primer y segundo parcial ventas

VENTAS INTERNACIONALES

LIN BRENDA C. TRINIDAD ESPITIA

tecnicasventasinternacionales@yahoo.com.mx

REGLAS DE GRUPO

PUNTUALIDAD

RESPETO A LOS COMPAÑEROS EN OPINIONES

USO DE CELULAR EXCLUSIVAMENTE EN CASOS MUY ESPECIALES

NOMBRAR AL JEFE DE GRUPO: COPIAS PARA LECTURAS

VESTIMENTA FORMAL EN EXÁMENES

ENTREGA DE TRABAJOS EN TIEMPO Y FORMA

FECHAS IMPORTANTES

PRIMER PARCIALREVISIÓN PRIMER PARCIAL

19 DE FEBRERO21 DE FEBRERO

SEGUNDO PARCIALREVISIÓN SEGUNDO PARCIAL

9 DE ABRIL11 DE ABRIL

EXAMEN ORDINARIO EXAMEN EXTRAORDINARIO

18 DE ABRIL9 DE MAYO

FINAL DE CURSOS 26 DE ABRIL

MANERA DE TRABAJO

CALIFICACIÓN

PARCIALQUIZESPARTICIPACIÓNTAREASTRABAJOS

Objetivo general

El alumno aprenderá a analizar y a aplicar los principios y técnicas en que se apoyan las Ventas Internacionales, así como a ejecutar una venta de acuerdo al mercado que se trate

Unidades

1. PRINCIPIOS, REGLAS Y BASES PARA LA VENTA

2.- PRE-VENTA

3.- ANÁLISIS TEÓRICO PRAINCODERECI

4.- FASE CONVICTORIA

5.- FASE PERSUASIÓN

6.- CIERRE

7.- LA POST-VENTA

8.- APLICACIÓN DEL MÉTODO PRAINCODERECI en los distintos mercados

Principios, reglas y bases para la venta

PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA VENTA

REGLAS FUNDAMENTALES DE LA VENTA

PASOS Y FASES DE LA OPERACIÓN DE VENTA

LAS VENTAS EN EL MERCADO INTERNACIONAL

¿Qué son las ventas?

TODOS EMPLEAMOS TÉCNICAS DE VENTA en nuestro diario vivir.

El OBJETIVO de las Ventas es el satisfacer una necesidad y construir una relación que proporcione ventajas a largo plazo tanto al vendedor como a su cliente.

Vender implica ayudar a los clientes a identificar los problemas, ofreciéndoles soluciones potenciales y proporcionándoles el servicio de post-venta para asegurar la satisfacción a largo plazo.

VENTAS

Se puede realizar la venta de un bien o un servicio

Ejemplos: Venta de Productos: Venta de Servicios:

VENTAS PERSONALES

PARTES INVOLUCRADAS:

COMPRADORVENDEDORPRODUCTO (Bien o Servicio)

Ventas internacionales

COMPRADOR

VENDEDOR

DISTRIBUIDOR

TRÁMITES ADICIONALES

TRANSPORTE

ADUANAS

TAREA:

LECTURA: CARACTERÍSTICAS DE LOS VENDEDORES

EXITOSOS Pag 19-22 MAPA con el G20 5 países que más llamaron la atención

G2O

G20 (Cumbre 2012)

G8 Alemania Arabia Saudita Canadà Australia EUA Argentina Francia Brasil Italia China Japòn Corea del Sur Reino Unido India Rusia Indonesia Mèxico Sudafrica Turquìa Uniòn Europea

UNIÒN EUROPEA

Alemania: Berlín Austria: Viena Bélgica: Bruselas Bulgaria: Sofía Chipre: Nicosia Croacia: Zagreb * (Incorporado en 2013) Dinamarca: Copenhague Eslovaquia: Bratislava Eslovenia: Liubliana España: Madrid Estonia: Tallin Finlandia: Helsinki

UE

Francia: París Grecia: Atenas Hungría: Budapest Irlanda: Dublín Italia: Roma Letonia: Riga Lituania: Vilna Luxemburgo: Luxemburgo Malta: La Valeta Países Bajos: Amsterdam Polonia: Varsovia Portugal: Lisboa Reino Unido: Londres República Checa: Praga Rumanía: Bucarest Suecia: Estocolmo

MAPA UNIÒN EUROPEA

Tratados de mèxico

Mèxico – Bolivia

Mèxico – Colombia

Mèxico – Costa Rica

Mèxico – Japòn

Mèxico – Nicaragua

Mèxico- Chile

Mèxico – Israel

Mèxico – Uniòn Europea

Mèxico – Triàngulo del Norte (Mèxico, El Salvador, Guatemala, Honduras)

TLCAN (Mèxico- EUA- Canadà)

Tratado de Libre comercio AELC (Islandia, Noruega, Principado de Liechtenstein y Suiza)

Tratado de Libre Comercio Mèxico - Repùblica Oriental del Uruguay

Características de los vendedores exitosos

MOTIVACIÓN

CONFIABILIDAD Y HONESTIDAD

COMPORTAMIENTO ÉTICO

EL CONSUMIDOR Y EL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

Características de los vendedores exitosos

HABILIDAD DE COMUNICACIÓN

FLEXIBILIDAD: El mismo método de ventas no funciona con todos los clientes. El vendedor debe estar muy consciente del lenguaje no verbal y adaptar su presentación del producto.

CREATIVIDAD

INTELIGENCIA EMOCIONAL: Capacidad de comprender y usar bien las emociones propias y las de las personas. ( Ser empático, no actuar por impulso, escuchar para después proponer)

PROCESO

¿qué hacen los vendedores?

ACTIVIDADES GENERALES:.1) Buscar clientes nuevos2) Aumentar las ventas a los clientes

actuales3) Concertar citas y hacer presentaciones4) Demostración del producto5) Negociar precios y condiciones de venta6) Redactar pedidos 7) Proveer servicio Post-venta

Reglas Fundamentales de la Venta

Antes de convencer, esté convencido.

Le será casi imposible hacer creer al prospecto que su producto es el adecuado para cubrir sus necesidades, si usted mismo no lo cree

Diga siempre la verdad.

Seamos sinceros, a nadie le gusta ser ni sentirse engañado o embaucado póngase en el lugar del prospecto. ¿Qué será necesario decirle que sea cierto y que lo haga pensar en la gran necesidad que cubrirá al adquirir la oferta?

Dramatice la oferta.

Hable de los beneficios tan maravillosos que han conseguido otros clientes gracias al servicio de las oportunidades que dejaría ir junto con la oferta, pero eso sí, utilice pruebas y argumentos creíbles y verídicos.

Reglas fundamentales….

Limite la atención a un solo tema.

Si va a promocionar un producto "X", limítese a hablar exclusivamente de él, no mezcle al "Y" ni al "Z", aun que sea su producto estrella. Esto podría crear una confusión en el cliente o en el peor de los casos fastidiarlo y provocar un efecto negativo que culminará en que perderemos la oportunidad de venta.

Diga siempre el porqué de cada cosa.

Esto crea confianza del cliente hacia usted y la empresa que representa pues la indica el interés que se tiene en satisfacer sus necesidades específicas y siente una necesidad moral de corresponder de alguna forma la atención brindada.

De preferencia a la argumentación visual.

No hay nada como sentir y apreciar las características del producto en vivo y a todo color. De hecho, la vista provoca el 40% del deseo, mientras que el oído y el tacto provocan el 20% cada uno y el olfato y el gusto el 10% cada uno.

Objetivo:

El alumno conocerá los diversos tipos de comunicación en la Venta, mismos que al realizarse adecuadamente producen incremento en las Ventas

El alumno conocerá los tipos de relaciones y las características de cada uno de ellos.

Los vendedores se convierten en un filtro de información para las empresas.

Métodos de comunicación en la venta

1 )IMPERSONAL Y PAGADO: La publicidad y las promociones a través de radio, periódico, TV e Internet (Baja credibilidad y costo alto pero hay control

2) PERSONAL /PAGADO (Productos anunciados en TV o radio pero para obtenerlo hay que ir a un establecimiento)

Credibilidad Baja y costo moderado o alto y control alto

Métodos de comunicación en la venta… Parte 2

3) IMPERSONAL/NO PAGADO: PUBLICITY (Publicidad no pagada) Historia periodística, foto por recomendación.

Alta credibilidad y costo bajoNo control

4) COMUNICACIÓN VERBAL: Recomendaciones  Credibilidad alta y costo bajo. No hay control

sobre lo que se diga

Tipos de relaciones

INTERCAMBIO DE MERCADO: Es una transacción entre el comprador y un vendedor, en el cual a cada parte sólo le preocupa su beneficio.

Hay 2 tipos de Intercambio de Mercado:

1) INTERCAMBIOS DE MERCADO SOLO

2) RELACIONES FUNCIONALES

1)INTERCAMBIO DE MERCADO SOLO

Cualquier transacción en la cual:

COMPRADOR busca pagar el Precio MINIMO VENDEDOR trata de cobrar el precio MÀXIMO

Es una relaciòn GANAR – PERDER

No hay una relaciòn continua por lo que el comprador puede cambiar de proveedor para conseguir el mejor trato posible

2)Relaciones funcionales

Son intercambios de mercado a LARGO PLAZO.

Mientras el comprador està satisfecho con el desempeño del proveedor, no es probable que cambie

Ejemplo: Servicio de Limpieza

Relaciones funcionales

SOCIEDADES RELACIONALES: Se basa en una relación de amistad y comprensión.

SOCIEDADES ESTRATÈGICAS

Son relaciones a Largo plazo en las que las Organizaciones hacen inversiones importantes para mejorar la rentabilidad y pretende una situaciòn de GANAR - GANAR

RELACIONES FUNCIONALES

EN LAS SOCIEDADES ESTRATÈGICAS se toman RIESGOS y se pueden desarrollar campañas de publicidad que van de la mano.

En este tipo de Sociedades NO NECESARIAMENTE debe haber exclusividad para el comprador o vendedor

Ejemplos: PEPSI-BURGER KING/Starbucks-United Airlines

SOCIEDADES ESTRATÈGICAS (JAPÒN)

UNIÒN de varias organizaciones : KEIRETSU

(Familia de empresas) las cuales desarrollan planes conjuntos para aprovechar oportunidades de mercado.

Ética y relaciones en las ventas

ENGAÑO: SOBORNOS, OBSEQUIOS Y DIVERSIÒN

TRATAMIENTO ESPECIAL

INFORMACIÒN CONFIDENCIAL

VENTAS POR LA PUERTA TRASERA

ETICA 2…

CUENTA DE GASTOS INFORME DEL TIEMPO TRABAJADO EN

ACTIVIDADES CAMBIO DE EMPLEOS ACOSO SEXUAL APROVECHARSE DE OTROS

VENDEDORES RELACIONES CON LOS COMPETIDORES

Características de las relaciones exitosas

CONFIANZA MUTUA CONFIABILIDAD COMPETENCIA ORIENTACIÒN AL CLIENTE HONESTIDAD AGRADO MUTUO METAS COMUNES

REPASO

FASES DEL DESARROLLO DE LA RELACIÒN

NOTICIAS INTERNACIONALES 8 Participantes y la influencia en el

Comercio Internacional

Fases del desarrollo de la relación

CONCIENCIA

EXPLORACIÒN

EXPANSIÒN

COMPROMISO

DISOLUCIÒN

CONCIENCIA

Etapa inicial en la cual no ha habido transacción alguna

El vendedor localiza y califica a los prospectos.

Los compradores pueden visitar un puesto en una feria comercial, anuncio en revista o radio.

EXPLORACIÒN

Etapa de búsqueda para comprador y vendedor.

Análisis de costos y ventajas comparativas

Puede haber una compra como prueba

EXPANSIÒN

El proveedor ha pasado las pruebas suficientes para hacer negocios a MP LP

La intenciòn de ambas partes es desarrollar una relaciòn equitativa para ambas partes

La Dependencia entre ambas partes crece.

COMPROMISO

Etapa màs avanzada de la relaciòn

El compromiso puede darse de manera explìcita o implìcita

En el caso de ser explìcita se comparte informaciòn especializada

DISOLUCIÒN

Se puede llevar en cualquier momento

Puede terminar por: Mal funcionamiento Choque cultural Cambio de necesidades

METODO PRAINCONDERECI

Surge como un método para implementar Estrategias de Venta con la finalidad de apoyar al Vendedor Profesional.

Al seguir estas fases / pasos, el vendedor cuenta con un mayor porcentaje de èxito para realizar una venta.

FASES

PR: PRECONTACTO PR: PRESENTACIÒN A: ATENCIÒN IN: INTERÈS CON: CONVICCIÒN DE: DESEO RE: RESOLUCIÒN CI: CIERRE

PRECONTACTO

El vendedor tiene que buscar a los clientes potenciales y puede utilizar varias formas para “buscarlos”

ANUNCIO EN LA PRENSA DIRECTORIOS EXISTENTES

PRESENTACIÒN

Concertar cita y realizar la Presentaciòn del Producto o Servicio

. Tècnicas ùtiles para realizar una

Presentaciòn èxitosa

Uso de los Principios de comunicaciòn para construir relaciones

ATENCIÒN

ACERCAMIENTO DE INTRODUCCIÒN

ACERCAMIENTO DE REFERENCIA

ACERCAMIENTO DE BENEFICIOS

ACERCAMIENTO DE PRODUCTO

ACERCAMIENTO DE CUMPLIDO

ACERCAMIENTO DE PREGUNTA

INTERÈS

ELABORACIÒN DE PREGUNTAS PARA CONOCER LAS NECESIDADES ESPECÌFICAS DE CADA CLIENTE

TÈCNICA SPIN PREGUNTAS DE (Situaciòn, Problema,

Implicaciòn, Necesidad de Resultado)

CONVICCIÒN

Conocimiento del Producto a fondo

Fortalecimiento de la Presentaciòn

Mejorar la comprensión del Comprador

DESEO

Demostraciones

Modelos, Muestras y Obsequios

Gràficos

Testimonios y resultados de pruebas

Catàlogos y folletos

Fotografìas, anuncios, mapas e ilustraciones

RESOLUCIÒN

Como se obtiene un compromiso

Estilos de Venta

Mètodos Efectivos para obtener un compromiso

Razones por las que se pierden oportunidades

CIERRE

Responder a las objeciones

Objeciones comunes

Tipos de respuesta

Manejo de Clientes difìciles

COMPORTAMIENTO Y PROCESO DE COMPRA

COMPORTAMIENTO Y PROCESO DE COMPRA

LIN LORENA A. GARCIA RUIZ

Para ser efectivos, los vendedores deben conocer qué necesitan sus clientes, quién intervendrá en la decisión de compra y cómo se tomará esa decisión.

Entre más se conozca al cliente, más eficaces seremos al satisfacer las necesidades de los mismos.

Se analizará cómo deciden las empresas la compra de productos y servicios y cómo pueden los vendedores en este proceso de toma de decisión.

TIPO DE CLIENTES

Productores (Pastas la Moderna) Revendedores (Distribuidores Autorizados) Agencias Gubernamentales (PEMEX, IMSS, CFE). Instituciones (UNAM) Consumidores.

Cada uno de estos consumidores tienen distintas necesidades y un proceso diferente para comprar

productos y servicios.

PRODUCTORES

Compran productos y servicios para fabricar y vender sus productos y servicios a sus clientes.

Incurren en dos situaciones de compra: Comprar productos que serán incorporados a los

productos que fabrican. Ej. Mercedes Benz división autobuses compra motores a Cumins.

Comprar productos y servicios para respaldar las operaciones de manufactura.

Mercedes Benz división autobuses compra equipo neumático a Camozzi (manguera, conexiones, válvulas, unidades de mantenimiento, etc. para automatizar la producción).

1.- OEM Original Equipment Manufacturers

Fabricantes de equipo Original (español) Compran bienes (componentes, sub

ensambles, materias primas y procesadas) para fabricar sus productos.

La mayoría hacen contratos anuales. Establecen relaciones con sus proveedores

a largo plazo. Ej. General Motors (GM) compra a PPG

parabrisas y las usa en los vehículos que vende a sus clientes.

2.- Compras de usuarios finales Los productores compran bienes y servicios para

respaldar su producción y operaciones propias. Compra de equipo de capital, son compras

grandes, como computadoras centrales (Servidores) y máquinas herramienta (tornos), que el productor usa durante varios años. Los vendedores deben de trabajar con varias personas

que intervienen en la decisión de compra. Se enfoca en el costo de operación durante el tiempo de

vida y no en el precio inicial de compra. Los vendedores deben de tomar en cuenta las

implicaciones financieras y funciones y ventajas de operación de los productos. Ej. Autos Honda

Ej. Innse Berardi vende a Nemak maquinaria para hacer la carcasa de los motores de autos.

Compra de suministros de mantenimiento, reparación y operación (MRO = Maintenance, repair and operating)

Suelen ser un gasto menor y por tanto se les da menos importancia que a otros artículos. Su disponibilidad son un punto crítico mas que el costo. Ej. Repuestos de maquinaria, toallas de papel, artículos de limpieza y papelería.

Compra de servicios ej. Internet, teléfono, luz, agencias de empleo, limpieza, comedores industriales, consultores, transportistas, etc.

REVENDEDORES

Compran productos terminados o servicios con intención de volverlos a vender a empresas o consumidores . Ej. Red de distribuidores Camozzi en la República Mexicana.

Les es de suma importancia los servicios que dan los proveedores y quienes hacen que la reventa del producto sea rentable. Ej. Cursos de capacitación, promocionales, Servicio pos venta.

Los revendedores son socios de los proveedores y de los clientes finales por lo que deben de identificar problemas y proponer soluciones.

AGENCIAS GUBERNAMENTALES

La venta efectiva a las agencias gubernamentales requiere un conocimiento detallado de sus procedimientos y reglas particulares de adquisiciones. Ej. Licitaciones

La venta a gobiernos extranjeros es un gran desafío. Cuestiones políticas Ej. Cuba, Venezuela. Proteccionismo Ej. tasas arancelarias y % de producto nacional. Cuestiones Económicas Ej. Tipo de cambio. Cultura Ej. Toma de decisiones Japoneses en equipo Idioma (la importancia del Inglés)

Ej. General Electric (GE) asignación de un vendedor especializado en ventas gobierno quien estaba atento a las licitaciones emitidas por CFE tableros eléctricos.

Ej. Camozzi, válvulas para puertas del Metro de la Cd. De México.

INSTITUCIONES

Públicas y privadas como iglesias, hospitales, escuelas.

Con frecuencia reglas y procedimientos de compras que son tan complejas y rígidas como las que usan las agencias gubernamentales.

Ej. GE tablero eléctrico de media tensión para Hotel Presidente Intercontinental Los Cabos. IMSS clínica regional Toluca.

Ej. Univer equipo de computo DELL.

CONSUMIDORES

Compran productos y servicios para su uso personal o el de sus familias.

Ej. Seguros de vida, automóviles, ropa. Ej. Dentistas compra conexiones Camozzi

para sus unidades dentales.

COMPRA Y VENTA ORGANIZACIONALES

Las organizaciones emplean agentes de compra altamente entrenados y con muchos conocimientos para la toma de decisiones.

Las decisiones de compra implican extensas evaluaciones y negociaciones durante cierto tiempo.

Intervienen muchas personas en la decisión de compra: ingenieros, gerentes de producción, analistas financieros y ejecutivos con experiencia.

Por tanto, los vendedores deben de ser capaces de trabajar con eficacia con una gran variedad de personas.

Se vuelve complejo a medida de que hay mas clientes que se vuelven globales. Ej. HSBC Adquisiciones de equipo de computo para el resto del mundo está en México.

COMPARACIÓN DE DEMANDAS DERIVADA Y DIRECTA

DEMANDA DERIVADA; las compras que hacen esos clientes dependen, en último término; de la demanda de sus productos sea por otras organizaciones o por consumidores. Los vendedores deben comprender las necesidades del usuario final y también del cliente inmediato.

Ej. Proveedor de papas de Mc Donal’s Los vendedores

ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA

1. RECONOCIMIENTO DE UNA NECESIDAD O DE UN PROBLEMA

Inicia cuando alguien se da cuenta de un problema o necesidad. Ej. Jarritos necesita nuevas presentaciones de botellas de refresco, necesita flexibilidad en su línea de embotellado.

2. DEFINICIÓN DEL TIPO NECESARIO DE PRODUCTO

Ej. Un cilindro rotativo ajustable.

3. DESARROLLO DE LAS ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO

Qué necesitan que el producto solucione?... Durabilidad, costo, tiempo de entrega.

4. BUSQUEDA DE PROVEEDORES CALIFICADOS Después de haber descrito las especificaciones, el

cliente busca los proveedores potenciales para lo cual puede llamar a sus proveedores anteriores o emprender una nueva búsqueda.

Se usa el Internet (GOOGLE) o revistas especializadas como REPORTERO INDUSTRIAL, BOLETÍN IDUSTRIAL O LA SECCIÓN AMARILLA.

5. ADQUISICIÓN Y ANÁLISIS DE PROPUESTA Se piden a los proveedores potenciales que presenten

sus propuestas. Hay empresas que solicitan 3 cotizaciones para hacer comparativo. Ej. Camozzi / FESTO / SMC (competidores entre si).

6. EVALUACIÓN DE PROPUESTAS Y SELECCIÓN DE UN PROVEEDOR.

Se evalúan las propuestas, tiempos de entrega, condiciones de entrega, crédito, instalación, flete, precio, etc.

7. EVALUACIÓN DE UN PEDIDO Y RECEPCIÓN DEL PRODUCTO

Se coloca un pedido con el proveedor seleccionado. Habrá que identificar en el formato de compra la

orden de compra, comprador, fecha de compra, que sea el precio pactado, descuento, impuestos locales, la cantidad, las condiciones de compra, tiempos de entrega (fecha de entrega), el flete por cuenta de quién corre, documentación de entrega, etc.

8. EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO DEL PRODUCTO Se evalúa el desempeño del producto y del proveedor

por parte de los que intervienen en el proceso de compra.

Los vendedores deben trabajar con los usuarios para asegurarse que el producto funcione correctamente. Y con los compradores para corroborar que la entrega fue adecuada.

COMPROMISO CRECIENTE

Quiere decir que el cliente se compromete cada vez mas con una acción determinada al recorrer las etapas del proceso de compra.

Es crucial que los vendedores se comprometan mucho en los pasos iniciales, para así tener una oportunidad de participar en las etapas finales.

TIPOS DE DECISIONES DE COMPRA ORGANIZACIONAL

TAREAS NUEVAS: cuando un cliente compra por primera vez un producto o servicio. Debe de pasar por las ocho etapas del proceso de compra.

RECOMPRAS DIRECTAS: el cliente compra el mismo producto a la misma fuente a la que recurrió cuando tuvo la misma necesidad anteriormente. Se reconoce la necesidad con facilidad y por tanto al proveedor. En estos casos los vendedores de otras compañías esperan que el actual proveedor cometa un error crítico que haga que el cliente vuelva a evaluar a sus posibles proveedores.

RECOMPRAS MODIFICADAS: el cliente ha comprado el producto, o uno parecido en fecha anterior, pero le interesa obtener nueva información. Cambian las necesidades de compra.

¿QUIÉN TOMA LA DECISIÓN DE COMPRA?

Varias personas intervienen en las decisiones de compra.

Al conjunto de personas multidepartamental que toman las decisiones de compra se les llama CENTRO DE COMPRA.

Los vendedores deben conocer los nombres y las responsabilidades de todas las personas que integran el centro de compra.

¿QUIÉN TOMA LA DECISIÓN DE COMPRA?

USUARIOS: no suelen tomar la decisión definitiva en la compra. Sin embargo tienen mucha influencia en las primeras y últimas etapas del proceso de compra. Ellos conocen las necesidades. Ej. Choferes de autobuses.

INICIADORES: persona que comienza el proceso de compra. Puede ser el usuario o un ejecutivo producción, MKT, etc.

INFLUENCIADORES: personas dentro y fuera de la organización que de forma directa o indirecta proporcionan información durante el proceso de compra. Ej. MKT

PORTEROS: controlan el flujo de la información y pueden limitar las alternativas que consideren. Ej. Control de calidad, costos, etc.

TOMADORES DE DECISIONES

Son quienes hacen la decisión final!!!!! En general, los ejecutivos superiores

intervienen más en las decisiones importantes de compra que tienen mayor efecto sobre el funcionamiento de la organización.

Ej. El director ejecutivo y el director financiero.

EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DEL PROVEEDOR

Las necesidades organizacionals y personales se clasifican en dos categorías: Necesidades racionales se relacionan

directamente con el funcionamiento del producto.

Necesidades emocionales se asocian con las recompensas personales y la gratificación de quien compra el producto.

NECESIDADES Y CRITERIOS ORGANIZACIONALES

Las organizaciones consideran varios factores al tomar decisiones de compra, entre los

cuales se incluyen factores económicos como el precio, calidad del producto y servicio.

CRITERIOS ECONÓMICOS

El objetivo de las empresas es obtener utilidades.

Les preocupa la compra de productos y servicios a un costo mínimo.

Mas que fijarse en el costo de compra consideran los costos de instalación, accesorios necesarios, fletes, mantenimiento y costos de operación.

Ej. Los autos Honda que son caros en su venta pero sus refacciones y servicios son de los mas baratos en el mercado.

COSTO DEL CICLO DE VIDA

También se denomina costo de propiedad, es un método para determinar el costo del equipo o

los suministros durante su vida útil. Lo determina el departamento de contabilidad

de costos (Depreciación).

CRITERIOS DE CALIDAD

Las empresas esperan que sus proveedores respalden sus esfuerzos para proporcionarles productos de alta calidad.

Para satisfacer las necesidades de calidad del cliente, los vendedores requieren saber a cuáles compradores de la organización deben buscar.

Ej. Ingeniería, RH, producción, etc.

CRITERIOS DE SERVICIO

Los compradores quieren mas que productos. Quieren un respaldo que les ayuden a resolver sus problemas.

El análisis de valor es un ejemplo de un programa en el cual proveedores y clientes trabajan en conjunto para reducir costos y, sin embargo; seguir proporcionando el niel necesario de eficiencia.

Ej. FEDEX ó Servicio pos venta.

ANÁLISIS DE VALOR

Este método tiene utilidad especial para el proveedor en una situación de compra directa.

Ventas tienen mostrar que sus productos valen el dinero adicional. Ej. Camozzi VS SMC calidad VS $

NECESIDADES INDIVIDUALES DE LOS MIEMBROS DEL CENTRO DE COMPRA

REDUCCIÓN DE RIESGO, Los miembros del centro de compra tienden a ocuparse mas acerca de perder las ventajas con que cuentan, que aumentarlas. Para reducir riesgos los miembros del centro de compra pueden recopilar información adicional, desarrollar una fidelidad a los proveedores actuales y/o repartir el riesgo, colocando pedidos con varios proveedores. Algunas formas de ganarse la confianza de los clientes los vendedores deben ofrecer garantías de funcionamiento o cumplir de manera consistente los compromisos adquiridos.

ANÁLISIS DE VENDEDORES

Ayuda al comprador a resumir las ventajas y necesidades que satisface el vendedor / proveedor.

Evalúa al proveedor y a sus productos mediante varios criterios como precio, calidad, eficiencia, entrega puntual y servicio pos venta.

TENDENCIAS EN LAS COMPRAS ORGANIZACIONALES

En el pasado los agentes de compras y los vendedores se concentraban en ganar a todos los demás en la cantidad de utilidades.

Ahora le interesa mas descubrir formas de reducir los costos de manufactura, de flete, etc.

COMPRAS CENTRALIZADAS

En lugar de que cada instalación de manufactura compre sus propios suministros, se centra en un solo departamento. Ej. Matriz Corporativa

A través de la centralización los compradores se pueden volver especialistas en la obtención de esos recursos.

FUENTES GLOBALES (SOURCING)

Las corporaciones ya no se enfocan en la compra a proveedores de sus países (nacionales). Consideran a proveedores potenciales en todo el mundo.

OUTSOURCING (SUB CONTRATACIÓN)

Compra de bienes o servicios que antes hacía directamente la empresa pero ahora las obtiene a través de un proveedor para la reducción de costos.

Ej. Recursos Humanos (Adecco, Bumeran, etc.)

ADMINISTRACIÓN EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO

Es un conjunto de programas que se emprenden para mantener la eficiencia del canal de distribución, que mueve los productos desde las instalaciones del productor hasta el usuario final.

Un objetivo de los productores es reducir los costos de inventario.

Ej. Sistema de inventario: JIT (Just In Time) Justo a tiempo. Minimiza inventario mediante entregas frecuentes, a tiempo para el ensamble final. No antes ni después. Cantidad exacta, ni menos ni mas.

Ej. Festo tiene oficinas dentro de Chrysler.

MRP MATERIAL REQUIREMENT PLANNING

Sistema de planeación de requisitos de materiales.

Importante en los programas de JIT Se usa para pronosticar ventas, establecer

programa de producción para reducir inventarios = reducción de costos.

Pedidos – Existencias = Compras por realizar

AR (Automatic Replenishment)

Reabastecimiento automático Es una forma del JIT donde el proveedor

administra las cantidades de inventario al cliente. Los materiales se proporcionan a consignación. El comprador los paga hasta que los usa

realmente.

EDIELECTRONIC DATA INTERCHANGE

Intercambio electrónico de datos. Las empresas usan internet para comunicarse

entre si a través de navegadores fácilmente disponibles internet Explorer Ej. Office Depot. O Redes seguras como la Extranet. Ej. Tamsa

USO DE LOS PRINCIPIOS DE COMUNICACIÓN PARA CONSTRUIR RELACIONES

PROCESO DE COMUNICACIÓN

CODIFICACIÓN DECODIFICACIÓN COMUNICACIÓN EN 2 SENTIDOS

(Retroalimentación)

MÉTODOS DE COMUNICACIÓN

Interacción personal

Teléfono

Correo Electrónico

Cartas (Gobierno)

FORMAS DE COMUNICACIÓN COMUNICACIÓN VERBAL

COMUNICACIÓN NO VERBAL

USO DE PALABRAS POSITIVAS EN VEZ DE NEGATIVAS.

COMUNICACIÓN VERBAL

Uso eficaz de las palabras

Significados diferentes

Sensibilidad del vendedor

Características de las Palabras

Uso de palabras efectivas

Palabras NO recomendadas para la venta

COMUNICACIÓN NO VERBAL

Pintura de imágenes verbales Adaptación de palabras al tipo de cliente

Visual Auditivo Sensorial

USO DE PALABRAS + EN VEZ DE -

COSTO O PRECIO ENGANCHE CONTRATO VENDER FIRMAR TRATO PROBLEMA OBJECIÓN CLIENTE MÁS BARATO CITA COMISIÓN

SEGUNDO PARCIAL

RECORDEMOS que el OBJETIVO es conocer a fondo el método PRAINCONDERECI.

Hasta el momento hemos visto a detalle: La importancia de la PROSPECCIÓN para

llegar al cliente potencial . La importancia de conocer el lenguaje

NO VERBAL y el uso correcto del lenguaje verbal al atender a un cliente

Aprendimos el Proceso de Compra Tipos de compradores Aprendimos las reglas de Etiqueta “

Vestimenta de un vendedor profesional”

FASES

PR: PRECONTACTO PR: PRESENTACIÒN A: ATENCIÒN IN: INTERÈS CON: CONVICCIÒN DE: DESEO RE: RESOLUCIÒN CI: CIERRE

PR: PRESENTACIÒN

Tenemos el cimiento para entonces lanzarnos a ofrecer una presentaciòn.

Concertar cita y realizar la Presentación del Producto o Servicio

Técnicas útiles para realizar una Presentación exitosa

Uso de los Principios de comunicación para construir relaciones

TIPOS DE PRESENTACIÓN

1) PRESENTACIÓN MEMORIZADA ESTÁNDAR

2) PRESENTACIÓN ESQUEMATIZADA

3) PRESENTACIÓN ADAPTADA

1) PRESENTACIÓN MEMORIZADA ESTÁNDAR

Este tipo de presentaciòn asegura que el vendedor presente informaciòn completa y fiel acerca de los productos y polìticas de la empresa.

Vendedores con poca experiencia Ejemplo: Vendedores de la Industria farmaceutica Vendedores de Industria Automotriz Vendedores de Tecnologìa

) PRESENTACIÓN ESQUEMATIZADA

Esta presentación ya está preparada y suele incluir una Introducción y respuestas típicas a las objeciones o dudas de los clientes.

Vendedores con experiencia previa y con conocimiento del producto

Este tipo de presentación puede ser muy efectiva ya que es informal y natural y permite flexibilidad en los puntos clave.

EJEMPLO P&G

ETAPA EN LA PRESENTACIÒN DECIR ALGO COMO…..

1) Reforzar los éxitos del pasado Buenos dìas, Señor Pedro. Hablè con uno de sus proveedores y dijo que nuestro mostrador de Crest, al final del pasillo tuvo muchos clientes el pasado fin de semana. Me dijo que tuvo que reabastecerlo 3 veces.

2.- Reiterar las necesidades del cliente

Sè que lo que siempre busca son utilidades y amortizaciones ràpidas

3. Presentar la nueva campaña del antitraspirante Sure

Tenemos una campaña nueva de nuestra lìnea Sure

4.- Explicar la campaña publicitaria y el lanzamiento de cupones

Presentaremos un conjunto de nuevos comerciales en los 3 programas de noticias con un cupòn de 20 pesos

5.- Explicar las rebajas en cajas Le daremos un descuento de 15% por caja que compre hoy

ETAPA EN LA PRESENTACIÒN DE VENTAS ESQUEMATIZADA….

5.- Explicar las rebajas en cajas

DECIR ALGO COMO….

Le daremos un 10% de descuento por cada caja que compre hoy

6.- Pedir un mostrador al final del pasillo y pedido de cajas

Le propongo que ponga un mostrador al final del pasillo 7 .. Y que pida 20 cajas

7.- Agradecer el pedido al gerente

Gracias, y sè que los resultados serán tan buenos como los de nuestra promoción de Crest

PRESENTACIÓN ADAPTADA

Es escrita u oral basada en un análisis detallado de las necesidades del cliente

Es un “traje a la medida” por lo que la realización es cara

El vendedor debe utilizar todas las herramientas que vimos anteriormente (preguntas, movimientos no verbales) para ofrecer soluciones a las inquietudes del cliente.

El conocimiento es un ingrediente bàsico en la Venta efectiva.

El vendedor debe conocer a fondo:

a)Su compañìab)El productoc) Sus clientes

Por este motivo es importante generar Categorìas y Presentaciones para los diferentes tipos de clientes y circunstancias.

EJEMPLO : HEWLETT-PACKARD

ESP (Electronic Sales Partner) que es un portal al cual pueden acceder los vendedores desde cualquier computadora y que tiene 30,000 documentos con folletos de productos, informaciòn de la competencia, estadìsticas de ventas. Respuestas a preguntas frecuentes.

METODOS DE DESARROLLO DEL CONOCIMIENTO

Capte el conocimiento de los expertos en ventas

Lea manuales y publicaciones del ramo

Pida retroalimentación en lo qué esté haciendo

Analice éxitos y fracasos

Desarrolle una orientación intrínseca hacia su trabajo.

Capte el conocimiento de los expertos en ventas

Hay que reconocer a los buenos vendedores y aprender de ellos.

Libros de Vendedores exitosos.

Lea manuales y publicaciones del ramo

Las grandes empresas proveen de folletos y manuales, en caso de no contar con ellos, es posible investigar en revistas especializadas, en los portales de la competencia y asisten a ferias o congresos del ramo.

Pida retroalimentación en lo qué esté haciendo

En la retroalimentaciòn puede estar el èxito o fracaso de una venta. Esta permite que los vendedores vayan mejorando sus presentaciones

Analice éxitos y fracasos

El vendedor efectivo aprende de sus errores y los usa para desarrollar una mejor presentación.

Desarrolle una orientación intrínseca hacia su trabajo

Un vendedor que tiene orientaciòn INTRÌNSECA disfruta su trabajo, lo ve como un desafìo y le gusta probar nuevos mètodos de venta.

Por otra parte, un vendedor con orientaciòn EXTRINSECA hace su trabajo porque es su medio de vida y està orientado al sueldo.

DIMENSIONES DE LOS ESTILOS SOCIALES

1) ASERTIVIDAD

El grado con el que las personas tienen opiniones acerca de los asuntos y hacen saber con claridad su posiciòn a los demàs.

Las personas asertivas son comunicativas, hacen afirmaciones enèrgicas y tienen la actitud de “hacerce cargo”

Cuando estàn bajo presiòn tieden a confrontar

DIMENSIONES DE LOS ESTILOS SOCIALES

SENSIBILIDAD Es la forma en que las personas

emotivas tienen a participar en situaciones sociales.

Personas sensibles son aquellas que expresan con facilidad: IRA, ALEGRÌA, PREOCUPACIÒN.

INDICADORES DE ASERTIVIDAD

MENOS ASERTIVIDAD MÀS ASERTIVIDAD

Preguntas orientadasActitud de condescender

Ordenes orientadasActitud de hacerse cargo

Cooperativo Competitivo

Tolerante Directivo

Evita riesgos Toma riesgos

Toma decisiones con lentitud Toma decisiones con ràpidez

Deja que otros tomen la iniciativa Toma la iniciativa

Se recarga Se inclina hacia adelante

Contacto Visual indirecto Contacto visual Directo

Habla lenta y suavemente Habla con ràpidez e intensidad

Se mueve en forma deliberada Se mueve con ràpidez

Hace pocas afirmaciones Hace muchas afirmaciones

Expresa opiniones moderadas Expresa opiniones fuertes

CATEGORÍAS DE ESTILOS SOCIALES

CONDUCTORES

EXPRESIVOS

AFABLES

ANALITICOS

PISTAS PARA RECONOCER ESTILOS…

ANALITICOFormación técnicaDiplomas en la paredOficina orientada al trabajo, mostrando mucha actividadGusta de actividades solitarias, como lectura, deportes individuales

CONDUCTORFormación técnicaDiplomas en la paredSin pósters ni eslóganes en las paredes de su oficina.Calendario conspicuoMuebles colocados para que el contacto con las personas sea a través del escritorioRopa conservadoraGusta de actividades en grupo

AFABLEFormación en artes liberalesAtmósfera amigable y abierta en la oficinaFotos de Familia visiblesDiplomas en la paredRopa casual o vistosaGusta de actividades solitarias.

EXPRESIVOFormación de artes liberalesLemas publicitarios motivadores en la paredAtmósfera amigableEscritorio lleno y desorganizadoEscritorio colocado para tener contacto Ropa casualActividades en grupo

ESTILOS SOCIALES Y PRESENTACIÓN DE VENTAS

Evaluación 6.6

PERCEPCIÓN DE LA GENTE VS PERCEPCIÓN PERSONAL.

Es diferente la percepción que tenemos de nosotros mismos contra la forma en como nos perciben los demás.

ESTILO IDEAL PARA EL VENDEDOR

No existe. En todas las situaciones cada ESTILO tiene sus puntos fuertes y débiles.

CONDUCTORESPUNTOS FUERTES DESVENTAJAS

Eficientes Pueden ser considerados como Agresivos

Determinados Considerados dominantes

Decisivos Poco accesibles

EXPRESIVOS

PUNTOS FUERTES DESVENTAJAS

Muy entusiastas Testarudos

Creativos Indisciplinados

Modos dramáticos Inestables

Informales….

ANALÍTICOS

Puntos FUERTES DESVENTAJAS

Ordenados Considerados como fríos

Serios Calculadores

Metículosos Malhumorados

AFABLES

PUNTOS FUERTES DESVENTAJAS

Confiables Indisciplinados

Cooperativos Inflexibles

Agradables Faltos de decisión

anables

VERSATILIDAD

Se refleja en los esfuerzos que hacen las personas para AUMENTAR la productividad de una relación, AJUSTÁNDOSE a las necesidades de la otra parte.

Los vendedores que son versátiles pueden adaptarse y son más EFECTIVOS.

AJUSTES A LOS ESTILOS SOCIALES

DIMENSIÓN

REDUCIR AUMENTAR

ASERTIVIDAD

Preguntar la opinión del cliente Ir al asunto

Reconocer los méritos del punto de vista del cliente

No ser vago

Escuchar sin interrupción Estar preparado para disentir

Ser cauto, no apresurar Asumir una posición

Dejar que el cliente dirija la conversación

-Iniciar la conversación

…AJUSTE A LOS ESTILOS SOCIALES

DIMENSIÓN REDUCIR AUMENTAR

SENSIBILIDAD Volverse negociante Verbalizar los sentimientos

Hablar menos Expresar entusiasmo

Refrenar el entusiasmo Hacer cumplidos personales

Tomar decisiones en base a hechos

Dedicar tiempo a las relaciones más que al negocio

Detenerse y pensar Socializar: participar en charlas pequeñasUsar comunicación NO VERBAL

SISTEMAS EXPERTOS

Estos sistemas se han desarrollado para ayudar a los vendedores a comprender a sus clientes y desarrollar estrategias eficaces de ventas-

Un sistema experto es un programa de computadora que imita a un experto humano. El programa contiene los conocimientos, reglas y procesos de decisión que usan los expertos y los aplica para resolver problemas

SISTEMA EXPERTO

EJEMPLO: Business Resource Software ofrece un

sistema llamado :SALES STRATEGY (Estrategias de venta)

El programa analiza la información y muestra la sugerencia de venta a emplear.

LIMITACIONES DE LOS MÉTODOS DE CAPACITACIÓN

Si bien estos sistemas ayudan al vendedor, cada persona actúa de forma diferente dependiendo de las circunstancias.

Muchas empresas tienen sistemas de administración de las relaciones con el cliente (CRM) Customer relationship management

CRM

Este sistema cuenta con una colección de manuales de política, publicaciones de ventas, Listas de precios y descripción de productos.

RESPETO

“El Respeto al derecho ajeno es la paz” Benito Juárez

RESPETO EN EL SALÓN DE CLASES

Tolerancia 10 minutos No platicar. Escuchar las participaciones de los

demás..

REVISIÓN PROSPECCIÓN antes de la Presentación

Seguimiento

Hacer la presentación Responder a objeciones Obtención del

compromiso

Recolección de la InformaciónRealizar el acercamiento

Descubrir las necesidades

PROSPECCIÓN ( CONTACTO)

CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN PROSPECTO

¿CALIFICA O NO CALIFICA? ¿Tiene el contacto algún deseo o necesidad

que pueda satisfacer con mis productos? ¿Tiene el contacto capacidad de pago? ¿Tiene el contacto autoridad para comprar? ¿Puede hacerse una reunión favorable con

el contacto? ¿El contacto es elegible para comprar?

¿Cómo y dónde obtener prospectos?

1) Clientes satisfechos 2) Cadena sin fin 3) Centro de Influencia 4) Red de Trabajo 5) Internet 6) Anuncios, correo directo, catálogos 7) Seminarios 8) Listas y directorios

…¿Cómo y dónde obtener prospectos?

9) Mineria de datos y sistemas CRM 10) Llamadas en frío 11) Localizadores y telemarketing 12) Cartas de ventas 13) Otras fuentes

DETALLE..

1) Clientes satisfechos Recomendación por referencias 2) Cadena sin fin El vendedor trata de asegurar al menos 1

contacto adicional por cada entrevista (Vendedores tiempo compartido)

3) Centro de Influencia Amistad con gente influyente y contactos de ellos 4) Red de TrabajoObtiene datos con compañeros de trabajo.

Detalle.. prospectos

5) Internet: sitios web, foros 6) Anuncios, correo directo, catálogos Se promociona para lograr contactos. 7) Seminarios Se pueden contactar a interesados al

realizar seminarios o talleres 8) Listas y directorios Uso de fuentes secundarias gratuitas o

pagadas

Detalle…prospectos

9) Minería de datos y sistemas CRM Si la empresa cuenta con el sistema CRM

10) Llamadas en frío Llamadas a empresas desconocidas del ramo.

11) Localizadores y tele marketing El vendedor paga por información de contactos

y/o usa el teléfono para generar contactos

12) Cartas de ventas Cartas personalizadas 13) Otras fuentes

PRESENTACIÓN (ENTREVISTA)

Es importante PLANEAR la entrevista.

El TIEMPO disponible se debe considerar para realizar la presentación

Con frecuencia, el éxito de una ENTREVISTA y realizar una VENTA se debe al trabajo PREVIO que realiza el vendedor en su oficina.

FLUJO DEL PROCESO DE PLANEACIÓN

Reunir información del

Prospecto

Establecer objetivos

de la Entrevista

Concertar una cita

1) Reunir Información del prospecto como INDIVIDUO

PERSONALES: (Nombre, incluyendo pronunciación)

Estado familiar, Educación, Intereses…

ACTITUDES : Hacia los vendedores, hacia la compañía, hacia el producto.

RELACIONES: Relaciones formales de Jerarquía y grupos y normas de grupos de referencia importantes

ESTILOS: (Estilo social y de toma de decisiones)

EVALUACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Atributos del producto y proceso de evaluación del Producto.

2) Reunir información de la Organización del prospecto /cliente

DEMOGRAFÍA CLIENTES DEL PROSPECTO COMPETIDORES PAUTAS HISTÓRICAS DE COMPRA SITUACIÓN ACTUAL DE COMPRA PERSONAS QUE INTERVIENEN EN EL

PROCESO DE COMPRA POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS

Pero..¿ Dónde consigo toda está información?

• Registros pre-existentes

Recursos dentro de la

Empresa

• Por nombre• Por compañíaINTERNET

• Importante ser cortés• Respeto y genuino

Secretarias y Recepcionista

s

….

• Información Histórica• Directorios

Fuentes tradicionale

s• Directamente• Investigación de ambas

partes

El prospecto

• Gente del ramo• Exposiciones

Otras fuentes

Establecimiento de objetivos de la Entrevista

Cómo dar una buena impresión Una mala impresión inicial puede

representar una venta fallida Puntualidad Lista de comprobación de cosas y

artículos

Espera del prospecto

PUNTUALIDAD Importancia de optimizar el tiempo

mientras se espera.

¿Esperar o no más de 15 minutos? Importancia de medir tiempos para

saber si esperar o hacer nueva cita.

LA ENTRADA

Adaptarse al escenario que se presente.

Depende el giro y el producto para saber si es indispensable llevar presentación escrita o si es demostración. (Tractores, celulares, etc)

Cómo dar buena impresión

ACEPTAR. El vendedor acepta al comprador cuando lo

saluda, lo elogia y gana su confianza

ADQUIRIR: Análisis de necesidades

ACONSEJAR: Posibles opciones y venta de ventajas

ASEGURAR: Se cierra la venta y se busca incremento de satisfacción-

IMPORTANCIA PRIMERA IMPRESIÓN

La primera impresión es la que cuenta. En tan sólo 7 segundos un extraño construye en su mente una imagen de nosotros que determinará muchas cosas, desde si le parecemos alguien amistoso o atractivo, hasta si puede confiar en nosotros o debe comprar nuestro producto.

La primera impresión es tan importante que no existe una segunda para remediarla. En el plano laboral, una mirada inicial de no más de 2 segundos puede determinar, más allá de los conocimientos y capacidades, si te contratarán o no.

LAS PRIMERÍSIMAS IMPRESIONES

La primera impresión toma de 2 a 8 segundos y es inconsciente.

Actitud (Sonríe…99% de las veces obtendrás una sonrisa)

El Género y la venta. Los vendedores que vendieron a individuos del sexo opuesto tuvieron mayor desempeño que los que vendieron a los del mismo sexo.

Las mujeres deben trabajar más para ser tomadas en serio en sus presentaciones de ventas.

PRIMERÍSIMAS IMPRESIONES

Importancia de conocer el nombre y la pronunciación

Vestimenta y la primera impresión

APRETÓN DE MANOS

El vendedor DEBE ESPERAR a que el prospecto extienda la mano, si es así, entonces dar un apretón de manos firme y viéndolo a los ojos.

En el contexto internacional el vendedor debe tomar en cuenta, las normas culturales acerca de lo adecuado de dar la mano.

ELECCIÓN DE UN ASIENTO

1) Suele ser innecesario pedir permiso para sentarse.

2) Observar al comprador para saber en que momento hacerlo

CAPTACIÓN DE LA ATENCIÓN DEL CLIENTE

DE INTRODUCCIÓNDE REFERENCIADE BENEFICIOS

POR PRODUCTO

DE CUMPLIDO

DE PREGUNTA

TIPOS DE ACERCAMIENTO

ACERCAMIENTO DE INTRODUCCIÓN

Los vendedores dicen sus nombres y los de sus empresas y ofrecen una tarjeta al prospecto

Es una forma sencilla de iniciar una entrevista de ventas.

“Lic. Rosa María, gracias por recibirme. Mi nombre es Samuel Ledezma de la empresa Rubber Gates”

ACERCAMIENTO DE REFERENCIA

Al mencionar el nombre de un cliente satisfecho o de un amigo del prospecto, puede iniciar bien una visita de Ventas.

ACERCAMIENTO DE BENEFICIOS

Se realiza este acercamiento cuando generalmente se cuenta con el producto y e puede hacer una presentación que deje ver los beneficios específicos.

“Señor Martínez, me gustaría describirle una copiadora que puedeReducir 15% de sus costos de copiado”

ACERCAMIENTO POR PRODUCTO

Este acercamiento implica demostrar realmente una propiedad o ventaja del producto inmediatamente después de haber entrado el vendedor.

Ejemplo Mini laptop o IPAD

ACERCAMIENTO DE CUMPLIDO

Es una espada de 2 filos El cumplido debe de ser sincero y

objetivo.

“Señor López, felicidades por los ahorros que obtuvo con la reorganización reciente”

Acercamiento efectivo con todos los tipos de personalidad.

INICIAR LA CONVERSACIÓN CON UNA PREGUNTA..

Licenciado Marquéz, ¿Ha oido del nuevo servicio de entregas sin costo que ofrece nuestra empresa por compras mayores a 50,000?

ACERCAMIENTO DE PREGUNTA

La compenetración en las ventas es una RELACIÓN CERCANA de ARMONÍA QUE SE funda en la confianza MUTUA

DESARROLLO DE COMPENETRACIÓN

Establecer temas en común

Deporte favorito Universidad Viajes

Considerar contexto cultural y proceder a presentar el producto ya que se generó una conexión.

La mejor línea de defensa es mantener el sentido del humor.Todos cometemos errores y vamos aprendiendoEn el camino

CUANDO LAS COSAS VAN MAL

EL PODER DE HACER PREGUNTAS

IDENTIFICACIÓN DE LAS NECESIDADES DEL PROSPECTO

Haga clic en el icono para agregar una imagen

Una vez que se cuenta con la atención, es necesario continuar con la identificación de necesidades.

EJEMPLO: “Sr. Gabriel, me agrada que encuentre interesante este modelo, quisiera contarle todo acerca de él. Pero primero debo hacerle unas preguntas para estar seguro de entender cuales son sus necesidades específicas..”

ID NECESIDADES

BÚSQUEDA DE LA NECESIDAD DETRÁS DE LA NECESIDAD

Necesidad. Necesitamos equipar a los

vendedores con laptops

NECESIDAD DETRÁS DE

LA NECESIDAD: Necesitamos mejorar

nuestro desempeño en ventas

NECESIDAD DETRÁS DE

LA NECESIDAD:

Nuestra competencia

nos está ganando y

necesitamos responder

más que ellos

PREGUNTAS ABIERTAS Y CERRADAS

PREGUNTAS CERRADAS: SI NO

PREGUNTAS ABIERTAS:Requieren de una mayor explicación

TÉCNICA SPIN

S

P

I

N

EL método SPIN fue creado para identificar las necesidades de los compradores.

4 tpos de preguntas 1) PREGUNTAS DE SITUACIÓN 2) PREGUNTAS DE PROBLEMA 3) PREGUNTAS DE IMPLICACIÓN 4) PREGUNTAS NECESIDAD DE

RESULTADO.

PREGUNTAS DE…

S

I

T

U

A

C

I

Ó

N

Preguntas Generales, Antecedentes, hechos actuales.

Demasiadas preguntas de situación pueden generar la sensación de no haberse preparado correctamente.

Ejemplo: ¿Qué clase de equipo de

mantenimiento usa en la actualidad? ¿Desde cuando lo tiene? ¿Lo renta?

PREGUNTAS DE

P

R

O

B

L

E

M

A

Cuando los vendedores preguntan acerca de dificultades o insatisfacciones específicas.

EJEMPLO: ¿Su máquina actual, es difícil de

reparar? ¿Ha tenido problemas de calidad en

esta máquina?

PREGUNTAS DE

I

M

P

L

I

C

A

C

I

Ó

N

Las preguntas que siguen en forma lógica a una o más preguntas de problema.

Diseñadas para que el prospecto reconozca las verdaderas ramificaciones del problema

Ejemplo: ¿Qué sucede si manda a un cliente un

producto que no cumple con las especificaciones?

PREGUNTAS DE

NECESIDAD

DE

RESULTADO

PREGUNTAS sobre la utilidad de resolver un problema.

La finalidad es que el prospecto se enfoque en la solución en vez del problema

Ejemplo: ¿Quisiera ver una reducción en la

cantidad de productos que no cumplen con las especificaciones de calidad?

CONCLUSIONES TÉCNICA SPIN

Esta técnica es crucial para que el prospecto defina sus necesidades. Por este motivo, hasta que el vendedor conozca las necesidades es que puede presentar su producto. De esta manera, el comprador tiene la impresión que el vendedor es más un consultor que lo trata de ayudar y no alguien que busca imponer su producto.

12 buenas preguntas

1.- CUÉNTEME sobre su negocio

2.- Describa a las personas de su organización3.- ¿Cuáles son sus responsabilidades?4.- ¿Cuáles son los mayores desafíos que encara este negocio?5.- ¿Cuáles son sus prioridades?6.- hacer una pregunta de relación7.- ¿Qué le gusta más de su proveedor actual?8.-Si pudiera cambiar algo de su proveedor actual, ¿Qué cambiaría?9.- ¿Cuáles son sus criterios para tomar una decisión?10.- Describa su proceso de toma de decisiones11.- ¿Cómo medirá el éxito de nuestros productos?12.- ¿Cuáles son sus expectativas al trabajar con un trabajador nuevo?

DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA PARA LA PRESENTACIÓN

Una vez que se cuenta con la información, se debe PRIORIZAR estas necesidades y tomar decisiones sobre el producto o servicio que se va a sugerir, las propiedades a enfatizar.

Hablar de propiedades de un producto que no son de interés para el cliente es PÉRDIDA DE TIEMPO.

OFRECER LA SOLUCIÓN A LAS NECESIDADES DEL COMPRADOR

De nada sirve conocer las necesidades del comprador si no se le ofrecen SOLUCIONES

“Ahora que conozco sus necesidades, me gustaría hablarle de la forma en que nuestro producto las puede satisfacer….”

Relación entre PROPIEDADES Y BENEFICIOS

Es una cualidad o característica del producto o servicio. Cada producto tiene muchas propiedades

Es la forma en que determinada propiedad ayudará a un comprador específico.

PROPIEDAD BENEFICIO

EVALUACIÓN DE REACCIONES

USO

DE

CLAVES

NO

VERBALES

CANA POSITIVA

MEZCLADA

NEGATIVA

ANGULO CORPORAL

Erguido, dirigido hacia el vendedor

Recargado alejándose del vendedor

Muy recargado hacia atrás o muy inclinado hacia el vendedor

CARA Amigable, sonriente

Tensa, de superioridad,

Enojo, menear la cabeza

BRAZOS Relajados, abierto

Cerrados y tensos

Muy cruzados o empujando hacia afuera

MANOS Relajadas y abiertas

Dedos entrecruzados, jugando con objetos

Empuñadas, apuntando con el dedo

PIERNAS Abiertas, cruzadas hacia el vendedor

Cruzadas alejándose del vendedor

Cruzadas, apretadas

EVALUACIÓN DE REACCIONES

SONDEO

VERBAL

A medida que el vendedor avanza debe medir “el pulso” a esto se le llama CIERRE DE PRUEBA

¿Cómo lo encuentra? ¿Le explique con claridad esta

propiedad? Ahora que conoce a fondo el

servicio ¨Prevé alguna limitación inicial?

Los vendedores deben saber escuchar. Con frecuencia sólo oímos lo que queremos oir.. A esto se le llama PERCEPCIÓN SELECTIVA

REALIZAR AJUSTES

IMPORTANTE ganar credibilidad y esto es conociendo a fondo el producto.

Dependiendo de si el comprador está más interesado en PROPIEDADES o BENEFICIOS se puede recalcar cualquiera de ellos

¿Cómo se construye la CREDIBILIDAD EN LA ENTREVISTA?

CREÍBLE

CONFIABLE

1) Definir el tiempo que tardará en su presentación y respetarlo.

2) Ofrecer pruebas concretas que respalden las afirmaciones verbales

3)PRESENTACIÓN BALANCEADA (Ser totalmente honestos por lo que el comprador será REALISTA sobre el producto que adquiere

4)Reconocer diferencias subculturales (evitar el racismo o prejuicios)

5) PRODUCTOS complejos es bueno demostrar el conocimiento y la formación / educación que ha recibido

6) Al mismo tiempo debe ser simple y entendible

VENDER A GRUPOS

Puede ser gratificante o Frustrante

Importante saber quienes asistirán e investigar su rango y preocupaciones probables sobre el producto o expectativas.

Realizar la presentación tratando de cubrir estas necesidades

Estatus

Percepciones

Urgencia del problema

Receptividad a las ideas

Conocimientos en la materia

Principales áreas de interés y preocupación

Cuidar las implicaciones del Ego

Evitar “ellos” contra “nosotros” (compradores vs vendedores”

1.- Suponga que visita a un prospecto que le da un folleto donde se ilustran las propiedades y ventajas del producto de un competido. Lo examina y nota que data de 6 meses desde que ese folleto fue impreso, su competidor ha agregado nuevas propiedades que lo hacen mucho más competitivo que el producto que usted ofrece. ¿Debe ser cándido y decir al prospecto lo que sabe aunque con ello mejore mucho la posición del producto de la competencia?

PREGUNTAS POR EQUIPOS

¿Cuánto tiempo después de la hora de la cita esperará a cada una de las siguientes situaciones? ¿por qué?a) Es su primera visita a una CPC muy importante, pues es presidenta

de la organización de CPC local. Nunca la ha visto ni sabe nada sobre ella.

b) Es su primera visita a un CPC de una empresa de 2 socios. El otro ya oyó su presentación y quedó impresionado.

c) Es su primera visita a un CPC pequeño, propietario único en un pueblo pequeño. El CPC es expresivo

d) Ha tenido gran éxito en su territorio. Es su 5ª visita a uno de los CPC grandes de la ciudad. Tiene mucho trabajo de instalación de programas por la tarde para otros clientes. Este CPC es conductor y casi nunca tiene más de 5 minutos para hablar en una visita.s

2.- Suponga que vende paquetes de programación a CPC.

¿Qué método de acercamiento usaría con cada prospecto de los casos de la pregunta 2 para captar su atención? Explique los motivos de sus elecciones

3.-

a) Extiende su mano para saludar a la prospecto y ésta sólo se le queda viendo y no ofrece su mano.

b) El asiento que le ofrece su prospecto es incómodo, demasiado bajo o está a la luz solar directa

c) Usted usa el acercamiento de referencia y el prospecto dice:”Nunca he confiado en ese hombre”

d) Usted usa el acercamiento de producto y la prospecto sólo sigue jugando con el producto. Tiene miedo de avanzar en su presentación sin que ella lo atienda.

4.- Cuando las cosas van mal. Describa lo que haría en situaciones.

e) Le dice: “Sólo tardaré 15 minutos” y entonces el prospecto divaga y usa la mayor parte del tiempo en una charla trivial. Pasados los 15 minutos no ha cubierto los objetivos de su visitaf) A la mitad de su presentación, la secretaria llama para informar a su prospecto que ha llegado a la recepción su próxima cita.g) Sus manos comienzan a temblar justo antes de entrar a la oficina del prospecto.

4…

i) h) Está presentando su producto. Al inclinarse hacia adelante para sacar algo del portafolios, sus pantalones se descosen en la espalda con un fuerte ruido.

ii) Está en una cena con un prospecto y por accidente derrama la sopa en su corbata en su pañuelo.

4…

Suponga que la próxima semana tendrá una entrevista con una gerente de distrito en Wallace Inc. Para solicitar un puesto de ventas. ¿Qué puede hacer para lograr la compenetración y establecer la credibilidad de ella?

5.- Imagine que trata de asegurar un puesto de Ventas.

¡No necesito descubrir las necesidades de mi prospecto. Vendo pasta de dientes en almacenes. Conozco cuáles son sus necesidades: un gran margen de ganancias y una venta rápida de los productos!Comenta esta afirmación….

6.

Formule una serie de preguntas abiertas y cerradas para tratar de conocer las necesidades del prospecto.

7.-Suponga que vende neumáticos de automovil a un cliente

Llama a una gran empresa cercana, que nunca contrata graduados de su escuela. Genere una lista de preguntas SPIN y haga las hipótesis que sean necesarias.

8.- Suponga que representa al servicio de colocaciones de su escuela

Que podrían usar en una presentación a otros alumnos de su escuela . El objeto de la presentación es animarlos a inscribirse en el curso de ventas que está tomando.

9.- Prepare una lista de propiedades y beneficios

En una situación de ventas entre un vendedor y un prospecto, mucho de lo que se dice en realidad nunca se oye, y parte de lo que se oye con frecuencia se malinterpreta por una o ambas partes. ¿Qué técnicas puede usar un vendedor para mejorar la comunicación con un prospecto?

10.-ESCUCHAR

Si no lo hiciera, las personas no confiarían en mí. Además es sabido que se supone que uno debe estrechar la mano en ambientes de negocios. Lo que hace parecer a uno amigable” Comente está afirmación

11.- “Siempre estrecho la mano de quien visito”

¿En que situaciones debe usar el vendedor el nombre de pila del prospecto? ¿Cuándo debe usarse un saludo más formal?

12

FORTALECIMIENTO DE LA PRESENTACIÓN

CARACTERÍSTICAS DE UNA PRESENTACIÓN FUERTE

Mantener la atención del comprador

Mejorar la Comprensión del Comprador

Ayudar a que el comprador recuerde lo que se dijo

Respaldar las afirmaciones del vendedorCrear un sentido de valor

1) Mantener la atención del comprador

Importante contar con la participación activa en el proceso de comunicación.

La personalidad del comprador también puede afectar en el alcance de su presentación.

2.- MEJORAR LA COMPRENSIÓN DEL COMPRADOR

“Dime y lo olvidaré, muéstrame y quizá lo recuerde, pero implícame y lo comprenderé”

Utilizar los 5 canales básicos: OIDO, VISTA, TACTO, GUSTO Y OLFATO

APRENDEMOS A TRAVÉS DE

Ventas

VISTAGUSTOOLFATOOIDOTACTO

82% Vista 4% olfato 2% Tacto 1% Gusto 11% Oído Retenemos 20% de

lo que oímos Retenemos 50% de

los que vemos y oímos

AYUDAR A QUE EL COMPRADOR RECUERDE LO QUE SE DIJO

Una entrevista de ventas realmente exitosa debe lograr que el comprador RECUERDE lo que se dijo.

* Las personas olvidan de inmediato 50% de lo que oyen y después de 48 horas han olvidado 75% del mensaje

INGENIO para demostrar el producto y lograr que sea recordado.

RESPALDAR LAS AFIRMACIONES DEL VENDEDOR

La mayoría NO creerá lo que el vendedor diga.. Es importante generar confianza.

HERRAMIENTAS PARA FORTALECER LA PRESENTACIÓN

HERRAMIENTAS VERBALES

HERRAMIENTAS VISUALES

HERRAMIENTAS VERBALES

Imágenes verbales (Historias)

Anécdotas

Humor

IMPORTANTE

Debe de haber una razón para la historia o anécdota.

Asegúrese de tener 1 razón para contarla.

Sea preciso, vívido. Escoja anécdotas

que se adapten a su estilo

Frases cortas.

CHISTES pueden ser una espada de doble filo.

Los alemanes son los que más ríen

Los canadienses son los que menos ríen con chistes.

No sea llevado.

HERRAMIENTAS VISUALES

GRÁFICOS MODELOS,

MUESTRAS Y OBSEQUIOS

CATÁLOGOS Y FOLLETOS

FOTOGRAFÍAS, ANUNCIOS, MAPAS E ILUSTACIONES

TESTIMONIOS (CARTA)

DEMOSTRACIONES DE PRODUCTO

Uno de los métodos más efectivos para atraer los sentidos del comprador.

Hewlett Packard opera un centro de marketing médico en Alemania. Los prospectos pueden ir y probar todos sus productos.

1) Prepárese 2) Practique hasta ser un

experto. Asegúrese de tener todo el

material Revise el nuevo equipo Haga intervenir al prospecto

en forma adecuada Haga la demostración como

parte de la presentación Mantenga la demostración

sencilla, concisa y clara. Averigüe si los compradores

ya han usado antes su producto.

TAREA.

Leer a detalle página 313 a 321.

Próxima sesión quiz de todo lo que hemos visto incluyendo todo lo relacionado ese material.

PROPUESTAS

SOLICITUD DE PROPUESTA

Lista de comprobaciòn

Presentaciòn de la propuesta

ANÀLISIS SIMPLE DE COSTO BENEFICIO

Costo Mensual-Ahorro Mensual________________________________

Anàlisis de Costo-Beneficio

EJEMPLO

COSTO MENSUAL     Pago mensjal del equilibrio (alquiLer 5

años/ compra) *$1,352.18   Convenio de servicio mensual $295   Honorarios Mensuales de emisión 464   Costo total mensual de toda la flotilla

2111.18  

AHORROS MENSUALES   Ahorros en costo (por camión), al eliminar regresos   y viajes

innecesarios (basado en .21/milla*20 millas* 22 días/mes) 92.4   Ahorros en MDO (Por operador) al eliminar el tiempo empleado   en

regresos, etc   ($6.5/hora*25minutos/día*22 días/mes) 59.58   Ahorros totales por vehículo 151.98   Cantidad total por 32 vehículos 32     $4,863.36         1 a 5 años Más de 6 años Ahorros Mensuales 4863.36 4863.36 Menos: costo mensual 2111.18 759 Beneficio mensual 2752.18 4104.36 Meses por año 12 Beneficio anual 33026.16 49252.32 * el pago refleja el costo anual del convenio de servicios y

los honorarios por emisión

RETORNO SOBRE LA INVERSIÒN

RSI: UTILIDADES (AHORROS) NETAS __________________________

INVERSIÒN

PERIODO DE REEMBOLSO

PR: INVERSIÒN / AHORROS O UTILIDADES POR AÑO

ROI

El índice de retorno sobre la inversión (ROI por sus siglas en inglés) es un indicador financiero que mide la rentabilidad de una inversión, es decir, la relación que existe entre la utilidad neta o la ganancia obtenida, y la inversión.

EJEMPLO

Por ejemplo, si el total de una inversión (capital invertido) es de 4000 y las utilidades netas obtenidas en el periodo fueron de 1000,aplicando la fórmula del ROI:

ROI = (1000 / 4000) x 100

Nos da un ROI de 25%, con lo que podemos afirmar que la inversión tuvo una rentabilidad del 25%.

UTILIDAD DEL ROI

El ROI lo podemos usar para evaluar una empresa en marcha: si el ROI es positivo significa que la empresa es rentable (mientras más alto sea el ROI, más eficiente es la empresa al usar el capital para generar utilidades). Pero si el ROI es menor o igual que cero, significa que los inversionistas están perdiendo dinero

VAN / TIR

El VAN y el TIR son dos herramientas financieras procedentes de las matemáticas financieras que nos permiten evaluar la rentabilidad de un proyecto de inversión, entendiéndose por proyecto de inversión no solo como la creación de un nuevo negocio, sino también, como inversiones que podemos hacer en un negocio en marcha, tales como el desarrollo de un nuevo producto, la adquisición de nueva maquinaria, el ingreso en un nuevo rubro de negocio, etc.

VAN: VALOR ACTUAL NETO

El VAN es un indicador financiero que mide los flujos de los futuros ingresos y egresos que tendrá un proyecto, para determinar, si luego de descontar la inversión inicial, nos quedaría alguna ganancia. Si el resultado es positivo, el proyecto es viable.

Basta con hallar VAN de un proyecto de inversión para saber si dicho proyecto es viable o no. El VAN también nos permite determinar cuál proyecto es el más rentable entre varias opciones de inversión. Incluso, si alguien nos ofrece comprar nuestro negocio, con este indicador podemos determinar si el precio ofrecido está por encima o por debajo de lo que ganaríamos de no venderlo.

FORMULA VAN

La fórmula del VAN es:

VAN = BNA – Inversión BNA( Beneficio neto Actualizado)

Donde el beneficio neto actualizado (BNA) es el valor actual del flujo de caja o beneficio neto proyectado, el cual ha sido actualizado a través de una tasa de descuento.La tasa de descuento (TD) con la que se descuenta el flujo neto proyectado, es el la tasa de oportunidad, rendimiento o rentabilidad mínima, que se espera ganar; por lo tanto, cuando la inversión resulta mayor que el BNA (VAN negativo o menor que 0) es porque no se ha satisfecho dicha tasa. Cuando el BNA es igual a la inversión (VAN igual a 0) es porque se ha cumplido con dicha tasa. Y cuando el BNA es mayor que la inversión es porque se ha cumplido con dicha tasa y además, se ha generado una ganancia o beneficio adicional.

VAN > 0 → el proyecto es rentable.

VAN = 0 → el proyecto es rentable también, porque ya está incorporado ganancia de la TD.

VAN < 0 → el proyecto no es rentable.

Entonces para hallar el VAN se necesitan: tamaño de la inversión. flujo de caja neto proyectado. tasa de descuento.

EJEMPLO

Un proyecto de una inversión de 12000 y una tasa de descuento (TD) de 14%:

  año 1 año 2 año 3 año 4 año 5 Flujo de caja neto 4000 4000 4000 4000 5000

El beneficio neto nominal sería de 21000 (4000 + 4000 + 4000 + 4000 + 5000), y la utilidad lógica sería 9000 (21000 – 12000), pero este beneficio o ganancia no sería real (sólo nominal)porque no se estaría considerando el valor del dinero en el

tiempo, por lo que cada periodo debemos actualizarlo a través de una tasa de descuento (tasa de rentabilidad mínima que esperamos ganar).

HALLANDO EL VAN:

VAN = BNA – Inversión

VAN = 4000 / (1 + 0.14)1 + 4000 / (1 + 0.14)2 + 4000 / (1 + 0.14)3 + 4000 / (1 + 0.14)4 + 5000 / (1 + 0.14)5 – 12000

VAN = 14251.69 – 12000

VAN = 2251.69

Si tendríamos que elegir entre varios proyectos (A, B y C):

VANa = 2251.69

VANb = 0

VANc = 1000

Los tres serían rentables, pero escogeríamos el proyecto A pues nos brindaría una mayor ganancia adicional.

EJERCICIOS

Camilo Dominguez realizo una inversiòn de $88000, en un proyecto de artesanias y las utilidades que obtuvo fueron de $ 22,000, de cuanto fuel el ROI?

EJERCICIO 2

Se tiene 3 proyectos de artesanias, el primero de artesanias en cuero con una inversiòn de $500.000 y sus utilidades fueron de $10000, el segundo de artesanias en madera con una inversion de $200000 y su utilidad fue de 48000, el tercero de artesanias en cuero y madera con una inversion de $125000 y su utilidad fue de $19000, según lo anterior cual es el proyecto mas rentable?

EJERCICIO 3

Almacenes "La Macarena" tiene 4 puntos de venta, el primero con una inversiòn de $50.000, el segundo con una inversion de $40.000 y sus utilidades mensuales son de $11.000., el tercero con una inversion de $30.000 y su utilidad fue de $10.000, el cuarto tiene una inversion de $80.000 y sus utilidades fueron de $12.000, cual de ellos es el mas rentable?

RESPONDER A LAS OBJECIONES

OBJECIÓN: Preocupación o pregunta que presenta el comprador. Los vendedores deben hacer todo lo que puedan para animar a los compradores a expresar sus dudas y preocupaciones

OBJECIONES COMUNES

OBJECIONES RELACIONADAS CON LAS NECESIDADES

No necesito el producto o servicio

Nunca antes lo hice de esta manera

OBJECIONES COMUNES

OBJECIONES RELACIONADAS CON EL PRODUCTONo me gustan las características del producto o servicio

No comprendoNecesito más información

OBJECIONES COMUNES…

OBJECIONES RELACIONADAS CON LA FUENTENo me gusta su compañía

Usted no me simpatiza

OBJECIONES RELACIONADAS CON EL $ PRECIONo tengo dinero

El valor no es mayor que el costo

OBJECIONES RELACIONADAS CON EL TIEMPOHoy no estoy interesadoNecesito tiempo para pensarlo

Otras Objeciones

Estoy satisfecho con la empresa que usamos ahora

Tenemos un convenio de reciprocidad con su competidor

Estamos llenos

No tenemos lugar para su línea

No hay demanda de su producto

Debe ver el señor X

Lo siento pero no hago negocios con negros o mujeres

Es un enredo con los trámites y es tiempo de cambiar de proveedores

Su competidor acaba de sacar un nuevo producto que me parece mejor que el suyo

He oído quejas de amigos que usan su producto

RASGOS Y COMPORTAMIENTOS DE LOS BUENOS VENDEDORES

Muestran y mantienen una actitud positiva ante las objecionesSe comprometen a decir siempre la verdadSe anticipan a las objeciones y preparan respuestas útilesEstán relajados, atentos y nunca interrumpen al compradorMencionan los problemas conocidos antes de que lo haga el prospecto, esto es, se anticipan a las preocupaciones conocidasSe aseguran de que la objeción no sólo sea una excusaSe identifican con sinceridad con las objeciones del comprador

MÉTODO DE RESPUESTA EFECTIVA

No existe un método o técnica perfecto para contestar a las objeciones.

Pasos sujeridos: 1) Atienda con cuidado. No interrumpa! 2) Confirme la objeción repitiendo lo que

dijo el prospecto 3) Reconozca la opinión del prospecto. 4) Evalúe la objeción

5) Decida el o los métodos que usará para contestar la objeción.

6) Obtenga el compromiso del prospecto.

7 métodos comunes para responder a las objeciones

1) NEGATIVA DIRECTA 2) NEGATIVA INDIRECTA 3) COMPENSACIÓN 4) SENTIR-SINTIÓ-ENCONTRÓ 5) BOOMERANG 6) DEJAR-PASAR 7) POSPONER

UTILIZE LA ESTRATEGIA DE:NEGATIVA DIRECTA/ INDIRECTA

Si el comprador hace una afirmación que de hecho no es

verdad

Si el comprador menciona una preocupación válida utilize:

COMPENSACIÓNSENTIR-

SENTIDO-ENCONTRADO

BOOMERANG DEJAR- PASAR POSPONER

NEGATIVA DIRECTA

NEGATIVA DIRECTA

Cuando el vendedor hace una afirmación relativamente “fuerte” para indicar el ERROR que ha cometido el prospecto.

C: No me interesa oír de su sistema de guía, su empresa fue acusada de fraude, conspiración y alteración del precio. No quiero tener negocios con esa clase de empresas

V: No estoy seguro de donde habrá oído eso, pero no es cierto. Nuestra empresa nunca ha sido implicada en esas actividades y nuestro historial está limpio. Si me pudiera decir cual es su fuente de información, estoy seguro que lo aclararíamos. Quizá nos confunde con otra persona

NEGATIVA INDIRECTA

El vendedor niega la objeción pero trata de suavizar su respuesta.

C: Sus máquinas se descomponen con más frecuencia que las de la mayoría de los competidores.

V: Comprendo por qué se siente así. Hace 10 años hubiera dado en el blanco pero las cosas han cambiado con nuestro nuevo programa de Calidad

MÉTODO DE COMPENSACIÓN

Cada producto tiene algunas ventajas y algunas desventajas. Las empresas toman decisiones costo-beneficio. Con frecuencia los compradores comparan y es ahí donde el comprador utiliza el método de compensación.

EJEMPLO : Método compensación

C: Esta máquina tiene sólo 4 boquillas de llenado. La de su competidor tiene 6

V: Tiene toda la razón, sólo tiene 4 pero cuesta $ 5000 menos que los modelos del competidor y usted dijo que necesitaba un modelo de precio económico. Nuestras boquillas están diseñadas para que su mantenimiento sea fácil. Sólo tiene que sacar 4 tornillos….

MÉTODO SENTIR-SINTIÓ-ENCONTRÓ

Cuando las objeciones reflejan sus propias actitudes u opiniones, el vendedor puede mostrar cómo otros clientes tenían ideas parecidas antes de probar el producto o servicio.

C: No creo que mis clientes quieran comprar un DVD con esas funciones tan complicadas

V: Me imagino como se siente. Arturo Millán, el dueño de la sucursal en Qro. Sentía lo mismo cuando le propuse venderlos, sin embargo, después de que convino en mostrarlos con su línea actual de DVD, vio que a sus clientes les interesó mucho. En una semana me llamó para pedir más.---

MÉTODO DEL BOOMERANG

El vendedor cambia la objeción en una razón para actuar de inmediato. Este método se puede utilizar en muchas situaciones( Al concretar una cita, durante la presentación, al tratar de asegurar el compromiso y en la posventa)

C: Estoy muy ocupado para verlo en este momento.

V: Sé que está ocupado y es la razón por la que me gustaría tomar 30 minutos de su tiempo. Opero un servicio para ahorrar hasta 2 horas por día a ejecutivos como usted….

METODO DEJAR-PASAR

Se utiliza cuando el comprador expresa opiniones o preocupaciones más para indicar frustración que para cualquier otra cosa.

C: ¡Oiga, Britney Spears sale en sus comerciales! No? Aprovecho para decirle que no me gusta su estilo ni lo que promueve. Hoy los jóvenes necesitan modelos a quienes admirar…

V. Desde luego que lo entiendo. Recuerdo que mi papá me hablaba de algunos de sus modelos y cómo los respetaba..¿De qué hablábamos? Ah! Sí, le decía de los cupones que pensamos repartir….

MÉTODO DE POSPONER

El vendedor solicita responder objeciones en un momento posterior.

C: (Muy al principio de la visita) ¿Cuánto cuesta el compensador de aire?

V: Si no le importa. Preferiría contestar eso dentro de algunos minutos. En realidad, no podría decirle cuanto cuesta, sino hasta saber más a fondo sus necesidades y las características que está buscando.

“La sabiduría se aprende mucho más del fracaso que del éxito. A menudo descubrimos que funcionará una vez que detectamos qué es lo que no funciona; y es probable que quien nunca haya cometido un error no haga jamás un descubrimiento”

Samuel Smiles

LA PSICOLOGÍA DEL CIERRE

6 Requisitos básicos para cerrar

1.- Ser positivo2.- Tener claro lo que requiere el prospecto3.- El prospecto debe entender su oferta y el valor que tiene para él su producto o servicio4.- El prospecto debe creer y confiar en usted5.- El prospecto debe desear disfrutar de las ventajas y beneficios de su oferta6.- El producto debe ser el apropiado para el cliente

..Sólo después de tener los 6 puntos anteriores….

Un cierre muy temprano

Evite presionar demasiado

Utilice el silencio después de hacer la pregunta de cierre

Importancia del silencio..

Ejemplo

EL CIERRE SILENCIOSO

1) Habla más rápido2) Repentinamente amistoso3) Se soba la barbilla4) Preguntas acerca del $, términos y

entrega5) Cambio de actitud, postura o voz

Como reconocer la disposición a comprar

El rechazo no es personalEl fracaso es sólo retroalimentaciónSupere sus temores

¿Por qué es difícil el cierre?

1) ¿Por qué los clientes no compran?2) El cliente se siente cómodo como está3) Comprar puede ser estresante4) El prospecto siempre tiene la razón5) Utilice cartas con testimonios6) Guárdese sus opiniones7) Elogie siempre8) No asuma autoridad

Haga lo que tema hacer

Grandes resultados a partir de un principio modesto: No prejuzgue al prospectoDeje de dormitarEl cliente es primeroDiferentes longitudes de ondaPractique la venta en el equipoLa Afinidad es esencial

ESPERE LO MEJOR

TÉCNICAS DE CIERRE TRIUNFADORAS 1

“Lo más maravilloso de este mundo no es donde nos encontramos, sino en qué dirección avanzamos” O.WC

El cierre ascendente

Haga preguntas fáciles El poder del Sí Reformule la misma pregunta Ofrezca los mismos beneficios Escoja cuidadosamente sus palabras Avive el deseo de comprar Describa los beneficios

El cierre de INVITACIÓN

Sólo pregunte Varias maneras de preguntar Cómo lidiar con la resistencia al precio

Puntos a recordar acerca del Precio Deja el precio para más adelante Escoja su oportunidad

El cierre SANDWICH

Compare sus precios con los de sus competidores

Compre manzanas con manzanas Compare el precio con la vida del producto “El negocio no anda bien” Ofrezca alternativas Como lidiar con las limitaciones

presupuestarias Usted recibe lo que ha pagado Lo que diga el vendedor no prueba nada

TÉCNICAS DE CIERRE TRIUNFADORAS II

El cierre SECUNDARIO

Se realiza en medio de la presentación y la finalidad es conocer las verdaderas intenciones del cliente.. Si en ese punto el prospecto da detalles, quiere decir que sí le interesa.

Ejemplo refrigeradores: Pregunte sobre la entrega Ofrezca alternativas

El cierre ALTERNATIVO

Útil para superar el estrés. Consiste en ofrecerle al cliente una

alternativa “entre una cosa y otra”, en lugar de decidirse entre todo o nada

El cierre SUPUESTO

Excelente para mantener el control del proceso de venta.

Consiste en hacer una pregunta de CONFIRMACIÓN

..entonces el paso siguiente es:…….

CIERRE Y DESAPAREZCA

IDEAL para clientes indecisos Formato de llenado listo Buscar opciones y generar un sentido de Urgencia.

El cierre RESUMEN

Ideal cuando la oferta incluye varios beneficios y características .

Cada vez que usted repita un beneficio significativo para el prospecto, su deseo de comprar se eleva.

El cierre CACHORRO

Se basa en permitir que el prospecto palpe, saboree, sienta, tome en sus manos o pruebe el producto.

Ofrezca un ensayo gratis, dejar a prueba.

El cierre Benjamin Franklin

Generalmente ante una decisión importante, la mayoría de las personas pensarán detalle a detalle considerando los aspectos positivos y negativos.

HOJA DE PAPEL

El cierre “Formulario de orden de compra”

Ideal para las compras que requieren un formulario de orden de compra.

Empezar a llenarlo aún sin saber si el prospecto ha decidido comprar o no.

El cierre de la respuesta NEGATIVA

Primero se hacen todas las preguntas para conocer los deseos y necesidades (SPIN)

Luego presenta como la solución su producto o servicio.

Finalmente pregunta: ¿Tiene alguna otra pregunta o preocupación que no hayamos cubierto?

Inmediatamente saca el formulario y empieza a anotar los datos

El cierre de la HISTORIA RELEVANTE

Todas las decisiones de compras se hacen en el hemisferio cerebral derecho que es el que integra la información y es activado por imágenes, música e historias.

Ejemplo historia relevante

El cierre de retirada

Ideal para aquella frase: “…voy a pensarlo”

Usted puede ir y comparar otros precios pero por precio y garantías nuestro producto es el mejor.. ¿por qué no se ahorra el trabajo?

CIERRE “HOY NADA MÀS”

“Hoy nada más.” implica decir.. Sólo por hoy tengo un descuento adicional.. (SI NO HAY URGENCIA.. NO HAY VENTA)

Sáquele una Promesa…

El cierre de la venta perdida

Se usa cuando definitivamente el prospecto no revela una objeción que no desea revelar

En ese caso.. Usted accede con cortesía y se dispone a marcharse. (No presione!)

Justo antes de irse, puede preguntar: He tratado de presentarla la información sobre mi producto de la mejor manera, sin embargo, presiento que he hecho algo mal.. Le agradecería mucho si me dijera cuál es la “verdadera” razón por la que no quiso comprar hoy”

Una vez con la información.. Puede proceder a clarificar y nuevamente ofrecer la solución a esta objeción.

Cierre pidiendo referidos

Un referido vale 10 o 15 veces lo que un contacto inesperado.

Quiere decir que cerrar una venta con un referido demanda solamente 1/10 o 1/15 parte del tiempo y la energía de lo que se lleva con un nuevo prospecto.