad, la
disposición de trabajar en equipo y la actitud hacia las metas y los objetivos de la
empresa.
Indicadores para el desarrollo del factor humano: Tiene que ver con una
estimación de la calidad técnica, social y humana del recurso que cuenta la
empresa. En esta clase de indicadores se insertan los esfuerzos por la
capacitación, la motivación, la satisfacción de necesidades de los individuos y los
procesos de contratación, selección y promoción del personal.
Con esta herramienta la inmobiliaria podrá mejorar sus procesos y procedimientos,
pero estos también deben ser controlados, con el fin de ver la entidad en
proyección del crecimiento organizacional.
En el siguiente cuadro se mencionan los principales indicadores de gestión, para
tener en cuenta en el desarrollo de los procesos que se llevan a cabo en cada una
de las áreas funcionales de la empresa, como lo expresan los autores Juan Carlos
201
Pacheco, Widberto Castañeda y Carlos Hernán Caicedo123., que facilitarán el
direccionamiento, ejecución y control de las actividades de toda la empresa:
Tabla 32 Indicadores de gestión
INDICADORES ÁREA FINANCIERA Y FORMULA DE CALCULO
INDICADORES ÁREA RECURSO HUMANO
INDICADORES ÁREA COMERCIAL
Liquidez Endeudamiento
Rentabilidad del
activo Índice de
propiedad Capital de
trabajo Rentabilidad de
ingreso Rendimiento
del patrimonio Recuperación
de cartera Utilidad por
acción Valor intrínseco
de la acción
Activo corriente/pasivo corriente
Total
pasivo/total activo
Utilidad
neta/total activo Total
patrimonio/ total activo
Activo corriente/
pasivo corriente Utilidad
neta/total ingresos
Utilidad neta/
patrimonio 360/rotación de
cuentas de cobro
Utilidad
neta/acciones en circulación
Patrimonio/
acciones en circulación
Las políticas y los valores organizacionales
Liderazgo en la organización
Las relaciones interpersonales
La participación y la autonomía
La seguridad y las condiciones laborales
El trabajo y el desempeño
El nivel de comunicación
La capacitación y el desarrollo
El reconocimiento La compensación y el
bienestar La satisfacción general Trabajo en equipo Otros indicadores Ausentismo Accidentes de trabajo
(frecuencia) Rotación externa de
personal (salida de personas)
Rotación de personal con menos de un año en la compañía (objetivo) saber si la gente se acomoda a la cultura de la empresa
Seguridad industrial (enfermedad y grado de severidad)
Selección (calidad y rendimiento)
Numero de clientes diarios
Pedidos pendientes Promedios diarios de
ventas: real y presupuestado y su diferencia (real frente al presupuestado)
Real acumulado de ventas del mes en el año actual
Real de ventas del mes en el año actual
Real de ventas del mes en el año anterior
Porcentaje de cumplimiento del mes sobre el año anterior y sobre presupuesto inicial
Porcentaje acumulado de cumplimiento sobre el año anterior y sobre el presupuesto inicial
Control de facturación por clientes mes tras mes y la forma de pago
Calidad = clientes atendidos/ negocios realizados
Eficiencia de los vendedores: Unidades vendidas/ventas totales de la zona
Participación: venta/mercado total
Eficiencia del mercado: unidades vendidas/costo del departamento de mercadeo
Elaborado por: Los autores de la investigación
123 Ibíd. p. 110,129 y133.
202
m) Desarrollo de la Proyección financiera
Con este objetivo se pretende estimar el comportamiento financiero de la
inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda.
Meta
Establecer una proyección financiera de los costos, balance general, estado de
resultados y flujo de caja, en un horizonte temporal de cinco (5) años.
Recurso
Para la implementación de esta meta no se requiere ningún gasto económico.
Descripción
Para llevar a cabo la proyección de los costos, balance general, estado de
resultados y flujo de caja a cinco (5) años, se toma como base la información
financiera suministrada por la gerente general de la inmobiliaria Construyendo
Colombia Ltda., que corresponde a los periodos comprendidos desde el 01 de
Julio de 2008 al 31 de Diciembre de 2008 y el estimado del 01 de Enero de 2009
al 30 de junio de 2009.
Proyección costos
De acuerdo a la proyección de costos, estimada en el capítulo 2 del Diagnóstico
Financiero, los costos se calculan de acuerdo a los ingresos por comisiones y
servicios con base en el periodo del 01 de Julio de 2008 al 31 de Diciembre de
2008, los cuales representan el 35% de los ingresos recibidos por la actividad, por
203
lo cual, para la proyección de los costos a cinco (5) años se mantiene este
porcentaje, de acuerdo al crecimiento porcentual de las ventas año a año y no
sobre el estimado del 01 de Julio al 31 de Diciembre de 2009.
Tabla 33 Proyección de Costos a cinco (5) años
Elaborado por: Los autores de la investigación
Proyección Estado de Resultados
Para la proyección de Estado de Resultados a cinco (5) años, se tomo como base
el análisis realizado en el capítulo 2 del Diagnóstico Financiero, en el cual, se
calcularon los ingresos con base en la fórmula planteada por el autor Cristóbal del
Río González, quien define este presupuesto como la base de los demás cálculos
financieros.
Para calcular los costos y gastos se tomo como base el análisis vertical descrito
en el capítulo 2 del diagnóstico financiero, manteniendo los porcentajes obtenidos
a través de este análisis, éstos rubros varían según el comportamiento de los
ingresos del mismo periodo.
204
Tabla 34 Proyección de Estado de Resultados a cinco (5) años
Proyección Balance General
No se realiza proyección del Balance General a cinco (5) años, porque los
informes contables entregados por la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda.,
corresponden al segundo semestre del 2008 y el estimado del primer semestre del
2009, se basa en supuestos de los investigadores.
Se aclara que la información tenida en cuenta para desarrollar el estimado
correspondiente al periodo comprendido entre el 01 de Enero de 2009 y el 30 de
Junio de 2009 del Balance general, fue con base a los ingresos reportados por la
gerente general, lo que dificulta hacer una proyección a cinco (5) años, que se
acerque a la realidad del negocio.
Elaborado por: Los autores de la investigación, con base a información suministrada por Construyendo Colombia Ltda.
205
Proyección flujo de caja
De acuerdo a la información suministrada por la inmobiliaria Construyendo
Colombia Ltda., con base en la información del balance general y el estado de
resultados correspondiente al 01 de Julio de 2008 al 31 de Diciembre de 2008, se
propone el siguiente flujo de caja:
Tabla 35 Proyección de flujo de caja a cinco (5) años
Elaborado por: Los autores de la investigación
206
Para el desarrollo del flujo de efectivo, se toma como base los rubros del cierre al
31 de Diciembre de 2008, entre ellos el disponible por valor de $5.000.000 del
balance general y los ítems de la proyección estimada en la Tabla 34, con
respecto a los ingresos por comisiones y servicios y se tuvo en cuenta el ingreso
del préstamo de un crédito hipotecario por valor de $180.000.000 el cual proviene
del Presupuesto de inversión. (Ver tabla 35).
Para el cálculo de las salidas del flujo efectivo se tomo como base el costo de
ventas al cierre del 31 de Diciembre de 2008 y el proyectado de los años
siguientes según tabla 34.
Para el pago de nomina se toma la sumatoria de los salarios, según información
suministrada por la gerente general y para el año uno, se tiene en cuenta el salario
que se estima según el esquema de la tabla 31, a los cuales se les hace el
respectivo incremento legal de porcentajes de seguridad social, parafiscales y el
aumento porcentual del SMMLV.
Se estiman los servicios públicos del cierre al 31 de Diciembre de 2008, por un
valor de $4.800.000 a los cuales se les hace un incremento del 6% estimado,
teniendo en cuenta que el consumo más alto es de teléfono y luz.
Para el rubro de obligaciones financieras se calcula la cuota mensual fija en
pesos, que se pagaría del crédito hipotecario, con una tasa del 14% efectiva
anual, calculado a un año.
Los impuestos se calculan teniendo en cuenta el rubro de imporrenta al cierre a 31
de Diciembre de 2008 y con base en la proyección de la tabla 34.
207
n) Desarrollar el presupuesto de inversión
Con este objetivo se pretende dar cumplimiento a una meta propuesta, teniendo
en cuenta los recursos necesarios para el desarrollo de la misma, como se
describe a continuación:
Meta
Al cabo del primer mes de la entrega de este documento, la gerente general debe
en coordinación con los jefes de ventas y administrativo implementar y desarrollar
el presupuesto de inversión.
Recurso
Para la implementación de esta meta no se requiere ningún gasto económico.
Descripción
Para llevar a cabo el presupuesto de inversión, se propone a la inmobiliaria hacer
uso de las utilidades netas al cierre del año en curso y apalancarse
financieramente con un crédito comercial que le permita desarrollar las actividades
que se proponen en el plan de negocios, propuesto en el presente trabajo.
Además de tener en cuenta el análisis de los beneficios económicos que se
pueden obtener si desarrolla el plan de negocios propuesto por los investigadores.
208
Tabla 36 Presupuesto de inversión a un año
ACTIVIDADES ORIGEN DEL
RECURSO
PRESUPUESTO ANUAL TOTAL
1 2 3 4
Compra de inmueble para adecuación de oficina
Apalancamiento a través de Banco
$180.000.000 $180.000.000
Compra de mobiliario de oficina
Recursos propios
$8.000.000 $8.000.000
Página Web Recursos propios
$2.000.000 $2.000.000
Hosting y dominio Recursos propios
$500.000 $500.000
Software financiero y administrativo
Recursos propios
$8.000.000 $8.000.000
Actualizar equipos Recursos propios
$100.000 $100.000 $200.000
Aviso razón social Recursos propios
$1.200.000 $1.200.000
Publicación páginas amarillas
Recursos propios
$400.000 $400.000
Publicidad Recursos propios
$1.000.000 $1.000.000 $1.000.000 $1.000.000 $4.000.000
Programas de capacitación para personal
Alianzas $300.000 $300.000 $600.000
Obtener programas de desarrollo profesional para PYMES.
Alianzas $1.000.000 $1.000.000 $2.000.000
Programas de salud ocupacional
Alianzas $400.000 $400.000
Apertura en otras plazas
Recursos propios
$3.000.000 $3.000.000 $3.000.000 $3.000.000 $12.000.000
TOTAL - 189.600.000 4.300.000 21.100.000 4.300.00 219.300.000
Elaborado por: Los autores de la investigación
De acuerdo al presupuesto anterior, se sugiere a la inmobiliaria tener prioridad con
cada una de las inversiones requeridas, teniendo en cuenta que en recursos
propios debe invertir un capital de $39.300.000.
209
En apalancamiento financiero a través de una entidad bancaria, debe solicitar un
crédito hipotecario para la compra de un inmueble para la adecuación de las
oficinas por valor de $180.000.000.
Se resalta la importancia de invertir en el inmueble para la adecuación de oficinas,
con la modalidad de compra, teniendo en cuenta que esto le genera respaldo
patrimonial y ese evita pagar una cuota de arriendo equivalente al valor de la
cuota del crédito mensual.
De acuerdo al presupuesto de inversión, en el primer año requiere de una
inversión de $189.600.000 que provienen $180.000.000 del crédito hipotecario y
$9.600.000 de recursos propios, el segundo año requiere de $4.300.000, el cuarto
año de $21.100.000 y el último y cuarto año de $4.300.000 en recursos propios.
Evaluación del presupuesto de inversión con VPN
Para analizar los beneficios de la aplicación del plan de negocios propuesto, se
tomo como base el presupuesto de inversión requerido (Ver tabla 36) y con base
en esta información, se cálculo el valor presente neto (VPN), de la siguiente
manera:
Tabla 37 Calculo VPN
Elaborado por: Los autores de la investigación
210
Al analizar lo anterior, con el plan de negocios existe un beneficio positivo, ya que
se maximizaría la inversión inicial de $219.300.000 en $17.532.586,31 a una tasa
del 10,10% EA, lo que implicaría mejoras en los ingresos por comisión de ventas y
disminución en los costos del negocio.
Evaluación del presupuesto de inversión con TIR
Para analizar los beneficios de la aplicación del plan de negocios propuesto, se
tomo como base la inversión inicial total requerida de $219.300.000 y con base a
la información obtenida del VPN, se calcula la tasa interna de retorno (TIR), de la
siguiente manera:
Tabla 38 Calculo TIR
Elaborado por: Los autores de la investigación
El comparativo del cálculo de la TIR equivalente al 13.77% del proyecto de
inversión de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., frente a un CDT que
vende el banco Davivienda124, representado entre un valor de $100.000.000 -
$500.000.000, a una tasa representativa del mercado del IPC (2,10%) + 8% EA, la
cual es equivalente al 10.10% EA.
124
https://linea.davivienda.com/opencms/export/sites/default/davivienda/DocumentosVarios/TASAS_y_TARIFAS.pdf
211
Teniendo en cuenta los cálculos anteriores, se puede decir que el proyecto de
inversión de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., es viable porque esta
por encima de la tasa que ofrece el mercado.
Tendencia lineal de los ingresos
Para obtener el análisis de la tendencia lineal se tiene en cuenta el ítem de los
ingresos por comisiones y servicios (ver tabla 34) y con base en esta información,
se obtiene la siguiente gráfica:
Gráfico 29 Tendencia lineal de los ingresos
Elaborado por: Los autores de la investigación
Respecto a la tendencia lineal de los ingresos de la inmobiliaria Construyendo
Colombia Ltda., se puede decir, que los ingresos futuros aumentan
progresivamente.
212
CAPITULO 4. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN
De acuerdo a las iniciativas planteadas en el capitulo anterior, se presenta a
continuación el cronograma de actividades y el plan de implementación para el
plan de negocios de la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda.:
Tabla 39 Plan de implementación
ACTIVIDADES RESULTADO ESPERADO
IMPACTO INDICADOR RESPONSABLE TIEMPO DE EJECUCIÓN EN MESES
Diseñar volantes publicitarios
Incrementar la venta de los productos de mayor rentabilidad
Alto
Costo Publicidad / Incremento
ventas
Jefe de ventas y mercadeo
1
Abrir nuevos mercados
Adquisición de nuevos clientes
Alto
Clientes Antiguos / Clientes Actuales
Jefe de ventas y mercadeo
2
Conseguir seis alianzas estratégicas con constructores de vivienda, por semestre
Posicionar la venta de vivienda nueva
Alto Meta semestral / Cumplimiento
de meta
Jefe de ventas y mercadeo
1
Definir metas de venta mensual para cada producto
Control y cumplimiento de resultados
Alto Meta de ventas / Cumplimiento
Jefe de ventas y mercadeo
1
Diseño, creación y montaje de la pagina Web
Masificar la publicidad y el reconocimiento de marca
Alto
Efectividad de Clientes Web / Total visitantes
web
Web Máster 4
Implementación de software
Mejora de los procesos y calidad en la información
Alto
Efectividad proceso anterior /
Efectividad proceso actual
Ingeniero de Sistemas
5
Compra de hosting y dominio
Necesario para la creación de la página web
Alto Costo vs Beneficio
Gerente General
1
Programar reuniones semanales con altos mandos
Definir metas y resultados de cada área
Alto Resultados /
Metas
Gerente general
1
213
Registrar la razón social en páginas amarillas
Reconocimiento de marca
Alto
Efectividad de Clientes Páginas
amarillas / Clientes páginas amarillas
Gerente general
1
Maximizar la capacidad instalada
Profesionalizar el personal directivo de la empresa
Medio Costo vs Beneficio
Jefe administrativo
6
Actualizar equipos de computo que posee la empresa
Agilidad y seguridad de la información
Alto
Efectividad proceso anterior /
Efectividad proceso actual
Jefe administrativo
1
Conseguir oficinas para la reubicación de la empresa
Seguridad y mejora y calidad del servicio
Alto Costo vs Beneficio
Jefe administrativo
2
Adquirir mobiliario de oficina
Mejorar el ambiente de las oficinas
Medio Costo vs Beneficio
Jefe administrativo
3
Crear un programa de capacitación y motivación
Mejorar el rendimiento y la calidad en los procesos
Medio
Calidad proceso anterior / Calidad
proceso actual
Jefe administrativo
2
Definir esquema de salarios para cada cargo
Motivar, mejorar la calidad del servicio y el ambienta laboral
Alto Costo vs Beneficio
Jefe administrativo
2
Implementar métodos de comunicación en línea en todas las áreas
Priorizar la comunicación y el buen uso de la tecnología
Alto
Calidad proceso anterior / Calidad
proceso actual
Jefe administrativo
1
Elaborado por: Los autores de la investigación
214
CAPITULO 5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Para cerrar el presente trabajo, se recomienda a la Inmobiliaria Construyendo
Colombia Ltda., que en el desarrollo y ejecución de cada uno de los procesos y
procedimientos, tenga en cuenta las siguientes conclusiones y recomendaciones,
a fin de que pueda llevar a cabo el cumplimiento de los objetivos y metas
propuestas trazadas a corto, mediano y largo plazo:
Tabla 40 Conclusiones y recomendaciones
CONCLUSIONES RECOMENDACIONES BENEFICIOS
Se concluye que de acuerdo al diagnóstico financiero del estado de resultados con cierre a Diciembre de 2008, la inmobiliaria tiene solvencia económica, presenta un crecimiento acelerado en ventas en el último año, con una utilidad neta del 26.05%.
Se recomienda para el año 2011, invertir en infraestructura a través de la compra de inmueble para las oficinas, en el barrio galerías o el barrio la soledad, teniendo en cuenta que este sector le ofrece a la inmobiliaria mejor ubicación y precio.
Se evita el gasto por pago de arriendo
Invierte en un recurso propio Adquiere un activo que le
brinda comodidad y respaldo patrimonial
Por el tipo de actividad económica de la empresa, esto le permite obtener utilidades netas representativas porque no incurre en mayores gastos.
Se recomienda invertir en finca raíz (inmuebles usados) con buena ubicación, remodelarlos y ponerlos en venta a mejor precio.
Obtiene ganancias adicionales Realiza una inversión segura Aumenta los ingresos Aumenta el portafolio de
servicios
Según el análisis del diagnóstico financiero, la inmobiliaria tiene la oportunidad de buscar apalancamiento en Bancos para inversión y capital de trabajo
Se recomienda a la inmobiliaria apalancarse con préstamos bancarios, para invertir en finca raíz y adquirir tecnología
Obtiene vida crediticia y referencia comercial bancaria para cualquier negociación
Le da crecimiento patrimonial y soporte de activos
Mejora los procesos y procedimientos de la empresa
Las alianzas comerciales que tiene la inmobiliaria, son la base primordial para la consecución de clientes.
Se recomienda a la inmobiliaria que mantenga las alianzas estratégicas actuales.
Conseguir alianzas con otras entidades como empresas de construcción y/o bancos.
Facilita la adquisición de clientes
Se fortalece en el sector inmobiliario
Aumenta el portafolio de servicios
Obtiene mayor crecimiento y posicionamiento en el mercado
215
La inmobiliaria requiere invertir en la contratación de personal profesional para el área de ventas, con experiencia en servicios inmobiliarios.
Se recomienda para el 2011, destinar el 0.5% del incremento en las ventas del año inmediatamente anterior para contratar vendedores con perfil profesional especializado en servicios inmobiliarios
Mejora la calidad del servicio Profesionaliza el área
comercial y brinda seguridad y confianza al cliente
Proyecta imagen y reconocimiento de marca
La inmobiliaria requiere de inversión en tecnología, un software y pagina Web.
Se recomienda para el año 2011 destinar un 0.8%, de las utilidades netas del cierre del año inmediatamente anterior para la adquisición de un software y la creación de una página Web.
Agiliza la información y mejora los procesos
Obtiene seguridad y confianza en la información
Implementa procesos el línea con otras áreas
Da a conocer la empresa y su portafolio de servicios
Le permite realizar negociaciones vía electrónica
Esta empresa puede aplicar una estructura plana o matricial, que exista comunicación y se pueda desagregar funciones, definir perfiles, cargos y salarios.
Se recomienda aplicar la estructura organizacional propuesta en el plan de negocios, para que pueda definir los cargos y puestos necesarios.
Define cargos y salarios acordes con el puesto de trabajo
Define el nivel jerárquico de cada cargo
Le da soporte y orden a la empresa
Una de las falencias de la inmobiliaria es que no tiene definida la misión y la visión.
Se recomienda tener en cuenta la misión y la visión propuesta, para que sean alineadas y acordes con los objetivos de la empresa
Define el horizonte de la empresa
Lleva al cumplimento de los objetivos trazados a corto, mediano y largo plazo
Orienta el direccionamiento de la compañía.
La inmobiliaria carece de un programa de capacitación para el personal.
Se recomienda implementar programas de capacitación permanente, con diferentes temas que retroalimenten la capacidad, habilidad y conocimiento de los colaboradores.
Retroalimenta al personal en conocimientos vitales para el desarrollo de los procesos
Motiva a los colaboradores y les genera sentido de pertenencia con la organización.
Elaborado por: Los autores de la investigación
Según lo definido por el autor Oscar León García, en este caso se puede decir que
los gastos de la inmobiliaria representan un 11% según informe financiero a corte
del 31 de Diciembre de 2008 y estimado a 30 de junio de 2009, para la proyección
a cinco años, estos se incrementaran de acuerdo al crecimiento de las ventas e
inversiones en planta, equipo, personal, traslado e instalación de oficina, se
calcula un incremento de 7% representando para la proyección, un 18% total para
los primeros cuatro años y para el quinto año un 20%.
216
Por lo anterior la inmobiliaria debe aplicar estrategias de acuerdo a la capacidad
de cubrimiento de mercado, de acuerdo a las necesidades de los clientes, a fin de
brindar calidad de servicio y atención al cliente, teniendo en cuenta que el
crecimiento del sector de la construcción, está representado en la mayor parte en
la construcción de vivienda y por tanto le ofrece oportunidades abiertas para
abarcar todo el mercado si lo quisiera.
Así mismo debe tener en cuenta que con el masivo crecimiento de la construcción,
la población tanto urbana como rural, se ha motivado a cambiar su casa o
apartamento por diferentes razones: comodidad, seguridad, mejoramiento de vida
o por inversión.
Es por esto que en la mayoría de los casos se presenta una doble oportunidad,
con los clientes que tienen inmuebles en arriendo y ven la posibilidad de comprar
vivienda, lo primero que hacen es manifestar la necesidad y gusto por el tipo de
inmueble que desea comprar o cambiar, lo que quiere decir que este inmueble
queda desocupado y requiere de un nuevo cliente para arriendo y la vez se da la
oportunidad de comercializar una vivienda ya sea nueva o usada para el cliente
que quiere comprar.
Por último si la inmobiliaria Construyendo Colombia Ltda., toma este documento
como guía para planear, organizar, dirigir y controlar coda uno de sus programas
en el desarrollo de los procesos, se le facilitara dar cumplimiento a lo esperado por
la empresa.
217
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ANEXOS
Anexo 1 Certificado de Cámara de Comercio de Bogotá.
226
227
228
229
230
231
232
233
234
235
236
237
238
239
240
Anexo 2 Balance General del 01 de Julio al 31 de Diciembre de 2008.
241
Anexo 3 Estado de Resultados del 01 de Julio al 31 de Diciembre de 2008.
242
Anexo 4 Entrevista Gerente General
Nombre: Sofía Jaramillo Abuabara
Cargo: Gerente General
Temas Tratados Aportes a resaltar
Generalidades del sector y la empresa.
Indicó el fortalecimiento de la competencia y la existencia de más de 500 empresas dedicadas a la misma actividad.
Dio un recorrido por la empresa. Facilitó la información referente a la participación en el mercado con
respecto a los inmuebles que tiene en consignación. Dio a conocer la historia y evolución de la empresa.
Organización del área comercial y el área administrativa
Indicó la estructura general del área comercial y administrativa de la empresa.
Facilitó información referente a los procesos del área administrativa y comercial.
Instalaciones y equipo de la empresa
Hizo una descripción de los equipos utilizados para la prestación del servicio.
Indicó la infraestructura que requiere para mejorar la prestación del servicio.
Portafolio de Servicios Proveyó información para la elaboración de la matriz B.C.G. Proveyó información para la elaboración de la propuesta de cadena de
valor.
Estados Financieros y Balance General
Hizo una descripción detallada de los ingresos de Construyendo Colombia Ltda.
Hizo aclaraciones importantes de algunas de las variaciones presentadas en los estados financieros, que no están presentes en los informes entregados.
Clima Organizacional Indicó que no se ha realizado ningún tipo de encuesta sobre el clima
organizacional.
Programas de Bienestar y capacitación
Informó que no hay ningún tipo de programa de Bienestar. Informó que no se hacen capacitaciones de ningún tipo, solo la inducción
y capacitación que dirige ella misma cuando ingresa un nuevo empleado.
Proyección de Crecimiento
Indicó la proyección de crecimiento para el año 2009 y el crecimiento esperado con el trabajo de investigación.
Principales Problemas
Señaló que hay desorganización de los informes financieros. Señaló que falta organización entre áreas. Señaló la falta de eficiencia en la estructura de administración de
clientes. Indicó como falencia la falta de herramientas publicitarias. Señalo que uno de sus problemas es la inexistencia de un portal Web.
Elaborado por: Los autores de la investigación
243
Anexo 5 Encuesta a colaboradores
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROYECTO DE GRADO: “PLAN DE NEGOCIOS PARA LA INMOBILIARIA
CONSTRUYENDO COLOMBIA LTDA”
ENCUESTA A COLABORADORES
Fecha: ________________________
NOMBRE_______________________ Correo electrónico____________
1. Cree usted que construyendo Colombia es conocida en el sector inmobiliario
Si
No
Porque______________________________________________________
2. Conoce usted la misión y la visión de la inmobiliaria
Si
No
Porque______________________________________________________
244
3. Tiene usted sus funciones claras con relación a su puesto de trabajo
Si
No
Porque______________________________________________________
4. Usted cree que la comunicación interna es:
Buena
Regular
Mala
Porque______________________________________________________
5. Considera usted, que la inmobiliaria tiene buenos planes motivacionales, para el
desarrollo de las actividades
Si
No
Porque______________________________________________________
6. Sabe usted si la empresa tiene un plan de negocios establecido
Si
No
245
Porque______________________________________________________
7. Usted cree que dentro de la empresa existe un plan de desarrollo profesional
Si
No
Porque______________________________________________________
8. Considera usted que la rotación laboral es:
Alta
Media
Baja
Porque______________________________________________________
9. Considera usted que la remuneración económica actual se ajusta a las
actividades y funciones que debe realizar a diario
Si
No
Porque______________________________________________________
246
Anexo 6 Encuesta Telefónica a clientes de publicaciones del Tiempo.
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA INMOBILIARIA CONSTRUYENDO
COLOMBIA LTDA”
Encuesta Telefónica a clientes de publicaciones del Tiempo
Fecha: ________________________
NOMBRE_______________________ Correo electrónico____________
1. Cuanto tiempo lleva buscando o publicando el inmueble
De o a 2 semanas
De 2 a 4 semanas
De 4 a más semanas
2. Acude a algún tipo de intermediario para la adquisición o administración del
inmueble
Si
No
Porque______________________________________________________
247
Anexo 7 Carta de Aprobación de Construyendo Colombia Ltda., para Realizar
el Estudio Administrativo.
248
Anexo 8 Cotizaciones
249
250
251
252
253
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