promociones en el canal de distribucion parte ii

PROMOCIONES EN EL

CANAL DE

DISTRIBUCIÓN

PARTE II Ramiro H Mazzeo

www.adfilmconsulting.com

ramiro@adfilmconsulting.com

Promos en punto de compra o punto de

venta

• Razones que apoyan esta estrategia

• Resultan atractivas para el cliente

• Se ponen en práctica en poco tiempo

• Resultados valorados inmediatamente

• Facilitan aplicar medidas correctoras en muy corto lapso.

• Según la finalidad hay 3 categorías básicas

Promociones en el canal distribución Parte II 2

Categorías de p.o.p. en super

• Liquidación

• Nos deshacemos de un producto

• Navideños o temporada - fecha de vto.

• Venta a precios reducidos con el objetivo de :

• Que no se conviertan en perdida 100%

• Sirven para fedelizar clientela

• Promoción

• No hay que necesariamente hablar de precios

Promociones en el canal distribución Parte II 3

Cont

• Degustaciones

• Nuevo Producto prueba

• Lanzamiento

Ofertas

Precios rebajados o inferiores al precio habitual ( descuento de

falabella de fin de temporada 50%)

Se mantiene y aumenta el flujo de clientela hacia el local

Imagen de economicidad

Promociones en el canal distribución Parte II 4

Desde el punto de vista del objetivo

• Incremento de ventas

• Dar salida al stock que tenemos acumulado

• Ampliar la gama de opciones

• Crear imagen , atraer nuevos clientes

• Incrementar rentabilidad o beneficio –aumento de

rotación –

• Obtener una base competitiva frente a la competencia

Promociones en el canal distribución Parte II 5

Medios de promo en función de los objetivos

deseados por el supermercado Medios de promo Solo

presentación

destacada

Ventas con

regalo

Concursos y

sorteos

Rebajas de

precios

Muestras y

degustaciones

Aumento de

cifra de ventas CCCCCCC

CC

XXXXXXX

Aumento de

margen bruto

total

BBBBBBB

B

Atracción

temporal de

nueva clientela

NNNNNNN BBBBBB

Animación de la

tienda nnnnnnnnn VVVVVVV

V

Reforzar

imagen de

precio barato

mmmmmm

Reforzar

imagen de

calidad de

artículos

uuuuuuuu

u

xxxxxxxxx

Promociones en el canal distribución Parte II 6

Medios de

promo

Solo

presentaci

on

destacada

Ventas

con regalo

Concurso

s y

sorteos

Rebajas

de precios

Muestras

y

degustaci

ones

Dar a

conocer el

producto

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Acelerar

rotación de

stocks

000000000 77777777 777777777

Promociones en el canal distribución Parte II 7

Elementos promocionales que se

encuentran en el punto de venta • Envase del producto

• Displays

• Carteles encima de las góndolas

• Díptico y tríptico

• Góndola

• Banderola . Cinta de papel larga

• Adhesivo

• Pantallas de video

• Presentadores - cartón –

• Stand de información

• Stand de degustación

• Silueta recortada

• Diorama – cuadro con varias dimensiones de profundidad

• Móvil

• Producto animado empanadas

• Buzones para depositar cupones

• Caja registradora

• Megafonía

• Video presentaciones

• Indicadores electrónicos

Promociones en el canal distribución Parte II 8

Tecnicas para promover el punto de venta

• Muestras

• Degustaciones de productos frescos

• Concursos y juegos en el punto de venta

• No es usual los minoristas huyen las formas de juego mas usuales

son :

• Sweepstakes

• Billetes de loteria que permiten ganar lotes de mercaderia.

• Winners per store : los minoristas organizan un sorteo de un

artículo expuesto.

Promociones en el canal distribución Parte II 9

• Concursos – exigen un jurado y una prestacion

intelectual de parte del participante

• Ofertas

• Jumbo o Falabella con descuentos importantes en

artículos caros atraen a los consumidores

• Otros tipos de promos e incentivos mas usuales :

• Vales coleccionables canjean por premios o descuentos en

compras futuras

• Descuentos en efectivo

• Oferta docenal + 1 x 12 vendido

• Concurso de vidrieras

• Premios por displays

• Premios por exposicion de productos

• Concurso de ventas

• Carta a mayorista y minorista • Bono sorpresa el mayorista le agrega el bono al producto el minorista lo cambia y le devuelve al minorista la

guita de los bonos mas un 5% por los servicios prestados

Promociones en el canal distribución Parte II 10

66 % de las decisiones de

compra se toman en la tienda

Fuente :Point of purchase adv, institute

Promociones en el canal distribución Parte II 11

SPONSORSHIP

Promociones en el canal distribución Parte II 12

Sponsoring o Sponsorship

• Misión principal es desarrollar imagen de producto no sus

ventas

• Desarrollan imagen y notoriedad Camel /Elf /Repsol /

Rolex / UBS / Quilmes rock /Football –golf

• Deportes tennis vela automovilismo- vuelta al mundo

globo – barco-

Promociones en el canal distribución Parte II 13

• Alt 1 altas inversiones

• Paul Ricard vela

• Marlboro y Mc Laren

• Kas con ciclistas

Promociones en el canal distribución Parte II 14

• Notoriedad

• Evita que la marca desaparezca, queda en el recuerdo asociado a

un evento atractivo

• Latencia del recuerdo

• Permite asociar y promover una marca a una empresa a

través de un evento atractivo para un objetivo

determinado

Promociones en el canal distribución Parte II 15

Sponsorship

• Consigue resultados medibles en imagen y notoriedad

• Imagen

• Como nos ven, que opinan, como nos definen

• La notoriedad debe tener signo + . Es imprescindible que la

imagen asociada al nombre sea aquella que hemos

predeterminado.

• Camel el sabor de la aventura / Paris –Dakar / Camel Trophy

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• Sponsoring = Publicidad espectáculo.

• Es una técnica de comunicación que requiere

• Objetivos

• Presupuesto

• Estrategia

Es un medio de comunicación que permite asociar y promover una

marca o una empresa con un evento atractivo para un publico

objetivo determinado

Promociones en el canal distribución Parte II 17

Variante del sponsorship • Una aportación de dinero a una actividad relacionada con

el ocio, cultura o actividad artística.

• La actividad no forma parte de la actividad principal del

patrocinador sino es promo de ventas.

• El esponsor espera un beneficio en términos de imagen

Promociones en el canal distribución Parte II 18

Trinidad del Sponsorship

Marca

Espectáculo

Publico

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Objetivos del sponsoring

• Notoriedad y/o imagen

• Por Volumen Marlboro en tenis autos etc

• Por espectacularidad

• Imagen

• Por afinidad Fontvella agua en deportes ligeros, vela aladelta

windusrf gimnasia rítmica

• Por estrategia Malesan (caballo ) Hipico

• Sponsoring poco recomendable para que haya un mayor

conocimiento del producto

Promociones en el canal distribución Parte II 20

Sponsoring de notoriedad • Requiere un minimo para estar en un partido

• Si ya haces publicidad es un complemento

• El unico objetivo es ser visto.

• Marlboro en F1 Volvo en Tenis

• Tiene limitaciones :

• Marcas presentes

• Cantidad de carteles o vallas

• Debe tener coherencia entre lo que transmite con el sponsoring y

el resto de la comunicación

Promociones en el canal distribución Parte II 21

Sponsoring de imagen • Malesan vino de burdeos

• La comunicación se volcó sobre el caballo 75% del presupuesto

se dedicó a acciones de PR sobre el caballo

• Banco del Atlantico barco favorito de la II regata de la

vuelta a España

• Objetivo

• Promocionar la nueva imagen del banco

• Conseguir el mayor indice de popularidad de los medios de

comunicación

• Mejorar las relaciones con los clientes

Promociones en el canal distribución Parte II 22

• Desarrollo de la promoción

• Logo del banco en el barco y la ropa

• Stand en todos los puertos donde atracaba

• Entrega de regalos promocionales

• Envío de notas de prensa

• Concurso de dibujo infantil en los puertos donde atracaba

• Concurso de foto y reportajes para profesionales

• Invitación a una cena de presentación del equipo de la regata a

periodistas y clientes especiales del banco

Promociones en el canal distribución Parte II 23

Resultados

• El barco ganó

• Banco apareció muchas veces en tv y otros medios

• Fontvella también estuvo , invirtió U$S 200.000 y

consiguió dol. 900.000.-

Promociones en el canal distribución Parte II 24

Tipos de sponsoring

• En función del sponsor

• 1) Sponsoring internacional

• 2) Sponsoring nacional

• 3) Sponsoring local

• 4) Sponsor técnico

• 5) Sponsor ajeno

• En función del ámbito de aplicación

• 1) Deportivo

• 2) Cultural

• 3) Financiero

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• 1) Sponsor internacional

• Ducados versus Fanta en el Paris Dakar

• BNP Copa Davis

• Master Card Olimpiadas

• 2)Nacional

• Zannusi - Real Madrid y baja de ventas en Cataluña

• 3)Local

• Ejemplos cerveza Andes

• 4)Técnico

• Marcas deportivas sponsor naturales de distintos deportes

• Discográficas espectáculos de cantantes y giras

Promociones en el canal distribución Parte II 26

Tipos de sponsoring

• 5) Ajeno

• Roza el técnico Rolex y el tiempo de los eventos deportivos

• Camel = Aventura

•

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Tipos de sponsoring

En función del ámbito de aplicación

• Sponsoring deportivo

•

Promociones en el canal distribución Parte II 28

Sponsoring deportivo

Efectos

• Aumento de notoriedad de la cia

• Idem de la marca

• Mejora de actitudes hacia la cia

• Idem hacia la marca

• Relación mas estrecha entre mayoristas y minoristas

• Aumento de ventas para el corto plazo

• Ferrari/ Porsche/ Renault / Bennetton/Ford

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Sponsoring cultural

• Transmitir la idea de prestigio

• Principio : estrellas de cine / música / teatro

• Genera un producto específico :

• CD soporte publicitario

• Utilización de fotos y medios de prensa

• Sponsoring humanitario

• We are the children

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Sponsoring del deporte

• Individual – deportista

• El sponsor suministra material y eventualmente el pago de gastos

• Posible compromisos del deportista

• Hacer declaraciones escritas o verbales cada vez que tenga

oportunidad

• Aparecer en la publicidad de la empresa

• Aparecer en los productos de la empresa con su nombre

• Ski - Líneas de ropa-gafas-zapatos-material de ski

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•Sponsoring de vehículo – moto – barco etc-

•Sponsoring de tipo colectivo

•Parmalat –football

•Ciclismo – Once

•Quilmes – selección arg. Ventaja

clasificaciones

•Sponsoring de un evento

•Torneo de Golf

•Volvo de tenis

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Sponsoring en función de nivel de dominio

• Dominio absoluto

• Coca Cola

• Dominio Compartido

• Sponsors – Co sponsor – mención

• Financiero

• La Caixa

• Compra todo el evento y aporta la diferencia si no se llega costo

total 100 : venta comercial 80 + 10 tv = 90 pone 10 adicionales .

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