segmentación de mercados1

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

MAESTRIA EN INFORMATICA EMPRESARIAL

E-Business

Elaborado por:

José Mejía Viteri

Tutor:

Eduardo Fernández

Babahoyo - Los Ríos

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Operación por la cual DIVIDIMOS el mercado en grupos cuyos miembros comparten

características y por ende, necesidades, homogéneas.

La segmentación por edades (bebés, niños, adultos, seniors, ancianos), la geográfica

(por país, por región) y por sexo son las segmentaciones más conocidas, y

tradicionales. Y son todavía válidas. Por ejemplo, si eres un exportador de ropa, puedes

definir vender ropa masculina (para adultos) en Estados Unidos y Canadá.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Actualmente muchas empresas no utilizan

solamente estas segmentaciones “clásicas”.

Por ejemplo, muchas empresas del sector de

nuevas tecnologías, juntan la segmentación por

edades con la segmentación por el

comportamiento frente a la tecnología

(tecnófilos, novatos, reticentes a la

tecnología…) para llegar a definir

segmentaciones especificas como: “los adultos

tecnófilos” (los adultos que están pendientes de

la tecnología).

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

Respecto a los criterios de segmentación, nohay reglas. Hay muchísimos criterios diferentespara segmentar los mercados. Algunasempresas segmentan sus mercados de acuerdoa los beneficios buscados en el producto(precio, beneficio principal del producto,facilidad de uso…), la frecuencia de uso, lascondiciones de compra (periodo de saldos, contarjeta de crédito, por internet…), lascaracterísticas psicográficas (estilo de vida,valores, personalidad…), etc.

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

¿POR QUÉ LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

ES IMPORTANTE PARA GANAR DINERO?

Sólo conociendo tu segmento objetivo

podrás definir y llevar a cabo una estrategia

de marketing adecuada (como vimos en las

4P del marketing: qué producto, qué precios,

por qué canales, como promocionar),

enfatizando sobre las características y las

necesidades del cliente de cada segmento.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE LA SEGMENTACIÓN

DE MERCADO SOBRE TODO EN LA ACTUALIDAD?

Porque vivimos en la era de la

“personalización”. Estamos bien lejos de las

épocas de producción en masa. Cada

persona quiere cosas diferentes. Sus

necesidades se multiplican, y también los

productos para satisfacerlas. Y las empresas

lo comprenden.

POR QUÉ ES IMPORTANTE LA SEGMENTACIÓN

DE MERCADO SOBRE TODO EN LA ACTUALIDAD?

Decenas de teléfonos móviles, cada unopermitiendo personalizarlo entre decenas defunciones diferentes (timbres, pantallas, menús,etc.). Decenas de canales de cable se dirigen asegmentos específicos: Disney Channel a losniños y adolescentes, Sony EntertainmentTelevision a la gente que gusta de lascomedias, MovieCity a la gente que adora verpelículas comerciales e independientes.Muchas empresas se dirigen a nichos demercado (pequeños segmentos de mercado).

POR QUÉ ES IMPORTANTE LA SEGMENTACIÓN

DE MERCADO SOBRE TODO EN LA ACTUALIDAD?

Y los nichos de mercado son aún más importantes cuando se habla de internet. Cuántas veces he leído expresiones como “Si quieres hacer dinero por internet, lo más rentable son los nichos de mercado”. Muchas empresas exitosas en internet han sabido rentabilizar un nicho. Por ejemplo:

Linked In , Attractiveworld, Pixmania.com, Tripadvisor

¿CÓMO PUEDES ENCONTRAR NICHOS COMO

ESTOS? ¿POR QUÉ DEBES REVISAR TU

SEGMENTACIÓN DE MERCADO?

Este análisis de tus segmentos de mercado

puede permitirte encontrar nuevas

oportunidades de mercado. Puedes

encontrar un segmento de mercado con

pocos competidores. De repente hay un

segmento rentable no explotado aun o un

segmento que puede ser la puerta de

entrada a nuevos negocios.

NICHOS DE MERCADO

Por ejemplo, los nichos de mercado de

seniors (debido al “papy boom” post guerra)

y de bebés (“baby boom”), presentan

oportunidades de mercado muy interesantes

y rentables. Aunque ya hay muchas

empresas que han ingresado a estos

segmentos, todavía sigue siendo un nicho

rentable porque sus necesidades no están

completamente cubiertas.

NICHOS DE MERCADO

¿POR QUÉ SEGMENTAR TU MERCADO PUEDE

AUMENTAR TUS VENTAS?

Porque la clave del éxito es atender lasnecesidades de tus clientes. Recuerda. Lospasos para conocer bien a tu cliente son: 1)Buena segmentación de mercado 2)Elección del mercado(s) objetivo y 3) Perfildel cliente. Una buena segmentación demercado es el primer paso para poderconocer bien tus clientes, y poder asíatender sus necesidades y resolver susproblemas. Gracias a una buenasegmentación de mercados podrás:

¿POR QUÉ SEGMENTAR TU MERCADO PUEDE

AUMENTAR TUS VENTAS?

Satisfacer a tus clientes, utilizando estrategias de marketing

y de marketing online adaptadas al(los) segmento(s): Crear

un producto o servicio y definir precios que respondan

verdaderamente a las necesidades del segmento objetivo.

Podrás seleccionar canales de distribución y de

comunicación adecuados al segmento.

¿POR QUÉ SEGMENTAR TU MERCADO PUEDE

AUMENTAR TUS VENTAS?

Obtener una ventaja importante frente a tus competidores.

Si conoces bien tus segmentos de mercado, las

características de tu mercado meta, tendrás clientes mejor

atendidos y tienes más posibilidades de fidelizarlos. Si

conoces a tus clientes mejor que tu competencia, y si

atiendes sus necesidades y están contentos, hay menos

probabilidades de que te dejen por un competidor.

¿POR QUÉ SEGMENTAR TU MERCADO PUEDE

AUMENTAR TUS VENTAS?

Promoción gratuita y “de peso” para tus productos y

servicios. Siempre se ha hablado en marketing de que un

cliente satisfecho puede generarte varios clientes

adicionales. Y en la era del internet, un cliente satisfecho

puede generarte decenas, cientos, miles de clientes

adicionales.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Se define como el comportamiento que los

consumidores muestras al buscar, comprar,

utilizar, evaluar y desechar los productos y

servicios que consideran van a satisfacer

sus necesidades.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Según ARELLANO, R. (2002), el concepto decomportamiento del consumidor significa “aquellaactividad interna o externa del individuo o grupo deindividuos dirigida a la satisfacción de susnecesidades mediante la adquisición de bienes oservicios”, se habla de un comportamiento dirigido demanera específica a la satisfacción de necesidadesmediante el uso de bienes o servicios o deactividades externas (búsqueda de un producto,compra física y el transporte del mismo) y actividadesinternas (el deseo de un producto, lealtad de marca,influencia psicológica producida por la publicidad).