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EDITORIAL¿Arte o truco?
Para nadie es un secreto que existenprincipios esenciales para influir, convencer,persuadir, inducir, negociar o vender. Muchaspersonas confían en sus capacidades yconocimientos, pero olvidan que estos denada sirven si no se logra tener buenasrelaciones con los demás. Los conocidos sonmás importantes que los conocimientos; sonmuy pocos los casos de personas que hantenido éxito sin la ayuda de los demás.
En caso venezolano, es un vivo ejemplo,muchos venezolanos desconocen las técnicassobre persuasión y negociación, la aseveraciónse hace en vista de la ceguera parcial, casi total,que se presenta cuando los gobernantes decualquiera de los grupos partidistas quemanejan el país a su antojo, salen ofreciendocuanto “incentivo se les ocurre” para mantenera la gente incauta de su lado.
En el gobierno hay negociadores porexcelencia, donde la técnica es “ganar-perder”,quien lo ofrece gana la adulación de todo elnecesitado y quien lo escucha es quien pierdeporque nunca verá el bien materializado, sóloque sigue con la esperanza de que algún día leva a llegar.
En definitiva, hay que comenzar a abrirlos ojos y hacer consciente lo bueno y malo queestá sucediendo en el país y de una vez darleun ALTO a las barbaridades que ocurren consituaciones obvias, en distintos ámbitos de laeconomía político-social de Venezuela y nodejarse persuadir por las palabras, sino porhechos concretos, donde lo material sea laganancia de quien escucha y la persona o grupoque lo haya ofrecido gane justamente lo quemerece
OLUJÁN.
NEGOCIACIÓNRevist a
InteractivaDomingo 19 de junio de 201 1
- NegociaciónMaría J. Matos C.- Negociación DistributivaSaturno Silva- Potencial Integrador en laNegociaciónOrlando Lujo- Negociación Integrativa,Colaborativa y ProductivaLeón Zapatao- Características de laNegociaciónSaturno Silva- Negociación Integrativa-Modelo de HarvardSaturno Silva
DirectorSaturno SilvaJefe de RedacciónOrlando LujaCoordinadorAdministrativoLeón ZapataDiseñadoraMaría J. Matos C.
En el mundo actual, cualquierforma de interacción humana,está determinada por el procesode la negociación; en lacotidianidad, para que unapersona sea escuchada por otra,debe conciliar con ella y éstatener el tiempo y el espacioadecuado para que el procesopueda completarse… este essólo un ejemplo.
La negociación es un proceso enel que se toma una decisiónconjunta por dos o más partes.Las partes verbalizan en primerlugar sus demandascontradictorias, moviéndoseposteriormente hacia el acuerdomediante un proceso derealización de concesiones obúsqueda de nuevasalternativas.
La acción de negociar ocurrecuando las partes interesadasresuelven conflictos, acuerdanlíneas de conducta, buscanventajas individuales o .
NEGOCIACIÓNcolectivas para obtenerresultado que sirvan a susintereses mutuos
Para que la negociación suceda,deben cumplirse trescondiciones:
* “Existen dos posicionesdiferentes sobre un mismoasunto”: si las posicionesfueran coincidentes no haríafalta negociar.
* “Las dos partes quierenllegar a un acuerdo”: si una delas partes no quisiera llegar a unacuerdo, no se sentaría anegociar.
* “Para esto se comunicanintercambiando propuestas yconcesiones”: si no hubieracomunicación entre las partes,no se podría formularpropuestas, aceptarlas,rechazarlas, o efectuarconcesiones.
En el área del derecho, unnegociador experto sirvecomo defensor de una de laspartes y procura generalmenteobtener los resultados másfavorables posibles a lamisma. En este proceso elnegociador procura determinarel resultado mínimo que laotra parte (o las partes) quiereaceptar, ajustando entoncessus solicitudesconsecuentemente. Unanegociación “acertada” en esta.
área se produce cuando elnegociador puede obtener todoso la mayoría de los resultadosque su parte desea, pero sinconducir a la parte contraria ainterrumpir permanentementelas negociaciones.
Es importante tomar enconsideración que, la verdaderatrascendencia de la negociaciónno se deriva de su prácticafrecuente y cotidiana, sino de laimportancia que tiene en lageneración de resultados:siempre que dos o más personasinteractúan para intentaralcanzar un acuerdo, hay unresultado (incluso si semantiene el estado anterior, ésesería el resultado), y esto puedeser favorable o desfavorablepara una de las partesinvolucradas, o incluso paratodas ellas. Quien negocia enforma adecuada suele generarresultados que le benefician, dela misma forma en que cometer
“Un tema de acuerdos”
errores en la negociación loaleja de sus objetivos.
Tradicionalmente, en los ´70,los practicantes e investigadorescomenzaron a desarrollar elenfoque ganar-ganar en lanegociación, de forma que lasdos partes quedaran satisfechasal haber obtenido beneficios,pues, la metodología que seusaba convencionalmente eraganar-perder, debido al estilo dedureza de los negociadores quepersiguen conseguir tanto comopuedan por su parte.
Antes de negociar, es vitalprepararse para estar seguros delo que se va a negociar y noperder el enfoque. Para ello hayque estudiar los diferentes tiposde negociación: negociacióndistributiva – competitiva –intransigente, negociacióncolectiva, negociaciónintegrativa – modelo deHarvard – negociaciónamigable.
Asimismo, es igualmente útilconocer las Característicasesenciales de unaNegociación y tomarlas encuenta durante todo el proceso.
Es Imposible Negociar
sin Comunicar: Este
elemento es esencial
en el proceso de
Negociar. Se toma en
cuenta tanto lo que se
comunica, comola
forma de hacerlo.
Hay una acción-
reacción (feed-back)
constante: Existe una
interacción continua
entre los
interlocutores, en este
aspecto hasta el
mínimo detalle tiene su
respuesta directa o
indirecta. Consciente o
inconsciente.
Las visiones son
siempre subjetivas: Los
intereses y la cultura
nos hacen ver
deformadas las razones
y los argumentos de la
otra parte.
Hay una percepción
del Pasado y una
generación de
percepción de Futuro:
Siempre partimos de
nuestras experiencias
previas y aprendemos
para las futuras.
Siempre existe una
manifestación de
Poder: No se negocia
con quien no
representa nada.
María J. Matos C.
Definitivamente, la negociaciónes un arte en el que cada actoradopta el lugar más convenientede acuerdo a sus necesidades ointereses, lo importante es queambas partes se sientassatisfechas al terminar elproceso.
No podemos negociar
con aquéllos que dicen, «lo
que es mío es mío y lo que es
tuyo es negociable».
John Fitzgerald Kennedy(1917-
1963) Político estadounidense.
NEGOCIACIÓNDISTRIBUTIVA
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
• Los participantes son adversarios.
• El objetivo es la victoria. • Se desconfía en el otro. • Se insiste en la posición. • Se contrarrestan
argumentos. • Se amenaza. • No se muestra el límite
inferior. • Se exigen ganancias para
llegar al acuerdo. • Se intentan sacar los
mayores beneficios.
Existen situaciones en diversosámbitos en la que se hace difícil negociar,por distintas razones: uno de losparticipantes en el proceso demuestra unadébil o nula cooperación, se sumaimportancia al objetivo personal, aún ycuando se está consciente de la desmejoradel bien común. En estos momentos se estáinmerso en una NEGOCIACIÓNDISTRIBUTIVA.
Es precisamente en este tipo denegociación, donde los poderes otorgadosa las partes entran en juego a fin dedesempatar la posición de los negociadores.Los juegos “a suma cero” han sido llamadosfrecuentemente distributivos, porque lasolución consiste en el reparto a suma cerode recursos puestos en juego. Lo que unade las partes gana, la otra lo pierde.
La clasificación de negociaciones deorientación integrativa o distributiva es decarácter pedagógico, ya que en la realidad,la mayoría de las negociaciones son másbien “mixtas”;corresponden a una mezcla,por ende, susceptibles de evolucionar entrecaracterísticas integrativas y distributivas.
Hawver en su libro “Cómo Mejorar suCapacidad de Negociación”, señala unainteresante definición de negociación, la quepuede darnos el ingreso al tema de laNegociación Distributiva.
“La negociación es unprocedimiento que ocurre Comopodemos ver en el cuadroprecedente la naturalezadistributiva o no de un procesode negociación se presenta enfunción de factores o elementosestructurales por lo quedepende de la habilidad de losnegociadores y del enfoque queéstos utilicen en la negociaciónel que ésta deje de serdistributiva y se transforme enintegrativa.
Normalmente, las partes inician elproceso en forma creativa, con una actitudde resolución conjunta de conflicto,buscando cooperar, pero luego entran enconflictos distributivos al tratar de obteneruna parte mayor de la zona de acuerdoampliada.
Es Imposible Negociar
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
• Los participantes son “amistosos”. • El objetivo es el acuerdo. • Se “confía” en el otro. • Se insiste en el acuerdo. • Se informa. • Se ofrece. • Se muestra el límite inferior. • Se intenta cubrir las necesidades
de la otra parte. • Se puede llegar a aceptar
pérdidas para llegar al acuerdo.
FACTORES QUEDETERMINAN LANEGOCIACIÓNDISTRIBUTIVA
FACTORES QUE
DETERMINAN LA
NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA FACTOR
DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA RESOLUCIÓN
CONJUNTA DE PROBLEMAS
1. Índole de los
temas tratados Tema único
Suma fija
Temas múltiples
Suma aumenta
2. Relación entre
las partes
Independiente Dependiente
3. Tipo de partes
participantes
Tomadores Dadores y tomadores
4. Tiempo
disponible
Breve Prolongado
5. Equilibrio del
poder
Unilateral Equilibrado
Como podemos ver en el cuadroprecedente la naturaleza distributiva o node un proceso de negociación se presentaen función de factores o elementosestructurales por lo que depende de lahabilidad de los negociadores y del enfoqueque éstos utilicen en la negociación el queésta deje de ser distributiva y se transformeen integrativa.
Normalmente, las partes inician elproceso en forma creativa, con una actitudde resolución conjunta de conflicto,buscando cooperar, pero luego entran enconflictos distributivos al tratar de obteneruna parte mayor de la zona de acuerdoampliada.
En conclusión en la negociacióndistributiva las partes actúancompetitivamente y buscan su ventajapersonal, esto es, maximizar su beneficioindividual. En este tipo de proceso, lahabilidad negociadora reposaprincipalmente en una gran dosis devoluntad, terquedad, cierto tipo de engañoy otras tácticas afines.
“¡V uelve acá! Exclamó la oruga a sus espaldas.
Tengo algo importante que decir, — guárdate deese mal genio,
sentenció la oruga.
Lewis Carrol
PotencialIntegrador en la
NegociaciónEn la cotidianidad, las personas
hacen uso de valores intrínsecos en lapersonalidad que son importantes a lahora de negociar; el respeto mutuo, laaprobación, el actuar acorde a normas,pertenecer a un grupo, la solidaridad, sonaspectos fundamentales para lograr que elproceso de negocio tenga un potencialintegrador. El método integrativo es el másadecuado para encontrar estoselementos.
Fisher sostiene que en la negociaciónprincipista o integrativa los negociadores sonresolutotes de problemas teniendo comometa un resultado inteligente, alcanzado enforma amigable y eficiente. En el procesoes fundamental el separar la gente delproblema en sí, siendo duro con el problemay blando con la gente. El proceso denegociación actúa independientemente dela confianza puesta en la otra parte y secentra en los intereses no en las posiciones,esto es, no en lo que se quiere sino en elpor qué se quiere.
Esto permite explorar con mayorcreatividad los intereses involucrados y evitatener un punto mínimo de arreglo escogidoarbitrariamente. En vez de ello el punto dereserva o punto mínimo es equivalente anuestra mejor alternativa a un acuerdonegociado (BATNA).
El método tal como lo presentaFisher, ofrece su mayor aporte a la cienciadel manejo del conflicto en el énfasis quepone en inventar opciones para generarganancias mutuas. Este autor señala que,
en el proceso de invención se generanopciones múltiples entre las que seescogen vías de solución. Se debeinventar primero y decidir después. Ellopermite expandir el marco referencial delproblema y tener diferentes ángulos deataque al mismo.
Fisher nos enseña que es factiblereducir la arbitrariedad y el uso descamadodel poder, si nos ceñimos a criteriosobjetivos tales como valor de reposición,costo menos depreciación, valor demercado. El uso de estándares debe ser unade las metas establecidas por losnegociadores.
Es decir, las partes deben tratar dealcanzar un resultado basado en estándaresindependientes a la voluntad. La actitud delnegociador en una negociación que tengaun potencial integrador debe ser siempre deapertura y comprensión, razonar y estarabierta a realidades, ceder ante principios,nunca ante presiones. Se debe estableceuna posición alternativa en el caso de quelos términos ideales del acuerdo no sealcancen. Además permite comparar lascontraofertas d la otra parte con una posiciónpropia ya evaluada.
Una vez realizado el análisis bajo elmétodo de negociación integrativa segúnRoger Fisher y William Ury se ofrece a laspartes un resumen.
NegociaciónIntegrativa,
Colaborativa yProductiva
La acción determinada por la
exploración y entendimiento de los intereses
y preferencias al momento de negociar, es
lo que afianza el modelo de integrativo, así
como también la concentración en las
diferencias y no en las semejanzas.
La negociación integrativa sostiene la
posibilidad de crear valores públicos y
privados; los primeros se definen como las
utilidades que pueden definirse por las
partes, tales como, tierras a compartir,
bienes a adjudicarse, es decir, el resultado
de la negociación es disfrutado por las
partes excluyendo a otros del beneficio
obtenido en ésta, por el contrario, el valor
público se define como el valor que también
es gozado por otros (aire puro, parques,
aguas sin contaminar). Ambos tipos se
deben tener en consideración para el
proceso de negociación. Los primeros son
perceptibles para los negociadores, pero no
por ello dejan de tener relevancia los
segundos,
El deseo de todo negociador
La negociación será distributiva y no
integrativa si las partes comparten la
creencia que el asunto puede ser resuelto
exclusivamente de modo distributivo.
La negociación será distributiva y no
integrativa si las partes comparten la
creencia que el asunto puede ser resuelto
exclusivamente de modo distributivo. Puede
que el problema sea etiquetado o
conceptualizado como una dicotomía, esto
es, como blanco o negro, si o no, estás
conmigo o contra mí, estás con la revolución
o eres contrarrevolucionario, entre otros.
La negociación integrativa es un
proceso dinámico en el cual las partes
primero identifican metas comunes así como
diferencias en sus intereses, y luego
desarrollan una labor conjunta que los lleva
a un resultado satisfactorio a ambas.
En la negociación integrativa las
partes buscan, en forma conjunta, una
solución al problema que la aqueja. En vez
de aproximarse al problema de modo
competitivo, fijando puntos de resistencia y
metas, las partes desarrollan una
aproximación que se orienta a resolver el
problema que las aqueja a ambas.
Las partes pueden en cualquier
negociación y en cualquier momento
reclamar valor o crear valor. El reclamar los
obliga a negociar distributivamente, en tanto
que el crear valor condiciona a las partes a
negociar integrativamente.
En fin lo que sucede a menudo en la
realidad, es que frente a un negociador
inexperto un negociador experimentado
deberá convertir un proceso distributivo en
uno integrativo, lo que implica la aplicación
de una serie de tácticas que se deben
enunciar, numerar y aprobar las partes para
sentirse cómodos.
“...después de haber estado corriendo comouna media hora
y estando todos ya bien secos, el Dodoexclamó
súbitamente: ¡Se acabó la carrera! y todos se
agruparon ansiosamente en su derredorjadeando
y preguntando a porfia, ¿Pero quién, quién haganado?
…al fin el Dodo sentenció. Todos hemosganado
y todos recibiremos sendos premios”.
Lewis Carroll
Característicasdistintivas de lanegociación por
principios
La Negociación por Principios,también conocida como Método Harvard deNegociación, fue desarrollada comoproyecto de investigación en la que setrabajan problemas de negociación asícomo métodos mejorados de negociación ymediación a todos los niveles. Ésta secaracteriza por tener un compendio depasos que se irán desarrollando a lo largode este apartado.
En Formación Experta, se utiliza elMétodo Harvard de Negociación comoespina dorsal de la mayoría de los cursosde Negociación y Venta Consultiva.
El Estilo de Negociación porPrincipios establece que es más prácticonegociar buscando principios (o intereses)comunes a ambas partes y evitar laconfrontación habitual en muchos procesosnegociadores.
MODELO DE HARVARD
NEGOCIACIÓN AMIGABLEO AMISTOSA
Si bien es cierto que el concepto denegociación, abarca todos los ámbitos delrelacionamiento entre las personas, nuncase utiliza este término para otros géneros,también es cierto que se ha limitado a creerque existirá una negociación cuando hay uncontrato de por medio, temas de dinero sinresolver, entre otros.
El sólo hecho de vivir, hace que seenfrente una negociación permanente,donde convergen sentimientos, emociones,intereses, principios y valores que hacennecesario el manejo de una variedad dehabilidades negociadoras para desempeñarcon éxito todos las situaciones involucradas.
El modelo de Harvard pretendeaportar a las personas y organizaciones,un manejo más efectivo de los conflictos,resaltando más que lo negociado, la formade hacerlo y así poder mejorar losresultados, a través de la comprensión delimpacto en la dimensión humana y de losprocesos.
Las personas negocianconstantemente, toman decisiones ysolucionan problemas, sin embargo,muchas veces no se enfrentan personasque son intransigentes, cerradas a negociar,poderosas, deshonestas, entre otras...
Se trata de construir puentes en vezde destruirlos buscando solucionessatisfactorias (principios) para ambaspartes, antes que la victoria unilateral(posiciones) de alguna de las partes.
En la negociación “dura”, se suele serduro con las personas y duro con elproblema. En la negociación “blanda” sesuele ser blando con las personas y blandoante el problema. En la Negociación porPrincipios, se es “duro” con el problema y“blando” con las personas. No se trata deceder ni mucho menos; sino de buscaropciones de interés mutuo.
Este método es válido para negociarcon clientes, proveedores, hijos rebeldes,entidades internacionales, terroristas ycualquier situación real que la vida nospresente.
Como podrá verse y leído a lo largode toda la edición de nuestra revista unanegociación por principio, debe y tiene quefundamentarse en pilares sólidos deentendimiento, apertura y armonía con lafirme convicción de que el resultado finalserá beneficio para todas las partes.
“Quien negocia con una carta escondidabajo la manga, de ante manos sabe cual
será el resultado”
Saturno Silva.
• Basado en la aplicación de sieteelementos (1.- Es Mejor que NuestraMejor Alternativa Va a un AcuerdoNegociado, 2.- Satisface losIntereses, 3.- Es la mejor de VariasOpciones, 4.- El Resultado seConsidera Legítimo, 5.- LosCompromisos son Claros yOperativos, 6.- La Comunicación FueEfectiva, 7.- La Negociación Ayudóa Establecer o Mejorar la Relaciónde Trabajo)
• Concibe la negociación como unproceso dinámico.
El éxito de este modelo está en lavisión de separar a las personas delproblema, no negociar con base en losintereses, sino en posiciones, crear oinventar opciones de mutuo beneficio yla construcción de criterios. La altaefectividad en la aplicación del modelodependerá siempre del compromiso delas partes (facilitador-mediador), delconocimiento de la metodología y de suimparcialidad.
Simples palabras para un tema complejo.
Saturno Silva Morales
NEGOCIACIÓNINTEGRATIVA
Su pilar se fundamenta en creerque los involucrados manifiestan el deseode ganancias mutuas y alta cooperaciónentre ellos, sin restarle significado a lasdiferencias, pero agregándole valor a queel resultado final será más beneficiosopara los involucrados.
El método de NEGOCIACIÓNINTEGRATIVA fue mundialmente difundidoa través de la obra de Roger Fisher Y WilliamUry,”como obtener él si”, el proceso se basaen la importancia de la comunicación y elcriterio “ganar – ganar”, es decir, que todaslas demás posibles soluciones serían menosbeneficiosas y por ende descartada al finaldel proceso.
En qué se basa este modelo.
El Modelo de Negociación de la Escuela deHarvard, se fundamenta en:
• Modelo de negociación colaborativa.(Es importante que todas las partescolaboren sino el resultado no seráel mas satisfactorio)
• Centrado en los principios y no enlas posiciones. (Todas las partesdeben dejar clara sus mas altosvalores y respetar el del resto)
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