presentación vitaldent sept 2011
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Claves del éxito comercial
Septiembre 2011
Angel Bonet
Blog: www. angelbonet.com
@angelbonet
Angel Bonet
Adáptate a las tendencias
1
dodo
“No sobrevive la especie más fuerte sino la que es capaz de adaptarse mejor”
Charles Darwin
SURPRISING
PRICING PARANOID
comparar
agruparse
exclusividad
flash sales
dynamic pricing
WELLTHY
BUZZ
ECOOL
DEZIR
N-OWN
GENERATION G
• La economía social : 8% PIB La economía social : 8% PIB
• 51.762 Empresas51.762 Empresas
• 110.000 Millones de € de facturación110.000 Millones de € de facturación
• + 2,5 millones de trabajadores (14%)+ 2,5 millones de trabajadores (14%)
• 300.000 voluntarios (ONG)300.000 voluntarios (ONG)
• 4,5 millones de socios (ONG)4,5 millones de socios (ONG)
• 10.000 Fundaciones10.000 Fundaciones
soy generoso
quiero ayudar
precisión @ innovación corazón
http://www.youtube.com/watch?v=wWEXc4h01pM
9 Reglas para vender más y
mejor
2
1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación
de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te
quedes en un vendedor de producto-precio
6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el
cliente9. Genera relaciones a largo plazo
(sorprende e ilusiona cada vez)
9 Reglas para vender más y mejor
1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación
de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te
quedes en un vendedor de producto-precio
6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el
cliente9. Genera relaciones a largo plazo
(sorprende e ilusiona cada vez)
9 Reglas para vender más y mejor
Competencias emocionales
77%
Competencias intelectuales
23%
¿Sabes cuál es el Cociente de Éxito?
La investigación realizada a nivel mundial por The Consortium for Research on Emotional Intelligence in Organizations, arrojó un resultado sorprendente y vinculado a nuestro Cociente de Éxito: el mismo se debe un 23% a nuestras capacidades intelectuales, y un 77% a nuestras aptitudes emocionales.
La clave de las personas
EMPLEADOS SATISFECHOS
EMPLEADOS FIELES
CLIENTESSATISFECHOS
CLIENTES FIELES
1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación
de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te
quedes en un vendedor de producto-precio
6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el
cliente9. Genera relaciones a largo plazo
(sorprende e ilusiona cada vez)
9 Reglas para vender más y mejor
“Dame seis horas para cortar un árbol, y pasaré las primeras cuatro afilando el hacha.”
Abraham Lincoln
2. Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita
Segmentación de valor
Segmentación de valor
¿Qué venderás?
Baja Media Alta
A
•Número Clientes•Valor (CF)•Potencial (CF)•Rentabilidad (%)•Cobertura Frío (%)•Ratio Visitas x Semana•Inversión ($)
B
C
D
•Número Clientes•Valor (CF)•Potencial (CF)•Rentabilidad (%)•Cobertura Frío (%)•Ratio Visitas x Semana•Inversión ($)
ClientesNo Clientes
Participación de Cartera
Valo
r Act
ual
A
B
C
D
Valo
r Pot
enci
al
¿Cómo són?Segmentación
de necesidadesSegmentación
de necesidades
A/B/ C+ C/D+ D/E
Trad. Go
•Núm. Clientes•Valor (CF)•Precio Promedio($/CF)•Prod. Enfriadores (%)•SS-Cola•MS-Cola•Ingreso medio Hogar ($)
Trad. Hogar
On Premise
Nivel Socio Económico
Oca
sión
de
Cons
umo
Segmentación estratégica
Segmentación estratégica
¿Quién? ¿Qué?
Alto-Go
Captar
Desarrollar
Fidelizar
Mantener
Eje de Necesidades
Eje
de V
alor
No Invertir
Alto-HogarAlto-OnPremise
Medio-Go Medio-HogarMedio-OnPremise
Bajo-Go Bajo-HogarBajo-OnPremise
•Número Clientes•Valor (CF)•Potencial (CF)•Rentabilidad (%)•Cobertura Frío (%)•Visitas / Semana•Inversión ($)
SeguimientoSeguimiento
ImplementaciónImplementaciónActualizaciónActualización • Objetivos de captación• Plan incentivos• Objetivos de captación• Plan incentivos
ITIT
¿Quién? ¿Qué? ¿Cómo?¿Cuándo?
Plan
de
clie
ntes
Pro
pues
toPl
an d
e cl
ient
es P
ropu
esto
Sistemática Comercial
Sistemática Comercial
SegmentoSegmento
•Frec . Contacto•Tipo de oferta•Modelo de relación•Canal Contacto•Argumento
•Frec . Contacto•Tipo de oferta•Modelo de relación•Canal Contacto•Argumento
Seg DSeg CSeg A Seg BTotal
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
3.5
4
4.5
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
millo
nes
de c
aja
s
Obj 2009 Inc. Trade Marketing Base regular
Acción 2C
Acción 4A
Acción 5
Estudios Competencia
Estudios Competencia
Plan de comercialPlan de
comercial
Condiciones comerciales
Condiciones comerciales
Plan de acciónPlan de acción
PIC PIC
Agenda ComercialAgenda
Comercial
proceso de Planificación comercialIn
form
ació
n de
C&
A
pros
pect
s
1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación
de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te
quedes en un vendedor de producto-precio
6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el
cliente9. Genera relaciones a largo plazo
(sorprende e ilusiona cada vez)
9 Reglas para vender más y mejor
1. Vas a conseguir mucha más información
2. Vas a generar una mejor percepción
3. Escucha, escucha y pregunta
Realiza preguntas de “Alto rendimiento”(cuando el Cliente tiene que pensar la respuesta)
¿qué debería ofrecerte Viataldent para ayudarte en tu trabajo?
¿cómo debo mejorar en la gestión del día a día?
¿…?
3. Escucha, escucha y pregunta
escuchar informar
qué necesitan
qué no les gusta
por qué contrata
por qué no contrata
sugerencias
nuevos productos
nuevos servicios
noticias
1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación
de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te
quedes en un vendedor de producto-precio
6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el
cliente9. Genera relaciones a largo plazo
(sorprende e ilusiona cada vez)
9 Reglas para vender más y mejor
El impacto de la satisfacción
La satisfacción impacta en diferentes áreas
SatisfacciónSatisfacción
Intensidad de Uso
Venta cruzada de productos
Referencias
Vida media/ intención de cambio
Sensibilidad a los precios
Costo del servicio
El impacto de la satisfacción
No todos los Clientes satisfechos son leales, ni todos los leales están satisfechos
Satisfacción- +
-
+
Fid
elid
ad
Apóstoles
Terroristas Mercenarios
Rehenes
Los Clientes Totalmente Satisfechos
1. Tienen un coste de adquisición bajo
2. Contratan más productos y servicios
3. Gastan menos tiempo de la compañía
4. Defienden a la compañía si hay algún problema
5. Son grandes prescriptores
6. Son más rentables
El impacto de la satisfacción
¿Cuánto nos cuestan nuestros Clientes?
FIDELIZAR (lo más barato)
CAPTAR (7 veces más)
RECUPERAR (20 veces más)
Las Claves de un proceso comercial
atraer
vender
satisfacer
fidelizar
Cliente Potencial
Comprador
Cliente
Socio
1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación
de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te
quedes en un vendedor de producto-precio
6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el
cliente9. Genera relaciones a largo plazo
(sorprende e ilusiona cada vez)
9 Reglas para vender más y mejor
5. Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio
Tipo de Interlocutor
Grado de Influencia
Modos de respuesta
Calificación I.C.
Bº Empresarial
Bº Personal
CompradorEconómico A E -2Comprador Técnico 1º A C +3Comprador Usuario 1º B C -3Guía B P +4
1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación
de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te
quedes en un vendedor de producto-precio
6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el
cliente9. Genera relaciones a largo plazo
(sorprende e ilusiona cada vez)
9 Reglas para vender más y mejor
6. Aprende a Cerrar
EL CIERRE de venta es una conclusión de todo el
proceso de venta
5% contratan el productos porque si
20% no nos quieren contratar
La Oportunidad está en el 75% restante!!!
EL CIERRE es un proceso muy estructurado que si se
falla en algún paso, no se dá!
6. Aprende a Cerrar
1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación
de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te
quedes en un vendedor de producto-precio
6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el
cliente9. Genera relaciones a largo plazo
(sorprende e ilusiona cada vez)
9 Reglas para vender más y mejor
7. Aprende de los “fracasos”
“No he fracasado. Acabo de encontrar 2.000 maneras que no funcionan”
– Thomas Edison, inventor y científico
1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación
de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te
quedes en un vendedor de producto-precio
6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el
cliente9. Genera relaciones a largo plazo
(sorprende e ilusiona cada vez)
9 Reglas para vender más y mejor
8. Piensa en la fórmula del Valor para el cliente
VALOR=
Producto + trato + proceso + marca
+ detalles + ...
QUEME DAN
Precio +Incomodidades +
Inseguridades
QUEPAGO
1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación
de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te
quedes en un vendedor de producto-precio
6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el
cliente9. Genera relaciones a largo plazo
(sorprende e ilusiona cada vez)
9 Reglas para vender más y mejor
¿Conoces algún cliente que lleve tatuada la marca VITALDENT?
9. Genera relaciones a largo plazo
Ya hay algunos que lo han conseguido…
R
E
M
A
R
EINVENTATE
SFUERZO
ETODOLOGIA
CCION
EIR
En resumen……
“ Si quieres resultados distintos, no hagas lo mismo”
Albert Einstein
http://www.youtube.com/watch?v=JuY4pyYDEkc
Claves del éxito comercial
Septiembre 2011
Angel Bonet
Blog: www. angelbonet.com
@angelbonet
Angel Bonet
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