proyecciones financieras/ financial projections
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Proyecciones Financieras
Presentado por:
Marcus A. Sullivan, MBA, CVA
Sullivan Consulting, Inc
11 de septiembre de 2012.
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Estimaciones que nos ayudan a cuantificar
el futuro de la empresa en cifras de
negocio
Consiste en pronosticar las ventas, margen
bruto, gastos operacionales y ganancias
futuras de la empresa
Se realizan a base de presunciones
“assumptions”
Se realizan a 3 años; el primer año se
desglosa por mes, los otros 2 años se
anualizan
¿Qué son Proyecciones Financieras?
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Demostrar la viabilidad económica y
solvencia de la empresa
Determinar las necesidades de capital
Establecer la rentabilidad y el nivel de
liquidez de una empresa
Buscar financiamiento externo de la banca
Atraer inversión de capital privado por
parte de inversionistas (ʺangel investorsʺ)
¿Por qué son Importantes las Proyecciones?
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Ayudar en la planificación financiera
Determinar el punto de equilibrio del
negocio (ʺbreak-even pointʺ)
Fijar los ingresos necesarios para que el
negocio sea viable
Establecer el financiamiento necesario
para comenzar
Determinar si el negocio es viable y tiene
capacidad de repago
¿Para que nos sirven?
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Constituyen un factor clave en la toma de
decisiones de la empresa
Nos sirven para medir y comparar los
resultados económicos
Se determina la salud y el potencial del
negocio
Son fundamentales para demostrar la
solvencia de la empresa
Representan una de las secciones más
importantes del plan de negocio
Aspectos Críticos
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Ser demasiado agresivos, poner cifras irreales e inalcanzables
Que exista mucho riesgo e incertidumbre
No se sostienen los ingresos a largo plazo
Existe mucha dependencia de algún cliente o proyecto en particular
Basarnos en fuentes de datos poco creíbles y usar información incorrecta u obsoleta
Generar desconfianza y falta de credibilidad
¿Qué Debemos Evitar?
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Determinar la fuente principal de ingresos,
y su procedencia
Identificar el volumen de ventas
necesarios para cubrir costos
Demostrar la recurrencia y sostenibilidad
de los ingresos
Comenzar con poco endeudamiento e
inversión inicial mínima
Justificar el capital de trabajo necesario
para comenzar el negocio
Factores a Tener en Cuenta
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Cuantificar la inversión inicial requerida
Cuales son los gastos fijos del negocio?
De dónde provienen los fondos
(financiamiento, inversión, grants…)
¿Qué programas existen y como se
adaptan a mis necesidades?
¿Cuánto capital podemos aportar?
¿Cuánto será el repago mensual?
¿Cuál es el costo del capital?
Necesidad de Capital y Uso de Fondos
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Identificar el uso de fondos
Establecer tipo de financiamiento
(préstamo, leasing, línea de crédito)
Determinar si existen colaterales u otras
garantías
Fijar el periodo máximo de financiamiento
Interés fijo o variable
Moratorias
Financiamiento
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Cuanto es el costo del capital?
Definir el role y la participación del
inversionista en mi empresa
Definir el nivel de control después de la
inversión
Calcular el ROI para el inversionista
Negociar el retorno de inversión,
dividendos anuales y el tiempo para pagar
al inversionista (ʺexit strategyʺ)
Inversión de Capital
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Gastos iniciales
Alquiler (3 meses) $5,000
Nómina (3 meses) $7,000
Utilidades (3 meses) $1,000
Equipo $9,000
Inventario $24,000
Promoción $4,000
Total gastos iniciales $50,000
Aportación de capital
Ahorros $1,000
Deuda personal $4,000
Total aportación $5,000
Financiamiento
Préstamo comercial $45,000
Total financiamiento $45,000© 2011 Sullivan Consulting, Inc.
Tipos de Proyecciones
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Estado de situación
Estados de ingresos y gastos
Estado de flujo de efectivo
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Estado de Situación Proyectado
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
¿De qué se Compone el Estado de Situación ?
Activos
• Generan ingresos
• Recursos propios de la empresa
• Cash, equipo, inventario y C/C
Pasivos
• Obligaciones financieras
• Préstamos, créditos e impuestos
• Deuda y pagos
Capital
• Diferencia entre activo y pasivo
• Pertenece a los accionistas
• Aporta valor a la empresa
Año 1 Año 2 Año 3
Activo
Cash $1,000 $2,000 $3,000
Inventario $12,000 $18,000 $23,000
Depósitos $3,000 $5,000 $7,000
Cuentas por cobrar $20,000 $22,000 $25,000
Total de Activos Corrientes $36,000 $47,000 $58,000
Equipo y mobiliario $10,000 $15,000 $20,000
Menos: depreciación acumulada $1,000 $1,500 $2,000
Neto $9,000 $13,500 $18,000
Total Activo $45,000 $60,500 $76,000
Pasivo
Deuda suplidores $7,000 $12,000 $15,000
Préstamos por pagar $20,000 $17,000 $14,000
Otras deudas $10,000 $15,000 $20,000
Total Pasivo $37,000 $44,000 $49,000
Capital
Inversión $8,000 $16,500 $27,000
Total Capital $8,000 $16,500 $27,000
Total Pasivo y Capital $45,000 $60,500 $76,000
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Activo Pasivo
Cash $1,000 Suplidores $7,000
Inventario $12,000 Préstamos $20,000
Depósitos $3,000 Otras deudas $10,000
Cuentas por cobrar $20,000 Total Pasivo Corto $37,000
Total Activos a C/P $36,000
Equipo $9,000
Total Largo Plazo $9,000
TOTAL ACTIVOS $45,000 TOTAL PASIVO $37,000
ESTADO DE SITUACION (AÑO 1)
Niveles de endeudamiento altos
Falta de liquidez
Cuentas por cobrar > 90 días
Exceso de inventario
Mucha deuda a corto plazo
Patrimonio de los dueños es limitado
No hay activos fijos (propiedades) que
sirvan de colateral
Puntos Criticos
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Estado de Ingresos y Gastos Proyectados
Representan los ingresos, gastos
operacionales y ganancias que pronostica
la empresa
Es la proyección más usada y solicitada por
los bancos
Se desarrollan a partir de ʺassumptionsʺ
presentes y futuros
Nos ayudan a la viabilidad y rentabilidad
del negocio a largo plazo
Estado de Ingresos y Gastos Proyectados
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
¿De que se compone?
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Ingresos Costo de venta
(COGS) Margen bruto
Gastos operacionales
Ganancias antes de impuestos
(EBITDA) Ganancia neta
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total
Ingresos
Ventas
Servicios
Total Ingresos
COGS
Margen bruto
Gastos operacionales
Salarios
Alquiler
Utilidades
Promoción
Equipo
Seguros
Teléfono
Transportación
Materiales
Mantenimiento
Total Gastos
EBITDA
Intereses
Depreciación
Ganancia© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Son supuestos que nos ayudan a
pronosticar las ventas y están basados en
análisis y escenarios
Justifican los resultados y la probabilidad
del éxito
Dan credibilidad a las proyecciones
Están influenciadas por el mercado,
competencia, precios, necesidad del
producto, costos, localización, etc…
“Assumptions”
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Año 1 Año 2 Año 3
Ingresos
Ventas $18 $19 $22 $20 $18 $24 $18 $20 $22 $24 $22 $20 $247
Servicios $9 $7 $11 $10 $9 $12 $9 $10 $11 $12 $11 $10 $121
Total Ingresos $27 $26 $33 $30 $27 $36 $27 $30 $33 $36 $33 $30 $368 $405 $466
COGS $6 $7 $8 $7 $6 $9 $6 $7 $8 $9 $8 $7 $88 $97 $111
Margen bruto $21 $19 $25 $23 $21 $27 $21 $23 $25 $27 $25 $23 $280 $308 $354
Gastos operacionales
Salarios $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6
Alquiler $4 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2
Utilidades $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1
Promoción $2 $2 $2 $2 $1 $2 $2 $2 $1 $2 $2 $2
Equipo $4 $3 $2 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Seguros $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1
Teléfono $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1
Transportación $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2
Materiales $1 $1 $1 $1 $0 $1 $0 $0 $1 $0 $1 $1
Mantenimiento $0 $0 $1 $0 $1 $1 $0 $0 $1 $1 $0 $1
Total Gastos $22 $19 $19 $16 $15 $17 $15 $15 $16 $16 $16 $17 $203 $221 $248
EBITDA ($1) $0 $6 $7 $6 $10 $6 $8 $9 $11 $9 $6 $77 $87 $106
Intereses $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1
Depreciación $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1
Ganancia ($3) ($2) $4 $5 $4 $8 $4 $6 $7 $9 $7 $4 $53 $58 $74
El 66% de los ingresos proviene de la
venta de productos y el 33% de la
prestación de servicios a clientes
La venta fluctúa entre $18K y $24K y los
servicios entre $9K y $12K
El costo de la venta es un 30%
aproximadamente de la venta total
El costo del servicio viene incluido en la
partida de salarios y servicios
profesionales
“Assumptions” Iniciales
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Venta productos = $18K – $24K /mes
Los precios de los productos oscilan entre
$5 – $20 ($10 promedio)
El negocio opera 24 días/mes entre 8am a
6pm
Se venden entre 75 – 100 productos
diariamente
Entran de 30 – 50 personas/día y la
compra promedio es 2.5 productos
“Assumptions” Ventas
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Los ingresos totales aumentan un 10% el 2º año y un 15% el 3er año
Los salarios se mantienen estables
La renta sube un 5% anualmente
La promoción aumenta un 10% anualmente
Las utilidades aumentan un 10% anualmente
El resto de gastos operacionales se mantiene estable
“Assumptions” Futuros
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Estado de Flujo de Efectivo Proyectado
Representa el nivel del liquidez que tiene
la empresa
Mide las entradas (ʺcash-inʺ) y
desembolsos (ʺcash-outʺ) de efectivo
Refleja la capacidad de generar efectivo y
afrontar obligaciones e imprevistos
Establece la forma en la que se gestionan
las cuentas por cobrar
Estado del Flujo de Efectivo Proyectado
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Establece la capacidad económica real de
hacer frente a sus obligaciones
Mide la habilidad de la Gerencia para
administrar el negocio
Refleja la gestión de cobros de la empresa
Demuestra si puede pagar dividendos a
sus accionistas
Determina la necesidad de financiamiento
externo de los bancos
Estado del Flujo de Efectivo Proyectado
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Secuencia del Efectivo
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Balance inicial (cash-on-
hand)
Entradas (cash-in )
Desembolsos (cash-out)
Efectivo neto
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Efectivo disponible
(Cash on-hand)
Entradas (cash-in)
Venta de productos
Venta de servicios
Total recibido
Desembolsos (cash-
out)
Salarios
Renta
Utilidades
Promoción
Equipo
Materiales
Transportación
Otros gastos
Total
desembolsado
Cash flow neto
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Efectivo disponible
(Cash on-hand)$0 ($15) ($14) ($13) ($11) ($9) $1 $7 $23 $39 $54 $72
Entradas (cash-in)
Venta de productos $14 $16 $17 $18 $19 $20 $22 $24 $25 $26 $28 $29
Venta de servicios $1 $5 $5 $6 $7 $6 $5 $8 $10 $8 $9 $8
Total recibido $15 $21 $22 $24 $26 $26 $27 $32 $35 $34 $37 $37
Desembolsos (cash-
out)
Salarios $10 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6
Renta $4 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2
Utilidades $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1
Promoción $2 $2 $2 $2 $3 $1 $2 $2 $3 $2 $3 $2
Equipo $5 $3 $3 $3 $4 $0 $2 $0 $0 $0 $0 $0
Materiales $3 $2 $2 $2 $2 $1 $2 $1 $2 $2 $2 $2
Transportación $3 $3 $3 $4 $3 $3 $3 $3 $3 $3 $3 $3
Otros gastos $2 $1 $2 $2 $3 $2 $3 $1 $2 $3 $2 $1
Total
desembolsado$30 $20 $21 $22 $24 $16 $21 $16 $19 $19 $19 $17
Cash flow neto ($15) ($14) ($13) ($11) ($9) $1 $7 $23 $39 $54 $72 $92© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
-$20K
$0K
$20K
$40K
$60K
$80K
$100K
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Proyección de Cash-flow (1 año)
Ser conservadores
Usar referencias fiables
Tener información del mercado real y
actualizada (sondeos, encuestas…)
Invertir en prioridades y gastos necesarios
Asumir diferentes escenarios de inversión
Recomendaciones
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
¿Preguntas?
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
Marcus A. Sullivan, MBA, AVA
Sullivan Consulting, Inc
Centro Internacional de Mercadeo
Torre II, Suite 402
Guaynabo, Puerto Rico 00968
787.708.6800
787.501.8070
msullivan@sullivanconsultingpr.com
www.sullivanconsultingpr.com
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