renato gutiérrez arturo palma pedro parraguez pontificia universidad catolica de chile 19 de junio...
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Renato GutiérrezRenato GutiérrezArturo PalmaArturo Palma
Pedro ParraguezPedro Parraguez
Pontificia Universidad Catolica de ChilePontificia Universidad Catolica de Chile
19 de junio del 200619 de junio del 2006
2
La oportunidad de negocio
-Segmento
-Tendencias
-Tamaño
3
La Competencia
4
La Competencia
5
La Competencia
6
La Competencia
7
La Competencia
8
La Competencia
9
Descripción de nuestra oferta
10
Estrategia de precios
•Línea Equipos de baño:
entre $50.000 y $1.500.000.
•Línea Mobiliario:
entre $80.000 y $400.000
•Línea Accesorios para la discapacidad:
entre $20.000 y $200.000
•Línea Daily Living:
entre $3.000 y $50.000
•Línea Salud y Bienestar:
entre $1.000 y $70.000
•Línea Hobbies y Ocio:
entre $2.000 y $150.000
Descuentos: Instituciones, compra en tienda
11
La propuesta de valor
12
¿Como y porqué aspiramos a ser lideres del segmento?
13
El modelo de negocio
proceso de compra
14
Vendedoras
Prevendedoras
Oficina
RRPP (Red de Salud, Eventos, Publicidad)
Logistica
Clientes
Marketing
Nivel 1: Oficina-Marketing
-Coordinación-Logistica
-Management
Nivel 2: Venta-Contacto
-Diagnostico-Servicio
Nivel 3: Awareness-Crear reconocimiento-Evangelizar-Promover venta
AltenEl modelo de negocio
15
•Logística
•Distribución
•Instalación
•Capacitación
El modelo de negocio
16
Ubicación
17
Ubicación
18
Ubicación
19
Ubicación
20
Ubicación
21
Y ahora…
…a los números
22
Ventas y Crecimiento
Ventas ($M)1Q A
12Q A
13Q A
14Q A
1Total Año
1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas a Domicilio a particulares 371 1.106 5.701
13.789 20.967
128.947
165.469
210.951
263.152
Ventas en local 1.650 2.542 3.785 4.372 12.35023.40
032.44
844.81
961.69
2
Ventas a instituciones 1.610 2.870 5.300 8.270 18.05038.88
044.35
250.53
057.49
9
Total 3.631 6.51814.78
626.43
1 51.366
191.227
242.269
306.299
382.343
Participación (% del Total)1Q A
12Q A
13Q A
14Q A
1Total Año
1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas a Domicilio a particulares 10% 17% 39% 52% 41% 67% 68% 69% 69%
Ventas en local 45% 39% 26% 17% 24% 12% 13% 15% 16%
Ventas a instituciones 44% 44% 36% 31% 35% 20% 18% 16% 15%
Total 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
Crecimiento (%)1Q A
12Q A
13Q A
14Q A
1Total Año
1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas a Domicilio a particulares 198% 416% 142% 515% 28% 27% 25%
Ventas en local 54% 49% 16% 89% 39% 38% 38%
Ventas a instituciones 78% 85% 56% 115% 14% 14% 14%
Total 80% 127% 79% 272% 27% 26% 25%
23
Ventas Año 1
0
2.000.000
4.000.000
6.000.000
8.000.000
10.000.000
12.000.000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
24
Ventas del año 1 al 5
51.366.318
191.227.200
242.268.937
306.299.042
382.343.254
0
50.000.000
100.000.000
150.000.000
200.000.000
250.000.000
300.000.000
350.000.000
400.000.000
450.000.000
1 2 3 4 5
25
MárgenesMárgenes ($M) 1Q A 1 2Q A 1 3Q A 1 4Q A 1
Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Mg Ventas a Domicilio a particulares 185 553
2.851 6.894
10.483
64.474
83.562
107.585
135.523
Mg Ventas en local 743 1.1441.70
3 1.968 5.55710.53
014.76
420.61
728.68
7
Mg Ventas a instituciones 322 574
1.060 1.654 3.610 7.776 8.870
10.106
11.500
Margen Bruto Total1.25
0 2.2715.61
4 10.51619.65
182.78
0107.1
96138.3
07175.7
10
Márgenes sobre Ventas (%) 1Q A 1 2Q A 1 3Q A 1 4Q A 1Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Mg Ventas a Domicilio a particulares
50% 50%
50% 50%
50% 50% 51% 51% 52%
Mg Ventas en local
45% 45%
45% 45%
45% 45% 46% 46% 47%
Mg Ventas a instituciones
20% 20%
20% 20%
20% 20% 20% 20% 20%
Margen Bruto Total
34% 35%
38% 40%
38% 43% 44% 45% 46%
26
Gastos Fuerza de Venta Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Contactos totales 2.086 11.213 13.806 16.903 20.266
Contactos por vendedora 2100 2100 2100 2100 2100
# Vendedoras (*) 3 5 7 8 10
Comisión % Promedio Prevendedora 5% 5% 5% 5% 5%
Comisión Total ($) a Pevendedoras 684.561
5.520.000
7.191.000
9.285.120
11.686.500
Comisión % Vendedora 5% 5% 5% 5% 5%
Comisión Total ($) a Vendedoras 1.048.334
6.447.360 8.273.447
10.547.532
13.157.615
Comisión por prevendedora 52.920 138.000 143.820 149.760 155.820
Sueldo Fijo por vendedora1.800.00
01.800.0
001.800.00
01.800.00
01.800.00
0
Sueldo Variable por Vendedora 593.1411.289.4
721.181.92
11.318.44
21.315.76
1
Sueldo Total por Vendedora2.393.14
13.089.4
722.981.92
13.118.44
23.115.76
1
Aportes Previsionales Totales 899.5843.861.8
405.218.36
26.236.88
37.789.40
4
Colación Total1.275.00
04.500.0
006.300.00
07.200.00
09.000.00
0
Gasto Total Fuerza de Venta 6.457.47929.329.2
0039.582.80
947.669.5
3559.633.5
18
(*) En el Año 1 corresponde al número de vendedoras al final del año
27
GAV Totales
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Gasto Total Fuerza de Venta6.457.47
929.329.2
0039.582.8
0947.669.5
3559.633.51
8
Sueldo Encargado de Local3.123.49
64.919.24
55.243.72
55.691.91
3 6.308.830
Sueldo Gerentes14.400.0
0014.400.0
0014.400.0
0014.400.0
0014.400.00
0
Gasto Transporte5.680.00
08.700.00
011.220.0
0012.480.0
0015.000.00
0
Gastos Mantención 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000
Gastos Servicios Básicos1.610.00
03.060.00
04.560.00
04.560.00
0 4.560.000
Gastos de Materiales de Oficina 480.000 480.000 480.000 480.000 480.000
Gastos Honorarios Externos 840.0001.200.00
01.200.00
01.200.00
0 1.200.000
Gastos Financieros 600.000 800.000 800.000 800.000 800.000
Otros Gastos Generales1.200.00
01.500.00
01.500.00
01.500.00
0 1.500.000
Gastos Generales12.620.0
0015.078.0
0015.831.9
0016.623.4
9517.454.67
0
Gastos de Marketing3.900.00
07.800.00
08.407.83
59.180.12
510.103.78
3
Arriendo4.800.00
05.280.00
05.808.00
06.388.80
0 6.708.240
Total Gastos Adm. Y Ventas45.300.9
7576.806.4
4589.274.2
6899.953.8
68114.609.0
42
28
Resumen EERR
EERR ($MM) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas Totales 51 191 242 306 382
Costo Venta Total -32 -108 -135 -168 -207
Margen Bruto ($) 20 83 107 138 176
Total Gastos Adm. Y Ventas -45 -77 -89 -100 -115
Depreciación Activos Fijos -2 -2 -2 -2 -2
Resultado Operacional -28 4 16 36 59
Impuestos Devengados 5 -1 -3 -6 -10
Utilidad del Período -23 3 13 30 49
29
Flujos de CajaFlujos ($MM) 0 1 (*) 2 3 4 5 Perpetuidad
Inversión Inicial 60
Ingresos por Ventas 191 242 306 382
Compras de Mercadería 112 139 173 213
GAV 77 89 100 115
Impuestos Pagados 0 0 5 10
Perpetuidad
204
FLUJO DE CAJA -60 -29 2 14 29 45 204
Tasa de Descuento 22% 22% 22% 22% 22% 22%
VP -60 -26 1 8 13 17 75
VPN 29
TIR 33%
(*) Para el Año 1 los flujos se calcularon mensualmente
30
Flujos de Caja
FLUJOS DE CAJA
-40.000.000
-30.000.000
-20.000.000
-10.000.000
0
10.000.000
20.000.000
30.000.000
40.000.000
50.000.000
Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
31
Análisis de SensibilidadE (VPN) = $ 35.338.471
Escenario Negativo
Valores en $MMInversió
n Total Año
1Año
2Año
3Año
4Año
5Perpetuida
d
Ventas Totales 51 162 222 289 348
Margen Bruto ($) 20 68 96 127 154
Total Gastos Adm. Y Ventas 45 70 84 99 109
Resultado Operacional -28 -5 10 26 43
Utilidad del Período -23 -4 8 22 36
FLUJOS DE CAJA -60 -27 -7 7 24 31 141
VPN -10
TIR 19%
Escenario Positivo
Valores en $MMInversió
n Total Año
1Año
2Año
3Año
4Año
5Perpetuida
d
Ventas Totales 51 195 267 350 464
Margen Bruto ($) 20 85 121 163 224
Total Gastos Adm. Y Ventas 45 77 92 108 127
Resultado Operacional -28 5 27 53 95
Utilidad del Período -23 4 22 44 79
FLUJOS DE CAJA -60 -29 2 23 40 72 326
VPN 94
TIR 50%
32
En Resumen …• Segmento Atractivo• Necesidad mal satisfecha• Un negocio Rentable
– Inversión Inicial• Total: $ 60 MM• De los Fundadores: $ 30 MM
– Punto de Equilibrio: Durante el Año 2– Payback: Año 5– VPN: $ 28 MM - $ 35 MM
• Un buen equipo de emprendedores
33
Todo lo Anterior sólo en 5 años
…Y CON UN GRAN POTENCIAL DE CRECIMIENTO FUTURO!!!
34
Factibilidad del proyecto
alianzas:
•Instalación
•Asesores
•open trade
•especialistas médicos
35
Factibilidad del proyecto
alianzas:•Proveedores:
•Home Health Depot, Homemods, Accessible Environments Inc…
Curriculums de los emprendedores
36
37
38
Preguntas?
39
Anexos
40
TiempoTiempo
Venta intensiva a casas de reposo e institucionesVenta intensiva a casas de reposo e instituciones
Venta directa a particularesVenta directa a particulares
Expansión mix de productosExpansión mix de productos
41
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